面對面銷售實戰(zhàn)訓練課件

課件制作：頂尖培訓工作室鄧靜制作版權所屬.敬請尊重面對面銷售——實戰(zhàn)訓練課件制作：頂尖培訓工作室面對面銷售1面對面銷售實戰(zhàn)訓練課件2面對面銷售實戰(zhàn)訓練課件3面對面銷售實戰(zhàn)訓練課件4分組：一、每三人為一個小組，自由搭配。（時間：5分鐘）二、隊名隊呼三、寫下學習目標和訓練計劃。分組：一、每三人為一個小組，自由搭配。（時間：5分鐘）5課程目的

幫助銷售從業(yè)人員了解銷售的整個操作過程；提升銷售能量；建立“心靈扳機”學會處理客戶反對意見提升個人銷售素質(zhì)把握客戶消費心理、促成成交。課程目的幫助銷售從業(yè)人員了解銷售的整個操作過程；6培訓公約積極參與互相學習遵守時間以用為本培訓公約積極參與7倡導學習四“開”開心學習（快樂）開悟?qū)W習（覺悟）開竅學習（問題）開路學習（方法）倡導學習四“開”開心學習（快樂）8你看到的是什么？你看到的是什么？9說明什么？看到什么取決于注意什么,聽到什么取決于想聽什么.培訓效果，取決于你注意什么和想要聽什么。說明什么？看到什么取決于注意什么,培訓效果，取決于你注意什么10沒有經(jīng)過訓練的員工是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過訓練的大腦是人生最大的消耗！如何有效學習呢?如何使培訓效果顯著有效呢?沒有經(jīng)過訓練的員工是企業(yè)最大的成本！如何有效學習呢?如何使11知道：大致了解悟到：領悟內(nèi)涵做到：付諸實踐傳道：與人分享得道：成為習慣知道—悟到—做到—傳道—得道學習的五個境界：知道：大致了解悟到：領悟內(nèi)涵做到：付諸實踐傳道：與人分享得道12學習的三大過程:培訓練習實踐認識不到自己不能勝任認識到自己不能勝任認為自己能勝任無意之中的勝任通過有效的培訓通過練習通過不斷實踐學習的三大過程:培訓練習實踐認識不到自己不能勝任認識到自13

學＋習＝學習知識能力不斷練習內(nèi)化（表意識）（潛意識）持續(xù)學習=精于不斷改進“習”比學更重要學＋習＝學習知識能力不斷練習內(nèi)化（表意識）（潛意識）持續(xù)學14

有效學習的幾點建議結(jié)果至上能力比薪水重要相信比知道重要效果比道理重要學習比學歷重要行動比思考重要有效學習的幾點建議結(jié)果至上能力相信效果學習行動15聽、聽見、聽懂、聽明白

聽是一回事，聽見了是一回事，聽懂了又是一回事，聽懂并運用于實踐當中才是真的一回事（聽明白）。

學習重要的是我們要有一雙可以聽得進話的耳朵.你在這個課堂上的目的是什么?聽、聽見、聽懂、聽明白聽是一回事，聽見了是一16好奇？任務？打發(fā)時間？挑剔？愿意提高自我？在這個課堂上你將如何表現(xiàn)?你想當運動員、觀眾還是裁判？你的獲得與投入程度成正比？好奇？在這個課堂上你將如何表現(xiàn)?你想當運動員、觀眾17第一講：什么人可以成功？持續(xù)行動并且方向正確才可以成功第一講：什么人可以成功？持續(xù)行動并且方向正確才可以成功18學習的真諦學習的五大步驟：1、初步的了解2、重復為學習之母3、開始使用4、融匯貫通5、再一次加強學習的真諦學習的五大步驟：1、初步的了解19一.什么是銷售？銷售就是幫助客戶解決它已經(jīng)存在或者未來即將存在的問題。（在滿足別人需求的同時滿足自己的需求）。一.什么是銷售？銷售就是幫助客戶解決它已經(jīng)存20所有銷售三部曲：1.發(fā)現(xiàn)價值觀。

2.改變價值觀。3.種植新的價值觀。

4.達成銷售。所有銷售三部曲：1.發(fā)現(xiàn)價值觀。2.改變價值觀。3.216+1的銷售法則1.準備2.開發(fā)與接觸潛在客戶3.了解客戶需求4.產(chǎn)品介紹5.解除抗拒.締結(jié)成交6.保持友誼尋求轉(zhuǎn)介紹始終保持親和力6+1的銷售法則1.準備2.開發(fā)與接觸潛在客戶3.了解客戶22二.專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)1.了解你所要的目標是什么？

2.保持彈性，隨時調(diào)整行為，去找出你要的反應。3.要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應何時出現(xiàn)。二.專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)1.了解你所要的目標是什么？23三.如何提升自信心？（成功銷售人員必須具備的心態(tài):）1.強烈的自信心和良好的自我形象。選美游戲：想法證據(jù)結(jié)果三.如何提升自信心？（成功銷售人員必須具備的心態(tài):）1.24

NLP（神經(jīng)語言程式學）里有一個舒適區(qū)的概念，每個人都會在某些環(huán)境某些情況感覺很舒服，比如在家里，或者和熟悉的朋友交流。與此相反，也有讓我們感覺不舒服和有壓力的事情，比如上臺演講，或者去搭訕陌生人。人的天性都是追求舒適，逃避緊張和壓力。但如果你總呆在舒適區(qū)里，你就不會有任何變化，改變來自于舒適區(qū)的擴展。

舒適區(qū)理論：舒適區(qū)學習區(qū)壓力區(qū)

NLP（神經(jīng)語言程式學）里有一個舒適區(qū)的概念2510%10%10%10%舒適區(qū)舒適區(qū)理論示意圖（能力范圍）10%10%10%10%舒適區(qū)舒適區(qū)理論示意圖（能力范圍）262.能克服對失敗和拒絕的恐懼。（怕被拒絕是導致缺乏行動力，行事拖延最主要的原因）老虎怕牛說明了什么？2.能克服對失敗和拒絕的恐懼。老虎怕牛說明了什么？27四：自信心缺乏源于：缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。（學習專業(yè)知識）2.限制性信念的影響。（人生受信念的操控）信念→潛能→行為→習慣→結(jié)果四：自信心缺乏源于：缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。2.限制性信念的影283.注意力的掌控你看到了什么？6+9=153+7=108+5=1317+13=3014+9=22學習掌控你頭腦內(nèi)的攝像機,把你的注意力放在正面的方向，聚焦在你想要的結(jié)果上面，而不是你恐懼的。3.注意力的掌控你看到了什么？6+9=15學294.過去失敗經(jīng)驗的影響任何事情都沒有定義，所有的定義都是你自己給自己下的。不為失敗找理由要為成功找方法4.過去失敗經(jīng)驗的影響任何事情都沒有定義，所有的定義都是你30練習：定義轉(zhuǎn)換

