成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件

成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售應(yīng)有素質(zhì)（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）天歌傳媒廣告媒介實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)李克勤（Karllee）我對(duì)客戶常常講這樣的話上個(gè)月,你們商品賣(mài)的好嗎？我給您的媒體有幫上你的忙嗎？這個(gè)月你的同行(競(jìng)品)又在擴(kuò)大投量了---嗯！您也是個(gè)媒體行家，那么現(xiàn)在您選的廣告效果都能達(dá)到您的要求嗎？不錯(cuò)！不錯(cuò)！您對(duì)媒體觀點(diǎn)很新很進(jìn)步，連我都沒(méi)有想到過(guò)，從我的角度也有些創(chuàng)新的想法，大家不妨交流交流！我們與其他媒體就是一種『點(diǎn)面兼顧』的結(jié)合！其實(shí)每一種廣告都有彌補(bǔ)與輔助性的效用！我們的收視率雖然不高，但是××年齡段人群有穩(wěn)定的收視！這是下個(gè)月幾種不同效果的排期表,您看看!現(xiàn)在應(yīng)該采用別的媒體一起進(jìn)攻市場(chǎng)!競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告投放的力度已經(jīng)看中我的媒體!成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件2成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件3成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件4成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件5推銷(xiāo)與行銷(xiāo)的不同一種引力：______由外而內(nèi)的思考(市場(chǎng)-產(chǎn)品)以客戶眼光看產(chǎn)品我的產(chǎn)品可以解決問(wèn)題目的：如何滿足客戶____評(píng)價(jià)：讓客戶滿意一種推力：強(qiáng)調(diào)取代由內(nèi)而外的思考(產(chǎn)品-市場(chǎng))從我的立場(chǎng)看產(chǎn)品我的產(chǎn)品最好不過(guò)目的：如何賣(mài)出產(chǎn)品評(píng)價(jià)：我個(gè)人的營(yíng)業(yè)額推銷(xiāo)營(yíng)(贏)銷(xiāo)推銷(xiāo)與行銷(xiāo)的不同一種引力：______一種推力：強(qiáng)調(diào)取代推6何謂推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的不同觀點(diǎn)方式目的先有產(chǎn)品先有市場(chǎng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售整合營(yíng)銷(xiāo)自己獲利滿足客戶推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)何謂推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的不同觀點(diǎn)方式目的先有產(chǎn)品先有市場(chǎng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售整合7ProductionPricePlacePromote

Customer(顧客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(雙向溝通)市場(chǎng)的變化與演進(jìn)

Person(對(duì)象)

Program(內(nèi)容)

Proceed(過(guò)程)

Prime(首選)

Profile(獲利)ProductionCustomer(顧客)市場(chǎng)的變化與演8媒體銷(xiāo)售人員對(duì)媒體特性的認(rèn)知與了解媒體銷(xiāo)售人員自身應(yīng)具備的特質(zhì)與專(zhuān)長(zhǎng)媒體銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)與實(shí)施有效的銷(xiāo)售流程媒體銷(xiāo)售人員對(duì)自己應(yīng)有的期許媒體銷(xiāo)售人員對(duì)媒體特性的認(rèn)知與了解91.生產(chǎn)2.無(wú)性3.無(wú)性4.無(wú)法廣告的無(wú)形壓力1.生產(chǎn)廣告的無(wú)形壓力101.有力2.有力3.有力4.有力廣告有迷人的特性1.有力廣告有迷人的特性11地方媒體的效益要告訴客戶城市媒體的特點(diǎn)---“投放面積越大浪費(fèi)機(jī)會(huì)越大”“投放面積越集中______越集中”“目標(biāo)越集中投放對(duì)象越______”“對(duì)象聚焦擊中目標(biāo)幾率越大”地方媒體的效益要告訴客戶城市媒體的特點(diǎn)---12廣告媒體的效益要告訴客戶我的廣告就是---“是主流媒體的____品”“是對(duì)市場(chǎng)做____傳播”“是延續(xù)收視的____性”“蓄勢(shì)企業(yè)的品牌____”廣告媒體的效益要告訴客戶我的廣告就是---13砸廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(一)投放“我的媒體”是“加深”當(dāng)?shù)刂髁鲝V告的協(xié)銷(xiāo)工具所以----播映廣告絕不是砸廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(一)投放“我的媒體”是“加深14挖廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(二)“我的媒體”對(duì)客戶就是在重點(diǎn)市場(chǎng)上，加強(qiáng)『______覆蓋』的效果。因此商品做廣告投放并不是我們對(duì)客戶挖廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(二)“我的媒體”對(duì)客戶就是在15拉廣告銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(三)投放廣告是加速建立消費(fèi)者對(duì)商品印象的簡(jiǎn)單手段。所以----千萬(wàn)不要認(rèn)為是在拉廣告銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(三)投放廣告是加速建立消費(fèi)者對(duì)16廣告對(duì)銷(xiāo)售就是助長(zhǎng)劑廣告媒體強(qiáng)化品牌記憶____告知信息重點(diǎn)市場(chǎng)輻射開(kāi)拓渠道通路穩(wěn)定既有市場(chǎng)沒(méi)有廣告就幾乎沒(méi)有銷(xiāo)量可言大量投放廣告不一定有大銷(xiāo)量廣告對(duì)銷(xiāo)售就是助長(zhǎng)劑廣強(qiáng)化品牌記憶____告知信息重點(diǎn)市場(chǎng)輻17信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法誠(chéng)意能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識(shí)技巧實(shí)力信用動(dòng)訴接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法能力/實(shí)力理性18說(shuō)話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識(shí)說(shuō)話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系19結(jié)識(shí)陳述接受融合互賴(lài)機(jī)會(huì)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)交集點(diǎn)基礎(chǔ)點(diǎn)找

