優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件

如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表.如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表.培訓(xùn)內(nèi)容一：醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力醫(yī)藥銷售面臨的挑戰(zhàn)如何面對挑戰(zhàn)帶來的壓力壓力與行為和績效的關(guān)系二：如何成為優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件優(yōu)秀銷售人員成功的原理優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度取向積極主動鍥而不舍持續(xù)學(xué)習(xí)三：優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧專業(yè)銷售技巧總攬拜訪前計(jì)劃客戶信息分析設(shè)定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備拜訪用具拜訪中的銷售技巧開場白探尋客戶需求滿足客戶需求處理客戶的反對意見締結(jié)成交拜訪后的總結(jié)評估培訓(xùn)內(nèi)容三：優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件我們所面臨的挑戰(zhàn)

宏觀環(huán)境，政府調(diào)控力度加大競爭環(huán)境的日益惡化競爭產(chǎn)品的同質(zhì)化客戶需求的增加和多變接近客戶的難度增加新技術(shù)的應(yīng)用我們所面臨的挑戰(zhàn)正確看待挑戰(zhàn)帶來的壓力識別積極的和消極的壓力正確看待挑戰(zhàn)帶來的壓力壓力與行為表現(xiàn)壓力管理曲線壓力焦慮曲線乏力區(qū)舒適區(qū)發(fā)展區(qū)潛能區(qū)破壞區(qū)行動力壓力與行為表現(xiàn)壓力管理曲線壓力焦慮曲線乏力區(qū)舒適區(qū)發(fā)展區(qū)潛能壓力與工作績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)乏味，倦怠不專注無所事事效率高精力度高專注度高不過度飲食不安，不快樂健忘情緒化錯誤百出疲勞負(fù)面看法壓力強(qiáng)度壓力太大：壓力適中：壓力不足：壓力與工作績效表現(xiàn)績乏味，倦怠不安，不快樂壓力強(qiáng)度壓力太大：如何成為優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件優(yōu)秀人員所需的條件知識專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、競爭產(chǎn)品知識技能溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力……熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力……果斷、決策力、敏感的思維……吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈……積極、自信良好的形象態(tài)度優(yōu)秀人員所需的條件態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理——冰山原理行為知識技能社會角色自我概念特質(zhì)動機(jī)態(tài)度綜合素質(zhì)優(yōu)秀銷售代表成功原理——冰山原理行為社會角色綜合素質(zhì)優(yōu)秀的銷售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

銷售業(yè)績=（知識+技能）×工作動機(jī)Motivation優(yōu)秀的銷售代表成功公式Motivation態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理想法行動習(xí)慣結(jié)果命運(yùn)素質(zhì)品德態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理想法行動習(xí)慣結(jié)果命運(yùn)素質(zhì)品德優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài)積極主動堅(jiān)持不懈持續(xù)學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài)積極主動積極主動Flightorfight刺激選擇反應(yīng)積極主動Flightorfight刺激選擇反應(yīng)積極主動

應(yīng)變與制變雖客觀條件受制于人，但我們可以對現(xiàn)實(shí)積極回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會自己對目前的狀況承擔(dān)完全責(zé)任，并開始尋求解決問題的方法Flightorfight積極主動Flightorfight積極主動

關(guān)注圈與影響圈

能影響范圍

只能考慮的范圍影響圈關(guān)注圈積極主動影響圈關(guān)注圈

消極被動者

積極主動者積極主動關(guān)注圈與影響圈積極主動關(guān)注圈與影響圈你是你選擇的你！優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件送給你

太棒了！這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上又給了我一次成長的機(jī)會凡事得發(fā)生必有其因果必有助于我！

送給你鍥而不舍

8%的成功者要求訂單統(tǒng)計(jì)資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單總計(jì)：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時放棄，所以我們要堅(jiān)持—直到成功鍥而不舍持續(xù)學(xué)習(xí)活到老學(xué)到老，每天在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)閱讀一小時。每年對你頭腦的投資要與對住房的投資一樣多。知識會提升你的好、觀念，而觀念是讓你得到改善的原動力。如果你沒有變的更好，那你就變得更糟！

一天不讀書，別人看不出；一月不讀書。別人看得出；一年不讀書，變成一頭豬！持續(xù)學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件銷售技巧研究

一般的業(yè)務(wù)代表專業(yè)的業(yè)務(wù)代表探索需求處理異議滿足需要締結(jié)50%35%10%5%50%35%10%5%客戶反映銷售技巧研究50%35%10%5%50%35%10%5%客牢記：銷售是一個發(fā)掘客戶的需求并滿足需求的過程。銷售人員的職責(zé)是發(fā)掘客戶需求并滿足需求！牢記：專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異訪前計(jì)劃

