產(chǎn)品說明會操作流程與要領(lǐng)課件

產(chǎn)品說明會操作流程與要領(lǐng)云南分公司銀郵管理部

張云霞

2009年8月2１日產(chǎn)品說明會操作流程與要領(lǐng)云南分公司銀郵管理部

張云霞課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用2課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用3產(chǎn)說會的定義：

說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃，是針對多個對象的一種會議銷售方式。什么是產(chǎn)品說明會？銀保產(chǎn)說會的意義：

產(chǎn)品說明會的舉辦是銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展的一種重要銷售形式，它對期繳業(yè)務(wù)的推動、銀保團(tuán)隊期繳營銷積極性的調(diào)動以及對銀行渠道的溝通起著重要作用。銀保產(chǎn)說會的特征：

1、客戶資源來自銀行；

2、保險公司不能接觸客戶；

3、需要銀行方的大力支持：客戶的準(zhǔn)備、溝通、追蹤．產(chǎn)說會的定義：什么是產(chǎn)品說明會？銀保產(chǎn)說會的意義：銀保產(chǎn)說會4產(chǎn)品說明會的作用——雙刃劍成功的產(chǎn)說會：

1、短時間內(nèi)增加保費量；

2、銀行方對公司、產(chǎn)品以及服務(wù)等多方面的認(rèn)同，有利于加強保險公司與銀行方的深度合作；3、業(yè)務(wù)推動模式由“面”縮小至“點”，有益于保險公司深度挖掘銀行方客戶資源，從上至下建立穩(wěn)固的合作關(guān)系；

4、銀行方對我司的認(rèn)可，可扭轉(zhuǎn)銷售處于被動局面的網(wǎng)點，變被動為主動，提升了客戶經(jīng)理的銷售熱情和銷售意愿，穩(wěn)固團(tuán)隊；

5、渠道間的良好風(fēng)評，可加大我司話語權(quán)，有利于拓寬渠道的合作主體.不成功的產(chǎn)說會：

1、銀行方客戶受擾，銀行方將不再給予召開的機會；

2、負(fù)面信息輻射至網(wǎng)點，不利于網(wǎng)點業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；3、渠道間的不利傳聞，喪失話語權(quán)，將影響整個銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展．產(chǎn)品說明會的作用——雙刃劍成功的產(chǎn)說會：5課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用6會前：（1）組織運作思路不清，沒有具體的計劃方案：部分機構(gòu)，部分渠道對于怎樣組織運作一場產(chǎn)說會沒有具體的計劃和思路，盲目操縱，想到哪就做哪，運作效果不明顯。（2）溝通存在斷層，爭取不到銀行方的支持：由于運作思路不清，致使與銀行方的溝通存在斷層，爭取不到產(chǎn)說會召開的機會以及得到召開機會而得不到銀行方的配合與支持成為目前產(chǎn)說會無法召開或召開效果不理想的主要現(xiàn)狀．（3）準(zhǔn)備工作不到位：缺乏工作復(fù)查意識，致使物資準(zhǔn)備不全．產(chǎn)品說明會存在的問題：會前：產(chǎn)品說明會存在的問題：7會中：

（3）運作流程銜接不順，運作頻繁失誤：

促成、簽單、頒獎、領(lǐng)獎環(huán)節(jié)沒有作事先溝通，運作環(huán)節(jié)出錯；

（4）運作權(quán)責(zé)不明，工作組配合度不夠：

對于會中主持人職責(zé)，客戶經(jīng)理各方責(zé)任不明確，運作粗放；

（5）工作組缺乏應(yīng)對措施：

由于沒有詳盡的計劃和對突發(fā)事件缺少前瞻性，對于突發(fā)狀況，缺少應(yīng)對措施

產(chǎn)品說明會存在的問題：會中：

（3）運作流程銜接不順，運作頻繁失誤：

促8

會后：

（6）客戶追蹤沒有統(tǒng)一計劃和追蹤措施，致使收回保費遠(yuǎn)低于預(yù)收報費．

（7）追蹤缺乏持久性，遺漏了部分保費。產(chǎn)品說明會存在的問題：會后：

（6）客戶追蹤沒有統(tǒng)一計劃和追蹤措施，致使收回保9課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用10說明會的成功與否:

會前準(zhǔn)備60%-70%

會中運作20%-30%

會后追蹤10%-20%

產(chǎn)品說明會組織運作流程會前策劃宣導(dǎo)會中嚴(yán)謹(jǐn)運作會后嚴(yán)密追蹤說明會的成功與否:

會前準(zhǔn)備60%-70%

會中運作2011會前一、策劃、溝通二、宣導(dǎo)啟動

三、物品準(zhǔn)備

四、場地布置

五、客戶經(jīng)理注意事項會中一、工作人員提前到位二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動五、客戶經(jīng)理注意事項會后一、整理資料二、效果評估三、營業(yè)單位的追蹤會前宣導(dǎo)包裝會中嚴(yán)謹(jǐn)運作會后嚴(yán)密追蹤產(chǎn)品說明會組織運作流程會前會中會后會前宣導(dǎo)包裝會中嚴(yán)謹(jǐn)運作會后嚴(yán)密追蹤產(chǎn)品說明會組12（一)、策劃

