單店業(yè)績提升方案2課件

單店業(yè)績提升方案2問題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法單店業(yè)績提升方案2問題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法1內(nèi)容概述門店常見問題匯總常見問題原因剖析常見問題的參考解決辦法管理者心態(tài)內(nèi)容概述門店常見問題匯總2門店常見問題匯總賣場問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總賣場問題貨品問題管理問題人員問題3門店常見問題匯總賣場問題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差，消極工作門店裝修陳舊清潔衛(wèi)生不到位門店常見問題匯總賣場問題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差4賣場問題剖析問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求。問題剖析：進店人數(shù)少市場環(huán)境問題競爭對手問題自身內(nèi)部問題所處商圈培養(yǎng)需要時間當?shù)叵M習慣需要時間改變競爭對手吸引更多的顧客，顧客流失率大周邊無同類店鋪，未能形成群體效應門店陳列、櫥窗設(shè)計不吸引人店鋪口碑被破壞，消費者抗拒賣場問題剖析問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要5問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的解決辦法：首先要營造一個熱鬧的氛圍，讓導購輪流店外麥克風喊話；喊話的內(nèi)容要有針對性，如上午10店時喊話針對閑逛的人群；中午和下午放學針對學生；下午和晚上針對上班一族；喊話的內(nèi)容包括：新款上市、降價促銷；禮品贈送；會員活動等；每月舉辦一次持續(xù)一周的活動，每次活動的主題要鮮明，具有針對性；如季初舉辦VIP優(yōu)惠活動；季中舉行聯(lián)合促銷活動；季末舉行清倉特賣活動；活動促銷的廣告要鮮明，品牌鞋店可以通過門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺階地貼、宣傳展旗等來完成店外圍的視覺裝飾與傳達。鮮明的廣告能把鞋店銷售氛圍營造起來，從而有效地吸引消費者的熱情關(guān)注。如果加上導購員在門前的喊話和動作，就可以營造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過的人都能很快產(chǎn)生進店的欲望。注重老客戶和VIP客戶的維護和發(fā)展，前面的是短期提升店鋪人氣的方式，這個是需要時間才能看得到效果的方式，但此方式能夠帶來最佳的效果，發(fā)展一個新客戶比維護一個老客戶要花費3倍的精力和物質(zhì)投入；問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的6問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的解決辦法：注意環(huán)節(jié)：員工的積極性需要調(diào)動起來，如喊話的員工如果具有煽動性和鼓動性而使店鋪當值時間人流量倍增，則獎勵20元；喊話一定要看準時機和人群，不要頻繁的喊話，而是要根據(jù)外面的人群數(shù)量和質(zhì)量來進行；無活動促銷時，不要頻繁的進行調(diào)價，而使得做活動時候，效果出不來；一般來說，季初的活動折扣在8折，季中在7折，季末在6折（新品），活動結(jié)束需要立即恢復之前的價格，讓顧客有“搶”的感覺；對于鞋城來講，季初和季中可以按照專廳來做活動，季末再做整店的活動；問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的7問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問題的解決辦法：競爭對手能夠?qū)ξ覀冊斐珊艽蟮臎_擊，肯定是因為他們在某些方面比我們做的更好，我們最好的解決辦法是“知己知彼，見招拆招”價格比我們低：找出低的原因，是乘點低還是進價低，如果條件允許，先使我們的價格跟競爭對手在同一個價位段內(nèi)；貨品比我們好：找出好的原因，是因為供貨商的質(zhì)量好還是因為陳列的視覺效果更好，“見招拆招”；修煉門店自身的功力，將自己的優(yōu)勢找出來，并使其最大化，如我們的地理位置好，就集片區(qū)的貨品來該店做活動，通過不斷的活動來吸引對手的客戶；趁其立足未穩(wěn)時，有針對性的來打擊對手，集合公司的優(yōu)質(zhì)力量來找對手的軟肋并攻擊；或者是選擇“避其鋒芒”，跟競爭對手做差異化的產(chǎn)品，改變自己的主打產(chǎn)品類型，避開正面交鋒；問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問8問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問題的解決辦法：當條街區(qū)無同類門店，而不能形成群體效應：需要調(diào)查核實競爭對手離開的原因，如果僅僅是客觀的原因，暫不處理；如果是因為該條街市的商圈因為客觀原因需要變化，則告知公司；另外一方面，要鞏固自己店鋪的形象，修煉自身的內(nèi)功，例如多花些時間在陳列和員工技巧培訓上，在人流量下降的情況下，增大成交的概率；同時針對性的進行活動舉辦，打擊競爭對手。問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問9問題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒人去做管理者不重視沒去做店員沒有動力去做沒人會做管理者沒有相關(guān)的培訓店員沒有相關(guān)的培訓產(chǎn)品、道具有問題采購貨品隨意化缺乏相應的陳列道具問題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒人去做管理者不重視沒10問題2：陳列不到位1、沒人去做陳列解決辦法：制定相應的規(guī)章制度來強迫每個人去關(guān)注陳列；如規(guī)定店鋪每周每人負責一個區(qū)域的陳列，未做陳列者，處罰10元；設(shè)立相應的獎勵措施來激發(fā)每個人去做陳列；如某店陳列做的好，獎勵20元；店長帶頭去做陳列；做好領(lǐng)頭羊的角色；設(shè)立店內(nèi)陳列功能小組，專做陳列；對功能小組的人員，擇優(yōu)培訓；問題2：陳列不到位1、沒人去做陳列11問題2：陳列不到位2、沒人會做陳列解決辦法：定期培訓陳列知識；陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)域劃分，基本知識陳列與銷售的關(guān)系根據(jù)銷售來做陳列的優(yōu)化，暢銷滯銷款的放置色彩搭配色彩搭配的基本知識，櫥窗的簡單設(shè)計問題2：陳列不到位2、沒人會做陳列陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)12問題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問題：解決方法：1、采購訂貨的計劃性；對門店的陳列最大SKU量，新老貨品的比例，不同類別產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)占比等要做到心里有數(shù)；并以此為依據(jù)向采購建議上貨的情況；2、相應道具的購買，如鞋架、鞋撐、鮮花、花瓶、裝飾類產(chǎn)品等；但在購買前，需做好大致的設(shè)計規(guī)劃。