國際商務(wù)談判-技巧

國際商務(wù)談判

張宏亮

2009.8.25國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、國際商務(wù)談判概述二、談判人員的組織與管理三、商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備四、國際商務(wù)談判中的策略五、案例分析目錄國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!（一）國際談判的定義國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!

1、談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)）（一）國際商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)意大利客戶購車國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!3、談判人員的層次

國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!（一）收集的談判信息類型

國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!四、國際商務(wù)談判中的策略

國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!（一）開局階段的策略

（二）核心談判的策略（三）處理僵局的策略國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!（二）核心談判的策略國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!五、案例分析

----深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

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案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

到達(dá)日本后，喬菲爾立即和日本的律師顧問及自己請的荷蘭律師一起討論談判的細(xì)節(jié)，特別是日本法律和荷蘭法律的差異。談判開始前，喬菲爾收到了三洋公司草擬的合同，喬菲爾和律師決定圍繞這份合同展開談判。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

喬菲爾思考的重點(diǎn)是：該合同是否可能發(fā)生糾紛？發(fā)生糾紛的原因是什么？是進(jìn)行仲裁有利還是提出訴訟對自己有利？對喬菲爾來說，容易發(fā)生的麻煩事收到的對方貨物質(zhì)量與要求不符，但由于三洋草擬的合同中約定的是先發(fā)貨后付款，因此如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題，喬菲爾完全可以拒付貨款，而三洋公司就會以貨物質(zhì)量符合要求而上訴。這樣，如果在日本仲裁就會對喬菲爾非常不利；但如果改在荷蘭仲裁，三洋公司也不會同意。為此，喬菲爾決定在談判正式開始后提出建議：如果雙方出現(xiàn)爭執(zhí)不下的矛盾，為了避免仲裁的麻煩，就直接請日本的法院來判決。他相信日方一定會同意。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

果然，三洋公司表示可以確保自己產(chǎn)品的質(zhì)量，但無法保證自己的產(chǎn)品完全不和別人一樣，對這一點(diǎn)，三洋公司無論如何不答應(yīng)。在雙方僵持許久的情況下，喬菲爾提出個(gè)解決方案：“一旦出現(xiàn)產(chǎn)品雷同被起訴，我承擔(dān)訴訟費(fèi)，貴方承擔(dān)賠償費(fèi)如何？”日方拒絕。喬菲爾修改意見：“我們雙方各承擔(dān)全部費(fèi)用的一半？”日方態(tài)度仍然堅(jiān)決：“不！”喬菲爾又提出新方案：“無論費(fèi)用多少，日方最多承擔(dān)5000萬日元？”日方還是一口回絕。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

三、控制談判進(jìn)程，把握談判節(jié)奏面對日方的一再拒絕，喬菲爾佯裝無可奈何并慨嘆碰到了談判高手。正在日方代表洋洋自得之機(jī)，喬菲爾突然提出對仲裁方式?jīng)]有任何好感，喜歡做事干脆，因此提出有糾紛就在日本訴訟的提議，對此日方認(rèn)為在自己國家打官司對己有利，故而十分爽快地答應(yīng)了。這時(shí)，喬菲爾一邊肯定雙方取得的進(jìn)展，以便提出如果萬一出現(xiàn)前面提到的設(shè)計(jì)雷同上的糾紛，三洋公司無論如何也要承擔(dān)一些責(zé)任，但具體金額到時(shí)再議。對此，日方欣然同意。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

談判再度恢復(fù)后，喬菲爾對雙方已經(jīng)取得的成果高度肯定，然后表示：“如果只為區(qū)區(qū)幾百日元的價(jià)位而犧牲此次談判，實(shí)在是太可惜了。既然大家的利益是一致的，為什么不能找出雙方都能接受的價(jià)格呢？”接著喬菲爾根據(jù)自己掌握的資料和信息，提出了如果以同樣的價(jià)格完全可以從臺灣或香港買到同樣的商品，但是自己盡管現(xiàn)在仍不想到其他地方購買，但總不能在價(jià)格上比其他地方高出太多。日方聽出了喬菲爾一番話語的分量，表示要慎重考慮，此時(shí)喬菲爾提出了“1720日元的新價(jià)格”，并表示只給日方兩個(gè)小時(shí)的考慮時(shí)間，然后起身離席，日方急忙請喬菲爾留步。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

四、深謀遠(yuǎn)慮，出奇制勝喬菲爾和日本三洋公司簽訂合同的前三年，雙方履約十分順利。但后來突然出現(xiàn)了意想不到的糾紛：美國的S公司聲稱三洋的產(chǎn)品與該公司的產(chǎn)品頗為相似，喬菲爾迅速聘請律師進(jìn)行了調(diào)查。原來三洋公司曾為美國S公司制作過一批產(chǎn)品，而給喬菲爾的產(chǎn)品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因此，S公司一邊要求喬菲爾停止銷售，一邊要求得到20萬美元的賠償。對此，三洋的態(tài)度十分消極，一直拖了4個(gè)月沒有答復(fù)，喬菲爾只好停止了銷售和支付貨款，并請S公司直接與三洋接觸。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!

