面授第三章采購洽商

第三章采購洽商節(jié)供應商選擇第二節(jié)商務洽商1面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第1頁!節(jié)供應商選擇一、開發(fā)供應商二、決定供應商選擇的方法三、對供應商選擇的考核2面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第2頁!一、開發(fā)供應商1.通過分析分銷渠道確定采購對象的潛在來源（1）通過商品流通的不同渠道，選擇合適的供應商

（2）利用本企業(yè)在不同的分銷渠道的作用與地位，爭取更為有利的采購條件3面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第3頁!（3）重視供應商的主動接觸供應商主動地通過電話聯絡向廠家傳遞信息。不要忽視這些信息的積累，它們至少有一定的參考價值。（4）通過大型行業(yè)展覽會來充分全面地了解供應商信息這是一種最普遍的做法。（5）招聘熟悉業(yè)務、有實戰(zhàn)經驗的采購人員即使能完全實施電子化采購，高素質的采購人員在對市場變化的敏銳把握、與供應商面對面的溝通協調等方面，都是電子工具所無法替代的。4面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第4頁!2.建立專門審核小組考核的方法包括以下內容：（1）調查了解供應商初步調查供應商對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據就是其產品的品種規(guī)格、質量、價格水平、生產能力、地理位置、運輸條件等。在這些條件合適的供應商當中選擇幾個，最為初步調查的對象。深入調查供應商對象的選擇，一是根據ABC分類確定的自己產品的重要程度，二是根據供應商企業(yè)的生產能力水平的實際情況。5面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第5頁!（3）考核選擇供應商

考核選擇供應商是一個較長的深入細致的工作。這個工作需要采購管理部門牽頭負責，全廠各個部門共同協調才能完成。6面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第6頁!（5）協商選擇

在潛在供應商較多，采購者難以抉擇時，也可以采用協商選擇方法，即由采購單位選出供應條件較為有利的幾個供應商，同它們分別進行協商，再確定合適的供應商。7面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第7頁!（2）低成本

成本不僅僅包括采購價格，而且包括原料或零部件使用過程中或生命周期結束前所發(fā)生的一切支出?？偝杀咀畹筒攀沁x擇供應商時考慮的主要因素?？偝杀景ㄈ〉贸杀尽⒆鳂I(yè)成本和處置成本。1）取得成本包括：

①開發(fā)成本

②采購價格

③運輸成本

④檢驗成本2）作業(yè)成本包括：

①倉儲成本

②維修成本8面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第8頁!（4）整體服務水平好

供應商的整體服務水平是指供應商內部各作業(yè)環(huán)節(jié)能夠配合購買者的能力和態(tài)度，如各種技術服務項目、方便訂購的措施、為訂購者節(jié)約費用的措施等。包括安裝服務、培訓服務、維修服務、升級服務等。9面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第9頁!2.長期考核長期考核選擇供應商的長期標準主要在于評估供應商是否能保證長期而穩(wěn)定的供應，其生產能力是否配合公司的成長而相對擴展，是否具有健全的企業(yè)體制、與公司相近的經營理念，其產品未來的發(fā)展方向能否符合公司的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。供應商的長期生產能力主要體現為：（1）供應商的財務狀況是否穩(wěn)定（2）供應商內部組織與管理是否良好（3）供應商員工的狀況是否穩(wěn)定10面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第10頁!

（2）供應商內部組織與管理是否良好

供應商內部組織與管理關系到日后供應商供貨效率和服務質量。供應商組織機構設置供應商的高層主管是否將采購單位視為主要客戶從供應商機器設備的新舊程度及保養(yǎng)狀況看出管理者對生產工具、產品質量的重視程度以及內部管理的好壞?？梢詤⒖脊掏瑯I(yè)之間的評價及在所屬產業(yè)的地位。對客戶滿意程度的認知、工廠的管理、原材料來源的掌握、生產流程的控制，也是評估供應商內部管理時的重要指標。11面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第11頁!相關知識一、分銷渠道管理知識二、供應商選擇標準知識12面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第12頁!2.分銷渠道管理的目標，市場占有率目標第二，利潤額目標第三，銷售增長額目標13面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第13頁!二、供應商選擇標準知識1.商品質量

（1）選擇供應商時的質量控制初選供應商時，就嚴把質量關，應考慮如下幾個方面問題；A.考察供應商硬件（設備的先進性，環(huán)境配置是否完善）、軟件（人員技術水平、工藝流程，管理制度，合作意識等）。B.考察供應商是否通過ISO9000系列的質量認證或者其他企業(yè)要求的質量認證，質量控制措施如何。C.考察該供應商是否為世界名牌廠商供貨，如果有供貨，是否和企業(yè)將要采購的物料類似。

14面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第14頁!質量認證主要類型1）型式試驗2）型式檢驗加認證后監(jiān)督——市場抽樣檢驗3）型式檢驗加認證后監(jiān)督——工廠抽樣檢驗4）型式檢驗加認證后監(jiān)督——市場和工廠抽樣檢驗5）型式檢驗加工廠質量體系評定加認證后監(jiān)督——質量體系復查加工廠和市場抽樣檢驗6）工廠質量體系評定，以及認證后質量體復查7）批量檢驗8）百分百檢驗15面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第15頁!2022/12/11產品質量認證和質量體系認證的區(qū)別

種類不同產品質量認證質量體系認證認證對象特定的產品組織的質量管理體系認證依據除認證機構確定的質量管理體系要求外，還包括技術依據，即申請認證產品的相關國家或行業(yè)產品標準。等同于ISO9000族系列標準的有關國家標準證書和標志的使用可將產品認證證書用于宣傳外，還可根據認證機構的要求在通過認證的產品上使用認證標志。只能用于企業(yè)宣傳，不能用在企業(yè)所生產的產品上16面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第16頁!2.商品價格（1）產品的價值評估方法1）成本法是指計算物品的采購成本，主要是計算物品的成本價格和采購費用。物品的成本費用主要包括：直接材料、直接人工、間接材料、間接人工、資源占用成本、送貨成本、稅費成本、供應商利潤。在計算成本時，對已經使用過或由于時間效應等原因引起物品或資產功能價值下降時，必須要考慮物品或資產的折舊，包括物理性折舊、功能性折舊、經濟性折舊。

17面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第17頁!P—評估值i—年序號收益法比較適合于評估下列項目：合同協議，專利、商標、著作權，證券，房產，企業(yè)。18面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第18頁!（2）供應商的產品定價方法

1）供應商在考慮其產品價格時通常會考慮到市場的供應關系，主要有以下幾項：

①市場對其產品的需求估計。如果需求較大，價格可定得高一些；反之，會定得低一些。②供應市場中競爭對手的數量。任何供應商都會參照競爭對手的價位確定自己的供應價格，除非供應商本身處于壟斷地位。③對單位產品的價格預期。隨著產品的生產規(guī)模擴大，單位產品的成本會降低，供應商在確定價格時會考慮這一影響因素。④客戶的訂單數量。對于長期的大宗客戶，供應商一般會提供優(yōu)惠的價格或者是價格折扣以保持長期的合作關系。⑤客戶與供應商的關系。與供應商關系好的客戶通常會得到供應商比較優(yōu)惠的價格。19面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第19頁!②目標利潤定價法

