某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件模版

此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升迪智成咨詢：程紹珊華碩電腦營銷培訓(xùn)此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升迪目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析IT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢IT經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)誤區(qū)與未來挑戰(zhàn)IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性微利時(shí)代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤率降低信息越來越對稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大IT市場，尤其是硬件增長相對趨緩，但節(jié)奏加快IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性上游廠商的變化廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏渠道政策調(diào)整更加主動和堅(jiān)定，要經(jīng)銷商及時(shí)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)次級市場的運(yùn)作，要經(jīng)銷商主動跟進(jìn)加強(qiáng)與零售商、SI等合作，要經(jīng)銷商提升職能上游廠商的變化廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏IT渠道與終端的變化新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢綜合類大賣場與連鎖商超、家電連鎖賣場、IT連鎖賣場、品牌專賣店、網(wǎng)絡(luò)零售店、店中店及網(wǎng)銷等專賣店、店中店、社區(qū)店發(fā)展特殊渠道銷售，如團(tuán)購，網(wǎng)吧，直銷，捆綁銷售、電視購物等渠道扁平化和立體化，強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯終端細(xì)分化與情景化明顯體驗(yàn)、互動和情景營銷，利于溝通和推廣IT渠道與終端的變化新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“產(chǎn)品P（Product）”到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品Ps（ProductwithService）”的過程。

IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“產(chǎn)品P（Product）”到“伴隨IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“服務(wù)S（Service）”到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)Sp（ServicewithProduct）”的過程。IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“服務(wù)S（Service）”到“伴隨IT零售終端分析－電腦城優(yōu)勢分析：賣場知名度較高；種類齊全，品種繁多，消費(fèi)者選擇性很強(qiáng)，產(chǎn)品比價(jià)十分方便；能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的服務(wù)。一般處于傳統(tǒng)的IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費(fèi)者。劣勢分析：購物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差；產(chǎn)品價(jià)格較為混亂；缺乏統(tǒng)一管理。IT零售終端分析－電腦城優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－專賣店優(yōu)勢分析：管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)高；位置和形象好；專業(yè)的購物環(huán)境；產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到保障；產(chǎn)品更新比較及時(shí)。劣勢分析：要求有比較長的產(chǎn)品線；投入成本較高；產(chǎn)品種類相對較少，不容易吸引消費(fèi)者；消費(fèi)者會認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比較貴。IT零售終端分析－專賣店優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－IT超市優(yōu)勢分析：統(tǒng)一采購、連鎖銷售，降低成本；標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的銷售服務(wù)體系，便于各區(qū)域擴(kuò)展；產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購買；統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購物環(huán)境。劣勢分析：資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高；IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫存的壓力也比較大；連鎖店的整體管理和運(yùn)轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。IT零售終端分析－IT超市優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－家電IT賣場優(yōu)勢分析：集中采購、價(jià)格優(yōu)勢，總體運(yùn)營成本較低；家電專賣的品牌效應(yīng)，給數(shù)碼產(chǎn)品帶來高邊際效益；連鎖優(yōu)勢，覆蓋廣、推廣快、聲勢大、效率高；可得到較大的上游廠商的支持。劣勢分析：易引起價(jià)格混亂，導(dǎo)致渠道沖突；門檻較高、盈利艱難、風(fēng)險(xiǎn)加大；要求較多的專業(yè)服務(wù)支持IT零售終端分析－家電IT賣場優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－商場IT賣場優(yōu)勢分析：零售經(jīng)驗(yàn)豐富且售后服務(wù)好；購物環(huán)境好；位置好，較好客流，易于品牌傳播；統(tǒng)一布局、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)體系，最佳展示平臺；劣勢分析：賣場不夠?qū)I(yè)；產(chǎn)品的種類較少；產(chǎn)品價(jià)格較貴。IT零售終端分析－商場IT賣場優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－百貨連鎖超市優(yōu)勢分析：購物環(huán)境較好；人流量較大；售后服務(wù)能夠得到保障。

劣勢分析：1）產(chǎn)品種類較少；2）消費(fèi)者對在超市購買IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣。IT零售終端分析－百貨連鎖超市優(yōu)勢分析：廠家渠道策略的調(diào)整多類型渠道模式和終端運(yùn)作方式，鞏固核心市場優(yōu)勢直銷與分銷、多級分銷與渠道扁平、混合分銷、立體分銷優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢適度調(diào)整渠道管理職能，實(shí)現(xiàn)廠商一體化運(yùn)作專注研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)核心能力與渠道共同承擔(dān)市場職能廠家渠道策略的調(diào)整多類型渠道模式和終端運(yùn)作方式，鞏固核心市場IT經(jīng)銷商的壓力銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大開展分銷、集成、零售和服務(wù)等綜合業(yè)務(wù)，運(yùn)營難度加大分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)同一廠商渠道數(shù)增長，分銷商間沖突加大全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競爭更為激烈上游廠家要求進(jìn)一步提高IT經(jīng)銷商的壓力銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場職能缺失，基本上看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后可能被淘汰的經(jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商；不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級的經(jīng)銷商；失去上下游支持的經(jīng)銷商?？