某品牌空調(diào)戰(zhàn)略管理綜合分析教材課件

某品牌空調(diào)戰(zhàn)略管理綜合分析教材課件公司概況珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標(biāo)志服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品。公司概況珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球歷史發(fā)展創(chuàng)業(yè)階段(抓產(chǎn)品)1991～1993年，新成立的格力電器，在朱江洪董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、頑強(qiáng)拼搏的精神，克服創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，開(kāi)發(fā)了一系列適銷對(duì)路的產(chǎn)品，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，初步樹(shù)立格力品牌形象，為公司后續(xù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。發(fā)展階段(抓質(zhì)量)1994～1996年，公司開(kāi)始以抓質(zhì)量為中心，提出了“出精品、創(chuàng)名牌、上規(guī)模、創(chuàng)世界一流水平”的質(zhì)量方針，實(shí)施了“精品戰(zhàn)略”，建立和完善質(zhì)量管理體系，出臺(tái)了“總經(jīng)理十二條禁令”，推行“零缺陷工程”。歷史發(fā)展創(chuàng)業(yè)階段(抓產(chǎn)品)壯大階段（抓市場(chǎng)、抓成本、抓規(guī)模)1997～2001年，公司狠抓市場(chǎng)開(kāi)拓，董明珠總裁獨(dú)創(chuàng)了“區(qū)域性銷售公司”，成為了公司制勝市場(chǎng)的“法寶”。1998年公司三期工程建設(shè)完畢，2001年重慶公司投入建設(shè)，巴西生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，格力的生產(chǎn)能力不斷提升，形成規(guī)模效益；同時(shí)，通過(guò)強(qiáng)化成本管理，為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)。國(guó)際化階段(爭(zhēng)創(chuàng)世界第一)2001年至2005年，公司提出了“爭(zhēng)創(chuàng)世界第一”的發(fā)展目標(biāo)，在管理上不斷創(chuàng)新，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jī)效管理模式，加大拓展國(guó)際市場(chǎng)力度，向國(guó)際化企業(yè)發(fā)展。壯大階段（抓市場(chǎng)、抓成本、抓規(guī)模)創(chuàng)全球知名品牌階段格力人在成功實(shí)現(xiàn)“世界冠軍”的目標(biāo)后，2006年公司提出“打造精品企業(yè)、制造精品產(chǎn)品、創(chuàng)立精品品牌”戰(zhàn)略，努力實(shí)踐“弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境”的崇高使命，朝著“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”的愿景奮進(jìn)。創(chuàng)全球知名品牌階段產(chǎn)品與服務(wù)電器業(yè)充分利用品牌、資金、技術(shù)和人才上的優(yōu)勢(shì)，格力集團(tuán)不斷開(kāi)展資本經(jīng)營(yíng)和對(duì)外投資。主要產(chǎn)品為空調(diào)。工業(yè)集團(tuán)堅(jiān)持“以科技進(jìn)步推動(dòng)發(fā)展，以高新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)”的發(fā)展思路，以新產(chǎn)品、新技術(shù)主打市場(chǎng)，成功地創(chuàng)建了格力電器、凌達(dá)壓縮機(jī)、格力羅西尼、格力磁電等一批有實(shí)力的工業(yè)企業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)

2004年推出的新香洲旺角商業(yè)地產(chǎn)、拱北頤清園商住樓盤和2005年推出的拱北御楓美筑小區(qū)，引入全新的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷管理模式，獲得了業(yè)界、商界和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

產(chǎn)品與服務(wù)電器業(yè)格力地產(chǎn)格力專賣店格力地產(chǎn)格力專賣店格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司

2003年格力集團(tuán)通過(guò)重組成立格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司，成為全國(guó)第一家經(jīng)過(guò)重組方式設(shè)立的財(cái)務(wù)公司。財(cái)務(wù)公司是集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的重要資金平臺(tái)，通過(guò)集中資源，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，建立以財(cái)務(wù)公司為支撐點(diǎn)的資金借貸新體系，實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)資金計(jì)劃一盤棋，結(jié)算業(yè)務(wù)一中心，將大大提高集團(tuán)的融資能力，為三大板塊的發(fā)展提供有力支持。在提供信貸擔(dān)保、調(diào)劑資金余缺、提高資金使用效率、降低財(cái)務(wù)成本等方面已經(jīng)發(fā)揮出了重要作用。石化產(chǎn)業(yè)發(fā)展油品運(yùn)輸、采購(gòu)、進(jìn)口、儲(chǔ)運(yùn)、銷售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)，拓展化工品、成品油、煤炭等相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，條件成熟時(shí)，進(jìn)入油品深加工等下游產(chǎn)業(yè)。

