淘寶商城運營基礎知識課件

淘寶商城運營基礎知識淘寶商城運營基礎知識1第一部分淘寶商城規(guī)則介紹第一部分2規(guī)則處罰體系高壓線扣分累積無上限

違規(guī)再多也不會被清退每年年底分數(shù)清零嚴重違規(guī)行為一般違規(guī)行為扣分累積有上限48分被清退年底分數(shù)清零觸犯即清退無積分累積無回轉余地規(guī)則處罰體系高壓線扣分累積無上限嚴重違規(guī)行為一般違規(guī)行為扣3高壓線侵犯知識產權1偽造資料3售賣走私2經營不達標4高壓線4嚴重違規(guī)行為違法犯罪行為泄露他人信息侵犯他人知識產權發(fā)布違禁信息盜用他人帳戶擾亂市場秩序騙取他人財物嚴重違規(guī)行為違法犯泄露他人信息侵犯他人知識產權發(fā)布違禁信息盜5嚴重違規(guī)行為處罰機制扣分每累積達12分店鋪屏蔽限制發(fā)布商品限制發(fā)送站內信限制社區(qū)功能公示警告7天扣分每累積達24分店鋪屏蔽限制發(fā)布商品限制發(fā)送站內信限制社區(qū)功能公示警告14天扣分每累積達36分關閉店鋪限制發(fā)送站內信限制社區(qū)功能公示警告21天扣分每累積達48分查封帳戶永久下架店內所有商品嚴重違規(guī)行為處罰機制扣分每累積店鋪屏蔽限制發(fā)布商品限制發(fā)送站6一般違規(guī)行為濫發(fā)信息描述不符惡意評價競拍不買不當注冊惡意騷擾未依法公開或更新營業(yè)執(zhí)照信息虛假交易延遲發(fā)貨違背承諾信息

交易其他買家一般違規(guī)行為一般違規(guī)行為濫發(fā)信息惡意評價不當注冊虛假交易信息交易其他買7一般違規(guī)行為處罰機制扣分每累積達12分店鋪屏蔽限制發(fā)布商品公示警告12天一般違規(guī)行為處罰機制扣分每累積店鋪屏蔽限制發(fā)布商品公示警告18第二部分試運營與季度淘汰第二部分9試運營考核新入駐商家入駐后的第61-90天Textinhere試運營淘寶商城考核對象考核期考核頻率一次考核時間入駐后第四個月初試運營考核新入駐商家入駐后的第61-90天Textinh10試運營考核標準商家若不符合以上指標的其中一項，淘寶商城將與商家終止合作協(xié)議。終止協(xié)議后的6個月內不得再次申請入駐。試運營考核標準商家若不符合以上指標的其中一項，淘寶商城將與商11季度淘汰規(guī)則入駐商城3個月后每自然季度連續(xù)3個月Textinhere季度淘汰淘寶商城考核對象考核期考核頻率每季度考核時間考核期后的次季度初季度淘汰規(guī)則入駐商城3個月后每自然季度連續(xù)3個月Texti12季度淘汰標準DSR評分退款糾紛率店鋪轉化率支付寶使用率行業(yè)排名末尾20%行業(yè)排名末尾20%低于行業(yè)均值低于行業(yè)均值季度淘汰標準DSR評分退款糾紛率店鋪轉化率支付寶使用率行業(yè)排13規(guī)則指標定義規(guī)則指標定義14第三部分入駐淘寶商城第三部分15行業(yè)分析了解/細分市場了解買家需求了解自身優(yōu)勢行業(yè)分析16品牌定位及規(guī)劃品牌消費群體價格區(qū)間品牌內涵產品風格品牌定位及規(guī)劃品牌消費價格品牌產品17產品計劃入駐后產品上架時間每月投放產品款數(shù)和件數(shù)全年貨品投放計劃產品計劃明細（女裝案例）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月合計投放款數(shù)402040707060404050706040600投放件數(shù)8.45.69.88.49.875.65.68.4131515111.6產品計劃產品計劃明細（女裝案例）月份1月2月3月4月5月6月18產品計劃時間全年貨品節(jié)奏（女裝案例）1月清冬款，節(jié)前春款第一批上架2月節(jié)后開始春款大批量上架，冬款縮減到20%以下3月春款開始全面上架，3月下旬開始早春清倉，第一批夏款上架4月夏款陸續(xù)上架，春款盡快結束5月夏款繼續(xù)補充6月下旬開始夏款大規(guī)模清倉7月清夏款，月底第一批秋款上架8月夏款清完，秋款陸續(xù)上架9月秋款全面上架，下旬開始清初秋款，國慶前上部分厚身貨品10月冬款陸續(xù)上架，秋款盡快結束11月配合雙十一，冬款爆發(fā)12月中旬開始陸續(xù)清冬款，持續(xù)到春節(jié)產品計劃時間全年貨品節(jié)奏（女裝案例）1月清冬款，節(jié)前春款第一19銷售計劃12年銷售計劃（單位：萬元）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月銷售額201030405040405060708090總計580銷售計劃12年銷售計劃（單位：萬元）月份1月2月3月4月5月20推廣計劃資源投放計劃明細直通車推廣平均日直通車費用1500元/天，一年直通車費用預計54萬元硬廣3月、4月、10月、11月投放硬廣每次費用27萬，12年總投放108萬元鉆石展位平均每月投放7500元，每周投放1-2次，總投放9萬元其他推廣EDM以及其他推廣預計20萬元總計廣告費用預算200萬元推廣計劃資源投放計劃明細直通車推廣平均日直通車費用1500元21活動計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主題活動慶新年春節(jié)活動春季新品旅游日春季促銷年中大促七夕教師節(jié)國慶光棍節(jié)圣誕節(jié)

