市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃的內(nèi)容介紹課件

市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程概述市場(chǎng)信息客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理連續(xù)進(jìn)行的操作流程定期進(jìn)行的操作流程（如一年進(jìn)行一次）客戶細(xì)分客戶細(xì)分的結(jié)果對(duì)各個(gè)客戶細(xì)分的描述市場(chǎng)信息反饋（如：銷售量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)、客戶要求）項(xiàng)目評(píng)價(jià)客戶細(xì)分戰(zhàn)略客戶細(xì)分業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖方案選擇商務(wù)模型優(yōu)化的產(chǎn)品線規(guī)劃項(xiàng)目資源分配決定上市規(guī)劃和相應(yīng)的資源分配計(jì)劃1030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程概述市場(chǎng)信息客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的要素基于集中管理的客戶信息的客戶細(xì)分制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略并對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行優(yōu)先排序以客戶細(xì)分對(duì)公司的價(jià)值和公司本身的技術(shù)能力來(lái)確定主要方案選擇并建立完整的商務(wù)模型根據(jù)商務(wù)模型優(yōu)先化項(xiàng)目并進(jìn)行相應(yīng)的資源分配在多功能小組支持下設(shè)計(jì)上市方案和初步規(guī)劃產(chǎn)品線生命周期管理中可能遇到的主要事件根據(jù)產(chǎn)品生命周期特性和市場(chǎng)反饋來(lái)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)價(jià)客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理客戶細(xì)分2030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的要素基于集中管理的客戶信息的客戶細(xì)分客市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃的定義及目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃是公司為建立自己的產(chǎn)品和服務(wù)藍(lán)圖并最終將該藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的以下一系列工作確定客戶細(xì)分并制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略跟蹤公司和業(yè)界的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、和服務(wù)能力的并在選定的客戶細(xì)分中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)建立商務(wù)模型來(lái)分析不同機(jī)會(huì)對(duì)公司的吸引力根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)優(yōu)化潛在的機(jī)會(huì)并依此來(lái)分配公司的稀缺資源在產(chǎn)品的生命周期里協(xié)調(diào)公司的運(yùn)作支持基于對(duì)客戶要求的了解和對(duì)公司全局戰(zhàn)略和內(nèi)部能力的把握制定對(duì)工作有實(shí)際指導(dǎo)意義的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖定義、選擇和管理盈利性的產(chǎn)品線或產(chǎn)品系列3030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃的定義及目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃是公司為建立自己聯(lián)想現(xiàn)在的產(chǎn)品線規(guī)劃組織和流程是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的事業(yè)部產(chǎn)品單元產(chǎn)品推廣產(chǎn)品規(guī)劃運(yùn)作支持4030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想現(xiàn)在的產(chǎn)品線規(guī)劃組織和流程是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的事業(yè)部產(chǎn)品單元此組織結(jié)構(gòu)可能存在的問題沒有確定的部門來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)和客戶信息的定義、收集、和管理工作，并在此基礎(chǔ)上定期進(jìn)行客戶細(xì)分和制定細(xì)分客戶戰(zhàn)略的工作市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃仍然由各個(gè)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),易于進(jìn)行以產(chǎn)品為導(dǎo)向而不是客戶細(xì)分為導(dǎo)向的產(chǎn)品線規(guī)劃由各個(gè)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃工作將很難產(chǎn)生針對(duì)特定細(xì)分客戶的以跨事業(yè)部的產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)藍(lán)圖行業(yè)部以銷售為主要任務(wù)會(huì)忽略其收集并分析特定細(xì)分客戶的信息并以此領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品線規(guī)劃的功能5030213-AZ1-9LE-mppv16此組織結(jié)構(gòu)可能存在的問題沒有確定的部門來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)和客戶信息的聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(1/2)上市后的市場(chǎng)跟蹤調(diào)查由PM進(jìn)行的客戶/渠道訪談技術(shù)監(jiān)督提供項(xiàng)目建議草案GMO評(píng)估項(xiàng)目準(zhǔn)備產(chǎn)品定義和商業(yè)案例客戶戰(zhàn)略客戶群劃分受到主要控制的客戶信息管理定期進(jìn)行客戶群劃分優(yōu)先化客戶群規(guī)定特定的客戶群策略規(guī)定特定的投資策略客戶反饋同行反應(yīng)等等客戶反饋同行反應(yīng)等等主要供應(yīng)商監(jiān)督新技術(shù)監(jiān)督在市場(chǎng)人員的支持下，PM領(lǐng)導(dǎo)高水平市場(chǎng)研究工作目標(biāo)客戶客戶要求同行研究區(qū)分者通過沒有通過PM領(lǐng)導(dǎo)工作決定要安排的高級(jí)研發(fā)資源指定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指派主要小組成員建立高水平的商業(yè)案例ID高水平應(yīng)用潛在風(fēng)險(xiǎn)高水平的成本/效效分析6030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(1/2)上市后的市場(chǎng)跟蹤調(diào)查由PM進(jìn)聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(2/2)產(chǎn)品壽命周期管理上市規(guī)劃產(chǎn)品組合和資源規(guī)劃項(xiàng)目?jī)?yōu)先化研發(fā)成為項(xiàng)目的重要組成部分MPP監(jiān)督各項(xiàng)指導(dǎo)規(guī)程項(xiàng)目經(jīng)理主管項(xiàng)目管理GMO評(píng)估產(chǎn)品設(shè)計(jì)通過無(wú)開發(fā)樣品機(jī)客戶反饋循環(huán)市場(chǎng)規(guī)劃最終落實(shí)和生產(chǎn)供應(yīng)鏈規(guī)劃上市上市管理產(chǎn)品系列評(píng)估由PM進(jìn)行的營(yíng)業(yè)性支持根據(jù)營(yíng)業(yè)性支持進(jìn)行的營(yíng)業(yè)管理PM確定產(chǎn)品系列范圍PM制定B型配置選擇方案協(xié)調(diào)市場(chǎng)工作預(yù)測(cè)定價(jià)其它營(yíng)業(yè)性支持7030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(2/2)產(chǎn)品壽命周期管理上市規(guī)劃產(chǎn)品針對(duì)聯(lián)想的現(xiàn)狀，精細(xì)化的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程子項(xiàng)目在第二階段的重點(diǎn)提出適合聯(lián)想的流程以支持更精確的客戶細(xì)分工作，并支持聯(lián)想來(lái)圍繞客戶細(xì)分制定更精確的客戶細(xì)分戰(zhàn)略通過流程的改進(jìn)以建立更精確和完整的商務(wù)模型，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)從基于毛利率的估算轉(zhuǎn)向基于凈利率的估算提出更準(zhǔn)確的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃活動(dòng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)注:10為業(yè)界最佳經(jīng)驗(yàn),0為無(wú)作為客戶細(xì)分客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義/商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理1010101010100聯(lián)想現(xiàn)狀8030213-AZ1-9LE-mppv16針對(duì)聯(lián)想的現(xiàn)狀，精細(xì)化的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程子項(xiàng)目在第二階段改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程完善的組織保障有效的實(shí)施方案9030213-AZ1-9LE-mppv16改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程90確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組組成根據(jù)客戶需求來(lái)制定產(chǎn)品規(guī)劃(產(chǎn)品選擇,特性,市場(chǎng)定位)主要設(shè)計(jì)理念(平臺(tái)的使用,選項(xiàng),預(yù)期質(zhì)量,服務(wù)水平)的定義產(chǎn)品成本收益模型化完整定義各客戶細(xì)分的相對(duì)價(jià)值服務(wù)細(xì)分客戶能力和競(jìng)爭(zhēng)情況的評(píng)估根據(jù)價(jià)值和服務(wù)能力優(yōu)選排列細(xì)分客戶對(duì)細(xì)分客戶策略和投資程度嚴(yán)格定義并達(dá)到認(rèn)同通過第一階段的診斷，發(fā)現(xiàn)和先進(jìn)的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程相比，聯(lián)想還有差距從整個(gè)組織機(jī)構(gòu)中搜集市場(chǎng)調(diào)研需求集中設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集客戶需求,行為特征和人口統(tǒng)計(jì)特征以需求為基礎(chǔ)的客戶細(xì)分,并與業(yè)務(wù)單元,用戶群和合作伙伴向確認(rèn)根據(jù)商業(yè)模型的吸引程度優(yōu)選產(chǎn)品線根據(jù)現(xiàn)有狀況和項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)決定資源分配根據(jù)資源狀況選擇上市日期及時(shí)將設(shè)計(jì)需求傳達(dá)給工程師制定市場(chǎng)計(jì)劃,產(chǎn)品定位和交流計(jì)劃確定渠道作用和所需的支持預(yù)先規(guī)劃的產(chǎn)品上市和其生命周期中的主要活動(dòng)根據(jù)渠道的銷售數(shù)據(jù)對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整評(píng)估產(chǎn)品是否成功(利用凈利潤(rùn))并納入未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中客戶策略產(chǎn)品定義和商業(yè)模型客戶細(xì)分上市規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理關(guān)鍵成功因素：聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)10030213-AZ1-9LE-mppv16確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組組成完整定義各客戶細(xì)分的相對(duì)價(jià)值通過市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程各環(huán)節(jié)的主要輸入/輸出客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理公司內(nèi)部各個(gè)部門對(duì)客戶的理解市場(chǎng)研究資料對(duì)所需客戶信息的理解和定義客戶細(xì)分客戶細(xì)分的結(jié)果客戶細(xì)分的利潤(rùn)分析細(xì)分客戶的描述（如行為特征、對(duì)產(chǎn)品功能的要求等）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)客戶細(xì)分結(jié)果和描述客戶細(xì)分的利潤(rùn)分析公司內(nèi)部核心能力解決方案的選擇和商務(wù)模型解決方案基本框架和各自的價(jià)值定位產(chǎn)品贏利模型產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展藍(lán)圖市場(chǎng)需求的確認(rèn)和研究合作伙伴人的需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息產(chǎn)品組合優(yōu)化最新產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)展藍(lán)圖資源分配原則高階的生命周期管理方案解決方案商務(wù)模型當(dāng)前資源分配狀況客戶細(xì)分的優(yōu)先秩序輸入輸出高階的生命周期管理方案最新產(chǎn)品組合發(fā)展藍(lán)圖供應(yīng)鏈輸入（如：采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等）運(yùn)營(yíng)的持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