格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司外部環(huán)境分析潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)替代品供應(yīng)商買方P：政治E：經(jīng)濟(jì)S：社會(huì)T：技術(shù)企業(yè)外部環(huán)境構(gòu)成外部環(huán)境分析潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)替代品供應(yīng)商買方P：政治E：一、PEST分析政治與法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼、“一保一控”等扶持政策經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水品提高、金融危機(jī)減緩綠色經(jīng)濟(jì)、低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，節(jié)能、健康成為主要購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)國(guó)外技術(shù)壁壘變強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新十分必要一、PEST分析政治與法律環(huán)境家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼、二、五力模型分析二、五力模型分析潛在進(jìn)入者格力除以技術(shù)領(lǐng)先及科學(xué)的渠道管理使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而卻步，還以實(shí)行總成本領(lǐng)先策略，加大生產(chǎn)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本來(lái)構(gòu)筑空調(diào)業(yè)強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘。2004年4月18日，格力在重慶投資興建的空調(diào)生產(chǎn)基地二期工程竣工投產(chǎn)典禮，年產(chǎn)能躍升至200萬(wàn)臺(tái)，成為中國(guó)西部地區(qū)規(guī)模最大的專業(yè)空調(diào)生產(chǎn)基地，而格力電器的總年產(chǎn)能也由此突破1000萬(wàn)臺(tái)，成為全球規(guī)模領(lǐng)先的專業(yè)空調(diào)生產(chǎn)基地。格力在規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)也增大空調(diào)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。一些盲目進(jìn)入的企業(yè)可能一投產(chǎn)便面臨困難，一批不具備競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)必然更難生存，最終都將退出競(jìng)爭(zhēng)。潛在進(jìn)入者格力除以技術(shù)領(lǐng)先及科學(xué)的渠道管理使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手望供應(yīng)商作為專業(yè)化空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，格力擁有空調(diào)心臟——壓縮機(jī)的研發(fā)生產(chǎn)能力，自己建立了壓縮機(jī)廠。這是對(duì)上游資源的戰(zhàn)略整合，從而獲得產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2001年以來(lái)，格力電器公司大刀闊斧加大了對(duì)原材料采購(gòu)程序和運(yùn)作環(huán)節(jié)的調(diào)整，通過(guò)供應(yīng)部、外管部、篩選分廠、技術(shù)部等環(huán)節(jié)的層層監(jiān)控，堅(jiān)決要求做到“貨比三家、質(zhì)量取勝”，并加強(qiáng)對(duì)原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)的監(jiān)控，堵塞漏洞，杜絕人情關(guān)，親情關(guān)，并通過(guò)公開(kāi)公正的網(wǎng)上招標(biāo)等舉措，把一批不適應(yīng)企業(yè)要求的原材料供應(yīng)商拒之門外，保證了格力空調(diào)的原材料始終能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)平。供應(yīng)商作為專業(yè)化空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，格力擁有空調(diào)心臟——壓縮機(jī)的研顧客對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)來(lái)論，今天流通渠道的市場(chǎng)控制作用已經(jīng)空前加強(qiáng)，甚至決定著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。至少大型連鎖已經(jīng)在很大程度上影響著一、二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著居民購(gòu)買力的增長(zhǎng)速度落后于空調(diào)產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。大型連鎖系統(tǒng)加劇擴(kuò)張，逐步提高在行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，渠道力量在影響競(jìng)爭(zhēng)格局的因素中提到一個(gè)前所未有的高度。而格力產(chǎn)品全面撤出國(guó)美超市，格力電器和各地的大戶聯(lián)合出資成立新的銷售公司，對(duì)格力空調(diào)專營(yíng)。這一模式的主要特點(diǎn)是把區(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷商捆在了自己的船上，可以最大限度地利用當(dāng)?shù)氐那蕾Y源強(qiáng)化對(duì)格力空調(diào)的銷售。顧客對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)來(lái)論，今天流通渠道的市場(chǎng)控制作用已經(jīng)空前加強(qiáng)替代品空調(diào)行業(yè)的替代品基本上是新技術(shù)、新功能對(duì)舊款機(jī)的替代，如空氣過(guò)慮、殺菌、靜音等功能的空調(diào)的出現(xiàn)，柜式空調(diào)及中央空調(diào)對(duì)掛式空調(diào)的替代。格力以其技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“以技術(shù)創(chuàng)新?lián)屨贾聘唿c(diǎn)”的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，堅(jiān)持“生產(chǎn)一代、研制一代、構(gòu)思一代”，不斷完成產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中領(lǐng)跑，至今已開(kāi)發(fā)出十大類，50個(gè)系列，500多個(gè)品種規(guī)格的空調(diào)，品種規(guī)格和產(chǎn)品系列均居全國(guó)首位。替代品空調(diào)行業(yè)的替代品基本上是新技術(shù)、新功能對(duì)舊款機(jī)的替代，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有巨頭的行業(yè)，十幾個(gè)品牌集中瓜分了80%的市場(chǎng)份額，但是各自的占有份額相差不大，均在十幾個(gè)百分點(diǎn)，也就是說(shuō)誰(shuí)都不擁有對(duì)市場(chǎng)的決定權(quán)。各主流空調(diào)企業(yè)界不斷擴(kuò)大產(chǎn)能以期取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，同時(shí)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩?？照{(diào)業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度（前5家企業(yè)的比重）進(jìn)一步提高，2003年行業(yè)集中度達(dá)到44%，比2002年提升了6個(gè)百分點(diǎn)。2004年空調(diào)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)體現(xiàn)出強(qiáng)者更強(qiáng)的特點(diǎn)，一些不具優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)將退出競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)已成為家用空調(diào)全球產(chǎn)量最大的國(guó)家，LG、松下、東芝等國(guó)際巨頭紛紛將各自的制造和市場(chǎng)重心移向中國(guó)，更加劇了中國(guó)空調(diào)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)局面。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有巨頭的行業(yè)，十幾個(gè)品牌集中瓜分行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者珠海格力電器股份有限公司是目前中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的空調(diào)生產(chǎn)基地，空調(diào)器總年產(chǎn)能1000萬(wàn)臺(tái)，也是世界單產(chǎn)規(guī)模最大的專業(yè)空調(diào)企業(yè)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司堅(jiān)持走專業(yè)化的發(fā)展道路，以領(lǐng)先的技術(shù)技能，過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，完善周到的服務(wù)贏得市場(chǎng)，同時(shí)也奠定格力空調(diào)在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位；根據(jù)國(guó)家輕工局和央視調(diào)查中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從1996年起格力空調(diào)連續(xù)四年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率居行業(yè)第一。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者珠海格力電器股份有限公司是目前中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者格力能夠取得如此驕人的成績(jī)，連續(xù)好幾年穩(wěn)坐空調(diào)業(yè)第一把交椅，最重要的就是它的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，格力推出和實(shí)施的高新技術(shù)就有六項(xiàng)：（1）智能化人體感應(yīng)技術(shù)。（2）一氧化碳自動(dòng)感應(yīng)報(bào)警技術(shù)。（3）智能換新風(fēng)技術(shù)。（4）數(shù)字直流變頻技術(shù)。（5）多折式蒸發(fā)器技術(shù)。（6）數(shù)字化濕度控制技術(shù)。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者格力能夠取得如此驕人的成績(jī)，連續(xù)好幾年穩(wěn)坐空調(diào)業(yè)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一貫堅(jiān)持專一化經(jīng)營(yíng)的格力成為了國(guó)內(nèi)目前規(guī)格最齊全、品種最多的空調(diào)生產(chǎn)廠家，形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，而且充分地顯示了十多年來(lái)，該企業(yè)的專業(yè)化技術(shù)積累，雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益再增值的潛在能力！行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一貫堅(jiān)持專一化經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅分析機(jī)會(huì)1.國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力非常巨大,2.城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)深化將不斷提升國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求總量，農(nóng)村購(gòu)買者日益增多3.海外市場(chǎng)進(jìn)一步增長(zhǎng)4.政府對(duì)家電行業(yè)的政策扶持和寬松的貨幣政策威脅1.空調(diào)市場(chǎng)逐漸飽和2.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，LG、美的、海爾、三菱、志高等廠家可以用降價(jià)、促銷等方式影響市場(chǎng)占有率并競(jìng)相搶占技術(shù)制高點(diǎn)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅分析1.國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力非常巨內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析公司狀況

