房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!1.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念、原則與依據(jù)；2.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序與方法；3.房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的含義和模式；4.房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略的內(nèi)容；5.房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的概念和實(shí)施步驟。主要內(nèi)容房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!1.Segmentation：市場(chǎng)分割、分片、區(qū)隔房地產(chǎn)營(yíng)銷者根據(jù)消費(fèi)者之間的需要與欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣等方面的差異，將房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為若干具有相似需要和欲望的消費(fèi)群，每一個(gè)消費(fèi)群就是一個(gè)房地產(chǎn)細(xì)分子市場(chǎng)。（1）客觀依據(jù)：差異性；企業(yè)資源有限和個(gè)體優(yōu)勢(shì)；兩者之間的矛盾。（2）對(duì)需求總體：分；對(duì)消費(fèi)者：合。一、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!細(xì)分程度的提升細(xì)分市場(chǎng)：市場(chǎng)上規(guī)模較大、易于識(shí)別的顧客群體。通常能吸引幾位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。彌隙市場(chǎng)：市場(chǎng)上比較狹窄的特定消費(fèi)者群體。通常只能吸引一個(gè)或少數(shù)幾位競(jìng)爭(zhēng)者。細(xì)分的極限：定制營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!4.市場(chǎng)細(xì)分的原則可衡量性細(xì)分市場(chǎng)范圍和容量大小可測(cè)算可進(jìn)入性產(chǎn)品及其信息經(jīng)由渠道可達(dá)市場(chǎng)可盈利性細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模足以讓企業(yè)獲利差異性各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷策略反應(yīng)不同穩(wěn)定性保持相對(duì)的穩(wěn)定房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!【例】深圳的金雨豪園復(fù)式豪宅項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商在對(duì)深圳市高收入群體的需求進(jìn)行摸底時(shí)，發(fā)現(xiàn)部分高收入群體對(duì)樓盤(pán)的位置、地段很講究，他們希望自己的鄰居是和自己處于同一層次、有共同品位、有共同語(yǔ)言的人。為此開(kāi)發(fā)商根據(jù)高收入群體的心理因素，將他們的需求市場(chǎng)劃分為獨(dú)立式別墅、聯(lián)排式別墅、空中別墅和復(fù)式豪宅，并選擇了其中的復(fù)式豪宅作為目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體因素地理因素國(guó)界人口密度其他區(qū)域交通條件地形城鄉(xiāng)氣候城市規(guī)模人口因素國(guó)籍職業(yè)收入種族教育家庭規(guī)模民族性別家庭生命周期宗教年齡其他心理因素社會(huì)階層其他生活方式性格購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為因素追求利益品牌商標(biāo)的忠誠(chéng)度使用者地位對(duì)渠道的信賴度購(gòu)買(mǎi)頻率對(duì)價(jià)格、廣告和服務(wù)的敏感程度使用頻率其他5.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!單維變數(shù)法細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)用途住宅低檔、中檔、高檔、別墅一廳一房、一廳二房等商業(yè)用房商店、餐館、購(gòu)物中心、超市寫(xiě)字樓A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)廠房標(biāo)準(zhǔn)廠房、專用廠房其他商住樓、綜合樓等購(gòu)買(mǎi)力年收入高收入、中等收入、低收入者消費(fèi)者偏好低層、小高層、高層建筑綠化、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、建筑名稱其他6.市場(chǎng)細(xì)分的方法房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為住宅市場(chǎng)市中心其他環(huán)境市郊普通住宅公寓別墅聯(lián)排式別墅獨(dú)立式別墅房型室內(nèi)設(shè)計(jì)綠化物業(yè)管理系列變數(shù)法房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!（4）移去潛在顧客的共同要求

共同要求只作為制定營(yíng)銷組合的參考，而非市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。（5）為不同子市場(chǎng)命名

取名以識(shí)別各具特點(diǎn)的顧客群體。（6）進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各潛在顧客群體的特點(diǎn)