品評(píng)估運(yùn)營(yíng)支持（如:銷售預(yù)測(cè)，促銷需求，等）市場(chǎng)反饋修正（或升級(jí)）方案上市規(guī)劃和執(zhí)行詳細(xì)的上市方案上市資源分配方案執(zhí)行上市管理市場(chǎng)信息運(yùn)營(yíng)信息（如:升級(jí)、改進(jìn)等）對(duì)產(chǎn)品生命周期特性的理解BACKUP11030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程各環(huán)節(jié)的主要輸入/輸出客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分MPP流程（１／３）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分I級(jí):選擇目標(biāo)市場(chǎng)收集綜合市場(chǎng)信息進(jìn)行客戶細(xì)分集中管理的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)特定的市場(chǎng)研究初步市場(chǎng)資料II級(jí)流程:連續(xù)反饋客戶細(xì)分利潤(rùn)率的分析技術(shù)和供應(yīng)商跟蹤并評(píng)估內(nèi)部能力各客戶細(xì)分的優(yōu)先排序并制定戰(zhàn)略確認(rèn)客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式制定客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖能力數(shù)據(jù)庫(kù)公司戰(zhàn)略回顧聯(lián)想不足的部分12030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（１／３）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分I級(jí):選擇目標(biāo)市場(chǎng)收集聯(lián)想應(yīng)該建立起集中管理的市場(chǎng)信息以支持客戶細(xì)分工作客戶細(xì)分關(guān)鍵成功要素:從整個(gè)組織機(jī)構(gòu)中搜集市場(chǎng)調(diào)研需求集中設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集客戶需求,行為特征和人口統(tǒng)計(jì)特征以需求為基礎(chǔ)的客戶細(xì)分,并與業(yè)務(wù)單元,用戶群和合作伙伴向確認(rèn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)收集綜合市場(chǎng)信息進(jìn)行客戶細(xì)分集中管理的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)特定的市場(chǎng)研究初步市場(chǎng)資料二級(jí)流程連續(xù)反饋聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)一級(jí)流程13030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想應(yīng)該建立起集中管理的市場(chǎng)信息以支持客戶細(xì)分工作客戶細(xì)分關(guān)III級(jí)流程

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對(duì)市場(chǎng)和客戶信息進(jìn)行集中管理銷售和市場(chǎng)研究資源信息負(fù)責(zé)人渠道管理客戶服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)MPP確定所需要的客戶信息明確ＭＰＰ工作所需的信息明確產(chǎn)品研發(fā)工作所需的信息明確銷售和市場(chǎng)工作所需的信息所需客信息列表信息類型領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息）協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息）使用數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃工作使用數(shù)據(jù)協(xié)助研發(fā)使用數(shù)據(jù)協(xié)助產(chǎn)品管理和研發(fā)并傳遞跟進(jìn)商機(jī)傳遞并跟進(jìn)商機(jī)傳遞并跟進(jìn)商機(jī)跟蹤信息的使用情況連續(xù)反饋商機(jī)信息一般信息客戶信息／商機(jī)管理庫(kù)一般數(shù)據(jù)庫(kù)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門14030213-AZ1-9LE-mppv16III級(jí)流程–對(duì)市場(chǎng)和客戶信息進(jìn)行集中管理銷售和市場(chǎng)研究對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶細(xì)分是否采用整個(gè)組織都同意的劃分維度是否有專門負(fù)責(zé)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)客戶細(xì)分工作是否根據(jù)市場(chǎng)變化按時(shí)對(duì)劃分進(jìn)行審查是否對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行集中管理是否集中管理整個(gè)組織中不同部門對(duì)市場(chǎng)研究的要求并統(tǒng)一進(jìn)行是否對(duì)客戶細(xì)分要求的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行了明確的描述以指導(dǎo)產(chǎn)品的定義規(guī)劃15030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶細(xì)分是否采用整個(gè)組織都同意的聯(lián)想需要制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略和產(chǎn)品藍(lán)圖客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵成功要素:完整定義各客戶細(xì)分的相對(duì)價(jià)值服務(wù)細(xì)分客戶能力和競(jìng)爭(zhēng)情況的評(píng)估根據(jù)價(jià)值和服務(wù)能力優(yōu)選排列細(xì)分客戶對(duì)細(xì)分客戶戰(zhàn)略和投資程度進(jìn)行定義并達(dá)到認(rèn)同客戶細(xì)分利潤(rùn)率的分析技術(shù)和供應(yīng)商跟蹤并評(píng)估內(nèi)部能力各客戶細(xì)分的優(yōu)先排序并制定戰(zhàn)略確認(rèn)客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式制定客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖能力數(shù)據(jù)庫(kù)公司戰(zhàn)略回顧聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)二級(jí)流程一級(jí)流程16030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想需要制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略和產(chǎn)品藍(lán)圖客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵成功要素:完整建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法－工作框架客戶細(xì)分確認(rèn)細(xì)分維度明確細(xì)分結(jié)果對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行高階的描述客戶細(xì)分的贏利率分析回顧并澄清公司的高階的發(fā)展戰(zhàn)略回顧現(xiàn)行的客戶細(xì)分戰(zhàn)略并檢驗(yàn)其是否實(shí)際反應(yīng)了公司和市場(chǎng)的要求建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略并對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行優(yōu)先排序建立針對(duì)特定的客戶細(xì)分的高階的產(chǎn)品藍(lán)圖跟蹤科技的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向監(jiān)督分析公司（或群組）內(nèi)部的能力（技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等）17030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法－工作框架客戶細(xì)分客戶細(xì)分的贏利率建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（１／４）客戶細(xì)分贏利率分析目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：由于特定的客戶細(xì)分可能給公司帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響是決定針對(duì)該客戶細(xì)分采取何種戰(zhàn)略的一項(xiàng)重要維度，因此需要了解本公司在各個(gè)客戶細(xì)分中的贏利狀況服務(wù)于各個(gè)客戶細(xì)分的本公司產(chǎn)品組合本公司的產(chǎn)品組合的凈利潤(rùn)率成本和費(fèi)用的分?jǐn)偹惴ü驹诟鱾€(gè)客戶細(xì)分中的贏利率各個(gè)客戶細(xì)分銷售量池和利潤(rùn)池的大小及發(fā)展趨勢(shì)戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門18030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（１／４）客戶細(xì)分贏利率分析目的：主要建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（２／４）確認(rèn)公司的高階戰(zhàn)略明確地理解公司層面的高階的戰(zhàn)略才能保證隨后建立的客戶細(xì)分戰(zhàn)略不是對(duì)公司整體戰(zhàn)略的違背或偏離聯(lián)想長(zhǎng)期的公司定位和發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)的群組或事業(yè)部的既定發(fā)展方向建立基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的服務(wù)于特定客戶細(xì)分的高階戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：現(xiàn)行客戶細(xì)分戰(zhàn)略回顧客戶細(xì)分戰(zhàn)略的制定是一個(gè)定期循環(huán)的過程，前期的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)對(duì)確認(rèn)、更新、或重新制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略有重要的指導(dǎo)意義現(xiàn)行的客戶細(xì)分戰(zhàn)略在實(shí)施現(xiàn)行戰(zhàn)略中發(fā)現(xiàn)的問題和相應(yīng)的解決方案現(xiàn)行客戶細(xì)分與新客戶細(xì)分的區(qū)別（如果有的話）新客戶細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)改進(jìn)的方面戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門19030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（２／４）確認(rèn)公司的高階戰(zhàn)略明確地理解建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（３／４）跟蹤科技發(fā)展監(jiān)督分析公司內(nèi)部能力發(fā)展目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：社會(huì)科技的進(jìn)步可能導(dǎo)致兩個(gè)層面上的變革，一是循序漸進(jìn)地發(fā)展并不斷滿足客戶的新要求；二是突破性的發(fā)展并可能引導(dǎo)客戶的要求。因此一個(gè)科技性的公司必須緊密跟蹤以上兩方面的變化社會(huì)科技發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向主要供應(yīng)商的技術(shù)發(fā)展方向公司在滿足客戶需求的過程中不斷地提升各方面的能力。而這些能力的積累必須加以集中管理，否則由于知識(shí)的分散會(huì)導(dǎo)致流失和重復(fù)工作公司保有的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、和服務(wù)能力以上能力的規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖各個(gè)客戶細(xì)分所需要的科技含量的完備程度各個(gè)客戶細(xì)分所需要的科技的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)照各個(gè)客戶細(xì)分的需求評(píng)價(jià)內(nèi)部能力的完備程度戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門／研發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門／研發(fā)20030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（３／４）跟蹤科技發(fā)展監(jiān)督分析公司內(nèi)部建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（４／４）建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略制定客戶細(xì)分產(chǎn)品藍(lán)圖目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：由于各個(gè)客戶細(xì)分的需求、公司服務(wù)能力、和公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的不同，公司必須對(duì)各個(gè)客戶細(xì)分明確不同的態(tài)度以指導(dǎo)建立業(yè)務(wù)模式客戶細(xì)分的贏利率公司總體戰(zhàn)略社會(huì)科技、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、和供應(yīng)商的發(fā)展趨勢(shì)客戶細(xì)分戰(zhàn)略對(duì)產(chǎn)品端的指導(dǎo)意義在于建立基于不同的客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖；以幫助分配資源進(jìn)行中長(zhǎng)期的研究并協(xié)助運(yùn)營(yíng)客戶細(xì)分戰(zhàn)略各個(gè)客戶細(xì)分所要的產(chǎn)品組合客戶要求的發(fā)展趨勢(shì)社會(huì)科技、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、和供應(yīng)商的發(fā)展趨勢(shì)客戶細(xì)分戰(zhàn)略客戶細(xì)分的優(yōu)先排序各個(gè)客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖戰(zhàn)略市場(chǎng)部戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門21030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（４／４）建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略制定客戶細(xì)分III級(jí)流程–

