【新人培訓(xùn)】職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān)五講關(guān)課件

職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān):“五講”關(guān)職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān):“五講”關(guān)課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“五講”的內(nèi)容，并對(duì)新人進(jìn)行有效訓(xùn)練，從而讓新人順利地走出銷(xiāo)售的第一步。課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“五講”的內(nèi)容，并對(duì)新人課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓售后服務(wù)遞送保單方案說(shuō)明設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集客戶(hù)資料接洽安排約訪銷(xiāo)售流程異議處理促成準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓售后服務(wù)遞送保單方案說(shuō)明設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓第三關(guān)電話(huà)約訪第四關(guān)畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)第五關(guān)方案說(shuō)明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓第三關(guān)“五講”的意義“五講”的意義課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3訓(xùn)練流程準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察督導(dǎo)訓(xùn)練流程準(zhǔn)備第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊(cè)》、白紙和筆。主管與新人預(yù)約好訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)，并要求新人事先熟讀背誦“五講”話(huà)術(shù)。主管自己事先熟悉話(huà)術(shù)，并準(zhǔn)備《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊(cè)》,按《手冊(cè)》中對(duì)主管的輔導(dǎo)要求進(jìn)行事先準(zhǔn)備。第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場(chǎng)訓(xùn)第二步說(shuō)明（E）主管可結(jié)合自己長(zhǎng)久的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明“五講”的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。主管向新人介紹“五講”的話(huà)術(shù)要點(diǎn)，并提示新人進(jìn)行記錄；第二步說(shuō)明（E）主管可結(jié)合自己長(zhǎng)久的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明“五講“五講”的內(nèi)容講自己講保險(xiǎn)講公司講所在公司講團(tuán)隊(duì)“五講”的內(nèi)容講自己五講的內(nèi)容（1／5）講自己自己成長(zhǎng)快人人要保險(xiǎn)我會(huì)服務(wù)好五講的內(nèi)容（1／5）講自己五講的內(nèi)容（1／5）講自己（話(huà)術(shù)）在一次偶然的機(jī)會(huì)，我加入到壽險(xiǎn)行業(yè),順利通過(guò)了保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)化考試，成為一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員。加入這個(gè)行業(yè)后，我覺(jué)得自己成長(zhǎng)得很快，學(xué)到很多知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)和了解。我覺(jué)得保險(xiǎn)真的很有用，可以解決生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問(wèn)題，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，所以，保險(xiǎn)發(fā)展空間很大。從事這個(gè)行業(yè)能不斷提升自我，更重要的是我可以幫助更多人，為他們做風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃，我非常希望能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)為您提供保險(xiǎn)服務(wù)，我一定會(huì)盡自己的努力做到最好！五講的內(nèi)容（1／5）講自己（話(huà)術(shù)）五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備：其實(shí)人這輩子也跟天氣一樣，有晴天也就有雨天，我們家里都有雨傘，雨天就可以拿出來(lái)用。保險(xiǎn)就是我們家里的雨傘，生活中的滅火器，是我們遠(yuǎn)行時(shí)的備用胎，是我們乘坐飛機(jī)時(shí)的降落傘，寧可沒(méi)用上卻不可不準(zhǔn)備。你平時(shí)可能感覺(jué)不到它的作用，但在我們碰到人生的逆境時(shí)，它能為我們遮風(fēng)擋雨，排憂(yōu)解難，避免萬(wàn)劫不復(fù)的災(zāi)難。五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃：我們現(xiàn)在努力工作就是為了掙到更高的收入，讓自己和家人未來(lái)生活得更好，您認(rèn)同么？趁現(xiàn)在還年輕，通過(guò)保險(xiǎn)強(qiáng)制節(jié)省一點(diǎn)錢(qián)留到年老的時(shí)候用，既不會(huì)對(duì)我們現(xiàn)在的生活產(chǎn)生很大的影響，又能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，讓自己年老時(shí)不差錢(qián)，何樂(lè)不為？五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（1／9）能提供保障：保障人們無(wú)論何時(shí)何地、因任何事故所造成的損害，可避免讓自己及依靠自己生活的家人陷入絕境，且無(wú)需擔(dān)心自身收入能力的下降或喪失謀生能力。能解決人生的三大憂(yōu)患：命太長(zhǎng)，自己要用錢(qián)；命太短，家人要用錢(qián)；中途意外，自己和家人要用錢(qián)。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（1／9）能提供保障：保障人們無(wú)論何時(shí)何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（2／9）3、能完成自己退休計(jì)劃：由于醫(yī)藥的進(jìn)步，人們的平均壽命日益增高，退休后養(yǎng)老金的需要也較過(guò)去增多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)人自尊，有計(jì)劃地提前投入資金是絕對(duì)必需的。因?yàn)檫@樣不但能減輕子女的負(fù)擔(dān)，而且擁有保險(xiǎn)，提升自身的身價(jià)，子女定會(huì)孝順（可以避免中國(guó)的一句古話(huà)：“久病床前無(wú)孝子”的說(shuō)法）。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（2／9）3、能完成自己退休計(jì)劃：由于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（3／9）4、是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭數(shù)的三分之二，在大家自顧不暇的情況下，對(duì)于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助實(shí)屬有限，同樣，本身也應(yīng)有此顧慮。唯有保險(xiǎn)，平日只需繳納有限的費(fèi)用，災(zāi)難發(fā)生時(shí)卻可全力提供幫助。5、可作為工作能力受損的賠償：因意外受傷無(wú)法工作時(shí)，保險(xiǎn)可提供固定的家庭收入，這是其它收入來(lái)源無(wú)法處理的一項(xiàng)好處。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（3／9）4、是忠心耿耿的患難之交：因購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（4／9）6、可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造成的經(jīng)濟(jì)損失：人沒(méi)有拒絕生病的特權(quán)，而明智的人懂得防患于未然。癌癥并不可怕，龐大的醫(yī)療負(fù)擔(dān)才最可怕，為自己和家人參加醫(yī)療保險(xiǎn)是免除重大開(kāi)支的另一好處。隨著人們生活的日益豐盛，運(yùn)動(dòng)的減少，重疾發(fā)病率也越來(lái)越高。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（4／9）6、可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）7、可作為子女教育基金，對(duì)其獻(xiàn)愛(ài)心，利用保險(xiǎn)提前準(zhǔn)備教育基金有兩大利益：