了解盡量全面，以確定是否再度細(xì)分或合并。（7）測(cè)算不同子市場(chǎng)的規(guī)模

找出子市場(chǎng)的人口因素特征，如年齡段，由此測(cè)算各子市場(chǎng)潛在顧客的數(shù)量。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!該房地產(chǎn)公司決策：（1）目標(biāo)市場(chǎng)選擇——好動(dòng)者（2）營(yíng)銷策略——產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，建設(shè)游泳池、俱樂(lè)部、池畔舞場(chǎng)、綠草地等，以與住房配套；在租賃經(jīng)營(yíng)上，好動(dòng)者一旦結(jié)婚，則需遷出，以維護(hù)產(chǎn)品特色。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!2.目標(biāo)客戶群的層面劃分及其行為特征公司白領(lǐng)：年輕、自信，追求時(shí)尚及高雅、浪漫的生活情調(diào)，受過(guò)高等教育，工作比較穩(wěn)定，小有積蓄，希望盡早擁有獨(dú)立的生活空間，有個(gè)性，喜歡運(yùn)動(dòng)，崇尚西方生活，喜愛(ài)咖啡、網(wǎng)絡(luò)和音樂(lè)，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的商品。投資客：追求高投資回報(bào)率及零風(fēng)險(xiǎn)投資，注重投資的升值潛力，希望投資不會(huì)花費(fèi)太多的精力和財(cái)力。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者：租住、工作在項(xiàng)目周邊，有一定的經(jīng)濟(jì)積累，更注重資金的周轉(zhuǎn)，比較節(jié)儉，對(duì)居住安全有更高的要求。深港家庭：要求較高的私密性及安全感（投資方面和生活方面），要求臨近口岸或交通便捷。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件：足夠的規(guī)模，良好的發(fā)展前景；一定的購(gòu)買(mǎi)力；競(jìng)爭(zhēng)者尚未完全控制的市場(chǎng)；符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和能力。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!目標(biāo)市場(chǎng)選擇的影響因素企業(yè)實(shí)力；產(chǎn)品的同質(zhì)性；市場(chǎng)的同質(zhì)性；產(chǎn)品所處生命周期階段；競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!子市場(chǎng)1產(chǎn)品一子市場(chǎng)2子市場(chǎng)3產(chǎn)品二產(chǎn)品三不同目標(biāo)市場(chǎng)模式或范圍示意圖房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!三、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位1.房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的含義房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身?xiàng)l件，確定本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，使產(chǎn)品具有一定特色，適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)一定的需求和愛(ài)好。（1）總會(huì)涉及到產(chǎn)品；（2）相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言；（3）顧客的印象。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的目的：市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略有競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)以獲得合理利潤(rùn)相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略市場(chǎng)定位：低成本、差異性房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!4.市場(chǎng)定位的方式對(duì)抗最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位；避開(kāi)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位；反向定位；重新定位；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行再定位房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!6.市場(chǎng)定位的過(guò)程確認(rèn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者做了什么，做得如何；顧客需要什么，滿足得如何；本企業(yè)能做點(diǎn)什么。準(zhǔn)確選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有的、具備發(fā)展?jié)摿Φ?、可以努力?chuàng)造的？數(shù)量？

顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了解、知道、熟悉、認(rèn)同、喜歡和偏愛(ài)。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!【例】北京紅石實(shí)業(yè)公司集中有限資源，先后在北京開(kāi)發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，在海南開(kāi)發(fā)了高檔海景別墅?！纠勘本┦刑靹?chuàng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司精心打造高層住宅項(xiàng)目天緣公寓。該項(xiàng)目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項(xiàng)目總建筑面積7萬(wàn)平方米，公寓戶型從75～193平米，涵蓋了二室二廳、三室二廳、四室二廳等多種規(guī)格。

目標(biāo)市場(chǎng)：北京居家辦公市場(chǎng)；金領(lǐng)人士。目標(biāo)市場(chǎng)：小康型、富裕型、豪華享受型。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!S—Segmentation（市場(chǎng)細(xì)分）：將市場(chǎng)按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購(gòu)買(mǎi)群體的過(guò)程。T—Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）：即房地產(chǎn)企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入、提供服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。P—Positioning（產(chǎn)品定位）：即房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)目標(biāo)客戶群體的需求特點(diǎn)，使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中建立特定位置、公認(rèn)形象的活動(dòng)過(guò)程。小結(jié)：STP戰(zhàn)略——現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!房地產(chǎn)市場(chǎng)定位實(shí)務(wù)1.制定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

目的與動(dòng)機(jī)、現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析、明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)2.分析消費(fèi)者心理

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及影響因素3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分及選擇4.確認(rèn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別和分析5.準(zhǔn)確選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

尋找最佳切入點(diǎn)6.顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!

