第六課時(shí)聯(lián)想的營(yíng)銷課件

第六章聯(lián)想的營(yíng)銷第六章聯(lián)想的營(yíng)銷1一、公司簡(jiǎn)介2000年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選的2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，聯(lián)想集團(tuán)排名第八，作為中國(guó)內(nèi)地廠商首次在排行榜中營(yíng)登前十強(qiáng)?！锻顿Y者關(guān)系》雜志評(píng)選聯(lián)想為2000年度“最佳投資者關(guān)系亞太公司”。美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選了“全球十大熱門科技股”，聯(lián)想集團(tuán)是惟一入選的香港科技股。聯(lián)想獲得了巨大的成功，讓我們關(guān)注聯(lián)想的17年發(fā)展，探索聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)歷程。一、公司簡(jiǎn)介2000年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國(guó)21、聯(lián)想創(chuàng)建歷程1984年，聯(lián)想集團(tuán)的前身——中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所新技術(shù)發(fā)展公司成立，從一間小平房里起家、僅有11個(gè)人，創(chuàng)業(yè)資本20萬(wàn)元。1993年聯(lián)想集團(tuán)推出我國(guó)第一臺(tái)聯(lián)想586電腦，推出“聯(lián)想1+1”家用電腦。1994年聯(lián)想集團(tuán)在香港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想成為世界五大板卡制造商。1995年聯(lián)想“奔月”電腦誕生；聯(lián)想科技園(大亞灣)板卡基地落成典禮在惠陽(yáng)舉行；“聯(lián)想家用快車”行動(dòng)計(jì)劃。1、聯(lián)想創(chuàng)建歷程1984年，聯(lián)想集團(tuán)的前身——中國(guó)科學(xué)院計(jì)算31996年聯(lián)想集團(tuán)與摩托羅拉宣布共同開發(fā)零售MODEM市場(chǎng)；聯(lián)想與宏基聯(lián)合推出“全民電腦”——雙子星系列。1997年聯(lián)想電腦以10%的市場(chǎng)占有率位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位；聯(lián)想電腦銷量進(jìn)入亞太十強(qiáng)，排名第八。1998年第一百萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦誕生；第一家“聯(lián)想1+1”專賣店開業(yè)；中國(guó)第一臺(tái)中文掌上電腦誕生；聯(lián)想宣布注資金山，成為金山軟件公司單一最大股東；聯(lián)想集團(tuán)與IBM簽訂軟件領(lǐng)域全面合作協(xié)議；聯(lián)想集成系統(tǒng)有限公司軟件產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量體系通過(guò)ISO9001認(rèn)證；聯(lián)想集團(tuán)與世界第二大軟件廠商CA公司簽訂了合作協(xié)議。1996年聯(lián)想集團(tuán)與摩托羅拉宣布共同開發(fā)零售MODEM市場(chǎng)；42000年7月，入選香港恒生指數(shù)成份股；截至本年四季度，聯(lián)想電腦已連續(xù)5年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一；在北京、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺(tái)；此時(shí)，聯(lián)想已然成為國(guó)內(nèi)最具影響力的高科技公司。2002年內(nèi)，聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)27.3％，從1996年以來(lái)連續(xù)7年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一。2002年第二季度，聯(lián)想臺(tái)電腦銷量首次進(jìn)入全球前五，其中消費(fèi)電腦世界排名第三。2004年，聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)與國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等技術(shù)設(shè)備。2005年聯(lián)想收購(gòu)了IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)。成為全球個(gè)人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。2000年7月，入選香港恒生指數(shù)成份股；截至本年四季度，聯(lián)想52、聯(lián)想知名度和美譽(yù)度聯(lián)想為都靈冬奧會(huì)提供了4767臺(tái)聯(lián)想開天臺(tái)式電腦、1600臺(tái)臺(tái)式電腦、630臺(tái)筆記本、350臺(tái)服務(wù)器、600臺(tái)桌面打印機(jī)。從計(jì)時(shí)計(jì)分、到成績(jī)處理再到資訊的傳播，聯(lián)想以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)得到了國(guó)際奧委會(huì)全面的肯定和高度的贊譽(yù)。以都靈為主會(huì)場(chǎng)，協(xié)同全球45個(gè)國(guó)家和地區(qū)，聯(lián)想第一次大規(guī)模在海外市場(chǎng)推廣聯(lián)想品牌的產(chǎn)品，這是聯(lián)想在全球范圍內(nèi)打造聯(lián)想國(guó)際品牌的里程碑。都靈冬奧會(huì)，聯(lián)想不僅以“零故障”贏得美譽(yù)，還在全球范圍選用11位冬奧會(huì)冠軍、世界冠軍作形象代言人，全方位地實(shí)施整合

2、聯(lián)想知名度和美譽(yù)度聯(lián)想為都靈冬奧會(huì)提供了4767臺(tái)63、產(chǎn)品--四大系列精品產(chǎn)品外部設(shè)備業(yè)務(wù)覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動(dòng)存儲(chǔ)、投影四大市場(chǎng)100多款產(chǎn)品打印產(chǎn)品涵蓋噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、多功能一體機(jī)等眾多打印系列產(chǎn)品；存儲(chǔ)產(chǎn)品包括閃存盤、移動(dòng)硬盤產(chǎn)品；投影涵蓋商務(wù)、教育、家用、會(huì)議等系列機(jī)型。

3、產(chǎn)品--四大系列精品產(chǎn)品外部設(shè)備業(yè)務(wù)覆蓋了激光打印、噴墨74、聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“把員工的個(gè)人追求融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念,有著豐富的內(nèi)涵和切實(shí)的演繹。聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本,人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實(shí)力的重要內(nèi)因。因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會(huì),員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨(dú)到的用人觀。

4、聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“把員8二、聯(lián)想的營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)的確定聯(lián)想將筆記本用戶分為工作類和娛樂(lè)類，又將企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分為排擠型、分占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。2010年，年輕白領(lǐng)、游戲玩家、大學(xué)生和農(nóng)村用戶等四大人群將會(huì)成為驅(qū)動(dòng)中國(guó)電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要力量，聯(lián)想將深刻把握這四類用戶的需求并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)。二、聯(lián)想的營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)的確定91、針對(duì)都市白領(lǐng)IdeaPadS系列IdeaPadU系列ThankPad系列Ideacenter系列聯(lián)想公司對(duì)于白領(lǐng)設(shè)計(jì)了四種系列，使用便捷；設(shè)計(jì)背包外觀的全球最薄的14英寸筆記本，并推出不同款式的便攜的上網(wǎng)本。其中商務(wù)機(jī)防盜技術(shù)，采用的“超級(jí)保鏢”功能徹底解決了因筆記本失竊造成的數(shù)據(jù)外泄問(wèn)題。同時(shí)，從硬件基礎(chǔ)上再次保證了產(chǎn)品的安全、穩(wěn)定。