收集客戶信息分析客戶信息設(shè)定拜訪目標(biāo)制定拜訪策略拜訪物品準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備訪前計(jì)劃收集客戶信息訪前計(jì)劃客戶信息分析客戶處方信息分析

對我產(chǎn)品的接受度和處方情況對競品的接受度和處方情況客戶的社交風(fēng)格和喜好

喜歡專業(yè)拜訪還是注重社交個人喜好和擅長的話題訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃

S:Specific明確的M:Measurable可衡量的A:Ambitious挑戰(zhàn)性的R:Realistic實(shí)際性T:Timebond實(shí)效的設(shè)定目標(biāo)SMART訪前計(jì)劃S:Speci訪前計(jì)劃

拜訪策略客戶使用產(chǎn)品/服務(wù)后能夠獲得的利益準(zhǔn)備向客戶提出的探詢需求問題預(yù)估客戶提出的反對意見并準(zhǔn)備答案訪前計(jì)劃拜訪策略訪前計(jì)劃個人準(zhǔn)備心態(tài)、儀表、個人用品等工具準(zhǔn)備名片、筆、記錄本主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書產(chǎn)品樣品客戶檔案、各種報(bào)表品牌提示物、禮品訪前計(jì)劃個人準(zhǔn)備訪后分析評估此次拜訪有無達(dá)成目標(biāo)總結(jié)此次拜訪的優(yōu)缺點(diǎn)，以便為擬定下一次拜訪策略時提供參考。整理此次拜訪獲得的客戶新信息并記錄在客戶檔案中設(shè)定下一次的拜訪目標(biāo)和改變方案訪后分析專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異開場白為什么要有一個好的開始？目的：營造積極的氣氛獲得理解與認(rèn)可使拜訪目的明朗化順利切入你的話題開場白開場白的方法暖場切入正題提出拜訪目的陳述拜訪對客戶的價值詢問是否接受開場白的方法暖場建立和諧的氛圍遞交名片，自我介紹以親切、誠懇的眼神看著對方適度的問候，說明來意，工作內(nèi)容心平氣和聆聽對方講話，表示了解有禮貌的談吐，經(jīng)常尊敬地稱呼對方暖場暖場：話題宜不宜氣候。季節(jié)不談?wù)钨嶅X的事顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（如容貌，身材等）新聞，時事競爭對手的壞話衣，食，住，行上司，同事，鄰居，單位的壞話娛樂，嗜好別的客戶的秘密旅行，運(yùn)動家人，家庭對方可能感到高興的話稱贊的話暖場：話題切入正題提出拜訪目的陳述拜訪對客戶的價值詢問是否接受切入正題專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異挖掘客戶的需求什么是客戶需求如何發(fā)掘客戶的需求探尋技巧聆聽技巧挖掘客戶的需求什么是客戶需求？找出差距目前狀態(tài)理想狀態(tài)差距什么是客戶需求？找出差距目前狀態(tài)理想狀態(tài)差距

客戶需求：成長今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低或消除這一差距的嗎？”更多數(shù)量、更高質(zhì)量G客戶需求：成長今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低

客戶需求：困境今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低或消除這一差距的嗎？”T客戶需求：困境今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低找出并認(rèn)清差距含糊的問題明確表達(dá)的差距找出并認(rèn)清差距含糊的問題明確表達(dá)尋找客戶的需求

探尋技巧聆聽技巧尋找客戶的需求銷售時經(jīng)常使用的探尋問句開放式問句封閉式問句

銷售時經(jīng)常使用的探尋問句開放式問句開放式問句的句型Who是誰What是什么Where什么地方When什么時候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做5W2H開放式問句的句型Who是誰5W2封閉式問句的句型是不是？對不對？好不好？可不可以？提供答案以供選擇封閉式問句的句型是不是？使用不同探尋問句的時機(jī)開放式問句收集客戶情形和環(huán)境的資料鼓勵客戶自由說出他的想法發(fā)掘需要封閉式問句確定客戶有某一需要確定你對客戶所講的內(nèi)容有正確理解當(dāng)客戶偏離主題時使用不同探尋問句的時機(jī)開放式問句使用不同探尋問句探究客戶情形和環(huán)境

需求使用不同探尋問句探究客戶情形和環(huán)境

需求客戶的情形和環(huán)境他們的工作他們所屬的部門他們所服務(wù)的公司他們公司所從事的行業(yè)以及所服務(wù)的客戶他們自己職位、責(zé)任、問題、面對的挑戰(zhàn)目標(biāo)、組織、工作程序和步驟、問題、挑戰(zhàn)任務(wù)、策略、采購程序、政策、問題、挑戰(zhàn)客戶、供應(yīng)商、競爭產(chǎn)品市場趨勢、外來影響、問題挑戰(zhàn)家庭、孩子、興趣、朋友客戶的情形和環(huán)境他們的工作職位、責(zé)任、問題、面對的挑戰(zhàn)客戶的需求客戶初次表達(dá)需求時，清晰與否因人而異。應(yīng)該詢問，直到對客戶的需求有清晰的概念。需求背后的需求，通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)客戶的需求客戶初次表達(dá)需求時，清晰與否因人而異。應(yīng)該詢問，直

