家電渠道管理的趨勢與現(xiàn)狀課件

家電渠道管理的趨勢與現(xiàn)狀家電渠道管理的趨勢與現(xiàn)狀目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理終端運作與管理務(wù)實互動與溝通目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢家電渠道現(xiàn)狀一二級市場家電連鎖一支獨秀、全系產(chǎn)品，是主要的品牌展示與銷售平臺百貨商場雖占一定份額，但呈下滑趨勢綜合超市份額雖低，但總體上升

電器專業(yè)店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落連鎖建材超市近年在廚衛(wèi)電器方面異軍突起家電渠道現(xiàn)狀一二級市場家電渠道現(xiàn)狀三四級市場類型有百貨、電器城、專賣店、五交化、綜合商店、五金店等傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并在三四級市場崛起，向零售發(fā)展例如重慶華輕依托美的廚熱在四川、重慶開連鎖專賣店系統(tǒng)浙江五交化在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推行“百誠鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖”計劃鄭州通程也在縣城建區(qū)域連鎖全國性家電連鎖正進入，但目前進展不利

家電渠道現(xiàn)狀三四級市場家電渠道發(fā)展趨勢渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律全國家電連鎖：掌控一二級市場，運營和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商：三四級市場崛起，企業(yè)化和平臺化轉(zhuǎn)型；超市：家電盈利模式轉(zhuǎn)型地標商場/家電店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮地方五交化店/五金店/綜合商店等：向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)型家電渠道發(fā)展趨勢渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律家電渠道發(fā)展趨勢

與全國性家電連鎖關(guān)系：從沖突到合作盈利模式轉(zhuǎn)型營運模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移大規(guī)模定制包銷銷售一體化對接信息一體化對接物流一體化對接沖突協(xié)調(diào)機制雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系家電連鎖生產(chǎn)企業(yè)案例：沃爾瑪與寶潔的深度合作。家電渠道發(fā)展趨勢與全國性家電連鎖關(guān)系：從沖突到合作盈利家電渠道發(fā)展趨勢傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運作改變個體戶理念與運作模式，實行規(guī)范的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運營，在三四級市場提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商＋終端運營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育

向渠道管理者和區(qū)域市場運作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力家電渠道發(fā)展趨勢傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運作改變家電渠道發(fā)展趨勢

未來趨勢大經(jīng)銷商已擁有強大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，進行連鎖改造，成為區(qū)域連鎖運營商或品牌運營商中等經(jīng)銷商與廠家聯(lián)合建設(shè)與管理連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，包括專賣店、綜超等，成為渠道增值服務(wù)提供商。小經(jīng)銷商被整合或淘汰中小經(jīng)銷商聯(lián)合起來，結(jié)成采購聯(lián)盟，通過對上游集采，在次級市場成為對抗家電連鎖的重要力量。存在不確定性家電渠道發(fā)展趨勢未來大經(jīng)銷商已擁有強大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，進行連鎖家電渠道發(fā)展趨勢廠家強化產(chǎn)業(yè)鏈定位，聚焦研發(fā)和技術(shù)等核心環(huán)節(jié)廠商分工進一步合理與協(xié)同多種廠商合作模式渠道聯(lián)營模式廠商一體化渠道模式管理型營銷價值鏈交易型渠道合作模式家電渠道發(fā)展趨勢廠家強化產(chǎn)業(yè)鏈定位，聚焦研發(fā)和技術(shù)等核心環(huán)節(jié)廠商共建區(qū)域平臺廠家定位：規(guī)劃市場布局、制定銷售政策維護市場秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場運作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護廠商共建區(qū)域平臺廠家定位：目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理終端運作與管理務(wù)實互動與溝通目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢現(xiàn)實渠道問題分析