一般來講，先購買必須的鞋架和鞋撐，然后再適度購買長期性裝飾用的假花和花瓶，酒架等等；最后根據(jù)季節(jié)和活動來購買裝飾用的產(chǎn)品；問題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問題：13問題3：員工狀態(tài)差原因剖析：員工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么缺乏商務禮儀培訓缺乏淡場環(huán)節(jié)的流程不清楚每天各個時段需要做的具體事務沒有動力去做個人本身懶散團隊沒活力店長未給與關(guān)注，自身自滅問題3：員工狀態(tài)差原因剖析：員工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么14問題3：員工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：新員工培訓；產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，銷售基礎(chǔ)技巧，商務禮儀；老員工幫帶新員工；師徒制的建立，獎勵機制；定期的培訓必不可少；淡場時的模擬演練；淡場時候，可以讓員工做清潔和整理，做陳列的調(diào)整，甚至是銷售的考核和團隊一起跳操，即不論任何時候，不能讓員工閑下來；特別是能讓外面的人群感到有吸引力；問題3：員工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：15問題3：員工狀態(tài)差員工沒有動力做什么的解決辦法：員工沒有動力的原因有很多，主要是因為對工作和自身未來的期望值不高，工作僅僅是一個并不重要的事情；對于員工沒有動力，我們可以通過談話溝通來找出員工為什么工作？什么吸引了員工來工作？這兩個方面來做文章，“對癥下藥”，對于部分員工自身就存在懶散、拖沓和不服從管教等很難去改變的因素，可以考慮辭退。原則：員工來工作，肯定是有所“圖”的，知道了她所追求的目標，管理者需要放大這個目標的吸引力，圖錢的，就提升她的銷售技巧；圖耍的，就讓她在工作中開心或辭退；圖發(fā)展的，讓她參與到管理上面來；圖人際交往的，就讓她多參與到團隊活動的組織上；問題3：員工狀態(tài)差員工沒有動力做什么的解決辦法：16問題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：1、用適當?shù)难b飾品來提升店鋪的新鮮感；2、在不做整店裝修前，通過改變貨架的陳列位置來使顧客感覺“新”了；3、定期改變賣場的音樂和燈光，讓顧客有新鮮感；4、放大店鋪的“陳舊感”，營造一種簡樸的老店感覺；但是一定要讓店鋪整潔大方；5、重新裝修店鋪；問題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：17問題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒人去管店長太忙沒去檢查店長不重視而不去檢查沒人去做店鋪人員不重視，覺得沒必要沒有標準沒有制定清潔衛(wèi)生達標的標準如何去解決，一目了然問題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒人去管店長太18衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一次）編號檢查明細周一周二周三周四周五周六周日1櫥窗清潔錢三李五楊三王六吳五張三周九2門面清潔錢三3地板清潔錢三4展架清潔錢三5樣品清潔錢三6廁所衛(wèi)生錢三7天花板清潔趙四王六朱五劉三黃四孫五鄭十8庫房整理趙四9辦公室衛(wèi)生趙四10儀表儀容趙四1、各廳當班次人員負責本廳的清潔衛(wèi)生，1次問題，提醒，2次問題，罰款1元/項，3次問題，5元/項；2、公共區(qū)域衛(wèi)生由當日檢查人員負責，值班人自查，店長核查，如有問題，2元/

項；3、店長核查出問題，而值班人員之前未檢查出問題，責任人和檢查人共同承擔懲罰；4、所有罰款用作獎勵基金，每天下班前交與收銀臺；收銀員做好記錄；一月公布一次基金情況；衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一19寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號當日值班王小利楊三核查人陳曉菊編號明細9點12點14點18點21點檢查人備注1櫥窗清潔香香莉有污漬香香莉有污漬香香莉有污漬王小利香香莉廳三次檢查未過關(guān)，扣5元2門面清潔OKOKOK王小利3地板清潔雅倫有積水OKOK王小利4展架清潔OKOKOK王小利5樣品清潔童廳樣鞋有污漬童廳樣鞋有污漬OK王小利童廳樣鞋污漬問題2次出現(xiàn)，扣2元6廁所衛(wèi)生拖把亂擺水龍頭未關(guān)OK王小利廁所衛(wèi)生2次問題，扣當值人2元7天花板清潔OKOK吊旗脫落王小利當值人修整完畢8庫房整理羅女庫房有物品散放OK楊三9辦公室衛(wèi)生OK未關(guān)燈楊三店長自罰3元10儀表儀容趙六、錢二未化淡妝王三、李四未穿工裝楊三以上人員各扣1元寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號當日值班王20賣場問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總2賣場問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總221人員常見問題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問題員工銷售不穩(wěn)定或下滑員工內(nèi)部存在矛盾員工流失率大員工學習能力和欲望不高人員常見問題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問題員工銷售不22問題1：員工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問題管理方法和手段出錯不能平等對待員工與下級性格不合溝通技巧存在問題員工自身問題性格偏激，自我為中心沒有服從的意識團隊意識淡薄，事不關(guān)己高高掛起制度存在問題制度本身存在不合理性店鋪人員沒有意識到制度重要性問題1：員工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問題管23問題2：員工銷售技巧技能存在問題原因剖析銷售技巧技能存在問題產(chǎn)品知識對鞋服的材質(zhì)和工藝不熟悉對產(chǎn)品搭配不熟悉對產(chǎn)品適合的客戶類型不明確銷售話術(shù)基本的銷售流程不同類型的顧客如何接待客戶異議的處理話術(shù)不同的環(huán)境下的不同話術(shù)的運用銷售意識如何識別有效客戶客戶類型的判斷銷售的商務禮儀靈活運用書面知識仍然缺乏不會靈活運用書面知識只有長期的培訓才是王道問題2：員工銷售技巧技能存在問題原因剖析銷售技巧技能存在問題24員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣候的變化商圈的波動性競爭對手搶走部分客源主觀原因員工的情緒波動大成交客戶類型單一片面化固定客戶量（老顧客）偏少開發(fā)的新顧客量成交率偏低銷售技巧退化或停滯不前貨品存在問題個人事務影響工作進入職業(yè)疲倦期缺乏新的工作動力晉升通道受阻……員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣25員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟利益矛盾員工相互搶單排班不合理雙方性格沖突性格差異造成相互看不慣文化差異造成誤解和溝通不順暢門店事務矛盾集體事務處理不妥當出工出力不平衡意識形態(tài)矛盾覺得他人人品有問題紅眼病，對新晉人員不服氣員