2008年珠海格力電器股份有限公司實(shí)現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤(rùn)19.67億元，連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)5年位居世界第一。2011年4

月空調(diào)內(nèi)銷出口分別增長(zhǎng)25%與36%,其中格力增長(zhǎng)68%與75%。公司狀況2008年珠海格力電器股份有限公司實(shí)現(xiàn)銷售收入42核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)創(chuàng)新（1）智能化人體感應(yīng)技術(shù)。（2）一氧化碳自動(dòng)感應(yīng)報(bào)警技術(shù)。（3）智能換新風(fēng)技術(shù)。（4）數(shù)字直流變頻技術(shù)。（5）多折式蒸發(fā)器技術(shù)。（6）數(shù)字化濕度控制技術(shù)。2010年掌握的空調(diào)行業(yè)三項(xiàng)核心科技：新一代G-Matrik(G10)低頻控制技術(shù)??變頻空調(diào)高效離心式冷水機(jī)組??中央空調(diào)新型超高效定速壓縮機(jī)??定頻空調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)創(chuàng)新（1）智能化人體感應(yīng)技術(shù)。產(chǎn)品市場(chǎng)定位家用空調(diào)巨頭→制冷產(chǎn)業(yè)巨頭以客戶為導(dǎo)向高品質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位家用空調(diào)巨頭→制冷產(chǎn)業(yè)巨頭企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈內(nèi)部后勤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外部后勤市場(chǎng)和營(yíng)銷服務(wù)人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施鋼材、塑料、鋁材等原材料的運(yùn)輸、檢測(cè)、交貨及倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存控制、退貨等。電器元件(成品和半成品)的加工、包裝、裝配、設(shè)備檢測(cè)和驗(yàn)收,生產(chǎn)設(shè)備的維護(hù)、生產(chǎn)設(shè)施的管理等。生產(chǎn)進(jìn)度安排、電器成品的集中、入庫(kù)、庫(kù)存管理、搬運(yùn)及訂單的接收與傳送、送貨車輛調(diào)度等。廣告、促銷、銷售隊(duì)伍、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇、渠道關(guān)系等。電器產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、用戶培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)渠道維護(hù)、投訴處理、銷售服務(wù)等。芯片的研制或購(gòu)買、技術(shù)協(xié)作、生產(chǎn)工藝設(shè)備的改造、電器外型的設(shè)計(jì)與更改、信息系統(tǒng)應(yīng)用、學(xué)習(xí)曲線獲取等。原材料、易耗品、生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)施、辦公設(shè)備、建筑物等用于企業(yè)價(jià)值鏈的各種投入,以及人員出差和各種補(bǔ)貼或津貼等。涉及研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、管理、后勤等各種人員的招聘、甄選、雇用、培訓(xùn)、定向、報(bào)酬、激勵(lì)等各種活動(dòng)。包括企業(yè)總體管理水平、計(jì)劃決策、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及管理信息系統(tǒng)、質(zhì)量管理等大量活動(dòng)。利潤(rùn)利潤(rùn)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈內(nèi)部后勤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外部產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈格力模式——廠商股份合作制：格力空調(diào)公司→合資銷售公司→合資分公司→零售商格力選擇各個(gè)地區(qū)空調(diào)銷售大戶，組成股份制銷售公司，這顯然是制造商前向一體化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈格力模式——廠商股份合作制：良好的營(yíng)銷技巧定位“專業(yè)化”戰(zhàn)略后來(lái)居上。格力形成先付款后發(fā)貨的慣例。早期制定了“發(fā)展大戶，開(kāi)拓市場(chǎng)，均衡大戶，穩(wěn)定市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。難以保證質(zhì)量和售后服務(wù)的地方，格力寧愿讓出市場(chǎng)。刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤(rùn)空間，格力首創(chuàng)“淡季返利”政策。打破慣例，格力廢除年底退貨制度。銷售淡季格力封殺經(jīng)銷大戶。成立區(qū)域性銷售公司。良好的營(yíng)銷技巧定位“專業(yè)化”戰(zhàn)略后來(lái)居上。企業(yè)戰(zhàn)略選擇企業(yè)戰(zhàn)略選擇28SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1.世界品牌，核心技術(shù)，空調(diào)中口碑最好，良好信譽(yù)形成很好護(hù)城河。2.銷售管理比較優(yōu)秀，經(jīng)銷商在格力參股。3.優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。劣勢(shì)：1.價(jià)格偏高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較弱。2.研發(fā)費(fèi)很高，2009年20多億，要想提高竟?fàn)幜Ρ仨毤哟笱邪l(fā)投入。機(jī)會(huì)：1.家用空調(diào)未來(lái)市場(chǎng)前影很好，中央空調(diào)將成為公司的增長(zhǎng)點(diǎn)。2.利用同類產(chǎn)品市場(chǎng)空缺，挖掘自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特品牌形象。So戰(zhàn)略1.利用品牌，核心技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。2.有效運(yùn)用廣告營(yíng)銷宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力和市場(chǎng)占有率。WO戰(zhàn)略1.充分挖掘市場(chǎng)潛力，占領(lǐng)市場(chǎng)空缺，提高顧客品牌忠誠(chéng)度。威脅：空調(diào)竟?fàn)幖ち遥琇G、美的、海爾、三菱、志高等廠家可以用降價(jià)、促銷等方式影響市場(chǎng)占有率。ST戰(zhàn)略1.運(yùn)用已有的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，增加模仿障礙。2.以產(chǎn)品銷售為立足點(diǎn)，整合資源，有的放矢的展開(kāi)營(yíng)銷。WT戰(zhàn)略1.集中經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一推廣，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合整體銷售。2.在保證質(zhì)量的前提下，適當(dāng)改變生產(chǎn)方式，降低成本，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。SWOT分析優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：機(jī)會(huì)：So戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略威脅：ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略方案選擇總體戰(zhàn)略選擇