現(xiàn)實中渠道問題渠道維護不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋差，日常維護流于形式，執(zhí)行力弱渠道模式單一：結(jié)構(gòu)和分工不合理，沖突不斷，效能低下博弈式合作關(guān)系：導(dǎo)致協(xié)同困難，短期行為，穩(wěn)定性差銷售重心高：簡單的政策和資源驅(qū)動，往往高端放貨，難以區(qū)域精耕現(xiàn)實渠道問題分析現(xiàn)實中渠道問題渠道維護不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋深度營銷基本模式廠家總代理KA店商超百貨店小店二級代理商功能代理管理線推廣線廣域覆蓋立體交叉分類管理宣傳推廣告知活動促銷氛圍市場終端攪動消費者營銷價值鏈深度營銷基本模式廠家總代理KA店商超百貨店小店二級代理商功能深度營銷價值鏈企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息深度營銷價值鏈企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商市場商流：價格/訂貨/風(fēng)區(qū)域市場的持續(xù)攪動實現(xiàn)區(qū)域市場no1保持區(qū)域強勢市場基礎(chǔ)的夯實構(gòu)建市場壁壘適度終端覆蓋終端質(zhì)量與數(shù)量終端的有效維護終端的陳列與氛圍保證終端的主推實現(xiàn)終端有效動銷市場溫度的保持持續(xù)的促銷攪動貼近的推廣與活動造勢的市場傳播區(qū)域市場的持續(xù)攪動實現(xiàn)區(qū)域市場no1適度終端覆蓋市場溫度的保次級市場競爭狀況競爭無序，層次低，導(dǎo)致市場環(huán)境惡劣各廠家重視不夠，投入低競爭手段單一，針對性營銷組合缺乏部分標竿企業(yè)進行了有效的嘗試次級市場競爭狀況競爭無序，層次低，導(dǎo)致市場環(huán)境惡劣次級市場的難點分布廣，單個容量小，單獨開發(fā)費效不經(jīng)濟品牌輻射力受限，易被雜牌沖擊地廣店稀、季節(jié)性強、單店流量小，持續(xù)維護難渠道素質(zhì)有限，模式轉(zhuǎn)型難，協(xié)同成本高物流配送困難，成本高售后服務(wù)難以有效組織，價高質(zhì)次次級市場的難點分布廣，單個容量小，單獨開發(fā)費效不經(jīng)濟次級市場的營銷原則區(qū)域布局，集中滾動，連片運作，見利見效貼近區(qū)域市場的本土化營銷策略組合廠商價值一體化的渠道管理模式提供解決方案的顧問式營銷服務(wù)組織是保障、隊伍是關(guān)鍵次級市場的營銷原則區(qū)域布局，集中滾動，連片運作，見利見效市場布局與區(qū)域選擇市場容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟受中心市場輻射影響大，且中心已有優(yōu)勢本身是區(qū)域性中心，據(jù)關(guān)鍵位置競爭態(tài)勢有利于我方渠道結(jié)構(gòu)和資源好，經(jīng)銷商配合到位組織管理有力，隊伍到位市場布局與區(qū)域選擇市場容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟踏準區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動，階梯開發(fā)重點突破、輻射一片、點面結(jié)合重點市場的突破單品突破、多點圍攻、細分覆蓋連點成片的運作中心造勢、周邊取量踏準區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏渠道策略的要領(lǐng)復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結(jié)合總經(jīng)銷與分產(chǎn)品的分銷商結(jié)合動態(tài)調(diào)整和相對穩(wěn)定的結(jié)合各類經(jīng)銷商的分工與協(xié)同強化終端運作，突出重點終端渠道策略的要領(lǐng)復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡案例：某家電企業(yè)的次級市場運作主體渠道結(jié)構(gòu)：以主經(jīng)銷商和三四級市場分銷商組成的分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)為主，綜合性零售大賣場開發(fā)為輔。具體策略：根據(jù)人員及網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，以區(qū)域代理制重點開發(fā)三四級市場，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，有選擇地進入綜合性大型零售賣場。加強渠道建設(shè)管理，編制渠道規(guī)劃表，實時監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)拓展情況，保證各種新按公司要求完成渠道建設(shè)和銷售任務(wù)。主經(jīng)銷商的確定與開發(fā)，充分利用其為公司渠道建設(shè)服務(wù)指導(dǎo)、幫助主經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，建立由公司、主經(jīng)銷商、分銷商組成的垂直分銷系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與調(diào)整，提高終端質(zhì)量，提升銷量案例：某家電企業(yè)的次級市場運作主體渠道結(jié)構(gòu)：

中心渠道建設(shè)規(guī)劃表地區(qū)性質(zhì)網(wǎng)絡(luò)情況以地市為單位直控零售客戶名稱展臺聯(lián)系人電話05銷售06銷售可否轉(zhuǎn)為分銷渠道分銷主經(jīng)銷商區(qū)縣分銷商展臺聯(lián)系人電話鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商展臺聯(lián)系人電話案例：某家電企業(yè)的次級市場運作中心渠道建設(shè)規(guī)劃表地渠道建設(shè)規(guī)劃表的作用：實時顯示網(wǎng)絡(luò)情況、渠道結(jié)構(gòu)、空白區(qū)域、終端形象等信息網(wǎng)絡(luò)拓展計劃的依據(jù)，針對空白地縣情況，制定主經(jīng)銷商、分銷商開發(fā)計劃中心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)的考核依據(jù)可將銷量較小的直控賣場（主要是三四級市場）轉(zhuǎn)為分銷商，由主經(jīng)銷商管理。使業(yè)務(wù)經(jīng)理將精力集中在主經(jīng)銷商、市場開發(fā)和關(guān)鍵客戶等方面。市場部提供終端支持、促銷活動的依據(jù)。案例：某家電企業(yè)的次級市場運作渠道建設(shè)規(guī)劃表的作用：案例：某家電企業(yè)的次級市場運作經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商的調(diào)查