（二)、宣導(dǎo)啟動

（三)、相關(guān)準(zhǔn)備（客戶準(zhǔn)備\物資準(zhǔn)備）

(四)、場地布置

會前：（一)、策劃

（二)、宣導(dǎo)啟動

（三)、相關(guān)準(zhǔn)備（客戶準(zhǔn)備\13

(一)、策劃

1、作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費、簽單率、成本等）與計劃，經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評估。

2、采用“客戶聯(lián)誼會”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息。3、時間的選定盡可能選定在周末下午，便于銀行方邀約客戶，保證客戶到場的時間、人數(shù)和質(zhì)量。

4、成立功能小組確定人員分工（領(lǐng)導(dǎo)小組、宣導(dǎo)組、場地組、音像組、專業(yè)專家組、禮儀組、總務(wù)組、獎品發(fā)放組、應(yīng)急小組），責(zé)任落實到人，群策群力。

(一)、策劃1、作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目14會前準(zhǔn)備流程制訂運作計劃書明確利益關(guān)系費用預(yù)算時間\地點\銀行方費用計劃\會議流程\業(yè)務(wù)推動模式銀行費用\客戶經(jīng)理費用\成本（場地費\獎品\資料等，水果）銀行談判目標(biāo)：爭取較低費用點，以降低成本爭取銀行方提供場地，取得較高信任度爭取聯(lián)合督導(dǎo)、追蹤，提高優(yōu)質(zhì)客戶量銀行方各層級費用點\客戶經(jīng)理費用\業(yè)績提點的分?jǐn)傘y行方：1.組織培訓(xùn)（產(chǎn)品介紹\會議計劃\邀約話術(shù)）2.追蹤客戶積累情況我方：1.宣導(dǎo)方案（明確利益關(guān)系）統(tǒng)一內(nèi)部意見2.客戶經(jīng)理網(wǎng)點溝通（網(wǎng)點行長\大堂\柜員），反饋信息，解決溝通障礙3.雙方聯(lián)合聯(lián)合督導(dǎo)：網(wǎng)點逐一溝通\追蹤4.客戶積累追蹤具體實施會前準(zhǔn)備流程制訂運作計劃書明確利益關(guān)系費用預(yù)算時間\地點\銀15第一次時間掌控和負(fù)責(zé)人溝通內(nèi)容1、就產(chǎn)說會舉辦事宜達(dá)成一致；2、內(nèi)容應(yīng)該包括時間、地點、規(guī)模、計劃達(dá)成保費、會議形式等.中支總經(jīng)理分管總第二次1、保費任務(wù)分解及參會人數(shù)要求；2、確定客戶經(jīng)理進(jìn)行一對一駐點；3、對銀行人員進(jìn)行培訓(xùn)溝通和邀約客戶追蹤。舉辦一周前：分管總銀保部經(jīng)理第三次舉辦三天前：銀保部經(jīng)理渠道經(jīng)理1、溝通會議舉辦時間及客戶邀請事宜；2、對目標(biāo)客戶簽單情況進(jìn)行摸底；3、督促下發(fā)客戶邀請函。第四次1、溝通產(chǎn)說會會中流程中各細(xì)節(jié)；2、客戶名單和所屬支行；3、溝通簽單操作流程及后期保費追蹤流程。舉辦兩天前：銀保部＼渠道經(jīng)理主持人＼主講人會前與銀行溝通第一次時間掌控和負(fù)責(zé)人溝通內(nèi)容1、就產(chǎn)說會舉辦事宜達(dá)成16精致產(chǎn)品說明會流程（大型）暖場宣傳短片（公司簡介、歡樂太平洋）主持人開場（介紹會議主題、參會領(lǐng)導(dǎo)、參會業(yè)務(wù)精英、重點客戶代表）領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭開場互動（嘉賓表演、幸運抽獎、互動游戲）公司資訊（有獎問答）產(chǎn)品組合推薦（理財時間）獎品介紹（現(xiàn)場認(rèn)購、超值服務(wù)）認(rèn)購時間（現(xiàn)場促成）幸運抽獎（吸引客戶關(guān)注）精致產(chǎn)品說明會流程（大型）暖場宣傳短片（公司簡介、歡樂太平洋17(二)、宣導(dǎo)啟動

公司上下統(tǒng)一思想：在會前的2周利用晨會大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會的重要性，對產(chǎn)說會進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會的規(guī)模、形式、講師陣容、內(nèi)容安排、時間、事項要求、預(yù)計達(dá)成效果、客戶獎品等），便于客戶經(jīng)理與銀行方溝通。

(二)、宣導(dǎo)啟動公司上下統(tǒng)一思想：18會前溝通會前復(fù)查1.逐一檢查各職能組物質(zhì)準(zhǔn)備情況2.全體流程運作溝通，說明（主持\促成\簽單\抽獎\領(lǐng)獎）1.宣導(dǎo)運作流程2.職能組劃分，選定責(zé)任人3.布置工作內(nèi)容職能組資料準(zhǔn)備會場布置

