某地產(chǎn)XXXX年3月鹽城濱海洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告課件

謹(jǐn)呈：濱海洲盛置業(yè)發(fā)展有限公司上海項(xiàng)目組2012.3洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：濱海洲盛置業(yè)發(fā)展有限公司上海項(xiàng)目組洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)Page.2一、項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析二、項(xiàng)目形象定位的策略思路三、項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏四、項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃五、項(xiàng)目操作工作計(jì)劃綱要Page.2綱要第一篇項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析Page.3第一篇項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析Page.3濱海概況濱?？h位于鹽城北部，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，資源豐富、交通便利、歷史悠久。濱?？h位于江蘇省東北緣、鹽城中東北部，西南與阜寧縣相連，與日本隔海相望，南距鹽城80公里。全縣總面積1880平方公里，海岸線(xiàn)44.6公里，人口116.15萬(wàn)。境內(nèi)204國(guó)道、省道陳李公路、S327、海堤公路、沿海高速與寧靖鹽、京滬、寧連高速聯(lián)成一體，正在規(guī)劃建設(shè)的連鹽鐵路將貫穿全境，成為鹽城市乃至蘇北交通最發(fā)達(dá)的縣份之一。豐富的文化底蘊(yùn)，孕育著濱海大地，濱海目前已成中國(guó)楹聯(lián)之鄉(xiāng)，中華詩(shī)詞之鄉(xiāng)和全省唯一的“書(shū)法之鄉(xiāng)”，享譽(yù)海內(nèi)外。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品資源豐富，是全國(guó)著名的“何首烏”之鄉(xiāng)。濱?？hPage.4濱海概況濱?？h位于鹽城北部，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，資源豐富、交通便利“十一五”期間，始終保持穩(wěn)定強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，綜合實(shí)力躍上了新臺(tái)階。濱海國(guó)民生產(chǎn)總值保持高速、穩(wěn)定發(fā)展格局。期間年均增長(zhǎng)19%。財(cái)政總收入突破50億元大關(guān)，年均增長(zhǎng)更是保持40%以上，增幅列全市第二，僅增量就相當(dāng)于2005年全縣總量的3倍。濱海經(jīng)濟(jì)濱海的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了更高層次，由增幅領(lǐng)先轉(zhuǎn)變?yōu)榭偭款I(lǐng)先的新格局。Page.5“十一五”期間，始終保持穩(wěn)定強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，綜合實(shí)力躍上了新項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北片區(qū)，新客運(yùn)總站的南側(cè)。未來(lái)發(fā)展?jié)摿π酆瘢壳罢J(rèn)知不高。本案

按照“建設(shè)靚麗城市，打造嶄新濱?！钡囊?，圍繞“一年見(jiàn)成效，三年大變樣，五年再建一個(gè)新縣城”的目標(biāo)，堅(jiān)持“南片區(qū)建成功能完備、環(huán)境宜人、生態(tài)優(yōu)美的商住及行政中心，北片區(qū)建成綜合功能完善、文化氛圍濃郁的商貿(mào)服務(wù)和基礎(chǔ)教育中心”的發(fā)展定位。Page.6項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北片區(qū)，新客運(yùn)總站的南側(cè)。未來(lái)發(fā)展?jié)擁?xiàng)目交通項(xiàng)目位于S327省道東側(cè)，幸福路南，交通便捷。S327人民路幸福路項(xiàng)目明達(dá)路項(xiàng)目緊鄰S327省道，毗鄰城市主干道人民路和幸福路，到沿海高速出入口僅2分鐘車(chē)程，距城市中心僅2.5公里，并靠近新客運(yùn)總站，未來(lái)便于吸引周邊縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群。Page.7項(xiàng)目交通項(xiàng)目位于S327省道東側(cè)，幸福路南，交通便捷。S32項(xiàng)目周邊項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北部，周邊目前較為空曠，客戶(hù)認(rèn)知度不高。鋼鐵交易中心盛世麗都新客運(yùn)站拆遷住宅小區(qū)友創(chuàng)濱河灣Page.8項(xiàng)目周邊項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北部，周邊目前較為空曠，客戶(hù)認(rèn)知度不環(huán)境小結(jié)：濱海經(jīng)濟(jì)連年保持高速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，人民收入和消費(fèi)也保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，并隨著濱海經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局的改變，為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了良好的社會(huì)基礎(chǔ)優(yōu)越的地理位置、便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，為項(xiàng)目的后期運(yùn)營(yíng)提供了便利的必備條件。目前客戶(hù)對(duì)區(qū)域認(rèn)知不夠，市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境缺乏，如能爭(zhēng)取政府的政策扶持（如減免3年稅收等），將為項(xiàng)目提供有力保障。Page.9環(huán)境小結(jié)：濱海經(jīng)濟(jì)連年保持高速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，人民收入和消費(fèi)也1、本案外圍環(huán)境較差，商業(yè)氛圍不佳，如何向客戶(hù)展示本案的商業(yè)價(jià)值？3、項(xiàng)目規(guī)模較大，未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)較多，如何在預(yù)期價(jià)格上，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售？本案面臨的問(wèn)題？2、項(xiàng)目體量在濱海市場(chǎng)相對(duì)較大，外來(lái)人口較少，如何能擴(kuò)寬客戶(hù)渠道，？?jī)r(jià)值提升快速銷(xiāo)售擴(kuò)寬銷(xiāo)路如何破局——本案要解決的重點(diǎn)！Page.101、本案外圍環(huán)境較差，商業(yè)氛圍不佳，如何向客戶(hù)展示本案的商業(yè)第二篇項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.11第二篇項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.11項(xiàng)目定位市場(chǎng)分析形象定位Page.12項(xiàng)目形象定位的策略思路項(xiàng)目市場(chǎng)形象Page.12項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.13東明裝飾城銀廈廣場(chǎng)玉龍商業(yè)街通貿(mào)裝飾城金屋裝飾城新時(shí)代廣場(chǎng)本項(xiàng)目（97.2畝）盛世麗都富康商業(yè)廣場(chǎng)（274.5畝）明清商業(yè)街（170.9畝）新建商業(yè)廣場(chǎng)（66.3畝）1.1市場(chǎng)分析——商業(yè)解讀Page.13東明裝飾城銀廈廣場(chǎng)玉龍商業(yè)街通貿(mào)裝飾城金屋裝飾Page.141.2市場(chǎng)分析——東明裝飾城商鋪類(lèi)型：內(nèi)街商鋪，2-3層為主，但可分開(kāi)租賃。面積：主力80-200㎡，最大3000平米租金水平：0.3-0.7元/㎡·天現(xiàn)狀：較大規(guī)模，定位中高端，商業(yè)環(huán)境較差，產(chǎn)品檔次參次不齊服務(wù)配套缺失、無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.141.2市場(chǎng)分析——東明裝飾城商鋪類(lèi)型：現(xiàn)狀：Page.151.3市場(chǎng)分析——金屋裝飾城商鋪類(lèi)型：內(nèi)街商鋪，雙層為主面積：主力面積60-150㎡租金水平：0.7-0.8元/㎡·天現(xiàn)狀：較小規(guī)模，定位低端、業(yè)態(tài)多樣化、服務(wù)配套缺失、無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.151.3市場(chǎng)分析——金屋裝飾城商鋪類(lèi)型：現(xiàn)狀：Page.161.4市場(chǎng)分析——通貿(mào)五金裝飾城商鋪類(lèi)型：臨街商鋪、內(nèi)街鋪，2層為主面積：50-100㎡為主租金水平：1.1元/㎡·天；現(xiàn)狀：中等規(guī)模，位置較好，業(yè)態(tài)混亂，服務(wù)配套缺失、無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.161.4市場(chǎng)分析——通貿(mào)五金裝飾城商鋪類(lèi)型：現(xiàn)狀Page.171.5市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城鑫鼎國(guó)際廣場(chǎng)：成熟商圈，面積小，投資門(mén)檻地。銷(xiāo)售、招商思路較亂，宣傳推廣不到位。盛世麗都體量中等，投資回報(bào)產(chǎn)品，門(mén)檻低，位置偏遠(yuǎn)，商業(yè)氛圍缺乏，后期難以形成規(guī)模效應(yīng)。Page.171.5市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城鑫鼎國(guó)Page.181.6市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城水韻新城沿街鋪，面積大、總價(jià)高，投資門(mén)檻較高，投資回報(bào)低面積段：一樓售價(jià)：16000-17000元/平米二樓售價(jià)：7000-8000元/平米平均售價(jià)：10000-12000元/平米Page.181.6市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城水韻新Page.191.7項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀新時(shí)代廣場(chǎng)：商鋪類(lèi)型：內(nèi)街商鋪，雙層為主，但可分開(kāi)租賃。一般面積：50㎡單層，100-200㎡雙層，500-1000平米雙層租金水平：0.6-0.9元/㎡·天銀廈廣場(chǎng)：商鋪類(lèi)型：沿街商鋪、內(nèi)街商鋪一般面積：20-30；50左右；100左右。租金水平：內(nèi)街：2.2-3.6元/平米·天沿街：3.8-4.6元/平米·天Page.191.7項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀新時(shí)代廣場(chǎng)：銀廈項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略東明裝飾城較大規(guī)模、定位中高端1、定位明確（業(yè)態(tài)）2、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）3、品牌集群（形象）4、完善服務(wù)（配套）

5、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)（管理）無(wú)有效的招商、運(yùn)營(yíng)管理環(huán)境較差、服務(wù)配套缺失產(chǎn)業(yè)檔次參次不齊金屋裝飾城較小規(guī)模、定位中低端業(yè)態(tài)多樣化無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理通貿(mào)裝飾城業(yè)態(tài)混亂、定位不清晰配套缺失無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.201.8項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略東明裝飾城較大規(guī)模、定位中高端項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略盛世麗都規(guī)劃設(shè)計(jì)新穎1、搶占先機(jī)（影響）2、定位明確（專(zhuān)業(yè)）

