采購與供應(yīng)鏈案例課件

采購與供應(yīng)鏈案例采購流程采購與供應(yīng)鏈案例采購流程1引導(dǎo)案例1:某市飛達(dá)自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、童車等系列產(chǎn)品的法人企業(yè)。經(jīng)過多年運(yùn)營，該公司已成為一家馳名中外的企業(yè)，其生產(chǎn)的多款產(chǎn)品享譽(yù)國內(nèi)外?，F(xiàn)在由于共享單車的高速發(fā)展，企業(yè)有了更好的機(jī)遇和發(fā)展平臺?，F(xiàn)企業(yè)為了應(yīng)對共享單車高速發(fā)展的需要，急需招聘一批采購人才以應(yīng)對日益增長的業(yè)務(wù)需求。在人員招聘完成后，需要開展對采購人員的采購流程的主要培訓(xùn)，確保采購人員能夠迅速融入企業(yè)。這對人事部及采購部門的管理者提出了更高的要求。啟示:采購人員需要掌握采購的主要流程，確保每個環(huán)節(jié)的有效實(shí)施，積極推進(jìn)采購的項(xiàng)目進(jìn)度，這對企業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)非常有意義。引導(dǎo)案例1:某市飛達(dá)自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、2引導(dǎo)案例2:某企業(yè)是電子制造業(yè)的一家民營企業(yè)，主要生產(chǎn)用于電子產(chǎn)品生產(chǎn)的大型機(jī)械設(shè)備。由于近年來電子行業(yè)的高速發(fā)展，對高精尖的生產(chǎn)設(shè)備提出了更高的要求。該企業(yè)在這個背景下迅速擴(kuò)張，采購規(guī)模也隨之迅速擴(kuò)大。但企業(yè)仍舊將采購定位為下單、催貨、付款的操作性職能，并沒有將采購的其他過程進(jìn)行規(guī)劃和重視，導(dǎo)致目前企業(yè)在采購的管理中問題重重。例如，采購的成本居高不下、供應(yīng)商質(zhì)量問題嚴(yán)重、交貨非常不及時等各種問題頻發(fā)。啟示:采購管理過程涉及諸多環(huán)節(jié)，并不僅僅是買賣的行為。通常企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理的能力由供應(yīng)鏈最弱的一環(huán)所決定。要提升企業(yè)的采購管理能力，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，就必須重視采購流程中的每個環(huán)節(jié)。引導(dǎo)案例2:某企業(yè)是電子制造業(yè)的一家民營企業(yè)，主要生產(chǎn)用于電3采購主要環(huán)節(jié)02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購方式選擇識別及明確采購需求03/06/采購合同簽訂評估與管理供應(yīng)商07/采購績效管理采購主要環(huán)節(jié)02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購401

識別及明確采購需求現(xiàn)代采購的管理特點(diǎn)，已經(jīng)從以前的供給導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了需求導(dǎo)向。傳統(tǒng)采購更多的管理方向是產(chǎn)品計(jì)劃驅(qū)動，根據(jù)企業(yè)自主設(shè)定的銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃來進(jìn)行采購的實(shí)施，而銷售計(jì)劃、需求計(jì)劃則是由企業(yè)自主制定的年度銷售目標(biāo)細(xì)化而來的。這個需求的確定過程是由內(nèi)而外的，當(dāng)外部市場發(fā)生劇烈變化時，往往傳統(tǒng)采購的應(yīng)變能力很難跟得上外部的需求?，F(xiàn)代采購則更加注重需求管理，從外部客戶需求就開始了專業(yè)的監(jiān)控，不斷地根據(jù)外部客戶進(jìn)行細(xì)化調(diào)整，更改企業(yè)的生產(chǎn)流程、改造生產(chǎn)的設(shè)備等。在采購層面也不斷地要求采購部門更早期地參與進(jìn)來，從研發(fā)設(shè)計(jì)到市場調(diào)研等，都離不開專業(yè)采購人員的身影。01

識別及明確采購需求現(xiàn)代采購的管理特點(diǎn)，51.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應(yīng)計(jì)劃，避免緊急采購2.通過采購早期參與優(yōu)化設(shè)計(jì)、降低成本3.了解來自外部市場的需求，做好采購預(yù)索1.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應(yīng)計(jì)劃，61.2識別及明確需求的內(nèi)容1.采購需求的質(zhì)量等級2.采購需求的數(shù)量3.采購需求的時間及地點(diǎn)4.采購需求的供應(yīng)商提供的支持與服務(wù)5.供應(yīng)商需要了解的其他信息1.2識別及明確需求的內(nèi)容1.采購需求的質(zhì)量等級71.3無法明確需求會導(dǎo)致的后果1.企業(yè)生產(chǎn)過程中斷2.采購的設(shè)備、物料無法使用3.采購的材料中含有違禁成分4.設(shè)備頻繁出現(xiàn)故障5.供應(yīng)商無法及時提供所需服務(wù)1.3無法明確需求會導(dǎo)致的后果1.企業(yè)生產(chǎn)過程中斷802

采購市場尋源為了滿足企業(yè)的需求，采購人員應(yīng)該對供應(yīng)市場時刻保持關(guān)注。這個關(guān)注不僅是針對現(xiàn)有供應(yīng)商的績效水平和技術(shù)發(fā)展，還應(yīng)該將目光投向那些未被發(fā)現(xiàn)的供應(yīng)商和新興的技術(shù)。這些潛在的供應(yīng)源對企業(yè)未來的發(fā)展非常重要，一來他們能夠?yàn)槠髽I(yè)的供應(yīng)商群注入新的活力，二來外界的科技日新月異地變化，都能夠提供給企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級的機(jī)會。02

采購市場尋源為了滿足企業(yè)的需求，采購人92.1潛在的供應(yīng)商信息的主要來源企業(yè)潛在的供應(yīng)商是非常多的?，F(xiàn)在是信息爆炸的時代，電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使得我們能夠很輕易地得到非常多的供應(yīng)商信息。這有利也有弊，好處是我們有更多的潛在供應(yīng)商信息來源，弊端是太多的供應(yīng)商信息，增加了辨別及審核的難度，對比以往的歷史，現(xiàn)在獲得供應(yīng)商信息的渠道更加多樣化，采購人員都會有一個常用的信息來源渠道。對于企業(yè)的運(yùn)作而言，有一個各用的供應(yīng)商信息庫是非常重要的，在有緊急需求時，能夠從庫中找到常用的供應(yīng)商。那么負(fù)責(zé)采購尋源的采購人員，就可以不斷地往備用供應(yīng)商庫中加入新的供應(yīng)商群，并備注好所有相應(yīng)的信息，做好提前的基礎(chǔ)工作，為后續(xù)的供應(yīng)商評估、管理打下良好的基礎(chǔ)。2.1潛在的供應(yīng)商信息的主要來源企業(yè)潛在的供應(yīng)商是非常多的102.2采購市場尋源的層次1.戰(zhàn)術(shù)采購尋源2.戰(zhàn)略采購尋源2.2采購市場尋源的層次1.戰(zhàn)術(shù)采購尋源112.3采購市場尋源的過程1.識別供應(yīng)商選擇的要求2.分析核心采購需求3.確定采購戰(zhàn)略4.分析潛在供應(yīng)源5.挑選出若干供應(yīng)商，形成供應(yīng)商池2.3采購市場尋源的過程1.識別供應(yīng)商選擇的要求1203

評估與管理供應(yīng)商供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)商到客戶的價值鏈。供應(yīng)鏈管理是對貫穿其中的產(chǎn)品流、信息流和資金流的集成管理，以把響應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量提升上去，把成本降下來，給客戶的價值最大化。在制造業(yè)，高達(dá)70%的產(chǎn)品成本來自供應(yīng)商，供應(yīng)商的績效決定了公司和供應(yīng)鏈的績效。沒有供應(yīng)商就沒有供應(yīng)鏈，沒有供應(yīng)商管理也就沒有供應(yīng)鏈管理。因此對供應(yīng)商的評估工作是供應(yīng)商管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。在任何時候，進(jìn)行供應(yīng)商評估對所有企業(yè)來說都很關(guān)鍵，尤其對于想確定哪些供應(yīng)商最適合完成特定供應(yīng)任務(wù)而言是非常必要的。如果沒有按照需要認(rèn)真、系統(tǒng)地進(jìn)行供應(yīng)商評估，那么企業(yè)所選擇的供應(yīng)商無法圓滿完成供應(yīng)任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)就會增加。03