客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略制定信息管理MPP審查當(dāng)前的客戶細(xì)分確定需求和變化策略市場(chǎng)公司企化客戶數(shù)據(jù)庫(kù)更新規(guī)定客戶細(xì)分劃分標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)銷售、市場(chǎng)和營(yíng)銷渠道客戶服務(wù)進(jìn)行客戶細(xì)分工作技術(shù)/能力數(shù)據(jù)庫(kù)公司策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略定期反饋客戶細(xì)分優(yōu)先排序客戶細(xì)分產(chǎn)品藍(lán)圖各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門22030213-AZ1-9LE-mppv16III級(jí)流程–客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略制定信息管理MPP審查當(dāng)建立產(chǎn)品藍(lán)圖的方法指導(dǎo)對(duì)客戶細(xì)分的重點(diǎn)需求的進(jìn)行長(zhǎng)期的研發(fā)等投入建立面向每個(gè)客戶細(xì)分的基于產(chǎn)品組合的觀點(diǎn)的產(chǎn)品藍(lán)圖了解關(guān)鍵技術(shù)和零件的變化可能導(dǎo)致的影響監(jiān)督關(guān)鍵技術(shù)變化和關(guān)鍵零部件供應(yīng)商的發(fā)展公司內(nèi)部技術(shù)能力儲(chǔ)備主板相關(guān)芯片組(支持不同產(chǎn)品線的關(guān)鍵功能)CPU;RAM;HD(支持產(chǎn)品配置變化等）了解每個(gè)客戶細(xì)分的需求的關(guān)鍵不同點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品組合的要求對(duì)特殊功能和方案的要求預(yù)期主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向相似的功能和方案相似的配置需要考慮的關(guān)鍵維度意義邏輯方法確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的需求將客戶需求轉(zhuǎn)化為滿足需求的功能明確支持所需功能的技術(shù)支持確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)技術(shù)支持所要求的關(guān)鍵零配件和其他軟硬件以前瞻性的觀點(diǎn)來(lái)進(jìn)行以上工作23030213-AZ1-9LE-mppv16建立產(chǎn)品藍(lán)圖的方法指導(dǎo)對(duì)客戶細(xì)分的重點(diǎn)需求的進(jìn)行長(zhǎng)期的研發(fā)等對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃是否能詳細(xì)闡述當(dāng)前公司(或群組)的宏觀戰(zhàn)略能否就客戶細(xì)分的優(yōu)先化標(biāo)準(zhǔn)在整個(gè)組織達(dá)到認(rèn)同是否有專門負(fù)責(zé)人員來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分的特定戰(zhàn)略的制定工作是否能產(chǎn)出整個(gè)組織都認(rèn)同的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖24030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃是否能詳細(xì)闡述當(dāng)前公流程產(chǎn)出舉例：消費(fèi)IT學(xué)習(xí)型客戶細(xì)分戰(zhàn)略和相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式立足于中低端產(chǎn)品,通過優(yōu)化配置擴(kuò)大聯(lián)想在學(xué)習(xí)型客戶市場(chǎng)的占有率,以最大限度得獲取該客戶細(xì)分的價(jià)值客戶細(xì)分戰(zhàn)略:客戶細(xì)分業(yè)務(wù)模式:產(chǎn)品渠道市場(chǎng)銷售創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值服務(wù)根據(jù)客戶要求優(yōu)化配置來(lái)提高產(chǎn)品性價(jià)比低保持現(xiàn)有的服務(wù)種類與質(zhì)量,無(wú)需進(jìn)一步的投入依靠現(xiàn)有的渠道并進(jìn)行布局調(diào)整以客戶細(xì)分為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)推廣改變觀念,將銷售看作一個(gè)“過程”(或“循環(huán)”)25030213-AZ1-9LE-mppv16流程產(chǎn)出舉例：消費(fèi)IT學(xué)習(xí)型客戶細(xì)分戰(zhàn)略和相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式立流程產(chǎn)出舉例：消費(fèi)IT學(xué)習(xí)型客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖底層支持舉例（臺(tái)式機(jī)）：０３財(cái)年第一季度客戶需求：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能價(jià)格比簡(jiǎn)單易用且運(yùn)行穩(wěn)定有易用的簡(jiǎn)單軟件較高的性價(jià)比運(yùn)行穩(wěn)定，操作簡(jiǎn)單外形平和有親和力，鍵盤鼠標(biāo)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔與簡(jiǎn)單外設(shè)的聯(lián)接簡(jiǎn)單穩(wěn)定功能鍵完成簡(jiǎn)單任務(wù)恢復(fù)功能穩(wěn)定快捷的網(wǎng)絡(luò)連接？簡(jiǎn)單有效的低成本的服務(wù)設(shè)計(jì)？功能實(shí)現(xiàn)舉例（臺(tái)式機(jī)）：P4/SIS651/256MMX400(64M)5400r40GCD/17CRT/LCD關(guān)鍵供應(yīng)商產(chǎn)品變化０３財(cái)年第四季度０４財(cái)年第一季度P4/?/256MMX400(64M)?7200r60G?CD/VCD/17CRT/LCDP4/?/256MMX440(64M)?5400r40GCD/VCD/17CRT/LCD26030213-AZ1-9LE-mppv16流程產(chǎn)出舉例：消費(fèi)IT學(xué)習(xí)型客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖底層支持舉例（范例輸出：客戶細(xì)分戰(zhàn)略和相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式–企業(yè)IT成長(zhǎng)型中小企業(yè)對(duì)成長(zhǎng)型中小企業(yè)市場(chǎng)做出有效的投入資源,獲取此客戶群高速增長(zhǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額以得到更大的利潤(rùn)額客戶細(xì)分戰(zhàn)略:PC:提供廣泛的產(chǎn)品以滿足客戶不同的需求通過廣泛的網(wǎng)絡(luò)和多種渠道提供低成本和有效的售前支持(通過渠道伙伴,呼叫中心,因特網(wǎng)等)通過銷售渠道伙伴提供快速,統(tǒng)一規(guī)范的高質(zhì)量售后服務(wù)(通過認(rèn)證的渠道)具有競(jìng)爭(zhēng)力的保修條件大規(guī)模的服務(wù)于中小企業(yè)的區(qū)域性集成商/增值經(jīng)銷商/軟件供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策用來(lái)提升聯(lián)想的在渠道的“錢夾分享”有效的渠道支持應(yīng)用開發(fā)有效的培訓(xùn)和技術(shù)支持主動(dòng)的多渠道的銷售方式大區(qū)范圍內(nèi)小規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)同渠道共同管理優(yōu)選客戶的關(guān)系覆蓋面廣的電話銷售作為補(bǔ)充建立的系統(tǒng)的客戶信息客戶管理的機(jī)制和流程市場(chǎng)信息應(yīng)該清楚的傳達(dá)產(chǎn)品所能完成的業(yè)務(wù)需求同渠道協(xié)作對(duì)渠道提供支持共同組織產(chǎn)品和應(yīng)用的推廣的研討會(huì)通用性和復(fù)制性強(qiáng)的應(yīng)用方案較高的產(chǎn)品的性能價(jià)格比,降低用戶的全程擁有成本(TCO)產(chǎn)品渠道市場(chǎng)銷售創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值服務(wù)硬件軟件價(jià)格27030213-AZ1-9LE-mppv16范例輸出：客戶細(xì)分戰(zhàn)略和相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式–企業(yè)IT成長(zhǎng)型MPP流程（２／３）產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品定義和商務(wù)模型I級(jí):II級(jí):發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)指定負(fù)責(zé)推進(jìn)的小組制定客戶經(jīng)濟(jì)模型澄清公司的價(jià)值定位建立商務(wù)模型提供主要的技術(shù)和服務(wù)選擇方案確定方案計(jì)劃完善詳細(xì)的商務(wù)模型制定資源方案確定詳細(xì)的技術(shù)方案制定高階的市場(chǎng)推廣計(jì)劃商務(wù)模型庫(kù)組合的優(yōu)先化（需要的情況下）聯(lián)想不足的部分28030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（２／３）產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品定義和商務(wù)模型聯(lián)想應(yīng)該建立詳細(xì)的商務(wù)模型來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品線定義工作產(chǎn)品定義和商務(wù)模型關(guān)鍵成功要素:確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組組成根據(jù)客戶需求來(lái)制定產(chǎn)品規(guī)劃(產(chǎn)品選擇,特性,市場(chǎng)定位)主要設(shè)計(jì)理念(平臺(tái)的使用,選項(xiàng),預(yù)期質(zhì)量,服務(wù)水平)的定義建立產(chǎn)品的商務(wù)模型發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)指定負(fù)責(zé)推進(jìn)的小組宏觀的客戶細(xì)分經(jīng)濟(jì)研究澄清公司的價(jià)值定位建立商務(wù)模型提供主要的技術(shù)和服務(wù)選擇方案聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)二級(jí)流程一級(jí)流程29030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想應(yīng)該建立詳細(xì)的商務(wù)模型來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品線定義工作產(chǎn)品定義和商務(wù)III級(jí)流程–

商業(yè)案例的建立(立項(xiàng)建議)產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)估計(jì)銷售額MPP制造商/后勤規(guī)定主要技術(shù)選擇銷售、市場(chǎng)和營(yíng)銷渠道客戶服務(wù)規(guī)定主要技術(shù)選擇規(guī)定主要技術(shù)選擇確定分析方法產(chǎn)品生命周期價(jià)值產(chǎn)品生命周期價(jià)值分析客戶價(jià)值定位成本估算成本估算成本估算成本估算成本估算成本估算情景分析／調(diào)整資源規(guī)劃資源規(guī)劃資源規(guī)劃資源規(guī)劃形成詳細(xì)的商業(yè)案例估計(jì)銷售額各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門30030213-AZ1-9LE-mppv16III級(jí)流程–商業(yè)案例的建立(立項(xiàng)建議)產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)估計(jì)對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品定義和商務(wù)模型規(guī)劃產(chǎn)品定義是否反映公司戰(zhàn)略(如降低復(fù)雜度、通用部件或流程的采用等)是否建立了用來(lái)計(jì)算項(xiàng)目潛在財(cái)務(wù)影響的商務(wù)模型對(duì)建立商務(wù)模型需要的主要輸入和輸出在公司內(nèi)部達(dá)成共識(shí)(這些主要輸出同時(shí)會(huì)作為評(píng)估產(chǎn)品是否成功的參數(shù),如銷售量、凈利，等等）31030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品定義和商務(wù)模型規(guī)劃產(chǎn)品定義是建立商務(wù)模型的目的目的之所以重要的原因了解潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可能帶來(lái)的銷售額的大小估算該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)能給公司創(chuàng)造的凈利潤(rùn)把稀缺資源分派給最有吸引力的項(xiàng)目了解可能由于關(guān)鍵參數(shù)的變化導(dǎo)致的情況明確新產(chǎn)品或服務(wù)的銷售額和市場(chǎng)份額益的增長(zhǎng)量是否符合公司的要求確定新產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)收入的主要原因由于是“微利行業(yè)”以及直接成本的相似性，公司必須了解間接成本對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的影響考察新產(chǎn)品或服務(wù)的凈利潤(rùn)池是否足夠大，值得公司進(jìn)行投資IT公司通常缺乏如工程師和測(cè)試設(shè)備等資源，所以需要將此類資源用于能使公司利益最大化的項(xiàng)目由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分激烈，技術(shù)更新很快，在規(guī)劃階段應(yīng)該估計(jì)在產(chǎn)品生命周期內(nèi)的可能變化32030213-AZ1-9LE-mppv16建立商務(wù)模型的目的目的之所以重要的原因了解潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可能帶完整的商務(wù)模型的關(guān)鍵內(nèi)容列表項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目立案建議 戰(zhàn)略意圖、目標(biāo)市場(chǎng)、建議的產(chǎn)品或服務(wù)描述、價(jià)值定位等市場(chǎng)分析 宏觀市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 財(cái)務(wù)模型（附件）

