醫(yī)藥代表銷售技巧課件

完善你的銷售技巧PerfectYourSalesTechnique

完善你的銷售技巧PerfectYourSalesTec成功醫(yī)藥代表的6種特點(diǎn)熱情誠實(shí)正直尊重他人專業(yè)知識和技能職業(yè)化形象良好的合作關(guān)系成功醫(yī)藥代表的6種特點(diǎn)熱情成功銷售環(huán)訪前計(jì)劃開場識別需求和機(jī)會(huì)調(diào)適核心信息締結(jié)訪后分析解決關(guān)注點(diǎn)成功銷售環(huán)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃接近客戶通過門衛(wèi)和護(hù)士為每位客戶制定策略訪前計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)，并為拜訪制定計(jì)劃挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)和支持資料訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃三要素分析：過去和將來，公司在哪些方面適合客戶拜訪目標(biāo)：我要達(dá)成什么？拜訪計(jì)劃：我如何實(shí)現(xiàn)他們？訪前計(jì)劃三要素分析：過去和將來，公司在哪些方面適合客戶有效的拜訪目標(biāo)具體的可衡量的可達(dá)到的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)限的循序漸進(jìn)的有效的拜訪目標(biāo)具體的拜訪計(jì)劃建立基調(diào)（根據(jù)客戶的人際風(fēng)格）陳述：高起點(diǎn)的開場白，關(guān)鍵問題，核心信息為獲得承諾進(jìn)行談判（互惠互利，感覺-感到-發(fā)現(xiàn)）創(chuàng)建行動(dòng)/跟進(jìn)（探查-提議-堅(jiān)持）攜帶/留下：相關(guān)資料拜訪計(jì)劃建立基調(diào)（根據(jù)客戶的人際風(fēng)格）客戶人際風(fēng)格藍(lán)色（分析型）紅色（驅(qū)策型）黃色（表達(dá)型）綠色（仁慈型）客戶人際風(fēng)格藍(lán)色（分析型）開場白—要素具體的病人具體的產(chǎn)品客戶利益開場白—要素具體的病人開場白—技巧引人注目的陳述激發(fā)興趣的陳述競爭優(yōu)勢支持文獻(xiàn)開場白—技巧引人注目的陳述支持文獻(xiàn)提供額外的產(chǎn)品和臨床信息建立并鞏固你作為報(bào)告者和信息傳遞者的形象讓你的話更具可信度支持產(chǎn)品的資料回答客戶的問題減少商業(yè)化，讓人更能接受提出回訪客戶的理由為客戶提供“第三方經(jīng)驗(yàn)”或“觀點(diǎn)”支持文獻(xiàn)提供額外的產(chǎn)品和臨床信息傳遞高起點(diǎn)的開場白