找找找找結(jié)識(shí)陳述接受融合互賴(lài)機(jī)切關(guān)交基找找找找找20電話溝通預(yù)約走訪共處期追蹤接觸深談交易應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)喂魚(yú)養(yǎng)魚(yú)誠(chéng)意電話溝預(yù)走共追蹤接觸深交應(yīng)應(yīng)應(yīng)應(yīng)網(wǎng)捕抓喂養(yǎng)誠(chéng)21接觸下單相處期游說(shuō)期考驗(yàn)期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測(cè)對(duì)方需要?jiǎng)?chuàng)造對(duì)方需要確定對(duì)方需要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務(wù)相處接觸下單相游考共客戶需要的程度探測(cè)對(duì)方需要客戶可以滿足滿意服22認(rèn)識(shí)你名片\自述\交談喜歡你多問(wèn)\多聽(tīng)\多了解\多記錄相信你需要\期待\解決\滿足認(rèn)識(shí)你名片\自述\交談喜歡你多問(wèn)\多聽(tīng)\相信你需要\期待\解23我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我會(huì)怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他會(huì)怎樣對(duì)待我從主觀性(直覺(jué)角度)作假設(shè)或判斷從理性(思考角度)作假設(shè)或判斷從技巧性作假設(shè)或判斷我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想24你要你要你要會(huì)你要能你更必須要敢講每一次見(jiàn)面就是一次機(jī)會(huì)我又認(rèn)識(shí)一個(gè)『新』朋友敢面對(duì)陌生客戶有____脈才有錢(qián)脈無(wú)論客戶何種臉色，我都不會(huì)影響我的情緒。我會(huì)看客戶的______，調(diào)整我講話______你要敢講每一次見(jiàn)面就是一次機(jī)會(huì)25你要你要你要會(huì)你要能你更必須要會(huì)講當(dāng)提問(wèn)者－問(wèn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、終端、競(jìng)品當(dāng)受教者－注意聆聽(tīng)客戶的語(yǔ)意當(dāng)聆聽(tīng)者－聽(tīng)出客戶的需要與不滿當(dāng)恭維者－讓客戶愿意侃侃而談當(dāng)施惠者－先給客戶一點(diǎn)好處不當(dāng)_______者－不能將客戶逼成買(mǎi)方你要會(huì)講當(dāng)提問(wèn)者－問(wèn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、終端、競(jìng)品26你要你要你要會(huì)你要能你更必須要陳述與比較媒體沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)媒體都是互相補(bǔ)強(qiáng)覆蓋與影響力廣告不是立竿見(jiàn)影廣告不是見(jiàn)好就收廣告不是瞎子摸象廣告不是狂風(fēng)亂撒廣告不是丟了就行廣告不是走馬看花廣告不是銷(xiāo)售保證廣告不是無(wú)謂浪費(fèi)大家都是講究?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)必須依照銷(xiāo)售曲線制定媒體種類(lèi)一切以有效到達(dá)為準(zhǔn)(不停接受信息)現(xiàn)在都是訴求多次重疊覆蓋預(yù)算不變方式加強(qiáng)你要陳述與比較媒體沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)大家都是講究?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)27你要你要你要會(huì)你要能你更必須要說(shuō)服與吸引運(yùn)用不同的期間選擇不同的媒體采用不同的方式給最多的人看到－覆蓋給目標(biāo)對(duì)象看到－目的給人看到的最多－目標(biāo)給人重復(fù)的看到－加重給人看到最完整－內(nèi)容給人不定期看到－追憶現(xiàn)在都是～講求速度直接效果比競(jìng)品強(qiáng)廣告資源有限配合優(yōu)質(zhì)計(jì)劃給予不同的服務(wù)不是買(mǎi)多而是買(mǎi)準(zhǔn)不是買(mǎi)貴而是賣(mài)對(duì)你要說(shuō)服與吸引運(yùn)用不同的期間現(xiàn)在都是～28你要你要你要會(huì)你要能你更必須要完成交易競(jìng)品一日不停市場(chǎng)每天都變有效協(xié)助銷(xiāo)售產(chǎn)生品牌記憶制造企業(yè)氣勢(shì)提醒我的存在你要完成交易競(jìng)品一日不停29-態(tài)度-資料-講話-禮儀-開(kāi)場(chǎng)-迎合-迂回-結(jié)合八字真訣-態(tài)度-開(kāi)場(chǎng)八字真訣30小結(jié):專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售上的認(rèn)知表現(xiàn)100％的親和力-不要顯出推銷(xiāo)員的嘴臉了解客戶的商品-屬性、消費(fèi)、渠道、市場(chǎng)、競(jìng)品理解客戶對(duì)媒體如何包裝宣傳的想法挖掘(創(chuàng)造)客戶需求-知道對(duì)方要啥？告訴客戶媒體與別的媒體的不同點(diǎn)-_____＋______＝百分百快速搜尋/判斷客戶的(主要)信息見(jiàn)況提出可行性方案-以客戶需要為導(dǎo)向培養(yǎng)客戶的信賴(lài)度/依賴(lài)度道德操守、承諾小結(jié):專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售上的認(rèn)知表現(xiàn)100％的親和力-不要顯出推銷(xiāo)員的31專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售媒體的程序懂得分析商品屬性與市場(chǎng)價(jià)值從應(yīng)有的銷(xiāo)售額反算投量突破銷(xiāo)售瓶頸與客戶分級(jí)先了解自己媒體特質(zhì)、屬性貫徹落實(shí)與效果評(píng)估專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售媒體的程序懂得分析商品屬性與市場(chǎng)價(jià)值從應(yīng)有的銷(xiāo)售額反32從媒體內(nèi)容分析是吸引受眾一個(gè)有利的條件是符合大眾(娛樂(lè))需要的節(jié)目是貼近大眾視聽(tīng)要求的節(jié)目從覆蓋程度講述重要一級(jí)城市收視率(閱讀群)換算成受眾人口量從產(chǎn)品多樣強(qiáng)調(diào)線下活動(dòng)與商品的結(jié)合(IMC)多樣的Event造成更突出印象計(jì)算收視忠誠(chéng)度(偏好程度)依照年齡段計(jì)算集中度從媒體內(nèi)容是吸引受眾一個(gè)有利的條件是符合大眾(娛樂(lè))需要的節(jié)33肯定信息堅(jiān)信信息我想看我會(huì)看我要要定量定時(shí)自主型被迫型無(wú)意型習(xí)慣型思考媒體有自己的個(gè)性(特質(zhì))肯定信息堅(jiān)信信息我想看我會(huì)看我要要定量定時(shí)自主型被迫型無(wú)意型34認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識(shí)一般受眾特定受眾常態(tài)受眾評(píng)論信息深信信息堅(jiān)信信息篩選信息考慮信息接收信息傳遞信息受眾vs信息的態(tài)度認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識(shí)一般受眾特定受眾常態(tài)受眾評(píng)論信息深信信息堅(jiān)信35一般受眾特定受眾貫徹行動(dòng)反饋/意識(shí)價(jià)值/獲得觀念/態(tài)度常態(tài)受眾受眾對(duì)信息的演變認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識(shí)一特貫徹行動(dòng)反饋/意識(shí)價(jià)值/獲得觀念/態(tài)度常受眾對(duì)信息的演36常態(tài)受眾定量定時(shí)接受受眾對(duì)信息的執(zhí)著度自我主觀選定自認(rèn)頻道屬性自判效益價(jià)值內(nèi)容/信息時(shí)段/專(zhuān)欄頻道/版面媒體常定量定時(shí)接受受眾對(duì)信息的執(zhí)著度自我主觀選定自認(rèn)頻道屬性自判37需要推廣品牌需要包裝企業(yè)需要鞏固渠道需要針對(duì)特定族群汽車(chē)類(lèi)IT類(lèi)房產(chǎn)建材大型酒廠服裝思考廣告適當(dāng)?shù)目蛻?商品金融投資理財(cái)壽險(xiǎn)需要在業(yè)內(nèi)塑造氣勢(shì)需要推廣品牌需要包裝企業(yè)需要鞏固渠道需要針對(duì)特定族群汽車(chē)類(lèi)I38察訪商品思考商品觀察商品測(cè)評(píng)商品一般商場(chǎng)大型賣(mài)場(chǎng)百貨公司購(gòu)物中心形式價(jià)位競(jìng)品擺設(shè)處置物處促銷(xiāo)觀感度偏愛(ài)度知名度接受度采買(mǎi)者使用者優(yōu)勢(shì)點(diǎn)銷(xiāo)貨渠道企業(yè)規(guī)模特殊期望察訪商品思考商品觀察商品測(cè)評(píng)商品一般商場(chǎng)形式觀感度39記住:選擇有人口的區(qū)域思考:廣告給誰(shuí)看?誰(shuí)會(huì)看廣告?誰(shuí)會(huì)注視看廣?傳遞者影響者對(duì)信息告知行動(dòng)有驅(qū)動(dòng)能力使用者購(gòu)買(mǎi)者銷(xiāo)售者有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)有實(shí)際行動(dòng)有代銷(xiāo)意愿記住:選擇有人口的區(qū)域傳遞者影響者對(duì)信息有驅(qū)動(dòng)使用者購(gòu)買(mǎi)者銷(xiāo)40記住:用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預(yù)算？看到幾次看到多久覆蓋多大積累印象醞釀意圖產(chǎn)出效果品牌購(gòu)買(mǎi)速度記住:用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化看到幾次看到多久覆蓋多大積41預(yù)計(jì)銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議預(yù)計(jì)人數(shù)有效人群F與R挑選時(shí)段CPRP如何計(jì)算GRPs(總收視點(diǎn))接觸頻次到達(dá)幾率GRP值投放費(fèi)用記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場(chǎng)思考:從『接收』變成『接受』預(yù)計(jì)銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議預(yù)計(jì)人數(shù)有效人群F與R挑選時(shí)42記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場(chǎng)思考:從閱報(bào)變成有效接觸預(yù)期銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議消耗人數(shù)最多人數(shù)次數(shù)/面積挑選媒體接觸信息人數(shù)到達(dá)最大化總接觸次數(shù)投放費(fèi)用如何計(jì)算紙媒投量記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場(chǎng)預(yù)期銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議消43常見(jiàn)銷(xiāo)售的問(wèn)題判斷信息能力不足采集信息能力不夠解說(shuō)產(chǎn)品方式固化應(yīng)對(duì)客戶技巧欠缺寫(xiě)案提案能力較弱(有效)客戶數(shù)量不足客戶投放意愿低落對(duì)我媒體沒(méi)有偏愛(ài)僅限于短期交易客戶行業(yè)偏窄無(wú)法接觸客戶高層客戶都在嘗試性投放常見(jiàn)銷(xiāo)售的問(wèn)題判斷信息能力不足采集信息能力不夠解說(shuō)產(chǎn)品方式固44破除銷(xiāo)售障礙判斷信息能力不足聆聽(tīng)與提問(wèn)技巧觀察商品的切入點(diǎn)觀察客戶表態(tài)能力思考信息的含金量觀察客戶投放趨勢(shì)觀察客戶實(shí)際需要采集信息能力不夠加強(qiáng)數(shù)據(jù)研究加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)解讀能力收集網(wǎng)站相關(guān)材料思考哪些信息才有商機(jī)思考哪些信息與現(xiàn)有客戶有關(guān)思考那些信息與媒體投量有關(guān)思考哪些信息可以馬上運(yùn)用破除銷(xiāo)售障礙判斷信息能力不足聆聽(tīng)與提問(wèn)技巧采集信息能力45解說(shuō)產(chǎn)品方式固化對(duì)自我媒體的熟識(shí)程度了解『特殊商品』的解說(shuō)內(nèi)容對(duì)個(gè)案內(nèi)容要吃透對(duì)客戶意愿的研判與掌控講解方式創(chuàng)新解說(shuō)技巧訓(xùn)練破除銷(xiāo)售障礙應(yīng)對(duì)客戶技巧欠缺醞釀客戶意愿的手段締造客戶意愿的階段扭轉(zhuǎn)客戶思維的關(guān)鍵激發(fā)客戶近期可投放回復(fù)客戶的提問(wèn)后續(xù)追蹤解說(shuō)產(chǎn)品方式固化對(duì)自我媒體的熟識(shí)程度破除銷(xiāo)售障礙應(yīng)對(duì)客46寫(xiě)案提案能力較弱搞清需要再寫(xiě)案按照需要寫(xiě)重點(diǎn)想清楚賣(mài)點(diǎn)在哪思考從哪里下手培育客戶端的內(nèi)線要知道成功與失敗的原因避免第二次犯錯(cuò)破除銷(xiāo)售障礙寫(xiě)案提案能力較弱搞清需要再寫(xiě)案破除銷(xiāo)售障礙47掌握客戶四步曲看魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)養(yǎng)魚(yú)爭(zhēng)取新客源穩(wěn)住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場(chǎng)現(xiàn)況創(chuàng)造/滿足需要對(duì)客戶作有效分類(lèi)與管理掌握客戶四步曲看魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)養(yǎng)魚(yú)爭(zhēng)取新客源穩(wěn)住舊客戶從客戶的48客戶是---非常聰明很怕復(fù)雜喜歡少買(mǎi)多送會(huì)作比較討厭被騙希望被贊美不過(guò)客戶也需要被適當(dāng)教育客戶總是也會(huì)以---自己的角度來(lái)評(píng)定對(duì)廣告投放的多寡第一步：觀念正確客戶是---自己的角度來(lái)評(píng)定對(duì)廣告投放的多寡第一步：觀念正確49老大型普通小型游離合作期間長(zhǎng)信譽(yù)良好$可過(guò)去有合作經(jīng)驗(yàn)信譽(yù)不差次數(shù)與$不定曾有合作過(guò)信譽(yù)尚可$不定僅短占合作過(guò)信譽(yù)泛泛$不大很少配合信譽(yù)未建立$幅度大第二步：將客戶分類(lèi)老大型普通小型游離合作期間長(zhǎng)信譽(yù)良好$可50從

