2020年企業(yè)存儲競爭分析課件

競爭分析

前10個FUD

面對挑戰(zhàn)－－借力打力

競爭分析

前10個FUD

面對挑戰(zhàn)－－借力打力FUD策略FUD就是恐懼（Fear）不確定（Uncertainty）懷疑（Doubt）FUD策略是行業(yè)壟斷巨頭對付知名度相對較低競爭對手時使用的競爭手段之一。通過直接嚇唬對手及膽敢與對手合作的公司，同時利用各種手段動搖競爭對手客戶的信心，使其產(chǎn)生先動搖，進(jìn)而產(chǎn)生懷疑的心理，擠掉質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)于自己的產(chǎn)品，難以有效形成市場力量，從而確保獨家壟斷。使得用戶無法得到最佳的產(chǎn)品和服務(wù)，整個行業(yè)的創(chuàng)新也被阻礙。公司越強大，效果越佳。2FUD策略FUD就是恐懼（Fear）2一個FUD故事有一次，一段時間后…

HDS告訴我的客戶FAS2040不支持8GbFC接口,所以它應(yīng)該比他們的機器慢。顧客購買HDS因為最終原因是：從紙面上看我們比較“慢”！3然而，客戶不需要超過100MB／s。教訓(xùn)：不要讓微不足道的差異影響你解決手頭的問題。一個FUD故事有一次，一段時間后…3然而，客戶不需要超過另外一個FUD故事EMC告訴客戶…他們可以通過自動分層到SATA磁盤的技術(shù)可以支持所有客戶的應(yīng)用程序（Exchange，SQL，VMware），而我們更貴，由于我們技術(shù)不好，因此我們?nèi)啃枰褂肧AS硬盤。我通過EMC自己的文檔打敗了EMC，EMC自己的文檔指出自動分層到SATA磁盤的而技術(shù)是不推薦用于這些應(yīng)用環(huán)境的。教訓(xùn)：有時你需要做一些基本的搜索－－使用競爭對手的文件對他們來說都是令人驚訝的強大的，因為它是確鑿的證據(jù)。4另外一個FUD故事EMC告訴客戶…4對付FUD的策略5行為范本不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動機反擊他們的說法對付FUD的策略5行為范本淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)6I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)6I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？FUD價格實際能力不知道如何銷售賣點/客戶關(guān)系不好7問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？7當(dāng)你面對FUD的時候，什么是你的第一反應(yīng)？8你會…立即開始防守或駁斥與技術(shù)要點…或改變談話的方向問問題把焦點集中在如何解決業(yè)務(wù)問題上或者你會…降低影響和轉(zhuǎn)移注意力，甚至更好，再降低詆毀的影響，轉(zhuǎn)移注意力“如果X公司說的是真的，那就意味著在雅虎，蘋果，Verizon，SAP，T-System，澳洲電訊，BT，西門子，奔馳，大多數(shù)金融公司，一些軍事和秘密組織，等等，等等，的存儲團(tuán)隊都是無能的！我不知道我們?nèi)绾螤恐１亲幼?！為何我們一直向他們出售NetApp產(chǎn)品與技術(shù)！

”當(dāng)你面對FUD的時候，什么是你的第一反應(yīng)？8你會…或者你會…故事：幽默有很長的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們的那些東西就像餓肚子的小孩在生氣的踢小狗那樣幼稚。他們給我看了一些很有說服力的文檔。”…在這時候，你拿出你的筆記本電腦讓我們一起正式使用PowerPoint模板來看看，那些描述EMC如何導(dǎo)致蛀牙，全球變暖和其他疾病的一些摘要?！翱纯?，客戶先生－－

這才是真相，不是嗎？證據(jù)就像EMC告訴你的事情一樣多。現(xiàn)在，咱們還是回來好好看看如何幫助你解決你所面對的問題吧?！?故事：幽默有很長的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們這是一個心理游戲不要讓FUD動搖你的信心NetApp在業(yè)界是最優(yōu)秀的NetApp的技術(shù)是經(jīng)過實踐證明的FUD正是反映出競爭對手的弱點保持長久的客戶關(guān)系老鼠洞會浪費每個人的時間好斗的反應(yīng)會危害客戶關(guān)系與正確的人交談CxOs,所有的利益相關(guān)者(例如：管理員、負(fù)責(zé)人、采購部)10保持你的注意利，專注于讓我們的東西更有價值。價格是不是你失敗的原因。想想蘋果公司。這是一個心理游戲不要讓FUD動搖你的信心10保持你的注意利，這是一個機會與客戶保持聯(lián)系了解他們的關(guān)注點客戶會關(guān)注FUD所指向的問題嗎？性能，功能，承受能力，可用性？了解更多關(guān)于他們所面對的挑戰(zhàn)客戶的真正所面對的挑戰(zhàn)是什么？探索他們的看法和意見11這是一個機會與客戶保持聯(lián)系11先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對的挑戰(zhàn)如果可能的話，在FUD浮出水面前就將它關(guān)閉:展示我們的

SPC-1和

SPECSFS性能測試結(jié)果，與競爭對手進(jìn)行比較。解釋響應(yīng)遲延的影響來反擊IOPS方面的攻擊說明我們防止“靜默寫錯誤”（silentwriteerrors）如“寫丟失”（

lostwrites），“頁損”（

tornpages）和寫磁道錯位（misplacedwrites），這些處理方式與大多數(shù)的陣列完全不同建立我們的不同及它應(yīng)有的價值問引領(lǐng)性的問題，邀請客戶參與討論－－主導(dǎo)話語權(quán)12先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對的挑戰(zhàn)12利用NetApp的成功事跡市場份額–我們的市場是巨大的，你根本不需要更多的證據(jù)。例如，我們是蘋果公司、雅虎和Verizon的主要存儲平臺。我們最大的客戶已部署超過650PB（EMC最大才50PB）。世界上最大的，最關(guān)鍵和最繁忙的數(shù)據(jù)庫運行在我們的設(shè)備上，例如，在德國的T-System公司，世界上最大的SAP實例（超過600TB）運行在NetApp系統(tǒng)上；或是在美國的Sprint公司，世界上最大的數(shù)據(jù)倉庫（700TB）也是運行在NetApp系統(tǒng)之上。Gartner魔力象限，榮譽和獎項。我們在ONTAP上投入的研發(fā)費用比EMC花在任何單一平臺上的投入都多。13利用NetApp的成功事跡市場份額–我們的市場是巨大的，你根NetApp的成功事跡:按照每個系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetApp,EMC,HP,Dell14數(shù)據(jù)來源:IDC存儲追蹤報告.NetApp的成功事跡:按照每個系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetNetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個全球性的數(shù)據(jù)與存儲管理，公司以技術(shù)創(chuàng)新從而推動客戶成功而聞名12,000