評估與管理供應(yīng)商供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)商到客戶的價值鏈。供應(yīng)鏈管133.1評估與管理供應(yīng)商的意義1.確定一個供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的意愿完成供應(yīng)任務(wù)的方法2.確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單的基礎(chǔ)3.制訂供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)4.建立供應(yīng)商評估體系的基礎(chǔ)5.與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系的開始3.1評估與管理供應(yīng)商的意義1.確定一個供應(yīng)商是否能夠143.2供應(yīng)商評估與管理的能力要素1.質(zhì)量能力2.成本控制能力3.準(zhǔn)時交貨能力4.技術(shù)及研發(fā)能力5.產(chǎn)能滿足能力6.財(cái)務(wù)狀況3.2供應(yīng)商評估與管理的能力要素1.質(zhì)量能力15供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析例供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析例163.3供應(yīng)商評估與管理的意愿要素1.下游企業(yè)業(yè)務(wù)價值這個業(yè)務(wù)價值是由采購方的采購業(yè)務(wù)額在供應(yīng)商的營業(yè)額中所占的比例體現(xiàn)的。這個比例越高，則供應(yīng)商合作的意愿越強(qiáng)烈。企業(yè)的業(yè)務(wù)價值份額=企業(yè)的采購項(xiàng)目支出供應(yīng)商營業(yè)額x100%3.3供應(yīng)商評估與管理的意愿要素1.下游企業(yè)業(yè)務(wù)價值17例如，從某供應(yīng)商處的年采購額是325000,而該供應(yīng)商的年?duì)I業(yè)額是5000000則企業(yè)的采購額在供應(yīng)商年?duì)I業(yè)額中所占的份額(%)企業(yè)的業(yè)務(wù)價值份額=企業(yè)的采購項(xiàng)目支出供應(yīng)商營業(yè)額x100%

=325000/5000000x100%=6.5%而這個6.5%的比例究竟是高還是低?例如，從某供應(yīng)商處的年采購額是325000,而該供應(yīng)商的年?duì)I18當(dāng)企業(yè)的采購支出在供應(yīng)商營業(yè)額中所占比例高于15%時，通常認(rèn)為是高的而所占比例為5%~15%時，通常認(rèn)為是中等的當(dāng)所占比例低于5%時.則通常認(rèn)為是低的。當(dāng)企業(yè)的采購支出在供應(yīng)商營業(yè)額中所占比例高于15%時，通192.下游企業(yè)內(nèi)在吸引力1)與供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性(1)采購方計(jì)劃采購的產(chǎn)品或服務(wù)是否屬于供應(yīng)商正在開發(fā)但還沒有實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品線的一部分。(2)供應(yīng)商正在試圖占領(lǐng)采購方所處的市場。供應(yīng)商為了占據(jù)市場，會給出很多支持與優(yōu)惠，這是供應(yīng)商意愿度非常高的區(qū)域。采購方可以好好利用這種環(huán)境來發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系。(3)采購方是否屬于供應(yīng)商愿意與之合作的顧客類型。企業(yè)的文化、規(guī)模、性質(zhì)、信譽(yù)等都是供應(yīng)商選擇客戶時考慮的因素。2.下游企業(yè)內(nèi)在吸引力202)與采購方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的便利性(1)采購方所處的地理位置是否方便供應(yīng)商拜訪，還是需要供應(yīng)商花費(fèi)大量的時間才能到達(dá)。這會影響到供應(yīng)商考慮后續(xù)的送貨、服務(wù)等事宜。(2)兩個企業(yè)之間的民族文化是否一致。(3)采購方與供應(yīng)商的信息技術(shù)和溝通體系是否兼容;供應(yīng)商是否可以使用電子商務(wù)設(shè)施處理與采購方的業(yè)務(wù);采購方的決策是否基于公平可靠原則，并以合乎職業(yè)道德要求和職業(yè)的方式對待供應(yīng)商，供應(yīng)商是否已經(jīng)與采購方或其他員工建立起任何形式的關(guān)系。2)與采購方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的便利性213)采購方的財(cái)務(wù)狀況和付款記錄4)與著名客戶交往所帶來的聲譽(yù)5)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?)采購方的財(cái)務(wù)狀況和付款記錄226)其他能夠表明供應(yīng)商興趣的跡象(1)供應(yīng)商是主動與采購方接觸，還是與此相反?如果供應(yīng)商采取主動態(tài)度，那么是否能夠判斷:這是經(jīng)過深思熟慮并由專人策劃的，還是只是一個偶然的問詢?(2)如果采購方向供應(yīng)商問詢，那么對方的反應(yīng)如何?是否很迅速?(3)供應(yīng)商是否很主動地提供有關(guān)自己公司背景的資料，如年報(bào)、產(chǎn)品目錄、宣傳手冊等?(4)對于采購方已經(jīng)提出的要求，如希望得到有關(guān)其銀行和客戶證明人的資料等，供應(yīng)商是否很好、很情愿地做出響應(yīng)?(5)供應(yīng)商在進(jìn)行溝通時的語氣是什么樣的?是否表現(xiàn)出與采購方進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的興趣?(6)供應(yīng)商是否表現(xiàn)出滿足企業(yè)需要和要求的意愿?6)其他能夠表明供應(yīng)商興趣的跡象2304

采購方式選擇在企業(yè)的采購項(xiàng)目中，由于不同的項(xiàng)目對供應(yīng)指標(biāo)的要求不同，所以選擇合適的采購方式也是非常必要的。例如，對于一些高價值、低風(fēng)險(xiǎn)的采購項(xiàng)目，用招投標(biāo)的采購方式就能帶來極大的采購成本節(jié)約;而對于一些低價值、低風(fēng)險(xiǎn)、需求緊急的項(xiàng)目，用單一來源采購的方法更能滿足企業(yè)要求的快速響應(yīng)。因此，采購人員應(yīng)該充分了解所有采購方式的優(yōu)缺點(diǎn)，合理利用采購方式，這對企業(yè)的高效運(yùn)營是極其重要的。04

采購方式選擇在企業(yè)的采購項(xiàng)目中，由于不同的項(xiàng)目對供應(yīng)指24幾種常見的采購方式1.單一來源采購法(I)定義單一來源采購是指只能從唯一的供應(yīng)商處采購、不可預(yù)見的緊急情況、為了保證一致或配套服務(wù)從原供應(yīng)商添購原合同金額10%以內(nèi)的情形的政府采購項(xiàng)目，采購人向特定的一個供應(yīng)商采購的一種政府采購方式。單一來源采購在通常情況下是指，所購產(chǎn)品的渠道單一或?qū)賹＠?、藝術(shù)品、秘密咨詢，屬原形態(tài)或首次制造、合同追加、后續(xù)擴(kuò)充等特殊的采購。單一來源采購由于共自身采購方式的特殊性和必需性，被各因和各種形式的國際經(jīng)濟(jì)組織所廣泛采用。幾種常見的采購方式1.單一來源采購法25(2)主要做法:采購人與供應(yīng)商直接談判確定合同的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。(3)適用條件:

①只能從唯一供應(yīng)商處采購的;