對你的產(chǎn)品持有積極和熱忱運(yùn)用樂觀的語調(diào)運(yùn)用肢體語言表達(dá)你的坦蕩和真誠運(yùn)用形容詞來傳遞你對產(chǎn)品的信心吸引你的客戶并獲取繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)傳遞高起點(diǎn)的開場白對你的產(chǎn)品持有積極和熱忱定制高起點(diǎn)開場白的原因獲取客戶的興趣以積極的態(tài)度進(jìn)行交流顯示你了解客戶的處方需求與客戶建立良好和諧的關(guān)系提高客戶聆聽你講話的意愿定制高起點(diǎn)開場白的原因獲取客戶的興趣定制高起點(diǎn)開場白考慮因素客戶類型，人際風(fēng)格類型病人處方史，處方需求公司產(chǎn)品使用史與公司代表交往史你對客戶的拜訪史競爭產(chǎn)品定制高起點(diǎn)開場白考慮因素客戶類型，人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格定制高起點(diǎn)開場白紅色驅(qū)策型直截了當(dāng)，簡明扼要互惠互利，不卑不亢綠色仁慈型安全可靠，溫馨引導(dǎo)減小壓力黃色表達(dá)型興趣廣泛，新品展示藍(lán)色分析型資料詳細(xì)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確人際風(fēng)格定制高起點(diǎn)開場白紅色驅(qū)策型綠色仁慈型黃色表達(dá)型藍(lán)色分識別需求和機(jī)會(huì)有效聆聽非語言交流的重要性詢問-識別客戶的需求識別需求和機(jī)會(huì)有效聆聽有效聆聽避免分神鼓勵(lì)客戶保持開放思維整理并組織信息總結(jié)重新引導(dǎo)交談?dòng)行я雎牨苊夥稚馝—A—R模式Explore澄清Acknowledge理解Respond回應(yīng)E—A—R模式Explore澄清調(diào)適核心信息根據(jù)特定客戶和特定需求調(diào)試關(guān)鍵的市場信息制定有目的的陳述運(yùn)用特征，利益和市場信息傳遞關(guān)鍵的產(chǎn)品信息運(yùn)用銷售輔助手段爭取銷售過程獲得進(jìn)展調(diào)適核心信息根據(jù)特定客戶和特定需求調(diào)試關(guān)鍵的市場信息根據(jù)人際風(fēng)格調(diào)適核心信息以不同的順序傳遞產(chǎn)品信息提供多種支持材料運(yùn)用明確的語言運(yùn)用適當(dāng)?shù)纳疃群退俣雀鶕?jù)人際風(fēng)格調(diào)適核心信息以不同的順序傳遞產(chǎn)品信息解決關(guān)注點(diǎn)有效聆聽提出有效的問題以澄清關(guān)注點(diǎn)根據(jù)關(guān)注點(diǎn)簡要回答問題獲得醫(yī)生的認(rèn)同重新回到銷售環(huán)解決關(guān)注點(diǎn)有效聆聽E—A—R模式Explore澄清Acknowledge理解Respond回應(yīng)E—A—R模式Explore澄清真正的反對意見（二感一發(fā)）感覺：承認(rèn)理解客戶的感受或體驗(yàn)感到：證實(shí)其他人也有相同的感受

和體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：以合作的方式允許你表現(xiàn)新的，正確的信息的機(jī)會(huì)。真正的反對意見（二感一發(fā)）感覺：承認(rèn)理解客戶的感受或體驗(yàn)對誤會(huì)做出反應(yīng)問題：由于缺乏正確的信息，客戶對你的產(chǎn)品有不正確的負(fù)面印象。解決方法：提供正確的信息對誤會(huì)做出反應(yīng)問題：對缺少興趣做出反應(yīng)問題：由于對競爭產(chǎn)品滿意，因此對你的產(chǎn)品缺少興趣。解決方法：盡量找出競爭產(chǎn)品不如人意的地方，通過比較，突出你產(chǎn)品的優(yōu)勢。對缺少興趣做出反應(yīng)問題：對懷疑做出反應(yīng)問題：客戶不相信你的產(chǎn)品具有如你所述的優(yōu)勢。解決方法：提供能夠證明產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢的支持資料和文獻(xiàn)對懷疑做出反應(yīng)問題：對贊譽(yù)做出反應(yīng)感謝客戶，并詢問我還能提供什么增值服務(wù)考慮邀請客戶在禮來贊助的活動(dòng)上對禮來產(chǎn)品進(jìn)行講演請客戶向其他客戶予以推薦不要僅滿足于贊譽(yù)---利用他來增加銷量對贊譽(yù)做出反應(yīng)感謝客戶，并詢問我還能提供什么增值服務(wù)締結(jié)總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可為獲得使用產(chǎn)品的承諾進(jìn)行談判創(chuàng)建行動(dòng)締結(jié)總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可總結(jié)對產(chǎn)品利益的共識再次核查并獲得客戶對利益的認(rèn)可尋找語言和非語言的線索探查未能得到認(rèn)可的原因適時(shí)恰當(dāng)?shù)木喗Y(jié)總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可總結(jié)對產(chǎn)品利益的共識為“三贏”進(jìn)行談判

談判的結(jié)果將有利于為“三贏”進(jìn)行談判

談判的結(jié)果將有利于談判的三種風(fēng)格強(qiáng)迫型!!!

不適于絕大多數(shù)客戶被動(dòng)型…..

對銷售無效坦誠自信型.

