營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)課件

營(yíng)銷(xiāo)管理臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校2022/12/12成功管理營(yíng)銷(xiāo)管理臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校2022/12/11成功管理1一、幾個(gè)基本問(wèn)題（一）、理論性、應(yīng)用性營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)系統(tǒng)綠色營(yíng)銷(xiāo)提高能力、素質(zhì)的方式：多讀書(shū)書(shū)本、上網(wǎng)學(xué)習(xí)型組織惠普公司不會(huì)講課的人不能當(dāng)經(jīng)理2022/12/12成功管理一、幾個(gè)基本問(wèn)題（一）、理論性、應(yīng)用性2022/12/2

應(yīng)用性：

把理論轉(zhuǎn)化為能力，理論不等于能力知識(shí)經(jīng)濟(jì)不等于學(xué)歷經(jīng)濟(jì)比爾。蓋茨優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能干不能傻干“雙利”集團(tuán)王總的故事艾莫的四個(gè)沒(méi)關(guān)系理論在實(shí)踐中用活2022/12/12成功管理應(yīng)用性：2022/12/11成功管理3（二）、經(jīng)濟(jì)性、綜合性營(yíng)銷(xiāo)工作是經(jīng)濟(jì)工作消耗、效益二個(gè)問(wèn)題如何降低成本、考核業(yè)務(wù)員2022/12/12成功管理（二）、經(jīng)濟(jì)性、綜合性營(yíng)銷(xiāo)工作是經(jīng)濟(jì)工作2022/12/14業(yè)務(wù)員分類(lèi)花錢(qián)與賣(mài)產(chǎn)品（1）能賣(mài)也能花（2）不能賣(mài)也不能花（3）不能賣(mài)但能花（4）既能賣(mài)也能省“花”還表示作風(fēng)方面2022/12/12成功管理業(yè)務(wù)員分類(lèi)花錢(qián)與賣(mài)產(chǎn)品2022/12/11成功管5一年學(xué)成手藝人，十年學(xué)不成一個(gè)商人手藝人可以閉門(mén)造車(chē)，商人不能紙上談兵99%勤奮+1%靈感=成功三個(gè)雷池外企招聘中國(guó)員工的啟示做生意和做市場(chǎng)概念不同河南人的故事2022/12/12成功管理一年學(xué)成手藝人，十年學(xué)不成一個(gè)商人2022/12/11成功6強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、搜集信息學(xué)習(xí)兩種人把精彩留給客戶(hù)，讓客戶(hù)顯得比你高上知天文，下知地理2022/12/12成功管理強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)2022/12/11成功管理7（三）、科學(xué)性、藝術(shù)性規(guī)范性靈活性程序性不規(guī)范性可復(fù)制性創(chuàng)造性精確性不精確性先規(guī)范再靈活——營(yíng)銷(xiāo)之道2022/12/12成功管理（三）、科學(xué)性、藝術(shù)性規(guī)范性8寶潔公司三大秘訣（1）客戶(hù)需求——市場(chǎng)調(diào)查（2）客戶(hù)喜愛(ài)的產(chǎn)品——產(chǎn)品質(zhì)量（3）傳播媒介——廣告不是市場(chǎng)疲軟，是人和企業(yè)疲軟中國(guó)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最空白的市場(chǎng)麥當(dāng)勞、肯德基、肯尼迪樂(lè)園、加州牛肉面2022/12/12成功管理寶潔公司三大秘訣2022/12/11成功管理9確定零售價(jià)格、廣告形象、促銷(xiāo)方案同一產(chǎn)品，不同消費(fèi)者，形成不同的高中低三個(gè)層次。每個(gè)層次有先后次序區(qū)分寶潔公司：海飛絲——青年男子潘婷——穩(wěn)重女子飄柔——浪漫女子沙宣——風(fēng)塵女郎成分一樣，包裝不一樣，廣告不同，感覺(jué)不同，消費(fèi)者也就不同