1、針對(duì)都市白領(lǐng)IdeaPadS系列IdeaPadU系列102、針對(duì)大學(xué)生對(duì)于大學(xué)生群體，聯(lián)想主打揚(yáng)天系列：揚(yáng)天系類，為年輕客戶，時(shí)尚白領(lǐng)，游戲玩家量身打造的娛樂(lè)伙伴，是時(shí)尚設(shè)計(jì)、強(qiáng)勁性能和影音娛樂(lè)完美結(jié)合的娛樂(lè)平臺(tái)。2、針對(duì)大學(xué)生對(duì)于大學(xué)生群體，聯(lián)想主打揚(yáng)天系列：11同時(shí)聯(lián)想推出擁有酷炫外觀的紀(jì)念機(jī)型，并在全國(guó)100多所高校舉辦營(yíng)銷創(chuàng)意大賽等活動(dòng)將聯(lián)想學(xué)生機(jī)作為校園筆記本領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)重要補(bǔ)充，對(duì)于彌補(bǔ)學(xué)生群體不能花費(fèi)高價(jià)錢購(gòu)買價(jià)格昂貴的產(chǎn)品的確起到了個(gè)彌補(bǔ)的作用。

同時(shí)聯(lián)想推出擁有酷炫外觀的紀(jì)念機(jī)型，并在全國(guó)100多所高校舉123、游戲玩家聯(lián)想集團(tuán)為游戲玩家打造的電子競(jìng)技全新平臺(tái)，同時(shí)配以超強(qiáng)的四核臺(tái)式機(jī)和筆記本新品，以便玩轉(zhuǎn)任何一款游戲.3、游戲玩家聯(lián)想集團(tuán)為游戲玩家134、針對(duì)農(nóng)村用戶

聯(lián)想集團(tuán)對(duì)于農(nóng)村用戶,則將結(jié)合如火如荼的電腦下鄉(xiāng)及發(fā)布更多的適農(nóng)機(jī)型，并加速建設(shè)農(nóng)村營(yíng)銷以及維修渠道。4、針對(duì)農(nóng)村用戶聯(lián)想集團(tuán)對(duì)于農(nóng)村用戶,145、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位聯(lián)想以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所為后盾，擁有百余名高級(jí)工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺(tái)廠商比，可以說(shuō)是一馬當(dāng)先。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻選擇了產(chǎn)品技術(shù)層次上較低，但應(yīng)用面廣、市場(chǎng)大的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機(jī)。這種策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得聯(lián)想公司在競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位聯(lián)想以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所為后盾，擁有百15（二）聯(lián)想公司營(yíng)銷模式幾次轉(zhuǎn)型1、1994年至1998年：傳統(tǒng)分銷時(shí)代在1994年以前,渠道能力只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款，對(duì)于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒有了解，對(duì)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級(jí)狀態(tài)。1994年—1998年，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。以“大聯(lián)想”的理念，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，形成“利益共同體”，避免惡性渠道沖突。（二）聯(lián)想公司營(yíng)銷模式幾次轉(zhuǎn)型1、1994年至1998年：傳162、1998年至2004年:緊密分銷時(shí)代在這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級(jí)代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開始對(duì)客戶需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識(shí)，同時(shí)聯(lián)想開始廣泛地為各級(jí)經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。這個(gè)時(shí)期標(biāo)志性事件是ERP實(shí)施?ERP不僅大大降低渠道成本，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率，聯(lián)想實(shí)施ERP之后，一年總計(jì)降低成本6億多元。2、1998年至2004年:緊密分銷時(shí)代在這個(gè)階段的最大特173、2005年后：集成分銷聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)歷了代理分銷和緊密分銷兩個(gè)階段，正在步入集成分銷的第三階段，面臨著來(lái)自行業(yè)、用戶、終端、競(jìng)爭(zhēng)和自身的挑戰(zhàn)、因此聯(lián)想選擇主動(dòng)變革、積極突破。對(duì)聯(lián)想進(jìn)行一次新的理念飛躍，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想體系的改革和升華，打造一個(gè)基于聯(lián)想體系的、增值、高效、強(qiáng)有力的集成分銷鏈。集成分銷的核心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，提高整體運(yùn)作效率。集成分銷戰(zhàn)略是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在聯(lián)想體系中的自然延伸。3、2005年后：集成分銷聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)歷了代理分銷和緊密分銷兩18在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更為緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將和合作伙伴之間形成高度的、實(shí)時(shí)的信息共享，實(shí)現(xiàn)精密、高效的一體化運(yùn)營(yíng)體系。同時(shí)，聯(lián)想將根據(jù)合作伙伴在聯(lián)想中不同的功能進(jìn)行區(qū)隔定位，對(duì)整個(gè)大聯(lián)想體系提供有力的支持和管理。在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更為緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將19（三）聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式的分析1、聯(lián)想電腦的集成分銷模式“集成分銷”對(duì)于中國(guó)渠道來(lái)說(shuō)是一個(gè)陌生的字眼，但是其理念“價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)”對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻并不陌生。聯(lián)想定義其要點(diǎn)為：一體化設(shè)計(jì)、客戶指導(dǎo)、專業(yè)分工和協(xié)同合作，即達(dá)到企業(yè)間無(wú)縫銜接，成為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像DELL和其上游企業(yè)達(dá)到的協(xié)調(diào)一致。（三）聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式的分析1、聯(lián)想電腦的集成分銷模式20首先，聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場(chǎng)推廣等企業(yè)運(yùn)作的方方面面考慮到合作伙伴。例如：對(duì)于區(qū)域客戶，分銷商的關(guān)系可以上至省長(zhǎng)，下至村長(zhǎng)，聯(lián)想為什么還要設(shè)自己的銷售人員呢?其次，按照客戶重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個(gè)體系。中小企業(yè)、個(gè)人用戶屬于交易型客戶而大型企業(yè)屬于關(guān)系型客戶。與此對(duì)應(yīng)的，聯(lián)想的產(chǎn)品線、渠道商、營(yíng)銷方式都對(duì)應(yīng)地發(fā)生了深刻的變化。首先，聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流21在產(chǎn)品方面，開天和啟天兩條臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品線專門供應(yīng)大客戶市場(chǎng)，而揚(yáng)天則專供SMB市場(chǎng);在筆記本電腦中，昭陽(yáng)、Thinkpad面向大客戶，天逸則面向個(gè)人用戶。相應(yīng)的，分銷商和代理商也會(huì)據(jù)此進(jìn)行適當(dāng)區(qū)隔。有專門針對(duì)大客戶的經(jīng)銷商，也有大量深入到五六級(jí)市場(chǎng)的代理商。面對(duì)大客戶市場(chǎng)，聯(lián)想重新招募了一批渠道商，規(guī)模不加限制，有的只有三五個(gè)人，但是必須擁有一定的大客戶資源或者有一定的集成或增值服務(wù)的能力。