這是一種以利潤為依據制定銷售價格的方法?；镜淖龇ㄊ牵汗桃罁潭ǔ杀?、可變成本以及預計的銷售價，通過盈虧平衡分析算出保本產量或銷售量，根據目標利潤算出保本量以外的銷售量，然后分析在此預計的銷售價格下銷售量能否達到。如果銷量不能達到要求則調整價格進行重新計算，直到制定的銷售價格下實現的銷售量能夠滿足利潤目標為止。20面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第20頁!④競爭定價法

這種方法最常用于寡頭壟斷市場或者是具有明顯規(guī)模經濟性的行業(yè)。少數占有市場份額的企業(yè)是市場價格的主導，小企業(yè)的定價只能采取跟風的方法，市場價格變高則其價格也變高，市場價格變低，則其價格也變低。21面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第21頁!（3）商品價格帶分析技術

商品的價格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別。價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數量。商品價格帶分析技術，是零售商觀察競爭對手門店的商品和價格定位，并由此推測其對商圈的解析的一種方法。進行競爭門店商品結構的對比分析時，商品價格帶分析方法可為市場調查提供簡單而明確的分析結果。22面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第22頁!確定商品價格帶要針對目標顧客群確定價格的上、下限，再確定每個價格區(qū)間的跨度，然后確定每個區(qū)間的單品數，貫徹高檔精、中檔全、低檔擋作補充的的原則。一個供應商不可以成為采購方一個分類或者一個價格帶的全部或者大部分商品的供應商。因此，恰當運用商品價格帶分析技術，對于正確選擇和適時調整供應商十分重要。23面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第23頁!4.雙贏的交易條件

建立伙伴關系24面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第24頁!一、制定采購洽商方案

1.確定采購洽商目標（1）競爭對手分析要點：確認公司采購中的當前和潛在競爭對手；分析競爭對手的洽商目標；洞悉競爭對手的采購策略和洽商策略25面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第25頁!（2）確定采購洽商目標

最低目標可接受的目標最高目標26面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第26頁!2.制定采購洽商策略

首先，必須估測對方在本次談判中的目標，包括最低目標、可接受目標和最高目標，同時對對方實現其目標的有利因素和不利因素做出系統、全面的分析。其次，要估測在爭取己方所要達到的主要交易條件時，對方將做出哪些阻礙性的行為，會要求己方做出什么樣的讓步作為交換條件。再次，要確定對對方反應的對策，即當對方提出交換條件時己方是否接受。最后，要對對方在談判中提出的問題和要求有所準備。27面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第27頁!4.組成采購洽商團隊技術人員管理人員工程設計人員商務人員法律人員金融業(yè)務人員倉儲運輸人員翻譯人員28面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第28頁!二、決定采購方式

1.進行采購方式比較（1）分散采購與集中采購方式的比較1）分散采購2）集中采購3）分散與集中相結合

29面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第29頁!2）集中采購集中采購是由總公司或零售商設置專門的部門或人員統一采購，各附屬公司和營業(yè)部門專門負責生產和銷售，與采購脫離。連鎖經營的零售商一般都采用這種方式。優(yōu)點：專業(yè)化水平高，便于指揮、調度，防止了多頭采購。缺點：諸如：購銷容易脫節(jié)，唯有加強中樞信息管理系統的控制，才能減少差錯。30面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第30頁!（2）傳統采購與電子商務采購的比較

電子商務采購，是基于IT技術、通過互聯網進行的采購活動。電子商務采購優(yōu)勢主要表現在：1）為采購提供了一個全天候、超時空、無國界的采購環(huán)境。2）互聯網將企業(yè)和供應商聯系在一起，使企業(yè)的各部門、各單位能夠理順采購流程、減少中間環(huán)節(jié)，簡化了采購過程，因而可以達到降低采購成本和提高采購效率的目的。3）從為庫存而采購轉變?yōu)闉橛唵味少?，大大降低企業(yè)庫存，易于使采購交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關系。4）采購過程更加公平、公正、公開。5）利于優(yōu)化企業(yè)管理資源，實行流程再造，實現采購運行與監(jiān)管的一體化。31面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第31頁!2）定點采購

定點采購是通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年。在一年中，所確定的采購設備、貨物和服務，按照日常提出的供貨或服務需求，由定點供應商根據合同規(guī)定進行供貨和服務，定期結算和支付。特點：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服務，容易操作；采購效率較高，支付也比較方便。局限性：一是市場競爭性低，不容易得到廣大潛在供應商的注意，不利于供應商優(yōu)勝劣汰；二是不容易控制價格的浮動；三是供應商容易受利益驅動，一旦中標，不再努力提供好的價格和好的服務。32面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第32頁!2.選擇適宜的采購方式

根據采購項目的要求和特點靈活選取。建立在不同采購方式填密比較的基礎之上，企業(yè)要選擇適宜的采購方式還必須注意：，要建立完善的制度和科學的程序，杜絕主觀隨意。第二，要適當控制采購方式選擇的權限。第三，要建立不同采購方式的風險控制機制。33面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第33頁!1.制定招標采購計劃（1）確定招標采購內容招標采購內容指通過招標方式采購的貨物、土建工程、成套設備和相關服務。招標采購內容的確定取決于招標采購活動的前期準備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。

34面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第34頁!對于既有企業(yè)的技術改造項目，應對以下方面進行可行性研究：1）技術改造帶來的新產品和服務的市場定位?，F有產品和服務的市場地位；新產品和服務的市場預期；新產品和服務與競爭者的差異性；新產品和服務的生命周期；新產品和服務的營銷組合及成本。2）新產品和服務的性能、指標及特點。為滿足上述要求需由企業(yè)自身具備的條件；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。3）新產品和服務的成本核算。設備、裝置和系統；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識產權；資金。35面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第35頁!（2）確定招標采購資金

《中華人民共和國招標投標法》規(guī)定：招標人應當有進行招標項目的相應資金或者資金來源已經落實，招標采購資金的落實是開展招標采購活動的根本前提之一。采購資金來源：種是招標人使用自有資金；第二種是招標人獲取外部資金。招標人必須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國內籌資和國外籌資，從資金性質上可分為股本投資和借款等幾種。36面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第36頁!（4）確定項目執(zhí)行計劃項目執(zhí)行計劃是在反映上述原則事項的基礎上，具體規(guī)劃招標采購活動的各項事宜，包括項目概述、招標采購內容分包打捆、招標采購內容價格估算、招標采購時間進度、招標采購實施機構等方面的內容，以保證招標采購活動達到預期目的。37面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第37頁!招標文件要求完整、合理、準確和無傾向。完整：招標文件必須為未來的投標者提供一切必要的信息，招標文件的要求就是用戶要購買的產品的條件。它必須能使投標商清楚和準確地理解用戶所需內容，通常包括設備描述、技術規(guī)范、配套服務、備品備件、交貨地點、時間、維修等，特別是一些評標時必須參照與考慮的關鍵性因素，尤其要求全面充分。合理：招標文件提出的技術指標應有合理性，也就是技術要求應有若干廠家能達到。準確：招標文件中所提要求應準確、嚴謹、明確。無傾向：招標文件中提出的要求應避免只適用于一個廠家的技術指標或直接按照某個廠的技術規(guī)格進行編寫。38面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第38頁!3.實施招標采購