個員工,150

個國家,總部在美國桑尼維爾（Sunnyvale,CA）2012=“創(chuàng)新20年”NetApp存儲已經(jīng)在很多知名品牌的背后在為大家提供服務(wù)。可能你已經(jīng)就是NetApp的客戶了：如果你在ebay上銷售什么東西，或通過PayPal購買什么東西你乘坐美國西南航空公司的飛機你使用iTunes商店你在一張照片中加入好朋友的信息*Non-GAAPRevenueFY12:$6.2B+22%YOY$1B$3B$4B$2B0706050411080910$5B$6B1215NetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個全NetApp成功事跡:越來越多的市場份額及品牌力NetApp23.4%EMC27.2%Hitachi7.5%IBM10.2%HP9.0%包括了SAN和NAS市場Source:IDC,June2012Dell8.1%16NetApp成功事跡:越來越多的市場份額及品牌力NetAp分類和解析FUD的攻擊點17大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點“NetApp最佳實踐建議

100%空間預(yù)留”容量效率“WAFL碎片”性能“不是自動分層”“故障切換及回切比較慢”功能及能力“軟件使用許可非常昂貴”負(fù)擔(dān)能力（成本）競爭對手使用FUD作為一種吸引客戶的手段。分類和解析FUD的攻擊點17大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點“使用“借力打力”的方法18傾聽和學(xué)習(xí)了解客戶的顧慮問一些問題，了解更多直接回答（簡化處理）技術(shù)規(guī)格，最佳實踐第三方驗證客戶推薦和參考轉(zhuǎn)換回你的議程安排問一些開放式的問題聚焦在NetApp的優(yōu)勢點上使用“借力打力”的方法18傾聽和學(xué)習(xí)準(zhǔn)備好19了解你的競爭對手他們的戰(zhàn)術(shù)是什么?他們喜歡什么樣的FUD?奠定基礎(chǔ)建立NetApp獨有的優(yōu)勢證明NetApp的高效存儲能力驗證，驗證了解客戶找到可能增加價值的地方盡最大可能了解一切與客戶需求相關(guān)的事情立足點聚焦在如何幫助他們實現(xiàn)他們自己的目標(biāo)和面對挑戰(zhàn)上引導(dǎo)，共享信息準(zhǔn)備好19了解你的競爭對手20II.應(yīng)對前10個

FUD的挑戰(zhàn)20II.應(yīng)對前10個

FUD的挑戰(zhàn)與EMC競爭策略EMC…占主導(dǎo)地位的公司“我們在領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向”“我們比NetApp的技術(shù)多得多”“我們擁有VMware”從功能上包圍NetApp－－有些技術(shù)他們沒有懷疑他們的能力－－FUD,FUD,FUD21開始反擊…NetApp設(shè)備安裝在要求最苛刻的環(huán)境中在Gartner魔力象限，NetApp超出EMC在性能方面NetApp擊敗EMCNetApp正在從EMC手中奪取市場份額NetApp是存儲操作系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者－－遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC任何存儲操作系統(tǒng)的銷量按平臺統(tǒng)計NetApp每平臺銷售出去的容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC與EMC競爭策略EMC…21開始反擊…企業(yè)級SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者222011，2010年綜合排名贏家2009年總冠軍92%的客戶說他們還會再買NetApp產(chǎn)品綜合排名：企業(yè)級陣列StorageMagazine:Vol.10No1,March2011,“QualityAwards:EnterpriseStorage”Gartner魔力象限：

中端和高端模塊化存儲Source:Gartner,Inc.Nov2011RogerW.Cox,JimmieChang,PushanRinnen,StanleyZaffos企業(yè)級SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者222011，2010年EMCFUD－－性能退化23關(guān)鍵事實:基本的幾何物理知識，所有的文件系統(tǒng)都會發(fā)生標(biāo)準(zhǔn)測試驗證了我們的性能從先進(jìn)的數(shù)據(jù)服務(wù)來看，沒有明顯的影響EMC:“WAFL類似于文件卷，導(dǎo)致性能降低?！?/p>

策略:要求證明機會:出據(jù)我們大客戶的證據(jù)，交談關(guān)于WAFL和RAID-DP的先進(jìn)效率，及NetApp通過先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)提供的高性能EMCFUD－－性能退化23關(guān)鍵事實:EMC:“WAF你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔24客戶說：EMC有自動分層到SATA的技術(shù)，因此很便宜。注意EMC自己的文檔鏈接，文檔中沒有說自動分層到SATA的技術(shù)適合SQL或VMware由于你更關(guān)心客戶和客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展，向客戶展示你創(chuàng)建的配置。EMC和其他供應(yīng)商的配置就會處于下風(fēng)說“不”也非常強大。通過拒絕因為價格而降低一個配置的方法反倒會吸引客戶，讓客戶知道低配并不是長久之計?！癊MC有沒有向客戶展示它的尺碼，符合客戶的真實需求嗎，充分考慮了客戶未來的發(fā)展嗎？”你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔24WAFL

性能退化25這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們滿載的時候，仍然比EMCR10要快詢問客戶是否已經(jīng)看到了EMC的分配工具或者RAID6性能結(jié)果！WAFL性能退化25這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上26關(guān)鍵事實:如果客戶真有分開存儲的需求，我們有SnapVault技術(shù)EMC在VNX上的新軟件中具有“重新定向?qū)憽笨煺占夹g(shù)與我們的技術(shù)很相似，那他又為何把數(shù)據(jù)駐留在同一塊磁盤上？！基于指針的設(shè)計消除了性能影響重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)為快照（Snap）和克?。–lone）及其他數(shù)據(jù)減少了空間占用EMC:“不能把二級數(shù)據(jù)移動到低成本的磁盤上。使用昂貴的存儲，并且在做備份和恢復(fù)的時候?qū)π阅苡杏绊憽！辈呗?四兩撥千斤（“模仿是最真誠的奉承?！保?/p>

機會:開始與客戶交談如果開啟NetApp先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)功能將獲得卓越性能EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上26關(guān)鍵事實:EMEMCIsilonFUD

－－NetAppCluster-Mode做不到27關(guān)鍵事實:Isilon

只是整體解決方案的一個點，單單只是專為

順序I/O和大文件系統(tǒng)應(yīng)用而設(shè)計，設(shè)計思路非常狹窄。通過硬件加速。飛速增長的空間占用。隨著容量增長的變化，性能變得不可預(yù)知。需要計劃停機時間。

