醫(yī)療企業(yè)知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練

知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命2小時前言孩子們都是在不斷的提問中長大，他們的問題問得越好，我們給他們的東西越多。是“問問題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問題”有時使得我們在朋友們面前難堪。做為一個成人，在工作場合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問題，——由于“問問題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練問：哈哈……周老師？你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？我想先端正大家的問問題的目的然后怎樣我想我會告訴大家?guī)讉€專業(yè)的問話的模式就這樣那？當(dāng)然不是那，我想教大家一些問話的策略和技巧那接下來又怎樣？哈哈……山隱耕夫自有辦法，我這里有直接的問話和間接的問話方法，怎樣你沒問題了吧……呵哈一、問話的目的社會的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個人主義觀念向團(tuán)隊(duì)觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過溝通來達(dá)到互動的目的，這樣在交往中問話成為必不可少的日常動作。1、社會強(qiáng)迫人們多提問的必要性知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練一、問話的目的（1）使不明白的問題明朗化（2）了解對方的需求和目的（3）達(dá)到解決問題的目的（4）將好的東西有效升級2、明白為什么要問問題知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命一、問話的目的每個人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡單走向繁瑣，任何不需要別人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會都無法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練一、問話的目的要在信息時代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來創(chuàng)造更大效益。4、時代的環(huán)境所影響知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問話的模式在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請求，希望自己的請求能得到獲準(zhǔn)。1、請求型問話學(xué)生有問題要問先舉手（以示申請）會議中與會者有事要問也要先舉手；知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練二、問話的模式隨口交流問題不重大溝通場所的規(guī)模小、人少2、一般性問話知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問話的模式（1）隨口交流（2）問題不重大（3）溝通場所的規(guī)模小、人少（4）大家都明白問題的內(nèi)容2、一般性問話（5）為了互動而問話培訓(xùn)的互動會議中的氣氛調(diào)整激發(fā)不愛參與的人重視對方的存在知識銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練二、問話的模模式3、特特定式式問話話指定回回答問問題的的人問你一一個問問題可可以嗎嗎？你可以以告訴訴我為為什么么會是是這樣樣的嗎嗎？你能對對你的的想法法進(jìn)行行一下下解釋釋嗎？？請你談?wù)務(wù)勀隳愕目纯捶ê煤脝?？？