情人節(jié)白色情人節(jié)

母親節(jié)夏季新品秋季新品冬季新品

淘寶活動聚劃算、金牌秒殺、天天特價、周末瘋狂購、淘金幣、VIP俱樂部、公車秒殺……

店鋪促銷折扣、包郵、送禮、返現(xiàn)全年節(jié)日規(guī)劃匹配的活動方案和產品規(guī)劃實現(xiàn)促銷的工具活動計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月22入駐一個月倒計時第四周第三周第二周第一周

了解行為情況確定產品定位團隊架構招聘

圖片拍攝處理物流包裝確認產品定價

制定推廣方案確定活動方案制定運營計劃

熟悉后臺操作了解相關規(guī)則入駐一個月倒計時第四周第三周第二周第一周了解行為情況23第四部分新店運營思路第四部分24新店成長思路Step1Step2Step3

發(fā)布商品+店鋪裝修

人氣單品

優(yōu)化裝修Step4

類目活動新店成長思路Step1Step2Step3發(fā)布商品+25發(fā)布商品主圖、標題、價格商品詳情描述發(fā)布商品發(fā)布時間：7天商品數(shù)量

發(fā)布商品主圖、標題、價格商品詳情描述發(fā)布商品發(fā)布時間：7天商26店鋪裝修店鋪風格寶貝分類基礎裝修促銷區(qū)店招

店鋪裝修店鋪風格寶貝分類基礎裝修促銷區(qū)店招27人氣單品人氣單品挑選包裝推廣人氣單品人氣單品挑選包裝推廣28優(yōu)化裝修基本設置風格、店招、促銷專區(qū)、首頁商品展示等分類設置如：按價格、按品牌、按風格等自定義設置七個自定義頁面合理利用Step2Step3Step1優(yōu)化裝修基本設置風格、店招、促銷專區(qū)、首頁商品展示等分類設置29第五部分店鋪頁面設計第五部分30關于視覺營銷滿足需求突出賣點視覺營銷需求信息傳達定位關于視覺營銷滿足需求突出賣點視覺營銷需求信息傳達定位31需求挖掘網購需求挖掘網購32明確定位明確定位33裝修思路美觀信息傳達風格產品定位及買家需求裝修思路美觀信息傳達風格產品定位及買家需求34風格與定位產品的不同定位決定了設計風格

根據(jù)產品定位和消費人群習慣設計消費人群消費習慣往往高于目前已有消費能力風格與定位產品的不同定位決定了設計風格 根據(jù)產品定位和消費人35店鋪裝修組成店鋪裝修組成36促銷區(qū)和推廣區(qū)促銷區(qū)和推廣區(qū)37寶貝詳情寶貝詳情展示實力展示品牌、榮譽、資質、銷量、生產、倉儲吸引購買賣點打動、情感打動、買家評價、熱銷盛況交易說明購買、付款、收貨、驗貨、退換貨、保修促銷說明熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優(yōu)惠方式商品展示色彩、細節(jié)、優(yōu)點、賣點、包裝、搭配、效果寶貝詳情寶貝詳情展示實力展示吸引購買交易說明促銷說明商品展示38關聯(lián)營銷關聯(lián)營銷39第六部分淘寶基礎流量構成第六部分40高級自然流量1基礎自然流量付費推廣流量23活動流量會員營銷流量4流量來源5其他流量高級自然流量1基礎自然流量付費推廣流量23活動流量會員營銷流41基礎自然流量所有寶貝（70%）人氣寶貝（30%）搜索頁面LIST頁面搜索類目自然流量專題頁面基礎自然流量所有寶貝（70%）人氣寶貝（30%）搜索頁面LI42影響所有寶貝主要因素影響所有寶貝主要因素43影響人氣主要因素人氣寶貝回頭客收藏量交易量

轉化率影響人氣主要因素人氣回頭客收藏量交易量轉化率44獲取基礎流量寶貝標題優(yōu)化分時段上架打造人氣單品顧客維護獲取基礎流量寶貝標題優(yōu)化分時段上架打造人氣單品顧客維護45付費推廣流量付費推廣流量46推廣流量介紹推廣手段適合店鋪資金需求人力需求流量大小硬廣品牌商高高（人員配置）大直通車所有店鋪低中（投放經驗）商家可控鉆研展位所有店鋪低高（美工和策劃能力）商家可控淘寶客所有店鋪無高（運營管理能力）受店鋪本身影響推廣流量介紹推廣手段適合店鋪資金需求人力需求流量大小硬廣品牌47推廣流量介紹推廣形式計費方式直通車通過關鍵詞競價，按照點擊收費，按照商品精準推廣的服務鉆石展位通過競價排序，按展現(xiàn)次數(shù)計費，不展現(xiàn)，不收費，要求有高品質的美工技巧淘寶客由淘寶客幫助淘寶賣家推廣商品，買家通過推廣的鏈接進入完成交易后，淘寶賣家支付一定的傭金給幫助推廣的淘寶客超級賣霸按展示位、時長計費，針對不同類型的賣家推廣需求制定不同主題的活動，活動專題展示，群集效應，主題鮮明推廣流量介紹推廣形式計費方式直通車通過關鍵詞競價，按照點擊收48硬廣形式收費123位置

頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊、社區(qū)功能頁面：我要買、我的淘寶、收藏夾、阿里旺旺