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然而，令三洋沒想到的是，在日本法院起訴荷蘭公司要先由日本法院將起訴狀呈到日本外務(wù)省，再由日本外務(wù)省呈荷蘭外交部，然后再送到荷蘭法院，然后再通知喬菲爾，打官司的時(shí)間要好幾年。不僅如此，日本法院的判決結(jié)果在荷蘭是無效的。此時(shí)，三洋提出到荷蘭打官司，可是由于合同當(dāng)初訂立的條款不符，在荷蘭起訴喬菲爾根本不成立。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!用心就能成功！國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!一、國際商務(wù)談判概述

國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!（二）國際商務(wù)談判的種類老撾價(jià)格談判國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!二、談判人員的組織與管理

國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!2、談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)

（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!三、商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!（二）談判方案的制定

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“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體?！?/p>

-----著名談判大師杰德勒國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!（一）開局階段的策略創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!（三）處理僵局的策略國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!

案例：背景——喬菲爾是一位荷蘭猶太電器銷售商人，他和許多猶太人一樣，在談判中崇尚機(jī)智，追求果斷，談判技巧十分老到。喬菲爾想從日本的鐘表批發(fā)商三洋公司進(jìn)口一批鐘表，在談判的前兩周，喬菲爾邀請了一位日本律師作為自己的談判顧問，并委托該律師提前收集有關(guān)三洋公司的情報(bào)。經(jīng)過調(diào)查，他掌握了三洋公司經(jīng)營狀況、產(chǎn)品系列、公司結(jié)構(gòu)等重要信息。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

一、談判前認(rèn)真研讀對手?jǐn)M定的合同在三洋公司提出的合同草案中，有一條是關(guān)于將來雙方發(fā)生糾紛時(shí)的仲裁問題，三洋公司提出在大阪進(jìn)行仲裁。一般來說，代理銷售這一類合同發(fā)生糾紛的原因主要有拒付貨款或產(chǎn)品質(zhì)量問題兩類。一旦出現(xiàn)糾紛，雙方最好通過協(xié)商解決，打官司是萬不得已的辦法。還有一種方式是事先在合同中明確約定一個(gè)雙方都認(rèn)可的仲裁機(jī)構(gòu)。目前世界上有許多專門處理商業(yè)糾紛的仲裁機(jī)構(gòu)，雖然大家的仲裁目的相同，但由于各國法律不同，因此在不同的地方仲裁，結(jié)果會大相徑庭。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

二、聲東擊西，埋下伏筆談判開始后，喬菲爾沒有對價(jià)格提出異議，使談判進(jìn)行得十分順利，日方非常高興。但很快，談判遇到了個(gè)波折。而這個(gè)爭議是喬菲爾引起的，因?yàn)樵擁?xiàng)建議內(nèi)容原合同中沒有。按照三洋公司的意見，一旦他們的產(chǎn)品在歐洲銷售時(shí)遇到侵犯第三者的造型設(shè)計(jì)、商標(biāo)或?qū)＠m紛時(shí)，三洋公司不承擔(dān)責(zé)任。對此，喬菲爾堅(jiān)決反對，因?yàn)槌霈F(xiàn)此類糾紛的可能性雖然很小，但如果真的全部由喬菲爾承擔(dān)全部訴訟費(fèi)用和承擔(dān)損失，成本未免太大了。但是，三洋公司寸步不讓。但喬菲爾之所以提出此事，實(shí)際上是為后面的討價(jià)還價(jià)創(chuàng)造籌碼。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

這是日本商人的典型做法：就是不讓步，從不提解決的辦法，而對對方提出的方案又全部否定。此時(shí)喬菲爾表情失望地說：“我方可以保證每年最低1億日元的銷售量，貴方承擔(dān)的限額降為4000萬日元如何？”日方代表的態(tài)度終于有所緩和，畢竟如果永遠(yuǎn)搖頭那就不要談生意了。那么，喬菲爾明知日方不會同意為何還窮追不舍呢？他的意圖就是為談判設(shè)置障礙，故意讓對方在小問題上不讓步，以便在重大利益上贏得收獲。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

這時(shí)，喬菲爾突然提出雙方只剩最后一個(gè)關(guān)鍵問題就是價(jià)格。日方的要價(jià)是單價(jià)2000日元，而喬菲爾的還價(jià)是1600日元，對方不接受，談判再次陷入僵局。為此，喬菲爾又提出了種種方案，如預(yù)付部分定金，提高每年的購貨量，拿出一定比例的費(fèi)用作為廣告費(fèi)等等，來換取1600日元的價(jià)格。三洋公司仍然堅(jiān)決拒絕1900日元以下的價(jià)格。談判只好暫停。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

兩個(gè)小時(shí)后，日方提出能否再加一些價(jià)？喬菲爾拿出計(jì)算器算了一會兒之后說：“那我個(gè)人就送給貴方20日元的優(yōu)惠吧?！敝链?，喬菲爾與三洋公司簽訂了合同。國際商務(wù)談判-技巧共38頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!

案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾

此事的根源自然在三洋公司，但他們氣勢洶洶地找喬菲爾，要求其立即支付貨款，并聲稱賠償和喬菲爾拖欠是兩回事。但喬菲爾義