開(kāi)始從

關(guān)懷一念之間小結(jié)抓住客戶只要

從開(kāi)始從關(guān)懷一念之間小結(jié)抓住客戶51信念-Belief專(zhuān)家-Expert主動(dòng)-Self團(tuán)隊(duì)-TeamworkBEST信念-BeliefBEST52媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的理念信念-沒(méi)有行不行專(zhuān)家-沒(méi)有會(huì)不會(huì)主動(dòng)-沒(méi)有能不能團(tuán)隊(duì)-沒(méi)有成不成BEST媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的理念信念-沒(méi)有行不行BEST53信念(Belief)沒(méi)有完成不了的任務(wù)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件541.對(duì)目標(biāo)達(dá)成

的信念2.對(duì)任務(wù)指標(biāo)

的信念3.對(duì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

的信念4.對(duì)自我媒體

的信念堅(jiān)定的信念1.對(duì)目標(biāo)達(dá)成的信念堅(jiān)定的信念55專(zhuān)家(Expert)我就是當(dāng)?shù)孛襟w的傳媒_____成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件56“啊!去非洲賣(mài)鞋！有沒(méi)有搞錯(cuò)啊!”沒(méi)人穿鞋！市場(chǎng)無(wú)限大豈有競(jìng)爭(zhēng)！1.態(tài)度－正面、樂(lè)觀、積極“啊!去非洲賣(mài)鞋！有沒(méi)有搞錯(cuò)啊!”沒(méi)人穿鞋！1.態(tài)度－正面、57作前-注重計(jì)劃作后-記得評(píng)估成功有＿＿＿＿＿失敗找＿＿＿＿＿2.態(tài)度-找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)思考：什么是對(duì)手無(wú)法抄襲與擁有作前-注重計(jì)劃作后-記得評(píng)估2.態(tài)度-找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)思考：58對(duì)失敗者來(lái)說(shuō):

擔(dān)心/恐懼拒絕/無(wú)奈失望/否定等待/被動(dòng)哀怨/愛(ài)怨

切忌：未說(shuō)先輸未做先敗對(duì)失敗者來(lái)說(shuō):切忌：未說(shuō)先輸未做先敗59對(duì)成功者來(lái)說(shuō):1.當(dāng)問(wèn)題發(fā)生敢沒(méi)有大不了的2.當(dāng)拒絕發(fā)生敢那是機(jī)正常的3.當(dāng)事情要做等待只是借口

對(duì)成功者來(lái)說(shuō):60要我學(xué)我要學(xué)學(xué)我要做對(duì)的事，把事做對(duì)