②發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況，不能從其他供應(yīng)商處采購的:③必須保證原有采購項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。(2)主要做法:采購人與供應(yīng)商直接談判確定合同的實(shí)質(zhì)性內(nèi)262.詢價采購法(1)定義。詢價采購是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報(bào)價進(jìn)行比較，一次性詢價確定簽約人的采購方式，以確保價格具有競爭性。(2)主要做法:采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笠淮涡栽儍r確定簽約人。(3)適用條件:采購標(biāo)的的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，貨源充足且價格變化幅度小。2.詢價采購法273.競爭性談判法(1)定義。競爭性談判是采購人向符合相應(yīng)資格條件的多家(一般不少于三家)供應(yīng)商或承包人發(fā)出談判文件，分別通過報(bào)價、還價、承諾等談判商定價格、實(shí)施方案和合同條件，并依據(jù)談判文件確定的采購需求及質(zhì)量和服務(wù)要求，且報(bào)價最低的原則(政府采購的原則)從談判對象中確定交易對象的采購方式。(2)主要做法:采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笳勁?，并允許談判對象給出兩次報(bào)價從而確定簽約人。(3)適用條件:①招標(biāo)后沒有供應(yīng)商技標(biāo)或沒有合格的供應(yīng)商，或者重新招標(biāo)未能成立的②技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的③采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需求的④不能事先計(jì)算出價格總額的。3.競爭性談判法284.公開招標(biāo)法(1)定義公開招標(biāo)也稱為競爭性招標(biāo)，可分為國際競爭性招標(biāo)和國內(nèi)競爭性招標(biāo)，是由招標(biāo)單位通過報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)等媒體發(fā)布招標(biāo)公告，凡對該招標(biāo)項(xiàng)目感興趣又符合投標(biāo)條件的法人，都可以在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)單位提交規(guī)定的證明文件，由招標(biāo)單位進(jìn)行資格審查，核準(zhǔn)后購買招標(biāo)文件，進(jìn)行投標(biāo)。一般來說，任何符合投標(biāo)條件的合法經(jīng)營單位都有資格參加投標(biāo)，但在領(lǐng)取標(biāo)書時必須交付一定的押金或提交一份招標(biāo)人認(rèn)可的投標(biāo)擔(dān)保，這些押金或擔(dān)保要等到某個合適的企業(yè)正式中標(biāo)后才予以返還或撤銷。(2)主要做法:招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。(3)適用條件:適用于一切采購項(xiàng)目，是政府采購的主要方式。4.公開招標(biāo)法295.邀請招標(biāo)法(1)定義邀請招標(biāo)也稱為一階段選擇性招標(biāo)或有限競爭性招標(biāo)，是由招標(biāo)人根據(jù)自己積累的資料，或根據(jù)權(quán)威的咨詢機(jī)構(gòu)提供的信息，選擇一些合格的單位發(fā)出投標(biāo)邀請。應(yīng)邀單位在規(guī)定時間內(nèi)向招標(biāo)人提交投標(biāo)意向，購買招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)。(2)主要做法:招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。5.邀請招標(biāo)法30(3)適用條件:

①國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)公開招標(biāo)。但有下列情形之一的，可以邀請招標(biāo):a.技術(shù)復(fù)雜、有特殊要求或者受自然環(huán)境限制，只有少量潛在投標(biāo)人可供選擇b.采用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占項(xiàng)目合同金額的比例過大。②依法必須進(jìn)行招標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目可選擇適用、③政府采購貨物或者服務(wù)項(xiàng)目，滿足以下條件，經(jīng)過設(shè)區(qū)的市、自治州以上人民政府采購監(jiān)督管理部門的批準(zhǔn)后可以采用邀請招標(biāo)a.具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的:b.采用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購項(xiàng)目總價值的比例過大的。④其他依法必須招標(biāo)或政府采購以外的采購項(xiàng)目。(3)適用條件:3105

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。05

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或325.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況。(1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較。(2)多家供應(yīng)商相互競爭時，通過采購談判，使渴求成交的個別供應(yīng)商在價格方面做出較大的讓步。(3)采購商品的供應(yīng)商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時，通過談判做出有利的選擇。(4)簡用商品輕公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果顯示，在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面沒有一家供應(yīng)商能滿足要求時，要通過談判再作決定。(5)高用商品的原采購合同期調(diào)，市場行情有變化，井且采購金額較大時，可通過談判進(jìn)行有利采購。5.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況335.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理想的資源，同時與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，因此具體來說，采購談判具有以下重要作用:(1)可以爭取降低成本:(2)可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量;(3)可以爭取采購的物資及時送貨;(4)可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目;(5)可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)，(6)可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。5.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理345.3采購談判的特點(diǎn)談判作為商務(wù)溝通的一種特殊形式，顯然具備商務(wù)溝通的一般特征，包括溝通雙方的信息發(fā)送和接收、溝通雙方的主觀影響因素，等等，這些特點(diǎn)都會體現(xiàn)在采購談判中。但是，采購談判由于所處的特殊商務(wù)背景還具備一些不同于其他商務(wù)溝通的特點(diǎn)。1.具備合作和競爭的雙重性質(zhì)2.具有議價過程3.信息交換的過程4.需具備說服技巧5.需具備促成簽約的能力5.3采購談判的特點(diǎn)談判作為商務(wù)溝通的一種特殊形式，顯然具3506

采購合同簽訂采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供責(zé)任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。采購合同是買方向賣方按一定條件購買某項(xiàng)標(biāo)的物時雙方達(dá)成的協(xié)議。采購合同包括并不限于貨物買賣合同，還包括如建筑工程合同等。采購合同實(shí)質(zhì)上是從采購方的角度來稱呼的廣義的買賣合同。采購合同的標(biāo)的物除了有形貨物之外，還包括信息、服務(wù)和工程項(xiàng)目等。06