分析和評(píng)估

價(jià)格定位財(cái)務(wù)影響力評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)運(yùn)營(yíng)支持的要求

對(duì)技術(shù)的要求各部門的職能和責(zé)任項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間安排和里程碑關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)里程碑和實(shí)施結(jié)果的評(píng)估指標(biāo)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行的建議和要求 商務(wù)模型基本項(xiàng)商務(wù)模型涉及的其它內(nèi)容33030213-AZ1-9LE-mppv16完整的商務(wù)模型的關(guān)鍵內(nèi)容列表項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間安排和建立商務(wù)模型的方法第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本估算*第四步：凈現(xiàn)值分析第五步:情景分析／敏感度分析第一步:相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的宏觀調(diào)研第六步:調(diào)整明確所選定的客戶細(xì)分的需求，評(píng)估公司的內(nèi)部能力和外部技術(shù)，確定公司能對(duì)客戶細(xì)分創(chuàng)造的價(jià)值先決條件:公司在特定的客戶細(xì)分中的明確的價(jià)值定位發(fā)現(xiàn)潛在的新產(chǎn)品及服務(wù)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)之后，公司需要了解當(dāng)前市場(chǎng)情況、趨勢(shì)、以及類似產(chǎn)品的表現(xiàn)。在新產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值定位上，估算潛在的銷售額；需考慮本公司類似產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)滲透率、市場(chǎng)增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)、補(bǔ)充產(chǎn)品的捆綁效應(yīng)等因素對(duì)建議產(chǎn)品及服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行估算；計(jì)算直接成本并對(duì)生命周期各項(xiàng)非直接成本進(jìn)行分?jǐn)偫矛F(xiàn)金收支折現(xiàn)法計(jì)算產(chǎn)品生命周期的凈現(xiàn)值與相關(guān)各方商定財(cái)務(wù)分析中銷售額和成本兩方面的關(guān)鍵參數(shù)，并對(duì)參數(shù)變化的不同情景進(jìn)行分析根據(jù)非量化因素，比如戰(zhàn)略重要性、技術(shù)領(lǐng)先性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力等來(lái)調(diào)整商務(wù)模型的吸引力背景分析財(cái)務(wù)分析非量化因素的調(diào)整高階的、范圍較廣的研究細(xì)化研究*成本分?jǐn)偟脑瓌t另文表述34030213-AZ1-9LE-mppv16建立商務(wù)模型的方法第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本估算*關(guān)鍵輸入和輸出（１／２）第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本估算第一步:相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的宏觀調(diào)研客戶對(duì)潛在產(chǎn)品/服務(wù)的需求客戶對(duì)同類產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品的反饋意見同類產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品的銷售狀況（數(shù)量、銷售額、利潤(rùn)池以及發(fā)展趨勢(shì)）客戶可能接受的價(jià)格范圍（與同類產(chǎn)品相比較）潛在產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率以及整體市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)可能導(dǎo)致的本公司產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)；老產(chǎn)品的逐步淘汰潛在產(chǎn)品/服務(wù)捆綁銷售的可能性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類產(chǎn)品的可能和速度輸入輸出客戶需求以及對(duì)潛在產(chǎn)品的要求相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)（如果有相關(guān)產(chǎn)品的存在的話）明確為何該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)存在可能的價(jià)格范圍

可能的銷售量和銷售額潛在產(chǎn)品的直接成本分?jǐn)?售出貨物總值:直接勞動(dòng)力,原材料等)根據(jù)客戶群的服務(wù)成本水平以及類似產(chǎn)品的非直接成本水平估算非直接成本（客戶服務(wù)成本，cc成本，廣告成本，科研開發(fā)費(fèi)用，管理費(fèi)用等）毛利潤(rùn)凈利潤(rùn)估算值發(fā)生成本的主要因素35030213-AZ1-9LE-mppv16關(guān)鍵輸入和輸出（１／２）第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本關(guān)鍵輸入和輸出（２／２）第四步:凈現(xiàn)值分析第五步:情景分析第六步:調(diào)整在產(chǎn)品生命周期中的自由現(xiàn)金流折現(xiàn)率可能發(fā)生變化的關(guān)鍵參數(shù)（市場(chǎng)滲透率，本公司產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格變化,關(guān)鍵原材料成本，廣告成本，服務(wù)成本等）上述變化的概率和變化范圍企業(yè)戰(zhàn)略長(zhǎng)期利益（非量化因素，如技術(shù)領(lǐng)先的重要性等）所建議項(xiàng)目的凈現(xiàn)值所建議項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)總額的變化范圍考慮關(guān)鍵概率之后期望的回報(bào)率需密切監(jiān)督或控制的關(guān)鍵參數(shù)定性的解釋和建議輸入輸出36030213-AZ1-9LE-mppv16關(guān)鍵輸入和輸出（２／２）第四步:凈現(xiàn)值分析第五步:情景分成本估算方法理想方法折衷方法明確現(xiàn)有產(chǎn)品線的毛利率明確能夠滿足目標(biāo)客戶細(xì)分需求的產(chǎn)品組合客戶細(xì)分的間接成本分析根據(jù)銷售的產(chǎn)品線得到該客戶群的技服成本該客戶群的廣告和營(yíng)銷成本該客戶群的項(xiàng)目科研開發(fā)費(fèi)用該客戶群的財(cái)務(wù)成本以及管理費(fèi)用該客戶群的其他成本定義所建議產(chǎn)品的目標(biāo)客戶細(xì)分計(jì)算所建議產(chǎn)品的毛利率根據(jù)以上對(duì)目標(biāo)客戶群間接成本的計(jì)算來(lái)估算所建議產(chǎn)品的間接成本明確現(xiàn)有產(chǎn)品線的毛利率產(chǎn)品線間接成本分析各產(chǎn)品線的技服成本各產(chǎn)品線的廣告和營(yíng)銷成本根據(jù)銷售量或所含產(chǎn)品種類得出通用廣告成本分?jǐn)傇摦a(chǎn)品線的項(xiàng)目科研開發(fā)費(fèi)用該產(chǎn)品線的財(cái)務(wù)成本該產(chǎn)品線的公司或部門費(fèi)用（可根據(jù)銷售額分?jǐn)偅┰摦a(chǎn)品線的其他成本計(jì)算所建議產(chǎn)品的毛利率根據(jù)以上對(duì)目標(biāo)客戶群的計(jì)算值，估算非直接成本37030213-AZ1-9LE-mppv16成本估算方法理想方法折衷方法明確現(xiàn)有產(chǎn)品線的毛利率明確現(xiàn)有產(chǎn)范例輸出：評(píng)估潛在的機(jī)會(huì)–企業(yè)IT成長(zhǎng)型的中小企業(yè)情景一：內(nèi)部開發(fā)對(duì)內(nèi)部軟件部門進(jìn)行投資以開發(fā)此方案在目標(biāo)客戶細(xì)分中的預(yù)期市場(chǎng)份額：10%硬件成本結(jié)構(gòu)保持現(xiàn)狀內(nèi)部開發(fā)外包在內(nèi)部開發(fā)情況下，軟件銷售少于開發(fā)費(fèi)用，因此需要有因?yàn)榇朔桨副旧韼?lái)的硬件銷售的支持。例如軟件本身虧損25萬(wàn)元，在硬件責(zé)任利潤(rùn)為10%，單定單假定為１萬(wàn)元時(shí)，聯(lián)想一年內(nèi)要銷售２５０個(gè)這種完全由這個(gè)軟件帶來(lái)的硬件定單來(lái)保持此軟件開發(fā)的收支平衡。聯(lián)想相關(guān)人員應(yīng)考慮能否達(dá)到此目標(biāo)在不考慮公司戰(zhàn)略方針的情況下，外包比內(nèi)部開發(fā)這個(gè)方案在經(jīng)濟(jì)上更有吸引力成長(zhǎng)型的中小企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)方案是帶動(dòng)針對(duì)成長(zhǎng)型的中小企業(yè)的銷售的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)ＩＴ希望推出一個(gè)針對(duì)此客戶細(xì)分的制造業(yè)***方案情景二：外包向外部獨(dú)立軟件開發(fā)商定制此軟件在目標(biāo)客戶細(xì)分中的預(yù)期市場(chǎng)份額：10%硬件成本結(jié)構(gòu)保持現(xiàn)狀第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本估算*第四步：凈現(xiàn)值/財(cái)務(wù)分析第五步:情景分析／敏感度分析第一步:相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的宏觀調(diào)研第六步:調(diào)整先決條件:公司在特定的客戶細(xì)分中的明確的價(jià)值定位注:詳細(xì)估算過程見備份銷售額（百萬(wàn)人民幣）責(zé)任利潤(rùn)軟件硬件軟件38030213-AZ1-9LE-mppv16范例輸出：評(píng)估潛在的機(jī)會(huì)–企業(yè)IT成長(zhǎng)型的中小企業(yè)情景聯(lián)想為建立基于凈利分析的商務(wù)模型而需要做的主要改進(jìn)群組產(chǎn)品系列事業(yè)部產(chǎn)品線銷售運(yùn)費(fèi)可能的潛在問題保修期內(nèi)技服費(fèi)用客戶咨詢費(fèi)用針對(duì)產(chǎn)品線的市場(chǎng)促銷活動(dòng)費(fèi)用通用市場(chǎng)促銷活動(dòng)費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用業(yè)務(wù)運(yùn)作存在難點(diǎn)零配件更換的費(fèi)用計(jì)算跨年度技服費(fèi)用的跟蹤可能需要的系統(tǒng)改進(jìn)現(xiàn)行系統(tǒng)不便與供應(yīng)鏈端直接連接業(yè)務(wù)運(yùn)作需要提出明確可行的分?jǐn)傇瓌t業(yè)務(wù)運(yùn)作存在難點(diǎn)如何將售前咨詢核算到產(chǎn)品線等可能需要的系統(tǒng)改進(jìn)現(xiàn)行系統(tǒng)不便與供應(yīng)鏈端直接連接跟進(jìn)的工作在公司各個(gè)部門中達(dá)到對(duì)精細(xì)化管理間接成本的必要性的共識(shí)各相關(guān)業(yè)務(wù)部門成立專門小組爭(zhēng)取解決業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)業(yè)務(wù)部門和系統(tǒng)支持人員探討必要的系統(tǒng)改進(jìn)使各相關(guān)部門對(duì)核算和分?jǐn)傇瓌t認(rèn)識(shí)清晰聯(lián)想現(xiàn)狀理想狀況數(shù)據(jù)跟蹤至：1.34%占營(yíng)業(yè)收入凈額的％0.41%1.62%0.74%0.14%注：各項(xiàng)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入凈額的％來(lái)自消費(fèi)ＩＴ群組２００２年４月至１２月數(shù)據(jù)39030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想為建立基于凈利分析的商務(wù)模型而需要做的主要改進(jìn)群組產(chǎn)品系MPP流程（２／３）產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品定義和商務(wù)模型I級(jí):II級(jí):發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)指定負(fù)責(zé)推進(jìn)的小組制定客戶經(jīng)濟(jì)模型澄清公司的價(jià)值定位建立商務(wù)模型提供主要的技術(shù)和服務(wù)選擇方案確定方案計(jì)劃完善詳細(xì)的商務(wù)模型制定資源方案確定詳細(xì)的技術(shù)方案制定高階的市場(chǎng)推廣計(jì)劃商務(wù)模型庫(kù)組合的優(yōu)先化（需要的情況下）聯(lián)想不足的部分40030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（２／３）產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品定義和商務(wù)模型對(duì)不同分類的項(xiàng)目的策略高高低低戰(zhàn)略重要性潛在財(cái)務(wù)影響潛在的項(xiàng)目組合優(yōu)先排序慎重追求確認(rèn)戰(zhàn)略重要性明確所需要的資源了解可能的損失確定必要的止損點(diǎn)和止損措施積極追求明確所要達(dá)到的目標(biāo)集中所需要的資源確立專門負(fù)責(zé)人設(shè)立項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)并進(jìn)行跟蹤監(jiān)督跟蹤確認(rèn)項(xiàng)目的短期影響和長(zhǎng)期影響緊密監(jiān)督市場(chǎng)變化和導(dǎo)致的項(xiàng)目戰(zhàn)略重要性的變化慎重比較機(jī)會(huì)成本以決定是否實(shí)施項(xiàng)目放棄釋放可能占用的資源以利于其它項(xiàng)目的進(jìn)行41030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)不同分類的項(xiàng)目的策略高高低低戰(zhàn)略重要性潛在財(cái)務(wù)影響潛在的項(xiàng)III級(jí)流程–

