商務談判第3章課件

第三章談判理論第三章談判理論章節(jié)分布：第一節(jié)需要理論與商務談判第二節(jié)博弈論與商務談判第三節(jié)公平理論與商務談判第四節(jié)黑箱理論與商務談判章節(jié)分布：第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論結論

五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。需求層次理論有兩個基本出發(fā)點，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵作用。第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅使行為的動力。相應的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要是高級需要，他們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論實現(xiàn)的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的發(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。馬斯洛和其他的行為心理學家都認為，一個國家多數(shù)人的需要層次結構，是同這個國家的經濟發(fā)第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關的。在不發(fā)達國家，生理需要和安全需要占主導的人數(shù)比例較大，而高級需要占主導的人數(shù)比例較??；在發(fā)達國家，則剛好相反。第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判需要理論在商務談判中的應用商務談判與生理需要的滿足商務談判與安全需要的滿足商務談判與社會需要的滿足商務談判與尊重需要的滿足商務談判與自我實現(xiàn)需要的滿足第一節(jié)需要理論與商務談判衣食住行人身、財產安全、談判內容本身的風險情況就談判而言，它是滿足人們社會需要的一種典型活動。商務談判通常都需要很強的尊重需要。談判者自我需要的實現(xiàn)是通過談判最終取得成績來實現(xiàn)的。需要理論在商務談判中的應用第一節(jié)需要理論與商務談判衣食住行在談判中運用需要理論的意義我們掌握了談判的需要理論，就能引導我們重視驅動著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的“需要”，懂得如何選擇不同的方法去順應、抵制或改變對方動機。了解每一種“需要”的相應動機和作用，我們才能對癥下藥，選擇最佳的談判策略。在每一場談判中，采用的策略方法對“需要”越有針對性，就越有可能獲得成功。第一節(jié)需要理論與商務談判在談判中運用需要理論的意義第一節(jié)需要理論與商務談判第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時，人們如何進行決策以及這種決策的均衡問題。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論的構成要素博弈的參與者博弈信息博弈方可選擇的全部行為或策略的集合博弈的次序博弈方的收益第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論的構成要素第二節(jié)博弈論與商務談判博弈類型的分類一般分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是以單個參與者的可能行動集合為基本元素，而非合作博弈是以參與人群的可能聯(lián)合行動集合為基本元素。一般認為的博弈是指非合作博弈。第二節(jié)博弈論與商務談判參與者獨立行動，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關系參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關系，并因為這種關系影響著博弈的結局博弈類型的分類第二節(jié)博弈論與商務談判參與者獨立行動，不存在博弈類型的分類非合作博弈的分類從兩個角度進行劃分：參與者的行動順序：靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈參與者掌握的信息水平：完全信息博弈和不完全信息博弈。第二節(jié)博弈論與商務談判參與者同時選擇行動或雖同時但后行動者并不知前行動者采取了何種行動參與者的行動有先后順序且后行動者能夠觀察到先行動所選擇的行動。每一個參與者對其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準確的知識博弈類型的分類第二節(jié)博弈論與商務談判參與者同時選擇行動或雖非合作博弈的分類及對應的均衡第二節(jié)博弈論與商務談判行動順序信息靜態(tài)動態(tài)完全信息完全信息靜態(tài)博弈；納什均衡完全信息動態(tài)博弈；子博弈完美納什均衡不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈；貝葉斯納什均衡不完全信息動態(tài)博弈；完美貝葉斯納什均衡非合作博弈的分類及對應的均衡第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論在商務談判中的應用商務談判與完全信息靜態(tài)博弈論