對取得“三贏”有效談判的三種風(fēng)格強(qiáng)迫型!!!談判：互惠互利互惠互利（如果你愿意X,我將提供Y)

積極反應(yīng)：---------實(shí)施y

消極反應(yīng)：---------感覺-感到-發(fā)現(xiàn)談判：互惠互利互惠互利（如果你愿意X,我將提供Y)人際風(fēng)格談判：藍(lán)色/分析型引用數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)安全性，療效和服務(wù)；提議一個(gè)詳細(xì)的行動(dòng)步驟；以平靜的語調(diào)，直接的方式要求得到承諾；控制使用情感渲染或與其他同行進(jìn)行比較；得到承諾，馬上進(jìn)入締結(jié)，以避免藍(lán)色型喜歡拖延或要求更多數(shù)據(jù)的習(xí)慣；注意價(jià)格問題。人際風(fēng)格談判：藍(lán)色/分析型引用數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)安全性，療效和服務(wù)；人際風(fēng)格談判：綠色/仁慈型以謹(jǐn)慎的方式要求得到承諾，不要催促；強(qiáng)調(diào)療效和安全性的優(yōu)勢，利益；保證你的產(chǎn)品是最好的解決方案；強(qiáng)調(diào)在跟進(jìn)工作中你的個(gè)人參與；鼓勵(lì)客戶在做出決定時(shí)讓他人參與；運(yùn)用第三方的參考資料：臨床研究報(bào)告和同行觀點(diǎn)。人際風(fēng)格談判：綠色/仁慈型以謹(jǐn)慎的方式要求得到承諾，不要催促人際風(fēng)格談判：紅色/驅(qū)策型以清晰，實(shí)際的方式要求得到承諾；不要在細(xì)節(jié)上與客戶計(jì)較；提供多種書面的資料讓客戶進(jìn)行比較；做好談判時(shí)的變動(dòng)和讓步準(zhǔn)備；提供時(shí)間進(jìn)行考慮；來時(shí)準(zhǔn)備好可能遇到反對意見的應(yīng)變方法；快速進(jìn)行總結(jié)并讓客戶決定行動(dòng)。人際風(fēng)格談判：紅色/驅(qū)策型以清晰，實(shí)際的方式要求得到承諾；人際風(fēng)格談判：黃色/表達(dá)型當(dāng)你解決了關(guān)注點(diǎn)時(shí)，以隨意的，非正式的方式來預(yù)期銷量并明確承諾；提供量身定做的解決之道，其中包括增值服務(wù)；不要提供太多的選擇方案；在得到肯定的承諾前先保留細(xì)節(jié)問題；不急！花些時(shí)間來制定實(shí)現(xiàn)想法的方法；滿足個(gè)人自尊需求。人際風(fēng)格談判：黃色/表達(dá)型當(dāng)你解決了關(guān)注點(diǎn)時(shí)，以隨意的，非正常見的談判締結(jié)/陷阱缺乏明確簡明的訪前目標(biāo)；將感覺良好與積極的效果等同；相信客戶控制一切；將談判設(shè)想為一次贏輸?shù)奶魬?zhàn)；在挑戰(zhàn)觀點(diǎn)或概念猶豫不決；講得太多，聽得太少。常見的談判締結(jié)/陷阱缺乏明確簡明的訪前目標(biāo)；創(chuàng)建行動(dòng)探查提議堅(jiān)持跟進(jìn)創(chuàng)建行動(dòng)探查訪后分析三要素行動(dòng)：在拜訪過程中你說了？做了？反應(yīng)：客戶說了？做了？跟進(jìn)：下一步是？訪后分析三要素行動(dòng)：在拜訪過程中你說了？做了？其他重要的訪后信息拜訪日期/時(shí)間及聯(lián)系信息客戶資料紀(jì)錄說明行醫(yī)情況；人際風(fēng)格特性客戶的處方傾向產(chǎn)品使用量是增加了還是減少了競爭產(chǎn)品的使用情況如何拜訪目標(biāo)其他重要的訪后信息拜訪日期/時(shí)間及聯(lián)系信息成功銷售環(huán)

解決關(guān)注點(diǎn)成功銷售環(huán)成功銷售環(huán)：成功屬于你成功銷售環(huán)：成功屬于你完善你的銷售技巧PerfectYourSalesTechnique