2022/12/12成功管理確定零售價(jià)格、廣告形象、促銷(xiāo)方案2022/12/11成10

建立顧問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類(lèi)處理，進(jìn)行跟蹤研究，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新美國(guó)寶潔公司：8千萬(wàn)家庭中的4千萬(wàn)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)

價(jià)值觀導(dǎo)向。實(shí)用的價(jià)值觀

品牌知名度。特別需要改革對(duì)售后服務(wù)的理解為客戶(hù)提供強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)支持，任何人都希望想讓別人證明自己的購(gòu)買(mǎi)是正確的

2022/12/12成功管理2022/12/11成功管理11（四）、組織和職能

供銷(xiāo)科——銷(xiāo)售處——營(yíng)銷(xiāo)總部——營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司：銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、配送部、服務(wù)部、清欠部、、、、、、總目標(biāo)——分解目標(biāo)（各個(gè)部門(mén)、階段）——再分解（各個(gè)部、崗）每崗位規(guī)定工作要領(lǐng)，用收入和分支對(duì)應(yīng)2022/12/12成功管理（四）、組織和職能

供銷(xiāo)科——銷(xiāo)售處——營(yíng)銷(xiāo)總部——營(yíng)銷(xiāo)公12136號(hào)省政府文件，必須建立市場(chǎng)部三個(gè)完善：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展：生產(chǎn)導(dǎo)向——產(chǎn)品導(dǎo)向——銷(xiāo)售導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向——生態(tài)導(dǎo)向工廠是營(yíng)銷(xiāo)公司的制造部

女士工作：賣(mài)房子、賣(mài)汽車(chē)、上門(mén)推銷(xiāo)、清欠2022/12/12成功管理136號(hào)省政府文件，必須建立市場(chǎng)部2022/12/11成功13市場(chǎng)部工作研究、管理客戶(hù)信息、策劃公共宣傳監(jiān)督控制：市場(chǎng)和員工憲兵是監(jiān)控自己人的如何行使對(duì)客戶(hù)的權(quán)利2022/12/12成功管理市場(chǎng)部工作研究、管理客戶(hù)2022/12/11成功管理14具體監(jiān)控方法會(huì)議監(jiān)控報(bào)表監(jiān)控客戶(hù)監(jiān)控（投訴電話）監(jiān)控人員沒(méi)有處理權(quán)，只有檢查權(quán)質(zhì)量就是銷(xiāo)量，現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)2022/12/12成功管理具體監(jiān)控方法會(huì)議監(jiān)控2022/12/11成功管理15（五）、銷(xiāo)售人員的管理（1）地位、作用是給全公司發(fā)工資的，是決定產(chǎn)品導(dǎo)向的人沒(méi)有定單的產(chǎn)品等于庫(kù)存的轉(zhuǎn)移推銷(xiāo)工作是非常辛苦的（千、、、萬(wàn)）是公司最優(yōu)秀的人，素質(zhì)最高的人收入、待遇相對(duì)較高2022/12/12成功管理（五）、銷(xiāo)售人員的管理（1）地位、作用2022/12/1116（2）工作特點(diǎn)雙向性：信息、感情的交流雙重性：推銷(xiāo)產(chǎn)品、公司品牌、關(guān)系對(duì)待客戶(hù)：真誠(chéng)、雙贏、合作對(duì)佛一樣敬，象賊一樣防關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：結(jié)構(gòu)式（產(chǎn)品、客戶(hù)）—吉利刀片社會(huì)關(guān)系——五緣2022/12/12成功管理（2）工作特點(diǎn)2022/12/11成功管理17多樣性推銷(xiāo)手段、策略成功之門(mén)對(duì)公司的權(quán)利的執(zhí)行性差，服從意識(shí)差首先是團(tuán)隊(duì)的秩序管理三步曲：行政—有效、無(wú)效，傳統(tǒng)、先進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化、心理治亂世用重典2022/12/12成功管理多樣性2022/12/11成功管理18管理等于秩序，下級(jí)是服從靈活性有效性2022/12/12成功管理管理等于秩序，下級(jí)是服從2022/12/11成功管理19（六）日常管理四會(huì)三理二表一檔案2022/12/12成功管理（六）日常管理四會(huì)2022/12/11成功管理20四會(huì)