項(xiàng)目的優(yōu)先排序領(lǐng)導(dǎo)建立項(xiàng)目?jī)?yōu)選的維度為確定權(quán)重提出建議確定各個(gè)維度的權(quán)重對(duì)排序方法進(jìn)行確認(rèn)根據(jù)優(yōu)選的維度評(píng)分根據(jù)優(yōu)選的維度評(píng)分根據(jù)優(yōu)選的維度評(píng)分進(jìn)行排序根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行調(diào)整提出調(diào)整意見提出調(diào)整意見得出排序結(jié)果產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)MPP制造商/后勤銷售、市場(chǎng)和營(yíng)銷渠道客戶服務(wù)為優(yōu)選的維度提出建議為優(yōu)選的維度提出建議為優(yōu)選的維度提出建議為確定權(quán)重提出建議為確定權(quán)重提出建議根據(jù)優(yōu)選的維度評(píng)分根據(jù)優(yōu)選的維度評(píng)分提出調(diào)整意見各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門42030213-AZ1-9LE-mppv16III級(jí)流程–項(xiàng)目的優(yōu)先排序領(lǐng)導(dǎo)建立項(xiàng)目?jī)?yōu)選的維度為確定范例：項(xiàng)目?jī)?yōu)先排序方法(sampleexcelfile)43030213-AZ1-9LE-mppv16范例：項(xiàng)目?jī)?yōu)先排序方法(sampleexcelfile范例輸出：針對(duì)各客戶細(xì)分的潛在項(xiàng)目的優(yōu)先排序高高低低與公司的戰(zhàn)略一致性財(cái)務(wù)影響注:優(yōu)先排序的方法和相應(yīng)的策略見備份方案1方案2方案6方案5方案4方案344030213-AZ1-9LE-mppv16范例輸出：針對(duì)各客戶細(xì)分的潛在項(xiàng)目的優(yōu)先排序高高低低與公司的對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃規(guī)劃是否存在明確的產(chǎn)品組合優(yōu)先化標(biāo)準(zhǔn)是否有指定人員負(fù)責(zé)推動(dòng)產(chǎn)品組合優(yōu)化能否就產(chǎn)品組合優(yōu)先化結(jié)果在相關(guān)部門達(dá)成共識(shí)是否按產(chǎn)品組合優(yōu)先化結(jié)果進(jìn)行了資源分配項(xiàng)目進(jìn)度是否按時(shí)相關(guān)方的無(wú)效工作*的程度*無(wú)效工作指跨部門小組進(jìn)行的一些對(duì)項(xiàng)目最終結(jié)果沒有正面貢獻(xiàn)的工作45030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃規(guī)劃是否存MPP流程（３／３）產(chǎn)品生命周期管理上市規(guī)劃I級(jí):II級(jí):樣品的實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃最終落實(shí)設(shè)計(jì)渠道/合作方培訓(xùn)和支持監(jiān)督生產(chǎn)供應(yīng)并執(zhí)行上市方案收集客戶對(duì)樣品的反饋制定詳細(xì)的上市方案根據(jù)商務(wù)模型評(píng)價(jià)項(xiàng)目開始修改流程預(yù)測(cè)和其它運(yùn)作支持工作采集客戶反饋歷史銷售數(shù)據(jù)庫(kù)是否達(dá)到了目標(biāo)市場(chǎng)反饋商務(wù)模型庫(kù)YN聯(lián)想不足的部分46030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（３／３）產(chǎn)品生命周期管理上市規(guī)劃I級(jí):II級(jí):樣聯(lián)想在上市規(guī)劃規(guī)程做得與業(yè)界最佳經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)一致上市規(guī)劃關(guān)鍵成功要素:II級(jí)流程:制定市場(chǎng)計(jì)劃,產(chǎn)品定位和交流計(jì)劃確定渠道作用和所需的支持預(yù)先規(guī)劃的產(chǎn)品上市和其生命周期中的主要活動(dòng)樣品的實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃最終落實(shí)設(shè)計(jì)渠道/合作方培訓(xùn)和支持監(jiān)督生產(chǎn)供應(yīng)并執(zhí)行上市方案收集客戶對(duì)樣品的反饋制定詳細(xì)的上市方案47030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想在上市規(guī)劃規(guī)程做得與業(yè)界最佳經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)一致上市規(guī)劃關(guān)鍵成對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)上市規(guī)劃規(guī)劃上市工作的效率成本時(shí)間控制未預(yù)見事件的數(shù)量和嚴(yán)重程度48030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)上市規(guī)劃規(guī)劃上市工作的效率480對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效的評(píng)估應(yīng)該是聯(lián)想在產(chǎn)品生命周期管理流程中的工作重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期管理關(guān)鍵成功要素:II級(jí)流程:根據(jù)渠道的銷售數(shù)據(jù)對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)和配置進(jìn)行調(diào)整評(píng)估產(chǎn)品是否成功(利用凈利潤(rùn))并納入未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中根據(jù)商務(wù)模型評(píng)價(jià)項(xiàng)目開始修改流程預(yù)測(cè)和其它運(yùn)作支持工作采集客戶反饋歷史銷售數(shù)據(jù)庫(kù)是否達(dá)到了目標(biāo)市場(chǎng)反饋商務(wù)模型庫(kù)YN49030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效的評(píng)估應(yīng)該是聯(lián)想在產(chǎn)品生命周期管理流程中的工作對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品生命周期管理規(guī)劃是否按根據(jù)商業(yè)案例中所規(guī)定的KPI來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性對(duì)客戶需求做出反應(yīng)并調(diào)節(jié)產(chǎn)品功能特性的時(shí)間50030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品生命周期管理規(guī)劃是否按根據(jù)商和業(yè)界的最優(yōu)作法相比,聯(lián)想需要改進(jìn)其MPP工作中的關(guān)鍵不足沒有明確的客戶細(xì)分概念和流程有完善的組織建設(shè)和流程來(lái)保證客戶細(xì)分的進(jìn)行沒有得到組織認(rèn)可的客戶細(xì)分的戰(zhàn)略詳細(xì)分析各個(gè)客戶細(xì)分的特性,制定響應(yīng)的戰(zhàn)略并依此分配公司資源備份110評(píng)分范圍產(chǎn)品定義不完全基于客戶戰(zhàn)略,沒有建立商務(wù)模型沒有從客戶細(xì)分產(chǎn)品組合的角度考慮項(xiàng)目的優(yōu)選和資源配置不能協(xié)調(diào)管理跨部門小組,項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)過程效率低下運(yùn)營(yíng)支持不力,并不能有效地評(píng)價(jià)規(guī)劃工作根據(jù)客戶戰(zhàn)略提出產(chǎn)品定義并建立商務(wù)模型基于客戶細(xì)分的整體要求進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?yōu)選并協(xié)調(diào)公司的資源有專門人員管理跨部門小組,高效率完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)和上市的工作有效地評(píng)價(jià)規(guī)劃工作,并完成對(duì)運(yùn)營(yíng)工作的支持客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理客戶細(xì)分51030213-AZ1-9LE-mppv16和業(yè)界的最優(yōu)作法相比,聯(lián)想需要改進(jìn)其MPP工作中的關(guān)鍵不足市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)在目標(biāo)客戶細(xì)分中的凈利潤(rùn)在目標(biāo)客戶細(xì)分中的預(yù)期銷售額和實(shí)際銷售額的誤差各產(chǎn)品的凈利潤(rùn)每個(gè)產(chǎn)品的銷售額失敗的新產(chǎn)品的成本占全部新產(chǎn)品總成本的百分比單一產(chǎn)品的間接費(fèi)用占收入的百分比目標(biāo)客戶的滿意度(產(chǎn)品滿意度)銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性對(duì)產(chǎn)品生命期限的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性凈利潤(rùn)大于公司業(yè)務(wù)的最低預(yù)期資本回報(bào)率的產(chǎn)品數(shù)產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖的可行性和前瞻性

與類似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的所需的定義到上市的時(shí)間財(cái)務(wù)指標(biāo)非財(cái)務(wù)指標(biāo)聯(lián)想認(rèn)為重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)52030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)在目標(biāo)客戶細(xì)分中的凈利潤(rùn)目市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃工作需要高技能專才主要要求高素質(zhì)人才的潛在來(lái)源客戶細(xì)分和戰(zhàn)略關(guān)鍵能力要求強(qiáng)的分析能力從高層角度思考問題的能力從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度思考問題的能力經(jīng)驗(yàn)要求有戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)有服務(wù)于面向客戶細(xì)分的組織的經(jīng)驗(yàn)其他要求對(duì)IT行業(yè)有深入的了解對(duì)聯(lián)想的現(xiàn)行組織和流程有一定的了解產(chǎn)品線規(guī)劃關(guān)鍵能力要求強(qiáng)的分析能力從客戶細(xì)分角度考慮問題的能力從全價(jià)值鏈考慮問題的能力有效地管理跨部門小組的能力經(jīng)驗(yàn)要求有產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)有面向客戶/渠道工作的經(jīng)驗(yàn)其他要求對(duì)IT行業(yè)有深入的了解內(nèi)部企業(yè)戰(zhàn)略/企業(yè)規(guī)劃部門外部有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才有管理經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)專家戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)中對(duì)IT行業(yè)有深入認(rèn)識(shí)的人才內(nèi)部產(chǎn)品部門研發(fā)部門對(duì)產(chǎn)品有深入認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)和銷售人員53030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃工作需要高技能專才主要要求高素質(zhì)人才的潛在來(lái)改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程完善的組織保障有效的實(shí)施方案54030213-AZ1-9LE-mppv16改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程54由客戶細(xì)分為主導(dǎo)的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織的關(guān)鍵要素

針對(duì)每個(gè)客戶細(xì)分設(shè)立客戶細(xì)分負(fù)責(zé)人（或領(lǐng)導(dǎo)小組）來(lái)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)針對(duì)此細(xì)分的產(chǎn)品線和產(chǎn)品線組合的規(guī)劃針對(duì)客戶細(xì)分的產(chǎn)品線規(guī)劃小組是一個(gè)跨部門的小組，其成員同時(shí)向客戶細(xì)分領(lǐng)導(dǎo)小組和其所屬部門匯報(bào)客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略的制定工作通常是由獨(dú)立的戰(zhàn)略市場(chǎng)部門來(lái)管理的。而客戶細(xì)分負(fù)責(zé)人（或領(lǐng)導(dǎo)小組）通常是向戰(zhàn)略市場(chǎng)部門匯報(bào)55030213-AZ1-9LE-mppv16由客戶細(xì)分為主導(dǎo)的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織的關(guān)鍵要素針對(duì)每個(gè)客示意圖：客戶細(xì)分為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)支持的跨部門的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃小組

