大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課件

打造金牌團(tuán)隊(duì)

——大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

打造金牌團(tuán)隊(duì)

——大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

1我們的共同約定我們的共同約定2課程大綱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)組建

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

課程大綱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)組建

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

3第一章：組建高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)第一章：組建高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)4

團(tuán)隊(duì),是成功的主要因素之一 團(tuán)隊(duì),是成功的主要因素之一51、組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機(jī)動(dòng)1、組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機(jī)動(dòng)6創(chuàng)建我們的團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)名隊(duì)標(biāo)隊(duì)歌創(chuàng)建我們的團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)72、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣2、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣8特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)個(gè)人人生目標(biāo)共同的價(jià)值觀和清晰、明確的目標(biāo)是激發(fā)員工士氣的基礎(chǔ)，共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動(dòng)力，目標(biāo)會(huì)使個(gè)體提高績(jī)效水平，目標(biāo)也使群體充滿活力特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)共同的價(jià)值觀和清晰9特征Ⅱ：承諾銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)郵政企業(yè)的承諾個(gè)人對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的承諾郵政企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的承諾個(gè)人對(duì)自己的承諾特征Ⅱ：承諾銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)郵政企業(yè)的承諾10特征Ⅲ：知識(shí)與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價(jià)值觀以及優(yōu)劣勢(shì)郵政產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)銷售技能客戶服務(wù)的技能處理客戶異議的技能時(shí)間管理技能特征Ⅲ：知識(shí)與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價(jià)值觀以及優(yōu)劣勢(shì)11特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作表明指導(dǎo)你決策的基本價(jià)值觀是一貫的表現(xiàn)出你的才能說(shuō)到做到開誠(chéng)布公公平保密特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作12特征Ⅴ：參與交往信息共享對(duì)作決定的影響制定目標(biāo)分解任務(wù)解決問(wèn)題特征Ⅴ：參與交往13特征Ⅵ：士氣共同認(rèn)可的價(jià)值觀利益分配是否合理團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作的滿足感優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部和諧程度良好的信息溝通高昂的士氣是銷售團(tuán)隊(duì)保持長(zhǎng)久高績(jī)效的動(dòng)力特征Ⅵ：士氣共同認(rèn)可的價(jià)值觀高昂的士氣是銷售團(tuán)隊(duì)保持長(zhǎng)久高績(jī)14特征Ⅶ：凝聚力強(qiáng)烈的歸宿感互相尊重溝通順暢參與意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)感特征Ⅶ：凝聚力強(qiáng)烈的歸宿感153、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)授之以漁授之以魚做對(duì)了事情以正確的方法做事情3、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)授之以漁授之以魚做對(duì)了事情以164、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)狼性文化4、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)狼性文化175、沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)

阿凡提的智慧答案:換馬5、沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)

阿凡提的智慧答案186、物競(jìng)天擇，適者生存

——打造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)6、物競(jìng)天擇，適者生存

——打造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)19游戲規(guī)則：（1）每小組募集500元人民幣（2）每小組分別發(fā)放印有A、B兩字母的A4紙，每輪博弈只能出一張（3）組長(zhǎng)代表小組將博弈結(jié)果折成密封，帶上講臺(tái)進(jìn)行展示（3）每小組正一分，獎(jiǎng)勵(lì)100元；負(fù)一分，扣除100元（4）第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，并列平分所有獎(jiǎng)金，最后一名沒(méi)收500元游戲——團(tuán)隊(duì)博弈游戲規(guī)則：游戲——團(tuán)隊(duì)博弈20游戲——團(tuán)隊(duì)博弈評(píng)分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1游戲——團(tuán)隊(duì)博弈評(píng)分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+21輪組123*245*367*5游戲——團(tuán)隊(duì)博弈輪組123*245*367*5游戲——團(tuán)隊(duì)博弈22第二章：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第二章：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)23銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊(duì)管家銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊(duì)管家24學(xué)員提問(wèn)：為何選擇唐僧做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？學(xué)員提問(wèn)：為何選擇唐僧做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？25唐僧團(tuán)隊(duì)的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平型唐僧團(tuán)隊(duì)的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平26領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴(yán)于律己◎善于思考◎注重細(xì)節(jié)◎激勵(lì)◎敏銳的感覺(jué)◎執(zhí)行的能力◎充滿活力和激情領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴(yán)于律己2732-63：你沒(méi)有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。