班前、班后（晨會(huì)、夕會(huì)）—總結(jié)、布置辦事處召開(kāi)周會(huì)公司召開(kāi)季會(huì)、月會(huì)（帳目、交流信息、匯報(bào)工作、培訓(xùn)）年會(huì)：表彰、總結(jié)、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（約7天）2022/12/12成功管理四會(huì)

班前、班后（晨會(huì)、夕會(huì)）—總結(jié)、布置2022/1221二個(gè)表年度規(guī)劃表：月報(bào)表、周報(bào)表、日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)表：地區(qū)經(jīng)理制產(chǎn)品經(jīng)理制（產(chǎn)品分類(lèi)）品牌經(jīng)理制客戶(hù)經(jīng)理制（客戶(hù)分類(lèi)）功能經(jīng)理制（工作分類(lèi)）2022/12/12成功管理二個(gè)表年度規(guī)劃表：2022/12/11成功管理22區(qū)域開(kāi)發(fā)：地圖（空間），進(jìn)行標(biāo)識(shí)效率手冊(cè)（時(shí)間）當(dāng)?shù)仉娫挶?022/12/12成功管理區(qū)域開(kāi)發(fā)：2022/12/11成功管理23拜訪客戶(hù)前先打電話既不要提前也不要遲到客戶(hù)的保育員、搬運(yùn)工、調(diào)解員2022/12/12成功管理拜訪客戶(hù)前先打電話2022/12/11成功管理24三理目標(biāo)管理過(guò)程管理自我管理2022/12/12成功管理三理目標(biāo)管理2022/12/11成功管理25一檔案客戶(hù)檔案：名錄一頁(yè)管理卡一張檔案一本2022/12/12成功管理一檔案客戶(hù)檔案：2022/12/11成功管理26考核銷(xiāo)售額（量）：利潤(rùn)和目標(biāo)市場(chǎng)回款：在某一時(shí)段100%abc管理法：把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)市場(chǎng)占有率新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率個(gè)別業(yè)務(wù)員吃老本，每年只有30%的新客戶(hù)2022/12/12成功管理考核銷(xiāo)售額（量）：2022/12/11成功管理27老客戶(hù)提3%，新客戶(hù)提4%，去年為老，今年為新市場(chǎng)四率：利潤(rùn)率負(fù)債率：30%是警戒線，費(fèi)用的程度較難控制滯銷(xiāo)率投訴率2022/12/12成功管理老客戶(hù)提3%，新客戶(hù)提4%，去年為老，今年為新2028（七）、如何開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的內(nèi)容，是市場(chǎng)檢測(cè)體系、信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程具體體現(xiàn)。2022/12/12成功管理（七）、如何開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要29例會(huì)常見(jiàn)問(wèn)題—不是什么？1、不是推委會(huì)只允許檢討自己，不允許指責(zé)別人2、不是“逼官會(huì)”3、不是“訴苦會(huì)”少?lài)Z叨，應(yīng)該吃苦加入世貿(mào)，農(nóng)民的問(wèn)題更嚴(yán)峻任何人都不容易2022/12/12成功管理例會(huì)常見(jiàn)問(wèn)題—不是什么？1、不是推委會(huì)2022/304、不是批斗會(huì)罵人是無(wú)能的表現(xiàn)5、不是匯報(bào)會(huì)只談客觀、不談主觀是不對(duì)的6、不是報(bào)銷(xiāo)會(huì)7、不是聊天會(huì)目的不明確、任務(wù)不清楚、、、、、、8、不是業(yè)余渡假會(huì)9、不是表?yè)P(yáng)會(huì)2022/12/12成功管理4、不是批斗會(huì)2022/12/11成功管理3110、不是內(nèi)部會(huì)議可以請(qǐng)專(zhuān)家參加例會(huì)，給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是對(duì)的11、不單純是營(yíng)銷(xiāo)會(huì)將是和其他部門(mén)協(xié)調(diào)的最佳時(shí)機(jī)2022/12/12成功管理10、不是內(nèi)部會(huì)議2022/12/11成功管理32基本概念——是什么1、一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)每月一次，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)檢查內(nèi)容：市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并有針對(duì)性指導(dǎo)，經(jīng)常性進(jìn)行市場(chǎng)檢查2022/12/12成功管理基本概念——是什么1、一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)333、是問(wèn)題解決會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、有效解決問(wèn)題、指出問(wèn)題、匯總問(wèn)題4、是市場(chǎng)信息收集會(huì)是企業(yè)老板的千里眼、順風(fēng)耳，收集全國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、、、、、5、下一個(gè)月任務(wù)的布置會(huì)6、是一次積極的參與會(huì)讓員工充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議2022/12/12成功管理3、是問(wèn)題解決會(huì)2022/12/11成功管理347、是一次溝通協(xié)調(diào)會(huì)讓其他部門(mén)共同參加8、是一次感情交流會(huì)讓業(yè)務(wù)員有家的感覺(jué)9、是一次培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)彼得。