FAS

是為混合負(fù)載大規(guī)模整合而設(shè)計的。一致的和可預(yù)測的高性能。巨大的可擴展性－－包括性能和容量。零停機時間。20PB容器。Vmware應(yīng)用的首選。EMC:“DataONTAPCluster-Mode不能分擔(dān)個體的工作負(fù)載到多個節(jié)點上，吞吐率根本無法接近Isilon。”策略:

重新引導(dǎo)交談方向(相對于那種只是針對某個點的狹隘的設(shè)計思路，通用的綜合解決方案是業(yè)界最受歡迎的。)

機會:

談?wù)撚嘘P(guān)NetAppFlexVols,InfiniteVols及E系列的話題。EMCIsilonFUD

－－NetAppCluste與HP競爭策略整體堆棧與基于一點的解決方案對比跨界整合端到端的認(rèn)證部署和使用簡易更好的服務(wù)和支持很多現(xiàn)代的新產(chǎn)品(例如：

3PAR

架構(gòu))“我們有真正不同的路徑”敗壞他們杰出的能力－－FUD,FUD,FUD28開始反擊…最好血統(tǒng)的價值更深層次的存儲領(lǐng)域內(nèi)整合跨異構(gòu)領(lǐng)域的互操作性更有效的解決方案更強大的管理能力借力打力與HP競爭策略整體堆棧與基于一點的解決方案對比28開始反擊…HPFUD－－

WAFL和Dedupe有讀性能問題

29關(guān)鍵事實:NetAppVST技術(shù)，內(nèi)嵌在我們的軟件中，免費，完全對重復(fù)數(shù)據(jù)刪除感知，通過flash介質(zhì)使我們提供PB級的高效讀操作。利用系統(tǒng)空余時間，在后臺，通過磁盤上的恢復(fù)引用地址方式，我們飛速再優(yōu)化數(shù)據(jù)布局（再分配）HP:“重復(fù)數(shù)據(jù)消除結(jié)合WAFL寫優(yōu)化產(chǎn)生了一個低洼區(qū)，造成低水平。通常對NetApp讀操作影響20-50%。”策略:要證明這不是惠普寫的或惠普贊助的

機會:

開始與客戶談?wù)揘etApp重復(fù)數(shù)據(jù)刪除的能力和結(jié)果HPFUD－－WAFL和Dedupe有讀性能問題29關(guān)HPFUD－－NetApp備份不完整30關(guān)鍵事實:NetAppSnapProtect軟件提供簡單的管理平臺，給客戶提供端到端的D2D2RD2T備份整體解決方案。這就是我們與HP不同的地方：應(yīng)用和文件瞬間恢復(fù)準(zhǔn)持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)（

Near-CDP）恢復(fù)點目標(biāo)（RPO）－－或日常多個恢復(fù)點目標(biāo)（RPO)HP:“當(dāng)做備份的時候，NetApp有缺口。必須與其他廠家的技術(shù)組合起來才能支持完整的工作流程?！辈呗?

四兩撥千斤機會:談?wù)揅ommVault，

Symantec和Suncsort，通過Gartner魔力象限與HP數(shù)據(jù)保護(hù)方案進(jìn)行比較。HPFUD－－NetApp備份不完整30關(guān)鍵事實:HP:與Dell競爭策略更低，更低的價格(有時候免費);好的特色包“我們比NetApp更有價值。”整體堆棧與基于一點的解決方案對比端到端的認(rèn)證部署和使用簡易更好的服務(wù)和支持?jǐn)乃麄兘艹龅哪芰Γ璅UD,FUD,FUD31開始反擊…業(yè)界領(lǐng)先的存儲效率遠(yuǎn)勝過Dell價值觀點的性價比最好血統(tǒng)的價值卓越的可擴展性更高效更有效的軟件更好的可管理性--對于公司的新手來說足夠簡單借力打力與Dell競爭策略更低，更低的價格(有時候免費);好的特色DellCompellentFUD

－－NetApp不能自動分層32關(guān)鍵事實：VST利用

flash介質(zhì)提供讀和寫兩方面的加速－－Comellent只提供很小的寫分層。

輸出結(jié)果是直接的－－

Comellent

延遲了輸出結(jié)果?？捎胒lash容量的利用率放大10倍－－

Comellent在flash上使用鏡像的RAID技術(shù)！作用：可以是整個陣列或者指定的某個獨立工作負(fù)載－－

Comellent主要用于小負(fù)載的寫操作Dell:“NetApp利用SSD僅做為對緩存。我們數(shù)據(jù)連續(xù)處理能力為數(shù)據(jù)寫操作提供零級存儲?！?/p>

策略:

借力打力：詢問ROI和

SPC-1

性能測試的證據(jù)(Compellent和EqualLogic根本就沒有

)。機會:

談?wù)撘恍〤omellent

在自動分層功能方面的一些警告。DellCompellentFUD

－－NetAppDellCompellentFUD

－－我們的Snapshot與NetApp相同,還比他好33關(guān)鍵事實:根本就不同－－太多區(qū)別了:NetApp

更有效－－4KBvs.2MB

塊尺寸NetApp

天生的就支持文件和數(shù)據(jù)塊－－Compellent

只支持?jǐn)?shù)據(jù)塊NetApp磁盤保護(hù)只是整體多級數(shù)據(jù)保護(hù)方案中的一部分，與容災(zāi)，業(yè)務(wù)連續(xù)性，D2D2RD2T整體保護(hù)方案相結(jié)合，所有應(yīng)用都是一致的，－－Compellent

并沒有做到多種數(shù)據(jù)保護(hù)手段集成統(tǒng)一Dell:“我們使用重定向?qū)懠夹g(shù)，但我們從生產(chǎn)磁盤將快照移除，NetApp不能這樣做。同時，我們的快照數(shù)量是無限的，NetApp快照數(shù)量是有限的。”策略:

反擊機會:

談?wù)揘etApp在快照方面領(lǐng)先Compellent的技術(shù)優(yōu)勢DellCompellentFUD

－－我們的Snaps快照技術(shù):NetApp與Compellent

對比34在NetApp的客戶群中，在單一系統(tǒng)中有大約120,000客戶使用NetApp快照技術(shù),其中有些客戶保留快照備份數(shù)據(jù)已達(dá)7年之久(Citibank–下圖所示)。

“客戶先生，請問Compellent給你看過同樣的例子嗎？按照這樣的規(guī)模，如果他們比NetApp好，那現(xiàn)存的例子應(yīng)該很多很多，不是嗎?”Compellent