知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問問話的的模式式對回答答問題題的對對象和和要回回答的的內(nèi)容容進(jìn)行行封閉閉，達(dá)達(dá)到盡盡在掌掌握中中的目目的。。你告訴訴我，，“他他回答答的對對不對對？””你比較較喜歡歡中餐餐還是是西餐餐？你好，，下課課后，，我們們交流流一下下好嗎嗎？4、封封閉式式問話話知識銷銷售之之專業(yè)業(yè)問話話訓(xùn)練練二、問問話的的模式式將問題題問出出來，，大家家都可可以回回答。。當(dāng)然，，這類類問題題的難難度要要小，，大多多數(shù)人人都都能回回答的的上來來。這些問問題比比較適適合會會議和和培訓(xùn)訓(xùn)，即即能傳傳播知知識，，又能能調(diào)整整過程程的氣氣氛。。5、開開放式式問話話知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問問話的的模式式設(shè)計一一些大大的問問題，，讓對對方要要用很很多話話來回回答。。將溝通通的主主動權(quán)權(quán)交給給對方方，自自己只只需要要少少少問話話，做做一個個聽眾眾。（電影影：成成龍：：洪金金寶））你男朋朋友一一定有有很多多的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，才讓讓你這這么喜喜歡他他（我我們們知知道道人人們們在在談?wù)勛钭钣H親近近的的、、最最喜喜歡歡的的、、最最尊尊重重的的人人時時，，總總有有說說不不完完的的話話，，說說不不盡盡的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。））給我我介介紹紹一一下下你你們們家家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的的風(fēng)風(fēng)景景還還有有風(fēng)風(fēng)情情好好嗎嗎？？6、、導(dǎo)導(dǎo)演演式式問問話話知識識銷銷售售之之專專業(yè)業(yè)問問話話訓(xùn)訓(xùn)練練二、、問問話話的的模模式式當(dāng)問問題題出出現(xiàn)現(xiàn)很很多多頭頭序序，，你你無無法法很很準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的進(jìn)進(jìn)行行分分析析和和判判斷斷時時，，你你可可以以采采用用排排它它性性問問話話來來排排除除其其中中的的幾幾項(xiàng)項(xiàng)。。（數(shù)數(shù)字字游游戲戲））7、、排排它它性性問問話話知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、、問問話話的的模模式式將很很多多問問題題集集中中在在一一起起，，整整理理出出程程序序，，再再一一步步一一步步的的問問，，或或者者自自己己有有很很多多東東西西要要說說，，但但是是我我很很興興奮奮，，不不知知道道從從什什么么開開始始.8、、組組合合式式問問話話“這這樣樣吧吧，，你你們們想想知知道道什么么就就問問我我，，我我來來回回答答。?！薄敝R識銷銷售售之之專專業(yè)業(yè)問問話話訓(xùn)訓(xùn)練練大衛(wèi)衛(wèi)自自殺殺真真相相大衛(wèi)衛(wèi)旅旅游游回回來來，，在在倫倫敦敦的的一一家家餐餐廳廳點(diǎn)了一份企鵝鵝肉，當(dāng)他吃吃了幾快企鵝鵝肉之后走出餐廳廳后自殺。問：大衛(wèi)為什什么要自殺？？先有人提問，，老師回答，，后有人繼續(xù)續(xù)提問，當(dāng)問題題結(jié)束后有人人案情經(jīng)過講講出來。研討會分組：一組：1、4、7、10、13、16、19、、22二二組：2、5、8、、11、14、17、20、23三組：3、6、9、12、15、18、21、、24組長（22、、20、24）首先要搞清楚楚為什么去旅游游再搞清楚和誰去旅游后搞清楚去什么地方旅游游最后有人將案案情、故事的的經(jīng)過詳細(xì)的的以推理的方式講講訴出來。要求故事的過過程感性化。。最后可以有人人補(bǔ)充或總結(jié)結(jié)性結(jié)束知識銷售之專專業(yè)問話訓(xùn)練練發(fā)問的作用明智的提問比比明智的回答答更為困難——波斯諺語語問多次，總比比做失敗一次次來得好——丹麥諺語語害怕提問的人人就是羞于學(xué)學(xué)習(xí)的人——丹麥諺語語知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命相互“盤問””“應(yīng)答”是是解決一切問問題的最好方方法。