圣吉2022/12/12成功管理7、是一次溝通協(xié)調(diào)會(huì)2022/12/11成功管理3510、是鼓動(dòng)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)宣傳企業(yè)文化、企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、分享成功、、、、、、、、、動(dòng)員業(yè)務(wù)員向更美好的目標(biāo)奮斗培訓(xùn)會(huì)變成一種領(lǐng)導(dǎo)方式2022/12/12成功管理10、是鼓動(dòng)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)202236操作關(guān)鍵—怎么開(kāi)1、一定要準(zhǔn)時(shí)月初或月底，三天左右，無(wú)不可抗拒力，不要變化2、一定要在顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善盡美2022/12/12成功管理操作關(guān)鍵—怎么開(kāi)1、一定要準(zhǔn)時(shí)2022/12/11373、一定要利用現(xiàn)代的教學(xué)工具，每人不超過(guò)6分鐘（三張膠片）市場(chǎng)布局、對(duì)手狀況、市場(chǎng)規(guī)劃（地圖、膠片、投影）用曲線圖分析銷(xiāo)量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況、或用柱狀圖或其他、、、、、、、用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議及下月行動(dòng)規(guī)劃2022/12/12成功管理3、一定要利用現(xiàn)代的教學(xué)工具，每人不超過(guò)6分鐘（三384、一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、指揮協(xié)調(diào)5、對(duì)有問(wèn)題的片區(qū)，利用晚上進(jìn)行“單抽”，解決問(wèn)題6、一定要找出一二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題，專(zhuān)題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題7、一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣8、一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”2022/12/12成功管理4、一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、指揮協(xié)調(diào)20399、一定要搞一次集體活動(dòng)培訓(xùn)、舞會(huì)、、、、、、10、最后企業(yè)老總千萬(wàn)不要忘記自己掏錢(qián)，請(qǐng)大家搓一頓，長(zhǎng)此以往，會(huì)收到意想不到的效果2022/12/12成功管理9、一定要搞一次集體活動(dòng)2022/12/11成功管理40搞好過(guò)程管理1、業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核2、無(wú)法控制計(jì)劃和考核3、業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大4、業(yè)務(wù)員工作效率低下2022/12/12成功管理搞好過(guò)程管理1、業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核2022/12/141舉措對(duì)過(guò)程要進(jìn)行追蹤和控制，了解工作動(dòng)態(tài)和進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象每天制定工作和拜訪計(jì)劃：客戶(hù)、區(qū)域、時(shí)間、項(xiàng)目、目的、、、、2022/12/12成功管理舉措對(duì)過(guò)程要進(jìn)行追蹤和控制，了解工作動(dòng)態(tài)和進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)異常現(xiàn)象42謝謝12月-2203:53:2003:5303:5312月-2212月-2203:5303:5303:53:2012月-2212月-2203:53:202022/12/123:53:20謝謝12月-2214:15:2114:1514:15121、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Monday,December12,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。03:53:2003:53:2003:5312/12/20223:53:20AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2203:53:2003:53Dec-2212-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。03:53:2003:53:2003:53Monday,December12,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2203:53:2003:53:20December12,20226、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。12十二月20223:53:20上午03:53:2012月-227、人生就像騎單車(chē)，想保持平衡就得往前走。十二月223:53上午12月-2203:53December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/123:53:2003:53:2012December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。3:53:20上午3:53上午03:53:2012月-2210、一個(gè)人的夢(mèng)想也許不值錢(qián)，但一個(gè)人的努力很值錢(qián)。12/12/20223:53:20AM03:53:2012-12月-2211、在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開(kāi)始，并由信心跨出第一步。12/12/20223:53AM12/12/20223:53AM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。144營(yíng)銷(xiāo)管理臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校2022/12/12成功管理營(yíng)銷(xiāo)管理臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校2022/12/11成功管理45一、幾個(gè)基本問(wèn)題（一）、理論性、應(yīng)用性營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)系統(tǒng)綠色營(yíng)銷(xiāo)提高能力、素質(zhì)的方式：多讀書(shū)書(shū)本、上網(wǎng)學(xué)習(xí)型組織惠普公司不會(huì)講課的人不能當(dāng)經(jīng)理2022/12/12成功管理一、幾個(gè)基本問(wèn)題（一）、理論性、應(yīng)用性2022/12/46

