醫(yī)藥連鎖企業(yè)農(nóng)村健康事業(yè)部年總結(jié)及年規(guī)劃

農(nóng)村健康事業(yè)部2006年總結(jié)及2007年規(guī)劃

胡加躍青島2007-2-26目錄

2006年工作總結(jié)

我們目前在哪里

我們要到哪里去

我們?nèi)绾稳?/p>

結(jié)束農(nóng)村健康事業(yè)部2006年工作總結(jié)

粉針銷售農(nóng)村健康事業(yè)部區(qū)域頭孢曲松鈉頭孢噻肟鈉頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉（1g）頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉（2g)頭孢他啶合計支數(shù)合計金額華北45400083000409500930013390010897001954125.00南方423000291000146000015360010136001701790.00山東410000967002200002500306507598501172566.00東北7950041000330300690067800525500995305.00華東25900030000193400055100537500879830.00西北14000056000100600020600317200488390.00西南1210005800059000014300252300372550.00安徽1000076000063000149000231760.00門市2142050001220057002180066120155696.80合計：191792066070015470002440056075047107707952012.802006年工作總結(jié)

口服藥銷售農(nóng)村健康事業(yè)部區(qū)域克拉霉素膠囊鹽酸地爾硫卓片枸椽酸鉍鉀膠囊小兒止咳糖漿尼克奈爾顆粒劑合計金額南方50811200260055202400800109935.17華東33041000268228502672081276.88山東4135774194753801512079292.75門市134202416160020079139.82西北3200600200043202400073794.80華北100014004002100400034405.00東北1000600200150020438.80安徽10004000.00合計:32140799098452167093841000482283.222006年工作總結(jié)

客戶情況農(nóng)村健康事業(yè)部區(qū)域發(fā)貨客戶數(shù)進行推廣會客戶數(shù)華北383南方281東北232門市220華東182山東183西南70西北62安徽20合計162132006年工作總結(jié)

銷售額前10位客戶排序客戶名稱區(qū)域粉針劑片劑水針劑金額合計比例推廣會次數(shù)數(shù)量金額1安徽華源醫(yī)藥公司安徽149000231760.004000.00685841.8921601.809.16%02荊州新龍藥業(yè)有限公司南方345800640430.0091095.000.00731525.007.30%183沈陽金貿(mào)醫(yī)藥有限公司東北347000668020.008658.000.00676678.006.73%34臨沂韓文忠山東407000594000.0055144.850.00649144.856.45%35河北華越醫(yī)藥有限公司華北305000477140.000.000.00477140.004.74%06鄭州佳遠藥業(yè)有限公司華北192000460590.000.000.00460590.004.58%07新沂鄒和平華東247000390500.000.000.00390500.003.88%08武漢劉志紅南方114000323360.000.000.00323360.003.21%09湖北大地醫(yī)藥有限公司南方216000309800.000.000.00309800.003.08%010安徽井中集團商丘宏光公司華北205900295370.0013243.000.00308613.003.06%6

合計

22287004390970.00172410.85685841.805248952.6552.14%30

全年銷售金額總計10060613.82

全年會議數(shù)量總計63占會議比例47.62％農(nóng)村健康事業(yè)部2006年工作總結(jié)

推廣會議情況農(nóng)村健康事業(yè)部區(qū)域會議數(shù)終端數(shù)片劑銷售額針劑銷售額合計銷售額比例單筆進貨額南方1824784092.68197429.70281522.3815.5%1139.77山東716862865.50119150.40182015.9014.5%1083.43華東1014560329.68118585.00178914.6818.6%1233.90華北1017436276.2097070.20133347.406.7%766.36東北46510028.08103198.00113226.0811.1%1741.94西北1419959617.3328068.2487685.5715.5%440.63合計63998313209.47663501.54976711.019.71%978.67區(qū)域會議地址終端數(shù)片劑銷售額針劑銷售額合計銷售額東北吉林琿春387625.7955894.8063520.59山東山東臨沂195374.1057315.0062689.10南方公安縣章莊鋪鎮(zhèn)213743.4033060.8036804.20南方公安縣沙崗鎮(zhèn)123515.7031648.4035164.10南方江陵縣白馬鎮(zhèn)125416.0025569.0030985.00華東武進醫(yī)藥公司206801.8022776.0029577.80山東山東臨沂2311989.4716432.0028421.47華北商丘虞城縣171267.8025378.0026645.80東北吉林寬甸7539.9919240.7019780.69山東山東蓬萊14019394.0019394.00合計17146274.05306708.7352982.752006年工作總結(jié)

