解決方案銷售課件

解決方案銷售解決方案銷售創(chuàng)造新機會抓住活躍機會解決方案銷售的概念評估、控制、結(jié)案流程管理內(nèi)容創(chuàng)造新機會抓住活躍機會解決方案銷售的概念評估、控制、結(jié)案流程解決方案銷售的概念為何要有銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售原則

客戶購買流程模型銷售流程模型解決方案銷售的概念為何要有銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出達(dá)成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容原則路徑圖方法論銷售管理系統(tǒng)一套原則幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題，同時實現(xiàn)可測量的正面結(jié)果，是一切行動的基礎(chǔ)。一張路徑圖提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。解決方案銷售是一種銷售流程解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出拜訪前規(guī)劃激發(fā)興趣診斷問題形成構(gòu)想掌控銷售順利成交售后追蹤一套方法論幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。一個銷售管理系統(tǒng)為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓(xùn)技能的流程解決方案銷售是一種銷售流程拜訪前規(guī)劃激發(fā)興趣診斷問題形成構(gòu)想掌控銷售順利成交售后追蹤一為何要有銷售流程雄鷹（20%）憑直覺做事擅長對話交流善于提問一般銷售人員（80%）進(jìn)行演示做出陳述流程是成功的關(guān)鍵銷售才能評估采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學(xué)會成為銷售經(jīng)理。明確成功概率最大的下一個銷售步驟。診斷并糾正個人與團(tuán)隊的銷售缺陷。更明了地評估銷售的進(jìn)展情況。更好地預(yù)測銷售額。為所有參與銷售的人員提供共同語言。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。更享受人生。為何要有銷售流程雄鷹一般銷售人員銷售才能評估采用有效銷售流程銷售人員64%難題為何需要銷售流程購買者創(chuàng)新者早期采用者20%實用主義者保守者后知后覺者80%雄鷹20%一般銷售人員80%4%16%16%64%公司讓一般銷售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購買者進(jìn)行銷售。為何要有銷售流程銷售人員64%難題為何需要銷售流程購買者創(chuàng)新者20%實用主義使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓(xùn)技能的流程作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。建立關(guān)鍵人物表三大步驟：利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。為了成交而明智地投資。我想聽這個銷售人員講下去嗎？銷售流程&銷售效能機會我想聽這個銷售人員講下去嗎？過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。戶公司的股東關(guān)系部門等。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣情況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？與購買流程一致的銷售步驟。事件：是否能夠生成個人化信息，并通客戶與銷售人員保持一致與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。原因B：不兼容的資料庫限制了信息為何要有銷售流程解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。熟悉情景情景知識能力知識人際技能銷售技巧熟悉情境所需能力使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。為何要有銷售流程解決銷售流程要素解決方案銷售流程五大要素：客戶購買流程。與購買流程一致的銷售步驟。在每個銷售步驟中，讓銷售人員知

道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。協(xié)助完成每個銷售步驟的輔助工具。用來評估與強化流程的管理系統(tǒng)，