在產(chǎn)品方面，開天和啟天兩條臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品線專門供應(yīng)大客戶市場(chǎng)，而22在大區(qū)支持平臺(tái)上，聯(lián)想在四個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)設(shè)立大客戶部支持人員以幫助當(dāng)?shù)胤咒N商開發(fā)大客戶。而在2006年，這一思路更加得到強(qiáng)化。在2005年成立大客戶部的基礎(chǔ)上，聯(lián)想在全球建立了“全球大客戶部”，從集團(tuán)總部到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都成立了此部門，集中公司資源面向全球500強(qiáng)企業(yè)和在各國(guó)的分支機(jī)構(gòu)。聯(lián)想全球大客戶部的成立，意味著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延展到PC市場(chǎng)的核心層。在大區(qū)支持平臺(tái)上，聯(lián)想在四個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)設(shè)立大客戶部支23而針對(duì)中小企業(yè)，聯(lián)想則提出了“行銷”理念。很多中等企業(yè)規(guī)模在100人到1000人左右，它們的一次購(gòu)機(jī)量通常在幾十臺(tái)左右。以前，經(jīng)銷商賣給他們機(jī)器之后，并不知道它們下一次購(gòu)買在什么時(shí)候。實(shí)際上，隨著這些客戶的成長(zhǎng)，它們具有一定的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。因此，聯(lián)想改變了策略。面對(duì)中等企業(yè)的第一次營(yíng)銷采取坐商方式，通過(guò)店面、巡展等方式獲得第一次向中等企業(yè)銷售的機(jī)會(huì)，并有意識(shí)地收集，客戶的企業(yè)、規(guī)模、采購(gòu)等信息。之后，聯(lián)想將與經(jīng)銷商一起對(duì)這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)其購(gòu)買規(guī)律，定期主動(dòng)上門營(yíng)銷，并最終發(fā)展成忠誠(chéng)客戶。而針對(duì)中小企業(yè)，聯(lián)想則提出了“行銷”理念。很多中等企業(yè)規(guī)模在24第三，專業(yè)分工。聯(lián)想、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能。第四，協(xié)同工作。大家依據(jù)自己的角色定位，面對(duì)客戶的時(shí)候形成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)。一方面是協(xié)同各條產(chǎn)品線，使各個(gè)業(yè)務(wù)線之間不打架，以達(dá)到更好的效果。協(xié)同的另一個(gè)方面就是在營(yíng)銷方面。聯(lián)想對(duì)各產(chǎn)品線的廣告、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，以更大限度地節(jié)約資源，更大限度地形成集團(tuán)軍作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。第三，專業(yè)分工。聯(lián)想、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大252、聯(lián)想營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)IT業(yè)營(yíng)銷的啟示聯(lián)想集成分銷模式是聯(lián)想集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的，一次渠道管理創(chuàng)新的嘗試，是在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變。在IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，采取分銷模式的企業(yè)不勝枚舉。分銷模式有利于企業(yè)快速提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。但分銷也存在難以克服的痼疾。2、聯(lián)想營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)IT業(yè)營(yíng)銷的啟示聯(lián)想集成分銷模式是26（四）聯(lián)想集團(tuán)公司開拓海外市場(chǎng)聯(lián)想能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，成功打入國(guó)際市場(chǎng)，關(guān)鍵在于從公司實(shí)際出發(fā)，制定并實(shí)施了一套行之有效的海外發(fā)展戰(zhàn)略和策略。聯(lián)想進(jìn)軍海外市場(chǎng)的第一步，是成立一個(gè)貿(mào)易型公司。在積累資金、了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，逐步形成了技工貿(mào)一體化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在這一過(guò)程中，從合作對(duì)象的選擇、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局，到指定產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)銷售的策略，每一步都是按照預(yù)定計(jì)劃和目標(biāo)往前走，從而大大減少了盲目性，增強(qiáng)了主動(dòng)性。（四）聯(lián)想集團(tuán)公司開拓海外市場(chǎng)聯(lián)想能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，成功打271、創(chuàng)辦合資公司，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)在香港辦合資公司，首先面臨的是如何選擇合作伙伴的問(wèn)題。如果找資本雄厚的大公司合作，可以比較容易地解決資金問(wèn)題，但大公司一般都有自己的一套運(yùn)行方式，與其合作容易受到限制。而聯(lián)想進(jìn)軍海外市場(chǎng)的目的不僅在于盈利，而是要發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使自己研制生產(chǎn)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。為此，聯(lián)想實(shí)行了“瞎子背瘸子”的合作策略，選擇了香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司作為合作伙伴。1、創(chuàng)辦合資公司，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)28中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是由中銀、華潤(rùn)、光大、中國(guó)保險(xiǎn)公司、中國(guó)專利公司等幾家大公司投資經(jīng)營(yíng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信譽(yù)有保證，可以比較容易地得到貸款；導(dǎo)遠(yuǎn)公司是由幾名畢業(yè)于英國(guó)倫敦大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的年輕人創(chuàng)辦的，雖然資金并不雄厚，但他們比較熟悉海外市場(chǎng)，有在國(guó)際市場(chǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn)，好比是心明眼亮的“瘸子”；中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是由中銀、華潤(rùn)、光大、中國(guó)保險(xiǎn)公司、中國(guó)專利29而聯(lián)想公司雖然有雄厚的技術(shù)實(shí)力、國(guó)內(nèi)的保底市場(chǎng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)海外的銷售渠道不甚熟悉，好比是身強(qiáng)力壯的“瞎子”?！跋棺颖橙匙印?，目標(biāo)一致，精誠(chéng)合作，加上強(qiáng)有力的資金支持，自然就取得成功。合作的第一步，是三家各投資30萬(wàn)港元，開辦了以海外貿(mào)易為主的香港聯(lián)想電腦公司，以便積累資金，了解市場(chǎng)，選擇產(chǎn)品開發(fā)的突破口。公司充分利用港方人員熟悉海外信息和銷售渠道的優(yōu)勢(shì)以及北京聯(lián)想公司在國(guó)內(nèi)奠定的基礎(chǔ)，開辦當(dāng)年?duì)I業(yè)額達(dá)到1.2億港元。而聯(lián)想公司雖然有雄厚的技術(shù)實(shí)力、國(guó)內(nèi)的保底市場(chǎng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)302、“兩頭在外，中間在內(nèi)”，內(nèi)補(bǔ)互補(bǔ)“兩頭”是指產(chǎn)品開發(fā)和銷售這兩個(gè)環(huán)節(jié)。開辦合資公司后，除了產(chǎn)品銷售要面向國(guó)際市場(chǎng)外，聯(lián)想公司最受益之處在于其能夠把研發(fā)部門直接設(shè)在香港。這樣做的好處是：能夠迅速得到市場(chǎng)需求變化和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)方面的信息；能夠及時(shí)獲得齊全的技術(shù)資料；能夠及時(shí)采購(gòu)到高質(zhì)量的元器件。這一良好的開發(fā)環(huán)境，使得科研開發(fā)人員能夠?qū)κ袌?chǎng)變化迅速作出反應(yīng)，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，大大縮短了開發(fā)周期。2、“兩頭在外，中間在內(nèi)”，內(nèi)補(bǔ)互補(bǔ)“兩頭”是指產(chǎn)品開發(fā)和銷31“中間在內(nèi)”是把批量生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)放在深圳的基地進(jìn)行。深圳從房地產(chǎn)價(jià)格、加工費(fèi)到勞動(dòng)成本，都比香港便宜。在深圳建立生產(chǎn)基地，可以大大降低成本。為了適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)行情變幻不定的特點(diǎn)，公司還采取自己生產(chǎn)與委托加工結(jié)合的方法，在自有工廠保持適度規(guī)模的同時(shí)，同航天部和機(jī)電部所屬的華星、光明、珠峰、雅德等幾個(gè)企業(yè)建立了委托加工的合作關(guān)系，既避免了大量投資，又可以訂貨量大時(shí)保證供應(yīng)?！爸虚g在內(nèi)”是把批量生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)放在深圳的基地進(jìn)行。深圳從房32香港聯(lián)想實(shí)行“兩頭在外，中間在內(nèi)”，是以北京聯(lián)想雄厚的技術(shù)儲(chǔ)備和充分的人力資源為后盾的。實(shí)際上，聯(lián)想公司已經(jīng)逐步做到整個(gè)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略決策統(tǒng)一制定，資金統(tǒng)一調(diào)撥，重要人員統(tǒng)一安排，形成了內(nèi)外互補(bǔ)的良性循環(huán)，因而能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也大大增加。香港聯(lián)想實(shí)行“兩頭在外，中間在內(nèi)”，是以北京聯(lián)想雄厚的技術(shù)儲(chǔ)33三、聯(lián)想收購(gòu)IBMPC2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)與美國(guó)巨人IBM共同簽署了雙方醞釀達(dá)13個(gè)月之久的轉(zhuǎn)讓協(xié)議：聯(lián)想將斥資12.5億美元購(gòu)入IBM的全部PC（個(gè)人電腦）業(yè)務(wù)。2005年5月1日—聯(lián)想集團(tuán)有限公司與IBM對(duì)外宣布，聯(lián)想完成了對(duì)IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的收購(gòu)。收購(gòu)?fù)瓿芍?，占全球PC市場(chǎng)份額第九位的聯(lián)想一躍升至第三位，僅次于戴爾和惠普，而新公司成立之后，總部將遷往紐約。一夜之間，中關(guān)村土生土長(zhǎng)的聯(lián)想集團(tuán)成功登陸美利堅(jiān)，擁有了龐大的國(guó)際采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)和銷售平臺(tái)?；蛟S這種反差過(guò)于奪目，業(yè)界立刻出現(xiàn)了基調(diào)完全相反的激烈評(píng)論。譽(yù)之者稱其雄才大略，毀之者則謂之啼笑姻緣。“這是中國(guó)企業(yè)難以拒絕的機(jī)會(huì)，但同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)巨大。”相較之下，聯(lián)想掌門人柳傳志的表態(tài)則道出了這一交易的實(shí)質(zhì)：一場(chǎng)收益與風(fēng)險(xiǎn)并存的豪賭。三、聯(lián)想收購(gòu)IBMPC2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)與美341、IBM公司背景：IBM國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，或萬(wàn)國(guó)商業(yè)機(jī)器公司的簡(jiǎn)稱?？偣驹诩~約州阿蒙克市，1911年創(chuàng)立于美國(guó)，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，目前擁有全球雇員30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū).世界最大信息工業(yè)跨國(guó)公司。目前擁有全球雇員30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2000年IBM公司全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到880多億美元。在全球超級(jí)計(jì)算機(jī)五百?gòu)?qiáng)最新派民眾位居榜首。2006年，IBM公司的全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到914億美元。該公司創(chuàng)立時(shí)的主要業(yè)務(wù)為商用打字機(jī)，及后轉(zhuǎn)為文字處理機(jī)，然后到計(jì)算機(jī)和有關(guān)的服務(wù)。