1.囚徒困境

2.談判者的困境完全理性的談判者會出于保護自己利益免受更大損失而采取不合作的態(tài)度，這就是談判者的困境。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論在商務談判中的應用第二節(jié)博弈論與商務談判囚徒困境囚徒困境是博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇并非團體最佳選擇。1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾·弗勒德（MerrillFlood）和梅爾文·德雷希爾（MelvinDresher）擬定出相關困境的理論，后來由顧問艾伯特·塔克（AlbertTucker）以囚徒方式闡述，并命名為“囚徒困境”。經典的囚徒困境如下：囚徒困境囚徒困境是博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇并非警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)指控二人入罪。于是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下相同的選擇：若一人認罪并作證檢控對方（相關術語稱“背叛”對方），而對方保持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監(jiān)10年。若二人都保持沉默（相關術語稱互相“合作”），則二人同樣判監(jiān)1年。若二人都互相檢舉（相關術語稱互相“背叛”），則二人同樣判監(jiān)8年。囚徒困境警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)囚徒困境A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年（納什均衡）A10年，B釋放B抵賴B10年，A釋放二人同服刑一年囚徒困境A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年A10年，B釋放B抵博弈論在商務談判中的應用商務談判與完全信息動態(tài)博弈論各博弈方是先后進行選擇或行動，后行動的博弈方有更多的信息來進行決策。如報價。商務談判與不完全信息靜態(tài)博弈論博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如國際貿易中的拍賣和投標。商務談判與不完全信息動態(tài)博弈論博弈中至少有一個博弈方對其他某些博弈方的得益不是很了解。嚴格意義上說，所有商務談判在一定程度上都是不完全信息動態(tài)博弈。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論在商務談判中的應用第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論基礎上的談判程序建立風險值打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。確定合作剩余風險值確定后，會形成雙方合作的剩余。達成分享剩余的協(xié)議達成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，是維持合作關系的關鍵。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論基礎上的談判程序第二節(jié)博弈論與商務談判第三節(jié)公平理論與商務談判公平理論最初是由美國心理學家亞當斯提出的。該理論是研究人的動機和知覺關系的一種激勵理論，理論認為員工的激勵程度來源于對自己和參照對象的報酬和投入的比例的主觀比較感覺。第三節(jié)公平理論與商務談判公平理論最初是由美國心理學家亞當斯亞當斯公平理論包括以下三個方面：公平是激勵的動力公平理論的模型（即方程式）不公平的心理行為第三節(jié)公平理論與商務談判亞當斯公平理論包括以下三個方面：第三節(jié)公平理論與商務談判公平是激勵的動力公平理論認為，人能否受到激勵，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。一個人不僅關心自己所得所失本身，而且還關心與別人所得所失的關系。他們是以相對付出和相對報酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相當時，就會心理平靜，認為公平合理，心情舒暢。比別人高則令其興奮，是最有效的激勵，但有時過高會帶來心虛，不安全感激增。低于別人時產生不安全感，甚至滿腹怨氣，工作不努力，消極怠工。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中工作動機的因素和動力。第三節(jié)公平理論與商務談判公平是激勵的動力第三節(jié)公平理論與商務談判仇富：仇富現(xiàn)象：多指對于富人階層或富人個體的致富手段的合法性、依法納稅等操守所持有的懷疑和否定傾向的社會心態(tài)。社會經濟發(fā)展的不均衡和制度的不完善對社會財富的分配會產生如下不合理后果：一是造成財富存量在個人間的不均衡；二是造成財富流量在個人間的不均衡；三是造成個人財富獲取規(guī)則的紊亂。第三節(jié)公平理論與商務談判仇富：第三節(jié)公平理論與商務談判當一個人的投入與回報與別人不對等時，就會產生一種相對剝奪感。由于分配制度不合理等方面的原因，人們相同的付出不一定能得到相同的回報，這時人們就覺得不公平，心理就會不平衡，就會有一種失落感和不滿足感。并且隨著人們之間收入水平差距的擴大，人們的這種不滿意度也會增大。由分配制度的不合理等原因造成的收入差距擴大，會使人們對財富來源的合理性產生質疑，所以仇富也就有了一定的理由。違規(guī)現(xiàn)象的增加會加重人們的仇富心理和憤怒心理。規(guī)則的實質是利益，規(guī)則的核心功能就是為人們之間獲取利益劃定行動邊界。而當規(guī)則失效或效率較低時，人們就會對財富獲取的合法性和合理性都產生懷疑，這時產生仇富心理也就有了客觀依據(jù)。第三節(jié)公平理論與商務談判當一個人的投入與回報與別人不對等時，就會產生一種公平理論的模式（即方程式）Qp/Ip=Qr/IrQp:自己對所獲報酬的感覺Ip:自己對個人所作投入的感覺Qr:自己對他人所獲報酬的感覺Ir:自己對他人所作投入的感覺第三節(jié)公平理論與商務談判公平理論的模式（即方程式）第三節(jié)公平理論與商務談判如果兩側相等時，人們就會感覺到公平、公正；當上式為不等式時，可能出現(xiàn)以下兩種情況：

