代表能力與意愿-工作與個(gè)人動(dòng)力匹配

二、頂級(jí)銷(xiāo)售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶(hù)信息；正確的選擇成交時(shí)機(jī)；人性化的銷(xiāo)售；給客戶(hù)第一線(xiàn)的感受；能充分提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)的資源；做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專(zhuān)業(yè)；銷(xiāo)售技巧是工作成功的途徑；第一頁(yè)，共174頁(yè)。2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問(wèn)題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；第二頁(yè)，共174頁(yè)。三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn)第三頁(yè)，共174頁(yè)。四、醫(yī)藥代表的類(lèi)型1、根據(jù)銷(xiāo)售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友善的訪(fǎng)客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問(wèn)（2%）2、一份來(lái)自港臺(tái)地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶(hù)留下的印象第四頁(yè)，共174頁(yè)。五、銷(xiāo)售代表的職責(zé)完成或超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷(xiāo)售政策；合理分配銷(xiāo)售費(fèi)用；拜訪(fǎng)分管區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)，包括終端、經(jīng)銷(xiāo)商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷(xiāo)售工作中的疑難問(wèn)題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確?？蛻?hù)滿(mǎn)意；維護(hù)、樹(shù)立和提升公司形象；第五頁(yè)，共174頁(yè)。制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；如實(shí)填寫(xiě)工作報(bào)告及各類(lèi)報(bào)表；完善客戶(hù)和VIP檔案；市場(chǎng)調(diào)研，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)；在目標(biāo)客戶(hù)和終端開(kāi)展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開(kāi)展其他促銷(xiāo)活動(dòng)；積極參與產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開(kāi)展大型推廣活動(dòng)；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過(guò)思考后的言論；第六頁(yè)，共174頁(yè)。優(yōu)秀經(jīng)理之條件

A：個(gè)人屬性常識(shí)自信堅(jiān)毅自動(dòng)自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠(chéng)野心接受批評(píng)勤勉負(fù)責(zé)任嚴(yán)己律人正直守時(shí)客觀(guān)有活力正義感指導(dǎo)別人的能力第七頁(yè)，共174頁(yè)。B：知識(shí)

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場(chǎng)基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)你的業(yè)務(wù)代表競(jìng)爭(zhēng)狀況銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)性的特質(zhì)終端客戶(hù)行銷(xiāo)技巧個(gè)人的特質(zhì)渠道管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御

業(yè)務(wù)管理

地區(qū)和行程的分配第八頁(yè)，共174頁(yè)。C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成計(jì)劃指導(dǎo)調(diào)查市場(chǎng)選擇代表評(píng)估表現(xiàn)下達(dá)命令和指示分析社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r訓(xùn)練代表指正錯(cuò)誤追蹤考核客戶(hù)選擇與分類(lèi)績(jī)效評(píng)估做決策激勵(lì)

解決問(wèn)題建立自律精神

溝通

第九頁(yè)，共174頁(yè)。工作描述

職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專(zhuān)業(yè)背景

第十頁(yè)，共174頁(yè)。主要工作職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完成公司指定的銷(xiāo)售計(jì)劃和回款任務(wù)參與制定銷(xiāo)售計(jì)劃及政策定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通安排主持地區(qū)會(huì)議綜合分析各種報(bào)告作為計(jì)劃與管理參考并考核部屬的工作績(jī)效安排部屬的任務(wù)及參與獎(jiǎng)金的分配建議部屬的改善計(jì)劃及提交獎(jiǎng)懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi)/財(cái)物使用情況不得兼職第十一頁(yè)，共174頁(yè)。二、主要任務(wù)A、銷(xiāo)售制定部屬的銷(xiāo)售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成/超額完成本地區(qū)的銷(xiāo)售及回款任務(wù)定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，考察部屬的工作績(jī)效，并及時(shí)做績(jī)效面談及評(píng)估而且及時(shí)提出改善方法參與部屬的獎(jiǎng)金分配執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃第十二頁(yè)，共174頁(yè)。B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售，市場(chǎng)及其他信息的匯報(bào)工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來(lái)的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧C、行政考核，記錄部屬出勤情況落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)制定，審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報(bào)表第十三頁(yè)，共174頁(yè)。D、人事參與篩選應(yīng)聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn)定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無(wú)改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì)第十四頁(yè)，共174頁(yè)。隨時(shí)完成主管及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護(hù)，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回三、其他第十五頁(yè)，共174頁(yè)。地區(qū)經(jīng)理的基本功能