1、IBM公司背景：352、IBM賣掉PC動(dòng)因1981年，是IBM開創(chuàng)了個(gè)人電腦市場(chǎng)，并成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。但隨著戴爾和惠普的崛起，IBM電腦PC銷售額不斷下滑，連年虧損，在1998年P(guān)C部門的虧損額就已達(dá)到了9.92億美元。以前賴以成名的旗幟性業(yè)務(wù)如今已日薄西山，成了阻礙公司發(fā)展的包袱。而對(duì)于IBM的管理層而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)含量相對(duì)較低的PC業(yè)務(wù)早已成了食之無(wú)味的“雞肋”，他們所著眼的是計(jì)算機(jī)服務(wù)、軟件、服務(wù)器與存儲(chǔ)以及計(jì)算機(jī)芯片等技術(shù)含量更高、盈利能力更強(qiáng)的高端市場(chǎng)，就像他們?nèi)舾赡昵盀樘煜孪龋_發(fā)出多款經(jīng)典個(gè)人電腦，從而成為行業(yè)巨擘一樣。2、IBM賣掉PC動(dòng)因1981年，是IBM開創(chuàng)了個(gè)人電36從他們收購(gòu)普華咨詢，因而擁有世界上最大的IT咨詢服務(wù)部門的舉措上就可清晰看出IBM正從一個(gè)傳統(tǒng)意義上的PC制造銷售廠家向高端IT咨詢服務(wù)提供商蝶變的軌跡。所以，賣掉PC業(yè)務(wù)，卸下包袱，獲得現(xiàn)金，輕裝上陣，集中資源發(fā)展服務(wù)器及IT服務(wù)等高利潤(rùn)業(yè)務(wù)，重新在另外一個(gè)高端領(lǐng)域搶占制高點(diǎn)，正是IBM蓄謀已久的。剛好碰上了多元未果、重拾PC業(yè)務(wù)的聯(lián)想。從他們收購(gòu)普華咨詢，因而擁有世界上最大的IT咨詢服務(wù)部373、聯(lián)想收購(gòu)IBMPC動(dòng)因分析聯(lián)想的發(fā)展軌跡同IBM有些相似之處，同樣是以PC制造起家，在20世紀(jì)90年代，聯(lián)想在中國(guó)PC市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。但隨著中國(guó)市場(chǎng)開放，同樣是戴爾等PC國(guó)際廠商的進(jìn)入使得聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)盛極而衰，風(fēng)光不再，如今20%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已近極致，同IBM一樣，聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)也到了瓶頸階段。