焦點、背投、通欄、banner、文字鏈、內容合作

零購框架協(xié)議硬廣形式收費123位置頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊49淘寶客推廣方式淘寶客推廣方式50其他相關流量活動其他

類目活動特殊活動

社區(qū)淘博園淘花影視淘分享淘畫報會員

旺旺群幫派店鋪會員管理活動流量會員營銷流量其他流量其他相關流量活動其他類目活動社區(qū)會員旺旺群活動流量會51第七部分免費活動資源第七部分52免費活動資源免費試用淘寶天下手機淘寶天天特價淘畫報淘金幣VIP專區(qū)寶貝分享聚劃算禮物免費活動資源類目幫派新人專享免費活動資源免費試用淘寶天下手機淘寶天天特價淘畫報淘金幣VI53試用中心人群跨度大

帶來一定流量、潛在客戶

日均UV：100萬

最高峰GMV：380萬試用中心人群跨度大54淘寶天下淘寶天下55手機淘寶

18-25歲

學生、白領、上班族、工人

潮人

瀏覽量：男性>女性訪問深度：女性>男性日均UV：1000-2000萬日均GMV：1700萬30-60元并包郵的商品比較有市場手機淘寶18-25歲56天天特價

18-25歲學生居多50元以下并包郵商品比較受歡迎日均UV：80萬左右轉化率：24%天天特價18-25歲學生居多57淘畫報淘畫報58新人專享新人專享59VIP專區(qū)

700萬用戶日均UV：35萬左右轉化率：30%應季、品牌價值VIP專區(qū)700萬用戶60第八部分如何打造人氣單品第八部分61打造人氣單品人氣單品挑選包裝推廣打造人氣單品人氣單品挑選包裝推廣62挑選商品淘寶首頁類目1淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目3量子恒道數(shù)據(jù)4挑選商品淘寶首頁類目1淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目3量子恒道63挑選商品挑選商品64包裝商品包裝商品65商品三要素主圖全景突出主題、單品規(guī)范的尺寸美觀標題充分利用30個寶貝標題關鍵字品牌+貨號+商品重要屬性+風格+商品優(yōu)勢（賣點）+活動力度價格與店鋪定位相匹配非整數(shù)商品三要素主圖全景標題充分利用30個寶貝標題關鍵字價格與店鋪66寶貝描述

活動、促銷相關說明1

喊出你的賣點2

充分展示產品的細節(jié)3

真實清晰展現(xiàn)商品實際情況4

產品的尺寸對比和售后說明5寶貝描述活動、促銷相關說明1喊出你的賣點2充分展示產品67關聯(lián)銷售在單品描述后展示根據(jù)消費習慣和類目特性選擇關聯(lián)商品結合促銷主題自然引出關聯(lián)銷售關聯(lián)銷售在單品描述后展示根據(jù)消費習慣和類目特性選擇關聯(lián)商品結68多方宣傳多方宣傳69單品維護單品維護70單品保養(yǎng)單品保養(yǎng)階梯性回升價格造成緊迫感之后購買的買家也能享受到優(yōu)惠熱銷及好評數(shù)據(jù)體現(xiàn)在店鋪或寶貝描述中，可提高信任感體現(xiàn)熱銷及好評利用本次推廣的流量預告下期活動，保持買家的關注度收藏店鋪預先下期活動單品保養(yǎng)單品保養(yǎng)階梯性回升價格造成緊迫感熱銷及好評數(shù)據(jù)體現(xiàn)在71第九部分店鋪活動設計第九部分72店鋪活動設計活動前活動中活動后分析造勢跟進跟蹤店鋪活動設計活動前活動中活動后分析造勢跟進跟蹤73活動前準備活動前準備74基本功

美工質量

寶貝數(shù)量基本功主題突出品質彰顯對淘寶商城的商家調查顯示：平均商品數(shù)量達100以上基本功美工質量寶貝數(shù)量基本功主題突出對淘寶商城的商家調查75促銷目的促銷目的？？豐富?。?！促銷獲取客戶資料團隊打爆款清庫存引流促銷目的促銷目的？？豐富?。。〈黉N獲取客團隊打爆款清庫存引流76目標群體目標群體77促銷內容促銷內容78貨品準備數(shù)量預估質量把控幫派經驗貼活動組織方廠家協(xié)商店鋪經驗質檢專員貨品準備數(shù)量預估質量把控幫派經驗貼廠家協(xié)商店鋪經驗質檢專員79服務準備服務準備80應急方案準備應急方案準備81活動造勢活動造勢82活動中活動中83活動后發(fā)貨時間：三天內為宜包裹質量：