擴(kuò)張型發(fā)展戰(zhàn)略——將龍頭地位從家用空調(diào)領(lǐng)域復(fù)制到競(jìng)爭(zhēng)格局更為國(guó)際化的中央空調(diào)領(lǐng)域，使格力電器占領(lǐng)市場(chǎng)，成為電器行業(yè)龍頭。戰(zhàn)略方案選擇總體戰(zhàn)略選擇發(fā)展戰(zhàn)略路徑選擇

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略過(guò)程中，所運(yùn)用的主要策略是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專賣店，通過(guò)良好的售后服務(wù)保證顧客利益。2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。格力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最大特點(diǎn)是一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適應(yīng)市場(chǎng)需要，同時(shí)又根據(jù)未來(lái)發(fā)展潮流創(chuàng)造市場(chǎng)。在適應(yīng)市場(chǎng)需求方面，格力“思消費(fèi)者之所思”，先后開(kāi)發(fā)出：“空調(diào)王”—制冷效果最好的空調(diào)器；“冷靜王”——噪聲最低的空調(diào)器；三匹窗機(jī)——最便宜的空調(diào)器。發(fā)展戰(zhàn)略路徑選擇3.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。格力市場(chǎng)滲透的主要方式：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低產(chǎn)品成本，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（2）廣告宣傳格力的廣告主題側(cè)重于信譽(yù)與品牌，“好空調(diào)、格力造”，以實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量與服務(wù)來(lái)贏得顧客。（3）建立以專賣店和機(jī)電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務(wù)活動(dòng)，并與經(jīng)銷商互惠互利，長(zhǎng)期合作。（4）科學(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場(chǎng)選擇中得到顧客的信任。3.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。

格力集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略清晰，不做美的這樣橫向擴(kuò)張的綜合家電企業(yè)，而是做專業(yè)的制冷龍頭。這一戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)巨大發(fā)展空間的情況下，能保證格力集團(tuán)在較高利潤(rùn)率水平下實(shí)現(xiàn)較快且確定性較高的增長(zhǎng)。

從成長(zhǎng)空間而言，公司專注于制冷行業(yè)的戰(zhàn)略隨著近年中央空調(diào)業(yè)務(wù)的突破正不斷獲得收獲，未來(lái)公司的發(fā)展空間將不局限于家用電器領(lǐng)域；從盈利能力而言，公司已經(jīng)處于行業(yè)龍頭地位，表現(xiàn)為對(duì)上下游極強(qiáng)的議價(jià)能力。公司的銷售凈利率表現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇——專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇——專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)略控制某品牌空調(diào)戰(zhàn)略管理綜合分析教材課件戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃（以格力空調(diào)為例）（一）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、當(dāng)今社會(huì)健康、節(jié)能的變屏空調(diào)已經(jīng)成為主流。格力應(yīng)該進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，并且滿足消費(fèi)者的需求。2、發(fā)展核心技術(shù)，創(chuàng)新技術(shù)。避免產(chǎn)品的同質(zhì)化。新技術(shù)為武器，贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)的勝利戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃（以格力空調(diào)為例）（一）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3、特殊類型的管理技能和組織結(jié)構(gòu)4、良好的創(chuàng)造性文化，鼓勵(lì)技術(shù)人員大膽的創(chuàng)新。

5、對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域做全新定位，也對(duì)經(jīng)營(yíng)理念做更新，是以調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)外部環(huán)境。