1.在以前，只要客戶一出現(xiàn)或者說______________的時候，我就認為是被客戶拒絕了。（寫下以前你的發(fā)生這種情況的定義）。定義轉(zhuǎn)換：把失敗和被拒絕的定義進行轉(zhuǎn)換。

2.當客戶一出現(xiàn)或者說________的時候，只是代表_____________。3.只有當我自己__________了的時候，才真正代表我被拒絕了。練習：定義轉(zhuǎn)換1.在以前，只要客戶一出現(xiàn)或者說_31如何才能讓你成功？如何才能讓你成功？32休息一下！休息一下！33第二講一、銷售的最大秘訣是：1.所有人都會按照自己的理由，思維，習慣行事。

（當你按照自己的意愿，把自己的想法硬推給客戶的時侯，你就會遇到拒絕，正確的方法是只給客戶需要的產(chǎn)品。）了解客戶的需求。第二講一、銷售的最大秘訣是：1.所有人都會按照自己的理由，34

2.客戶并不關心你的產(chǎn)品是什么？他關心的是你的產(chǎn)品能干什么？可以給他帶來是什么樣的好處？討論：如果客戶需要一個孔，我們到底有沒有必要介紹鉆頭的品牌。2.客戶并不關心你的產(chǎn)品是什么？他關心的是你35

3.延伸你觀念中的效益，直到你肯定你是站在客戶的立場說話。例：本產(chǎn)品有___________的特點，這就是說____________,這就意味著__________,也就是說___________,也就意味著____________.特點→效益→延伸效益→顧客延伸效益→習慣3.延伸你觀念中的效益，直到你肯定你是站在客戶36特點→效益效益→特點在客戶的需求不明確的情況下，你需要做2件事：1.探尋需求2.用不同的利益點敲客戶頭。特點→效益效益→特點在客戶的需求不明確的情況下，你需要做374.推銷戰(zhàn)略從客戶目標開始。4.推銷戰(zhàn)略從客戶目標開始。38

5.最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭，以加深客戶的印象，如果客戶不考慮這些效益，這些效益及不是構(gòu)成交易的最好部分。5.最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭，以加深客39

6.推銷產(chǎn)品中滿足客戶需要的價值，而不是產(chǎn)品的價格，客戶之所以說貴司因為你沒有把產(chǎn)品的價值給客戶或者產(chǎn)品的價值不是客戶想要的。6.推銷產(chǎn)品中滿足客戶需要的價值，而不是產(chǎn)品的價格40練習：寫出至少3項為什么你的產(chǎn)品比別人的好，為什么客戶要給你買？練習：41將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點)；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特42為客戶尋找購買的理由商品給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。

為客戶尋找購買的理由商品給他的整體印象

廣43成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種44安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無45人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過46便利便利是帶給個人和企業(yè)利益的一個重點。能給客戶帶來方便的操作和管理就是一個很好的賣點。便利性是打動許多人購買的關鍵因素。便利便利是帶給個人和企業(yè)利益的一個重點。能給客47系統(tǒng)化隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。我們的產(chǎn)品在工業(yè)控制實現(xiàn)網(wǎng)絡化方面也具有明顯的優(yōu)勢。也是能引起客戶關心的利點。系統(tǒng)化隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺48興趣、嗜好銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。興趣、嗜好銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合49價格價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是我們的客戶對價格非常重視，我們就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。

價格價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是我們的50服務服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是我們找出客戶關心的利益點之一。服務服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這51產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求

產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。52成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀53銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。我們自身引起的客戶異議銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生54銷售人員無法贏得客戶的好感：說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。展示失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。銷售人員處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如目前不用那么先進的產(chǎn)品、我們檔次低等。

銷售人員無法贏得客戶的好感：說得太多或聽得太少都無法確實55二.如何建立親和力如何建立親和力？（就是透過某種方法讓客戶在最短的時間內(nèi)喜歡你，接受你，信賴你。）賣自己還是賣產(chǎn)品：當公司產(chǎn)品和競爭差異越小，我們推銷自己的成分及越大。二.如何建立親和力如何建立親和力？（就是透過某種56如何快速建立親和力信賴感是建立在客戶尊敬你的基礎上的,信賴感來自于你的誠信.親和力是建立在客戶喜歡你的基礎上的,親和力來自于你的魅力.影響力是建立在客戶接受你的基礎上的,影響力來自于你的專業(yè).

如何快速建立親和力信賴感是建立在客戶尊敬你的基礎上的,信賴感57判斷客戶的表像系統(tǒng)：所謂「表像系統(tǒng)」：(Representationalsystems)

人類是透過眼、耳、鼻、舌、身等感官來認知外界的現(xiàn)象，構(gòu)成所謂的「主觀經(jīng)驗」:感官表像的排列組合，形成我們行為的世界地圖、世界模式或世界觀。我們以我們感官來重現(xiàn)自己的經(jīng)驗，所以感官在NLP裡被稱為表像系統(tǒng)。人類頭腦的種種復雜活動是由最基本的「表像系統(tǒng)」組成。所謂「表像系統(tǒng)」即是指圖像(Visual)，聲音(Auditory)，內(nèi)在對話(AuditoryDigital)，感覺(Kinesthetic)，嗅覺(Olfactory)及味覺(Gustatory)。在NLP「感官的認知」被稱為「表像系統(tǒng)」，總共有五種「表像系統(tǒng)」。判斷客戶的表像系統(tǒng)：所謂「表像系統(tǒng)」：(Re581.表像系統(tǒng)：視覺型:特點:「視覺先行系統(tǒng)」，它會像電腦的滑鼠一樣，只要在上面點一下，整個程式就會展開。（眼睛看到的）以眼睛感知周圍的世界,到一個地方首先會東張西望。

說話、走路特別快。語調(diào)特別高、聲音特別大。肢體語言夸張，呼吸幅度較大。1.表像系統(tǒng)：591.表像系統(tǒng)：聽覺型特點：「聽覺先行系統(tǒng)」，就像聽某首音樂的前奏，一下子就知道整首音樂是什么。（耳朵聽到的）以耳朵感知周圍的世界說話走路比較適中語調(diào)頓挫，較動聽對聲音特別敏感1.表像系統(tǒng)：601.表像系統(tǒng)：觸覺型特點：「觸覺先行系統(tǒng)」，只感受到一點點感覺，突然間，就可以將你帶到那完整的回憶中。（身體感受或觸摸到的）憑感覺、觸覺來感知周圍的世界。說話、走路比較慢。說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個..、那個..的口頭禪。與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。1.表像系統(tǒng)：61如何快速建立親和力1.語速同步（語音語速語調(diào)）2.合一架構(gòu)溝通的基本語法?？隙?認同+贊美+同時+要求=合一架構(gòu)如何快速建立親和力1.語速同步（語音語速語調(diào)）2.合62例:

