商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理培訓(xùn)XXXXA

1、波特分析法：主要分析項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)有競爭對(duì)手在做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求及市場定位，還留有什么樣的需求沒有被滿足；分析競爭對(duì)手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競爭對(duì)手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。2、PEST分析法：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的四大宏觀力量：政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）社會(huì)（Social）3、經(jīng)濟(jì)模型法：分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利潤指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤控制等方面.4、精準(zhǔn)定位法：是通過對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。三分析：商圈特征、客戶類型、競爭商圈；三定位：消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。

5、SWOT分析法：主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來的機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較，從而提出定位的空間和通路。定位和檔次定位。

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。

1、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則。2、項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營商的品牌同盟。運(yùn)營商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會(huì)跟到哪里（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、成功招招商的關(guān)鍵鍵在于成功功的溝通商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)與住宅宅地產(chǎn)開發(fā)發(fā)最大的區(qū)區(qū)別在于服服務(wù)對(duì)象不不同：住宅宅開發(fā)主要要面對(duì)終端端用戶群體體；而商業(yè)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)面對(duì)的不不僅是商鋪鋪投資者、、主要的是是個(gè)人和機(jī)機(jī)構(gòu)經(jīng)營者者，最重要要的是系關(guān)關(guān)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)續(xù)經(jīng)營的數(shù)數(shù)以萬計(jì)的的消費(fèi)者。。運(yùn)營商與與招商針對(duì)對(duì)的是特定定的經(jīng)營者者，換位思思維、良好好溝通成為為招商的關(guān)關(guān)鍵。商業(yè)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目的招商不不應(yīng)是單純純租賃的交交易關(guān)系，，而是需要要從經(jīng)營者者的角度為為出發(fā)點(diǎn)，，從商業(yè)規(guī)規(guī)劃、經(jīng)營營管理等諸諸多方面給給予經(jīng)營者者信心。5、行之有有效的執(zhí)行行力是成功功招商的保保障制定完美的的招商細(xì)節(jié)節(jié)，讓招商商工作“言言必行，行行必果“。。同時(shí)，對(duì)對(duì)招商人員員進(jìn)行專業(yè)業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)運(yùn)用經(jīng)營方方面的專業(yè)業(yè)知識(shí)與客客戶形成有有效溝通，，真正從經(jīng)經(jīng)營者的角角度解決問問題，使客客戶對(duì)項(xiàng)目目充滿信心心。1、招商先先行、銷售售跟進(jìn)招商的目的的在于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售。招招商成功是是實(shí)現(xiàn)順利利銷售的先先決條件，，特別是品品牌商家的的引入更能能為項(xiàng)目的的銷售提供供強(qiáng)大的驅(qū)驅(qū)動(dòng)力，成成為項(xiàng)目的的重大賣點(diǎn)點(diǎn)，從而促促進(jìn)項(xiàng)目（（商鋪）銷銷售的順利利進(jìn)行；注注意在招商商過程中的的控制，吸吸引部分經(jīng)經(jīng)營商戶購購鋪經(jīng)營，，從而為項(xiàng)項(xiàng)目的銷售售加力。2、大戶先先行、散戶戶跟進(jìn)大戶（主力力店、次主主力店及旗旗艦品牌商商戶）的招招商是招商商工作的龍龍頭，是招招商工作的的重中之重重，特別是是主力店的的招商一旦旦成功，其其他散戶必必然群起跟跟進(jìn)；盡早進(jìn)行主主力商家的的招商工作作，可以在在大范圍經(jīng)經(jīng)營客戶中中選擇品牌牌號(hào)召力強(qiáng)強(qiáng)、租金價(jià)價(jià)格高、符符合商業(yè)檔檔次規(guī)劃的的商家入駐駐經(jīng)營，并并確定所需需經(jīng)營的面面積以利其其他商家進(jìn)進(jìn)場定位；；3、同業(yè)差異異、異業(yè)互互補(bǔ)同業(yè)差異就就是市場有有一定承受受力，不能能盲目招同同一品類的的店進(jìn)入。。譬如零售售業(yè)態(tài)的核核心主力店店招商，就就不要同時(shí)時(shí)招來兩家家基本上都都是經(jīng)營食食品和日用用品的大型型超市；核核心主力店店同質(zhì)化無無差異更是是不能想象象的；異業(yè)互補(bǔ)的的目的就是是要充分尊尊重顧客消消費(fèi)的選擇擇權(quán)，并能能讓顧客心心身體驗(yàn)變變化，提高高其消費(fèi)興興趣。譬如如百貨、超超市因?yàn)榻?jīng)經(jīng)營品項(xiàng)不不同，可以以互補(bǔ)；讓讓顧客逛得得疲勞的零零售店與讓讓顧客休息息放松的餐餐飲店可以以互補(bǔ)等等等。4、立足長遠(yuǎn)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)養(yǎng)魚任何新興商商業(yè)市場從從開業(yè)到興興旺成熟，，均需要一一定的時(shí)間間來進(jìn)行培培育，培育育時(shí)間的長長短根據(jù)市市場所處的的位置、商商業(yè)環(huán)境、、市場規(guī)模模、項(xiàng)目自自身定位、、商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、競爭環(huán)環(huán)境等的不不同而有所所差異。因因?yàn)樯虡I(yè)業(yè)物業(yè)經(jīng)營營具有長期期性特點(diǎn)，，采用合理理租金與優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)做做法，將整整個(gè)商業(yè)中中心做熱，，而后根據(jù)據(jù)運(yùn)營狀態(tài)態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)穩(wěn)步地調(diào)整整租金。這這樣，發(fā)展展商與商戶戶才能一同同成長。放放水養(yǎng)魚的的原則可以以理解為““先做人氣氣，再做生生意的原則則。