了解客戶的真正需求表達(dá)的需求需求背后的需求需求背后真正的需求了解客戶的真正需求表達(dá)的需求探尋的策略漏斗式探尋明確探尋目標(biāo)預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)聯(lián)的問題，環(huán)環(huán)相扣，范圍由大到小，最終鎖定到你需要的答案上堅(jiān)持泛泛到局部的循序漸進(jìn)探尋的策略漏斗式探尋探尋的技巧（SPIN探尋）

技巧說明Situation狀況詢問通過了解狀況，以專業(yè)的知識，發(fā)掘客戶的潛在問題。并加以雙方確認(rèn)Problem問題點(diǎn)詢問以詢問的方式，將問題嚴(yán)重話，使客戶認(rèn)識到，目前改變的緊迫性。Implication暗示詢問以暗示客戶的方式，提升客戶解決問題的責(zé)任感和危機(jī)感，使之下決心，采取行動Needpay-off需求確定詢問以詢問的方式，提供兩三套方案，使其加以選擇，從而完成銷售任務(wù)。探尋的技巧（SPIN探尋） 技巧說明Situation通過了聆聽技巧listeningskill成功銷售人員并非能言善到

但必須是好的聆聽者聆聽技巧listeningskill聆聽的重要性顯示你對客戶談話的興趣，激勵客戶說得更多，你可以了解的更多讓銷售朝雙向溝通進(jìn)行，而不是單向的有助于鑒別客戶話中之話與弦外之音聆聽的重要性顯示你對客戶談話的興趣，激勵客戶說得更多，你可以聆聽的技巧據(jù)專家統(tǒng)計(jì)：人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三層取決于語調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語言聽

比說難上百倍聆聽的技巧據(jù)專家統(tǒng)計(jì)：改善聆聽技能的方法目光和客戶相接觸發(fā)掘共同的興趣愛好不要輕易反駁，注意敏感問題利用提問，適時進(jìn)行總結(jié)，確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解注意聽出話中話與弦外之音對重要內(nèi)容做記錄

最重要的是：讓客戶說話，說完改善聆聽技能的方法目光和客戶相接觸專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異滿足客戶的需求目的：幫助客戶了解相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)如何滿足其某些需求滿足客戶的需求目的：滿足客戶需求的步驟表達(dá)了解客戶的需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受滿足客戶需求的步驟表達(dá)了解客戶的需要F-B轉(zhuǎn)化法滿足客戶的需求F：feature特征B：benefit利益F-B轉(zhuǎn)化法滿足客戶的需求Feature特征特征是指產(chǎn)品、服務(wù)本身具有的例如：化學(xué)成分外包裝口感、氣味顏色價格制造廠家服務(wù)形式和內(nèi)容Feature特征特征是指產(chǎn)品、服務(wù)本身具有的64Benefit利益

由特征與優(yōu)勢發(fā)展而來

給客戶業(yè)務(wù)及本人帶來的益處。

例如：有效性安全性穩(wěn)定性經(jīng)濟(jì)性方便性

64Benefit利益

牢記：

客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)，并不是購買特征或功能，而是購買符合他的需求的利益牢記：銷售特定利益

必需首先探詢確認(rèn)客戶的需求，再陳述符合需求的特定利益（不是羅列各種利益）銷售特定利益銷售特定的利益利益1產(chǎn)品利益2需求2需求1利益4利益3需求4需求3銷售特定的利益利益1產(chǎn)品利益2需求2需求1利益4利益3需求4專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異處理客戶的異議懷疑誤解缺陷處理客戶的異議處理異議的心態(tài)異議可能是銷售機(jī)會。異議表示客戶不同角度的看法，不可有輸贏想法駁倒對方。異議往往預(yù)示客戶真正關(guān)心的問題，必需仔細(xì)聆聽處理異議的心態(tài)處理異議的基本程序C-P-L-A緩沖Cushion探詢

Probe聆聽

Listen答復(fù)

Answer處理異議的基本程序C-P-L-A緩沖探詢聆聽答復(fù)處理異議的基本程序C-P-L-A

步驟：緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其安靜下來探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由

3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論聆聽：異議易被曲解，正是聆聽的最佳時機(jī)答復(fù)：不可以說他錯，但可以使他接受你的意見處理異議的基本程序C-P-L-A處理懷疑與誤解