赡鼙惶蕴慕?jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的經(jīng)銷商定位與運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型成為區(qū)域市場運(yùn)作的主體結(jié)盟優(yōu)勢廠家，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商定位與運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型成為區(qū)域市場運(yùn)作的主體經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、區(qū)域市場推廣潛力：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：微利時(shí)代分銷商的出路分銷是服務(wù)分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。出路開源節(jié)流提高服務(wù)能力降低服務(wù)成本微利時(shí)代分銷商的出路分銷是服務(wù)分銷商提高服務(wù)能力提高對次級市場的輻射與運(yùn)作能力；提高對中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力；提高對消費(fèi)電子市場的服務(wù)能力；提高對家電連鎖以及IT零售商的服務(wù)能力；提高對行業(yè)代理的服務(wù)能力；提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力；提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。分銷商提高服務(wù)能力提高對次級市場的輻射與運(yùn)作能力；經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能市場開發(fā)與運(yùn)作職能訂單計(jì)劃與處理職能產(chǎn)品物流與配送職能品牌推廣與傳播職能客戶溝通與服務(wù)職能信息傳遞與反饋職能經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能市場開發(fā)與運(yùn)作職能分銷商降低服務(wù)成本強(qiáng)化物流管理優(yōu)化營運(yùn)流程完善信用體系應(yīng)用“二八原理”，抓住核心渠道重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商提升管理技術(shù)和手段分銷商降低服務(wù)成本強(qiáng)化物流管理IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運(yùn)營，在三四級市場提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育向渠道管理者和區(qū)域市場運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場空白階段：“抓機(jī)會”—產(chǎn)品、速度;快消厚利、積累資金市場競爭階段：“搶地盤”—客戶、廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場壟斷階段：“占資源”—結(jié)盟、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場空白階段：“抓機(jī)會”—產(chǎn)品、速度;現(xiàn)實(shí)的出路與選擇已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人，乘勢而為強(qiáng)勢品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)現(xiàn)實(shí)的出路與選擇已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈新型的廠商合作方式穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運(yùn)作主體扶持優(yōu)勢經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力新型的廠商合作方式穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展廠商間合理的定位廠家定位：規(guī)劃市場布局、制定銷售政策維護(hù)市場秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場運(yùn)作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)廠商間合理的定位廠家定位：和上游廠商的關(guān)系協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)信息服務(wù)：市場、競爭、顧客、渠道和銷售等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)：新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動物流服務(wù)：充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲配送。和上游廠商的關(guān)系協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)廠商共建終端服務(wù)平臺合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，代理商要成為盟主三方聯(lián)動運(yùn)作，攪動區(qū)域市場綜合的獎(jiǎng)勵(lì)和責(zé)罰，建立規(guī)則定期終端商的會議與培訓(xùn)廠商共建終端服務(wù)平臺合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對終端經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：對終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助終端促銷向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型立足區(qū)域，精耕細(xì)作合理定位，目標(biāo)集聚樹立品牌，提升形象協(xié)同上游，穩(wěn)固地位增值服務(wù)，穩(wěn)定客源量利結(jié)合，靈活經(jīng)營集聚人才，優(yōu)化管理傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型立足區(qū)域，精耕細(xì)作增值服務(wù)，穩(wěn)定客源經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)務(wù)如何進(jìn)行多品經(jīng)營如何有效突破區(qū)域市場如何進(jìn)行終端運(yùn)作與管理經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)務(wù)如何進(jìn)行多品經(jīng)營多品經(jīng)營的理由獨(dú)木難支，被迫多品分銷成長沖動，主動多頭出擊分散風(fēng)險(xiǎn)，刻意多品運(yùn)作順手牽羊，隨意多品經(jīng)營隨波逐流，盲目多品代理多品經(jīng)營的理由獨(dú)木難支，被迫多品分銷多品經(jīng)營的困惑多品并不多產(chǎn)，勞而無獲增量不增效，空歡喜偷雞不成，反失米管理復(fù)雜，人員費(fèi)用增加，效率下降資源分散，捉襟見肘，風(fēng)險(xiǎn)加大服務(wù)難以保證，下游終端抱怨一女多夫，優(yōu)勢廠家難以容忍多品經(jīng)營的困惑多品并不多產(chǎn)，勞而無獲多品經(jīng)營的理性思考基于區(qū)域市場需求基于自身能力和資源基于競爭要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮基于上下游的優(yōu)勢整合上游資源的整合下游終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與掌控多品經(jīng)營的理性思考基于區(qū)域市場需求多品經(jīng)營模式的優(yōu)化多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，提升效率整合上游，服務(wù)下游，體現(xiàn)價(jià