（1）應(yīng)付子女完成高等教育或留學(xué)的資金需要；

（2）即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿――給子女最好的教育，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)金多半比預(yù)投資金高出許多甚至數(shù)倍。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）7、可作為子女教育基金，對(duì)其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（6／9）8、可以避免陷入債務(wù)清償：鑒于一般營(yíng)利單位的自有現(xiàn)金有限，負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，引起債權(quán)人涌至、股東紛紛退股的狼狽局面，可能使一個(gè)平日輝煌的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無(wú)存。而保險(xiǎn)是可免淪為債務(wù)清償?shù)墓ぞ?，可為東山再起保留珍貴資源。

9、積累財(cái)富：人生旅途中，賺錢(qián)容易，花錢(qián)也容易，購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)能“強(qiáng)迫”自己“儲(chǔ)蓄”，減少不必要的開(kāi)支，積少成多，終成財(cái)富。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（6／9）8、可以避免陷入債務(wù)清償：鑒購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（7／9）10、可維持人性尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因意外或疾病，生活陷入窘境，或因臨時(shí)急需款項(xiàng)得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及人性、尊嚴(yán)的事情。如果參加保險(xiǎn)，如果發(fā)生意外或疾病，保險(xiǎn)公司高額的賠付就可以輕松地度過(guò)窘境；若急需用錢(qián)，還能以較低的利率向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（7／9）10、可維持人性尊嚴(yán)：一般人平購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（8／9）11、防止通貨膨脹和貨幣貶值：通貨膨脹令人討厭，但錢(qián)放在哪里都會(huì)貶值，而壽險(xiǎn)有增值的功能。

12、有負(fù)債更應(yīng)當(dāng)買(mǎi)保險(xiǎn)：如按揭買(mǎi)樓、貸款做生意是一種延期責(zé)任，為保證家庭生活品質(zhì)，家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱要有保險(xiǎn)，否則一旦發(fā)生意外，就可能不得不賣(mài)樓或典當(dāng)才得以維持生計(jì)。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（8／9）11、防止通貨膨脹和貨幣貶值：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）13、投資理財(cái)?shù)囊环N方式：投資理財(cái)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，投資生意、股票，雖然獲利甚厚，但風(fēng)險(xiǎn)也高，有人輸?shù)靡桓啥?，而解決的方法是分流部分資金購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，“我雖然沒(méi)有錢(qián)，但擁有壽險(xiǎn)的保障，仍能安居樂(lè)業(yè)”。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）13、投資理財(cái)?shù)囊环N方式：投資女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（１／７）第一個(gè)理由：保險(xiǎn)是可以依靠的男人