64-95：你有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，但仍應(yīng)集中精力克服弱點(diǎn)。

96-128：你的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，千萬(wàn)不可自滿而怠于更上一層樓。

測(cè)試：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力32-63：你沒(méi)有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。281、團(tuán)隊(duì)會(huì)議的管理會(huì)議是團(tuán)隊(duì)管理的一個(gè)重要部分，是進(jìn)行工作的一個(gè)重要工具。美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，經(jīng)理級(jí)干部和專業(yè)人員每周約花1/4的時(shí)間在開會(huì)。除了1對(duì)1的會(huì)議，三人以上的會(huì)議平均所占的時(shí)間最多。會(huì)議成本=2*A*B*CA—每小時(shí)全團(tuán)隊(duì)成員平均工資的3倍B—參加會(huì)議的人數(shù)C—召開會(huì)議的時(shí)間（以小時(shí)計(jì)算）計(jì)算一下你的團(tuán)隊(duì)開會(huì)的成本是多少？1、團(tuán)隊(duì)會(huì)議的管理會(huì)議是團(tuán)隊(duì)管理的一個(gè)重要部分，是進(jìn)行工作的29高效會(huì)議管理的措施（1）準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，規(guī)定休息時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)結(jié)束會(huì)議（2）每?jī)芍苤辽僖淮螘?huì)議，時(shí)間以75分鐘為宜（3）明確會(huì)議的目的和議程，可以備忘錄的形式記錄下來(lái)（4）打嗑睡（5）習(xí)慣性的反對(duì)者（6）跑題（7）與會(huì)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)改變你的位置和聲調(diào)可以先讓其發(fā)言暫時(shí)休息5分鐘，在開會(huì)休會(huì)，轉(zhuǎn)移目標(biāo)高效會(huì)議管理的措施（1）準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，規(guī)定休息時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)結(jié)束會(huì)議302、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)年齡優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)個(gè)性優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)能力優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)張遼李典樂(lè)進(jìn)2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)年齡優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)張遼312、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚”的方法：推行績(jī)效管理，用壓力機(jī)制創(chuàng)造“鯰魚效應(yīng)”構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)，通過(guò)內(nèi)部評(píng)選機(jī)制制造“鯰魚隊(duì)伍”尋找團(tuán)隊(duì)中的潛在明星并加以培養(yǎng)，發(fā)現(xiàn)提升鯰魚人才制造壓力2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚322、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團(tuán)隊(duì)中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢(shì)的欲跳槽的若即若離，保持距離提供更有挑戰(zhàn)性的工作提前清除2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團(tuán)隊(duì)中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢(shì)333、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：適當(dāng)關(guān)懷與下屬共享榮譽(yù)實(shí)施人性化管理多贊揚(yáng)下屬勇于承認(rèn)錯(cuò)誤用紀(jì)律約束下屬：獎(jiǎng)罰分明堅(jiān)持自己的原則以身作則公事公辦給下屬改過(guò)的機(jī)會(huì)果斷決定別指望留住所有人才3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：34我們的力量平均每一個(gè)人可以拉動(dòng)85公斤7個(gè)人組成的小組平均能拉動(dòng)多少公斤？85×7=595我們的力量平均每一個(gè)人可以拉動(dòng)85公斤85×7=5953545045036學(xué)員提問(wèn)：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團(tuán)隊(duì)文化學(xué)員提問(wèn)：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團(tuán)隊(duì)文化374、銷售團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉團(tuán)隊(duì)文化的傳播和鞏固培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神4、銷售團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉38團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉團(tuán)隊(duì)信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)導(dǎo)方式、企業(yè)形象、管理風(fēng)格風(fēng)險(xiǎn)偏好，回收周期，權(quán)力結(jié)構(gòu)的配置，職能側(cè)重，利潤(rùn)分享年度報(bào)表、商業(yè)媒介的文章、員工。團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉團(tuán)隊(duì)信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)39北京王府井日本電子公司豐田“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造車，又要造人”自信、激情、樂(lè)觀、誠(chéng)信、忠誠(chéng)敬業(yè)、專注、勤奮北京王府井“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造40團(tuán)隊(duì)文化的傳播和鞏固（1）通過(guò)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，非正式組織領(lǐng)袖進(jìn)行傳播。（如團(tuán)隊(duì)中的銷售精英、技術(shù)能手等）（2）開展豐富多彩的活動(dòng)，包括文化娛樂(lè)、聚餐、郊游、體育運(yùn)動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)、廣播體操、拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)聯(lián)誼等。（3）利用宣傳欄、照片、文章等載體傳播團(tuán)隊(duì)文化（4）建立相應(yīng)的規(guī)章制度，包括獎(jiǎng)懲制度，勞動(dòng)競(jìng)賽、定期評(píng)選先進(jìn)模范典型制度，培訓(xùn)制度。（5）培養(yǎng)建立學(xué)習(xí)型組織。團(tuán)隊(duì)文化的傳播和鞏固（1）通過(guò)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，非正式組織領(lǐng)袖進(jìn)行傳41培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)精神措施1：自信你的“自我形象”由你來(lái)控制改變委曲求全的思維方式積極樂(lè)觀地與人相處挑最前的位子座走路抬頭挺胸，步速加快練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言盡可能多地體驗(yàn)成功每天運(yùn)用積極的語(yǔ)言進(jìn)行自我暗示培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)精神措施1：自信你的“自我形象”由你來(lái)控制42措施2：激情Don'tfirethem,firethemup!點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)激情——理性領(lǐng)導(dǎo)和感性領(lǐng)導(dǎo)措施2：激情Don'tfirethem,firethe43措施3：堅(jiān)韌不拔作咖啡豆型的團(tuán)隊(duì)成員措施3：堅(jiān)韌不拔作咖啡豆型的團(tuán)隊(duì)成員44第三章：團(tuán)隊(duì)成員間的積極溝通