（1）確定最終招標文件

（2）招標公告

（3）開標

（4）評標

（5）確定中標人

（6）簽訂合同39面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第39頁!招標文件的內容大致可分為三類：類是關于編寫和提交投標文件的規(guī)定的第二類是關于投標文件的評審標準和方法第三類是關于合同的主要條款，其中主要是商務性條款。其中，技術要求、投標報價要求和主要合同條款等內容是招標文件的內容，統稱實質性要求。招標文件實質性要求，就是指投標文件應該與招標文件的所有實質性要求相符，無顯著差異或保留。40面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第40頁!4）投標價格的要求及其計算方式如在貨物招標時，國外的貨物一般應報到岸價或運費保險付至目的地的價格，國內的現貨或組裝的貨物，包括以前進口的貨物報出廠價（出廠價或貨架交貨價）。如果要求招標人承擔內陸運輸、安裝、調試或其他類似服務，比如供貨與安裝合同，還應要求投標人對這些服務另外提出報價。在工程招標時，一般應要求投標人呈報完成工程的各項單價和一攬子價格，該價格中應包括全部的關稅和其他稅。招標文件中應說明招標價格是固定不變的，或是采取調整價格。價格的調整方法及調整范圍應在招標文件中明確。招標文件中還應列明投標價格的一種或幾種貨幣。41面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第41頁!（2）招標公告招標公告應當載明下列事項：招標人的名稱和地址；招標項目的性質、數量；招標項目的地點和時間要求；獲取招標文件的辦法、地點和時間；對招標文件收取的費用；需要公告的其他事項。招標人或招標投標中介機構可以對有興趣投標的法人或者其他組織進行資格預審并做出預審決定。采用邀請招標程序的，招標人一般應當向三家以上有興趣投標的或者通過資格預審的法人或者其他組織發(fā)出投標邀請書。采用議標程序的，招標人一般應當向兩家以上有興趣投標的法人或者其他組織發(fā)出投標邀諸書。招標公告發(fā)布或投標邀請書發(fā)出之日到提交投標文件截止之日，一般不得少于30天。42面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第42頁!內外層封套應按照“投標資料表”中的內容，標明招標人名稱和地址、項目名稱、招標邀請書的標題和編號，注明“在某年某月某日某時（即開標時間）之前不得啟封”的字樣。密封包裝之內應寫明投標人名稱和地址，以便如果其投標被宣布為“遲到投標”時，能原封退回。如果密封包裝之外層信封未按要求密封和加寫標記，招標人對誤投或過早啟封概不負責。密封包裝之內的情況，招標人將在開標儀式開始后啟封投標文件時予以核查。43面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第43頁!投標人可以采用人員當場遞交和郵寄方式遞交投標文件。開標時，招標人將當眾宣讀投標人名稱、修改和撤回投標的通知、投標價格、折扣、是否提交了投標保證金以及招標人認為合適的其他內容。除了按規(guī)定原封退回遲到的投標外，開標時將不得拒絕任何投標文件。無論何種情況，在開標時沒有啟封和讀出的投標文件在評標時不予考慮。撤回的投標文件將原封退回原投標人。44面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第44頁!（5）確定中標人評標的結果應形成評標報告．以報請審查機構審批。1）合同授予標準。招標人應在投標有效期內將合同授予滿足適當的能力和資源標準，其投標已被確定為實質上響應了招標文件的要求，并且為最低評標價的投標人。2）不應該要求投標人承擔招標文件以外的任務或修改原提交的投標文件。45面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第45頁!6）招標人接受和拒絕任何投標的權利①招標人保留在授標之前任何時候接受或拒絕任何投標，以及宣布招標程序無效或拒絕所有投標的權利，對受影響的投標人不承擔任何責任，也沒有義務向受影響的投標人解釋采取這一行動的理由。②雖然通常招標文件中規(guī)定的招標人可以拒絕所有的投標（俗稱“廢標”），但是只有在缺乏有效的競爭或全部投標文件沒有實質上響應招標文件要求的情況下廢標才是正當的。同時，缺乏競爭性不應只以投標人的數量來確定。46面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第46頁!（6）簽訂合同1）中標通知書2）簽訂合同3）履約保證金47面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第47頁!2.組織、實施訂貨會，建立訂貨會組織機構第二，場地布置及設備情況。包括：展覽會整體布置情況、場地面積及會展布置、場地內部設備情況等。其中，選擇展示用具十分重要?，F在流行的展示用具主要有三大類：（1）一次性使用展具；（2）循環(huán)租用式展具；（3）循環(huán)便攜式展具第三，日程安排及撰寫和寄發(fā)訂貨會邀請函第四，訂貨會經費預算和效果預期48面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第48頁!2.測算國際采購成本

（1）分析影響采購成本定價的因素在確定進口商品價格時，必須充分考慮影響價格的種種因素，并注意同一商品在不同情況下會有合理的差價。首先應注意確定商品的成交價格應有客觀依據，應從縱向和橫向進行比價，在采購時尤其要注意做好比價工作，要將成交商品的歷史價和現價進行比較，將成交商品在各不同市場上的價格進行比較，將同一市場上不同客戶的同類商品的價格進行比較，真正做到“貨比三家。49面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第49頁!（2）采購成本測算的方法：FOB、CFR、CIF

1.已知FOB換算成其他貿易術語CFR＝FOB＋國外運費CIF＝（FOB＋國外運費）／（1－投保加成＊保險費率）2.CFR價格換算成其他價FOB＝CFR－國外運費；CIF＝CFR／（1－投保加成＊保險費率）3.CIF價格換成其他價FOB價＝CIF＊（1－投保加成＊保險費率）－國外運費；CFR價＝CIF＊（1－投保加成＊保險費率）50面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第50頁!3.進行國際采購洽商交易磋商的程序依次有四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。其中，發(fā)盤與接受是構成進出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。（1）詢盤詢盤是指賣方或買方擬銷售或購買某項商品而向對方詢問有關交易條件的行為。51面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第51頁!（2）發(fā)盤

發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱《公約》）規(guī)定：“凡向一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內容十分確定并且表達了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構成發(fā)盤?！?2面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第52頁!案例某藥廠出售一種感冒藥，為了招徠顧客，大做商業(yè)廣告，宣傳這種藥有奇效，藥到病除，并聲稱他已在銀行存入一千英鎊，如服用無效，該廠將賠償當事人一百英鎊。有一老太太服用該藥，但無效力，因而向藥廠索賠一百英鎊。但該廠認為廣告不是發(fā)價，他與老太太之間沒有合同關系，因而拒絕支付一百英鎊。在上述情況下，這位老太太有無權利向藥廠索賠一百英鎊？為什么？53面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第53頁!發(fā)盤的內容必須“十分確定”（sufficientlyDefinite，clear,plete）