方向二現(xiàn)實(shí)條件：優(yōu)越的地理位置，無(wú)敵景觀（海景、江景、湖景、山景等），獨(dú)特而尊貴的建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)，星級(jí)物管及人性化服務(wù)，頂級(jí)豪華會(huì)所，巨額的推廣費(fèi)用，緩慢的銷售速度。方向三現(xiàn)實(shí)條件：片區(qū)內(nèi)小戶型走勢(shì)良好，未來(lái)2年內(nèi)，小戶型推出量較小，項(xiàng)目所在片區(qū)是投資和過(guò)渡自住置業(yè)者重點(diǎn)選擇的地段，避開(kāi)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)密集段，市場(chǎng)有把握，能發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)、保證銷售速度。4.

邏輯推理用排除法可以得到方向二（全豪華型定位）就現(xiàn)有條件來(lái)看成功的概率較小，應(yīng)予排除。對(duì)于方向一（標(biāo)準(zhǔn)型＋豪華型＋頂層復(fù)式）和方向三（豪華小戶型＋私家花園復(fù)式＋標(biāo)準(zhǔn)型），還需要進(jìn)一步分析。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!租賃情況分析房型一房二房三房四房月租（基本裝修）35.526.52321.5月租（精裝修）37.529.52525比四房高出比例50％18％0％——出租率94％90％77％62％單位：元/（月?m2）房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!【例】某寫(xiě)字樓的產(chǎn)品定位1.市場(chǎng)環(huán)境研究物業(yè)租金歷來(lái)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本中占有較大比重，商業(yè)物業(yè)尤為突出，寫(xiě)字樓物業(yè)也不例外。平安、君安率先蓋樓自用，交通銀行、城市合作銀行分別籌建大廈，經(jīng)營(yíng)有些年頭的成長(zhǎng)型企業(yè)都在積極地尋求途徑獲取自有物業(yè)，減輕租金負(fù)擔(dān)。深圳寫(xiě)字樓市場(chǎng)供應(yīng)量偏大，重點(diǎn)在國(guó)貿(mào)、地王、上海賓館三個(gè)片區(qū)。而周邊市場(chǎng)租售供應(yīng)也較大，如文錦廣場(chǎng)、永通大廈、怡泰中心、洪湖大廈等物業(yè)供過(guò)于求現(xiàn)象更多。深圳是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前沿，在全國(guó)廣泛討論多種經(jīng)濟(jì)所有制實(shí)現(xiàn)形式的時(shí)候，深圳的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)已然壯大。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)分大、中、小公司。目標(biāo)客戶：東門(mén)商戶＋田貝、水貝工業(yè)區(qū)廠商＋私營(yíng)小業(yè)主?？蛻粜膽B(tài)：形象佳＋自有物業(yè)＋價(jià)格實(shí)惠，以供帶租，實(shí)用精品小單位寫(xiě)字樓。2.推理結(jié)論單位細(xì)分：最小面積49m2，總價(jià)30萬(wàn)元起。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!三、項(xiàng)目WO對(duì)策

1.利用地理位置和本身昭示性，對(duì)建筑外立面進(jìn)行渲染，以其亮麗的色彩達(dá)到告知目的和體現(xiàn)檔次。

2.完善建筑本身細(xì)節(jié)，增加凸窗，對(duì)陽(yáng)臺(tái)欄板、建筑頂部、構(gòu)件裝飾等豐富效果。

3.在最大限度保持原設(shè)計(jì)和成本控制的前提下，調(diào)配戶型比例，使得環(huán)境優(yōu)勢(shì)價(jià)值最大化。

4.現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境改造，增加綠化面積和建筑小品，破除原有爛尾樓形象。

5.對(duì)住宅公共部分進(jìn)行重點(diǎn)投入，如對(duì)大堂、電梯間等進(jìn)行包裝，使用高速品牌電梯，小區(qū)和樓宇實(shí)行智能化管理。