——積極溝通才能有效合作第三章：團(tuán)隊(duì)成員間的積極溝通

——積極溝通45故事一：小強(qiáng)的褲子小強(qiáng)第二天就要參加小學(xué)畢業(yè)典禮，為了把這一美好的時(shí)光留在記憶里，他高高興興的上街買了條長(zhǎng)褲，可惜褲子長(zhǎng)了兩寸。結(jié)果……故事一：小強(qiáng)的褲子小強(qiáng)第二天就要參加小學(xué)46故事二：美國(guó)小姐在英國(guó)的遭遇美國(guó)一位小姐對(duì)英國(guó)紳士一向很神往，她還喜歡吃香口牌的小甜餅。一次……故事二：美國(guó)小姐在英國(guó)的遭遇美國(guó)一位小姐對(duì)英國(guó)47游戲——商店打洋時(shí)規(guī)則：培訓(xùn)師講一故事情節(jié)，請(qǐng)學(xué)員根據(jù)該情節(jié)，對(duì)7道題進(jìn)行判斷。正確的請(qǐng)?zhí)顚憽癟”，錯(cuò)誤的請(qǐng)?zhí)顚憽癋”，不知道的請(qǐng)?zhí)顚憽?？”。游戲——商店打洋時(shí)規(guī)則：48請(qǐng)判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)2、搶劫者是一男子3、搶劫者向店主索要錢財(cái)4、打開收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主5、店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離6、搶劫者沒(méi)有將錢隨身帶走7、故事涉及三個(gè)人物：店主、一個(gè)索要錢款的男子和一個(gè)警察？？？？？？？請(qǐng)判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)49溝通的障礙1）缺乏信息或知識(shí)2）沒(méi)有傾聽3）沒(méi)有完全理解問(wèn)題和詢問(wèn)不當(dāng)4）只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路發(fā)展5）不理解他人的需要

6）沒(méi)有經(jīng)過(guò)慎重思考就得出結(jié)論7）失去耐心8）時(shí)間太短溝通的障礙1）缺乏信息或知識(shí)50那么如何能在團(tuán)隊(duì)中做到有效溝通呢？學(xué)員提問(wèn)：那么如何能在團(tuán)隊(duì)中做到有效溝學(xué)員提問(wèn)：51選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F(tuán)隊(duì)成員間的輕松談話，如每日/月例會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、聚餐等傳統(tǒng)溝通方式：報(bào)告、布告欄、傳真、電話等電話化方式：電子郵件、局域網(wǎng)絡(luò)視頻電話和視頻會(huì)議選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F(tuán)隊(duì)成員間的輕松談話，如每日/月例會(huì)、經(jīng)驗(yàn)52使用有效溝通技巧有意識(shí)使用身體語(yǔ)言小心使用術(shù)語(yǔ)注意說(shuō)話的順序坦白承認(rèn)自己的感覺(jué)耐心傾聽找出異議找出反對(duì)異議的根源建設(shè)性地反對(duì)使用開放型的問(wèn)題文字7％語(yǔ)音38％肢體55％使用有效溝通技巧有意識(shí)使用身體語(yǔ)言文字7％語(yǔ)音38％肢體5553知道3W1H必須知道說(shuō)什么必須知道什么時(shí)候說(shuō)必須知道對(duì)誰(shuí)說(shuō)必須知道怎么說(shuō)WhatWhenWhoHow知道3W1H必須知道說(shuō)什么WhatWhenWhoHow54游戲：猜猜我是誰(shuí)?規(guī)則：(1)每一小組派一代表上臺(tái)；(2)小組中的其他成員分別寫出一些人物；(3)將寫有人物名字的紙張放置于小組代表的身后，小組代表可以問(wèn)任何問(wèn)題來(lái)猜出自己是誰(shuí)；(4)臺(tái)下的學(xué)員只能回答”是”或”不是”。游戲：猜猜我是誰(shuí)?規(guī)則：55第四章：團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

——讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出第四章：團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

56獵狗為什么跑不過(guò)兔子？小張的離職獵狗為什么跑不過(guò)兔子？小張的離職57學(xué)員提問(wèn)：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵(lì)下屬呢?學(xué)員提問(wèn)：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵(lì)下屬呢?58區(qū)別對(duì)待才能讓個(gè)性飛揚(yáng)區(qū)別對(duì)待才能讓個(gè)性飛揚(yáng)59員工不同類型激勵(lì)High

能力

LowD2D4D3D1Low意愿

High意愿高,能力高意愿高,能力低意愿低,能力低意愿低,能力高初始者夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者勝利的成功者員工不同類型激勵(lì)High能力60四種激勵(lì)類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵(lì)階段四：高能力、高意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段三：高能力、變動(dòng)的意愿教練型：真誠(chéng)的贊美,具體明確的回饋階段二：少許能力、高意愿指令型：詳盡的解說(shuō),明確的指示

和關(guān)愛(ài)階段一：低能力、低意愿對(duì)應(yīng)的激勵(lì)類型員工發(fā)展層次四種激勵(lì)類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵(lì)階段四：高能61銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)傳統(tǒng)做法：業(yè)績(jī)提成=提成比例*銷售額變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義：將個(gè)人獎(jiǎng)金與團(tuán)隊(duì)任務(wù)掛鉤銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)傳統(tǒng)做法：62銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)真誠(chéng)的贊美善用批評(píng)團(tuán)隊(duì)聚會(huì)或部門會(huì)議時(shí)當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，感謝他的杰出表現(xiàn)在公司刊物或同業(yè)的通訊匯報(bào)上予以表?yè)P(yáng)將杰出員工的像片掛在走廊的一面墻上，布置成“光榮板”的形式設(shè)置“業(yè)績(jī)榜”，體現(xiàn)對(duì)比關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)真誠(chéng)的贊美63銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。親筆寫張卡片，表達(dá)您的謝意設(shè)計(jì)一張?zhí)厥猹?jiǎng)?wù)?表?yè)P(yáng)他的成就買氣球或鮮花、小禮品等放在員工桌子上,電腦前面設(shè)定感謝日,定期表?yè)P(yáng)績(jī)效優(yōu)良的員工銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。64小測(cè)試Y1=1.0000001Yn+1=Yn2Y2=Y12=1.0000002Y3=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.<1.001B.1.001-1.01C.1.01-1.1D.1.1-2E.2-100F.100-10000G.10000-1000000H.>1000000√小測(cè)試Y1=1.0000001√65YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.0000032Y7=1.0000064Y8=1.0000128Y9=1.0000256Y10=1.0000512Y11=1.0001024Y12=1.0002048Y13=1.0004096Y14=1.0008195Y15=1.0016397Y16=1.0032821Y17=1.0065751Y18=1.0131934Y19=1.0265610Y20=1.0538275Y21=1.1105524Y22=1.2333267Y23=1.5210948Y24=2.3137294Y25=5.35334410Y26=28.658293120Y27=821.29776456Y28=674530.01807Y29=454990745279.66052Y30=207016578290140925947089.54495132YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=166在變化中尋找快樂(lè)找到你的新奶酪！