3、聯(lián)想收購(gòu)IBMPC動(dòng)因分析聯(lián)想的發(fā)展軌跡同IBM有些38聯(lián)想也曾嘗試過(guò)在PC以外另覓天地，2002年12月，聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)取得了圓滿的成功。大會(huì)上，聯(lián)想首次面向世界IT業(yè)同行全面展現(xiàn)了自己的技術(shù)規(guī)劃與風(fēng)貌——關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)戰(zhàn)略，這個(gè)宏偉規(guī)劃使聯(lián)想的戰(zhàn)略走向了產(chǎn)業(yè)鏈多元化，前端、后臺(tái)、社會(huì)信息服務(wù)無(wú)所不包。但是，表面上風(fēng)光一時(shí)的多元化戰(zhàn)略并未能為聯(lián)想帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的發(fā)展業(yè)績(jī)，聯(lián)想的轉(zhuǎn)型也虎頭蛇尾地于無(wú)奈中悻悻收?qǐng)?，而重新審時(shí)度勢(shì)，來(lái)到原點(diǎn)，回歸PC業(yè)務(wù)。聯(lián)想也曾嘗試過(guò)在PC以外另覓天地，2002年12月，聯(lián)39對(duì)于聯(lián)想而言，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已無(wú)太大的發(fā)展空間，連續(xù)惡性的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)將PC行業(yè)的利潤(rùn)率壓榨得越來(lái)越薄，如果想在PC業(yè)務(wù)上獲得更大的空間，攫取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，走出國(guó)門勢(shì)在必行。在收購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)之前，聯(lián)想只有大約3%的收入來(lái)自于國(guó)外，而且主要是東南亞國(guó)家。如果想充分打入歐美市場(chǎng)，僅靠一己之力，樹立品牌，打通渠道，無(wú)疑是得不償失的。而借并購(gòu)IBM之機(jī)，首先可以借助IBM的品牌提升國(guó)際地位和形象；其次可以獲得IBM的研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)；再次渠道和銷售體系也將為聯(lián)想的國(guó)際化步伐在一定程度上鋪設(shè)好道路；第四，可以更好地學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)作能力；這對(duì)于一心想走國(guó)際化路線的聯(lián)想而言，的確是無(wú)出其右的選擇。對(duì)于聯(lián)想而言，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已無(wú)太大的發(fā)展空間，連續(xù)惡性的價(jià)格40擴(kuò)展海外業(yè)務(wù),獲取世界一流品牌,借助IBM的品牌提升國(guó)際地位和形象;獲取IBM一流的國(guó)際化管理團(tuán)隊(duì);獲取IBM獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù);并購(gòu)IBM的個(gè)人電腦事業(yè)部后,能得到更豐富、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合;獲得IBM的研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢(shì),并獲得IBM遍布全球的渠道和銷售體系和國(guó)際化公司的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)作能力。擴(kuò)展海外業(yè)務(wù),獲取世界一流品牌,借助IBM的品牌提升414、并購(gòu)效應(yīng)分析此次并購(gòu)的意義也可概括如下：1、聯(lián)想集團(tuán)和IBM個(gè)人電腦事業(yè)部將在客戶群、產(chǎn)品以及地域等方面形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在采購(gòu)、營(yíng)銷成本、市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品發(fā)布、生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈整合方面都發(fā)揮協(xié)同、整合效應(yīng)。聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC部分，為聯(lián)想在這方面提供更高的技術(shù)，促進(jìn)PC機(jī)的發(fā)展。聯(lián)想通過(guò)收購(gòu)可以站到輿論制高點(diǎn)，占有外國(guó)市場(chǎng)的渠道，提高聯(lián)想在國(guó)際上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為其在美國(guó)和歐洲開展業(yè)務(wù)需要提供后勤保障和供應(yīng)鏈。在IBM看來(lái)，PC業(yè)務(wù)部分，在IBM總的收益中比例越來(lái)越低，所以把他以高價(jià)賣給聯(lián)想也是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。5、聯(lián)想在收購(gòu)IBM后，前景如何，還要看聯(lián)想高層如何推出THINKPAD。4、并購(gòu)效應(yīng)分析此次并購(gòu)的意義也可概括如下：42ThankYou!ThankYou!43第六章聯(lián)想的營(yíng)銷第六章聯(lián)想的營(yíng)銷44一、公司簡(jiǎn)介2000年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選的2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，聯(lián)想集團(tuán)排名第八，作為中國(guó)內(nèi)地廠商首次在排行榜中營(yíng)登前十強(qiáng)。《投資者關(guān)系》雜志評(píng)選聯(lián)想為2000年度“最佳投資者關(guān)系亞太公司”。美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選了“全球十大熱門科技股”，聯(lián)想集團(tuán)是惟一入選的香港科技股。聯(lián)想獲得了巨大的成功，讓我們關(guān)注聯(lián)想的17年發(fā)展，探索聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)歷程。一、公司簡(jiǎn)介2000年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國(guó)451、聯(lián)想創(chuàng)建歷程1984年，聯(lián)想集團(tuán)的前身——中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所新技術(shù)發(fā)展公司成立，從一間小平房里起家、僅有11個(gè)人，創(chuàng)業(yè)資本20萬(wàn)元。1993年聯(lián)想集團(tuán)推出我國(guó)第一臺(tái)聯(lián)想586電腦，推出“聯(lián)想1+1”家用電腦。1994年聯(lián)想集團(tuán)在香港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想成為世界五大板卡制造商。1995年聯(lián)想“奔月”電腦誕生；聯(lián)想科技園(大亞灣)板卡基地落成典禮在惠陽(yáng)舉行；“聯(lián)想家用快車”行動(dòng)計(jì)劃。1、聯(lián)想創(chuàng)建歷程1984年，聯(lián)想集團(tuán)的前身——中國(guó)科學(xué)院計(jì)算461996年聯(lián)想集團(tuán)與摩托羅拉宣布共同開發(fā)零售MODEM市場(chǎng)；聯(lián)想與宏基聯(lián)合推出“全民電腦”——雙子星系列。1997年聯(lián)想電腦以10%的市場(chǎng)占有率位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位；聯(lián)想電腦銷量進(jìn)入亞太十強(qiáng)，排名第八。1998年第一百萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦誕生；第一家“聯(lián)想1+1”專賣店開業(yè)；中國(guó)第一臺(tái)中文掌上電腦誕生；聯(lián)想宣布注資金山，成為金山軟件公司單一最大股東；聯(lián)想集團(tuán)與IBM簽訂軟件領(lǐng)域全面合作協(xié)議；聯(lián)想集成系統(tǒng)有限公司軟件產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量體系通過(guò)ISO9001認(rèn)證；聯(lián)想集團(tuán)與世界第二大軟件廠商CA公司簽訂了合作協(xié)議。1996年聯(lián)想集團(tuán)與摩托羅拉宣布共同開發(fā)零售MODEM市場(chǎng)；472000年7月，入選香港恒生指數(shù)成份股；截至本年四季度，聯(lián)想電腦已連續(xù)5年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一；在北京、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺(tái)；此時(shí)，聯(lián)想已然成為國(guó)內(nèi)最具影響力的高科技公司。2002年內(nèi)，聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)27.3％，從1996年以來(lái)連續(xù)7年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一。2002年第二季度，聯(lián)想臺(tái)電腦銷量首次進(jìn)入全球前五，其中消費(fèi)電腦世界排名第三。2004年，聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)與國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等技術(shù)設(shè)備。2005年聯(lián)想收購(gòu)了IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)。成為全球個(gè)人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。2000年7月，入選香港恒生指數(shù)成份股；截至本年四季度，聯(lián)想482、聯(lián)想知名度和美譽(yù)度聯(lián)想為都靈冬奧會(huì)提供了4767臺(tái)聯(lián)想開天臺(tái)式電腦、1600臺(tái)臺(tái)式電腦、630臺(tái)筆記本、350臺(tái)服務(wù)器、600臺(tái)桌面打印機(jī)。從計(jì)時(shí)計(jì)分、到成績(jī)處理再到資訊的傳播，聯(lián)想以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)得到了國(guó)際奧委會(huì)全面的肯定和高度的贊譽(yù)。以都靈為主會(huì)場(chǎng)，協(xié)同全球45個(gè)國(guó)家和地區(qū)，聯(lián)想第一次大規(guī)模在海外市場(chǎng)推廣聯(lián)想品牌的產(chǎn)品，這是聯(lián)想在全球范圍內(nèi)打造聯(lián)想國(guó)際品牌的里程碑。都靈冬奧會(huì)，聯(lián)想不僅以“零故障”贏得美譽(yù)，還在全球范圍選用11位冬奧會(huì)冠軍、世界冠軍作形象代言人，全方位地實(shí)施整合