采購合同簽訂采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)366.1采購合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與流通過程密切聯(lián)系6.1采購合同的特征376.2采購合同的內(nèi)容完整的采購合同，其結(jié)構(gòu)一般都包括首部、正文、尾部和附件等部分，各部分有不同的內(nèi)容。1.采購合同的首部一般有以下內(nèi)容。(1)名稱:合同采購項(xiàng)目的名稱。(2)編號:合同編號，用于區(qū)別其他合同，尤其是合同簽訂各方多次簽訂合同時編號尤為重要，同時也方便文付管理和搜索。合同編號一般以主制定方的編號為主，也可以采用雙方合作的版本號結(jié)合日期進(jìn)行編號。(3)簽訂日期:默認(rèn)以簽訂地的時間作為簽訂時間，日期為必填項(xiàng)，在英美法系國家，簽署者沒有簽署日期，合同為無效合同。6.2采購合同的內(nèi)容完整的采購合同，其結(jié)構(gòu)一般都包括首部、38(4)簽訂地點(diǎn):選填項(xiàng)，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點(diǎn)有一種作用，如果合同雙方未約定適用法律及仲裁適用地，以簽訂地點(diǎn)的法律及仲裁作為適用。(5)合同各方的名稱:合同各方的正式全稱，必要時可列出其注冊地址，以確認(rèn)合同各方的唯一性，一股而言合同各方至少有甲乙兩方，也有的合同存在多方，合同首部必須列出合同各方的全稱;為必填項(xiàng)，沒有合同各方正式名稱的合同不是有效合同。(6)合同序言:合同之首常會放置一段序言，又稱為鑒于條款，不是合同的必備條款，只是闡述表明合同的當(dāng)事方及合同目的。雖無法律明文要求，但序言可以對合同進(jìn)行有效的解釋，幫助理解合同的其他條款;但不應(yīng)包括涉及雙方權(quán)利義務(wù)的實(shí)質(zhì)性條款，也應(yīng)盡量避免對將在具體操作條款中出現(xiàn)的用語進(jìn)行定義，因?yàn)楦鶕?jù)一般國際慣例，合同序言(鑒于條款)對于合同雙方?jīng)]有約束力，中國法律也沒有明確規(guī)定鑒于條款對合同內(nèi)容及各方的約束力。(4)簽訂地點(diǎn):選填項(xiàng)，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點(diǎn)有392.采購合同的正文(包括主要內(nèi)容和選擇內(nèi)容)a.商品名稱:包括貨號、商品名稱等，也稱標(biāo)的。標(biāo)的是合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)指向的對象，是合同成立的必要條件，是一切合同的心備條款。沒有標(biāo)的，合同不能成立，合同關(guān)系無法建立。合同的標(biāo)的可以包括有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、服務(wù)(包括勞務(wù)、信息等)、工作成果等。b.品質(zhì)規(guī)格:清晰、細(xì)致、全面的規(guī)格描述及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述。c.數(shù)量:包括數(shù)量和計(jì)量單位。d.單價與總價。包括單價、價格術(shù)語、合同金額的大寫和小寫及幣種符號。e.包裝，包裝的種類，包裝方式，包裝的總件數(shù)。f.裝運(yùn):包括起運(yùn)書、目的港、裝運(yùn)日期、對分裝及轉(zhuǎn)運(yùn)的規(guī)定，以及國際貿(mào)易術(shù)語關(guān)于裝運(yùn)和交貨的方式等。2.采購合同的正文(包括主要內(nèi)容和選擇內(nèi)容)40g.到貨期限。h.到貨地點(diǎn)。i.包括付款方式在內(nèi)的支付條款包括結(jié)算貨幣，價格、總價等，以及與支付方式有關(guān)的開證銀行，信用證種類、信用證金額，到證時間、到期日、到期地點(diǎn)等內(nèi)容。j.保險(xiǎn):包括投保人、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、保險(xiǎn)條款及生效日等。k.商品檢驗(yàn)及索賠:商品檢驗(yàn)條款通常包含有關(guān)檢驗(yàn)權(quán)的規(guī)定，檢驗(yàn)或復(fù)檢的時間及地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)證書等內(nèi)容l.紛爭與仲裁:通常包括爭議的解決方式，提請仲裁的仲裁地點(diǎn)，仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁規(guī)則、裁決效力等。m.不可抗力:包括不可抗力時間的范圍、對不可抗力事件的處理原則和方法、不可抗力事件發(fā)生后通知對方的期限和方式、出具證明文件的機(jī)構(gòu)等。g.到貨期限。41(2)選擇內(nèi)容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不訂立的條款。①保值條款。雙方協(xié)商確定支付貨幣與一籃子保值貨幣之間的匯率，并規(guī)定出各種保值貨幣與支付貨幣之間匯率變動的調(diào)整幅度。如果到支付期時匯率的變動超過規(guī)定的幅度，則要按合同中已規(guī)定的匯率調(diào)整，從而達(dá)到保值的目的。由于一籃子貨幣當(dāng)中，貨幣的匯率有升有降，匯率風(fēng)險(xiǎn)分散化，這就可以有效避免外匯風(fēng)險(xiǎn)，把較大的外匯風(fēng)險(xiǎn)限制在規(guī)定的幅度內(nèi)。(2)選擇內(nèi)容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不42②價格調(diào)整條款。約定價格調(diào)整和不調(diào)整的限定范圍，調(diào)整價格所依據(jù)的指標(biāo)(什么材料的價格或是價格指數(shù)等)。③誤差范圍條款。關(guān)于交付貨物誤差范圍的限定，對超出部分如何處置的說明。④法律適用條款。訴訟適用法律、起訴法院、法律管轄邊界等。②價格調(diào)整條款。433.采購合同的尾部(1)合同的份數(shù)。合同的數(shù)量沒有要求，合同一般由雙方至少各執(zhí)一份，然后余下的一般用作備案:也有些合同涉及監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦理手續(xù)所需或公司內(nèi)部市批程序所需，會要求一式多份。如非注明特定用途的，每份經(jīng)簽章的合同的效力都是一樣的，合同的份數(shù)不影響合同的效力3.采購合同的尾部44LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。a.可以使用約定所使用的語言，如無約定，合同所使用語言即為默認(rèn)使用語言。約定語言版本時應(yīng)考慮約定仲裁和管轄法院的語言適用性。b.也可以簽訂多語言版本合同，可以約定合同版本互有沖突時指定某一語言版本的效力優(yōu)先程度，或具有同等法律效力。c.無論使用何種語言，合同用語均應(yīng)措辭嚴(yán)謹(jǐn)、明確，避免含混不清或有多重含義，多用正式或法律上的用間。d.必須有明確合同生效的條件，如生效時間等:可以有條款就合同變更、作廢等事項(xiàng)的條件及相應(yīng)安排予以說明。e.合同效力也可以在一定條件下約定對第三人的約束力。LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。45(3)附件(4)合同的生效日期。應(yīng)有明確的合同生效時間，若無，則合同生效的時間和有效性可能發(fā)生爭議:生效時間若無明確指出時區(qū)，一般為簽訂地點(diǎn)或語言所屬時區(qū)。(3)附件46(5)雙方的簽字蓋章。當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自當(dāng)事人簽字或蓋章之時起成立。①簽字和蓋章。在國內(nèi)并非必須簽字并同時蓋章合同才成立，只需其一即可，一般訂立合同時當(dāng)事人都要同時簽字并蓋章，雖不必要，但可以說是有利而無害的，在簽字人無權(quán)代表或無權(quán)代理時，有蓋章便不會能響合同的成立:但在一些國家和地區(qū)的法律環(huán)境下，合同只有法人簽字才有效，蓋章并不一定被認(rèn)可。因此要求合同各方蓋章并簽字是最穩(wěn)妥的簽署方法。(5)雙方的簽字蓋章。47②簽字?？兆秩吮仨毷呛炇鹑吮救?，或單位的法定代表人、負(fù)責(zé)人，或經(jīng)授權(quán)的部門機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、代理人。對于后者，較為謹(jǐn)慎的方法是由簽字人交書面法人投權(quán)書。法人投權(quán)書應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容:被授權(quán)人的基本情況，明確的投權(quán)范圍包括授權(quán)的時間范圍、對象等，授權(quán)人或授權(quán)單位的蓋章或法定代表人的簽字，投權(quán)日期。③蓋章。所蓋章的主體須與訂立合同的主體相符，蓋合同專用章或公章均可。若合同當(dāng)事人欄與蓋章主體不同，則實(shí)際上是無效合同，將為合同的履行、主體的確定帶來不必要的麻煩。④騎縫章。合同一般都有多頁，為避免對合同內(nèi)容產(chǎn)生爭議，蓋章時要加蓋騎縫章，騎縫章須覆蓋有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的每一頁。②簽字。484.采購合同的附件采購合同的附件主要是用于進(jìn)一步說明或明確標(biāo)的物或當(dāng)事人資格、身份等事項(xiàng)的材料，主要有兩類。(1)采購合同中有些用于說明當(dāng)事人主體資格或標(biāo)的物的細(xì)節(jié)等的文字或說明，從性質(zhì)上與合同條款不屬于同一層面，但往往又不是合同條款必不可少的前提條件或具體標(biāo)準(zhǔn)，可以附件的形式出現(xiàn)。(2)與合同主體的明確性或權(quán)利義務(wù)的明確性有關(guān)的內(nèi)容，如有關(guān)當(dāng)事人的資質(zhì)、身份等方面的證明，標(biāo)的物的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及合同中所提到的與合同的簽訂及履行有重大關(guān)系的文件，均可作為合同的附件。附件的作用是增強(qiáng)明確性，便于實(shí)現(xiàn)采購合同或交易的目的。合同附件是合同的共同組成部分，具有同樣的法律效力。4.采購合同的附件496.3采購合同的主要形式(1)簡式合同:對一些采購金額不大、批數(shù)較多的低值且可獲得性高的商品，或者已訂立代理、包銷等長期協(xié)議的交易一般可采用簡式合同(也稱合同確認(rèn)書)，甚至可以通過含有明確對價(一方為換取另一方做某事而承諾支付相應(yīng)的金錢代價)的訂單、達(dá)成一致的口頭協(xié)議或郵件等來確定交易的合同形式。(2)標(biāo)準(zhǔn)合同:這里所說的標(biāo)準(zhǔn)合同并非格式合同，而是指采購各方簽訂的具有完善條款、細(xì)致而面面俱到的書面合同。6.3采購合同的主要形式(1)簡式合同:對一些采購金額不50(3)框架合同:又稱為無定額合同或總括合同，是指買賣雙方簽訂合同，賣方同意在約定的時間段內(nèi)，可以按約定的價格提供一定范圍內(nèi)的標(biāo)的物(商品或服務(wù)等)，也就是的定價格但不確定數(shù)量，具體通過其他形式按需要確認(rèn)數(shù)量的合同形式，可以減少每次交易的相關(guān)的時間和費(fèi)用。(4)合作協(xié)議:也稱為合作備忘錄或合作框架協(xié)議。合作協(xié)議意味著雙方建立合作伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。合作協(xié)議就是雙方合作的書面合同，一般會明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，是有法律效用的文件。采購合作協(xié)議是就采購供應(yīng)雙方加深合作，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，在戰(zhàn)略層面建立聯(lián)盟，對采購和供應(yīng)實(shí)行供應(yīng)鏈整合的協(xié)議。合作協(xié)議會約定一些規(guī)則和意向，遵循降低成本和時間，共享或創(chuàng)造共同利益的原則。(3)框架合同:又稱為無定額合同或總括合同，是指買賣雙方51合作框架協(xié)議的主要內(nèi)容一般包括，a.雙方同意將對方作為各自事業(yè)發(fā)展的合作伙伴b.雙方同意在相關(guān)鎮(zhèn)城開展廣泛、深入的合作:c.互邀參與有關(guān)合作領(lǐng)城的早期研發(fā)、采購和供應(yīng)展開協(xié)作等工作d.雙方互相提供技術(shù)支持、必要的信息和服務(wù)e.雙方高層建立不定期會晤和溝通機(jī)制。合作框架協(xié)議的主要內(nèi)容一般包括，5207