該系統(tǒng)同時可以確定成功的概率。銷售管理流程要素銷售流程要素解決方案銷售流程五大要素：銷售管理流程要素解決方案銷售原則痛則思變。痛苦會遍及全公司。先診斷，后開方。購買者需求可分為三個層次。有兩種類型的機會———活躍機會和潛在機會。先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司。你無法銷售給無購買決策權(quán)的人。購買者的關(guān)注點隨時間而變化。痛苦×權(quán)力×構(gòu)想×價值×控制=銷售。解決方案銷售原則痛則思變。讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；參考案例與初步價值主張。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？購買者需求可分為三個層次。創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。為所有C級客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出達(dá)成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。解決方案銷售是一種銷售流程結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？-先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。選型，與公司內(nèi)適當(dāng)人員聯(lián)絡(luò)？客戶購買流程讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；客戶購買流程銷售流程模型銷售流程模型解決方案銷售工作系統(tǒng)輔助工具客戶開發(fā)拜訪前規(guī)劃與研究客戶拜訪步驟解決方案構(gòu)想創(chuàng)建創(chuàng)造新機會解決方案銷售工作系統(tǒng)輔助工具客戶開發(fā)拜訪前規(guī)劃與研究客戶拜訪前規(guī)劃與研究信息來源客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢和機會。部分信息來源:客戶企業(yè)網(wǎng)站，報刊，行業(yè)期刊與行業(yè)協(xié)會、年報、新聞稿，該客戶公司的股東關(guān)系部門等。在信息中尋找什么在客戶層面：找出關(guān)鍵人員與可能會出現(xiàn)重要業(yè)務(wù)問題（痛苦）的領(lǐng)域，并設(shè)法將兩者相聯(lián)系。在機會層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。拜訪前規(guī)劃與研究信息來源客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢拜訪前規(guī)劃與研究與管理層的對話重點與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經(jīng)驗、訓(xùn)練、閱讀、研究計劃得來的知識。拜訪前準(zhǔn)備:公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨、年度報告。產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨特性。市場分析：規(guī)模、地點、趨勢、成熟度。競爭能力：定位、策略、比較。財務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過往業(yè)績。高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。重要業(yè)務(wù)問題。拜訪前規(guī)劃與研究與管理層的對話重點與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌拜訪前規(guī)劃與研究制作“稻草人”稻草人立足于過去的經(jīng)驗，研究與評估機會，幫助發(fā)展情景知識。包含內(nèi)容：目標(biāo)機會概述。明確的市場標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)、規(guī)模、營業(yè)收入、員工）。關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的痛苦或重要業(yè)務(wù)問題。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為潛在機會創(chuàng)造的初步痛苦鏈。目標(biāo)支持者和權(quán)力支持者。參考案例與初步價值主張。拜訪前規(guī)劃與研究制作“稻草人”稻草人立足于過去的經(jīng)驗，研究與解決方案銷售工作輔助工具激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務(wù)機會的工作輔助工具有四種：關(guān)鍵人物表。價值主張。痛苦鏈。參考案例。解決方案銷售工作輔助工具激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務(wù)機會的工解決方案銷售工作輔助工具關(guān)鍵人物表建立關(guān)鍵人物表三大步驟：確定行業(yè)。找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問題。痛苦鏈如何使用：開發(fā)新銷售機會之前。開發(fā)新機會時。確認(rèn)銷售機會。價值主張我們相信，如果[客戶名稱]能投入[金額]使用[產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等解決方案]，便能擁有[什么]能力，讓[改善目標(biāo)]增加/減少[多少]。價值=總利益-總投資解決方案銷售工作輔助工具關(guān)鍵人物表建立關(guān)鍵人物表三大步驟：痛解決方案銷售工作輔助工具痛苦鏈職稱：首席執(zhí)行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少職稱：財務(wù)副總裁痛苦：獲利減少原因A：未完成新客戶銷售目標(biāo)原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加職稱：銷售副總裁痛苦：為完成新客戶銷售目標(biāo)原因A：銷售人員花費太多時間服務(wù)現(xiàn)有客戶原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)不足職稱：首席信息官痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足銷售部需求原因A：原有系統(tǒng)無成長性原因B：不兼容的資料庫限制了信息原因C：手動流程解決方案銷售工作輔助工具痛苦鏈職稱：首席執(zhí)行官職稱：財務(wù)副總解決方案銷售工作輔助工具參考案例狀況關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題原因能力（時間、人物、事件）我們提供了……結(jié)果制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。他的重要業(yè)務(wù)問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標(biāo)。

客戶必須直接向銷售人員下訂單，但是銷售人員將所有時間都用在為現(xiàn)在有的客戶提供服務(wù)上，而沒有開發(fā)新的客戶。他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶?！@種能力在過去的六個月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%。解決方案銷售工作輔助工具參考案例狀況制造業(yè)公司銷售副總裁面對客戶開發(fā)激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購買的人群?；驹瓌t：開發(fā)客戶與意見征詢。創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時間。鎖定高層。試驗新做法。謹(jǐn)記SW準(zhǔn)則?？蛻糸_發(fā)激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？能力（時間、人物、事件）利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。在機會層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。CEO是否也受到影響？使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度?！澳阍鯓釉u估XXX？”痛苦×權(quán)力×構(gòu)想×價值×控制=銷售。邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣人物：你的客戶解決方案銷售是一種銷售流程約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的情境知識。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。提出情景問題（需要的話）。將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）?？蛻糸_發(fā)開發(fā)客戶的方法電話銷售運用人際網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會、社交活動解決方案研討會

邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣貿(mào)易展覽會

針對先驅(qū)購買群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢，針對保守購買群展示案例、價值主張與客戶名單潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？客戶開發(fā)開發(fā)客戶的方法電話銷客戶開發(fā)新機會業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡讓人對你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似問題產(chǎn)生好奇和興趣。姓名公司開場白行業(yè)技能職位技能痛苦