2、聯(lián)想知名度和美譽(yù)度聯(lián)想為都靈冬奧會(huì)提供了4767臺(tái)493、產(chǎn)品--四大系列精品產(chǎn)品外部設(shè)備業(yè)務(wù)覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動(dòng)存儲(chǔ)、投影四大市場(chǎng)100多款產(chǎn)品打印產(chǎn)品涵蓋噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、多功能一體機(jī)等眾多打印系列產(chǎn)品；存儲(chǔ)產(chǎn)品包括閃存盤、移動(dòng)硬盤產(chǎn)品；投影涵蓋商務(wù)、教育、家用、會(huì)議等系列機(jī)型。

3、產(chǎn)品--四大系列精品產(chǎn)品外部設(shè)備業(yè)務(wù)覆蓋了激光打印、噴墨504、聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“把員工的個(gè)人追求融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念,有著豐富的內(nèi)涵和切實(shí)的演繹。聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本,人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實(shí)力的重要內(nèi)因。因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會(huì),員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨(dú)到的用人觀。

4、聯(lián)想的企業(yè)文化--以人為本走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“把員51二、聯(lián)想的營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)的確定聯(lián)想將筆記本用戶分為工作類和娛樂(lè)類，又將企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分為排擠型、分占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。2010年，年輕白領(lǐng)、游戲玩家、大學(xué)生和農(nóng)村用戶等四大人群將會(huì)成為驅(qū)動(dòng)中國(guó)電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要力量，聯(lián)想將深刻把握這四類用戶的需求并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)。二、聯(lián)想的營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)的確定521、針對(duì)都市白領(lǐng)IdeaPadS系列IdeaPadU系列ThankPad系列Ideacenter系列聯(lián)想公司對(duì)于白領(lǐng)設(shè)計(jì)了四種系列，使用便捷；設(shè)計(jì)背包外觀的全球最薄的14英寸筆記本，并推出不同款式的便攜的上網(wǎng)本。其中商務(wù)機(jī)防盜技術(shù)，采用的“超級(jí)保鏢”功能徹底解決了因筆記本失竊造成的數(shù)據(jù)外泄問(wèn)題。同時(shí)，從硬件基礎(chǔ)上再次保證了產(chǎn)品的安全、穩(wěn)定。

1、針對(duì)都市白領(lǐng)IdeaPadS系列IdeaPadU系列532、針對(duì)大學(xué)生對(duì)于大學(xué)生群體，聯(lián)想主打揚(yáng)天系列：揚(yáng)天系類，為年輕客戶，時(shí)尚白領(lǐng)，游戲玩家量身打造的娛樂(lè)伙伴，是時(shí)尚設(shè)計(jì)、強(qiáng)勁性能和影音娛樂(lè)完美結(jié)合的娛樂(lè)平臺(tái)。2、針對(duì)大學(xué)生對(duì)于大學(xué)生群體，聯(lián)想主打揚(yáng)天系列：54同時(shí)聯(lián)想推出擁有酷炫外觀的紀(jì)念機(jī)型，并在全國(guó)100多所高校舉辦營(yíng)銷創(chuàng)意大賽等活動(dòng)將聯(lián)想學(xué)生機(jī)作為校園筆記本領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)重要補(bǔ)充，對(duì)于彌補(bǔ)學(xué)生群體不能花費(fèi)高價(jià)錢購(gòu)買價(jià)格昂貴的產(chǎn)品的確起到了個(gè)彌補(bǔ)的作用。

同時(shí)聯(lián)想推出擁有酷炫外觀的紀(jì)念機(jī)型，并在全國(guó)100多所高校舉553、游戲玩家聯(lián)想集團(tuán)為游戲玩家打造的電子競(jìng)技全新平臺(tái)，同時(shí)配以超強(qiáng)的四核臺(tái)式機(jī)和筆記本新品，以便玩轉(zhuǎn)任何一款游戲.3、游戲玩家聯(lián)想集團(tuán)為游戲玩家564、針對(duì)農(nóng)村用戶