采購績效管理采購績效管理是采購流程中的最后一個環(huán)節(jié)，是指利用采購指標(biāo)體系與標(biāo)準(zhǔn)對采購項(xiàng)日進(jìn)行全面、系統(tǒng)的評估，從而激勵員工，發(fā)現(xiàn)問題并持續(xù)改進(jìn)采購工作。

如果沒有采購績效管理，采購流程中所取得的一系列成果都會大打折扣。因?yàn)椋?dāng)所有付出的努力在沒有持續(xù)的激勵之后，管理監(jiān)督就會漸漸放松，精力會轉(zhuǎn)移到其他更加受關(guān)注的業(yè)務(wù)中去，這就會導(dǎo)致現(xiàn)有的成果逐漸流失。07

采購績效管理采購績效管理是采購流程中的最后一個環(huán)節(jié)，是537.1采購績效管理的目的1.可以有效地保證采購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2.可以提供改進(jìn)績效的依據(jù)3.可以作為個人或部門獎懲的參考4.可以為甄選和培養(yǎng)優(yōu)秀采購人員提供依據(jù)5.促進(jìn)各部門間的溝通與合作6.提高采購人員的士氣7.增強(qiáng)業(yè)務(wù)的透明度7.1采購績效管理的目的1.可以有效地保證采購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)547.2采購績效考核的標(biāo)準(zhǔn)1.歷史績效標(biāo)準(zhǔn)2.預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效3.可實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)4.同業(yè)平均績效標(biāo)準(zhǔn)5.行業(yè)平均績效標(biāo)準(zhǔn)7.2采購績效考核的標(biāo)準(zhǔn)1.歷史績效標(biāo)準(zhǔn)557.3采購績效管理的基本原則1.采購績效指標(biāo)必須是明確的實(shí)施要求:目標(biāo)設(shè)置要有項(xiàng)目、衡量標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成措施、完成期限以及資源要求，使考核人能夠很清晰地看到部門或科室月計(jì)劃要做哪些事情，計(jì)劃完成到什么樣的程度。2.采購績效指標(biāo)必須是可以衡量的實(shí)施要求:目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)遵循“能量化的質(zhì)化，不能量化的感化”。使制定人與考核人有一個統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、清晰的可度量的標(biāo)尺，杜絕在目標(biāo)設(shè)置中使用形容詞等概念模糊、無法衡量的描述。對于目標(biāo)的可衡量性應(yīng)該首先從數(shù)量、質(zhì)量、成本、時間、上級或客戶的滿意程度五個方面來進(jìn)行，如果仍不能進(jìn)行衡量，其次可考慮將目標(biāo)細(xì)化，細(xì)化成分目標(biāo)后再從以上五個方面衡量，如果仍不能衡量，還可以將達(dá)成目標(biāo)的工作進(jìn)行流程化，通過流程化使目標(biāo)可衡量7.3采購績效管理的基本原則1.采購績效指標(biāo)必須是明確的563.采購績效指標(biāo)必須是可以達(dá)到的實(shí)施要求:目標(biāo)設(shè)置要堅(jiān)持員工參與、上下左右溝通，使擬定的工作目標(biāo)在組織及個人之間達(dá)成一致。既要使工作內(nèi)容飽滿，也要具有可實(shí)施性。4.采購績效指標(biāo)要與其他目標(biāo)具有一定的相關(guān)性5.采購績效指標(biāo)必須具有明確的截止期限實(shí)施要求:目標(biāo)設(shè)置要具有時間限制，根據(jù)工作任務(wù)的權(quán)重、事情的輕重緩急，擬定出完成任務(wù)項(xiàng)目的時間要求，定期檢查項(xiàng)目的完成進(jìn)度，及時掌握項(xiàng)目進(jìn)展的變化情況，以方便對下屬進(jìn)行及時的工作指導(dǎo)，以及根據(jù)工作計(jì)劃的異常變化及時地調(diào)整工作計(jì)劃。3.采購績效指標(biāo)必須是可以達(dá)到的57采購與供應(yīng)鏈案例采購流程采購與供應(yīng)鏈案例采購流程58引導(dǎo)案例1:某市飛達(dá)自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、童車等系列產(chǎn)品的法人企業(yè)。經(jīng)過多年運(yùn)營，該公司已成為一家馳名中外的企業(yè)，其生產(chǎn)的多款產(chǎn)品享譽(yù)國內(nèi)外?，F(xiàn)在由于共享單車的高速發(fā)展，企業(yè)有了更好的機(jī)遇和發(fā)展平臺?，F(xiàn)企業(yè)為了應(yīng)對共享單車高速發(fā)展的需要，急需招聘一批采購人才以應(yīng)對日益增長的業(yè)務(wù)需求。在人員招聘完成后，需要開展對采購人員的采購流程的主要培訓(xùn)，確保采購人員能夠迅速融入企業(yè)。這對人事部及采購部門的管理者提出了更高的要求。啟示:采購人員需要掌握采購的主要流程，確保每個環(huán)節(jié)的有效實(shí)施，積極推進(jìn)采購的項(xiàng)目進(jìn)度，這對企業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)非常有意義。引導(dǎo)案例1:某市飛達(dá)自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、59引導(dǎo)案例2:某企業(yè)是電子制造業(yè)的一家民營企業(yè)，主要生產(chǎn)用于電子產(chǎn)品生產(chǎn)的大型機(jī)械設(shè)備。由于近年來電子行業(yè)的高速發(fā)展，對高精尖的生產(chǎn)設(shè)備提出了更高的要求。該企業(yè)在這個背景下迅速擴(kuò)張，采購規(guī)模也隨之迅速擴(kuò)大。但企業(yè)仍舊將采購定位為下單、催貨、付款的操作性職能，并沒有將采購的其他過程進(jìn)行規(guī)劃和重視，導(dǎo)致目前企業(yè)在采購的管理中問題重重。例如，采購的成本居高不下、供應(yīng)商質(zhì)量問題嚴(yán)重、交貨非常不及時等各種問題頻發(fā)。啟示:采購管理過程涉及諸多環(huán)節(jié)，并不僅僅是買賣的行為。通常企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理的能力由供應(yīng)鏈最弱的一環(huán)所決定。要提升企業(yè)的采購管理能力，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，就必須重視采購流程中的每個環(huán)節(jié)。引導(dǎo)案例2:某企業(yè)是電子制造業(yè)的一家民營企業(yè)，主要生產(chǎn)用于電60采購主要環(huán)節(jié)02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購方式選擇識別及明確采購需求03/06/采購合同簽訂評估與管理供應(yīng)商07/采購績效管理采購主要環(huán)節(jié)02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購6101

識別及明確采購需求現(xiàn)代采購的管理特點(diǎn)，已經(jīng)從以前的供給導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了需求導(dǎo)向。傳統(tǒng)采購更多的管理方向是產(chǎn)品計(jì)劃驅(qū)動，根據(jù)企業(yè)自主設(shè)定的銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃來進(jìn)行采購的實(shí)施，而銷售計(jì)劃、需求計(jì)劃則是由企業(yè)自主制定的年度銷售目標(biāo)細(xì)化而來的。這個需求的確定過程是由內(nèi)而外的，當(dāng)外部市場發(fā)生劇烈變化時，往往傳統(tǒng)采購的應(yīng)變能力很難跟得上外部的需求。現(xiàn)代采購則更加注重需求管理，從外部客戶需求就開始了專業(yè)的監(jiān)控，不斷地根據(jù)外部客戶進(jìn)行細(xì)化調(diào)整，更改企業(yè)的生產(chǎn)流程、改造生產(chǎn)的設(shè)備等。在采購層面也不斷地要求采購部門更早期地參與進(jìn)來，從研發(fā)設(shè)計(jì)到市場調(diào)研等，都離不開專業(yè)采購人員的身影。01

