【管理咨詢-】房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)(內(nèi)訓(xùn)完整)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)2021年8月版第一章置業(yè)參謀是誰？本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)參謀的角色扮演二、置業(yè)參謀應(yīng)該具備的心態(tài)三、沒有成功銷售的心理障礙置業(yè)參謀是在售樓處通過現(xiàn)場效勞引導(dǎo)客戶購置，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、參謀式效勞的綜合性人才。一、演好你的角色公司的形象代表：代表公司，傳遞著公司的理念與精神；代表開發(fā)商企業(yè)，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對工程的信心?？蛻舻膶I(yè)參謀：購房涉及很多專業(yè)知識，所以置業(yè)參謀要充分利用專業(yè)知識，為客戶提供專業(yè)、周到、親切的效勞，為客戶提供合理的建議，引導(dǎo)客戶購房。推介樓盤的專家：置業(yè)參謀要有絕對的信心并必須做三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。客戶與公司的媒介：置業(yè)參謀作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時做出相應(yīng)的調(diào)整?？蛻舻暮门笥眩褐脴I(yè)參謀應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。市場信息的收集者：置業(yè)參謀要對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。二、心態(tài)決定成敗首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成敗！什么是主動？主動就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。次之，就是別人告訴你一次，你就能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應(yīng)的報償。再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會去做，這些人不會得到榮譽，報償也很微薄。更次之，就是有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微缺乏道了。這種人是在磨洋工。最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由自取。

世界會給你以厚報，既有金錢也有榮譽，只要你具備這樣一種品質(zhì)，那就是主動。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！何謂“空杯心態(tài)〞？古時候一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？〞大師說：“是啊，既然已滿了，干嘛還倒呢？〞禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？“空杯〞是一個永不停息的過程。永遠(yuǎn)保持“空杯〞，不僅是一流人才的成長和超越之道，也是一流團(tuán)隊常青的根本。只有不斷“空杯〞，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。選擇了“空杯〞，就選擇了一流開展；選擇了“空杯〞，就選擇了永遠(yuǎn)超越！“空杯心態(tài)〞并不是一味的否認(rèn)過去，而是要懷著否認(rèn)或者說放空過去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對待新的工作，新的事物。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成?。㈩^的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)那么，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋求更多的結(jié)合點；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走。

1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成?。∽鳛殇N售人員，你會接觸到各種各樣的客戶，也會接觸到各種各樣的消費者。這個客戶有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。一個偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容。水至清那么無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成?。?、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己效勞的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。一個人除非自己有信心，否那么不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。心態(tài)決定成?。?、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

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7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)心我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切方案、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那方案就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。行動是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。--陶行知行動與其說是一種能力，不如說是一種心態(tài)。--高爾基風(fēng)車只有在轉(zhuǎn)動是才能磨面，輪機(jī)在轉(zhuǎn)動時才發(fā)電。人，只有在前進(jìn)起來才有力量。遇見困難，別發(fā)愁，別呆坐著空想。行動，只有行動起來才能接觸，才能豐富，才能遇見問題。問題其實對身處困境的人來說是很重要的，特別是當(dāng)一個人手足無措時，如果能找到問題并解決問題，那么困難也就被解決了。所以當(dāng)你遇見困難并找不到方法時，那就找問題吧！可問題怎么找，還是行動。心態(tài)決定成??！1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)從前有個人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡。可他仍然拖著沉重的腳步，一步一步地向前走，終于找到了一間廢棄的小屋。這間屋子已久無人住，風(fēng)吹日曬，搖搖欲墜。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。他氣惱至極。忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個水壺，壺口被木塞塞住，壺上有一張紙條，上面寫著：“你要先把這壺水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壺裝滿。〞他小心翼翼地翻開水壺塞，里面果然有一壺水。這個人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進(jìn)吸水器里？如果倒進(jìn)去之后吸水器不出水，豈不白白浪費了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己的生命。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個夠！休息一會，他把水壺裝滿水，塞上壺塞，在紙條上加了幾句話：“請相信我，紙條上的話是真的，你只有把生死置之度外，才能嘗到甘美的泉水。〞我們要給予我們的同事以關(guān)心，我們要給予我們的經(jīng)銷商以效勞，我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。心態(tài)決定成?。?、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加劇烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；老而好學(xué)，如炳燭之明。終身學(xué)習(xí)能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問題；能滿足我們生存和開展的需要；能使我們得到更大的開展空間，更好地實現(xiàn)自身價值；能充實我們的精神生活，不斷提高生活品質(zhì)學(xué)習(xí)是人類認(rèn)識自然和社會、不斷完善和開展自我的必由之路。無論一個人、一個團(tuán)體，還是一個民族、一個社會，只有不斷學(xué)習(xí)，才能獲得新知，增長才干，跟上時代。心態(tài)決定成??！1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)7、行動的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動的心態(tài)8、給予的心態(tài)像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。無論在什么地方工作，都不應(yīng)把自己只當(dāng)作公司的一名員工，而應(yīng)該把自己當(dāng)成公司的老板。把公司當(dāng)成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。像老板一樣思考，會讓你站在老板的高度去思考企業(yè)所面臨的問題，這會大大開闊你的視野、提高你的能力。當(dāng)你從老板的角度思考問題時，你的工作態(tài)度、工作方式以及你的工作成果，就會越接近老板最初的目標(biāo)。不老實守信信心缺乏沒有明確的目標(biāo)和方案行動不夠多不正確的行銷心理缺乏待人技巧專業(yè)知識缺乏銷售技巧不熟練沒有開掘或滿足客戶的真正需求不能順應(yīng)市場的變化急功近利，不能堅持到底沒有成功銷售的心理障礙：第二章案場銷售流程本章內(nèi)容綱要一、客戶到，歡送參觀二、第一次引導(dǎo)入座四、參觀展示，介紹產(chǎn)品五、第二次引導(dǎo)入座