聯(lián)想集團(tuán)對(duì)于農(nóng)村用戶,則將結(jié)合如火如荼的電腦下鄉(xiāng)及發(fā)布更多的適農(nóng)機(jī)型，并加速建設(shè)農(nóng)村營(yíng)銷以及維修渠道。4、針對(duì)農(nóng)村用戶聯(lián)想集團(tuán)對(duì)于農(nóng)村用戶,575、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位聯(lián)想以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所為后盾，擁有百余名高級(jí)工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺(tái)廠商比，可以說(shuō)是一馬當(dāng)先。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻選擇了產(chǎn)品技術(shù)層次上較低，但應(yīng)用面廣、市場(chǎng)大的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級(jí)產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機(jī)。這種策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得聯(lián)想公司在競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位聯(lián)想以中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所為后盾，擁有百58（二）聯(lián)想公司營(yíng)銷模式幾次轉(zhuǎn)型1、1994年至1998年：傳統(tǒng)分銷時(shí)代在1994年以前,渠道能力只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款，對(duì)于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒有了解，對(duì)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級(jí)狀態(tài)。1994年—1998年，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。以“大聯(lián)想”的理念，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，形成“利益共同體”，避免惡性渠道沖突。（二）聯(lián)想公司營(yíng)銷模式幾次轉(zhuǎn)型1、1994年至1998年：傳592、1998年至2004年:緊密分銷時(shí)代在這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級(jí)代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開始對(duì)客戶需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識(shí)，同時(shí)聯(lián)想開始廣泛地為各級(jí)經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。這個(gè)時(shí)期標(biāo)志性事件是ERP實(shí)施?ERP不僅大大降低渠道成本，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率，聯(lián)想實(shí)施ERP之后，一年總計(jì)降低成本6億多元。2、1998年至2004年:緊密分銷時(shí)代在這個(gè)階段的最大特603、2005年后：集成分銷聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)歷了代理分銷和緊密分銷兩個(gè)階段，正在步入集成分銷的第三階段，面臨著來(lái)自行業(yè)、用戶、終端、競(jìng)爭(zhēng)和自身的挑戰(zhàn)、因此聯(lián)想選擇主動(dòng)變革、積極突破。對(duì)聯(lián)想進(jìn)行一次新的理念飛躍，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想體系的改革和升華，打造一個(gè)基于聯(lián)想體系的、增值、高效、強(qiáng)有力的集成分銷鏈。集成分銷的核心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，提高整體運(yùn)作效率。集成分銷戰(zhàn)略是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在聯(lián)想體系中的自然延伸。3、2005年后：集成分銷聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)歷了代理分銷和緊密分銷兩61在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更為緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將和合作伙伴之間形成高度的、實(shí)時(shí)的信息共享，實(shí)現(xiàn)精密、高效的一體化運(yùn)營(yíng)體系。同時(shí)，聯(lián)想將根據(jù)合作伙伴在聯(lián)想中不同的功能進(jìn)行區(qū)隔定位，對(duì)整個(gè)大聯(lián)想體系提供有力的支持和管理。在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更為緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將62（三）聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式的分析1、聯(lián)想電腦的集成分銷模式“集成分銷”對(duì)于中國(guó)渠道來(lái)說(shuō)是一個(gè)陌生的字眼，但是其理念“價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)”對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻并不陌生。聯(lián)想定義其要點(diǎn)為：一體化設(shè)計(jì)、客戶指導(dǎo)、專業(yè)分工和協(xié)同合作，即達(dá)到企業(yè)間無(wú)縫銜接，成為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像DELL和其上游企業(yè)達(dá)到的協(xié)調(diào)一致。（三）聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式的分析1、聯(lián)想電腦的集成分銷模式63首先，聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場(chǎng)推廣等企業(yè)運(yùn)作的方方面面考慮到合作伙伴。例如：對(duì)于區(qū)域客戶，分銷商的關(guān)系可以上至省長(zhǎng)，下至村長(zhǎng)，聯(lián)想為什么還要設(shè)自己的銷售人員呢?其次，按照客戶重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個(gè)體系。中小企業(yè)、個(gè)人用戶屬于交易型客戶而大型企業(yè)屬于關(guān)系型客戶。與此對(duì)應(yīng)的，聯(lián)想的產(chǎn)品線、渠道商、營(yíng)銷方式都對(duì)應(yīng)地發(fā)生了深刻的變化。首先，聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流64在產(chǎn)品方面，開天和啟天兩條臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品線專門供應(yīng)大客戶市場(chǎng)，而揚(yáng)天則專供SMB市場(chǎng);在筆記本電腦中，昭陽(yáng)、Thinkpad面向大客戶，天逸則面向個(gè)人用戶。相應(yīng)的，分銷商和代理商也會(huì)據(jù)此進(jìn)行適當(dāng)區(qū)隔。有專門針對(duì)大客戶的經(jīng)銷商，也有大量深入到五六級(jí)市場(chǎng)的代理商。面對(duì)大客戶市場(chǎng)，聯(lián)想重新招募了一批渠道商，規(guī)模不加限制，有的只有三五個(gè)人，但是必須擁有一定的大客戶資源或者有一定的集成或增值服務(wù)的能力。