5、形象先行行，造勢(shì)優(yōu)優(yōu)先形象先行行，造市市先造勢(shì)勢(shì)。通過過勢(shì)的建建立，建建立項(xiàng)目目在當(dāng)?shù)氐氐凝堫^頭霸主地地位與氣氣勢(shì)，塑塑造差異異化的大大牌市場場形象，，充分減減滅商戶戶討價(jià)還還價(jià)的底底力。““搶搶市”必必將以降降低門檻檻、犧牲牲收益為為代價(jià)，，只有通通過“勢(shì)勢(shì)”的建建立，才才能達(dá)到到“建市市”的目目的，以以規(guī)避與與現(xiàn)有市市場的同同質(zhì)化競競爭和低低租金價(jià)價(jià)格的競競爭。通通過品牌牌化、專專業(yè)化、、精細(xì)化化、規(guī)模?；拇虼蛟?，一一舉超越越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)現(xiàn)有市場場。6、主主動(dòng)動(dòng)出出擊擊，，重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破這是是招招商商比比較較常常用用的的策策略略之之一一。。將將一一些些具具有有市市場場知知名名度度和和號(hào)號(hào)召召力力的的品品牌牌商商家家進(jìn)進(jìn)行行邀邀請(qǐng)請(qǐng)并并進(jìn)進(jìn)行行一一對(duì)對(duì)一一的的洽洽談?wù)?，，加加?qiáng)強(qiáng)前前期期雙雙方方的的了了解解和和溝溝通通，，為為下下一一步步與與商商家家進(jìn)進(jìn)入入實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性合合作作奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。7、因因時(shí)時(shí)利利導(dǎo)導(dǎo)、、控控制制有有序序前期期對(duì)對(duì)租租賃賃模模式式和和招招商商模模式式不不作作固固定定而而是是做做最最優(yōu)優(yōu)準(zhǔn)準(zhǔn)備備和和多多方方面面選選擇擇，，全全面面了了解解掌掌握握、、收收集集重重點(diǎn)點(diǎn)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶信信息息加加以以資資料料整整理理，，在在后后期期根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況再再做做階階段段性性調(diào)調(diào)整整，，無無論論是是何何種種租租賃賃模模式式和和招招商商模模式式皆皆然然。。在在招招商商階階段段中中，，可可通通過過對(duì)對(duì)不不同同時(shí)時(shí)段段的的招招商商政政策策進(jìn)進(jìn)行行階階段段性性調(diào)調(diào)整整，，加加大大市市場場張張力力，，制制造造商商戶戶緊緊張張感感，，促促使使其其早早日日承承租租。。保保留留部部分分好好位位置置暫暫不不推推出出，，以以備備其其他他外外地地品品牌牌或或者者談?wù)勁信兄苤芷谄谳^較長長的的好好品品牌牌進(jìn)進(jìn)入入，，同同時(shí)時(shí)有有利利于于解解決決不不可可預(yù)預(yù)見見的的調(diào)調(diào)整整和和糾糾紛紛。。同同時(shí)時(shí)，，對(duì)對(duì)同同一一品品類類的的不不同同商商家家進(jìn)進(jìn)駐駐進(jìn)進(jìn)行行一一定定的的數(shù)數(shù)量量及及質(zhì)質(zhì)量量控控制制，，營營造造健健康康的的競競爭爭環(huán)環(huán)境境。一、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)賣賣場場的的賣賣區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃、、樓樓面面布布局局、、品品牌牌布布局局。。二二、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)招招商商市市場場調(diào)調(diào)查查與與市市場場分分析析,建立立目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶及及公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)信信息息庫庫。。三三、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)后后備備品品牌牌客客戶戶的的收收集集、、儲(chǔ)儲(chǔ)備備、、引引進(jìn)進(jìn)。。四四、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)收收集集商商品品信信息息，，對(duì)對(duì)其其經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況進(jìn)進(jìn)行行分分析析預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)，，為為做做好好品品牌牌、、品品牌牌商商的的優(yōu)優(yōu)化化管管理理提提供供科科學(xué)學(xué)的的依依據(jù)據(jù)。。五五、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)公公司司合合同同文文本本的的制制定定。。六六、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)制制定定公公司司的的招招商商政政策策、、合合作作方方式式。。七、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)制制訂訂公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)談?wù)勁信谐坛绦蛐蚣凹敖M組織織實(shí)實(shí)施施。。八八、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)各各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)合合同同的的保保管管、、查查詢?cè)?、、建建立立合合同同檔檔案案。。九九、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)定定期期檢檢查查合合同同執(zhí)執(zhí)行行情情況況，，完完善善合合同同基基本本條條款款。。十十、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)各各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)合合同同的的簽簽訂訂、、變變更更、、執(zhí)執(zhí)行行、、終終止止。。十十一一、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)新新品品牌牌的的引引進(jìn)進(jìn)，，協(xié)協(xié)助助品品牌牌商商進(jìn)進(jìn)行行上上柜柜前前的的商商品品寄寄存存保保管管工工作作。。十十二二、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)品品牌牌商商和和品品牌牌的的優(yōu)優(yōu)化化管管理理。。十三三、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)品品牌牌的的清清退退和和撤撤柜柜工工作作。。十十四四、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)品品牌牌專專柜柜形形象象設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)圖圖紙紙的的審審批批。。十十五五、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)專專柜柜裝裝修修、、形形象象整整改改的的監(jiān)監(jiān)督督、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。