在變化中尋找快樂(lè)67謝謝大家！Ifwecandreamit,wecandoit.謝謝大家！Ifwecandreamit,weca68一：及時(shí)地二：回應(yīng)的，眼睛看著對(duì)方說(shuō)出你的感謝三：無(wú)條件的，不受限制的四：熱情洋溢的1、我喜歡你所做的一切2、這樣做真是辛苦您了3、你是我們的驕傲4、就照你的意思試試看5、加油！你一定做得到6、對(duì)！對(duì)！對(duì)！還是你的看法比較好贊美的“True”訓(xùn)練熱情地說(shuō)出你對(duì)別人的贊美一：及時(shí)地1、我喜歡你所做的一切贊美的“True”訓(xùn)練熱情地69不恰當(dāng)?shù)呐u(píng)方式簡(jiǎn)單粗暴的批評(píng)不容下屬解釋和說(shuō)明理由你必須服從于我、聽我的命令以主觀印象決定自己的判斷全盤否定、一無(wú)是處羞辱、埋怨、貶低受自己的情緒控制態(tài)度強(qiáng)橫不恰當(dāng)?shù)呐u(píng)方式簡(jiǎn)單粗暴的批評(píng)70恰當(dāng)?shù)呐u(píng)方式一種建議性的有效批評(píng)與部下進(jìn)行溝通，以商量的口吻進(jìn)行允許下屬創(chuàng)新和改進(jìn)，給以鼓勵(lì)以事實(shí)為依據(jù)注重客觀具體、有針對(duì)性和肯定某一方面維護(hù)自尊、信任，使下屬感到受重視理智、不受感情支配態(tài)度溫和有理有據(jù)恰當(dāng)?shù)呐u(píng)方式一種建議性的有效批評(píng)71批評(píng)練習(xí)一日，大客戶主任在辦公樓前遇到遲到的下屬小梁：主任：小梁，你怎么又遲到了？小孫(氣喘吁吁地)：主任,真的對(duì)不起，我不是故意的。主任：你最近老是遲到，公司三令五申要遵守作息時(shí)間，你怎么就是不遵守呢？小梁：我今天確實(shí)有特殊原因。主任：行了，你別解釋了。你這人就是這個(gè)毛病，上次你沒(méi)有按時(shí)交助理經(jīng)濟(jì)師的申請(qǐng)表時(shí)，我就批評(píng)過(guò)你，看來(lái)你對(duì)工作的態(tài)度是改不了了。算了，跟你說(shuō)這么多也沒(méi)有用，下次別再讓我看到你遲到，否則……小梁：……你該怎么做?批評(píng)練習(xí)一日，大客戶主任在辦公樓前遇到遲到的下屬小梁：你該怎72大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課件73大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課件74大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課件75消極的身體語(yǔ)言遠(yuǎn)離對(duì)象快速點(diǎn)頭捂著鼻子有限的目光接觸看天捂嘴巴握緊拳頭急促呼吸身體后傾積極的身體語(yǔ)言思考的點(diǎn)頭身體朝你正面向你理解的附和聲身體放松√消極的身體語(yǔ)言遠(yuǎn)離對(duì)象快速點(diǎn)頭積極的身體76反省自己是否做過(guò)下列的事情：別人講話時(shí)，你在想自己的事邊聽邊與自己的不同觀點(diǎn)對(duì)照經(jīng)常打斷別人的談話忽略過(guò)程只要結(jié)果僅聽自己想聽或愿聽的東西精力不集中，易被其它東西干擾傾聽反省自己是否做過(guò)下列的事情：別人講話時(shí)，你在想77打造金牌團(tuán)隊(duì)

——大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

打造金牌團(tuán)隊(duì)

——大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

78我們的共同約定我們的共同約定79課程大綱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)組建

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

課程大綱團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)組建

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

80第一章：組建高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)第一章：組建高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)81