3、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）4、浙商團(tuán)隊(duì)（品牌）

5、強(qiáng)勢(shì)登陸（推廣）業(yè)態(tài)多樣化面積小，投資門(mén)檻低鑫鼎國(guó)際廣場(chǎng)商圈成熟規(guī)模優(yōu)勢(shì)面積小，投資門(mén)檻低Page.211.8項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略盛世麗都規(guī)劃設(shè)計(jì)新穎1、搶占先缺乏知名品牌，且數(shù)量少，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新不足業(yè)態(tài)多樣化，缺乏有效的招商、運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)、類(lèi)型、布局合理性、規(guī)模、功能完善等方面存明顯不足Page.22正面臨著從“傳統(tǒng)商業(yè)”向“現(xiàn)代商業(yè)”轉(zhuǎn)變的歷史機(jī)遇！1.9市場(chǎng)分析——小結(jié)房地產(chǎn)高速發(fā)展，居民對(duì)商業(yè)的檔次、規(guī)模有更高的需求市場(chǎng)總量輻射能力有限，招商運(yùn)營(yíng)存在一定風(fēng)險(xiǎn)缺乏知名品牌，且數(shù)量少，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新不足業(yè)態(tài)多樣化，優(yōu)勢(shì)(S)風(fēng)險(xiǎn)(T)機(jī)會(huì)(O)交通便利，易達(dá)性能好，輻射范圍大區(qū)域內(nèi)具有積聚效應(yīng)的商業(yè)氛圍地塊形狀規(guī)則，適合專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的布局周邊大型商業(yè)項(xiàng)目定位的不確定性印象中較遠(yuǎn)，缺乏生活配套操作團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，理念優(yōu)勢(shì)國(guó)家地方政府支持力度及政策風(fēng)險(xiǎn)未知的潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而強(qiáng)，市場(chǎng)容量小城市發(fā)展，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)外移本地建材市場(chǎng)發(fā)展水平低新區(qū)的建設(shè)帶來(lái)裝飾建材需求區(qū)域商業(yè)形象不高相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，本項(xiàng)目規(guī)模中等劣勢(shì)(W)2、SWOT分析Page.23優(yōu)勢(shì)(S)風(fēng)險(xiǎn)(T)機(jī)會(huì)(O)交通便利，易達(dá)性能好，輻射范地段：我們是濱海新區(qū)的交匯中心樞紐規(guī)模：我們做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的NO.1屬性：我們符合城市建設(shè)裝飾建材需求的屬性時(shí)機(jī)：我們抓住了城市建設(shè)的第一時(shí)間SWOT分析小結(jié)Page.24地段：我們是濱海新區(qū)的交匯中心樞紐SWOT分析小結(jié)Page.市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位形象定位Page.25項(xiàng)目形象定位的策略思路市場(chǎng)項(xiàng)目形象Page.25項(xiàng)目形象定位的策略思路濱海一站式國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群項(xiàng)目總概念定位

Page.26濱海一站式國(guó)際級(jí)項(xiàng)目總概念定位Page.261、項(xiàng)目將走綜合性多主題物業(yè)及業(yè)態(tài)組合發(fā)展之路，降低風(fēng)險(xiǎn)，易于商業(yè)聚集，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)；2、利用項(xiàng)目便利的交通和距離市中心2～3公里較短的距離，發(fā)展商貿(mào)交易，以商貿(mào)交易來(lái)帶動(dòng)區(qū)域人氣聚集，帶動(dòng)各產(chǎn)業(yè)物流配送聚集，擴(kuò)大商業(yè)輻射；3、充分利用城市發(fā)展平臺(tái)提升、建材家居市場(chǎng)升級(jí)、擴(kuò)容等機(jī)會(huì)，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)交易市場(chǎng)；4、根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃物業(yè)輻射能力、周邊重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r、本身城市特點(diǎn)等方面來(lái)確定，并超前性規(guī)劃，分步驟實(shí)施。1、項(xiàng)目定位思路Page.271、項(xiàng)目將走綜合性多主題物業(yè)及業(yè)態(tài)組合發(fā)展之路，降低風(fēng)險(xiǎn)，易⑴、為項(xiàng)目高端占位打造基礎(chǔ)通過(guò)“國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”的概念定位，將項(xiàng)目的市場(chǎng)占位擴(kuò)展至更大層面，擺脫區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。⑵、提出了項(xiàng)目發(fā)展的明確目標(biāo)“國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”這一總概念從前瞻性角度出發(fā)，將項(xiàng)目打造成為覆蓋整個(gè)“鹽城北部片區(qū)”的現(xiàn)代國(guó)際性的主題商貿(mào)區(qū)域，并以物流、展示等功能作為補(bǔ)充。⑶

、從項(xiàng)目品牌打造的角度出發(fā)“國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”從品牌角度出發(fā)，與目前東明、金屋以及通貿(mào)等五金裝飾城相比，為后期項(xiàng)目整體形象和操作奠定了更具“延展性、國(guó)際性、主題性和豐富性”的前提。2、項(xiàng)目總概念定位Page.28⑴、為項(xiàng)目高端占位打造基礎(chǔ)2、項(xiàng)目總概念定位Page.281、功能定位集品牌展示、產(chǎn)品貿(mào)易、信息交流、倉(cāng)儲(chǔ)物流、會(huì)展辦公、商務(wù)服務(wù)于一體的濱海國(guó)際級(jí)五金建材家居集散中心。2、品牌定位濱海及周邊縣市五金、建材、家居行業(yè)貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)第一品牌。3、規(guī)模定位濱海及鹽城北部地區(qū)規(guī)模最大、綜合性最強(qiáng)的五金建材家居博覽城。4、目標(biāo)市場(chǎng)定位深耕濱海，覆蓋鹽城北部，輻射蘇北東部。3、項(xiàng)目分概念定位Page.293、項(xiàng)目分概念定位Page.2910年超前，40年不落伍！一站式主題展館4、項(xiàng)目產(chǎn)品定位Page.3010年超前，40年不落伍！4、項(xiàng)目產(chǎn)品定位Page.304、項(xiàng)目分概念定位——定位闡釋■在總體規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑、環(huán)境上追求完美，細(xì)節(jié)處關(guān)注經(jīng)營(yíng)戶(hù)；■商業(yè)親和力，充滿(mǎn)人性化的商業(yè)設(shè)計(jì)理念；商業(yè)與建筑、環(huán)境的和諧統(tǒng)一，業(yè)態(tài)布局的合理安排；■商業(yè)個(gè)性化，體現(xiàn)在建筑風(fēng)格以及空間使用的個(gè)性特征，市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境的個(gè)性要求，提倡個(gè)性化的物管服務(wù)，尊重業(yè)主，以客為本，廣告訴求的商業(yè)個(gè)性化；■全面服務(wù)配套，精全的配套商業(yè)服務(wù)，自成體系，不假外求；■引領(lǐng)性的商業(yè)物業(yè)，足以代表商業(yè)地位；展現(xiàn)物業(yè)本身的自信特征，管理顧問(wèn)，其管理手法最好在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)能予以銷(xiāo)售展現(xiàn)，如專(zhuān)業(yè)的保安人員，精致的配套建設(shè)，細(xì)致周到的物業(yè)服務(wù)，溫馨的商業(yè)提示。Page.314、項(xiàng)目分概念定位——定位闡釋■在總體規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑、環(huán)境濱海二次騰飛的“標(biāo)志性”項(xiàng)目！政府高度關(guān)注和重點(diǎn)扶持的信心項(xiàng)目！浙商團(tuán)隊(duì)傾力打造的商業(yè)旗艦！一個(gè)最適合投資客投資的短、中、長(zhǎng)線(xiàn)全能增值型產(chǎn)品?。ǘ獭獌r(jià)格升值、中——商鋪升值、長(zhǎng)——經(jīng)營(yíng)升值）5、項(xiàng)目分概念定位——形象定位

Page.325、項(xiàng)目分概念定位——形象定位Page.326、項(xiàng)目規(guī)劃建議

規(guī)劃建議的目的：快：面積盡量隔成小鋪，降低投資門(mén)檻，利于銷(xiāo)售；準(zhǔn)：滿(mǎn)足不同經(jīng)營(yíng)者要求，利于后期經(jīng)營(yíng)與管理；全：規(guī)模大，品類(lèi)豐富，Page.336、項(xiàng)目規(guī)劃建議規(guī)劃建議的目的：Page.336、項(xiàng)目規(guī)劃建議

規(guī)劃建議的原則：1、主館面積分割主力在10-20平米的小鋪包租，做投資回報(bào)，利于提高單價(jià)，控制總價(jià)；2、輔樓面積分割主力在40-80平米的中鋪不包租，利于自營(yíng)客戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)，或出租經(jīng)營(yíng)；3、適當(dāng)增加配套商業(yè)的輔助設(shè)施如餐飲、零售、快捷酒店等10-20平米小鋪40-60平米60-100平米Page.346、項(xiàng)目規(guī)劃建議規(guī)劃建議的原則：10-20平米小鋪40-6項(xiàng)目定位形象定位市場(chǎng)分析Page.35項(xiàng)目形象定位的策略思路項(xiàng)目形象市場(chǎng)Page.35項(xiàng)目形象定位的策略思路1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀

總價(jià)低，門(mén)檻低，組合方式靈活，投資回報(bào)速度快產(chǎn)品價(jià)值地理位置優(yōu)越，交通便捷區(qū)位價(jià)值招商、管理、運(yùn)營(yíng)一體化，一步到位投資價(jià)值Page.36大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、新型貿(mào)易平臺(tái)、小型組合投資浙商團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)強(qiáng)、運(yùn)作快、資源廣政策導(dǎo)向，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展保障，政府財(cái)力支持經(jīng)營(yíng)價(jià)值品牌價(jià)值政策價(jià)值1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀總價(jià)低，門(mén)檻低，組合方式靈活，投資回報(bào)速度2、項(xiàng)目主力銷(xiāo)售客戶(hù)群定位第一類(lèi)濱海五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，主要是由東明、金屋、通貿(mào)等建材行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)組成第二類(lèi)濱海及周邊縣市的專(zhuān)業(yè)投資客，或在過(guò)往投資中獲利的第三類(lèi)濱海政府公務(wù)員、企業(yè)的中高級(jí)管理階層及其它高收入者第四類(lèi)外地來(lái)濱海經(jīng)商，業(yè)務(wù)集中在市中心的其他行業(yè)私人老板和集團(tuán)公司或與濱海有業(yè)務(wù)往來(lái)的人員。第五類(lèi)在外省市工作、經(jīng)營(yíng)的濱海返鄉(xiāng)客戶(hù)群Page.372、項(xiàng)目主力銷(xiāo)售客戶(hù)群定位第一類(lèi)濱海五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)深耕濱海，覆蓋鹽城北部，輻射蘇北東部一級(jí)批發(fā)商（批發(fā)），一站采購(gòu)城（零售）位置優(yōu)越，交通便捷超前規(guī)劃，人性化國(guó)際級(jí)大賣(mài)場(chǎng)大形勢(shì)所趨，大城市升級(jí)，大市場(chǎng)領(lǐng)航新區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，新城規(guī)劃，“錢(qián)景”無(wú)限獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，超低總價(jià)，高額回報(bào)招商、管理、運(yùn)營(yíng)一體化，一步到位“浙商”品牌，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)政府財(cái)政扶持，投資零風(fēng)險(xiǎn)3、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉市場(chǎng)?廣度：功能?定位：地理?交通：規(guī)劃?配套：商潮?財(cái)氣：政策?格局：投資?增值：經(jīng)營(yíng)?價(jià)值：品牌?制勝：風(fēng)險(xiǎn)?保障：描述角度Page.38深耕濱海，覆蓋鹽城北部，輻射蘇北東部3、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉市場(chǎng)?廣洲盛國(guó)際家居裝飾博覽城16萬(wàn)平米一站式國(guó)際級(jí)商貿(mào)旗艦4、形象定位語(yǔ)Page.394、形象定位語(yǔ)Page.39某地產(chǎn)XXXX年3月鹽城濱海洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告課件家居博覽中心·五金總部基地·建材總店集群16萬(wàn)平米商貿(mào)巨旗艦3大行業(yè)市場(chǎng)集群8大專(zhuān)業(yè)主題展館數(shù)千品牌主力店國(guó)際賣(mài)場(chǎng)酒店、寫(xiě)字樓豪華商務(wù)陣容5、形象定位語(yǔ)Page.41家居博覽中心·五金總部基地·建材總店集群16萬(wàn)平米商貿(mào)巨旗艦新區(qū)商業(yè)巨擘北部財(cái)富曙光6、主廣告語(yǔ)Page.426、主廣告語(yǔ)Page.42Page.43第三篇項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏Page.43第三篇項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏總體思路市場(chǎng)推廣形象包裝推廣策劃推廣安排Page.44總體市場(chǎng)形象推廣推廣Page.44策略一：“高空打擊”策略二：“地面轟炸”策略三：“定點(diǎn)爆破”策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”1、推廣核心策略Page.45策略一：“高空打擊”策略二：“地面轟炸”策略三：2、推廣核心策略Page.46商家考察行高空打擊地面轟炸定點(diǎn)爆破招商銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)推廣新聞傳播系列軟文戶(hù)外看板DM派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)招商說(shuō)明會(huì)高峰論壇活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)2、推廣核心策略Page.46商家考察行高空打擊地面轟炸定點(diǎn)策略一：“高空打擊”