十十六六、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)公公司司經(jīng)經(jīng)營營指指標(biāo)標(biāo)的的制制定定、、分分解解及及考考核核。。十十七七、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)大大型型促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)方方案案和和措措施施的的落落實(shí)實(shí)和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。十十八八、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)協(xié)助助品品牌牌商商貨貨款款的的結(jié)結(jié)算算。。招商商工工作作流流程程1、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部進(jìn)進(jìn)行行市市場場調(diào)調(diào)研研和和目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶分分析析2、確確定定招招商商對(duì)對(duì)象象；；3、確確定定經(jīng)經(jīng)營營模模式式：：投投資資經(jīng)經(jīng)營營；；委委托托經(jīng)經(jīng)營營；；租租賃賃經(jīng)經(jīng)營營；；直直接接經(jīng)經(jīng)營營；；虛虛擬擬經(jīng)經(jīng)營營；；4、制制定定招招商商優(yōu)優(yōu)惠惠策策略略；；5、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶招招商商月月計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施；；6、招招商商主主管管制制定定客客戶戶招招商商周周計(jì)計(jì)劃劃；；7、客客戶戶管管理理員員對(duì)對(duì)客客戶戶信信息息歸歸檔檔完完善善、、招招商商資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備就就緒緒；；8、招招商商主主管管進(jìn)進(jìn)行行目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶開開發(fā)發(fā)、、拜拜訪訪、、接接洽洽；；9、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶分分類類、、確確定定重重點(diǎn)點(diǎn)；；10、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部安安排排客客戶戶與與開開發(fā)發(fā)商商初初步步洽洽談?wù)勌钐顚憣懻姓猩躺套庾鈶魬舻堑怯浻洷肀?1、商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)客客戶戶與與開開發(fā)發(fā)商商的的溝溝通通談?wù)勁信校唬?2、開發(fā)商、客客戶雙方確定定合作對(duì)象、、簽定招商意意向書、交納納定金；13、商業(yè)項(xiàng)目部部、開發(fā)商與與客戶溝通、、談判、方案案修改與認(rèn)可可；14、開發(fā)商、客客戶雙方正式式簽定招商協(xié)協(xié)議；招商人員培訓(xùn)訓(xùn)課程一、招商人員員必備的職業(yè)業(yè)素養(yǎng)二、招商人員員的自我形象象設(shè)計(jì)三、如何開發(fā)發(fā)客戶資源四、如何進(jìn)行行成功的面談?wù)勎?、卓有成效效的說服術(shù)六、機(jī)智靈活活的談判策略略七、左右逢源源的成交高招招八、優(yōu)秀員工工的十個(gè)習(xí)慣慣一、招商人員員必備的職業(yè)業(yè)素養(yǎng)（一）、如何何做一名成功功的招商員作為一名招商商員，在你的的招商中，你你需要?jiǎng)佑媚隳憧梢允褂玫牡囊磺校Х椒桨儆?jì)地把自自已與商鋪推推銷出去。發(fā)揮你自已的的優(yōu)勢(shì)，克服服顧客的顧慮慮，成功地把把你自已與你你的服務(wù)展示示出來。你要要想到，別人人代替不了你你。你是世界界上最成功的的招商顧問，，你的信心、、勇氣、想象象力、持之以以恒的耐心是是你的成功之之源。除此之之外你還需要要一些心理素素質(zhì)：誠意，誠意是是招商工作的的最高美德。。心存誠意，，表現(xiàn)于外的的是自然而然然的語氣，容容易使客戶了了解你話語中中的真實(shí)性。。假如沒有誠誠意，那么你你為了招商所所發(fā)表的美妙妙言辭，很容容易讓人覺得得你在裝腔作作勢(shì)，失去真真實(shí)感?；ㄑ匝郧烧Z或許第第一次能行的的通，但是第第二次起，對(duì)對(duì)方會(huì)對(duì)你投投一懷疑的目目光。勇氣，雖然有有些客戶自以以為是，經(jīng)常常認(rèn)為自己擁擁有正確的信信念，因而持持有與你一辯辯的態(tài)度。當(dāng)當(dāng)然客戶的這這種態(tài)度不適適當(dāng)，但他們們還是衷心希希望能與富有有堅(jiān)定信念及及充滿勇氣的的人為伍。客客戶的心理很很微妙，如果果你自己產(chǎn)生生“不能成交交”這種念頭頭，它就會(huì)由由于心理感應(yīng)應(yīng)而傳達(dá)給客客戶，使他說說：“改天再再說吧！”予予以拒絕。你需要的招商商知識(shí)，對(duì)于于自己的工作作、商品、招招商須具備充充分的認(rèn)識(shí)。。你或許對(duì)商商品的了解程程度未及半數(shù)數(shù)，當(dāng)客戶問問你時(shí)，這個(gè)個(gè)不知、哪個(gè)個(gè)不曉，從而而使客戶對(duì)你你喪失信心，，他怎么能入入住市場呢？？你在招商時(shí)，，需要有克服服客戶異議的的能力，在你你的招商態(tài)度度、服務(wù)、價(jià)價(jià)錢、付款條條件中，無論論那一方面的的說服都是促促進(jìn)你成功的的因素。如果果你學(xué)會(huì)了當(dāng)當(dāng)客戶在不太太愿意進(jìn)住時(shí)時(shí)，卻能針對(duì)對(duì)客戶的不同同心理，說服服對(duì)方，那毫毫無疑問，你你已經(jīng)是個(gè)夠夠格的招商顧顧問了。（二）、招商商人員應(yīng)備的的基本技能1.洞察能力由于不同的人人在天資、能能力、個(gè)性、、生活閱歷、、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等等方面存在著著不同的差異異，因而對(duì)一一個(gè)事情就可可能產(chǎn)生不同同的看法，仁仁者見仁，智智者見智。又又由于各人所所處的地位、、擔(dān)負(fù)的工作作及生活習(xí)慣慣不同，從不不同的角度去去觀察問題時(shí)時(shí)，也會(huì)得出出不同的結(jié)論論。要提高洞洞察能力，必必須從提高觀觀察的質(zhì)量入入手。知識(shí)、、方式、目的的是影響招商商人員觀察質(zhì)質(zhì)量的主要因因素。知識(shí)是是觀察客戶、、理解客戶的的基礎(chǔ)，招商商人員所具有有的知識(shí)越豐豐富、越精深深，那么對(duì)客客戶的觀察也也就會(huì)越深入入、越周全。。2.社交能力在社交場合，，常?？梢钥纯吹揭恍┤艘灰坏┡c他人相相識(shí)，便能很很快找到彼此此有共同興趣趣的話題，很很善于與交往往對(duì)象打交道道，雙方通過過交談加深了了互相了解，，彼此留下了了良好的印象象，關(guān)系也可可以進(jìn)一步改改善。為此，，在招商過程程中，應(yīng)做好好以下幾點(diǎn)：：待人熱情誠懇懇，行為自然然大方。能設(shè)身處地的的站在客戶的的立場上考慮慮問題，體諒諒客戶的難處處。有自制能力，，能控制自己己的感情，能能沉著、冷靜靜的處理問題題。即有主見，又又不剛愎自用用。3.應(yīng)變能力在日常工作中中，招商人員員所接觸的客客戶很復(fù)雜，，很廣泛，他他們有不同的的籍貫、性別別、年齡、宗宗教信仰，有有不同的文化化知識(shí)、思想想觀念、社會(huì)會(huì)閱歷、生活活習(xí)慣和交往往禮節(jié)。