6.對(duì)部分較差的戶型，送裝修體現(xiàn)超值感。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!二、實(shí)施1.一層入戶大堂設(shè)置接待中心和商務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)人的居家辦公功能。2.六、七層設(shè)置大型生態(tài)運(yùn)動(dòng)會(huì)所，滿足人的休閑娛樂(lè)功能。3.兩塔樓之間設(shè)七個(gè)主題休閑連廊空間，滿足聚會(huì)交流功能。4.裙樓商場(chǎng)，滿足購(gòu)物功能。5.頂層設(shè)置星空會(huì)所，觀星臺(tái)、華爾茲舞池、宴會(huì)廳，滿足聚會(huì)和觀光功能。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!一、需求心理分析

1.老年人和下一代、下兩代之間由于生存環(huán)境、所受教育等諸多原因，生活方式、習(xí)慣及思想觀念等方面難免產(chǎn)生代溝。多數(shù)被訪問(wèn)者認(rèn)為，解決代溝的最佳方式是老年人與子女分開(kāi)居住，節(jié)假日子女上門(mén)探望，全家團(tuán)聚。

2.年輕人有自己的生活和工作特點(diǎn)，現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，競(jìng)爭(zhēng)加劇，壓力加大，生活無(wú)規(guī)律；與老年人住在一起難免相互干擾影響，令人頭痛。

3.敬老院雖然火爆，但入院使人心理上有被遺棄的感覺(jué)，子女也有不孝的負(fù)罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿入住敬老院。

4.老年人再婚后，新建立的老年家庭不易與子女完全和睦共處，分戶購(gòu)房是最佳選擇。

5.老年人喜歡安靜、淡泊、樸素、平靜的生活，對(duì)物質(zhì)要求不高，不愿地處鬧市和商業(yè)區(qū)、工廠區(qū)，與子女的居住要求差異較大。

6.老年人怕孤獨(dú)，在相對(duì)集中的老年公寓，子女上班上學(xué)后，老人們?nèi)杂型g伙伴、共同話題和共同樂(lè)趣。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!三、公寓特色設(shè)計(jì)

項(xiàng)目確定后，我們立即著手，針對(duì)老年人的心理和生理特點(diǎn)，緊緊圍繞老年人的生活需求，廣泛開(kāi)展調(diào)研和征詢，為老年人群量身定做最合理、最合適的住房。

1.所有路面都進(jìn)行防滑處理。

2.所有通道、門(mén)檻都采取無(wú)障礙設(shè)計(jì)。

3.房型設(shè)計(jì)上，力求通風(fēng)、干燥、采光、隔聲、結(jié)構(gòu)合理。

4.裝修適用合理，不奢侈豪華。

5.其他公寓配套大面積花草綠地，老年人公寓配置各戶“自留地”。

6.高檔小區(qū)配置游泳池，老年公寓配置釣魚(yú)池。

7.室內(nèi)設(shè)計(jì)處處突出安全，壁柜防止碰頭，插座防止碰撞踢踏。

8.水龍頭不用螺絲頭，防止擰不緊，擰不開(kāi)。

9.窗戶采用推拉桿式，避免頭手伸出窗外。

10.陽(yáng)臺(tái)外自設(shè)晾衣架，收晾衣物十分方便。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!五、宣傳促銷

針對(duì)老年人特點(diǎn)，制定了與眾不同的老年公寓促銷策略：

1.大力宣傳中華民族“尊老愛(ài)幼”的傳統(tǒng)美德，倡導(dǎo)“孝心”消費(fèi)，引導(dǎo)子女為老人集資買(mǎi)房。

2.調(diào)查有關(guān)“尊老敬老”、為老年人排憂解難、辦實(shí)事的正反面新聞素材，通過(guò)新聞熱線向媒體提供。巧妙聯(lián)系社會(huì)對(duì)老年公寓、老年社區(qū)的輿論期盼呼吁，利用新聞擴(kuò)大本樓盤(pán)的知名度和美譽(yù)度，既提高效率，又降低成本。