所謂“十分確定”是指在提出的建議中包括以下三個基本要素：標明貨物的名稱；明示或默示地規(guī)定貨物的數量或規(guī)定數量的方法；明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。按照《聯合國國際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定，發(fā)盤只要具備上述三個內容，就符合“十分確定”的要求，至于其他沒有列明的主要交易條件，則可以依據《公約》的有關規(guī)定解釋。為了慎重起見，對外報價時，最好將貨物品名、品質、數量、價格、包裝、交貨期、地點和支付方式等主要交易條件一一列明。54面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第54頁!發(fā)盤中不能含有下列加注：

“Weofferyou,subjecttoourfinalconfirmation,thefollowinggoods.”“Ouraboveoffersubjecttogoodsbeingunsold”

55面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第55頁!發(fā)盤的生效時間

發(fā)信主義：英美法系國家到達主義：《公約》、中國《合同法》56面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第56頁!案例A在2月17日上午用航空信寄出一份實盤給B，A在發(fā)價通知中注有“不可撤銷”（irrevocable）的字樣，規(guī)定受盤人B在2月25日前答復才有效。但A又于2月17日下午用電報發(fā)出撤回通知（noticeofwithdrawal），該通知于2月18日上午送達B處。B于2月19日才收到A空郵寄來的實盤，由于B考慮到發(fā)價的價格對他十分有利，于是立即用電報發(fā)出接受通知。事后雙方對合同是否成立問題發(fā)生糾紛。問A與B之間的合同能否成立？為什么？57面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第57頁!4）發(fā)盤的失效

指發(fā)盤失去法律效力，發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，受盤人也失去接受該發(fā)盤的權利引發(fā)發(fā)盤終止的原因主要有：①發(fā)盤有效期屆滿，受盤人未作出接受；②發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；③受盤人拒絕發(fā)盤；④受盤人對發(fā)盤的內容做出了實質性的變更。⑤發(fā)盤人做出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤接受前喪失行為能力，如死亡、破產等，該發(fā)盤的效力也可終止。58面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第58頁!（4）接受

《聯合國國際貨物銷售合同公約）第18條1款對接受的定義是：“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受。緘默（silence）或不行動（inactivity）本身不等于接受?！卑l(fā)盤一經被發(fā)盤人接受，交易即告達成，合同即告成立。59面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第59頁!①接受必須是由受盤人作出案例A在茶樓與朋友飲茶，他對朋友談到，他有一批一級兔毛，現貨共五噸，擬按每噸8萬港元出售。B在附近飲茶，聽到A的談話，于是第二天B按上述條件接受這五噸兔毛，卻被拒絕。在上述情況下，A與B之間的合同能否有效成立？為什么？A可以怎樣做？60面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第60頁!案例請參看下列一組電文，A與B之間的合同關系有無建立？為什么？（1）A于星期三向B發(fā)出電報：“中國松香W極100噸，香港倉庫交貨價，每噸500美元，現貨現金交易，星期五電復有效?！保?）B于星期四復電報：“中國松香W極，100噸，香港倉庫交貨價，每噸500美元，你能否同意兩個月內交貨”。（3）B于星期五下午一時二十五分，在尚未接到A的復電的情況下，立即發(fā)出接受電報：“中國松香W極，100噸，香港倉庫交貨價，每噸500美元，現金現貨交易，我接受?！?1面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第61頁!分析Additionalacceptance《聯合國國際貨物銷售合同公約》第19條規(guī)定：（1）對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復，即為拒絕該項發(fā)盤，并構成還盤。（2）但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復，如所載的添加或不同條件在實質上并不變更該項發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知內所載的更改為準。62面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第62頁!分析Materiallyalteration《聯合國國際貨物銷售合同公約》第19條3款規(guī)定：有關貨物的價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間，一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發(fā)盤的條件。63面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第63頁!2）接受生效的時間

“投郵生效”原則：英美法“到達生效”原則：大陸法、《公約》《公約》還規(guī)定：接受可以在受盤人采取某種行為時間生效。64面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第64頁!4）接受的撤回

接受的撤回，是指接受通知尚未到達發(fā)盤人之前，盤發(fā)價人采取取消原接受通知的行為。接受不得撤銷。接受通知一經到達發(fā)盤人即不能撤銷。因為，接受一經生效，合同即告成立。如果撤銷接受，在實質上已屬毀約行為，應該承擔毀約的法律責任。

《公約》：撤回通知先于或同時與接受送達發(fā)盤人，接受可撤回。英美法系：接受不可撤回。已生效的接受，不可撤銷。65面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第65頁!六、制定商品展示與促銷方案1.與供應商共同制定商品展示與促銷計劃

（1）選擇合適的賣場

（2）確定展示與促銷主題1）開業(yè)促銷活動2）周年店慶促銷活動3）例行性促銷活動4）競爭性促銷活動66面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第66頁!3.零售業(yè)采購促銷的關鍵控制點（1）明確促銷在不同時段、門店的意義。（2）促銷必須確定明確的目標，且必須通過考核和評估達成。（3）采購經理應從規(guī)劃、組織、執(zhí)行、調整和評估的全過程來展開促銷、掌控促銷。（4）不要將促銷等同于降價，費用也不是價差補貼。（5）選擇什么單品，在哪些門店，以什么價格，以何種物流形式來促銷，以及數量的保證和銷售量、毛利的評估。67面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第67頁!一、國際采購合同的簽訂1.國際采購合同簽訂前的準備合同中的品質條件，是構成商品說明的重要組成部分，是買賣雙方交接貨物的依據，英國貨物買賣法把品質條件作為合同的要件。為消除差異，國際采購合同一般應遵循《聯合國貨物銷售合同公約》關于合同簽訂環(huán)節(jié)中主要條款的相關規(guī)定，來達成共識，同時相互制約。68面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第68頁!（1）質量條款

在國際采購中所強調的商品品質是內在質量和外在形態(tài)的綜合。在質量條款中，一般要寫明商品名稱和質量規(guī)格。69面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第69頁!（2）憑說明表示品質

1）憑規(guī)格買賣SpecificationofGoods：一些足以反映商品品質量的主要指標，如化學成分、含量、純度、性能、容量、長度、粗細等。大同出口的煤，干態(tài)發(fā)熱量6900大卡／千克以上，最低6600大卡／千克；全水分8％以下；干態(tài)揮發(fā)度25％以上；干態(tài)灰分10％—12％；干態(tài)全碳度1％以下；粒度0-50mml00％。70面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第70頁!3）憑標準買賣標準分為生產商標準、團體標準、國家標準、區(qū)域標準以及國際標準等。中國根據標準適應的領域和有效范圍，把標準分為：國家標準、行業(yè)標準、地方標準和企業(yè)標準。