渠道市場(chǎng)推廣產(chǎn)品管理銷售產(chǎn)品研發(fā)CEO群組負(fù)責(zé)人其它部門細(xì)分客戶負(fù)責(zé)人市場(chǎng)部產(chǎn)品管理銷售產(chǎn)品研發(fā)其它直接匯報(bào)間接匯報(bào)和客戶細(xì)分和戰(zhàn)略緊密相關(guān)和產(chǎn)品線規(guī)劃緊密相關(guān)其它戰(zhàn)略市場(chǎng)部渠道注：其它部門包含采購(gòu)、客戶服務(wù)、等56030213-AZ1-9LE-mppv16示意圖：客戶細(xì)分為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)支持的跨部門的市場(chǎng)和產(chǎn)品線舉例:市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織和其它部門的合作關(guān)系戰(zhàn)略市場(chǎng)部商用臺(tái)式服務(wù)器……渠道管理部客戶服務(wù)產(chǎn)品線規(guī)劃協(xié)調(diào)客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略事業(yè)部?jī)?nèi)部門產(chǎn)品線規(guī)劃部門市場(chǎng)部?jī)?nèi)部門公司其它部門客戶細(xì)分市場(chǎng)部向戰(zhàn)略市場(chǎng)部門提供從客戶、渠道、市場(chǎng)調(diào)研等方法得到的市場(chǎng)和客戶信息……采購(gòu)制造……向戰(zhàn)略市場(chǎng)部門提供從公司技術(shù)能力，產(chǎn)品功能、相關(guān)成本等信息從戰(zhàn)略市場(chǎng)部門獲得市場(chǎng)和客戶的反饋從戰(zhàn)略市場(chǎng)部門獲得客戶細(xì)分的確定或調(diào)整信息和客戶細(xì)分戰(zhàn)略57030213-AZ1-9LE-mppv16舉例:市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織和其它部門的合作關(guān)系戰(zhàn)略市場(chǎng)部商用舉例：市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織和其它部門的合作關(guān)系商用臺(tái)式服務(wù)器戰(zhàn)略市場(chǎng)職能渠道管理產(chǎn)品/研發(fā)復(fù)雜行業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃協(xié)調(diào)小組其它細(xì)分產(chǎn)品線規(guī)劃協(xié)調(diào)產(chǎn)品/研發(fā)……市場(chǎng)推廣客戶服務(wù)采購(gòu)制造基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品線規(guī)劃事業(yè)部?jī)?nèi)部門產(chǎn)品線規(guī)劃部門市場(chǎng)部?jī)?nèi)部門公司其它部門銷售跨部門工作小組直接匯報(bào)間接匯報(bào)提供市場(chǎng)信息和客戶細(xì)分戰(zhàn)略提供銷售信息和客戶反饋提供市場(chǎng)端的信息和支持提供客戶反饋和相應(yīng)成本協(xié)助提供產(chǎn)品端和技術(shù)信息并協(xié)助管理項(xiàng)目提供供應(yīng)商信息和供應(yīng)鏈端信息58030213-AZ1-9LE-mppv16舉例：市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織和其它部門的合作關(guān)系商用臺(tái)式服務(wù)器聯(lián)想應(yīng)該根據(jù)群組的不同情況靈活地設(shè)置或調(diào)整組織結(jié)構(gòu)來(lái)完成相應(yīng)的戰(zhàn)略市場(chǎng)職能群組/事業(yè)部負(fù)責(zé)人戰(zhàn)略市場(chǎng)職能市場(chǎng)和客戶信息的管理客戶細(xì)分并制定客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品線規(guī)劃和產(chǎn)品生命周期管理主要功能定義所需要的市場(chǎng)和客戶信息設(shè)計(jì)并領(lǐng)導(dǎo)對(duì)所需要的信息的采集工作管理市場(chǎng)和客戶信息使需要的部門和人員能及時(shí)的掌握和應(yīng)用這些信息定期進(jìn)行客戶細(xì)分維度的定義、進(jìn)行客戶細(xì)分、并在公司各部門進(jìn)行溝通來(lái)對(duì)劃分的可行性進(jìn)行檢測(cè)對(duì)細(xì)分客戶進(jìn)行優(yōu)先排序并制定針對(duì)各個(gè)細(xì)分客戶的客戶戰(zhàn)略根據(jù)細(xì)分客戶的要求和技術(shù)的革新來(lái)建立針對(duì)此細(xì)分客戶的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的藍(lán)圖領(lǐng)導(dǎo)對(duì)細(xì)分客戶進(jìn)行的分析來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)并對(duì)這些機(jī)會(huì)對(duì)公司的可能的財(cái)務(wù)影響進(jìn)行估測(cè)，同時(shí)進(jìn)行機(jī)會(huì)的優(yōu)先排序領(lǐng)導(dǎo)跨部門的小組來(lái)完成產(chǎn)品線的規(guī)劃和上市工作協(xié)調(diào)各個(gè)部門在產(chǎn)品線生命周期管理中的工作人員的主要職能職責(zé)59030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想應(yīng)該根據(jù)群組的不同情況靈活地設(shè)置或調(diào)整組織結(jié)構(gòu)來(lái)完成相應(yīng)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織的主要績(jī)效考核指標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)部市場(chǎng)和客戶信息的管理客戶細(xì)分并制定客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品線規(guī)劃和產(chǎn)品生命周期管理主要功能非財(cái)務(wù)考核指標(biāo)財(cái)務(wù)考核指標(biāo)銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性客戶滿意度(產(chǎn)品滿意度)對(duì)產(chǎn)品生命期限的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性是否有專門負(fù)責(zé)人員來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分的特定戰(zhàn)略的制定工作是否有整個(gè)組織都同意的客戶細(xì)分優(yōu)先排序和戰(zhàn)略是否能產(chǎn)出整個(gè)組織都認(rèn)同的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖是否采用整個(gè)組織都同意的劃分維度是否有專門負(fù)責(zé)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)客戶細(xì)分工作是否對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行集中管理是否對(duì)客戶細(xì)分要求的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行了明確的描述以指導(dǎo)產(chǎn)品的定義在目標(biāo)客戶細(xì)分中的凈利潤(rùn)在目標(biāo)客戶細(xì)分中的預(yù)期銷售額和實(shí)際銷售額的誤差各產(chǎn)品的凈利潤(rùn)每個(gè)產(chǎn)品的銷售額60030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃組織的主要績(jī)效考核指標(biāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)部市場(chǎng)和客戶信改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程完善的組織保障有效的實(shí)施方案61030213-AZ1-9LE-mppv16改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程61改進(jìn)流程的總體實(shí)施計(jì)劃決定項(xiàng)目推進(jìn)的負(fù)責(zé)人針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題(如產(chǎn)品線復(fù)雜度等)組織資源進(jìn)行研究和解決針對(duì)差距制定詳細(xì)的細(xì)節(jié)流程并明確考核制度各相關(guān)業(yè)務(wù)部門成立專門小組爭(zhēng)取解決業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)以便詳細(xì)核算各客戶細(xì)分利潤(rùn)率及建立精準(zhǔn)的商務(wù)模型在選定的客戶細(xì)分中進(jìn)行流程運(yùn)行的試點(diǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的業(yè)務(wù)改進(jìn)方案組織方案系統(tǒng)方案建立集中管理的市場(chǎng)信息／商機(jī)管理并由專人負(fù)責(zé)建立明確的內(nèi)部知識(shí)經(jīng)驗(yàn)庫(kù)以便跟蹤內(nèi)部能力如有必要?jiǎng)t計(jì)劃改進(jìn)相關(guān)部門的系統(tǒng)以便建立精準(zhǔn)的商務(wù)模型指定專門人員或機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略的制定工作并進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)62030213-AZ1-9LE-mppv16改進(jìn)流程的總體實(shí)施計(jì)劃決定項(xiàng)目推進(jìn)的負(fù)責(zé)人市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流項(xiàng)目時(shí)間和資源配置100%60%40%20%0%資源分配80%建立明確的內(nèi)部知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)庫(kù)以便跟蹤內(nèi)部能力針對(duì)差距制定詳細(xì)的細(xì)節(jié)流程并明確考核制度指定專門人員或機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略的制定工作并進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)第2月第4月第8月啟動(dòng)如有必要?jiǎng)t計(jì)劃改進(jìn)相關(guān)部門的系統(tǒng)以便建立精準(zhǔn)的商務(wù)模型針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題(如產(chǎn)品線復(fù)雜度等)組織資源進(jìn)行研究和解決建立集中管理的市場(chǎng)信息／商機(jī)管理系統(tǒng)并由專人負(fù)責(zé)各相關(guān)業(yè)務(wù)部門成立專門小組爭(zhēng)取解決業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)以便詳細(xì)核算各客戶細(xì)分利潤(rùn)率及建立精準(zhǔn)的商務(wù)模型決定項(xiàng)目推進(jìn)的負(fù)責(zé)人在選定的客戶細(xì)分中進(jìn)行流程運(yùn)行的試點(diǎn)１２２34２注：沒有表注號(hào)碼的表示沒有明顯順序要求第6月63030213-AZ1-9LE-mppv16項(xiàng)目時(shí)間和資源配置100%60%40%20%0%資源分配80市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程概述市場(chǎng)信息客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理連續(xù)進(jìn)行的操作流程定期進(jìn)行的操作流程（如一年進(jìn)行一次）客戶細(xì)分客戶細(xì)分的結(jié)果對(duì)各個(gè)客戶細(xì)分的描述市場(chǎng)信息反饋（如：銷售量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)、客戶要求）項(xiàng)目評(píng)價(jià)客戶細(xì)分戰(zhàn)略客戶細(xì)分業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖方案選擇商務(wù)模型優(yōu)化的產(chǎn)品線規(guī)劃項(xiàng)目資源分配決定上市規(guī)劃和相應(yīng)的資源分配計(jì)劃64030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程概述市場(chǎng)信息客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的要素基于集中管理的客戶信息的客戶細(xì)分制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略并對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行優(yōu)先排序以客戶細(xì)分對(duì)公司的價(jià)值和公司本身的技術(shù)能力來(lái)確定主要方案選擇并建立完整的商務(wù)模型根據(jù)商務(wù)模型優(yōu)先化項(xiàng)目并進(jìn)行相應(yīng)的資源分配在多功能小組支持下設(shè)計(jì)上市方案和初步規(guī)劃產(chǎn)品線生命周期管理中可能遇到的主要事件根據(jù)產(chǎn)品生命周期特性和市場(chǎng)反饋來(lái)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)價(jià)客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理客戶細(xì)分65030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的要素基于集中管理的客戶信息的客戶細(xì)分客市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃的定義及目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃是公司為建立自己的產(chǎn)品和服務(wù)藍(lán)圖并最終將該藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的以下一系列工作確定客戶細(xì)分并制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略跟蹤公司和業(yè)界的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、和服務(wù)能力的并在選定的客戶細(xì)分中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)建立商務(wù)模型來(lái)分析不同機(jī)會(huì)對(duì)公司的吸引力根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)優(yōu)化潛在的機(jī)會(huì)并依此來(lái)分配公司的稀缺資源在產(chǎn)品的生命周期里協(xié)調(diào)公司的運(yùn)作支持基于對(duì)客戶要求的了解和對(duì)公司全局戰(zhàn)略和內(nèi)部能力的把握制定對(duì)工作有實(shí)際指導(dǎo)意義的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖定義、選擇和管理盈利性的產(chǎn)品線或產(chǎn)品系列66030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃的定義及目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃是公司為建立自己聯(lián)想現(xiàn)在的產(chǎn)品線規(guī)劃組織和流程是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的事業(yè)部產(chǎn)品單元產(chǎn)品推廣產(chǎn)品規(guī)劃運(yùn)作支持67030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