作為一家專業(yè)的房地產(chǎn)運營綜合效勞商，我們要成為中國最具銷售力的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，現(xiàn)場的運營十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案場作業(yè)流程既能表達(dá)案場銷售的標(biāo)準(zhǔn)劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最正確氣氛，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，到達(dá)案場最正確銷售效果。三、業(yè)務(wù)應(yīng)酬六、帶客戶看房七、第三次引導(dǎo)入座九、銷售論價十、現(xiàn)場逼定八、柜臺銷控十一、柜臺確認(rèn)十二、簽單收款◆接待中心銷售流程

十三、送客一、“客戶到，歡送參觀〞當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺高喊：“客戶到〞，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡送參觀〞〔整齊、統(tǒng)一、響亮〕。一方面表達(dá)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。第一：如果是第一次來訪，可以順口試問“是否有聽過我們XX工程的情況〞，進(jìn)而探聽對方的來意或獲知途徑。接下去：“我姓X，現(xiàn)在由我來為您詳細(xì)介紹，請問先生〔小姐〕貴姓？〞/“姓陳。〞/“陳先生您好……〞。第二：如果是老客戶：“您之前是哪位同事為您介紹的？〞/“小張〞/“好的，您先從會兒，我?guī)湍幸幌?。〞如同事不在或正在接待客戶，?yīng)把來訪客戶視為自己的客戶一樣，并與同事做好溝通工作。輪接銷售員喊畢“客戶到〞后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾〔資料〕、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。二、第一次引導(dǎo)入座三、業(yè)務(wù)應(yīng)酬初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行應(yīng)酬，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購置動機(jī)、購置能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)應(yīng)酬過程中，銷售員要親切、真誠、拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)應(yīng)酬，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中根本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己、讓客戶認(rèn)可的第一步。在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具〔從效果圖到模型，從展板到燈箱……〕和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行開展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)參謀，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地答復(fù)客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。四、參觀展示，介紹產(chǎn)品五、第二次引導(dǎo)入座〔細(xì)說產(chǎn)品〕當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的根本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其應(yīng)酬、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購置實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)應(yīng)酬及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。六、帶客戶看房客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地平安帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中〔包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等〕，銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保存其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。七、第三次引導(dǎo)入座〔實質(zhì)談判〕倘假設(shè)客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘假設(shè)客戶是借故推辭，那么說明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡〞“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系〞?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團(tuán)隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套〞，刺激其購置欲望和提高其購置信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友〞，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多項選擇擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他〔最好是非適銷房源〕。在確認(rèn)推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控——喊柜臺，問：“柜臺，請問××幢××層××室賣掉了沒有？〞或“可以不可以介紹？〞，柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。〞或“對不起，已經(jīng)賣掉了〞……〔柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通〕。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡送，并且時機(jī)有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，柜臺銷控時將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼定、簽單、守價有著重要意義。八、柜臺銷控當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對此房源會同銷售員談?wù)搩r格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰(zhàn)，原那么上銷售員是沒有讓價的余地的〔根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當(dāng)?shù)變r，低于此底價將由專案確認(rèn)〕，銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤本錢分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來屢次阻止客戶殺價。不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格〔亦滿意理價位〕，從而準(zhǔn)確、時效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專案將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判?！餐瑫r論價可以和現(xiàn)場銷售、逼定緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價〕因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進(jìn)行價格協(xié)調(diào)，從而為專案最終論價作好良好鋪墊。另外銷售員切記在未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。九、銷售論價逼定即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼定是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼定說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷售成功百分率，差的逼定說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼定尤為重要。當(dāng)客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應(yīng)把握最正確的時機(jī)予以逼定，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼定會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼定本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭。標(biāo)準(zhǔn)說辭為：“請問是否愿意作保存〞、“以免其他客戶先訂走〞、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷〞。當(dāng)客戶再三決意不予保存，銷售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮，否那么將失去時機(jī)。十、現(xiàn)場逼定當(dāng)客戶對保存表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹？〞柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。〞再問：“請幫我再確認(rèn)一次。〞應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次〞，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！〞全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！〞。柜臺確認(rèn)首先以免銷售過程中的一房二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率；再次表達(dá)銷售的標(biāo)準(zhǔn)性，尊重客戶，使成交造成事實。十一、柜臺確認(rèn)確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，防止在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定〔訂〕金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行應(yīng)酬〔切記簽章完畢勿匆忙送客〕。十二、簽單收款接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。假設(shè)該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××〔案名〕×幢×層×室，讓我們恭喜他！〞現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！〞。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。十三、送客銷售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷售桌控臺銷售桌1、至接待中心門口迎接客戶〔面帶微笑〕2、〔話術(shù)〕您好！歡送參觀；3、頭一次來參觀嗎？請問幾位；4、這邊請！1、為客戶倒茶水；2、取平面圖；3、詢問來人關(guān)系；4、詢問來人區(qū)域；5、介紹本雜環(huán)境及本案位置1、公設(shè)介紹；2、外觀建材介紹；3、中庭設(shè)施介紹；4、了解客戶棟別樓層；5、喊控第一次1、特殊建材介紹；2、詳細(xì)介紹建材細(xì)項及來源；3、施工概況介紹1、茶水換置；2、面積及價位解說；3、價目表付款方式解說；4、了解及詢問客戶預(yù)算資金狀況；5、談妥價位或?qū)で笾г?、喊控第二次確定戶別樓層；7、售出前再喊控第三次確定戶別1、填寫客戶判別表；2、拿預(yù)約單；3、報告客戶概況；4、尋求支援及講價狀況1、詳細(xì)留下客戶資料；2、送客戶至接待中心門口；3、致贈小禮物1、喊控第四次確定戶別；2、填寫預(yù)約單；3、收定金；4、高舉定金并喊控第五次未成交未成交接待中心銷售流程第三章客戶心理分析本章內(nèi)容綱要了解你的“衣食父母〞，西班牙有句古彥語說得好：“欲成斗牛士，先學(xué)會做牛〞。一、5W1H二、五種角色三、消費者的購置心理四、購房者類型分析誰買〔WHO〕為什么買〔WHY〕在何處買〔WHERE〕何時買〔WHEN〕買什么樣的房子〔WHAT〕如何買〔HOW〕一、5W1H二、五種角色發(fā)起者：第一個提議或想到買房的人；決策者：對全部或局部買房決策具有決定權(quán)的人；影響者：對最后購置房產(chǎn)的決定具有某種影響力的人；購置者：實際從事購置行為的人；使用者：消費或使用該房產(chǎn)的人。置業(yè)參謀必須對家庭各個成員的角色與影響力認(rèn)識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。同時一定要把重要因素與決定因素分開來，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計安排。三、消費者的購置心理我買這套房子，能滿足我什么需要？感性的動機(jī)具有暗示、描寫聯(lián)想的作用，因此良好的效勞、動人的看房現(xiàn)場等都會造成客戶不自由的“沖動性購置〞。充分利用視、聽、觸等感覺效果，引起客戶的關(guān)注，讓客戶清楚意識到如果他居住在這城的舒適感受。