懷疑：不相信你的產(chǎn)品或公司能做到

如你所說的。誤解：因缺乏信息或錯誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)

方法：表示了解該顧慮詢問以充分了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)了解是否接受處理懷疑與誤解處理缺陷

缺陷：產(chǎn)品本身實(shí)際存在的缺點(diǎn)造成客戶不

接受產(chǎn)品方法：詢問以充分了解聚焦大方向重申客戶已接受的利益，平衡缺點(diǎn)了解是否接受處理缺陷Cushion舉例我理解您的心情…我理解您的觀點(diǎn)…我明白您的意思…我了解您的顧慮…我相信您有這樣的觀點(diǎn)，一定有您的理由…如果我碰到這樣情況，也會感到為難…謝謝您這樣關(guān)注我悶的產(chǎn)品…謝謝您及時向我們反饋這樣的信息…Cushion舉例專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異締結(jié)成交即銷售人員引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購買或承諾一項(xiàng)提議的過程。醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品，你應(yīng)采取行動使其開始：

▲試用▲繼續(xù)試用 ▲擴(kuò)大適應(yīng)癥締結(jié)成交即銷售人員引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購買締結(jié)前的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙◆害怕被拒絕，會很難堪◆自認(rèn)為要求處方是向?qū)Ψ狡砬螅缓靡馑奸_口◆看到對方為難的反映或反對意見，覺得不必強(qiáng)求締結(jié)前的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙締結(jié)前的心理準(zhǔn)備從買方立場看

由于慣性定律，做決策時出現(xiàn)猶豫動搖

◆擔(dān)心決策不正確，需要別人幫助

◆對新的藥物沒有信心，需要證據(jù)支持◆需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步做決定締結(jié)前的心理準(zhǔn)備從買方立場看銷售人員的正確心理

■幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品享受利益■幫助客戶盡快解決問題，滿足需要■這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會銷售人員的正確心理締結(jié)的時機(jī)

當(dāng)你收到客戶表示接受的購買訊號后

成交的機(jī)會◆當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊的產(chǎn)品時◆當(dāng)醫(yī)師的異議得到滿意的答復(fù)時◆當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時（問及使用方法或表現(xiàn)出積極

的身體語言）非言辭性言辭性締結(jié)的時機(jī)締結(jié)步驟

◆提示客戶以接受的利益◆提議你和客戶的下一步驟◆確認(rèn)是否接受締結(jié)步驟締結(jié)—研究

僅僅直接提議下一步驟是一種把已接受的利益與提議下一步驟并提，成功的機(jī)會就會增加

◆拜訪失敗：11%◆拜訪失?。?%◆使拜訪繼續(xù)進(jìn)行：◆使拜訪繼續(xù)進(jìn)行：20%18%◆拜訪成功：69%◆拜訪成功：75%締結(jié)—研究締結(jié)--提議你和客戶的下一步驟在銷售可望達(dá)成時在銷售還在進(jìn)展過程中你可以要求客戶：你可以要求客戶：◆處方◆安排于決策人士會面◆證明◆安排你去作產(chǎn)品介紹會議◆做臨床觀察◆細(xì)讀資料◆和你再會面締結(jié)--提議你和客戶的下一步驟專業(yè)銷售技巧

