《崗位說明書》編制及能力素質(zhì)模型課件

《崗位說明書》編制

及能力素質(zhì)模型《崗位說明書》編制

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《崗位說明書》編制了解崗位說明書的作用了解崗位說明書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容掌握如何編寫崗位說明書

我們的目標

《崗位說明書》編制了解崗位說明書的作用我們的目標

關(guān)于一個崗位所承擔的工作任務(wù)、職責和對任職者要求的書面描述。崗位說明書：

《崗位說明書》編制關(guān)于一個崗位所承擔的工作任務(wù)、職責和對任職位說明書的作用引導(dǎo)新員工進入職業(yè)角色明確崗位的工作性質(zhì)-職位設(shè)立目的明確職務(wù)的職責和權(quán)限-職責描述及工作權(quán)限提供工作評估指標和依據(jù)-衡量標準協(xié)助人員招聘與選拔-任職資格為人員培訓(xùn)、發(fā)展提供依據(jù)-職責描述、任職資格提供薪酬評價標準

《崗位說明書》編制職位說明書的作用引導(dǎo)新員工進入職業(yè)角色

《崗位說明書》崗位說明書的結(jié)構(gòu)崗位基本信息崗位設(shè)置目的主要工作職責和內(nèi)容、責任程度、衡量標準工作權(quán)限（業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事）工作關(guān)系（內(nèi)部、外部）任職資格（教育情況、工作經(jīng)驗、業(yè)務(wù)技能、基本技能、能力要求）工作特征（使用工具、工作環(huán)境、工作時間、身體條件）修訂記錄

《崗位說明書》編制崗位說明書的結(jié)構(gòu)崗位基本信息

《崗位說明書》編制基本情況崗位名稱銷售處經(jīng)理崗位職級經(jīng)理級崗位編號

所屬部門銷售處直接上級

崗位名稱銷售部長直接下屬

崗位名稱客戶經(jīng)理/主管、高/中/初級業(yè)代直接下屬

崗位人數(shù)

崗位編制

《崗位說明書》編制1、基本信息-銷售處經(jīng)理基本情況崗位名稱銷售處經(jīng)理崗位職級經(jīng)理級崗位編號所屬部門銷

為為最大限度地利用銷售資源，發(fā)揮銷售和客戶團隊績效，達成公司下達的銷售目標及工作指標，

在在指定的銷售范圍區(qū)域內(nèi),公司政策規(guī)定指導(dǎo)下,

做制定銷售策略，觀察、監(jiān)督和領(lǐng)導(dǎo)銷售代表完成銷售目標和公司要求的各項指標。2、崗位設(shè)置目的

《崗位說明書》編制為在做2、崗位設(shè)置目的

《崗位說明書》編制崗位設(shè)置目的（崗位存在的理由和目標）為……在……做……為最大限度地利用銷售資源，發(fā)揮銷售和客戶團隊績效，達成公司下達的銷售額、利潤等各項指標，在指定的銷售范圍區(qū)域內(nèi),公司政策規(guī)定指導(dǎo)下,制定銷售策略，觀察、監(jiān)督和領(lǐng)導(dǎo)銷售代表完成銷售目標和公司要求的各項指標。

《崗位說明書》編制崗位設(shè)置目的（崗位存在的理由和目標）為……在……做……為最主要工作職責和內(nèi)容（依重要程度依次填寫）責任程度工作衡量標準1目標計劃：

1.承接銷售部策略與目標，結(jié)合市場競爭分析預(yù)判、制定本區(qū)域市場別年度發(fā)展計劃

2.有效管控市場費用投入的執(zhí)行,

3.撰寫提/結(jié)案

組織推動：

1.落實執(zhí)行本區(qū)域月度計劃，確保達成銷售目標

2.走訪市場輔導(dǎo)與推動各市場行動計劃有效實施

3.公司與客戶賬款管理

4.部門協(xié)調(diào)、及時解決、處理市場和客戶問題/異議

檢核追蹤：

1.檢核各項計劃執(zhí)行情況并及時改善

2.收集信息（渠道鋪市信息/經(jīng)銷商庫存/競品）并制定對策

3.公司各項制度執(zhí)行、檢核

4.參加早晚會，提供銷售方法和個人意見交流

評估反饋：

定期追蹤各項計劃執(zhí)行情況及重點弱勢事項和客戶經(jīng)營改善狀況直接負責銷售目標達成率

重點產(chǎn)品目標達成率

強勢平臺指標達成（渠道目標達成）

營業(yè)利潤達成率

宣傳費用使用管理2團隊搭建：協(xié)助招聘下轄崗位人員

培訓(xùn)與輔導(dǎo)：培訓(xùn)和輔導(dǎo)下屬及經(jīng)銷商，追蹤部屬個人發(fā)展計劃、并輔導(dǎo)組建經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊

考核與激勵：協(xié)助經(jīng)銷商制定其業(yè)務(wù)考核與激勵，激發(fā)團隊士氣，營造超越、務(wù)實的團隊氛圍直接負責

團隊人員離職率3客訴：處理區(qū)域內(nèi)客訴全面負責

《崗位說明書》編制3、崗位職責、責任程度、衡量標準主要工作職責和內(nèi)容（依重要程度依次填寫）責任程度工作衡量標準工作權(quán)限業(yè)務(wù)類對客戶的服務(wù)和下級管理權(quán)財務(wù)類費用審核人事類下屬、培訓(xùn)、培養(yǎng)

《崗位說明書》編制4、工作權(quán)限工作業(yè)務(wù)類對客戶的服務(wù)和下級管理權(quán)財務(wù)類費用審核人事類工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系匯報向銷售部負責人（銷售高級經(jīng)理或銷售副總）匯報銷售業(yè)務(wù)

督導(dǎo)督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)市場負責人、經(jīng)銷商各項銷售與強勢平臺過程和結(jié)果指標達成督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)費用方面的執(zhí)行情況

協(xié)調(diào)公司內(nèi)部門和同事間工作配合和協(xié)調(diào)外部工作關(guān)系

5、工作關(guān)系

《崗位說明書》編制工作內(nèi)部工作關(guān)系匯報向銷售部負責人（銷售高級經(jīng)理或銷售副總）任職資格教育情況學歷大專以上專業(yè)市場營銷相關(guān)專業(yè)為主專業(yè)資質(zhì)

工作經(jīng)驗5年以上快消行業(yè)銷售工作經(jīng)驗、2年以上銷售團隊管理工作經(jīng)驗業(yè)務(wù)技能具備3-5級市場熟練操作能力和現(xiàn)代通路基本操作經(jīng)驗基本技能熟練操作辦公軟件、了解基本財務(wù)知識、簡報能力能力要求

業(yè)務(wù)管理技巧計劃組織、推動執(zhí)行、后續(xù)追蹤、專業(yè)知識與技巧領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)揮團隊績效人際交往能力客戶導(dǎo)向、贏得認同品格特質(zhì)壓力承受、結(jié)果導(dǎo)向、積極主動

《崗位說明書》編制6、任職資格任職資格教育情況學歷大專以上專業(yè)市場營銷相關(guān)專業(yè)為主專業(yè)資質(zhì)工作特征使用工具手機、電腦、投影儀、照相機等工作環(huán)境主要在室外工作工作時間不定時工作時間，需要經(jīng)常出差身體條件健康

《崗位說明書》編制7、工作特征工作特征使用工具手機、電腦、投影儀、照相機等工作環(huán)境主要在室

《崗位說明書》編制8、修訂記錄修訂記錄版本號修訂時間修訂內(nèi)容修訂者審核核準

《崗位說明書》編制8、修訂記錄修訂記錄版本號修訂時間《崗位說明書》編制要點對職位的描述，不是任職者的現(xiàn)在工作不局限于現(xiàn)狀，著眼于組織設(shè)定崗位需要針對對崗位而不是人歸納而非羅列

《崗位說明書》編制《崗位說明書》編制要點對職位的描述，不是任職者的現(xiàn)在工作

目錄目錄推導(dǎo)過程能力素質(zhì)模型推導(dǎo)過程能力素質(zhì)模型白象能力字典—DDI白象能力字典—DDI**系統(tǒng)能力模型職級能力素質(zhì)部長所長傳統(tǒng)主管商超業(yè)代批發(fā)業(yè)代學校業(yè)代助代理貨全通路傳統(tǒng)商超經(jīng)理級主管級能力模型人際交往技巧客戶導(dǎo)向√√√√√√√√√√√贏得認同√√√√√

有效溝通

√√√√√√團隊管理技巧輔導(dǎo)/教導(dǎo)√√√√√

發(fā)揮團隊績效√√√√√

業(yè)務(wù)管理技巧制定運營決策√

計劃組織√√√√√√

推動執(zhí)行√√√√√√

后續(xù)追蹤√√√√√√√

專業(yè)知識與技巧√√√√√√√√√√√品格特質(zhì)壓力承受度√√√√√√√

結(jié)果導(dǎo)向√√√√√√√√√√√積極主動√√√√√√√√√√√合計項1211111111975555說明：與公司核心價值觀相關(guān)的行為表現(xiàn)體現(xiàn)在能力項里面**系統(tǒng)能力模型職級能力素質(zhì)部長所長傳統(tǒng)主管商超業(yè)代批發(fā)業(yè)代面試指導(dǎo)手冊面試指導(dǎo)手冊面試指導(dǎo)手冊---面試流程簡歷篩選電話溝通初試復(fù)試終試背景調(diào)查明確崗位需求錄用階段面試流程面試指導(dǎo)手冊---面試流程面試流程面試指導(dǎo)手冊---面試流程面試重要階段面試官面試任務(wù)初試人力資源部--招聘人員核實以下信息符合招聘需求