團(tuán)隊(duì),是成功的主要因素之一 團(tuán)隊(duì),是成功的主要因素之一821、組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機(jī)動(dòng)1、組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的法則1領(lǐng)頭人2精英3中流2培養(yǎng)1機(jī)動(dòng)83創(chuàng)建我們的團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)名隊(duì)標(biāo)隊(duì)歌創(chuàng)建我們的團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)842、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣2、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特征高績(jī)效信任技能凝聚力參與目標(biāo)承諾士氣85特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)個(gè)人人生目標(biāo)共同的價(jià)值觀和清晰、明確的目標(biāo)是激發(fā)員工士氣的基礎(chǔ)，共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動(dòng)力，目標(biāo)會(huì)使個(gè)體提高績(jī)效水平，目標(biāo)也使群體充滿活力特征Ⅰ：目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)共同的價(jià)值觀和清晰86特征Ⅱ：承諾銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)郵政企業(yè)的承諾個(gè)人對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的承諾郵政企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的承諾個(gè)人對(duì)自己的承諾特征Ⅱ：承諾銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)郵政企業(yè)的承諾87特征Ⅲ：知識(shí)與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價(jià)值觀以及優(yōu)劣勢(shì)郵政產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)銷售技能客戶服務(wù)的技能處理客戶異議的技能時(shí)間管理技能特征Ⅲ：知識(shí)與技能了解郵政企業(yè)的歷史、價(jià)值觀以及優(yōu)劣勢(shì)88特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作表明指導(dǎo)你決策的基本價(jià)值觀是一貫的表現(xiàn)出你的才能說(shuō)到做到開誠(chéng)布公公平保密特征Ⅳ：信任表明你既為自己也為別人的利益工作89特征Ⅴ：參與交往信息共享對(duì)作決定的影響制定目標(biāo)分解任務(wù)解決問(wèn)題特征Ⅴ：參與交往90特征Ⅵ：士氣共同認(rèn)可的價(jià)值觀利益分配是否合理團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作的滿足感優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部和諧程度良好的信息溝通高昂的士氣是銷售團(tuán)隊(duì)保持長(zhǎng)久高績(jī)效的動(dòng)力特征Ⅵ：士氣共同認(rèn)可的價(jià)值觀高昂的士氣是銷售團(tuán)隊(duì)保持長(zhǎng)久高績(jī)91特征Ⅶ：凝聚力強(qiáng)烈的歸宿感互相尊重溝通順暢參與意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)感特征Ⅶ：凝聚力強(qiáng)烈的歸宿感923、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)授之以漁授之以魚做對(duì)了事情以正確的方法做事情3、授之以漁

——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)授之以漁授之以魚做對(duì)了事情以934、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)狼性文化4、如何使1+1>2

——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)狼性文化945、沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)

阿凡提的智慧答案:換馬5、沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展

——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)

阿凡提的智慧答案956、物競(jìng)天擇，適者生存

——打造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)6、物競(jìng)天擇，適者生存

——打造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)96游戲規(guī)則：（1）每小組募集500元人民幣（2）每小組分別發(fā)放印有A、B兩字母的A4紙，每輪博弈只能出一張（3）組長(zhǎng)代表小組將博弈結(jié)果折成密封，帶上講臺(tái)進(jìn)行展示（3）每小組正一分，獎(jiǎng)勵(lì)100元；負(fù)一分，扣除100元（4）第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，并列平分所有獎(jiǎng)金，最后一名沒(méi)收500元游戲——團(tuán)隊(duì)博弈游戲規(guī)則：游戲——團(tuán)隊(duì)博弈97游戲——團(tuán)隊(duì)博弈評(píng)分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1游戲——團(tuán)隊(duì)博弈評(píng)分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+98輪組123*245*367*5游戲——團(tuán)隊(duì)博弈輪組123*245*367*5游戲——團(tuán)隊(duì)博弈99第二章：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第二章：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)100銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊(duì)管家銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊(duì)管家101學(xué)員提問(wèn)：為何選擇唐僧做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？學(xué)員提問(wèn)：為何選擇唐僧做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？102唐僧團(tuán)隊(duì)的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平型唐僧團(tuán)隊(duì)的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平103領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴(yán)于律己◎善于思考◎注重細(xì)節(jié)◎激勵(lì)◎敏銳的感覺(jué)◎執(zhí)行的能力◎充滿活力和激情領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)◎嚴(yán)于律己10432-63：你沒(méi)有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。

64-95：你有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，但仍應(yīng)集中精力克服弱點(diǎn)。

96-128：你的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，千萬(wàn)不可自滿而怠于更上一層樓。