)值基于戰(zhàn)略，長短結(jié)合，發(fā)育能力多品經(jīng)營模式的優(yōu)化多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃洞察市場，合理規(guī)劃精耕細(xì)作，建立利基有效輻射，點(diǎn)面結(jié)合動態(tài)競爭，進(jìn)退有據(jù)區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃洞察市場，合理規(guī)劃踏準(zhǔn)區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動，階梯開發(fā)重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)市場的突破單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋連點(diǎn)成片的運(yùn)作中心造勢、周邊取量踏準(zhǔn)區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)開發(fā)有力，覆蓋有效合理布局，實(shí)現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動運(yùn)作助銷終端，提升單店效率響應(yīng)及時(shí)，保證終端運(yùn)作強(qiáng)勢維護(hù)到位，深化關(guān)系做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)開發(fā)有力，覆蓋有效實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋了解區(qū)域市場終端情況總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各類終端規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀和服務(wù)特色等規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局設(shè)計(jì)可能的合作模式進(jìn)店和布點(diǎn)的實(shí)施實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的各終端的聯(lián)動運(yùn)作實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋了解區(qū)域市場終端情況識別有價(jià)值的KA實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局了解各KA實(shí)際經(jīng)營狀況摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求試探目標(biāo)KA的門檻高低分析其贏利性和風(fēng)險(xiǎn)，核算相關(guān)利益和代價(jià)識別有價(jià)值的KA實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力

把握平衡，保持底線。既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系；對其惡性競爭行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突；不急功近利，不火中取栗，不因短期目標(biāo)而喪失原則和立場如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作如何應(yīng)對超級終端耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長期特征有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有問題及時(shí)解決，快速回應(yīng)；保持一定的靈活性、機(jī)動性和彈性。4、完善策略，標(biāo)本兼治。不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進(jìn)退失據(jù)如何應(yīng)對超級終端耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變KA客戶的日常維護(hù)全方位的客情維護(hù)巡場理貨，掌握一手信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)提高日常服務(wù)水平動態(tài)的進(jìn)銷存管理高效精準(zhǔn)的物流配送及時(shí)地應(yīng)收跟蹤與費(fèi)用控制逐步導(dǎo)入互動共享的品類管理KA客戶的日常維護(hù)全方位的客情維護(hù)終端日常維護(hù)安排確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率終端日常維護(hù)安排確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)終端維護(hù)具體實(shí)務(wù)日常維護(hù)：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn)重點(diǎn)維護(hù)：基于競爭、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對性維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)：促進(jìn)銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨保障新品鋪貨：維護(hù)終端包裝與陳列：落實(shí)推廣促銷：

終端維護(hù)具體實(shí)務(wù)日常維護(hù)：如何進(jìn)行終端巡訪如何進(jìn)行終端巡訪提升終端的銷量占位性選址和包裝，便利＋氣勢活躍陳列和店頭促銷，月月有主題，周周有活動產(chǎn)品動態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合價(jià)格策略靈活，有號召力貼心服務(wù)，完美體驗(yàn)、口碑相傳提升終端的銷量占位性選址和包裝，便利＋氣勢積極應(yīng)對競爭把握“快、靈、準(zhǔn)”的原則持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治善于維護(hù)競爭環(huán)境，得道多助不率先挑起惡性競爭，但有備無患積極應(yīng)對競爭把握“快、靈、準(zhǔn)”的原則如何處理渠道沖突分辨沖突，及時(shí)反饋保持克制，控制事態(tài)協(xié)同廠家，齊抓共管把握原則，有理有節(jié)有利長短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)如何處理渠道沖突分辨沖突，及時(shí)反饋?zhàn)龊脜^(qū)域的促銷推廣貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制分層分類的促銷策劃與運(yùn)作管理響應(yīng)及時(shí)，執(zhí)行有力做好區(qū)域的促銷推廣貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的管理提升與團(tuán)隊(duì)打造實(shí)現(xiàn)老板的自我提升經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升營銷團(tuán)隊(duì)的打造管理提升與團(tuán)隊(duì)打造實(shí)現(xiàn)老板的自我提升一、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升成為區(qū)域市場規(guī)劃者成為有效的管理者成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)一、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升成為區(qū)域市場規(guī)劃者成為區(qū)域市場規(guī)劃者深入市場，保持質(zhì)感提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競爭格局掌控與應(yīng)對經(jīng)營資源統(tǒng)籌與調(diào)配成為區(qū)域市場規(guī)劃者深入市場，保持質(zhì)感成為有效的管理者學(xué)會通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作學(xué)會開會和研討把握管理的適度與平衡成為有效的管理者學(xué)會通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓激勵(lì)符合其需求；協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；信任和合理的授權(quán)；建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事開闊視野，不斷學(xué)習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