1、基本信息（身份、學歷、辦公技能、語言能力、儀容儀表等）2、工作信息（行業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、主要成績、求職動機等）3、職業(yè)規(guī)劃（職業(yè)發(fā)展期望，薪資福利現(xiàn)狀及期望等）4、企業(yè)文化匹配5、人才測評+性格測試復(fù)試用人部門--

業(yè)務(wù)主管核實以下信息符合招聘需求

1、人際交往能力（客戶導(dǎo)向、有效溝通、贏得認同）2、業(yè)務(wù)及專業(yè)能力（行業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)管理能力等）3、團隊管理能力（培養(yǎng)下屬、輔導(dǎo)/教導(dǎo)、發(fā)揮團隊績效等能力）4、性格/品格特質(zhì)（興趣愛好、工作/管理風格、團隊協(xié)作、正直誠信等）終試業(yè)務(wù)部門--上一級主管/權(quán)責主管對以上初試復(fù)試結(jié)論做進一步的核實背景調(diào)查人力資源部門--招聘人員/第三方調(diào)查機構(gòu)確定準錄用候選人以往在面試中陳述的以往經(jīng)歷的真實性面試指導(dǎo)手冊---面試流程面試重要階段面試官面試任務(wù)初試人力崗位外部招聘評價方法評價標準要求結(jié)果應(yīng)用營銷系統(tǒng)所有崗位1.北森在線能力測評2.性格特質(zhì)測試3.面試評價4.背景調(diào)查（經(jīng)理含以上）北森在線能力測評匹配度必須50%

以上2.性格特質(zhì)測試反向淘汰（考拉型淘汰）3.面試評價（行為面試法）4.背景調(diào)查-核實信息真實性不達標的一律不予錄用面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具崗位外部招聘評價方法評價標準要求結(jié)果應(yīng)用營銷1.北森在線能力面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試方法介紹面試準備------------面試之前如何準備面試工具------------面試需要用到的工具STAR面談法-------面談方法面試結(jié)論------------錄用決策背景調(diào)查------------對擬錄用候選人進行資料核實面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試方法介紹面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試準備

1、審閱背景資料（初試面試官）：特別注意與其職位或行業(yè)相關(guān)的工作經(jīng)歷思考被面試者工作變動的頻率和可能的原因注意應(yīng)聘者工作經(jīng)歷中時間的間斷或重疊審視被面試者的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性2、準備發(fā)掘行為問題（復(fù)試面試官）查看初試結(jié)論對質(zhì)疑點做重點考察準備對崗位要求的各項能力及行為指標進行考察根據(jù)面試題庫修訂問題，使其更切合應(yīng)征者的經(jīng)驗決定是否要把問題次序改變，如有需要可提出其他的問題面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試準備面試工具介紹1、面試評估表2、北森測評：北森TMS平臺測評基于著名心理學家、管理學家麥克利蘭（DavidCMcClelland）的經(jīng)典素質(zhì)理論，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)的用人需要，融合了北森10年來的專業(yè)測評經(jīng)驗，形成涵蓋5大類45項素質(zhì)維度的勝任力框架（其中，基層員工覆蓋了33項素質(zhì)，管理人員覆蓋了45項素質(zhì)）。我們將針對白象集團所需要的員工能力素質(zhì)項進行測評。測評報告舉例：面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具3、性格特點測試：我們應(yīng)用PDP行為風格測試工具，行為風格”是指一個人天賦中最擅長的做事風格，根據(jù)不同的人風格特性的不同，分別用了5種動物來代表，分別是：老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型和變色龍型。面試工具介紹2、北森測評：面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工面試工具使用

工具什么時候使用如何使用結(jié)果應(yīng)用使用不當?shù)那闆r面試評估表在初試、復(fù)試、終試中均使用由面試官在面談過程中對重要談話信息進行客觀記錄作為面試結(jié)論的依據(jù)進行主觀記錄（降低面試之后查閱的準確性）北森測評在初試之后復(fù)試前進行由人力資源部發(fā)出，在北森招聘系統(tǒng)中進行測評結(jié)合面試評估與測評報告匹配度、不匹配能力項在面試中進行針對性的判斷測評是一種輔助工具，對測評結(jié)果準確性的影響因素眾多，不能全部依賴測評結(jié)果性格測評在初試時進行由人力資源部在初試時安排根據(jù)崗位區(qū)別，確定風格與崗位的匹配作為做出錄用決定的參考面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試工具使用工具什么時候使用如何使用結(jié)果應(yīng)用使用不當?shù)那闆r面面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法是指通過對候選人過去的行為的了解來預(yù)測其將來的表現(xiàn)Situation（背景）-描述應(yīng)聘者處理過的一項具體工作時的狀況Target/Task（目標）

-描述在那個工作中所要完成的目標或任務(wù)Action（行動）

-描述應(yīng)聘者為了完成目標采取的行動Result

（結(jié)果）

-描述行動的結(jié)果在面談過程中主要針對候選人曾經(jīng)的工作案例從背景、目標、行動和結(jié)果四個方面來進行追問

背景

Situation目標/任務(wù)Target/Task結(jié)果Result行動ActionSTAR面談法介紹面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具Situation（背景）-面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法的應(yīng)用要問