測(cè)試：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力32-63：你沒(méi)有跟上改變的節(jié)奏，要尋找最新管理風(fēng)格的方法。1051、團(tuán)隊(duì)會(huì)議的管理會(huì)議是團(tuán)隊(duì)管理的一個(gè)重要部分，是進(jìn)行工作的一個(gè)重要工具。美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，經(jīng)理級(jí)干部和專業(yè)人員每周約花1/4的時(shí)間在開會(huì)。除了1對(duì)1的會(huì)議，三人以上的會(huì)議平均所占的時(shí)間最多。會(huì)議成本=2*A*B*CA—每小時(shí)全團(tuán)隊(duì)成員平均工資的3倍B—參加會(huì)議的人數(shù)C—召開會(huì)議的時(shí)間（以小時(shí)計(jì)算）計(jì)算一下你的團(tuán)隊(duì)開會(huì)的成本是多少？1、團(tuán)隊(duì)會(huì)議的管理會(huì)議是團(tuán)隊(duì)管理的一個(gè)重要部分，是進(jìn)行工作的106高效會(huì)議管理的措施（1）準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，規(guī)定休息時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)結(jié)束會(huì)議（2）每?jī)芍苤辽僖淮螘?huì)議，時(shí)間以75分鐘為宜（3）明確會(huì)議的目的和議程，可以備忘錄的形式記錄下來(lái)（4）打嗑睡（5）習(xí)慣性的反對(duì)者（6）跑題（7）與會(huì)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)改變你的位置和聲調(diào)可以先讓其發(fā)言暫時(shí)休息5分鐘，在開會(huì)休會(huì)，轉(zhuǎn)移目標(biāo)高效會(huì)議管理的措施（1）準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，規(guī)定休息時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)結(jié)束會(huì)議1072、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)年齡優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)個(gè)性優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)能力優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)張遼李典樂(lè)進(jìn)2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——曹操用將，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)年齡優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)張遼1082、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚”的方法：推行績(jī)效管理，用壓力機(jī)制創(chuàng)造“鯰魚效應(yīng)”構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)，通過(guò)內(nèi)部評(píng)選機(jī)制制造“鯰魚隊(duì)伍”尋找團(tuán)隊(duì)中的潛在明星并加以培養(yǎng)，發(fā)現(xiàn)提升鯰魚人才制造壓力2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)挖掘“鯰魚1092、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團(tuán)隊(duì)中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢(shì)的欲跳槽的若即若離，保持距離提供更有挑戰(zhàn)性的工作提前清除2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)用人藝術(shù)

——用好團(tuán)隊(duì)中的“馬蠅”有背景的有優(yōu)勢(shì)1103、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：適當(dāng)關(guān)懷與下屬共享榮譽(yù)實(shí)施人性化管理多贊揚(yáng)下屬勇于承認(rèn)錯(cuò)誤用紀(jì)律約束下屬：獎(jiǎng)罰分明堅(jiān)持自己的原則以身作則公事公辦給下屬改過(guò)的機(jī)會(huì)果斷決定別指望留住所有人才3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理藝術(shù)

——刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：111我們的力量平均每一個(gè)人可以拉動(dòng)85公斤7個(gè)人組成的小組平均能拉動(dòng)多少公斤？85×7=595我們的力量平均每一個(gè)人可以拉動(dòng)85公斤85×7=595112450450113學(xué)員提問(wèn)：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團(tuán)隊(duì)文化學(xué)員提問(wèn)：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團(tuán)隊(duì)文化1144、銷售團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉團(tuán)隊(duì)文化的傳播和鞏固培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神4、銷售團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉115團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉團(tuán)隊(duì)信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)導(dǎo)方式、企業(yè)形象、管理風(fēng)格風(fēng)險(xiǎn)偏好，回收周期，權(quán)力結(jié)構(gòu)的配置，職能側(cè)重，利潤(rùn)分享年度報(bào)表、商業(yè)媒介的文章、員工。團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉團(tuán)隊(duì)信念、道德觀、行為總則、規(guī)章制度、領(lǐng)116北京王府井日本電子公司豐田“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造車，又要造人”自信、激情、樂(lè)觀、誠(chéng)信、忠誠(chéng)敬業(yè)、專注、勤奮北京王府井“燃燒自己，照亮別人”“讓一切都充滿活力”“既要造117團(tuán)隊(duì)文化的傳播和鞏固（1）通過(guò)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，非正式組織領(lǐng)袖進(jìn)行傳播。（如團(tuán)隊(duì)中的銷售精英、技術(shù)能手等）（2）開展豐富多彩的活動(dòng)，包括文化娛樂(lè)、聚餐、郊游、體育運(yùn)動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)、廣播體操、拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)聯(lián)誼等。（3）利用宣傳欄、照片、文章等載體傳播團(tuán)隊(duì)文化（4）建立相應(yīng)的規(guī)章制度，包括獎(jiǎng)懲制度，勞動(dòng)競(jìng)賽、定期評(píng)選先進(jìn)模范典型制度，培訓(xùn)制度。（5）培養(yǎng)建立學(xué)習(xí)型組織。團(tuán)隊(duì)文化的傳播和鞏固（1）通過(guò)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，非正式組織領(lǐng)袖進(jìn)行傳118培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)精神措施1：自信你的“自我形象”由你來(lái)控制改變委曲求全的思維方式積極樂(lè)觀地與人相處挑最前的位子座走路抬頭挺胸，步速加快練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言盡可能多地體驗(yàn)成功每天運(yùn)用積極的語(yǔ)言進(jìn)行自我暗示培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)精神措施1：自信你的“自我形象”由你來(lái)控制119措施2：激情Don'tfirethem,firethemup!點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)激情——理性領(lǐng)導(dǎo)和感性領(lǐng)導(dǎo)措施2：激情Don'tfirethem,firethe120措施3：堅(jiān)韌不拔作咖啡豆型的團(tuán)隊(duì)成員措施3：堅(jiān)韌不拔作咖啡豆型的團(tuán)隊(duì)成員121第三章：團(tuán)隊(duì)成員間的積極溝通