主動(dòng)參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)接受專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練多在網(wǎng)上找資料多與人交流3.態(tài)度-不斷自我充實(shí)要我學(xué) 主動(dòng)參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)3.態(tài)度-不斷自我充實(shí)61學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學(xué)再用4.態(tài)度-遵循對(duì)的學(xué)習(xí)方式學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地621.對(duì)銷(xiāo)售工作的態(tài)度:認(rèn)定/肯定2.對(duì)承接任務(wù)的態(tài)度:堅(jiān)持/完成3.對(duì)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的態(tài)度:接納/改進(jìn)4.對(duì)道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對(duì)積極性觀念的態(tài)度:豎立/落實(shí)5.態(tài)度-落實(shí)貫徹1.對(duì)銷(xiāo)售工作的態(tài)度:認(rèn)定/肯定5.態(tài)度-落實(shí)貫徹63清楚需面訪誰(shuí)確定需聯(lián)系誰(shuí)排序處理什么主要要開(kāi)發(fā)誰(shuí)條理記載什么接近目的拉攏關(guān)系無(wú)一遺漏開(kāi)拓客源隨時(shí)提醒6.態(tài)度-每天的功課清楚需面訪誰(shuí)確定需聯(lián)系誰(shuí)排序處理什么主要要開(kāi)發(fā)誰(shuí)條理記載什么64主動(dòng)(Self)

敢于不斷＿＿＿與＿＿＿成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件65先觀後語(yǔ)先聽(tīng)再說(shuō)先聞後問(wèn)先查後證思維過(guò)濾究其疑點(diǎn)反復(fù)論證他用何種態(tài)度向我說(shuō)話他說(shuō)話內(nèi)容的真正含義我要聽(tīng)明他的真正含義要收集相關(guān)資料來(lái)佐證要仔細(xì)篩選所有的論證鎖定焦點(diǎn)問(wèn)題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價(jià)抱怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開(kāi)發(fā)電話1.主動(dòng)-看人說(shuō)話的功夫先觀後語(yǔ)先聽(tīng)再說(shuō)先聞後問(wèn)先查後證思維過(guò)濾究其疑點(diǎn)反復(fù)論證他用662.主動(dòng)-分析廣告的效益?zhèn)戎卦谛б纥c(diǎn)的分析強(qiáng)調(diào)與重述“廣告帶來(lái)什么利益(需要直觀)”利益：它可以看的清楚2.主動(dòng)-分析廣告的效益?zhèn)戎卦谛б纥c(diǎn)的分析利益：67媒體內(nèi)容/信息資源節(jié)目傳播價(jià)值廣告?zhèn)鞑r(jià)值節(jié)目資源(時(shí)間)類(lèi)型播出時(shí)間播出時(shí)間收視表現(xiàn)性

價(jià)

比觀眾構(gòu)成適合品類(lèi)廣告資源類(lèi)型價(jià)格媒體內(nèi)容/信息節(jié)目傳播廣告?zhèn)鞑ス?jié)目資源(時(shí)間)播出時(shí)間廣告資68價(jià)值=品質(zhì)(Quality)價(jià)錢(qián)(Price)(Value)V=PQ3.主動(dòng)－告訴客戶傳播的價(jià)值各種節(jié)目就是以?xún)?nèi)容取勝，滿足大眾基本需要。我們的節(jié)目定位很清楚，所以對(duì)象也很明確。不僅求覆蓋大，更是高頻次的暴露。收視率不是計(jì)較多高，而是要求收視人口的穩(wěn)定性。目前已經(jīng)形成收視習(xí)慣。對(duì)于特殊節(jié)目的受眾，有『偏向性』的收視需要。他們習(xí)慣緊跟××欄目的信息。媒體就是吻和不同收視習(xí)慣的對(duì)象。還有多樣化的廣告產(chǎn)品（活動(dòng)形式）。價(jià)值=品質(zhì)(Quality)價(jià)錢(qián)(Price)(Value69與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同質(zhì)化媒體、異類(lèi)媒體)相比，看誰(shuí)的傳播價(jià)值比較好。受眾面更廣有效覆蓋城市有效到達(dá)深度性?xún)r(jià)比與廣告主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，看誰(shuí)的效益比較明顯。不要讓價(jià)錢(qián)的多寡變成爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。價(jià)值定律一：銷(xiāo)售有效的價(jià)值與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同質(zhì)化媒體、異類(lèi)媒體)相比，看誰(shuí)的傳播價(jià)值70注意:針對(duì)客戶的需求提案不要讓客戶看不到投放的價(jià)值分析與探討客戶之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在媒體的做法（露出方式、版本運(yùn)用）。在同樣廣告預(yù)算下，用自我媒體產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)。(人口量、收視偏好)可以用最少的錢(qián)，完成同樣有效果的事情。(運(yùn)用媒體自身資源)有把握用最少的時(shí)間，照樣完成最大的效果。價(jià)值定律二：強(qiáng)調(diào)是積累品牌印象注意:針對(duì)客戶的需求提案不要讓客價(jià)值定律二：強(qiáng)調(diào)是積累品71四種遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)的方法1.2.3.4.降低轉(zhuǎn)移加強(qiáng)價(jià)值定律三：遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)扭轉(zhuǎn)四種遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)的方法降低轉(zhuǎn)移加強(qiáng)價(jià)值定律三：遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)扭轉(zhuǎn)72若我的媒體價(jià)格較貴，只要對(duì)受眾能夠直接傳播，投放在媒體組合的廣告可降低終端滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。若近期市場(chǎng)表現(xiàn)不好，用我的媒體可扭轉(zhuǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)始終處于劣勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)。若讓受眾群能有最高的接觸度，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)移投量到媒體組合的廣告。若與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體比較效果不相上下時(shí)，用我的媒體可以加強(qiáng)本地受眾對(duì)商品的好感度。若我的媒體價(jià)格較貴，只要對(duì)受眾能夠直接傳播，投放在媒體組合的73重要不重要急緩12344.主動(dòng)-對(duì)時(shí)間的掌握程度立即去做找時(shí)間做按時(shí)得做記住要做重要不重要急緩12344.主動(dòng)-對(duì)時(shí)間的掌握程度立即去做找時(shí)741.電話預(yù)約技巧2.聯(lián)系/維系技巧3.溝通/說(shuō)服技巧4.抱怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動(dòng)-全方面的技巧1.電話預(yù)約技巧5.主動(dòng)-全方面的技巧75團(tuán)隊(duì)協(xié)作(Teamwork)相信隊(duì)友的協(xié)助與支持成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件76知道自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)知道何時(shí)發(fā)出求救信號(hào)讓隊(duì)友知道如何支援我讓領(lǐng)導(dǎo)知道結(jié)合的力量讓客戶知道我們是團(tuán)隊(duì)1.懂得互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的力量知道自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1.懂得互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的力量77WhatWhereTimingWhichHow每個(gè)人都有天賦異稟每個(gè)人都有切入點(diǎn)每個(gè)能量都有不同效益每個(gè)能量出自不同之處我應(yīng)該怎樣運(yùn)用2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作如何形成WhatWhereTimingWhichHow每個(gè)人都有天賦781、銷(xiāo)售人員要2、銷(xiāo)售人員要3、銷(xiāo)售人員要4、銷(xiāo)售人員要5、銷(xiāo)售人員要6、銷(xiāo)售人員7、銷(xiāo)售人員會(huì)講會(huì)想會(huì)維系會(huì)管理客戶會(huì)事半功倍超強(qiáng)斗志力不可有逾軌1、銷(xiāo)售人員要會(huì)講會(huì)想會(huì)維系會(huì)管理客戶會(huì)事半功倍超強(qiáng)斗志力不79制定可行性的方法與步驟堅(jiān)定自己能完成的決心1.確定清晰的目標(biāo)及理想制定可行性的方法與步驟1.確定清晰的目標(biāo)及理想80記?。罕痪芙^是很正常的事情勇氣+智慧+斗志=績(jī)效2.愿意向任何難度挑戰(zhàn)記?。罕痪芙^是很正常的事情2.愿意向任何難度挑戰(zhàn)81不要自設(shè)門(mén)檻不可固步自封不能望自菲薄3.堅(jiān)持最好結(jié)局會(huì)出現(xiàn)但要隨時(shí)修正方式不要自設(shè)門(mén)檻不可固步自封不能望自菲薄3.堅(jiān)持最好結(jié)局會(huì)824.目標(biāo)不變方法要變事事懂得變通時(shí)時(shí)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)＿＿＿與＿＿＿并重4.目標(biāo)不變方法要變事事懂得變通＿＿＿與＿＿＿并重83莫求速度快但求腳步穩(wěn)先求＿＿＿＿＿次求＿＿＿＿＿三求＿＿＿＿＿5.行動(dòng)不求快慢在乎意志力的旺盛莫求速度快但求腳步穩(wěn)5.行動(dòng)不求快慢在乎意志力的旺盛84具備對(duì)目標(biāo)達(dá)成的毅力遵守工作中的各項(xiàng)規(guī)范堅(jiān)定對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成6.專(zhuān)注、自律與堅(jiān)持具備對(duì)目標(biāo)達(dá)成的毅力6.專(zhuān)注、自律與堅(jiān)持85任務(wù)編組競(jìng)賽規(guī)則實(shí)施劃分任務(wù)區(qū)域設(shè)計(jì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)7.堅(jiān)信與維護(hù)組織的力量任務(wù)編組競(jìng)賽規(guī)則實(shí)施7.堅(jiān)信與維護(hù)組織的86敢說(shuō)敢問(wèn)敢做敢想敢承擔(dān)敢嘗試敢表現(xiàn)敢創(chuàng)新敢堅(jiān)持敢認(rèn)錯(cuò)懂辯駁懂商機(jī)懂時(shí)機(jī)懂契機(jī)懂技巧懂判斷懂步騶要勤快媒體從業(yè)人員需要的十八道功夫敢說(shuō)敢認(rèn)錯(cuò)媒體從業(yè)人員需要的十八道功夫87媒體從業(yè)人員的54321法則54在未來(lái)五年內(nèi)認(rèn)識(shí)400位客戶3學(xué)習(xí)成長(zhǎng)收入倍增精神超前2推銷(xiāo)實(shí)力推薦能力1一日三訪媒體從業(yè)人員的54321法則54在未來(lái)五年內(nèi)3學(xué)88努力也要有斗志更要有成功但不忘失敗更莫要Thanks!!方法智慧檢討氣餒努力也要有Thanks!!方法智慧檢討氣餒8956、書(shū)不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉?！獛?kù)法耶夫