我能幫忙你是否有興趣我是XXX在XXX公司工作我們以前沒有交談過，但……我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題……由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我曾多次幫助我們的客戶解決類似問題。你是否有興趣知道詳細(xì)情況？客戶開發(fā)輔助工具客戶開發(fā)新機會業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡讓人對你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似客戶開發(fā)客戶開發(fā)輔助工具菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡列舉多個痛苦問題并提供對應(yīng)的案例?？蛻敉扑]式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡指明推薦人、解決的痛苦、可測量的改善之處業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件客戶開發(fā)客戶開發(fā)輔助工具菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡列舉多個痛苦問題拜訪客戶步驟銷售人員的行動客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：建立自然好感我想聽這個銷售人員講下去嗎？第2步：介紹此次拜訪這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？-他是否真誠？-是否有能力？我是不是準(zhǔn)備和這個人分享信息？說明拜訪目的。說明公司定位。提供公司事實。分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。第3步：讓對方承認(rèn)痛苦我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？提出情景問題（需要的話）。提出痛苦菜單問題（需要的話）。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。第4步：了解客戶需求銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？我應(yīng)該討論這個問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？我認(rèn)可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎？我想承擔(dān)起解決這個問題的責(zé)任嗎?診斷并建立基于公司的解決方案構(gòu)想。根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想。-先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。-引入差異。-判斷潛在的痛苦（若果不承認(rèn)的話）。拜訪客戶步驟銷售人員的行動客戶的立場、決定第1步：建立自然好第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷售人員保持一致我會認(rèn)真地推動此事嗎？我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個想法？衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度。若發(fā)現(xiàn)此人非權(quán)力支持者，也沒有主動提出幫助接觸權(quán)力支持者，進(jìn)入第6步。第6步：判斷購買決策權(quán)我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷售人員嗎？“如果您覺得（重述購買構(gòu)想）存在可能性，并想進(jìn)一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？”。如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？“如果我能夠向你證明……你愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？”-如果同意，結(jié)束談話并寫支持者信函。-如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購買流程我真的打算透露我們的購買流程嗎？我同意銷售人員提出的方案嗎？“你怎樣評估XXX？”-法律、技術(shù)、管理支持如何？-可以遞交提案嗎？-沒有新信息！-提案前評審。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商我會認(rèn)真地推動此事嗎？衡量客戶進(jìn)解決方案構(gòu)想創(chuàng)建痛苦購買構(gòu)想使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問題原因、探究全公司所受影響，以及構(gòu)想能力、建立購買。R1①

I1④C1⑦R2②I2⑤C2⑧

R3③I3⑥C3⑨解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型解決方案構(gòu)想創(chuàng)建痛苦購買構(gòu)想使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷解決方案構(gòu)想范例痛苦：為完成新客戶收入目標(biāo)職位和行業(yè)：銷售副總裁，制造業(yè)公司我們的能力：電子商務(wù)應(yīng)用軟件

原因

影響

能力這是因為……？今天？？？？如果……是否有幫助A.銷售人員花太多時間來處理現(xiàn)有客戶再度訂購業(yè)務(wù)（處理訂單，而無暇銷售）？未完成整體收入目標(biāo)？利潤降低？財務(wù)副總裁是否也為此事憂慮？對企業(yè)成長造成影響？股價下降？CEO是否也受到影響？時間：下單時

人物：你的客戶

事件：是否能夠完全通過網(wǎng)絡(luò)了解庫存

情況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？B.銷售人員花太多時間來回答目前客戶的常見問題？

B.時間：客戶有問題時

人物：客戶

事件：是否能夠點擊網(wǎng)站上的常見問題

自行找到答案，或選擇“我需要幫忙”

選型，與公司內(nèi)適當(dāng)人員聯(lián)絡(luò)？C.潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？時間：提供促銷時

人物：銷售人員

事件：是否能夠生成個人化信息，并通

過電子郵件將信息傳送給所有潛在客戶？D.銷售人員未請現(xiàn)有客戶推薦新客戶？時間：上你的網(wǎng)站時

人物：你的客戶

事件：是否能夠提供業(yè)務(wù)推薦信息，以

換的折扣或促銷商品？控制型問題—痛苦表解決方案構(gòu)想范例痛苦：為完成新客戶收入目標(biāo)這是因為……？今天使用九格模型重塑構(gòu)想如何后來者居上抓住活躍機會使用九格模型重塑構(gòu)想如何后來者居上抓住活躍機會如何后來居上競爭時機決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關(guān)鍵。搶占競爭先機搶奪先機，設(shè)定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。參與競爭的步驟不要自欺欺人。驗證機會，進(jìn)行機會評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）。向團(tuán)隊成員說明策略。為了成交而明智地投資。競爭關(guān)鍵點強調(diào)客戶認(rèn)為有價值的差異化獨特性。如何后來居上競爭時機決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場使用九格模型重塑構(gòu)想重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)想最初的構(gòu)想遇到活躍機會，需要重塑構(gòu)想時，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。痛苦R1