房產(chǎn)購置心理七段說：1、注意對房屋賣點的訴求要充分獲得客戶的理解和認(rèn)可，讓客戶有身臨其境的感覺，不要有“不在乎〞、“雜談〞等冷落客戶的行為。2、興趣強(qiáng)調(diào)能打動客戶的賣點，強(qiáng)化客戶的購置欲望，準(zhǔn)備好對客戶疑問的應(yīng)對方式，讓客戶實地感受。3、欲望以信心來接待客戶，不要有任何的愛昧、模糊的態(tài)度與應(yīng)對，以客戶滿意的方式來介紹產(chǎn)品，順從客戶的喜好與想法。4、信賴注意依從客戶心理狀態(tài)的演變，絕不可以有任何強(qiáng)迫客戶的行為，引導(dǎo)客戶盡快作出決定。5、決定心平氣和，開心快樂的氣氛中進(jìn)行，不要忽略細(xì)節(jié)，防止節(jié)外生枝。6、購置客戶的滿意是我們效勞的宗旨，客戶的滿足才能帶來第二次生意。7、滿足四、購房者類型分析1、穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言詞說服。對于疑點必詳細(xì)究問。對策：加強(qiáng)樓盤房屋品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)勢的說明，一切說必須講求合理和證據(jù)來獲得客戶理性的支持。2、喋喋不休型特征：因為過分小心而大小事皆在顧慮之內(nèi)，常說話跑題，喋喋不休。對策：置業(yè)參謀需要取得他的信任，加強(qiáng)他對該套房層購置的信心，離題甚遠(yuǎn)的時候，需要尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約需有技巧的講究一個〞快〞字。3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠，表情嚴(yán)肅。對策：除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想方法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他心目中的真實需求。4、感情沖動型特征：天性沖動，易受外界的刺激和慫恿，短時間就會做出決定。對策：一開始就著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實惠，促使其快速決定。當(dāng)客戶不愿購置時，說話要得體。5、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷的，怯于做出決定。〔如看了好幾套房產(chǎn)都拿不定主意的〕對策：置業(yè)參謀需要態(tài)度堅決、自信，獲得客戶的信賴，并幫助客戶下決定，減少給客戶猶豫和選擇的時機(jī)。6、盛氣凌人型特征：趾高氣昂、以下馬威來“震懾〞置業(yè)參謀，常拒銷售人員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢、尊敬而不屈膝對方、適當(dāng)?shù)目隙▽Ψ剑瑢ふ宜娜觞c做聊天突破口。7、求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意和“風(fēng)水大師〞手中。對策：多學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)風(fēng)水的知識，用現(xiàn)代的科學(xué)觀點來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妄鬼神之學(xué)來擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人性。但同時要迎合這類型客戶的思想和行為，多多表現(xiàn)出專心的聆聽和認(rèn)同，做個引導(dǎo)。8、畏首畏尾型特征：缺乏購置經(jīng)驗，首次購房者，不易很快做出決定。對策：給客戶強(qiáng)調(diào)公司的信譽和品牌，用事實說話，介紹樓盤所能帶來的生活享受，增強(qiáng)客戶購置的信心。9、神經(jīng)過敏型特征：容易往害處想，干什么都憂心忡忡。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，加強(qiáng)說服工作。10、藉故拖延型特征：推三阻四、藉詞拖延，個性遲疑。對策：查明客戶不能下決定的真正原因，設(shè)法解決，免得合同久拖不簽。11、斤斤計較型特征：心思縝密，大小通吃，錙銖計較。對策：利用現(xiàn)場銷售氣氛、現(xiàn)場促銷等形勢向客戶施壓，強(qiáng)調(diào)該套房產(chǎn)的物有所值，促使其快速決定。12、金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿曝光，決定權(quán)通常在使用者身上。對策：重點照顧、說服房屋使用者。客戶心理分析之關(guān)鍵——投其所好！第四章拉近與客戶的關(guān)系本章內(nèi)容綱要美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。〞銷售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。一、聆聽二、微笑三、善說四、善問——不要打斷客戶的話頭?！巳硕枷矚g好聽眾?！獙W(xué)會克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見的時候，多讓客戶說話?！獛е嬲呐d趣聽客戶在說什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏?！冀K與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛去聽。——不要以為客戶說的都是真的。對他們說的話打個問號，有助你認(rèn)真地聽?！肋h(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因為這樣的話，你會以為你知道客戶的需求，而不會認(rèn)真地去聽?！灰噲D證明客戶是錯的。有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來，那就是聆聽。耐心關(guān)心認(rèn)同聆聽人生下來有“兩個耳朵，一張嘴〞，所以他用于聽和說的比例是２:１。一名優(yōu)秀的一線銷售人員，更要善于聆聽。他要傾聽客戶的需求、期望，他還要傾聽客戶的異議和抱怨。微笑微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和修養(yǎng)的表現(xiàn)。微笑可以激發(fā)你的效勞熱情，使你為客戶提供周到的效勞?？蛻艋ㄥX消費的時候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子?！醢惭b一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對顧客時總能真誠地微笑。同事問她：“你一天到晚地微笑，難道就沒有不順心的事嗎？〞她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵是不要煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉快的心情。〞□微笑要與顧客有感情上的溝通微笑效勞，并不僅僅是一種表情的展示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：“見到你我很快樂，愿意為您效勞。〞微笑表達(dá)了這種良好的心境。□有寬闊的胸懷才會有真誠的微笑銷售員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，你一定要謹(jǐn)記“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空〞，有時你要做一個不想做的抱歉，或者要壓抑一下自尊心。這樣才能讓你迅速解決問題，恢復(fù)輕松。善說往往會有很多人誤認(rèn)為一個好的銷售員只要有“三寸不爛之舌〞，就能把死的說成活的，把黑的說成白的！其實這并不是業(yè)務(wù)的理想狀態(tài)。這里要講的并不是如何去說，而是區(qū)分一下說的方式。——創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛一個和諧輕松的環(huán)境，更能令你成功地引導(dǎo)顧客?！每蛻袈牭枚恼Z言說必須肯定客戶能聽明白我們的語言，不要用你自己明白的行話、術(shù)語。——記得提到所有的利益利益永遠(yuǎn)是顧客最關(guān)心的事，所以要提到所有對顧客有用的利益，而并非只陳述我們認(rèn)為是最好的利益?！蛻舻睦嬉矐?yīng)該說出來這樣有兩個好處，一是強(qiáng)化客戶的印象，二是防止可能的疑心。因為你不說出來，客戶就可能認(rèn)為你已經(jīng)取消了這項優(yōu)惠，就會不滿，而大多數(shù)時候客戶是把不滿埋在心里不說出來的?！薪ㄔO(shè)性、有把握的語言首先，你要相信自己所說的，別人才能相信。所以，對說出來的話要有把握。如：應(yīng)該這樣說：“我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子是最好的。〞而不是說：“這套房子可能還行吧〞不要用“可能〞、“大概〞、“應(yīng)該〞等模糊、不確定、沒把握的語言?！纾翰灰f：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經(jīng)常亂來，真對不起。〞因為顧客會認(rèn)為：“我不管誰亂來，我要解決問題。〞應(yīng)該說：“我明白你的意思，我會跟工程部協(xié)商一下，一小時后你一個答復(fù)。〞——例如：不要說：“好多套房子都漏水，又不是只有你一家。〞因為顧客會認(rèn)為：“你們這里的工程質(zhì)量根本就不過關(guān)嗎。〞應(yīng)該說：“我理解這個問題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經(jīng)把這個問題記錄下來了，我會馬上與工程部聯(lián)系。〞說“我會…….〞以表達(dá)效勞意愿當(dāng)你使用“我會……〞這一技巧時，你和你的客戶都會受益。許多客戶聽到“我盡可能……〞后，會感到很生氣，因為他不知道“盡可能〞有多大的可能。但當(dāng)他們聽到“我會……〞后，就會平靜下來，因為你表達(dá)了你的效勞意愿，以及你將要采取的行動方案，客戶就會滿意。說“我理解……〞以體諒對方情緒客戶需要效勞人員理解并體諒他們的情況和心情，而不要進(jìn)行評價或判斷?？蛻舾诤跄阍趺凑f！善問在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。提問的能力決定了銷售人員銷售能力的上下。一、利用提問掌控對話的進(jìn)程對話的進(jìn)程決定了銷售的走向，在每個階段，提問都推動著銷售對話的進(jìn)程。比方在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？〞利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣知道我們工程的呢？〞等等。在確認(rèn)需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要兩房還是三房？〞，可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)憂的是什么呢？〞。在闡述觀點階段，提問的作用在于確認(rèn)反響和增強(qiáng)說服力。確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？〞。在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的局部見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，你看明天來交定金行嗎？〞這是一個進(jìn)可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。二、利用提問測試客戶的回應(yīng)當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進(jìn)去了多少，聽懂了多少，他的反響如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述〔句號〕結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧〞或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？〞或“關(guān)于這一點，您清楚了嗎〞？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的時機(jī)。三、提問是處理異議的最好方式異議的產(chǎn)生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底〞的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打〞的地位。當(dāng)客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？〞這樣你就可以“反守為攻〞，處于主動。當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要〞、“考慮看看〞、“把資料留下來，以后再說〞的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？〞或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？〞，多問幾個“為什么〞，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢〞等，以獲取更多信息。第一、禮節(jié)性提問掌控氣氛在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？〞、“可以請教您一個問題嗎？〞或“現(xiàn)在和您談話不打攪您吧？〞。第二、好奇性提問激發(fā)興趣被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購置興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？〞。第三、滲透性提問獲取更多信息喬?庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個房子的價格太貴了〞，他會說“為什么這樣說呢？〞、“還有呢？〞、“然后呢？〞、“除此之外呢？〞提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你〞，這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。七種提問的方式：