設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問(wèn)題溝通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律評(píng)估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查客戶(hù)的篩選與分類(lèi)分析區(qū)內(nèi)社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理第十六頁(yè)，共174頁(yè)。區(qū)域管理第十七頁(yè)，共174頁(yè)。區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷(xiāo)售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過(guò)計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷(xiāo)售與利潤(rùn)”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)第十八頁(yè)，共174頁(yè)。P-Plan區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶(hù)、以客戶(hù)為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動(dòng)你是最重要的資源第十九頁(yè)，共174頁(yè)。了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分第二十頁(yè)，共174頁(yè)。收集資料請(qǐng)思考你的信息從何來(lái)？總部、客戶(hù)、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料第二十一頁(yè)，共174頁(yè)。SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢(shì)W-Weaknesses劣勢(shì)O-Oppertunities機(jī)會(huì)T-Threats威脅請(qǐng)以你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品為例做SWOT分析第二十二頁(yè)，共174頁(yè)。帕雷脫分析請(qǐng)分析你區(qū)域的80%的銷(xiāo)售來(lái)自哪里？請(qǐng)記住80:20法則可以幫你找到誰(shuí)是重要的客戶(hù)請(qǐng)以你熟悉的醫(yī)院為例分析80%的銷(xiāo)售來(lái)自哪里？第二十三頁(yè)，共174頁(yè)。了解你的客戶(hù)收集客戶(hù)資料以單一客戶(hù)為例說(shuō)明需要收集哪些資料以單位客戶(hù)為例說(shuō)明需要收集哪些資料制作客戶(hù)卡第二十四頁(yè)，共174頁(yè)?？蛻?hù)分類(lèi)以職業(yè)特征分析你的客戶(hù)以客戶(hù)性格特征分析你的客戶(hù)第二十五頁(yè)，共174頁(yè)。了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品資料臨床試驗(yàn)訊息價(jià)值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫(kù)房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶(hù)需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)傳遞有針對(duì)性的信息第二十六頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則—SMARTS-Specific明確的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的R-Relistic可達(dá)成的T-Timelimitted時(shí)限性的設(shè)舉例說(shuō)明你的目標(biāo)

第二十七頁(yè)，共174頁(yè)。資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源M-Money金錢(qián)M-Material資料M-Method方法M-MarketT-Time時(shí)間時(shí)間+金錢(qián)=？第二十八頁(yè)，共174頁(yè)。時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷(xiāo)售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的方法請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪(fǎng)、在途四方面的情況分析你一天的活動(dòng)找出時(shí)間管理的最佳方法第二十九頁(yè)，共174頁(yè)。執(zhí)行工作目標(biāo)針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對(duì)不同客戶(hù)群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)第三十頁(yè)，共174頁(yè)。業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶(hù)記錄方法掌握良好的個(gè)人記錄方法客戶(hù)記錄客戶(hù)記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息第三十一頁(yè)，共174頁(yè)。結(jié)果分析目標(biāo)比較實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析第三十二頁(yè)，共174頁(yè)。業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo)第三十三頁(yè)，共174頁(yè)。更新計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來(lái)修正你的計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計(jì)）客戶(hù)檢核（審計(jì)）執(zhí)行改變第三十四頁(yè)，共174頁(yè)?？偨Y(jié)P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃第三十五頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才第三十六頁(yè)，共174頁(yè)。企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用招第三十七頁(yè)，共174頁(yè)。培訓(xùn)目標(biāo)掌握目標(biāo)選才的技巧練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法討論目標(biāo)選才現(xiàn)場(chǎng)使用問(wèn)題第三十八頁(yè)，共174頁(yè)。課題