③I1⑥C1①

R2④I2⑦C2②

R3⑤I3⑧C3⑨診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型使用九格模型重塑構(gòu)想重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)想最評估、控制、結(jié)案控制購買流程使用評估計劃達(dá)成最后協(xié)議評估、控制、結(jié)案控制購買流程使用評估計劃達(dá)成最后協(xié)議使用評估計劃收集所有必要信息與細(xì)節(jié)。訪談所有關(guān)鍵人員與受影響者。向高層主管概述并確認(rèn)你的發(fā)現(xiàn)。說明成本與獲得的價值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時間與方式。開展價值驗證、價值分析。制定實施和過渡計劃。說明需要遵行的法律、技術(shù)、管理步驟。約定提案前審查會議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。評估事項及提供的機會使用評估計劃收集所有必要信息與細(xì)節(jié)。評估事項及提供的機會道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。談判期間你絕不能付出什么？解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時間。列舉多個痛苦問題并提供對應(yīng)的案例。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問題。姓名能力（時間、人物、事件）情況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？我會認(rèn)真地推動此事嗎？銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。“你怎樣評估XXX？”他的重要業(yè)務(wù)問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標(biāo)。證明所提供的能力的時間與方式。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。將項目管理技巧融入銷售流程我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；協(xié)助客戶掌控購買流程，協(xié)助銷售人員控制購買流程。提升評估計劃質(zhì)量價值驗證衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）由誰負(fù)責(zé)總價值可能有多少需要哪些能力投資何時損益平衡提案前評審已共同完成合作流程了解客戶的業(yè)務(wù)能解決問題已建立價值和效益沒有任何變化成功標(biāo)準(zhǔn)確定基準(zhǔn)線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務(wù)狀態(tài)、執(zhí)行過程到目標(biāo)狀態(tài)。使用評估計劃道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)評估計劃草案范例評估計劃草案范例與權(quán)力支持者接觸控制購買流程將項目管理技巧融入銷售流程使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售。與權(quán)力支持者接觸控制購買流程將項目管理技巧融入銷售流程權(quán)力支達(dá)成最后協(xié)議結(jié)案時銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果因價值而結(jié)案：結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。永遠(yuǎn)不讓你知道你有勝算。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。用于偏好相反的順序進(jìn)行議價。至少一次讓你以為這場生意告吹。明白你的業(yè)績期限。使用銷售輔助工具——價值主張達(dá)成最后協(xié)議結(jié)案時銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果因價值而結(jié)案：結(jié)案面達(dá)成最后協(xié)議談判原則銷售中時刻準(zhǔn)備好客戶會放棄。在結(jié)案時機到時自然結(jié)案。在談判前先行計劃你想要得到什么？你愿意付出什么？談判期間你絕不能付出什么？每項付出和得到背后的價值不情愿地、緩慢地付出準(zhǔn)備抵抗來自客戶的壓榨。不要白白付出。隨時準(zhǔn)備好放棄。使用輔助工具談判工作表達(dá)成最后協(xié)議談判原則銷售中時刻準(zhǔn)備好客戶會放棄。在談判前先行流程管理解決方案銷售管理系統(tǒng)啟動解決方案銷售流程打造并保持高績效的銷售文化流程管理解決方案銷售管理系統(tǒng)啟動解決方案銷售流程打造并保持高啟動解決方案銷售流程在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立銷售漏斗。為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的情境知識。完成銷售漏斗里程碑工資表，以此確認(rèn)現(xiàn)有銷售機會的里程碑狀況。將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。進(jìn)行三次創(chuàng)建構(gòu)想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報。在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權(quán)力支持者的會談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報。收回客戶拖延30天以上的提案。為所有C級客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品收益者），每個月更換最新參考案例。利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。啟動解決方案銷售流程在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。在XXX公司工作永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。“你怎樣評估XXX？”事件：是否能夠點擊網(wǎng)站上的常見問題購買者的關(guān)注點隨時間而變化?？蛻襞c銷售人員保持一致過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。能力（時間、人物、事件）財務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過往業(yè)績。銷售人員花太多時間來處理現(xiàn)有客戶再度訂購業(yè)務(wù)（處理訂單，而無暇銷售）？協(xié)助完成每個銷售步驟的輔助工具。原因A：未完成新客戶銷售目標(biāo)為了成交而明智地投資。銷售人員花太多時間來處理現(xiàn)有客戶再度訂購業(yè)務(wù)（處理訂單，而無暇銷售）？財務(wù)副總裁是否也為此事憂慮？我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。解決方案銷售管理系統(tǒng)啟動解決方案銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)：達(dá)成銷售收入預(yù)期的目標(biāo)；準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；輔導(dǎo)與培訓(xùn)銷售團(tuán)隊成員以完成銷售任務(wù)。銷售漏斗分析機會分析公司報告機會輔導(dǎo)跟進(jìn)技能輔導(dǎo)診斷輔導(dǎo)銷售管理系統(tǒng)流程潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？解決方案銷售管理系統(tǒng)啟動解決打造并保持高績效的銷售文化要素：解決方案構(gòu)想與企業(yè)高管的領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)想要素：銷售流程、銷售管理系統(tǒng)、銷售自動化與市場營銷市場營銷銷售管理系統(tǒng)銷售流程&銷售效能機會銷售自動化高績效銷售文化起始點因提高效率而提升效能銷售效能與效率的持續(xù)提升銷售效能的立即提升銷售效率的立即提升因效能的提高而提示效率平衡與協(xié)同效應(yīng)高績效銷售文化打造并保持高績效的銷售文化要素：解決方案構(gòu)想與企業(yè)高管的領(lǐng)導(dǎo)謝謝！謝謝！與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經(jīng)驗、訓(xùn)練、閱讀、研究計劃得來的知識。潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨特性。痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足銷售部需求潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？解決方案銷售是一種銷售流程戶公司的股東關(guān)系部門等。業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件參考案例與初步價值主張。我應(yīng)該討論這個問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%。原因B：不兼容的資料庫限制了信息使用銷售輔助工具——價值主張內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這因效能的提高而提示效率這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？“你怎樣評估XXX？”人物：你的客戶為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的情境知識。如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？你無法銷售給無購買決策權(quán)的人?？蛻襞c銷售人員保持一致購買者的關(guān)注點隨時間而變化。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。診斷并糾正個人與團(tuán)隊的銷售缺陷。原因A：未完成新客戶銷售目標(biāo)衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）診斷并糾正個人與團(tuán)隊的銷售缺陷。利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。約定提案前審查會議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。建立關(guān)鍵人物表三大步驟：向高層主管概述并確認(rèn)你的發(fā)現(xiàn)。將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。人物：你的客戶-可以遞交提案嗎？這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨特性。事件：是否能夠點擊網(wǎng)站上的常見問題我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題……原因B：不兼容的資料庫限制了信息過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨、年度報告。道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商強調(diào)客戶認(rèn)為有價值的差異化獨特性。解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問題。-先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。與購買流程一致的銷售步驟。內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。證明所提供的能力的時間與方式。約定提案前審查會議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。有兩種類型的機會———活躍機會和潛在機會。解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略他的重要業(yè)務(wù)問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標(biāo)。我是不是準(zhǔn)備和這個人分享信息？在結(jié)案時機到時自然結(jié)案。找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學(xué)會成為銷售經(jīng)理。解決方案銷售工作輔助工具事件：是否能夠提供業(yè)務(wù)推薦信息，以由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這謝謝觀看！與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經(jīng)驗、訓(xùn)解決方案銷售解決方案銷售創(chuàng)造新機會抓住活躍機會解決方案銷售的概念評估、控制、結(jié)案流程管理內(nèi)容創(chuàng)造新機會抓住活躍機會解決方案銷售的概念評估、控制、結(jié)案流程解決方案銷售的概念為何要有銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售原則