(1)Qp/Ip<Qr/Ir

在這種情況下，可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是可能要求組織減少比較對象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，還可能另外找人作為比較對象，以便達到心理上的平衡。(2）Qp/Ip>Qr/Ir

在這種情況下，可能要求減少自己的報酬或在開始時自動多做些工作，但久而久之，會重新估計自己的技術和工作情況，終于覺得確實應當?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是產量便又會回到過去的水平了。第三節(jié)公平理論與商務談判如果兩側相等時，人們就會感覺到公平、公正；當上式不公平的心理行為：當人們感到不公平待遇時，在心理會產生苦惱，呈現(xiàn)緊張不安，導致行為動機下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。個體為了消除不安，一般會出現(xiàn)以下一些行為措施：通過自我解釋達到自我安慰，心理上造成一種公平的假象，以便消除不安；更換對比對象，以獲得主觀的公平；采取一定行為，改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時忍耐或逃避。第三節(jié)公平理論與商務談判不公平的心理行為：第三節(jié)公平理論與商務談判為了消除人們的不公平感，我們一般采取以下集中調整辦法：從實際上擴大自己所得，或增大對方的貢獻，以及減少自己付出，或減少對方所得改變參照對象，以避開不公平退出比較，以恢復平靜第三節(jié)公平理論與商務談判為了消除人們的不公平感，我們一般采取以下集中調整辦法：第三節(jié)公平的判定標準（一）關于公平的四種分配方案的理論討論人們對公平的研究主要考慮兩個方面，一是對投入公平運算的因素的研究，二是對分配方式的研究。如何在兩位談判當事人——窮人和富人之間“公平”地分配美元來完成。以實際需要的補償原則為標準，對相對較弱方進行補償（50:150）以平均分配為標準（100:100）以心理承受能力為標準（150:50）以實際所得為標準（142:58）第三節(jié)公平理論與商務談判公平的判定標準第三節(jié)公平理論與商務談判（二）公平的兩種分配方式：樸素法、拍賣法樸素法：是通過對遺產繼承問題的研究，遺產繼承者對遺產的評估期望值，得出的一種公平分配遺產的方法。拍賣法：以公開拍賣的形式拍賣所有遺物，然后繼承者再平均分配拍賣所得。第三節(jié)公平理論與商務談判（二）公平的兩種分配方式：樸素法、拍賣法第三節(jié)公平理論與商公平理論與商務談判：在談判活動中，談判各方在接觸中，都或多或少地對雙方的心理產生影響由于人們選擇的角度和標準不同，人們對待公平的態(tài)度和所采用的公平分配方式也可能不同，因此，要做到完全公平是不現(xiàn)實的心理因素的影響越來越重要，因此，在談判中要善于分析對手的心理狀況，在掌握對方心理狀況的情況下，進行談判將會取得更好的談判成果第三節(jié)公平理論與商務談判