-問具體的直接的問題-問包含了行為事例的問題

面試中的行為事例例如:1.哪一項工作的完成是使你最為滿意的？當時的是什么情況？通

過什么方式怎樣完成的？結(jié)果怎么樣？3.通常你會如何來說服別人接受你的意見？達到的效果怎樣？不要問

-問理論性的問題-問選擇性問題-問引導(dǎo)性問題例如:你是否很努力的參與了?你有信心承擔這個工作嗎？面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法的應(yīng)用要問 面STAR面談法應(yīng)用（理論性問題、選擇性問題與行為性問題的對比）能力理論性問題選擇性問題行為性問題協(xié)作能力你將如何對付難纏的員工你善于化解矛盾嗎告訴我，作為監(jiān)管人員，你曾怎樣對付難纏的員工銷售能力你認為你能賣出商品的原因是什么我們的銷售目標很高，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎談?wù)勥^去一年中你成交的最大一次銷售。你是如何做成的解決問題能力你將如何處理生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題你能排除機器設(shè)備的故障嗎請你說說你最近遇到的一個生產(chǎn)相關(guān)問題。你是如何解決的應(yīng)變能力如果你不得不改變自己的工作安排以適應(yīng)變化中的要求，你將有何感想一個月內(nèi)你先后干四種不同的工作，你不會煩吧請談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷。是怎樣的變化？結(jié)果如何？面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法應(yīng)用能力理論性問題選擇性問題行為性問題協(xié)作能力面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法應(yīng)用警惕1、含糊的描述

例如：經(jīng)常,通常,一般來說,我們,負責…

2、主觀意見

例如：我認為,我相信…

3、理論性的或不切合實際的敘述

例如：我將要,下次,如果…面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法應(yīng)用警惕1、含面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法中如何追問1.在缺少具體工作狀況或目標時如何提跟蹤問題描述什么導(dǎo)致你這樣么做？你可以舉一個采用那種方法的具體情況嗎？是什么促使你這樣做？那時的環(huán)境是……?你為什么作出這種反應(yīng)？2.在缺少行為時如何跟蹤問題請具體地描述你是怎樣做的？你在項目中的具體角色是什么詳細講述你采取的步驟？3.在缺少結(jié)果時如何跟蹤問題結(jié)果如何？別人對你的表現(xiàn)有什么評價或意見？由此產(chǎn)生了什么問題/成功的結(jié)果？面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法中如何追問1.面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面談過程中要注意記錄和聆聽一、記錄---筆記竅門讓應(yīng)聘者知道你是在記筆記只記下適當?shù)馁Y料記下面談中觀察到的行為小心處理敏感或負面資料的記錄,遲些記或爭取時間時記記下關(guān)鍵詞匯、數(shù)字、行為的動作個人速記方法二、過渡從開始面試到進入面試主體的平穩(wěn)過渡十分重要面試中的每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該有過渡

三、聆聽（主動聆聽是一項簡單的技巧，只需要結(jié)合一些身體語言和口頭上的回應(yīng)）

身體語言包括：注視應(yīng)聘者用點頭或搖頭來表示理解…口頭上的回應(yīng)包括：主動回應(yīng)(呃啊,繼續(xù),我明白)重述應(yīng)聘者的語言或想法….面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面談過程中要注意記錄和聆聽一面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面談前后需要注意面談結(jié)束時需要：保持和善態(tài)度，鼓勵應(yīng)聘者發(fā)問或發(fā)表自己的意見，回答應(yīng)聘者的問題

2.崗位實際情況的介紹告知這份工作的優(yōu)勢

和挑戰(zhàn)，出差情況及忙碌周期3.對于可能的適合人選，可對其適時地多介

紹公司，

以加深其印象4.檢查是否有遺漏的問題，如有遺漏繼續(xù)

提問

5.告訴應(yīng)聘者下一步將做什么，以及通知其是否錄取之方式與日期6.衷心地向應(yīng)聘者表達對其參加本次面談的謝意注意：不要以假的信息錯誤地引導(dǎo)應(yīng)聘者面談開始前需要：★介紹你的姓和職位，簡單介紹公司★解釋面談的目的

1.知道更多應(yīng)征者的背景和經(jīng)驗2.讓應(yīng)征者了解該職位及架構(gòu)★描述面談的流程

1.簡略審閱工作經(jīng)驗2.提出關(guān)于這些工作經(jīng)驗的具體問題3.回答應(yīng)征者關(guān)于職位與架構(gòu)的問題★預(yù)防性提示1.告訴他你會做筆記并可能打斷請不要