在招招商過程中，，招商人員首首先要認(rèn)真觀觀察對(duì)手的特特點(diǎn)，了解社社會(huì)各階層的的知識(shí)水準(zhǔn)和和涵養(yǎng)，以適適應(yīng)不同客戶戶的具體要求求。（三）、成功功招商顧問的的幾個(gè)特點(diǎn)1.必須工作認(rèn)真真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要要求招商顧問問非常勤奮。。貪圖安逸和和自由自在的的人，決不適適合。因?yàn)檎姓猩倘藛T的娛娛樂，只是工工作罷了，并并非象一般人人的享受。2.要自律招商人員中的的成功人士，，懂得自律，，他們擅飲而而不貪杯。在在各種應(yīng)酬中中尋找客源，，尋找商機(jī)。。3.要有上進(jìn)心招商顧問一定定要有目標(biāo)，，有了目標(biāo)之之后，又要付付出汗水去爭爭取成果。4.要有自信心對(duì)自己的才能能，應(yīng)充滿希希望和自信心心。心理狀態(tài)態(tài)要平衡，切切勿因挫折而而半途而廢。。對(duì)于任何機(jī)機(jī)會(huì)，都要爭爭取而不放棄棄！5.要有斗志斗志是內(nèi)在的的。只有自己己在現(xiàn)實(shí)中不不斷磨練，才才會(huì)有斗志??！有了斗志之之后，工作便便自然積極和和勤勉了。斗斗志在艱苦中中才會(huì)激勵(lì)出出來。（四）、招商商人員應(yīng)有的的職業(yè)道德招商人員是企企業(yè)的尖兵，，在市場競爭爭尖銳化的今今天，誰能夠夠領(lǐng)先掌握客客戶，誰就能能夠?yàn)樽约旱牡钠髽I(yè)奠定成成功的基礎(chǔ)。。因此，每一一位招上人員員都想贏得定定單，但是非非正規(guī)程序成成交對(duì)企業(yè)百百害而無一易易，這里便要要說到職業(yè)道道德了。1.不應(yīng)為了業(yè)績績而不擇手段段2.正派公司才會(huì)會(huì)有正派招商商人員3.制定招商人員員信條（五）、對(duì)招招商新手有用用的幾個(gè)觀念念1.向內(nèi)行請(qǐng)教。。2.招商時(shí)勤奮是是你的靈魂。。3.如果你能對(duì)客客戶了解，那那你付出的努努力就有回報(bào)報(bào)。4.真正接受的客客戶只有20%。5.永無機(jī)會(huì)改變變自己的第一一印象。6.成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情情，20%來自市場吸引引力。7.招商從客戶拒拒絕開始。8.80%的客戶都會(huì)說說你招商的價(jià)價(jià)格高。9.只要決心成功功，就會(huì)戰(zhàn)勝勝失敗。（六）、全面面掌握公司的的情況對(duì)于客戶來講講，招商人員員就是公司。。但事實(shí)上，，招商人員只只是代表公司司而已。招商商人員并不是是決定公司的的政策，只能能執(zhí)行公司的的政策。既然招商人員員代表著公司司，他就有責(zé)責(zé)任去熟悉他他所服務(wù)的公公司以及公司司的政策。這這些有關(guān)公司司的知識(shí)，對(duì)對(duì)招商會(huì)有很很多好處。能能夠巧妙回答答有關(guān)公司情情況問題的招招商人員，通通常都會(huì)給客客戶留下深刻刻而良好的印印象。當(dāng)你的的招商環(huán)境和和競爭者的招招商環(huán)境非常常近似時(shí)，公公司的形象常常常是影響客客戶入住的關(guān)關(guān)鍵因素。如果對(duì)公司的的情況未有足足夠的了解，，事情可能會(huì)會(huì)變的很糟。。假如在接受受客戶的定金金之后，才發(fā)發(fā)現(xiàn)公司沒有有足夠的技術(shù)術(shù)，無法滿足足客戶的需求求，不僅招商商人員個(gè)人會(huì)會(huì)受到抱怨，，而且公司的的形象也會(huì)受受到影響。（七）、做出出自己的特色色1.專業(yè)化2.顧問化3.人性化二、招商人員員的自我形象象設(shè)計(jì)人的第一印象象是最不容易易磨滅的。沒沒有自信的人人總是讓人覺覺得縮手縮腳腳。有些人能能很容易博得得別人的好感感，就因?yàn)橥馔獗斫o人留下下了好的印象象。（一）、什么么樣的招商員員不受歡迎死板、性格不不開朗說說話小聲聲小氣、口齒齒模糊不清過過于拘拘謹(jǐn)輕率老老奸巨猾猾皺眉眉頭傲傲慢見見面熟言言語不不得體（二）、從里里到外都要講講究1、在跟客戶交交談的時(shí)候，，你必須盯著著對(duì)方看，尋尋找對(duì)方的反反應(yīng)，哪怕是一瞬間間的反應(yīng)2、必須記住一一點(diǎn)，你自已已的穿著打扮扮要同招商的的工作相協(xié)調(diào)調(diào)3、要注意你的的聲音，你的的招商內(nèi)容的的介紹，你的的魅力，皆始始于聲音4、要設(shè)身處地地地為客戶著著想，客戶想想要什么，除除此之外，還還有什么要求求5、在招商過程程中，最不容容易做到的是是忘掉自已6、針對(duì)客戶的不同情況適適時(shí)調(diào)整角色色7、決不能憑穿穿戴去低估任任何一位顧客客（三）、贏得得他人信賴的的小招術(shù)1、放慢說話的的速度，給人人留下誠實(shí)的的好印象2、打電話給別別人時(shí)，先問問一句：“你你現(xiàn)在有空嗎嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)會(huì)的地方4、直截了當(dāng)?shù)氐爻姓J(rèn)過錯(cuò)，，可以表現(xiàn)自自已的坦誠5、復(fù)述對(duì)方的的問題足以表表現(xiàn)自已對(duì)這這件事情的認(rèn)認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不不經(jīng)意間流露露出的愿望7、從容不迫地地道別8、傾聽失意者者說話，可以以獲得對(duì)方的的信任感9、對(duì)不在場的的第三者表示示關(guān)心，可以以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)對(duì)我們的印象象三、如何開發(fā)發(fā)客戶資源（一）、將客客戶編成一個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已已的客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并通過這這一網(wǎng)絡(luò)，去去迅速展開業(yè)業(yè)務(wù)。如何建建立一張良好好的客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：1、將客戶組織織化可利用一些時(shí)時(shí)間，將所有有客戶集合組組織起來，舉舉辦一些活動(dòng)動(dòng)，借此機(jī)會(huì)會(huì)可以出動(dòng)公公司里的高級(jí)級(jí)干部和客戶戶聯(lián)絡(luò)感情。。2、與客戶成為為知心朋友如果我們與客客戶成了知心心朋友，那么么他將會(huì)對(duì)你你無所顧忌地地高談闊論。。他可能會(huì)和和你一起談他他的朋友，他他的客戶，甚甚至于讓你去去找他們或者者幫你電話預(yù)預(yù)約，這樣你你將又有新的的客戶出現(xiàn)。。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)經(jīng)常更新血液液客戶網(wǎng)是經(jīng)常常變化的，所所以必須不斷斷更新，使這這一網(wǎng)絡(luò)始終終保持一定的的張力，這就就需要我們做做出合理的取取舍。（二）、開發(fā)發(fā)客戶方法一一：地毯式訪訪問地毯式訪問法法。也叫“闖闖見訪問法””。這種尋找找客戶方法的的理論根據(jù)是是“平均法則則”。其作業(yè)業(yè)原理是，如如果訪問徹底底的，那么總總會(huì)找出一些些準(zhǔn)客戶，其其中有某一比比例會(huì)達(dá)成交交易。換句話話說，招商人人員所要尋找找的客戶是平平均分布在某某一地區(qū)或所所有的人當(dāng)中中。因此，招招商人員在不不太熟悉招商商對(duì)象的情況況下，可以直直接訪問某一一特定地區(qū)或或某一特定職職業(yè)的所有個(gè)個(gè)人或組織，，從中尋找自自已的客戶。。1、地毯式訪問問法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)機(jī)進(jìn)行市場調(diào)調(diào)查，能夠比比較客觀和全全面地了解客客戶需求情況況。