高空打擊，項(xiàng)目入市之前一舉塑造項(xiàng)目制高點(diǎn)的過(guò)程。把本項(xiàng)目的高度建立在城市新區(qū)發(fā)展、市場(chǎng)升級(jí)換代的國(guó)際樣板這樣一個(gè)層面，進(jìn)行以從上至下的方式垂直打擊消費(fèi)群體。具體做法可采用“聯(lián)合政府，爭(zhēng)取政策，借助媒體，制造輿論”，使項(xiàng)目入市之初即奠定一個(gè)有高度的起點(diǎn)。Page.472、推廣核心策略政府高峰論壇會(huì)策略一：“高空打擊”高空打擊，項(xiàng)目入市之前一舉策略二：“地面轟炸”

地面轟炸，針對(duì)目標(biāo)群體大面積的信息轟炸。以廣度、寬度和到達(dá)度為其要點(diǎn)。其目的是迅速大面積地傳遞本項(xiàng)目信息，一舉樹(shù)立項(xiàng)目廣泛的知名度。具體做法是通過(guò)媒體（戶(hù)外、圍擋、報(bào)紙、電視、DM直郵、派報(bào)、CALL客、中介、短信等方式）將項(xiàng)目的價(jià)值訴求傳遞出去。Page.482、推廣核心策略行業(yè)雜志策略二：“地面轟炸”地面轟炸，針對(duì)目標(biāo)群體大策略三：“定點(diǎn)爆破”

定點(diǎn)爆破，即配合招商工作的進(jìn)行，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性極強(qiáng)的推廣工作。其目的是，有效爭(zhēng)取龍頭商家、行業(yè)權(quán)威的認(rèn)可及加盟，并以此形成帶動(dòng)效應(yīng)。具體活動(dòng)方式可與招商、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合進(jìn)行，如規(guī)劃方案階段以“規(guī)劃方案商家聽(tīng)證會(huì)”為主題開(kāi)始與龍頭商家的第一步接觸，推售前期以“招商說(shuō)明會(huì)”形式進(jìn)一步拉進(jìn)與商家距離，并可在開(kāi)盤(pán)前組織“龍頭商家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)考察行”等活動(dòng)，循序漸進(jìn)為本案爭(zhēng)取大商家的支持，直接從主力商家、大商家處獲得本案的突破口。Page.492、推廣核心策略大客戶(hù)簽約會(huì)策略三：“定點(diǎn)爆破”定點(diǎn)爆破，即配合招商工作策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”

Page.50意見(jiàn)征詢(xún)會(huì)：邀請(qǐng)目標(biāo)大商家、自營(yíng)戶(hù)參加征詢(xún)活動(dòng)，從工程規(guī)劃、業(yè)態(tài)劃分入手，促進(jìn)意向成交。通過(guò)口碑傳播、軟性文章宣傳?！拔业纳饨?jīng)”講壇：邀請(qǐng)前期登記客戶(hù)、東明市場(chǎng)商家參加活動(dòng)，通過(guò)講壇活動(dòng)開(kāi)展傳播市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，建立從業(yè)者信心?！俺鞘薪ㄔO(shè)與行業(yè)發(fā)展”論壇：行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，市場(chǎng)和企業(yè)承辦行業(yè)內(nèi)的投資論壇。開(kāi)工慶典：配合產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等，擴(kuò)大影響力，分批進(jìn)行軟文傳播。新聞發(fā)布會(huì)：政府、協(xié)會(huì)主辦，媒體協(xié)辦，企業(yè)承辦的方式擴(kuò)大傳播力度。2、推廣核心策略策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”P(pán)age.50意見(jiàn)征詢(xún)會(huì)：邀請(qǐng)目標(biāo)3、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏我們根據(jù)項(xiàng)目整體推進(jìn)情況，劃分成五個(gè)階段：2012年4月2012年5-7月9-12月第一階段蓄水期第二階段認(rèn)購(gòu)期第三階段開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期8-9月2012年12月以后前期階段項(xiàng)目亮相第四階段持續(xù)及二次強(qiáng)銷(xiāo)Page.513、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏我們根據(jù)項(xiàng)目整體推進(jìn)情況，劃分成五個(gè)階4、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏前期階段第一階段第二階段第三階段第四階段項(xiàng)目亮相2012年4月蓄水期5-7月認(rèn)購(gòu)期8-9月開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期9-12月持續(xù)及二次強(qiáng)銷(xiāo)12月后1、接待處開(kāi)業(yè)、新聞發(fā)布會(huì)亮相2、媒體亮相，建立品牌形象傳播1、客戶(hù)蓄水2、媒體持續(xù)亮相3、開(kāi)工發(fā)布會(huì)1、發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、高峰論壇等多環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)2、為銷(xiāo)售蓄勢(shì)1、通過(guò)銷(xiāo)售，確立市場(chǎng)地位2、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，擴(kuò)大傳播范圍1、建立品牌地位2、消化剩余產(chǎn)品3、確立品牌文化，為二期樹(shù)立口碑；通過(guò)接待處開(kāi)業(yè)啟動(dòng)項(xiàng)目形象認(rèn)知傳播，品牌體系建設(shè)持續(xù)形象傳播，初步建立項(xiàng)目品牌及形象認(rèn)知通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、高峰論壇等活動(dòng)樹(shù)立項(xiàng)目高度及價(jià)值以良好銷(xiāo)售及招商啟動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品快速去化，一舉奠定勝局品牌強(qiáng)化訴求，招商快速跟進(jìn)，為后期銷(xiāo)售打造基礎(chǔ)Page.524、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏前期階段第一階段第二階段第三階段第四階3、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（一）形象導(dǎo)入期（含項(xiàng)目亮相和蓄水過(guò)程）

推廣策略：■配合政府，以軟性新聞炒作為主，實(shí)現(xiàn)低成本預(yù)熱■以戶(hù)外廣告、項(xiàng)目包裝（工地、接待處）結(jié)合的方式進(jìn)行形象傳遞，吸引關(guān)注■接待處通過(guò)報(bào)紙和折頁(yè)簡(jiǎn)單傳遞項(xiàng)目信息，積累意向客戶(hù)核心工作：■開(kāi)工活動(dòng)/項(xiàng)目信息傳播/商業(yè)價(jià)值解析Page.533、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（一）形象導(dǎo)入期（含項(xiàng)目亮（二）認(rèn)購(gòu)期間推廣策略：■配合開(kāi)工等節(jié)點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)，采用硬廣告統(tǒng)一主題進(jìn)行“集束轟炸”，使項(xiàng)目一夜成名，帶動(dòng)地方輿論傳播，樹(shù)立良好的群眾口碑■電視廣告和報(bào)紙廣告啟動(dòng)投放核心工作：■高峰論壇/客戶(hù)認(rèn)購(gòu)/高頻宣傳Page.543、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（二）認(rèn)購(gòu)期間推廣策略：Page.543、項(xiàng)目分階段推廣策略（三）強(qiáng)銷(xiāo)期間推廣策略：■硬廣告和公關(guān)活動(dòng)結(jié)合，軟性宣傳配合，輔以短信廣告，實(shí)現(xiàn)信息最大程度的覆蓋■同時(shí)，將項(xiàng)目通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告和重點(diǎn)區(qū)域廣告集中投放的方式，將“熱量”導(dǎo)向外圍■電視廣告和報(bào)紙廣告組合傳播核心工作：■開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售/產(chǎn)品（投資）說(shuō)明會(huì)/招商簽約會(huì)Page.553、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（三）強(qiáng)銷(xiāo)期間推廣策略：Page.553、項(xiàng)目分階段推廣策（四）銷(xiāo)售持續(xù)期推廣策略：■公關(guān)活動(dòng)推動(dòng)、新聞媒體的不定期報(bào)道，口碑相傳及品牌建設(shè)核心工作：■品牌建設(shè)/招商活動(dòng)/浙商萬(wàn)里行Page.563、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（四）銷(xiāo)售持續(xù)期推廣策略：Page.563、項(xiàng)目分階段推廣Page.57第三篇項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃Page.57第三篇項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃銷(xiāo)售招商策略

入市時(shí)機(jī)前提條件準(zhǔn)備工作進(jìn)度安排分期運(yùn)作措施Page.58項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃銷(xiāo)售入市時(shí)機(jī)進(jìn)度分期Page.58項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃1、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)■率先啟動(dòng)招商，為銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，良性循環(huán)、樹(shù)立品牌、持續(xù)發(fā)展■快速推進(jìn)，制造供不應(yīng)求的市場(chǎng)效應(yīng)■組建良性銷(xiāo)售渠道，持續(xù)提升市場(chǎng)消化能力■促進(jìn)招商順利進(jìn)行，為項(xiàng)目招商做好鋪墊，保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功，讓投資者看到項(xiàng)目發(fā)展的信心■吸引主力商家入駐，租售互動(dòng)促進(jìn)市場(chǎng)繁榮■通過(guò)循序推廣，促進(jìn)發(fā)展商的品牌提升，形成品牌的累積效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)和收益最大化Page.591、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)■率先啟動(dòng)招商，為銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，良性循環(huán)、樹(shù)2、整體營(yíng)銷(xiāo)策略