快照的案例有我們的1/10嗎？快照技術(shù):NetApp與Compellent對比34在NDellEqualLogic

FUD

－－NetApp

軟件非常昂貴，需要額外費用35關(guān)鍵事實:NetApp有業(yè)界最有能力的軟件。StorageEssentials軟件包不需要額外費用。PremierDFR技術(shù)和數(shù)據(jù)保護(hù)功能不收費。每個系統(tǒng)的Add-onbundles軟件包是負(fù)擔(dān)得起的。EqualLogic就沒有同樣的節(jié)?。纾涸贒2D2RD2T和

DR中每一步的應(yīng)用一致性功能。Dell:“NetApp軟件是昂貴的和復(fù)雜的。幾乎每樣?xùn)|西都要額外的費用。包括從快照恢復(fù)的能力。”策略:

借力打力機會:

可以討論一下Compellent

與EqualLogic

產(chǎn)品線的重疊，及兩產(chǎn)品線之間沒有升級方法的問題。DellEqualLogicFUD

－－NetApp軟DellEqualLogic

FUD

－－NetApp的統(tǒng)一存儲存在警告事項36關(guān)鍵事實：統(tǒng)一存儲架構(gòu)…為您提供最佳的控制數(shù)據(jù)的部署及提供服務(wù)水平的方式支持靈活的存儲池大規(guī)模擴展－－支持縱向擴展和橫向擴展EqualLogic…整個擴展都受到再條帶化和技術(shù)設(shè)計策略的限制NAS是分開的設(shè)備借力打力:對于目前的環(huán)境，EqualLogic有什么好的整合計劃那？

注：EqualLogic需要為SAN，NAS，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除和備份環(huán)境準(zhǔn)備分開的、不同的系統(tǒng)Dell:“主張統(tǒng)一的存儲是一個關(guān)鍵的優(yōu)勢，但建議你把文件和數(shù)據(jù)塊部署在不同的存儲控制器或不同的存儲系統(tǒng)上?！彬炞C點:測試整合的環(huán)境－－3個機柜，4個人，節(jié)省$1,5M/documents/examworks.pdfDellEqualLogicFUD

－－NetApp的統(tǒng)DellEqualLogic

FUD

NetAppFAS2200系列升級注意事項37關(guān)鍵事實:最廣泛的升級路徑FAS2220里面的SATA磁盤可以再利用，F(xiàn)AS2240可以變成磁盤擴展柜…通過軟件工具實現(xiàn)無打擾的升級磁盤資源都是可再利用的EquaiLogic—只有SMB-scale;需要通過叉車式升級方式升級到下一個級別驗證點:ESG實驗室證實:NetAppFAS2240部署和管理都很簡易/documents/ar-esg-lab-validation-netapp-fas2240.pdf反擊:你的存儲增長的快嗎?

注意:

EquaiLogic沒有提供超過SMB級別的存儲升級選項Dell:“FAS2200系列不支持data-in-place升級。同時，對硬件的再利用是有限的。”

DellEqualLogicFUD

NetAppFAIII.準(zhǔn)備面對挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級別III.準(zhǔn)備面對挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級別FUD最佳實踐39行為范本小結(jié)不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動機反擊他們的說法FUD最佳實踐39行為范本小結(jié)淡化負(fù)面信息，重新定向談話方新的FieldPortal網(wǎng)站

競爭分析的好幫手40所有競爭分析的相關(guān)文檔新的FieldPortal網(wǎng)站

競爭分析的好幫手40所有競CAT核心內(nèi)容41OnerJust-in-timeresponsesPresentationsAnnotatedNarratedCAT核心內(nèi)容41OnerJust-in-timIV.NetApp贏單策略IV.NetApp贏單策略NetApp的王牌43敏銳數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)存儲效率可靠性性能擴展能力靈活性簡易管理硬件的重新利用真正的統(tǒng)一架構(gòu)NetApp的王牌43敏銳數(shù)據(jù)基礎(chǔ)架構(gòu)練習(xí)練習(xí)EMC聲稱，NetApp集群（

Cluster-Mode

）沒有為企業(yè)應(yīng)用做好準(zhǔn)備，Isilon是一個更好的投資。45問題－－FUDEMC聲稱，NetApp集群（Cluster-Mode）企業(yè)級SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者462011，2010年綜合排名贏家2009年總冠軍92%的客戶說他們還會再買NetApp產(chǎn)品綜合排名：企業(yè)級陣列StorageMagazine:Vol.10No1,March2011,“QualityAwards:EnterpriseStorage”Gartner魔力象限：

中端和高端模塊化存儲Source:Gartner,Inc.Nov2011RogerW.Cox,JimmieChang,PushanRinnen,StanleyZaffos企業(yè)級SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者462011，2010年EMCIsilonFUD

－－NetAppCluster-Mode做不到47關(guān)鍵事實:Isilon

只是整體解決方案的一個點，單單只是專為

順序I/O和大文件系統(tǒng)應(yīng)用而設(shè)計，設(shè)計思路非常狹窄。通過硬件加速。飛速增長的空間占用。隨著容量增長的變化，性能變得不可預(yù)知。需要計劃停機時間。

FAS

是為混合負(fù)載大規(guī)模整合而設(shè)計的。一致的和可預(yù)測的高性能。巨大的可擴展性－－包括性能和容量。零停機時間。20PB容器。Vmware應(yīng)用的首選。EMC:“DataONTAPCluster-Mode不能分擔(dān)個體的工作負(fù)載到多個節(jié)點上，吞吐率根本無法接近Isilon?！辈呗?

重新引導(dǎo)交談方向(相對于那種只是針對某個點的狹隘的設(shè)計思路，通用的綜合解決方案是業(yè)界最受歡迎的。)

機會:

談?wù)撚嘘P(guān)NetAppFlexVols,InfiniteVols及E系列的話題。EMCIsilonFUD

－－NetAppCluste戴爾銷售代表說，NetApp的解決方案是非常昂貴的，NetApp將用那些我不需要的特性向我收額外的費用。

48問題－－FUD戴爾銷售代表說，NetApp的解決方案是非常昂貴的，NetADellEqualLogic

FUD

－－NetApp

軟件是一個非常昂貴的額外費用49關(guān)鍵事實:NetApp有業(yè)界最有能力的軟件。StorageEssentials軟件包不需要額外費用。PremierDFR技術(shù)和數(shù)據(jù)保護(hù)功能不收費。每個系統(tǒng)的Add-onbundles軟件包是負(fù)擔(dān)得起的。EqualLogic就沒有同樣的節(jié)省－－例如：在D2D2RD2T和

