副本XXXX北海營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案智弘投資廣東路項(xiàng)目目標(biāo)溝通一期目標(biāo)：樹(shù)立高端形象，占位市場(chǎng)。通過(guò)定向開(kāi)發(fā)制造市場(chǎng)熱銷(xiāo)場(chǎng)面，為二期開(kāi)發(fā)打下鋪墊。二期目標(biāo)：在定向開(kāi)發(fā)的熱銷(xiāo)引導(dǎo)下，乘勝追擊，挖掘本地改善型客戶，兼顧外地客戶。爭(zhēng)取在2011年5月底完成二期90％銷(xiāo)售。三期目標(biāo)：2011-2012年，建立本項(xiàng)目在市場(chǎng)上持續(xù)影響力，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)通路建設(shè)，重點(diǎn)挖掘外地投資度假客戶。爭(zhēng)取2012年10月前實(shí)現(xiàn)三期90％銷(xiāo)售。整體目標(biāo)：突破區(qū)域限制，樹(shù)立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者地位；實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)價(jià)值利潤(rùn)最大化；以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶動(dòng)公司品牌建設(shè)，為智弘投資后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)打下良好的品牌基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行目標(biāo)報(bào)告大綱1、未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)狀況占位與突破營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格定位中國(guó)上半年GDP為139862億元，同比增長(zhǎng)7.1%,比一季度加快了1個(gè)百分點(diǎn)，其中投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為87.6%，拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)6.2個(gè)百分點(diǎn)。——分析：當(dāng)GDP增速超過(guò)9%，將可能造成重要生產(chǎn)資料價(jià)格大漲；前三季度居民消費(fèi)價(jià)格（CPI）同比下降1.1%,居民消費(fèi)價(jià)格和生產(chǎn)價(jià)格環(huán)比由降轉(zhuǎn)升，同比降幅收窄。居民消費(fèi)價(jià)格環(huán)比7月份由下降轉(zhuǎn)持平，8、9月份分別上漲0.5%和0.4%。前三季度，中國(guó)PPI同比下降6.5％,其中，9月份PPI環(huán)比上漲0.6％?！治觯篊PI和PPI呈持平，保持回升趨勢(shì)，社會(huì)需求緩慢增加，通脹預(yù)期不明顯；在寬松貨幣政策下，前三季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長(zhǎng)7.7%，比上半年加快0.6個(gè)百分點(diǎn)。前三季度，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資同比增長(zhǎng)33.4%。其中，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)33.3%，加快5.7個(gè)百分點(diǎn)。中部地區(qū)增長(zhǎng)38.3%。前三季度，基礎(chǔ)設(shè)施投資（不包括電力）增長(zhǎng)52.6%，其中鐵路運(yùn)輸業(yè)增長(zhǎng)87.5%，道路運(yùn)輸業(yè)增長(zhǎng)50.7%，衛(wèi)生、社會(huì)保障和社會(huì)福利業(yè)增長(zhǎng)72.9%。前三季度，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資25050億元，同比增長(zhǎng)17.7%，增速比上半年加快7.8個(gè)百分點(diǎn)。——分析：“保八”無(wú)懸念，必須保持貨幣流動(dòng)性才能緩解通脹的結(jié)構(gòu)性壓力；宏觀環(huán)境趨勢(shì)分析目前的適度流動(dòng)性由政府所主導(dǎo)，所謂“第四駕馬車(chē)”的作用并沒(méi)有得以明顯體現(xiàn)，因此，樓市、固定資產(chǎn)投資如火如荼，但股市、出口、消費(fèi)的增長(zhǎng)緩慢。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)基本面未出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性優(yōu)化的前提下，對(duì)于房地產(chǎn)的環(huán)境暫時(shí)支持不會(huì)改變。房地產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期貸款增勢(shì)顯著回升。6月末，房地產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期貸款增長(zhǎng)22.7%，比上年末提高6.8個(gè)百分點(diǎn)。上半年，中長(zhǎng)期貸款是上年全年房地產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期貸款增量的1.5倍。上半年地方政府投融資平臺(tái)中長(zhǎng)期貸款增加較多。商業(yè)銀行“從嚴(yán)審核”已經(jīng)對(duì)房企融資造成了影響，越來(lái)越多的房企開(kāi)始從信托等其他渠道融資，益普財(cái)富統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，9月份投資于房地產(chǎn)領(lǐng)域的信托產(chǎn)品數(shù)量大幅提升，發(fā)行17款，較上月增長(zhǎng)112.5%?！治觯悍康禺a(chǎn)成為目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)保八和后續(xù)發(fā)展的重要部分，預(yù)計(jì)在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)完成調(diào)整前，其將會(huì)擁有一個(gè)理性、寬松、活躍的發(fā)展環(huán)境。CPIPPI宏觀環(huán)境趨勢(shì)分析從金融信貸開(kāi)看，對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展的支持不變；全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境和中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇有待時(shí)日；在寬松貨幣政策和通脹預(yù)期下，房地產(chǎn)是目前中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)較低的社會(huì)投資渠道。2010年房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行趨勢(shì)從上圖看，中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展以5年為一個(gè)周期，呈W型狀波動(dòng)。預(yù)測(cè)2010年-2013年，房地產(chǎn)發(fā)展將總體保持上升的狀態(tài)。雖然目前市場(chǎng)上傳聞?wù)畬⑷∠?gòu)房?jī)?yōu)惠的一系列政策，樓市有所波動(dòng)，但這只是短期的局部性的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。房地產(chǎn)目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)保八和后續(xù)發(fā)展的重要部分，預(yù)計(jì)在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)完成調(diào)整前，其將會(huì)擁有一個(gè)理性、寬松、活躍的發(fā)展環(huán)境。