拜訪過程

所需技巧開場白目的/利益陳述↓發(fā)掘和確認(rèn)客戶需求探尋/聆聽技巧↓滿足客戶的需求FBA的陳述↓NO處理客戶的異議YESCPLA↓締結(jié)締結(jié)技巧專業(yè)銷售技巧拜訪過程內(nèi)容總結(jié)一：醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力醫(yī)藥銷售面臨的挑戰(zhàn)如何面對挑戰(zhàn)帶來的壓力壓力與行為和績效的關(guān)系二：如何成為優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件優(yōu)秀銷售人員成功的原理優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度取向積極主動鍥而不舍持續(xù)學(xué)習(xí)三：優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧專業(yè)銷售技巧總攬拜訪前計(jì)劃客戶信息分析設(shè)定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備拜訪用具拜訪中的銷售技巧開場白探尋客戶需求滿足客戶需求處理客戶的反對意見締結(jié)成交拜訪后的總結(jié)評估內(nèi)容總結(jié)三：優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧ThankYou!學(xué)以致用！ThankYou!學(xué)以致用！1.個人墜落防護(hù)系統(tǒng)是用來把工作人員與固定掛點(diǎn)連接起來所必需的一整套產(chǎn)品，可完全防止出現(xiàn)從高處墜落的情況或是能完全地制止這種情況的發(fā)生。2.單獨(dú)使用這些產(chǎn)品不能對墜落提供防護(hù)。但是，如果這些構(gòu)件能夠良好的組合在一起，那么它們將形成一種對工作場所的安全和整體的墜落防護(hù)計(jì)劃都極其重要的個人墜落防護(hù)系統(tǒng)。3.如果安全繩沒有垂直地固定在工作場所上方，發(fā)生墜落時將使得工人在空中出現(xiàn)搖擺，并可能撞到其他物體上或撞到地面造成傷害。4.一個有才能的領(lǐng)導(dǎo)者會給所在的團(tuán)隊(duì)或組織帶來成功的希望，使人們對他產(chǎn)生一種敬佩感。敬佩感是一種心理磁鐵，它會吸引人們自覺去接受影響力。5.老虎型給他明確方向的語言、讓他知道做這件事對他的好處，說話中要給他很肯定的感覺，不要懷疑他或不放心，直接說明不要拐彎抹角，請他記錄彼此溝通的內(nèi)容。6.孔雀型先聊輕松的話題再進(jìn)入主題、運(yùn)用圖畫方式進(jìn)行溝通，對于事情就事論事不責(zé)罵當(dāng)事人，給他贊揚(yáng)及鼓勵，多運(yùn)用一些肢休語言，可到熱鬧場合進(jìn)行洽談。7.無尾熊型不要強(qiáng)勢與他溝通，溝通中運(yùn)用一些溫馨的語言，可聊聊天再進(jìn)入主題，交待任務(wù)不要一次太多，讓他知道你會協(xié)助他，經(jīng)常尋問這事情的進(jìn)展，讓他知道在溝通中不要有所忌諱。8.貓頭鷹型不要強(qiáng)勢與他溝通，交待任務(wù)最好自行確認(rèn)后再說，不講不實(shí)際的事不說沒有憑證的話，說話要完整化，任務(wù)分配時可分解數(shù)項(xiàng)告知，讓他知道事情做完的成敗會有人負(fù)責(zé)，對事不對人，不要批評他的專業(yè)。演示完畢，感謝聆聽！1.個人墜落防護(hù)系統(tǒng)是用來把工作人員與固定掛點(diǎn)連接起來所必需如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表.如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表.培訓(xùn)內(nèi)容一：醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力醫(yī)藥銷售面臨的挑戰(zhàn)如何面對挑戰(zhàn)帶來的壓力壓力與行為和績效的關(guān)系二：如何成為優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件優(yōu)秀銷售人員成功的原理優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度取向積極主動鍥而不舍持續(xù)學(xué)習(xí)三：優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧專業(yè)銷售技巧總攬拜訪前計(jì)劃客戶信息分析設(shè)定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備拜訪用具拜訪中的銷售技巧開場白探尋客戶需求滿足客戶需求處理客戶的反對意見締結(jié)成交拜訪后的總結(jié)評估培訓(xùn)內(nèi)容三：優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件我們所面臨的挑戰(zhàn)

宏觀環(huán)境，政府調(diào)控力度加大競爭環(huán)境的日益惡化競爭產(chǎn)品的同質(zhì)化客戶需求的增加和多變接近客戶的難度增加新技術(shù)的應(yīng)用我們所面臨的挑戰(zhàn)正確看待挑戰(zhàn)帶來的壓力識別積極的和消極的壓力正確看待挑戰(zhàn)帶來的壓力壓力與行為表現(xiàn)壓力管理曲線壓力焦慮曲線乏力區(qū)舒適區(qū)發(fā)展區(qū)潛能區(qū)破壞區(qū)行動力壓力與行為表現(xiàn)壓力管理曲線壓力焦慮曲線乏力區(qū)舒適區(qū)發(fā)展區(qū)潛能壓力與工作績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)乏味，倦怠不專注無所事事效率高精力度高專注度高不過度飲食不安，不快樂健忘情緒化錯誤百出疲勞負(fù)面看法壓力強(qiáng)度壓力太大：壓力適中：壓力不足：壓力與工作績效表現(xiàn)績乏味，倦怠不安，不快樂壓力強(qiáng)度壓力太大：如何成為優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件優(yōu)秀人員所需的條件知識專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、競爭產(chǎn)品知識技能溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力……熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力……果斷、決策力、敏感的思維……吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈……積極、自信良好的形象態(tài)度優(yōu)秀人員所需的條件態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理——冰山原理行為知識技能社會角色自我概念特質(zhì)動機(jī)態(tài)度綜合素質(zhì)優(yōu)秀銷售代表成功原理——冰山原理行為社會角色綜合素質(zhì)優(yōu)秀的銷售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