公平理論與商務談判：第三節(jié)公平理論與商務談判控制論簡介控制論的基本理論是美國科學家維納于1948年在《控制論：或關于在動物和機器中控制和通信的科學》一書中奠定的。第四節(jié)黑箱理論與商務談判控制論簡介第四節(jié)黑箱理論與商務談判第四節(jié)黑箱理論與商務談判控制論簡介控制的基礎在于信息。沒有信息，控制就會是盲目的，就不能夠達到控制的目的；而控制正是要從有關的信息中尋找正確的方向和策略。信息不但是控制的基礎，同時又是控制的出發(fā)點、前提和控制的歸宿——改變控制對象的運動狀態(tài)方式，使之適合于控制者設定的目的。控制論中，我們通常把不知的區(qū)域稱為“黑箱”，而把全知的區(qū)域稱為“白箱”，介于之間的區(qū)域稱為“灰箱”。第四節(jié)黑箱理論與商務談判控制論簡介黑箱理論黑箱就是指人們一時無須或無法直接觀測其內部結構，只能從外部的輸入和輸出去認識的現(xiàn)實系統(tǒng)。艾什比斷言“所有的事物都是黑箱，我們從小到老，一輩子都在跟黑箱打交道?！钡谒墓?jié)黑箱理論與商務談判黑箱理論第四節(jié)黑箱理論與商務談判研究“黑箱”理論的意義控制論的貢獻不僅在于把一無所知的系統(tǒng)視為黑箱，而且在于它提供了認識黑箱的方法，即黑箱方法。黑箱方法，就是指采用打不開系統(tǒng)的“活體”，即從系統(tǒng)的整體聯(lián)系出發(fā)，通過系統(tǒng)的輸入和輸出關系的研究，從外部去認識和把握系統(tǒng)的功能性，探索其結構和機理的研究方法。第四節(jié)黑箱理論與商務談判研究“黑箱”理論的意義第四節(jié)黑箱理論與商務談判黑箱方法對領導控制具有重要的意義：1.黑箱方法是研究和全面把握結構復雜的施控對象（執(zhí)行組織）的有效工具。特別是對巨大系統(tǒng)、復雜多變系統(tǒng)的控制。2.黑箱方法是研究動態(tài)系統(tǒng)和組織的主要方法。3.黑箱方法是研究尚不能打開系統(tǒng)的唯一手段。第四節(jié)黑箱理論與商務談判黑箱方法對領導控制具有重要的意義：第四節(jié)黑箱理論與商務談判商務談判中的“黑箱”問題在商務談判中“黑箱”問題也經常出現(xiàn)。處理“黑箱”問題的關鍵在于：多觀察，少說話。第四節(jié)黑箱理論與商務談判商務談判中的“黑箱”問題第四節(jié)黑箱理論與商務談判本章小結:需要理論博弈論公平理論黑箱理論學會在商務談判中運用這些理論本章小結:學會在商務談判中運用這些理論Thankyou!Thankyou!1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。05:12:5105:12:5105:1212/13/20225:12:51AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2205:12:5105:12Dec-2213-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。05:12:5105:12:5105:12Tuesday,December13,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2205:12:5105:12:51December13,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十二月20225:12:51上午05:12:5112月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月225:12上午12月-2205:12December13,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/135:12:5105:12:5113December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。5:12:51上午5:12上午05:12:5112月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/13/20225:12:51AM05:12:5113-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/13/20225:12AM12/13/20225:12AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。13-Dec-2213December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Tuesday,December13,202213-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2205:12:5113December202205:12謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月41第三章談判理論第三章談判理論章節(jié)分布：第一節(jié)需要理論與商務談判第二節(jié)博弈論與商務談判第三節(jié)公平理論與商務談判第四節(jié)黑箱理論與商務談判章節(jié)分布：第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論結論