總策略原則■先聲奪人，搶占先機(jī)，在本區(qū)域大型項(xiàng)目推出之前，集中消化；■“價(jià)格、速度”取勝市場(chǎng)，一方面保證“價(jià)格”的合理性，一方面確?！八俣取钡那‘?dāng)性。■使項(xiàng)目在整體推廣中始終保持熱度，使各賣(mài)點(diǎn)在優(yōu)化組合后在不同階段先后有序進(jìn)入推廣各環(huán)節(jié)中，使項(xiàng)目在不同階段都能形成熱點(diǎn)?！鲇猛獾乜蛻?hù)資源壓迫性促進(jìn)銷(xiāo)售，“以外圍激活本地”、“以本地促進(jìn)外地”，保障本地市場(chǎng)激活的前提下（確保本地領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)），外地和本地客戶(hù)雙向擠壓推動(dòng)消化。Page.602、整體營(yíng)銷(xiāo)策略總策略原則■先聲奪人，搶占先機(jī)，在本區(qū)域“推”促銷(xiāo)活動(dòng)和“老帶新”，強(qiáng)化線(xiàn)性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“拉”用廣告和整合推廣先拉高項(xiàng)目形象，吸引客戶(hù)，分階段消化“炒”借力造勢(shì)，多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式配合新聞炒作，強(qiáng)化客戶(hù)公關(guān)手段“揉”重點(diǎn)攻占的目標(biāo)市場(chǎng)，采用空中、地面、側(cè)面多種方式撬動(dòng)“黏”招商前置，租售并舉，用政策吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù)量，用招商成果黏住投資者“網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，利用互聯(lián)網(wǎng)資源；網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，建立“輻射”基站“滲”行業(yè)滲透，利用協(xié)會(huì)、同類(lèi)市場(chǎng)、上下游資源，聯(lián)合銷(xiāo)售“擠”搶先啟動(dòng)，擠壓資源，錯(cuò)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，確立優(yōu)勢(shì)地位2、整體營(yíng)銷(xiāo)策略

Page.61“推”促銷(xiāo)活動(dòng)和“老帶新”，強(qiáng)化線(xiàn)性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“拉”用廣告和整3、營(yíng)銷(xiāo)策略分解在通過(guò)常規(guī)的定點(diǎn)銷(xiāo)售的模式（坐銷(xiāo)）的同時(shí)進(jìn)行主動(dòng)出擊的行銷(xiāo)，進(jìn)行定向的宣傳銷(xiāo)售，進(jìn)行前期的預(yù)約登記，定期回訪(fǎng)。1、將坐銷(xiāo)和行銷(xiāo)相互結(jié)合在開(kāi)盤(pán)前，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，活動(dòng)將主要包括開(kāi)工典禮活動(dòng)、產(chǎn)品說(shuō)明及高峰論壇等活動(dòng)。以活動(dòng)宣傳形式為項(xiàng)目造勢(shì)，并順勢(shì)進(jìn)行預(yù)約登記及銷(xiāo)售。2、用活動(dòng)為銷(xiāo)售造勢(shì)，順勢(shì)進(jìn)行推售將市場(chǎng)以單鋪為單位向市場(chǎng)推出，將優(yōu)、次商鋪結(jié)合推出，在價(jià)格上采用低開(kāi)高走的策略，以保證樓盤(pán)的順利去化。3、優(yōu)、次結(jié)合的推售策略Page.623、營(yíng)銷(xiāo)策略分解在通過(guò)常規(guī)的定點(diǎn)銷(xiāo)售的模式（坐銷(xiāo)）的同時(shí)進(jìn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前進(jìn)行一系列的廣告宣傳，以爭(zhēng)取更多的看房人流，確?，F(xiàn)場(chǎng)人氣；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)告訴客戶(hù)大概價(jià)格及范圍，從而檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤(pán)時(shí)的銷(xiāo)售策略；為了形成一定的氣氛并以此影響尚在猶豫的潛在客戶(hù)，制造轟動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，計(jì)劃先領(lǐng)號(hào)后選房。特別關(guān)注：針對(duì)主力商家、區(qū)域行業(yè)領(lǐng)袖、品牌旗艦商家采取先行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)政策和認(rèn)購(gòu)價(jià)格。營(yíng)銷(xiāo)策略分解4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)Page.63內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前進(jìn)行一系列的廣告宣傳，以爭(zhēng)取更多的看房人流，確保現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略分解在充分形成有效需求和消費(fèi)群具有較強(qiáng)心理期待的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效引爆（正式銷(xiāo)售），形成熱賣(mài)局面，以實(shí)現(xiàn)即定業(yè)績(jī)。6、循序前進(jìn)在根據(jù)前期銷(xiāo)售情況，準(zhǔn)確分析把握購(gòu)房者的心理，在延伸保持市場(chǎng)溫度的基礎(chǔ)上，適時(shí)對(duì)部分售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，充分拉伸消費(fèi)者的接受底線(xiàn)，并適時(shí)推出后期部分商鋪。7、合理銷(xiāo)控Page.64營(yíng)銷(xiāo)策略分解在充分形成有效需求和消費(fèi)群具有較強(qiáng)心理期待的基礎(chǔ)4、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)定■以濱海為中心，向周邊縣市覆蓋和滲透；以阜寧、射陽(yáng)和響水為基站向下作二級(jí)覆蓋；■通過(guò)東明、金屋和通貿(mào)等市場(chǎng)商戶(hù)向行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)群體延伸；■以鹽城為中心，設(shè)立展示點(diǎn)，吸納進(jìn)入鹽城的投資客群體；■以杭州和溫州為中心，向沿海城市滲透，吸引專(zhuān)業(yè)投資客注意力；同時(shí)可視情況考慮向上海、蘇州、無(wú)錫等城市延伸。“四驅(qū)”策略：Page.654、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)定■以濱海為中心，向周邊縣市覆蓋和滲透；以阜寧5、營(yíng)銷(xiāo)政策建議根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際，我們建議項(xiàng)目銷(xiāo)售采用統(tǒng)一返租模式：A：三年返租以每年8％左右的回報(bào)率進(jìn)行3年返租的銷(xiāo)售模式。B：三年返租，十年包租。以首年7％，次年8％，第三年10％，連續(xù)返租三年，后續(xù)7年市場(chǎng)與業(yè)主1：9分成，市場(chǎng)將所得部分用于運(yùn)營(yíng)和廣告、促銷(xiāo)。