DR中每一步的應(yīng)用一致性功能。Dell:“NetApp軟件是昂貴的和復(fù)雜的。幾乎每樣?xùn)|西都要額外的費用。包括從快照恢復(fù)的能力。”策略:

借力打力機會:

可以討論一下Compellent

與EqualLogic

產(chǎn)品線的重疊，及兩產(chǎn)品線之間沒有升級方法的問題。DellEqualLogicFUD

－－NetApp軟我對EMC公司的FAST功能印象深刻，他們說NetApp沒有分層存儲的能力。50問題－－FUD我對EMC公司的FAST功能印象深刻，他們說NetApp沒有EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上51關(guān)鍵事實:如果客戶真有分開存儲的需求，我們有SnapVault技術(shù)EMC在VNX上的新軟件中具有“重新定向?qū)憽笨煺占夹g(shù)與我們的技術(shù)很相似，那他又為何把數(shù)據(jù)駐留在同一塊磁盤上？！基于指針的設(shè)計消除了性能影響重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)為快照（Snap）和克?。–lone）及其他數(shù)據(jù)減少了空間占用EMC:“不能把二級數(shù)據(jù)移動到低成本的磁盤上。使用昂貴的存儲，并且在做備份和恢復(fù)的時候?qū)τ行阅堋！辈呗?四兩撥千斤（“模仿是最真誠的奉承。”）

機會:開始與客戶交談如果開啟NetApp先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)功能將獲得卓越性能EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上51關(guān)鍵事實:EM5252ClusteredONTAP沒有7-Mode里面的一些特性，因此，它還不是一個成熟的產(chǎn)品。53問題－－FUDClusteredONTAP沒有7-Mode里面的一些特NetApp的FlashCache只為讀加速，EMC的FASTCache為讀和寫加速。54問題－－FUDNetApp的FlashCache只為讀加速，EMC的FA戴爾Equalogic比NetApp便宜多了。我可以買很多Equalogic系統(tǒng)，那么我為什么要選擇NetApp？

55問題－－FUD戴爾Equalogic比NetApp便宜多了。我可以買很多E

競爭分析

前10個FUD

面對挑戰(zhàn)－－借力打力

競爭分析

前10個FUD

面對挑戰(zhàn)－－借力打力FUD策略FUD就是恐懼（Fear）不確定（Uncertainty）懷疑（Doubt）FUD策略是行業(yè)壟斷巨頭對付知名度相對較低競爭對手時使用的競爭手段之一。通過直接嚇唬對手及膽敢與對手合作的公司，同時利用各種手段動搖競爭對手客戶的信心，使其產(chǎn)生先動搖，進(jìn)而產(chǎn)生懷疑的心理，擠掉質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)于自己的產(chǎn)品，難以有效形成市場力量，從而確保獨家壟斷。使得用戶無法得到最佳的產(chǎn)品和服務(wù)，整個行業(yè)的創(chuàng)新也被阻礙。公司越強大，效果越佳。57FUD策略FUD就是恐懼（Fear）2一個FUD故事有一次，一段時間后…

HDS告訴我的客戶FAS2040不支持8GbFC接口,所以它應(yīng)該比他們的機器慢。顧客購買HDS因為最終原因是：從紙面上看我們比較“慢”！58然而，客戶不需要超過100MB／s。教訓(xùn)：不要讓微不足道的差異影響你解決手頭的問題。一個FUD故事有一次，一段時間后…3然而，客戶不需要超過另外一個FUD故事EMC告訴客戶…他們可以通過自動分層到SATA磁盤的技術(shù)可以支持所有客戶的應(yīng)用程序（Exchange，SQL，VMware），而我們更貴，由于我們技術(shù)不好，因此我們?nèi)啃枰褂肧AS硬盤。我通過EMC自己的文檔打敗了EMC，EMC自己的文檔指出自動分層到SATA磁盤的而技術(shù)是不推薦用于這些應(yīng)用環(huán)境的。教訓(xùn)：有時你需要做一些基本的搜索－－使用競爭對手的文件對他們來說都是令人驚訝的強大的，因為它是確鑿的證據(jù)。59另外一個FUD故事EMC告訴客戶…4對付FUD的策略60行為范本不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動機反擊他們的說法對付FUD的策略5行為范本淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)61I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)6I. 轉(zhuǎn)向FUD的技術(shù)問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？FUD價格實際能力不知道如何銷售賣點/客戶關(guān)系不好62問題投票你認(rèn)為什么是你丟單最頻繁的原因？7當(dāng)你面對FUD的時候，什么是你的第一反應(yīng)？63你會…立即開始防守或駁斥與技術(shù)要點…或改變談話的方向問問題把焦點集中在如何解決業(yè)務(wù)問題上或者你會…降低影響和轉(zhuǎn)移注意力，甚至更好，再降低詆毀的影響，轉(zhuǎn)移注意力“如果X公司說的是真的，那就意味著在雅虎，蘋果，Verizon，SAP，T-System，澳洲電訊，BT，西門子，奔馳，大多數(shù)金融公司，一些軍事和秘密組織，等等，等等，的存儲團(tuán)隊都是無能的！我不知道我們?nèi)绾螤恐１亲幼撸楹挝覀円恢毕蛩麄兂鍪跱etApp產(chǎn)品與技術(shù)！

”當(dāng)你面對FUD的時候，什么是你的第一反應(yīng)？8你會…或者你會…故事：幽默有很長的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們的那些東西就像餓肚子的小孩在生氣的踢小狗那樣幼稚。他們給我看了一些很有說服力的文檔?！薄谶@時候，你拿出你的筆記本電腦讓我們一起正式使用PowerPoint模板來看看，那些描述EMC如何導(dǎo)致蛀牙，全球變暖和其他疾病的一些摘要。“看看，客戶先生－－

這才是真相，不是嗎？證據(jù)就像EMC告訴你的事情一樣多。現(xiàn)在，咱們還是回來好好看看如何幫助你解決你所面對的問題吧。”64故事：幽默有很長的路要走“EMC告訴我，你們的東西很差，你們這是一個心理游戲不要讓FUD動搖你的信心NetApp在業(yè)界是最優(yōu)秀的NetApp的技術(shù)是經(jīng)過實踐證明的FUD正是反映出競爭對手的弱點保持長久的客戶關(guān)系老鼠洞會浪費每個人的時間好斗的反應(yīng)會危害客戶關(guān)系與正確的人交談CxOs,所有的利益相關(guān)者(例如：管理員、負(fù)責(zé)人、采購部)65保持你的注意利，專注于讓我們的東西更有價值。價格是不是你失敗的原因。想想蘋果公司。這是一個心理游戲不要讓FUD動搖你的信心10保持你的注意利，這是一個機會與客戶保持聯(lián)系了解他們的關(guān)注點客戶會關(guān)注FUD所指向的問題嗎？性能，功能，承受能力，可用性？了解更多關(guān)于他們所面對的挑戰(zhàn)客戶的真正所面對的挑戰(zhàn)是什么？探索他們的看法和意見66這是一個機會與客戶保持聯(lián)系11先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對的挑戰(zhàn)如果可能的話，在FUD浮出水面前就將它關(guān)閉:展示我們的