銷售業(yè)績=（知識+技能）×工作動機(jī)Motivation優(yōu)秀的銷售代表成功公式Motivation態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理想法行動習(xí)慣結(jié)果命運(yùn)素質(zhì)品德態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理想法行動習(xí)慣結(jié)果命運(yùn)素質(zhì)品德優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài)積極主動堅(jiān)持不懈持續(xù)學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài)積極主動積極主動Flightorfight刺激選擇反應(yīng)積極主動Flightorfight刺激選擇反應(yīng)積極主動

應(yīng)變與制變雖客觀條件受制于人，但我們可以對現(xiàn)實(shí)積極回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會自己對目前的狀況承擔(dān)完全責(zé)任，并開始尋求解決問題的方法Flightorfight積極主動Flightorfight積極主動

關(guān)注圈與影響圈

能影響范圍

只能考慮的范圍影響圈關(guān)注圈積極主動影響圈關(guān)注圈

消極被動者

積極主動者積極主動關(guān)注圈與影響圈積極主動關(guān)注圈與影響圈你是你選擇的你！優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件送給你

太棒了！這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上又給了我一次成長的機(jī)會凡事得發(fā)生必有其因果必有助于我！

送給你鍥而不舍

8%的成功者要求訂單統(tǒng)計(jì)資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單總計(jì)：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時放棄，所以我們要堅(jiān)持—直到成功鍥而不舍持續(xù)學(xué)習(xí)活到老學(xué)到老，每天在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)閱讀一小時。每年對你頭腦的投資要與對住房的投資一樣多。知識會提升你的好、觀念，而觀念是讓你得到改善的原動力。如果你沒有變的更好，那你就變得更糟！

一天不讀書，別人看不出；一月不讀書。別人看得出；一年不讀書，變成一頭豬！持續(xù)學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧優(yōu)秀的醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材經(jīng)典課件銷售技巧研究

一般的業(yè)務(wù)代表專業(yè)的業(yè)務(wù)代表探索需求處理異議滿足需要締結(jié)50%35%10%5%50%35%10%5%客戶反映銷售技巧研究50%35%10%5%50%35%10%5%客牢記：銷售是一個發(fā)掘客戶的需求并滿足需求的過程。銷售人員的職責(zé)是發(fā)掘客戶需求并滿足需求！牢記：專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異訪前計(jì)劃

收集客戶信息分析客戶信息設(shè)定拜訪目標(biāo)制定拜訪策略拜訪物品準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備訪前計(jì)劃收集客戶信息訪前計(jì)劃客戶信息分析客戶處方信息分析

對我產(chǎn)品的接受度和處方情況對競品的接受度和處方情況客戶的社交風(fēng)格和喜好

喜歡專業(yè)拜訪還是注重社交個人喜好和擅長的話題訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃

S:Specific明確的M:Measurable可衡量的A:Ambitious挑戰(zhàn)性的R:Realistic實(shí)際性T:Timebond實(shí)效的設(shè)定目標(biāo)SMART訪前計(jì)劃S:Speci訪前計(jì)劃

拜訪策略客戶使用產(chǎn)品/服務(wù)后能夠獲得的利益準(zhǔn)備向客戶提出的探詢需求問題預(yù)估客戶提出的反對意見并準(zhǔn)備答案訪前計(jì)劃拜訪策略訪前計(jì)劃個人準(zhǔn)備心態(tài)、儀表、個人用品等工具準(zhǔn)備名片、筆、記錄本主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書產(chǎn)品樣品客戶檔案、各種報(bào)表品牌提示物、禮品訪前計(jì)劃個人準(zhǔn)備訪后分析評估此次拜訪有無達(dá)成目標(biāo)總結(jié)此次拜訪的優(yōu)缺點(diǎn)，以便為擬定下一次拜訪策略時提供參考。整理此次拜訪獲得的客戶新信息并記錄在客戶檔案中設(shè)定下一次的拜訪目標(biāo)和改變方案訪后分析專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異開場白為什么要有一個好的開始？目的：營造積極的氣氛獲得理解與認(rèn)可使拜訪目的明朗化順利切入你的話題開場白開場白的方法暖場切入正題提出拜訪目的陳述拜訪對客戶的價值詢問是否接受開場白的方法暖場建立和諧的氛圍遞交名片，自我介紹以親切、誠懇的眼神看著對方適度的問候，說明來意，工作內(nèi)容心平氣和聆聽對方講話，表示了解有禮貌的談吐，經(jīng)常尊敬地稱呼對方暖場暖場：話題宜不宜氣候。季節(jié)不談?wù)钨嶅X的事顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（如容貌，身材等）新聞，時事競爭對手的壞話衣，食，住，行上司，同事，鄰居，單位的壞話娛樂，嗜好別的客戶的秘密旅行，運(yùn)動家人，家庭對方可能感到高興的話稱贊的話暖場：話題切入正題提出拜訪目的陳述拜訪對客戶的價值詢問是否接受切入正題專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異挖掘客戶的需求什么是客戶需求如何發(fā)掘客戶的需求探尋技巧聆聽技巧挖掘客戶的需求什么是客戶需求？找出差距目前狀態(tài)理想狀態(tài)差距什么是客戶需求？找出差距目前狀態(tài)理想狀態(tài)差距