識別及明確采購需求現(xiàn)代采購的管理特點(diǎn)，621.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應(yīng)計(jì)劃，避免緊急采購2.通過采購早期參與優(yōu)化設(shè)計(jì)、降低成本3.了解來自外部市場的需求，做好采購預(yù)索1.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應(yīng)計(jì)劃，631.2識別及明確需求的內(nèi)容1.采購需求的質(zhì)量等級2.采購需求的數(shù)量3.采購需求的時間及地點(diǎn)4.采購需求的供應(yīng)商提供的支持與服務(wù)5.供應(yīng)商需要了解的其他信息1.2識別及明確需求的內(nèi)容1.采購需求的質(zhì)量等級641.3無法明確需求會導(dǎo)致的后果1.企業(yè)生產(chǎn)過程中斷2.采購的設(shè)備、物料無法使用3.采購的材料中含有違禁成分4.設(shè)備頻繁出現(xiàn)故障5.供應(yīng)商無法及時提供所需服務(wù)1.3無法明確需求會導(dǎo)致的后果1.企業(yè)生產(chǎn)過程中斷6502

采購市場尋源為了滿足企業(yè)的需求，采購人員應(yīng)該對供應(yīng)市場時刻保持關(guān)注。這個關(guān)注不僅是針對現(xiàn)有供應(yīng)商的績效水平和技術(shù)發(fā)展，還應(yīng)該將目光投向那些未被發(fā)現(xiàn)的供應(yīng)商和新興的技術(shù)。這些潛在的供應(yīng)源對企業(yè)未來的發(fā)展非常重要，一來他們能夠?yàn)槠髽I(yè)的供應(yīng)商群注入新的活力，二來外界的科技日新月異地變化，都能夠提供給企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級的機(jī)會。02

采購市場尋源為了滿足企業(yè)的需求，采購人662.1潛在的供應(yīng)商信息的主要來源企業(yè)潛在的供應(yīng)商是非常多的?，F(xiàn)在是信息爆炸的時代，電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使得我們能夠很輕易地得到非常多的供應(yīng)商信息。這有利也有弊，好處是我們有更多的潛在供應(yīng)商信息來源，弊端是太多的供應(yīng)商信息，增加了辨別及審核的難度，對比以往的歷史，現(xiàn)在獲得供應(yīng)商信息的渠道更加多樣化，采購人員都會有一個常用的信息來源渠道。對于企業(yè)的運(yùn)作而言，有一個各用的供應(yīng)商信息庫是非常重要的，在有緊急需求時，能夠從庫中找到常用的供應(yīng)商。那么負(fù)責(zé)采購尋源的采購人員，就可以不斷地往備用供應(yīng)商庫中加入新的供應(yīng)商群，并備注好所有相應(yīng)的信息，做好提前的基礎(chǔ)工作，為后續(xù)的供應(yīng)商評估、管理打下良好的基礎(chǔ)。2.1潛在的供應(yīng)商信息的主要來源企業(yè)潛在的供應(yīng)商是非常多的672.2采購市場尋源的層次1.戰(zhàn)術(shù)采購尋源2.戰(zhàn)略采購尋源2.2采購市場尋源的層次1.戰(zhàn)術(shù)采購尋源682.3采購市場尋源的過程1.識別供應(yīng)商選擇的要求2.分析核心采購需求3.確定采購戰(zhàn)略4.分析潛在供應(yīng)源5.挑選出若干供應(yīng)商，形成供應(yīng)商池2.3采購市場尋源的過程1.識別供應(yīng)商選擇的要求6903

評估與管理供應(yīng)商供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)商到客戶的價值鏈。供應(yīng)鏈管理是對貫穿其中的產(chǎn)品流、信息流和資金流的集成管理，以把響應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量提升上去，把成本降下來，給客戶的價值最大化。在制造業(yè)，高達(dá)70%的產(chǎn)品成本來自供應(yīng)商，供應(yīng)商的績效決定了公司和供應(yīng)鏈的績效。沒有供應(yīng)商就沒有供應(yīng)鏈，沒有供應(yīng)商管理也就沒有供應(yīng)鏈管理。因此對供應(yīng)商的評估工作是供應(yīng)商管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。在任何時候，進(jìn)行供應(yīng)商評估對所有企業(yè)來說都很關(guān)鍵，尤其對于想確定哪些供應(yīng)商最適合完成特定供應(yīng)任務(wù)而言是非常必要的。如果沒有按照需要認(rèn)真、系統(tǒng)地進(jìn)行供應(yīng)商評估，那么企業(yè)所選擇的供應(yīng)商無法圓滿完成供應(yīng)任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)就會增加。03

評估與管理供應(yīng)商供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)商到客戶的價值鏈。供應(yīng)鏈管703.1評估與管理供應(yīng)商的意義1.確定一個供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的意愿完成供應(yīng)任務(wù)的方法2.確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單的基礎(chǔ)3.制訂供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)4.建立供應(yīng)商評估體系的基礎(chǔ)5.與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系的開始3.1評估與管理供應(yīng)商的意義1.確定一個供應(yīng)商是否能夠713.2供應(yīng)商評估與管理的能力要素1.質(zhì)量能力2.成本控制能力3.準(zhǔn)時交貨能力4.技術(shù)及研發(fā)能力5.產(chǎn)能滿足能力6.財(cái)務(wù)狀況3.2供應(yīng)商評估與管理的能力要素1.質(zhì)量能力72供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析例供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析例733.3供應(yīng)商評估與管理的意愿要素1.下游企業(yè)業(yè)務(wù)價值這個業(yè)務(wù)價值是由采購方的采購業(yè)務(wù)額在供應(yīng)商的營業(yè)額中所占的比例體現(xiàn)的。這個比例越高，則供應(yīng)商合作的意愿越強(qiáng)烈。企業(yè)的業(yè)務(wù)價值份額=企業(yè)的采購項(xiàng)目支出供應(yīng)商營業(yè)額x100%3.3供應(yīng)商評估與管理的意愿要素1.下游企業(yè)業(yè)務(wù)價值74例如，從某供應(yīng)商處的年采購額是325000,而該供應(yīng)商的年?duì)I業(yè)額是5000000則企業(yè)的采購額在供應(yīng)商年?duì)I業(yè)額中所占的份額(%)企業(yè)的業(yè)務(wù)價值份額=企業(yè)的采購項(xiàng)目支出供應(yīng)商營業(yè)額x100%

=325000/5000000x100%=6.5%而這個6.5%的比例究竟是高還是低?例如，從某供應(yīng)商處的年采購額是325000,而該供應(yīng)商的年?duì)I75當(dāng)企業(yè)的采購支出在供應(yīng)商營業(yè)額中所占比例高于15%時，通常認(rèn)為是高的而所占比例為5%~15%時，通常認(rèn)為是中等的當(dāng)所占比例低于5%時.則通常認(rèn)為是低的。當(dāng)企業(yè)的采購支出在供應(yīng)商營業(yè)額中所占比例高于15%時，通762.下游企業(yè)內(nèi)在吸引力1)與供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性(1)采購方計(jì)劃采購的產(chǎn)品或服務(wù)是否屬于供應(yīng)商正在開發(fā)但還沒有實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品線的一部分。(2)供應(yīng)商正在試圖占領(lǐng)采購方所處的市場。供應(yīng)商為了占據(jù)市場，會給出很多支持與優(yōu)惠，這是供應(yīng)商意愿度非常高的區(qū)域。采購方可以好好利用這種環(huán)境來發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系。(3)采購方是否屬于供應(yīng)商愿意與之合作的顧客類型。企業(yè)的文化、規(guī)模、性質(zhì)、信譽(yù)等都是供應(yīng)商選擇客戶時考慮的因素。2.下游企業(yè)內(nèi)在吸引力772)與采購方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的便利性(1)采購方所處的地理位置是否方便供應(yīng)商拜訪，還是需要供應(yīng)商花費(fèi)大量的時間才能到達(dá)。這會影響到供應(yīng)商考慮后續(xù)的送貨、服務(wù)等事宜。(2)兩個企業(yè)之間的民族文化是否一致。(3)采購方與供應(yīng)商的信息技術(shù)和溝通體系是否兼容;供應(yīng)商是否可以使用電子商務(wù)設(shè)施處理與采購方的業(yè)務(wù);采購方的決策是否基于公平可靠原則，并以合乎職業(yè)道德要求和職業(yè)的方式對待供應(yīng)商，供應(yīng)商是否已經(jīng)與采購方或其他員工建立起任何形式的關(guān)系。2)與采購方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的便利性783)采購方的財(cái)務(wù)狀況和付款記錄4)與著名客戶交往所帶來的聲譽(yù)5)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?)采購方的財(cái)務(wù)狀況和付款記錄796)其他能夠表明供應(yīng)商興趣的跡象(1)供應(yīng)商是主動與采購方接觸，還是與此相反?如果供應(yīng)商采取主動態(tài)度，那么是否能夠判斷:這是經(jīng)過深思熟慮并由專人策劃的，還是只是一個偶然的問詢?(2)如果采購方向供應(yīng)商問詢，那么對方的反應(yīng)如何?是否很迅速?(3)供應(yīng)商是否很主動地提供有關(guān)自己公司背景的資料，如年報(bào)、產(chǎn)品目錄、宣傳手冊等?(4)對于采購方已經(jīng)提出的要求，如希望得到有關(guān)其銀行和客戶證明人的資料等，供應(yīng)商是否很好、很情愿地做出響應(yīng)?(5)供應(yīng)商在進(jìn)行溝通時的語氣是什么樣的?是否表現(xiàn)出與采購方進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的興趣?(6)供應(yīng)商是否表現(xiàn)出滿足企業(yè)需要和要求的意愿?6)其他能夠表明供應(yīng)商興趣的跡象8004