（2）、可以擴(kuò)大大招商市場的的影響，使客客戶形成共同同的市場影響響（3）、可以積累累招商工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，尤其是是以新招商人人員來說，這這是必經(jīng)之路路（4）、如果招商商人員事先做做了必要的選選擇和準(zhǔn)備，，招商技巧得得法，則可以以收到意想不不到的新收獲獲，爭取更多多的新客戶2、地毯式訪問問的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)點(diǎn)就在于它的的相對(duì)盲目性性（2）、在許多情情況下，人們們大多不歡迎迎不速之客（3）、由于招商商工作和“地地毯式訪問””本身的有機(jī)機(jī)聯(lián)系和相互互影響。如果果招商工作一一旦失誤，就就會(huì)影響整個(gè)個(gè)招商計(jì)劃。。（三）、開發(fā)發(fā)客戶方法二二：連鎖介紹紹連鎖介紹法，，也叫“無限限連鎖介紹法法”，就是招招商人員請(qǐng)求求現(xiàn)有客戶介介紹未來可能能的準(zhǔn)客戶方方法。這種方方法要求招商商人員設(shè)法從從每一次招商商談話中弄到到其他更多客客戶名單，為為下一次招商商訪問做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。1、連鎖介介紹法的的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以以避免招招商人員員主觀判判斷的盲盲目性（2）、可以以贏得被被介紹顧顧客的信信任（3）、成功功率一般般都比較較高2、連鎖介介紹法的的缺點(diǎn)（1）、事先先難以制制定完整整的推銷銷訪問計(jì)計(jì)劃（2）、推銷銷員常常常處于被被動(dòng)地位位（四）、、開發(fā)客客戶方法法三：中中心開花花中心開花花法，也也叫“有有力人士士利用法法”，就就是招商商人員在在某一特特定的招招商范圍圍里發(fā)展展一些具具有影響響力的中中心人物物，并在在他們的的協(xié)助下下把該范范圍里的的個(gè)人或或組織都都變成招招商人員員的準(zhǔn)客客戶。1、中心開開花法的的優(yōu)點(diǎn)（1）、雖然然不需要要招商員員反復(fù)向向中心人人物周圍圍的每一一位客戶戶做招商商說服工工作，卻卻需要招招商人員員反復(fù)向向中心人人物做工工作（2）、有時(shí)時(shí)難以確確定誰是是真正的的中心人人物，有有可能弄弄巧成拙拙，造成成不利后后果（五）、、開發(fā)客客戶方法法四：個(gè)個(gè)人觀察察個(gè)人觀察察法，也也叫“直直觀法””，就是是招商人人員根據(jù)據(jù)自已對(duì)對(duì)周圍生生活環(huán)境境的直接接觀察和和判斷，，尋找潛潛在的客客戶。這這是一種種古老而而基本的的方法。。1、個(gè)人觀觀察法的的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以以使招商商人員直直接面對(duì)對(duì)現(xiàn)實(shí)，，面對(duì)市市場，排排除中間間性干擾擾（2）、可以以使招商商人員擴(kuò)擴(kuò)大視野野，跳出出原有招招商區(qū)，，發(fā)現(xiàn)新新客戶，，創(chuàng)造新新的招商商業(yè)績（3）、可以以幫助招招商人員員培養(yǎng)洞洞察能力力，積累累招商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，提提高招商商能力（4）、個(gè)人人觀察法法是其他他各種方方法的基基礎(chǔ)，招招商員在在使用任任何其他他方法尋尋找客戶戶時(shí)，都都離不開開個(gè)人觀觀察2、個(gè)人觀觀察法的的缺點(diǎn)（1）、將受受到招商商人員個(gè)個(gè)人見聞聞的局限限（2）、由于于事先完完全不了了解客戶戶對(duì)象，，往往容容易陷入入空洞的的可能性性里，失失敗率比比較高（六）、、開發(fā)客客戶方法法六：廣廣告開拓拓所謂廣告告開拓法法，是指指招商人人員利用用各種廣廣告媒介介尋找客客戶的辦辦法。1、廣告開開拓法優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（1）、可以以借助各各種現(xiàn)代代化手段段大規(guī)模模地傳播播招商信信息（2）、不僅僅可以尋尋找客戶戶，而且且可以說說服客戶戶進(jìn)?。?）、不僅僅使招商商人員從從陳舊的的落后招招商方式式中解放放出來，，而且可可以節(jié)省省招商費(fèi)費(fèi)用，降降低單位位招商成成本2、廣告開開拓法的的局限性性（1）、最大大的缺點(diǎn)點(diǎn)是招商商對(duì)象的的選擇性性不容易易掌握（2）、有些些招商不不宜于使使用廣告告開拓法法尋找客客戶（3）、根據(jù)據(jù)國家有有關(guān)廣告告法規(guī)，，有些招招商項(xiàng)目目不準(zhǔn)做做廣告（4）、在大大多數(shù)情情況下，，利用廣廣告開拓拓法尋找找客戶，，難以測(cè)測(cè)定實(shí)際際效果（七）、、與客戶戶套近乎乎的七種種方法1、喚起客客戶注意意2、介紹接接近法3、優(yōu)勢(shì)接接近法4、饋贈(zèng)接接近法5、利益接接近法6、好奇接接近法7、展示接接近法四、如何何進(jìn)行成成功的面面談（一）、、全面了了解招商商知識(shí)招商人員員到客戶戶那里拜拜訪之前前必須把把本人所所負(fù)責(zé)招招商的有有關(guān)知識(shí)識(shí)一字不不漏地裝裝在腦子子里，這這是身為為招商人人員的必必備條件件。對(duì)自自已所負(fù)負(fù)責(zé)招商商有關(guān)知知識(shí)掌握握得越多多，工作作起來就就越有信信心，在在招商談?wù)勁兄幸惨簿驮接杏兄骺貦?quán)權(quán)。（二）、、面談的的五個(gè)方方法1.開門見山山法2.閑話家常常法3.條件交換換法4.溫酒勸飲飲法5.緘默等待待法（三）、、應(yīng)避免免的十七七種愚蠢蠢的洽談?wù)劊?）、碰到到客戶就就沉不住住氣，一一副急于于出售的的樣子，，這最要要不得（2）、對(duì)方方一問底底價(jià)，就就以為即即將成交交，甚至至自動(dòng)給給予折扣扣，降價(jià)價(jià)后，還還征詢對(duì)對(duì)方是否否滿意，，實(shí)在是是笨到極極點(diǎn)（3）、以低低姿態(tài)打打電話給給客戶，，問對(duì)方方，下次次什么時(shí)時(shí)候可以以再來，，這是不不戰(zhàn)先屈屈已之兵兵，亂之之始也（4）、客戶戶口說““不錯(cuò)””，就以以為即將將成交，，而我不不可支，，以致言言談松懈懈，戒心心解除，，敗之始始也（5）、沒詳詳加明察察細(xì)考，，就認(rèn)定定對(duì)方必必然會(huì)進(jìn)進(jìn)住，真真是一廂廂情愿??！這種自自以為是是、自我我陶醉的的心態(tài)，，是基層層業(yè)務(wù)員員最常犯犯的錯(cuò)誤誤（6）、客戶戶問什么么，才答答什么。。（7）、客戶戶一來，，就請(qǐng)他他寫個(gè)問問巻調(diào)查查，最容容易讓人人產(chǎn)生戒戒心，徒徒增招商商、談判判和議價(jià)價(jià)和困擾擾（8）、拼命命解說招招商重點(diǎn)點(diǎn)，缺失失反倒避避而不談?wù)劊?）、因客客戶未提提商品弱弱點(diǎn)而沾沾沾自喜喜（10）、切忌忌對(duì)客戶戶的看法法相應(yīng)不不理，甚甚至一概概否決（11）、切勿勿有“先先入為主主”的成成見（12）、漫無無目標(biāo)，，毫無重重點(diǎn)地挨挨家挨戶戶拜訪，，最事倍倍功半（13）、招商商人員自自已都不不了解的的招商內(nèi)內(nèi)容，客客戶肯定定不會(huì)進(jìn)進(jìn)?。?4）、向客客戶表明明已付的的訂金可可以退還還（15）、拜托托客戶先先付“一一點(diǎn)點(diǎn)””的訂金金，會(huì)讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生戒心心，甚至至還以為為你在騙騙他呢?。。?6）、買賣賣應(yīng)求速速戰(zhàn)速?zèng)Q決，以免免夜長夢(mèng)夢(mèng)多，日日久生變變（17）、未獲獲得明確確答復(fù)，，就讓客客戶離去去五、卓有有成效的的說服術(shù)術(shù)說服即通通過說理理，使對(duì)對(duì)方理解解信服。。