音控調(diào)試

物資采購

1.公司簡介2.產(chǎn)品折頁3.產(chǎn)品獲獎信息4.獎品宣傳單5.工作牌6.桌牌7.貴賓認(rèn)購卡8.禮品券9.會議流程1.布標(biāo)（標(biāo)題）2.臺花、胸花3.桌子擺設(shè)4.主持臺擺設(shè)5.桌上筆\紙6.簽到臺7.簽單臺8.禮品擺設(shè)1.各等級獎品2.水果、糕點3.邀請卡4.工作牌1.手提電腦2.投影儀3.話筒音量調(diào)試4.音樂播放現(xiàn)場文件準(zhǔn)備

1.主持詞2.太保\銀行發(fā)言稿3.歡樂大本營

4.歡迎片頭5.太保\銀行宣傳片6.講師課件7.獎品宣傳8.簽單推動(三)、相關(guān)準(zhǔn)備（物品準(zhǔn)備）會前溝通會前復(fù)查1.逐一檢查各職能組物質(zhì)準(zhǔn)備情況1.宣導(dǎo)運作19產(chǎn)品說明會會前準(zhǔn)備工作檢查表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實客戶說明會準(zhǔn)備工作所用；該表格應(yīng)在事前發(fā)給每個責(zé)任人一份，讓其了解各項準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合；會前準(zhǔn)備事項場地選定以會議主題為主橫幅一條參會邀請函的下發(fā)領(lǐng)導(dǎo)邀請（致辭及介紹公司）參會客戶經(jīng)理、銀行人員、客戶的確定講師邀請及課程準(zhǔn)備鮮花（臺花，胸花）公司宣傳VCD、音樂CD參會工作人員確定制作分工表參會銀行人員及客戶簽到表會議用品準(zhǔn)備（水果茶點等）公司宣傳資料及禮品大會主持人，流程確定筆記本電腦2臺、投影儀1臺場地布置音像調(diào)試教具調(diào)試產(chǎn)品說明會會前準(zhǔn)備工作檢查表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實20（四）、客戶資源準(zhǔn)備一、目標(biāo)客戶的甄選：

1、有理財意識的客戶；2、有理財需求的客戶；3、有家庭的客戶；4、客戶邀約話術(shù)（三原則）；高姿態(tài)一說二介紹

專業(yè)化（四）、客戶資源準(zhǔn)備一、目標(biāo)客戶的甄選：21（四）、客戶資源準(zhǔn)備二、邀約客戶情況追蹤：

1、

各渠道應(yīng)利用晨會對客戶經(jīng)理與銀行方的溝通、銀行方客戶邀約情況、客戶經(jīng)理客戶邀約情況進(jìn)行持續(xù)追蹤。2、對與銀行方溝通中存在的問題、客戶數(shù)量、客戶信息等問題給予反饋，利用二次晨會進(jìn)行邀約話術(shù)的訓(xùn)練；3、臨會前，各渠道再次統(tǒng)計客戶到場數(shù)量，填寫請柬，要求客戶經(jīng)理再度確認(rèn)遞送請柬并提醒客戶準(zhǔn)時到場；（四）、客戶資源準(zhǔn)備二、邀約客戶情況追蹤：22

1、會場全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌，營造積極熱烈的氣氛、能感染客戶盡可能消除距離感；

2、會場座位以圓桌為好，食品、鮮花、筆紙擺放適宜，突出隨意、方便互動，方便銀行人員及客戶經(jīng)理的及時促成。

3、獎品及紀(jì)念品置于會場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲，對于提前入場的客戶禮儀應(yīng)引導(dǎo)客戶欣賞紀(jì)念品；

4、樓口、電梯、通道、會場分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引座人員，引導(dǎo)歡迎客戶；

5、安排專門人員端茶送水、遞送資料。

(五)、場地布置1、會場全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目能夠體現(xiàn)公司23（一）、工作人員提前到位（二）、客戶入場（三）、正式開始（四）、現(xiàn)場互動會中：（一）、工作人員提前到位會中：24會中運作流程主持人工作組1.清點禮品2.統(tǒng)計人數(shù)，預(yù)簽保費，歸集客戶1.會前提示4、獎品介紹2.宣布開始5、簽單推動3.請出領(lǐng)導(dǎo)\主講6、領(lǐng)獎運作職責(zé)客戶經(jīng)理

音控調(diào)試簽到簽單1.引領(lǐng)客戶就坐2.產(chǎn)品答疑3.促成簽單4.引導(dǎo)填單5.禮品對現(xiàn)1.客戶簽到2.簽單歸集2.禮品發(fā)放1.音樂播放2.設(shè)備檢查會中運作流程主持人工作組1.清點禮品1.會前提示4、獎251、產(chǎn)說會開始前一小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點相關(guān)物品；2、禮儀人員提前半小時在指定地點（樓口、電梯口、會場口）迎候，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一舉止、佩綬帶、工作牌；3、提前半小時在會場口設(shè)接待處，將到場客戶所需相關(guān)資料準(zhǔn)備就緒；4、音像組提前半小時播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕。播放暖場宣傳片（快樂大本營、太保全片等）。(一)、工作人員提前到位1、產(chǎn)說會開始前一小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備26