SPC-1和

SPECSFS性能測試結(jié)果，與競爭對手進(jìn)行比較。解釋響應(yīng)遲延的影響來反擊IOPS方面的攻擊說明我們防止“靜默寫錯誤”（silentwriteerrors）如“寫丟失”（

lostwrites），“頁損”（

tornpages）和寫磁道錯位（misplacedwrites），這些處理方式與大多數(shù)的陣列完全不同建立我們的不同及它應(yīng)有的價值問引領(lǐng)性的問題，邀請客戶參與討論－－主導(dǎo)話語權(quán)67先發(fā)制人了解客戶的目標(biāo)及所面對的挑戰(zhàn)12利用NetApp的成功事跡市場份額–我們的市場是巨大的，你根本不需要更多的證據(jù)。例如，我們是蘋果公司、雅虎和Verizon的主要存儲平臺。我們最大的客戶已部署超過650PB（EMC最大才50PB）。世界上最大的，最關(guān)鍵和最繁忙的數(shù)據(jù)庫運行在我們的設(shè)備上，例如，在德國的T-System公司，世界上最大的SAP實例（超過600TB）運行在NetApp系統(tǒng)上；或是在美國的Sprint公司，世界上最大的數(shù)據(jù)倉庫（700TB）也是運行在NetApp系統(tǒng)之上。Gartner魔力象限，榮譽和獎項。我們在ONTAP上投入的研發(fā)費用比EMC花在任何單一平臺上的投入都多。68利用NetApp的成功事跡市場份額–我們的市場是巨大的，你根NetApp的成功事跡:按照每個系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetApp,EMC,HP,Dell69數(shù)據(jù)來源:IDC存儲追蹤報告.NetApp的成功事跡:按照每個系統(tǒng)賣出的TB數(shù)

NetNetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個全球性的數(shù)據(jù)與存儲管理，公司以技術(shù)創(chuàng)新從而推動客戶成功而聞名12,000

個員工,150

個國家,總部在美國桑尼維爾（Sunnyvale,CA）2012=“創(chuàng)新20年”NetApp存儲已經(jīng)在很多知名品牌的背后在為大家提供服務(wù)?？赡苣阋呀?jīng)就是NetApp的客戶了：如果你在ebay上銷售什么東西，或通過PayPal購買什么東西你乘坐美國西南航空公司的飛機你使用iTunes商店你在一張照片中加入好朋友的信息*Non-GAAPRevenueFY12:$6.2B+22%YOY$1B$3B$4B$2B0706050411080910$5B$6B1270NetApp成功事跡:全球領(lǐng)導(dǎo)力NetApp公司是一個全NetApp成功事跡:越來越多的市場份額及品牌力NetApp23.4%EMC27.2%Hitachi7.5%IBM10.2%HP9.0%包括了SAN和NAS市場Source:IDC,June2012Dell8.1%71NetApp成功事跡:越來越多的市場份額及品牌力NetAp分類和解析FUD的攻擊點72大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點“NetApp最佳實踐建議

100%空間預(yù)留”容量效率“WAFL碎片”性能“不是自動分層”“故障切換及回切比較慢”功能及能力“軟件使用許可非常昂貴”負(fù)擔(dān)能力（成本）競爭對手使用FUD作為一種吸引客戶的手段。分類和解析FUD的攻擊點17大多數(shù)普通FUD指向客戶關(guān)注點“使用“借力打力”的方法73傾聽和學(xué)習(xí)了解客戶的顧慮問一些問題，了解更多直接回答（簡化處理）技術(shù)規(guī)格，最佳實踐第三方驗證客戶推薦和參考轉(zhuǎn)換回你的議程安排問一些開放式的問題聚焦在NetApp的優(yōu)勢點上使用“借力打力”的方法18傾聽和學(xué)習(xí)準(zhǔn)備好74了解你的競爭對手他們的戰(zhàn)術(shù)是什么?他們喜歡什么樣的FUD?奠定基礎(chǔ)建立NetApp獨有的優(yōu)勢證明NetApp的高效存儲能力驗證，驗證了解客戶找到可能增加價值的地方盡最大可能了解一切與客戶需求相關(guān)的事情立足點聚焦在如何幫助他們實現(xiàn)他們自己的目標(biāo)和面對挑戰(zhàn)上引導(dǎo)，共享信息準(zhǔn)備好19了解你的競爭對手75II.應(yīng)對前10個

FUD的挑戰(zhàn)20II.應(yīng)對前10個

FUD的挑戰(zhàn)與EMC競爭策略EMC…占主導(dǎo)地位的公司“我們在領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向”“我們比NetApp的技術(shù)多得多”“我們擁有VMware”從功能上包圍NetApp－－有些技術(shù)他們沒有懷疑他們的能力－－FUD,FUD,FUD76開始反擊…NetApp設(shè)備安裝在要求最苛刻的環(huán)境中在Gartner魔力象限，NetApp超出EMC在性能方面NetApp擊敗EMCNetApp正在從EMC手中奪取市場份額NetApp是存儲操作系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者－－遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC任何存儲操作系統(tǒng)的銷量按平臺統(tǒng)計NetApp每平臺銷售出去的容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過EMC與EMC競爭策略EMC…21開始反擊…企業(yè)級SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者772011，2010年綜合排名贏家2009年總冠軍92%的客戶說他們還會再買NetApp產(chǎn)品綜合排名：企業(yè)級陣列StorageMagazine:Vol.10No1,March2011,“QualityAwards:EnterpriseStorage”Gartner魔力象限：

中端和高端模塊化存儲Source:Gartner,Inc.Nov2011RogerW.Cox,JimmieChang,PushanRinnen,StanleyZaffos企業(yè)級SAN和NAS環(huán)境的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者222011，2010年EMCFUD－－性能退化78關(guān)鍵事實:基本的幾何物理知識，所有的文件系統(tǒng)都會發(fā)生標(biāo)準(zhǔn)測試驗證了我們的性能從先進(jìn)的數(shù)據(jù)服務(wù)來看，沒有明顯的影響EMC:“WAFL類似于文件卷，導(dǎo)致性能降低?！?/p>