------舟戈知識銷售之專專業(yè)問話訓(xùn)練練首先要弄清楚楚為什么發(fā)問問假如由你去面面試應(yīng)征者，，你可以先問問他們以前從從事過什么工工作，有些什什么驕人業(yè)績績，或者問他他對某件事物物的看法，也也可以根據(jù)當(dāng)當(dāng)時的具體情情況，把你要要問的問題排排序。但是無論如何何，你首先要要弄清楚的是是你發(fā)問的目目的。當(dāng)然，你可以以先從一般的的目的開始，，逐步過渡到到特定的目的的。（訓(xùn)練見下頁頁）知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提問：請3位位學(xué)員參與領(lǐng)導(dǎo)說：XXX小姐，明明天上午和我我一起出去。。1、你是否需需要問領(lǐng)導(dǎo)幾幾個問題？2、問什么問問題？3、為什么要要問？目的是是什么？知識銷售之專專業(yè)問話訓(xùn)練練引導(dǎo)性的問題題如果有人問你你：“你是否也覺得得干得不錯？”你也許會感到到這是一個圈圈套，因?yàn)閷Ψ较Ｍ愀礁胶退年P(guān)點(diǎn)點(diǎn)。這類問題就是是引導(dǎo)性問題題,引導(dǎo)性問題不不可不用。問題手法雖然主觀過頭但運(yùn)用時卻成效非凡要求：當(dāng)你對對你的引導(dǎo)性性問題產(chǎn)生的效果了了然于胸的時時侯，你可以提出你自自己的引導(dǎo)性性問題。引導(dǎo)式教育“被子”的故故事知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命問題要強(qiáng)調(diào)重重點(diǎn)1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)達(dá)到對方讓步步的目的（你知道我們們買你產(chǎn)品的的用處嗎？我我們就用它做做個會議就OK了；這樣樣的話，我們們的成本太高高）2、問問題時時強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能能直接說明問問題的本質(zhì)，，減少工作上上的失誤。（你明白我們們合作的基礎(chǔ)礎(chǔ)是……………？）知識銷售之之專業(yè)問話話訓(xùn)練用范圍較窄窄的問題達(dá)達(dá)成協(xié)議問題簡單回答也簡單單控制話題的的發(fā)展控制話題范范圍提問最忌問題面太大大導(dǎo)演式問話話使對方暢暢所欲言問事情結(jié)果果問事情的看看法如果你問對對方事實(shí)是是怎么回事，，他可用三三言兩語表述述清楚，然后緘口不不言問對方對事事物有何看法，他會娓娓道來，暢所所欲言知識銷售之之專業(yè)問話話訓(xùn)練不要用套話話提問套話問題必必然有套話話回答近來有什么么新鮮事？？還行、還可可以、不錯錯最近怎么樣樣？你希望出什什么價格？？美國世貿(mào)大大樓被炸告訴我你的的最低價格格知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命不想要答案案也要提問問記者和律師師常用的招招。雖然你你并不想知知道答案，，但我仍然然要問。這樣可以觀觀察對方的的反應(yīng)和態(tài)態(tài)度。他不回答問題題本身就是是最好的回回答。在商業(yè)談判判中你可以以以此了解解對方信息息交換的限限度。知識銷售之之專業(yè)問話話訓(xùn)練提問最容易易犯的毛病病1頻頻發(fā)問自問自答不待對方回回答就轉(zhuǎn)入新的的話題話里有話問題尖刻知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提問時直來來直去2籠統(tǒng)的問題題容易得到到含糊的回回答和還有或問題（？））不要模棱棱兩可，難難以琢磨。。提問題要干干脆利落，，直來直去去。提問時不要要用知識銷售之之專業(yè)問話話訓(xùn)練要表現(xiàn)得想想得到答案案有人只獲取取信息，不不愿意參與與你可以在提提出問題之之后，先停下來甚甚至做個暗暗示表現(xiàn)現(xiàn)得得非非常常想想得得到到對對主主的的答答案案。。