3、特殊類型的管理技能和組織結(jié)構(gòu)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的好處：形成進(jìn)入障礙降低顧客敏感程度增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力防止替代品的威脅實(shí)施差異化戰(zhàn)略的好處：形成進(jìn)入障礙（二）專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)，專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，只有集中精力、財(cái)力、物力和人力專攻一業(yè)，才能縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，不斷搶占技術(shù)制高點(diǎn)。專業(yè)化可為格力的技術(shù)創(chuàng)新奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、提供了可靠的保證（二）專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)，專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，只有實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的好處：專業(yè)化經(jīng)營(yíng)有利于技術(shù)提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)有利于資源配置專業(yè)化經(jīng)營(yíng)容易形成規(guī)模效益實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的好處：專業(yè)化經(jīng)營(yíng)有利于技術(shù)提高潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析：1、營(yíng)銷渠道過(guò)于狹窄和單一2、對(duì)下游分銷商控制力不夠3、格力的人才機(jī)制需要改善4、創(chuàng)新意識(shí)，危機(jī)意識(shí)有待加強(qiáng)潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析：1、營(yíng)銷渠道過(guò)于狹窄和單一戰(zhàn)略控制營(yíng)銷：總費(fèi)用：本年度預(yù)計(jì)投入廣告費(fèi)用5000萬(wàn)，其中變頻空調(diào)廣告投入占總投入的60%全國(guó)范圍預(yù)計(jì)投入額度3000萬(wàn)一二線城市2預(yù)計(jì)投入額度1500萬(wàn)三四線城市預(yù)計(jì)投入額度500萬(wàn)促銷.總費(fèi)用：1000萬(wàn)戰(zhàn)略控制營(yíng)銷：總費(fèi)用：本年度預(yù)計(jì)投入廣告費(fèi)用5000萬(wàn)，技術(shù)研發(fā)總費(fèi)用：5000萬(wàn)，變頻空調(diào)為主要方向，占總費(fèi)用80%（其中無(wú)氟變頻空調(diào)占60%），建立完整的空調(diào)供應(yīng)鏈，掌握核心技術(shù)，占20%。技術(shù)研發(fā)人力資源培訓(xùn)費(fèi)用：200萬(wàn)，其中70萬(wàn)用于培訓(xùn)即將被委任到各銷售公司的職業(yè)經(jīng)理人，70萬(wàn)用于培養(yǎng)技術(shù)人員，60萬(wàn)用于培訓(xùn)其他公司內(nèi)部人員。人力資源福利投資2010年5月至2010年末，預(yù)計(jì)100萬(wàn)，用于災(zāi)后重建福利投資某品牌空調(diào)戰(zhàn)略管理綜合分析教材課件公司概況珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標(biāo)志服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品。公司概況珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球歷史發(fā)展創(chuàng)業(yè)階段(抓產(chǎn)品)1991～1993年，新成立的格力電器，在朱江洪董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、頑強(qiáng)拼搏的精神，克服創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，開(kāi)發(fā)了一系列適銷對(duì)路的產(chǎn)品，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，初步樹(shù)立格力品牌形象，為公司后續(xù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。發(fā)展階段(抓質(zhì)量)1994～1996年，公司開(kāi)始以抓質(zhì)量為中心，提出了“出精品、創(chuàng)名牌、上規(guī)模、創(chuàng)世界一流水平”的質(zhì)量方針，實(shí)施了“精品戰(zhàn)略”，建立和完善質(zhì)量管理體系，出臺(tái)了“總經(jīng)理十二條禁令”，推行“零缺陷工程”。歷史發(fā)展創(chuàng)業(yè)階段(抓產(chǎn)品)壯大階段（抓市場(chǎng)、抓成本、抓規(guī)模)1997～2001年，公司狠抓市場(chǎng)開(kāi)拓，董明珠總裁獨(dú)創(chuàng)了“區(qū)域性銷售公司”，成為了公司制勝市場(chǎng)的“法寶”。1998年公司三期工程建設(shè)完畢，2001年重慶公司投入建設(shè)，巴西生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，格力的生產(chǎn)能力不斷提升，形成規(guī)模效益；同時(shí)，通過(guò)強(qiáng)化成本管理，為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)。國(guó)際化階段(爭(zhēng)創(chuàng)世界第一)2001年至2005年，公司提出了“爭(zhēng)創(chuàng)世界第一”的發(fā)展目標(biāo)，在管理上不斷創(chuàng)新，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jī)效管理模式，加大拓展國(guó)際市場(chǎng)力度，向國(guó)際化企業(yè)發(fā)展。壯大階段（抓市場(chǎng)、抓成本、抓規(guī)模)創(chuàng)全球知名品牌階段格力人在成功實(shí)現(xiàn)“世界冠軍”的目標(biāo)后，2006年公司提出“打造精品企業(yè)、制造精品產(chǎn)品、創(chuàng)立精品品牌”戰(zhàn)略，努力實(shí)踐“弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境”的崇高使命，朝著“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”的愿景奮進(jìn)。創(chuàng)全球知名品牌階段產(chǎn)品與服務(wù)電器業(yè)充分利用品牌、資金、技術(shù)和人才上的優(yōu)勢(shì)，格力集團(tuán)不斷開(kāi)展資本經(jīng)營(yíng)和對(duì)外投資。主要產(chǎn)品為空調(diào)。工業(yè)集團(tuán)堅(jiān)持“以科技進(jìn)步推動(dòng)發(fā)展，以高新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)”的發(fā)展思路，以新產(chǎn)品、新技術(shù)主打市場(chǎng)，成功地創(chuàng)建了格力電器、凌達(dá)壓縮機(jī)、格力羅西尼、格力磁電等一批有實(shí)力的工業(yè)企業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)