)的成長階段，適時(shí)指導(dǎo)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對的正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對的正直，提升人生境界；二、經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理學(xué)會財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營二、經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系學(xué)會組織化運(yùn)作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）學(xué)會組織化運(yùn)作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)學(xué)會目標(biāo)管理制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)學(xué)會目標(biāo)管理制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2HWhat（要做什么）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H如何進(jìn)行過程管理跟進(jìn)檢查，收集信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。如何進(jìn)行過程管理跟進(jìn)檢查，收集信息；科學(xué)的考核與評價(jià)對每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)量化的和非量化的、結(jié)果和過程的事先明確評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤科學(xué)的考核與評價(jià)對每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)簡單高效的信息簡單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人加工整理、分析使用及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈簡單高效的信息簡單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息學(xué)會經(jīng)營分析及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：各類產(chǎn)品進(jìn)銷存量；現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；毛利（單品、平均、整體）；費(fèi)用（人員、配送、管理、市場）；與前期的同比環(huán)比；活動的投入產(chǎn)出比；分銷渠道效能分析。

學(xué)會經(jīng)營分析及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：學(xué)會管理分析費(fèi)用分析各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長率和同比流程分析各項(xiàng)主要流程效率、主要問題解析和完善人員分析人均效率、成長和流失情況等物流分析平均周轉(zhuǎn)率、庫齡、品項(xiàng)和損耗等財(cái)務(wù)分析投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等學(xué)會管理分析費(fèi)用分析量本利分析邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動成本總額。邊際貢獻(xiàn)＝0，說明銷售只能維持變動成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利；邊際貢獻(xiàn)＞0，銷售除了補(bǔ)償變動成本外，還能收回部分固定成本邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn)÷對外銷售金額保本銷售額＝固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）目標(biāo)利潤銷售額＝（固定成本＋目標(biāo)利潤）÷邊際貢獻(xiàn)率量本利分析邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動成本總額。財(cái)務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金用來測算完成銷售目標(biāo)所需資金及單位資金所能貢獻(xiàn)的銷售額與公司應(yīng)收帳款金額及帳期成反向增長關(guān)系投資回報(bào)率＝年銷售利潤÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金通過與銀行存款利率對比，為客戶投資提供決策依據(jù)通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤率成正向增長關(guān)系

財(cái)務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金信用成本分析主要包括：風(fēng)險(xiǎn)成本：簡稱損失成本或清算成本鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會成本：耽誤其他生意機(jī)會和收益資金占用成本：資金利息即為資金占用成本信用成本分析主要包括：三、營銷團(tuán)隊(duì)的打造如何招到合適的人如何有效培訓(xùn)員工如何用好員工如何留住優(yōu)秀的員工三、營銷團(tuán)隊(duì)的打造如何招到合適的人1、如何招到合適的人做好人員構(gòu)成的分析確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)拓寬相應(yīng)的招聘渠道科學(xué)的評估與選拔過程1、如何招到合適的人做好人員構(gòu)成的分析銷售人員的獲取渠道內(nèi)部調(diào)整、平時(shí)積累和儲備培養(yǎng)內(nèi)部人員推薦和親朋介紹定點(diǎn)大專院校廠家輸出和推薦廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會等公開招聘同業(yè)挖人委托中介獵頭銷售人員的獲取渠道內(nèi)部調(diào)整、平時(shí)積累和儲備培養(yǎng)一般遴選標(biāo)準(zhǔn)較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力。良好的個(gè)人形象和溝通能力。一定的文化和專業(yè)知識。強(qiáng)烈力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，具有較大發(fā)展?jié)摿?。良好的心理素質(zhì)和承受能力。對企業(yè)有足夠的忠誠度。具有團(tuán)隊(duì)意識。一般遴選標(biāo)準(zhǔn)較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力。2、經(jīng)銷商如何培訓(xùn)員工主要培訓(xùn)內(nèi)容1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策和制度。2、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)：公文處理、合同管理、財(cái)務(wù)常識、商務(wù)技能、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等3、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：