銷售員要養(yǎng)成“以問結(jié)尾〞的習(xí)慣，效果顯著！第四、影響性提問促進(jìn)客戶成交客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。每天當(dāng)你去問候客戶具體意向的時候，客戶都給了你希望，但卻不給你明確的答復(fù)，遇到這樣的客戶情形該如何是好呢？其實，成交不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過程。應(yīng)該說，成交不是一個單獨的行為，它應(yīng)該是銷售水到渠成的必然環(huán)節(jié)，客戶為什么感覺買不買你的房都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠重視。你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“在這樣的地段，您還能找到更廉價的嗎？〞第五、診斷性提問建立信任診斷性提問的特征是以“是不是〞、“對不對〞、“要不要〞或“是……，還是……〞等句型發(fā)問。例如：“您是不是想要十樓以上的？〞銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等?？蛻舸饛?fù)這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以到達(dá)一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達(dá)的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。第六、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問〞〔三段式〕增強(qiáng)說服力讓客戶說出更多信息，可以拉近你與客戶的距離。但要說服客戶，光給予時機(jī)讓客戶高談闊論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?？蛻糁栽敢夂湍阏勗?，是想讓你給出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點陳述結(jié)合起來進(jìn)行的。說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不管客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶，最正確的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡單地重復(fù)一遍客戶的原話，如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛剛所言……〞，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…〞等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾〞，例如：“您認(rèn)為如何呢？〞，以征詢客戶意見。第七、提問后沉默，將壓力拋給對手提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進(jìn)程的中止，他們想方設(shè)法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習(xí)慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，眼睛注視客戶，頷首微笑，直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了?！粏柲挲g，不要當(dāng)面問客人的年齡，尤其是女性。也不要繞著彎想從別處打聽他的年齡?！粏柣橐觯橐黾儗賯€人隱私，向別人打聽這方面的信息是不禮貌的。假設(shè)是向異性打聽，那么更不恰當(dāng)?！粏柺杖?，收入在某種程度上與個人能力和地位有關(guān)，是一個人的臉面。與收入有關(guān)的住宅、財產(chǎn)等也不宜談?wù)??！粏柕刂罚悄阆肷纤易隹汀材且驳每磩e人是否邀請你〕，一般不要問客人的住址?！粏柦?jīng)歷，個人經(jīng)歷是一個人的底牌，甚至?xí)须[私。所以不要問客人的經(jīng)歷?！粏栃叛?，宗教信仰和政治見解是非常嚴(yán)肅的事，不能信口開河。——不問身體，對有體重問題的人，不要問他的體重，不能隨便說他比別人胖。不能問別人是否整過整容手術(shù)，是否戴假發(fā)或假牙。效勞人員的七不問：第五章行銷本章內(nèi)容綱要