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟利益矛盾員工相互26員工流失率大原因剖析：員工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩子和老人當?shù)亟?jīng)濟原因，如外出打工賺錢不可抗因素，如生病、懷孕等主觀原因覺得公司沒有吸引力，不能證明其價值對工作條件不滿意對未來發(fā)展迷茫，晉升通道受阻缺乏培訓收入不高同事或上下級關(guān)系緊張公司不滿意辭退他人公司挖人跳槽員工流失率大原因剖析：員工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩27員工學習能力和欲望不高原因剖析：學習能力和欲望不高員工個人原因個人基礎(chǔ)比較薄弱家庭收入貢獻度不高接受新的知識困難目前的工作收入并非主經(jīng)濟來源公司原因未能激發(fā)員工的斗志培訓的手段和技巧有問題缺乏相應的規(guī)章制度去強力推動執(zhí)行人本身執(zhí)行力度不夠員工學習能力和欲望不高原因剖析：學習能力和欲望不高員工個人原28貨品問題貨品進貨的問題貨品銷售的問題現(xiàn)貨管理的問題貨品問題貨品進貨的問題貨品銷售的問題現(xiàn)貨管理的問題29貨品的進貨問題匯總進貨總量偏大或過小進貨的結(jié)構(gòu)不合理進貨的貨品分配不合理進貨的時間把控有問題進貨的條件不利于門店款式不符合賣場的要求進貨的定價或乘點不合理貨品的進貨問題匯總進貨總量偏大或過小進貨的結(jié)構(gòu)不合理進貨的貨30進貨的總量偏大或偏小原因剖析：進貨總量存在偏差未借助往年的同比銷售數(shù)據(jù)來參考對預期的銷售增幅過于樂觀或悲觀對現(xiàn)有的當季庫存未納入考慮范圍對門店的貨架SKU數(shù)量未精確計算進貨的總量偏大或偏小原因剖析：進貨總量存在偏差未借助往年的同31進貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷售結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)未分析現(xiàn)有當季庫存的結(jié)構(gòu)情況進貨的SKU寬度過寬或過窄尺碼分配不合理進貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷32貨品分配不合理-原因剖析對單店的庫存未做分析對單店的銷售預計出現(xiàn)偏差對單店的貨架SKU統(tǒng)計有誤貨品分配時未做好規(guī)劃貨品分配不合理-原因剖析對單店的庫存未做分析對單店的銷售預計33上貨時間把控有問題原因剖析市場的貨源到貨時間有偏差造成上貨不及時或提前;客觀原因采購計劃在時間上未做規(guī)劃造成上貨量忽大忽小，而影響上貨進度；或造成季中仍舊上新貨的情況商品物流運輸花費過多的時間造成上貨延期上貨時間把控有問題原因剖析市場的貨源到貨時間有偏差造成上貨不34進貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購認為是暢銷款供應商貨品在市場上比較強勢退貨率低于正常水平采購未與供應商商談此細節(jié)供應商的進貨條件苛刻箱底貨采購認為利潤空間較大采購未做好備份，供應商私自發(fā)貨進貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購認為是暢銷款供應商貨35款式不符合賣場的要求原因剖析采購責任采購隨市場趨勢拿款，而不符合賣場的需求采購未仔細篩選款式,造成魚龍混雜賣場責任賣場認為不好的款式就消極銷售門店人員憑自己喜好來定款式的好壞陳列固化，款式的樣式出不來效果溝通問題雙方溝通不及時或不暢通，造成溝通偏差口頭溝通，缺乏相應如圖片、紙質(zhì)文檔等做參考依據(jù)市場問題市面上沒有賣場所需的樣式；市場樣式單一化與賣場需求多元化之間的矛盾款式不符合賣場的要求原因剖析采購責任采購隨市場趨勢拿款，而不36定價或乘點不合理原因剖析客觀原因目前市場整體趨勢是進貨成本價格越來越高，造成定價水漲船高；公司原因公司需要維持正常的毛利率水平，乘點系數(shù)會在2以上；公司面對競爭對手的價格優(yōu)勢反應遲緩采購原因采購在定價過程中，未能準確區(qū)分暢銷、平銷的類別而造成單品定價不合理門店原因門店原則上都想以低價吸引顧客，而會忽視所帶來的不良后果，會覺得產(chǎn)品價格偏高定價或乘點不合理原因剖析客觀原因目前市場整體趨勢是進貨成本價37貨品銷售的問題表現(xiàn)出的問題：折扣隨意，毛利率下降庫存總量大，積壓嚴重SKU寬度過大，齊碼率低暢銷款缺貨，滯銷款積壓貨品銷售的問題表現(xiàn)出的問題：折扣隨意，毛利率下降庫存總量大，38折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺來判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻繁調(diào)價，造成正價商品沒有吸引力，惡性循環(huán)根據(jù)店員的表述來調(diào)價，未經(jīng)核實未根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和進銷存情況來調(diào)價折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺來判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻39庫存總量大，積壓嚴重庫存總量大，積壓嚴重采購問題進貨總量偏大進貨的款式出現(xiàn)問題進貨的條件苛刻,如不退不換商品的乘點過高造成消費者難以接受正價上貨的時間延期，造成銷售時間短缺門店問題未及時關(guān)注商品的售罄率季初未能找出當季流行趨勢和銷售賣點季中在調(diào)價上出現(xiàn)偏差，過高或過低當季的銷售、促銷活動效果不佳片區(qū)內(nèi)貨品管控力度匱乏，店店之間缺乏調(diào)撥庫存總量大，積壓嚴重庫存總量大，積壓嚴重采購問題進貨總量偏大40SKU寬度過大，齊碼率低原因剖析：采購問題上貨時單店一款只有一套，造成只要賣出一雙，該款便缺碼的情況未能查看當?shù)貧v史銷售的碼數(shù)分配情況對暢銷款和平銷款的把握上信心不足門店問題對暢銷貨品補貨不及時，后期再補貨，市場無貨可補；缺少店鋪之間同款商品的調(diào)撥；對單雙獨碼的商品處理不及時；SKU寬度過大，齊碼率低原因剖析：采購問題上貨時單店一款只有41暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨滯銷積壓采購問題對款式判斷有偏差暢銷款少，滯銷款多門店問題暢銷款補貨把握不足退貨數(shù)量和款式存在誤差人為判斷暢銷和滯銷的款式客觀問題特定時間后不能補貨不退不換的貨品暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨采購問題對款式判斷有偏42現(xiàn)貨管理的問題問題列表：安全問題存在漏洞人為損益問題盤點問題現(xiàn)貨管理的問題問題列表：安全問題存在漏洞人為損益問題盤點問題43管理問題賣場問題貨品問題管理問題人員問題管理問題賣場問題貨品問題管理問題人員問題44管理問題列表銷售管理任務分配不合理,造成業(yè)績完成率偏差大不懂得如何從數(shù)據(jù)分析里面提取有用信息排班不合理，造成人為銷售的浪費目標管理進度跟蹤有問題，計劃總是變樣時間分配有問題，總是忙不過來運營管理VIP客戶量發(fā)展緩慢，狼來了，后悔莫及客戶投訴增多，處理棘手麻煩行政事務繁雜，不知道如何管理管理人員自身需要提升或回爐培訓人治大于法治管理問題列表銷售管理任務分配不合理,造成業(yè)績完成率偏差大不懂45銷售管理問題原因剖析銷售管理任務分配不合理平均分配，吃大鍋飯對手下人員不了解，方便省事排班不合理不懂如何科學排班圖省事，僅僅是為了排班而排班不會數(shù)據(jù)分析舉得麻煩而不愿意去學自身基礎(chǔ)差，學起來成效不大沒有相關(