1998199920002001200220032004200520062007200820092010201110％20％30％鼓勵(lì)發(fā)展市場(chǎng)化改革＋信貸支持控制供給土地市場(chǎng)發(fā)展整頓＋信貸收縮供給和需求結(jié)構(gòu)管理90/70控制需求提高首付比例、交易稅費(fèi)、利率支持購(gòu)房契稅、按揭、利率……預(yù)測(cè)：短期局部結(jié)構(gòu)性調(diào)整北海競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析北海市房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)維持供需兩旺態(tài)勢(shì)。北海競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2009年上半年，北海市房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)持續(xù)攀升，尤其是旅游旺季供應(yīng)量井噴。北海競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析商品住宅成交量繼續(xù)沖高，市場(chǎng)成交保持良性的發(fā)展態(tài)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較分析對(duì)象選取原則地域品質(zhì)概念定位客戶群產(chǎn)品金海岸大道四川路新世紀(jì)大道廣東路銀灘項(xiàng)目名稱(chēng)地段比較規(guī)劃比較產(chǎn)品比較當(dāng)前售價(jià)同和水岸香堤臨近主干道，交通便利；距離海岸較遠(yuǎn)，但離市中心較近地中海風(fēng)情園林，但園林內(nèi)部規(guī)劃特色不明顯；建筑密度大剩余兩棟高層將于2010年推出，戶型未定，無(wú)海景售磬部分均價(jià)約4600元/㎡，新一期產(chǎn)品價(jià)格未定銀灘圣美家園陽(yáng)光江蘇路（臨近廣東路），景觀優(yōu)勢(shì)不足除售樓部外觀包裝較新穎外，小區(qū)內(nèi)部景觀、樓體外觀平庸小戶型比例較大，以投資型產(chǎn)品為主，新一期產(chǎn)品情況未公布剩余數(shù)套小戶型價(jià)格在5000元/㎡左右蔚藍(lán)家園（三期江蘇泰城）四川路與江蘇路交界處，離市中心較近小區(qū)部分房屋已交房，整體外觀相對(duì)較有特色，內(nèi)部規(guī)劃亮點(diǎn)少戶型設(shè)計(jì)普通，以精裝、低價(jià)格吸引客戶；精裝樣板間有一定品質(zhì)感預(yù)計(jì)均價(jià)4200元/㎡競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比比較分析藍(lán)色海岸國(guó)際家園金海岸大道（四川路與貴陽(yáng)路中），周邊生活配套待完善為提升高度一層全為架空層，10樓以上觀海效果較好，一梯兩戶舒適度較高二房87㎡、三房143㎡，戶型相對(duì)較大，大部分具三面采光目前新品尚未推出，售罄產(chǎn)品起步價(jià)3800元/㎡，均價(jià)約4300元/㎡森海豪庭金海岸大道中段；距離海岸一公里左右，海景優(yōu)勢(shì)明顯別墅+高層奠定了高端住宅形象；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝較好；7樓以上可觀海景為照顧海景戶型設(shè)計(jì)存在通風(fēng)采光不足、浪費(fèi)面積的長(zhǎng)過(guò)道等問(wèn)題，139㎡三房，面積適中未定，預(yù)計(jì)5000元/㎡以上萬(wàn)泉城金海岸大道中段，距離銀灘1公里左右，海景優(yōu)勢(shì)明顯親水別墅社區(qū)，以南高北低之勢(shì)，通過(guò)別墅、會(huì)所打造城市獨(dú)特的建筑群新一期產(chǎn)品不少戶型景觀被遮擋，海景優(yōu)勢(shì)減弱未定，售罄部分均價(jià)4000元/㎡左右楓林藍(lán)灣金海岸大道中段，海景優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯樓棟設(shè)計(jì)造成了景觀資源的浪費(fèi)，園區(qū)特色不明顯入口景觀細(xì)節(jié)到位，小戶型公寓形象相對(duì)大戶型居住公寓較強(qiáng)5000-7000元/㎡，現(xiàn)房出售，剩余大戶型較多競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比比較分析北海樓盤(pán)普普遍產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)水平不不高。北海樓盤(pán)普普遍設(shè)計(jì)水水準(zhǔn)低，樓樓盤(pán)布局較較死板，缺缺乏優(yōu)良的的建筑規(guī)劃劃。園林只是種種綠化而已已，根本談?wù)劜簧显O(shè)計(jì)計(jì)，比較原原始。戶型設(shè)計(jì)也也比較單調(diào)調(diào)，除了有有入戶花園園，缺少空空中院館/挑空露臺(tái)臺(tái)/贈(zèng)送大大露臺(tái)/主主臥帶露臺(tái)臺(tái)/送夾層層等創(chuàng)新設(shè)設(shè)計(jì)。建筑設(shè)計(jì)和和建筑排布布較死板園林粗糙缺缺乏設(shè)計(jì)感感戶型設(shè)計(jì)中中規(guī)中矩競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分分析發(fā)現(xiàn)一：配配套成熟度度開(kāi)始對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售有有較大影響響發(fā)現(xiàn)二：客客戶對(duì)目前前北海的產(chǎn)產(chǎn)品檔次不不太滿意發(fā)現(xiàn)三：北北海的海景景資源為客客戶所關(guān)注注發(fā)現(xiàn)四：創(chuàng)創(chuàng)新型產(chǎn)品品的市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度較高高發(fā)現(xiàn)五：戶戶型設(shè)計(jì)以以二房二廳廳一衛(wèi)和三三房二廳二二衛(wèi)為主發(fā)現(xiàn)六：北北海本地人人買(mǎi)房者少少，主要為為度假養(yǎng)老老或投資的的客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)發(fā)現(xiàn)七：當(dāng)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)產(chǎn)價(jià)格差異異較大，不不同區(qū)域位位置的樓盤(pán)盤(pán)價(jià)格差異異明顯北海競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分析小小結(jié)啟示：突破破區(qū)域限制制，引導(dǎo)和和制造區(qū)域域熱點(diǎn)，通通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新及營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)創(chuàng)新，提提高性價(jià)比比目前廣東南南路區(qū)域非非市場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域，但但是廣東南南路為城市市規(guī)劃發(fā)展展方向，將將成為北海海的CLD。因此突突破區(qū)域限限制，引導(dǎo)導(dǎo)和制造區(qū)區(qū)域熱點(diǎn)勢(shì)勢(shì)在必行。。我們項(xiàng)目的的定位，以以市場(chǎng)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，但目前前北海市場(chǎng)場(chǎng)品質(zhì)水平平比較低，，我們的定定位要跳出出這個(gè)體系系，另立價(jià)價(jià)值體系,走差異化化.以現(xiàn)有價(jià)格格體系為參參照，穩(wěn)健健突破。在控制成本的的前提下，產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，將將細(xì)節(jié)做到位位，提高附加加價(jià)值，是項(xiàng)項(xiàng)目成功的關(guān)關(guān)鍵。