策略:要求證明機會:出據(jù)我們大客戶的證據(jù)，交談關(guān)于WAFL和RAID-DP的先進(jìn)效率，及NetApp通過先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)提供的高性能EMCFUD－－性能退化23關(guān)鍵事實:EMC:“WAF你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔79客戶說：EMC有自動分層到SATA的技術(shù)，因此很便宜。注意EMC自己的文檔鏈接，文檔中沒有說自動分層到SATA的技術(shù)適合SQL或VMware由于你更關(guān)心客戶和客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展，向客戶展示你創(chuàng)建的配置。EMC和其他供應(yīng)商的配置就會處于下風(fēng)說“不”也非常強大。通過拒絕因為價格而降低一個配置的方法反倒會吸引客戶，讓客戶知道低配并不是長久之計。“EMC有沒有向客戶展示它的尺碼，符合客戶的真實需求嗎，充分考慮了客戶未來的發(fā)展嗎？”你可以使用更深入的參考:

雙擊鏈接訪問EMC自己的文檔24WAFL

性能退化80這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們滿載的時候，仍然比EMCR10要快詢問客戶是否已經(jīng)看到了EMC的分配工具或者RAID6性能結(jié)果！WAFL性能退化25這是非常重要的部分老生常談－－當(dāng)我們EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上81關(guān)鍵事實:如果客戶真有分開存儲的需求，我們有SnapVault技術(shù)EMC在VNX上的新軟件中具有“重新定向?qū)憽笨煺占夹g(shù)與我們的技術(shù)很相似，那他又為何把數(shù)據(jù)駐留在同一塊磁盤上？！基于指針的設(shè)計消除了性能影響重復(fù)數(shù)據(jù)刪除技術(shù)為快照（Snap）和克隆（Clone）及其他數(shù)據(jù)減少了空間占用EMC:“不能把二級數(shù)據(jù)移動到低成本的磁盤上。使用昂貴的存儲，并且在做備份和恢復(fù)的時候?qū)π阅苡杏绊?。”策?四兩撥千斤（“模仿是最真誠的奉承?！保?/p>

機會:開始與客戶交談如果開啟NetApp先進(jìn)數(shù)據(jù)服務(wù)功能將獲得卓越性能EMCFUD－－快照和克隆駐留在生產(chǎn)盤上26關(guān)鍵事實:EMEMCIsilonFUD

－－NetAppCluster-Mode做不到82關(guān)鍵事實:Isilon

只是整體解決方案的一個點，單單只是專為

順序I/O和大文件系統(tǒng)應(yīng)用而設(shè)計，設(shè)計思路非常狹窄。通過硬件加速。飛速增長的空間占用。隨著容量增長的變化，性能變得不可預(yù)知。需要計劃停機時間。

FAS

是為混合負(fù)載大規(guī)模整合而設(shè)計的。一致的和可預(yù)測的高性能。巨大的可擴展性－－包括性能和容量。零停機時間。20PB容器。Vmware應(yīng)用的首選。EMC:“DataONTAPCluster-Mode不能分擔(dān)個體的工作負(fù)載到多個節(jié)點上，吞吐率根本無法接近Isilon。”策略:

重新引導(dǎo)交談方向(相對于那種只是針對某個點的狹隘的設(shè)計思路，通用的綜合解決方案是業(yè)界最受歡迎的。)

機會:

談?wù)撚嘘P(guān)NetAppFlexVols,InfiniteVols及E系列的話題。EMCIsilonFUD

－－NetAppCluste與HP競爭策略整體堆棧與基于一點的解決方案對比跨界整合端到端的認(rèn)證部署和使用簡易更好的服務(wù)和支持很多現(xiàn)代的新產(chǎn)品(例如：

3PAR

架構(gòu))“我們有真正不同的路徑”敗壞他們杰出的能力－－FUD,FUD,FUD83開始反擊…最好血統(tǒng)的價值更深層次的存儲領(lǐng)域內(nèi)整合跨異構(gòu)領(lǐng)域的互操作性更有效的解決方案更強大的管理能力借力打力與HP競爭策略整體堆棧與基于一點的解決方案對比28開始反擊…HPFUD－－

WAFL和Dedupe有讀性能問題

84關(guān)鍵事實:NetAppVST技術(shù)，內(nèi)嵌在我們的軟件中，免費，完全對重復(fù)數(shù)據(jù)刪除感知，通過flash介質(zhì)使我們提供PB級的高效讀操作。利用系統(tǒng)空余時間，在后臺，通過磁盤上的恢復(fù)引用地址方式，我們飛速再優(yōu)化數(shù)據(jù)布局（再分配）HP:“重復(fù)數(shù)據(jù)消除結(jié)合WAFL寫優(yōu)化產(chǎn)生了一個低洼區(qū)，造成低水平。通常對NetApp讀操作影響20-50%?！辈呗?要證明這不是惠普寫的或惠普贊助的

機會:

開始與客戶談?wù)揘etApp重復(fù)數(shù)據(jù)刪除的能力和結(jié)果HPFUD－－WAFL和Dedupe有讀性能問題29關(guān)HPFUD－－NetApp備份不完整85關(guān)鍵事實:NetAppSnapProtect軟件提供簡單的管理平臺，給客戶提供端到端的D2D2RD2T備份整體解決方案。這就是我們與HP不同的地方：應(yīng)用和文件瞬間恢復(fù)準(zhǔn)持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)（

Near-CDP）恢復(fù)點目標(biāo)（RPO）－－或日常多個恢復(fù)點目標(biāo)（RPO)HP:“當(dāng)做備份的時候，NetApp有缺口。必須與其他廠家的技術(shù)組合起來才能支持完整的工作流程?！辈呗?