guān)的培訓和指導銷售管理問題原因剖析銷售管理任務分配不合理平均分配，吃大鍋飯46目標管理問題原因剖析目標管理銷售進度跟蹤不及時事務繁雜，沒有時間和精力去管理沒去管理，自然狀態(tài)，事不關(guān)己不知道如何跟蹤銷售進度時間統(tǒng)籌有問題不喜歡做計劃，有事就做事，沒事喝茶做了計劃，不知道孰輕孰重，孰前孰后事務繁多，精力忙不過來火燒眉毛才著急,性格懶散目標管理問題原因剖析目標管理銷售進度跟蹤不及時事務繁雜，沒有47運營管理問題原因剖析運營管理VIP發(fā)展緩慢門店覺得VIP不重要沒有相關(guān)的措施推行VIP客戶投訴增多產(chǎn)品質(zhì)量存在問題客戶維護出現(xiàn)問題銷售話術(shù)出現(xiàn)問題，過多承諾導致過多的責任管理者自身需要提升基礎(chǔ)薄弱，需要提升不愿意去接納新事物，經(jīng)驗第一沒有時間去提升自身，陷于目前工作不能自拔人治大于法治沒有法治管理意識法治管理推行困難，抗拒力度大制度本身存在問題行政事務繁雜事務性事情總量偏多,需要減負缺少人員幫助，個人難以獨立完成事必躬親，造成管理者累死，下面人閑死運營管理問題原因剖析運營管理VIP發(fā)展緩慢門店覺得VIP不重48問題解決辦法思路不會做的（會一點=不會）培訓指導會做而沒做或沒做好的建立制度強制要求獎懲措施做好引導需要他人協(xié)助的溝通協(xié)商解決尋求上司幫助沒有時間去做的做好計劃和管理交待他人去做補充人員找到了根本的問題點，解決問題迎刃而解問題解決辦法思路不會做的（會一點=不會）培訓指導會做而沒做或49做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問題？通過哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)е铝诉@個問題的出現(xiàn)？哪個是根本原因？如何解決這個問題？方案如果制定？這個方案是否需要他人幫助？方案是否需要其它輔助工具？這個方案是否可以執(zhí)行下去？如果不能，是什么原因？時間不夠？難度太大？……我需要提交哪些文件讓上級能夠知道我做的這個方案是否OK？提交文件有哪些？什么時間提交？負責人是誰？做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問題？通過哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)?0做方案的要求1、具體化：針對于具體的人和事情，不能假大空;2、可執(zhí)行：這個方案能夠落地生根，解決之前存在的問題；3、可考核化：你的上級如何評估這件事情是否完成？完成的情況如何？4、時效性：什么時間完成？如果超過一個月，那么當中的時間節(jié)點是多久？半個月反饋一次？還是一周反饋一次？做方案的要求1、具體化：針對于具體的人和事情，不能假大空;51方案參考1問題：張小三銷售業(yè)績不好，低于店鋪平均水平。發(fā)現(xiàn)問題的依據(jù)：每周接待人數(shù)30（店鋪平均水平），試穿人數(shù)15（略低），成交單數(shù)7（偏低），每單平均300元（偏低，正常400元/單）。原因：成交率只有47%，（正常60%）單價偏低，原因在于“處理客戶異議的環(huán)節(jié)”上話術(shù)有問題，且在“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)上弱勢，原因在于喜歡介紹低價位或有折扣產(chǎn)品，對正價或高價位產(chǎn)品上，產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)話術(shù)不對；解決方案：針對張小三在“客戶異議處理”和“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)的問題，對其進行業(yè)后單獨培訓，每次培訓30分鐘，持續(xù)一周；使其在此兩個環(huán)節(jié)達到熟記的程度；所需支持：片區(qū)經(jīng)理提供培訓的相關(guān)資料（如無，自己制作培訓相關(guān)資料）項目完成條件：《X店導購張小三培訓總結(jié)》并由片區(qū)經(jīng)理核查培訓是否通過，如未通過，將延長培訓一周；提交時間：5月10號項目負責人：店長方案參考1問題：張小三銷售業(yè)績不好，低于店鋪平均水平。52方案參考2問題原因解決方案所需支持輔助工具提交時間負責人導購李小華、張大力在4月份業(yè)績出現(xiàn)大幅度下滑，同比2012年4月下滑30%，且自2013年以來，業(yè)績一直低于店鋪平均水平1、兩人來公司均來公司3年以上，銷售技巧僵化；2、在新客戶開發(fā)上一直低于店鋪的平均水平；3、性格上很難接受他人的意見，比較傲慢，入職3年多，對班很多都因此離職（根本原因）4、對業(yè)績不太重視，工作上比較散漫；第一步：對此2人進行心理訓導，使其端正工作態(tài)度；第二步，對2人進行個人激勵，激發(fā)其工作激情；第三步，讓其2人同業(yè)績優(yōu)秀的新人PK；第四步，同時對2人進行銷售回爐培訓，計劃每天30分鐘，一周內(nèi)完成。如果2人在態(tài)度和工作上不能改變，希望公司能夠支持店長有權(quán)開除2人的決定，同時希望人事部做好新人的招聘和培訓工作；無《李小華和張大力的個人激勵方案》，5月5號提交；《2人培訓總結(jié)反饋》，5月12號提交；《2人訓導反饋》，5月8號提交；（前面2項建立在談話后，2人有改正的意愿后）店長劉三負責;店助王五協(xié)助方案參考2問題原因解決方案所需支持輔助工具提交時間負責人導購53方案參考3問題：店鋪陳列混亂，未分區(qū)、分類陳列，特別是櫥窗，給人雜亂無章的感覺，因此造成目前店鋪的吸引力下降；原因：1、店長未關(guān)注陳列；2、員工不會做陳列，缺乏陳列的基礎(chǔ)知識；解決方案：1、5月10號前更新櫥窗陳列，將涼鞋的陳列款和時尚包包按照款式和顏色進行組合，陳列完成后，拍圖傳給片區(qū)經(jīng)理檢查；2、每天人流不大的時候，對店員進行簡單的陳列培訓；5月8號-5月10號培訓簡單的陳列基本原則；5月11號-5月14號培訓分區(qū)擺放和分類擺放原則；5月15號-5月18號培訓基本的造型技巧；3、設(shè)立陳列功能小組，安排張三為陳列組長，由其帶領(lǐng)2名員工管理店鋪的陳列和櫥窗，重點培養(yǎng)此3人的陳列技巧；如果小組的陳列獲得公司的表揚，對該小組進行獎勵；所需支持：因店長本人對陳列這塊并不擅長，望公司能夠提供相關(guān)的培訓資料；所需工具：目前店鋪缺少近50個鞋架和40個涼鞋的鞋撐，希望采購部能夠在5月10號前發(fā)往店鋪；負責人：店長王梅梅所需提交資料：櫥窗的陳列圖片（每周五更新）；店鋪的陳列圖片（每周五更新）；陳列功能小組的設(shè)立及獎勵方案；（5月8號提交）方案參考3問題：店鋪陳列混亂，未分區(qū)、分類陳列，特別是櫥窗，54管理者的心態(tài)簡介單店業(yè)績提升方案2課件55管理者的心態(tài)管理心態(tài)自信心責任心進取心寬容心鐵石心童心空心自信源于能力和承擔職位=責任,敢于認錯，勇于擔責想著你老大的位置才是正道對待同志像春天般溫暖對敵人和對違法亂紀的人要鐵石心腸像孩子一樣充滿赤忱、好奇、樂趣的心空杯子才能裝得到更多的水管理者的心態(tài)管理心態(tài)自信心責任心進取心寬容心鐵石心童心空心自56管理者需要注意的“7宗罪”自私貪婪自負恐懼迷茫脆弱浮躁權(quán)威消失，勾心斗角，團隊不服從管理失去幫助，缺乏支持，下屬避之不及難以提升，思維停滯，下屬惟命是從，團隊成長緩慢自我懷疑，人員流失，對工作沒信心，團隊氣氛壓抑目標缺失，人員流失，團隊發(fā)展陷入停頓，空想家不能抗壓，難以管理，容易找借口，推卸責任事務繁雜，心力交瘁，半途而廢，團隊氣氛緊張管理者需要注意的“7宗罪”自私貪婪自負恐懼迷茫脆弱浮躁權(quán)威消57模擬訓練通過之前所學習的內(nèi)容，大家一起討論一下鄰水片區(qū)的情況，并找出各種問題及原因。