我很理解（了解）_____________同時_______________

我很尊重（感謝）_____________同時_______________

我很同意（認同）_____________同時_______________合一架構(gòu):什么是合一架構(gòu)呢？合一架構(gòu)就是不管顧客對你提出什么反對意見、什么抗拒。通常不是說“可是”、“但是”、“就是”，而要說：“我理解……同時”、“我感激……同時”、“我感謝……同時”、“我尊重……同時”。例:合一架構(gòu):什么是合一架構(gòu)呢？合一架構(gòu)就是不63練習對于__________而言，是________重要還是_______重要？要求：語速同步，合一架構(gòu)。保持親和力。練習對于__________而言，是________重要還是64休息一下！休息一下！65第三講：如何了解客戶需求一.什么是需求？需求是指人體內(nèi)部一種不平衡的狀態(tài)，對維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應。營銷學中，需求可以用一個公式來表示：需求=購買欲望+購買力，欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn)，如你餓了你的需要是填飽肚子，那你的具體體現(xiàn)就是你要吃飯，而需要是一種天生的屬性，因為天生的屬性不能創(chuàng)造，所以需求也不能被創(chuàng)造。在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效、通過管理創(chuàng)造價值最大化。

第三講：如何了解客戶需求一.什么是需求？需求66需求示意圖未來.夢想現(xiàn)在.現(xiàn)實差距需求差距需求示意圖未來.夢想現(xiàn)在.現(xiàn)實差距需求差距67準客戶的四個條件：1.有錢2.有權3.有需求4.愿意給你接觸準客戶的四個條件：1.有錢68需求的分類：顯性需求隱性需求潛在需求需求的分類：顯性需求69客戶為什么會有需求？1.追求快樂2.逃離痛苦A.買：購買后的快樂＞購買后損失的痛苦B.不買：購買后損失的痛苦＞購買后的快樂客戶為什么會有需求？1.追求快樂A.買：購買后的快樂＞70客戶到底買什么？我們賣的不是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品所能為客戶帶來的好處，結(jié)果，價值觀和感覺！每個客戶背后要滿足的價值觀都有所不同?？蛻舻降踪I什么？我們賣的不是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品所能71如何了解客戶的購買價值觀？客戶的價值觀可以通過溝通，提問（先開放式后封閉式）探尋。注意提問的技巧和忌諱。并也客戶為準。如何了解客戶的購買價值觀？客戶的價值觀可以通過72三.銷售決勝點學習借由聆聽和提問引出對方內(nèi)心的需求，想法，策略及價值觀！聆聽：重復對方最后一句話或者最后一個詞匯，并以詢問的口氣詢問.

當對方說完一段話以后，問：然后呢？還有呢？三.銷售決勝點學習借由聆聽和提問引出對方內(nèi)心73發(fā)問：有效了解客戶需求的秘訣就是提出適當?shù)膯栴}。（問題于銷售就像呼吸于生命一樣重要）.發(fā)問：有效了解客戶需求的秘訣就是提出適當?shù)膯栴}741.封閉式的問題既二選一的問題（確定方向）1.封閉式的問題75開放式問題：收集更多更廣泛的客戶資詢。1.找出客戶價值觀：A:請問有什么我可以幫助你的？B：請問你需要哪一方面的產(chǎn)品呢？C:請問你買________對于你來說最重要的是關系那個方面呢？D:請問你買保險對于你來說最重要的是什么呢？開放式問題：1.找出客戶價值觀：A:請問有什么我可以762.找出客戶的價值層次A:找出客戶的價值規(guī)則（你認為哪方面不太好呢）B:找出客戶的價值層次（請問你找老婆最重要的條件是什么呢）C:假設成交法（如果________那你會不會________；我們同時會有禮品，你是喜歡紅色還是紫色，我替你包起來。）不要在客戶面前提“買”，客戶會有壓力。2.找出客戶的價值層次A:找出客戶的價值規(guī)則（你認為哪77如果你問了，也聽了。但是沒有成交，原因是什么呢？你發(fā)問的功力不夠。你聆聽的功力不夠。你對客戶有成見。你在臆測對方的需求。如果你問了，也聽了。但是沒有成交，原因是什么呢？你78三：溝通中的個性模式溝通需要學習嗎？叔叔親了我媽媽也親了我在這個世界上男人沒有了女人就悲劇了三：溝通中的個性模式溝通需要學習嗎？叔叔親了我79三：溝通中的個性模式人腦其實與電腦一樣，在處理事情時有一定的規(guī)律可循。人常常是按照自己的習慣在做事，90%以上的行為事實上是有規(guī)律可循的。歸納起來有五大類十種購買模式：三：溝通中的個性模式人腦其實與電腦一樣，在處理事80一、

自我判定型或外界判定型：

1.

自我判定型又稱為理智型。

2.外界判定型又稱感性型。一、

自我判定型或外界判定型：

81二、

一般型或是特定型：

1.

一般型：一般型的顧客在購買產(chǎn)品時需要一種整體性的說明，只要講清楚大的架構(gòu)、大的方向就行，不喜歡芝麻細節(jié)性的東西。

2.

特定型：特定型的顧客恰好相反，他比較在意一些細節(jié)上東西，他的觀察力比較敏銳。二、

一般型或是特定型：

1.

一般型82三、

求同型或是求異型：

1.求同型：求同型的人觀察事物比較注重相同點，哪怕幾件東西之間幾乎找不到共同點，這樣的人不喜歡差異性。對求同型的顧客，只要告訴他的鄰居或領導已經(jīng)買了我們公司的某款產(chǎn)品，而且用的效果很好就行了。

2.

求異型：求異型的與求同型的人相反，喜歡鉆牛角尖，雞蛋里挑骨頭，這種類型的人不喜歡聽到“保證、肯定、百分之百，打包票、絕對”等字眼，因此對待這種類型的顧客，采取激將法或者“負負得正”的法比較有效。三、

求同型或是求異型：

1.求同83追求型或是逃避型

1.

追求型：追求型的顧客具有如下特點：喜歡直截了當?shù)墨@得產(chǎn)品的價值、利益和好處，不喜歡羅嗦，說話喜歡用褒義詞或是正面的詞，如高、便宜、舒服、省錢。

2.逃避型：逃避型的人恰好相反，如不低、不貴、不難受、不費錢等，因此對付這兩種類型的顧客說話時要跟他們用一樣類型的詞。追求型或是逃避型1.