行銷，也稱“營銷〞，簡稱“電銷〞，毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機(jī)，而行銷就能做到這一點。信息時代，已成為最快捷的銷售工具之一。一、行銷法那么二、行銷觀念三、接聽四、跟蹤五、邀約及時接聽：不要讓你的響鈴超過三聲而使得打的人等待。自報家門：報上你的名和姓，讓對方知道接聽的人正是他要找的人。別?；ㄕ校鹤约旱淖詈糜赡阌H自接聽。如果你必須由某人為你接別人打入的，應(yīng)該指示那個人做得有策略些。先問“請問你是誰〞？然后答復(fù)說：“噢，是這樣的，某先生〔女士〕不在。〞這是一種拙劣的做法。相反，應(yīng)該首先說某先生〔女士〕不在，然后再問是誰打來的。吐詞清晰：緩慢而清晰的講話--并帶微笑。微笑將會從你的聲音中反映出來。通報姓名：往外打時，應(yīng)該先說明你是誰。如果你的被轉(zhuǎn)接，那么應(yīng)該向提起分機(jī)的任何人重復(fù)一次你的姓名。是否合時：在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句"這時候給你打是否適宜。斷線后重新?lián)艽颍杭僭O(shè)你的通訊因故中斷，撥叫方有責(zé)任重新?lián)芡▽Ψ降?。迅速回?fù)：假設(shè)你不能在二十四小時之內(nèi)回別人的，應(yīng)該讓另一個人代你回復(fù)。一、行銷法那么1、你所接聽或撥出的每個都是最重要的。2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。3、我喜歡打的對方，也喜歡我打的聲音。4、我打可以達(dá)成我想要的結(jié)果。5、我下一個比上一個都有進(jìn)步。6、因我?guī)椭顺砷L，所以我打給他。7、我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。8、我會成為行銷的頂尖高手。9、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。10、是我的終生朋友，我愛。

二、行銷觀念某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業(yè)務(wù)未打，于是他馬上起身穿好襯衣，打好領(lǐng)帶才抓起去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他："老公，你打個還穿得那么整齊干嘛，你要出去啊？"她老公答復(fù)："我穿好衣服打，表示我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。所以，我一定要穿衣服打這個。"三、接聽(一)、接聽的標(biāo)準(zhǔn)流程您好，XX公司或工程，表示很樂意為客戶提供幫助客戶提出問題答復(fù)客戶問題，并針對客戶問題將產(chǎn)品賣點傳達(dá)給客戶與客戶確認(rèn)自己的身份，并確認(rèn)客戶身份客戶繼續(xù)向你提問向客戶發(fā)出邀約，并與客戶確定體的約見時間邀約客戶是最終目的，也是不可少的一個環(huán)節(jié)接聽必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“**工程，你好〞，而后開始交談。通常，客戶在中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式確實定最為重要。最好的做法是：直接約請客戶來現(xiàn)場看房。馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。(二)、留下客戶的聯(lián)系方式的技巧接聽每一組都必須想方設(shè)法拿到客戶的號碼，便于以后聯(lián)系，包括再邀約和追蹤。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因為現(xiàn)在各種行業(yè)參謀拿到客戶后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以客戶往往從主觀上不愿意留，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián)系方法：開門見山直接留：不給對方考慮的時機(jī)，讓他感覺必須這么做，這是規(guī)定，對方只有留下才能交換他所想要的信息。交談中留下：破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方，也就是在和客戶談的最投機(jī)，雙方都很輕松的時候，有意無意問對方的號碼。假說太忙粗略介紹個開頭后，要求對方留，過幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。

