商業(yè)經(jīng)濟學課件No8

2、銷售體系設(shè)計指商業(yè)企業(yè)圍繞銷售供貨體系進行的一系列決策。銷售體系商品布局擺放門店設(shè)計銷售方法內(nèi)部銷售機構(gòu)銷售渠道12、銷售體系設(shè)計銷售體系商品布局擺放門店設(shè)計銷售方法內(nèi)部銷銷售方法接觸非接觸流動門店自選混合式非自選2銷售方法接觸非接觸流動門店自選混合式非自選233思考題“某某商店商品便宜”這類印象你一般是如何形成的？經(jīng)常搞特價活動對一家商業(yè)企業(yè)在你心目中的形象會產(chǎn)生什么影響？標價9.9元的商品與標價10元的商品比較，你的感覺差別有多大？某鋼材批發(fā)商上周在齊魯晚報做了一個整版廣告。你如何評價這一廣告措施？4思考題4三、廣義價格策略1、定義和組成定義：為使商業(yè)經(jīng)營活動得到合理“補償”，所有按市場要求制定的、與價格有關(guān)的市場營銷策略。組成：狹義價格策略，供貨條件策略，特價策略。5三、廣義價格策略5廣義價格策略供貨條件策略特價策略狹義價格策略商品價格價格外觀6廣義價格策略供貨條件策略特價策略狹義價格策略商品價格價格外觀2、狹義價格策略為各種經(jīng)營客體（商品+服務）制訂正常價格。1）商品價格三種基本定價方法：累進定價法倒推定價法差額定價法72、狹義價格策略788混合定價：價格透明度低的商品高標價，擴大購銷差價，價格透明度高的商品，即使從成本核算角度看虧本也標市場價。9混合定價：9差價策略：并非出于成本原因，而是人為地進行非統(tǒng)一標價。差價策略分類：空間差價時間差價顧客群體差價

10差價策略：102）服務價格服務定價主要考慮企業(yè)經(jīng)營特色、塑造良好企業(yè)形象、行業(yè)慣例等，不必一定高于成本。服務成本可通過間接方式收回。3）價格外觀價格外觀指采用整數(shù)標價還是小數(shù)標價。

112）服務價格113、供貨條件策略商業(yè)企業(yè)與顧客達成的、直接或間接影響商品最終價格的各種協(xié)議。包括：折扣（價格折扣、饋贈）供貨條件付款條件123、供貨條件策略124、特價策略商業(yè)企業(yè)按照總體經(jīng)營策略制定的特殊價格。采取特價策略的原因：價格-銷量-曲線向右下方傾斜價格優(yōu)勢對顧客吸引力是售貨面積的3-4倍溝通容易、實施方便134、特價策略13特價策略的目的：新產(chǎn)品上市排擠競爭對手贏得新顧客，留住老顧客顯示企業(yè)實力增加銷售額拋售錯誤采購商品騰庫房14特價策略的目的：14特價活動的缺點：推遲消費增加消費者購物的不安全感影響企業(yè)或品牌可信度影響企業(yè)利潤持續(xù)低價策略替代特價策略？15特價活動的缺點：15四、信息交流策略