1、會前客戶經(jīng)理陪同銀行人員及客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要,鼓勵客戶參與活動；2、會場門口工作人員登記客戶姓名及所屬網(wǎng)點，領(lǐng)取紀(jì)念品，禮儀為客戶佩戴胸花；3、會場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；4、會前30分鐘議程組播放暖場音樂及暖場宣傳片，直至產(chǎn)說會正式開始。(二)、客戶到場1、會前客戶經(jīng)理陪同銀行人員及客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要,鼓271、主持人宣布會議正式開始，致歡迎辭；2、隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；3、主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；4、主持人著重包裝主講人樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。（三）、正式開場1、主持人宣布會議正式開始，致歡迎辭；（三）、正式開場28

1、建議主講人與客戶有交流互動；2、客戶經(jīng)理一對一針對客戶個性問題講解互動；

3、主持人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進(jìn)互動過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮；

4、征得銀行與客戶的同意，邀請高端客戶發(fā)言；５、最后留置一名幸運抽獎，吸引客戶在產(chǎn)說會最后進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)（四）、現(xiàn)場互動1、建議主講人與客戶有交流互動；（四）、現(xiàn)場互動29（一）、整理資料（二）、效果評估（三）、營業(yè)單位的追蹤會后：（一）、整理資料會后：30會后追蹤\總結(jié)流程追蹤計劃制定具體實施注意要點：1、避免客戶經(jīng)理繞過銀行聯(lián)系客戶2、對于特殊情況的客戶保持追蹤的持久性收集追蹤對象\統(tǒng)一追蹤話術(shù)\制定對內(nèi)對外追蹤計劃1、總結(jié)成功失敗的原因我2、抓住時機加強與銀行方的聯(lián)系及對團(tuán)隊士氣的鼓動總結(jié)\計劃會后追蹤\總結(jié)流程追蹤計劃制定具體實施注意要點：收集追蹤對象31

1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、未到場）；2、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（保費、件數(shù)、簽單率等）

3、客戶簽單信息核對至網(wǎng)點、個人（一）、整理資料1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、32

1、對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解客戶關(guān)注點，銀行需求點；

2、對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；

3、對整個產(chǎn)說會的組織流程進(jìn)行反饋、探討。（二）、效果評估1、對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解客戶關(guān)注點，銀行需求點；331、次日早會對產(chǎn)說會進(jìn)行總結(jié)（會議點評），大力渲染成功案例，請成功預(yù)簽的伙伴分享，同時利用公司《營銷快訊》等戰(zhàn)報形式進(jìn)行積極報道，營造良好的業(yè)務(wù)追蹤氛圍。

早會分享內(nèi)容：客戶來源＼邀約話術(shù)＼促成話術(shù)＼心得

2、會后一周內(nèi)，要求客戶經(jīng)理協(xié)同銀行方對所有客戶（有預(yù)簽和無預(yù)簽的客戶方式不同）進(jìn)行回訪、追蹤；

3、每日二次早會對客戶經(jīng)理進(jìn)行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)訓(xùn)練。（三）、營業(yè)單位的追蹤1、次日早會對產(chǎn)說會進(jìn)行總結(jié)（會議點評），大力渲染成功案例，34課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用35產(chǎn)品說明會的主要形式（按規(guī)模）大型產(chǎn)說會——以一個渠道或多個網(wǎng)點為單位特點：1、啟動面廣、宣傳效果好；2、打造我司銀保產(chǎn)說會品牌；3、營造團(tuán)隊內(nèi)部期繳營銷氛圍；4、適合渠道產(chǎn)說會啟動初期。小型產(chǎn)說會——以一個或幾個網(wǎng)點為單位特點：

1、成本低、保費增長顯著；2、增強與網(wǎng)點深入和穩(wěn)固的合作；3、開拓我司在渠道內(nèi)網(wǎng)點資源；4、適合大型產(chǎn)說會召開后的全面啟動。產(chǎn)品說明會的主要形式（按規(guī)模）大型產(chǎn)說會——以一個渠道或多個36小型茶話會（下午茶）VIP客戶聯(lián)誼會（含餐晚宴）理財沙龍、健康講座（會議)同鄉(xiāng)會產(chǎn)品說明會的主要形式（按形式）小型茶話會（下午茶）產(chǎn)品說明會的主要形式（按形式）37新品發(fā)布會專題講座聯(lián)誼會（投資理財、女性話題、親子教育、健康養(yǎng)生）公司資訊發(fā)布VIP高端客戶聯(lián)誼會客戶經(jīng)理個人感恩回饋答謝會節(jié)日主題聯(lián)誼會（母親節(jié)、婦女節(jié)等）產(chǎn)品說明會的主要形式（按內(nèi)容）新品發(fā)布會產(chǎn)品說明會的主要形式（按內(nèi)容）38總結(jié)

沒有最好，只要適用。功在詩外，貴在準(zhǔn)備。成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽。不斷總結(jié)，及時調(diào)整。天下大事必做于細(xì)天下難事必做于易總結(jié)沒有最好，只要適用。天下大事必做于細(xì)39謝謝Thankyou謝謝Thankyou405、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，41產(chǎn)品說明會操作流程與要領(lǐng)云南分公司銀郵管理部