c：三年返租，五年包租，十年回購(gòu)。以首年7％，次年8％，第三年10％，連續(xù)返租三年，后續(xù)7年市場(chǎng)與業(yè)主1：9分成，10年后開(kāi)發(fā)商承諾可以原價(jià)回購(gòu)。Page.665、營(yíng)銷(xiāo)政策建議根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際，我們建議項(xiàng)目銷(xiāo)售采用統(tǒng)一返租模自主持有物業(yè)根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行先期招商，多渠道引進(jìn)在業(yè)態(tài)內(nèi)具有影響力的主力品牌，促進(jìn)其它物業(yè)銷(xiāo)售和招商。營(yíng)銷(xiāo)政策建議■自主持有部分物業(yè)，通過(guò)主力商家的招商可以快速提升商業(yè)氛圍和市場(chǎng)影響力，促進(jìn)銷(xiāo)售和招商的展開(kāi)，同時(shí)也有利于后期經(jīng)營(yíng)?！龃笮推炫炂放频囊肟梢蕴嵘龑?zhuān)業(yè)市場(chǎng)的檔次，同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的影響力。■保留次物業(yè)則可以較少銷(xiāo)售阻力，通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)，在后期進(jìn)行帶租銷(xiāo)售，增加次物業(yè)商業(yè)價(jià)值。■為符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的自主經(jīng)營(yíng)和招商的客戶(hù)提供優(yōu)惠補(bǔ)助（如減免稅費(fèi)），促進(jìn)銷(xiāo)售，增加購(gòu)買(mǎi)選擇?！鰧?duì)符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的客戶(hù)給予自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，減少招商負(fù)擔(dān)；Page.67自主持有物業(yè)根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行先期招商，多渠道引進(jìn)在業(yè)態(tài)內(nèi)具有項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃第二部分項(xiàng)目招商Page.68項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃第二部分項(xiàng)目招商Page.681、項(xiàng)目招商整體策略■以有效性活動(dòng)及有吸引力的政策促進(jìn)招商?！鲋髁ι碳蚁刃校ㄟ^(guò)主力商家、大經(jīng)營(yíng)戶(hù)的帶動(dòng)性，帶動(dòng)普通經(jīng)營(yíng)戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。■招商與銷(xiāo)售有效形成互動(dòng)，銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合招商節(jié)點(diǎn)，招商工作服務(wù)于銷(xiāo)售工作。■以成功的招商為基礎(chǔ)，以品牌的進(jìn)駐為亮點(diǎn)，有序推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售?！觥耙钥齑蚵?、以重制輕”配合招商和銷(xiāo)售，在重要節(jié)點(diǎn)集中營(yíng)銷(xiāo)，如項(xiàng)目開(kāi)工儀式、招商說(shuō)明會(huì)、主力商戶(hù)簽約儀式等。本項(xiàng)目成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于招商，招商是推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的重要基礎(chǔ)。Page.691、項(xiàng)目招商整體策略■以有效性活動(dòng)及有吸引力的政策促進(jìn)招商。2、項(xiàng)目招商思路項(xiàng)目體量大，目前該地段尚顯偏遠(yuǎn)，若需要快速帶動(dòng)銷(xiāo)售并形成良性商業(yè)氛圍，需要提前啟動(dòng)招商工作，確保招商工作的運(yùn)作周期。1、招商先行Page.70通過(guò)前期接觸，針對(duì)意向相對(duì)強(qiáng)烈的客戶(hù)，可允諾部分優(yōu)惠政策，先簽訂意向，登記需求，保留經(jīng)營(yíng)區(qū)域。2、政策先行（部分優(yōu)惠政策）3、主力店先行優(yōu)先引進(jìn)品牌主力商戶(hù)，拓展實(shí)力客戶(hù)，以提前激活市場(chǎng)。以大客戶(hù)帶小商戶(hù)的招商策略拓展實(shí)力客戶(hù)，一方面利用其號(hào)召力與品牌性吸納同類(lèi)型的客戶(hù)或散戶(hù)；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。2、項(xiàng)目招商思路項(xiàng)目體量大，目前該地段尚顯偏遠(yuǎn)，若需要快速帶通過(guò)對(duì)于同一類(lèi)型大型業(yè)態(tài)中的重點(diǎn)商家成功的招商，可以由項(xiàng)目招商部門(mén)組織（與此重點(diǎn)商家合作），邀請(qǐng)同類(lèi)業(yè)態(tài)中相關(guān)輔助業(yè)態(tài)、中小業(yè)態(tài)，通過(guò)招商新聞發(fā)布會(huì)、招商酒會(huì)、招商推介會(huì)等形式進(jìn)行整體推介，以大帶小，吸引同類(lèi)及輔助業(yè)態(tài)整體進(jìn)駐。4、以大帶小Page.712、項(xiàng)目招商思路通過(guò)對(duì)于同一類(lèi)型大型業(yè)態(tài)中的重點(diǎn)商家成功的招商，可以由項(xiàng)目招5、目標(biāo)市場(chǎng)深耕在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)每個(gè)客戶(hù)市場(chǎng)不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭(zhēng)在較短時(shí)期內(nèi)取得一定效果。第一目標(biāo)市場(chǎng)：濱海市區(qū)及周邊區(qū)縣五金建材相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)；第二目標(biāo)市場(chǎng)：將輻射到整個(gè)鹽城地區(qū)市場(chǎng)及蘇北市場(chǎng)；第三目標(biāo)市場(chǎng)：外地市場(chǎng)品牌商或經(jīng)營(yíng)戶(hù)。2、項(xiàng)目招商思路Page.725、目標(biāo)市場(chǎng)深耕在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)每個(gè)客戶(hù)市場(chǎng)不同，3、招商政策建議1、免租金項(xiàng)目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，通過(guò)前期的降低入場(chǎng)門(mén)檻，吸引商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?？梢栽诙唐趦?nèi)形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)人氣，通過(guò)后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r制定合理的租金。2、送裝修對(duì)于主力商家或者在行業(yè)內(nèi)有市場(chǎng)影響力的品牌進(jìn)行有選擇的入場(chǎng)送裝修的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)主力品牌和商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。3、送廣告位在招商過(guò)程中，可以把市場(chǎng)建筑上已經(jīng)規(guī)劃的廣告位作為承諾，根據(jù)商家品牌影響力情況給以免費(fèi)使用，同時(shí)保證數(shù)量和發(fā)布時(shí)間。同時(shí)在市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)刊物和對(duì)外推廣媒體中承諾免費(fèi)推廣該品牌。Page.733、招商政策建議1、免租金Page.734、優(yōu)先鋪位選擇對(duì)于有多個(gè)品牌代理的經(jīng)營(yíng)商和代理機(jī)構(gòu)，可以適當(dāng)提供優(yōu)先選擇鋪位的優(yōu)惠措施。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)某些領(lǐng)導(dǎo)品牌一般喜歡占據(jù)市場(chǎng)入口處等相關(guān)最為有利的位置，其他位置或者樓層不予考慮。針對(duì)這種情況，在招商談判中可以適當(dāng)給予更多權(quán)力和優(yōu)惠，由其自行選擇鋪位，盡量滿(mǎn)足。5、貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠先期與有關(guān)政府職能部門(mén)進(jìn)構(gòu)協(xié)商，對(duì)于入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家執(zhí)行相關(guān)的工商管理、稅收等減免優(yōu)惠，減輕經(jīng)營(yíng)者前期壓力。Page.743、招商政策建議4、優(yōu)先鋪位選擇Page.743、招商政策建議項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃第三部分項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.75項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃第三部分項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.751、運(yùn)營(yíng)管理模式1、設(shè)置管理體系2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、提供清潔、修繕、安保、水電等服務(wù)4、商鋪出租服務(wù)傳統(tǒng)管理模式（東明、金屋、通貿(mào)模式）Page.761、運(yùn)營(yíng)管理模式1、設(shè)置管理體系傳統(tǒng)管理模式（東明、金屋、通現(xiàn)代化專(zhuān)業(yè)管理模式1、商場(chǎng)化主體管理2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、綜合考評(píng)4、信息流服務(wù)5、物流服務(wù)的整體管理服務(wù)體系6、建立監(jiān)督管理市場(chǎng)機(jī)制7、商品進(jìn)行索證審核、準(zhǔn)入備案8、后勤服務(wù)體系9、售后服務(wù)體系10、廣告推廣體系11、活動(dòng)推廣體系12、網(wǎng)站展示體系13、招商體系14、市場(chǎng)開(kāi)拓體系15、市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)體系16、實(shí)行目標(biāo)管理運(yùn)營(yíng)管理模式Page.77現(xiàn)代化專(zhuān)業(yè)管理模式1、商場(chǎng)化主體管理運(yùn)營(yíng)管理模式Page.72、本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考項(xiàng)目無(wú)論是主體招商還是整體招商，都需要成立專(zhuān)業(yè)的管理公司進(jìn)行全程管理。管理公司可以由前期的招商團(tuán)隊(duì)來(lái)做基礎(chǔ)，項(xiàng)目一旦進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，招商仍然是重要的市場(chǎng)開(kāi)拓工作。1、成立專(zhuān)業(yè)管理公司Page.782、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合依據(jù)項(xiàng)目目前規(guī)劃必然是由多個(gè)業(yè)態(tài)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)組成，在組建管理公司的過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)定位成立相對(duì)獨(dú)立的部門(mén)，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的管理，市場(chǎng)業(yè)態(tài)不同將導(dǎo)致管理工作有所不同?？梢栽诮y(tǒng)一的管理公司之下成立分機(jī)構(gòu)，相互獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合。2、本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考項(xiàng)目無(wú)論是主體招商還是整體招商，本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考3、制定專(zhuān)業(yè)的管理模式現(xiàn)代專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中，管理模式和市場(chǎng)服務(wù)體系對(duì)于市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)是至關(guān)重要的，是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。項(xiàng)目由多個(gè)業(yè)態(tài)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成，需要制定符合各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)需求的管理模式和服務(wù)體系。鑒于項(xiàng)目整體定位和各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的功能定位及業(yè)態(tài)定位尚未確定，具體的管理模式有待后期整合確定。Page.79本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考3、制定專(zhuān)業(yè)的管理模式現(xiàn)代專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中，Page.80第五篇工作計(jì)劃Page.80第五篇工作計(jì)劃1、本項(xiàng)目前期工作原則■快速亮相、招商先行，通過(guò)全方位廣告發(fā)布、工地包裝等一系列亮相動(dòng)作，強(qiáng)勢(shì)起飛；■充分利用政府資源，捆綁“浙商”概念，快速樹(shù)立公信力；■充分利用“開(kāi)工、五一、”等節(jié)點(diǎn)，整合推廣傳播，打“組合拳”；■首期投放5萬(wàn)方左右，輕裝上陣，以保持較好的機(jī)動(dòng)性，為后續(xù)標(biāo)段銷(xiāo)售提升作準(zhǔn)備。Page.811、本項(xiàng)目前期工作原則■快速亮相、招商先行，通過(guò)全方位廣告發(fā)本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容該節(jié)點(diǎn)主要任務(wù)是結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)發(fā)，開(kāi)展認(rèn)籌工作，為正式銷(xiāo)售和招商接洽預(yù)熱，實(shí)現(xiàn)招商和銷(xiāo)售的互相促進(jìn)。主要方式為廣告、活動(dòng)、新聞三方聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大傳播面，強(qiáng)化記憶和信心。⑴、現(xiàn)場(chǎng)售樓處樓書(shū)和報(bào)紙（二期）組合宣傳，提升企業(yè)和項(xiàng)目檔次，鞏固客戶(hù)信心；室內(nèi)宣傳畫(huà)和外部門(mén)頭、廣告組合豐富項(xiàng)目形象；⑵、工地包裝圍墻、高炮、彩旗、拱門(mén)、氣柱、巨幅、垂幅、斜拉條幅等多種宣傳手段，配合慶典活動(dòng)形成工地的整體形象包裝。慶典活動(dòng)對(duì)應(yīng)的場(chǎng)地布置追求大氣，超出當(dāng)?shù)爻Ｒ?guī)標(biāo)準(zhǔn)，在開(kāi)工階段制造本地不可逾越的形象高度。Page.82本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容該節(jié)點(diǎn)主要任務(wù)是結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)發(fā)，本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容⑶、廣告系統(tǒng)原有廣告體系畫(huà)面更新的基礎(chǔ)上，結(jié)合紙媒、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信等宣傳手段，對(duì)以下群體進(jìn)行針對(duì)性覆蓋：濱海及其周邊市場(chǎng)投資客、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)和重點(diǎn)投資客鹽城及外省專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；投資客集中省份、區(qū)域。Page.83本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃的內(nèi)容⑶、廣告系統(tǒng)Page.83階段工作計(jì)劃Page.84時(shí)間推廣階段工作重點(diǎn)年份月份2012年4月亮相期廣告投放方案確定、畫(huà)面設(shè)計(jì)；5月蓄水期物料和慶典、推廣活動(dòng)；產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、投資分享類(lèi)公關(guān)活動(dòng)；6月系列新聞傳播提升項(xiàng)目高度；招商相關(guān)宣傳和物料；7月品牌發(fā)布會(huì)、品牌簽約會(huì)、商貿(mào)洽談會(huì)等系列公關(guān)活動(dòng)；8月認(rèn)購(gòu)期開(kāi)工活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)；開(kāi)工系列宣傳物料；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)針對(duì)性廣告小眾傳播；9月開(kāi)盤(pán)廣告、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備，促銷(xiāo)相關(guān)物料準(zhǔn)備；10月強(qiáng)銷(xiāo)期針對(duì)促銷(xiāo)啟動(dòng)宣傳；招商啟動(dòng)相關(guān)公關(guān)活動(dòng)；針對(duì)招商客戶(hù)群軟文炒作；11月媒介組合總結(jié)調(diào)整，外省宣傳資源分析調(diào)整；和媒體合作優(yōu)秀項(xiàng)目評(píng)選等；12月年度推廣工作計(jì)劃提交并確定；市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)制作；2013年1月持銷(xiāo)期銷(xiāo)售、招商促銷(xiāo)活動(dòng)和市場(chǎng)交流活動(dòng)組織；2月博覽城新年商戶(hù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃交流，論壇、新產(chǎn)品推介會(huì)、展覽會(huì)等活動(dòng)；3月階段性推廣計(jì)劃和廣告發(fā)布、物料制作、公關(guān)活動(dòng)、新聞傳播；階段工作計(jì)劃Page.84時(shí)間推廣階段工作重點(diǎn)年份月份20商務(wù)標(biāo)1、合同標(biāo)的：合同范圍：濱海洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)可售面積：約16萬(wàn)方2、合同服務(wù)期限：自合同簽署之日起至一年止。3、合同服務(wù)內(nèi)容：（一）項(xiàng)目定位分析服務(wù)（二）項(xiàng)目推廣執(zhí)行服務(wù)（三）項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行服務(wù)（四）項(xiàng)目資源整合服務(wù)（五）項(xiàng)目企劃表現(xiàn)服務(wù)（六）其他跟蹤配合服務(wù)商務(wù)標(biāo)1、合同標(biāo)的：商務(wù)標(biāo)4、銷(xiāo)售代理傭金比例與結(jié)算方式：包括基本傭金、策企劃服務(wù)費(fèi)等