基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）

經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等）

經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）經(jīng)銷商的調(diào)查基本情況正確認識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：提供區(qū)域市場的有效覆蓋；處理銷售訂單和結(jié)算；倉儲與物流配送服務(wù)；參與或負責(zé)區(qū)域市場推廣；提供和反饋市場信息；為客戶提供綜合服務(wù)正確認識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：各區(qū)域家電經(jīng)銷商的生態(tài)以批發(fā)為主的流通型品牌專營型以區(qū)域連鎖零售為主基于區(qū)域構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，多品運作基于某細分市場和客戶的專業(yè)型其他形式：直銷等各區(qū)域家電經(jīng)銷商的生態(tài)以批發(fā)為主的流通型次級經(jīng)銷商的特點實力弱，眼界低忠誠度較低，關(guān)注眼前利益，備貨少，錯過市場機會，加大上游物流壓力不遵守游戲規(guī)則，竄貨爛價不配合促銷推廣活動，?？丝巯嚓P(guān)促銷資源求利不求量，終端標價過高次級經(jīng)銷商的特點實力弱，眼界低考核因素定性分析指標權(quán)重文化與理念價值觀、經(jīng)營理念和信譽口碑

經(jīng)營管理水平綜合管理素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工狀態(tài)素質(zhì)、態(tài)度和能力等、流動率

公司成長性各業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢

經(jīng)銷商的預(yù)評估考核因素定性分析指標權(quán)重文化與理念價值觀、經(jīng)營理念和信譽口

考核因素定量分析指標權(quán)重分銷網(wǎng)絡(luò)下游分銷商及終端的數(shù)量和質(zhì)量

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

規(guī)模與實力近三年的銷售額、利潤和投入的流動資金

區(qū)域競爭優(yōu)勢區(qū)域市場份額、增長率等

物流能力倉儲容積和配送車輛、響應(yīng)速度和缺貨率

經(jīng)銷商的預(yù)評估

考核因素定量分析指標權(quán)重分銷網(wǎng)絡(luò)下游分銷商及終端的數(shù)量和質(zhì)經(jīng)銷商選擇的一般標準信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益經(jīng)營理念與廠家不沖突規(guī)模和資金實力區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力完善的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭倉儲配送能力相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力經(jīng)銷商選擇的一般標準信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案，日常維護管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）有效激勵和綜合支持維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度如何做好經(jīng)銷商拜訪5準備

內(nèi)容標準備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認了？如何做好經(jīng)銷商拜訪5準備內(nèi)容標準備注拜訪目的具體目的是否明如何做好經(jīng)銷商拜訪4必談

內(nèi)容標準備注銷量與目標本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場推廣活動推進如何？需何支持？終端和客戶維護如何？市場動態(tài)了解市場動態(tài)和競爭對手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何做好經(jīng)銷商拜訪4必談內(nèi)容標準備注銷量與目標本月批發(fā)、零如何做好經(jīng)銷商拜訪3必到

內(nèi)容標準備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實況和觀察其內(nèi)部運作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶/典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等如何做好經(jīng)銷商拜訪3必到內(nèi)容標準備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和如何有效影響經(jīng)銷商如何與大經(jīng)銷商打交道完成有效溝通老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員了解其運作方式，有機融合與嫁接資源和政策的重點支持，引導(dǎo)共同作大市場及時響應(yīng)需求，精細服務(wù)、深化關(guān)系正視沖突，有理有節(jié)，化解危機如何有效影響經(jīng)銷商如何與大經(jīng)銷商打交道積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型1、對愿放棄覆蓋較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降2、積極幫助其開發(fā)和鞏固二級網(wǎng)絡(luò)3、培訓(xùn)輔導(dǎo)，管理提升，協(xié)助轉(zhuǎn)型，發(fā)育服務(wù)和管理職能4、先作樣板，復(fù)制推廣，引導(dǎo)經(jīng)銷商5、人才輸出和培養(yǎng)積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型1、對愿放棄覆蓋較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細如何有效影響經(jīng)銷商如何與小經(jīng)銷商打交道注意與老板的溝通，牽引其理念善于造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型見利見效，貼近指導(dǎo)以我為主，鼓勵配合服務(wù)為先，管理規(guī)范如何有效影響經(jīng)銷商如何與小經(jīng)銷商打交道經(jīng)銷商的掌控一、愿景掌控：高層的巡視和拜訪、內(nèi)部的刊物、經(jīng)銷商會議二、品牌掌控三、服務(wù)掌控（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、終端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等）經(jīng)銷商的掌控一、愿景掌控：對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題和困難，溝通和糾正，有效防范風(fēng)險。方法：定性和定量考核