區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)北海競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境分析小結(jié)性價(jià)比1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值值體系構(gòu)成2、客戶定位位及需求提示示3、項(xiàng)目核心心價(jià)值獲得4、主題概念念體系報(bào)告大綱市場(chǎng)狀況占位與突破營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系構(gòu)建區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值交通價(jià)值區(qū)位價(jià)值內(nèi)外硬件產(chǎn)品規(guī)劃整體定位認(rèn)知價(jià)值內(nèi)外軟件項(xiàng)目縱向價(jià)值構(gòu)建項(xiàng)目橫向價(jià)值值構(gòu)建外部競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值值競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較較價(jià)值項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)值構(gòu)建項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系使用功能同類(lèi)項(xiàng)目類(lèi)比比價(jià)值標(biāo)桿價(jià)值資源價(jià)值城市發(fā)展方向向，北海人居居CLD毗鄰國(guó)家4A風(fēng)景區(qū)銀灘灘，二線海景景資源交通便利，全全城無(wú)縫連接接區(qū)位價(jià)值交通價(jià)值資源價(jià)值區(qū)域價(jià)值標(biāo)桿價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系構(gòu)建30萬(wàn)平米體體量，領(lǐng)先規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念念，將成為北北海新的人居居標(biāo)桿產(chǎn)品定位規(guī)劃設(shè)計(jì)使用功能產(chǎn)品價(jià)值北海CLD濱濱海人居示范范區(qū)產(chǎn)品多樣化，，涵蓋投資過(guò)過(guò)渡型產(chǎn)品、、舒居型產(chǎn)品品及奢居型產(chǎn)產(chǎn)品?？赏卣拐剐彤a(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)，性價(jià)比高高。領(lǐng)先市場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)理念項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系構(gòu)建客戶對(duì)本項(xiàng)目目的價(jià)值認(rèn)知知核心區(qū)位的占占領(lǐng)：北海CLD核核心位置周邊環(huán)境、污污染影響：離塵不離城、、濱海地段、交通：：城際、區(qū)內(nèi)交交通網(wǎng)絡(luò)完善善，交通十分分便利配套情況：銀灘、市政公公園等規(guī)劃舒適度：：中等密度，樓樓間距寬敞產(chǎn)品戶型：戶型方正，戶戶戶南北通透透，戶戶有景景；大堂設(shè)計(jì)：氣派；活動(dòng)空間：開(kāi)闊、舒適、、安全、便利利；車(chē)位設(shè)置：人車(chē)分流體系系，車(chē)位比發(fā)展商背景實(shí)實(shí)力強(qiáng)項(xiàng)目圈層口碑碑：營(yíng)造良好的圈圈層口碑；鄰里人群素質(zhì)質(zhì)：政府公務(wù)員、、本地知富階階層、外地度度假客戶；居住體驗(yàn)細(xì)節(jié)節(jié)：生活便利、環(huán)環(huán)境舒適，最最宜居家；；物管服務(wù)質(zhì)量量：知名物管，國(guó)國(guó)際化服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；（物管公司待待定）建筑用材檔次次：（待定）居住私密性及及尊貴感：以水系形成的的綠洲，幽靜靜私密會(huì)所：近萬(wàn)平米豪華華會(huì)所，休閑閑、娛樂(lè)、商商務(wù)一體化；；設(shè)備型硬件：：品牌電梯、智智能化設(shè)施等等設(shè)備（待定）；服務(wù)口碑：被接待過(guò)程中中得到尊貴的的服務(wù)硬件軟件外部?jī)?nèi)部外部?jī)?nèi)部項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系構(gòu)建1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值值體系構(gòu)成2、客戶定位位及需求提示示3、項(xiàng)目核心心價(jià)值獲得4、主題概念念體系報(bào)告大綱市場(chǎng)狀況占位與突破營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格定位北海主流住宅宅市場(chǎng)客戶情情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：：北海市房地地產(chǎn)市場(chǎng)交易易中心）自從北海樓市市開(kāi)始復(fù)蘇后后，外地客戶戶一直是北海海市場(chǎng)的主力力軍。尤其是是從07年開(kāi)開(kāi)始，比例突突破60％。。而部分樓盤(pán)盤(pán)比例更高。。外地客戶以遼遼寧、吉林、、黑龍江、北北京、山西、、陜西、河北北等華北、東東北、西北三三北地區(qū)客戶戶為主。外地客戶1、市場(chǎng)產(chǎn)品品供應(yīng)結(jié)構(gòu)無(wú)無(wú)法吸引本地地客戶，本地地客戶的需求求一直沒(méi)有得得到充分釋放放；2、隨著城市市化進(jìn)程的加加速，外地客客戶的涌入，，本地居民居居住觀念將會(huì)會(huì)逐漸改變，，可以被引導(dǎo)導(dǎo)；3、本項(xiàng)目處處于城市重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展方向區(qū)區(qū)域，對(duì)本地地客戶具備較較大的殺傷力力；4、同時(shí)，挖挖掘本地需求求，是項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)對(duì)外向型市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重重要戰(zhàn)略。北海主流住宅宅市場(chǎng)客戶情情況本地客戶本地客戶需求求將會(huì)進(jìn)一步步釋放；外地養(yǎng)老度假假型客戶將呈呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。。區(qū)域發(fā)展政策策：中國(guó)－東東盟區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)合作、北部部灣區(qū)域規(guī)劃劃價(jià)格洼地驅(qū)動(dòng)動(dòng)、自然資源源吸引、升值值潛力、開(kāi)發(fā)發(fā)水平的提升升兩大趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)因素趨勢(shì)：北海市市場(chǎng)客戶變化化的兩大趨勢(shì)勢(shì)細(xì)化外地客戶外地度假養(yǎng)老老型客戶、看看好北部灣發(fā)發(fā)展前景的投投資客戶挖掘本地客戶戶本地期望改善善居住條件的的富裕階層趨勢(shì)：戰(zhàn)略選選擇下的客戶戶增長(zhǎng)點(diǎn)項(xiàng)目客戶界定定核心客戶重要客戶邊緣客戶上海、江浙、、福建、廣東東等地中產(chǎn)階階級(jí)投資客東北/華北/西北等三北北地區(qū)季節(jié)性性客戶休閑度假游客客、準(zhǔn)備退休休或者已退休休的養(yǎng)老客本地考慮改善善居住條件的的本地居民全國(guó)各地的旅旅游度假散客客客戶界定客戶想要什么么，愿意為什什么買(mǎi)單？客戶洞察———客戶需求獲獲得客戶洞察———客戶關(guān)注價(jià)價(jià)值及營(yíng)銷(xiāo)突突破口目標(biāo)客戶置業(yè)驅(qū)動(dòng)置業(yè)關(guān)注點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)突破口本地客戶居住觀念的改變帶來(lái)的需求關(guān)注物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境及工程質(zhì)量；注重產(chǎn)品的居住功能；關(guān)注周邊生活配套的完善性；弱化配套缺失現(xiàn)狀，推廣生活半徑理念品牌、品質(zhì)感和附加值強(qiáng)化區(qū)域發(fā)展前景及配套的完善性度假型外地客戶財(cái)富積累帶來(lái)的外溢需求海的景觀和周邊環(huán)境感受注重形象、產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)值，易被精神氣質(zhì)打動(dòng)關(guān)注未來(lái)3年內(nèi)的城市發(fā)展帶來(lái)的變化海景及度假條件的炒作廣告及形象的傳達(dá)、品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)和附加值炒作對(duì)區(qū)域和規(guī)劃的炒作投資型外地客戶投資增值帶來(lái)的需求關(guān)注區(qū)域規(guī)劃及發(fā)展前景；注重品質(zhì)、投資前景和發(fā)展?jié)摿?duì)區(qū)域和規(guī)劃的炒作海景、規(guī)劃、、品牌、產(chǎn)品品品質(zhì)、度假假配套、性價(jià)價(jià)比……1、項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)值獲得2、客戶定位及需求提示3、項(xiàng)目核心價(jià)值獲得4、主題概念體系報(bào)告大綱市場(chǎng)狀況占位與突破營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格定位項(xiàng)目核心概念念主張海上湖，園中中洲目前北海多數(shù)數(shù)項(xiàng)目以海景景作為賣(mài)點(diǎn)，，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，且本本項(xiàng)目退居二二線海景，海海景不是本項(xiàng)項(xiàng)目最核心的的賣(mài)點(diǎn)。