71面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第71頁!（2）數量條款

商品的數量是國際貨物買賣合同的主要條件之一。多數國家的法律規(guī)定，賣方交貨數量必須與合同規(guī)定相符，否則，買方有權提出賠償，甚至拒收貨物?！豆s》對交貨商品數量的規(guī)定：按約定的數量交付貨物是賣方的一向基本義務。如賣方交貨數量大于約定的數量，買方可以拒收多交部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應按合同價格付款。如賣方交貨數量少于約定的數量，賣方應在規(guī)定的交貨期屆滿前補交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔不合理的開支，即使如此，買方也有保留要求損害賠償的權利。72面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第72頁!2）確定計算重量的方法毛重凈重公量理論重量法定重量73面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第73頁!（3）包裝條款商品的包裝（packingofgoods），是指為了有效保護商品品質的完好和數量的完整，采用一定的方法將商品置于合適容器的一種措施。包裝是也是商品在生產和流通過程中保護商品品質完好和數量完整的一種手段。74面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第74頁!包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標志和包裝費用的負擔等內容。在合同中要明確規(guī)定使用的包裝方式及包裝材料，一般包括用料、方式、尺寸、每件重量以及填充物料和加固條件等。75面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第75頁!包裝的分類

1）運輸包裝運輸包裝又稱大包裝或外包裝，又分為單件運輸包裝和集合運輸包裝兩類。76面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第76頁!單件運輸包裝按包裝造型分為：箱（case）、桶（drums）、袋（bags）、包（bales）、捆（bundles）。按包裝用材分為：紙箱（cartons）、木箱（woodencase）、鐵桶（irondrums）、木桶（woodencasks）、朔料桶（plasticcasks）、紙袋（paperbags）、麻袋（gunnybags）、塑料袋（plasticbags）。77面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第77頁!集合運輸包裝集裝袋（FlexibleContainer），是一種合成纖維或復合材料編織成的圓形大袋或方形大包。托盤（Plate），是按一定規(guī)格制成的單層或雙層平板載貨工具，在平板上集裝一定數量的單件貨物，并按要求捆扎加固，組成一個運輸單位。78面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第78頁!運輸標志（ShippingMark）運輸標志，又稱嘜頭，是一種識別標志。按國際標準化組織（ISO）的建議，標準化嘜頭必須包括四項內容；(l)收貨人名稱的英文縮寫或簡稱；(2)參考號，如訂單、發(fā)票或運單號碼；(3)目的地；(4)件號。例：ABCCO收貨人名稱

SC9750合同號碼

LONDON目的港

No.4—20件號（順序號和總件數）79面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第79頁!2022/12/11警告性標志當心火災—易燃物質易燃氣體標志易燃固體志二級放射性物品標志80面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第80頁!訂立合同包裝條款應注意的問題要考慮商品特點和不同運輸方式的要求；對包裝的規(guī)定要明確具體，不宜采用SeaworthyPacking，CustomaryPacking之類的術語；明確包裝由誰供應和包裝費由誰負擔。81面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第81頁!②規(guī)定在收到信用證一定時間內裝船

規(guī)定收到信用證后若干天辦理裝運，一般都是在收到信用證后30天內裝運。但是一定要在合同中明確買方最遲的開證時間，或者買方必須要在某日前把信用證開到賣方。Shipmentwithin30daysafterreceiptofL/C（TherelevantL/Cmustreachthesellernotlaterthan）82面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第82頁!2）裝運港與目的地按國際習慣做法，為便于銷售方裝運，合同中有關裝運港的條款，一般由供應商提出經采購方同意后確定。由對方提出裝運港時，采購方應考慮航線、航程、運輸費用等多種因素決定是否可以接受。選擇雙方都能接受的裝運港。83面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第83頁!目的港或目的地（PortofDischargeorPlaceofDelivery）通常目的地或港都是由買方確定，經過賣方同意后確定，有時候可以選擇幾個供對方選擇，就是所謂選擇港（OptionalPort），但是在班輪運輸中，選擇港最好要在同一條航線上，買方需要在貨物發(fā)運前告知賣方最后的目的港，或者在船舶到達個目的港前48小時告知船方。84面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第84頁!分批裝運（PartialShipment）

對于大宗產品的交貨一般都采用分批裝運。根據國際商會《跟單信用證統一慣例》規(guī)定，“運輸單據表面上已注明是使用同上運輸工具裝運并經同一路線運輸，即使運輸單據上注明的裝運日期不同及或裝貨港、接受監(jiān)管地或發(fā)運地點不同，只要運輸單據注明是同一目的地，將不視為分批裝運?！痹搼T例還規(guī)定：“如信用證規(guī)定在指定的時期內分期支款及/或分期裝運，任何一期未按信用證所規(guī)定期限支款/或裝運時，信用證對該期及以后各期均告失效?！睂@類條款受益人應嚴格遵守，必須按信用證規(guī)定的時間裝運貨物。85面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第85頁!轉運－Transhipment轉運是指從裝運港到目的港的運輸過程中需要換裝運輸工具，或者換運輸方式。貨物中途換運輸工具，會導致貨物受損，而且會增加費用，而且由于第二程運輸工具是由程承運人指定的，所以對賣方存在一定風險，所以對于采用轉運雙方一般都很慎重。但是對于沒有直達船，只能采用轉船方式。信用證關于轉運的規(guī)定：集裝箱、滾裝船上的拖車、子母船上的小駁船等不視為分批裝運、海運以外的空運、公路、鐵路和內河運輸都不視為轉運。真正的轉運是指海運的非集裝箱運輸，即使信用證規(guī)定不允許轉運，但是銀行也接受表明轉運或將轉運的運輸單據，只要運輸單據包括全程運輸。86面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第86頁!4）裝卸時間和滯期、速遣條款裝卸時間指允許完成裝卸任務所約定的時間，它一般以天數或小時數來表示。如果在約定的允許裝卸時間內未能將貨物裝卸完，致使船舶在港內停泊時間延長，給船方造成經濟損失，則延遲期間的損失，應按約定以每天若干金額補償給船方，這項補償金叫滯期費。反之，如按約定的裝卸時間和裝卸率，提前完成裝卸任務，使船方節(jié)省了船舶在港的費用開支，船方將其獲取的利益的一部分給租船人作為獎勵，叫速遣費。按慣例，速遣費一般為滯期費的一半。滯期費和速遣費通常約定為每天若干金額，不足一天，按比例計算。87面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第87頁!風險1）海上風險海上風險（PerilsoftheSea）：主要是由于自然災害和意外事故所引起的風險；對于意外事故和自然災害引起的風險必須要能夠區(qū)分。自然災害（NaturalCalamities）：由于自然界的破壞所引起的，比如說惡劣氣候、雷電、海嘯、地震、火山爆發(fā)、洪水等；意外事故（FortuitousAccidents）：一般是指船舶失蹤、擱淺、沉沒、觸礁、互撞、與流冰、碼頭等相撞，以及失火、爆炸等。88面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第88頁!基本險別:平安險水漬險一切險89面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第89頁!商品檢驗內容