說服是是一種十十分重要要的語言言藝術(shù)。。只有說說服了對(duì)對(duì)方，才才能進(jìn)行行信息溝溝通，才才能達(dá)到到招商的的目的。。說服實(shí)實(shí)際上包包括以理理服人、、以情感感人、以以利誘人人、察顏顏觀色這這四個(gè)方方面?？蛻魹槭彩裁淳芙^絕你1、從拒絕絕的真實(shí)實(shí)性區(qū)分分只有明確確客戶提提出的異異議，才才能對(duì)癥癥下藥。。切記不不要對(duì)每每個(gè)異議議都去處處理，要要提高判判斷問題題的能力力，看看看對(duì)方的的異議是是否解切切。2、從拒絕絕的形式式上區(qū)分分（1）、經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力不不足（（2）、不需需要（（3）、托辭辭拒絕（（4）、因反反感而拒拒絕（5）、因不不安而拒拒絕（（6）、因誤誤解而拒拒絕3、從拒絕絕的性質(zhì)質(zhì)上區(qū)分分（1）、自然然防范（2）、緩兵兵之計(jì)（3）、所謂謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身身差勁六、機(jī)智智靈活的的談判策策略（一）、、如何駕駕馭談判判的進(jìn)程程1、明確達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)需要解解決多少少問題為了很好好地駕馭馭談判的的進(jìn)程，，主談必必須明確確達(dá)到目目標(biāo)需要要解決的的問題有有哪些。。主談應(yīng)應(yīng)有責(zé)任任將所有有的大小小問題列列入腦海海中，做做到心中中有數(shù)。。這是成成功地展展開洽談?wù)劰ぷ鞯牡幕疽蟆?、抓住分分歧的實(shí)實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说牡奈幕扌摒B(yǎng)和個(gè)個(gè)性品格格各不相相同，故故在談判判中，對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)問題的的回答往往主會(huì)有有多種策策略和技技巧，有有時(shí)也會(huì)會(huì)讓人難難以理解解，甚至至出現(xiàn)離離題太遠(yuǎn)遠(yuǎn)的現(xiàn)象象。這就就需要招招商人員員能夠抓抓住分歧歧的實(shí)質(zhì)質(zhì)，把握握住洽談?wù)劙l(fā)展的的方向。。3、不斷小小結(jié)談判判成果招商人員員及時(shí)小小結(jié)談判判成果是是提高談?wù)勁行事实闹匾侄?。。無論談?wù)勁星ё冏內(nèi)f化，，所涉及及之處應(yīng)應(yīng)有一定定的目的的。4、掌握談?wù)勁械墓?jié)節(jié)奏談判的節(jié)節(jié)奏主要要反映在在時(shí)間的的長短和和問題安安排的松松緊程度度兩個(gè)方方面。談?wù)勁姓归_開后，雙雙方條件件已經(jīng)亮亮出，何何時(shí)爭，，何時(shí)止止，爭什什么，讓讓什以都都有個(gè)節(jié)節(jié)奏問題題。洽談?wù)剷r(shí)態(tài)度度強(qiáng)硬與與否，談?wù)勁袝r(shí)間間安排的的緊或松松也是節(jié)節(jié)奏問題題。實(shí)踐踐證明，，招商人人員把整整個(gè)談判判節(jié)奏安安排得好好與差會(huì)會(huì)直接影影響談判判的效果果。（二）、、談判中中應(yīng)遵守守的基本本原則1、只有在非非談不可時(shí)時(shí)才談判2、除非已有有充分準(zhǔn)備備，否則不不要和對(duì)方方討論任何何問題。在在談判之前前，應(yīng)做完完你的調(diào)查查、準(zhǔn)備工工作3、談判成功功的基本條條件是互利利互惠，故故在提出高高要求時(shí)也也應(yīng)有退讓讓。4、保守自已已的秘密，，不要太早早泄露全部部實(shí)力5、不可強(qiáng)求求和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┦┘訅毫σ蟹执?、“以戰(zhàn)取取勝”的談?wù)勁胁呗灾恢辉谔囟l條件下使用用8、要打跛僵僵局，可變變換交易形形式9、確立談判判截止時(shí)間間，有利于于集中精力力完成任務(wù)務(wù)10、不與做不不了主的對(duì)對(duì)手多做糾糾纏（三）、十十三種成功功的談判技技巧01.給對(duì)方以信信任02.高價(jià)低成03.得到一個(gè)有有威望的盟盟友04.表明立場05.推諉責(zé)任06.漁翁得利07.各個(gè)擊跛08.拖延時(shí)間09.保持冷漠10.蓄意待發(fā)11.互相讓步12.投石問路13.出其不意七、左右逢逢源的成交交高招（一）、十十一種暗示示成交的謀謀略（1）、招商人人員從正面面進(jìn)攻，重重復(fù)簽合同同的要求（2）、要結(jié)束束商談時(shí)，，話不要說說得太多，，多聽對(duì)方方意見（3）、假如對(duì)對(duì)方不同意意簽訂合同同，要詢問問他原因所所在（4）、要一再再向?qū)Ψ奖１ＷC，現(xiàn)在在進(jìn)住對(duì)他他是最有利利的，告訴訴他一些好好的理由（5）、大膽地地假設(shè)一切切問題都已已解決了（6）、和對(duì)方方商議細(xì)節(jié)節(jié)問題（7）、采取一一種結(jié)束的的實(shí)際行動(dòng)動(dòng)（8）、告訴對(duì)對(duì)方，如果果不快點(diǎn)簽簽訂合同，，可能會(huì)因因此而發(fā)生生利益損失失（9）、提供某某項(xiàng)特殊的的優(yōu)待作為為趕快簽訂訂合同的鼓鼓勵(lì)（10）、給客戶戶講一個(gè)實(shí)實(shí)例，暗示示有人因?yàn)闉殄e(cuò)過了機(jī)機(jī)會(huì)而造成成了利益損損失，讓對(duì)對(duì)方充分了了解現(xiàn)在是是交易的最最好時(shí)機(jī)（11）、除非對(duì)對(duì)方多次告告訴你不愿愿意現(xiàn)在就就簽約的意意思，否則則不要輕易易放棄努力力（二）、如如何把握簽簽單時(shí)機(jī)1.把握時(shí)機(jī)2.協(xié)助客戶決決策3.快速簽單4.適當(dāng)優(yōu)惠（三）、一一定要收取取訂金招商人員要要讓客戶明明白，只有有預(yù)付訂金金公司才能能為客戶保保留鋪位。。當(dāng)然，客客戶不見““貨”就付付款，一定定很不情愿愿，甚至痛痛心，可是是他既然明明白了交訂訂金的道理理，也就不不得已了。。這樣越不不情愿交納納訂金，也也就越加珍珍惜這筆訂訂金，人而而招商人員員收取客戶戶訂金也就就牽動(dòng)了客客戶的惜錢錢之情，所所以收取訂訂金是促使使客戶下定定決心而且且不改悔的的最佳方法法。八、優(yōu)秀員員工的十個(gè)個(gè)習(xí)慣員工能夠養(yǎng)養(yǎng)成以下十十個(gè)習(xí)慣，，這個(gè)員工工一定是優(yōu)優(yōu)秀的員工工。如果整整個(gè)企業(yè)的的員工都能能夠形成這這些習(xí)慣，，這個(gè)企業(yè)業(yè)就一定會(huì)會(huì)成為優(yōu)秀秀企業(yè)。1、必須知道道企業(yè)的目目標(biāo)，宗旨旨和自己的的工作范圍圍。2、盡量熟記記并使用客客人的姓氏氏稱呼客人人，預(yù)見并并滿足客人人的需求，，熱情親切切地迎送客客人。3、不得使用用客用設(shè)施施設(shè)備，任任何時(shí)間，，地點(diǎn)，行行動(dòng)都應(yīng)以以客人為先先。4、保證對(duì)你你3米以內(nèi)的客客人和員工工微笑致意意，并讓電電話中的客客人聽到你你的微笑。。5、為滿足顧顧客的需求求,充分動(dòng)用企企業(yè)給你的的權(quán)力。6、不斷認(rèn)識(shí)識(shí)企業(yè)存在在的缺點(diǎn)，，并提出建建議，使企企業(yè)的服務(wù)務(wù)質(zhì)量更加加完美。7、積極溝通通，消除部部門之間的的偏見。不不要把責(zé)任任推給其他他部門或同同事。在工工作場所，，不要對(duì)企企業(yè)作消極極的評(píng)論。。8、把每次客客人投訴，，保證視作作改善服務(wù)務(wù)的機(jī)會(huì)，，傾聽并用用最快的行行動(dòng)解決客客人的投訴訴，保證投投訴的客人人得到安撫撫。盡一切切努力，重重新贏得客客人的信任任。