1、定義和組成定義：為實現(xiàn)市場營銷目標而采取的向業(yè)務伙伴傳遞信息的所有措施。組成：廣告、促銷、公關(guān)。16四、信息交流策略162、廣告措施有目的、有意識、非強迫性地對受眾施加影響，信息通過廣告載體間接傳遞。分類：獨家廣告和集體廣告非大眾廣告和大眾廣告間接廣告和直接廣告公司廣告和產(chǎn)品廣告172、廣告措施17廣告效果控制存在問題：時滯問題（Time-lag）：廣告效果滯后于刊（播）時間。對業(yè)績貢獻的界定問題：廣告措施對經(jīng)營業(yè)績的貢獻大小很難界定。18廣告效果控制存在問題：18降價商品標價技巧：價格基數(shù)小的降價商品，標降價百分數(shù)；價格基數(shù)大的降價商品，標降價絕對值。1919傳單廣告散發(fā)效果控制：調(diào)查顧客居住分布情況。區(qū)段毛收益=每個區(qū)段顧客數(shù)量×顧客平均采購金額×平均購銷差價。區(qū)段傳單廣告可變成本=區(qū)段散發(fā)傳單廣告數(shù)×（每張廣告制作成本+每張廣告散發(fā)成本）。比較每個區(qū)段散發(fā)傳單廣告可變成本和毛收益。20傳單廣告散發(fā)效果控制：203、促銷策略為實現(xiàn)信息交流目標而采取的、直接與商品銷售過程相結(jié)合的信息交流措施。4、針對顧客的公關(guān)企業(yè)為了與相關(guān)的社會公眾建立信任關(guān)系而采取的各種措施。取得顧客信任可以降低交易費用，提高企業(yè)競爭力。213、促銷策略215、消費者迷茫（CC：ConsumerConfusion）通過外部刺激有意或無意中引起的一種對消費者信息處理能力的暫時性干擾。06年格拉茨大學在德奧兩國所做調(diào)查中得出的CC-誘因：性價比不清楚（75.8%，第2位）誤導消費者的價格策略（59.9%，第7位）缺乏信任（48.9%，第10位）225、消費者迷茫（CC：ConsumerConfusion）2、銷售體系設(shè)計指商業(yè)企業(yè)圍繞銷售供貨體系進行的一系列決策。銷售體系商品布局擺放門店設(shè)計銷售方法內(nèi)部銷售機構(gòu)銷售渠道232、銷售體系設(shè)計銷售體系商品布局擺放門店設(shè)計銷售方法內(nèi)部銷銷售方法接觸非接觸流動門店自選混合式非自選24銷售方法接觸非接觸流動門店自選混合式非自選2253思考題“某某商店商品便宜”這類印象你一般是如何形成的？經(jīng)常搞特價活動對一家商業(yè)企業(yè)在你心目中的形象會產(chǎn)生什么影響？標價9.9元的商品與標價10元的商品比較，你的感覺差別有多大？某鋼材批發(fā)商上周在齊魯晚報做了一個整版廣告。你如何評價這一廣告措施？26思考題4三、廣義價格策略1、定義和組成定義：為使商業(yè)經(jīng)營活動得到合理“補償”，所有按市場要求制定的、與價格有關(guān)的市場營銷策略。組成：狹義價格策略，供貨條件策略，特價策略。27三、廣義價格策略5廣義價格策略供貨條件策略特價策略狹義價格策略商品價格價格外觀28廣義價格策略供貨條件策略特價策略狹義價格策略商品價格價格外觀2、狹義價格策略為各種經(jīng)營客體（商品+服務）制訂正常價格。1）商品價格三種基本定價方法：累進定價法倒推定價法差額定價法292、狹義價格策略7308混合定價：價格透明度低的商品高標價，擴大購銷差價，價格透明度高的商品，即使從成本核算角度看虧本也標市場價。31混合定價：9差價策略：并非出于成本原因，而是人為地進行非統(tǒng)一標價。差價策略分類：空間差價時間差價顧客群體差價

32差價策略：102）服務價格服務定價主要考慮企業(yè)經(jīng)營特色、塑造良好企業(yè)形象、行業(yè)慣例等，不必一定高于成本。服務成本可通過間接方式收回。3）價格外觀價格外觀指采用整數(shù)標價還是小數(shù)標價。

332）服務價格113、供貨條件策略商業(yè)企業(yè)與顧客達成的、直接或間接影響商品最終價格的各種協(xié)議。包括：折扣（價格折扣、饋贈）供貨條件付款條件343、供貨條件策略124、特價策略商業(yè)企業(yè)按照總體經(jīng)營策略制定的特殊價格。采取特價策略的原因：價格-銷量-曲線向右下方傾斜價格優(yōu)勢對顧客吸引力是售貨面積的3-4倍溝通容易、實施方便354、特價策略13特價策略的目的：新產(chǎn)品上市排擠競爭對手贏得新顧客，留住老顧客顯示企業(yè)實力增加銷售額拋售錯誤采購商品騰庫房36特價策略的目的：14特價活動的缺點：推遲消費增加消費者購物的不安全感影響企業(yè)或品牌可信度影響企業(yè)利潤持續(xù)低價策略替代特價策略？37特價活動的缺點：15四、信息交流策略

1、定義和組成定義：為實現(xiàn)市場營銷目標而采取的向業(yè)務伙伴傳遞信息的所有措施。組成：廣告、促銷、公關(guān)。38四、信息交流策略162、廣告措施有目的、有意識、非強迫性地對受眾施加影響，信息通過廣告載體間接傳遞。分類：獨家廣告和集體廣告非大眾廣告和大眾廣告間接廣告和直接廣告公司廣告和產(chǎn)品廣告392、廣告措施17廣告效果控制存在問題：時滯問題（Time-lag）：廣告效果滯后于刊（播）時間。對業(yè)績貢獻的界定問題：廣告措施對經(jīng)營業(yè)績的貢獻大小很難界定。40廣告效果控制存在問題：18降價商品標價技巧：價格基數(shù)小的降價商品，標降價百分數(shù)；價格基數(shù)大的降價商品，標降價絕對值。4119傳單廣告散發(fā)效果控制：調(diào)查顧客居住分布情況。區(qū)段毛收益=每個區(qū)段顧客數(shù)量×顧客平均采購金額×平均購銷差價。區(qū)段傳單廣告可變成本=區(qū)段散發(fā)傳單廣告數(shù)×（每張廣告制作成本+每張廣告散發(fā)成本）。比較每個區(qū)段散發(fā)傳單廣告可變成本和毛收益。42傳單廣告散發(fā)效果控制：203、促銷策略為實現(xiàn)信息交流目標而采取的、直接與商品銷售過程相結(jié)合的信息交流措施。4、針對顧客的公關(guān)企業(yè)為了與相關(guān)的社會公眾建立信任關(guān)系而采取的各種措施。取得顧客信任可以降低交易費用，提高企業(yè)競爭力。433、促銷策略2