1）品質檢驗主要是對貨物的外觀、化學成分、物理性能等進行檢驗。2）數量和重量檢驗按合同規(guī)定的計量單位和計量方法對商品的數量和重量進行檢驗。3）包裝檢驗對包裝的牢固度、完整性進行檢驗4）衛(wèi)生檢驗指對食品、藥品、食品包裝材料、化妝品、玩具、紡織品、日用器皿等貨物進行檢驗。5）安全性能鑒定

90面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第90頁!1)檢驗機構

世界各國都有自己的檢驗機構，這些機構有官方的、有非官方的。檢驗機構一定在合同中規(guī)定，不能事后單方決定。91面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第91頁!②在進口國檢驗——卸貨時檢驗：一般是指貨物到達目的地卸貨后在約定的時間內進行檢驗。也是國際上通常所說的“到岸品質、到岸重量”?！I方營業(yè)處所或最后用戶所在地檢驗。貨物的品質和重量是以用戶所在地的檢驗結果為準。92面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第92頁!3)檢驗與復檢的時間、地點及索賠

檢驗的時間由交易雙方在合同中規(guī)定。復檢時間的長短，應根據貨物的性質及港口情況等因素而定。復檢期限實際上就是索賠期限，如果超過規(guī)定期限索賠，供應商將有權拒絕賠償。93面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第93頁!（7）索賠條款和仲裁條款

索賠條款主要內容有：索賠依據、索賠期限和索賠辦法。在索賠條款中，通常包括罰金條款和異議索賠條款。罰金條款用于出現延期交貨或延期接貨等違約行為時，違約方應向對方支付預先約定的金額，作為賠償對方的損失。異議索賠條款適用于交貨質量、數量與合同規(guī)定不符時提出索賠，賠償金額不是預先約定的，而是根據實際損失程度確定。國際采購中的索賠有貿易索賠、運輸索賠和保險索賠等。94面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第94頁!索賠金額

合同價款；預期利潤；商檢費；卸貨費；銀行手續(xù)費；倉租利息等。95面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第95頁!仲裁條款在國際貿易業(yè)務中，買賣雙方如果發(fā)生爭議，可以有三種解決方式：友好協商、仲裁和司法訴訟。如果雙方友好協商達不成協議，又不愿去法院起訴，可采用仲裁方式解決。由于仲裁機構是民間性機構，仲裁員又由雙方當事人指定，仲裁比訴訟有更大的靈活性和較多的選擇自由。仲裁員一般是國際貿易界的專家和知名人士，熟悉業(yè)務，處理問題迅速，相對費用也較低，所以仲裁成為較普遍采用的方式。如果買賣雙方同意，可在合同中訂立仲裁條款。一般仲裁條款包括：仲裁機構、仲裁地點、仲裁程序、仲裁裁決的效力和仲裁的費用負擔等。96面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第96頁!不可抗力的構成條件

意外事故必須發(fā)生在合同簽訂以后；不是因為合同當事人雙方自身的過失或疏忽而導致的；意外事故是當事人雙方所不能控制的、無能為力的。97面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第97頁!關于不可抗力范圍在買賣合同中訂明，一般有以下三種規(guī)定辦法：（1）概括規(guī)定（2）具體規(guī)定（3）綜合規(guī)定98面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第98頁!2.選擇合同形式

合同的形式：書面形式、口頭形式、其他形式雖然《聯合國國際貨物買賣合同公約》允許口頭訂立合同，但我國法律規(guī)定簽訂的涉外合同必須以書面方式訂立，否則無效，即我國對外訂立、修改或終止合同，必須采用書面形式，其中包括電報、電傳。99面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第99頁!3.確認合同成立的時間與生效要件

（1）合同成立

與國內合同成立一樣，國際采購合同的成立一般包括以下基本要素：1）當事人意思表示一致2）當事人意思表示真實3）當事人具有訂立合同的能力4）協議的內容合法5）協議的形式合法6）具有對價，當事人的意思表示在洽談中所述，在國際采購合同簽訂中主要關注合同內容即協議內容的表述。100面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第100頁!無效合同

（1）合同主體資格不合格者訂立的合同

1）不具備法人資格的社會團體和組織以法人名義訂立的合同；

2）未經核準登記領取營業(yè)執(zhí)照的經濟組織和個體工商戶以其名義訂立的合同；

3）超越主管機關批準的經營范圍或違反經營方式所簽訂的合同；

4）不具有相應的民事權利能力和民事行為能力的當事人訂立的合同。

（2）無代理權的人訂立的合同

（3）單位代表越權訂立的合同

（4）無處分權的人處分他人財產的合同

（5）內容不合法的合同

1）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益。

2）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益。

3）以合法形式掩蓋非法目的的。

4）損害社會公共利益。

5）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。

101面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第101頁!違約責任

合同當事人違反合同的約定所應當承擔的法律責任。違約責任是一種民事責任，主要表現為財產責任。合同法規(guī)定當事人一方不履行合同義務或者履行義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任。當事人雙方都違反合同的，應當各自承擔相應的責任。當事人一方因第三人的原由造成違約的，應當向對方承擔違約責任，當事人一方和第三人之間的糾紛，依照法律規(guī)定或按約定解決。102面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第102頁!二、長期采購協議的簽訂有穩(wěn)定供應關系的大企業(yè)之間，一般從戰(zhàn)略角度考慮，簽訂長期采購協議。對下述事項作出規(guī)定：買賣標的物、訂貨、交貨、運送、檢驗、驗收、風險轉移、付款方式及條件、遲延交貨、不良率管制、瑕疵擔保、保固及維修、技術支持、優(yōu)惠供應保證、充足供應之保證、知識財產權保護及產品責任、合約終止及其他規(guī)定等。103面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第103頁!104面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第104頁!105面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第105頁!106面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第106頁!長期采購合同.doc107面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第107頁!2.進行合同審核

（1）結構

（2）條款

（3）內容1）合同是否包含了必要條款2）采購方的檢驗權利是什么3）合同的交貨條款是什么

108面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第108頁!2.擴展需求供應商信息源和渠道（1）征詢現有的所有供應商對現有的所有的供應商進行整理，以此來考察他們能不能為企業(yè)生產提供良好的原料物品。（2）通過網絡進行全球電子采購上網的供應商大多具備開放的思維，企業(yè)可以從中獲得大量的潛在供應商信息。109面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第109頁!二、決定供應商選擇的方法1.采購人員自行決定采購人員自行決定法是指通過調查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應商的一種方法，是一種主觀性較強的判斷方法，主要是傾聽和采納有經驗的采購人員的意見，或者直接由采購人員憑經驗做出判斷。這種方法的質量取決于掌握的供應商資料是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經驗。這種方法運作方式簡單、快速、方便，但是缺乏科學性，手掌握信息詳盡程度的限制。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應商。110面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第110頁!（2）考察供應商

在運作過程中，就要進行所有各個評價指標的考核評估，包括產品質量合格率、準時交貨率、準時交貨量率、交貨差錯率、交貨破損率、價格水平、進貨費用水平、信用度、配合度等的考核和評估。在單項考核評估的基礎上，還要進行綜合評估。