在許多女人眼里，保險(xiǎn)是女人最放心的依賴(lài)，是一位從來(lái)不會(huì)背叛的情人，他從來(lái)不會(huì)像負(fù)心的男人一樣，扔下女人不管，風(fēng)風(fēng)雨雨中總是靜靜地陪著，永遠(yuǎn)是一個(gè)溫暖的懷抱照顧呵護(hù)著你。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（１／７）第一個(gè)理由：保險(xiǎn)是可以依靠的女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（２／７）第二個(gè)理由：保險(xiǎn)是陪伴你終生的朋友

壽命對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，女人最大的幸福是長(zhǎng)壽，任何一個(gè)女人都有比男人多活8到10年的概率，女人最大的不幸也是長(zhǎng)壽，任何一個(gè)女人都要有當(dāng)10年至8年寡婦的準(zhǔn)備，當(dāng)男人自然離開(kāi)你的時(shí)候，只有保險(xiǎn)將成為男人的縮影和最好的朋友，而且一直陪伴你到終生。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（２／７）第二個(gè)理由：保險(xiǎn)是陪伴你終生女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（３／７）第三個(gè)理由：保險(xiǎn)是提高身份的資本

有了保險(xiǎn)的女人總比沒(méi)有保險(xiǎn)的女人貴重，在平時(shí)擁有保險(xiǎn)的女人在與老公生活在一起時(shí)，好像總有另一個(gè)情人陪著；一旦因意外需要改變生活的時(shí)候，保險(xiǎn)給你帶來(lái)的是身價(jià)和尊嚴(yán)，給你帶來(lái)的是更多的選擇和主動(dòng)，擁有保險(xiǎn)的女人更是女性能力和地位提升的體現(xiàn)。

女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（３／７）第三個(gè)理由：保險(xiǎn)是提高身份的女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（４／７）第四個(gè)理由：保險(xiǎn)好比結(jié)婚的合同女人與男人結(jié)婚是兩個(gè)活生生的主體，雖然有了一本結(jié)婚證明做保證，但這份保證是不牢固的，會(huì)因一方違約而終止合同，而保險(xiǎn)與女人的結(jié)合完全不同，保險(xiǎn)自始自終是忠誠(chéng)的，永遠(yuǎn)聆聽(tīng)女主人的使喚，是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)違約的男人。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（４／７）第四個(gè)理由：保險(xiǎn)好比結(jié)婚的合女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（５／７）第五個(gè)理由：保險(xiǎn)是女性保持青春的禮品

在女人眼里，化妝品是青春的代名詞，但這只是女人皮膚以外的美麗，而保險(xiǎn)給女人帶來(lái)更多的是安心和無(wú)憂(yōu)，充足的睡眠和愉快的心情，更能體現(xiàn)出女人皮膚以?xún)?nèi)的美麗，這份美麗更長(zhǎng)久，更動(dòng)人，更可愛(ài)！許多女人認(rèn)為，擁有這樣的青春、悠哉悠哉，不亦樂(lè)乎！女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（５／７）第五個(gè)理由：保險(xiǎn)是女性保持青女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（６／７）

第六個(gè)理由：保險(xiǎn)是女人智慧的象征

在臺(tái)灣，女人對(duì)自己個(gè)人金融資產(chǎn)的投入興趣比例為：購(gòu)保險(xiǎn)36%，存款38%，投資26%。在日本，聰明的女人選擇男朋友也要“三高”，一要智商高，意味著小伙子會(huì)讀書(shū)智商好。二要身材高，意味著將來(lái)“種子”比較好。三要保障高，意味著男朋友家庭有錢(qián)又有愛(ài)心和責(zé)任。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（６／７）