老板和主管要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)2、經(jīng)銷商如何培訓(xùn)員工主要培訓(xùn)內(nèi)容主要培訓(xùn)的手段主要培訓(xùn)的手段實(shí)現(xiàn)營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯實(shí)現(xiàn)營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入3、經(jīng)銷商如何用好人知人善任，人盡其才因人設(shè)崗與因崗設(shè)人相結(jié)合把握管理的平衡，合理授權(quán)與過程指導(dǎo)容錯(cuò)糾偏，為人才成長買單3、經(jīng)銷商如何用好人知人善任，人盡其才4、經(jīng)銷商如何留住人戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展共享——事業(yè)留人文化建設(shè)、有效溝通——感情留人短期與長期結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制——利益留人合理的良性流動4、經(jīng)銷商如何留住人戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展共享——事業(yè)留人文化建設(shè)與氛圍營造文化與愿景：“三一工程”，描繪藍(lán)圖老板提升與修養(yǎng)氛圍的營造：形成開放、民主、柔和的組織氣氛增加凝聚力，增強(qiáng)員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人文化建設(shè)與氛圍營造文化與愿景：基于團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)運(yùn)用多種手段激勵(lì)員工，各得其所形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入合理安排團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的收入平衡基于團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)運(yùn)用多種手段激勵(lì)員工，各得其所長期的激勵(lì)機(jī)制各種中長期的激勵(lì)安排：基于服務(wù)年限的福利保障基于職業(yè)生涯的培訓(xùn)計(jì)劃適度開放股權(quán)，共享發(fā)展成果鼓勵(lì)優(yōu)秀員工的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)即使離開，也保持良好關(guān)系，流而不失長期的激勵(lì)機(jī)制各種中長期的激勵(lì)安排：互動與研討歡迎大家參與互動與研討歡迎大家參與交流結(jié)束謝謝大家！交流結(jié)束1.對于整個(gè)市場而言，生產(chǎn)要素的供給與一般產(chǎn)品的供給曲線一樣，也是一條向右上方傾斜的曲線2.但是由于不同生產(chǎn)要素各具特點(diǎn)，所以并非所有要素的供給曲線都是正斜率曲線。3.如果有人以推銷員、修理工等身份要求開門，可以說明家中不需要這些服務(wù)，請其離開；如果有人以家長同事、朋友或者遠(yuǎn)方親戚的身份要求開門，也不能輕信，可以請其待家長回家后再來。4.要經(jīng)常收聽收看天氣預(yù)報(bào)，密切注視天氣變化，了解掌握災(zāi)情預(yù)測預(yù)報(bào)，做好防洪自護(hù)。要認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)汛期防災(zāi)抗災(zāi)的知識，提高自我保護(hù)能力5.避免將一般細(xì)節(jié)性的討論過程發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)更關(guān)注結(jié)果，而不是反反復(fù)復(fù)地溝通過程，可以將階段性成果發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)。如果是重要事件，領(lǐng)導(dǎo)需要直接參與或了解過程，則必須發(fā)送或抄送。6.態(tài)度是最根本的問題，態(tài)度在某些時(shí)候起著決定性的作用，態(tài)度是行動的前提，態(tài)度受價(jià)值觀的指導(dǎo)，態(tài)度是為人處世的基本原則。凡事態(tài)度積極，就已經(jīng)成功了一半！7.客戶才是企業(yè)真正的老板，如果企業(yè)喪失了客戶，就失去了生存的基礎(chǔ)，所以給客戶提供卓越而周到的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要策略，企業(yè)必須重視客戶服務(wù)。8.增加服務(wù)意識，不僅對企業(yè)有利，更能提高員工自身的服務(wù)技能，對個(gè)人的成長和發(fā)展都有著緊密的聯(lián)系，可以豐富職業(yè)生涯，使自己成為專業(yè)型服務(wù)人才。謝謝觀看！1.對于整個(gè)市場而言，生產(chǎn)要素的供給與一般產(chǎn)品的供給曲線一樣此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升迪智成咨詢：程紹珊華碩電腦營銷培訓(xùn)此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升迪目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析IT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢IT經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)誤區(qū)與未來挑戰(zhàn)IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性微利時(shí)代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤率降低信息越來越對稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大IT市場，尤其是硬件增長相對趨緩，但節(jié)奏加快IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性上游廠商的變化廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏渠道政策調(diào)整更加主動和堅(jiān)定，要經(jīng)銷商及時(shí)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)次級市場的運(yùn)作，要經(jīng)銷商主動跟進(jìn)加強(qiáng)與零售商、SI等合作，要經(jīng)銷商提升職能上游廠商的變化廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏IT渠道與終端的變化新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢綜合類大賣場與連鎖商超、家電連鎖賣場、IT連鎖賣場、品牌專賣店、網(wǎng)絡(luò)零售店、店中店及網(wǎng)銷等專賣店、店中店、社區(qū)店發(fā)展特殊渠道銷售，如團(tuán)購，網(wǎng)吧，直銷，捆綁銷售、電視購物等渠道扁平化和立體化，強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯終端細(xì)分化與情景化明顯體驗(yàn)、互動和情景營銷，利于溝通和推廣IT渠道與終端的變化新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“產(chǎn)品P（Product）”到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品Ps（ProductwithService）”的過程。

IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“產(chǎn)品P（Product）”到“伴隨IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“服務(wù)S（Service）”到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)Sp（ServicewithProduct）”的過程。IT產(chǎn)品的渠道即是一個(gè)從“服務(wù)S（Service）”到“伴隨IT零售終端分析－電腦城優(yōu)勢分析：賣場知名度較高；種類齊全，品種繁多，消費(fèi)者選擇性很強(qiáng)，產(chǎn)品比價(jià)十分方便；能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的服務(wù)。一般處于傳統(tǒng)的IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費(fèi)者。劣勢分析：購物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差；產(chǎn)品價(jià)格較為混亂；缺乏統(tǒng)一管理。IT零售終端分析－電腦城優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－專賣店優(yōu)勢分析：管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)高；位置和形象好；專業(yè)的購物環(huán)境；產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到保障；產(chǎn)品更新比較及時(shí)。劣勢分析：要求有比較長的產(chǎn)品線；投入成本較高；產(chǎn)品種類相對較少，不容易吸引消費(fèi)者；消費(fèi)者會認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比較貴。