想現(xiàn)在的產(chǎn)品線規(guī)劃組織和流程是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的事業(yè)部產(chǎn)品單元此組織結(jié)構(gòu)可能存在的問題沒有確定的部門來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)和客戶信息的定義、收集、和管理工作，并在此基礎(chǔ)上定期進(jìn)行客戶細(xì)分和制定細(xì)分客戶戰(zhàn)略的工作市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃仍然由各個(gè)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),易于進(jìn)行以產(chǎn)品為導(dǎo)向而不是客戶細(xì)分為導(dǎo)向的產(chǎn)品線規(guī)劃由各個(gè)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃工作將很難產(chǎn)生針對(duì)特定細(xì)分客戶的以跨事業(yè)部的產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)藍(lán)圖行業(yè)部以銷售為主要任務(wù)會(huì)忽略其收集并分析特定細(xì)分客戶的信息并以此領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品線規(guī)劃的功能68030213-AZ1-9LE-mppv16此組織結(jié)構(gòu)可能存在的問題沒有確定的部門來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)和客戶信息的聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(1/2)上市后的市場(chǎng)跟蹤調(diào)查由PM進(jìn)行的客戶/渠道訪談技術(shù)監(jiān)督提供項(xiàng)目建議草案GMO評(píng)估項(xiàng)目準(zhǔn)備產(chǎn)品定義和商業(yè)案例客戶戰(zhàn)略客戶群劃分受到主要控制的客戶信息管理定期進(jìn)行客戶群劃分優(yōu)先化客戶群規(guī)定特定的客戶群策略規(guī)定特定的投資策略客戶反饋同行反應(yīng)等等客戶反饋同行反應(yīng)等等主要供應(yīng)商監(jiān)督新技術(shù)監(jiān)督在市場(chǎng)人員的支持下，PM領(lǐng)導(dǎo)高水平市場(chǎng)研究工作目標(biāo)客戶客戶要求同行研究區(qū)分者通過沒有通過PM領(lǐng)導(dǎo)工作決定要安排的高級(jí)研發(fā)資源指定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指派主要小組成員建立高水平的商業(yè)案例ID高水平應(yīng)用潛在風(fēng)險(xiǎn)高水平的成本/效效分析69030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(1/2)上市后的市場(chǎng)跟蹤調(diào)查由PM進(jìn)聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(2/2)產(chǎn)品壽命周期管理上市規(guī)劃產(chǎn)品組合和資源規(guī)劃項(xiàng)目?jī)?yōu)先化研發(fā)成為項(xiàng)目的重要組成部分MPP監(jiān)督各項(xiàng)指導(dǎo)規(guī)程項(xiàng)目經(jīng)理主管項(xiàng)目管理GMO評(píng)估產(chǎn)品設(shè)計(jì)通過無(wú)開發(fā)樣品機(jī)客戶反饋循環(huán)市場(chǎng)規(guī)劃最終落實(shí)和生產(chǎn)供應(yīng)鏈規(guī)劃上市上市管理產(chǎn)品系列評(píng)估由PM進(jìn)行的營(yíng)業(yè)性支持根據(jù)營(yíng)業(yè)性支持進(jìn)行的營(yíng)業(yè)管理PM確定產(chǎn)品系列范圍PM制定B型配置選擇方案協(xié)調(diào)市場(chǎng)工作預(yù)測(cè)定價(jià)其它營(yíng)業(yè)性支持70030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(2/2)產(chǎn)品壽命周期管理上市規(guī)劃產(chǎn)品針對(duì)聯(lián)想的現(xiàn)狀，精細(xì)化的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程子項(xiàng)目在第二階段的重點(diǎn)提出適合聯(lián)想的流程以支持更精確的客戶細(xì)分工作，并支持聯(lián)想來(lái)圍繞客戶細(xì)分制定更精確的客戶細(xì)分戰(zhàn)略通過流程的改進(jìn)以建立更精確和完整的商務(wù)模型，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)從基于毛利率的估算轉(zhuǎn)向基于凈利率的估算提出更準(zhǔn)確的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃活動(dòng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)注:10為業(yè)界最佳經(jīng)驗(yàn),0為無(wú)作為客戶細(xì)分客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義/商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理1010101010100聯(lián)想現(xiàn)狀71030213-AZ1-9LE-mppv16針對(duì)聯(lián)想的現(xiàn)狀，精細(xì)化的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程子項(xiàng)目在第二階段改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程完善的組織保障有效的實(shí)施方案72030213-AZ1-9LE-mppv16改進(jìn)市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程90確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組組成根據(jù)客戶需求來(lái)制定產(chǎn)品規(guī)劃(產(chǎn)品選擇,特性,市場(chǎng)定位)主要設(shè)計(jì)理念(平臺(tái)的使用,選項(xiàng),預(yù)期質(zhì)量,服務(wù)水平)的定義產(chǎn)品成本收益模型化完整定義各客戶細(xì)分的相對(duì)價(jià)值服務(wù)細(xì)分客戶能力和競(jìng)爭(zhēng)情況的評(píng)估根據(jù)價(jià)值和服務(wù)能力優(yōu)選排列細(xì)分客戶對(duì)細(xì)分客戶策略和投資程度嚴(yán)格定義并達(dá)到認(rèn)同通過第一階段的診斷，發(fā)現(xiàn)和先進(jìn)的市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程相比，聯(lián)想還有差距從整個(gè)組織機(jī)構(gòu)中搜集市場(chǎng)調(diào)研需求集中設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集客戶需求,行為特征和人口統(tǒng)計(jì)特征以需求為基礎(chǔ)的客戶細(xì)分,并與業(yè)務(wù)單元,用戶群和合作伙伴向確認(rèn)根據(jù)商業(yè)模型的吸引程度優(yōu)選產(chǎn)品線根據(jù)現(xiàn)有狀況和項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)決定資源分配根據(jù)資源狀況選擇上市日期及時(shí)將設(shè)計(jì)需求傳達(dá)給工程師制定市場(chǎng)計(jì)劃,產(chǎn)品定位和交流計(jì)劃確定渠道作用和所需的支持預(yù)先規(guī)劃的產(chǎn)品上市和其生命周期中的主要活動(dòng)根據(jù)渠道的銷售數(shù)據(jù)對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整評(píng)估產(chǎn)品是否成功(利用凈利潤(rùn))并納入未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中客戶策略產(chǎn)品定義和商業(yè)模型客戶細(xì)分上市規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理關(guān)鍵成功因素：聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)73030213-AZ1-9LE-mppv16確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組組成完整定義各客戶細(xì)分的相對(duì)價(jià)值通過市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程各環(huán)節(jié)的主要輸入/輸出客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理公司內(nèi)部各個(gè)部門對(duì)客戶的理解市場(chǎng)研究資料對(duì)所需客戶信息的理解和定義客戶細(xì)分客戶細(xì)分的結(jié)果客戶細(xì)分的利潤(rùn)分析細(xì)分客戶的描述（如行為特征、對(duì)產(chǎn)品功能的要求等）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)客戶細(xì)分結(jié)果和描述客戶細(xì)分的利潤(rùn)分析公司內(nèi)部核心能力解決方案的選擇和商務(wù)模型解決方案基本框架和各自的價(jià)值定位產(chǎn)品贏利模型產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展藍(lán)圖市場(chǎng)需求的確認(rèn)和研究合作伙伴人的需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息產(chǎn)品組合優(yōu)化最新產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)展藍(lán)圖資源分配原則高階的生命周期管理方案解決方案商務(wù)模型當(dāng)前資源分配狀況客戶細(xì)分的優(yōu)先秩序輸入輸出高階的生命周期管理方案最新產(chǎn)品組合發(fā)展藍(lán)圖供應(yīng)鏈輸入（如：采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等）運(yùn)營(yíng)的持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品評(píng)估運(yùn)營(yíng)支持（如:銷售預(yù)測(cè)，促銷需求，等）市場(chǎng)反饋修正（或升級(jí)）方案上市規(guī)劃和執(zhí)行詳細(xì)的上市方案上市資源分配方案執(zhí)行上市管理市場(chǎng)信息運(yùn)營(yíng)信息（如:升級(jí)、改進(jìn)等）對(duì)產(chǎn)品生命周期特性的理解BACKUP74030213-AZ1-9LE-mppv16市場(chǎng)和產(chǎn)品線規(guī)劃流程各環(huán)節(jié)的主要輸入/輸出客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分MPP流程（１／３）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分I級(jí):選擇目標(biāo)市場(chǎng)收集綜合市場(chǎng)信息進(jìn)行客戶細(xì)分集中管理的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)特定的市場(chǎng)研究初步市場(chǎng)資料II級(jí)流程:連續(xù)反饋客戶細(xì)分利潤(rùn)率的分析技術(shù)和供應(yīng)商跟蹤并評(píng)估內(nèi)部能力各客戶細(xì)分的優(yōu)先排序并制定戰(zhàn)略確認(rèn)客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式制定客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖能力數(shù)據(jù)庫(kù)公司戰(zhàn)略回顧聯(lián)想不足的部分75030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（１／３）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分I級(jí):選擇目標(biāo)市場(chǎng)收集聯(lián)想應(yīng)該建立起集中管理的市場(chǎng)信息以支持客戶細(xì)分工作客戶細(xì)分關(guān)鍵成功要素:從整個(gè)組織機(jī)構(gòu)中搜集市場(chǎng)調(diào)研需求集中設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集客戶需求,行為特征和人口統(tǒng)計(jì)特征以需求為基礎(chǔ)的客戶細(xì)分,并與業(yè)務(wù)單元,用戶群和合作伙伴向確認(rèn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)收集綜合市場(chǎng)信息進(jìn)行客戶細(xì)分集中管理的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)特定的市場(chǎng)研究初步市場(chǎng)資料二級(jí)流程連續(xù)反饋聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)一級(jí)流程76030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想應(yīng)該建立起集中管理的市場(chǎng)信息以支持客戶細(xì)分工作客戶細(xì)分關(guān)III級(jí)流程