第六個(gè)理由：保險(xiǎn)是女人智慧女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（７／７）第七個(gè)理由：保險(xiǎn)是一份實(shí)實(shí)在在的保障在很多女人看來(lái)，鉆石讓生活充滿(mǎn)詩(shī)意，保險(xiǎn)讓生活得到保證，在廣州和上海，許多女孩既愛(ài)鉆石，更愛(ài)保險(xiǎn)，如同男人既愛(ài)江山又愛(ài)美人一樣，保險(xiǎn)在女人眼里是實(shí)在的，平時(shí)可當(dāng)作強(qiáng)制性財(cái)富積累，把錢(qián)管牢；一旦生病住院時(shí)可以報(bào)銷(xiāo)醫(yī)藥費(fèi)，減少家庭損失；萬(wàn)一發(fā)生意外時(shí)，大筆按揭貸款有人償還；投資時(shí)可以獲得穩(wěn)定的收益，沒(méi)有半點(diǎn)損失，而且免交所得稅，這種滿(mǎn)足感是任何金融產(chǎn)品無(wú)可替代的。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（７／７）第七個(gè)理由：保險(xiǎn)是一份實(shí)實(shí)在五講的內(nèi)容（3／5）講公司買(mǎi)保險(xiǎn),選的是公司的實(shí)力歷史悠久實(shí)力雄厚品牌優(yōu)良服務(wù)健全五講的內(nèi)容（3／5）講公司五講的內(nèi)容（3／5）(話(huà)術(shù))買(mǎi)保險(xiǎn)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，選擇一家好的保險(xiǎn)公司非常重要。五講的內(nèi)容（3／5）(話(huà)術(shù))買(mǎi)保險(xiǎn)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，選擇五講的內(nèi)容（4／5）講所在公司機(jī)構(gòu)設(shè)置隊(duì)伍規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)模市場(chǎng)份額投保人數(shù)所獲榮譽(yù)五講的內(nèi)容（4／5）講所在公司五講的內(nèi)容（4／5）講所在公司（話(huà)術(shù)）各地市機(jī)構(gòu)根據(jù)上述六個(gè)要素，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況編寫(xiě)合適話(huà)術(shù)。五講的內(nèi)容（4／5）講所在公司（話(huà)術(shù)）五講的內(nèi)容（5／5）講團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)歷史團(tuán)隊(duì)規(guī)模團(tuán)隊(duì)構(gòu)成團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)文化五講的內(nèi)容（5／5）講團(tuán)隊(duì)五講的內(nèi)容（5／5）講團(tuán)隊(duì)（話(huà)術(shù)）各主管根據(jù)上述五個(gè)要素，結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，編寫(xiě)出適合自己團(tuán)隊(duì)的話(huà)術(shù)。五講的內(nèi)容（5／5）講團(tuán)隊(duì)（話(huà)術(shù)）第三步示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶(hù)，主管根據(jù)話(huà)術(shù)進(jìn)行示范；主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；主管詢(xún)問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。第三步示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶(hù)，主管根據(jù)話(huà)術(shù)第四步觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶(hù)，進(jìn)行話(huà)術(shù)演練。主管認(rèn)真觀察并記錄新人演練過(guò)程中的表現(xiàn)并記錄。第四步觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶(hù)，進(jìn)行話(huà)術(shù)演第五步督導(dǎo)（S）請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；主管隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中運(yùn)用的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，必要時(shí)再次予以訓(xùn)練。第五步督導(dǎo)（S）請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3示范視頻示范視頻演練說(shuō)明演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：客戶(hù)/觀察者演練要求新人按照話(huà)術(shù)演練，認(rèn)真投入主管按流程進(jìn)行訓(xùn)練客戶(hù)/觀察者對(duì)主管的訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)每輪5分鐘，角色互換演練說(shuō)明演練角色演練點(diǎn)評(píng)演練點(diǎn)評(píng)結(jié)語(yǔ)結(jié)語(yǔ)職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān):“五講”關(guān)職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān):“五講”關(guān)課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“五講”的內(nèi)容，并對(duì)新人進(jìn)行有效訓(xùn)練，從而讓新人順利地走出銷(xiāo)售的第一步。課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“五講”的內(nèi)容，并對(duì)新人課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓售后服務(wù)遞送保單方案說(shuō)明設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集客戶(hù)資料接洽安排約訪銷(xiāo)售流程異議處理促成準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓售后服務(wù)遞送保單方案說(shuō)明設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓第三關(guān)電話(huà)約訪第四關(guān)畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)第五關(guān)方案說(shuō)明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓第三關(guān)“五講”的意義“五講”的意義課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱ü必要性1訓(xùn)練流程2演練與點(diǎn)評(píng)3訓(xùn)練流程準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察督導(dǎo)訓(xùn)練流程準(zhǔn)備第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊(cè)》、白紙和筆。