經(jīng)銷商動態(tài)的評估考核對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準經(jīng)銷商動態(tài)渠道沖突的妥善處理以市場效率為原則，分辨沖突及時響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài)棘手的問題，因勢利導(dǎo)，加以時日，逐步解決長短策略結(jié)合剛?cè)嵯酀?，?nèi)方外圓渠道沖突的妥善處理以市場效率為原則，分辨沖突市場秩序維護的原則保持市場秩序與張力的平衡沒有竄貨的市場不是紅火的市場竄貨嚴重的市場是危險的市場區(qū)別地把握管控尺度成熟區(qū)域嚴管重抓輻射區(qū)域適度控制競爭區(qū)域暗地縱容總的指導(dǎo)思想預(yù)防為主，處罰為輔。綜合治理，措施得力。意識為先，宣導(dǎo)教育。市場秩序維護的原則保持市場秩序與張力的平衡目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理終端運作與管理務(wù)實互動與溝通目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取積累經(jīng)驗，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力

把握平衡，保持底線。既不激進，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系；對其惡性競爭行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突；不急功近利，不火中取栗，不因短期目標而喪失原則和立場如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作如何應(yīng)對超級終端耐心細致，靈活應(yīng)變博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長期特征有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有問題及時解決，快速回應(yīng)；保持一定的靈活性、機動性和彈性。4、善策略，標本兼治。不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進退失據(jù)如何應(yīng)對超級終端耐心細致，靈活應(yīng)變終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動）4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終終端維護安排定點、定時、定線巡回拜訪確定不同類型店的拜訪頻率根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線店數(shù)和路線確定人員每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點應(yīng)保持什么水平的安全庫存？新品上市后必須多長時間賣進去？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？終端維護安排定點、定時、定線巡回拜訪終端維護實務(wù)終端維護的具體形式日常維護：產(chǎn)品展示和POP等重點維護：基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護產(chǎn)品維護：銷售：及時補貨，防止斷貨上柜：陳列：促銷：

終端維護實務(wù)終端維護的具體形式如何進行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）如何進行終端巡訪一、事前計劃終端巡訪工具準備

銷售手冊：公司及銷售政策介紹：市場介紹、競爭格局；產(chǎn)品介紹與陳列規(guī)范：推廣與促銷計劃：

銷售包：樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊、計算器、筆、記事本、雙面膠、工具刀、抹布、繩子、剪刀和其它拜訪卡：記錄和監(jiān)控終端狀況的基本工具；聯(lián)系卡：終端巡訪工具準備銷售手冊：注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣購買是知名店價位產(chǎn)生產(chǎn)品與顧客的互動導(dǎo)購?fù)其N力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明產(chǎn)品與顧客的互動導(dǎo)購?fù)其N力商品展示力滿足決定確信比較終端包裝要點突出公司的VI，視覺最大化主題突出，信息單一化色調(diào)明快，風(fēng)格個性化因地制宜，資源整合最大化定期更換和維護，管理規(guī)范化

終端包裝要點突出公司的VI，視覺最大化突出產(chǎn)品的陳列主題攪動終端：月月有主題、周周有活動主題來源：產(chǎn)品的賣點和新產(chǎn)品品牌的核心價值和功能理念區(qū)域市場的需求特點事件營銷其他消費利益圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購要點突出產(chǎn)品的陳列主題攪動終端：月月有主題、周周有活動終端促銷工作的新模式

