醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)教材

區(qū)域市場拓展與管理知本加乘營銷顧問公司

——周誠忠2007年10月學(xué)習(xí)的革命

學(xué)習(xí)孕育觀念觀念領(lǐng)導(dǎo)變革

觀念改變 行動(dòng)改變 行動(dòng)改變 命運(yùn)改變3中層管理者科學(xué)觀和藝術(shù)觀20%20%80%80%50%50%藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)科學(xué)科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國現(xiàn)狀中國未來4培訓(xùn)綱要第一單元：新形勢下醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及對(duì)策第二單元：醫(yī)藥銷售經(jīng)理的職責(zé)第三單元：區(qū)域市場的業(yè)務(wù)處理第四單元：區(qū)域市場的人員管理一、新形勢下

醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀和對(duì)策

中國醫(yī)藥市場的五大特點(diǎn)

以第一、二、三終端格局來分全國醫(yī)藥商業(yè)市場新格局21世紀(jì)醫(yī)藥市場的發(fā)展方向生物科技產(chǎn)品OTC產(chǎn)品自然藥物醫(yī)藥市場競爭環(huán)境變化品牌多，差別縮小促銷費(fèi)用（投入）增加人均產(chǎn)值降低新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院費(fèi)用增加摘自StrategicMarketingAsia.醫(yī)院的促銷環(huán)境改變醫(yī)院已無法接待正常的銷售拜訪。面對(duì)面的拜訪時(shí)間受限。非常困難地激勵(lì)醫(yī)師。摘自StrategicMarketingAsia.目前的的市場場競爭爭相應(yīng)法法規(guī)日日趨增增多產(chǎn)品的的同質(zhì)質(zhì)化明明顯低價(jià)競競爭仍仍有優(yōu)優(yōu)勢客戶關(guān)關(guān)系不不容忽忽視市場區(qū)區(qū)隔日日益明明顯綜合素素質(zhì)不不斷提提升醫(yī)藥商商業(yè)賄賄賂的的危機(jī)機(jī)分類類及應(yīng)應(yīng)對(duì)有關(guān)招招標(biāo)工工作的的對(duì)策策藥品的的集中中招標(biāo)標(biāo)、采采購已已成大大勢所所趨，，在全全國各各地普普遍開開展。。因此此，招招標(biāo)工工作已已不再再是特特殊工工作，，我們們要把把它做做為日日常工工作來來對(duì)待待招標(biāo)工工作關(guān)關(guān)系到到公司司的命命運(yùn)，，至關(guān)關(guān)重要要。各各辦事事處經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)高度度重視視，并并親自自指揮揮、布布置，，市場場部經(jīng)經(jīng)理積積極配配合，，辦事事處主主管、、代表表全體體總動(dòng)動(dòng)員，，全力力以赴赴熟悉各各地招招標(biāo)、、工作作的流流程、、組織織形式式、評(píng)評(píng)標(biāo)方方法等等招標(biāo)的的攻關(guān)關(guān)工作作招標(biāo)與與進(jìn)藥藥的其其它應(yīng)應(yīng)對(duì)之之道補(bǔ)標(biāo)衛(wèi)生局局備案案院中院院、院院外院院、小小醫(yī)院院藥店、、第三三終端端17銷售觀觀念的的轉(zhuǎn)變變推銷－－營銷銷坐商－－行商商非專業(yè)業(yè)化－－專業(yè)業(yè)化產(chǎn)品－－服務(wù)務(wù)正三角角－倒倒三角角18要有自自己的的“根據(jù)據(jù)地””！??！19二、醫(yī)藥銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的職責(zé)責(zé)20前言言“銷售經(jīng)經(jīng)理是是公司司的手手臂，，銷售售代表表則是是手指指，公公司主主要是是透過過他們們來接接觸客客戶。。經(jīng)客客戶而而言，，銷售售代表表就是是‘公公司’’的化化身，，銷售售經(jīng)理理與銷銷售代代表是是工作作在一一起的的伙伴伴，要經(jīng)常常的一一起努努力改改善表表現(xiàn)以以達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)。銷售售經(jīng)理理的工工作就就是要要能營營造這這種具具有生生產(chǎn)力力的關(guān)關(guān)系與與這樣樣的環(huán)環(huán)境。?！盧onaldBrown“FromSellingtoManaging”21銷售代代表應(yīng)應(yīng)該做做哪些些事？？22銷售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該為為公司司做哪哪些事事？23你的責(zé)責(zé)任?