追求型：追求型的顧客具有84五.

成本型或是品質(zhì)型：

1.

成本型：成本型的人喜歡價廉物美的產(chǎn)品，喜歡殺價，老是喜歡說太貴了，這東西不值這么多錢，對這種類型的顧客要跟他講清楚我們的產(chǎn)品為什么值這么多錢，一項一項列舉就行了。

2.

品質(zhì)型：對品質(zhì)型的人只要對他說便宜無好貨，如果不怕上當或是買了不到一周產(chǎn)品就出現(xiàn)脫線或起球或是一個月后仍然沒有效果，你就買其他的產(chǎn)品，這樣顧客反而會購買。五.

成本型或是品質(zhì)型：1.

成本型：成85休息一下！休息一下！86第四講如何讓你的業(yè)績一年提高三倍1.利用零散的時間學習。假如：一天2小時*30天=60小時

60小時*12個月=720小時

720/8小時=3個月第四講如何讓你的業(yè)績一年提高三倍1.利用零散的時間學習。假872.如何介紹產(chǎn)品A.尊重客戶的表像系統(tǒng)視覺型：提供一切看得見的證據(jù)。聽覺型：尋找他人口述的觀點，所以你在陳述產(chǎn)品時要十分恰當，并注意你的語言組織。觸覺型：放在手里的感覺，一切可以觸摸到產(chǎn)品都要整潔漂亮。2.如何介紹產(chǎn)品A.尊重客戶的表像系統(tǒng)視88B.產(chǎn)品效益介紹法特點→效益→延伸效益→顧客延伸效益→習慣B.產(chǎn)品效益介紹法特點→效益→延伸效益→顧客延伸效益→習89與客戶保持互動與客戶保持互動90如何解除客戶的抗拒1.彈性原則：

A.溝通的意義在于引出客戶的問題，如何進行解決，而不是你預設定目標。

B.如果你的做法無法獲得結(jié)果，請換一種方法再試。

C.神經(jīng)病理論：重復相同的行為卻期盼不同的結(jié)果。如何解除客戶的抗拒1.彈性原則：A.溝通的意912將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換成為問題認真觀察，聆聽而不打斷。尋找客戶需求點。（找到客戶心里的櫻桃樹）（客戶的每一個抗拒都是在問你一個問題）舉例：你的產(chǎn)品太貴了？轉(zhuǎn)換為：請你告訴我，你的產(chǎn)品為什么值這么多錢呢？思考：轉(zhuǎn)換的目的是什么？2將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換成為問題認真觀察，聆聽而不打斷。92巔峰感染力的四大步驟第一步驟：充分的準備

1.身體的準備

2.專業(yè)知識的準備

3.對顧客了解的準備

4.精神的準備巔峰感染力的四大步驟第一步驟：充分的準備93第二步驟：使情緒達到巔峰狀態(tài)

好處：

1.信心倍增

2.影響客戶的情緒（銷售就是激情的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移）第二步驟：使情緒達到巔峰狀態(tài)94如何使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)1.讓自己的注意力集中在結(jié)果上2.改變肢體動作3.增強信念：（1）同一件事情用不同的眼光去看，得到的結(jié)果不一樣?。?）所有最好的都是為我準備的?。?）喬吉拉德的信念：只要我一起床就一定會有人為我早起付出代價！成交一切都是為了愛！我是有史以來最有說服力的人！如何使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)1.讓自己的注意力集中在結(jié)果上95第三步驟：建立顧客信賴感1、良好的外表2、懂得傾聽第三步驟：建立顧客信賴感1、良好的外表96傾聽的秘訣

1、點頭微笑

2、學會記筆記

3、確認對方所講的內(nèi)容

4、不打斷、不插嘴

5、不明白的地方要追問

6、眼睛注視對方的鼻尖或額頭

7、坐在對方的左邊傾聽的秘訣1、點頭微笑973.贊美：（是拉進與客戶距離最有效的手段）贊美的秘訣：

1、發(fā)自內(nèi)心的，真誠的

2、抓住閃光點

3、贊美具體的地方

4、間接的贊美對方

5、通過第三者贊美3.贊美：（是拉進與客戶距離最有效的手段）贊美的秘訣：98贊美的四大金句1.你真不簡單2.我很佩服你3.我很欣賞你4.你很特別贊美的四大金句1.你真不簡單994、說服三要素文字語調(diào)

肢體動作4、說服三要素文字100說服過程中的影響因素說服過程中的影響因素101注意基本的商業(yè)禮儀常以請教二字問話使用顧客見證注意基本的商業(yè)禮儀102第四步驟：解除顧客反對意見第四步驟：103

解除反對意見兩大忌1.直接指出對方的錯誤2.發(fā)生爭吵

解除反對意見兩大忌1.直接指出對方的錯誤2.發(fā)生爭吵104解除反對意見一切從認同開始解除反對意見一切從認同開始105面對客戶的時候永遠學會點頭微笑說兩個字

是的！面對客戶的時候永遠學會點頭微笑說兩個字106解除反對意見金句你講的很有道理！我理解你的心情！我了解你的意思！我認同你的觀點！我尊重你的想法！感謝你的意見和建議！我知道你這樣說（做）是為了我好！解除反對意見金句你講的很有道理！107太極處理法：太極處理法：108太極處理法：認同語1、那沒有關系(那很好)。2、你的意思我明白，你的心情我理解（了解）。3、你說得很有道理。4、你這個問題問得很好。太極處理法：認同語1、那沒有關系(那很好)。109太極處理法：贊美語1.您真不簡單！2.最佩服你這種人！3.你是一個有智慧(愛心)的人！太極處理法：贊美語1.您真不簡單！110太極處理法：敘述一、說理法二、舉例法三、比喻法四、引導法太極處理法：敘述一、說理法1111、能不能請教你一個問題？2、假如你老公不同意，你怎么辦?3、你知道為什么嗎？不知道吧?．．．太極處理法：反問1、能不能請教你一個問題？太極處理法：反問1121、假如你要購買,你準備買_____還是_____？2、假如你要投保,你準備買1萬還是兩萬?3、0到9十個數(shù),你喜歡哪一個?