應(yīng)用性：

把理論轉(zhuǎn)化為能力，理論不等于能力知識(shí)經(jīng)濟(jì)不等于學(xué)歷經(jīng)濟(jì)比爾。蓋茨優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能干不能傻干“雙利”集團(tuán)王總的故事艾莫的四個(gè)沒(méi)關(guān)系理論在實(shí)踐中用活2022/12/12成功管理應(yīng)用性：2022/12/11成功管理47（二）、經(jīng)濟(jì)性、綜合性營(yíng)銷(xiāo)工作是經(jīng)濟(jì)工作消耗、效益二個(gè)問(wèn)題如何降低成本、考核業(yè)務(wù)員2022/12/12成功管理（二）、經(jīng)濟(jì)性、綜合性營(yíng)銷(xiāo)工作是經(jīng)濟(jì)工作2022/12/148業(yè)務(wù)員分類(lèi)花錢(qián)與賣(mài)產(chǎn)品（1）能賣(mài)也能花（2）不能賣(mài)也不能花（3）不能賣(mài)但能花（4）既能賣(mài)也能省“花”還表示作風(fēng)方面2022/12/12成功管理業(yè)務(wù)員分類(lèi)花錢(qián)與賣(mài)產(chǎn)品2022/12/11成功管49一年學(xué)成手藝人，十年學(xué)不成一個(gè)商人手藝人可以閉門(mén)造車(chē)，商人不能紙上談兵99%勤奮+1%靈感=成功三個(gè)雷池外企招聘中國(guó)員工的啟示做生意和做市場(chǎng)概念不同河南人的故事2022/12/12成功管理一年學(xué)成手藝人，十年學(xué)不成一個(gè)商人2022/12/11成功50強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、搜集信息學(xué)習(xí)兩種人把精彩留給客戶(hù)，讓客戶(hù)顯得比你高上知天文，下知地理2022/12/12成功管理強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)2022/12/11成功管理51（三）、科學(xué)性、藝術(shù)性規(guī)范性靈活性程序性不規(guī)范性可復(fù)制性創(chuàng)造性精確性不精確性先規(guī)范再靈活——營(yíng)銷(xiāo)之道2022/12/12成功管理（三）、科學(xué)性、藝術(shù)性規(guī)范性52寶潔公司三大秘訣（1）客戶(hù)需求——市場(chǎng)調(diào)查（2）客戶(hù)喜愛(ài)的產(chǎn)品——產(chǎn)品質(zhì)量（3）傳播媒介——廣告不是市場(chǎng)疲軟，是人和企業(yè)疲軟中國(guó)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最空白的市場(chǎng)麥當(dāng)勞、肯德基、肯尼迪樂(lè)園、加州牛肉面2022/12/12成功管理寶潔公司三大秘訣2022/12/11成功管理53確定零售價(jià)格、廣告形象、促銷(xiāo)方案同一產(chǎn)品，不同消費(fèi)者，形成不同的高中低三個(gè)層次。每個(gè)層次有先后次序區(qū)分寶潔公司：海飛絲——青年男子潘婷——穩(wěn)重女子飄柔——浪漫女子沙宣——風(fēng)塵女郎成分一樣，包裝不一樣，廣告不同，感覺(jué)不同，消費(fèi)者也就不同