有效地地領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管管理銷銷售隊(duì)隊(duì)伍，，達(dá)成成區(qū)域域內(nèi)的的銷售售指標(biāo)標(biāo)。培訓(xùn)并并發(fā)展展小組組內(nèi)各各成員員，使使之表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異，，與公公司一一起成成長。。通過正正確的的記錄錄、報(bào)報(bào)告和和市場場跟蹤蹤來確確保本本地區(qū)區(qū)有效效的管管理。。與本地地區(qū)重重要客客戶維維持良良好的的關(guān)系系，確確保公公司良良好客客戶關(guān)關(guān)系的的發(fā)展展。24高效能能的區(qū)區(qū)域銷銷售管管理的的程序序25職業(yè)經(jīng)經(jīng)理成成功的的銷售售管理理期望跟進(jìn)傳授產(chǎn)能目標(biāo)清清楚口頭書書面陳陳述樂觀的的期望望密切監(jiān)監(jiān)督分析銷銷售結(jié)結(jié)果共同拜拜訪指導(dǎo)與與輔導(dǎo)導(dǎo)課堂培培訓(xùn)協(xié)同拜拜訪銷售經(jīng)經(jīng)理的的素質(zhì)質(zhì)和能能力關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向與與工作作導(dǎo)向向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)布拉克克(RobertBlake)與莫莫頓女女士(JaneMouton)于1964年年曾提提出一一種管管理方方格(ManagerialGrid)理理論，，認(rèn)為為一個(gè)個(gè)管理理者為為達(dá)到到組織織目的的，必必須同同時(shí)具具有某某種程程度的的關(guān)心心績效效與關(guān)關(guān)心員員工的的態(tài)度度關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向與與工作作導(dǎo)向向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向與與工作作導(dǎo)向向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工作導(dǎo)導(dǎo)向型型(9,1):權(quán)威威服從從式管管理。。生生產(chǎn)的的效能能是基基于對(duì)對(duì)工作作情況況的安安排，，對(duì)人人的因因素則則低調(diào)調(diào)處理理。關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向型型(1,9):鄉(xiāng)村村俱樂樂部式式管理理。對(duì)對(duì)人人關(guān)注注以建建立滿滿足的的互動(dòng)動(dòng)關(guān)系系，目目的為為建立立舒適適、友友善的的組織織氣氛氛與工工作速速度。。無為式式管理理(1,1)。。既既未能能完成成工作作，又又未能能使成成員受受到關(guān)關(guān)懷。。中庸式式管理理(5,5):平衡衡管理理。良良好好的組組織表表現(xiàn)是是由工工作與與士氣氣二者者平衡衡所達(dá)達(dá)成。。團(tuán)隊(duì)合合作式式管理理(9,9):此為為最佳佳方式式領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。工工作的的成就就來自自于有有承諾諾的成成員。?；谟趯?duì)組組織的的共同同看法法建立立起互互賴氣氣氛，，并發(fā)發(fā)展出出信任任互重重的關(guān)關(guān)系。。30三、區(qū)區(qū)域市市場的的業(yè)務(wù)務(wù)管理理31生產(chǎn)產(chǎn)力力來來自自于于有有效效的的區(qū)區(qū)域域管管理理良好的的銷售售：區(qū)域管管理的的目標(biāo)標(biāo)：品質(zhì)X數(shù)數(shù)量量在特定定的銷銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，針對(duì)一一群真真正的的和具具有潛潛力的的客戶戶，運(yùn)用公公司一一切的的銷售售資源源,透過行行銷人人員的的努力力和作作為,以擴(kuò)增增最大大報(bào)酬酬率。。32銷售區(qū)區(qū)域銷售區(qū)區(qū)域：：在特定定地理理范圍圍內(nèi)，，分配配給某某銷售售人員員的一定數(shù)數(shù)量的的當(dāng)前前和潛潛在的的顧客客關(guān)鍵是是客戶而不是是地理范范圍33區(qū)域管管理管理客戶管管理（客戶戶檔案案）銷售活活動(dòng)管管理（計(jì)劃劃與報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)））提高銷銷售效效率特定區(qū)域34目標(biāo)客客戶的的選擇擇目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院目標(biāo)客戶戶區(qū)域商業(yè)客戶戶目標(biāo)藥店店其他35客戶評(píng)分分與定級(jí)級(jí)醫(yī)院（定定級(jí)）根據(jù)規(guī)模模、等級(jí)級(jí)、業(yè)務(wù)務(wù)量、用用藥水平平和數(