那就在----日投保,好不好?太極處理法：切回1、假如你要購買,你準備買_____還是_____？太極處理113太極處理法：萬能話術公式：認同+贊美+敘述+反問+切回例：客戶：我不需要你們的產(chǎn)品。業(yè)務：那沒有關系，你的意思我明白，你的心情我理解，我最佩服你這樣有主見的人，我有一個朋友和你的情況一模一樣，后來還是購買了我們的產(chǎn)品,你知道為什么嗎？不知道吧，我講給你聽。他開始和你一樣，認為保險是騙人的，經(jīng)過我的講解，他才明白保險其實是每個人都需要的，后來他還給他老婆和孩子一人買了10份呢.假如你要購買,你準備買10份還是20份呢？太極處理法：萬能話術公式：認同+贊美+敘述+反問+切回例：114第五步驟：成交第五步驟：成交115關鍵時候還要保持鎮(zhèn)定關鍵時候116成交前一、信念1.成交關鍵敢于成交2.成交總在五次拒絕后3.只有成交才能幫助顧客4.不成交是他的損失成交前一、信念1.成交關鍵敢于成交117成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實（有沒有騙我，是不是事實）？

5、我為什么要跟你購買（他們家的產(chǎn)品也不錯、為什么給你買）？

6、我為什么現(xiàn)在就要跟你購買？成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句1、你是誰？118實戰(zhàn)案例實戰(zhàn)案例119經(jīng)銷商問題案例：一、農(nóng)民為什么要買這個產(chǎn)品的回答？診斷：經(jīng)銷商對產(chǎn)品不了解。轉(zhuǎn)換：你的產(chǎn)品賣點在哪里？我怎么樣說服農(nóng)民買這個產(chǎn)品？回答：x先生、X老板，那沒有關系，你的意思我明白，你的心情我理解，我最佩服你這樣有責任感的人，時時刻刻都為農(nóng)民著想，我也是農(nóng)民農(nóng)村出來的，對此深有體會。我們這個產(chǎn)品就是可以減少農(nóng)民的投資成本，效果遠超過45%含量的復合肥，而且更重要的是能改良土壤、殺菌滅菌、減少抗性土傳病害，①少打農(nóng)藥，減少勞動力投入，②同時增產(chǎn)25%以上，③增加了作物的品質(zhì)、口感和賣相，④綠色環(huán)保，綠色農(nóng)產(chǎn)品、有機農(nóng)產(chǎn)品可以賣個好價錢。從這4個方面都大大增加了種植者的收入.這樣好的一個產(chǎn)品，農(nóng)民朋友一定會非常喜歡。所以你經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，一定會生意興隆。假如你經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，首批進貨是100噸還是80噸？經(jīng)銷商問題案例：120二、“你們的肥料價格高不好賣”？診斷：經(jīng)銷商對產(chǎn)品價值不了解或不認可,業(yè)務人員對產(chǎn)品的價值塑造不到位？轉(zhuǎn)換：請你告訴我你的產(chǎn)品為什么比別的產(chǎn)品貴？這么貴我怎么才能賣出去？回答：x先生、X老板，你這個問題問得很好，我最佩服你這樣精打細算的人。我們這個產(chǎn)品是國內(nèi)最好的生物菌肥，而價格只是中等偏上。價格低的肥料不等于就利潤高和賣得好，低價產(chǎn)品都賣不久，因為質(zhì)量問題，效果不突出，賣得越多，信譽損失越大，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)執(zhí)法查處力度大、最終會得不償失；而價格適中質(zhì)量優(yōu)、效果好的產(chǎn)品就不一樣了，很容易就賣出品牌，賣得越久，利潤越豐厚。而且公司永久駐點協(xié)銷、定期團隊突擊宣傳、隨時專家團隊技術指導。并提供如：種植大戶技術講座、試驗對比示范各種促銷活動。你根本就不用擔心賣不出去，我們的業(yè)務團隊會長期駐點幫助你開拓市場。假如你經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，你看首批進貨是100噸還是80噸？二、“你們的肥料價格高不好賣”？121三、我要親自看了效果再確定？診斷：經(jīng)銷商對你和產(chǎn)品不信任。轉(zhuǎn)換：每個人都說自己的產(chǎn)品好，我為什么要相信你？我怎么證明你沒有騙我？回答：x先生、X老板，你說得很有道理，所謂眼見為實嘛！所以我們在全國的XX地方和XX地方都有專門的實驗基地。你看這是我們的XX地方做的對比實驗（展示照片、視頻）。不僅如此，我們還獲得了XX專利、XX獎和XX認證（展示認證書等等），這些都是國家權威機構(gòu)頒發(fā)給我們這個產(chǎn)品和企業(yè)的。這些都是這個產(chǎn)品最好的效果證明，你說是吧！假如你經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，你看首批進貨是100噸還是80噸？三、我要親自看了效果再確定？122四、

客戶說賣不了多少？診斷：對產(chǎn)品的市場定位不清楚？回答：x先生、X老板，我很理解（了解）你的想法，我最佩服你這種考慮這全的人、同時我認為我們這個產(chǎn)品在很大程度上可以代替尿素、碳銨、復合肥使用，而且國家現(xiàn)在大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展，提倡生態(tài)農(nóng)業(yè)，綠色食品，而綠色安全的生物菌肥是食品安全的最好保證。所以市場容量大的難以想象。所以你現(xiàn)在經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，生意一定火爆。你看首批進貨是100噸還是80噸？四、客戶說賣不了多少？123五、為什么要賣這個肥料或賣這個肥料有什么好處？診斷：經(jīng)銷商已經(jīng)開始感興趣，但不清楚具體利用和賣點。回答：x先生、X老板，你這個問題問得很好！1、長期施用化肥、農(nóng)藥已造成土壤板結(jié)、鹽漬化現(xiàn)象十分普遍，這給微生物菌肥帶來巨大的商機；2、國家提倡大量使用微生物菌肥，政策支持力度不斷加大。3、目前生物菌肥廠家的少；尤其上規(guī)模、品牌好、技術先進的生物菌肥廠家更是屈指可數(shù)；因此競爭品牌品種少；利潤空間大，4、麻博士”肥料有五個非常獨特的賣點：①、內(nèi)所含活性菌耐高溫，101℃開水沸煮30分鐘不減少活性，(一般菌群在45℃陽光下暴曬半個小時死亡)。②、保存周期長，本產(chǎn)品活性菌保存期在兩年以上，（國家標準存活期為6個月)），是國家標準四倍?！@個產(chǎn)品有這么多的優(yōu)點，賺錢是必然的。你看我們什么什么時候給你發(fā)首批進貨。五、為什么要賣這個肥料或賣這個肥料有什么好處？診斷：經(jīng)銷商已124什么是成功？成功就是簡單的事情重復做（和尚兄妹賣藝的故事）并達成目標，最終達到超越的過程。什么是成功？125思考：培訓真的可以讓人成功嗎？思考：培訓真的可以讓人成功嗎？126培訓結(jié)束前的故事：培訓結(jié)束前的故事：127課程結(jié)束感謝參與課程結(jié)束1281、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。05:56:3005:56:3005:5612/12/20225:56:30AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2205:56:3005:56Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。05:56:3005:56:3005:56Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2205:56:3005:56:30December12,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20225:56:30上午05:56:3012月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月225:56上午12月-2205:56December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/125:56:3005:56:3012December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。5:56:30上午5:56上午05:56:3012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20225:56:30AM05:56:3012-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/12/20225:56AM12/12/20225:56AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2205:56:3012December202205:56謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月129課件制作：頂尖培訓工作室鄧靜制作版權所屬.敬請尊重面對面銷售——實戰(zhàn)訓練課件制作：頂尖培訓工作室面對面銷售130面對面銷售實戰(zhàn)訓練課件131面對面銷售實戰(zhàn)訓練課件132面對面銷售實戰(zhàn)訓練課件133分組：一、每三人為一個小組，自由搭配。（時間：5分鐘）二、隊名隊呼三、寫下學習目標和訓練計劃。分組：一、每三人為一個小組，自由搭配。（時間：5分鐘）134課程目的