（僅討論人員管理、賣場管理和管理問題，暫不討論貨品管理項和解決方案）分為4組討論，每組一名組長，組長組織和統(tǒng)籌，每個小組須有鄰水片區(qū)的成員；限時60分鐘；模擬訓練通過之前所學習的內(nèi)容，大家一起討論一下鄰水片區(qū)的情況58下集預告時間管理：釋放你的時間，8小時完成你的工作員工管理：老員工的抵觸情緒如何化解？團隊內(nèi)出現(xiàn)不和諧的情況怎么辦？新員工離職率高怎么辦？如何設(shè)立功能小組來協(xié)助自己管理？員工普遍文化程度偏低如何是好？……下集更精彩，不要走開，下月過來！下集預告時間管理：釋放你的時間，8小時完成你的工作591、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。10:15:4010:15:4010:1512/11/202210:15:40AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2210:15:4010:15Dec-2211-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:15:4010:15:4010:15Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2210:15:4010:15:40December11,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月202210:15:40上午10:15:4012月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2210:15上午12月-2210:15December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1110:15:4010:15:4011December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。10:15:40上午10:15上午10:15:4012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/202210:15:40AM10:15:4011-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/11/202210:15AM12/11/202210:15AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2210:15:4011December202210:15謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月60單店業(yè)績提升方案2問題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法單店業(yè)績提升方案2問題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法61內(nèi)容概述門店常見問題匯總常見問題原因剖析常見問題的參考解決辦法管理者心態(tài)內(nèi)容概述門店常見問題匯總62門店常見問題匯總賣場問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總賣場問題貨品問題管理問題人員問題63門店常見問題匯總賣場問題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差，消極工作門店裝修陳舊清潔衛(wèi)生不到位門店常見問題匯總賣場問題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差64賣場問題剖析問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求。問題剖析：進店人數(shù)少市場環(huán)境問題競爭對手問題自身內(nèi)部問題所處商圈培養(yǎng)需要時間當?shù)叵M習慣需要時間改變競爭對手吸引更多的顧客，顧客流失率大周邊無同類店鋪，未能形成群體效應門店陳列、櫥窗設(shè)計不吸引人店鋪口碑被破壞，消費者抗拒賣場問題剖析問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要65問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的解決辦法：首先要營造一個熱鬧的氛圍，讓導購輪流店外麥克風喊話；喊話的內(nèi)容要有針對性，如上午10店時喊話針對閑逛的人群；中午和下午放學針對學生；下午和晚上針對上班一族；喊話的內(nèi)容包括：新款上市、降價促銷；禮品贈送；會員活動等；每月舉辦一次持續(xù)一周的活動，每次活動的主題要鮮明，具有針對性；如季初舉辦VIP優(yōu)惠活動；季中舉行聯(lián)合促銷活動；季末舉行清倉特賣活動；活動促銷的廣告要鮮明，品牌鞋店可以通過門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺階地貼、宣傳展旗等來完成店外圍的視覺裝飾與傳達。鮮明的廣告能把鞋店銷售氛圍營造起來，從而有效地吸引消費者的熱情關(guān)注。如果加上導購員在門前的喊話和動作，就可以營造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過的人都能很快產(chǎn)生進店的欲望。注重老客戶和VIP客戶的維護和發(fā)展，前面的是短期提升店鋪人氣的方式，這個是需要時間才能看得到效果的方式，但此方式能夠帶來最佳的效果，發(fā)展一個新客戶比維護一個老客戶要花費3倍的精力和物質(zhì)投入；問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的66問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的解決辦法：注意環(huán)節(jié)：員工的積極性需要調(diào)動起來，如喊話的員工如果具有煽動性和鼓動性而使店鋪當值時間人流量倍增，則獎勵20元；喊話一定要看準時機和人群，不要頻繁的喊話，而是要根據(jù)外面的人群數(shù)量和質(zhì)量來進行；無活動促銷時，不要頻繁的進行調(diào)價，而使得做活動時候，效果出不來；一般來說，季初的活動折扣在8折，季中在7折，季末在6折（新品），活動結(jié)束需要立即恢復之前的價格，讓顧客有“搶”的感覺；對于鞋城來講，季初和季中可以按照專廳來做活動，季末再做整店的活動；問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求環(huán)境問題的67問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問題的解決辦法：競爭對手能夠?qū)ξ覀冊斐珊艽蟮臎_擊，肯定是因為他們在某些方面比我們做的更好，我們最好的解決辦法是“知己知彼，見招拆招”價格比我們低：找出低的原因，是乘點低還是進價低，如果條件允許，先使我們的價格跟競爭對手在同一個價位段內(nèi)；貨品比我們好：找出好的原因，是因為供貨商的質(zhì)量好還是因為陳列的視覺效果更好，“見招拆招”；修煉門店自身的功力，將自己的優(yōu)勢找出來，并使其最大化，如我們的地理位置好，就集片區(qū)的貨品來該店做活動，通過不斷的活動來吸引對手的客戶；趁其立足未穩(wěn)時，有針對性的來打擊對手，集合公司的優(yōu)質(zhì)力量來找對手的軟肋并攻擊；或者是選擇“避其鋒芒”，跟競爭對手做差異化的產(chǎn)品，改變自己的主打產(chǎn)品類型，避開正面交鋒；問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問68問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問題的解決辦法：當條街區(qū)無同類門店，而不能形成群體效應：需要調(diào)查核實競爭對手離開的原因，如果僅僅是客觀的原因，暫不處理；如果是因為該條街市的商圈因為客觀原因需要變化，則告知公司；另外一方面，要鞏固自己店鋪的形象，修煉自身的內(nèi)功，例如多花些時間在陳列和員工技巧培訓上，在人流量下降的情況下，增大成交的概率；同時針對性的進行活動舉辦，打擊競爭對手。