111面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第111頁!（4）招標選擇當采購物資數量大、供應市場競爭激烈時，可以采用招標方法來選擇供應商。招標采購是通過在一定范圍內公開采購信息，說明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應商或承包商在規(guī)定的期限內提出報價，經過比較分析后，按既定標準選擇條件最優(yōu)的投標人，并與其簽訂采購合同的一種采購方式。112面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第112頁!三、對供應商選擇的考核1.短期考核對供應商選擇的短期考核，標準一般是商品質量合適、價格水平低、交易費用少、交付及時、整體服務水平好。（1）產品質量合適評價供應商產品的質量，不僅要從商品檢驗入手，而且要從供應商企業(yè)內部去考察，如企業(yè)內部的質量檢測系統是否完善、是否已經通過了ISO9000認證等。113面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第113頁!（3）交貨及時

企業(yè)在考慮交貨時間時，一方面要降低原料的庫存數量，另一方面又要斷料停工的風險。影響供應商交貨時間的因素：

）供應商從取得原料、加工到包裝所需的生產周期

2）供應商生產計劃的規(guī)劃與彈性。

3）供應商的庫存準備

4）所采購原料或零部件在生產過程中所需要的供應商數目

5）運輸條件及能力114面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第114頁!（5）履行合同的承諾與能力

確定供應商有無履行合同的承諾與能力時要考慮：1）要先確認供應商對采購的項目、訂單金額及數量是否感興趣。訂單數量大，供應商可能生產能力不足，而訂單數量少，供應商可能缺乏興趣。2）供應商處理訂單的時間。3）供應商在需要采購的項目上是否具有核心能力。4）供應商是否具有自行研發(fā)產品的能力。5）供應商目前的閑置設備狀況，以了解其接單情況和生產設備的利用率。115面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第115頁!（1）供應商的財務狀況是否穩(wěn)定

可以利用資產負債表來考核供應商一段時期營運的成果，觀察其所有的資產和負債情況；通過損益表，考察供應商一段時期內的銷售業(yè)績與成本費用情況。如果供應商是上市公司，還可以利用公司的年度報表中的信息來計算各種財務比率，以觀察其現金流動情況、應收應付賬款的狀況、庫存周轉率、獲利能力等。

116面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第116頁!（3）供應商員工的狀況是否穩(wěn)定

例如，若員工平均年齡偏高，表明供應商員工的流動率較低，或供應商無法吸收新員工的加入，從而缺乏新觀念、新技術的引進。另外，供應商員工的工作態(tài)度及受培訓的水平會直接影響到產出的效率。117面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第117頁!一、分銷渠道管理知識

1.分銷渠道管理的必要性

（1）規(guī)范和協調渠道成員的行動，提高渠道的整體運作效率

（2）發(fā)揮渠道競爭優(yōu)勢

（3）降低分銷渠道成本118面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第118頁!3.分銷渠道管理的任務（1）決定分銷渠道的模式

（2）決定分銷渠道成員

（3）決定終端銷售地點

（4）簽訂和執(zhí)行銷售合同

（5）協調和解決渠道沖突

（6）提高分銷效率119面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第119頁!質量認證質量認證也叫合格評定，是國際上通行的管理產品質量的有效方法。質量認證按認證的對象分為產品質量認證和質量體系認證兩類；按認證的作用可分為安全認證和合格認證。產品質量認證是指依據產品標準和相應技術要求，經認證機構確認并通過頒發(fā)認證證書和認證標志來證明某一產品符合相應標準和相應技術要求的活動。120面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第120頁!質量體系認證質量體系認證是指第三方（社會上的認證機構）對供方的質量體系進行審核、評定和注冊活動，其目的在于通過審核、評定和事后監(jiān)督來證明供方的質量體系符合某種質量保證標準，對供方的質量保證能力給予獨立的證實。質量體系認證在國際上亦稱為企業(yè)認證、質量體系注冊、質量體系評審、質量體系審核等。121面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第121頁!（2）質量的定位標準

要恰當地處理質量與成本、供應、服務等要素之間的關系。不同的物料、不同應用場合，其質量定位標準也不同。質量與成本之間的關系最常用的是使用“性價比”來衡量。質量與供應之間的關系也應恰當處理。質量與售后服務之間的關系也較為密切。122面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第122頁!2）收益法

在市場中，物品資產（房產、土地、設備、企業(yè)股票等）的價值是采購者所能賺取的未來收益價值的體現。收益法是估測被評估資產預期收益并折算成現值，得到被評估資產價值的方法。理論基礎：效用價值論從需求方的角度確定被評估資產的價值，資產的效用越大，獲利能力越強，它的價值也就越大。任何一個理智的投資者在購置或投資于某一資產時，所愿意支付或投資的貨幣數額不會高于所購置或投資的資產在未來能帶來的收益現值之和。123面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第123頁!3）市場法

采用市場法采購的物品一般具有以下三個特點：一是此類物品存在于一個活躍的公開市場；二是具有可比較的同類商品或信息；三是多家社會供應群體同時供應。市場法適合于以下行業(yè)采購：通用機器和設備、通用計算機軟件和硬件、通用汽車、通用生活用品等。不適合以下種類產品的采購：專用的機器、設備、用品，以及法規(guī)、法令限制的物品或資產。124面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第124頁!2）供應商的產品定價方法①成本加成定價法是供應商最常用的定價法。它以成本為依據在產品的單位成本的基礎上加上一定比例的利潤。125面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第125頁!③理解價值定價法

這是一種以市場的承受力以及采購商對產品價值的理解程度作為定價的基本依據的定價方法。這種方法常用于消費品尤其是名牌產品，也常用于工業(yè)產品，如設備的備件等。126面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第126頁!⑤投標定價法

這種公開招標競爭定價的方法最常用于拍賣行、政府采購，也用于企業(yè)，如建筑包工、大型設備制造，以及非生產用原材料，如辦公用品、家具、服務等的大宗采購。127面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第127頁!例如紅葡萄酒：甲店有5個規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元共計5種價格；乙店有5個規(guī)格：分別是8元、10元、15元、20元、30元共計5種價格。經過價格帶的對比后發(fā)現：（1）甲店的價格帶（5元～50元）比乙店寬（8元～30元）；（2）甲店的價格比乙店便宜；（3）如果乙店增加4.5元和45元規(guī)格價格，那就會改變一些乙店的品類定位；（4）如果同一種商品乙店的價格偏高時，需要查看該商品的銷售排名，如果銷售不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對待。128面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第128頁!3.服務質量

（1）安裝服務

（2）培訓服務

（3）維修服務

（4）升級服務

（5）技術支持服務129面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第129頁!第二節(jié)商務洽商一、制定采購洽商方案二、決定采購方式三、招標采購的組織與實施四、組織訂貨會五、國際采購洽商六、制定商品展示與促銷方案130面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第130頁!企業(yè)而進行競爭對手分析應該注意的問題：1）要建立競爭情系統，做好基礎數據的收集工作2）建立符合行業(yè)特點的競爭對手分析模型3）加強競爭對手分析的針對性