幫助銷售從業(yè)人員了解銷售的整個操作過程；提升銷售能量；建立“心靈扳機”學會處理客戶反對意見提升個人銷售素質(zhì)把握客戶消費心理、促成成交。課程目的幫助銷售從業(yè)人員了解銷售的整個操作過程；135培訓公約積極參與互相學習遵守時間以用為本培訓公約積極參與136倡導學習四“開”開心學習（快樂）開悟?qū)W習（覺悟）開竅學習（問題）開路學習（方法）倡導學習四“開”開心學習（快樂）137你看到的是什么？你看到的是什么？138說明什么？看到什么取決于注意什么,聽到什么取決于想聽什么.培訓效果，取決于你注意什么和想要聽什么。說明什么？看到什么取決于注意什么,培訓效果，取決于你注意什么139沒有經(jīng)過訓練的員工是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過訓練的大腦是人生最大的消耗！如何有效學習呢?如何使培訓效果顯著有效呢?沒有經(jīng)過訓練的員工是企業(yè)最大的成本！如何有效學習呢?如何使140知道：大致了解悟到：領悟內(nèi)涵做到：付諸實踐傳道：與人分享得道：成為習慣知道—悟到—做到—傳道—得道學習的五個境界：知道：大致了解悟到：領悟內(nèi)涵做到：付諸實踐傳道：與人分享得道141學習的三大過程:培訓練習實踐認識不到自己不能勝任認識到自己不能勝任認為自己能勝任無意之中的勝任通過有效的培訓通過練習通過不斷實踐學習的三大過程:培訓練習實踐認識不到自己不能勝任認識到自142

學＋習＝學習知識能力不斷練習內(nèi)化（表意識）（潛意識）持續(xù)學習=精于不斷改進“習”比學更重要學＋習＝學習知識能力不斷練習內(nèi)化（表意識）（潛意識）持續(xù)學143

有效學習的幾點建議結(jié)果至上能力比薪水重要相信比知道重要效果比道理重要學習比學歷重要行動比思考重要有效學習的幾點建議結(jié)果至上能力相信效果學習行動144聽、聽見、聽懂、聽明白

聽是一回事，聽見了是一回事，聽懂了又是一回事，聽懂并運用于實踐當中才是真的一回事（聽明白）。

學習重要的是我們要有一雙可以聽得進話的耳朵.你在這個課堂上的目的是什么?聽、聽見、聽懂、聽明白聽是一回事，聽見了是一145好奇？任務？打發(fā)時間？挑剔？愿意提高自我？在這個課堂上你將如何表現(xiàn)?你想當運動員、觀眾還是裁判？你的獲得與投入程度成正比？好奇？在這個課堂上你將如何表現(xiàn)?你想當運動員、觀眾146第一講：什么人可以成功？持續(xù)行動并且方向正確才可以成功第一講：什么人可以成功？持續(xù)行動并且方向正確才可以成功147學習的真諦學習的五大步驟：1、初步的了解2、重復為學習之母3、開始使用4、融匯貫通5、再一次加強學習的真諦學習的五大步驟：1、初步的了解148一.什么是銷售？銷售就是幫助客戶解決它已經(jīng)存在或者未來即將存在的問題。（在滿足別人需求的同時滿足自己的需求）。一.什么是銷售？銷售就是幫助客戶解決它已經(jīng)存149所有銷售三部曲：1.發(fā)現(xiàn)價值觀。

2.改變價值觀。3.種植新的價值觀。

4.達成銷售。所有銷售三部曲：1.發(fā)現(xiàn)價值觀。2.改變價值觀。3.1506+1的銷售法則1.準備2.開發(fā)與接觸潛在客戶3.了解客戶需求4.產(chǎn)品介紹5.解除抗拒.締結(jié)成交6.保持友誼尋求轉(zhuǎn)介紹始終保持親和力6+1的銷售法則1.準備2.開發(fā)與接觸潛在客戶3.了解客戶151二.專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)1.了解你所要的目標是什么？

2.保持彈性，隨時調(diào)整行為，去找出你要的反應。3.要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應何時出現(xiàn)。二.專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)1.了解你所要的目標是什么？152三.如何提升自信心？（成功銷售人員必須具備的心態(tài):）1.強烈的自信心和良好的自我形象。選美游戲：想法證據(jù)結(jié)果三.如何提升自信心？（成功銷售人員必須具備的心態(tài):）1.153

NLP（神經(jīng)語言程式學）里有一個舒適區(qū)的概念，每個人都會在某些環(huán)境某些情況感覺很舒服，比如在家里，或者和熟悉的朋友交流。與此相反，也有讓我們感覺不舒服和有壓力的事情，比如上臺演講，或者去搭訕陌生人。人的天性都是追求舒適，逃避緊張和壓力。但如果你總呆在舒適區(qū)里，你就不會有任何變化，改變來自于舒適區(qū)的擴展。

舒適區(qū)理論：舒適區(qū)學習區(qū)壓力區(qū)

NLP（神經(jīng)語言程式學）里有一個舒適區(qū)的概念15410%10%10%10%舒適區(qū)舒適區(qū)理論示意圖（能力范圍）10%10%10%10%舒適區(qū)舒適區(qū)理論示意圖（能力范圍）1552.能克服對失敗和拒絕的恐懼。（怕被拒絕是導致缺乏行動力，行事拖延最主要的原因）老虎怕牛說明了什么？2.能克服對失敗和拒絕的恐懼。老虎怕牛說明了什么？156四：自信心缺乏源于：缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。（學習專業(yè)知識）2.限制性信念的影響。（人生受信念的操控）信念→潛能→行為→習慣→結(jié)果四：自信心缺乏源于：缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。2.限制性信念的影1573.注意力的掌控你看到了什么？6+9=153+7=108+5=1317+13=3014+9=22學習掌控你頭腦內(nèi)的攝像機,把你的注意力放在正面的方向，聚焦在你想要的結(jié)果上面，而不是你恐懼的。3.注意力的掌控你看到了什么？6+9=15學1584.過去失敗經(jīng)驗的影響任何事情都沒有定義，所有的定義都是你自己給自己下的。不為失敗找理由要為成功找方法4.過去失敗經(jīng)驗的影響任何事情都沒有定義，所有的定義都是你159練習：定義轉(zhuǎn)換