張云霞

2009年8月2１日產(chǎn)品說明會操作流程與要領(lǐng)云南分公司銀郵管理部

張云霞課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用43課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用44產(chǎn)說會的定義：

說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃，是針對多個對象的一種會議銷售方式。什么是產(chǎn)品說明會？銀保產(chǎn)說會的意義：

產(chǎn)品說明會的舉辦是銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展的一種重要銷售形式，它對期繳業(yè)務(wù)的推動、銀保團(tuán)隊期繳營銷積極性的調(diào)動以及對銀行渠道的溝通起著重要作用。銀保產(chǎn)說會的特征：

1、客戶資源來自銀行；

2、保險公司不能接觸客戶；

3、需要銀行方的大力支持：客戶的準(zhǔn)備、溝通、追蹤．產(chǎn)說會的定義：什么是產(chǎn)品說明會？銀保產(chǎn)說會的意義：銀保產(chǎn)說會45產(chǎn)品說明會的作用——雙刃劍成功的產(chǎn)說會：

1、短時間內(nèi)增加保費量；

2、銀行方對公司、產(chǎn)品以及服務(wù)等多方面的認(rèn)同，有利于加強保險公司與銀行方的深度合作；3、業(yè)務(wù)推動模式由“面”縮小至“點”，有益于保險公司深度挖掘銀行方客戶資源，從上至下建立穩(wěn)固的合作關(guān)系；

4、銀行方對我司的認(rèn)可，可扭轉(zhuǎn)銷售處于被動局面的網(wǎng)點，變被動為主動，提升了客戶經(jīng)理的銷售熱情和銷售意愿，穩(wěn)固團(tuán)隊；

5、渠道間的良好風(fēng)評，可加大我司話語權(quán)，有利于拓寬渠道的合作主體.不成功的產(chǎn)說會：

1、銀行方客戶受擾，銀行方將不再給予召開的機會；

2、負(fù)面信息輻射至網(wǎng)點，不利于網(wǎng)點業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；3、渠道間的不利傳聞，喪失話語權(quán)，將影響整個銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展．產(chǎn)品說明會的作用——雙刃劍成功的產(chǎn)說會：46課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用47會前：（1）組織運作思路不清，沒有具體的計劃方案：部分機構(gòu)，部分渠道對于怎樣組織運作一場產(chǎn)說會沒有具體的計劃和思路，盲目操縱，想到哪就做哪，運作效果不明顯。（2）溝通存在斷層，爭取不到銀行方的支持：由于運作思路不清，致使與銀行方的溝通存在斷層，爭取不到產(chǎn)說會召開的機會以及得到召開機會而得不到銀行方的配合與支持成為目前產(chǎn)說會無法召開或召開效果不理想的主要現(xiàn)狀．（3）準(zhǔn)備工作不到位：缺乏工作復(fù)查意識，致使物資準(zhǔn)備不全．產(chǎn)品說明會存在的問題：會前：產(chǎn)品說明會存在的問題：48會中：

（3）運作流程銜接不順，運作頻繁失誤：

促成、簽單、頒獎、領(lǐng)獎環(huán)節(jié)沒有作事先溝通，運作環(huán)節(jié)出錯；

（4）運作權(quán)責(zé)不明，工作組配合度不夠：

對于會中主持人職責(zé)，客戶經(jīng)理各方責(zé)任不明確，運作粗放；

（5）工作組缺乏應(yīng)對措施：

由于沒有詳盡的計劃和對突發(fā)事件缺少前瞻性，對于突發(fā)狀況，缺少應(yīng)對措施

產(chǎn)品說明會存在的問題：會中：

（3）運作流程銜接不順，運作頻繁失誤：

促49

會后：

（6）客戶追蹤沒有統(tǒng)一計劃和追蹤措施，致使收回保費遠(yuǎn)低于預(yù)收報費．

（7）追蹤缺乏持久性，遺漏了部分保費。產(chǎn)品說明會存在的問題：會后：

（6）客戶追蹤沒有統(tǒng)一計劃和追蹤措施，致使收回保50課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用51說明會的成功與否:

會前準(zhǔn)備60%-70%

會中運作20%-30%

會后追蹤10%-20%

產(chǎn)品說明會組織運作流程會前策劃宣導(dǎo)會中嚴(yán)謹(jǐn)運作會后嚴(yán)密追蹤說明會的成功與否:

會前準(zhǔn)備60%-70%

會中運作2052會前一、策劃、溝通二、宣導(dǎo)啟動

三、物品準(zhǔn)備

四、場地布置

五、客戶經(jīng)理注意事項會中一、工作人員提前到位二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動五、客戶經(jīng)理注意事項會后一、整理資料二、效果評估三、營業(yè)單位的追蹤會前宣導(dǎo)包裝會中嚴(yán)謹(jǐn)運作會后嚴(yán)密追蹤產(chǎn)品說明會組織運作流程會前會中會后會前宣導(dǎo)包裝會中嚴(yán)謹(jǐn)運作會后嚴(yán)密追蹤產(chǎn)品說明會組53（一)、策劃