介意

2.請面試者回答時盡可能用精煉的語言面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面談前后需要注意面談結(jié)束時需面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試結(jié)論面試結(jié)論需要注意：1、在面試結(jié)束之后盡快對應(yīng)聘者做出評價2、評價要基于應(yīng)聘者實際所做的工作來進行3、評價要基于該職位所需具體的能力來進行4、評估要清晰準確，避免近因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、第一印象、對比效應(yīng)、以偏蓋全面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試結(jié)論面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具實施的階段----在候選人通過面試達成初步合作意向成為擬錄用候選人后實施的前提----征得候選人本人的同意實施的目的----對候選人的客觀情況進行核實以提供面試評估的有效性背景調(diào)查真實有效面試結(jié)束，正式錄用為公司員工，發(fā)錄用offer背景調(diào)查面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具背景調(diào)查真實有效面試結(jié)束，正THEEND

That’sallTHEEND1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。2022/12/102022/12/10Saturday,December10,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2022/12/102022/12/102022/12/1012/10/202210:37:36AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/12/102022/12/102022/12/10Dec-2210-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2022/12/102022/12/102022/12/10Saturday,December10,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。2022/12/102022/12/102022/12/102022/12/1012/10/20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月20222022/12/102022/12/102022/12/107、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222022/12/102022/12/102022/12/1012/10/20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/102022/12/1010December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/12/102022/12/102022/12/102022/12/1010、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/10/202210:37:36AM2022/12/1010-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/10/202210:37AM12/10/202210:37AM2022/12/102022/12/1012、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。10-Dec-2210December20222022/12/1013、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Saturday,December10,202210-Dec-222022/12/1014、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。2022/12/102022/12/1010December202210:37謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。2022/12/139《崗位說明書》編制

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我們的目標

《崗位說明書》編制了解崗位說明書的作用我們的目標

關(guān)于一個崗位所承擔的工作任務(wù)、職責和對任職者要求的書面描述。崗位說明書：

《崗位說明書》編制關(guān)于一個崗位所承擔的工作任務(wù)、職責和對任職位說明書的作用引導(dǎo)新員工進入職業(yè)角色明確崗位的工作性質(zhì)-職位設(shè)立目的明確職務(wù)的職責和權(quán)限-職責描述及工作權(quán)限提供工作評估指標和依據(jù)-衡量標準協(xié)助人員招聘與選拔-任職資格為人員培訓(xùn)、發(fā)展提供依據(jù)-職責描述、任職資格提供薪酬評價標準

《崗位說明書》編制職位說明書的作用引導(dǎo)新員工進入職業(yè)角色

《崗位說明書》崗位說明書的結(jié)構(gòu)崗位基本信息崗位設(shè)置目的主要工作職責和內(nèi)容、責任程度、衡量標準工作權(quán)限（業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事）工作關(guān)系（內(nèi)部、外部）任職資格（教育情況、工作經(jīng)驗、業(yè)務(wù)技能、基本技能、能力要求）工作特征（使用工具、工作環(huán)境、工作時間、身體條件）修訂記錄

《崗位說明書》編制崗位說明書的結(jié)構(gòu)崗位基本信息

《崗位說明書》編制基本情況崗位名稱銷售處經(jīng)理崗位職級經(jīng)理級崗位編號

所屬部門銷售處直接上級

崗位名稱銷售部長直接下屬

崗位名稱客戶經(jīng)理/主管、高/中/初級業(yè)代直接下屬

崗位人數(shù)

崗位編制

《崗位說明書》編制1、基本信息-銷售處經(jīng)理基本情況崗位名稱銷售處經(jīng)理崗位職級經(jīng)理級崗位編號所屬部門銷

為為最大限度地利用銷售資源，發(fā)揮銷售和客戶團隊績效，達成公司下達的銷售目標及工作指標，

在在指定的銷售范圍區(qū)域內(nèi),公司政策規(guī)定指導(dǎo)下,

做制定銷售策略，觀察、監(jiān)督和領(lǐng)導(dǎo)銷售代表完成銷售目標和公司要求的各項指標。2、崗位設(shè)置目的

《崗位說明書》編制為在做2、崗位設(shè)置目的

《崗位說明書》編制崗位設(shè)置目的（崗位存在的理由和目標）為……在……做……為最大限度地利用銷售資源，發(fā)揮銷售和客戶團隊績效，達成公司下達的銷售額、利潤等各項指標，在指定的銷售范圍區(qū)域內(nèi),公司政策規(guī)定指導(dǎo)下,制定銷售策略，觀察、監(jiān)督和領(lǐng)導(dǎo)銷售代表完成銷售目標和公司要求的各項指標。

《崗位說明書》編制崗位設(shè)置目的（崗位存在的理由和目標）為……在……做……為最主要工作職責和內(nèi)容（依重要程度依次填寫）責任程度工作衡量標準1目標計劃：