驚喜、回頭客吸引二次購買發(fā)貨01活動總結02會員管理

對內：總結得失，優(yōu)化流程對淘寶：

總結活動經驗對買家：總結活動效果，積累口碑，營造團隊氛圍03活動后發(fā)貨時間：吸引二次購買發(fā)貨01活動總結02會員管理對84第十部分促銷工具管理第十部分85淘寶商城促銷工具促銷工具滿就送限時折扣搭配套餐店鋪優(yōu)惠券商城活動優(yōu)惠券淘寶商城促銷工具促銷工具滿就送限時折扣搭配套餐店鋪優(yōu)惠券商城86滿就送滿就送87滿就送TIPS123滿送的額度需要根據(jù)店鋪實際情況進行調整。參考客單價、商品平均單價。如控制高于客單價10%-30%之間。新商家起步階段不建議設計超過3層的優(yōu)惠，每一層活動效果累加或不同。多級優(yōu)惠中每一級優(yōu)惠都是相對獨立的。滿就送TIPS123滿送的額度需要根據(jù)店鋪實際情況進行調整。88限時折扣限時折扣89優(yōu)惠標簽優(yōu)惠標簽90限時折扣TIPS123480小時、1個小時、50個、20個。在活動中添加寶貝，上架時間必須早于活動開始時間，下架時間必須遲于活動結束時間。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價格不能低于1.00元。限時折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。限時折扣TIPS123480小時、1個小時、50個、20個。91搭配套餐TIPS123最多可設置50個搭配套餐。搭配套餐的總價要低于單個寶貝原價總和。搭配套餐最多搭配5個商品。買家對單品分別作評價。搭配套餐TIPS123最多可設置50個搭配套餐。搭配套餐的總92優(yōu)惠券TIPS123發(fā)放方式：點擊領取、滿就送、會員營銷后臺發(fā)放。發(fā)送的優(yōu)惠券，買家會在我的優(yōu)惠卡券中可以領取。發(fā)送的優(yōu)惠券僅限于一個會員單筆訂單消費抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限使用一張店鋪優(yōu)惠券。4點擊領取的優(yōu)惠券可設置使用條件，后臺發(fā)放及滿就送不可限制使用條件。優(yōu)惠券TIPS123發(fā)放方式：點擊領取、滿就送、會員營銷后臺93商城活動優(yōu)惠券商城活動優(yōu)惠券94第十一部分打造金牌客服第十一部分95客戶需求客戶需求96分析客戶類型表現(xiàn)型支配型溫和型分析型友好自信不自信不友好分析客戶類型表現(xiàn)型支配型溫和型分析型友好自信不自信不友好97客戶特點及應對性格特點應對技巧親切禮貌愛交朋友缺乏主見溫和型給予充分的友誼不僅局限于交易的溝通幫他們做出選擇愛表現(xiàn)自己善于表達喜歡被贊美表現(xiàn)型抓住優(yōu)越點并引導講出給予巧妙充分的贊美耐心傾聽并予以肯定做決定迅速果斷不喜歡討價還價以自我為中心支配型言語簡明扼要報價利落干脆認可對方價值觀重數(shù)據(jù)重細節(jié)盡力降低風險自己做出決定分析型提供足夠多的資料做出規(guī)范的承諾由其自己做決定客戶特點及應對性格特點應對技巧親切禮貌溫和型給予充分的友誼愛98如何加強銷售技巧如何加強銷售技巧99銷售客服必備銷售客服必備100銷售禁語銷售禁語101銷售客服語錄銷售客服語錄102服務的對象服務的對象103第十二部分會員關系管理第十二部分104管好你的顧客開發(fā)1個新顧客的成本維護8個老顧客的成本=會員關系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管理和營銷，挖掘二次銷量，實現(xiàn)持續(xù)經營的目的。管好你的顧客開發(fā)1個新顧客的成本維護8個老顧客的成本=會員關105會員關系管理邏輯圖客戶最終價值客戶成長計劃差異化營銷服務多渠道會員吸納各種營銷活動推廣會員積分體系會員互動營銷潛在客戶搜索客戶智能推薦客戶模型建立商業(yè)機會預測會員關系管理邏輯圖客戶最終價值客戶成長計劃多渠道會員吸納會員106會員關系管理會員關系管理107客戶管理客戶管理標簽管理會員導出等級設置所有客戶管理客戶管理客戶標簽管理會員導出等級設置所有客戶管理108客戶營銷Textinhere發(fā)信息/券營銷效果客戶營銷活動管理客戶營銷Text發(fā)信息營銷客戶營銷活動109客戶分析客戶分析交易額分析交易筆數(shù)分析等級分析時間分析客戶分析客戶交易額分析交易筆數(shù)分析等級分析時間分析110客戶分析客戶分析功能特點使用建議會員等級分析把握客戶需求，進行營銷細分會員特點善于分析會員，節(jié)省管理成本調整不同會員比例，提高轉化率會員時間分析明確店鋪優(yōu)勢，會員需求調整促銷方案銷售旺季和淡季調整明確會員需求會員交易額分析跟蹤會員消費水平消費水平分布分析制定對應的營銷方式會員交易筆數(shù)分析挖掘出長久未消費的沉睡會員進行針對性的營銷舉措挖掘潛在會員結合會員關系的營銷工具客戶分析客戶分析功能特點使用建議會員等級分析把握客戶需求，進111第十三部分數(shù)據(jù)的采集與分析第十三部分112店鋪運營基礎數(shù)據(jù)店鋪運營基礎數(shù)據(jù)113量子恒道數(shù)據(jù)詳解數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)定義PV店鋪各頁面被查看的次數(shù)UV全店各頁面的訪問人數(shù)瀏覽頁面數(shù)用戶平均每次連續(xù)訪問瀏覽的店鋪頁面數(shù)支付寶成交筆數(shù)通過支付寶付款的交易總次數(shù)支付寶成交金額通過支付寶付款的金額客單價支付寶成交金額/成交用戶數(shù)收藏量用戶訪問店鋪頁面過程中，添加收藏的總次數(shù)支付率支付率=支付寶成交筆數(shù)/拍下筆數(shù)成交回頭率成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數(shù)轉化率成交用戶數(shù)/訪客數(shù)量子恒道數(shù)據(jù)詳解數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)定義PV店鋪各頁面被查看的次數(shù)U114如何做數(shù)據(jù)分析如何做數(shù)據(jù)分析115銷售額公式銷售額=客單價UV轉化率UV××=客單價寶貝頁成交轉化率寶貝頁訪客數(shù)××銷售額公式銷售額=客單價UV轉化率UV××=客單價寶貝頁116流量公式流量=其他搜索推廣++推廣流量搜索流量其他流量硬廣名稱搜索收藏及后臺鉆石展位類目搜索江湖及幫派直通車直接訪問淘寶客站外推廣專題活動其他流量公式流量=其他搜索推廣++推廣流量搜索流量其他流量硬117轉化率公式UV轉化率=詢單轉化率Callin轉化率Callin轉化率詢單轉化率頁面設計專業(yè)、精美、風格化響應速度商品展示搭配、細節(jié)、賣點、描述服務態(tài)度商品陳列首頁選擇、關聯(lián)推薦、分類知識/經驗促銷活動滿送、滿減、打折、包郵人手配備產品及品牌質量、價格、品牌、附加值其他×轉化率公式UV轉化率=詢單轉化率Callin轉化率Cal118客單價公式客單價=平均購買數(shù)量商品單價商品單價平均購買數(shù)量價格結構推薦度/客服產品定價商品搭配促銷活動×客單價公式客單價=平均購買數(shù)量商品單價商品單價平均購買數(shù)量價119訪問粘度關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因（參考callin轉化率）平均訪問深度流量概況A、頁面設計B、商品展示、陳列C、促銷活動D、產品及品牌人均停留時間流量概況頁面跳失率寶貝被訪排行實時客戶訪問路徑實時客戶訪問訪問粘度關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因平均訪問深度流量概況A120搜索關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因行業(yè)熱搜關鍵詞數(shù)據(jù)魔方A、產品結構B、寶貝標題調整C、寶貝屬性優(yōu)化店內搜索關鍵詞店內搜索關鍵詞淘寶搜索關鍵詞淘寶搜索關鍵詞搜索關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因行業(yè)熱搜關鍵詞數(shù)據(jù)魔方A、121寶貝相關關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因促銷寶貝明細銷售詳情A、促銷活動設計B、產品結構調整C、關聯(lián)銷售設計零成交促銷寶貝寶貝轉化率排行寶貝銷售排行零成交寶貝促銷手段分析寶貝相關關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因促銷寶貝明細銷售詳情A122服務滿意關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因成交回頭率銷售總覽A、店鋪服務水平B、老客戶關懷退款糾紛率店鋪后臺服務滿意關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因成交回頭率銷售總覽A、123淘寶商城運營基礎知識課件124淘寶商城運營基礎知識淘寶商城運營基礎知識125第一部分淘寶商城規(guī)則介紹第一部分126規(guī)則處罰體系高壓線扣分累積無上限