9、制服要干干凈整潔，，合身，鞋鞋要擦亮，，儀容儀表表端正大方方，上崗時(shí)時(shí)要充滿自自信。10、有較強(qiáng)的的節(jié)約意識(shí)識(shí)，愛護(hù)企企業(yè)財(cái)產(chǎn)，，發(fā)現(xiàn)設(shè)備備破損必須須立即報(bào)，，及時(shí)修。。招商談判技技巧八大戰(zhàn)術(shù)我們招商談?wù)勁幸话闶鞘撬膫€(gè)階段段，是一個(gè)個(gè)接觸—描繪---排雷---到最后的收收單的過程程，然而這這個(gè)流程中中每個(gè)階段段的溝通和和談判的目目標(biāo)是不一一樣的，我我們分別根根據(jù)他們的的特征和心心態(tài)采用不不同的商場場戰(zhàn)術(shù)，以以上是招商商八大戰(zhàn)術(shù)術(shù)圖.（一）接觸觸階段接觸階段我我們需要的的量化結(jié)果果是準(zhǔn)確做做好的投資資設(shè)計(jì)和做做好項(xiàng)目的的鋪墊介紹紹。也就是是說我們需需要了解對(duì)對(duì)方的基本本情況（資資金、興趣趣、對(duì)項(xiàng)目目的意向程程度等），，也需要在在這個(gè)階段段做好項(xiàng)目目介紹的鋪鋪墊和承上上啟下的描描述和轉(zhuǎn)折折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】聲東擊西在在招商談判判中用的很很多，當(dāng)你你要了解信信息的時(shí)候候，不能直直接去問訊訊，就會(huì)采采取這樣的的戰(zhàn)術(shù)?！景咐榻B】招商經(jīng)理：：連鎖店的的經(jīng)營管理理很重要，，雖然我們們不要求有有行業(yè)背景景，但是要要有基本經(jīng)經(jīng)營和管理理能力，所所以一般我我們會(huì)對(duì)投投資商以前前經(jīng)營項(xiàng)目目和管理背背景做基本本了解，你你能給我介介紹一下您您以前做過過什么樣的的生意或者者從事什么么樣的職位位和管理工工作？【案例分析】這個(gè)地方雖雖然是表面面上考察投投資商的背背景，但是是更多的是是為了全面面了解對(duì)方方的來頭、、資金、投投資背景、、投資規(guī)模模、興趣愛愛好等，因因?yàn)橥ㄟ^這這個(gè)方式，，投資商一一般都會(huì)盡盡可能說出出自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，雖然然會(huì)有基本本吹噓的部部分，但是是一般來說說是上限了了，招商人人員就會(huì)減減少“看低低人，得罪罪人，跑貴貴人”的情情況。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】拋磚引玉在在招商中主主要是完成成鋪墊的工工作，因?yàn)闉樵谡{(diào)動(dòng)投投資商的需需求，激起起投資商興興趣，我們們需要大量量介紹這個(gè)個(gè)市場好，，項(xiàng)目競爭爭力強(qiáng)，公公司支持如如何到位等等信息，但但是這樣的的信息不能能過于直接接描述，不不然就有““王婆賣瓜瓜，自賣自自夸”之嫌嫌，而且也也讓投資商商降低信任任度甚至反反感。拋磚磚引玉戰(zhàn)術(shù)術(shù)的使用就就是間接的的介紹相關(guān)關(guān)的內(nèi)容或或者介紹部部分內(nèi)容，，讓投資商商自己通過過介紹，自自己去做分分析，并得得出我們想想要的結(jié)果果，達(dá)到我我們闡述的的目的?！景咐榻B】背景：一個(gè)個(gè)快餐加盟盟項(xiàng)目招商經(jīng)理：：經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)這次弄的的人心惶惶惶的，弄的的很多投資資商也不知知道投資什什么，唉，，前幾天餐餐飲協(xié)會(huì)的的分析，09年有一部分分800-1000平方的中等等偏上的餐餐廳會(huì)有危危機(jī)。投資商：啊?。渴菃?？？那為什么么？我們覺覺得餐廳比比其他投資資靠譜，民民以食為天天啊，所以以才想加盟盟餐飲行業(yè)業(yè)的，沒有有想到也這這樣啊招商經(jīng)理：：您分析的的太對(duì)了，，這個(gè)時(shí)候候投資餐飲飲比別的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)要低很很多，你看看啊，經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)不影影響吃飯，，但是吃飯飯也有個(gè)吃吃法啊，老老百姓吃普普通的，十十塊八塊沒沒有問題，，特別有錢錢的吧，經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)也也沒有影響響他們，他他們?cè)摮允彩裁闯允裁疵?，但是?jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)影影響的是一一部分中等等偏上消費(fèi)費(fèi)的人群，，他們以前前偶爾小資資一把，所所以選擇中中偏上的餐餐廳，但是是經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)他們就會(huì)會(huì)會(huì)降低奢奢侈消費(fèi)，，對(duì)吧，所所以中等偏偏上規(guī)模的的正餐就受受影響了，，投資商商：恩恩，有有道理理，但但是他他們也也要吃吃飯啊??？太太差也也不行行啊，，十塊塊八塊塊嫌低低檔啊啊，恩恩。。。他們們會(huì)吃吃好一一點(diǎn)的的家常常菜，，特別別是中中高檔檔快餐餐，照照樣吃吃的方方便，，干凈凈，還還高級(jí)級(jí)，有有身份份啊招商經(jīng)經(jīng)理：：就是是就是是，餐餐飲分分正餐餐和快快餐，，現(xiàn)在在好的的快餐餐廳和和主題題餐廳廳本來來就火火，明明年更更有市市場啊啊?！景咐址治觥肯扔貌筒蛷d危危機(jī)的的反面面話題題充分分吊起起投資資商興興趣，，然而而帶著著投資資商進(jìn)進(jìn)行引引導(dǎo)分分析，，讓投投資商商自己己得出出：市市場很很好，，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最低低的結(jié)結(jié)果。。（二））描繪繪階段段描繪階階段我我們需需要的的量化化結(jié)果果是有有成效效的介介紹好好我們們的項(xiàng)項(xiàng)目，，讓投投資方方了解解項(xiàng)目目內(nèi)容容，和和明確確投資資意向向和規(guī)規(guī)模。。反客為為主【戰(zhàn)術(shù)解解析】反客為為主在在談判判招商商中主主要是是體現(xiàn)現(xiàn)在引引導(dǎo)顧顧客角角度方方面，，一般般來說說，投投資商商到總總部咨咨詢總總是有有很多多問題題，我我們一一般招招商經(jīng)經(jīng)理很很容易易掉進(jìn)進(jìn)“一一問一一答””的答答問承承包商商的旋旋渦里里，在在顧客客不了了解行行業(yè)，，不了了解項(xiàng)項(xiàng)目的的，而而且招招商經(jīng)經(jīng)理也也不知知道投投資商商意圖圖的時(shí)時(shí)候，，有時(shí)時(shí)候招招商經(jīng)經(jīng)理的的回答答很容容易讓讓顧客客誤解解，更更何況況很多多時(shí)候候，有有的問問題不不太好好回答答，如如“我我不賺賺錢怎怎么辦辦？””，這這樣的的問題題很棘棘手，，盡可可能避避免，，所以以在介介紹項(xiàng)項(xiàng)目和和解答答疑問問的時(shí)時(shí)候，，就經(jīng)經(jīng)常用用反客客為主主的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，讓投投資商商隨著著招商商經(jīng)理理的思思路提提問，，并適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候改成成反問問的方方式進(jìn)進(jìn)行溝溝通。。【案例介介紹】：投資商商：我我想了了解一一下你你們的的項(xiàng)目目，你你幫我我們介介紹一一下吧吧。