完善你的銷售技巧PerfectYourSalesTec成功醫(yī)藥代表的6種特點(diǎn)熱情誠實(shí)正直尊重他人專業(yè)知識和技能職業(yè)化形象良好的合作關(guān)系成功醫(yī)藥代表的6種特點(diǎn)熱情成功銷售環(huán)訪前計(jì)劃開場識別需求和機(jī)會(huì)調(diào)適核心信息締結(jié)訪后分析解決關(guān)注點(diǎn)成功銷售環(huán)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃接近客戶通過門衛(wèi)和護(hù)士為每位客戶制定策略訪前計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)，并為拜訪制定計(jì)劃挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)和支持資料訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃三要素分析：過去和將來，公司在哪些方面適合客戶拜訪目標(biāo)：我要達(dá)成什么？拜訪計(jì)劃：我如何實(shí)現(xiàn)他們？訪前計(jì)劃三要素分析：過去和將來，公司在哪些方面適合客戶有效的拜訪目標(biāo)具體的可衡量的可達(dá)到的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)限的循序漸進(jìn)的有效的拜訪目標(biāo)具體的拜訪計(jì)劃建立基調(diào)（根據(jù)客戶的人際風(fēng)格）陳述：高起點(diǎn)的開場白，關(guān)鍵問題，核心信息為獲得承諾進(jìn)行談判（互惠互利，感覺-感到-發(fā)現(xiàn)）創(chuàng)建行動(dòng)/跟進(jìn)（探查-提議-堅(jiān)持）攜帶/留下：相關(guān)資料拜訪計(jì)劃建立基調(diào)（根據(jù)客戶的人際風(fēng)格）客戶人際風(fēng)格藍(lán)色（分析型）紅色（驅(qū)策型）黃色（表達(dá)型）綠色（仁慈型）客戶人際風(fēng)格藍(lán)色（分析型）開場白—要素具體的病人具體的產(chǎn)品客戶利益開場白—要素具體的病人開場白—技巧引人注目的陳述激發(fā)興趣的陳述競爭優(yōu)勢支持文獻(xiàn)開場白—技巧引人注目的陳述支持文獻(xiàn)提供額外的產(chǎn)品和臨床信息建立并鞏固你作為報(bào)告者和信息傳遞者的形象讓你的話更具可信度支持產(chǎn)品的資料回答客戶的問題減少商業(yè)化，讓人更能接受提出回訪客戶的理由為客戶提供“第三方經(jīng)驗(yàn)”或“觀點(diǎn)”支持文獻(xiàn)提供額外的產(chǎn)品和臨床信息傳遞高起點(diǎn)的開場白

對你的產(chǎn)品持有積極和熱忱運(yùn)用樂觀的語調(diào)運(yùn)用肢體語言表達(dá)你的坦蕩和真誠運(yùn)用形容詞來傳遞你對產(chǎn)品的信心吸引你的客戶并獲取繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)傳遞高起點(diǎn)的開場白對你的產(chǎn)品持有積極和熱忱定制高起點(diǎn)開場白的原因獲取客戶的興趣以積極的態(tài)度進(jìn)行交流顯示你了解客戶的處方需求與客戶建立良好和諧的關(guān)系提高客戶聆聽你講話的意愿定制高起點(diǎn)開場白的原因獲取客戶的興趣定制高起點(diǎn)開場白考慮因素客戶類型，人際風(fēng)格類型病人處方史，處方需求公司產(chǎn)品使用史與公司代表交往史你對客戶的拜訪史競爭產(chǎn)品定制高起點(diǎn)開場白考慮因素客戶類型，人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格定制高起點(diǎn)開場白紅色驅(qū)策型直截了當(dāng)，簡明扼要互惠互利，不卑不亢綠色仁慈型安全可靠，溫馨引導(dǎo)減小壓力黃色表達(dá)型興趣廣泛，新品展示藍(lán)色分析型資料詳細(xì)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確人際風(fēng)格定制高起點(diǎn)開場白紅色驅(qū)策型綠色仁慈型黃色表達(dá)型藍(lán)色分識別需求和機(jī)會(huì)有效聆聽非語言交流的重要性詢問-識別客戶的需求識別需求和機(jī)會(huì)有效聆聽有效聆聽避免分神鼓勵(lì)客戶保持開放思維整理并組織信息總結(jié)重新引導(dǎo)交談?dòng)行я雎牨苊夥稚馝—A—R模式Explore澄清Acknowledge理解Respond回應(yīng)E—A—R模式Explore澄清調(diào)適核心信息根據(jù)特定客戶和特定需求調(diào)試關(guān)鍵的市場信息制定有目的的陳述運(yùn)用特征，利益和市場信息傳遞關(guān)鍵的產(chǎn)品信息運(yùn)用銷售輔助手段爭取銷售過程獲得進(jìn)展調(diào)適核心信息根據(jù)特定客戶和特定需求調(diào)試關(guān)鍵的市場信息根據(jù)人際風(fēng)格調(diào)適核心信息以不同的順序傳遞產(chǎn)品信息提供多種支持材料運(yùn)用明確的語言運(yùn)用適當(dāng)?shù)纳疃群退俣雀鶕?jù)人際風(fēng)格調(diào)適核心信息以不同的順序傳遞產(chǎn)品信息解決關(guān)注點(diǎn)有效聆聽提出有效的問題以澄清關(guān)注點(diǎn)根據(jù)關(guān)注點(diǎn)簡要回答問題獲得醫(yī)生的認(rèn)同重新回到銷售環(huán)解決關(guān)注點(diǎn)有效聆聽E—A—R模式Explore澄清Acknowledge理解Respond回應(yīng)E—A—R模式Explore澄清真正的反對意見（二感一發(fā)）感覺：承認(rèn)理解客戶的感受或體驗(yàn)感到：證實(shí)其他人也有相同的感受