促銷新模式

促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%終端促銷工作的新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷賣場促銷策略的創(chuàng)新A、 三新方針新由頭新賣點新活動形式B、 四性原則促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。賣場促銷策略的創(chuàng)新A、 三新方針B、 四性原則促銷漏斗問看試買100人75人50人25人促銷漏斗問看試買100人75人50人25人相關(guān)信息收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看正正正。。。。。。正正100問正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買正正正正正2550％全程25%終端名稱：類型：日期：導(dǎo)購員：相關(guān)信息收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時統(tǒng)計小計看相關(guān)的信息分析庫存預(yù)警：建立日銷售庫存跟蹤表,制定滯銷庫存消化方案提高銷售提成，制定銷售任務(wù)，重點展示，重點主推等殘次處理：減少運輸殘次加強控制，立即處理，避免殘次積壓樣機及時維護：包裝和促銷物料：銷售產(chǎn)品的價值損耗：相關(guān)的信息分析庫存預(yù)警：相關(guān)的信息分析價格穿底預(yù)警明確特價機與促銷機，嚴格手續(xù)和協(xié)議加強溝通，防止終端大肆宣傳，擾亂價格秩序活動費用預(yù)警應(yīng)對變相的費用，控制運作成本促銷資源跟蹤與控制統(tǒng)籌規(guī)劃、留有余地及時發(fā)現(xiàn)差異，給予補救相關(guān)的信息分析價格穿底預(yù)警相關(guān)的信息分析服務(wù)協(xié)調(diào)與跟蹤終端服務(wù)還是依附廠家，要防止服務(wù)的不兼容性家電終端的服務(wù)承諾要大于廠家，很易扯皮推諉，嚴重的還引起惡性投訴帳期和結(jié)款跟蹤與分析及時性統(tǒng)計延誤的主要原因分析相關(guān)措施與客情溝通相關(guān)的信息分析服務(wù)協(xié)調(diào)與跟蹤相關(guān)的信息分析帳面補利問題：嚴格價格保護體系，維護價格秩序促銷返利，事前溝通，過程控制和事后結(jié)清建議用補利形式補差，而不是調(diào)差財務(wù)結(jié)算麻煩調(diào)差后的價格，肯定還會形成虧損調(diào)控高中低機型比例，將帳面補利控制在最小范圍內(nèi)贈品價值彌補價格差異相關(guān)的信息分析帳面補利問題：“終端攔截”陷阱購買者容易被說服攔住對手就是自己勝利我一定可以比別人走的更前終端攔截和反攔截，是一場信息泛濫、導(dǎo)購較力和利潤消耗的殘酷戰(zhàn)斗。

“終端攔截”陷阱購買者容易被說服幾種終端攔截策略高空攔截客源攔截陣前攔截聯(lián)合攔截客情攔截陳列攔截POP攔截氛圍攔截產(chǎn)品攔截幾種終端攔截策略高空攔截陳列攔截基于渠道的推廣策略廣宣有力，整合傳播中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場包裝低空操作和地面推進重點終端、社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的包裝與活動推廣善于造勢、借勢、順勢和乘勢促銷推廣形式多樣，內(nèi)容直接形象，樸實親切基于渠道的推廣策略廣宣有力，整合傳播家電渠道管理的趨勢與現(xiàn)狀家電渠道管理的趨勢與現(xiàn)狀目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理終端運作與管理務(wù)實互動與溝通目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢家電渠道現(xiàn)狀一二級市場家電連鎖一支獨秀、全系產(chǎn)品，是主要的品牌展示與銷售平臺百貨商場雖占一定份額，但呈下滑趨勢綜合超市份額雖低，但總體上升

電器專業(yè)店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落連鎖建材超市近年在廚衛(wèi)電器方面異軍突起家電渠道現(xiàn)狀一二級市場家電渠道現(xiàn)狀三四級市場類型有百貨、電器城、專賣店、五交化、綜合商店、五金店等傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并在三四級市場崛起，向零售發(fā)展例如重慶華輕依托美的廚熱在四川、重慶開連鎖專賣店系統(tǒng)浙江五交化在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推行“百誠鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖”計劃鄭州通程也在縣城建區(qū)域連鎖全國性家電連鎖正進入，但目前進展不利

家電渠道現(xiàn)狀三四級市場家電渠道發(fā)展趨勢渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律全國家電連鎖：掌控一二級市場，運營和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商：三四級市場崛起，企業(yè)化和平臺化轉(zhuǎn)型；超市：家電盈利模式轉(zhuǎn)型地標商場/家電店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮地方五交化店/五金店/綜合商店等：向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)型家電渠道發(fā)展趨勢渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律家電渠道發(fā)展趨勢

與全國性家電連鎖關(guān)系：從沖突到合作盈利模式轉(zhuǎn)型營運模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移大規(guī)模定制包銷銷售一體化對接信息一體化對接物流一體化對接沖突協(xié)調(diào)機制雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系家電連鎖生產(chǎn)企業(yè)案例：沃爾瑪與寶潔的深度合作。家電渠道發(fā)展趨勢與全國性家電連鎖關(guān)系：從沖突到合作盈利家電渠道發(fā)展趨勢傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運作改變個體戶理念與運作模式，實行規(guī)范的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運營，在三四級市場提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商＋終端運營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育

向渠道管理者和區(qū)域市場運作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力家電渠道發(fā)展趨勢傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運作改變家電渠道發(fā)展趨勢