客戶需求：成長今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低或消除這一差距的嗎？”更多數(shù)量、更高質(zhì)量G客戶需求：成長今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低

客戶需求：困境今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低或消除這一差距的嗎？”T客戶需求：困境今天的現(xiàn)狀差距需要的結(jié)果“你的提案是降低找出并認(rèn)清差距含糊的問題明確表達(dá)的差距找出并認(rèn)清差距含糊的問題明確表達(dá)尋找客戶的需求

探尋技巧聆聽技巧尋找客戶的需求銷售時經(jīng)常使用的探尋問句開放式問句封閉式問句

銷售時經(jīng)常使用的探尋問句開放式問句開放式問句的句型Who是誰What是什么Where什么地方When什么時候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做5W2H開放式問句的句型Who是誰5W2封閉式問句的句型是不是？對不對？好不好？可不可以？提供答案以供選擇封閉式問句的句型是不是？使用不同探尋問句的時機(jī)開放式問句收集客戶情形和環(huán)境的資料鼓勵客戶自由說出他的想法發(fā)掘需要封閉式問句確定客戶有某一需要確定你對客戶所講的內(nèi)容有正確理解當(dāng)客戶偏離主題時使用不同探尋問句的時機(jī)開放式問句使用不同探尋問句探究客戶情形和環(huán)境

需求使用不同探尋問句探究客戶情形和環(huán)境

需求客戶的情形和環(huán)境他們的工作他們所屬的部門他們所服務(wù)的公司他們公司所從事的行業(yè)以及所服務(wù)的客戶他們自己職位、責(zé)任、問題、面對的挑戰(zhàn)目標(biāo)、組織、工作程序和步驟、問題、挑戰(zhàn)任務(wù)、策略、采購程序、政策、問題、挑戰(zhàn)客戶、供應(yīng)商、競爭產(chǎn)品市場趨勢、外來影響、問題挑戰(zhàn)家庭、孩子、興趣、朋友客戶的情形和環(huán)境他們的工作職位、責(zé)任、問題、面對的挑戰(zhàn)客戶的需求客戶初次表達(dá)需求時，清晰與否因人而異。應(yīng)該詢問，直到對客戶的需求有清晰的概念。需求背后的需求，通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)客戶的需求客戶初次表達(dá)需求時，清晰與否因人而異。應(yīng)該詢問，直

了解客戶的真正需求表達(dá)的需求需求背后的需求需求背后真正的需求了解客戶的真正需求表達(dá)的需求探尋的策略漏斗式探尋明確探尋目標(biāo)預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)聯(lián)的問題，環(huán)環(huán)相扣，范圍由大到小，最終鎖定到你需要的答案上堅(jiān)持泛泛到局部的循序漸進(jìn)探尋的策略漏斗式探尋探尋的技巧（SPIN探尋）

技巧說明Situation狀況詢問通過了解狀況，以專業(yè)的知識，發(fā)掘客戶的潛在問題。并加以雙方確認(rèn)Problem問題點(diǎn)詢問以詢問的方式，將問題嚴(yán)重話，使客戶認(rèn)識到，目前改變的緊迫性。Implication暗示詢問以暗示客戶的方式，提升客戶解決問題的責(zé)任感和危機(jī)感，使之下決心，采取行動Needpay-off需求確定詢問以詢問的方式，提供兩三套方案，使其加以選擇，從而完成銷售任務(wù)。探尋的技巧（SPIN探尋） 技巧說明Situation通過了聆聽技巧listeningskill成功銷售人員并非能言善到

但必須是好的聆聽者聆聽技巧listeningskill聆聽的重要性顯示你對客戶談話的興趣，激勵客戶說得更多，你可以了解的更多讓銷售朝雙向溝通進(jìn)行，而不是單向的有助于鑒別客戶話中之話與弦外之音聆聽的重要性顯示你對客戶談話的興趣，激勵客戶說得更多，你可以聆聽的技巧據(jù)專家統(tǒng)計(jì)：人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三層取決于語調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語言聽

比說難上百倍聆聽的技巧據(jù)專家統(tǒng)計(jì)：改善聆聽技能的方法目光和客戶相接觸發(fā)掘共同的興趣愛好不要輕易反駁，注意敏感問題利用提問，適時進(jìn)行總結(jié)，確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解注意聽出話中話與弦外之音對重要內(nèi)容做記錄