1.承接銷售部策略與目標，結(jié)合市場競爭分析預(yù)判、制定本區(qū)域市場別年度發(fā)展計劃

2.有效管控市場費用投入的執(zhí)行,

3.撰寫提/結(jié)案

組織推動：

1.落實執(zhí)行本區(qū)域月度計劃，確保達成銷售目標

2.走訪市場輔導(dǎo)與推動各市場行動計劃有效實施

3.公司與客戶賬款管理

4.部門協(xié)調(diào)、及時解決、處理市場和客戶問題/異議

檢核追蹤：

1.檢核各項計劃執(zhí)行情況并及時改善

2.收集信息（渠道鋪市信息/經(jīng)銷商庫存/競品）并制定對策

3.公司各項制度執(zhí)行、檢核

4.參加早晚會，提供銷售方法和個人意見交流

評估反饋：

定期追蹤各項計劃執(zhí)行情況及重點弱勢事項和客戶經(jīng)營改善狀況直接負責銷售目標達成率

重點產(chǎn)品目標達成率

強勢平臺指標達成（渠道目標達成）

營業(yè)利潤達成率

宣傳費用使用管理2團隊搭建：協(xié)助招聘下轄崗位人員

培訓(xùn)與輔導(dǎo)：培訓(xùn)和輔導(dǎo)下屬及經(jīng)銷商，追蹤部屬個人發(fā)展計劃、并輔導(dǎo)組建經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊

考核與激勵：協(xié)助經(jīng)銷商制定其業(yè)務(wù)考核與激勵，激發(fā)團隊士氣，營造超越、務(wù)實的團隊氛圍直接負責

團隊人員離職率3客訴：處理區(qū)域內(nèi)客訴全面負責

《崗位說明書》編制3、崗位職責、責任程度、衡量標準主要工作職責和內(nèi)容（依重要程度依次填寫）責任程度工作衡量標準工作權(quán)限業(yè)務(wù)類對客戶的服務(wù)和下級管理權(quán)財務(wù)類費用審核人事類下屬、培訓(xùn)、培養(yǎng)

《崗位說明書》編制4、工作權(quán)限工作業(yè)務(wù)類對客戶的服務(wù)和下級管理權(quán)財務(wù)類費用審核人事類工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系匯報向銷售部負責人（銷售高級經(jīng)理或銷售副總）匯報銷售業(yè)務(wù)

督導(dǎo)督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)市場負責人、經(jīng)銷商各項銷售與強勢平臺過程和結(jié)果指標達成督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)費用方面的執(zhí)行情況

協(xié)調(diào)公司內(nèi)部門和同事間工作配合和協(xié)調(diào)外部工作關(guān)系

5、工作關(guān)系

《崗位說明書》編制工作內(nèi)部工作關(guān)系匯報向銷售部負責人（銷售高級經(jīng)理或銷售副總）任職資格教育情況學歷大專以上專業(yè)市場營銷相關(guān)專業(yè)為主專業(yè)資質(zhì)

工作經(jīng)驗5年以上快消行業(yè)銷售工作經(jīng)驗、2年以上銷售團隊管理工作經(jīng)驗業(yè)務(wù)技能具備3-5級市場熟練操作能力和現(xiàn)代通路基本操作經(jīng)驗基本技能熟練操作辦公軟件、了解基本財務(wù)知識、簡報能力能力要求

業(yè)務(wù)管理技巧計劃組織、推動執(zhí)行、后續(xù)追蹤、專業(yè)知識與技巧領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)揮團隊績效人際交往能力客戶導(dǎo)向、贏得認同品格特質(zhì)壓力承受、結(jié)果導(dǎo)向、積極主動

《崗位說明書》編制6、任職資格任職資格教育情況學歷大專以上專業(yè)市場營銷相關(guān)專業(yè)為主專業(yè)資質(zhì)工作特征使用工具手機、電腦、投影儀、照相機等工作環(huán)境主要在室外工作工作時間不定時工作時間，需要經(jīng)常出差身體條件健康

《崗位說明書》編制7、工作特征工作特征使用工具手機、電腦、投影儀、照相機等工作環(huán)境主要在室

《崗位說明書》編制8、修訂記錄修訂記錄版本號修訂時間修訂內(nèi)容修訂者審核核準

《崗位說明書》編制8、修訂記錄修訂記錄版本號修訂時間《崗位說明書》編制要點對職位的描述，不是任職者的現(xiàn)在工作不局限于現(xiàn)狀，著眼于組織設(shè)定崗位需要針對對崗位而不是人歸納而非羅列

《崗位說明書》編制《崗位說明書》編制要點對職位的描述，不是任職者的現(xiàn)在工作

目錄目錄推導(dǎo)過程能力素質(zhì)模型推導(dǎo)過程能力素質(zhì)模型白象能力字典—DDI白象能力字典—DDI**系統(tǒng)能力模型職級能力素質(zhì)部長所長傳統(tǒng)主管商超業(yè)代批發(fā)業(yè)代學校業(yè)代助代理貨全通路傳統(tǒng)商超經(jīng)理級主管級能力模型人際交往技巧客戶導(dǎo)向√√√√√√√√√√√贏得認同√√√√√