2004年推出的新香洲旺角商業(yè)地產(chǎn)、拱北頤清園商住樓盤和2005年推出的拱北御楓美筑小區(qū)，引入全新的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷管理模式，獲得了業(yè)界、商界和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

產(chǎn)品與服務(wù)電器業(yè)格力地產(chǎn)格力專賣店格力地產(chǎn)格力專賣店格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司

2003年格力集團(tuán)通過(guò)重組成立格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司，成為全國(guó)第一家經(jīng)過(guò)重組方式設(shè)立的財(cái)務(wù)公司。財(cái)務(wù)公司是集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的重要資金平臺(tái)，通過(guò)集中資源，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，建立以財(cái)務(wù)公司為支撐點(diǎn)的資金借貸新體系，實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)資金計(jì)劃一盤棋，結(jié)算業(yè)務(wù)一中心，將大大提高集團(tuán)的融資能力，為三大板塊的發(fā)展提供有力支持。在提供信貸擔(dān)保、調(diào)劑資金余缺、提高資金使用效率、降低財(cái)務(wù)成本等方面已經(jīng)發(fā)揮出了重要作用。石化產(chǎn)業(yè)發(fā)展油品運(yùn)輸、采購(gòu)、進(jìn)口、儲(chǔ)運(yùn)、銷售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)，拓展化工品、成品油、煤炭等相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，條件成熟時(shí)，進(jìn)入油品深加工等下游產(chǎn)業(yè)。