客戶購買流程模型銷售流程模型解決方案銷售的概念為何要有銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案銷售是一種銷售流程解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出達(dá)成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容原則路徑圖方法論銷售管理系統(tǒng)一套原則幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題，同時實現(xiàn)可測量的正面結(jié)果，是一切行動的基礎(chǔ)。一張路徑圖提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。解決方案銷售是一種銷售流程解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出拜訪前規(guī)劃激發(fā)興趣診斷問題形成構(gòu)想掌控銷售順利成交售后追蹤一套方法論幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。一個銷售管理系統(tǒng)為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓(xùn)技能的流程解決方案銷售是一種銷售流程拜訪前規(guī)劃激發(fā)興趣診斷問題形成構(gòu)想掌控銷售順利成交售后追蹤一為何要有銷售流程雄鷹（20%）憑直覺做事擅長對話交流善于提問一般銷售人員（80%）進(jìn)行演示做出陳述流程是成功的關(guān)鍵銷售才能評估采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學(xué)會成為銷售經(jīng)理。明確成功概率最大的下一個銷售步驟。診斷并糾正個人與團(tuán)隊的銷售缺陷。更明了地評估銷售的進(jìn)展情況。更好地預(yù)測銷售額。為所有參與銷售的人員提供共同語言。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。更享受人生。為何要有銷售流程雄鷹一般銷售人員銷售才能評估采用有效銷售流程銷售人員64%難題為何需要銷售流程購買者創(chuàng)新者早期采用者20%實用主義者保守者后知后覺者80%雄鷹20%一般銷售人員80%4%16%16%64%公司讓一般銷售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購買者進(jìn)行銷售。為何要有銷售流程銷售人員64%難題為何需要銷售流程購買者創(chuàng)新者20%實用主義使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓(xùn)技能的流程作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。建立關(guān)鍵人物表三大步驟：利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。為了成交而明智地投資。我想聽這個銷售人員講下去嗎？銷售流程&銷售效能機會我想聽這個銷售人員講下去嗎？過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。戶公司的股東關(guān)系部門等。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣情況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？與購買流程一致的銷售步驟。事件：是否能夠生成個人化信息，并通客戶與銷售人員保持一致與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。原因B：不兼容的資料庫限制了信息為何要有銷售流程解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。熟悉情景情景知識能力知識人際技能銷售技巧熟悉情境所需能力使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。為何要有銷售流程解決銷售流程要素解決方案銷售流程五大要素：客戶購買流程。與購買流程一致的銷售步驟。在每個銷售步驟中，讓銷售人員知

道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。協(xié)助完成每個銷售步驟的輔助工具。用來評估與強化流程的管理系統(tǒng)，