57、生命不可能有兩次，但許多人連一次也不善于度過(guò)。——呂凱特

58、問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。——朱熹

59、我的努力求學(xué)沒(méi)有得到別的好處，只不過(guò)是愈來(lái)愈發(fā)覺(jué)自己的無(wú)知。——笛卡兒

60、生活的道路一旦選定，就要勇敢地走到底，決不回頭?！罄?6、書(shū)不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉?！?0成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售應(yīng)有素質(zhì)（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）天歌傳媒廣告媒介實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)李克勤（Karllee）我對(duì)客戶常常講這樣的話上個(gè)月,你們商品賣(mài)的好嗎？我給您的媒體有幫上你的忙嗎？這個(gè)月你的同行(競(jìng)品)又在擴(kuò)大投量了---嗯！您也是個(gè)媒體行家，那么現(xiàn)在您選的廣告效果都能達(dá)到您的要求嗎？不錯(cuò)！不錯(cuò)！您對(duì)媒體觀點(diǎn)很新很進(jìn)步，連我都沒(méi)有想到過(guò)，從我的角度也有些創(chuàng)新的想法，大家不妨交流交流！我們與其他媒體就是一種『點(diǎn)面兼顧』的結(jié)合！其實(shí)每一種廣告都有彌補(bǔ)與輔助性的效用！我們的收視率雖然不高，但是××年齡段人群有穩(wěn)定的收視！這是下個(gè)月幾種不同效果的排期表,您看看!現(xiàn)在應(yīng)該采用別的媒體一起進(jìn)攻市場(chǎng)!競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告投放的力度已經(jīng)看中我的媒體!成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件92成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件93成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件94成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件95推銷(xiāo)與行銷(xiāo)的不同一種引力：______由外而內(nèi)的思考(市場(chǎng)-產(chǎn)品)以客戶眼光看產(chǎn)品我的產(chǎn)品可以解決問(wèn)題目的：如何滿足客戶____評(píng)價(jià)：讓客戶滿意一種推力：強(qiáng)調(diào)取代由內(nèi)而外的思考(產(chǎn)品-市場(chǎng))從我的立場(chǎng)看產(chǎn)品我的產(chǎn)品最好不過(guò)目的：如何賣(mài)出產(chǎn)品評(píng)價(jià)：我個(gè)人的營(yíng)業(yè)額推銷(xiāo)營(yíng)(贏)銷(xiāo)推銷(xiāo)與行銷(xiāo)的不同一種引力：______一種推力：強(qiáng)調(diào)取代推96何謂推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的不同觀點(diǎn)方式目的先有產(chǎn)品先有市場(chǎng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售整合營(yíng)銷(xiāo)自己獲利滿足客戶推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)何謂推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的不同觀點(diǎn)方式目的先有產(chǎn)品先有市場(chǎng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售整合97ProductionPricePlacePromote

Customer(顧客)Cost

(成本)Convenient

(便利)Communication

(雙向溝通)市場(chǎng)的變化與演進(jìn)

Person(對(duì)象)

Program(內(nèi)容)

Proceed(過(guò)程)

Prime(首選)

Profile(獲利)ProductionCustomer(顧客)市場(chǎng)的變化與演98媒體銷(xiāo)售人員對(duì)媒體特性的認(rèn)知與了解媒體銷(xiāo)售人員自身應(yīng)具備的特質(zhì)與專(zhuān)長(zhǎng)媒體銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)與實(shí)施有效的銷(xiāo)售流程媒體銷(xiāo)售人員對(duì)自己應(yīng)有的期許媒體銷(xiāo)售人員對(duì)媒體特性的認(rèn)知與了解991.生產(chǎn)2.無(wú)性3.無(wú)性4.無(wú)法廣告的無(wú)形壓力1.生產(chǎn)廣告的無(wú)形壓力1001.有力2.有力3.有力4.有力廣告有迷人的特性1.有力廣告有迷人的特性101地方媒體的效益要告訴客戶城市媒體的特點(diǎn)---“投放面積越大浪費(fèi)機(jī)會(huì)越大”“投放面積越集中______越集中”“目標(biāo)越集中投放對(duì)象越______”“對(duì)象聚焦擊中目標(biāo)幾率越大”地方媒體的效益要告訴客戶城市媒體的特點(diǎn)---102廣告媒體的效益要告訴客戶我的廣告就是---“是主流媒體的____品”“是對(duì)市場(chǎng)做____傳播”“是延續(xù)收視的____性”“蓄勢(shì)企業(yè)的品牌____”廣告媒體的效益要告訴客戶我的廣告就是---103砸廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(一)投放“我的媒體”是“加深”當(dāng)?shù)刂髁鲝V告的協(xié)銷(xiāo)工具所以----播映廣告絕不是砸廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(一)投放“我的媒體”是“加深104挖廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(二)“我的媒體”對(duì)客戶就是在重點(diǎn)市場(chǎng)上，加強(qiáng)『______覆蓋』的效果。因此商品做廣告投放并不是我們對(duì)客戶挖廣告費(fèi)銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(二)“我的媒體”對(duì)客戶就是在105拉廣告銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(三)投放廣告是加速建立消費(fèi)者對(duì)商品印象的簡(jiǎn)單手段。所以----千萬(wàn)不要認(rèn)為是在拉廣告銷(xiāo)售廣告媒體基本的概念(三)投放廣告是加速建立消費(fèi)者對(duì)106廣告對(duì)銷(xiāo)售就是助長(zhǎng)劑廣告媒體強(qiáng)化品牌記憶____告知信息重點(diǎn)市場(chǎng)輻射開(kāi)拓渠道通路穩(wěn)定既有市場(chǎng)沒(méi)有廣告就幾乎沒(méi)有銷(xiāo)量可言大量投放廣告不一定有大銷(xiāo)量廣告對(duì)銷(xiāo)售就是助長(zhǎng)劑廣強(qiáng)化品牌記憶____告知信息重點(diǎn)市場(chǎng)輻107信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法誠(chéng)意能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識(shí)技巧實(shí)力信用動(dòng)訴接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法能力/實(shí)力理性108說(shuō)話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識(shí)說(shuō)話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系109結(jié)識(shí)陳述接受融合互賴(lài)機(jī)會(huì)點(diǎn)切入點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)交集點(diǎn)基礎(chǔ)點(diǎn)找