3.制定相對(duì)較低的價(jià)格，采用分期付款、銀行按揭等靈活的收費(fèi)方式。

4.從下崗職工中招聘一批中年婦女擔(dān)任售樓代表，既能提高與老年人的親和力，又相對(duì)降低了用工成本。

5.創(chuàng)造拉家常售樓方式，讓中年婦女售樓代表充分傾聽(tīng)老人們的嘮嗑，與老人們推心置腹，陪老人們貨比三家。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!1.外立面形象定位亮麗醒目，不落俗套，有較強(qiáng)的標(biāo)識(shí)性，體現(xiàn)樓盤(pán)的現(xiàn)代感、時(shí)尚感，以簡(jiǎn)潔、明快的直線條為主，可考慮大膽的配色處理以獲得清新悅目的視覺(jué)效果，營(yíng)造都市住宅的新風(fēng)格。強(qiáng)調(diào)窗、陽(yáng)臺(tái)、遮陽(yáng)板等功能性構(gòu)件細(xì)部處理。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!2.市場(chǎng)細(xì)分形成（1）大量市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)：大量生產(chǎn)，大量分銷，大量促銷；背景：產(chǎn)品供不應(yīng)求，生產(chǎn)觀念。（2）產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)：生產(chǎn)并銷售差異化產(chǎn)品；背景：產(chǎn)品供過(guò)于求，自由競(jìng)爭(zhēng)。（3）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)：以滿足目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)和銷售；背景：生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾加劇，以消費(fèi)者為中心。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!3.市場(chǎng)細(xì)分的意義（1）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并進(jìn)入市場(chǎng)。（2）集中資源，提高競(jìng)爭(zhēng)力。（3）掌握需求者的特征，制定和調(diào)整營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!【例】深圳萬(wàn)科集團(tuán)在1997年確定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)，通過(guò)認(rèn)真分析研究，該集團(tuán)將國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)分為北部、東部、南部三大片區(qū)，并制定了通過(guò)深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以帶動(dòng)周邊大中型城市房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

【例】香港鈞壕集團(tuán)以收入作為細(xì)分變量，將深圳的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為高收入、中等收入和低收入三個(gè)子市場(chǎng)，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)分析，并結(jié)合企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢(shì)，該集團(tuán)選擇了面廣量大的低收入群體作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)了德?；▓@項(xiàng)目

。

房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!【例】南京月牙湖花園是一舉獲得國(guó)家小康住宅評(píng)比全部六項(xiàng)金獎(jiǎng)的示范小區(qū)，開(kāi)發(fā)商——南京棲霞建設(shè)股份公司在項(xiàng)目初期，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，在掌握了中高收入群體對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高并追求高利益的行為特征后，把南京中高收入群體的住房需求市場(chǎng)劃分為別墅式小區(qū)、花園式公寓小區(qū)和高層精品小區(qū)。開(kāi)發(fā)商在綜合分析國(guó)家宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)的資源和地塊的特點(diǎn)后，最終選擇了花園式公寓小區(qū)，并在產(chǎn)品定位時(shí)引入國(guó)家小康示范工程的概念和標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)對(duì)住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)、配套、科技含量、設(shè)施等方面的不懈追求，最大限度地滿足了目標(biāo)客戶的消費(fèi)偏好。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體因素地理因素國(guó)界資源交通條件區(qū)域自然環(huán)境生產(chǎn)力布局地形城鄉(xiāng)其他氣候城市規(guī)模用戶行業(yè)冶金機(jī)械航空煤炭服裝船舶軍工紡織化工食品森林其他用戶規(guī)模大型企業(yè)小用戶中型企業(yè)其他小型企業(yè)大用戶購(gòu)買(mǎi)行為使用者地位購(gòu)買(mǎi)批量對(duì)價(jià)格、服務(wù)的敏感程度追求利益購(gòu)買(mǎi)周期其他使用率購(gòu)買(mǎi)目的購(gòu)買(mǎi)頻率品牌商標(biāo)的忠誠(chéng)度房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!多維變數(shù)法老年人中年人青年人高收入中收入低收入房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!（1）依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍

產(chǎn)品特性角度：低收入家庭；市場(chǎng)需求角度：有周末度假或游玩需要的家庭。（2）列舉潛在顧客的基本要求

從地理、心理和行為等方面分析顧客對(duì)產(chǎn)品的期望。（3）調(diào)查不同潛在顧客的不同需求

讓顧客對(duì)基本要求做出選擇和排序，由此出現(xiàn)不同群體。一房地產(chǎn)租賃公司擬建造供出租的小公寓7.市場(chǎng)細(xì)分的程序——案例普通公寓項(xiàng)目房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!普通公寓不同子市場(chǎng)的要求和特點(diǎn)如下：好動(dòng)者新婚者度假者向往城市者設(shè)計(jì)良好經(jīng)濟(jì)一般設(shè)備不受干擾方便房間大小內(nèi)部裝修管理良好房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!【例】深圳某一小戶型目標(biāo)客戶細(xì)分描述1.目標(biāo)客戶描述年齡：28～30歲之間。置業(yè)用途：80～87％的客戶為自用；其他為投資?？蛻纛愋停汗景最I(lǐng)；收入比較穩(wěn)定的公司一般職員；投資客（含二次以上置業(yè)者）；個(gè)體經(jīng)營(yíng)者；深港家庭。職業(yè)：銀行職員；證券公司從業(yè)人員；律師；衛(wèi)生系統(tǒng)年輕從業(yè)人員；電子行業(yè)技術(shù)人員及相關(guān)服務(wù)人員；電信業(yè)職員；普通公務(wù)員；教育系統(tǒng)年輕從業(yè)人員；貿(mào)易公司職員；百貨公司職員；航空公司職員等。居住區(qū)域：主要集中在石廈、新洲、益田村、皇崗村、福田保稅區(qū)、福民新村、海濱廣場(chǎng)、福華新村、崗廈、福田南、福星路、福華路、華強(qiáng)北、華富村、華新村、上步、南園路、東園路、白沙嶺、冬瓜嶺、八卦嶺、蓮花北、蓮花一二三村、梅林。居住狀況：租住商品房、福利房、公司宿舍。家庭結(jié)構(gòu)：比較簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)為兩口之家，部分為單身。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!二、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1.房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的含義

房地產(chǎn)營(yíng)銷者在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)和篩選后決定要進(jìn)入的市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)：市場(chǎng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)；企業(yè)的目標(biāo)和資源。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!營(yíng)銷組合整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合1細(xì)分市場(chǎng)1營(yíng)銷組合2整體市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)2……營(yíng)銷組合細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2整體市場(chǎng)……2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：無(wú)差異、差異性、密集營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!模式內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)單一市場(chǎng)集中化選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，集中營(yíng)銷易于掌握市場(chǎng)、樹(shù)立信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工消費(fèi)者意愿下降或競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)選擇性專業(yè)化選擇若干不同細(xì)分市場(chǎng)分別營(yíng)銷可以在細(xì)分市場(chǎng)間分散風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)資源要求高產(chǎn)品專業(yè)化選擇若干細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品可集中資源，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化單一產(chǎn)品被替代風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)化選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不同產(chǎn)品易于掌握市場(chǎng)和樹(shù)立信譽(yù)單一消費(fèi)群體支付能力下降風(fēng)險(xiǎn)全面覆蓋面向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各種類型物業(yè)產(chǎn)品可在細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品間分散風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)實(shí)力要求極高大量定制按照每個(gè)消費(fèi)者的要求大量開(kāi)發(fā)可保證效益對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力要求極高3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!（有效性評(píng)估、可行性評(píng)估）細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估可衡量性可獲得性可收益性可行動(dòng)性市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力企業(yè)目標(biāo)和資源市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分（項(xiàng)目方案策劃可行性分析）（項(xiàng)目方案策劃）市場(chǎng)規(guī)模資源條件環(huán)境條件盈利因素風(fēng)險(xiǎn)因素政策因素目標(biāo)市場(chǎng)選擇4.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!2.市場(chǎng)定位的意義（1）樹(shù)立鮮明的特色。（2）滿足顧客的需求偏好。（3）提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!3.市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略根據(jù)產(chǎn)品本身的特性如產(chǎn)品特性、提供的利益、產(chǎn)品的使用者針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品對(duì)抗或回避競(jìng)爭(zhēng)者根據(jù)不同產(chǎn)品種類如不同的用途根據(jù)消費(fèi)者的特色不同子市場(chǎng)的不同需求房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!5.市場(chǎng)定位的內(nèi)容（1）產(chǎn)品定位：依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)而構(gòu)思出的具有與眾不同價(jià)值的房地產(chǎn)產(chǎn)品方案。（2）客戶定位：項(xiàng)目針對(duì)哪些消費(fèi)群體、產(chǎn)品差異對(duì)消費(fèi)行為的影響程度和方式如何、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是什么等。（3）形象定位：如何讓消費(fèi)者理解產(chǎn)品的內(nèi)涵、如何對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行描述和提升、如何讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為等。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!【例】萬(wàn)科俊園是深圳萬(wàn)科股份公司在1998年4月開(kāi)發(fā)建設(shè)的高層豪宅，位于深圳市文錦路與愛(ài)國(guó)路交匯處的北側(cè)，占地5466m2，總建筑面積78000m2，建筑總層數(shù)45層，高161m，是當(dāng)時(shí)中國(guó)高住宅樓。在該項(xiàng)目的前期階段，開(kāi)發(fā)商通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了目標(biāo)市場(chǎng)，并把握住了需求信息，及時(shí)開(kāi)發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品，結(jié)果市場(chǎng)反響熱烈，至1999年11月，該項(xiàng)目的銷售率已達(dá)到83％。目標(biāo)市場(chǎng)：深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)人士。雖然這一目標(biāo)市場(chǎng)十分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但這部分群體存在著有效需求。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!【例】天安國(guó)際大廈，位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)。該項(xiàng)目的1～8層為大洋百貨公司，9～13層為高檔寫(xiě)字樓，14～42層是公寓。