違規(guī)再多也不會被清退每年年底分數(shù)清零嚴重違規(guī)行為一般違規(guī)行為扣分累積有上限48分被清退年底分數(shù)清零觸犯即清退無積分累積無回轉余地規(guī)則處罰體系高壓線扣分累積無上限嚴重違規(guī)行為一般違規(guī)行為扣127高壓線侵犯知識產權1偽造資料3售賣走私2經營不達標4高壓線128嚴重違規(guī)行為違法犯罪行為泄露他人信息侵犯他人知識產權發(fā)布違禁信息盜用他人帳戶擾亂市場秩序騙取他人財物嚴重違規(guī)行為違法犯泄露他人信息侵犯他人知識產權發(fā)布違禁信息盜129嚴重違規(guī)行為處罰機制扣分每累積達12分店鋪屏蔽限制發(fā)布商品限制發(fā)送站內信限制社區(qū)功能公示警告7天扣分每累積達24分店鋪屏蔽限制發(fā)布商品限制發(fā)送站內信限制社區(qū)功能公示警告14天扣分每累積達36分關閉店鋪限制發(fā)送站內信限制社區(qū)功能公示警告21天扣分每累積達48分查封帳戶永久下架店內所有商品嚴重違規(guī)行為處罰機制扣分每累積店鋪屏蔽限制發(fā)布商品限制發(fā)送站130一般違規(guī)行為濫發(fā)信息描述不符惡意評價競拍不買不當注冊惡意騷擾未依法公開或更新營業(yè)執(zhí)照信息虛假交易延遲發(fā)貨違背承諾信息