2022/12/12成功管理確定零售價(jià)格、廣告形象、促銷(xiāo)方案2022/12/11成54

建立顧問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類(lèi)處理，進(jìn)行跟蹤研究，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新美國(guó)寶潔公司：8千萬(wàn)家庭中的4千萬(wàn)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)

價(jià)值觀導(dǎo)向。實(shí)用的價(jià)值觀

品牌知名度。特別需要改革對(duì)售后服務(wù)的理解為客戶(hù)提供強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)支持，任何人都希望想讓別人證明自己的購(gòu)買(mǎi)是正確的

2022/12/12成功管理2022/12/11成功管理55（四）、組織和職能

供銷(xiāo)科——銷(xiāo)售處——營(yíng)銷(xiāo)總部——營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司：銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、配送部、服務(wù)部、清欠部、、、、、、總目標(biāo)——分解目標(biāo)（各個(gè)部門(mén)、階段）——再分解（各個(gè)部、崗）每崗位規(guī)定工作要領(lǐng)，用收入和分支對(duì)應(yīng)2022/12/12成功管理（四）、組織和職能

供銷(xiāo)科——銷(xiāo)售處——營(yíng)銷(xiāo)總部——營(yíng)銷(xiāo)公56136號(hào)省政府文件，必須建立市場(chǎng)部三個(gè)完善：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展：生產(chǎn)導(dǎo)向——產(chǎn)品導(dǎo)向——銷(xiāo)售導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向——生態(tài)導(dǎo)向工廠是營(yíng)銷(xiāo)公司的制造部

女士工作：賣(mài)房子、賣(mài)汽車(chē)、上門(mén)推銷(xiāo)、清欠2022/12/12成功管理136號(hào)省政府文件，必須建立市場(chǎng)部2022/12/11成功57市場(chǎng)部工作研究、管理客戶(hù)信息、策劃公共宣傳監(jiān)督控制：市場(chǎng)和員工憲兵是監(jiān)控自己人的如何行使對(duì)客戶(hù)的權(quán)利2022/12/12成功管理市場(chǎng)部工作研究、管理客戶(hù)2022/12/11成功管理58具體監(jiān)控方法會(huì)議監(jiān)控報(bào)表監(jiān)控客戶(hù)監(jiān)控（投訴電話）監(jiān)控人員沒(méi)有處理權(quán)，只有檢查權(quán)質(zhì)量就是銷(xiāo)量，現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)2022/12/12成功管理具體監(jiān)控方法會(huì)議監(jiān)控2022/12/11成功管理59（五）、銷(xiāo)售人員的管理（1）地位、作用是給全公司發(fā)工資的，是決定產(chǎn)品導(dǎo)向的人沒(méi)有定單的產(chǎn)品等于庫(kù)存的轉(zhuǎn)移推銷(xiāo)工作是非常辛苦的（千、、、萬(wàn)）是公司最優(yōu)秀的人，素質(zhì)最高的人收入、待遇相對(duì)較高2022/12/12成功管理（五）、銷(xiāo)售人員的管理（1）地位、作用2022/12/1160（2）工作特點(diǎn)雙向性：信息、感情的交流雙重性：推銷(xiāo)產(chǎn)品、公司品牌、關(guān)系對(duì)待客戶(hù)：真誠(chéng)、雙贏、合作對(duì)佛一樣敬，象賊一樣防關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：結(jié)構(gòu)式（產(chǎn)品、客戶(hù)）—吉利刀片社會(huì)關(guān)系——五緣2022/12/12成功管理（2）工作特點(diǎn)2022/12/11成功管理61多樣性推銷(xiāo)手段、策略成功之門(mén)對(duì)公司的權(quán)利的執(zhí)行性差，服從意識(shí)差首先是團(tuán)隊(duì)的秩序管理三步曲：行政—有效、無(wú)效，傳統(tǒng)、先進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化、心理治亂世用重典2022/12/12成功管理多樣性2022/12/11成功管理62管理等于秩序，下級(jí)是服從靈活性有效性2022/12/12成功管理管理等于秩序，下級(jí)是服從2022/12/11成功管理63（六）日常管理四會(huì)三理二表一檔案2022/12/12成功管理（六）日常管理四會(huì)2022/12/11成功管理64四會(huì)