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力，資料與行為事例Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配Ⅴ.技巧練習(xí)第三十九頁(yè)，共174頁(yè)。有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值第四十頁(yè)，共174頁(yè)。選拔人才過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題降低選拔要求填補(bǔ)空缺過(guò)分依賴(lài)面談以偏概全忽視工作與工人動(dòng)力的匹配資料欠完整急于作出判斷第四十一頁(yè)，共174頁(yè)。有效的選才方法目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價(jià)值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對(duì)待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)選拔人才的方法第四十二頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對(duì)公司的危害：費(fèi)用提高客戶(hù)服務(wù)受影響流失率高士氣低落第四十三頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才的重要性選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用面談成本費(fèi)用行政費(fèi)用支出損失的機(jī)會(huì)第四十四頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配5.資料評(píng)估資料分析資料整合作出選拔決定第四十五頁(yè)，共174頁(yè)。重要元素之一:各項(xiàng)能力勝任某項(xiàng)職位的能力要求:學(xué)識(shí)與技能---會(huì)做行為---做的成功工作動(dòng)力---愿做第四十六頁(yè)，共174頁(yè)。重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)：目標(biāo)選才漏斗第四十七頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用第四十八頁(yè)，共174頁(yè)。重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測(cè)試第四十九頁(yè)，共174頁(yè)。三種類(lèi)型的資料1、教育或工作履歷、專(zhuān)業(yè)資格、技能2、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)3、興趣、期望第五十頁(yè)，共174頁(yè)。搜集行為事例STAR過(guò)去的行為預(yù)測(cè)將來(lái)的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/T）=因?yàn)槭裁窗l(fā)生？行動(dòng)（A）=做了什么？說(shuō)了什么？結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效第五十一頁(yè)，共174頁(yè)。面談技巧運(yùn)用面談評(píng)估表提出跟進(jìn)問(wèn)題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題第五十二頁(yè)，共174頁(yè)。摸擬測(cè)驗(yàn)適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補(bǔ)充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn)老練的應(yīng)征者第五十三頁(yè)，共174頁(yè)。模擬測(cè)試展開(kāi)面談審閱背景對(duì)各項(xiàng)能力提問(wèn)題結(jié)束面談模擬測(cè)試第五十四頁(yè)，共174頁(yè)。模擬測(cè)驗(yàn)步驟1.由面談過(guò)渡至模擬測(cè)驗(yàn)2.給予應(yīng)征者測(cè)驗(yàn)的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時(shí)間4.進(jìn)行模擬測(cè)驗(yàn)5.結(jié)束模擬測(cè)驗(yàn)和面談6.填寫(xiě)評(píng)估表格第五十五頁(yè)，共174頁(yè)。重要元素之四:工作與動(dòng)力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀(guān)工作的環(huán)境及氣氛工作個(gè)人第五十六頁(yè)，共174頁(yè)。重要元素之五:評(píng)估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無(wú)效記(-)考慮每一行為事例與申請(qǐng)職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評(píng)估其重要性運(yùn)用重要的行為事例,對(duì)每項(xiàng)能力作出評(píng)分在資料整合評(píng)分表上填上你個(gè)人評(píng)分對(duì)每項(xiàng)能力作出一致的評(píng)分根據(jù)一致評(píng)分作出選拔決定第五十七頁(yè)，共174頁(yè)。分析資料的評(píng)分表格各項(xiàng)能力分?jǐn)?shù)銷(xiāo)售的說(shuō)服力-------團(tuán)隊(duì)精神-------毅力-------壓力耐受性應(yīng)變能力-------判斷能力決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)系的能力-------工作的主動(dòng)性-------工作動(dòng)力的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------第五十八頁(yè)，共174頁(yè)。資料整合評(píng)分表應(yīng)征者:_________應(yīng)征職位/地區(qū):___________各項(xiàng)能力協(xié)議評(píng)分銷(xiāo)售能力團(tuán)隊(duì)精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力第五十九頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才的重要元素1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配5.