交易其他買家一般違規(guī)行為一般違規(guī)行為濫發(fā)信息惡意評價不當注冊虛假交易信息交易其他買131一般違規(guī)行為處罰機制扣分每累積達12分店鋪屏蔽限制發(fā)布商品公示警告12天一般違規(guī)行為處罰機制扣分每累積店鋪屏蔽限制發(fā)布商品公示警告1132第二部分試運營與季度淘汰第二部分133試運營考核新入駐商家入駐后的第61-90天Textinhere試運營淘寶商城考核對象考核期考核頻率一次考核時間入駐后第四個月初試運營考核新入駐商家入駐后的第61-90天Textinh134試運營考核標準商家若不符合以上指標的其中一項，淘寶商城將與商家終止合作協(xié)議。終止協(xié)議后的6個月內不得再次申請入駐。試運營考核標準商家若不符合以上指標的其中一項，淘寶商城將與商135季度淘汰規(guī)則入駐商城3個月后每自然季度連續(xù)3個月Textinhere季度淘汰淘寶商城考核對象考核期考核頻率每季度考核時間考核期后的次季度初季度淘汰規(guī)則入駐商城3個月后每自然季度連續(xù)3個月Texti136季度淘汰標準DSR評分退款糾紛率店鋪轉化率支付寶使用率行業(yè)排名末尾20%行業(yè)排名末尾20%低于行業(yè)均值低于行業(yè)均值季度淘汰標準DSR評分退款糾紛率店鋪轉化率支付寶使用率行業(yè)排137規(guī)則指標定義規(guī)則指標定義138第三部分入駐淘寶商城第三部分139行業(yè)分析了解/細分市場了解買家需求了解自身優(yōu)勢行業(yè)分析140品牌定位及規(guī)劃品牌消費群體價格區(qū)間品牌內涵產品風格品牌定位及規(guī)劃品牌消費價格品牌產品141產品計劃入駐后產品上架時間每月投放產品款數(shù)和件數(shù)全年貨品投放計劃產品計劃明細（女裝案例）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月合計投放款數(shù)402040707060404050706040600投放件數(shù)8.45.69.88.49.875.65.68.4131515111.6產品計劃產品計劃明細（女裝案例）月份1月2月3月4月5月6月142產品計劃時間全年貨品節(jié)奏（女裝案例）1月清冬款，節(jié)前春款第一批上架2月節(jié)后開始春款大批量上架，冬款縮減到20%以下3月春款開始全面上架，3月下旬開始早春清倉，第一批夏款上架4月夏款陸續(xù)上架，春款盡快結束5月夏款繼續(xù)補充6月下旬開始夏款大規(guī)模清倉7月清夏款，月底第一批秋款上架8月夏款清完，秋款陸續(xù)上架9月秋款全面上架，下旬開始清初秋款，國慶前上部分厚身貨品10月冬款陸續(xù)上架，秋款盡快結束11月配合雙十一，冬款爆發(fā)12月中旬開始陸續(xù)清冬款，持續(xù)到春節(jié)產品計劃時間全年貨品節(jié)奏（女裝案例）1月清冬款，節(jié)前春款第一143銷售計劃12年銷售計劃（單位：萬元）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月10月12月銷售額201030405040405060708090總計580銷售計劃12年銷售計劃（單位：萬元）月份1月2月3月4月5月144推廣計劃資源投放計劃明細直通車推廣平均日直通車費用1500元/天，一年直通車費用預計54萬元硬廣3月、4月、10月、11月投放硬廣每次費用27萬，12年總投放108萬元鉆石展位平均每月投放7500元，每周投放1-2次，總投放9萬元其他推廣EDM以及其他推廣預計20萬元總計廣告費用預算200萬元推廣計劃資源投放計劃明細直通車推廣平均日直通車費用1500元145活動計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主題活動慶新年春節(jié)活動春季新品旅游日春季促銷年中大促七夕教師節(jié)國慶光棍節(jié)圣誕節(jié)

情人節(jié)白色情人節(jié)

母親節(jié)夏季新品秋季新品冬季新品

淘寶活動聚劃算、金牌秒殺、天天特價、周末瘋狂購、淘金幣、VIP俱樂部、公車秒殺……

店鋪促銷折扣、包郵、送禮、返現(xiàn)全年節(jié)日規(guī)劃匹配的活動方案和產品規(guī)劃實現(xiàn)促銷的工具活動計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月146入駐一個月倒計時第四周第三周第二周第一周

了解行為情況確定產品定位團隊架構招聘

圖片拍攝處理物流包裝確認產品定價

制定推廣方案確定活動方案制定運營計劃

熟悉后臺操作了解相關規(guī)則入駐一個月倒計時第四周第三周第二周第一周了解行為情況147第四部分新店運營思路第四部分148新店成長思路Step1Step2Step3

發(fā)布商品+店鋪裝修

人氣單品

優(yōu)化裝修Step4

類目活動新店成長思路Step1Step2Step3發(fā)布商品+149發(fā)布商品主圖、標題、價格商品詳情描述發(fā)布商品發(fā)布時間：7天商品數(shù)量

發(fā)布商品主圖、標題、價格商品詳情描述發(fā)布商品發(fā)布時間：7天商150店鋪裝修店鋪風格寶貝分類基礎裝修促銷區(qū)店招

店鋪裝修店鋪風格寶貝分類基礎裝修促銷區(qū)店招151人氣單品人氣單品挑選包裝推廣人氣單品人氣單品挑選包裝推廣152優(yōu)化裝修基本設置風格、店招、促銷專區(qū)、首頁商品展示等分類設置如：按價格、按品牌、按風格等自定義設置七個自定義頁面合理利用Step2Step3Step1優(yōu)化裝修基本設置風格、店招、促銷專區(qū)、首頁商品展示等分類設置153第五部分店鋪頁面設計第五部分154關于視覺營銷滿足需求突出賣點視覺營銷需求信息傳達定位關于視覺營銷滿足需求突出賣點視覺營銷需求信息傳達定位155需求挖掘網購需求挖掘網購156明確定位明確定位157裝修思路美觀信息傳達風格產品定位及買家需求裝修思路美觀信息傳達風格產品定位及買家需求158風格與定位產品的不同定位決定了設計風格