采購方式選擇在企業(yè)的采購項(xiàng)目中，由于不同的項(xiàng)目對供應(yīng)指標(biāo)的要求不同，所以選擇合適的采購方式也是非常必要的。例如，對于一些高價值、低風(fēng)險(xiǎn)的采購項(xiàng)目，用招投標(biāo)的采購方式就能帶來極大的采購成本節(jié)約;而對于一些低價值、低風(fēng)險(xiǎn)、需求緊急的項(xiàng)目，用單一來源采購的方法更能滿足企業(yè)要求的快速響應(yīng)。因此，采購人員應(yīng)該充分了解所有采購方式的優(yōu)缺點(diǎn)，合理利用采購方式，這對企業(yè)的高效運(yùn)營是極其重要的。04

采購方式選擇在企業(yè)的采購項(xiàng)目中，由于不同的項(xiàng)目對供應(yīng)指81幾種常見的采購方式1.單一來源采購法(I)定義單一來源采購是指只能從唯一的供應(yīng)商處采購、不可預(yù)見的緊急情況、為了保證一致或配套服務(wù)從原供應(yīng)商添購原合同金額10%以內(nèi)的情形的政府采購項(xiàng)目，采購人向特定的一個供應(yīng)商采購的一種政府采購方式。單一來源采購在通常情況下是指，所購產(chǎn)品的渠道單一或?qū)賹＠?、藝術(shù)品、秘密咨詢，屬原形態(tài)或首次制造、合同追加、后續(xù)擴(kuò)充等特殊的采購。單一來源采購由于共自身采購方式的特殊性和必需性，被各因和各種形式的國際經(jīng)濟(jì)組織所廣泛采用。幾種常見的采購方式1.單一來源采購法82(2)主要做法:采購人與供應(yīng)商直接談判確定合同的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。(3)適用條件:

①只能從唯一供應(yīng)商處采購的;

②發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況，不能從其他供應(yīng)商處采購的:③必須保證原有采購項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。(2)主要做法:采購人與供應(yīng)商直接談判確定合同的實(shí)質(zhì)性內(nèi)832.詢價采購法(1)定義。詢價采購是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報(bào)價進(jìn)行比較，一次性詢價確定簽約人的采購方式，以確保價格具有競爭性。(2)主要做法:采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笠淮涡栽儍r確定簽約人。(3)適用條件:采購標(biāo)的的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，貨源充足且價格變化幅度小。2.詢價采購法843.競爭性談判法(1)定義。競爭性談判是采購人向符合相應(yīng)資格條件的多家(一般不少于三家)供應(yīng)商或承包人發(fā)出談判文件，分別通過報(bào)價、還價、承諾等談判商定價格、實(shí)施方案和合同條件，并依據(jù)談判文件確定的采購需求及質(zhì)量和服務(wù)要求，且報(bào)價最低的原則(政府采購的原則)從談判對象中確定交易對象的采購方式。(2)主要做法:采購人邀請?zhí)囟ǖ膶ο笳勁?，并允許談判對象給出兩次報(bào)價從而確定簽約人。(3)適用條件:①招標(biāo)后沒有供應(yīng)商技標(biāo)或沒有合格的供應(yīng)商，或者重新招標(biāo)未能成立的②技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的③采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需求的④不能事先計(jì)算出價格總額的。3.競爭性談判法854.公開招標(biāo)法(1)定義公開招標(biāo)也稱為競爭性招標(biāo)，可分為國際競爭性招標(biāo)和國內(nèi)競爭性招標(biāo)，是由招標(biāo)單位通過報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)等媒體發(fā)布招標(biāo)公告，凡對該招標(biāo)項(xiàng)目感興趣又符合投標(biāo)條件的法人，都可以在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)單位提交規(guī)定的證明文件，由招標(biāo)單位進(jìn)行資格審查，核準(zhǔn)后購買招標(biāo)文件，進(jìn)行投標(biāo)。一般來說，任何符合投標(biāo)條件的合法經(jīng)營單位都有資格參加投標(biāo)，但在領(lǐng)取標(biāo)書時必須交付一定的押金或提交一份招標(biāo)人認(rèn)可的投標(biāo)擔(dān)保，這些押金或擔(dān)保要等到某個合適的企業(yè)正式中標(biāo)后才予以返還或撤銷。(2)主要做法:招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。(3)適用條件:適用于一切采購項(xiàng)目，是政府采購的主要方式。4.公開招標(biāo)法865.邀請招標(biāo)法(1)定義邀請招標(biāo)也稱為一階段選擇性招標(biāo)或有限競爭性招標(biāo)，是由招標(biāo)人根據(jù)自己積累的資料，或根據(jù)權(quán)威的咨詢機(jī)構(gòu)提供的信息，選擇一些合格的單位發(fā)出投標(biāo)邀請。應(yīng)邀單位在規(guī)定時間內(nèi)向招標(biāo)人提交投標(biāo)意向，購買招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)。(2)主要做法:招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。5.邀請招標(biāo)法87(3)適用條件:

①國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)公開招標(biāo)。但有下列情形之一的，可以邀請招標(biāo):a.技術(shù)復(fù)雜、有特殊要求或者受自然環(huán)境限制，只有少量潛在投標(biāo)人可供選擇b.采用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占項(xiàng)目合同金額的比例過大。②依法必須進(jìn)行招標(biāo)的工程建設(shè)項(xiàng)目可選擇適用、③政府采購貨物或者服務(wù)項(xiàng)目，滿足以下條件，經(jīng)過設(shè)區(qū)的市、自治州以上人民政府采購監(jiān)督管理部門的批準(zhǔn)后可以采用邀請招標(biāo)a.具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的:b.采用公開招標(biāo)方式的費(fèi)用占政府采購項(xiàng)目總價值的比例過大的。④其他依法必須招標(biāo)或政府采購以外的采購項(xiàng)目。(3)適用條件:8805

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。05

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或895.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況。(1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備，在設(shè)計(jì)制造、安裝試驗(yàn)、成本價格等方面需要通過談判，進(jìn)行詳細(xì)的商討和比較。(2)多家供應(yīng)商相互競爭時，通過采購談判，使渴求成交的個別供應(yīng)商在價格方面做出較大的讓步。(3)采購商品的供應(yīng)商不多，但企業(yè)可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時，通過談判做出有利的選擇。(4)簡用商品輕公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果顯示，在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面沒有一家供應(yīng)商能滿足要求時，要通過談判再作決定。(5)高用商品的原采購合同期調(diào)，市場行情有變化，井且采購金額較大時，可通過談判進(jìn)行有利采購。5.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況905.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理想的資源，同時與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，因此具體來說，采購談判具有以下重要作用:(1)可以爭取降低成本:(2)可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量;(3)可以爭取采購的物資及時送貨;(4)可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目;(5)可以爭取降低采購風(fēng)險(xiǎn)，(6)可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。5.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理915.3采購談判的特點(diǎn)談判作為商務(wù)溝通的一種特殊形式，顯然具備商務(wù)溝通的一般特征，包括溝通雙方的信息發(fā)送和接收、溝通雙方的主觀影響因素，等等，這些特點(diǎn)都會體現(xiàn)在采購談判中。但是，采購談判由于所處的特殊商務(wù)背景還具備一些不同于其他商務(wù)溝通的特點(diǎn)。1.具備合作和競爭的雙重性質(zhì)2.具有議價過程3.信息交換的過程4.需具備說服技巧5.需具備促成簽約的能力5.3采購談判的特點(diǎn)談判作為商務(wù)溝通的一種特殊形式，顯然具9206