1.在以前，只要客戶一出現(xiàn)或者說______________的時候，我就認為是被客戶拒絕了。（寫下以前你的發(fā)生這種情況的定義）。定義轉(zhuǎn)換：把失敗和被拒絕的定義進行轉(zhuǎn)換。

2.當客戶一出現(xiàn)或者說________的時候，只是代表_____________。3.只有當我自己__________了的時候，才真正代表我被拒絕了。練習：定義轉(zhuǎn)換1.在以前，只要客戶一出現(xiàn)或者說_160如何才能讓你成功？如何才能讓你成功？161休息一下！休息一下！162第二講一、銷售的最大秘訣是：1.所有人都會按照自己的理由，思維，習慣行事。

（當你按照自己的意愿，把自己的想法硬推給客戶的時侯，你就會遇到拒絕，正確的方法是只給客戶需要的產(chǎn)品。）了解客戶的需求。第二講一、銷售的最大秘訣是：1.所有人都會按照自己的理由，163

2.客戶并不關心你的產(chǎn)品是什么？他關心的是你的產(chǎn)品能干什么？可以給他帶來是什么樣的好處？討論：如果客戶需要一個孔，我們到底有沒有必要介紹鉆頭的品牌。2.客戶并不關心你的產(chǎn)品是什么？他關心的是你164

3.延伸你觀念中的效益，直到你肯定你是站在客戶的立場說話。例：本產(chǎn)品有___________的特點，這就是說____________,這就意味著__________,也就是說___________,也就意味著____________.特點→效益→延伸效益→顧客延伸效益→習慣3.延伸你觀念中的效益，直到你肯定你是站在客戶165特點→效益效益→特點在客戶的需求不明確的情況下，你需要做2件事：1.探尋需求2.用不同的利益點敲客戶頭。特點→效益效益→特點在客戶的需求不明確的情況下，你需要做1664.推銷戰(zhàn)略從客戶目標開始。4.推銷戰(zhàn)略從客戶目標開始。167

5.最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭，以加深客戶的印象，如果客戶不考慮這些效益，這些效益及不是構(gòu)成交易的最好部分。5.最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭，以加深客168

6.推銷產(chǎn)品中滿足客戶需要的價值，而不是產(chǎn)品的價格，客戶之所以說貴司因為你沒有把產(chǎn)品的價值給客戶或者產(chǎn)品的價值不是客戶想要的。6.推銷產(chǎn)品中滿足客戶需要的價值，而不是產(chǎn)品的價格169練習：寫出至少3項為什么你的產(chǎn)品比別人的好，為什么客戶要給你買？練習：170將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點)；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特171為客戶尋找購買的理由商品給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。

為客戶尋找購買的理由商品給他的整體印象

廣172成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種173安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無174人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。人際關系

人際關系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過175便利便利是帶給個人和企業(yè)利益的一個重點。能給客戶帶來方便的操作和管理就是一個很好的賣點。便利性是打動許多人購買的關鍵因素。便利便利是帶給個人和企業(yè)利益的一個重點。能給客176系統(tǒng)化隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。我們的產(chǎn)品在工業(yè)控制實現(xiàn)網(wǎng)絡化方面也具有明顯的優(yōu)勢。也是能引起客戶關心的利點。系統(tǒng)化隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺177興趣、嗜好銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。興趣、嗜好銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合178價格價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是我們的客戶對價格非常重視，我們就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。

價格價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是我們的179服務服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是我們找出客戶關心的利益點之一。服務服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這180產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求

產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。181成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀182銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。我們自身引起的客戶異議銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生183銷售人員無法贏得客戶的好感：說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。展示失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。銷售人員處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如目前不用那么先進的產(chǎn)品、我們檔次低等。

銷售人員無法贏得客戶的好感：說得太多或聽得太少都無法確實184二.如何建立親和力如何建立親和力？（就是透過某種方法讓客戶在最短的時間內(nèi)喜歡你，接受你，信賴你。）賣自己還是賣產(chǎn)品：當公司產(chǎn)品和競爭差異越小，我們推銷自己的成分及越大。二.如何建立親和力如何建立親和力？（就是透過某種185如何快速建立親和力信賴感是建立在客戶尊敬你的基礎上的,信賴感來自于你的誠信.親和力是建立在客戶喜歡你的基礎上的,親和力來自于你的魅力.影響力是建立在客戶接受你的基礎上的,影響力來自于你的專業(yè).

如何快速建立親和力信賴感是建立在客戶尊敬你的基礎上的,信賴感186判斷客戶的表像系統(tǒng)：所謂「表像系統(tǒng)」：(Representationalsystems)

人類是透過眼、耳、鼻、舌、身等感官來認知外界的現(xiàn)象，構(gòu)成所謂的「主觀經(jīng)驗」:感官表像的排列組合，形成我們行為的世界地圖、世界模式或世界觀。我們以我們感官來重現(xiàn)自己的經(jīng)驗，所以感官在NLP裡被稱為表像系統(tǒng)。人類頭腦的種種復雜活動是由最基本的「表像系統(tǒng)」組成。所謂「表像系統(tǒng)」即是指圖像(Visual)，聲音(Auditory)，內(nèi)在對話(AuditoryDigital)，感覺(Kinesthetic)，嗅覺(Olfactory)及味覺(Gustatory)。在NLP「感官的認知」被稱為「表像系統(tǒng)」，總共有五種「表像系統(tǒng)」。判斷客戶的表像系統(tǒng)：所謂「表像系統(tǒng)」：(Re1871.表像系統(tǒng)：視覺型:特點:「視覺先行系統(tǒng)」，它會像電腦的滑鼠一樣，只要在上面點一下，整個程式就會展開。（眼睛看到的）以眼睛感知周圍的世界,到一個地方首先會東張西望。