未來趨勢大經(jīng)銷商已擁有強大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，進行連鎖改造，成為區(qū)域連鎖運營商或品牌運營商中等經(jīng)銷商與廠家聯(lián)合建設(shè)與管理連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，包括專賣店、綜超等，成為渠道增值服務(wù)提供商。小經(jīng)銷商被整合或淘汰中小經(jīng)銷商聯(lián)合起來，結(jié)成采購聯(lián)盟，通過對上游集采，在次級市場成為對抗家電連鎖的重要力量。存在不確定性家電渠道發(fā)展趨勢未來大經(jīng)銷商已擁有強大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，進行連鎖家電渠道發(fā)展趨勢廠家強化產(chǎn)業(yè)鏈定位，聚焦研發(fā)和技術(shù)等核心環(huán)節(jié)廠商分工進一步合理與協(xié)同多種廠商合作模式渠道聯(lián)營模式廠商一體化渠道模式管理型營銷價值鏈交易型渠道合作模式家電渠道發(fā)展趨勢廠家強化產(chǎn)業(yè)鏈定位，聚焦研發(fā)和技術(shù)等核心環(huán)節(jié)廠商共建區(qū)域平臺廠家定位：規(guī)劃市場布局、制定銷售政策維護市場秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場運作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護廠商共建區(qū)域平臺廠家定位：目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理終端運作與管理務(wù)實互動與溝通目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢現(xiàn)實渠道問題分析

現(xiàn)實中渠道問題渠道維護不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋差，日常維護流于形式，執(zhí)行力弱渠道模式單一：結(jié)構(gòu)和分工不合理，沖突不斷，效能低下博弈式合作關(guān)系：導(dǎo)致協(xié)同困難，短期行為，穩(wěn)定性差銷售重心高：簡單的政策和資源驅(qū)動，往往高端放貨，難以區(qū)域精耕現(xiàn)實渠道問題分析現(xiàn)實中渠道問題渠道維護不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋深度營銷基本模式廠家總代理KA店商超百貨店小店二級代理商功能代理管理線推廣線廣域覆蓋立體交叉分類管理宣傳推廣告知活動促銷氛圍市場終端攪動消費者營銷價值鏈深度營銷基本模式廠家總代理KA店商超百貨店小店二級代理商功能深度營銷價值鏈企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息深度營銷價值鏈企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商市場商流：價格/訂貨/風(fēng)區(qū)域市場的持續(xù)攪動實現(xiàn)區(qū)域市場no1保持區(qū)域強勢市場基礎(chǔ)的夯實構(gòu)建市場壁壘適度終端覆蓋終端質(zhì)量與數(shù)量終端的有效維護終端的陳列與氛圍保證終端的主推實現(xiàn)終端有效動銷市場溫度的保持持續(xù)的促銷攪動貼近的推廣與活動造勢的市場傳播區(qū)域市場的持續(xù)攪動實現(xiàn)區(qū)域市場no1適度終端覆蓋市場溫度的保次級市場競爭狀況競爭無序，層次低，導(dǎo)致市場環(huán)境惡劣各廠家重視不夠，投入低競爭手段單一，針對性營銷組合缺乏部分標竿企業(yè)進行了有效的嘗試次級市場競爭狀況競爭無序，層次低，導(dǎo)致市場環(huán)境惡劣次級市場的難點分布廣，單個容量小，單獨開發(fā)費效不經(jīng)濟品牌輻射力受限，易被雜牌沖擊地廣店稀、季節(jié)性強、單店流量小，持續(xù)維護難渠道素質(zhì)有限，模式轉(zhuǎn)型難，協(xié)同成本高物流配送困難，成本高售后服務(wù)難以有效組織，價高質(zhì)次次級市場的難點分布廣，單個容量小，單獨開發(fā)費效不經(jīng)濟次級市場的營銷原則區(qū)域布局，集中滾動，連片運作，見利見效貼近區(qū)域市場的本土化營銷策略組合廠商價值一體化的渠道管理模式提供解決方案的顧問式營銷服務(wù)組織是保障、隊伍是關(guān)鍵次級市場的營銷原則區(qū)域布局，集中滾動，連片運作，見利見效市場布局與區(qū)域選擇市場容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟受中心市場輻射影響大，且中心已有優(yōu)勢本身是區(qū)域性中心，據(jù)關(guān)鍵位置競爭態(tài)勢有利于我方渠道結(jié)構(gòu)和資源好，經(jīng)銷商配合到位組織管理有力，隊伍到位市場布局與區(qū)域選擇市場容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟踏準區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動，階梯開發(fā)重點突破、輻射一片、點面結(jié)合重點市場的突破單品突破、多點圍攻、細分覆蓋連點成片的運作中心造勢、周邊取量踏準區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏渠道策略的要領(lǐng)復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結(jié)合總經(jīng)銷與分產(chǎn)品的分銷商結(jié)合動態(tài)調(diào)整和相對穩(wěn)定的結(jié)合各類經(jīng)銷商的分工與協(xié)同強化終端運作，突出重點終端渠道策略的要領(lǐng)復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡案例：某家電企業(yè)的次級市場運作主體渠道結(jié)構(gòu)：以主經(jīng)銷商和三四級市場分銷商組成的分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)為主，綜合性零售大賣場開發(fā)為輔。具體策略：根據(jù)人員及網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，以區(qū)域代理制重點開發(fā)三四級市場，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，有選擇地進入綜合性大型零售賣場。加強渠道建設(shè)管理，編制渠道規(guī)劃表，實時監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)拓展情況，保證各種新按公司要求完成渠道建設(shè)和銷售任務(wù)。主經(jīng)銷商的確定與開發(fā)，充分利用其為公司渠道建設(shè)服務(wù)指導(dǎo)、幫助主經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，建立由公司、主經(jīng)銷商、分銷商組成的垂直分銷系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與調(diào)整，提高終端質(zhì)量，提升銷量案例：某家電企業(yè)的次級市場運作主體渠道結(jié)構(gòu)：