（二)、宣導(dǎo)啟動

（三)、相關(guān)準(zhǔn)備（客戶準(zhǔn)備\物資準(zhǔn)備）

(四)、場地布置

會前：（一)、策劃

（二)、宣導(dǎo)啟動

（三)、相關(guān)準(zhǔn)備（客戶準(zhǔn)備\54

(一)、策劃

1、作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費、簽單率、成本等）與計劃，經(jīng)營目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評估。

2、采用“客戶聯(lián)誼會”的形式，營造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息。3、時間的選定盡可能選定在周末下午，便于銀行方邀約客戶，保證客戶到場的時間、人數(shù)和質(zhì)量。

4、成立功能小組確定人員分工（領(lǐng)導(dǎo)小組、宣導(dǎo)組、場地組、音像組、專業(yè)專家組、禮儀組、總務(wù)組、獎品發(fā)放組、應(yīng)急小組），責(zé)任落實到人，群策群力。

(一)、策劃1、作為一種經(jīng)營行為，產(chǎn)說會應(yīng)設(shè)立明確的目55會前準(zhǔn)備流程制訂運作計劃書明確利益關(guān)系費用預(yù)算時間\地點\銀行方費用計劃\會議流程\業(yè)務(wù)推動模式銀行費用\客戶經(jīng)理費用\成本（場地費\獎品\資料等，水果）銀行談判目標(biāo)：爭取較低費用點，以降低成本爭取銀行方提供場地，取得較高信任度爭取聯(lián)合督導(dǎo)、追蹤，提高優(yōu)質(zhì)客戶量銀行方各層級費用點\客戶經(jīng)理費用\業(yè)績提點的分?jǐn)傘y行方：1.組織培訓(xùn)（產(chǎn)品介紹\會議計劃\邀約話術(shù)）2.追蹤客戶積累情況我方：1.宣導(dǎo)方案（明確利益關(guān)系）統(tǒng)一內(nèi)部意見2.客戶經(jīng)理網(wǎng)點溝通（網(wǎng)點行長\大堂\柜員），反饋信息，解決溝通障礙3.雙方聯(lián)合聯(lián)合督導(dǎo)：網(wǎng)點逐一溝通\追蹤4.客戶積累追蹤具體實施會前準(zhǔn)備流程制訂運作計劃書明確利益關(guān)系費用預(yù)算時間\地點\銀56第一次時間掌控和負(fù)責(zé)人溝通內(nèi)容1、就產(chǎn)說會舉辦事宜達(dá)成一致；2、內(nèi)容應(yīng)該包括時間、地點、規(guī)模、計劃達(dá)成保費、會議形式等.中支總經(jīng)理分管總第二次1、保費任務(wù)分解及參會人數(shù)要求；2、確定客戶經(jīng)理進(jìn)行一對一駐點；3、對銀行人員進(jìn)行培訓(xùn)溝通和邀約客戶追蹤。舉辦一周前：分管總銀保部經(jīng)理第三次舉辦三天前：銀保部經(jīng)理渠道經(jīng)理1、溝通會議舉辦時間及客戶邀請事宜；2、對目標(biāo)客戶簽單情況進(jìn)行摸底；3、督促下發(fā)客戶邀請函。第四次1、溝通產(chǎn)說會會中流程中各細(xì)節(jié)；2、客戶名單和所屬支行；3、溝通簽單操作流程及后期保費追蹤流程。舉辦兩天前：銀保部＼渠道經(jīng)理主持人＼主講人會前與銀行溝通第一次時間掌控和負(fù)責(zé)人溝通內(nèi)容1、就產(chǎn)說會舉辦事宜達(dá)成57精致產(chǎn)品說明會流程（大型）暖場宣傳短片（公司簡介、歡樂太平洋）主持人開場（介紹會議主題、參會領(lǐng)導(dǎo)、參會業(yè)務(wù)精英、重點客戶代表）領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭開場互動（嘉賓表演、幸運抽獎、互動游戲）公司資訊（有獎問答）產(chǎn)品組合推薦（理財時間）獎品介紹（現(xiàn)場認(rèn)購、超值服務(wù)）認(rèn)購時間（現(xiàn)場促成）幸運抽獎（吸引客戶關(guān)注）精致產(chǎn)品說明會流程（大型）暖場宣傳短片（公司簡介、歡樂太平洋58(二)、宣導(dǎo)啟動

公司上下統(tǒng)一思想：在會前的2周利用晨會大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會的重要性，對產(chǎn)說會進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會的規(guī)模、形式、講師陣容、內(nèi)容安排、時間、事項要求、預(yù)計達(dá)成效果、客戶獎品等），便于客戶經(jīng)理與銀行方溝通。

(二)、宣導(dǎo)啟動公司上下統(tǒng)一思想：59會前溝通會前復(fù)查1.逐一檢查各職能組物質(zhì)準(zhǔn)備情況2.全體流程運作溝通，說明（主持\促成\簽單\抽獎\領(lǐng)獎）1.宣導(dǎo)運作流程2.職能組劃分，選定責(zé)任人3.布置工作內(nèi)容職能組資料準(zhǔn)備會場布置