IT零售終端分析－專賣店優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－IT超市優(yōu)勢分析：統(tǒng)一采購、連鎖銷售，降低成本；標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的銷售服務(wù)體系，便于各區(qū)域擴(kuò)展；產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購買；統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購物環(huán)境。劣勢分析：資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高；IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫存的壓力也比較大；連鎖店的整體管理和運(yùn)轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。IT零售終端分析－IT超市優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－家電IT賣場優(yōu)勢分析：集中采購、價(jià)格優(yōu)勢，總體運(yùn)營成本較低；家電專賣的品牌效應(yīng)，給數(shù)碼產(chǎn)品帶來高邊際效益；連鎖優(yōu)勢，覆蓋廣、推廣快、聲勢大、效率高；可得到較大的上游廠商的支持。劣勢分析：易引起價(jià)格混亂，導(dǎo)致渠道沖突；門檻較高、盈利艱難、風(fēng)險(xiǎn)加大；要求較多的專業(yè)服務(wù)支持IT零售終端分析－家電IT賣場優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－商場IT賣場優(yōu)勢分析：零售經(jīng)驗(yàn)豐富且售后服務(wù)好；購物環(huán)境好；位置好，較好客流，易于品牌傳播；統(tǒng)一布局、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)體系，最佳展示平臺；劣勢分析：賣場不夠?qū)I(yè)；產(chǎn)品的種類較少；產(chǎn)品價(jià)格較貴。IT零售終端分析－商場IT賣場優(yōu)勢分析：IT零售終端分析－百貨連鎖超市優(yōu)勢分析：購物環(huán)境較好；人流量較大；售后服務(wù)能夠得到保障。

劣勢分析：1）產(chǎn)品種類較少；2）消費(fèi)者對在超市購買IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣。IT零售終端分析－百貨連鎖超市優(yōu)勢分析：廠家渠道策略的調(diào)整多類型渠道模式和終端運(yùn)作方式，鞏固核心市場優(yōu)勢直銷與分銷、多級分銷與渠道扁平、混合分銷、立體分銷優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢適度調(diào)整渠道管理職能，實(shí)現(xiàn)廠商一體化運(yùn)作專注研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)核心能力與渠道共同承擔(dān)市場職能廠家渠道策略的調(diào)整多類型渠道模式和終端運(yùn)作方式，鞏固核心市場IT經(jīng)銷商的壓力銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大開展分銷、集成、零售和服務(wù)等綜合業(yè)務(wù)，運(yùn)營難度加大分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)同一廠商渠道數(shù)增長，分銷商間沖突加大全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競爭更為激烈上游廠家要求進(jìn)一步提高IT經(jīng)銷商的壓力銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場職能缺失，基本上看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后可能被淘汰的經(jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商；不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級的經(jīng)銷商；失去上下游支持的經(jīng)銷商?？赡鼙惶蕴慕?jīng)銷商渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”；目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的經(jīng)銷商定位與運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型成為區(qū)域市場運(yùn)作的主體結(jié)盟優(yōu)勢廠家，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商定位與運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型成為區(qū)域市場運(yùn)作的主體經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、區(qū)域市場推廣潛力：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲功能：7、渠道融資功能：8、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：微利時(shí)代分銷商的出路分銷是服務(wù)分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。出路開源節(jié)流提高服務(wù)能力降低服務(wù)成本微利時(shí)代分銷商的出路分銷是服務(wù)分銷商提高服務(wù)能力提高對次級市場的輻射與運(yùn)作能力；提高對中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力；提高對消費(fèi)電子市場的服務(wù)能力；提高對家電連鎖以及IT零售商的服務(wù)能力；提高對行業(yè)代理的服務(wù)能力；提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力；提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。分銷商提高服務(wù)能力提高對次級市場的輻射與運(yùn)作能力；經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能市場開發(fā)與運(yùn)作職能訂單計(jì)劃與處理職能產(chǎn)品物流與配送職能品牌推廣與傳播職能客戶溝通與服務(wù)職能信息傳遞與反饋職能經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能市場開發(fā)與運(yùn)作職能分銷商降低服務(wù)成本強(qiáng)化物流管理優(yōu)化營運(yùn)流程完善信用體系應(yīng)用“二八原理”，抓住核心渠道重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商提升管理技術(shù)和手段分銷商降低服務(wù)成本強(qiáng)化物流管理IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運(yùn)營，在三四級市場提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育向渠道管理者和區(qū)域市場運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場空白階段：“抓機(jī)會”—產(chǎn)品、速度;快消厚利、積累資金市場競爭階段：“搶地盤”—客戶、廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場壟斷階段：“占資源”—結(jié)盟、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場空白階段：“抓機(jī)會”—產(chǎn)品、速度;現(xiàn)實(shí)的出路與選擇已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人，乘勢而為強(qiáng)勢品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)現(xiàn)實(shí)的出路與選擇已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈新型的廠商合作方式穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運(yùn)作主體扶持優(yōu)勢經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力新型的廠商合作方式穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展廠商間合理的定位廠家定位：規(guī)劃市場布局、制定銷售政策維護(hù)市場秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場運(yùn)作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)廠商間合理的定位廠家定位：和上游廠商的關(guān)系協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)信息服務(wù)：市場、競爭、顧客、渠道和銷售等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)：新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動物流服務(wù)：充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲配送。