說話、走路特別快。語調(diào)特別高、聲音特別大。肢體語言夸張，呼吸幅度較大。1.表像系統(tǒng)：1881.表像系統(tǒng)：聽覺型特點：「聽覺先行系統(tǒng)」，就像聽某首音樂的前奏，一下子就知道整首音樂是什么。（耳朵聽到的）以耳朵感知周圍的世界說話走路比較適中語調(diào)頓挫，較動聽對聲音特別敏感1.表像系統(tǒng)：1891.表像系統(tǒng)：觸覺型特點：「觸覺先行系統(tǒng)」，只感受到一點點感覺，突然間，就可以將你帶到那完整的回憶中。（身體感受或觸摸到的）憑感覺、觸覺來感知周圍的世界。說話、走路比較慢。說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個..、那個..的口頭禪。與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。1.表像系統(tǒng)：190如何快速建立親和力1.語速同步（語音語速語調(diào)）2.合一架構(gòu)溝通的基本語法?？隙?認同+贊美+同時+要求=合一架構(gòu)如何快速建立親和力1.語速同步（語音語速語調(diào)）2.合191例:

我很理解（了解）_____________同時_______________

我很尊重（感謝）_____________同時_______________

我很同意（認同）_____________同時_______________合一架構(gòu):什么是合一架構(gòu)呢？合一架構(gòu)就是不管顧客對你提出什么反對意見、什么抗拒。通常不是說“可是”、“但是”、“就是”，而要說：“我理解……同時”、“我感激……同時”、“我感謝……同時”、“我尊重……同時”。例:合一架構(gòu):什么是合一架構(gòu)呢？合一架構(gòu)就是不192練習對于__________而言，是________重要還是_______重要？要求：語速同步，合一架構(gòu)。保持親和力。練習對于__________而言，是________重要還是193休息一下！休息一下！194第三講：如何了解客戶需求一.什么是需求？需求是指人體內(nèi)部一種不平衡的狀態(tài)，對維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應。營銷學中，需求可以用一個公式來表示：需求=購買欲望+購買力，欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn)，如你餓了你的需要是填飽肚子，那你的具體體現(xiàn)就是你要吃飯，而需要是一種天生的屬性，因為天生的屬性不能創(chuàng)造，所以需求也不能被創(chuàng)造。在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效、通過管理創(chuàng)造價值最大化。

第三講：如何了解客戶需求一.什么是需求？需求195需求示意圖未來.夢想現(xiàn)在.現(xiàn)實差距需求差距需求示意圖未來.夢想現(xiàn)在.現(xiàn)實差距需求差距196準客戶的四個條件：1.有錢2.有權3.有需求4.愿意給你接觸準客戶的四個條件：1.有錢197需求的分類：顯性需求隱性需求潛在需求需求的分類：顯性需求198客戶為什么會有需求？1.追求快樂2.逃離痛苦A.買：購買后的快樂＞購買后損失的痛苦B.不買：購買后損失的痛苦＞購買后的快樂客戶為什么會有需求？1.追求快樂A.買：購買后的快樂＞199客戶到底買什么？我們賣的不是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品所能為客戶帶來的好處，結(jié)果，價值觀和感覺！每個客戶背后要滿足的價值觀都有所不同?？蛻舻降踪I什么？我們賣的不是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品所能200如何了解客戶的購買價值觀？客戶的價值觀可以通過溝通，提問（先開放式后封閉式）探尋。注意提問的技巧和忌諱。并也客戶為準。如何了解客戶的購買價值觀？客戶的價值觀可以通過201三.銷售決勝點學習借由聆聽和提問引出對方內(nèi)心的需求，想法，策略及價值觀！聆聽：重復對方最后一句話或者最后一個詞匯，并以詢問的口氣詢問.

當對方說完一段話以后，問：然后呢？還有呢？三.銷售決勝點學習借由聆聽和提問引出對方內(nèi)心202發(fā)問：有效了解客戶需求的秘訣就是提出適當?shù)膯栴}。（問題于銷售就像呼吸于生命一樣重要）.發(fā)問：有效了解客戶需求的秘訣就是提出適當?shù)膯栴}2031.封閉式的問題既二選一的問題（確定方向）1.封閉式的問題204開放式問題：收集更多更廣泛的客戶資詢。1.找出客戶價值觀：A:請問有什么我可以幫助你的？B：請問你需要哪一方面的產(chǎn)品呢？C:請問你買________對于你來說最重要的是關系那個方面呢？D:請問你買保險對于你來說最重要的是什么呢？開放式問題：1.找出客戶價值觀：A:請問有什么我可以2052.找出客戶的價值層次A:找出客戶的價值規(guī)則（你認為哪方面不太好呢）B:找出客戶的價值層次（請問你找老婆最重要的條件是什么呢）C:假設成交法（如果________那你會不會________；我們同時會有禮品，你是喜歡紅色還是紫色，我替你包起來。）不要在客戶面前提“買”，客戶會有壓力。2.找出客戶的價值層次A:找出客戶的價值規(guī)則（你認為哪206如果你問了，也聽了。但是沒有成交，原因是什么呢？你發(fā)問的功力不夠。你聆聽的功力不夠。你對客戶有成見。你在臆測對方的需求。如果你問了，也聽了。但是沒有成交，原因是什么呢？你207三：溝通中的個性模式溝通需要學習嗎？叔叔親了我媽媽也親了我在這個世界上男人沒有了女人就悲劇了三：溝通中的個性模式溝通需要學習嗎？叔叔親了我208三：溝通中的個性模式人腦其實與電腦一樣，在處理事情時有一定的規(guī)律可循。人常常是按照自己的習慣在做事，90%以上的行為事實上是有規(guī)律可循的。歸納起來有五大類十種購買模式：三：溝通中的個性模式人腦其實與電腦一樣，在處理事209一、

自我判定型或外界判定型：

1.

自我判定型又稱為理智型。

2.外界判定型又稱感性型。一、

自我判定型或外界判定型：

210二、

一般型或是特定型：

1.

一般型：一般型的顧客在購買產(chǎn)品時需要一種整體性的說明，只要講清楚大的架構(gòu)、大的方向就行，不喜歡芝麻細節(jié)性的東西。

2.

特定型：特定型的顧客恰好相反，他比較在意一些細節(jié)上東西，他的觀察力比較敏銳。二、

一般型或是特定型：

1.

一般型211三、

求同型或是求異型：

1.求同型：求同型的人觀察事物比較注重相同點，哪怕幾件東西之間幾乎找不到共同點，這樣的人不喜歡差異性。對求同型的顧客，只要告訴他的鄰居或領導已經(jīng)買了我們公司的某款產(chǎn)品，而且用的效果很好就行了。

2.

求異型：求異型的與求同型的人相反，喜歡鉆牛角尖，雞蛋里挑骨頭，這種類型的人不喜歡聽到“保證、肯定、百分之百，打包票、絕對”等字眼，因此對待這種類型的顧客，采取激將法或者“負負得正”的法比較有效。三、

求同型或是求異型：

1.求同212追求型或是逃避型

1.

追求型：追求型的顧客具有如下特點：喜歡直截了當?shù)墨@得產(chǎn)