問題一：進店人數(shù)少，賣場人流量達不到銷售的基本要求競爭對手問69問題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒人去做管理者不重視沒去做店員沒有動力去做沒人會做管理者沒有相關(guān)的培訓店員沒有相關(guān)的培訓產(chǎn)品、道具有問題采購貨品隨意化缺乏相應的陳列道具問題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒人去做管理者不重視沒70問題2：陳列不到位1、沒人去做陳列解決辦法：制定相應的規(guī)章制度來強迫每個人去關(guān)注陳列；如規(guī)定店鋪每周每人負責一個區(qū)域的陳列，未做陳列者，處罰10元；設(shè)立相應的獎勵措施來激發(fā)每個人去做陳列；如某店陳列做的好，獎勵20元；店長帶頭去做陳列；做好領(lǐng)頭羊的角色；設(shè)立店內(nèi)陳列功能小組，專做陳列；對功能小組的人員，擇優(yōu)培訓；問題2：陳列不到位1、沒人去做陳列71問題2：陳列不到位2、沒人會做陳列解決辦法：定期培訓陳列知識；陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)域劃分，基本知識陳列與銷售的關(guān)系根據(jù)銷售來做陳列的優(yōu)化，暢銷滯銷款的放置色彩搭配色彩搭配的基本知識，櫥窗的簡單設(shè)計問題2：陳列不到位2、沒人會做陳列陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)72問題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問題：解決方法：1、采購訂貨的計劃性；對門店的陳列最大SKU量，新老貨品的比例，不同類別產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)占比等要做到心里有數(shù)；并以此為依據(jù)向采購建議上貨的情況；2、相應道具的購買，如鞋架、鞋撐、鮮花、花瓶、裝飾類產(chǎn)品等；但在購買前，需做好大致的設(shè)計規(guī)劃。一般來講，先購買必須的鞋架和鞋撐，然后再適度購買長期性裝飾用的假花和花瓶，酒架等等；最后根據(jù)季節(jié)和活動來購買裝飾用的產(chǎn)品；問題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問題：73問題3：員工狀態(tài)差原因剖析：員工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么缺乏商務禮儀培訓缺乏淡場環(huán)節(jié)的流程不清楚每天各個時段需要做的具體事務沒有動力去做個人本身懶散團隊沒活力店長未給與關(guān)注，自身自滅問題3：員工狀態(tài)差原因剖析：員工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么74問題3：員工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：新員工培訓；產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，銷售基礎(chǔ)技巧，商務禮儀；老員工幫帶新員工；師徒制的建立，獎勵機制；定期的培訓必不可少；淡場時的模擬演練；淡場時候，可以讓員工做清潔和整理，做陳列的調(diào)整，甚至是銷售的考核和團隊一起跳操，即不論任何時候，不能讓員工閑下來；特別是能讓外面的人群感到有吸引力；問題3：員工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：75問題3：員工狀態(tài)差員工沒有動力做什么的解決辦法：員工沒有動力的原因有很多，主要是因為對工作和自身未來的期望值不高，工作僅僅是一個并不重要的事情；對于員工沒有動力，我們可以通過談話溝通來找出員工為什么工作？什么吸引了員工來工作？這兩個方面來做文章，“對癥下藥”，對于部分員工自身就存在懶散、拖沓和不服從管教等很難去改變的因素，可以考慮辭退。原則：員工來工作，肯定是有所“圖”的，知道了她所追求的目標，管理者需要放大這個目標的吸引力，圖錢的，就提升她的銷售技巧；圖耍的，就讓她在工作中開心或辭退；圖發(fā)展的，讓她參與到管理上面來；圖人際交往的，就讓她多參與到團隊活動的組織上；問題3：員工狀態(tài)差員工沒有動力做什么的解決辦法：76問題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：1、用適當?shù)难b飾品來提升店鋪的新鮮感；2、在不做整店裝修前，通過改變貨架的陳列位置來使顧客感覺“新”了；3、定期改變賣場的音樂和燈光，讓顧客有新鮮感；4、放大店鋪的“陳舊感”，營造一種簡樸的老店感覺；但是一定要讓店鋪整潔大方；5、重新裝修店鋪；問題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：77問題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒人去管店長太忙沒去檢查店長不重視而不去檢查沒人去做店鋪人員不重視，覺得沒必要沒有標準沒有制定清潔衛(wèi)生達標的標準如何去解決，一目了然問題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒人去管店長太78衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一次）編號檢查明細周一周二周三周四周五周六周日1櫥窗清潔錢三李五楊三王六吳五張三周九2門面清潔錢三3地板清潔錢三4展架清潔錢三5樣品清潔錢三6廁所衛(wèi)生錢三7天花板清潔趙四王六朱五劉三黃四孫五鄭十8庫房整理趙四9辦公室衛(wèi)生趙四10儀表儀容趙四1、各廳當班次人員負責本廳的清潔衛(wèi)生，1次問題，提醒，2次問題，罰款1元/項，3次問題，5元/項；2、公共區(qū)域衛(wèi)生由當日檢查人員負責，值班人自查，店長核查，如有問題，2元/

項；3、店長核查出問題，而值班人員之前未檢查出問題，責任人和檢查人共同承擔懲罰；4、所有罰款用作獎勵基金，每天下班前交與收銀臺；收銀員做好記錄；一月公布一次基金情況；衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一79寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號當日值班王小利楊三核查人陳曉菊編號明細9點12點14點18點21點檢查人備注1櫥窗清潔香香莉有污漬香香莉有污漬香香莉有污漬王小利香香莉廳三次檢查未過關(guān)，扣5元2門面清潔OKOKOK王小利3地板清潔雅倫有積水OKOK王小利4展架清潔OKOKOK王小利5樣品清潔童廳樣鞋有污漬童廳樣鞋有污漬OK王小利童廳樣鞋污漬問題2次出現(xiàn)，扣2元6廁所衛(wèi)生拖把亂擺水龍頭未關(guān)OK王小利廁所衛(wèi)生2次問題，扣當值人2元7天花板清潔OKOK吊旗脫落王小利當值人修整完畢8庫房整理羅女庫房有物品散放OK楊三9辦公室衛(wèi)生OK未關(guān)燈楊三店長自罰3元10儀表儀容趙六、錢二未化淡妝王三、李四未穿工裝楊三以上人員各扣1元寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