假說不好，聽不清楚，留下號碼，過會兒換打給對方施以小利：可以利用如公司可能搞活動酒會，到時寄送請柬等，為方便聯(lián)系，留下對方的或地址。借口：借口傳送資料。留下自己的聯(lián)系：如果對方非常不喜歡留，那么首先邀約他到再場來實地看房，然后主動留自己的號給對方，表示誠意。置業(yè)參謀對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購置欲望的關(guān)鍵所在，所以置業(yè)參謀對廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解，抓住重要賣點反復(fù)練習(xí)，為之后的接聽做好充分準(zhǔn)備。置業(yè)參謀可以準(zhǔn)備一張紙把突出奉獻(xiàn)的幾個賣點分一、二、三、四點寫在紙上，貼在接聽時最容易看到的位置，這樣可保證接介紹時的條理性和完整性?！踩?、介紹產(chǎn)品賣點的技巧兩全其美法

例，一般在好地段，由于地價較貴，開展商往往會無視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房子，而本公司去了在好地段上建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好的社區(qū)，解決了這個矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。

情景造夢法

用貼近對方生活的形容，編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢?？梢杂帽容^法、突出賣點的特殊性，如“在區(qū)域中我們是唯一具有〞、“我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了……〞、“這里有最……〞、“像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有〞等。★

重要性說法：★

特殊性說法：王先生家住盧陽區(qū)還是蜀山區(qū)？李先生是看報還是朋友介紹來的？孫小姐買房自己用還是和父母一起??？嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？〔四〕、了解客戶情況需求的技巧置業(yè)參謀接聽時必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個性和關(guān)注點，便于以后有針對性的銷售。王先生家住附近吧？李先生是看報知道我們這里的吧？孫小姐買房是和父母一起住嗎？嚴(yán)小姐考慮買三房吧？一般疑問句王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我們這里的？孫小姐買房幾個人住？嚴(yán)小姐想買多大的？特殊疑問句選擇疑問句(一)、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備