資料評(píng)估資料分析資料整合作出選拔決定第六十頁(yè)，共174頁(yè)。課題Ⅰ.“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng)Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ.技巧練習(xí)第六十一頁(yè)，共174頁(yè)。各項(xiàng)能力第六十二頁(yè)，共174頁(yè)。各項(xiàng)能力醫(yī)藥代表應(yīng)具備：銷(xiāo)售的說(shuō)服力（推銷(xiāo)能力）團(tuán)隊(duì)精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動(dòng)性工作動(dòng)力的配合溝通能力影響力第六十三頁(yè)，共174頁(yè)。各項(xiàng)能力毅力——面對(duì)困難積極努力直到事情解決。主動(dòng)性——積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取，不依賴(lài)指示。推銷(xiāo)能力——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對(duì)方同意或接受意見(jiàn)第六十四頁(yè)，共174頁(yè)。行為分類(lèi)練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力第六十五頁(yè)，共174頁(yè)。根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測(cè)其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料第六十六頁(yè)，共174頁(yè)。資料和行為事例應(yīng)征者資料的類(lèi)別工作教育履歷專(zhuān)業(yè)資格技能實(shí)際經(jīng)驗(yàn)興趣期望行為事例第六十七頁(yè)，共174頁(yè)。面談?wù)呓?jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題？“請(qǐng)你描述一下你自己”我是……的人第六十八頁(yè)，共174頁(yè)。搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷(xiāo)售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化----，行動(dòng)（A）=怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng)？“我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過(guò)各種途徑了解了他們情況，制定了針對(duì)性的拜訪(fǎng)計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪(fǎng)----“結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪(fǎng)的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開(kāi)始為華大的藥品開(kāi)處方”第六十九頁(yè)，共174頁(yè)。假行為事例含糊的敘述主觀(guān)意見(jiàn)理論性和不切實(shí)際的敘述第七十頁(yè)，共174頁(yè)。假行為事例練習(xí)含糊的敘述P17主觀(guān)意見(jiàn)P18理論性和不切實(shí)際的敘述P19第七十一頁(yè)，共174頁(yè)。不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）第七十二頁(yè)，共174頁(yè)。判斷行為事例練習(xí)P20判斷完整，不完整或假不完整的星星指出不完整的部分第七十三頁(yè)，共174頁(yè)。搜集行為事例選才的好處減少對(duì)應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解避免主觀(guān)避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料過(guò)去的行為預(yù)測(cè)將來(lái)的行為第七十四頁(yè)，共174頁(yè)。課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)第七十五頁(yè)，共174頁(yè)。面談技巧面談評(píng)估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對(duì)各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問(wèn)題跟進(jìn)問(wèn)題---搜集完整的行為事例作筆記---詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系---面談?shì)p松自然控制面談---掌握面談的方向與節(jié)奏第七十六頁(yè)，共174頁(yè)。面談評(píng)估表面談?wù)f明:開(kāi)聲場(chǎng)白評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對(duì)各項(xiàng)能力的問(wèn)題面談后指示評(píng)分表格第七十七頁(yè)，共174頁(yè)。應(yīng)用面談評(píng)估表提問(wèn)為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例(3個(gè)STAR)每項(xiàng)能力5分鐘在面談前修訂及增加問(wèn)題可改變問(wèn)題的用語(yǔ)，適合自己的風(fēng)格第七十八頁(yè)，共174頁(yè)。使用面談評(píng)估表的好處針對(duì)職位的問(wèn)題——有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問(wèn)題第七十九頁(yè)，共174頁(yè)。跟進(jìn)問(wèn)題行為事例的問(wèn)題就過(guò)去的經(jīng)歷提供具體的資料“請(qǐng)舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來(lái)結(jié)果如何”理論性問(wèn)題：“一般來(lái)說(shuō)”“會(huì)”引導(dǎo)性問(wèn)題：“是否”、多項(xiàng)選擇第八十頁(yè)，共174頁(yè)。跟進(jìn)問(wèn)題的練習(xí)判斷行為事例的問(wèn)題，引導(dǎo)性問(wèn)題，理論性問(wèn)題第八十一頁(yè)，共174頁(yè)。理論性問(wèn)題行為事例的問(wèn)題你為什么覺(jué)得自己具有團(tuán)隊(duì)精神請(qǐng)舉例說(shuō)明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會(huì)的情形？一般來(lái)說(shuō)，你怎么計(jì)劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶(hù)一般你怎么做銷(xiāo)售締結(jié)第八十二頁(yè)，共174頁(yè)。