第七章國際市場分銷渠道策略課件講義

第七章國際市場分銷渠道策略

國際分銷渠道系統(tǒng)國際市場分銷渠道的模式選擇國際市場分銷渠道的管理決策第七章國際市場分銷渠道策略1

第一節(jié)國際分銷渠道系統(tǒng)

渠道概念：產品或勞務從生產者向消費者轉移時，取得這種產品或勞務的所有權或者幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。第一節(jié)國際分銷渠道系統(tǒng)2分銷渠道的約束因素顧客特性產品特性銷售中介特性環(huán)境特性分銷渠道的約束因素顧客特性3國際分銷渠道系統(tǒng)的結構

把產品和其所有權一步步轉移給最終購買者過程中承擔若干工作的每一層營銷中間渠道。我們用中間層次的數目來表示渠道的長度。國際分銷渠道系統(tǒng)的結構4以制造業(yè)為例，可供選擇的幾種渠道制造商本國批發(fā)商本國出口商制造商本國出口商制造商國外中間商制造商國外批發(fā)商或代理商制造商國外零售商制造商國外最終用戶制造商國外子公司以制造業(yè)為例，可供選擇的幾種渠道制造商本國批發(fā)商本國出口商制5國外市場中間商類型分銷商經銷商批發(fā)商零售商（國際化、兩極分化、直銷、服務）

----便利店（核心競爭力是什么？在哪些方面給消費者帶來便利）國外市場中間商類型分銷商6

零售商的主要類型：綜合商店專業(yè)商店百貨商店超級市場便利店折扣商店大賣場購物中心郵購商店自動售貨機網上商店

7主要市場的分銷渠道歐美各國的分銷渠道日本的分銷渠道中東國家的銷售渠道主要市場的分銷渠道歐美各國的分銷渠道8第二節(jié)國際市場分銷渠道的模式選擇

第二節(jié)國際市場分銷渠道的模式選擇9

消費品分銷渠道（長度）制造商消費者制造商零售商消費者制造商批發(fā)商零售商消費者制造商批發(fā)商中轉商零售商消費者消費品分銷渠道（長度）制造商消費者制造10

寬度不同的渠道制造商零售商消費者制造商零售商1零售商2零售商3消費者寬度不同的渠道制造商零售商消費者制造商零11銷售渠道的選擇決策

對銷售渠道長短、寬窄選擇要考慮的因素：

產品因素：單價、易腐性、產品的技術特性

市場因素：市場類型、顧客規(guī)模、地理集中度、市場競爭

企業(yè)自身因素：控制渠道的要求、管理能力、財務資源銷售渠道的選擇決策12

影響渠道結構選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術含量服務要求多少低低低低高高高高影響渠13對中間商的選擇：

希望中間商接近所選的目標市場希望中間商銷售網大、范圍廣希望中間商有較強的提供服務的能力其他：儲運能力、財務能力、管理能力等對中間商的選擇：14

渠道寬度的選擇密集分銷策略：

制造商盡可能地通過眾多負責任的、適當的批發(fā)零售商分銷產品適合于消費品中的便利品選擇性分銷：在某一地區(qū)通過少數幾個經過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品適合于選購品獨家分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產品適合于一些特殊品第七章國際市場分銷渠道策略課件講義15第三節(jié)國際分銷渠道的管理

分銷渠道的沖突與控制渠道的評估渠道成員的管理第三節(jié)國際分銷渠道的管理16分銷渠道的沖突與控制渠道沖突橫向沖突——同一渠道同一層次成員之間縱向沖突——同一渠道不同層次成員之間渠道類型傳統(tǒng)的分銷渠道縱向營銷渠道（現代化垂直營銷系統(tǒng)）橫向營銷渠道混合營銷渠道第七章國際市場分銷渠道策略課件講義17傳統(tǒng)分銷渠道：制造商分銷渠道批發(fā)商零售商消費者傳統(tǒng)分銷渠道：制分銷渠道批零消18縱向營銷系統(tǒng)：批發(fā)商制造商零售商消費者營銷系統(tǒng)縱向營銷系統(tǒng)：批制造商零售商消費者營銷系統(tǒng)19縱向市場營銷系統(tǒng)的類型契約式特許專賣機構批發(fā)商組織的自愿連鎖店公司化零售商合作社管理式縱向營銷系統(tǒng)縱向市場營銷系統(tǒng)的類型契約式特許專賣批發(fā)商組織的公司化零售商20混合營銷渠道以前，大多數企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產品和服務，現在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場。將多種渠道緊密結合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務?；旌蠣I銷渠道21對渠道形式的評估：渠道的經濟效益企業(yè)對渠道的控制力渠道的適應性銷售成本銷售水平SB銷售代理商人員推銷對渠道形式的評估：銷售成本銷售水平SB銷售代理商人員推銷22渠道成員的管理

選擇渠道成員激勵渠道成員評估渠道成員渠道成員的管理23

第三節(jié)實體分配實體分配的概念指對原料和最終產品從生產者向消費者轉移，以滿足消費者需要，并從中獲利的實物流通的計劃、實施和控制。第三節(jié)實體分配24實體分配的職能運輸倉儲物資搬運存貨控制訂單處理保護性包裝實體分配的職能25