案例：“您好王先生，我是楊小姐呀！〞“嗯，哪個楊小姐？〞“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！〞“哪個楊小玉小姐？〞“就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛。〞“噢！你有什么事？〞——可以說，你的跟蹤方式很不成功，你對訪客戶的全部推銷可能到此為止，前面的工作也就全部報廢。您該怎么辦？準(zhǔn)備缺乏！四、跟蹤姓名：一要寫好，二要讀準(zhǔn)，萬一出錯就會造成損失，年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們更希望得到高度認(rèn)可文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，但你對著一個大字不識一筐的爆發(fā)戶談INTERNET他聽得懂嗎？居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。誠意度：是真的需要我們的房子，還是只是來看看。購置能力：只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)。購房角色：有無購置決定權(quán)，在家庭成員中扮演何種角色？家庭狀況：家庭成員的意見在重大購置行動中的作用巨大。最適宜的時間：真正有空談買房子的事情。職業(yè)：“我二哥也是的士司機(jī)的〞這類的話題容易拉近距離，去除隔膜。特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最容易被攻破的弱點，但對于那些一眼可辯的東西卻應(yīng)格處小心對待，正確的做法是裝作無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后一擊〞時采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。(二)、熟悉客戶的根本情況掌握可能買主敏感的問題要讓可能買主感到自己非同小可要盡可能讓買主感到舒服受用、自在自然。盡可能讓買主回到售僂處來◆跟蹤的一般步驟◆確定跟蹤策略表示問候；確定自已身份；確定自己的公司；陳述目的；保持談話，陳述重點；表達(dá)謝意，謝謝您珍貴的時間。(三)、跟蹤策略一般應(yīng)在1天后致電給可能買主：太早了可能讓人感覺太急，太晚他可能已對你和你的樓盤失去了印象。按照客戶已指定的時間致電：但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客氣地詢問“您看，過半小時我再給您可以嗎？〞，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。按照客戶的職業(yè)：可能買主的職業(yè)業(yè)習(xí)慣與致電時間很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最以忙碌、休息或要本不在旁邊的時間◆跟蹤時間的正確選擇在請客戶留下號碼的同時順便問一下應(yīng)何時與之聯(lián)系，很多人立時就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時間跟蹤該客戶，同時應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個多小時剛適宜；公司：適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；家庭主婦：晚８：00后根本無忌諱；醫(yī)生：最忙上午，下雨天比較空閑；公務(wù)員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備做飯，只有下午剛一上班有空——此時他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。老師：最好是放學(xué)的時候；會計師：最忙是月頭和月尾，不宜接觸；銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午6點后；股票行業(yè)：最忙是開市的時間；銀行：10點前后；忙碌的高層人士：午休時間；企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真下在有時間；有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務(wù)，晚上忙于中腹之爭，下午三時前后較適宜?！艨蛻袈殬I(yè)空閑時間參考〔1〕自我介紹如果售樓員自我介紹顯得虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩。正確的方法以是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已?！?〕適當(dāng)恭維對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛?！?〕點明利益直接向客戶指出購置動機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。〔4〕誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？〞諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意〞必須要真正成立或能自圓其說，否那么就會毫無價值或客戶干脆認(rèn)為你是在騙他?！羧绾胃櫩蛻艨蛻舾櫟哪康挠腥齻€：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件?！?〕引起恐慌對那些不愿意認(rèn)真對待我們建議的客戶，提出一些相反的思路引起恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引起他的注意和興趣?！?〕表示關(guān)心很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣〞之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情〞就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心?！?〕迂回進(jìn)攻“我們小區(qū)的游泳池到底該在哪更適宜？〞“客戶專用巴士該買多大的？〞擺出一些眾所周知的優(yōu)勢，有助于培養(yǎng)客戶的認(rèn)同感?！?〕單刀直入對客戶的擔(dān)憂和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，如“您認(rèn)為附近樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適合您？〞盡可能針對可能買主的主要購置動機(jī)提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上?！?〕再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作是可以重復(fù)強(qiáng)調(diào)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對你的好感和信任度。〔10〕確認(rèn)客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷?！敖裉煜挛绗F(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您。〞如果答復(fù)沒有空“那么先生您的工作一定很忙，這樣我看星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事，一定要多比較，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。〞如果答復(fù)還是可能沒空，一般對方會說不好意思，同時對方會給你一個時間。如果答復(fù)有空他會來得，可能對方意向較大，也有可能對方性格是比較穩(wěn)健型，很有自我想法的。容許有時間會過來“買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有時機(jī)與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。〞邀約對方的時間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。〔一〕一般邀約用語五、邀約“噢，今天比較忙是吧？沒關(guān)系的，看房子不急的，不過，今天我打來是想告訴張先生，您是想買三房，房型要好一點，價格在九十萬左右，附近的花園我都去看了，還可以的，本來我覺得順道帶您一起看一下，比較比較。我們這里這兩天靠近5000㎡中庭花園的137平米的大三房賣得特別好，總價在八十萬左右，我覺得張先生是想買好房子的，有空早點來看看選擇余地也大，另外告訴您，到下星期三之前樓盤還有一些優(yōu)惠政策等都很合算，希望早些與你見面，不好意思打攪您，再見！〞〔二〕邀約技巧1：約定日期之前邀約“張先生，您好！我是某某花園的小王，不好意思打攪您，昨天我們說好今天下午會來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四、五點鐘的時候來，因為下午一點到三點有市下領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您過來了我接待不周，不過假設(shè)是您吃過晚飯后和家人一起來，也可以，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您記得帶把傘。〞如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。一般置業(yè)參謀在接聽時最后總和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比方一天、兩天、一般此期間不用邀約，如果為了保險打個再邀請一下，試著可以這么說：置業(yè)參謀應(yīng)生主動提起，讓對方感覺失約不好意思“張生生您好！我是某某花園的小五呀，我昨天等您一下午，您沒來！〞然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)?！安贿^還好昨天下午人很多，我也沒以閑著，您一定很忙或有重要的事情，像您這樣忙的人，我知道抽點時間也不容易。〞也可以說：“昨天上午你很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天是正好是周末，您可以和家人一起來。〞制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動“王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保存房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位置了。〞“李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您想看的那一套。〞“我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售形式比較好，公司決定價格作不定期上調(diào)，雖然你還未來過現(xiàn)場，不過我把你當(dāng)成老客戶，在此之前你先來一次，如果看了你感到滿意的話，價格將比以后來的實惠。〞多看多比較強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看，多比較，最后買到的房往往會比較滿意。再與對方約定一個時間來看房〔三〕邀約技巧2：約定日期之后邀約如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客并沒表示不來或只是說很忙，那么這一類觀望型客戶，置業(yè)參謀也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了?！菜摹逞s技巧3：觀望型客戶邀約第六章價格談判技巧本章內(nèi)容綱要價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成局部，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。成交過程客戶殺價的原因應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)面對客戶殺價的三點大忌守價的原那么守價說辭的要求守價的本卷須知八、議價的條件九、議價的過程十、配合議價十一、放價的前期準(zhǔn)備十二、放價不成怎么辦？十三、宗旨：讓客戶“滿足〞成交過程殺價守價議價放價價格的把控貫穿成交過程的始終客戶殺價的原因?qū)π星椴涣私饬?xí)慣性思維預(yù)算確實較低對市場行情不夠清楚對產(chǎn)品理解不夠透徹不專業(yè)，怕買貴，怕吃虧買衣服都還價，何況是買房子高出比預(yù)算的花費購置能力缺乏，還差錢面對這種客戶，我們要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位說明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值百分之百的傳遞給客戶，對產(chǎn)市場行情了如指掌，使客戶相信你說的行情是客觀的，真實的。