銷售額前10位的會議農(nóng)村健康事業(yè)部2006年工作總結(jié)

各區(qū)域銷售（東北地區(qū)）農(nóng)村健康事業(yè)部2006年工作總結(jié)

各區(qū)域銷售（華北地區(qū)）農(nóng)村健康事業(yè)部2006年工作總總結(jié)各各區(qū)域銷售（（山東地區(qū)））農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)各各區(qū)域銷售（（西北地區(qū)））農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)各各區(qū)域銷售（（西南地區(qū)））農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)各各區(qū)域銷售（（南方地區(qū)））農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)各各區(qū)域銷售（（華東地區(qū)））農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)全全年各區(qū)域排排名農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部總排序區(qū)域粉針銷量口服劑銷量總銷售額銷售數(shù)量銷售金額排名比例（%）銷售金額排名比例（%）總金額比例（%）1華北10897001954125.00124%34405.0067.13%1988530.0023.58%2南方10136001701790.00221.52%109935.17122.79%1811725.1721.48%3山東7598501172566.00314.83%79292.75316.44%1251858.7514.84%4東北525500995305.00412.59%20438.8074.24%1015743.8012.04%5華東537500879830.00511.13%81276.88216.85%961106.8811.40%6西北317200488390.0066.18%73794.80515.30%562184.806.70%7西南252300372550.0074.71%0.0090372550.004.42%8太和149000231760.0082.91%4000.0080.83%235760.002.80%9門市66120155696.8091.97%79139.82416.41%234836.622.78%