找找找找結(jié)識(shí)陳述接受融合互賴(lài)機(jī)切關(guān)交基找找找找找110電話溝通預(yù)約走訪共處期追蹤接觸深談交易應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)喂魚(yú)養(yǎng)魚(yú)誠(chéng)意電話溝預(yù)走共追蹤接觸深交應(yīng)應(yīng)應(yīng)應(yīng)網(wǎng)捕抓喂養(yǎng)誠(chéng)111接觸下單相處期游說(shuō)期考驗(yàn)期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測(cè)對(duì)方需要?jiǎng)?chuàng)造對(duì)方需要確定對(duì)方需要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務(wù)相處接觸下單相游考共客戶需要的程度探測(cè)對(duì)方需要客戶可以滿足滿意服112認(rèn)識(shí)你名片\自述\交談喜歡你多問(wèn)\多聽(tīng)\多了解\多記錄相信你需要\期待\解決\滿足認(rèn)識(shí)你名片\自述\交談喜歡你多問(wèn)\多聽(tīng)\相信你需要\期待\解113我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我會(huì)怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他會(huì)怎樣對(duì)待我從主觀性(直覺(jué)角度)作假設(shè)或判斷從理性(思考角度)作假設(shè)或判斷從技巧性作假設(shè)或判斷我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想114你要你要你要會(huì)你要能你更必須要敢講每一次見(jiàn)面就是一次機(jī)會(huì)我又認(rèn)識(shí)一個(gè)『新』朋友敢面對(duì)陌生客戶有____脈才有錢(qián)脈無(wú)論客戶何種臉色，我都不會(huì)影響我的情緒。我會(huì)看客戶的______，調(diào)整我講話______你要敢講每一次見(jiàn)面就是一次機(jī)會(huì)115你要你要你要會(huì)你要能你更必須要會(huì)講當(dāng)提問(wèn)者－問(wèn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、終端、競(jìng)品當(dāng)受教者－注意聆聽(tīng)客戶的語(yǔ)意當(dāng)聆聽(tīng)者－聽(tīng)出客戶的需要與不滿當(dāng)恭維者－讓客戶愿意侃侃而談當(dāng)施惠者－先給客戶一點(diǎn)好處不當(dāng)_______者－不能將客戶逼成買(mǎi)方你要會(huì)講當(dāng)提問(wèn)者－問(wèn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、終端、競(jìng)品116你要你要你要會(huì)你要能你更必須要陳述與比較媒體沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)媒體都是互相補(bǔ)強(qiáng)覆蓋與影響力廣告不是立竿見(jiàn)影廣告不是見(jiàn)好就收廣告不是瞎子摸象廣告不是狂風(fēng)亂撒廣告不是丟了就行廣告不是走馬看花廣告不是銷(xiāo)售保證廣告不是無(wú)謂浪費(fèi)大家都是講究?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)必須依照銷(xiāo)售曲線制定媒體種類(lèi)一切以有效到達(dá)為準(zhǔn)(不停接受信息)現(xiàn)在都是訴求多次重疊覆蓋預(yù)算不變方式加強(qiáng)你要陳述與比較媒體沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)大家都是講究?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)117你要你要你要會(huì)你要能你更必須要說(shuō)服與吸引運(yùn)用不同的期間選擇不同的媒體采用不同的方式給最多的人看到－覆蓋給目標(biāo)對(duì)象看到－目的給人看到的最多－目標(biāo)給人重復(fù)的看到－加重給人看到最完整－內(nèi)容給人不定期看到－追憶現(xiàn)在都是～講求速度直接效果比競(jìng)品強(qiáng)廣告資源有限配合優(yōu)質(zhì)計(jì)劃給予不同的服務(wù)不是買(mǎi)多而是買(mǎi)準(zhǔn)不是買(mǎi)貴而是賣(mài)對(duì)你要說(shuō)服與吸引運(yùn)用不同的期間現(xiàn)在都是～118你要你要你要會(huì)你要能你更必須要完成交易競(jìng)品一日不停市場(chǎng)每天都變有效協(xié)助銷(xiāo)售產(chǎn)生品牌記憶制造企業(yè)氣勢(shì)提醒我的存在你要完成交易競(jìng)品一日不停119-態(tài)度-資料-講話-禮儀-開(kāi)場(chǎng)-迎合-迂回-結(jié)合八字真訣-態(tài)度-開(kāi)場(chǎng)八字真訣120小結(jié):專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售上的認(rèn)知表現(xiàn)100％的親和力-不要顯出推銷(xiāo)員的嘴臉了解客戶的商品-屬性、消費(fèi)、渠道、市場(chǎng)、競(jìng)品理解客戶對(duì)媒體如何包裝宣傳的想法挖掘(創(chuàng)造)客戶需求-知道對(duì)方要啥？告訴客戶媒體與別的媒體的不同點(diǎn)-_____＋______＝百分百快速搜尋/判斷客戶的(主要)信息見(jiàn)況提出可行性方案-以客戶需要為導(dǎo)向培養(yǎng)客戶的信賴(lài)度/依賴(lài)度道德操守、承諾小結(jié):專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售上的認(rèn)知表現(xiàn)100％的親和力-不要顯出推銷(xiāo)員的121專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售媒體的程序懂得分析商品屬性與市場(chǎng)價(jià)值從應(yīng)有的銷(xiāo)售額反算投量突破銷(xiāo)售瓶頸與客戶分級(jí)先了解自己媒體特質(zhì)、屬性貫徹落實(shí)與效果評(píng)估專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售媒體的程序懂得分析商品屬性與市場(chǎng)價(jià)值從應(yīng)有的銷(xiāo)售額反122從媒體內(nèi)容分析是吸引受眾一個(gè)有利的條件是符合大眾(娛樂(lè))需要的節(jié)目是貼近大眾視聽(tīng)要求的節(jié)目從覆蓋程度講述重要一級(jí)城市收視率(閱讀群)換算成受眾人口量從產(chǎn)品多樣強(qiáng)調(diào)線下活動(dòng)與商品的結(jié)合(IMC)多樣的Event造成更突出印象計(jì)算收視忠誠(chéng)度(偏好程度)依照年齡段計(jì)算集中度從媒體內(nèi)容是吸引受眾一個(gè)有利的條件是符合大眾(娛樂(lè))需要的節(jié)123肯定信息堅(jiān)信信息我想看我會(huì)看我要要定量定時(shí)自主型被迫型無(wú)意型習(xí)慣型思考媒體有自己的個(gè)性(特質(zhì))肯定信息堅(jiān)信信息我想看我會(huì)看我要要定量定時(shí)自主型被迫型無(wú)意型124認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識(shí)一般受眾特定受眾常態(tài)受眾評(píng)論信息深信信息堅(jiān)信信息篩選信息考慮信息接收信息傳遞信息受眾vs信息的態(tài)度認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識(shí)一般受眾特定受眾常態(tài)受眾評(píng)論信息深信信息堅(jiān)信125一般受眾特定受眾貫徹行動(dòng)反饋/意識(shí)價(jià)值/獲得觀念/態(tài)度常態(tài)受眾受眾對(duì)信息的演變認(rèn)定認(rèn)可認(rèn)知認(rèn)識(shí)一特貫徹行動(dòng)反饋/意識(shí)價(jià)值/獲得觀念/態(tài)度常受眾對(duì)信息的演126常態(tài)受眾定量定時(shí)接受受眾對(duì)信息的執(zhí)著度自我主觀選定自認(rèn)頻道屬性自判效益價(jià)值內(nèi)容/信息時(shí)段/專(zhuān)欄頻道/版面媒體常定量定時(shí)接受受眾對(duì)信息的執(zhí)著度自我主觀選定自認(rèn)頻道屬性自判127需要推廣品牌需要包裝企業(yè)需要鞏固渠道需要針對(duì)特定族群汽車(chē)類(lèi)IT類(lèi)房產(chǎn)建材大型酒廠服裝思考廣告適當(dāng)?shù)目蛻?