引導(dǎo)性的問(wèn)題行為事例的問(wèn)題作為銷(xiāo)售專(zhuān)員，你一定很滿(mǎn)足吧？作為銷(xiāo)售專(zhuān)員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來(lái)你喜歡拜訪(fǎng)分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶(hù)很難對(duì)付，你是放棄了，還是繼續(xù)？第八十三頁(yè)，共174頁(yè)。需要跟進(jìn)的情況不完整行為勢(shì)力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個(gè)行為事例第八十四頁(yè)，共174頁(yè)。提出跟進(jìn)問(wèn)題的好處益與搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會(huì)減少理論性的回應(yīng)避免過(guò)早下結(jié)論第八十五頁(yè)，共174頁(yè)。做筆記公開(kāi)做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會(huì)談中觀(guān)察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料第八十六頁(yè)，共174頁(yè)。建立良好氣氛主要原則：滿(mǎn)足個(gè)人要求1、維護(hù)或加強(qiáng)自尊給予真誠(chéng)且具體的稱(chēng)贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽(tīng)并善解人意對(duì)方的感受的情形做出反應(yīng)第八十七頁(yè)，共174頁(yè)?？刂泼嬲劤绦蛑改希嚎刂泼嬲?、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者第八十八頁(yè)，共174頁(yè)。課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)第八十九頁(yè)，共174頁(yè)。工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配工作性質(zhì)和責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀(guān)工作環(huán)境與個(gè)人動(dòng)力的匹配第九十頁(yè)，共174頁(yè)。工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征第九十一頁(yè)，共174頁(yè)。課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽（重要元素）Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)第九十二頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才的重要元素1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的配合5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定第九十三頁(yè)，共174頁(yè)。課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)第九十四頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的匹配5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定第九十五頁(yè)，共174頁(yè)。做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對(duì)方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話(huà)或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對(duì)方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話(huà)和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？第九十六頁(yè)，共174頁(yè)。接受反饋的原則將別人的意見(jiàn)視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)向別人詢(xún)問(wèn)具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)，請(qǐng)勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護(hù)第九十七頁(yè)，共174頁(yè)。分組面談技巧練習(xí)步驟擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談（二分鐘）進(jìn)行面談（五十分鐘）觀(guān)察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟第九十八頁(yè)，共174頁(yè)。座位安排招聘者應(yīng)征者觀(guān)察者第九十九頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的匹配5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定第一百頁(yè)，共174頁(yè)。有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值第一百零一頁(yè)，共174頁(yè)。銷(xiāo)售計(jì)劃第一百零二頁(yè)，共174頁(yè)。課程目的了解做銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性學(xué)習(xí)做銷(xiāo)售計(jì)劃的方法學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售計(jì)劃管理員工第一百零三頁(yè)，共174頁(yè)。主要內(nèi)容什么是銷(xiāo)售計(jì)劃為什么做計(jì)劃計(jì)劃的分類(lèi)學(xué)習(xí)做一份銷(xiāo)售計(jì)劃第一百零四頁(yè)，共174頁(yè)。什么是銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一計(jì)劃的目的是明確相應(yīng)行動(dòng)方案和活動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃要預(yù)先決定：4W1T所追求的目標(biāo)第一百零五頁(yè)，共174頁(yè)。為什么要做銷(xiāo)售計(jì)劃？？？？？第一百零六頁(yè)，共174頁(yè)。為什么要做銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制減少浪費(fèi)第一百零七頁(yè)，共174頁(yè)。關(guān)于計(jì)劃的誤解不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間計(jì)劃可以消除變化計(jì)劃降低靈活性第一百零八頁(yè)，共174頁(yè)。