shù)量量、競爭爭態(tài)勢等等進(jìn)行綜綜合評(píng)估估通常分為為A、B、C三三級(jí)36準(zhǔn)確的目目標(biāo)客戶戶定位37銷售指標(biāo)標(biāo)銷售指標(biāo)標(biāo)的分配配考慮市場場的政策策、招標(biāo)標(biāo)、醫(yī)保保等考慮各區(qū)區(qū)域現(xiàn)有有用量與與最大潛潛力考慮競爭爭對(duì)手投投入及表表現(xiàn)考慮市場場開發(fā)的的難易程程度考慮公司司的投入入挑戰(zhàn)更高高指標(biāo)?。?8分配指標(biāo)標(biāo)的步驟驟39區(qū)域銷售售策略的的用處提供方向向,回答答“銷量量從什么么方法來來”代表按照照策略,制定和和實(shí)行相相關(guān)的行行動(dòng)計(jì)劃劃如何有效效地使用用各種促促銷方法法清楚掌握握各種促促銷方法法的特點(diǎn)點(diǎn)和區(qū)別別針對(duì)不同同客戶的的特點(diǎn)和和需要，，選擇適適合的促促銷方法法防止“大大材小用用，小材材大用””善于學(xué)習(xí)習(xí)優(yōu)秀人人員的促促銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)41常見促銷銷方式：：42銷售代表表拜訪管管理43確定促銷銷的目標(biāo)標(biāo)長期促銷銷目標(biāo)短期促銷銷目標(biāo)44促銷活動(dòng)動(dòng)的可行行性分析析客戶競爭對(duì)手手政府、社社會(huì)媒介、中中介企業(yè)45持續(xù)不斷斷的組織織活動(dòng)...46要不斷創(chuàng)創(chuàng)新時(shí)間性活動(dòng)對(duì)象象細(xì)分不要忘記記你的銷銷售要增加附附加值注意競爭爭對(duì)手的的活動(dòng)滿足客戶戶的需求求RightActivities正正確的活活動(dòng)47促銷活動(dòng)動(dòng)的最佳佳方案3Criteria:BusinessimpactDoabilityExpense3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生積極極的影響響可實(shí)現(xiàn)的的費(fèi)用合理理資信及應(yīng)應(yīng)收賬款款管理費(fèi)用管理理50報(bào)表表系系統(tǒng)統(tǒng)51銷售報(bào)表表的意義義52銷售報(bào)表表管理53關(guān)于銷售售例會(huì)54四、區(qū)域域市場的的人員管管理重要的問問題與對(duì)對(duì)策重要的的問問題：：如何尋找找高素質(zhì)質(zhì)的銷售售代表？？怎樣才能能激發(fā)新新近招聘聘的銷售售代表作作出優(yōu)良良表現(xiàn)的的潛能？？怎樣衡量量銷售表表現(xiàn)以確確保新銷銷售代表表發(fā)揮出出他或她她的潛能能？對(duì)策：招聘與挑挑選培訓(xùn)與發(fā)發(fā)展績效評(píng)估估招聘和挑挑選的步步驟制定職責(zé)責(zé)說明書書/詳詳述對(duì)候候選人的的要求選出符合合要求的的候選人人除去不符符合要求求的申請(qǐng)請(qǐng)者籌劃面試試實(shí)施面試試選出最符符合要求求的候選選人提供工作作之前，，審核旁旁證材料料有效面試試的步驟驟做好準(zhǔn)備備開始面試試采用行為為方法使用面試試提綱，，鼓勵(lì)自自由討論論做好筆記記使用良好好的提問問技巧向候選人人全面介介紹這份份工作結(jié)束面試試培訓(xùn)培訓(xùn)銷售售人員知識(shí)技巧態(tài)度培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估反饋59協(xié)同拜訪訪協(xié)同拜訪訪是業(yè)務(wù)務(wù)主管最最重要的的工作業(yè)務(wù)訓(xùn)練練必須在在現(xiàn)場，，不是教教室協(xié)同拜訪訪是落實(shí)實(shí)業(yè)務(wù)管管理最好好的方法法之一協(xié)同拜訪訪是輔導(dǎo)導(dǎo)、是互互助、不不是抓賊賊不會(huì)協(xié)同同拜訪，，就不是是合格管管理人60Coaching的的分類61我們?nèi)绾魏巫鯟oachingCoaching前前-計(jì)劃劃與準(zhǔn)備備Coaching中中-觀察察與判斷斷Coaching后后-分析析與反饋饋62代表表現(xiàn)現(xiàn)評(píng)估內(nèi)內(nèi)容拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備拜訪線路路設(shè)計(jì)，，時(shí)間安安排合理理性產(chǎn)品知識(shí)識(shí)熟練程程度銷售技巧巧的應(yīng)用用促銷工具具的使用用客戶了解解程度及及關(guān)系銷售活動(dòng)動(dòng)的效果果拜訪目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)63安排協(xié)同同拜訪原原則重點(diǎn)放在在：剛到位的的代表有問題的的代表剛開發(fā)的的市場有問題的的市場有潛力的的市場何為溝通通？溝通的誤誤區(qū)自轉(zhuǎn)式回回應(yīng)：自轉(zhuǎn)式回回應(yīng)的傾傾向是人人們?cè)谌巳穗H溝通通中最大大的