目標(biāo)客戶群體：南京CBD辦公的白領(lǐng)（購(gòu)物、餐飲娛樂(lè)、辦公、居住等）。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!20世紀(jì)90年代，國(guó)際營(yíng)銷學(xué)大師、享有營(yíng)銷學(xué)之父美稱的美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院著名營(yíng)銷學(xué)教授菲利浦·科特勒（PhilipKotler），在他暢銷全球30多年的《營(yíng)銷管理》一書(shū)第九版中系統(tǒng)地提出。地位：S.T.P戰(zhàn)略以購(gòu)房客戶的表象需求和潛在需求為導(dǎo)向，通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研分析和對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位等策略的實(shí)施，為房地產(chǎn)營(yíng)銷組合4P‘s的順利執(zhí)行指明方向。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!【例】某住宅的產(chǎn)品定位1.

市場(chǎng)環(huán)境研究

具體內(nèi)容略。2.

數(shù)據(jù)整理方向一：標(biāo)準(zhǔn)型＋豪華型＋頂層復(fù)式，戶型面積120～160m2，片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈。方向二：全豪華型，戶型面積276m2，片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度小。方向三：豪華小戶型＋私家花園復(fù)式＋標(biāo)準(zhǔn)型，戶型面積20～80m2，片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)一般。3.競(jìng)爭(zhēng)描述方向一現(xiàn)實(shí)條件：市場(chǎng)在該戶型檔位的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目無(wú)太多外界條件支持，在戶型設(shè)計(jì)上現(xiàn)階段可能成為銷售中的最大難點(diǎn)，選擇該戶型定位方式，市場(chǎng)把握度難以確定。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!5.數(shù)據(jù)歸納數(shù)據(jù)一：片區(qū)內(nèi)中大戶型項(xiàng)目銷售一覽表。（略）數(shù)據(jù)二：片區(qū)內(nèi)中小戶型項(xiàng)目銷售一覽表。（略）數(shù)據(jù)三：片區(qū)內(nèi)中混合戶型項(xiàng)目銷售一覽表。（略）數(shù)據(jù)四：片區(qū)內(nèi)中大戶型租賃情況一覽表。（略）數(shù)據(jù)五：片區(qū)內(nèi)中小戶型租賃情況一覽表。（略）6.