五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。需求層次理論有兩個基本出發(fā)點，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵作用。第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅使行為的動力。相應的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要是高級需要，他們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論實現(xiàn)的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的發(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。馬斯洛和其他的行為心理學家都認為，一個國家多數(shù)人的需要層次結構，是同這個國家的經濟發(fā)第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關的。在不發(fā)達國家，生理需要和安全需要占主導的人數(shù)比例較大，而高級需要占主導的人數(shù)比例較?。辉诎l(fā)達國家，則剛好相反。第一節(jié)需要理論與商務談判馬斯洛需求層次理論結論第一節(jié)需要理論與商務談判需要理論在商務談判中的應用商務談判與生理需要的滿足商務談判與安全需要的滿足商務談判與社會需要的滿足商務談判與尊重需要的滿足商務談判與自我實現(xiàn)需要的滿足第一節(jié)需要理論與商務談判衣食住行人身、財產安全、談判內容本身的風險情況就談判而言，它是滿足人們社會需要的一種典型活動。商務談判通常都需要很強的尊重需要。談判者自我需要的實現(xiàn)是通過談判最終取得成績來實現(xiàn)的。需要理論在商務談判中的應用第一節(jié)需要理論與商務談判衣食住行在談判中運用需要理論的意義我們掌握了談判的需要理論，就能引導我們重視驅動著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的“需要”，懂得如何選擇不同的方法去順應、抵制或改變對方動機。了解每一種“需要”的相應動機和作用，我們才能對癥下藥，選擇最佳的談判策略。在每一場談判中，采用的策略方法對“需要”越有針對性，就越有可能獲得成功。第一節(jié)需要理論與商務談判在談判中運用需要理論的意義第一節(jié)需要理論與商務談判第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時，人們如何進行決策以及這種決策的均衡問題。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論的構成要素博弈的參與者博弈信息博弈方可選擇的全部行為或策略的集合博弈的次序博弈方的收益第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論的構成要素第二節(jié)博弈論與商務談判博弈類型的分類一般分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是以單個參與者的可能行動集合為基本元素，而非合作博弈是以參與人群的可能聯(lián)合行動集合為基本元素。一般認為的博弈是指非合作博弈。第二節(jié)博弈論與商務談判參與者獨立行動，不存在有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關系參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關系，并因為這種關系影響著博弈的結局博弈類型的分類第二節(jié)博弈論與商務談判參與者獨立行動，不存在博弈類型的分類非合作博弈的分類從兩個角度進行劃分：參與者的行動順序：靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈參與者掌握的信息水平：完全信息博弈和不完全信息博弈。第二節(jié)博弈論與商務談判參與者同時選擇行動或雖同時但后行動者并不知前行動者采取了何種行動參與者的行動有先后順序且后行動者能夠觀察到先行動所選擇的行動。每一個參與者對其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準確的知識博弈類型的分類第二節(jié)博弈論與商務談判參與者同時選擇行動或雖非合作博弈的分類及對應的均衡第二節(jié)博弈論與商務談判行動順序信息靜態(tài)動態(tài)完全信息完全信息靜態(tài)博弈；納什均衡完全信息動態(tài)博弈；子博弈完美納什均衡不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈；貝葉斯納什均衡不完全信息動態(tài)博弈；完美貝葉斯納什均衡非合作博弈的分類及對應的均衡第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論在商務談判中的應用商務談判與完全信息靜態(tài)博弈論