音控調(diào)試

物資采購

1.公司簡介2.產(chǎn)品折頁3.產(chǎn)品獲獎信息4.獎品宣傳單5.工作牌6.桌牌7.貴賓認(rèn)購卡8.禮品券9.會議流程1.布標(biāo)（標(biāo)題）2.臺花、胸花3.桌子擺設(shè)4.主持臺擺設(shè)5.桌上筆\紙6.簽到臺7.簽單臺8.禮品擺設(shè)1.各等級獎品2.水果、糕點3.邀請卡4.工作牌1.手提電腦2.投影儀3.話筒音量調(diào)試4.音樂播放現(xiàn)場文件準(zhǔn)備

1.主持詞2.太保\銀行發(fā)言稿3.歡樂大本營

4.歡迎片頭5.太保\銀行宣傳片6.講師課件7.獎品宣傳8.簽單推動(三)、相關(guān)準(zhǔn)備（物品準(zhǔn)備）會前溝通會前復(fù)查1.逐一檢查各職能組物質(zhì)準(zhǔn)備情況1.宣導(dǎo)運作60產(chǎn)品說明會會前準(zhǔn)備工作檢查表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實客戶說明會準(zhǔn)備工作所用；該表格應(yīng)在事前發(fā)給每個責(zé)任人一份，讓其了解各項準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合；會前準(zhǔn)備事項場地選定以會議主題為主橫幅一條參會邀請函的下發(fā)領(lǐng)導(dǎo)邀請（致辭及介紹公司）參會客戶經(jīng)理、銀行人員、客戶的確定講師邀請及課程準(zhǔn)備鮮花（臺花，胸花）公司宣傳VCD、音樂CD參會工作人員確定制作分工表參會銀行人員及客戶簽到表會議用品準(zhǔn)備（水果茶點等）公司宣傳資料及禮品大會主持人，流程確定筆記本電腦2臺、投影儀1臺場地布置音像調(diào)試教具調(diào)試產(chǎn)品說明會會前準(zhǔn)備工作檢查表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實61（四）、客戶資源準(zhǔn)備一、目標(biāo)客戶的甄選：

1、有理財意識的客戶；2、有理財需求的客戶；3、有家庭的客戶；4、客戶邀約話術(shù)（三原則）；高姿態(tài)一說二介紹

專業(yè)化（四）、客戶資源準(zhǔn)備一、目標(biāo)客戶的甄選：62（四）、客戶資源準(zhǔn)備二、邀約客戶情況追蹤：

1、

各渠道應(yīng)利用晨會對客戶經(jīng)理與銀行方的溝通、銀行方客戶邀約情況、客戶經(jīng)理客戶邀約情況進(jìn)行持續(xù)追蹤。2、對與銀行方溝通中存在的問題、客戶數(shù)量、客戶信息等問題給予反饋，利用二次晨會進(jìn)行邀約話術(shù)的訓(xùn)練；3、臨會前，各渠道再次統(tǒng)計客戶到場數(shù)量，填寫請柬，要求客戶經(jīng)理再度確認(rèn)遞送請柬并提醒客戶準(zhǔn)時到場；（四）、客戶資源準(zhǔn)備二、邀約客戶情況追蹤：63

1、會場全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌，營造積極熱烈的氣氛、能感染客戶盡可能消除距離感；

2、會場座位以圓桌為好，食品、鮮花、筆紙擺放適宜，突出隨意、方便互動，方便銀行人員及客戶經(jīng)理的及時促成。

3、獎品及紀(jì)念品置于會場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲，對于提前入場的客戶禮儀應(yīng)引導(dǎo)客戶欣賞紀(jì)念品；

4、樓口、電梯、通道、會場分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引座人員，引導(dǎo)歡迎客戶；

5、安排專門人員端茶送水、遞送資料。

(五)、場地布置1、會場全面布置，要求：簡潔大方、色彩明快醒目能夠體現(xiàn)公司64（一）、工作人員提前到位（二）、客戶入場（三）、正式開始（四）、現(xiàn)場互動會中：（一）、工作人員提前到位會中：65會中運作流程主持人工作組1.清點禮品2.統(tǒng)計人數(shù)，預(yù)簽保費，歸集客戶1.會前提示4、獎品介紹2.宣布開始5、簽單推動3.請出領(lǐng)導(dǎo)\主講6、領(lǐng)獎運作職責(zé)客戶經(jīng)理

音控調(diào)試簽到簽單1.引領(lǐng)客戶就坐2.產(chǎn)品答疑3.促成簽單4.引導(dǎo)填單5.禮品對現(xiàn)1.客戶簽到2.簽單歸集2.禮品發(fā)放1.音樂播放2.設(shè)備檢查會中運作流程主持人工作組1.清點禮品1.會前提示4、獎661、產(chǎn)說會開始前一小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點相關(guān)物品；2、禮儀人員提前半小時在指定地點（樓口、電梯口、會場口）迎候，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一舉止、佩綬帶、工作牌；3、提前半小時在會場口設(shè)接待處，將到場客戶所需相關(guān)資料準(zhǔn)備就緒；4、音像組提前半小時播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕。播放暖場宣傳片（快樂大本營、太保全片等）。(一)、工作人員提前到位1、產(chǎn)說會開始前一小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備67

