淺議商務(wù)談判中行為心理學(xué)應(yīng)用

淺議商務(wù)談判中行為心理學(xué)應(yīng)用【內(nèi)容摘要】商務(wù)會談是利益博弈的經(jīng)過。商務(wù)會談能力的高低對商業(yè)活動的成敗起著非常主要的作用。行為心理學(xué)研究對象是人的行為與心理之間的互相關(guān)系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。運(yùn)用行為心理學(xué)的相關(guān)理論和知識來指點(diǎn)商務(wù)會談理論，能夠把握會談的自動權(quán)，捉住會談對手的心理弱點(diǎn)，避免本身失誤，博得商務(wù)會談的成功?！颈疚年P(guān)鍵詞語】行為心理會談應(yīng)用商務(wù)會談是在日常生意中與公司相關(guān)利益群體就有關(guān)牽涉雙方共同利益的“目的物〞進(jìn)行協(xié)商會談，最終爭取達(dá)成一致的經(jīng)過。在商務(wù)會談中人是最關(guān)鍵的因素，商務(wù)會談是人與人互相溝通和利益博弈的動態(tài)經(jīng)過。行為心理學(xué)所研究的對象是人的行為與心理之間的互相關(guān)系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。為此，在商務(wù)會談中運(yùn)用行為心理學(xué)的相關(guān)知識和理論，對把握商務(wù)會談的自動權(quán)，爭取商務(wù)會談的成功能起到積極的意義。一行為心理學(xué)的含義行為心理學(xué)中將行為定義為“只要受行為環(huán)境調(diào)節(jié)的行為，我們才將之稱作為行為。〞這一定義將行為圈定在了特定的環(huán)境下，即行為受環(huán)境影響。正由于特定的行為環(huán)境，才使行為最終得以發(fā)生。在學(xué)習(xí)行為心理學(xué)的經(jīng)過中，我了解到人的一切行為就發(fā)生的方式而言都是一種反射，特定的環(huán)境定位會使人的意識或潛意識發(fā)生變化，這種變化有的是我們能夠感遭到的，有的是潛意識的，我們無法感悟到的，但它的確存在和發(fā)生著。正由于這些內(nèi)在的意識及潛意識的變化，引起了我們的表層現(xiàn)象對這種變化產(chǎn)生反射，使其暴露。行為心理學(xué)中將反射定義為“人的機(jī)體借助于人的心理的活動，來實(shí)現(xiàn)環(huán)境刺激所發(fā)生的有規(guī)律的行為反應(yīng)。〞用行為心理學(xué)的名詞來說，就是“環(huán)境刺激〞，環(huán)境刺激是作用于有機(jī)體，并引起有機(jī)體感應(yīng)的環(huán)境因素。通俗地說就是外部環(huán)境的刺激是人們行為反應(yīng)的最初原因。反之，行為反應(yīng)是環(huán)境刺激引起的結(jié)果。在環(huán)境刺激及行為反應(yīng)中，存在著一系列復(fù)雜的經(jīng)過，比方：就像是煙草進(jìn)入機(jī)器被加工，進(jìn)去的時(shí)候我們看見是煙草，經(jīng)過中間機(jī)器的復(fù)雜加工，出來的時(shí)候我們看到是一根一根的成品香煙。中間的加工經(jīng)過復(fù)雜，我們不去一一探究，但是我們能夠把中間的加工經(jīng)過歸結(jié)于那個(gè)機(jī)器。在我們的行為反應(yīng)與環(huán)境刺激的中間環(huán)節(jié)也有一個(gè)這樣的加工機(jī)器，它復(fù)雜，但是卻能夠很好地解釋為什么環(huán)境刺激從這邊進(jìn)去，行為反應(yīng)從那邊出來。而這個(gè)機(jī)器可以以為我們所用，把握它的原理，并學(xué)會操作它，便能夠由果循因，或者由因循果。二行為心理學(xué)在商務(wù)會談中的運(yùn)用心理作用往往是起決定性作用的因素。行為心理學(xué)中稱內(nèi)部心理經(jīng)過是最終決定人的特定行為的支配性因素。所以說，在整個(gè)從環(huán)境刺激到行為反應(yīng)的經(jīng)過中，人的內(nèi)部心理經(jīng)過始終處于中心的地位。既然它是中心地位，主義卻告訴我們“抓重要矛盾，抓主要矛盾〞，如今很清楚的是，內(nèi)部心理就是我們整個(gè)行為反應(yīng)的主要矛盾及重要矛盾，同時(shí)，主義還告訴我們“集中力量解決重要矛盾，集中力量解決主要矛盾〞，如今更清楚了，就是我們要把內(nèi)部心理把握住，而且加以運(yùn)用。那么，怎么加以運(yùn)用呢？運(yùn)用在哪呢？本文主題是“商務(wù)會談中的行為心理學(xué)運(yùn)用〞。首先要解決的是怎么運(yùn)用？我以為，應(yīng)該是利用對內(nèi)部心理意識、潛意識的把握，精準(zhǔn)地解釋人的行為，進(jìn)而能夠根據(jù)人的某些下意識小動作來揣測人的內(nèi)部心理，以方便用其心理，采用相應(yīng)的對策，運(yùn)用相應(yīng)的環(huán)境刺激，使其做出我們希望其做出的行為反應(yīng)。