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對(duì)市場(chǎng)和客戶信息進(jìn)行集中管理銷售和市場(chǎng)研究資源信息負(fù)責(zé)人渠道管理客戶服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)MPP確定所需要的客戶信息明確ＭＰＰ工作所需的信息明確產(chǎn)品研發(fā)工作所需的信息明確銷售和市場(chǎng)工作所需的信息所需客信息列表信息類型領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息）協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息）使用數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃工作使用數(shù)據(jù)協(xié)助研發(fā)使用數(shù)據(jù)協(xié)助產(chǎn)品管理和研發(fā)并傳遞跟進(jìn)商機(jī)傳遞并跟進(jìn)商機(jī)傳遞并跟進(jìn)商機(jī)跟蹤信息的使用情況連續(xù)反饋商機(jī)信息一般信息客戶信息／商機(jī)管理庫(kù)一般數(shù)據(jù)庫(kù)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門77030213-AZ1-9LE-mppv16III級(jí)流程–對(duì)市場(chǎng)和客戶信息進(jìn)行集中管理銷售和市場(chǎng)研究對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶細(xì)分是否采用整個(gè)組織都同意的劃分維度是否有專門負(fù)責(zé)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)客戶細(xì)分工作是否根據(jù)市場(chǎng)變化按時(shí)對(duì)劃分進(jìn)行審查是否對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行集中管理是否集中管理整個(gè)組織中不同部門對(duì)市場(chǎng)研究的要求并統(tǒng)一進(jìn)行是否對(duì)客戶細(xì)分要求的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行了明確的描述以指導(dǎo)產(chǎn)品的定義規(guī)劃78030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶細(xì)分是否采用整個(gè)組織都同意的聯(lián)想需要制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略和產(chǎn)品藍(lán)圖客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵成功要素:完整定義各客戶細(xì)分的相對(duì)價(jià)值服務(wù)細(xì)分客戶能力和競(jìng)爭(zhēng)情況的評(píng)估根據(jù)價(jià)值和服務(wù)能力優(yōu)選排列細(xì)分客戶對(duì)細(xì)分客戶戰(zhàn)略和投資程度進(jìn)行定義并達(dá)到認(rèn)同客戶細(xì)分利潤(rùn)率的分析技術(shù)和供應(yīng)商跟蹤并評(píng)估內(nèi)部能力各客戶細(xì)分的優(yōu)先排序并制定戰(zhàn)略確認(rèn)客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式制定客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖能力數(shù)據(jù)庫(kù)公司戰(zhàn)略回顧聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)二級(jí)流程一級(jí)流程79030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想需要制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略和產(chǎn)品藍(lán)圖客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵成功要素:完整建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法－工作框架客戶細(xì)分確認(rèn)細(xì)分維度明確細(xì)分結(jié)果對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行高階的描述客戶細(xì)分的贏利率分析回顧并澄清公司的高階的發(fā)展戰(zhàn)略回顧現(xiàn)行的客戶細(xì)分戰(zhàn)略并檢驗(yàn)其是否實(shí)際反應(yīng)了公司和市場(chǎng)的要求建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略并對(duì)客戶細(xì)分進(jìn)行優(yōu)先排序建立針對(duì)特定的客戶細(xì)分的高階的產(chǎn)品藍(lán)圖跟蹤科技的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向監(jiān)督分析公司（或群組）內(nèi)部的能力（技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等）80030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法－工作框架客戶細(xì)分客戶細(xì)分的贏利率建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（１／４）客戶細(xì)分贏利率分析目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：由于特定的客戶細(xì)分可能給公司帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響是決定針對(duì)該客戶細(xì)分采取何種戰(zhàn)略的一項(xiàng)重要維度，因此需要了解本公司在各個(gè)客戶細(xì)分中的贏利狀況服務(wù)于各個(gè)客戶細(xì)分的本公司產(chǎn)品組合本公司的產(chǎn)品組合的凈利潤(rùn)率成本和費(fèi)用的分?jǐn)偹惴ü驹诟鱾€(gè)客戶細(xì)分中的贏利率各個(gè)客戶細(xì)分銷售量池和利潤(rùn)池的大小及發(fā)展趨勢(shì)戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門81030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（１／４）客戶細(xì)分贏利率分析目的：主要建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（２／４）確認(rèn)公司的高階戰(zhàn)略明確地理解公司層面的高階的戰(zhàn)略才能保證隨后建立的客戶細(xì)分戰(zhàn)略不是對(duì)公司整體戰(zhàn)略的違背或偏離聯(lián)想長(zhǎng)期的公司定位和發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)的群組或事業(yè)部的既定發(fā)展方向建立基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的服務(wù)于特定客戶細(xì)分的高階戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：現(xiàn)行客戶細(xì)分戰(zhàn)略回顧客戶細(xì)分戰(zhàn)略的制定是一個(gè)定期循環(huán)的過程，前期的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)對(duì)確認(rèn)、更新、或重新制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略有重要的指導(dǎo)意義現(xiàn)行的客戶細(xì)分戰(zhàn)略在實(shí)施現(xiàn)行戰(zhàn)略中發(fā)現(xiàn)的問題和相應(yīng)的解決方案現(xiàn)行客戶細(xì)分與新客戶細(xì)分的區(qū)別（如果有的話）新客戶細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)改進(jìn)的方面戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門82030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（２／４）確認(rèn)公司的高階戰(zhàn)略明確地理解建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（３／４）跟蹤科技發(fā)展監(jiān)督分析公司內(nèi)部能力發(fā)展目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：社會(huì)科技的進(jìn)步可能導(dǎo)致兩個(gè)層面上的變革，一是循序漸進(jìn)地發(fā)展并不斷滿足客戶的新要求；二是突破性的發(fā)展并可能引導(dǎo)客戶的要求。因此一個(gè)科技性的公司必須緊密跟蹤以上兩方面的變化社會(huì)科技發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向主要供應(yīng)商的技術(shù)發(fā)展方向公司在滿足客戶需求的過程中不斷地提升各方面的能力。而這些能力的積累必須加以集中管理，否則由于知識(shí)的分散會(huì)導(dǎo)致流失和重復(fù)工作公司保有的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、和服務(wù)能力以上能力的規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖各個(gè)客戶細(xì)分所需要的科技含量的完備程度各個(gè)客戶細(xì)分所需要的科技的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)照各個(gè)客戶細(xì)分的需求評(píng)價(jià)內(nèi)部能力的完備程度戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門／研發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門／研發(fā)83030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（３／４）跟蹤科技發(fā)展監(jiān)督分析公司內(nèi)部建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（４／４）建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略制定客戶細(xì)分產(chǎn)品藍(lán)圖目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：由于各個(gè)客戶細(xì)分的需求、公司服務(wù)能力、和公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的不同，公司必須對(duì)各個(gè)客戶細(xì)分明確不同的態(tài)度以指導(dǎo)建立業(yè)務(wù)模式客戶細(xì)分的贏利率公司總體戰(zhàn)略社會(huì)科技、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、和供應(yīng)商的發(fā)展趨勢(shì)客戶細(xì)分戰(zhàn)略對(duì)產(chǎn)品端的指導(dǎo)意義在于建立基于不同的客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖；以幫助分配資源進(jìn)行中長(zhǎng)期的研究并協(xié)助運(yùn)營(yíng)客戶細(xì)分戰(zhàn)略各個(gè)客戶細(xì)分所要的產(chǎn)品組合客戶要求的發(fā)展趨勢(shì)社會(huì)科技、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、和供應(yīng)商的發(fā)展趨勢(shì)客戶細(xì)分戰(zhàn)略客戶細(xì)分的優(yōu)先排序各個(gè)客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖戰(zhàn)略市場(chǎng)部戰(zhàn)略市場(chǎng)部／產(chǎn)品部門84030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（４／４）建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略制定客戶細(xì)分III級(jí)流程–

客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略制定信息管理MPP審查當(dāng)前的客戶細(xì)分確定需求和變化策略市場(chǎng)公司企化客戶數(shù)據(jù)庫(kù)更新規(guī)定客戶細(xì)分劃分標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)銷售、市場(chǎng)和營(yíng)銷渠道客戶服務(wù)進(jìn)行客戶細(xì)分工作技術(shù)/能力數(shù)據(jù)庫(kù)公司策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略定期反饋客戶細(xì)分優(yōu)先排序客戶細(xì)分產(chǎn)品藍(lán)圖各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門85030213-AZ1-9LE-mppv16III級(jí)流程–客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略制定信息管理MPP審查當(dāng)建立產(chǎn)品藍(lán)圖的方法指導(dǎo)對(duì)客戶細(xì)分的重點(diǎn)需求的進(jìn)行長(zhǎng)期的研發(fā)等投入建立面向每個(gè)客戶細(xì)分的基于產(chǎn)品組合的觀點(diǎn)的產(chǎn)品藍(lán)圖了解關(guān)鍵技術(shù)和零件的變化可能導(dǎo)致的影響監(jiān)督關(guān)鍵技術(shù)變化和關(guān)鍵零部件供應(yīng)商的發(fā)展公司內(nèi)部技術(shù)能力儲(chǔ)備主板相關(guān)芯片組(支持不同產(chǎn)品線的關(guān)鍵功能)CPU;RAM;HD(支持產(chǎn)品配置變化等）了解每個(gè)客戶細(xì)分的需求的關(guān)鍵不同點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品組合的要求對(duì)特殊功能和方案的要求預(yù)期主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向相似的功能和方案相似的配置需要考慮的關(guān)鍵維度意義邏輯方法確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的需求將客戶需求轉(zhuǎn)化為滿足需求的功能明確支持所需功能的技術(shù)支持確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)技術(shù)支持所要求的關(guān)鍵零配件和其他軟硬件以前瞻性的觀點(diǎn)來(lái)進(jìn)行以上工作86030213-AZ1-9LE-mppv16建立產(chǎn)品藍(lán)圖的方法指導(dǎo)對(duì)客戶細(xì)分的重點(diǎn)需求的進(jìn)行長(zhǎng)期的研發(fā)等對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃是否能詳細(xì)闡述當(dāng)前公司(或群組)的宏觀戰(zhàn)略能否就客戶細(xì)分的優(yōu)先化標(biāo)準(zhǔn)在整個(gè)組織達(dá)到認(rèn)同是否有專門負(fù)責(zé)人員來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分的特定戰(zhàn)略的制定工作是否能產(chǎn)出整個(gè)組織都認(rèn)同的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖87030213-AZ1-9LE-mppv16對(duì)此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃是否能詳細(xì)闡述當(dāng)前公流程產(chǎn)出舉例：消費(fèi)IT學(xué)習(xí)型客戶細(xì)分戰(zhàn)略和相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式立足于中低端產(chǎn)品,通過優(yōu)化配置擴(kuò)大聯(lián)想在學(xué)習(xí)型客戶市場(chǎng)的占有率,以最大限度得獲取該客戶細(xì)分的價(jià)值客戶細(xì)分戰(zhàn)略:客戶細(xì)分業(yè)務(wù)模式:產(chǎn)品渠道市場(chǎng)銷售創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)