1.囚徒困境

2.談判者的困境完全理性的談判者會出于保護自己利益免受更大損失而采取不合作的態(tài)度，這就是談判者的困境。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論在商務談判中的應用第二節(jié)博弈論與商務談判囚徒困境囚徒困境是博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇并非團體最佳選擇。1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾·弗勒德（MerrillFlood）和梅爾文·德雷希爾（MelvinDresher）擬定出相關困境的理論，后來由顧問艾伯特·塔克（AlbertTucker）以囚徒方式闡述，并命名為“囚徒困境”。經典的囚徒困境如下：囚徒困境囚徒困境是博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇并非警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)指控二人入罪。于是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下相同的選擇：若一人認罪并作證檢控對方（相關術語稱“背叛”對方），而對方保持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監(jiān)10年。若二人都保持沉默（相關術語稱互相“合作”），則二人同樣判監(jiān)1年。若二人都互相檢舉（相關術語稱互相“背叛”），則二人同樣判監(jiān)8年。囚徒困境警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)囚徒困境A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年（納什均衡）A10年，B釋放B抵賴B10年，A釋放二人同服刑一年囚徒困境A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年A10年，B釋放B抵博弈論在商務談判中的應用商務談判與完全信息動態(tài)博弈論各博弈方是先后進行選擇或行動，后行動的博弈方有更多的信息來進行決策。如報價。商務談判與不完全信息靜態(tài)博弈論博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如國際貿易中的拍賣和投標。商務談判與不完全信息動態(tài)博弈論博弈中至少有一個博弈方對其他某些博弈方的得益不是很了解。嚴格意義上說，所有商務談判在一定程度上都是不完全信息動態(tài)博弈。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論在商務談判中的應用第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論基礎上的談判程序建立風險值打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。確定合作剩余風險值確定后，會形成雙方合作的剩余。達成分享剩余的協(xié)議達成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，是維持合作關系的關鍵。第二節(jié)博弈論與商務談判博弈論基礎上的談判程序第二節(jié)博弈論與商務談判第三節(jié)公平理論與商務談判公平理論最初是由美國心理學家亞當斯提出的。該理論是研究人的動機和知覺關系的一種激勵理論，理論認為員工的激勵程度來源于對自己和參照對象的報酬和投入的比例的主觀比較感覺。第三節(jié)公平理論與商務談判公平理論最初是由美國心理學家亞當斯亞當斯公平理論包括以下三個方面：公平是激勵的動力公平理論的模型（即方程式）不公平的心理行為第三節(jié)公平理論與商務談判亞當斯公平理論包括以下三個方面：第三節(jié)公平理論與商務談判公平是激勵的動力公平理論認為，人能否受到激勵，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。一個人不僅關心自己所得所失本身，而且還關心與別人所得所失的關系。他們是以相對付出和相對報酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相當時，就會心理平靜，認為公平合理，心情舒暢。比別人高則令其興奮，是最有效的激勵，但有時過高會帶來心虛，不安全感激增。低于別人時產生不安全感，甚至滿腹怨氣，工作不努力，消極怠工。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中工作動機的因素和動力。第三節(jié)公平理論與商務談判公平是激勵的動力第三節(jié)公平理論與商務談判仇富：仇富現(xiàn)象：多指對于富人階層或富人個體的致富手段的合法性、依法納稅等操守所持有的懷疑和否定傾向的社會心態(tài)。社會經濟發(fā)展的不均衡和制度的不完善對社會財富的分配會產生如下不合理后果：一是造成財富存量在個人間的不均衡；二是造成財富流量在個人間的不均衡；三是造成個人財富獲取規(guī)則的紊亂。第三節(jié)公平理論與商務談判仇富：第三節(jié)公平理論與商務談判當一個人的投入與回報與別人不對等時，就會產生一種相對剝奪感。由于分配制度不合理等方面的原因，人們相同的付出不一定能得到相同的回報，這時人們就覺得不公平，心理就會不平衡，就會有一種失落感和不滿足感。并且隨著人們之間收入水平差距的擴大，人們的這種不滿意度也會增大。由分配制度的不合理等原因造成的收入差距擴大，會使人們對財富來源的合理性產生質疑，所以仇富也就有了一定的理由。違規(guī)現(xiàn)象的增加會加重人們的仇富心理和憤怒心理。規(guī)則的實質是利益，規(guī)則的核心功能就是為人們之間獲取利益劃定行動邊界。而當規(guī)則失效或效率較低時，人們就會對財富獲取的合法性和合理性都產生懷疑，這時產生仇富心理也就有了客觀依據(jù)。第三節(jié)公平理論與商務談判當一個人的投入與回報與別人不對等時，就會產生一種公平理論的模式（即方程式）Qp/Ip=Qr/IrQp:自己對所獲報酬的感覺Ip:自己對個人所作投入的感覺Qr:自己對他人所獲報酬的感覺Ir:自己對他人所作投入的感覺第三節(jié)公平理論與商務談判公平理論的模式（即方程式）第三節(jié)公平理論與商務談判如果兩側相等時，人們就會感覺到公平、公正；當上式為不等式時，可能出現(xiàn)以下兩種情況：

(1)Qp/Ip<Qr/Ir

在這種情況下，可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是可能要求組織減少比較對象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，還可能另外找人作為比較對象，以便達到心理上的平衡。(2）Qp/Ip>Qr/Ir