合計47107707952012.80

482283.22

8434296.02

水針劑（胞磷+奈特）銷售金額總計：1626317.8

全年銷售金額總計：10060613.822006年工作總總結(jié)尋尋找適合我們們的路線兩個抗生素，兩個水針，高價格，高促銷（1月-3月）四個抗生素，一個水針，取消促銷額度，加入價格戰(zhàn)（4月-10月）四個抗生素，一個水針，四個口服藥，推廣銷售嘗試（9-12月）四個抗生素，六個口服藥，高價格，以代理口服藥和底價抗生素為非主流形式，以推廣銷售為主流形式（從現(xiàn)在開始）農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)業(yè)業(yè)績與經(jīng)經(jīng)驗農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)失失敗與教教訓1、人力成本過過高，規(guī)模不不夠，導致我我們的隊伍沒沒能力進行低低毛利、大規(guī)規(guī)模的銷售方方式。2、部門的區(qū)域域管理人才缺缺乏，商務經(jīng)經(jīng)理及推廣組組長均未形成成區(qū)域銷售的的分析和管理理能力，缺乏乏投入產(chǎn)出比比觀念，整個個部門的骨干干力量沒有形形式。3、推廣小組未未經(jīng)培訓倉促促上陣，導致致會議效果不不好，信心動動搖；管理過過于粗放，部部分員工缺乏乏責任感和職職業(yè)意識，導導致成本居高高不下，隊伍伍能力提高緩緩慢。4、商務經(jīng)理不不適應主流銷銷售與非主流流銷售一并推推進的銷售模模式，不能很很好進行時間間管理。5、未形成優(yōu)勢勢區(qū)域、大客客戶、優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品，整個部部門無根基。。6、推廣銷售的的概念不清,所有人員仍把把推廣模式等等同于會議銷銷售，未考慮慮后續(xù)維護及及后續(xù)銷售的的持續(xù)的品牌牌銷售的概念念。農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2006年工作總總結(jié)結(jié)結(jié)論1、要形式部門門文化：信念念、責任、效效率、良性的的內(nèi)部競爭，，培訓出一批批符合部門文文化的骨干人人員刻不容緩緩。2、提高技能，，提高工作效效率，降低消消耗,形成忠實的商商業(yè)和終端客客戶群。3、堅定地執(zhí)行行推廣銷售路路線，堅定的的走高毛利、、重服務的品品牌路線,品牌帶動持續(xù)續(xù)銷售。4、注重實際，，長短結(jié)合，，提高部門的的生存和發(fā)展展能力。5、精細管理，，建立投入產(chǎn)產(chǎn)出比的概念念，加強日常常管理和培訓訓，提高整個個團隊的素質(zhì)質(zhì)和能力。農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們在哪里1、農(nóng)村通路+品牌的營銷模模式。2、擁有一批具具備成為專業(yè)業(yè)的高素質(zhì)的的商務及推廣廣人員潛質(zhì)的的潛在人才。。3、商務隊伍及及推廣隊伍迅迅速成型，并并逐漸形成有有戰(zhàn)斗力和職職業(yè)精神的業(yè)業(yè)務骨干隊伍伍。4、適合農(nóng)村村市場的產(chǎn)品品及備選產(chǎn)品品。5、集團的全全力支持。我們的優(yōu)勢農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部1、商業(yè)客戶少少，商務人員員對推廣銷售售模式的真正正含義的認識識不深刻，談談判能力和談談判技巧需要要提高，區(qū)域域和時間管理理能力以及計計劃性均不夠夠。2、推廣小組培培訓和演練不不夠，技能不不足，會議效效率低，會議議銷售量和合合作商業(yè)客戶戶的反應不理理想。3、部分商務人人員和推廣小小組還未理解解合作的重要要性及分工合合作的方式，，配合不默契契，不能形成成合力。4、部門文化的的形成和職業(yè)業(yè)隊伍的建立立需要時間5、后續(xù)銷售的的思路和方式式尚模糊，服服務能力不夠夠，沒有形成成會議后的持持續(xù)銷售售能力。我們在哪里我們的劣勢農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部1、其他公司尚尚未覺悟。2、農(nóng)村市場品品牌忠誠度高高。3、大量的備選選廠家及產(chǎn)品品。4、國家政策向向農(nóng)村傾斜，，重要目標集集中。我們在哪里我們的機會農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們在哪里我們的威脅1、垃圾藥在農(nóng)農(nóng)村大肆橫行行，導致在村村醫(yī)中間建立立品牌難度較較大。2、趕集會盛行行，導致商業(yè)業(yè)客戶對會議議的意義和作作用不理解。。3、國家及地方方關于價格或或小區(qū)域招標標及用藥目錄錄等方面的政政策、規(guī)定。。農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們在哪里（（結(jié)論）優(yōu)勢+機會：正確的的模式，合適適的產(chǎn)品，擴擴大中的市場場，有潛質(zhì)的的隊伍。劣勢+威脅：品牌建建設的難度大大，許多細節(jié)節(jié)在摸索中，，我們的能力力還遠遠不夠夠，其他廠家家會逐漸醒悟悟，有政策風風險。