班前、班后（晨會(huì)、夕會(huì)）—總結(jié)、布置辦事處召開(kāi)周會(huì)公司召開(kāi)季會(huì)、月會(huì)（帳目、交流信息、匯報(bào)工作、培訓(xùn)）年會(huì)：表彰、總結(jié)、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（約7天）2022/12/12成功管理四會(huì)

班前、班后（晨會(huì)、夕會(huì)）—總結(jié)、布置2022/1265二個(gè)表年度規(guī)劃表：月報(bào)表、周報(bào)表、日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)表：地區(qū)經(jīng)理制產(chǎn)品經(jīng)理制（產(chǎn)品分類(lèi)）品牌經(jīng)理制客戶(hù)經(jīng)理制（客戶(hù)分類(lèi)）功能經(jīng)理制（工作分類(lèi)）2022/12/12成功管理二個(gè)表年度規(guī)劃表：2022/12/11成功管理66區(qū)域開(kāi)發(fā)：地圖（空間），進(jìn)行標(biāo)識(shí)效率手冊(cè)（時(shí)間）當(dāng)?shù)仉娫挶?022/12/12成功管理區(qū)域開(kāi)發(fā)：2022/12/11成功管理67拜訪客戶(hù)前先打電話既不要提前也不要遲到客戶(hù)的保育員、搬運(yùn)工、調(diào)解員2022/12/12成功管理拜訪客戶(hù)前先打電話2022/12/11成功管理68三理目標(biāo)管理過(guò)程管理自我管理2022/12/12成功管理三理目標(biāo)管理2022/12/11成功管理69一檔案客戶(hù)檔案：名錄一頁(yè)管理卡一張檔案一本2022/12/12成功管理一檔案客戶(hù)檔案：2022/12/11成功管理70考核銷(xiāo)售額（量）：利潤(rùn)和目標(biāo)市場(chǎng)回款：在某一時(shí)段100%abc管理法：把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)市場(chǎng)占有率新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率個(gè)別業(yè)務(wù)員吃老本，每年只有30%的新客戶(hù)2022/12/12成功管理考核銷(xiāo)售額（量）：2022/12/11成功管理71老客戶(hù)提3%，新客戶(hù)提4%，去年為老，今年為新市場(chǎng)四率：利潤(rùn)率負(fù)債率：30%是警戒線，費(fèi)用的程度較難控制滯銷(xiāo)率投訴率2022/12/12成功管理老客戶(hù)提3%，新客戶(hù)提4%，去年為老，今年為新2072（七）、如何開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的內(nèi)容，是市場(chǎng)檢測(cè)體系、信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程具體體現(xiàn)。2022/12/12成功管理（七）、如何開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要73例會(huì)常見(jiàn)問(wèn)題—不是什么？1、不是推委會(huì)只允許檢討自己，不允許指責(zé)別人2、不是“逼官會(huì)”3、不是“訴苦會(huì)”少?lài)Z叨，應(yīng)該吃苦加入世貿(mào)，農(nóng)民的問(wèn)題更嚴(yán)峻任何人都不容易2022/12/12成功管理例會(huì)常見(jiàn)問(wèn)題—不是什么？1、不是推委會(huì)2022/744、不是批斗會(huì)罵人是無(wú)能的表現(xiàn)5、不是匯報(bào)會(huì)只談客觀、不談主觀是不對(duì)的6、不是報(bào)銷(xiāo)會(huì)7、不是聊天會(huì)目的不明確、任務(wù)不清楚、、、、、、8、不是業(yè)余渡假會(huì)9、不是表?yè)P(yáng)會(huì)2022/12/12成功管理4、不是批斗會(huì)2022/12/11成功管理7510、不是內(nèi)部會(huì)議可以請(qǐng)專(zhuān)家參加例會(huì)，給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是對(duì)的11、不單純是營(yíng)銷(xiāo)會(huì)將是和其他部門(mén)協(xié)調(diào)的最佳時(shí)機(jī)2022/12/12成