所以以本項(xiàng)目核心心概念主張?zhí)崽釤拺?yīng)該從項(xiàng)項(xiàng)目自身的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念念出發(fā)?！昂Ｉ虾?，園園中洲”，正正是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)理念最好的的體現(xiàn)?！昂Ｉ虾瑘@園中洲”，愜愜意生活的集集中體現(xiàn)，館館藏一片綠洲洲的情懷。是一種境界，，一種情結(jié)，，一種品味和和一項(xiàng)偉大的的價(jià)值工程。。主題概念體系系基于核心價(jià)值值和客戶特征征：智弘·綠洲北海CLD··30萬(wàn)m2·寬景生態(tài)大大宅海上湖，園中洲主題概念體系系智弘·綠洲———告別鋼筋水泥泥“森林”；；房子長(zhǎng)在花園園里，還是花花園長(zhǎng)在房子子里？所享，超越世世界的想象；；海上湖，園中中洲主題概念體系系下的價(jià)值演演繹海上湖，園中中洲區(qū)域發(fā)展北海未來(lái)高尚尚居住區(qū)CLD北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)的后花園北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)下的城市發(fā)發(fā)展空間人居進(jìn)化論領(lǐng)先的產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)二線海景，親親海而不離海?？氨染G洲的生生態(tài)園林水系水景貫穿穿整個(gè)社區(qū)30萬(wàn)平米超超大社區(qū)樹(shù)立獨(dú)特形象象以區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)人文生態(tài)形式式包裝藝術(shù)生生活內(nèi)涵，貫貫穿整個(gè)推廣廣始終差異化的推廣廣形式與質(zhì)樸樸的生活體驗(yàn)驗(yàn)的結(jié)合提升升項(xiàng)目?jī)r(jià)值———時(shí)尚藝術(shù)術(shù)形式包裝““海上湖，園園中洲”的生生活理念及境境界。主題概念體系系下的形象演演繹市場(chǎng)狀況占位與突破營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格定位報(bào)告大綱價(jià)格預(yù)估———定位過(guò)程動(dòng)態(tài)價(jià)格=靜態(tài)比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)+溢溢價(jià)空間市場(chǎng)比較，確確定權(quán)重，加加權(quán)平均外部：溢價(jià)因因數(shù)內(nèi)部：溢價(jià)因因數(shù)市場(chǎng)增漲溢價(jià)價(jià)規(guī)劃利好溢價(jià)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)價(jià)品牌溢價(jià)目前階段可根根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)平均走勢(shì)、、產(chǎn)品領(lǐng)先溢溢價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新溢價(jià)來(lái)估估計(jì)本項(xiàng)目的的溢價(jià)空間。。價(jià)格預(yù)估———項(xiàng)目靜態(tài)比比準(zhǔn)價(jià)格因數(shù)項(xiàng)目項(xiàng)目權(quán)重規(guī)模交通配套產(chǎn)品品牌區(qū)位景觀總分產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)目前均價(jià)（元/㎡）均價(jià)合成10%10%15%25%10%20%10%同和水岸香堤35%88788877.750.9748001734圣美陽(yáng)光25%78767877.050.8845001276萬(wàn)泉城二期15％98788898.051.0064500670華杰春秋源25％79987867.850.9846001172本項(xiàng)目100%887978881——4852根據(jù)與各樓盤(pán)盤(pán)分因數(shù)權(quán)重重打分，可以以得出項(xiàng)目的的市場(chǎng)靜態(tài)比比準(zhǔn)價(jià)格為：：4852元/㎡。價(jià)格預(yù)估———?jiǎng)討B(tài)溢價(jià)：：溢價(jià)因子預(yù)計(jì)2010年初項(xiàng)目推推出市場(chǎng)，通通過(guò)溢價(jià)整合合住宅動(dòng)態(tài)均價(jià)價(jià)預(yù)估：5191—5628元/㎡市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)格4852元/㎡溢價(jià)因數(shù)理想溢價(jià)最低溢價(jià)空間自然溢價(jià)（按半年計(jì)算）4852*4%*1.04852*2%*1.0產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)4852*8%4852*4%營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新/品牌信譽(yù)4852*4%4852*1%本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)價(jià)格5751元/㎡5305元/㎡確保產(chǎn)品展示示的高度標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、展示時(shí)間間與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的配合，是是提高客戶價(jià)價(jià)格預(yù)期、確確保價(jià)格溢價(jià)價(jià)實(shí)現(xiàn)的最關(guān)關(guān)鍵因數(shù)！項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格格策略以高形象、高高展示入市（（酒店標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)銷(xiāo)售大堂、園園林、樣板房房等）、強(qiáng)調(diào)調(diào)區(qū)域的規(guī)劃劃前景，以同同片區(qū)市場(chǎng)價(jià)價(jià)格起步入市市（4800元/平米）），最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目理想均均價(jià)（5191-5628元/平米米），甚至更更高；采取小步快跑跑、不斷提價(jià)價(jià)制造銷(xiāo)售緊緊迫感，以50～100元/平米小小幅度頻繁提提價(jià)；利用項(xiàng)目自身身規(guī)劃優(yōu)勢(shì)樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值值標(biāo)桿，打造造項(xiàng)目形象，，并有效堅(jiān)挺挺價(jià)格，使具具有入市和穩(wěn)穩(wěn)步銷(xiāo)售的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。將資源、景觀觀不同區(qū)域，，拉開(kāi)價(jià)差，，促進(jìn)弱勢(shì)戶戶型消化；以30～50元/平米樓樓層差設(shè)置，，讓客戶選擇擇樓層更加靈靈活，使產(chǎn)品品均衡消化。。