在這種情況下，可能要求減少自己的報酬或在開始時自動多做些工作，但久而久之，會重新估計自己的技術和工作情況，終于覺得確實應當?shù)玫侥敲锤叩拇觯谑钱a量便又會回到過去的水平了。第三節(jié)公平理論與商務談判如果兩側相等時，人們就會感覺到公平、公正；當上式不公平的心理行為：當人們感到不公平待遇時，在心理會產生苦惱，呈現(xiàn)緊張不安，導致行為動機下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。個體為了消除不安，一般會出現(xiàn)以下一些行為措施：通過自我解釋達到自我安慰，心理上造成一種公平的假象，以便消除不安；更換對比對象，以獲得主觀的公平；采取一定行為，改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時忍耐或逃避。第三節(jié)公平理論與商務談判不公平的心理行為：第三節(jié)公平理論與商務談判為了消除人們的不公平感，我們一般采取以下集中調整辦法：從實際上擴大自己所得，或增大對方的貢獻，以及減少自己付出，或減少對方所得改變參照對象，以避開不公平退出比較，以恢復平靜第三節(jié)公平理論與商務談判為了消除人們的不公平感，我們一般采取以下集中調整辦法：第三節(jié)公平的判定標準（一）關于公平的四種分配方案的理論討論人們對公平的研究主要考慮兩個方面，一是對投入公平運算的因素的研究，二是對分配方式的研究。如何在兩位談判當事人——窮人和富人之間“公平”地分配美元來完成。以實際需要的補償原則為標準，對相對較弱方進行補償（50:150）以平均分配為標準（100:100）以心理承受能力為標準（150:50）以實際所得為標準（142:58）第三節(jié)公平理論與商務談判公平的判定標準第三節(jié)公平理論與商務談判（二）公平的兩種分配方式：樸素法、拍賣法樸素法：是通過對遺產繼承問題的研究，遺產繼承者對遺產的評估期望值，得出的一種公平分配遺產的方法。拍賣法：以公開拍賣的形式拍賣所有遺物，然后繼承者再平均分配拍賣所得。第三節(jié)公平理論與商務談判（二）公平的兩種分配方式：樸素法、拍賣法第三節(jié)公平理論與商公平理論與商務談判：在談判活動中，談判各方在接觸中，都或多或少地對雙方的心理產生影響由于人們選擇的角度和標準不同，人們對待公平的態(tài)度和所采用的公平分配方式也可能不同，因此，要做到完全公平是不現(xiàn)實的心理因素的影響越來越重要，因此，在談判中要善于分析對手的心理狀況，在掌握對方心理狀況的情況下，進行談判將會取得更好的談判成果第三節(jié)公平理論與商務談判

公平理論與商務談判：第三節(jié)公平理論與商務談判控制論簡介控制論的基本理論是美國科學家維納于1948年在《控制論：或關于在動物和機器中控制和通信的科學》一書中奠定的。第四節(jié)黑箱理論與商務談判控制論簡介第四節(jié)黑箱理論與商務談判第四節(jié)黑箱理論與商務談判控制論簡介控制的基礎在于信息。沒有信息，控制就會是盲目的，就不能夠達到控制的目的；而控制正是要從有關的信息中尋找正確的方向和策略。信息不但是控制的基礎，同時又是控制的出發(fā)點、前提和控制的歸宿——改變控制對象的運動狀態(tài)方式，使之適合于控制者設定的目的。控制論中，我們通常把不知的區(qū)域稱為“黑箱”，而把全知的區(qū)域稱為“白箱”，介于之間的區(qū)域稱為“灰箱”。第四節(jié)黑箱理論與商務談判控制論簡介黑箱理論黑箱就是指人們一時無須或無法直接觀測其內部結構，只能從外部的輸入和輸出去認識的現(xiàn)實系統(tǒng)。艾什比斷言“所有的事物都是黑箱，我們從小到老，一輩子都在跟黑箱打交道?！钡谒墓?jié)黑