計(jì)劃的類(lèi)型長(zhǎng)期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性短期指導(dǎo)性具體性廣度時(shí)間框架明確性第一百零九頁(yè)，共174頁(yè)。組織等級(jí)結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃作業(yè)計(jì)劃總經(jīng)理中層管理者基層管理者第一百一十頁(yè)，共174頁(yè)。如何做一份銷(xiāo)售計(jì)劃第一百一十一頁(yè)，共174頁(yè)。關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容制定銷(xiāo)售目標(biāo)分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威脅分析組織資源識(shí)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)關(guān)鍵問(wèn)題分析制定銷(xiāo)售策略制定行動(dòng)計(jì)劃明確責(zé)任人及監(jiān)控方法第一百一十二頁(yè)，共174頁(yè)。優(yōu)秀的計(jì)劃必須有明確的目標(biāo)第一百一十三頁(yè)，共174頁(yè)。明確銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)到銷(xiāo)售額指標(biāo)提高產(chǎn)品覆蓋擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋理順?shù)N售渠道第一百一十四頁(yè)，共174頁(yè)。請(qǐng)寫(xiě)下你的銷(xiāo)售目標(biāo)第一百一十五頁(yè)，共174頁(yè)。分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷(xiāo)售，產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅提高產(chǎn)品覆蓋醫(yī)院制度國(guó)家政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)喜好人口狀況財(cái)政狀況價(jià)格情況分銷(xiāo)渠道第一百一十六頁(yè)，共174頁(yè)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素第一百一十七頁(yè)，共174頁(yè)。分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷(xiāo)售，形成優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)我們的資源有：產(chǎn)品特性銷(xiāo)售費(fèi)用人員配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)策劃培訓(xùn)質(zhì)量市場(chǎng)覆蓋管理水平客戶(hù)關(guān)系員工素質(zhì)第一百一十八頁(yè)，共174頁(yè)。識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢(shì)：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素第一百一十九頁(yè)，共174頁(yè)。關(guān)鍵問(wèn)題分析了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問(wèn)題。如：產(chǎn)品公費(fèi)醫(yī)療情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅國(guó)家藥品價(jià)格政策員工對(duì)新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等……第一百二十頁(yè)，共174頁(yè)。請(qǐng)分析你的區(qū)域第一百二十一頁(yè)，共174頁(yè)。制定銷(xiāo)售策略策略是總的行動(dòng)方案，是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點(diǎn)部署和資源安排策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上好的策略應(yīng)包括：預(yù)期什么時(shí)候發(fā)生什么結(jié)果第一百二十二頁(yè)，共174頁(yè)。制定銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)策略，制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)支持我們的策略行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)圍繞策略來(lái)制定行動(dòng)計(jì)劃是具體的行動(dòng)方案，說(shuō)明的是我們要在什么時(shí)候做什么事情第一百二十三頁(yè)，共174頁(yè)。明確責(zé)任人及監(jiān)控方法誰(shuí)來(lái)執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃什么時(shí)候及如何來(lái)檢討執(zhí)行情況第一百二十四頁(yè)，共174頁(yè)。請(qǐng)制定你的行動(dòng)計(jì)劃第一百二十五頁(yè)，共174頁(yè)。讓你的下屬了解你的計(jì)劃他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo)你的下屬了解你的目標(biāo)后……達(dá)成共識(shí)，形成整體工作的一致性制定代表個(gè)人的計(jì)劃使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么第一百二十六頁(yè)，共174頁(yè)。角色轉(zhuǎn)換第一百二十七頁(yè)，共174頁(yè)。業(yè)務(wù)代表成功有賴(lài)于他的產(chǎn)品解說(shuō)和推廣技巧他對(duì)醫(yī)師的篩選和分類(lèi)遵循公司的推廣計(jì)劃與醫(yī)師之間的關(guān)系他所屬地區(qū)的良好管理第一百二十八頁(yè)，共174頁(yè)。地區(qū)經(jīng)理成功有賴(lài)于對(duì)他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì)對(duì)他們工作的規(guī)劃（每日、每周和推廣周期計(jì)劃）為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo)協(xié)助所轄團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)的訓(xùn)練在問(wèn)題嚴(yán)重化之前先找出問(wèn)題所在第一百二十九頁(yè)，共174頁(yè)。