主管與新人預(yù)約好訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)，并要求新人事先熟讀背誦“五講”話(huà)術(shù)。主管自己事先熟悉話(huà)術(shù)，并準(zhǔn)備《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊(cè)》,按《手冊(cè)》中對(duì)主管的輔導(dǎo)要求進(jìn)行事先準(zhǔn)備。第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《職場(chǎng)訓(xùn)第二步說(shuō)明（E）主管可結(jié)合自己長(zhǎng)久的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明“五講”的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。主管向新人介紹“五講”的話(huà)術(shù)要點(diǎn)，并提示新人進(jìn)行記錄；第二步說(shuō)明（E）主管可結(jié)合自己長(zhǎng)久的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明“五講“五講”的內(nèi)容講自己講保險(xiǎn)講公司講所在公司講團(tuán)隊(duì)“五講”的內(nèi)容講自己五講的內(nèi)容（1／5）講自己自己成長(zhǎng)快人人要保險(xiǎn)我會(huì)服務(wù)好五講的內(nèi)容（1／5）講自己五講的內(nèi)容（1／5）講自己（話(huà)術(shù)）在一次偶然的機(jī)會(huì)，我加入到壽險(xiǎn)行業(yè),順利通過(guò)了保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)化考試，成為一名壽險(xiǎn)從業(yè)人員。加入這個(gè)行業(yè)后，我覺(jué)得自己成長(zhǎng)得很快，學(xué)到很多知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)和了解。我覺(jué)得保險(xiǎn)真的很有用，可以解決生活中的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問(wèn)題，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，所以，保險(xiǎn)發(fā)展空間很大。從事這個(gè)行業(yè)能不斷提升自我，更重要的是我可以幫助更多人，為他們做風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃，我非常希望能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)為您提供保險(xiǎn)服務(wù)，我一定會(huì)盡自己的努力做到最好！五講的內(nèi)容（1／5）講自己（話(huà)術(shù)）五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備：其實(shí)人這輩子也跟天氣一樣，有晴天也就有雨天，我們家里都有雨傘，雨天就可以拿出來(lái)用。保險(xiǎn)就是我們家里的雨傘，生活中的滅火器，是我們遠(yuǎn)行時(shí)的備用胎，是我們乘坐飛機(jī)時(shí)的降落傘，寧可沒(méi)用上卻不可不準(zhǔn)備。你平時(shí)可能感覺(jué)不到它的作用，但在我們碰到人生的逆境時(shí)，它能為我們遮風(fēng)擋雨，排憂(yōu)解難，避免萬(wàn)劫不復(fù)的災(zāi)難。五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃：我們現(xiàn)在努力工作就是為了掙到更高的收入，讓自己和家人未來(lái)生活得更好，您認(rèn)同么？趁現(xiàn)在還年輕，通過(guò)保險(xiǎn)強(qiáng)制節(jié)省一點(diǎn)錢(qián)留到年老的時(shí)候用，既不會(huì)對(duì)我們現(xiàn)在的生活產(chǎn)生很大的影響，又能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，讓自己年老時(shí)不差錢(qián)，何樂(lè)不為？五講的內(nèi)容（2／5）講保險(xiǎn)(話(huà)術(shù))購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（1／9）能提供保障：保障人們無(wú)論何時(shí)何地、因任何事故所造成的損害，可避免讓自己及依靠自己生活的家人陷入絕境，且無(wú)需擔(dān)心自身收入能力的下降或喪失謀生能力。能解決人生的三大憂(yōu)患：命太長(zhǎng)，自己要用錢(qián)；命太短，家人要用錢(qián)；中途意外，自己和家人要用錢(qián)。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（1／9）能提供保障：保障人們無(wú)論何時(shí)何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（2／9）3、能完成自己退休計(jì)劃：由于醫(yī)藥的進(jìn)步，人們的平均壽命日益增高，退休后養(yǎng)老金的需要也較過(guò)去增多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)人自尊，有計(jì)劃地提前投入資金是絕對(duì)必需的。因?yàn)檫@樣不但能減輕子女的負(fù)擔(dān)，而且擁有保險(xiǎn)，提升自身的身價(jià)，子女定會(huì)孝順（可以避免中國(guó)的一句古話(huà)：“久病床前無(wú)孝子”的說(shuō)法）。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（2／9）3、能完成自己退休計(jì)劃：由于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（3／9）4、是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭數(shù)的三分之二，在大家自顧不暇的情況下，對(duì)于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助實(shí)屬有限，同樣，本身也應(yīng)有此顧慮。唯有保險(xiǎn)，平日只需繳納有限的費(fèi)用，災(zāi)難發(fā)生時(shí)卻可全力提供幫助。5、可作為工作能力受損的賠償：因意外受傷無(wú)法工作時(shí)，保險(xiǎn)可提供固定的家庭收入，這是其它收入來(lái)源無(wú)法處理的一項(xiàng)好處。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（3／9）4、是忠心耿耿的患難之交：因購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（4／9）6、可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造成的經(jīng)濟(jì)損失：人沒(méi)有拒絕生病的特權(quán)，而明智的人懂得防患于未然。癌癥并不可怕，龐大的醫(yī)療負(fù)擔(dān)才最可怕，為自己和家人參加醫(yī)療保險(xiǎn)是免除重大開(kāi)支的另一好處。隨著人們生活的日益豐盛，運(yùn)動(dòng)的減少，重疾發(fā)病率也越來(lái)越高。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（4／9）6、可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）7、可作為子女教育基金，對(duì)其獻(xiàn)愛(ài)心，利用保險(xiǎn)提前準(zhǔn)備教育基金有兩大利益：

