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銷售技巧:從聆聽你的客戶開始在銷售過(guò)程中,一些銷售員認(rèn)為只有勸說(shuō)客戶才能取得勝利,因此他們一味地向客戶滔滔不絕地推舉產(chǎn)品,不給客戶反對(duì)的機(jī)會(huì)。結(jié)果不但沒(méi)有勸說(shuō)客戶購(gòu)買,反而引起客戶的反感,導(dǎo)致銷售失敗。在銷售過(guò)程中,一些銷售員認(rèn)為只有勸說(shuō)客戶才能取得勝利,因此他們一味地向客戶滔滔不絕地推舉產(chǎn)品,不給客戶反對(duì)的機(jī)會(huì)。結(jié)果不但沒(méi)有勸說(shuō)客戶購(gòu)買,反而引起客戶的反感,導(dǎo)致銷售失敗。下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的銷售技巧,一起來(lái)看看吧!

有時(shí),銷售員失敗并不是由于說(shuō)錯(cuò)了什么,而是由于聽得太少。這樣做令客戶沒(méi)有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的需求,銷售員也就不能有的放矢地進(jìn)行推舉,自然不能令客戶滿足。另外,人集中留意力的時(shí)間是有限的,銷售員光顧著自己說(shuō)話,殊不知此時(shí)客戶早已失去了聽下去的急躁。所以,優(yōu)秀的銷售員不僅會(huì)說(shuō)還要會(huì)聽,只有做好客戶的聽眾,了解客戶的需求,客戶才會(huì)情愿與我們簽單。

對(duì)于“聽”大家都能夠做到,但是如何才能“聽”好,達(dá)到應(yīng)有的溝通效果卻是一門藝術(shù)。銷售員在“聽”的過(guò)程中肯定要留意以下幾點(diǎn)。

1.傾聽時(shí)要有急躁

正常人的說(shuō)話速度一般是每分鐘120~180個(gè)字,而大腦思維的速度卻是說(shuō)話速度的4~5倍。所以,可能對(duì)方還沒(méi)說(shuō)完,我們?cè)缇屠斫饬?,這時(shí)我們的思想就簡(jiǎn)單開小差,同時(shí)會(huì)顯露出心不在焉的動(dòng)作和神情,以致讓客戶發(fā)覺我們沒(méi)有仔細(xì)聽他們講話。當(dāng)客戶突然問(wèn)一些問(wèn)題時(shí),假如我們只是毫無(wú)表情地緘默,或者答非所問(wèn),這就會(huì)讓客戶非常不快,甚至?xí)X得銷售員輕視自己。所以,盡管我們已經(jīng)聽懂了客戶的意思,或者客戶的有些談話內(nèi)容我們已經(jīng)聽過(guò)許多次了,但是假如對(duì)方談興正濃,出于對(duì)客戶的敬重,我們也應(yīng)當(dāng)保持急躁,仔細(xì)地聽完,不要讓客戶感覺受到了怠慢。

2.傾聽時(shí)要做到虛心

有些銷售員覺得某個(gè)問(wèn)題自己知道得更多,便急于發(fā)言,打斷對(duì)方的講話,這是特別沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。要知道,訪問(wèn)時(shí)的談話是為了和客戶溝通信息、彼此聯(lián)絡(luò)感情,而不是智力測(cè)驗(yàn)或演講競(jìng)賽,銷售員在聽客戶談話時(shí),必需保持虛心的態(tài)度,將對(duì)方的談話聽完、聽懂,不要自以為是。

銷售員:“王先生,通過(guò)觀看貴廠的狀況,我發(fā)覺你們自己修理花的錢比雇傭我們還要多,是這樣嗎?”

客戶:“我也認(rèn)為我們自己干不太劃算,我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯(cuò),但你們究竟缺乏電子方面的”

銷售員:“對(duì)不起,請(qǐng)?jiān)试S我插一句有一點(diǎn)我想說(shuō)明一下,任何人都不是天才,修理汽車需要特別的設(shè)備和材料,比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸”

客戶:“是的,不過(guò),你誤會(huì)了我的意思,我想說(shuō)的是”

銷售員:“我明白您的意思,就算您的部下絕頂聰慧,也不能在沒(méi)有專用設(shè)備的條件下干出有水平的活來(lái)”

客戶:“你還沒(méi)有弄清我的意思,現(xiàn)在我們負(fù)責(zé)修理的師傅是”

銷售員:“等一下,王先生,我只說(shuō)一句話,假如您認(rèn)為”

客戶:“你現(xiàn)在可以走了?!?/p>

在這個(gè)案例中,銷售員幾次打斷客戶的談話,這是銷售溝通過(guò)程中的大忌。一個(gè)合格的銷售員應(yīng)當(dāng)懂得讓客戶充分地表達(dá)他們的想法,沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)喜愛那種自作聰慧的銷售員,急于表達(dá)自己的看法、不停地插話只會(huì)讓銷售以失敗告終。

假如我們不贊成客戶的某些觀點(diǎn),一般應(yīng)以委婉的方式提出疑問(wèn),請(qǐng)客戶解釋得具體一些?;蛘哒f(shuō):“我對(duì)這個(gè)問(wèn)題很感愛好,您看我這樣的想法對(duì)不對(duì)?”假如我們想訂正對(duì)方的錯(cuò)誤,也必需在不損害對(duì)方自尊的條件下用商討的語(yǔ)氣說(shuō):“我記得似乎不是這樣的”“貴方在以往的選購(gòu)中好像是另一種做法”如此這般,就足以使對(duì)方懂得我們的意思了,千萬(wàn)不要與客戶言辭激烈地爭(zhēng)論,不必要的爭(zhēng)論會(huì)破壞雙方和諧的交往氣氛。有時(shí),銷售員在訪問(wèn)客戶時(shí),沒(méi)有談上幾句就使關(guān)系變得緊急了,這經(jīng)常是由于雙方互不讓步,都想訂正對(duì)方的“錯(cuò)誤”造成的,這樣做對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何好處的。

3.傾聽時(shí)要能夠會(huì)心

銷售員在聽客戶說(shuō)話時(shí),不能只是被動(dòng)地接受信息,還應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地予以反饋、作出會(huì)心的呼應(yīng)。在客戶說(shuō)話時(shí),我們應(yīng)當(dāng)輕松自如、神情專注、表情自然。當(dāng)客戶講到要點(diǎn)時(shí),我們要點(diǎn)頭,或不時(shí)地發(fā)出表示聽懂或贊同的聲音,或有意識(shí)地重復(fù)某句我們認(rèn)為很重要的話,讓客戶感到我們?cè)谟眯穆犓v話。

假如我們一時(shí)沒(méi)有理解客戶的話,或者有些疑問(wèn),不妨提出一些問(wèn)題,對(duì)方一般會(huì)特別情愿作出解釋,由于對(duì)方會(huì)通過(guò)我們的提問(wèn)看出我們對(duì)他的談話很重視,會(huì)有一種心理上的滿意感,話題也會(huì)談得更廣、更深,從而更多地暴露他們內(nèi)心的真實(shí)想法,

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