基本傭金：代理期內(nèi)按照合同簽約金額的

4%支付基本傭金。策企劃服務(wù)費(fèi)：按月收取服務(wù)月費(fèi)，每月

5萬(wàn)元整（伍萬(wàn)元整）。5、代理傭金的結(jié)算：基本傭金：在次月的

8日前核算完畢并結(jié)算傭金。策企劃服務(wù)費(fèi)：自合同簽訂日起半年一預(yù)付。商務(wù)標(biāo)4、銷(xiāo)售代理傭金比例與結(jié)算方式：某地產(chǎn)XXXX年3月鹽城濱海洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告課件謹(jǐn)呈：濱海洲盛置業(yè)發(fā)展有限公司上海項(xiàng)目組2012.3洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：濱海洲盛置業(yè)發(fā)展有限公司上海項(xiàng)目組洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)Page.89一、項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析二、項(xiàng)目形象定位的策略思路三、項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏四、項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃五、項(xiàng)目操作工作計(jì)劃綱要Page.2綱要第一篇項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析Page.90第一篇項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析Page.3濱海概況濱?？h位于鹽城北部，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，資源豐富、交通便利、歷史悠久。濱?？h位于江蘇省東北緣、鹽城中東北部，西南與阜寧縣相連，與日本隔海相望，南距鹽城80公里。全縣總面積1880平方公里，海岸線(xiàn)44.6公里，人口116.15萬(wàn)。境內(nèi)204國(guó)道、省道陳李公路、S327、海堤公路、沿海高速與寧靖鹽、京滬、寧連高速聯(lián)成一體，正在規(guī)劃建設(shè)的連鹽鐵路將貫穿全境，成為鹽城市乃至蘇北交通最發(fā)達(dá)的縣份之一。豐富的文化底蘊(yùn)，孕育著濱海大地，濱海目前已成中國(guó)楹聯(lián)之鄉(xiāng)，中華詩(shī)詞之鄉(xiāng)和全省唯一的“書(shū)法之鄉(xiāng)”，享譽(yù)海內(nèi)外。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品資源豐富，是全國(guó)著名的“何首烏”之鄉(xiāng)。濱海縣Page.91濱海概況濱?？h位于鹽城北部，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，資源豐富、交通便利“十一五”期間，始終保持穩(wěn)定強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，綜合實(shí)力躍上了新臺(tái)階。濱海國(guó)民生產(chǎn)總值保持高速、穩(wěn)定發(fā)展格局。期間年均增長(zhǎng)19%。財(cái)政總收入突破50億元大關(guān)，年均增長(zhǎng)更是保持40%以上，增幅列全市第二，僅增量就相當(dāng)于2005年全縣總量的3倍。濱海經(jīng)濟(jì)濱海的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了更高層次，由增幅領(lǐng)先轉(zhuǎn)變?yōu)榭偭款I(lǐng)先的新格局。Page.92“十一五”期間，始終保持穩(wěn)定強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)，綜合實(shí)力躍上了新項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北片區(qū)，新客運(yùn)總站的南側(cè)。未來(lái)發(fā)展?jié)摿π酆?，目前認(rèn)知不高。本案

按照“建設(shè)靚麗城市，打造嶄新濱?！钡囊?，圍繞“一年見(jiàn)成效，三年大變樣，五年再建一個(gè)新縣城”的目標(biāo)，堅(jiān)持“南片區(qū)建成功能完備、環(huán)境宜人、生態(tài)優(yōu)美的商住及行政中心，北片區(qū)建成綜合功能完善、文化氛圍濃郁的商貿(mào)服務(wù)和基礎(chǔ)教育中心”的發(fā)展定位。Page.93項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北片區(qū)，新客運(yùn)總站的南側(cè)。未來(lái)發(fā)展?jié)擁?xiàng)目交通項(xiàng)目位于S327省道東側(cè)，幸福路南，交通便捷。S327人民路幸福路項(xiàng)目明達(dá)路項(xiàng)目緊鄰S327省道，毗鄰城市主干道人民路和幸福路，到沿海高速出入口僅2分鐘車(chē)程，距城市中心僅2.5公里，并靠近新客運(yùn)總站，未來(lái)便于吸引周邊縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群。Page.94項(xiàng)目交通項(xiàng)目位于S327省道東側(cè)，幸福路南，交通便捷。S32項(xiàng)目周邊項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北部，周邊目前較為空曠，客戶(hù)認(rèn)知度不高。鋼鐵交易中心盛世麗都新客運(yùn)站拆遷住宅小區(qū)友創(chuàng)濱河灣Page.95項(xiàng)目周邊項(xiàng)目位于濱海新區(qū)北部，周邊目前較為空曠，客戶(hù)認(rèn)知度不環(huán)境小結(jié)：濱海經(jīng)濟(jì)連年保持高速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，人民收入和消費(fèi)也保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，并隨著濱海經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局的改變，為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了良好的社會(huì)基礎(chǔ)優(yōu)越的地理位置、便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，為項(xiàng)目的后期運(yùn)營(yíng)提供了便利的必備條件。目前客戶(hù)對(duì)區(qū)域認(rèn)知不夠，市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境缺乏，如能爭(zhēng)取政府的政策扶持（如減免3年稅收等），將為項(xiàng)目提供有力保障。Page.96環(huán)境小結(jié)：濱海經(jīng)濟(jì)連年保持高速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，人民收入和消費(fèi)也1、本案外圍環(huán)境較差，商業(yè)氛圍不佳，如何向客戶(hù)展示本案的商業(yè)價(jià)值？3、項(xiàng)目規(guī)模較大，未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)較多，如何在預(yù)期價(jià)格上，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售？本案面臨的問(wèn)題？2、項(xiàng)目體量在濱海市場(chǎng)相對(duì)較大，外來(lái)人口較少，如何能擴(kuò)寬客戶(hù)渠道，？?jī)r(jià)值提升快速銷(xiāo)售擴(kuò)寬銷(xiāo)路如何破局——本案要解決的重點(diǎn)！Page.971、本案外圍環(huán)境較差，商業(yè)氛圍不佳，如何向客戶(hù)展示本案的商業(yè)第二篇項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.98第二篇項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.11項(xiàng)目定位市場(chǎng)分析形象定位Page.99項(xiàng)目形象定位的策略思路項(xiàng)目市場(chǎng)形象Page.12項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.100東明裝飾城銀廈廣場(chǎng)玉龍商業(yè)街通貿(mào)裝飾城金屋裝飾城新時(shí)代廣場(chǎng)本項(xiàng)目（97.2畝）盛世麗都富康商業(yè)廣場(chǎng)（274.5畝）明清商業(yè)街（170.9畝）新建商業(yè)廣場(chǎng)（66.3畝）1.1市場(chǎng)分析——商業(yè)解讀Page.13東明裝飾城銀廈廣場(chǎng)玉龍商業(yè)街通貿(mào)裝飾城金屋裝飾Page.1011.2市場(chǎng)分析——東明裝飾城商鋪類(lèi)型：內(nèi)街商鋪，2-3層為主，但可分開(kāi)租賃。面積：主力80-200㎡，最大3000平米租金水平：0.3-0.7元/㎡·天現(xiàn)狀：較大規(guī)模，定位中高端，商業(yè)環(huán)境較差，產(chǎn)品檔次參次不齊服務(wù)配套缺失、無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.141.2市場(chǎng)分析——東明裝飾城商鋪類(lèi)型：現(xiàn)狀：Page.1021.3市場(chǎng)分析——金屋裝飾城商鋪類(lèi)型：內(nèi)街商鋪，雙層為主面積：主力面積60-150㎡租金水平：0.7-0.8元/㎡·天現(xiàn)狀：較小規(guī)模，定位低端、業(yè)態(tài)多樣化、服務(wù)配套缺失、無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.151.3市場(chǎng)分析——金屋裝飾城商鋪類(lèi)型：現(xiàn)狀：Page.1031.4市場(chǎng)分析——通貿(mào)五金裝飾城商鋪類(lèi)型：臨街商鋪、內(nèi)街鋪，2層為主面積：50-100㎡為主租金水平：1.1元/㎡·天；現(xiàn)狀：中等規(guī)模，位置較好，業(yè)態(tài)混亂，服務(wù)配套缺失、無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.161.4市場(chǎng)分析——通貿(mào)五金裝飾城商鋪類(lèi)型：現(xiàn)狀Page.1041.5市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城鑫鼎國(guó)際廣場(chǎng)：成熟商圈，面積小，投資門(mén)檻地。銷(xiāo)售、招商思路較亂，宣傳推廣不到位。盛世麗都體量中等，投資回報(bào)產(chǎn)品，門(mén)檻低，位置偏遠(yuǎn)，商業(yè)氛圍缺乏，后期難以形成規(guī)模效應(yīng)。Page.171.5市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城鑫鼎國(guó)Page.1051.6市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城水韻新城沿街鋪，面積大、總價(jià)高，投資門(mén)檻較高，投資回報(bào)低面積段：一樓售價(jià)：16000-17000元/平米二樓售價(jià)：7000-8000元/平米平均售價(jià)：10000-12000元/平米Page.181.6市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀金屋裝飾城水韻新Page.1061.7項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀新時(shí)代廣場(chǎng)：商鋪類(lèi)型：內(nèi)街商鋪，雙層為主，但可分開(kāi)租賃。一般面積：50㎡單層，100-200㎡雙層，500-1000平米雙層租金水平：0.6-0.9元/㎡·天銀廈廣場(chǎng)：商鋪類(lèi)型：沿街商鋪、內(nèi)街商鋪一般面積：20-30；50左右；100左右。租金水平：內(nèi)街：2.2-3.6元/平米·天沿街：3.8-4.6元/平米·天Page.191.7項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀新時(shí)代廣場(chǎng)：銀廈項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略東明裝飾城較大規(guī)模、定位中高端1、定位明確（業(yè)態(tài)）2、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）3、品牌集群（形象）4、完善服務(wù)（配套）

5、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)（管理）無(wú)有效的招商、運(yùn)營(yíng)管理環(huán)境較差、服務(wù)配套缺失產(chǎn)業(yè)檔次參次不齊金屋裝飾城較小規(guī)模、定位中低端業(yè)態(tài)多樣化無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理通貿(mào)裝飾城業(yè)態(tài)混亂、定位不清晰配套缺失無(wú)有效的運(yùn)營(yíng)管理Page.1071.8項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略東明裝飾城較大規(guī)模、定位中高端項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略盛世麗都規(guī)劃設(shè)計(jì)新穎1、搶占先機(jī)（影響）2、定位明確（專(zhuān)業(yè)）