優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀(guān)念和技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御——擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖管理——為其管轄地區(qū)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理業(yè)務(wù)技巧——負(fù)責(zé)在其所屬地區(qū)行銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行發(fā)展其團(tuán)隊(duì)的人力資源招募并訓(xùn)練代表他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識(shí)和技巧第一百三十頁(yè)，共174頁(yè)。適應(yīng)變化循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情，一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化。變化會(huì)使人憂(yōu)慮，因?yàn)樗偸遣淮_定，會(huì)導(dǎo)致不安全和不穩(wěn)定。第一百三十一頁(yè)，共174頁(yè)。只要你了解為什么要改變的理由。了解那些變化是必要的，而且該如何應(yīng)對(duì)這些變化。當(dāng)改變付諸實(shí)施時(shí)，保持對(duì)上對(duì)下之間良好的溝通。利用機(jī)會(huì)嘗試新的事物以增加本身的信心。接受“人應(yīng)該求變，應(yīng)新環(huán)境”的觀(guān)念并且在改變的過(guò)程中，該協(xié)助他人。第一百三十二頁(yè)，共174頁(yè)。有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標(biāo)是：增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力第一百三十三頁(yè)，共174頁(yè)。為達(dá)到此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：決定何事該做（設(shè)定工作目標(biāo)）決定該事應(yīng)該如何完成（規(guī)劃工作）確定生產(chǎn)力的增加（必要時(shí)修正方法解決問(wèn)題）使團(tuán)體中每一名成員句均能了解所達(dá)目標(biāo)（溝通）第一百三十四頁(yè)，共174頁(yè)。地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)第一百三十五頁(yè)，共174頁(yè)。一、做一個(gè)有效率的經(jīng)理

——發(fā)展管理技巧告訴他們做什么（指導(dǎo)）確定他們?cè)敢馊プ觯?lì)、取得合作）確定他們把工作做得更好（協(xié)助、引導(dǎo)、提供建議）保持善意（建立良好的人際關(guān)系）鼓勵(lì)良好的行為（用以作為模范、發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律）第一百三十六頁(yè)，共174頁(yè)。二、做一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表權(quán)力激勵(lì)盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題激發(fā)主動(dòng)合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系必要時(shí)影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣第一百三十七頁(yè)，共174頁(yè)。使自己成為一個(gè)模范，以身作則幫助他們解決問(wèn)題，最重要的是，協(xié)助他們自動(dòng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，或報(bào)請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時(shí)，給予處罰第一百三十八頁(yè)，共174頁(yè)。三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)（市場(chǎng)研究資料）地區(qū)的潛力（地區(qū)社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)銷(xiāo)售資料分析）地區(qū)醫(yī)生、專(zhuān)家（選擇和分類(lèi)）業(yè)務(wù)代表的成本效益（固定拜訪(fǎng)路途和行程表）對(duì)商業(yè)的配銷(xiāo)政策（配銷(xiāo)區(qū)域、價(jià)格、庫(kù)存）第一百三十九頁(yè)，共174頁(yè)。四、發(fā)展人力資源選擇適當(dāng)人選正確地訓(xùn)練他們經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn)經(jīng)常激勵(lì)他們最佳的表現(xiàn)第一百四十頁(yè)，共174頁(yè)。好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項(xiàng)主要的管理目標(biāo)合而為一，以期達(dá)到高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。第一百四十一頁(yè)，共174頁(yè)。地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容第一百四十二頁(yè)，共174頁(yè)。身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：設(shè)定特定目標(biāo)準(zhǔn)備計(jì)劃細(xì)節(jié)追蹤和評(píng)估糾正與改進(jìn)保持良好的溝通第一百四十三頁(yè)，共174頁(yè)。身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：將代表分配至最適合的區(qū)域，考慮他的個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、居家位置等等務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)命令、指示和建議一定要清晰、明確且容易了解協(xié)助每一位代表作時(shí)間管理分配，使之更有效率以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力，使部屬心悅誠(chéng)服地接受指示鼓勵(lì)代表以熱誠(chéng)朝著公司和團(tuán)體的目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，使代表的工作目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)吻合第一百四十四頁(yè)，共174頁(yè)。在你地區(qū)管理中的責(zé)任執(zhí)行行銷(xiāo)調(diào)查你區(qū)域的市場(chǎng)狀況根據(jù)銷(xiāo)售潛力，設(shè)定及修正銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)醫(yī)生的選擇與分類(lèi)規(guī)劃區(qū)域與重要客戶(hù)保持良好的關(guān)系第一百四十五頁(yè)，共174頁(yè)。