1、會前客戶經(jīng)理陪同銀行人員及客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要,鼓勵客戶參與活動；2、會場門口工作人員登記客戶姓名及所屬網(wǎng)點，領(lǐng)取紀(jì)念品，禮儀為客戶佩戴胸花；3、會場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；4、會前30分鐘議程組播放暖場音樂及暖場宣傳片，直至產(chǎn)說會正式開始。(二)、客戶到場1、會前客戶經(jīng)理陪同銀行人員及客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要,鼓681、主持人宣布會議正式開始，致歡迎辭；2、隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；3、主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；4、主持人著重包裝主講人樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。（三）、正式開場1、主持人宣布會議正式開始，致歡迎辭；（三）、正式開場69

1、建議主講人與客戶有交流互動；2、客戶經(jīng)理一對一針對客戶個性問題講解互動；

3、主持人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進(jìn)互動過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進(jìn)入高潮；

4、征得銀行與客戶的同意，邀請高端客戶發(fā)言；５、最后留置一名幸運抽獎，吸引客戶在產(chǎn)說會最后進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)（四）、現(xiàn)場互動1、建議主講人與客戶有交流互動；（四）、現(xiàn)場互動70（一）、整理資料（二）、效果評估（三）、營業(yè)單位的追蹤會后：（一）、整理資料會后：71會后追蹤\總結(jié)流程追蹤計劃制定具體實施注意要點：1、避免客戶經(jīng)理繞過銀行聯(lián)系客戶2、對于特殊情況的客戶保持追蹤的持久性收集追蹤對象\統(tǒng)一追蹤話術(shù)\制定對內(nèi)對外追蹤計劃1、總結(jié)成功失敗的原因我2、抓住時機加強與銀行方的聯(lián)系及對團(tuán)隊士氣的鼓動總結(jié)\計劃會后追蹤\總結(jié)流程追蹤計劃制定具體實施注意要點：收集追蹤對象72

1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、未到場）；2、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（保費、件數(shù)、簽單率等）

3、客戶簽單信息核對至網(wǎng)點、個人（一）、整理資料1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、73

1、對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解客戶關(guān)注點，銀行需求點；

2、對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；

3、對整個產(chǎn)說會的組織流程進(jìn)行反饋、探討。（二）、效果評估1、對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解客戶關(guān)注點，銀行需求點；741、次日早會對產(chǎn)說會進(jìn)行總結(jié)（會議點評），大力渲染成功案例，請成功預(yù)簽的伙伴分享，同時利用公司《營銷快訊》等戰(zhàn)報形式進(jìn)行積極報道，營造良好的業(yè)務(wù)追蹤氛圍。

早會分享內(nèi)容：客戶來源＼邀約話術(shù)＼促成話術(shù)＼心得

2、會后一周內(nèi)，要求客戶經(jīng)理協(xié)同銀行方對所有客戶（有預(yù)簽和無預(yù)簽的客戶方式不同）進(jìn)行回訪、追蹤；

3、每日二次早會對客戶經(jīng)理進(jìn)行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)訓(xùn)練。（三）、營業(yè)單位的追蹤1、次日早會對產(chǎn)說會進(jìn)行總結(jié)（會議點評），大力渲染成功案例，75課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用二、目前產(chǎn)品說明會存在的問題三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要形式課程大綱一、產(chǎn)品說明會的作用76產(chǎn)品說明會的主要形式（按規(guī)模）大型產(chǎn)說會——以一個渠道或多個網(wǎng)點為單位特點：1、啟動面廣、宣傳效果好；2、打造我司銀保產(chǎn)說會品牌；3、營造團(tuán)隊內(nèi)部期繳營銷氛圍；4、適合渠道產(chǎn)說會啟動初期。小型產(chǎn)說會——以一個或幾個網(wǎng)點為單位特點：

1、成本低、保費增長顯著；2、增強與網(wǎng)點深入和穩(wěn)固的合作；3、開拓我司在渠道內(nèi)網(wǎng)點資源；4、適合大型產(chǎn)說會召開后的全面啟動。產(chǎn)品說明會的主要形式（按規(guī)模）大型產(chǎn)說會——以一個渠道或多個77小型茶話會（下午茶）VIP客戶聯(lián)誼會（含餐晚宴）理財沙龍、健康講座（會議)同鄉(xiāng)會產(chǎn)品說明會的主要形式（按形式）小型茶話會（下午茶）產(chǎn)品說明會的主要形式（按形式）78新品發(fā)布會專題講座聯(lián)誼會（投資理財、女性話題、親子教育、健康養(yǎng)生）公司資訊發(fā)布VIP高端客戶聯(lián)誼會客戶經(jīng)理個人感恩回饋答謝會節(jié)日主題聯(lián)誼會（母親節(jié)、婦女節(jié)等）產(chǎn)品說明會的主要形式（按內(nèi)容）新品發(fā)布會產(chǎn)品說明會的主要形式（按內(nèi)容）79總結(jié)

沒有最好，只要適用。功在詩外，貴在準(zhǔn)備。成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽。不斷總結(jié)，及時調(diào)整。天下大事必做于細(xì)天下難事必做于易總結(jié)沒有最好，只要適用。天下大事必做于細(xì)80謝謝Thankyou謝謝Thankyou815、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在