銷售技術(shù)：錘煉提問藝術(shù)說服

銷售技術(shù)：錘煉提問，藝術(shù)說服在推銷產(chǎn)品時，為什么有的銷售人員很簡單勸說客戶購買產(chǎn)品，而另一些銷售人員卻很難勸說客戶購買產(chǎn)品?下面是學(xué)習(xí)啦我收集整理的有關(guān)的銷售學(xué)問技巧，一起來看看吧!

有閱歷的銷售人員經(jīng)常會錘煉提問的藝術(shù)，他們經(jīng)常問的是“您需要多少?”“您喜愛這種式樣還是那種式樣?”“您喜愛這種顏色還是別的顏色?”等等。他們問的問句都假定了客戶已經(jīng)打算購買了，這一假定就是包含在問句中的示意，對這種示意，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高超之處，說明他們專心錘煉提問的竅門了。那么，如何錘煉提問藝術(shù)呢?這需要你做到以下幾個方面：

一、提問的語氣要溫柔確定

一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估量，有商議?的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者好像有挑戰(zhàn)的意思，它似乎要告知客戶：

“假如你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和很多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平常，在與人交往中，你會發(fā)覺，用確定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠懷疑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用確定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的愛好。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對轉(zhuǎn)變辦公室的布局和裝潢發(fā)生愛好嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想”“您愿不情愿”“您是否”“您已經(jīng)”等等?？傊?，推銷工作開頭進行時，你應(yīng)當(dāng)集中談?wù)摽蛻舾袗酆玫膯栴}。

二、提問時切忌無的放矢

銷售人員必需記住：向客戶提問必需切中實質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必需緊緊圍圍著特定的目標(biāo)綻開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

在向客戶推銷產(chǎn)品時，肯定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的懇求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?由于前面那位牧師沒有思索他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他特別留意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。

三、不要向客戶提出“最終通牒”

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您究竟買不買呢?”“您還不做購買打算?”“我們今日能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最終通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)章，即要避開提出一些簡單遭到反對的問題。以“最終通牒”形式詢問客戶的看法，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最終通牒”式的命令性問題。

四、提問時必需保持禮貌和謹(jǐn)慎

謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的才智。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有許多好處，但是假如在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預(yù)期的目的，唯恐還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至裂開。因此，在與客戶綻開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必需保持禮貌，不要給客戶留下不被敬重和不被關(guān)懷的印象;同時還必需在提問之前謹(jǐn)慎思索，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜愛被魯莽地打斷，也不喜愛聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶看法的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會慢慢放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，假如銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題由于完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加憤怒，甚至?xí)敛贿t疑地將銷售人員趕出門外?？傊阡N售的進展階段，在利用提問勸說客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于削減銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員勝利勸說客戶具有特別重要的作用。

專家點撥

銷售人員錘煉提問藝術(shù)勸說客戶時，還應(yīng)留意以下幾點：第一，從見到客戶的第一時間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶所透露出來的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問，才更具有針對性;其次，任何客戶都不喜愛咄咄逼人的審問，銷售人員向客戶提問時肯定要留意提問的態(tài)度和技巧;第三，向客戶提問時，肯定要仔細關(guān)注客戶的需求，留意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到尷尬;第四，初與客戶接觸時，最好先從