結(jié)論：商務和和推廣隊伍職職業(yè)素質(zhì)、業(yè)業(yè)務能力要迅迅速提升，忠忠誠合作的商商業(yè)客戶數(shù)和和終端客戶數(shù)數(shù)要迅速擴充充，后續(xù)服務務的模式要迅迅速形成并產(chǎn)產(chǎn)生穩(wěn)定的后后續(xù)銷售，高高度重視各區(qū)區(qū)域的政策走走向。組織目標：覆覆蓋全國的，，高素質(zhì)高效效率的商務隊隊伍和推廣隊隊伍；完善的客戶服務務體系?？蛻裟繕耍?00個以上主流客客戶，50000個以上直接接接受過教育和和獲得服務的忠實實終端客戶。。業(yè)務目標：任任何一個品種種進入我們的的體系，一年年內(nèi)達到5000萬的銷售規(guī)模。我們要去哪里里農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們要去哪里里主流客戶：能能與我們共同同執(zhí)行對農(nóng)村村終端進行品品牌傳播和后后續(xù)服務及銷銷售的商業(yè)客客戶。非主流客戶：：在規(guī)定范圍圍或市場內(nèi)代代理我們的口口服品種或底底價銷售我們的針劑的的客戶。主流銷售：主主流客戶通過過與我們的合合作完成的銷銷售。非主流銷售：：非主流客戶戶自行完成的的銷售。關鍵詞：主流流客戶、非注注流客戶、主主流銷售、非非主流銷售A級省份：2個以上推廣小小組，2500個以上終端，，每月40萬以上的主流流銷售B級省份：1-2個推廣小組，，1200個以上終端，，每月20萬以上的主流流銷售農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們要去哪里里組織目標：10個大區(qū)，10個商務經(jīng)理，，20-30個推廣小組。?？蛻裟繕耍?50個主流客戶，，30000個忠實終端。。銷售目標：3000萬口服藥銷售售。2007年目標農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部2007年上半年：形形成10個B級省份，分別別為：山東、江蘇、、浙江、湖北北、安徽、河河北、陜西、、川渝或云南南、湖南、東北一一個省。各區(qū)域銷售中中主流銷售要要達到50%以上2007年下半年：形形成4個A級省份，13個B級省份，分別別為：A級：山東、江江蘇、浙江、、湖北B級：安徽、江西、河北、河南、陜西、甘寧或新疆、川渝或云南南、云南或貴州、福建或廣東、湖南、廣西、東北二省。各區(qū)域銷售中中主流銷售要要達到70%以上。我們要去哪里里2007年的分階段段目標：農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳远ǖ膱?zhí)行建建立品牌依靠靠服務的操作作模式獲得形成規(guī)模模的忠實的商商業(yè)和終端客客戶群農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部1、上半年重點點開發(fā)10個省成為B級省份，為達達成此目標，，每個省要有有6個以上主流客客戶，12個以上縣，獲獲得1200個以上終端，，并形成終端端后續(xù)服務和和后續(xù)銷售的的有效方式，，堅定的執(zhí)行行，使主流銷銷售能維持在在20萬/月/省的水平。2、下半年在保保證原有開發(fā)發(fā)客戶銷售規(guī)規(guī)模的前提下下，有4個省繼續(xù)開發(fā)發(fā)，達到A級省份水平，，為此主流客客戶及終端客客戶數(shù)至少要要翻番，同時時再開發(fā)出7個B級省份。3、集中開發(fā)原原則可以保證證資源的集中中使用，降低低成本，便于于制定和執(zhí)行行后續(xù)銷售政政策。4、后續(xù)穩(wěn)定的的銷售非常關關鍵我們?nèi)绾稳ゼ虚_發(fā)原則則農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳タ焖俳⒅髁髁骺蛻羧?、主流客戶群是是我們一切銷銷售活動的平平臺,足夠大的主流流商業(yè)客戶群群是部門和區(qū)區(qū)域生存的根根本2、主流客戶的的布局決定了了我們整個的的銷售布局,為形成片狀的的品牌優(yōu)勢區(qū)區(qū)域,主流客戶的布布局不應過于于分散3、主流客戶對對我們企業(yè)和和產(chǎn)品尤其是是企業(yè)的態(tài)度度能在很大程程度上決定我我們工作的成成敗;而企業(yè)和產(chǎn)品品的形象來自自于我們在現(xiàn)現(xiàn)場工作的每每位商務和推推廣人員的表表現(xiàn)4、淮海、康惠惠型的大型配配送企業(yè)；荊荊州新龍型的的縣級配送企企業(yè)；東北苗苗、宋等的個個體戶；韓文文忠、鄒和平平型的中間人人型個體戶；；華越、金貿(mào)貿(mào)型的調(diào)撥企企業(yè)，如何選選擇和發(fā)揮出出其作用是每每個商務經(jīng)理理必須要考慮慮的農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳ナ状螘h最重重要1、完成首次教教育和首次使使用2、對企業(yè)的第第一印象3、為后續(xù)教育育、服務和銷銷售打下伏筆筆4、給合作的主主流商業(yè)客戶戶留下深刻、、良好的印象象對后續(xù)工作作的進行意義義重大農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳ズ罄m(xù)服務和銷銷售1、階段性的政政策，如代金金卷，購貨積積分得禮品等等，要創(chuàng)造不不斷溝通和吸吸引客戶反復復拿貨的機會會和意愿，不不同時段不同同區(qū)域方式不不同。