第四節(jié)批發(fā)與零售批發(fā)商：將商品出售給以轉售或生產性消費為目的的購買者的中間商。全功能批發(fā)商有限服務批發(fā)商零售商：將商品出售給以生活消費或非生產性消費為目的的購買者的中間商。第四節(jié)批發(fā)與零售26案例學習了解“便利店在中國的發(fā)展”，比較便利店“全家”和“7—11”在上海的經營情況?？偨Y出對本土便利店的啟示。案例學習了解“便利店在中國的發(fā)展”，比較便利店“全家27

第七章國際市場分銷渠道策略

國際分銷渠道系統(tǒng)國際市場分銷渠道的模式選擇國際市場分銷渠道的管理決策第七章國際市場分銷渠道策略28

第一節(jié)國際分銷渠道系統(tǒng)

渠道概念：產品或勞務從生產者向消費者轉移時，取得這種產品或勞務的所有權或者幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。第一節(jié)國際分銷渠道系統(tǒng)29分銷渠道的約束因素顧客特性產品特性銷售中介特性環(huán)境特性分銷渠道的約束因素顧客特性30國際分銷渠道系統(tǒng)的結構

把產品和其所有權一步步轉移給最終購買者過程中承擔若干工作的每一層營銷中間渠道。我們用中間層次的數目來表示渠道的長度。國際分銷渠道系統(tǒng)的結構31以制造業(yè)為例，可供選擇的幾種渠道制造商本國批發(fā)商本國出口商制造商本國出口商制造商國外中間商制造商國外批發(fā)商或代理商制造商國外零售商制造商國外最終用戶制造商國外子公司以制造業(yè)為例，可供選擇的幾種渠道制造商本國批發(fā)商本國出口商制32國外市場中間商類型分銷商經銷商批發(fā)商零售商（國際化、兩極分化、直銷、服務）

----便利店（核心競爭力是什么？在哪些方面給消費者帶來便利）國外市場中間商類型分銷商33

零售商的主要類型：綜合商店專業(yè)商店百貨商店超級市場便利店折扣商店大賣場購物中心郵購商店自動售貨機網上商店

34主要市場的分銷渠道歐美各國的分銷渠道日本的分銷渠道中東國家的銷售渠道主要市場的分銷渠道歐美各國的分銷渠道35第二節(jié)國際市場分銷渠道的模式選擇

第二節(jié)國際市場分銷渠道的模式選擇36

消費品分銷渠道（長度）制造商消費者制造商零售商消費者制造商批發(fā)商零售商消費者制造商批發(fā)商中轉商零售商消費者消費品分銷渠道（長度）制造商消費者制造37

寬度不同的渠道制造商零售商消費者制造商零售商1零售商2零售商3消費者寬度不同的渠道制造商零售商消費者制造商零38銷售渠道的選擇決策

對銷售渠道長短、寬窄選擇要考慮的因素：

產品因素：單價、易腐性、產品的技術特性

市場因素：市場類型、顧客規(guī)模、地理集中度、市場競爭

企業(yè)自身因素：控制渠道的要求、管理能力、財務資源銷售渠道的選擇決策39

影響渠道結構選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術含量服務要求多少低低低低高高高高影響渠40對中間商的選擇：

希望中間商接近所選的目標市場希望中間商銷售網大、范圍廣希望中間商有較強的提供服務的能力其他：儲運能力、財務能力、管理能力等對中間商的選擇：41

渠道寬度的選擇密集分銷策略：

制造商盡可能地通過眾多負責任的、適當的批發(fā)零售商分銷產品適合于消費品中的便利品選擇性分銷：在某一地區(qū)通過少數幾個經過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品適合于選購品獨家分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產品適合于一些特殊品第七章國際市場分銷渠道策略課件講義42第三節(jié)國際分銷渠道的管理

分銷渠道的沖突與控制渠道的評估渠道成員的管理第三節(jié)國際分銷渠道的管理43分銷渠道的沖突與控制渠道沖突橫向沖突——同一渠道同一層次成員之間縱向沖突——同一渠道不同層次成員之間渠道類型傳統(tǒng)的分銷渠道縱向營銷渠道（現代化垂直營銷系統(tǒng)）橫向營銷渠道混合營銷渠道第七章國際市場分銷渠道策略課件講義44傳統(tǒng)分銷渠道：制造商分銷渠道批發(fā)商零售商消費者傳統(tǒng)分銷渠道：制分銷渠道批零消45縱向營銷系統(tǒng)：批發(fā)商制造商零售商消費者營銷系統(tǒng)縱向營銷系統(tǒng)：批制造商零售商消費者營銷系統(tǒng)46縱向市場營銷系統(tǒng)的類型契約式特許專賣機構批發(fā)商組織的自愿連鎖店公司化零售商合作社管理式縱向營銷系統(tǒng)縱向市場營銷系統(tǒng)的類型契約式特許專賣批發(fā)商組織的公司化零售商47混合營銷渠道以前，大多數企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產品和服務，現在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場。將多種渠道緊密結合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務?；旌蠣I銷渠道48對渠道形式的評估：渠道的經濟效益企業(yè)對渠道的控制力渠道的適應性銷售成本銷售水平SB銷售代理商人員推銷對渠道形式的評估：銷售成本銷售水平SB銷售代理商人員推銷49渠道成員的管理

選擇渠道成員激勵渠道成員評估渠道成員渠道成員的管理50

第三節(jié)實體分配實體分配的概念指對原料和最終產品從生產者向消費者轉移，以滿足消費者需要，并從中獲利的實物流通的計劃、實施和控制。第三節(jié)實體分配51實體分配的職能運輸倉儲物資搬運