地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與：人員的選擇持續(xù)的訓(xùn)練人事的評(píng)估盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題激發(fā)主動(dòng)合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系必要時(shí)影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣使自己成為一個(gè)模范，以身作則幫助他們解決問(wèn)題，最重要的是，協(xié)助他們自動(dòng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，或報(bào)請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時(shí)，給予處罰第一百四十六頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)的種類(lèi)量化的目標(biāo)定性目標(biāo)改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)改善區(qū)內(nèi)所拜訪(fǎng)醫(yī)師的選擇及分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象第一百四十七頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)的次序公司總體目標(biāo)銷(xiāo)售經(jīng)理目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)個(gè)別代表目標(biāo)第一百四十八頁(yè)，共174頁(yè)。目標(biāo)與次目標(biāo)清楚，容易和可達(dá)到目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能、技巧以達(dá)成之必須與較高層次的目標(biāo)一致經(jīng)常竟目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，如此日后較不會(huì)有爭(zhēng)議及懷疑第一百四十九頁(yè)，共174頁(yè)。醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺(jué)自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成第一百五十頁(yè)，共174頁(yè)。步驟地區(qū)經(jīng)理必須對(duì)他所轄銷(xiāo)售人員解釋在X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo)必須征求銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)代表們必須考慮公司和其所屬團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo)你必須與每一代表個(gè)別會(huì)談，討論其轄區(qū)的目標(biāo)你必須對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書(shū)面方式確立地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團(tuán)隊(duì)成員會(huì)面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆第一百五十一頁(yè)，共174頁(yè)。工作計(jì)劃告訴我們那些是要達(dá)成成果所必須做的事誰(shuí)做這些工作如何完成這些工作所需之資源條件工作何時(shí)完成在何處工作為何要達(dá)到此目標(biāo)如何衡量所達(dá)成結(jié)果第一百五十二頁(yè)，共174頁(yè)。計(jì)劃的好處所欲達(dá)到的目標(biāo)會(huì)更明確，更使部屬了解計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際計(jì)劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的計(jì)劃能夠減少不可預(yù)見(jiàn)的阻或危機(jī)出現(xiàn)的可能性能夠更輕松地處理未料到的問(wèn)題和危機(jī)突發(fā)狀況會(huì)減少，績(jī)效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測(cè)使工作更有效率，因?yàn)槊恳粋€(gè)人員都能直接投入工作，不需浪費(fèi)時(shí)間或因不同狀況而作個(gè)別決策圓滿(mǎn)達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高第一百五十三頁(yè)，共174頁(yè)。計(jì)劃的種類(lèi)長(zhǎng)期計(jì)劃一段固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃具有特殊目的的之特殊計(jì)劃第一百五十四頁(yè)，共174頁(yè)。固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃推廣計(jì)劃產(chǎn)品解說(shuō)地區(qū)計(jì)劃業(yè)務(wù)代表計(jì)劃（整個(gè)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動(dòng)指南）第一百五十五頁(yè)，共174頁(yè)。一些無(wú)法授權(quán)工作的理由有地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好他認(rèn)為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情他認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做他認(rèn)為他的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人有充分的時(shí)間能做事情他認(rèn)為他做得比其他人好他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因?yàn)樗滤臉I(yè)務(wù)代表會(huì)做得比他更好第一百五十六頁(yè)，共174頁(yè)。成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：先確定那些是他必須做的工作，那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作，業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行鼓勵(lì)他們主動(dòng)接受工作，并使他們?cè)敢鈱?duì)結(jié)果負(fù)責(zé)（記??！地區(qū)經(jīng)理只能分派工作，但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的）教導(dǎo)他們計(jì)劃工作，并監(jiān)督執(zhí)行如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們第一百五十七頁(yè)，共174頁(yè)。良好溝通的好處團(tuán)隊(duì)人員知道自己的目標(biāo)以及對(duì)