根據(jù)產品定位和消費人群習慣設計消費人群消費習慣往往高于目前已有消費能力風格與定位產品的不同定位決定了設計風格 根據(jù)產品定位和消費人159店鋪裝修組成店鋪裝修組成160促銷區(qū)和推廣區(qū)促銷區(qū)和推廣區(qū)161寶貝詳情寶貝詳情展示實力展示品牌、榮譽、資質、銷量、生產、倉儲吸引購買賣點打動、情感打動、買家評價、熱銷盛況交易說明購買、付款、收貨、驗貨、退換貨、保修促銷說明熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優(yōu)惠方式商品展示色彩、細節(jié)、優(yōu)點、賣點、包裝、搭配、效果寶貝詳情寶貝詳情展示實力展示吸引購買交易說明促銷說明商品展示162關聯(lián)營銷關聯(lián)營銷163第六部分淘寶基礎流量構成第六部分164高級自然流量1基礎自然流量付費推廣流量23活動流量會員營銷流量4流量來源5其他流量高級自然流量1基礎自然流量付費推廣流量23活動流量會員營銷流165基礎自然流量所有寶貝（70%）人氣寶貝（30%）搜索頁面LIST頁面搜索類目自然流量專題頁面基礎自然流量所有寶貝（70%）人氣寶貝（30%）搜索頁面LI166影響所有寶貝主要因素影響所有寶貝主要因素167影響人氣主要因素人氣寶貝回頭客收藏量交易量

轉化率影響人氣主要因素人氣回頭客收藏量交易量轉化率168獲取基礎流量寶貝標題優(yōu)化分時段上架打造人氣單品顧客維護獲取基礎流量寶貝標題優(yōu)化分時段上架打造人氣單品顧客維護169付費推廣流量付費推廣流量170推廣流量介紹推廣手段適合店鋪資金需求人力需求流量大小硬廣品牌商高高（人員配置）大直通車所有店鋪低中（投放經驗）商家可控鉆研展位所有店鋪低高（美工和策劃能力）商家可控淘寶客所有店鋪無高（運營管理能力）受店鋪本身影響推廣流量介紹推廣手段適合店鋪資金需求人力需求流量大小硬廣品牌171推廣流量介紹推廣形式計費方式直通車通過關鍵詞競價，按照點擊收費，按照商品精準推廣的服務鉆石展位通過競價排序，按展現(xiàn)次數(shù)計費，不展現(xiàn)，不收費，要求有高品質的美工技巧淘寶客由淘寶客幫助淘寶賣家推廣商品，買家通過推廣的鏈接進入完成交易后，淘寶賣家支付一定的傭金給幫助推廣的淘寶客超級賣霸按展示位、時長計費，針對不同類型的賣家推廣需求制定不同主題的活動，活動專題展示，群集效應，主題鮮明推廣流量介紹推廣形式計費方式直通車通過關鍵詞競價，按照點擊收172硬廣形式收費123位置

頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊、社區(qū)功能頁面：我要買、我的淘寶、收藏夾、阿里旺旺

焦點、背投、通欄、banner、文字鏈、內容合作

零購框架協(xié)議硬廣形式收費123位置頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊173淘寶客推廣方式淘寶客推廣方式174其他相關流量活動其他

類目活動特殊活動

社區(qū)淘博園淘花影視淘分享淘畫報會員

旺旺群幫派店鋪會員管理活動流量會員營銷流量其他流量其他相關流量活動其他類目活動社區(qū)會員旺旺群活動流量會175第七部分免費活動資源第七部分176免費活動資源免費試用淘寶天下手機淘寶天天特價淘畫報淘金幣VIP專區(qū)寶貝分享聚劃算禮物免費活動資源類目幫派新人專享免費活動資源免費試用淘寶天下手機淘寶天天特價淘畫報淘金幣VI177試用中心人群跨度大

帶來一定流量、潛在客戶

日均UV：100萬

最高峰GMV：380萬試用中心人群跨度大178淘寶天下淘寶天下179手機淘寶

18-25歲

學生、白領、上班族、工人

潮人

瀏覽量：男性>女性訪問深度：女性>男性日均UV：1000-2000萬日均GMV：1700萬30-60元并包郵的商品比較有市場手機淘寶18-25歲180天天特價

18-25歲學生居多50元以下并包郵商品比較受歡迎日均UV：80萬左右轉化率：24%天天特價18-25歲學生居多181淘畫報淘畫報182新人專享新人專享183VIP專區(qū)

700萬用戶日均UV：35萬左右轉化率：30%應季、品牌價值VIP專區(qū)700萬用戶184第八部分如何打造人氣單品第八部分185打造人氣單品人氣單品挑選包裝推廣打造人氣單品人氣單品挑選包裝推廣186挑選商品淘寶首頁類目1淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目3量子恒道數(shù)據(jù)4挑選商品淘寶首頁類目1淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目3量子恒道187挑選商品挑選商品188包裝商品包裝商品189商品三要素主圖全景突出主題、單品規(guī)范的尺寸美觀標題充分利用30個寶貝標題關鍵字品牌+貨號+商品重要屬性+風格+商品優(yōu)勢（賣點）+活動力度價格與店鋪定位相匹配非整數(shù)商品三要素主圖全景標題充分利用30個寶貝標題關鍵字價格與店鋪190寶貝描述

活動、促銷相關說明1

喊出你的賣點2

充分展示產品的細節(jié)3

真實清晰展現(xiàn)商品實際情況4

產品的尺寸對比和售后說明5寶貝描述活動、促銷相關說明1喊出你的賣點2充分展示產品191關聯(lián)銷售在單品描述后展示根據(jù)消費習慣和類目特性選擇關聯(lián)商品結合促銷主題自然引出關聯(lián)銷售關聯(lián)銷售在單品描述后展示根據(jù)消費習慣和類目特性選擇關聯(lián)商品結192多方宣傳多方宣傳193單品維護單品維護194單品保養(yǎng)單品保養(yǎng)階梯性回升價格造成緊迫感之后購買的買家也能享受到優(yōu)惠熱銷及好評數(shù)據(jù)體現(xiàn)在店鋪或寶貝描述中，可提高信任感體現(xiàn)熱銷及好評利用本次推廣的流量預告下期活動，保持買家的關注度收藏店鋪預先下期活動單品保養(yǎng)單品保養(yǎng)階梯性回升價格造成緊迫感熱銷及好評數(shù)據(jù)體現(xiàn)在195第九部分店鋪活動設計第九部分196店鋪活動設計活動前活動中活動后分析造勢跟進跟蹤店鋪活動設計活動前活動中活動后分析造勢跟進跟蹤197活動前準備活動前準備198基本功