也就是三個(gè)步驟，〔1〕解釋其行為，〔2〕預(yù)測其行為，〔3〕最終到達(dá)控制其行為。其實(shí)簡單地說就是一個(gè)反推及正推的數(shù)學(xué)邏輯思維經(jīng)過。將行為心理學(xué)運(yùn)用在商務(wù)會談中是非常主要的。商場如疆場，固然商務(wù)會談的諸多理論中強(qiáng)調(diào)雙贏的主要性，但是，雙贏也是有贏有輸?shù)模^有贏有輸就是有的博得多，有的博得少，有的贏在關(guān)鍵部位，有的贏在可有可無的地方。這都是所謂的“雙贏〞中我們應(yīng)該留意的問題。比方：由于效用不同，一朵普通的菜花對于一些人來說是金子，也許對于另外一些人來說則分文不值，在一場商務(wù)會談中，也許雙方都博得了一朵菜花，但是有的人是博得了金子，而有的人只是博得了一個(gè)沒有用的東西，這就是我所以為的“雙贏〞背后的“潛規(guī)則〞，一場商務(wù)會談作為利益的爭奪，爭取到自己的最大利益很主要，簡言之，我們要成為那個(gè)得到菜花等于得到金子的人，那樣我們的商務(wù)會談才算成功。如今有一種機(jī)器叫做測謊儀，它能夠檢測出一個(gè)人能否在扯謊，其實(shí)它的原理就是我這里所提到的行為心理學(xué)中的推理經(jīng)過。直接的表述就是，測謊儀是根據(jù)人通常不能控制自己的情緒狀況、身心變化的原理設(shè)計(jì)出來的。這就是說，有的小動作，我們不以為然，其實(shí)否則，它恰是那些泄露我們心理狀況和情緒的透視鏡，通過一些小動作，我們便能夠了解到當(dāng)下個(gè)體的心理和情緒狀況。商務(wù)會談中雙方面對面，會談對手的某些小動作在潛意識里他沒有意識到，但是我們卻能夠很好地利用。比方，在日本就有許多企業(yè)使用這種泄露會談對手心理的小動作，進(jìn)而獲得會談的壓倒性勝利。如：手不停地摩擦椅子把手，或者不自發(fā)地習(xí)慣性碰觸水杯，這樣的小動作在行為心理學(xué)上被以為是一種想要趕緊逃離、離開，難耐的心理情緒的外在表現(xiàn)，這種迫不及待的情緒往往會被利用。在一次會談中，快到正午用餐的時(shí)間，會談還是那樣在進(jìn)行，日本方留意到對方會談人員表現(xiàn)出手不停地摩擦椅子把手，而且不自發(fā)的習(xí)慣性碰觸水杯，日本方便立即明白，對方急于結(jié)束會談并去用餐。此時(shí)，雖然午餐已預(yù)備好，日本方卻利用對方的急迫感，轉(zhuǎn)而采取消磨的會談方法，不急不躁，漸漸談，一旦對方不同意自己的條件，便以“那我們就漸漸談〞的話語加劇對方的急躁感，最終對方迫于本身心理情緒而容許原來不肯意容許的條件，日本方獲得完勝。可見，行為心理學(xué)中這些潛意識里反射在行為上的小動作是完全能夠被利用的，我們在商務(wù)會談中，不僅要利用對方的泄密小動作，而且要重視認(rèn)識到這些小動作，并利用理智將其抑制，不讓它泄露我們內(nèi)在的心理狀況。比方，多數(shù)扯謊者在扯謊期間，往往會不自發(fā)地泄露出大量的信息：音域忽然提升；面部表情為難、不天然；或忽然無緣無故地臉紅起來，額部出汗，不時(shí)眨眼；不時(shí)存心故意干咳；藏手掌；捂嘴巴；摸鼻子；掩嘴角；揉眼睛；捻耳垂；搔脖頸；伸衣領(lǐng)；說話時(shí)眼睛旁觀左右，與對方的目光相接往往不足談話時(shí)間的1/3等，這些小動作都已為國內(nèi)外諸多行為心理學(xué)專家研究并證明。又如，我們生活中常見的現(xiàn)象，有的女士在百貨商店一邊思考買與不買，一邊背手弓腰踱來踱去的時(shí)候，或拿到手中反復(fù)觀看的做法，本質(zhì)上都是心理的個(gè)體內(nèi)部心理處于動搖狀況的表現(xiàn)，也是生命激動的緩解。這些都是能夠?yàn)槲覀兩虅?wù)會談所利用的地方。比方，在一些商務(wù)會談中，對方不停地用手指敲擊桌面，這一行為對于我們可謂是個(gè)好消息，由于行為心理學(xué)告訴我們，對方已經(jīng)沒有什么進(jìn)一步的會談需求，只是在等待，等待我們這方的答案:，這樣，會談自動權(quán)就交到了我們的手上，我們便能夠根據(jù)會談的進(jìn)程堅(jiān)持對我方有利的條件，構(gòu)成兩邊都有“菜花〞的結(jié)局，當(dāng)然，那個(gè)“菜花〞對于我們來說一定要是金子。三結(jié)論商務(wù)會談與行為心理學(xué)的聯(lián)絡(luò)嚴(yán)密，由于人在處于情緒狀況下不能控制自己的身心變化。我們能夠根據(jù)對方身體的某些動作、某些變化來反推他們的心理狀況，進(jìn)而將自動權(quán)牢牢地控制在我們的手中。固然商務(wù)會談中講究雙贏，但是我們也要爭取那個(gè)對于我們來說是“金子的菜花〞。商務(wù)會談好像疆場實(shí)戰(zhàn)，在這個(gè)疆場上，一絲一毫的失誤都可能會讓整個(gè)“戰(zhàn)斗〞毀于一旦，因而，要學(xué)會利用心理行為反射的同時(shí)，更要學(xué)會躲避本身的某些行為，避免自己被對方利用而喪失會談自動權(quán)。在法律和道德的條件下爭取每一場商務(wù)會談的勝利，爭取每次的雙贏都拿到金子的“菜花〞，是商務(wù)