3、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）4、浙商團(tuán)隊(duì)（品牌）

5、強(qiáng)勢(shì)登陸（推廣）業(yè)態(tài)多樣化面積小，投資門(mén)檻低鑫鼎國(guó)際廣場(chǎng)商圈成熟規(guī)模優(yōu)勢(shì)面積小，投資門(mén)檻低Page.1081.8項(xiàng)目分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略盛世麗都規(guī)劃設(shè)計(jì)新穎1、搶占先缺乏知名品牌，且數(shù)量少，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新不足業(yè)態(tài)多樣化，缺乏有效的招商、運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)、類(lèi)型、布局合理性、規(guī)模、功能完善等方面存明顯不足Page.109正面臨著從“傳統(tǒng)商業(yè)”向“現(xiàn)代商業(yè)”轉(zhuǎn)變的歷史機(jī)遇！1.9市場(chǎng)分析——小結(jié)房地產(chǎn)高速發(fā)展，居民對(duì)商業(yè)的檔次、規(guī)模有更高的需求市場(chǎng)總量輻射能力有限，招商運(yùn)營(yíng)存在一定風(fēng)險(xiǎn)缺乏知名品牌，且數(shù)量少，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新不足業(yè)態(tài)多樣化，優(yōu)勢(shì)(S)風(fēng)險(xiǎn)(T)機(jī)會(huì)(O)交通便利，易達(dá)性能好，輻射范圍大區(qū)域內(nèi)具有積聚效應(yīng)的商業(yè)氛圍地塊形狀規(guī)則，適合專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的布局周邊大型商業(yè)項(xiàng)目定位的不確定性印象中較遠(yuǎn)，缺乏生活配套操作團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，理念優(yōu)勢(shì)國(guó)家地方政府支持力度及政策風(fēng)險(xiǎn)未知的潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而強(qiáng)，市場(chǎng)容量小城市發(fā)展，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)外移本地建材市場(chǎng)發(fā)展水平低新區(qū)的建設(shè)帶來(lái)裝飾建材需求區(qū)域商業(yè)形象不高相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，本項(xiàng)目規(guī)模中等劣勢(shì)(W)2、SWOT分析Page.110優(yōu)勢(shì)(S)風(fēng)險(xiǎn)(T)機(jī)會(huì)(O)交通便利，易達(dá)性能好，輻射范地段：我們是濱海新區(qū)的交匯中心樞紐規(guī)模：我們做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的NO.1屬性：我們符合城市建設(shè)裝飾建材需求的屬性時(shí)機(jī)：我們抓住了城市建設(shè)的第一時(shí)間SWOT分析小結(jié)Page.111地段：我們是濱海新區(qū)的交匯中心樞紐SWOT分析小結(jié)Page.市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位形象定位Page.112項(xiàng)目形象定位的策略思路市場(chǎng)項(xiàng)目形象Page.25項(xiàng)目形象定位的策略思路濱海一站式國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群項(xiàng)目總概念定位

Page.113濱海一站式國(guó)際級(jí)項(xiàng)目總概念定位Page.261、項(xiàng)目將走綜合性多主題物業(yè)及業(yè)態(tài)組合發(fā)展之路，降低風(fēng)險(xiǎn)，易于商業(yè)聚集，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)；2、利用項(xiàng)目便利的交通和距離市中心2～3公里較短的距離，發(fā)展商貿(mào)交易，以商貿(mào)交易來(lái)帶動(dòng)區(qū)域人氣聚集，帶動(dòng)各產(chǎn)業(yè)物流配送聚集，擴(kuò)大商業(yè)輻射；3、充分利用城市發(fā)展平臺(tái)提升、建材家居市場(chǎng)升級(jí)、擴(kuò)容等機(jī)會(huì)，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)交易市場(chǎng)；4、根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃物業(yè)輻射能力、周邊重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r、本身城市特點(diǎn)等方面來(lái)確定，并超前性規(guī)劃，分步驟實(shí)施。1、項(xiàng)目定位思路Page.1141、項(xiàng)目將走綜合性多主題物業(yè)及業(yè)態(tài)組合發(fā)展之路，降低風(fēng)險(xiǎn)，易⑴、為項(xiàng)目高端占位打造基礎(chǔ)通過(guò)“國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”的概念定位，將項(xiàng)目的市場(chǎng)占位擴(kuò)展至更大層面，擺脫區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。⑵、提出了項(xiàng)目發(fā)展的明確目標(biāo)“國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”這一總概念從前瞻性角度出發(fā)，將項(xiàng)目打造成為覆蓋整個(gè)“鹽城北部片區(qū)”的現(xiàn)代國(guó)際性的主題商貿(mào)區(qū)域，并以物流、展示等功能作為補(bǔ)充。⑶

、從項(xiàng)目品牌打造的角度出發(fā)“國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”從品牌角度出發(fā)，與目前東明、金屋以及通貿(mào)等五金裝飾城相比，為后期項(xiàng)目整體形象和操作奠定了更具“延展性、國(guó)際性、主題性和豐富性”的前提。2、項(xiàng)目總概念定位Page.115⑴、為項(xiàng)目高端占位打造基礎(chǔ)2、項(xiàng)目總概念定位Page.281、功能定位集品牌展示、產(chǎn)品貿(mào)易、信息交流、倉(cāng)儲(chǔ)物流、會(huì)展辦公、商務(wù)服務(wù)于一體的濱海國(guó)際級(jí)五金建材家居集散中心。2、品牌定位濱海及周邊縣市五金、建材、家居行業(yè)貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)第一品牌。3、規(guī)模定位濱海及鹽城北部地區(qū)規(guī)模最大、綜合性最強(qiáng)的五金建材家居博覽城。4、目標(biāo)市場(chǎng)定位深耕濱海，覆蓋鹽城北部，輻射蘇北東部。3、項(xiàng)目分概念定位Page.1163、項(xiàng)目分概念定位Page.2910年超前，40年不落伍！一站式主題展館4、項(xiàng)目產(chǎn)品定位Page.11710年超前，40年不落伍！4、項(xiàng)目產(chǎn)品定位Page.304、項(xiàng)目分概念定位——定位闡釋■在總體規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑、環(huán)境上追求完美，細(xì)節(jié)處關(guān)注經(jīng)營(yíng)戶(hù)；■商業(yè)親和力，充滿(mǎn)人性化的商業(yè)設(shè)計(jì)理念；商業(yè)與建筑、環(huán)境的和諧統(tǒng)一，業(yè)態(tài)布局的合理安排；■商業(yè)個(gè)性化，體現(xiàn)在建筑風(fēng)格以及空間使用的個(gè)性特征，市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境的個(gè)性要求，提倡個(gè)性化的物管服務(wù)，尊重業(yè)主，以客為本，廣告訴求的商業(yè)個(gè)性化；■全面服務(wù)配套，精全的配套商業(yè)服務(wù)，自成體系，不假外求；■引領(lǐng)性的商業(yè)物業(yè)，足以代表商業(yè)地位；展現(xiàn)物業(yè)本身的自信特征，管理顧問(wèn)，其管理手法最好在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)能予以銷(xiāo)售展現(xiàn)，如專(zhuān)業(yè)的保安人員，精致的配套建設(shè)，細(xì)致周到的物業(yè)服務(wù)，溫馨的商業(yè)提示。Page.1184、項(xiàng)目分概念定位——定位闡釋■在總體規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑、環(huán)境濱海二次騰飛的“標(biāo)志性”項(xiàng)目！政府高度關(guān)注和重點(diǎn)扶持的信心項(xiàng)目！浙商團(tuán)隊(duì)傾力打造的商業(yè)旗艦！一個(gè)最適合投資客投資的短、中、長(zhǎng)線(xiàn)全能增值型產(chǎn)品?。ǘ獭獌r(jià)格升值、中——商鋪升值、長(zhǎng)——經(jīng)營(yíng)升值）5、項(xiàng)目分概念定位——形象定位

Page.1195、項(xiàng)目分概念定位——形象定位Page.326、項(xiàng)目規(guī)劃建議

規(guī)劃建議的目的：快：面積盡量隔成小鋪，降低投資門(mén)檻，利于銷(xiāo)售；準(zhǔn)：滿(mǎn)足不同經(jīng)營(yíng)者要求，利于后期經(jīng)營(yíng)與管理；全：規(guī)模大，品類(lèi)豐富，Page.1206、項(xiàng)目規(guī)劃建議規(guī)劃建議的目的：Page.336、項(xiàng)目規(guī)劃建議

規(guī)劃建議的原則：1、主館面積分割主力在10-20平米的小鋪包租，做投資回報(bào)，利于提高單價(jià)，控制總價(jià)；2、輔樓面積分割主力在40-80平米的中鋪不包租，利于自營(yíng)客戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)，或出租經(jīng)營(yíng)；3、適當(dāng)增加配套商業(yè)的輔助設(shè)施如餐飲、零售、快捷酒店等10-20平米小鋪40-60平米60-100平米Page.1216、項(xiàng)目規(guī)劃建議規(guī)劃建議的原則：10-20平米小鋪40-6項(xiàng)目定位形象定位市場(chǎng)分析Page.122項(xiàng)目形象定位的策略思路項(xiàng)目形象市場(chǎng)Page.35項(xiàng)目形象定位的策略思路1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀

總價(jià)低，門(mén)檻低，組合方式靈活，投資回報(bào)速度快產(chǎn)品價(jià)值地理位置優(yōu)越，交通便捷區(qū)位價(jià)值招商、管理、運(yùn)營(yíng)一體化，一步到位投資價(jià)值Page.123大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、新型貿(mào)易平臺(tái)、小型組合投資浙商團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)強(qiáng)、運(yùn)作快、資源廣政策導(dǎo)向，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展保障，政府財(cái)力支持經(jīng)營(yíng)價(jià)值品牌價(jià)值政策價(jià)值1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀總價(jià)低，門(mén)檻低，組合方式靈活，投資回報(bào)速度2、項(xiàng)目主力銷(xiāo)售客戶(hù)群定位第一類(lèi)濱海五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，主要是由東明、金屋、通貿(mào)等建材行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)組成第二類(lèi)濱海及周邊縣市的專(zhuān)業(yè)投資客，或在過(guò)往投資中獲利的第三類(lèi)濱海政府公務(wù)員、企業(yè)的中高級(jí)管理階層及其它高收入者第四類(lèi)外地來(lái)濱海經(jīng)商，業(yè)務(wù)集中在市中心的其他行業(yè)私人老板和集團(tuán)公司或與濱海有業(yè)務(wù)往來(lái)的人員。第五類(lèi)在外省市工作、經(jīng)營(yíng)的濱海返鄉(xiāng)客戶(hù)群Page.1242、項(xiàng)目主力銷(xiāo)售客戶(hù)群定位第一類(lèi)濱海五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)深耕濱海，覆蓋鹽城北部，輻射蘇北東部一級(jí)批發(fā)商（批發(fā)），一站采購(gòu)城（零售）位置優(yōu)越，交通便捷超前規(guī)劃，人性化國(guó)際級(jí)大賣(mài)場(chǎng)大形勢(shì)所趨，大城市升級(jí)，大市場(chǎng)領(lǐng)航新區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，新城規(guī)劃，“錢(qián)景”無(wú)限獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，超低總價(jià)，高額回報(bào)招商、管理、運(yùn)營(yíng)一體化，一步到位“浙商”品牌，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)政府財(cái)政扶持，投資零風(fēng)險(xiǎn)3、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉市場(chǎng)?廣度：功能?定位：地理?交通：規(guī)劃?配套：商潮?財(cái)氣：政策?格局：投資?增值：經(jīng)營(yíng)?價(jià)值：品牌?制勝：風(fēng)險(xiǎn)?保障：描述角度Page.125深耕濱海，覆蓋鹽城北部，輻射蘇北東部3、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉市場(chǎng)?廣洲盛國(guó)際家居裝飾博覽城16萬(wàn)平米一站式國(guó)際級(jí)商貿(mào)旗艦4、形象定位語(yǔ)Page.1264、形象定位語(yǔ)Page.39某地產(chǎn)XXXX年3月鹽城濱海洲盛國(guó)際家居廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告課件家居博覽中心·五金總部基地·建材總店集群16萬(wàn)平米商貿(mào)巨旗艦3大行業(yè)市場(chǎng)集群8大專(zhuān)業(yè)主題展館數(shù)千品牌主力店國(guó)際賣(mài)場(chǎng)酒店、寫(xiě)字樓豪華商務(wù)陣容5、形象定位語(yǔ)Page.128家居博覽中心·五金總部基地·建材總店集群16萬(wàn)平米商貿(mào)巨旗艦新區(qū)商業(yè)巨擘北部財(cái)富曙光6、主廣告語(yǔ)Page.1296、主廣告語(yǔ)Page.42Page.130第三篇項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏Page.43第三篇項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏總體思路市場(chǎng)推廣形象包裝推廣策劃推廣安排Page.131總體市場(chǎng)形象推廣推廣Page.44策略一：“高空打擊”策略二：“地面轟炸”策略三：“定點(diǎn)爆破”策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”1、推廣核心策略Page.132策略一：“高空打擊”策略二：“地面轟炸”策略三：2、推廣核心策略Page.133商家考察行高空打擊地面轟炸定點(diǎn)爆破招商銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)推廣新聞傳播系列軟文戶(hù)外看板DM派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)招商說(shuō)明會(huì)高峰論壇活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)2、推廣核心策略Page.46商家考察行高空打擊地面轟炸定點(diǎn)策略一：“高空打擊”