該系統(tǒng)同時可以確定成功的概率。銷售管理流程要素銷售流程要素解決方案銷售流程五大要素：銷售管理流程要素解決方案銷售原則痛則思變。痛苦會遍及全公司。先診斷，后開方。購買者需求可分為三個層次。有兩種類型的機會———活躍機會和潛在機會。先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司。你無法銷售給無購買決策權(quán)的人。購買者的關(guān)注點隨時間而變化。痛苦×權(quán)力×構(gòu)想×價值×控制=銷售。解決方案銷售原則痛則思變。讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；參考案例與初步價值主張。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？購買者需求可分為三個層次。創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。為所有C級客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出達(dá)成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。解決方案銷售是一種銷售流程結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？-先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。選型，與公司內(nèi)適當(dāng)人員聯(lián)絡(luò)？客戶購買流程讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；客戶購買流程銷售流程模型銷售流程模型解決方案銷售工作系統(tǒng)輔助工具客戶開發(fā)拜訪前規(guī)劃與研究客戶拜訪步驟解決方案構(gòu)想創(chuàng)建創(chuàng)造新機會解決方案銷售工作系統(tǒng)輔助工具客戶開發(fā)拜訪前規(guī)劃與研究客戶拜訪前規(guī)劃與研究信息來源客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢和機會。部分信息來源:客戶企業(yè)網(wǎng)站，報刊，行業(yè)期刊與行業(yè)協(xié)會、年報、新聞稿，該客戶公司的股東關(guān)系部門等。在信息中尋找什么在客戶層面：找出關(guān)鍵人員與可能會出現(xiàn)重要業(yè)務(wù)問題（痛苦）的領(lǐng)域，并設(shè)法將兩者相聯(lián)系。在機會層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。拜訪前規(guī)劃與研究信息來源客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢拜訪前規(guī)劃與研究與管理層的對話重點與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經(jīng)驗、訓(xùn)練、閱讀、研究計劃得來的知識。拜訪前準(zhǔn)備:公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨、年度報告。產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨特性。市場分析：規(guī)模、地點、趨勢、成熟度。競爭能力：定位、策略、比較。財務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過往業(yè)績。高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。重要業(yè)務(wù)問題。拜訪前規(guī)劃與研究與管理層的對話重點與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌拜訪前規(guī)劃與研究制作“稻草人”稻草人立足于過去的經(jīng)驗，研究與評估機會，幫助發(fā)展情景知識。包含內(nèi)容：目標(biāo)機會概述。明確的市場標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)、規(guī)模、營業(yè)收入、員工）。關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的痛苦或重要業(yè)務(wù)問題。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為潛在機會創(chuàng)造的初步痛苦鏈。目標(biāo)支持者和權(quán)力支持者。參考案例與初步價值主張。拜訪前規(guī)劃與研究制作“稻草人”稻草人立足于過去的經(jīng)驗，研究與解決方案銷售工作輔助工具激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務(wù)機會的工作輔助工具有四種：關(guān)鍵人物表。價值主張。痛苦鏈。參考案例。解決方案銷售工作輔助工具激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務(wù)機會的工解決方案銷售工作輔助工具關(guān)鍵人物表建立關(guān)鍵人物表三大步驟：確定行業(yè)。找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問題。痛苦鏈如何使用：開發(fā)新銷售機會之前。開發(fā)新機會時。確認(rèn)銷售機會。價值主張我們相信，如果[客戶名稱]能投入[金額]使用[產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等解決方案]，便能擁有[什么]能力，讓[改善目標(biāo)]增加/減少[多少]。價值=總利益-總投資解決方案銷售工作輔助工具關(guān)鍵人物表建立關(guān)鍵人物表三大步驟：痛解決方案銷售工作輔助工具痛苦鏈職稱：首席執(zhí)行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少職稱：財務(wù)副總裁痛苦：獲利減少原因A：未完成新客戶銷售目標(biāo)原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加職稱：銷售副總裁痛苦：為完成新客戶銷售目標(biāo)原因A：銷售人員花費太多時間服務(wù)現(xiàn)有客戶原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)不足職稱：首席信息官痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足銷售部需求原因A：原有系統(tǒng)無成長性原因B：不兼容的資料庫限制了信息原因C：手動流程解決方案銷售工作輔助工具痛苦鏈職稱：首席執(zhí)行官職稱：財務(wù)副總解決方案銷售工作輔助工具參考案例狀況關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題原因能力（時間、人物、事件）我們提供了……結(jié)果制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。他的重要業(yè)務(wù)問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標(biāo)。

客戶必須直接向銷售人員下訂單，但是銷售人員將所有時間都用在為現(xiàn)在有的客戶提供服務(wù)上，而沒有開發(fā)新的客戶。他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶?！@種能力在過去的六個月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%。解決方案銷售工作輔助工具參考案例狀況制造業(yè)公司銷售副總裁面對客戶開發(fā)激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購買的人群?；驹瓌t：開發(fā)客戶與意見征詢。創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時間。鎖定高層。試驗新做法。謹(jǐn)記SW準(zhǔn)則?？蛻糸_發(fā)激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？能力（時間、人物、事件）利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。在機會層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。CEO是否也受到影響？使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度?！澳阍鯓釉u估XXX？”痛苦×權(quán)力×構(gòu)想×價值×控制=銷售。邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣人物：你的客戶解決方案銷售是一種銷售流程約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的情境知識。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。提出情景問題（需要的話）。將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）?？蛻糸_發(fā)開發(fā)客戶的方法電話銷售運用人際網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會、社交活動解決方案研討會

邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣貿(mào)易展覽會

針對先驅(qū)購買群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢，針對保守購買群展示案例、價值主張與客戶名單潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？客戶開發(fā)開發(fā)客戶的方法電話銷客戶開發(fā)新機會業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡讓人對你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似問題產(chǎn)生好奇和興趣。姓名公司開場白行業(yè)技能職位技能痛苦

我能幫忙你是否有興趣我是XXX在XXX公司工作我們以前沒有交談過，但……我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題……由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我曾多次幫助我們的客戶解決類似問題。你是否有興趣知道詳細(xì)情況？客戶開發(fā)輔助工具客戶開發(fā)新機會業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡讓人對你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似客戶開發(fā)客戶開發(fā)輔助工具菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡列舉多個痛苦問題并提供對應(yīng)的案例?？蛻敉扑]式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡指明推薦人、解決的痛苦、可測量的改善之處業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件客戶開發(fā)客戶開發(fā)輔助工具菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡列舉多個痛苦問題拜訪客戶步驟銷售人員的行動客戶與銷售人員保持一致客戶的立場、決定第1步：建立自然好感我想聽這個銷售人員講下去嗎？第2步：介紹此次拜訪這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？-他是否真誠？-是否有能力？我是不是準(zhǔn)備和這個人分享信息？說明拜訪目的。說明公司定位。提供公司事實。分享相關(guān)參考案例（或目前的進(jìn)展）。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。第3步：讓對方承認(rèn)痛苦我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？提出情景問題（需要的話）。提出痛苦菜單問題（需要的話）。針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級。第4步：了解客戶需求銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？我應(yīng)該討論這個問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？我認(rèn)可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎？我想承擔(dān)起解決這個問題的責(zé)任嗎?診斷并建立基于公司的解決方案構(gòu)想。根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想。-先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中。-引入差異。-判斷潛在的痛苦（若果不承認(rèn)的話）。拜訪客戶步驟銷售人員的行動客戶的立場、決定第1步：建立自然好第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商客戶與銷售人員保持一致我會認(rèn)真地推動此事嗎？我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個想法？衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度。若發(fā)現(xiàn)此人非權(quán)力支持者，也沒有主動提出幫助接觸權(quán)力支持者，進(jìn)入第6步。第6步：判斷購買決策權(quán)我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷售人員嗎？“如果您覺得（重述購買構(gòu)想）存在可能性，并想進(jìn)一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？”。如果是支持者，進(jìn)入第7步（a）步。第7（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？“如果我能夠向你證明……你愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？”-如果同意，結(jié)束談話并寫支持者信函。-如果不同意，尋找其他潛在支持者。第7（b）步：與權(quán)力支持者溝通購買流程我真的打算透露我們的購買流程嗎？我同意銷售人員提出的方案嗎？“你怎樣評估XXX？”-法律、技術(shù)、管理支持如何？-可以遞交提案嗎？-沒有新信息！-提案前評審。第5步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商我會認(rèn)真地推動此事嗎？衡量客戶進(jìn)解決方案構(gòu)想創(chuàng)建痛苦購買構(gòu)想使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問題原因、探究全公司所受影響，以及構(gòu)想能力、建立購買。R1①

I1④C1⑦R2②I2⑤C2⑧

R3③I3⑥C3⑨解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型解決方案構(gòu)想創(chuàng)建痛苦購買構(gòu)想使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷解決方案構(gòu)想范例痛苦：為完成新客戶收入目標(biāo)職位和行業(yè)：銷售副總裁，制造業(yè)公司我們的能力：電子商務(wù)應(yīng)用軟件

原因

影響

能力這是因為……？今天？？？？如果……是否有幫助A.銷售人員花太多時間來處理現(xiàn)有客戶再度訂購業(yè)務(wù)（處理訂單，而無暇銷售）？未完成整體收入目標(biāo)？利潤降低？財務(wù)副總裁是否也為此事憂慮？對企業(yè)成長造成影響？股價下降？CEO是否也受到影響？時間：下單時

人物：你的客戶

事件：是否能夠完全通過網(wǎng)絡(luò)了解庫存

情況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？B.銷售人員花太多時間來回答目前客戶的常見問題？

B.時間：客戶有問題時

人物：客戶

事件：是否能夠點擊網(wǎng)站上的常見問題

自行找到答案，或選擇“我需要幫忙”

選型，與公司內(nèi)適當(dāng)人員聯(lián)絡(luò)？C.潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？時間：提供促銷時