報(bào)告大綱市場(chǎng)狀況占位與突突破營(yíng)銷(xiāo)策略略價(jià)格定位位1、項(xiàng)目目整體開(kāi)開(kāi)發(fā)策略略2、項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)策策略總綱綱3、推盤(pán)盤(pán)節(jié)奏項(xiàng)目整體體開(kāi)發(fā)策策略一期二期三期開(kāi)發(fā)順序序遵照先先易后難難，從成成熟地段段入手；；一期產(chǎn)品品為定向向產(chǎn)品和和部分外外銷(xiāo)產(chǎn)品品，以高高端形象象入市，，試探市市場(chǎng)。二期開(kāi)發(fā)發(fā)在定向向開(kāi)發(fā)制制造熱銷(xiāo)銷(xiāo)利好形形勢(shì)下，，利用羊羊群示范范效應(yīng)，，啟動(dòng)本本地客戶戶營(yíng)銷(xiāo)策策略；三期開(kāi)發(fā)發(fā)以外地地養(yǎng)老度度假投資資客戶為為主，本本地剩余余客戶為為補(bǔ)充。。項(xiàng)目成長(zhǎng)長(zhǎng)階梯（（競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)應(yīng)對(duì)）價(jià)格水平平階段1初期產(chǎn)品品的擴(kuò)張張與防守守階段2發(fā)展核心心的產(chǎn)品品階段3確?？沙殖掷m(xù)發(fā)展展時(shí)間(年)二期基于定向向開(kāi)發(fā)的的市場(chǎng)影影響力，，通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)及附加加值、創(chuàng)創(chuàng)新撬動(dòng)動(dòng)本地市市場(chǎng)三期作小規(guī)模模的價(jià)值值提升，，保障利利潤(rùn)，快快速銷(xiāo)售售一期通過(guò)定向向開(kāi)發(fā)制制造熱銷(xiāo)銷(xiāo)，樹(shù)立立形象，，試探市市場(chǎng)衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)、投資回報(bào)、現(xiàn)金流銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率快速實(shí)現(xiàn)資金回籠關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績(jī)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)力整體價(jià)值帶動(dòng)發(fā)展角度建立形象高度建立主流價(jià)值標(biāo)桿高性價(jià)比快速收尾，轉(zhuǎn)進(jìn)其他項(xiàng)目籌備產(chǎn)品打造特色和稀缺產(chǎn)品為市場(chǎng)敲門(mén)磚，結(jié)合主流高性價(jià)比產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)在主流暢銷(xiāo)產(chǎn)品領(lǐng)域強(qiáng)化產(chǎn)品附加值的突破，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新，多功能項(xiàng)目整體體開(kāi)發(fā)策策略同致行思思路：暗渡陳倉(cāng)倉(cāng)：一期的成成功與否否對(duì)項(xiàng)目目十分關(guān)關(guān)鍵。一一期以定定向開(kāi)發(fā)發(fā)為主，，為項(xiàng)目目成功開(kāi)開(kāi)發(fā)打下下了堅(jiān)實(shí)實(shí)基礎(chǔ)；；田忌賽馬：二期將依賴定定向開(kāi)發(fā)的基基礎(chǔ)，通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品升級(jí)和價(jià)價(jià)值強(qiáng)化來(lái)與與對(duì)手已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入持續(xù)期的的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，撬動(dòng)本本地市場(chǎng)。1、項(xiàng)目整體體開(kāi)發(fā)策略2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略總綱3、推盤(pán)節(jié)奏奏報(bào)告大綱市場(chǎng)狀況占位與突破營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格定位形象領(lǐng)先、價(jià)價(jià)值教育、精精耕細(xì)作、高高標(biāo)展示精耕細(xì)作：一一二期產(chǎn)品以以生態(tài)＋產(chǎn)品品為核心價(jià)值值點(diǎn)，撬動(dòng)本本地市場(chǎng)；三三期在生態(tài)、、產(chǎn)品核心價(jià)價(jià)值的基礎(chǔ)上上，增加濱海海度假的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，以迎合外外地客戶需求求。針對(duì)不同同的客戶群體體，建設(shè)不同同的營(yíng)銷(xiāo)渠道道，層層剝離離，更加精細(xì)細(xì)的蓄客管理理；價(jià)值教育：通通過(guò)對(duì)目標(biāo)客客戶需求的研研究，將生態(tài)態(tài)、產(chǎn)品、智智能化等價(jià)值值樹(shù)立核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)完完善區(qū)域環(huán)境境、區(qū)域發(fā)展展、居住服務(wù)務(wù)、投資潛力力等提升附加加值，贏得客客戶青睞?，F(xiàn)場(chǎng)為王：努努力完善銷(xiāo)售售賣(mài)場(chǎng)包裝，，盡量展示產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以以豪宅標(biāo)準(zhǔn)打打造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售服務(wù)，營(yíng)造造盡善盡美的的銷(xiāo)售環(huán)境，，增強(qiáng)客戶價(jià)價(jià)值感知。營(yíng)銷(xiāo)策略總綱綱形象領(lǐng)先：高高調(diào)入市、結(jié)結(jié)合事情營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，迅速集結(jié)結(jié)目標(biāo)客戶的的關(guān)注，奠定定項(xiàng)目形象基基礎(chǔ)；總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——1.鮮明形象象差異北海樓盤(pán)的形形象決大多數(shù)數(shù)以海元素為為基礎(chǔ)，同質(zhì)質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，濱海概念念過(guò)度透支。。本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要突破“紅紅?！备?jìng)爭(zhēng)，，勢(shì)必要另辟辟蹊徑，從產(chǎn)產(chǎn)品自身品質(zhì)質(zhì)出發(fā)，培育育新的生活價(jià)價(jià)值觀，營(yíng)造造一種全新的的生活方式。。沿海岸板塊大部分以海景景宣傳為主導(dǎo)導(dǎo)形象高端，生生態(tài)人文藝術(shù)術(shù)包裝，有有吸引力，易易引起共鳴整體策略以品品質(zhì)和生態(tài)為為基礎(chǔ)訴求，，以北海本地地知富的品質(zhì)質(zhì)客戶為對(duì)話話群，以富有有意味的精神神觀點(diǎn)作為對(duì)對(duì)話方式。一一階段高調(diào)形形象出街，引引起關(guān)于價(jià)值值觀的話題及及造勢(shì)；二階階段產(chǎn)品概念念導(dǎo)入及觀念念輸出，三階階段將品質(zhì)概概念落地，輸輸出“智弘··綠洲”產(chǎn)品品價(jià)值體系。。在滿足物質(zhì)屬屬性要求同時(shí)時(shí)，打造能滿滿足客戶精神神屬性有吸引引力的核心價(jià)價(jià)值理性+感性的的雙重打動(dòng)，，再加上一點(diǎn)點(diǎn)驚喜，成就就“智弘·綠綠洲”價(jià)值體體系北海人居典范范：獨(dú)步北海海、以品質(zhì)和和細(xì)節(jié)為信仰仰的智弘綠洲洲強(qiáng)化項(xiàng)目所擁?yè)碛械目杀群篮勒拇笊鐓^(qū)區(qū)、景觀環(huán)境境、附加值、、會(huì)所功能、、配套資源以以及由此可見(jiàn)見(jiàn)的品質(zhì)素養(yǎng)養(yǎng)。