推廣小小組與商務經(jīng)經(jīng)理共同討論論制定執(zhí)行，，商務經(jīng)理與與主流客戶合合作保證執(zhí)行行順利。2、在合適的時時間間隔后重重復開會，內(nèi)內(nèi)容應不同，，應有沖擊性性，保證合理理間隔的面對對面教育。3、主流銷售、、優(yōu)質(zhì)客戶和和重點客戶觀觀念。4、形成忠實終終端客戶群后后即形成品牌牌后，由我們們通過遠程服服務維護品牌牌，由商業(yè)客客戶維護和完完成后續(xù)銷售售農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳ノ覀兡芙o主流流客戶什么1、滿意的持續(xù)續(xù)的渠道利潤潤。2、不斷增加的的，經(jīng)過嚴格格篩選的，適適合農(nóng)村的產(chǎn)產(chǎn)品。3、協(xié)助穩(wěn)定甚甚至擴大終端端客戶。4、合作提供增增值服務，提提升其地位和和品牌。5、我們建品牌牌，商業(yè)客戶戶完成銷售的的操作模式。。農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳ブ髁骺蛻魬呔邆涞哪芰?、有相當數(shù)量量的終端客戶戶。2、有召集客戶戶的能力。3、愿意合作進進行品牌推廣廣活動。4、能夠及時配配送。5、適量庫存的的能力。6、愿意合作進進行后續(xù)服務務和銷售。農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳ド虅战?jīng)理們的的工作1、快速拓展主主流商業(yè)客戶戶：向客戶表表述清楚我們們的政策和理理念，并說服服其合作建立立品牌和進行行后續(xù)服務和和銷售。2、與推廣小組組共同進行1-2個推廣會，解解決細節(jié)問題題。3、保證客戶備備貨及配送。。4、與推廣小組組共同策劃和和執(zhí)行后續(xù)銷銷售和服務工工作，保證后后續(xù)銷售和服服務的順利進進行。5、進行非主流流銷售，為推推廣小組開發(fā)發(fā)主流銷售爭爭取時間。6、關注當?shù)氐牡恼叻ㄒ?guī)，，并采取合理理的對策。農(nóng)村健康事業(yè)業(yè)部我們?nèi)绾稳ι虅战?jīng)理的的要求1、堅定的信念念，明確的觀觀念，原則問問題不可變通通。2、有規(guī)劃和管管理區(qū)域及銷銷售的意識和和能力。3、說服能力力，解決異異議的能力力。4、對當?shù)氐牡恼?、?guī)規(guī)定敏感且且有應對的的能力。5、投入產(chǎn)出出比觀念，，合作意識識，重點客客戶重點人人員觀念。。6、策劃、分分析、執(zhí)行行能力。7、后續(xù)銷售售的管理能能力農(nóng)村健康事事業(yè)部我們?nèi)绾稳トノ覀兡芙o終終端客戶什什么1、不斷增加加的，療效效確切，安安全性高，，價格合理理的產(chǎn)品。。2、滿意的利利潤。3、其他廠家家很難提供供的增值服服務。總結(jié)起來就就是幫助其其名利雙收收，完全不不同于垃圾圾藥。農(nóng)村健康事事業(yè)部我們?nèi)绾稳トト绾巫尳K端端客戶接受受我們的品品牌1、推廣會上上清晰、準準確和有感感染力的傳傳達我們的的企業(yè)信息息，產(chǎn)品信信息、銷售售政策、服服務內(nèi)容等等。2、推廣會上上及會議后后的遠程拜拜訪中能夠夠解答終端端客戶的所所有疑問和和異議。3、對終端客客戶尤其重重點客戶的的拜訪、遠遠程回訪和和服務。4、合理間間隔的品牌牌鞏固活動動：如新內(nèi)內(nèi)容的會議議，階段性性政策等。。5、吸引終端端客戶至少少接受我們們3次面對面教教育、拿3次貨，建立立品牌,形成用藥習習慣。農(nóng)村健康事事業(yè)部我們?nèi)绾稳トネ茝V小組如如何執(zhí)行好好推廣會1、自始至終終充滿激情情的、專業(yè)業(yè)的演講。。2、會場秩序序維護，會會場氣氛熱熱烈。3、說服商業(yè)業(yè)客戶人員員專心與我我們合作，，給我們支支持。4、會前簽簽到時安排排專人與商商業(yè)客戶人人員一起安安排部分大大訂單。5、我們的服服務，我們們的政策，，我們的禮禮品的講解解要充滿說說服力和誘誘惑力。6、促訂單時時要能解決決所有的異異議，有些些敏感的異異議要公開開說明。7、交換名片片，互留電電話，讓雙雙方建立聯(lián)聯(lián)系。8、上進心和和自信心農(nóng)村健康事事業(yè)部我們?nèi)绾稳トネ茝V人員應應具備的素素質(zhì)1、對產(chǎn)品的的背景知識識要深入了了解。2、能夠進行行準確、清清晰、充滿滿激情的演演講。3、對每個可可能出現(xiàn)的的異議了解解并能準確確回答。4、會議期間間能自始至至終全心全全意的投入入。5、親和力、、感染力和和不卑不亢亢。6、溝通技巧巧。7、策劃、分分析、執(zhí)行行能力。8、自信、責責任心、上上進心農(nóng)村健康事事業(yè)部我們?nèi)绾稳トネ茝V人員如如何提高自自己1、反復的訓訓練。2、嚴格的自自我要求和和日常自我我管理,提高職業(yè)素素質(zhì)和團隊隊意識。2、每個會議議之后的總總結(jié)和提高高,定期的總結(jié)結(jié)和規(guī)劃。。3、良性的內(nèi)內(nèi)部競爭，，不甘居人人后。4、不斷的修修正和改進進。農(nóng)村健康事事業(yè)部我們?nèi)绾稳トト绾芜M行后后續(xù)銷售1、客戶服務務人員會后后的電話確確認。2、客戶服務務人員會后后的遠程服服務。3、商務經(jīng)理理與商業(yè)公公司合作，，借助商業(yè)業(yè)公司的力力量。4、推廣人員員與客戶，，尤其是大大客戶或關關鍵客戶保保持聯(lián)系。。5、商務經(jīng)理理與推廣人