最重要的是：讓客戶說話，說完改善聆聽技能的方法目光和客戶相接觸專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異滿足客戶的需求目的：幫助客戶了解相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)如何滿足其某些需求滿足客戶的需求目的：滿足客戶需求的步驟表達(dá)了解客戶的需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受滿足客戶需求的步驟表達(dá)了解客戶的需要F-B轉(zhuǎn)化法滿足客戶的需求F：feature特征B：benefit利益F-B轉(zhuǎn)化法滿足客戶的需求Feature特征特征是指產(chǎn)品、服務(wù)本身具有的例如：化學(xué)成分外包裝口感、氣味顏色價格制造廠家服務(wù)形式和內(nèi)容Feature特征特征是指產(chǎn)品、服務(wù)本身具有的152Benefit利益

由特征與優(yōu)勢發(fā)展而來

給客戶業(yè)務(wù)及本人帶來的益處。

例如：有效性安全性穩(wěn)定性經(jīng)濟(jì)性方便性

64Benefit利益

牢記：

客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)，并不是購買特征或功能，而是購買符合他的需求的利益牢記：銷售特定利益

必需首先探詢確認(rèn)客戶的需求，再陳述符合需求的特定利益（不是羅列各種利益）銷售特定利益銷售特定的利益利益1產(chǎn)品利益2需求2需求1利益4利益3需求4需求3銷售特定的利益利益1產(chǎn)品利益2需求2需求1利益4利益3需求4專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異處理客戶的異議懷疑誤解缺陷處理客戶的異議處理異議的心態(tài)異議可能是銷售機(jī)會。異議表示客戶不同角度的看法，不可有輸贏想法駁倒對方。異議往往預(yù)示客戶真正關(guān)心的問題，必需仔細(xì)聆聽處理異議的心態(tài)處理異議的基本程序C-P-L-A緩沖Cushion探詢

Probe聆聽

Listen答復(fù)

Answer處理異議的基本程序C-P-L-A緩沖探詢聆聽答復(fù)處理異議的基本程序C-P-L-A

步驟：緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其安靜下來探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由

3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論聆聽：異議易被曲解，正是聆聽的最佳時機(jī)答復(fù)：不可以說他錯，但可以使他接受你的意見處理異議的基本程序C-P-L-A處理懷疑與誤解

懷疑：不相信你的產(chǎn)品或公司能做到

如你所說的。誤解：因缺乏信息或錯誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)

方法：表示了解該顧慮詢問以充分了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)了解是否接受處理懷疑與誤解處理缺陷

缺陷：產(chǎn)品本身實(shí)際存在的缺點(diǎn)造成客戶不

接受產(chǎn)品方法：詢問以充分了解聚焦大方向重申客戶已接受的利益，平衡缺點(diǎn)了解是否接受處理缺陷Cushion舉例我理解您的心情…我理解您的觀點(diǎn)…我明白您的意思…我了解您的顧慮…我相信您有這樣的觀點(diǎn)，一定有您的理由…如果我碰到這樣情況，也會感到為難…謝謝您這樣關(guān)注我悶的產(chǎn)品…謝謝您及時向我們反饋這樣的信息…Cushion舉例專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析評估專業(yè)銷售拜訪流程產(chǎn)品知識訪前計(jì)劃開場白發(fā)掘需求滿足需求處理異締結(jié)成交即銷售人員引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購買或承諾一項(xiàng)提議的過程。醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品，你應(yīng)采取行動使其開始：

▲試用▲繼續(xù)試用 ▲擴(kuò)大適應(yīng)癥締結(jié)成交即銷售人員引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購買締結(jié)前的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙◆害怕被拒絕，會很難堪◆自認(rèn)為要求處方是向?qū)Ψ狡砬?，不好意思開口◆看到對方為難的反映或反對意見，覺得不必強(qiáng)求締結(jié)前的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙締結(jié)前的心理準(zhǔn)備從買方立場看

由于慣性定律，做決策時出現(xiàn)猶豫動搖

◆擔(dān)心決策不正確，需要別人幫助

◆對新的藥物沒有信心，需要證據(jù)支持◆需要充實(shí)信心才能進(jìn)一步做決定締結(jié)前的心理準(zhǔn)備從買方立場看銷售人員的正確心理

■幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品享受利益■幫助客戶盡快解決問題，滿足需要■這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會銷售人員的正確心理締結(jié)的時機(jī)

當(dāng)你收到客戶表示接受的購買訊號后

成交的機(jī)會◆當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊的產(chǎn)品時◆當(dāng)醫(yī)師的異議得到滿意的答復(fù)時◆當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時（問及使用方法或表現(xiàn)出積極

的身體語言）非言辭性言辭性締結(jié)的時機(jī)