我們要認(rèn)識到，這是人們購置任何商品時的習(xí)慣性思維，并不是廉價了就會買，客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以我們充分取得客戶的信賴，介紹產(chǎn)品時，要把自信和真誠傳遞給客戶。這局部客戶有兩點已經(jīng)確定，一是預(yù)算相差不會很多，二是對產(chǎn)品根本認(rèn)可。所以我們要做的就是幫客戶計算，在計算的時候充分利用貸款等金融工具。應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)1、直截了當(dāng)：斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。應(yīng)對策略：A如果出價低于底價，那么一口回絕；B如果出價高于底價，那么其提出相應(yīng)要求堅持對等，雙方退讓?？稍僭儐栂陆?jīng)理，忌諱跟客戶一樣興奮。2、聽說：朋友來買，才多少價格。應(yīng)對策略：A堅決否認(rèn)，絕無此事，馬上說明我們工程都是明折明扣，一定是產(chǎn)品有差異，防止類比。B客戶說的有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥幸，先不要當(dāng)面揭穿，只是當(dāng)玩笑，暫不理睬客戶。3、認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)：有背景，有來頭，認(rèn)識你的老板，要跟老板直接跟談價。應(yīng)對策略：A首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談，說明誠意，否那么老板給您的價格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。B如果還是猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時就要咬死價格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾。C有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價，業(yè)務(wù)員一概不知，可說大低我們寧可不賣。4、挑毛?。簩Ξa(chǎn)品百般挑剔，以示其購置的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚而打折。應(yīng)對策略：A讓他發(fā)言，待全部毛病挑完后再談，要確定對方是否有誠意，如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決，問題多的，挑能解決的主要問題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事務(wù)是不存在的，不時的將洽談轉(zhuǎn)到房子之外的話題，時期淡忘。B無心購置的客戶先不要談價格。5、比較競爭個案：以地段、配套、價格等要素作比較應(yīng)對策略：A不要搗毀競爭工程，但一分價格一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶比較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤。B可能是客戶對其它工程的情況也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，這時要讓他知難而退，提出一些疑心，如銷售不理想而降價、品質(zhì)有差異等。面對客戶殺價的三點大忌死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄，守價還是為了成交的。一放到底——客戶不領(lǐng)情，等于沒有守價。容許不確定的事情——給客戶的價格不能賣，造成現(xiàn)場混亂。守價的原那么為了能更順利的成交保障公司的最大利益對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要守價。首先明確客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，有成就感。如果一口就容許的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價就會談其它問題。先守住價格，確認(rèn)一放價格，客戶馬上成交，再有技巧的放價。后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。不能成交的價格能成交的價格在洽淡過程中，守價是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器。守價說辭的要求熱銷狀況物有所值實價銷售守價時我們不能不味的說“不行〞，一定要告訴客戶為什么不行，最好的方法就是強(qiáng)調(diào)工程的品質(zhì)和優(yōu)勢，這樣一方面能繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。守價時要給客戶實價銷售的概念，在守價的說辭中，對開發(fā)商的實力，工程的品牌，銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格，和是否被欺騙，就算買了，對于之后的簽約都埋下了很多隱患。讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷的房源的搶手，只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價格也是同樣被認(rèn)同的，這就是讓事實來幫你說話，更具可信度，讓客戶不會覺得吃虧，不講價。守價的本卷須知銷售員在堅持價格時，不能有猶豫，越堅持越自信，客戶就相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊?？蛻舫醮翁岢龃蛘?，應(yīng)該以“我們的房價都是實價，都是透明的，不可以隨便打折〞應(yīng)對，但不要多說，等待其第二次試探?？蛻粼偃蟠蛘?，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品買點的優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識。如果客戶打折意志十分堅決，那么先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位前不要先讓價。談價時，為自己留有余地很重要，就算把價格放到了最低，客戶也不會認(rèn)可廉價。在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件造成千萬不能容許，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠方面的問題。議價的條件確定客戶是否帶有足夠的定金；確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場；經(jīng)過守價的過程，將客戶的心理價位固定在可成交價格之上；確定房源無誤，只有價格是未解決的問題。議價的主動權(quán)掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段。議價的過程＝引導(dǎo)客戶下定的過程將客戶的優(yōu)惠客度限定，不要讓他有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由，此時應(yīng)引導(dǎo)客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。最好引導(dǎo)對方主動二次出價，這是客戶投降的標(biāo)志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。達(dá)成最初的成交價的時候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認(rèn)一次。談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。如“要優(yōu)惠？可以，但前提是多買/多付款/盡快付款等，否那么很難。〞在議價過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時候應(yīng)該即時轉(zhuǎn)移話題，從長計議。配合議價1、將主管進(jìn)行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更為親密。2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺配合，營造現(xiàn)場供小于求的熱銷氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合，主管嚴(yán)格把握價格，站在公司立場，而業(yè)務(wù)員那么有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中斡旋，到達(dá)成交。3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時刻可以適當(dāng)離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚呀，并表示疑心。放價的前期準(zhǔn)備要有預(yù)期，做鋪墊情緒要把握，吊足胃口，推向高潮最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下。“有的客戶買了幾套才打97折！〞言下之意，你不要有太高的期望。表情：被強(qiáng)迫的很無奈，為客戶殊死一搏的感覺。是老客戶介紹，是我家親戚等放價不成怎么辦？1、不打折，但送東西。價格如果已經(jīng)給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡，此時，應(yīng)該把價格堅持下去，在客戶面前說明價格的權(quán)威性，不能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。2、哀兵必勝。“我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是滿意，你是對我的效勞不滿意嗎？〞這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情，曉之以理，動之以情。3、繼續(xù)守價、議價，拿出最后的王牌。再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價格問題上，反反復(fù)復(fù)，一讓再讓會失去房價的信譽度。宗旨：讓客戶“滿足〞“滿足〞不是在價格上，而是在心理上，最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。1、將自己與公司立場分開；2、說明公司的立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；3、說明自己的立場：我想成交，我愿效勞，我是站在客戶一方的；4、給足客戶面子，讓倍受尊重，使其降低警惕；5、讓客戶感覺自己與眾不同。最有效的守價和議價，就是讓客戶忘記價格！第七章成交戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)本章內(nèi)容綱要成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。

在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？

在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。

在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？

在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交一、逼定技術(shù)二、常用成交方法三、SP配合四、小訂轉(zhuǎn)大定特別注意〔一〕、逼定意義逼定即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。〔二〕、客戶下定的原因總結(jié)喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品符合他的要求對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感認(rèn)為產(chǎn)品價格合理〔合理利潤+本錢+附加價值〕甚至物超所值在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購置行動，否那么會被人捷足先登補充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重一、逼定技術(shù)〔三〕、銷售代表做好逼定的根本要求1、心態(tài)要保持平和客戶掏錢時會緊張，敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。2.、對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定假設(shè)客戶回家后與家人商量時，會自己找樓盤有點說明自己下定金的原因判斷客戶