格力集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司外部環(huán)境分析潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)替代品供應(yīng)商買方P：政治E：經(jīng)濟(jì)S：社會(huì)T：技術(shù)企業(yè)外部環(huán)境構(gòu)成外部環(huán)境分析潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)替代品供應(yīng)商買方P：政治E：一、PEST分析政治與法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼、“一保一控”等扶持政策經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水品提高、金融危機(jī)減緩綠色經(jīng)濟(jì)、低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，節(jié)能、健康成為主要購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)國(guó)外技術(shù)壁壘變強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新十分必要一、PEST分析政治與法律環(huán)境家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼、二、五力模型分析二、五力模型分析潛在進(jìn)入者格力除以技術(shù)領(lǐng)先及科學(xué)的渠道管理使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而卻步，還以實(shí)行總成本領(lǐng)先策略，加大生產(chǎn)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本來(lái)構(gòu)筑空調(diào)業(yè)強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘。2004年4月18日，格力在重慶投資興建的空調(diào)生產(chǎn)基地二期工程竣工投產(chǎn)典禮，年產(chǎn)能躍升至200萬(wàn)臺(tái)，成為中國(guó)西部地區(qū)規(guī)模最大的專業(yè)空調(diào)生產(chǎn)基地，而格力電器的總年產(chǎn)能也由此突破1000萬(wàn)臺(tái)，成為全球規(guī)模領(lǐng)先的專業(yè)空調(diào)生產(chǎn)基地。格力在規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)也增大空調(diào)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)。一些盲目進(jìn)入的企業(yè)可能一投產(chǎn)便面臨困難，一批不具備競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)必然更難生存，最終都將退出競(jìng)爭(zhēng)。潛在進(jìn)入者格力除以技術(shù)領(lǐng)先及科學(xué)的渠道管理使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手望供應(yīng)商作為專業(yè)化空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，格力擁有空調(diào)心臟——壓縮機(jī)的研發(fā)生產(chǎn)能力，自己建立了壓縮機(jī)廠。這是對(duì)上游資源的戰(zhàn)略整合，從而獲得產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2001年以來(lái)，格力電器公司大刀闊斧加大了對(duì)原材料采購(gòu)程序和運(yùn)作環(huán)節(jié)的調(diào)整，通過(guò)供應(yīng)部、外管部、篩選分廠、技術(shù)部等環(huán)節(jié)的層層監(jiān)控，堅(jiān)決要求做到“貨比三家、質(zhì)量取勝”，并加強(qiáng)對(duì)原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)的監(jiān)控，堵塞漏洞，杜絕人情關(guān)，親情關(guān)，并通過(guò)公開(kāi)公正的網(wǎng)上招標(biāo)等舉措，把一批不適應(yīng)企業(yè)要求的原材料供應(yīng)商拒之門外，保證了格力空調(diào)的原材料始終能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)平。供應(yīng)商作為專業(yè)化空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，格力擁有空調(diào)心臟——壓縮機(jī)的研顧客對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)來(lái)論，今天流通渠道的市場(chǎng)控制作用已經(jīng)空前加強(qiáng)，甚至決定著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。至少大型連鎖已經(jīng)在很大程度上影響著一、二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著居民購(gòu)買力的增長(zhǎng)速度落后于空調(diào)產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。大型連鎖系統(tǒng)加劇擴(kuò)張，逐步提高在行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，渠道力量在影響競(jìng)爭(zhēng)格局的因素中提到一個(gè)前所未有的高度。而格力產(chǎn)品全面撤出國(guó)美超市，格力電器和各地的大戶聯(lián)合出資成立新的銷售公司，對(duì)格力空調(diào)專營(yíng)。這一模式的主要特點(diǎn)是把區(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷商捆在了自己的船上，可以最大限度地利用當(dāng)?shù)氐那蕾Y源強(qiáng)化對(duì)格力空調(diào)的銷售。顧客對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)來(lái)論，今天流通渠道的市場(chǎng)控制作用已經(jīng)空前加強(qiáng)替代品空調(diào)行業(yè)的替代品基本上是新技術(shù)、新功能對(duì)舊款機(jī)的替代，如空氣過(guò)慮、殺菌、靜音等功能的空調(diào)的出現(xiàn)，柜式空調(diào)及中央空調(diào)對(duì)掛式空調(diào)的替代。格力以其技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“以技術(shù)創(chuàng)新?lián)屨贾聘唿c(diǎn)”的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，堅(jiān)持“生產(chǎn)一代、研制一代、構(gòu)思一代”，不斷完成產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中領(lǐng)跑，至今已開(kāi)發(fā)出十大類，50個(gè)系列，500多個(gè)品種規(guī)格的空調(diào)，品種規(guī)格和產(chǎn)品系列均居全國(guó)首位。替代品空調(diào)行業(yè)的替代品基本上是新技術(shù)、新功能對(duì)舊款機(jī)的替代，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有巨頭的行業(yè)，十幾個(gè)品牌集中瓜分了80%的市場(chǎng)份額，但是各自的占有份額相差不大，均在十幾個(gè)百分點(diǎn)，也就是說(shuō)誰(shuí)都不擁有對(duì)市場(chǎng)的決定權(quán)。各主流空調(diào)企業(yè)界不斷擴(kuò)大產(chǎn)能以期取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，同時(shí)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩?？照{(diào)業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度（前5家企業(yè)的比重）進(jìn)一步提高，2003年行業(yè)集中度達(dá)到44%，比2002年提升了6個(gè)百分點(diǎn)。2004年空調(diào)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)體現(xiàn)出強(qiáng)者更強(qiáng)的特點(diǎn)，一些不具優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)將退出競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)已成為家用空調(diào)全球產(chǎn)量最大的國(guó)家，LG、松下、東芝等國(guó)際巨頭紛紛將各自的制造和市場(chǎng)重心移向中國(guó)，更加劇了中國(guó)空調(diào)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)局面。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有巨頭的行業(yè)，十幾個(gè)品牌集中瓜分行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者珠海格力電器股份有限公司是目前中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的空調(diào)生產(chǎn)基地，空調(diào)器總年產(chǎn)能1000萬(wàn)臺(tái)，也是世界單產(chǎn)規(guī)模最大的專業(yè)空調(diào)企業(yè)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司堅(jiān)持走專業(yè)化的發(fā)展道路，以領(lǐng)先的技術(shù)技能，過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，完善周到的服務(wù)贏得市場(chǎng)，同時(shí)也奠定格力空調(diào)在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位；根據(jù)國(guó)家輕工局和央視調(diào)查中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從1996年起格力空調(diào)連續(xù)四年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率居行業(yè)第一。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者珠海格力電器股份有限公司是目前中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者格力能夠取得如此驕人的成績(jī)，連續(xù)好幾年穩(wěn)坐空調(diào)業(yè)第一把交椅，最重要的就是它的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，格力推出和實(shí)施的高新技術(shù)就有六項(xiàng)：（1）智能化人體感應(yīng)技術(shù)。（2）一氧化碳自動(dòng)感應(yīng)報(bào)警技術(shù)。（3）智能換新風(fēng)技術(shù)。（4）數(shù)字直流變頻技術(shù)。（5）多折式蒸發(fā)器技術(shù)。（6）數(shù)字化濕度控制技術(shù)。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者格力能夠取得如此驕人的成績(jī)，連續(xù)好幾年穩(wěn)坐空調(diào)業(yè)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一貫堅(jiān)持專一化經(jīng)營(yíng)的格力成為了國(guó)內(nèi)目前規(guī)格最齊全、品種最多的空調(diào)生產(chǎn)廠家，形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，而且充分地顯示了十多年來(lái)，該企業(yè)的專業(yè)化技術(shù)積累，雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益再增值的潛在能力！行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一貫堅(jiān)持專一化經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅分析機(jī)會(huì)1.國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力非常巨大,2.城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)深化將不斷提升國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求總量，農(nóng)村購(gòu)買者日益增多3.海外市場(chǎng)進(jìn)一步增長(zhǎng)4.政府對(duì)家電行業(yè)的政策扶持和寬松的貨幣政策威脅1.空調(diào)市場(chǎng)逐漸飽和2.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，LG、美的、海爾、三菱、志高等廠家可以用降價(jià)、促銷等方式影響市場(chǎng)占有率并競(jìng)相搶占技術(shù)制高點(diǎn)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅分析1.國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力非常巨內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析公司狀況

2008年珠海格力電器股份有限公司實(shí)現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤(rùn)19.67億元，連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)5年位居世界第一。2011年4