強(qiáng)化項(xiàng)目目戶型領(lǐng)先性性和可拓展性性的特點(diǎn)，同同時(shí)通過(guò)設(shè)計(jì)計(jì)改造實(shí)現(xiàn)戶戶型超高實(shí)用用贈(zèng)送面積的的優(yōu)勢(shì)。總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——1.鮮明形象象差異總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——2.價(jià)值的系系統(tǒng)教育《北海生態(tài)人人居宣言》什么是生態(tài)人人居？生態(tài)人居的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)智弘·綠洲生生態(tài)居住標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)詳解？智弘·綠洲案案名的由來(lái)？？生態(tài)園林對(duì)于于健康意義？？知名作家關(guān)于于生態(tài)人居的的隨筆、散文文，可讀性強(qiáng)強(qiáng)。北海生態(tài)人居宣言言2010.62、高效渠道道的滲透覆蓋蓋3、現(xiàn)場(chǎng)包裝裝的1、短信、直郵2、現(xiàn)場(chǎng)精致致物料3、高素質(zhì)活活動(dòng)表現(xiàn)內(nèi)涵涵引起客戶興趣趣市場(chǎng)客戶的截截留強(qiáng)化對(duì)客戶召召集放大價(jià)值感知知線下線上1、戶外廣告告的平面表現(xiàn)現(xiàn)帶來(lái)人流，增增進(jìn)交流——活動(dòng)組織時(shí)以以維護(hù)老客戶戶/老業(yè)主為為名，同時(shí)邀邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶戶，待客戶到到來(lái)后采取非積極推售話話語(yǔ)告知項(xiàng)目況;明修棧道，暗暗渡陳倉(cāng)——宣傳盡早出街街,配合內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)不放過(guò)過(guò)任何一個(gè)上上門(mén)購(gòu)房客戶戶,先完成截截留和積累，，再進(jìn)行教育育和轉(zhuǎn)化;全面撒網(wǎng),重重點(diǎn)捕魚(yú)覆蓋性的傳達(dá)達(dá)和針對(duì)性的的活動(dòng)邀約結(jié)結(jié)合。廣告和現(xiàn)場(chǎng)包包裝將在其他他部分說(shuō)明，，下文著重說(shuō)說(shuō)明渠道和活活動(dòng)的梳理。。積累客戶口碑渠道增進(jìn)進(jìn)挖掘潛在客戶戶和實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介介總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——3.蓄客的精精耕細(xì)做回訪客戶定期短信電話回訪項(xiàng)目客戶資料寄送電子樓書(shū)客戶通訊生日問(wèn)候賀卡、鮮花訂送獎(jiǎng)勵(lì)政策老帶新，購(gòu)房?jī)?yōu)惠贈(zèng)送管理費(fèi)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及會(huì)員活動(dòng)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)員可以帶家人參與渠道整合客戶戶資源積累客戶/意向客戶建立圈層維護(hù)圈層圈層傳播客戶資源維護(hù)護(hù)體系…尋找并培養(yǎng)領(lǐng)領(lǐng)袖型客戶總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——3.蓄客的精精耕細(xì)做在沒(méi)有客戶基基礎(chǔ)的情況下下，挖掘客戶戶渠道需要花花費(fèi)大量的人人力和財(cái)力，，但效果甚微微，挖掘客戶戶渠道的關(guān)鍵鍵在于通過(guò)一一個(gè)客戶挖掘掘出一條渠道道。A女士“客戶經(jīng)營(yíng)””示例：第一幕A女士是某企企業(yè)太太團(tuán)的的領(lǐng)袖，想在在某樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一套物業(yè)改改善自己的居居住環(huán)境。第二幕A女士還喜歡歡購(gòu)買(mǎi)名牌和和搓麻將，在在牌桌上相當(dāng)當(dāng)健談，喜歡歡炫耀自己的的物業(yè)并說(shuō)服服朋友跟自己己買(mǎi)在一起。。屬于需要重重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介主力客戶戶。第三幕某樓盤(pán)為該客客戶舉辦了專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的特色生生日party，使其感感動(dòng)不已，后后介紹其他的的太太團(tuán)買(mǎi)了了5套。主線一：經(jīng)營(yíng)營(yíng)客戶，通過(guò)過(guò)一個(gè)客戶挖挖掘一條渠道道總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——3.蓄客的精精耕細(xì)做主線二：經(jīng)營(yíng)營(yíng)客戶，通過(guò)過(guò)一個(gè)客戶挖挖掘一條渠道道主線二執(zhí)行方方案：一個(gè)客戶挖掘掘一條渠道，，挖掘客戶的的需求，投其其所好。執(zhí)行要點(diǎn)：進(jìn)場(chǎng)接觸客戶戶之后對(duì)客戶戶進(jìn)行仔細(xì)梳梳理例：客戶專(zhuān)署署檔案，通過(guò)過(guò)如下表格梳梳理客戶需求求：客戶姓名客戶主要特征描述客戶喜好業(yè)務(wù)員張先生穿著時(shí)尚，喜歡名牌服飾，單身，自由職業(yè)者，喜歡交友高爾夫丘XX李先生某企業(yè)高管戶外運(yùn)動(dòng)陳XX……例：通過(guò)對(duì)客戶的的梳理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶喜好的的共通點(diǎn)集中中在：A高爾爾夫、B戶外外運(yùn)動(dòng)、………，本項(xiàng)目可可結(jié)合客戶需需求，舉行相相應(yīng)的活動(dòng)，，如：開(kāi)展智智弘·綠洲杯杯高爾夫比賽賽，讓客戶帶帶朋友來(lái)，讓讓朋友帶朋友友來(lái)?？傮w營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——3.蓄客的精精耕細(xì)做與異業(yè)合作———策略聯(lián)盟盟●智弘·綠洲洲○創(chuàng)造可游產(chǎn)產(chǎn)品○海景資源，，生態(tài)資源……●旅游產(chǎn)業(yè)○擁有大量網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)資源，渠渠道廣○流水客戶量量大○旅游客戶多多具一定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力○契合個(gè)案形形象○廣告、渠道道通路相互利利用○旅游產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)○聯(lián)合品牌產(chǎn)產(chǎn)品的整合○低成本項(xiàng)目目形象建立○針對(duì)性客戶戶獲得○產(chǎn)品品牌持持續(xù)經(jīng)營(yíng)○低成本旅游游產(chǎn)品設(shè)計(jì)○旅游上游資資源的支持○提升自身品品牌內(nèi)涵與旅游業(yè)企業(yè)業(yè)聯(lián)盟整合合雙贏贏總體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略分分解解————3.蓄蓄客客的的精精耕耕細(xì)細(xì)做做針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群體體：：外外地地投投資資度度假假客客戶戶與知知名名旅旅行行社社合合作作合作作形形式式○召召集集外外地地看看房房團(tuán)團(tuán)○旅旅行行社社網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)廣廣告告派派發(fā)發(fā)○旅旅行行社社網(wǎng)網(wǎng)站站廣廣告告○成成交交可可給給旅旅行行社社一一定定的的回回報(bào)報(bào)合作作對(duì)對(duì)象象：：中旅旅、、青青旅旅、、春春秋秋等等幾幾家家國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)知知名名旅旅行行社社總體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略分分解解————3.