美工質量

寶貝數(shù)量基本功主題突出品質彰顯對淘寶商城的商家調查顯示：平均商品數(shù)量達100以上基本功美工質量寶貝數(shù)量基本功主題突出對淘寶商城的商家調查199促銷目的促銷目的？？豐富！??！促銷獲取客戶資料團隊打爆款清庫存引流促銷目的促銷目的？？豐富?。?！促銷獲取客團隊打爆款清庫存引流200目標群體目標群體201促銷內容促銷內容202貨品準備數(shù)量預估質量把控幫派經驗貼活動組織方廠家協(xié)商店鋪經驗質檢專員貨品準備數(shù)量預估質量把控幫派經驗貼廠家協(xié)商店鋪經驗質檢專員203服務準備服務準備204應急方案準備應急方案準備205活動造勢活動造勢206活動中活動中207活動后發(fā)貨時間：三天內為宜包裹質量：

驚喜、回頭客吸引二次購買發(fā)貨01活動總結02會員管理

對內：總結得失，優(yōu)化流程對淘寶：

總結活動經驗對買家：總結活動效果，積累口碑，營造團隊氛圍03活動后發(fā)貨時間：吸引二次購買發(fā)貨01活動總結02會員管理對208第十部分促銷工具管理第十部分209淘寶商城促銷工具促銷工具滿就送限時折扣搭配套餐店鋪優(yōu)惠券商城活動優(yōu)惠券淘寶商城促銷工具促銷工具滿就送限時折扣搭配套餐店鋪優(yōu)惠券商城210滿就送滿就送211滿就送TIPS123滿送的額度需要根據(jù)店鋪實際情況進行調整。參考客單價、商品平均單價。如控制高于客單價10%-30%之間。新商家起步階段不建議設計超過3層的優(yōu)惠，每一層活動效果累加或不同。多級優(yōu)惠中每一級優(yōu)惠都是相對獨立的。滿就送TIPS123滿送的額度需要根據(jù)店鋪實際情況進行調整。212限時折扣限時折扣213優(yōu)惠標簽優(yōu)惠標簽214限時折扣TIPS123480小時、1個小時、50個、20個。在活動中添加寶貝，上架時間必須早于活動開始時間，下架時間必須遲于活動結束時間。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價格不能低于1.00元。限時折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。限時折扣TIPS123480小時、1個小時、50個、20個。215搭配套餐TIPS123最多可設置50個搭配套餐。搭配套餐的總價要低于單個寶貝原價總和。搭配套餐最多搭配5個商品。買家對單品分別作評價。搭配套餐TIPS123最多可設置50個搭配套餐。搭配套餐的總216優(yōu)惠券TIPS123發(fā)放方式：點擊領取、滿就送、會員營銷后臺發(fā)放。發(fā)送的優(yōu)惠券，買家會在我的優(yōu)惠卡券中可以領取。發(fā)送的優(yōu)惠券僅限于一個會員單筆訂單消費抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限使用一張店鋪優(yōu)惠券。4點擊領取的優(yōu)惠券可設置使用條件，后臺發(fā)放及滿就送不可限制使用條件。優(yōu)惠券TIPS123發(fā)放方式：點擊領取、滿就送、會員營銷后臺217商城活動優(yōu)惠券商城活動優(yōu)惠券218第十一部分打造金牌客服第十一部分219客戶需求客戶需求220分析客戶類型表現(xiàn)型支配型溫和型分析型友好自信不自信不友好分析客戶類型表現(xiàn)型支配型溫和型分析型友好自信不自信不友好221客戶特點及應對性格特點應對技巧親切禮貌愛交朋友缺乏主見溫和型給予充分的友誼不僅局限于交易的溝通幫他們做出選擇愛表現(xiàn)自己善于表達喜歡被贊美表現(xiàn)型抓住優(yōu)越點并引導講出給予巧妙充分的贊美耐心傾聽并予以肯定做決定迅速果斷不喜歡討價還價以自我為中心支配型言語簡明扼要報價利落干脆認可對方價值觀重數(shù)據(jù)重細節(jié)盡力降低風險自己做出決定分析型提供足夠多的資料做出規(guī)范的承諾由其自己做決定客戶特點及應對性格特點應對技巧親切禮貌溫和型給予充分的友誼愛222如何加強銷售技巧如何加強銷售技巧223銷售客服必備銷售客服必備224銷售禁語銷售禁語225銷售客服語錄銷售客服語錄226服務的對象服務的對象227第十二部分會員關系管理第十二部分228管好你的顧客開發(fā)1個新顧客的成本維護8個老顧客的成本=會員關系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管理和營銷，挖掘二次銷量，實現(xiàn)持續(xù)經營的目的。管好你的顧客開發(fā)1個新顧客的成本維護8個老顧客的成本=會員關229會員關系管理邏輯圖客戶最終價值客戶成長計劃差異