和上游廠商的關(guān)系協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù)廠商共建終端服務(wù)平臺合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，代理商要成為盟主三方聯(lián)動運(yùn)作，攪動區(qū)域市場綜合的獎(jiǎng)勵(lì)和責(zé)罰，建立規(guī)則定期終端商的會議與培訓(xùn)廠商共建終端服務(wù)平臺合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對終端經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：對終端的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助終端促銷向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型立足區(qū)域，精耕細(xì)作合理定位，目標(biāo)集聚樹立品牌，提升形象協(xié)同上游，穩(wěn)固地位增值服務(wù)，穩(wěn)定客源量利結(jié)合，靈活經(jīng)營集聚人才，優(yōu)化管理傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型立足區(qū)域，精耕細(xì)作增值服務(wù)，穩(wěn)定客源經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)務(wù)如何進(jìn)行多品經(jīng)營如何有效突破區(qū)域市場如何進(jìn)行終端運(yùn)作與管理經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)務(wù)如何進(jìn)行多品經(jīng)營多品經(jīng)營的理由獨(dú)木難支，被迫多品分銷成長沖動，主動多頭出擊分散風(fēng)險(xiǎn)，刻意多品運(yùn)作順手牽羊，隨意多品經(jīng)營隨波逐流，盲目多品代理多品經(jīng)營的理由獨(dú)木難支，被迫多品分銷多品經(jīng)營的困惑多品并不多產(chǎn)，勞而無獲增量不增效，空歡喜偷雞不成，反失米管理復(fù)雜，人員費(fèi)用增加，效率下降資源分散，捉襟見肘，風(fēng)險(xiǎn)加大服務(wù)難以保證，下游終端抱怨一女多夫，優(yōu)勢廠家難以容忍多品經(jīng)營的困惑多品并不多產(chǎn)，勞而無獲多品經(jīng)營的理性思考基于區(qū)域市場需求基于自身能力和資源基于競爭要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮基于上下游的優(yōu)勢整合上游資源的整合下游終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)與掌控多品經(jīng)營的理性思考基于區(qū)域市場需求多品經(jīng)營模式的優(yōu)化多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢結(jié)構(gòu)優(yōu)化，互補(bǔ)協(xié)同，提升效率整合上游，服務(wù)下游，體現(xiàn)價(jià)值基于戰(zhàn)略，長短結(jié)合，發(fā)育能力多品經(jīng)營模式的優(yōu)化多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃洞察市場，合理規(guī)劃精耕細(xì)作，建立利基有效輻射，點(diǎn)面結(jié)合動態(tài)競爭，進(jìn)退有據(jù)區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃洞察市場，合理規(guī)劃踏準(zhǔn)區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動，階梯開發(fā)重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)市場的突破單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋連點(diǎn)成片的運(yùn)作中心造勢、周邊取量踏準(zhǔn)區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)開發(fā)有力，覆蓋有效合理布局，實(shí)現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動運(yùn)作助銷終端，提升單店效率響應(yīng)及時(shí)，保證終端運(yùn)作強(qiáng)勢維護(hù)到位，深化關(guān)系做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)開發(fā)有力，覆蓋有效實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋了解區(qū)域市場終端情況總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各類終端規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀和服務(wù)特色等規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局設(shè)計(jì)可能的合作模式進(jìn)店和布點(diǎn)的實(shí)施實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的各終端的聯(lián)動運(yùn)作實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋了解區(qū)域市場終端情況識別有價(jià)值的KA實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局了解各KA實(shí)際經(jīng)營狀況摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求試探目標(biāo)KA的門檻高低分析其贏利性和風(fēng)險(xiǎn)，核算相關(guān)利益和代價(jià)識別有價(jià)值的KA實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力

把握平衡，保持底線。既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系；對其惡性競爭行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突；不急功近利，不火中取栗，不因短期目標(biāo)而喪失原則和立場如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作如何應(yīng)對超級終端耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長期特征有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有問題及時(shí)解決，快速回應(yīng)；保持一定的靈活性、機(jī)動性和彈性。4、完善策略，標(biāo)本兼治。不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進(jìn)退失據(jù)如何應(yīng)對超級終端耐心細(xì)致，靈活應(yīng)變KA客戶的日常維護(hù)全方位的客情維護(hù)巡場理貨，掌握一手信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)提高日常服務(wù)水平動態(tài)的進(jìn)銷存管理高效精準(zhǔn)的物流配送及時(shí)地應(yīng)收跟蹤與費(fèi)用控制逐步導(dǎo)入互動共享的品類管理KA客戶的日常維護(hù)全方位的客情維護(hù)終端日常維護(hù)安排確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率終端日常維護(hù)安排確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)終端維護(hù)具體實(shí)務(wù)日常維護(hù)：客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn)重點(diǎn)維護(hù)：基于競爭、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對性維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)：促進(jìn)銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨保障新品鋪貨：維護(hù)終端包裝與陳列：落實(shí)推廣促銷：