在產(chǎn)品方面，開天和啟天兩條臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品線專門供應(yīng)大客戶市場(chǎng)，而65在大區(qū)支持平臺(tái)上，聯(lián)想在四個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)設(shè)立大客戶部支持人員以幫助當(dāng)?shù)胤咒N商開發(fā)大客戶。而在2006年，這一思路更加得到強(qiáng)化。在2005年成立大客戶部的基礎(chǔ)上，聯(lián)想在全球建立了“全球大客戶部”，從集團(tuán)總部到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都成立了此部門，集中公司資源面向全球500強(qiáng)企業(yè)和在各國(guó)的分支機(jī)構(gòu)。聯(lián)想全球大客戶部的成立，意味著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延展到PC市場(chǎng)的核心層。在大區(qū)支持平臺(tái)上，聯(lián)想在四個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)設(shè)立大客戶部支66而針對(duì)中小企業(yè)，聯(lián)想則提出了“行銷”理念。很多中等企業(yè)規(guī)模在100人到1000人左右，它們的一次購(gòu)機(jī)量通常在幾十臺(tái)左右。以前，經(jīng)銷商賣給他們機(jī)器之后，并不知道它們下一次購(gòu)買在什么時(shí)候。實(shí)際上，隨著這些客戶的成長(zhǎng)，它們具有一定的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。因此，聯(lián)想改變了策略。面對(duì)中等企業(yè)的第一次營(yíng)銷采取坐商方式，通過(guò)店面、巡展等方式獲得第一次向中等企業(yè)銷售的機(jī)會(huì)，并有意識(shí)地收集，客戶的企業(yè)、規(guī)模、采購(gòu)等信息。之后，聯(lián)想將與經(jīng)銷商一起對(duì)這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)其購(gòu)買規(guī)律，定期主動(dòng)上門營(yíng)銷，并最終發(fā)展成忠誠(chéng)客戶。而針對(duì)中小企業(yè)，聯(lián)想則提出了“行銷”理念。很多中等企業(yè)規(guī)模在67第三，專業(yè)分工。聯(lián)想、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能。第四，協(xié)同工作。大家依據(jù)自己的角色定位，面對(duì)客戶的時(shí)候形成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)。一方面是協(xié)同各條產(chǎn)品線，使各個(gè)業(yè)務(wù)線之間不打架，以達(dá)到更好的效果。協(xié)同的另一個(gè)方面就是在營(yíng)銷方面。聯(lián)想對(duì)各產(chǎn)品線的廣告、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，以更大限度地節(jié)約資源，更大限度地形成集團(tuán)軍作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。第三，專業(yè)分工。聯(lián)想、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大682、聯(lián)想營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)IT業(yè)營(yíng)銷的啟示聯(lián)想集成分銷模式是聯(lián)想集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的，一次渠道管理創(chuàng)新的嘗試，是在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變。在IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，采取分銷模式的企業(yè)不勝枚舉。分銷模式有利于企業(yè)快速提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。但分銷也存在難以克服的痼疾。2、聯(lián)想營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)IT業(yè)營(yíng)銷的啟示聯(lián)想集成分銷模式是69（四）聯(lián)想集團(tuán)公司開拓海外市場(chǎng)聯(lián)想能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，成功打入國(guó)際市場(chǎng)，關(guān)鍵在于從公司實(shí)際出發(fā)，制定并實(shí)施了一套行之有效的海外發(fā)展戰(zhàn)略和策略。聯(lián)想進(jìn)軍海外市場(chǎng)的第一步，是成立一個(gè)貿(mào)易型公司。在積累資金、了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，逐步形成了技工貿(mào)一體化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在這一過(guò)程中，從合作對(duì)象的選擇、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局，到指定產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)銷售的策略，每一步都是按照預(yù)定計(jì)劃和目標(biāo)往前走，從而大大減少了盲目性，增強(qiáng)了主動(dòng)性。（四）聯(lián)想集團(tuán)公司開拓海外市場(chǎng)聯(lián)想能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，成功打701、創(chuàng)辦合資公司，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)在香港辦合資公司，首先面臨的是如何選擇合作伙伴的問(wèn)題。如果找資本雄厚的大公司合作，可以比較容易地解決資金問(wèn)題，但大公司一般都有自己的一套運(yùn)行方式，與其合作容易受到限制。而聯(lián)想進(jìn)軍海外市場(chǎng)的目的不僅在于盈利，而是要發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使自己研制生產(chǎn)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。為此，聯(lián)想實(shí)行了“瞎子背瘸子”的合作策略，選擇了香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司作為合作伙伴。1、創(chuàng)辦合資公司，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)71中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是由中銀、華潤(rùn)、光大、中國(guó)保險(xiǎn)公司、中國(guó)專利公司等幾家大公司投資經(jīng)營(yíng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信譽(yù)有保證，可以比較容易地得到貸款；導(dǎo)遠(yuǎn)公司是由幾名畢業(yè)于英國(guó)倫敦大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的年輕人創(chuàng)辦的，雖然資金并不雄厚，但他們比較熟悉海外市場(chǎng)，有在國(guó)際市場(chǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn)，好比是心明眼亮的“瘸子”；中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是由中銀、華潤(rùn)、光大、中國(guó)保險(xiǎn)公司、中國(guó)專利72而聯(lián)想公司雖然有雄厚的技術(shù)實(shí)力、國(guó)內(nèi)的保底市場(chǎng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)海外的銷售渠道不甚熟悉，好比是身強(qiáng)力壯的“瞎子”?！跋棺颖橙匙印保繕?biāo)一致，精誠(chéng)合作，加上強(qiáng)有力的資金支持，自然就取得成功。合作的第一步，是三家各投資30萬(wàn)港元，開辦了以海外貿(mào)易為主的香港聯(lián)想電腦公司，以便積累資金，了解市場(chǎng)，選擇產(chǎn)品開發(fā)的突破口。公司充分利用港方人員熟悉海外信息和銷售渠道的優(yōu)勢(shì)以及北京聯(lián)想公司在國(guó)內(nèi)奠定的基礎(chǔ)，開辦當(dāng)年?duì)I業(yè)額達(dá)到1.2億港元。而聯(lián)想公司雖然有雄厚的技術(shù)實(shí)力、國(guó)內(nèi)的保底市場(chǎng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)732、“兩頭在外，中間在內(nèi)”，內(nèi)補(bǔ)互補(bǔ)“兩頭”是指產(chǎn)品開發(fā)和銷售這兩個(gè)環(huán)節(jié)。開辦合資公司后，除了產(chǎn)品銷售要面向國(guó)際市場(chǎng)外，聯(lián)想公司最受益之處在于其能夠把研發(fā)部門直接設(shè)在香港。這樣做的好處是：能夠迅速得到市場(chǎng)需求變化和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)方面的信息；能夠及時(shí)獲得齊全的技術(shù)資料；能夠及時(shí)采購(gòu)到高質(zhì)量的元器件。這一良好的開發(fā)環(huán)境，使得科研開發(fā)人員能夠?qū)κ袌?chǎng)變化迅速作出反應(yīng)，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，大大縮短了開發(fā)周期。2、“兩頭在外，中間在內(nèi)”，內(nèi)補(bǔ)互補(bǔ)“兩頭”是指產(chǎn)品開發(fā)和銷74“中間在內(nèi)”是把批量生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)放在深圳的基地進(jìn)行。深圳從房地產(chǎn)價(jià)格、加工費(fèi)到勞動(dòng)成本，都比香港便宜。在深圳建立生產(chǎn)基地，可以大大降低成本。為了適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)行情變幻不定的特點(diǎn)，公司還采取自己生產(chǎn)與委托加工結(jié)合的方法，在自有工廠保持適度規(guī)模的同時(shí)，同航天部和機(jī)電部所屬的華星、光明、珠峰、雅德等幾個(gè)企業(yè)建立了委托加工的合作關(guān)系，既避免了大量投資，又可以訂貨量大時(shí)保證供應(yīng)?！爸虚g在內(nèi)”是把批量生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)放在深圳的基地進(jìn)行。深圳從房75香港聯(lián)想實(shí)行“兩頭在外，中間在內(nèi)”，是以北京聯(lián)想雄厚的技術(shù)儲(chǔ)備和充分的人力資源為后盾的。實(shí)際上，聯(lián)想公司已經(jīng)逐步做到整個(gè)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略決策統(tǒng)一制定，資金統(tǒng)一調(diào)撥，重要人員統(tǒng)一安排，形成了內(nèi)外互補(bǔ)的良性循環(huán)，因而能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也大大增加。香港聯(lián)想實(shí)行“兩頭在外，中間在內(nèi)”，是以北京聯(lián)想雄厚的技術(shù)儲(chǔ)76三、聯(lián)想收購(gòu)IBMPC2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)與美國(guó)巨人IBM共同簽署了雙方醞釀達(dá)13個(gè)月之久的轉(zhuǎn)讓協(xié)議：聯(lián)想將斥資12.5億美元購(gòu)入IBM的全部PC（個(gè)人電腦）業(yè)務(wù)。2005年5月1日—聯(lián)想集團(tuán)有限公司與IBM對(duì)外宣布，聯(lián)想完成了對(duì)IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的收購(gòu)。收購(gòu)?fù)瓿芍螅既騊C市場(chǎng)份額第九位的聯(lián)想一躍升至第三位，僅次于戴爾和惠普，而新公司成立之后，總部將遷往紐約。一夜之間，中關(guān)村土生土長(zhǎng)的聯(lián)想集團(tuán)成功登陸美利堅(jiān)，擁有了龐大的國(guó)際采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)和銷售平臺(tái)?；蛟S這種反差過(guò)于奪目，業(yè)界立刻出現(xiàn)了基調(diào)完全相反的激烈評(píng)論。譽(yù)之者稱其雄才大略，毀之者則謂之啼笑姻緣?！斑@是中國(guó)企業(yè)難以拒絕的機(jī)會(huì)，但同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)巨大。”相較之下，聯(lián)想掌門人柳傳志的表態(tài)則道出了這一交易的實(shí)質(zhì)：一場(chǎng)收益與風(fēng)險(xiǎn)并存的豪賭。三、聯(lián)想收購(gòu)IBMPC2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)與美771、IBM公司背景：IBM國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，或萬(wàn)國(guó)商業(yè)機(jī)器公司的簡(jiǎn)稱。總公司在紐約州阿蒙克市，1911年創(chuàng)立于美國(guó)，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，目前擁有全球雇員30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū).世界最大信息工業(yè)跨國(guó)公司。目前擁有全球雇員30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2000年IBM公司全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到880多億美元。在全球超級(jí)計(jì)算機(jī)五百?gòu)?qiáng)最新派民眾位居榜首。2006年，IBM公司的全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到914億美元。該公司創(chuàng)立時(shí)的主要