號當日值班王80賣場問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總2賣場問題貨品問題管理問題人員問題門店常見問題匯總281人員常見問題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問題員工銷售不穩(wěn)定或下滑員工內(nèi)部存在矛盾員工流失率大員工學習能力和欲望不高人員常見問題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問題員工銷售不82問題1：員工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問題管理方法和手段出錯不能平等對待員工與下級性格不合溝通技巧存在問題員工自身問題性格偏激，自我為中心沒有服從的意識團隊意識淡薄，事不關(guān)己高高掛起制度存在問題制度本身存在不合理性店鋪人員沒有意識到制度重要性問題1：員工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問題管83問題2：員工銷售技巧技能存在問題原因剖析銷售技巧技能存在問題產(chǎn)品知識對鞋服的材質(zhì)和工藝不熟悉對產(chǎn)品搭配不熟悉對產(chǎn)品適合的客戶類型不明確銷售話術(shù)基本的銷售流程不同類型的顧客如何接待客戶異議的處理話術(shù)不同的環(huán)境下的不同話術(shù)的運用銷售意識如何識別有效客戶客戶類型的判斷銷售的商務禮儀靈活運用書面知識仍然缺乏不會靈活運用書面知識只有長期的培訓才是王道問題2：員工銷售技巧技能存在問題原因剖析銷售技巧技能存在問題84員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣候的變化商圈的波動性競爭對手搶走部分客源主觀原因員工的情緒波動大成交客戶類型單一片面化固定客戶量（老顧客）偏少開發(fā)的新顧客量成交率偏低銷售技巧退化或停滯不前貨品存在問題個人事務影響工作進入職業(yè)疲倦期缺乏新的工作動力晉升通道受阻……員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣85員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟利益矛盾員工相互搶單排班不合理雙方性格沖突性格差異造成相互看不慣文化差異造成誤解和溝通不順暢門店事務矛盾集體事務處理不妥當出工出力不平衡意識形態(tài)矛盾覺得他人人品有問題紅眼病，對新晉人員不服氣員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟利益矛盾員工相互86員工流失率大原因剖析：員工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩子和老人當?shù)亟?jīng)濟原因，如外出打工賺錢不可抗因素，如生病、懷孕等主觀原因覺得公司沒有吸引力，不能證明其價值對工作條件不滿意對未來發(fā)展迷茫，晉升通道受阻缺乏培訓收入不高同事或上下級關(guān)系緊張公司不滿意辭退他人公司挖人跳槽員工流失率大原因剖析：員工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩87員工學習能力和欲望不高原因剖析：學習能力和欲望不高員工個人原因個人基礎(chǔ)比較薄弱家庭收入貢獻度不高接受新的知識困難目前的工作收入并非主經(jīng)濟來源公司原因未能激發(fā)員工的斗志培訓的手段和技巧有問題缺乏相應的規(guī)章制度去強力推動執(zhí)行人本身執(zhí)行力度不夠員工學習能力和欲望不高原因剖析：學習能力和欲望不高員工個人原88貨品問題貨品進貨的問題貨品銷售的問題現(xiàn)貨管理的問題貨品問題貨品進貨的問題貨品銷售的問題現(xiàn)貨管理的問題89貨品的進貨問題匯總進貨總量偏大或過小進貨的結(jié)構(gòu)不合理進貨的貨品分配不合理進貨的時間把控有問題進貨的條件不利于門店款式不符合賣場的要求進貨的定價或乘點不合理貨品的進貨問題匯總進貨總量偏大或過小進貨的結(jié)構(gòu)不合理進貨的貨90進貨的總量偏大或偏小原因剖析：進貨總量存在偏差未借助往年的同比銷售數(shù)據(jù)來參考對預期的銷售增幅過于樂觀或悲觀對現(xiàn)有的當季庫存未納入考慮范圍對門店的貨架SKU數(shù)量未精確計算進貨的總量偏大或偏小原因剖析：進貨總量存在偏差未借助往年的同91進貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷售結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)未分析現(xiàn)有當季庫存的結(jié)構(gòu)情況進貨的SKU寬度過寬或過窄尺碼分配不合理進貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷92貨品分配不合理-原因剖析對單店的庫存未做分析對單店的銷售預計出現(xiàn)偏差對單店的貨架SKU統(tǒng)計有誤貨品分配時未做好規(guī)劃貨品分配不合理-原因剖析對單店的庫存未做分析對單店的銷售預計93上貨時間把控有問題原因剖析市場的貨源到貨時間有偏差造成上貨不及時或提前;客觀原因采購計劃在時間上未做規(guī)劃造成上貨量忽大忽小，而影響上貨進度；或造成季中仍舊上新貨的情況商品物流運輸花費過多的時間造成上貨延期上貨時間把控有問題原因剖析市場的貨源到貨時間有偏差造成上貨不94進貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購認為是暢銷款供應商貨品在市場上比較強勢退貨率低于正常水平采購未與供應商商談此細節(jié)供應商的進貨條件苛刻箱底貨采購認為利潤空間較大采購未做好備份，供應商私自發(fā)貨進貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購認為是暢銷款供應商貨95款式不符合賣場的要求原因剖析采購責任采購隨市場趨勢拿款，而不符合賣場的需求采購未仔細篩選款式,造成魚龍混雜賣場責任賣場認為不好的款式就消極銷售門店人員憑自己喜好來定款式的好壞陳列固化，款式的樣式出不來效果溝通問題雙方溝通不及時或不暢通，造成溝通偏差口頭溝通，缺乏相應如圖片、紙質(zhì)文檔等做參考依據(jù)市場問題市面上沒有賣場所需的樣式；市場樣式單一化與賣場需求多元化之間的矛盾款式不符合賣場的要求原因剖析采購責任采購隨市場趨勢拿款，而不96定價或乘點不合理原因剖析客觀原因目前市場整體趨勢是進貨成本價格越來越高，造成定價水漲船高；公司原因公司需要維持正常的毛利率水平，乘點系數(shù)會在2以上；公司面對競爭對手的價格優(yōu)勢反應遲緩采購原因采購在定價過程中，未能準確區(qū)分暢銷、平銷的類別而造成單品定價不合理門店原因門店原則上都想以低價吸引顧客，而會忽視所帶來的不良后果，會覺得產(chǎn)品價格偏高定價或乘點不合理原因剖析客觀原因目前市場整體趨勢是進貨成本價97貨品銷售的問題表現(xiàn)出的問題：折扣隨意，毛利率下降庫存總量大，積壓嚴重SKU寬度過大，齊碼率低暢銷款缺貨，滯銷款積壓貨品銷售的問題表現(xiàn)出的問題：折扣隨意，毛利率下降庫存總量大，98折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺來判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻繁調(diào)價，造成正價商品沒有吸引力，惡性循環(huán)根據(jù)店員的表述來調(diào)價，未經(jīng)核實未根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和進銷存情況來調