（1）應(yīng)付子女完成高等教育或留學(xué)的資金需要；

（2）即使父母親不能親眼看到，也能完成最大心愿――給子女最好的教育，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)金多半比預(yù)投資金高出許多甚至數(shù)倍。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）7、可作為子女教育基金，對(duì)其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（6／9）8、可以避免陷入債務(wù)清償：鑒于一般營(yíng)利單位的自有現(xiàn)金有限，負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，引起債權(quán)人涌至、股東紛紛退股的狼狽局面，可能使一個(gè)平日輝煌的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無(wú)存。而保險(xiǎn)是可免淪為債務(wù)清償?shù)墓ぞ?，可為東山再起保留珍貴資源。

9、積累財(cái)富：人生旅途中，賺錢(qián)容易，花錢(qián)也容易，購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)能“強(qiáng)迫”自己“儲(chǔ)蓄”，減少不必要的開(kāi)支，積少成多，終成財(cái)富。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（6／9）8、可以避免陷入債務(wù)清償：鑒購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（7／9）10、可維持人性尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因意外或疾病，生活陷入窘境，或因臨時(shí)急需款項(xiàng)得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及人性、尊嚴(yán)的事情。如果參加保險(xiǎn)，如果發(fā)生意外或疾病，保險(xiǎn)公司高額的賠付就可以輕松地度過(guò)窘境；若急需用錢(qián)，還能以較低的利率向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（7／9）10、可維持人性尊嚴(yán)：一般人平購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（8／9）11、防止通貨膨脹和貨幣貶值：通貨膨脹令人討厭，但錢(qián)放在哪里都會(huì)貶值，而壽險(xiǎn)有增值的功能。

12、有負(fù)債更應(yīng)當(dāng)買(mǎi)保險(xiǎn)：如按揭買(mǎi)樓、貸款做生意是一種延期責(zé)任，為保證家庭生活品質(zhì)，家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱要有保險(xiǎn)，否則一旦發(fā)生意外，就可能不得不賣(mài)樓或典當(dāng)才得以維持生計(jì)。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（8／9）11、防止通貨膨脹和貨幣貶值：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）13、投資理財(cái)?shù)囊环N方式：投資理財(cái)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，投資生意、股票，雖然獲利甚厚，但風(fēng)險(xiǎn)也高，有人輸?shù)靡桓啥?，而解決的方法是分流部分資金購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)，“我雖然沒(méi)有錢(qián)，但擁有壽險(xiǎn)的保障，仍能安居樂(lè)業(yè)”。