131面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第131頁!（3）買賣雙方目標權衡

要確定采購方的洽商目標的同時，設法理解和弄清對方的談判目標及其提出的理由，在比較和權衡的基礎上，找出在本次洽商中雙方利益一致和不一致的地方。對于雙方利益一致的共同點，可在正式洽商中首先提出，并由雙方加以確認。對于雙方利益不一致的問題，要本著使雙方利益都滿足的原則，積極尋求雙方都滿意的解決辦法。132面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第132頁!3.制定洽商備選方案制定洽商備選方案是指根據洽商目標和策略，綜合考慮各種影響洽商的因素，制定出多種可能條件下的備選方案，也就是提前準備出“A計劃”以外的“B計劃”或“計劃”。133面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第133頁!5.安排采購洽商議程一是洽商議題的確定，即對哪些問題進行討論、磋商。首先應將與本次洽商有關的所有問題一一列出，盡可能做到沒有遺漏；其次將所列出的問題進行分類，即分為對己方有利的問題和對己方不利的問題；最后要盡可能將對己方有利的問題列入議題，同時將不利的間題排除在外，或者避重就輕，只將對己方危害不大的問題列入議題。二是洽商日程的確定，即確定對各項議題進行討論、磋商的時間。要將對己方有利而對方有可能做出讓步的議題排在日程表的前面，并給予較多的時間，而將對己方不利或己方要做出讓步的議題排在后面，并給予較少的時間。134面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第134頁!1）分散采購

分散采購由總公司下屬各附屬公司或零售商各商品部門（商店）自行組織采購。某些百貨商店采用這種方式。優(yōu)點：對市場變化反應靈敏，補貨及時，購銷迅速。缺點：部門各自為政，容易出現重復交叉采購。135面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第135頁!3）分散與集中相結合分散與集中相結合是將一部分商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責，另一部分商品的采購權交由各經營部門自己負責，如大批量的商品或外地商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。優(yōu)點：方法靈活，商店可根據自己的需求，有針對性地采購部分商品。缺點：如管理不當，會造成各自為政。136面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第136頁!（3）詢價/議價采購、定點采購與招標采購的比較1）詢價/議價采購詢價/議價采購是根據采購需求，通過市場公開或邀請詢價，進行討價還價，根據詢價／議價的評審結果進行采購。優(yōu)點：可以根據多種的采購內容和需求，靈活組織采購，采購周期相對招標采購來說要快得多，而且采購批次多，容易形成一個競爭市場。缺點：由于采購頻繁，工作量較大，采購供貨周期受到制定詢價文件、報價、評審選擇、簽訂合同、組織供貨等環(huán)節(jié)流轉的影響，采購周期相對定點采購來說就顯得較長，采購效率不易提高，供貨和使用要求時常要受到影響。

137面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第137頁!3）招標采購

招標采購是指通過面向社會公開競爭招標或邀請招標采購的一種行為。在招標采購中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質規(guī)定的供應商都有權參加投標。優(yōu)點：有利于做到采購工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場的真實價格；有利于提高采購質量；有利于采購方建立供應商的信息資源庫，增大選擇范圍；有利于降低采購成本。缺點：采購費用較高；容易出現供應商合謀或者“搶標”—即過度壓低價格而中標，出現偷工減料，以次充好，影響產品質量；使采購程序復雜，應變性差；如果底價泄密易帶來巨大風險。138面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第138頁!三、招標采購的組織與實施招標采購的計劃階段應包括以下工作：確定招標采購內容確定招標采購資金確定招標采購主體確定項目執(zhí)行計劃139面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第139頁!對于工程建設項目，應對以下方面進行可行性研究：技術評價，財務評價，國民經濟評價，商務評價，社會評價，環(huán)境評價等。對于新建企業(yè)投資項目可行性研究一般應包括：實施綱要；項目背景和歷史；市場和生產能力；材料和投人物；建廠地區(qū)和選址；項目設計；工廠組織和管理費用；人工和建設進度安排；投資資金來源及財務、經濟評價；債務責任及措施風險分析。140面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第140頁!除了要進行可行性研究外，可行性評審環(huán)節(jié)是對招標采購內容“把關”的一個必要環(huán)節(jié)，不論是實施人自身還是相關的審批機構都應該十分負責地做好評審工作。

141面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第141頁!（3）確定招標采購主體招標采購內容和資金確定后，就要確定招標采購主體，即由誰來實施招標采購活動?！墩袠送稑朔ā芬?guī)定了招標投標活動中的三個行為主體：招標人、招標代理機構、投標人。其中招標人指依照《招標投標法》規(guī)定提出招標項目、進行招標的法人或者其他組織；招標代理機構是依法設立、從事招標代理業(yè)務并提供相關服務的社會中介組織。從實際業(yè)務來看，招標采購活動的實施者可以是招標人自辦招標采購、招標人委托招標代理協助招標采購或者招標代理代辦招標采購三種方式。142面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第142頁!2.編寫招標采購文件

招標文件總體上分為兩大部分，即商務部分和技術部分。商務部分由采購公司（專業(yè)招標公司）負責編寫，技術部分由項目單位（業(yè)主或最終用戶）負責編寫，最終由招標公司負責文件的匯總，編制成完整的招標文件。143面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第143頁!技術文件的內容：設備系統總要求，貨物名稱及數量，交貨期、批次及運輸方式，目的港，設備的技術性能指標，驗收、安裝、測試及擔保期，對備件、工具、技術服務及培訓的要求，技術資料。招標文件的商務部分內容：投標須知、投標保函、投標資格的文件、投標有效期、合同的商務條款。它涉及的內容很多，包括價格術語、支付條件、交貨及發(fā)貨要求、發(fā)貨通知、保險條款、包裝標記、保期、檢驗、索賠、不可抗力、仲裁及法律條款、履約保函、合同生效等。144面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第144頁!（1）確定最終招標文件《招標投標法》第19條規(guī)定，招標人應當根據招標項目的特點和需要編制招標文件。招標文件應當包括招標項目的技術要求、對投標人資格審查的標準、投標報價要求和評標標準等所有實質性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。國家對招標項目的技術、標準有規(guī)定的，招標人應當按照其規(guī)定在招標文件中提出相應要求。145面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第145頁!招標文件一般應至少包括下列內容：1）投標人須知這是招標文件中反映招標人的招標意圖的部分，每個條款都是投標人應該知曉和遵守的規(guī)則和說明。2）招標項目的性質、數量3）技術規(guī)格招標項目的技術規(guī)格或技術要求是指招標項目在技術、質量方面的標準。世界各國和有關國際組織都普遍要求，招標文件規(guī)定的技術規(guī)格應采用國際或國內公認、法定標準。146面授第三章采購洽商共214頁，您現在瀏覽的是第146頁!5）評標的標準和方法評標時只能采用招標文件中已列明的標準和方法，不得另定6）交貨、竣工或提供服務的時間7）投標人應當提供的有關資格和資信證明文件8）投標保證金的數額或其他形式的擔保9）投標文件的編制要求10）提供投標文件的方式、地點和截止時間11）開標、評標的日程安排12）合同格式及主要合同條款13）需要載明的