(diào)價折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺來判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻99庫存總量大，積壓嚴重庫存總量大，積壓嚴重采購問題進貨總量偏大進貨的款式出現(xiàn)問題進貨的條件苛刻,如不退不換商品的乘點過高造成消費者難以接受正價上貨的時間延期，造成銷售時間短缺門店問題未及時關(guān)注商品的售罄率季初未能找出當季流行趨勢和銷售賣點季中在調(diào)價上出現(xiàn)偏差，過高或過低當季的銷售、促銷活動效果不佳片區(qū)內(nèi)貨品管控力度匱乏，店店之間缺乏調(diào)撥庫存總量大，積壓嚴重庫存總量大，積壓嚴重采購問題進貨總量偏大100SKU寬度過大，齊碼率低原因剖析：采購問題上貨時單店一款只有一套，造成只要賣出一雙，該款便缺碼的情況未能查看當?shù)貧v史銷售的碼數(shù)分配情況對暢銷款和平銷款的把握上信心不足門店問題對暢銷貨品補貨不及時，后期再補貨，市場無貨可補；缺少店鋪之間同款商品的調(diào)撥；對單雙獨碼的商品處理不及時；SKU寬度過大，齊碼率低原因剖析：采購問題上貨時單店一款只有101暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨滯銷積壓采購問題對款式判斷有偏差暢銷款少，滯銷款多門店問題暢銷款補貨把握不足退貨數(shù)量和款式存在誤差人為判斷暢銷和滯銷的款式客觀問題特定時間后不能補貨不退不換的貨品暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨采購問題對款式判斷有偏102現(xiàn)貨管理的問題問題列表：安全問題存在漏洞人為損益問題盤點問題現(xiàn)貨管理的問題問題列表：安全問題存在漏洞人為損益問題盤點問題103管理問題賣場問題貨品問題管理問題人員問題管理問題賣場問題貨品問題管理問題人員問題104管理問題列表銷售管理任務分配不合理,造成業(yè)績完成率偏差大不懂得如何從數(shù)據(jù)分析里面提取有用信息排班不合理，造成人為銷售的浪費目標管理進度跟蹤有問題，計劃總是變樣時間分配有問題，總是忙不過來運營管理VIP客戶量發(fā)展緩慢，狼來了，后悔莫及客戶投訴增多，處理棘手麻煩行政事務繁雜，不知道如何管理管理人員自身需要提升或回爐培訓人治大于法治管理問題列表銷售管理任務分配不合理,造成業(yè)績完成率偏差大不懂105銷售管理問題原因剖析銷售管理任務分配不合理平均分配，吃大鍋飯對手下人員不了解，方便省事排班不合理不懂如何科學排班圖省事，僅僅是為了排班而排班不會數(shù)據(jù)分析舉得麻煩而不愿意去學自身基礎(chǔ)差，學起來成效不大沒有相關(guān)的培訓和指導銷售管理問題原因剖析銷售管理任務分配不合理平均分配，吃大鍋飯106目標管理問題原因剖析目標管理銷售進度跟蹤不及時事務繁雜，沒有時間和精力去管理沒去管理，自然狀態(tài)，事不關(guān)己不知道如何跟蹤銷售進度時間統(tǒng)籌有問題不喜歡做計劃，有事就做事，沒事喝茶做了計劃，不知道孰輕孰重，孰前孰后事務繁多，精力忙不過來火燒眉毛才著急,性格懶散目標管理問題原因剖析目標管理銷售進度跟蹤不及時事務繁雜，沒有107運營管理問題原因剖析運營管理VIP發(fā)展緩慢門店覺得VIP不重要沒有相關(guān)的措施推行VIP客戶投訴增多產(chǎn)品質(zhì)量存在問題客戶維護出現(xiàn)問題銷售話術(shù)出現(xiàn)問題，過多承諾導致過多的責任管理者自身需要提升基礎(chǔ)薄弱，需要提升不愿意去接納新事物，經(jīng)驗第一沒有時間去提升自身，陷于目前工作不能自拔人治大于法治沒有法治管理意識法治管理推行困難，抗拒力度大制度本身存在問題行政事務繁雜事務性事情總量偏多,需要減負缺少人員幫助，個人難以獨立完成事必躬親，造成管理者累死，下面人閑死運營管理問題原因剖析運營管理VIP發(fā)展緩慢門店覺得VIP不重108問題解決辦法思路不會做的（會一點=不會）培訓指導會做而沒做或沒做好的建立制度強制要求獎懲措施做好引導需要他人協(xié)助的溝通協(xié)商解決尋求上司幫助沒有時間去做的做好計劃和管理交待他人去做補充人員找到了根本的問題點，解決問題迎刃而解問題解決辦法思路不會做的（會一點=不會）培訓指導會做而沒做或109做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問題？通過哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)е铝诉@個問題的出現(xiàn)？哪個是根本原因？如何解決這個問題？方案如果制定？這個方案是否需要他人幫助？方案是否需要其它輔助工具？這個方案是否可以執(zhí)行下去？如果不能，是什么原因？時間不夠？難度太大？……我需要提交哪些文件讓上級能夠知道我做的這個方案是否OK？提交文件有哪些？什么時間提交？負責人是誰？做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問題？通過哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)?10做方案的要求1、具體化：針對于具體的人和事情，不能假大空;2、可執(zhí)行：這個方案能夠落地生根，解決之前存在的問題；3、可考核化：你的上級如何評估這件事情是否完成？完成的情況如何？4、時效性：什么時間完成？如果超過一個月，那么當中的時間節(jié)點是多久？半個月反饋一次？還是一周反饋一次？做方案的要求1、具體化：針對于具體的人和事情，不能假大空;111方案參考1問題：張小三銷售業(yè)績不好，低于店鋪平均水平。發(fā)現(xiàn)問題的依據(jù)：每周接待人數(shù)30（店鋪平均水平），試穿人數(shù)15（略低），成交單數(shù)7（偏低），每單平均300元（偏低，正常400元/單）。原因：成交率只有47%，（正常60%）單價偏低，原因在于“處理客戶異議的環(huán)節(jié)”上話術(shù)有問題，且在“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)上弱勢，原因在于喜歡介紹低價位或有折扣產(chǎn)品，對正價或高價位產(chǎn)品上，產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)話術(shù)不對；解決方案：針對張小三在“客戶異議處理”和“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)的問題，對其進行業(yè)后單獨培訓，每次培訓30分鐘，持續(xù)一周；使其在此兩個環(huán)節(jié)達到熟記的程度；所需支持：片區(qū)經(jīng)理提供培訓的相關(guān)資料（如無，自己制作培訓相關(guān)資料）項目完成條件：《X店導購張小三培訓總結(jié)》并由片區(qū)經(jīng)理核查培訓是否通過，如未通過，將延長培訓一周；提交時間：5月10號項目負責人：店長方案參考1問題：張小三銷售業(yè)績不好，低于店鋪平均水平。112方案參考2問題原因解決方案所需支持輔助工具提交時間負責人導購李小華、張大力在4月份業(yè)績出現(xiàn)大幅度下滑，同比2012年4月下滑30%，且自2013年以來，業(yè)績一直低于店鋪平均水平1、兩人來公司均來公司3年以上，銷售技巧僵化；2、在新客戶開發(fā)上一直低于店鋪的平均水平；3、性格上很難接受他人的意見，比較傲慢，入職3年多，對班很多都因此離職（根本原因）4、對業(yè)績不太重視，工作上比較散漫；第一步：對此2人進行心理訓導，使其端正工作態(tài)度；第二步，對2人進行個人激勵，激發(fā)其工作激情；第三步，讓其2人同業(yè)績優(yōu)秀的新人PK；第四步，同時對2人進行銷售回爐培訓，計劃每天30分鐘，一周內(nèi)完成。如果2人在態(tài)