商品金融投資理財(cái)壽險(xiǎn)需要在業(yè)內(nèi)塑造氣勢(shì)需要推廣品牌需要包裝企業(yè)需要鞏固渠道需要針對(duì)特定族群汽車(chē)類(lèi)I128察訪商品思考商品觀察商品測(cè)評(píng)商品一般商場(chǎng)大型賣(mài)場(chǎng)百貨公司購(gòu)物中心形式價(jià)位競(jìng)品擺設(shè)處置物處促銷(xiāo)觀感度偏愛(ài)度知名度接受度采買(mǎi)者使用者優(yōu)勢(shì)點(diǎn)銷(xiāo)貨渠道企業(yè)規(guī)模特殊期望察訪商品思考商品觀察商品測(cè)評(píng)商品一般商場(chǎng)形式觀感度129記住:選擇有人口的區(qū)域思考:廣告給誰(shuí)看?誰(shuí)會(huì)看廣告?誰(shuí)會(huì)注視看廣?傳遞者影響者對(duì)信息告知行動(dòng)有驅(qū)動(dòng)能力使用者購(gòu)買(mǎi)者銷(xiāo)售者有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)有實(shí)際行動(dòng)有代銷(xiāo)意愿記住:選擇有人口的區(qū)域傳遞者影響者對(duì)信息有驅(qū)動(dòng)使用者購(gòu)買(mǎi)者銷(xiāo)130記住:用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預(yù)算？看到幾次看到多久覆蓋多大積累印象醞釀意圖產(chǎn)出效果品牌購(gòu)買(mǎi)速度記住:用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化看到幾次看到多久覆蓋多大積131預(yù)計(jì)銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議預(yù)計(jì)人數(shù)有效人群F與R挑選時(shí)段CPRP如何計(jì)算GRPs(總收視點(diǎn))接觸頻次到達(dá)幾率GRP值投放費(fèi)用記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場(chǎng)思考:從『接收』變成『接受』預(yù)計(jì)銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議預(yù)計(jì)人數(shù)有效人群F與R挑選時(shí)132記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場(chǎng)思考:從閱報(bào)變成有效接觸預(yù)期銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議消耗人數(shù)最多人數(shù)次數(shù)/面積挑選媒體接觸信息人數(shù)到達(dá)最大化總接觸次數(shù)投放費(fèi)用如何計(jì)算紙媒投量記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場(chǎng)預(yù)期銷(xiāo)量覆蓋面積合理計(jì)算理性建議消133常見(jiàn)銷(xiāo)售的問(wèn)題判斷信息能力不足采集信息能力不夠解說(shuō)產(chǎn)品方式固化應(yīng)對(duì)客戶技巧欠缺寫(xiě)案提案能力較弱(有效)客戶數(shù)量不足客戶投放意愿低落對(duì)我媒體沒(méi)有偏愛(ài)僅限于短期交易客戶行業(yè)偏窄無(wú)法接觸客戶高層客戶都在嘗試性投放常見(jiàn)銷(xiāo)售的問(wèn)題判斷信息能力不足采集信息能力不夠解說(shuō)產(chǎn)品方式固134破除銷(xiāo)售障礙判斷信息能力不足聆聽(tīng)與提問(wèn)技巧觀察商品的切入點(diǎn)觀察客戶表態(tài)能力思考信息的含金量觀察客戶投放趨勢(shì)觀察客戶實(shí)際需要采集信息能力不夠加強(qiáng)數(shù)據(jù)研究加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)解讀能力收集網(wǎng)站相關(guān)材料思考哪些信息才有商機(jī)思考哪些信息與現(xiàn)有客戶有關(guān)思考那些信息與媒體投量有關(guān)思考哪些信息可以馬上運(yùn)用破除銷(xiāo)售障礙判斷信息能力不足聆聽(tīng)與提問(wèn)技巧采集信息能力135解說(shuō)產(chǎn)品方式固化對(duì)自我媒體的熟識(shí)程度了解『特殊商品』的解說(shuō)內(nèi)容對(duì)個(gè)案內(nèi)容要吃透對(duì)客戶意愿的研判與掌控講解方式創(chuàng)新解說(shuō)技巧訓(xùn)練破除銷(xiāo)售障礙應(yīng)對(duì)客戶技巧欠缺醞釀客戶意愿的手段締造客戶意愿的階段扭轉(zhuǎn)客戶思維的關(guān)鍵激發(fā)客戶近期可投放回復(fù)客戶的提問(wèn)后續(xù)追蹤解說(shuō)產(chǎn)品方式固化對(duì)自我媒體的熟識(shí)程度破除銷(xiāo)售障礙應(yīng)對(duì)客136寫(xiě)案提案能力較弱搞清需要再寫(xiě)案按照需要寫(xiě)重點(diǎn)想清楚賣(mài)點(diǎn)在哪思考從哪里下手培育客戶端的內(nèi)線要知道成功與失敗的原因避免第二次犯錯(cuò)破除銷(xiāo)售障礙寫(xiě)案提案能力較弱搞清需要再寫(xiě)案破除銷(xiāo)售障礙137掌握客戶四步曲看魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)養(yǎng)魚(yú)爭(zhēng)取新客源穩(wěn)住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場(chǎng)現(xiàn)況創(chuàng)造/滿足需要對(duì)客戶作有效分類(lèi)與管理掌握客戶四步曲看魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)養(yǎng)魚(yú)爭(zhēng)取新客源穩(wěn)住舊客戶從客戶的138客戶是---非常聰明很怕復(fù)雜喜歡少買(mǎi)多送會(huì)作比較討厭被騙希望被贊美不過(guò)客戶也需要被適當(dāng)教育客戶總是也會(huì)以---自己的角度來(lái)評(píng)定對(duì)廣告投放的多寡第一步：觀念正確客戶是---自己的角度來(lái)評(píng)定對(duì)廣告投放的多寡第一步：觀念正確139老大型普通小型游離合作期間長(zhǎng)信譽(yù)良好$可過(guò)去有合作經(jīng)驗(yàn)信譽(yù)不差次數(shù)與$不定曾有合作過(guò)信譽(yù)尚可$不定僅短占合作過(guò)信譽(yù)泛泛$不大很少配合信譽(yù)未建立$幅度大第二步：將客戶分類(lèi)老大型普通小型游離合作期間長(zhǎng)信譽(yù)良好$可140從