四兩撥千斤機會:談?wù)揅ommVault，

Symantec和Suncsort，通過Gartner魔力象限與HP數(shù)據(jù)保護(hù)方案進(jìn)行比較。HPFUD－－NetApp備份不完整30關(guān)鍵事實:HP:與Dell競爭策略更低，更低的價格(有時候免費);好的特色包“我們比NetApp更有價值?！闭w堆棧與基于一點的解決方案對比端到端的認(rèn)證部署和使用簡易更好的服務(wù)和支持?jǐn)乃麄兘艹龅哪芰Γ璅UD,FUD,FUD86開始反擊…業(yè)界領(lǐng)先的存儲效率遠(yuǎn)勝過Dell價值觀點的性價比最好血統(tǒng)的價值卓越的可擴展性更高效更有效的軟件更好的可管理性--對于公司的新手來說足夠簡單借力打力與Dell競爭策略更低，更低的價格(有時候免費);好的特色DellCompellentFUD

－－NetApp不能自動分層87關(guān)鍵事實：VST利用

flash介質(zhì)提供讀和寫兩方面的加速－－Comellent只提供很小的寫分層。

輸出結(jié)果是直接的－－

Comellent

延遲了輸出結(jié)果。可用flash容量的利用率放大10倍－－

Comellent在flash上使用鏡像的RAID技術(shù)！作用：可以是整個陣列或者指定的某個獨立工作負(fù)載－－

Comellent主要用于小負(fù)載的寫操作Dell:“NetApp利用SSD僅做為對緩存。我們數(shù)據(jù)連續(xù)處理能力為數(shù)據(jù)寫操作提供零級存儲?！?/p>

策略:

借力打力：詢問ROI和

SPC-1

性能測試的證據(jù)(Compellent和EqualLogic根本就沒有

)。機會:

談?wù)撘恍〤omellent

在自動分層功能方面的一些警告。DellCompellentFUD

－－NetAppDellCompellentFUD

－－我們的Snapshot與NetApp相同,還比他好88關(guān)鍵事實:根本就不同－－太多區(qū)別了:NetApp

更有效－－4KBvs.2MB

塊尺寸NetApp

天生的就支持文件和數(shù)據(jù)塊－－Compellent

只支持?jǐn)?shù)據(jù)塊NetApp磁盤保護(hù)只是整體多級數(shù)據(jù)保護(hù)方案中的一部分，與容災(zāi)，業(yè)務(wù)連續(xù)性，D2D2RD2T整體保護(hù)方案相結(jié)合，所有應(yīng)用都是一致的，－－Compellent

并沒有做到多種數(shù)據(jù)保護(hù)手段集成統(tǒng)一Dell:“我們使用重定向?qū)懠夹g(shù)，但我們從生產(chǎn)磁盤將快照移除，NetApp不能這樣做。同時，我們的快照數(shù)量是無限的，NetApp快照數(shù)量是有限的?！辈呗?

反擊機會:

談?wù)揘etApp在快照方面領(lǐng)先Compellent的技術(shù)優(yōu)勢DellCompellentFUD

－－我們的Snaps快照技術(shù):NetApp與Compellent

對比89在NetApp的客戶群中，在單一系統(tǒng)中有大約120,000客戶使用NetApp快照技術(shù),其中有些客戶保留快照備份數(shù)據(jù)已達(dá)7年之久(Citibank–下圖所示)。

“客戶先生，請問Compellent給你看過同樣的例子嗎？按照這樣的規(guī)模，如果他們比NetApp好，那現(xiàn)存的例子應(yīng)該很多很多，不是嗎?”Compellent

快照的案例有我們的1/10嗎？快照技術(shù):NetApp與Compellent對比34在NDellEqualLogic

FUD

－－NetApp

軟件非常昂貴，需要額外費用90關(guān)鍵事實:NetApp有業(yè)界最有能力的軟件。StorageEssentials軟件包不需要額外費用。PremierDFR技術(shù)和數(shù)據(jù)保護(hù)功能不收費。每個系統(tǒng)的Add-onbundles軟件包是負(fù)擔(dān)得起的。EqualLogic就沒有同樣的節(jié)?。纾涸贒2D2RD2T和

DR中每一步的應(yīng)用一致性功能。Dell:“NetApp軟件是昂貴的和復(fù)雜的。幾乎每樣?xùn)|西都要額外的費用。包括從快照恢復(fù)的能力?！辈呗?

借力打力機會:

可以討論一下Compellent

與EqualLogic

產(chǎn)品線的重疊，及兩產(chǎn)品線之間沒有升級方法的問題。DellEqualLogicFUD

－－NetApp軟DellEqualLogic

FUD

－－NetApp的統(tǒng)一存儲存在警告事項91關(guān)鍵事實：統(tǒng)一存儲架構(gòu)…為您提供最佳的控制數(shù)據(jù)的部署及提供服務(wù)水平的方式支持靈活的存儲池大規(guī)模擴展－－支持縱向擴展和橫向擴展EqualLogic…整個擴展都受到再條帶化和技術(shù)設(shè)計策略的限制NAS是分開的設(shè)備借力打力:對于目前的環(huán)境，EqualLogic有什么好的整合計劃那？

注：EqualLogic需要為SAN，NAS，重復(fù)數(shù)據(jù)刪除和備份環(huán)境準(zhǔn)備分開的、不同的系統(tǒng)Dell:“主張統(tǒng)一的存儲是一個關(guān)鍵的優(yōu)勢，但建議你把文件和數(shù)據(jù)塊部署在不同的存儲控制器或不同的存儲系統(tǒng)上?！彬炞C點:測試整合的環(huán)境－－3個機柜，4個人，節(jié)省$1,5M/documents/examworks.pdfDellEqualLogicFUD

－－NetApp的統(tǒng)DellEqualLogic

FUD

NetAppFAS2200系列升級注意事項92關(guān)鍵事實:最廣泛的升級路徑FAS2220里面的SATA磁盤可以再利用，F(xiàn)AS2240可以變成磁盤擴展柜…通過軟件工具實現(xiàn)無打擾的升級磁盤資源都是可再利用的EquaiLogic—只有SMB-scale;需要通過叉車式升級方式升級到下一個級別驗證點:ESG實驗室證實:NetAppFAS2240部署和管理都很簡易/documents/ar-esg-lab-validation-netapp-fas2240.pdf反擊:你的存儲增長的快嗎?

注意:

EquaiLogic沒有提供超過SMB級別的存儲升級選項Dell:“FAS2200系列不支持data-in-place升級。同時，對硬件的再利用是有限的?！?/p>

DellEqualLogicFUD

NetAppFAIII.準(zhǔn)備面對挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級別III.準(zhǔn)備面對挑戰(zhàn)－－把你的游戲帶入新的級別FUD最佳實踐94行為范本小結(jié)不要驚慌－－FUD，打開門，不要拒絕它分析－－關(guān)于FUD所指出的問題，客戶關(guān)心的到底是什么？問問題－－更多的去了解客戶所面對的挑戰(zhàn)借力打力－－快速定位客戶關(guān)心的問題，并盡快轉(zhuǎn)到你的優(yōu)勢信息上準(zhǔn)備好－－掌握信息了解客戶－－你在與正確的人交談嗎？淡化負(fù)面信息，重新定向談話方向，轉(zhuǎn)移客戶注意點…讓他們?nèi)プC明重定向談話方向借力打力質(zhì)疑他們的動機反擊他們的說法FUD最佳實踐39行為范本