中心渠道建設(shè)規(guī)劃表地區(qū)性質(zhì)網(wǎng)絡(luò)情況以地市為單位直控零售客戶名稱展臺聯(lián)系人電話05銷售06銷售可否轉(zhuǎn)為分銷渠道分銷主經(jīng)銷商區(qū)縣分銷商展臺聯(lián)系人電話鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商展臺聯(lián)系人電話案例：某家電企業(yè)的次級市場運作中心渠道建設(shè)規(guī)劃表地渠道建設(shè)規(guī)劃表的作用：實時顯示網(wǎng)絡(luò)情況、渠道結(jié)構(gòu)、空白區(qū)域、終端形象等信息網(wǎng)絡(luò)拓展計劃的依據(jù)，針對空白地縣情況，制定主經(jīng)銷商、分銷商開發(fā)計劃中心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)的考核依據(jù)可將銷量較小的直控賣場（主要是三四級市場）轉(zhuǎn)為分銷商，由主經(jīng)銷商管理。使業(yè)務(wù)經(jīng)理將精力集中在主經(jīng)銷商、市場開發(fā)和關(guān)鍵客戶等方面。市場部提供終端支持、促銷活動的依據(jù)。案例：某家電企業(yè)的次級市場運作渠道建設(shè)規(guī)劃表的作用：案例：某家電企業(yè)的次級市場運作經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商的調(diào)查

基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）

經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等）

經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）經(jīng)銷商的調(diào)查基本情況正確認識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：提供區(qū)域市場的有效覆蓋；處理銷售訂單和結(jié)算；倉儲與物流配送服務(wù)；參與或負責(zé)區(qū)域市場推廣；提供和反饋市場信息；為客戶提供綜合服務(wù)正確認識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：各區(qū)域家電經(jīng)銷商的生態(tài)以批發(fā)為主的流通型品牌專營型以區(qū)域連鎖零售為主基于區(qū)域構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，多品運作基于某細分市場和客戶的專業(yè)型其他形式：直銷等各區(qū)域家電經(jīng)銷商的生態(tài)以批發(fā)為主的流通型次級經(jīng)銷商的特點實力弱，眼界低忠誠度較低，關(guān)注眼前利益，備貨少，錯過市場機會，加大上游物流壓力不遵守游戲規(guī)則，竄貨爛價不配合促銷推廣活動，常克扣相關(guān)促銷資源求利不求量，終端標價過高次級經(jīng)銷商的特點實力弱，眼界低考核因素定性分析指標權(quán)重文化與理念價值觀、經(jīng)營理念和信譽口碑

經(jīng)營管理水平綜合管理素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工狀態(tài)素質(zhì)、態(tài)度和能力等、流動率

公司成長性各業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢

經(jīng)銷商的預(yù)評估考核因素定性分析指標權(quán)重文化與理念價值觀、經(jīng)營理念和信譽口

考核因素定量分析指標權(quán)重分銷網(wǎng)絡(luò)下游分銷商及終端的數(shù)量和質(zhì)量

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

規(guī)模與實力近三年的銷售額、利潤和投入的流動資金

區(qū)域競爭優(yōu)勢區(qū)域市場份額、增長率等

物流能力倉儲容積和配送車輛、響應(yīng)速度和缺貨率

經(jīng)銷商的預(yù)評估

考核因素定量分析指標權(quán)重分銷網(wǎng)絡(luò)下游分銷商及終端的數(shù)量和質(zhì)經(jīng)銷商選擇的一般標準信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益經(jīng)營理念與廠家不沖突規(guī)模和資金實力區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力完善的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭倉儲配送能力相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力經(jīng)銷商選擇的一般標準信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案，日常維護管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）有效激勵和綜合支持維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度如何做好經(jīng)銷商拜訪5準備