蓄蓄客客的的精精耕耕細(xì)細(xì)做做攜程程··綠綠洲洲金金卡卡與知知名名酒酒店店合合作作合作作對(duì)對(duì)象象：：知名名酒酒店店集集團(tuán)團(tuán)旗旗下下的的北北海海高高端端酒酒店店及及目目標(biāo)標(biāo)城城市市酒酒店店合作作形形式式在門(mén)門(mén)店店內(nèi)內(nèi)放放置置標(biāo)標(biāo)有有個(gè)個(gè)案案信信息息的的旅旅游游地地圖圖酒店店內(nèi)內(nèi)放放置置個(gè)個(gè)案案DM在網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)上上設(shè)設(shè)立立個(gè)個(gè)案案游游標(biāo)標(biāo)廣廣告告利用用酒酒店店集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶資資源源進(jìn)進(jìn)行行短短信信發(fā)發(fā)放放、、DM郵郵寄寄等等手手段段來(lái)來(lái)獲獲取取客客戶戶細(xì)挖挖客客戶戶渠渠道道結(jié)合合目目標(biāo)標(biāo)客客群群的的特特征征，，重重點(diǎn)點(diǎn)挖挖掘掘銀行行VIP、、全全球球通通VIP、、汽汽車(chē)車(chē)4S店店、、高高爾爾夫夫俱俱樂(lè)樂(lè)部部、、商商會(huì)會(huì)等等客戶戶人人群群，，實(shí)實(shí)行行精精準(zhǔn)準(zhǔn)的的小小眾眾的的低低成成本本的的高高效效的的圈圈層層營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。。結(jié)合合目目標(biāo)標(biāo)客客群群消消費(fèi)費(fèi)目目的的性性，，傳傳達(dá)達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息，，樹(shù)樹(shù)立立項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象。?？煽山M組織織專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)場(chǎng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推介介會(huì)會(huì)、、酒酒會(huì)會(huì)、、活活動(dòng)動(dòng)等等等等，，甚甚至至可可以以合合作作，，在在服服務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)程程中中進(jìn)進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目目推推薦薦，，發(fā)發(fā)展展成成我我們們的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介人人員員。?！鹊鹊鹊瓤傮w體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略分分解解————3.蓄蓄客客的的精精耕耕細(xì)細(xì)做做針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群體體：：本本地地改改善善型型客客戶戶群群體體與異異業(yè)業(yè)合合作作————策策略略聯(lián)聯(lián)盟盟智弘弘··綠綠洲洲尊尊享享酒酒會(huì)會(huì)暨暨產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦會(huì)會(huì)目的的：：正正式式亮亮相相/品品牌牌宣宣傳傳時(shí)間間：：2010年年6月月地點(diǎn)點(diǎn)：：北北海海香香格格里里拉拉大大酒酒店店活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容：：在在高高檔檔的的西西餐餐酒酒會(huì)會(huì)上上啟啟動(dòng)動(dòng)智智弘弘··綠綠洲洲產(chǎn)產(chǎn)品品新新聞聞發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)。。配配合合介介紹紹發(fā)發(fā)展展商商、、項(xiàng)項(xiàng)目目、、國(guó)國(guó)際際團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)、、物物管管、、貴貴賓賓卡卡權(quán)權(quán)益益、、發(fā)發(fā)行行須須知知。。正正式式發(fā)發(fā)布布貴貴賓賓卡卡。?？傮w營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略分分解———3.蓄蓄客的精精耕細(xì)做做產(chǎn)品發(fā)布布活動(dòng)主題：2010七夕情情人節(jié)““緣定北北海”集集體婚禮禮形式：向新人人結(jié)婚贊贊助禮品品和購(gòu)房房?jī)?yōu)惠券券，要求求婚禮場(chǎng)場(chǎng)地項(xiàng)目目附近。。目的：以以觀摩集集體婚禮禮的形式式，邀請(qǐng)請(qǐng)客戶參參加，提提升形象象的同時(shí)時(shí)，做熱熱人氣，，促進(jìn)成成交。地點(diǎn)：項(xiàng)目售售樓處。。邀請(qǐng)對(duì)象象：積累客客戶，目目標(biāo)客戶戶群體，，新老客客戶。媒體通道道：北海市市主流媒媒體配合合、短信信告知。?？傮w營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略分分解———3.蓄蓄客的精精耕細(xì)做做形象溝通通期活動(dòng)動(dòng)總體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略分分解———3.蓄蓄客的精精耕細(xì)做做主題：樣板房開(kāi)開(kāi)放及生生態(tài)居家家科技技技術(shù)展形式：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行智能能化及生生態(tài)節(jié)能能環(huán)保技技術(shù)展出出，樣板板房開(kāi)放放參觀。。目的：：通過(guò)展展示項(xiàng)項(xiàng)目先先進(jìn)居居住技技術(shù)的的形式式聚集集眼球球，以以此作作為吸吸引客客戶到到訪的的引擎擎和契契機(jī)。。地點(diǎn)：項(xiàng)目目售樓樓處。。邀請(qǐng)對(duì)對(duì)象：積累累客戶戶，目目標(biāo)客客戶群群體、、設(shè)計(jì)計(jì)院和和設(shè)計(jì)計(jì)公司司專(zhuān)家家。媒體通通道：北海海市主主流媒媒體配配合、、短信信告知知持續(xù)認(rèn)認(rèn)購(gòu)期期活動(dòng)動(dòng)總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分分解———3.蓄蓄客的的精耕耕細(xì)做做主題：現(xiàn)場(chǎng)沙沙畫(huà)藝藝術(shù)沙沙龍形式：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行行沙畫(huà)畫(huà)繪畫(huà)畫(huà)展出出，邀邀請(qǐng)客客戶互互動(dòng)參參與。。目的：：通過(guò)沙沙畫(huà)這這種新新型的的、絢絢麗的的藝術(shù)術(shù)表現(xiàn)現(xiàn)形式式聚集集噱頭頭，以以此作作為吸吸引客客戶到到訪的的引擎擎和契契機(jī)。。地點(diǎn)：項(xiàng)目目售樓樓處。。邀請(qǐng)對(duì)對(duì)象：積累累客戶戶，目目標(biāo)客客戶群群體。。媒體通通道：北海海市主主流媒媒體配配合、、短信信告知知持續(xù)認(rèn)認(rèn)購(gòu)期期活動(dòng)動(dòng)病毒式式廣告告：創(chuàng)作易易于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)傳傳播的的貼圖圖標(biāo)志志，成成為具具有強(qiáng)強(qiáng)烈象象征性性的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)指指標(biāo)，在在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中似似“病病毒式式廣告告”（（Viral-Advertising）傳傳播；；或者者掀起起客群群關(guān)于“自自我表表現(xiàn)””的音音頻、、視頻頻、照照片、、模仿仿等等等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)活動(dòng)動(dòng)，利利用較較低的的成本本進(jìn)行積積數(shù)式式增長(zhǎng)長(zhǎng)傳播播。總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分分解———3.