知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用肢肢體體語語言言鼓鼓勵勵對對方方回回答答既然然你你提提了了問問題題你你就就要鼓鼓勵勵對對方方回回答答。。你應(yīng)應(yīng)該該對他他點(diǎn)點(diǎn)頭頭示示意意表表示示你你的的贊贊許，，然然后后小小心心地地提提出出相相關(guān)關(guān)的問問題題表表示示你你在在洗洗耳耳恭恭聽聽。提問時做些肢肢體動作激勵勵對方回答故事：教小孩孩與女生交往往知識銷售之專專業(yè)問話訓(xùn)練練慎重措辭，因因?yàn)樗鼘Υ鸢赴赣兄匾绊戫憜柧淼脑O(shè)計會會深深影響結(jié)結(jié)果，從事過民意測測驗(yàn)和市場調(diào)調(diào)查的人對此此都了然于胸胸。他們知道，，人們不愿意回答實(shí)實(shí)質(zhì)的問題，，而愿意回答答探詢看法的的問題，并且，正面的措辭常常常得到正面面的回答。因此，對于問問題的措辭要要非常謹(jǐn)慎。。如果當(dāng)眾提提問，最好的的是事先演練練一下。知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命提的問題要有有建設(shè)性（1）提出預(yù)測性的的問題，要說說明你想知道道的是證據(jù)還還是看法企業(yè)總裁經(jīng)常常會根據(jù)不同同的證據(jù)、看看法?！叭绻覀儩q價5毛錢會怎樣樣？”提出出這類問題，，然后大大家暢暢所欲欲言共共同探探討，，讓大大家將將所有有的證證據(jù)和和看法法全部部發(fā)揮揮的使使用，在項(xiàng)目目開始始前先先發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題，做做到將將所有有發(fā)生生的問問題提提前解解決。。知識銷銷售之之專業(yè)業(yè)問話話訓(xùn)練練提的問問題要要有建建設(shè)性性（2）證據(jù)看法如顧客客的評評論可能會會出現(xiàn)現(xiàn)什么么狀況況同業(yè)的的價格格等市場走走勢我們能能達(dá)到到什么么效果果將為公公司帶帶來巨巨大效效益知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問問題的的方法法請求求別人人幫助助請別人人幫助助或者者向別別人借借錢，，有時時后要要給自自己和和對方方都留留有余余地，，原因因有；；（1））當(dāng)別別人拒拒絕了了你，，你不不會感感到尷尷尬和和難堪堪；（2））當(dāng)別別人幫幫助不不到你你時，，也能能減輕輕對方方的責(zé)責(zé)任和和遺憾憾。（3））保證證氣氛氛輕松松，不不會讓讓對方方感到到有壓壓力。。（下頁頁是案案例））知識銷銷售之之專業(yè)業(yè)問話話訓(xùn)練練用問問問題的的方法法請求求別人人幫助助傳統(tǒng)方方法新方法法我現(xiàn)在在手頭頭很緊緊張，，能不能能借點(diǎn)點(diǎn)錢。。你最近近有沒沒有什什么大大的投投資計劃劃？““有””“沒沒有””最近你你的朋朋友公公司有有沒有有要招工工信息息？你今天天下班班有路路過我我家嗎嗎？我好久久沒有有上班班了，，你能能不能幫幫我招招份工工作？？你下班班回家家時告告訴我我老婆婆“說我我不回回家吃吃飯好好嗎？？”知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問問題來來激發(fā)發(fā)對方方參與與用問問問題的的方式式表示示你希希望對對方參參與。。提出問題等候回答你可以用問問問題來表示出出你對對方的的重視誠心正意會使使你化敵為友友如：………………請兩人示范知識銷售之專專業(yè)問話訓(xùn)練練用問題來分析析自己的看法法它為什么可行行它在什么地方方可行哪些人會牽扯扯進(jìn)來應(yīng)如何加以實(shí)實(shí)施辦法能發(fā)揮作用有些問題你可以自問自答，也可以請教別人如果答案是負(fù)面的，不要急于否定，你可以再來一遍，看否定它有沒有充分的理由。用包含5個W來分析自己己的看法用問題激發(fā)思思維、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)別人思思維的問題激發(fā)對方挖空心思去回回答這個問題讓對方覺得和你交往很很有建設(shè)性提一些建設(shè)性性問題體現(xiàn)出你的積積極如：什么辦法法可以降低我我們的成本如：有哪些問問題可能會給給我們制造麻麻煩知識識銷銷售售之之專專業(yè)業(yè)問問話話訓(xùn)訓(xùn)練練用問問問問題題來來說說服服人人你可可以以通通過過問問問問題題的的方方法法，，來來表表達(dá)達(dá)意意見見，，這這樣樣做做的的好好處處是是如如果果對對方方不不同同意意，，他他盡盡可可以以不不予予理理睬睬，，這這樣樣就就避避免免了了爭爭執(zhí)執(zhí)帶帶來來的的不不愉愉快快。。