采購合同簽訂采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供責(zé)任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。采購合同是買方向賣方按一定條件購買某項(xiàng)標(biāo)的物時雙方達(dá)成的協(xié)議。采購合同包括并不限于貨物買賣合同，還包括如建筑工程合同等。采購合同實(shí)質(zhì)上是從采購方的角度來稱呼的廣義的買賣合同。采購合同的標(biāo)的物除了有形貨物之外，還包括信息、服務(wù)和工程項(xiàng)目等。06

采購合同簽訂采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)936.1采購合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與流通過程密切聯(lián)系6.1采購合同的特征946.2采購合同的內(nèi)容完整的采購合同，其結(jié)構(gòu)一般都包括首部、正文、尾部和附件等部分，各部分有不同的內(nèi)容。1.采購合同的首部一般有以下內(nèi)容。(1)名稱:合同采購項(xiàng)目的名稱。(2)編號:合同編號，用于區(qū)別其他合同，尤其是合同簽訂各方多次簽訂合同時編號尤為重要，同時也方便文付管理和搜索。合同編號一般以主制定方的編號為主，也可以采用雙方合作的版本號結(jié)合日期進(jìn)行編號。(3)簽訂日期:默認(rèn)以簽訂地的時間作為簽訂時間，日期為必填項(xiàng)，在英美法系國家，簽署者沒有簽署日期，合同為無效合同。6.2采購合同的內(nèi)容完整的采購合同，其結(jié)構(gòu)一般都包括首部、95(4)簽訂地點(diǎn):選填項(xiàng)，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點(diǎn)有一種作用，如果合同雙方未約定適用法律及仲裁適用地，以簽訂地點(diǎn)的法律及仲裁作為適用。(5)合同各方的名稱:合同各方的正式全稱，必要時可列出其注冊地址，以確認(rèn)合同各方的唯一性，一股而言合同各方至少有甲乙兩方，也有的合同存在多方，合同首部必須列出合同各方的全稱;為必填項(xiàng)，沒有合同各方正式名稱的合同不是有效合同。(6)合同序言:合同之首常會放置一段序言，又稱為鑒于條款，不是合同的必備條款，只是闡述表明合同的當(dāng)事方及合同目的。雖無法律明文要求，但序言可以對合同進(jìn)行有效的解釋，幫助理解合同的其他條款;但不應(yīng)包括涉及雙方權(quán)利義務(wù)的實(shí)質(zhì)性條款，也應(yīng)盡量避免對將在具體操作條款中出現(xiàn)的用語進(jìn)行定義，因?yàn)楦鶕?jù)一般國際慣例，合同序言(鑒于條款)對于合同雙方?jīng)]有約束力，中國法律也沒有明確規(guī)定鑒于條款對合同內(nèi)容及各方的約束力。(4)簽訂地點(diǎn):選填項(xiàng)，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點(diǎn)有962.采購合同的正文(包括主要內(nèi)容和選擇內(nèi)容)a.商品名稱:包括貨號、商品名稱等，也稱標(biāo)的。標(biāo)的是合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)指向的對象，是合同成立的必要條件，是一切合同的心備條款。沒有標(biāo)的，合同不能成立，合同關(guān)系無法建立。合同的標(biāo)的可以包括有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、服務(wù)(包括勞務(wù)、信息等)、工作成果等。b.品質(zhì)規(guī)格:清晰、細(xì)致、全面的規(guī)格描述及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述。c.數(shù)量:包括數(shù)量和計(jì)量單位。d.單價與總價。包括單價、價格術(shù)語、合同金額的大寫和小寫及幣種符號。e.包裝，包裝的種類，包裝方式，包裝的總件數(shù)。f.裝運(yùn):包括起運(yùn)書、目的港、裝運(yùn)日期、對分裝及轉(zhuǎn)運(yùn)的規(guī)定，以及國際貿(mào)易術(shù)語關(guān)于裝運(yùn)和交貨的方式等。2.采購合同的正文(包括主要內(nèi)容和選擇內(nèi)容)97g.到貨期限。h.到貨地點(diǎn)。i.包括付款方式在內(nèi)的支付條款包括結(jié)算貨幣，價格、總價等，以及與支付方式有關(guān)的開證銀行，信用證種類、信用證金額，到證時間、到期日、到期地點(diǎn)等內(nèi)容。j.保險(xiǎn):包括投保人、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、保險(xiǎn)條款及生效日等。k.商品檢驗(yàn)及索賠:商品檢驗(yàn)條款通常包含有關(guān)檢驗(yàn)權(quán)的規(guī)定，檢驗(yàn)或復(fù)檢的時間及地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)證書等內(nèi)容l.紛爭與仲裁:通常包括爭議的解決方式，提請仲裁的仲裁地點(diǎn)，仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁規(guī)則、裁決效力等。m.不可抗力:包括不可抗力時間的范圍、對不可抗力事件的處理原則和方法、不可抗力事件發(fā)生后通知對方的期限和方式、出具證明文件的機(jī)構(gòu)等。g.到貨期限。98(2)選擇內(nèi)容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不訂立的條款。①保值條款。雙方協(xié)商確定支付貨幣與一籃子保值貨幣之間的匯率，并規(guī)定出各種保值貨幣與支付貨幣之間匯率變動的調(diào)整幅度。如果到支付期時匯率的變動超過規(guī)定的幅度，則要按合同中已規(guī)定的匯率調(diào)整，從而達(dá)到保值的目的。由于一籃子貨幣當(dāng)中，貨幣的匯率有升有降，匯率風(fēng)險(xiǎn)分散化，這就可以有效避免外匯風(fēng)險(xiǎn)，把較大的外匯風(fēng)險(xiǎn)限制在規(guī)定的幅度內(nèi)。(2)選擇內(nèi)容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不99②價格調(diào)整條款。約定價格調(diào)整和不調(diào)整的限定范圍，調(diào)整價格所依據(jù)的指標(biāo)(什么材料的價格或是價格指數(shù)等)。③誤差范圍條款。關(guān)于交付貨物誤差范圍的限定，對超出部分如何處置的說明。④法律適用條款。訴訟適用法律、起訴法院、法律管轄邊界等。②價格調(diào)整條款。1003.采購合同的尾部(1)合同的份數(shù)。合同的數(shù)量沒有要求，合同一般由雙方至少各執(zhí)一份，然后余下的一般用作備案:也有些合同涉及監(jiān)管機(jī)構(gòu)辦理手續(xù)所需或公司內(nèi)部市批程序所需，會要求一式多份。如非注明特定用途的，每份經(jīng)簽章的合同的效力都是一樣的，合同的份數(shù)不影響合同的效力3.采購合同的尾部101LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。a.可以使用約定所使用的語言，如無約定，合同所使用語言即為默認(rèn)使用語言。約定語言版本時應(yīng)考慮約定仲裁和管轄法院的語言適用性。b.也可以簽訂多語言版本合同，可以約定合同版本互有沖突時指定某一語言版本的效力優(yōu)先程度，或具有同等法律效力。c.無論使用何種語言，合同用語均應(yīng)措辭嚴(yán)謹(jǐn)、明確，避免含混不清或有多重含義，多用正式或法律上的用間。d.必須有明確合同生效的條件，如生效時間等:可以有條款就合同變更、作廢等事項(xiàng)的條件及相應(yīng)安排予以說明。e.合同效力也可以在一定條件下約定對第三人的約束力。LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。102(3)附件(4)合同的生效日期。應(yīng)有明確的合同生效時間，若無，則合同生效的時間和有效性可能發(fā)生爭議:生效時間若無明確指出時區(qū)，一般為簽訂地點(diǎn)或語言所屬時區(qū)。(3)附件103(5)雙方的簽字蓋章。當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自當(dāng)事人簽字或蓋章之時起成立。①簽字和蓋章。在國內(nèi)并非必須簽字并同時蓋章合同才成立，只需其一即可，一般訂立合同時當(dāng)事人都要同時簽字并蓋章，雖不必要，但可以說是有利而無害的，在簽字人無權(quán)代表或無權(quán)代理時，有蓋章便不會能響合同的成立:但在一些國家和地區(qū)的法律環(huán)境下，合同只有法人簽字才有效，蓋章并不一定被認(rèn)可。因此要求合同各方蓋章并簽字是最穩(wěn)妥的簽署方法。(5)雙方的簽字蓋