高空打擊，項(xiàng)目入市之前一舉塑造項(xiàng)目制高點(diǎn)的過(guò)程。把本項(xiàng)目的高度建立在城市新區(qū)發(fā)展、市場(chǎng)升級(jí)換代的國(guó)際樣板這樣一個(gè)層面，進(jìn)行以從上至下的方式垂直打擊消費(fèi)群體。具體做法可采用“聯(lián)合政府，爭(zhēng)取政策，借助媒體，制造輿論”，使項(xiàng)目入市之初即奠定一個(gè)有高度的起點(diǎn)。Page.1342、推廣核心策略政府高峰論壇會(huì)策略一：“高空打擊”高空打擊，項(xiàng)目入市之前一舉策略二：“地面轟炸”

地面轟炸，針對(duì)目標(biāo)群體大面積的信息轟炸。以廣度、寬度和到達(dá)度為其要點(diǎn)。其目的是迅速大面積地傳遞本項(xiàng)目信息，一舉樹(shù)立項(xiàng)目廣泛的知名度。具體做法是通過(guò)媒體（戶(hù)外、圍擋、報(bào)紙、電視、DM直郵、派報(bào)、CALL客、中介、短信等方式）將項(xiàng)目的價(jià)值訴求傳遞出去。Page.1352、推廣核心策略行業(yè)雜志策略二：“地面轟炸”地面轟炸，針對(duì)目標(biāo)群體大策略三：“定點(diǎn)爆破”

定點(diǎn)爆破，即配合招商工作的進(jìn)行，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性極強(qiáng)的推廣工作。其目的是，有效爭(zhēng)取龍頭商家、行業(yè)權(quán)威的認(rèn)可及加盟，并以此形成帶動(dòng)效應(yīng)。具體活動(dòng)方式可與招商、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合進(jìn)行，如規(guī)劃方案階段以“規(guī)劃方案商家聽(tīng)證會(huì)”為主題開(kāi)始與龍頭商家的第一步接觸，推售前期以“招商說(shuō)明會(huì)”形式進(jìn)一步拉進(jìn)與商家距離，并可在開(kāi)盤(pán)前組織“龍頭商家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)考察行”等活動(dòng)，循序漸進(jìn)為本案爭(zhēng)取大商家的支持，直接從主力商家、大商家處獲得本案的突破口。Page.1362、推廣核心策略大客戶(hù)簽約會(huì)策略三：“定點(diǎn)爆破”定點(diǎn)爆破，即配合招商工作策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”

Page.137意見(jiàn)征詢(xún)會(huì)：邀請(qǐng)目標(biāo)大商家、自營(yíng)戶(hù)參加征詢(xún)活動(dòng)，從工程規(guī)劃、業(yè)態(tài)劃分入手，促進(jìn)意向成交。通過(guò)口碑傳播、軟性文章宣傳。“我的生意經(jīng)”講壇：邀請(qǐng)前期登記客戶(hù)、東明市場(chǎng)商家參加活動(dòng)，通過(guò)講壇活動(dòng)開(kāi)展傳播市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，建立從業(yè)者信心?！俺鞘薪ㄔO(shè)與行業(yè)發(fā)展”論壇：行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，市場(chǎng)和企業(yè)承辦行業(yè)內(nèi)的投資論壇。開(kāi)工慶典：配合產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等，擴(kuò)大影響力，分批進(jìn)行軟文傳播。新聞發(fā)布會(huì)：政府、協(xié)會(huì)主辦，媒體協(xié)辦，企業(yè)承辦的方式擴(kuò)大傳播力度。2、推廣核心策略策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”P(pán)age.50意見(jiàn)征詢(xún)會(huì)：邀請(qǐng)目標(biāo)3、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏我們根據(jù)項(xiàng)目整體推進(jìn)情況，劃分成五個(gè)階段：2012年4月2012年5-7月9-12月第一階段蓄水期第二階段認(rèn)購(gòu)期第三階段開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期8-9月2012年12月以后前期階段項(xiàng)目亮相第四階段持續(xù)及二次強(qiáng)銷(xiāo)Page.1383、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏我們根據(jù)項(xiàng)目整體推進(jìn)情況，劃分成五個(gè)階4、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏前期階段第一階段第二階段第三階段第四階段項(xiàng)目亮相2012年4月蓄水期5-7月認(rèn)購(gòu)期8-9月開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期9-12月持續(xù)及二次強(qiáng)銷(xiāo)12月后1、接待處開(kāi)業(yè)、新聞發(fā)布會(huì)亮相2、媒體亮相，建立品牌形象傳播1、客戶(hù)蓄水2、媒體持續(xù)亮相3、開(kāi)工發(fā)布會(huì)1、發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、高峰論壇等多環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)2、為銷(xiāo)售蓄勢(shì)1、通過(guò)銷(xiāo)售，確立市場(chǎng)地位2、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，擴(kuò)大傳播范圍1、建立品牌地位2、消化剩余產(chǎn)品3、確立品牌文化，為二期樹(shù)立口碑；通過(guò)接待處開(kāi)業(yè)啟動(dòng)項(xiàng)目形象認(rèn)知傳播，品牌體系建設(shè)持續(xù)形象傳播，初步建立項(xiàng)目品牌及形象認(rèn)知通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、高峰論壇等活動(dòng)樹(shù)立項(xiàng)目高度及價(jià)值以良好銷(xiāo)售及招商啟動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品快速去化，一舉奠定勝局品牌強(qiáng)化訴求，招商快速跟進(jìn)，為后期銷(xiāo)售打造基礎(chǔ)Page.1394、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏前期階段第一階段第二階段第三階段第四階3、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（一）形象導(dǎo)入期（含項(xiàng)目亮相和蓄水過(guò)程）

推廣策略：■配合政府，以軟性新聞炒作為主，實(shí)現(xiàn)低成本預(yù)熱■以戶(hù)外廣告、項(xiàng)目包裝（工地、接待處）結(jié)合的方式進(jìn)行形象傳遞，吸引關(guān)注■接待處通過(guò)報(bào)紙和折頁(yè)簡(jiǎn)單傳遞項(xiàng)目信息，積累意向客戶(hù)核心工作：■開(kāi)工活動(dòng)/項(xiàng)目信息傳播/商業(yè)價(jià)值解析Page.1403、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（一）形象導(dǎo)入期（含項(xiàng)目亮（二）認(rèn)購(gòu)期間推廣策略：■配合開(kāi)工等節(jié)點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)，采用硬廣告統(tǒng)一主題進(jìn)行“集束轟炸”，使項(xiàng)目一夜成名，帶動(dòng)地方輿論傳播，樹(shù)立良好的群眾口碑■電視廣告和報(bào)紙廣告啟動(dòng)投放核心工作：■高峰論壇/客戶(hù)認(rèn)購(gòu)/高頻宣傳Page.1413、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（二）認(rèn)購(gòu)期間推廣策略：Page.543、項(xiàng)目分階段推廣策略（三）強(qiáng)銷(xiāo)期間推廣策略：■硬廣告和公關(guān)活動(dòng)結(jié)合，軟性宣傳配合，輔以短信廣告，實(shí)現(xiàn)信息最大程度的覆蓋■同時(shí)，將項(xiàng)目通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告和重點(diǎn)區(qū)域廣告集中投放的方式，將“熱量”導(dǎo)向外圍■電視廣告和報(bào)紙廣告組合傳播核心工作：■開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售/產(chǎn)品（投資）說(shuō)明會(huì)/招商簽約會(huì)Page.1423、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（三）強(qiáng)銷(xiāo)期間推廣策略：Page.553、項(xiàng)目分階段推廣策（四）銷(xiāo)售持續(xù)期推廣策略：■公關(guān)活動(dòng)推動(dòng)、新聞媒體的不定期報(bào)道，口碑相傳及品牌建設(shè)核心工作：■品牌建設(shè)/招商活動(dòng)/浙商萬(wàn)里行Page.1433、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作（四）銷(xiāo)售持續(xù)期推廣策略：Page.563、項(xiàng)目分階段推廣Page.144第三篇項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃Page.57第三篇項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃銷(xiāo)售招商策略

入市時(shí)機(jī)前提條件準(zhǔn)備工作進(jìn)度安排分期運(yùn)作措施Page.145項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃銷(xiāo)售入市時(shí)機(jī)進(jìn)度分期Page.58項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商協(xié)作計(jì)劃1、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)■率先啟動(dòng)招商，為銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，良性循環(huán)、樹(shù)立品牌、持續(xù)發(fā)展■快速推進(jìn)，制造供不應(yīng)求的市場(chǎng)效應(yīng)■組建良性銷(xiāo)售渠道，持續(xù)提升市場(chǎng)消化能力■促進(jìn)招商順利進(jìn)行，為項(xiàng)目招商做好鋪墊，保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功，讓投資者看到項(xiàng)目發(fā)展的信心■吸引主力商家入駐，租售互動(dòng)促進(jìn)市場(chǎng)繁榮■通過(guò)循序推廣，促進(jìn)發(fā)展商的品牌提升，形成品牌的累積效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)和收益最大化Page.1461、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)■率先啟動(dòng)招商，為銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，良性循環(huán)、樹(shù)2、整體營(yíng)銷(xiāo)策略

總策略原則■先聲奪人，搶占先機(jī)，在本區(qū)域大型項(xiàng)目推出之前，集中消化；■“價(jià)格、速度”取勝市場(chǎng)，一方面保證“價(jià)格”的合理性，一方面確保“速度”的恰當(dāng)性?！鍪鬼?xiàng)目在整體推廣中始終保持熱度，使各賣(mài)點(diǎn)在優(yōu)化組合后在不同階段先后有序進(jìn)入推廣各環(huán)節(jié)中，使項(xiàng)目在不同階段都能形成熱點(diǎn)?！鲇猛獾乜蛻?hù)資源壓迫性促進(jìn)銷(xiāo)售，“以外圍激活本地”、“以本地促進(jìn)外地”，保障本