蓄蓄客的的精耕耕細(xì)做做土豆網(wǎng)網(wǎng)、Youku：拍拍攝短短篇，，充分分利用用熱門(mén)門(mén)網(wǎng)站站播放放，令令網(wǎng)民民不時(shí)時(shí)有驚驚喜，，引起起轟動(dòng)動(dòng)。開(kāi)心網(wǎng)網(wǎng)：植植入項(xiàng)項(xiàng)目形形象硬硬廣，，模擬擬購(gòu)房房，樣樣板房房展示示等。。天涯網(wǎng)網(wǎng)：發(fā)發(fā)起““中國(guó)國(guó)生態(tài)態(tài)人居居模式式”的的熱門(mén)門(mén)討論論。QQ群群：將將動(dòng)畫(huà)畫(huà)貼圖圖不斷斷在QQ群群上反反復(fù)傳傳播，，達(dá)到到“核核變””效應(yīng)應(yīng)。職業(yè)槍槍手評(píng)評(píng)論造造勢(shì)：：在項(xiàng)項(xiàng)目網(wǎng)網(wǎng)站或或搜房房網(wǎng)，，雇槍槍手制制造輿輿論，，炒熱熱市場(chǎng)場(chǎng)，維維持形形象。?？傮w營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分分解———3.蓄蓄客的的精耕耕細(xì)做做總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分分解———4.現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)為為王現(xiàn)場(chǎng)為為王，，全力力做好好賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)包裝裝和銷(xiāo)銷(xiāo)售服服務(wù)，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)為王王，強(qiáng)強(qiáng)化客客戶的的價(jià)值值感知知，提提升心心理認(rèn)認(rèn)同“價(jià)值值感知知”流流線，，形成成完美美體驗(yàn)驗(yàn)。精精致、、昭示示性強(qiáng)強(qiáng)的導(dǎo)導(dǎo)示系系統(tǒng)和和詳盡盡的產(chǎn)產(chǎn)品展展示體體系；；完備尊尊榮的的客戶戶服務(wù)務(wù)體系系。導(dǎo)示系系統(tǒng)形象墻墻銷(xiāo)售中中心模型展展示區(qū)區(qū)品牌展展示區(qū)區(qū)樣板房房材料展展示區(qū)區(qū)銷(xiāo)售中中心強(qiáng)勢(shì)視視覺(jué)識(shí)識(shí)別系系統(tǒng)過(guò)渡性性展示系系統(tǒng)主體核核心展展示系系統(tǒng)核心售售賣(mài)系系統(tǒng)尊貴服服務(wù)貫貫穿全全程總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分分解———4.現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)為為王現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛營(yíng)銷(xiāo)中中心位位置關(guān)于臨臨街面面處理理——““玻璃幕幕墻+大幅幅噴繪繪+燈燈光””，充充分利利用項(xiàng)項(xiàng)目昭昭示效效果，，使售售樓處處兼具具賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)與廣廣告的的作用用。關(guān)于內(nèi)內(nèi)部空空間組組織分分配：合理布布局，，看房房流程程順暢暢。同同時(shí)考考慮后后續(xù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的的組織織利用用。如如設(shè)置音音像室室———播放樓樓盤(pán)短短片、、FLASH動(dòng)動(dòng)畫(huà)、、FUNNY小小電影影等，，將銷(xiāo)銷(xiāo)售納納入視視頻文文化。。（配配置背背景音音樂(lè);電腦腦、投影儀儀，注注意安安放位位置））別致的的風(fēng)格格設(shè)計(jì)計(jì)——給給客戶戶留下下深刻刻印象象，增增加傳傳播話話題。。引入酒酒店式式星級(jí)級(jí)服務(wù)務(wù)——服務(wù)生生、酒酒水牌牌等，，強(qiáng)化化項(xiàng)目目高品品質(zhì)印印象。。關(guān)于模模型展展示——建議制制作兩個(gè)模模型(樓盤(pán)盤(pán)模型型和區(qū)區(qū)域模模型)一站式式服務(wù)務(wù)———財(cái)務(wù)、、簽約約、按按揭簡(jiǎn)化手手續(xù)、、給客客戶提提供更更有效效服務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中中心建建議項(xiàng)目吧吧臺(tái)建建議：：配備物物料：：購(gòu)買(mǎi)品品牌商商家的的全套套設(shè)備備，包包括咖咖啡機(jī)機(jī)、榨榨汁機(jī)機(jī)等，，以及及杯子子等基基礎(chǔ)用用具，，體現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)感提供食食品：：新鮮水水果、、鮮榨榨果汁汁、咖咖啡、、茶、、檸檬檬水、、一口口吃食食品，，以及及其他他特色色食品品（和和專(zhuān)業(yè)業(yè)的飲飲品店店溝通通，根根據(jù)實(shí)實(shí)際確確定可可提供供的飲飲品類(lèi)類(lèi)型））人員要要求：：可熟練練的調(diào)調(diào)制各各類(lèi)飲飲品，，形象象好，，服務(wù)務(wù)意識(shí)識(shí)強(qiáng)總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分分解———4.現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)為為王總體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略分分解———4.現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)為為王圍墻——主題概念性圍圍墻包裝，在在遮擋工程現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)提提升項(xiàng)目形象象。巨幅——充分利用用廣東路的人人流車(chē)流，告告示項(xiàng)目銷(xiāo)售售信息導(dǎo)示——引導(dǎo)截流客戶戶。北海主要要城市干道樹(shù)樹(shù)立導(dǎo)示牌以以引導(dǎo)和截流流客戶?，F(xiàn)場(chǎng)包裝建議議看樓通道在施施工區(qū)域內(nèi)采采用大面積風(fēng)風(fēng)情圍板包裝裝，強(qiáng)化項(xiàng)目目形象，同時(shí)時(shí)在看樓路線線鋪設(shè)紅地毯毯以引導(dǎo)客戶戶。看樓通道建議議總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——4.現(xiàn)場(chǎng)為王王總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——4.現(xiàn)場(chǎng)為王王樣板房建議樣板房設(shè)置原原則：⑴切合客戶群群的品位；⑵高品質(zhì)展示示，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖動(dòng)；⑶特色處理，，強(qiáng)化客戶記記憶；⑷引導(dǎo)消費(fèi)。。注意細(xì)節(jié)的處處理：⑴樣板房地面面鋪塑料薄膜膜，免脫鞋；；⑵樣板房設(shè)置置背景音樂(lè)；；⑶送露臺(tái)、凸凸窗、花園陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)等面積在在戶型圖上表表識(shí)，樣板房房展示牌注明明贈(zèng)送面積。。樣板房風(fēng)格示示意古典養(yǎng)生風(fēng)格格現(xiàn)代居家風(fēng)格格總體營(yíng)銷(xiāo)策略略分解——4.現(xiàn)場(chǎng)為王王強(qiáng)化感知，頂頂級(jí)的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量是關(guān)鍵。。如何抓住高端端客戶心理，，使其體驗(yàn)到到本項(xiàng)目物管管服務(wù)的無(wú)與與倫比，提升升其誠(chéng)意度，，本項(xiàng)目組為為現(xiàn)場(chǎng)客戶接接待設(shè)計(jì)了一一套“尊貴服服務(wù)接待體系系”。尊貴服務(wù)接待待體系尊貴服務(wù)接待待體系不但能能夠促成客戶成交交，還能拉升客客戶心理價(jià)位位，有利于實(shí)現(xiàn)利利潤(rùn)最大化，同時(shí)還能提提高項(xiàng)目的美譽(yù)度度，有利于開(kāi)發(fā)發(fā)商品