數(shù)據(jù)分析（見(jiàn)下表）種類平均銷售率平均銷售時(shí)間均價(jià)中大戶型75％1.65年6700元/m2小戶型85％0.88年6550元/m2銷售情況分析房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!7.現(xiàn)象分析

調(diào)查現(xiàn)象，從片區(qū)中大戶型的成交客戶分析結(jié)論：二次置業(yè)者，家庭殷實(shí)，有一定社會(huì)地位，年齡35～45歲居多，收入高。他們對(duì)未來(lái)的收入很看好，對(duì)周邊環(huán)境要求較高，多選擇有景觀的戶型，對(duì)價(jià)格無(wú)過(guò)多計(jì)較。首次置業(yè)者，對(duì)中小戶型需求較高；二次置業(yè)者對(duì)中大戶型需求較高，中小戶型客戶對(duì)朝向較差、景觀不好的物業(yè)接受程度較高，中大戶型客戶（超過(guò)100平米）則對(duì)朝向差、無(wú)景觀、無(wú)環(huán)境的物業(yè)很難接受，對(duì)戶型結(jié)構(gòu)也很挑剔。

現(xiàn)象推理：方向三（豪華小戶型＋私家花園復(fù)式＋標(biāo)準(zhǔn)型）是市場(chǎng)的選擇方向。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!【例】某一項(xiàng)目SWOT策略分析一、外部環(huán)境價(jià)值點(diǎn)（機(jī)會(huì)分析）

1.優(yōu)越的地理位置。

2.臨近交通干道、視野開(kāi)闊，具有良好的昭示性。

3.周邊有大型商業(yè)和超市，生活配套方便。

4.鬧中取靜，雖近主干道，但環(huán)境相對(duì)幽靜。

5.部分樓盤(pán)銷售業(yè)績(jī)較好，造就小地段的知名度。二、建筑本身弱勢(shì)點(diǎn)（劣勢(shì)分析）

1.1997年?duì)€尾樓，在居民心目中形象低下。

2.戶型設(shè)計(jì)陳舊，并有很多不完善的地方。

3.工程現(xiàn)有進(jìn)度，對(duì)項(xiàng)目戶型的改造帶來(lái)相當(dāng)難度。

4.戶型配比中，對(duì)于場(chǎng)地價(jià)值點(diǎn)的挖掘不充分。

5.按原設(shè)計(jì)，容積率高，無(wú)環(huán)境。房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!一、分析

1.住宅主要功能包括居住單元、花園、會(huì)所等主要部分，主要實(shí)現(xiàn)居住功能和一部分休閑功能。2.公共建筑功能包括商業(yè)、娛樂(lè)、觀光、會(huì)議、居住和辦公等，主要實(shí)現(xiàn)各式各樣的交往功能。3.在工作日，人的時(shí)間分配為8小時(shí)工作、8小時(shí)睡眠，剩余8小時(shí)在交流；休息日，8小時(shí)睡眠，剩余16小時(shí)在交流。人們對(duì)交流時(shí)間的處理通常為購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)、聚會(huì)、觀光和休閑。4.因此，住宅功能的多樣化決定了住宅建筑項(xiàng)目除了滿足人對(duì)居住和休閑功能的需求而外，盡量滿足人的交往需求。5.定位為“空中城市”的項(xiàng)目的主要特點(diǎn)就是要最大限度地滿足居住的喜好和最大限度滿足交流的需求。因此，項(xiàng)目提供多種戶型選擇和多種公共空間進(jìn)行交流?！纠磕稠?xiàng)目建筑策劃分析房地產(chǎn)營(yíng)銷STP戰(zhàn)略分析共60頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)!【例】房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位案例分析

開(kāi)發(fā)公司A，介入房地產(chǎn)領(lǐng)域不久，缺乏知名度，財(cái)力不夠雄厚，無(wú)成片大規(guī)模開(kāi)發(fā)實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)能力弱。如何在中低價(jià)位樓盤(pán)上做出鮮明的個(gè)性色彩，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，切中市場(chǎng)特色需求，是該公司當(dāng)前面臨的最大難題。經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)全市樓盤(pán)分布、項(xiàng)目特色、開(kāi)發(fā)成本和周期、營(yíng)銷實(shí)效的深入了解分析，該公司調(diào)查人員認(rèn)為：必須從新的角度尋求市場(chǎng)空白。“老年人看病難”的訴求觸動(dòng)了靈感。統(tǒng)計(jì)顯示，由于社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)