有效溝通

√√√√√√團隊管理技巧輔導(dǎo)/教導(dǎo)√√√√√

發(fā)揮團隊績效√√√√√

業(yè)務(wù)管理技巧制定運營決策√

計劃組織√√√√√√

推動執(zhí)行√√√√√√

后續(xù)追蹤√√√√√√√

專業(yè)知識與技巧√√√√√√√√√√√品格特質(zhì)壓力承受度√√√√√√√

結(jié)果導(dǎo)向√√√√√√√√√√√積極主動√√√√√√√√√√√合計項1211111111975555說明：與公司核心價值觀相關(guān)的行為表現(xiàn)體現(xiàn)在能力項里面**系統(tǒng)能力模型職級能力素質(zhì)部長所長傳統(tǒng)主管商超業(yè)代批發(fā)業(yè)代面試指導(dǎo)手冊面試指導(dǎo)手冊面試指導(dǎo)手冊---面試流程簡歷篩選電話溝通初試復(fù)試終試背景調(diào)查明確崗位需求錄用階段面試流程面試指導(dǎo)手冊---面試流程面試流程面試指導(dǎo)手冊---面試流程面試重要階段面試官面試任務(wù)初試人力資源部--招聘人員核實以下信息符合招聘需求

1、基本信息（身份、學歷、辦公技能、語言能力、儀容儀表等）2、工作信息（行業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、主要成績、求職動機等）3、職業(yè)規(guī)劃（職業(yè)發(fā)展期望，薪資福利現(xiàn)狀及期望等）4、企業(yè)文化匹配5、人才測評+性格測試復(fù)試用人部門--

業(yè)務(wù)主管核實以下信息符合招聘需求

1、人際交往能力（客戶導(dǎo)向、有效溝通、贏得認同）2、業(yè)務(wù)及專業(yè)能力（行業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)管理能力等）3、團隊管理能力（培養(yǎng)下屬、輔導(dǎo)/教導(dǎo)、發(fā)揮團隊績效等能力）4、性格/品格特質(zhì)（興趣愛好、工作/管理風格、團隊協(xié)作、正直誠信等）終試業(yè)務(wù)部門--上一級主管/權(quán)責主管對以上初試復(fù)試結(jié)論做進一步的核實背景調(diào)查人力資源部門--招聘人員/第三方調(diào)查機構(gòu)確定準錄用候選人以往在面試中陳述的以往經(jīng)歷的真實性面試指導(dǎo)手冊---面試流程面試重要階段面試官面試任務(wù)初試人力崗位外部招聘評價方法評價標準要求結(jié)果應(yīng)用營銷系統(tǒng)所有崗位1.北森在線能力測評2.性格特質(zhì)測試3.面試評價4.背景調(diào)查（經(jīng)理含以上）北森在線能力測評匹配度必須50%

以上2.性格特質(zhì)測試反向淘汰（考拉型淘汰）3.面試評價（行為面試法）4.背景調(diào)查-核實信息真實性不達標的一律不予錄用面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具崗位外部招聘評價方法評價標準要求結(jié)果應(yīng)用營銷1.北森在線能力面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試方法介紹面試準備------------面試之前如何準備面試工具------------面試需要用到的工具STAR面談法-------面談方法面試結(jié)論------------錄用決策背景調(diào)查------------對擬錄用候選人進行資料核實面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試方法介紹面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試準備

1、審閱背景資料（初試面試官）：特別注意與其職位或行業(yè)相關(guān)的工作經(jīng)歷思考被面試者工作變動的頻率和可能的原因注意應(yīng)聘者工作經(jīng)歷中時間的間斷或重疊審視被面試者的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性2、準備發(fā)掘行為問題（復(fù)試面試官）查看初試結(jié)論對質(zhì)疑點做重點考察準備對崗位要求的各項能力及行為指標進行考察根據(jù)面試題庫修訂問題，使其更切合應(yīng)征者的經(jīng)驗決定是否要把問題次序改變，如有需要可提出其他的問題面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試準備面試工具介紹1、面試評估表2、北森測評：北森TMS平臺測評基于著名心理學家、管理學家麥克利蘭（DavidCMcClelland）的經(jīng)典素質(zhì)理論，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)的用人需要，融合了北森10年來的專業(yè)測評經(jīng)驗，形成涵蓋5大類45項素質(zhì)維度的勝任力框架（其中，基層員工覆蓋了33項素質(zhì)，管理人員覆蓋了45項素質(zhì)）。我們將針對白象集團所需要的員工能力素質(zhì)項進行測評。測評報告舉例：面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具3、性格特點測試：我們應(yīng)用PDP行為風格測試工具，行為風格”是指一個人天賦中最擅長的做事風格，根據(jù)不同的人風格特性的不同，分別用了5種動物來代表，分別是：老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型和變色龍型。面試工具介紹2、北森測評：面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工面試工具使用