招商經(jīng)經(jīng)理：：沒有有問題題，我我很樂樂意與與您分分享我我們的的項(xiàng)目目，但但是項(xiàng)項(xiàng)目要要介紹紹的內(nèi)內(nèi)容很很多，，為了了不耽耽誤您您的時(shí)時(shí)間，，您看看您現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)對(duì)什么么地方方有疑疑問，，或者者說您您對(duì)我我們項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)在知知道哪哪些，，我我我來重重點(diǎn)介介紹或或者補(bǔ)補(bǔ)充介介紹。。【案例分分析】：如果招招商經(jīng)經(jīng)理這這個(gè)時(shí)時(shí)候直直接去去介紹紹項(xiàng)目目，就就會(huì)出出現(xiàn)很很多弊弊端：：1.項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容很很多，，你不不知道道從什什么地地方說說起，，是從從優(yōu)勢(shì)勢(shì)？市市場？？還是是單店店利潤潤核算算？還還是產(chǎn)產(chǎn)品？？還是是技術(shù)術(shù)？2.如果全全部說說，會(huì)會(huì)讓顧顧客聽聽多了了很煩煩或者者說更更迷糊糊。3.顧客一一般來來說只只要1-2個(gè)關(guān)注注點(diǎn)，，其他他的不不關(guān)心心，如如果你你沒有有快速速到主主題，，就會(huì)會(huì)失去去最好好的調(diào)調(diào)動(dòng)顧顧客購購買欲欲望的的興趣趣點(diǎn)。。4.浪費(fèi)時(shí)時(shí)間:所以招招商經(jīng)經(jīng)理直直接讓讓對(duì)方方去說說這個(gè)個(gè)話題題，能能夠迅迅速了了解對(duì)對(duì)方的的關(guān)注注點(diǎn)和和疑難難點(diǎn)，，及時(shí)時(shí)選擇擇談判判話術(shù)術(shù)和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。。無中生生有【戰(zhàn)術(shù)解解析】無中生生有在在招商商談判判中主主要體體現(xiàn)在在描繪繪上，，而不不是字字面上上弄虛虛作假假，因因?yàn)閷?duì)對(duì)于一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目而而言，，介紹紹起來來有點(diǎn)點(diǎn)生硬硬和沒沒有生生機(jī)，，這個(gè)個(gè)時(shí)候候就需需要通通過故故事、、場面面、背背景闡闡述，，讓項(xiàng)項(xiàng)目中中有的的元素素很有有人情情化，，生動(dòng)動(dòng)化，，形象象化，，這樣樣的例例子很很多，，很多多品牌牌都有有一個(gè)個(gè)故事事，如如仙蹤蹤林講講了小小白兔兔的故故事，，過橋橋米線線的故故事，，可口口可樂樂的故故事等等?！景咐榻榻B】：背景：：一個(gè)個(gè)精油油產(chǎn)品品類的的美容容院加加盟招商經(jīng)經(jīng)理：：您了了解精精油嗎嗎？投資商商：不不知道道什么么東西西招商經(jīng)經(jīng)理：：我們們喝過過中藥藥吧，，中藥藥是通通過把把植物物熬成成湯，，然后后喝下下去達(dá)達(dá)到治治療身身體和和皮膚膚的目目的，，而精精油呢呢，就就是把把這些些植物物通過過提煉煉，變變成高高濃縮縮的中中藥，，然后后現(xiàn)在在我們們通過過嗅覺覺，涂涂抹等等方式式，進(jìn)進(jìn)入身身體，，從而而達(dá)到到治療療和調(diào)調(diào)養(yǎng)的的目的的。投資商商：聞聞就有有作用用？招商經(jīng)經(jīng)理：：當(dāng)然然了，，你知知道男男人為為什么么要送送女人人玫瑰瑰嗎？？為什什么不不是別別的花花投資商商：好好看吧吧，呵呵呵招商經(jīng)經(jīng)理：：因?yàn)闉槊倒骞宓南阆阄赌苣艽龠M(jìn)進(jìn)人的的荷爾爾蒙的的分泌泌，荷荷爾蒙蒙分泌泌旺盛盛能讓讓女孩孩激動(dòng)動(dòng)和興興奮，，更容容易接接受男男孩的的請(qǐng)求求啊。?！景咐址治觥浚涸谶@個(gè)個(gè)案例例中，，就充充分利利用了了現(xiàn)實(shí)實(shí)生活活中的的例子子，借借以形形象的的說明明一個(gè)個(gè)抽象象的產(chǎn)產(chǎn)品概概念，，讓顧顧客容容易接接受。。（三））排雷雷階段段排雷階階段我我們需需要的的量化化結(jié)果果是消消除投投資商商的顧顧慮，，就是是信心心度的的問題題，我我們根根據(jù)他他的顧顧慮進(jìn)進(jìn)行分分析解解說，，然后后要給給以合合適的的引導(dǎo)導(dǎo)思考考時(shí)間間，增增強(qiáng)他他的投投資信信心，，并引引導(dǎo)他他做好好決策策。欲擒擒故故縱縱【戰(zhàn)術(shù)術(shù)解解析析】欲擒擒故故縱縱是是我我們們等等候候投投資資商商思思考考的的緩緩和和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，實(shí)實(shí)際際上上是是為為了了更更好好的的促促單單，，因因?yàn)闉楫?dāng)當(dāng)你你大大量量的的信信息息傳傳遞遞給給投投資資商商的的時(shí)時(shí)候候，，他他的的腦腦子子本本就就是是高高速速運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，極極度度疲疲勞勞，，他他會(huì)會(huì)覺覺得得很很多多事事情情沒沒有有想想清清楚楚，，當(dāng)當(dāng)一一個(gè)個(gè)人人思思路路不不清清晰晰，，精精神神高高度度緊緊張張和和疲疲勞勞的的時(shí)時(shí)候候，，人人性性的的理理性性反反應(yīng)應(yīng)就就會(huì)會(huì)加加強(qiáng)強(qiáng)，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來的的顯顯形形因因素素就就是是：：不不斷斷提提醒醒他他不不能能倉倉促促?zèng)Q決定定，，需需要要冷冷靜靜下下來來考考慮慮周周全全了了，，所所以以這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候如如果果跟跟單單太太緊緊，，他他的的防防備備和和理理性性提提防防的的更更緊緊，，我我們們需需要要幫幫他他從從外外力力減減壓壓，，通通過過語語言言，，讓讓他他的的右右腦腦占占上上風(fēng)風(fēng)，，讓讓防防備備心心理理消消除除，，在在半半放放松松和和假假放放松松的的狀狀態(tài)態(tài)下下，，做做好好決決策策。。【案例例介介紹紹】：招商商經(jīng)經(jīng)理理：：來來，，我我們們喝喝點(diǎn)點(diǎn)水水吧吧，，不不著著急急，，投投資資嘛嘛，，想想好好了了再再做做，，投投資資人人的的信信心心和和投投入入度度，，我我們們公公司司很很看看重重，，畢畢竟竟我我們們是是合合作作伙伙伴伴，，我我們們也也要要雙雙向向選選擇擇啊啊，，平平時(shí)時(shí)都都喜喜歡歡玩玩什什么么呀呀投資資商商：：呵呵呵呵，，個(gè)個(gè)人人興興趣趣很很少少招商商經(jīng)經(jīng)理理：：每每天天就就想想到到賺賺錢錢了了？？那那可可不不行行，，事事業(yè)業(yè)、、生生活活、、家家庭庭都都很很重重要要，，賺賺錢錢也也為為了了優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)生生活活啊啊，，我我們們的的加加盟盟商商都都比比較較會(huì)會(huì)享享受受生生活活，，因因?yàn)闉槲椅覀儌児舅镜牡睦砝砟钅钍鞘菫闉轭欘櫩涂蛣?chuàng)創(chuàng)造造優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)生生活活啊啊，，快快樂樂悠悠閑閑賺賺錢錢，，其其實(shí)實(shí)會(huì)會(huì)玩玩的的更更會(huì)會(huì)賺賺錢錢，，以以后后有有好好活活動(dòng)動(dòng)叫叫上上你你。?！景咐址治鑫觥浚阂粊韥砀娓嬖V訴他他你你要要有有信信心心，，不不然然我我們們不不會(huì)會(huì)選選擇擇你你，，二二來來閑閑聊聊中中傳傳遞遞我我們們是是輕輕松松賺賺錢錢的的概概念念，，讓讓他他向向往往和和減減少少顧顧慮慮。。調(diào)虎虎離離山山【戰(zhàn)術(shù)術(shù)解解析析】投資資商商很很多多時(shí)時(shí)間間都都是是幾幾個(gè)個(gè)人人來來考考察察，，主主要要投投資資人人很很容容易易被被周周圍圍人人影影響