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的13個(gè)理由（5／9）13、投資理財(cái)?shù)囊环N方式：投資女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（１／７）第一個(gè)理由：保險(xiǎn)是可以依靠的男人

在許多女人眼里，保險(xiǎn)是女人最放心的依賴(lài)，是一位從來(lái)不會(huì)背叛的情人，他從來(lái)不會(huì)像負(fù)心的男人一樣，扔下女人不管，風(fēng)風(fēng)雨雨中總是靜靜地陪著，永遠(yuǎn)是一個(gè)溫暖的懷抱照顧呵護(hù)著你。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（１／７）第一個(gè)理由：保險(xiǎn)是可以依靠的女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（２／７）第二個(gè)理由：保險(xiǎn)是陪伴你終生的朋友

壽命對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，女人最大的幸福是長(zhǎng)壽，任何一個(gè)女人都有比男人多活8到10年的概率，女人最大的不幸也是長(zhǎng)壽，任何一個(gè)女人都要有當(dāng)10年至8年寡婦的準(zhǔn)備，當(dāng)男人自然離開(kāi)你的時(shí)候，只有保險(xiǎn)將成為男人的縮影和最好的朋友，而且一直陪伴你到終生。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（２／７）第二個(gè)理由：保險(xiǎn)是陪伴你終生女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（３／７）第三個(gè)理由：保險(xiǎn)是提高身份的資本

有了保險(xiǎn)的女人總比沒(méi)有保險(xiǎn)的女人貴重，在平時(shí)擁有保險(xiǎn)的女人在與老公生活在一起時(shí)，好像總有另一個(gè)情人陪著；一旦因意外需要改變生活的時(shí)候，保險(xiǎn)給你帶來(lái)的是身價(jià)和尊嚴(yán)，給你帶來(lái)的是更多的選擇和主動(dòng)，擁有保險(xiǎn)的女人更是女性能力和地位提升的體現(xiàn)。

女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（３／７）第三個(gè)理由：保險(xiǎn)是提高身份的女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（４／７）第四個(gè)理由：保險(xiǎn)好比結(jié)婚的合同女人與男人結(jié)婚是兩個(gè)活生生的主體，雖然有了一本結(jié)婚證明做保證，但這份保證是不牢固的，會(huì)因一方違約而終止合同，而保險(xiǎn)與女人的結(jié)合完全不同，保險(xiǎn)自始自終是忠誠(chéng)的，永遠(yuǎn)聆聽(tīng)女主人的使喚，是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)違約的男人。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（４／７）第四個(gè)理由：保險(xiǎn)好比結(jié)婚的合女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（５／７）第五個(gè)理由：保險(xiǎn)是女性保持青春的禮品

在女人眼里，化妝品是青春的代名詞，但這只是女人皮膚以外的美麗，而保險(xiǎn)給女人帶來(lái)更多的是安心和無(wú)憂(yōu)，充足的睡眠和愉快的心情，更能體現(xiàn)出女人皮膚以?xún)?nèi)的美麗，這份美麗更長(zhǎng)久，更動(dòng)人，更可愛(ài)！許多女人認(rèn)為，擁有這樣的青春、悠哉悠哉，不亦樂(lè)乎！女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（５／７）第五個(gè)理由：保險(xiǎn)是女性保持青女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（６／７）

第六個(gè)理由：保險(xiǎn)是女人智慧的象征

在臺(tái)灣，女人對(duì)自己個(gè)人金融資產(chǎn)的投入興趣比例為：購(gòu)保險(xiǎn)36%，存款38%，投資26%。在日本，聰明的女人選擇男朋友也要“三高”，一要智商高，意味著小伙子會(huì)讀書(shū)智商好。二要身材高，意味著將來(lái)“種子”比較好。三要保障高，意味著男朋友家庭有錢(qián)又有愛(ài)心和責(zé)任。女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（６／７）

第六個(gè)理由：保險(xiǎn)是女人智慧女人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的七個(gè)理由（７／７）第七個(gè)理由：保險(xiǎn)是一份實(shí)實(shí)在在的保障在很多女人看來(lái)，鉆石讓生活充滿(mǎn)詩(shī)意，保險(xiǎn)讓生活得到保證，在廣州和上海，許多女孩既愛(ài)鉆石，更愛(ài)保險(xiǎn)，如同男人既愛(ài)江山又愛(ài)