如：：我我想想去去個個新新地地方方吃吃飯飯，，你你認(rèn)認(rèn)為為怎怎樣樣？？如：：我我認(rèn)認(rèn)為為小小XX的的工工作作能能力很很有有限限，，你你怎樣樣認(rèn)認(rèn)為為？？如：：……………………請兩兩位位示示范范知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問問問問題題來來說說服服人人你可可以以通通過過問問問問題題讓讓對對方方看看到到利利益益，，如果果“你你覺覺得得這這份份計計劃劃，，是是否否很很劃劃算算””，，你也也可可以以通通過過提提問問題題讓讓對對方方假假設(shè)設(shè)某某種種情情況況，，如如：““如如果果你你接接受受這這個個建建議議，，那那么么你你的的投投入入的的回回報報。。。。。。。?！薄蹦氵€還可可以以通通過過問問問題題幫幫助助對對方方比比較較兩兩種種方方案案的的優(yōu)優(yōu)劣劣，或或是是提提出出自自己己的的合合理理化化建建議議。。你要要做做的的是是提提問問題題，，讓讓你你的的答答案案從從對對方方嘴嘴里里說說出出來來，，這這樣樣他他更更容容易易相相信信。。知識識銷銷售售之之專專業(yè)業(yè)問問話話訓(xùn)訓(xùn)練練用問問問問題題來來引引導(dǎo)導(dǎo)對對方方的的思思路路你可可以以用用這這種種問問題題來來引引導(dǎo)導(dǎo)對對方方的的思思維維，，或是是具具體體的的和和感感性性的的，，或或是是上上升升到到理理性性的的。例例如如，，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理正正對對一一則則新新聞聞報報道道生生氣氣，，，你你如如果果說說“這對對公公司司的的發(fā)發(fā)展展極極為為不不利利”你多多半半會會得得到到感感性性的的回回應(yīng)應(yīng)，，而而你你說說的的是是“他們?yōu)闉槭裁疵匆@這樣寫寫”，你可能能會得得到一一個理理性的的回答答。知識銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命用問題題找出出雙方方的相相似之之處雙方有有相似似之處處才能能建立立良好好的關(guān)關(guān)系，，而良良好的的關(guān)系系對我我們是是那樣樣重要要。問題的的范圍圍越廣廣越容容易找找到雙雙方的的相同同或相相似之之處。。如你可可以問問“你最最喜歡歡哪位位女明明星？？”““你喜喜歡到到哪個個國家家旅游游？””你們總總會有有相同同之處處。知識銷銷售之之專業(yè)業(yè)問話話訓(xùn)練練用問問問題的的阻止止對方方的決決定當(dāng)對方方要對對某件件事情情做出出決定定，而而你覺覺得這這個決決定可可能給給公司司或者者你個個人帶帶來很很大的的不利利，而而很多多能參參與決決策的的人又又明顯顯表示示贊同同時；；問：你你怎么么做？？（請請兩人人示范范）整理問問話程程序提出你你的疑疑問找出提提案人人的提提案中的的忽略略處迫使提提案人人中途途停止，，爭取取時間間讓支持持者產(chǎn)產(chǎn)生動動搖最起起碼碼要要讓讓提提案案人人的支支持持者者知知道道有有人人反對對這這套套提提案案你不不要要說說不不同同意意這這項(xiàng)項(xiàng)決決定定，，因因?yàn)闉檫@會會引引發(fā)發(fā)所所有有人人對對你你的的不不滿滿，，你你需需要要知道道很很多多信信息息，，你你還還要要分分析析、、比比較較、、選擇擇、、推推理理，，只只要要你你在在繼繼續(xù)續(xù)尋尋求求答答案案，，他就就不不會會冒冒然然作作出出決決定定。。用問問問問題題引引導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勗捲捴髦黝}題你可可以以用問問問問題題的的方方法法引引導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勗捲捴髦黝}題，新新的的問問題題當(dāng)當(dāng)然然會