工具什么時候使用如何使用結(jié)果應(yīng)用使用不當?shù)那闆r面試評估表在初試、復(fù)試、終試中均使用由面試官在面談過程中對重要談話信息進行客觀記錄作為面試結(jié)論的依據(jù)進行主觀記錄（降低面試之后查閱的準確性）北森測評在初試之后復(fù)試前進行由人力資源部發(fā)出，在北森招聘系統(tǒng)中進行測評結(jié)合面試評估與測評報告匹配度、不匹配能力項在面試中進行針對性的判斷測評是一種輔助工具，對測評結(jié)果準確性的影響因素眾多，不能全部依賴測評結(jié)果性格測評在初試時進行由人力資源部在初試時安排根據(jù)崗位區(qū)別，確定風格與崗位的匹配作為做出錄用決定的參考面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面試工具使用工具什么時候使用如何使用結(jié)果應(yīng)用使用不當?shù)那闆r面面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法是指通過對候選人過去的行為的了解來預(yù)測其將來的表現(xiàn)Situation（背景）-描述應(yīng)聘者處理過的一項具體工作時的狀況Target/Task（目標）

-描述在那個工作中所要完成的目標或任務(wù)Action（行動）

-描述應(yīng)聘者為了完成目標采取的行動Result

（結(jié)果）

-描述行動的結(jié)果在面談過程中主要針對候選人曾經(jīng)的工作案例從背景、目標、行動和結(jié)果四個方面來進行追問

背景

Situation目標/任務(wù)Target/Task結(jié)果Result行動ActionSTAR面談法介紹面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具Situation（背景）-面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法的應(yīng)用要問

-問具體的直接的問題-問包含了行為事例的問題

面試中的行為事例例如:1.哪一項工作的完成是使你最為滿意的？當時的是什么情況？通

過什么方式怎樣完成的？結(jié)果怎么樣？3.通常你會如何來說服別人接受你的意見？達到的效果怎樣？不要問

-問理論性的問題-問選擇性問題-問引導(dǎo)性問題例如:你是否很努力的參與了?你有信心承擔這個工作嗎？面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法的應(yīng)用要問 面STAR面談法應(yīng)用（理論性問題、選擇性問題與行為性問題的對比）能力理論性問題選擇性問題行為性問題協(xié)作能力你將如何對付難纏的員工你善于化解矛盾嗎告訴我，作為監(jiān)管人員，你曾怎樣對付難纏的員工銷售能力你認為你能賣出商品的原因是什么我們的銷售目標很高，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎談?wù)勥^去一年中你成交的最大一次銷售。你是如何做成的解決問題能力你將如何處理生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題你能排除機器設(shè)備的故障嗎請你說說你最近遇到的一個生產(chǎn)相關(guān)問題。你是如何解決的應(yīng)變能力如果你不得不改變自己的工作安排以適應(yīng)變化中的要求，你將有何感想一個月內(nèi)你先后干四種不同的工作，你不會煩吧請談?wù)勀愎ぷ髦胁坏貌贿m應(yīng)變化的經(jīng)歷。是怎樣的變化？結(jié)果如何？面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法應(yīng)用能力理論性問題選擇性問題行為性問題協(xié)作能力面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法應(yīng)用警惕1、含糊的描述

例如：經(jīng)常,通常,一般來說,我們,負責…

2、主觀意見

例如：我認為,我相信…

3、理論性的或不切合實際的敘述

例如：我將要,下次,如果…面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法應(yīng)用警惕1、含面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法中如何追問1.在缺少具體工作狀況或目標時如何提跟蹤問題描述什么導(dǎo)致你這樣么做？你可以舉一個采用那種方法的具體情況嗎？是什么促使你這樣做？那時的環(huán)境是……?你為什么作出這種反應(yīng)？2.在缺少行為時如何跟蹤問題請具體地描述你是怎樣做的？你在項目中的具體角色是什么詳細講述你采取的步驟？3.在缺少結(jié)果時如何跟蹤問題結(jié)果如何？別人對你的表現(xiàn)有什么評價或意見？由此產(chǎn)生了什么問題/成功的結(jié)果？面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具STAR面談法中如何追問1.面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面談過程中要注意記錄和聆聽一、記錄---筆記竅門讓應(yīng)聘者知道你是在記筆記只記下適當?shù)馁Y料記下面談中觀察到的行為小心處理敏感或負面資料的記錄,遲些記或爭取時間時記記下關(guān)鍵詞匯、數(shù)字、行為的動作個人速記方法二、過渡從開始面試到進入面試主體的平穩(wěn)過渡十分重要面試中的每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該有過渡

三、聆聽（主動聆聽是一項簡單的技巧，只需要結(jié)合一些身體語言和口頭上的回應(yīng)）

身體語言包括：注視應(yīng)聘者用點頭或搖頭來表示理解…口頭上的回應(yīng)包括：主動回應(yīng)(呃啊,繼續(xù),我明白)重述應(yīng)聘者的語言或想法….面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面談過程中要注意記錄和聆聽一面試指導(dǎo)手冊---面試方法/工具面談前后需要注意面談結(jié)束時需要：保持和善態(tài)度，鼓勵應(yīng)聘者發(fā)問或發(fā)表自己的意見，回答應(yīng)聘者的問題

2.