功管理10、不是內(nèi)部會(huì)議2022/12/11成功管理76基本概念——是什么1、一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)每月一次，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)檢查內(nèi)容：市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并有針對(duì)性指導(dǎo)，經(jīng)常性進(jìn)行市場(chǎng)檢查2022/12/12成功管理基本概念——是什么1、一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)773、是問(wèn)題解決會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、有效解決問(wèn)題、指出問(wèn)題、匯總問(wèn)題4、是市場(chǎng)信息收集會(huì)是企業(yè)老板的千里眼、順風(fēng)耳，收集全國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、、、、、5、下一個(gè)月任務(wù)的布置會(huì)6、是一次積極的參與會(huì)讓員工充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議2022/12/12成功管理3、是問(wèn)題解決會(huì)2022/12/11成功管理787、是一次溝通協(xié)調(diào)會(huì)讓其他部門(mén)共同參加8、是一次感情交流會(huì)讓業(yè)務(wù)員有家的感覺(jué)9、是一次培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)彼得。圣吉2022/12/12成功管理7、是一次溝通協(xié)調(diào)會(huì)2022/12/11成功管理7910、是鼓動(dòng)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)宣傳企業(yè)文化、企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、分享成功、、、、、、、、、動(dòng)員業(yè)務(wù)員向更美好的目標(biāo)奮斗培訓(xùn)會(huì)變成一種領(lǐng)導(dǎo)方式2022/12/12成功管理10、是鼓動(dòng)業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動(dòng)員會(huì)202280操作關(guān)鍵—怎么開(kāi)1、一定要準(zhǔn)時(shí)月初或月底，三天左右，無(wú)不可抗拒力，不要變化2、一定要在顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善盡美2022/12/12成功管理操作關(guān)鍵—怎么開(kāi)1、一定要準(zhǔn)時(shí)2022/12/11813、一定要利用現(xiàn)代的教學(xué)工具，每人不超過(guò)6分鐘（三張膠片）市場(chǎng)布局、對(duì)手狀況、市場(chǎng)規(guī)劃（地圖、膠片、投影）用曲線圖分析銷(xiāo)量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況、或用柱狀圖或其他、、、、、、、用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議及下月行動(dòng)規(guī)劃2022/12/12成功管理3、一定要利用現(xiàn)代的教學(xué)工具，每人不超過(guò)6分鐘（三824、一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、指揮協(xié)調(diào)5、對(duì)有問(wèn)題的片區(qū)，利用晚上進(jìn)行“單抽”，解決問(wèn)題6、一定要找出一二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題，專(zhuān)題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題7、一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣8、一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”2022/12/12成功管理4、一