開(kāi)始從

關(guān)懷一念之間小結(jié)抓住客戶只要

從開(kāi)始從關(guān)懷一念之間小結(jié)抓住客戶141信念-Belief專(zhuān)家-Expert主動(dòng)-Self團(tuán)隊(duì)-TeamworkBEST信念-BeliefBEST142媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的理念信念-沒(méi)有行不行專(zhuān)家-沒(méi)有會(huì)不會(huì)主動(dòng)-沒(méi)有能不能團(tuán)隊(duì)-沒(méi)有成不成BEST媒體銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的理念信念-沒(méi)有行不行BEST143信念(Belief)沒(méi)有完成不了的任務(wù)成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件1441.對(duì)目標(biāo)達(dá)成

的信念2.對(duì)任務(wù)指標(biāo)

的信念3.對(duì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

的信念4.對(duì)自我媒體

的信念堅(jiān)定的信念1.對(duì)目標(biāo)達(dá)成的信念堅(jiān)定的信念145專(zhuān)家(Expert)我就是當(dāng)?shù)孛襟w的傳媒_____成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件146“啊!去非洲賣(mài)鞋！有沒(méi)有搞錯(cuò)啊!”沒(méi)人穿鞋！市場(chǎng)無(wú)限大豈有競(jìng)爭(zhēng)！1.態(tài)度－正面、樂(lè)觀、積極“啊!去非洲賣(mài)鞋！有沒(méi)有搞錯(cuò)啊!”沒(méi)人穿鞋！1.態(tài)度－正面、147作前-注重計(jì)劃作后-記得評(píng)估成功有＿＿＿＿＿失敗找＿＿＿＿＿2.態(tài)度-找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)思考：什么是對(duì)手無(wú)法抄襲與擁有作前-注重計(jì)劃作后-記得評(píng)估2.態(tài)度-找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)思考：148對(duì)失敗者來(lái)說(shuō):

擔(dān)心/恐懼拒絕/無(wú)奈失望/否定等待/被動(dòng)哀怨/愛(ài)怨

切忌：未說(shuō)先輸未做先敗對(duì)失敗者來(lái)說(shuō):切忌：未說(shuō)先輸未做先敗149對(duì)成功者來(lái)說(shuō):1.當(dāng)問(wèn)題發(fā)生敢沒(méi)有大不了的2.當(dāng)拒絕發(fā)生敢那是機(jī)正常的3.當(dāng)事情要做等待只是借口

對(duì)成功者來(lái)說(shuō):150要我學(xué)我要學(xué)學(xué)我要做對(duì)的事，把事做對(duì)

主動(dòng)參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)接受專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練多在網(wǎng)上找資料多與人交流3.態(tài)度-不斷自我充實(shí)要我學(xué) 主動(dòng)參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)3.態(tài)度-不斷自我充實(shí)151學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學(xué)再用4.態(tài)度-遵循對(duì)的學(xué)習(xí)方式學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地1521.對(duì)銷(xiāo)售工作的態(tài)度:認(rèn)定/肯定2.對(duì)承接任務(wù)的態(tài)度:堅(jiān)持/完成3.對(duì)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的態(tài)度:接納/改進(jìn)4.對(duì)道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對(duì)積極性觀念的態(tài)度:豎立/落實(shí)5.態(tài)度-落實(shí)貫徹1.對(duì)銷(xiāo)售工作的態(tài)度:認(rèn)定/肯定5.態(tài)度-落實(shí)貫徹153清楚需面訪誰(shuí)確定需聯(lián)系誰(shuí)排序處理什么主要要開(kāi)發(fā)誰(shuí)條理記載什么接近目的拉攏關(guān)系無(wú)一遺漏開(kāi)拓客源隨時(shí)提醒6.態(tài)度-每天的功課清楚需面訪誰(shuí)確定需聯(lián)系誰(shuí)排序處理什么主要要開(kāi)發(fā)誰(shuí)條理記載什么154主動(dòng)(Self)

敢于不斷＿＿＿與＿＿＿成功媒體銷(xiāo)售人員特質(zhì)(復(fù)印版)課件155先觀後語(yǔ)先聽(tīng)再說(shuō)先聞後問(wèn)先查後證思維過(guò)濾究其疑點(diǎn)反復(fù)論證他用何種態(tài)度向我說(shuō)話他說(shuō)話內(nèi)容的真正含義我要聽(tīng)明他的真正含義要收集相關(guān)資料來(lái)佐證要仔細(xì)篩選所有的論證鎖定焦點(diǎn)問(wèn)題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價(jià)抱怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開(kāi)發(fā)電話1.主動(dòng)-看人說(shuō)話的功夫先觀後語(yǔ)先聽(tīng)再說(shuō)先聞後問(wèn)先查後證思維過(guò)濾究其疑點(diǎn)反復(fù)論證他用1562.主動(dòng)-分析廣告的效益?zhèn)戎卦谛б纥c(diǎn)的分析強(qiáng)調(diào)與重述“廣告帶來(lái)什么利益(需要直觀)”利益：它可以看的清楚2.主動(dòng)-分析廣告的效益?zhèn)戎卦谛б纥c(diǎn)的分析利益：157媒體內(nèi)容/信息資源節(jié)目傳播價(jià)值廣告?zhèn)鞑r(jià)值節(jié)目資源(時(shí)間)類(lèi)型播出時(shí)間播出時(shí)間收視表現(xiàn)性

價(jià)

比觀眾構(gòu)成適合品類(lèi)廣告資源類(lèi)型價(jià)格媒體內(nèi)容/信息節(jié)目傳播廣告?zhèn)鞑ス?jié)目資源(時(shí)間)播出時(shí)間廣告資158價(jià)值=品質(zhì)(Quality)價(jià)錢(qián)(Price)(Value)V=PQ3.主動(dòng)－告訴客戶傳播的價(jià)值各種節(jié)目就是以?xún)?nèi)容取勝，滿足大眾基本需要。我們的節(jié)目定位很清楚，所以對(duì)象也很明確。不僅求覆蓋大，更是高頻次的暴露。收視率不是計(jì)較多高，而是要求收視人口的穩(wěn)定性。目前已經(jīng)形成收視習(xí)慣。對(duì)于特殊節(jié)目的受眾，有『偏向性』的收視需要。他們習(xí)慣緊跟××欄目的信息。媒體就是吻和不同收視習(xí)慣的對(duì)象。還有多樣化的廣告產(chǎn)品（活動(dòng)形式）。價(jià)值=品質(zhì)(Quality)價(jià)錢(qián)(Price)(Value159與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同質(zhì)化媒體、異類(lèi)媒體)相比，看誰(shuí)的傳播價(jià)值比較好。受眾面更廣有效覆蓋城市有效到達(dá)深度性?xún)r(jià)比與廣告主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，看誰(shuí)的效益比較明顯。不要讓價(jià)錢(qián)的多寡變成爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。價(jià)值定律一：銷(xiāo)售有效的價(jià)值與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同質(zhì)化媒體、異類(lèi)媒體)相比，看誰(shuí)的傳播價(jià)值160注意:針對(duì)客戶的需求提案不要讓客