人物：銷售人員

事件：是否能夠生成個人化信息，并通

過電子郵件將信息傳送給所有潛在客戶？D.銷售人員未請現(xiàn)有客戶推薦新客戶？時間：上你的網(wǎng)站時

人物：你的客戶

事件：是否能夠提供業(yè)務(wù)推薦信息，以

換的折扣或促銷商品？控制型問題—痛苦表解決方案構(gòu)想范例痛苦：為完成新客戶收入目標(biāo)這是因為……？今天使用九格模型重塑構(gòu)想如何后來者居上抓住活躍機會使用九格模型重塑構(gòu)想如何后來者居上抓住活躍機會如何后來居上競爭時機決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關(guān)鍵。搶占競爭先機搶奪先機，設(shè)定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。參與競爭的步驟不要自欺欺人。驗證機會，進(jìn)行機會評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）。向團(tuán)隊成員說明策略。為了成交而明智地投資。競爭關(guān)鍵點強調(diào)客戶認(rèn)為有價值的差異化獨特性。如何后來居上競爭時機決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場使用九格模型重塑構(gòu)想重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)想最初的構(gòu)想遇到活躍機會，需要重塑構(gòu)想時，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。痛苦R1

③I1⑥C1①

R2④I2⑦C2②

R3⑤I3⑧C3⑨診斷原因探究影響構(gòu)想能力開放型控制型確認(rèn)型使用九格模型重塑構(gòu)想重塑購買構(gòu)想九格構(gòu)想創(chuàng)建模型—重塑構(gòu)想最評估、控制、結(jié)案控制購買流程使用評估計劃達(dá)成最后協(xié)議評估、控制、結(jié)案控制購買流程使用評估計劃達(dá)成最后協(xié)議使用評估計劃收集所有必要信息與細(xì)節(jié)。訪談所有關(guān)鍵人員與受影響者。向高層主管概述并確認(rèn)你的發(fā)現(xiàn)。說明成本與獲得的價值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時間與方式。開展價值驗證、價值分析。制定實施和過渡計劃。說明需要遵行的法律、技術(shù)、管理步驟。約定提案前審查會議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。評估事項及提供的機會使用評估計劃收集所有必要信息與細(xì)節(jié)。評估事項及提供的機會道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。談判期間你絕不能付出什么？解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時間。列舉多個痛苦問題并提供對應(yīng)的案例。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問題。姓名能力（時間、人物、事件）情況，下訂單，并進(jìn)行確認(rèn)？我會認(rèn)真地推動此事嗎？銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。“你怎樣評估XXX？”他的重要業(yè)務(wù)問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標(biāo)。證明所提供的能力的時間與方式。過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。將項目管理技巧融入銷售流程我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；協(xié)助客戶掌控購買流程，協(xié)助銷售人員控制購買流程。提升評估計劃質(zhì)量價值驗證衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）由誰負(fù)責(zé)總價值可能有多少需要哪些能力投資何時損益平衡提案前評審已共同完成合作流程了解客戶的業(yè)務(wù)能解決問題已建立價值和效益沒有任何變化成功標(biāo)準(zhǔn)確定基準(zhǔn)線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務(wù)狀態(tài)、執(zhí)行過程到目標(biāo)狀態(tài)。使用評估計劃道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)評估計劃草案范例評估計劃草案范例與權(quán)力支持者接觸控制購買流程將項目管理技巧融入銷售流程使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售。與權(quán)力支持者接觸控制購買流程將項目管理技巧融入銷售流程權(quán)力支達(dá)成最后協(xié)議結(jié)案時銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果因價值而結(jié)案：結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。永遠(yuǎn)不讓你知道你有勝算。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。用于偏好相反的順序進(jìn)行議價。至少一次讓你以為這場生意告吹。明白你的業(yè)績期限。使用銷售輔助工具——價值主張達(dá)成最后協(xié)議結(jié)案時銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果因價值而結(jié)案：結(jié)案面達(dá)成最后協(xié)議談判原則銷售中時刻準(zhǔn)備好客戶會放棄。在結(jié)案時機到時自然結(jié)案。在談判前先行計劃你想要得到什么？你愿意付出什么？談判期間你絕不能付出什么？每項付出和得到背后的價值不情愿地、緩慢地付出準(zhǔn)備抵抗來自客戶的壓榨。不要白白付出。隨時準(zhǔn)備好放棄。使用輔助工具談判工作表達(dá)成最后協(xié)議談判原則銷售中時刻準(zhǔn)備好客戶會放棄。在談判前先行流程管理解決方案銷售管理系統(tǒng)啟動解決方案銷售流程打造并保持高績效的銷售文化流程管理解決方案銷售管理系統(tǒng)啟動解決方案銷售流程打造并保持高啟動解決方案銷售流程在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立銷售漏斗。為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的情境知識。完成銷售漏斗里程碑工資表，以此確認(rèn)現(xiàn)有銷售機會的里程碑狀況。將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。進(jìn)行三次創(chuàng)建構(gòu)想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報。在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權(quán)力支持者的會談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報。收回客戶拖延30天以上的提案。為所有C級客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品收益者），每個月更換最新參考案例。利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。啟動解決方案銷售流程在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。在XXX公司工作永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。“你怎樣評估XXX？”事件：是否能夠點擊網(wǎng)站上的常見問題購買者的關(guān)注點隨時間而變化?？蛻襞c銷售人員保持一致過度到“讓對方承認(rèn)痛苦”。我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。能力（時間、人物、事件）財務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過往業(yè)績。銷售人員花太多時間來處理現(xiàn)有客