和體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：以合作的方式允許你表現(xiàn)新的，正確的信息的機(jī)會(huì)。真正的反對意見（二感一發(fā)）感覺：承認(rèn)理解客戶的感受或體驗(yàn)對誤會(huì)做出反應(yīng)問題：由于缺乏正確的信息，客戶對你的產(chǎn)品有不正確的負(fù)面印象。解決方法：提供正確的信息對誤會(huì)做出反應(yīng)問題：對缺少興趣做出反應(yīng)問題：由于對競爭產(chǎn)品滿意，因此對你的產(chǎn)品缺少興趣。解決方法：盡量找出競爭產(chǎn)品不如人意的地方，通過比較，突出你產(chǎn)品的優(yōu)勢。對缺少興趣做出反應(yīng)問題：對懷疑做出反應(yīng)問題：客戶不相信你的產(chǎn)品具有如你所述的優(yōu)勢。解決方法：提供能夠證明產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢的支持資料和文獻(xiàn)對懷疑做出反應(yīng)問題：對贊譽(yù)做出反應(yīng)感謝客戶，并詢問我還能提供什么增值服務(wù)考慮邀請客戶在禮來贊助的活動(dòng)上對禮來產(chǎn)品進(jìn)行講演請客戶向其他客戶予以推薦不要僅滿足于贊譽(yù)---利用他來增加銷量對贊譽(yù)做出反應(yīng)感謝客戶，并詢問我還能提供什么增值服務(wù)締結(jié)總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可為獲得使用產(chǎn)品的承諾進(jìn)行談判創(chuàng)建行動(dòng)締結(jié)總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可總結(jié)對產(chǎn)品利益的共識再次核查并獲得客戶對利益的認(rèn)可尋找語言和非語言的線索探查未能得到認(rèn)可的原因適時(shí)恰當(dāng)?shù)木喗Y(jié)總結(jié)并獲得醫(yī)生的認(rèn)可總結(jié)對產(chǎn)品利益的共識為“三贏”進(jìn)行談判

談判的結(jié)果將有利于為“三贏”進(jìn)行談判

談判的結(jié)果將有利于談判的三種風(fēng)格強(qiáng)迫型!!!

不適于絕大多數(shù)客戶被動(dòng)型…..

對銷售無效坦誠自信型.

對取得“三贏”有效談判的三種風(fēng)格強(qiáng)迫型!!!談判：互惠互利互惠互利（如果你愿意X,我將提供Y)

積極反應(yīng)：---------實(shí)施y

消極反應(yīng)：---------感覺-感到-發(fā)現(xiàn)談判：互惠互利互惠互利（如果你愿意X,我將提供Y)人際風(fēng)格談判：藍(lán)色/分析型引用數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)安全性，療效和服務(wù)；提議一個(gè)詳細(xì)的行動(dòng)步驟；以平靜的語調(diào)