終端維護(hù)具體實(shí)務(wù)日常維護(hù)：如何進(jìn)行終端巡訪如何進(jìn)行終端巡訪提升終端的銷量占位性選址和包裝，便利＋氣勢活躍陳列和店頭促銷，月月有主題，周周有活動產(chǎn)品動態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合價(jià)格策略靈活，有號召力貼心服務(wù)，完美體驗(yàn)、口碑相傳提升終端的銷量占位性選址和包裝，便利＋氣勢積極應(yīng)對競爭把握“快、靈、準(zhǔn)”的原則持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治善于維護(hù)競爭環(huán)境，得道多助不率先挑起惡性競爭，但有備無患積極應(yīng)對競爭把握“快、靈、準(zhǔn)”的原則如何處理渠道沖突分辨沖突，及時(shí)反饋保持克制，控制事態(tài)協(xié)同廠家，齊抓共管把握原則，有理有節(jié)有利長短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)如何處理渠道沖突分辨沖突，及時(shí)反饋?zhàn)龊脜^(qū)域的促銷推廣貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制分層分類的促銷策劃與運(yùn)作管理響應(yīng)及時(shí)，執(zhí)行有力做好區(qū)域的促銷推廣貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

目錄經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù)互動與研討IT經(jīng)銷商面臨的管理提升與團(tuán)隊(duì)打造實(shí)現(xiàn)老板的自我提升經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升營銷團(tuán)隊(duì)的打造管理提升與團(tuán)隊(duì)打造實(shí)現(xiàn)老板的自我提升一、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升成為區(qū)域市場規(guī)劃者成為有效的管理者成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)一、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升成為區(qū)域市場規(guī)劃者成為區(qū)域市場規(guī)劃者深入市場，保持質(zhì)感提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競爭格局掌控與應(yīng)對經(jīng)營資源統(tǒng)籌與調(diào)配成為區(qū)域市場規(guī)劃者深入市場，保持質(zhì)感成為有效的管理者學(xué)會通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作學(xué)會開會和研討把握管理的適度與平衡成為有效的管理者學(xué)會通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓激勵(lì)符合其需求；協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；信任和合理的授權(quán)；建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦防止責(zé)任病毒，決不作自己不該做的瑣事開闊視野，不斷學(xué)習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)的成長階段，適時(shí)指導(dǎo)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對的正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對的正直，提升人生境界；二、經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理學(xué)會財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營二、經(jīng)營職能發(fā)育與管理提升構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系學(xué)會組織化運(yùn)作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）學(xué)會組織化運(yùn)作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)學(xué)會目標(biāo)管理制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)學(xué)會目標(biāo)管理制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2HWhat（要做什么）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H如何進(jìn)行過程管理跟進(jìn)檢查，收集信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。如何進(jìn)行過程管理跟進(jìn)檢查，收集信息；科學(xué)的考核與評價(jià)對每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)量化的和非量化的、結(jié)果和過程的事先明確評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤科學(xué)的考核與評價(jià)對每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)簡單高效的信息簡單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人加工整理、分析使用及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈簡單高效的信息簡單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息學(xué)會經(jīng)營分析及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：各類產(chǎn)品進(jìn)銷存量；現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；毛利（單品、平均、整體）；費(fèi)用（人員、配送、管理、市場）；與前期的同比環(huán)比；活動的投入產(chǎn)出比；分銷渠道效能分析。

學(xué)會經(jīng)營分析及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營：學(xué)會管理分析費(fèi)用分析各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長率和同比流程分析各項(xiàng)主要流程效率、主要問題解析和完善人員分析人均效率、成長和流失情況等物流分析平均周轉(zhuǎn)率、庫齡、品項(xiàng)和損耗等財(cái)務(wù)分析投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等學(xué)會管理分析費(fèi)用分析量本利分析邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動成本總額。邊際貢獻(xiàn)＝0，說明銷售只能維持變動成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利；邊際貢獻(xiàn)＞0，銷售除了補(bǔ)償變動成本外，還能收回部分固定成本邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）＝邊際貢獻(xiàn)÷對外銷售金額保本銷售額＝固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）目標(biāo)利潤銷售額＝（固定成本＋目標(biāo)利潤）÷邊際貢獻(xiàn)率量本利分析邊際貢獻(xiàn)(邊利)=銷售金額—變動成本總額。財(cái)務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金用來測算完成銷售目標(biāo)所需資金及單位資