月空調(diào)內(nèi)銷出口分別增長(zhǎng)25%與36%,其中格力增長(zhǎng)68%與75%。公司狀況2008年珠海格力電器股份有限公司實(shí)現(xiàn)銷售收入42核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)創(chuàng)新（1）智能化人體感應(yīng)技術(shù)。（2）一氧化碳自動(dòng)感應(yīng)報(bào)警技術(shù)。（3）智能換新風(fēng)技術(shù)。（4）數(shù)字直流變頻技術(shù)。（5）多折式蒸發(fā)器技術(shù)。（6）數(shù)字化濕度控制技術(shù)。2010年掌握的空調(diào)行業(yè)三項(xiàng)核心科技：新一代G-Matrik(G10)低頻控制技術(shù)??變頻空調(diào)高效離心式冷水機(jī)組??中央空調(diào)新型超高效定速壓縮機(jī)??定頻空調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)創(chuàng)新（1）智能化人體感應(yīng)技術(shù)。產(chǎn)品市場(chǎng)定位家用空調(diào)巨頭→制冷產(chǎn)業(yè)巨頭以客戶為導(dǎo)向高品質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位家用空調(diào)巨頭→制冷產(chǎn)業(yè)巨頭企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈內(nèi)部后勤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外部后勤市場(chǎng)和營(yíng)銷服務(wù)人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施鋼材、塑料、鋁材等原材料的運(yùn)輸、檢測(cè)、交貨及倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存控制、退貨等。電器元件(成品和半成品)的加工、包裝、裝配、設(shè)備檢測(cè)和驗(yàn)收,生產(chǎn)設(shè)備的維護(hù)、生產(chǎn)設(shè)施的管理等。生產(chǎn)進(jìn)度安排、電器成品的集中、入庫(kù)、庫(kù)存管理、搬運(yùn)及訂單的接收與傳送、送貨車輛調(diào)度等。廣告、促銷、銷售隊(duì)伍、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇、渠道關(guān)系等。電器產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、用戶培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)渠道維護(hù)、投訴處理、銷售服務(wù)等。芯片的研制或購(gòu)買、技術(shù)協(xié)作、生產(chǎn)工藝設(shè)備的改造、電器外型的設(shè)計(jì)與更改、信息系統(tǒng)應(yīng)用、學(xué)習(xí)曲線獲取等。原材料、易耗品、生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)施、辦公設(shè)備、建筑物等用于企業(yè)價(jià)值鏈的各種投入,以及人員出差和各種補(bǔ)貼或津貼等。涉及研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、管理、后勤等各種人員的招聘、甄選、雇用、培訓(xùn)、定向、報(bào)酬、激勵(lì)等各種活動(dòng)。包括企業(yè)總體管理水平、計(jì)劃決策、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及管理信息系統(tǒng)、質(zhì)量管理等大量活動(dòng)。利潤(rùn)利潤(rùn)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈內(nèi)部后勤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外部產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈格力模式——廠商股份合作制：格力空調(diào)公司→合資銷售公司→合資分公司→零售商格力選擇各個(gè)地區(qū)空調(diào)銷售大戶，組成股份制銷售公司，這顯然是制造商前向一體化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈格力模式——廠商股份合作制：良好的營(yíng)銷技巧定位“專業(yè)化”戰(zhàn)略后來(lái)居上。格力形成先付款后發(fā)貨的慣例。早期制定了“發(fā)展大戶，開(kāi)拓市場(chǎng)，均衡大戶，穩(wěn)定市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。難以保證質(zhì)量和售后服務(wù)的地方，格力寧愿讓出市場(chǎng)。刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤(rùn)空間，格力首創(chuàng)“淡季返利”政策。打破慣例，格力廢除年底退貨制度。銷售淡季格力封殺經(jīng)銷大戶。成立區(qū)域性銷售公司。良好的營(yíng)銷技巧定位“專業(yè)化”戰(zhàn)略后來(lái)居上。企業(yè)戰(zhàn)略選擇企業(yè)戰(zhàn)略選擇72SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1.世界品牌，核心技術(shù)，空調(diào)中口碑最好，良好信譽(yù)形成很好護(hù)城河。2.銷售管理比較優(yōu)秀，經(jīng)銷商在格力參股。3.優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。劣勢(shì)：1.價(jià)格偏高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較弱。2.研發(fā)費(fèi)很高，2009年20多億，要想提高竟?fàn)幜Ρ仨毤哟笱邪l(fā)投入。機(jī)會(huì)：1.家用空調(diào)未來(lái)市場(chǎng)前影很好，中央空調(diào)將成為公司的增長(zhǎng)點(diǎn)。2.利用同類產(chǎn)品市場(chǎng)空缺，挖掘自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特品牌形象。So戰(zhàn)略1.利用品牌，核心技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。2.有效運(yùn)用廣告營(yíng)銷宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力和市場(chǎng)占有率。WO戰(zhàn)略1.充分挖掘市場(chǎng)潛力，占領(lǐng)市場(chǎng)空缺，提高顧客品牌忠誠(chéng)度。威脅：空調(diào)竟?fàn)幖ち?，LG、美的、海爾、三菱、志高等廠家可以用降價(jià)、促銷等方式影響市場(chǎng)占有率。ST戰(zhàn)略1.運(yùn)用已有的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，增加模仿障礙。2.以產(chǎn)品銷售為立足點(diǎn)，整合資源，有的放矢的展開(kāi)營(yíng)銷。WT戰(zhàn)略1.集中經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一推廣，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合整體銷售。2.在保證質(zhì)量的前提下，適當(dāng)改變生產(chǎn)方式，降低成本，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。SWOT分析優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：機(jī)會(huì)：So戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略威脅：ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略方案選擇總體戰(zhàn)略選擇

擴(kuò)張型發(fā)展戰(zhàn)略——將龍頭地位從家用空調(diào)領(lǐng)域復(fù)制到競(jìng)爭(zhēng)格局更為國(guó)際化的中央空調(diào)領(lǐng)域，使格力電器占領(lǐng)市場(chǎng)，成為電器行業(yè)龍頭。戰(zhàn)略方案選擇總體戰(zhàn)略選擇發(fā)展戰(zhàn)略路徑選擇

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略過(guò)程中，所運(yùn)用的主要策略是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專賣店，通過(guò)良好的售后服務(wù)保證顧客利益。2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。格力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最大特點(diǎn)是一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適應(yīng)市場(chǎng)需要，同時(shí)又根據(jù)未來(lái)發(fā)展潮流創(chuàng)造市場(chǎng)。在適應(yīng)市場(chǎng)需求方面，格力“思消費(fèi)者之所思”，先后開(kāi)發(fā)出：“空調(diào)王”