內(nèi)容標準備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認了？如何做好經(jīng)銷商拜訪5準備內(nèi)容標準備注拜訪目的具體目的是否明如何做好經(jīng)銷商拜訪4必談

內(nèi)容標準備注銷量與目標本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場推廣活動推進如何？需何支持？終端和客戶維護如何？市場動態(tài)了解市場動態(tài)和競爭對手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何做好經(jīng)銷商拜訪4必談內(nèi)容標準備注銷量與目標本月批發(fā)、零如何做好經(jīng)銷商拜訪3必到

內(nèi)容標準備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實況和觀察其內(nèi)部運作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶/典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等如何做好經(jīng)銷商拜訪3必到內(nèi)容標準備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和如何有效影響經(jīng)銷商如何與大經(jīng)銷商打交道完成有效溝通老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員了解其運作方式，有機融合與嫁接資源和政策的重點支持，引導(dǎo)共同作大市場及時響應(yīng)需求，精細服務(wù)、深化關(guān)系正視沖突，有理有節(jié)，化解危機如何有效影響經(jīng)銷商如何與大經(jīng)銷商打交道積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型1、對愿放棄覆蓋較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降2、積極幫助其開發(fā)和鞏固二級網(wǎng)絡(luò)3、培訓(xùn)輔導(dǎo)，管理提升，協(xié)助轉(zhuǎn)型，發(fā)育服務(wù)和管理職能4、先作樣板，復(fù)制推廣，引導(dǎo)經(jīng)銷商5、人才輸出和培養(yǎng)積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型1、對愿放棄覆蓋較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細如何有效影響經(jīng)銷商如何與小經(jīng)銷商打交道注意與老板的溝通，牽引其理念善于造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型見利見效，貼近指導(dǎo)以我為主，鼓勵配合服務(wù)為先，管理規(guī)范如何有效影響經(jīng)銷商如何與小經(jīng)銷商打交道經(jīng)銷商的掌控一、愿景掌控：高層的巡視和拜訪、內(nèi)部的刊物、經(jīng)銷商會議二、品牌掌控三、服務(wù)掌控（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、終端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等）經(jīng)銷商的掌控一、愿景掌控：對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題和困難，溝通和糾正，有效防范風(fēng)險。方法：定性和定量考核

經(jīng)銷商動態(tài)的評估考核對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準經(jīng)銷商動態(tài)渠道沖突的妥善處理以市場效率為原則，分辨沖突及時響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài)棘手的問題，因勢利導(dǎo)，加以時日，逐步解決長短策略結(jié)合剛?cè)嵯酀?，?nèi)方外圓渠道沖突的妥善處理以市場效率為原則，分辨沖突市場秩序維護的原則保持市場秩序與張力的平衡沒有竄貨的市場不是紅火的市場竄貨嚴重的市場是危險的市場區(qū)別地把握管控尺度成熟區(qū)域嚴管重抓輻射區(qū)域適度控制競爭區(qū)域暗地縱容總的指導(dǎo)思想預(yù)防為主，處罰為輔。綜合治理，措施得力。意識為先，宣導(dǎo)教育。市場秩序維護的原則保持市場秩序與張力的平衡目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理終端運作與管理務(wù)實互動與溝通目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取積累經(jīng)驗，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力

把握平衡，保持底線。既不激進，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系；對其惡性競爭行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突；不急功近利，不火中取栗，不因短期目標而喪失原則和立場如何應(yīng)對超級終端正視趨勢，力求合作如何應(yīng)對超級終端耐心細致，靈活應(yīng)變博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長期特征有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和情義化解矛盾和沖突。有問題及時解決，快速回應(yīng)；保持一定的靈活性、機動性和彈性。4、善策略，標本兼治。不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進退失據(jù)如何應(yīng)對超級終端耐心細致，靈活應(yīng)變終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動）4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終終端維護安排定點、定時、定線巡回拜訪確定不同類型店的拜訪頻率根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線店數(shù)和路線確定人員每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點應(yīng)保持什么水平的安全庫存？新品上市后必須多長時間賣進去？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？終端維護安排定點、定時、定線巡回拜訪終端維護實務(wù)終端維護的具體形式日常維護：產(chǎn)品展示和POP等重點維護：基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護產(chǎn)品維護：銷售：及時補貨，防止斷貨上柜：陳列：促銷：

終端維護實務(wù)終端維護的具體形式如何進行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）如何進行終端巡訪一、事前計劃終端巡訪工具準備

銷售手冊：公司及銷售政策介紹：市場介紹、競爭格局；產(chǎn)品介紹與陳列規(guī)范：推廣與促銷計劃：

銷售包：樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊、計算器、筆