——積極溝通才能有效合作第三章：團(tuán)隊(duì)成員間的積極溝通

——積極溝通122故事一：小強(qiáng)的褲子小強(qiáng)第二天就要參加小學(xué)畢業(yè)典禮，為了把這一美好的時(shí)光留在記憶里，他高高興興的上街買了條長(zhǎng)褲，可惜褲子長(zhǎng)了兩寸。結(jié)果……故事一：小強(qiáng)的褲子小強(qiáng)第二天就要參加小學(xué)123故事二：美國(guó)小姐在英國(guó)的遭遇美國(guó)一位小姐對(duì)英國(guó)紳士一向很神往，她還喜歡吃香口牌的小甜餅。一次……故事二：美國(guó)小姐在英國(guó)的遭遇美國(guó)一位小姐對(duì)英國(guó)124游戲——商店打洋時(shí)規(guī)則：培訓(xùn)師講一故事情節(jié)，請(qǐng)學(xué)員根據(jù)該情節(jié)，對(duì)7道題進(jìn)行判斷。正確的請(qǐng)?zhí)顚憽癟”，錯(cuò)誤的請(qǐng)?zhí)顚憽癋”，不知道的請(qǐng)?zhí)顚憽?？”。游戲——商店打洋時(shí)規(guī)則：125請(qǐng)判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)2、搶劫者是一男子3、搶劫者向店主索要錢財(cái)4、打開收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主5、店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離6、搶劫者沒(méi)有將錢隨身帶走7、故事涉及三個(gè)人物：店主、一個(gè)索要錢款的男子和一個(gè)警察？？？？？？？請(qǐng)判斷（在10秒內(nèi)完成）1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)126溝通的障礙1）缺乏信息或知識(shí)2）沒(méi)有傾聽3）沒(méi)有完全理解問(wèn)題和詢問(wèn)不當(dāng)4）只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路發(fā)展5）不理解他人的需要

6）沒(méi)有經(jīng)過(guò)慎重思考就得出結(jié)論7）失去耐心8）時(shí)間太短溝通的障礙1）缺乏信息或知識(shí)127那么如何能在團(tuán)隊(duì)中做到有效溝通呢？學(xué)員提問(wèn)：那么如何能在團(tuán)隊(duì)中做到有效溝學(xué)員提問(wèn)：128選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F(tuán)隊(duì)成員間的輕松談話，如每日/月例會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、聚餐等傳統(tǒng)溝通方式：報(bào)告、布告欄、傳真、電話等電話化方式：電子郵件、局域網(wǎng)絡(luò)視頻電話和視頻會(huì)議選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F(tuán)隊(duì)成員間的輕松談話，如每日/月例會(huì)、經(jīng)驗(yàn)129使用有效溝通技巧有意識(shí)使用身體語(yǔ)言小心使用術(shù)語(yǔ)注意說(shuō)話的順序坦白承認(rèn)自己的感覺(jué)耐心傾聽找出異議找出反對(duì)異議的根源建設(shè)性地反對(duì)使用開放型的問(wèn)題文字7％語(yǔ)音38％肢體55％使用有效溝通技巧有意識(shí)使用身體語(yǔ)言文字7％語(yǔ)音38％肢體55130知道3W1H必須知道說(shuō)什么必須知道什么時(shí)候說(shuō)必須知道對(duì)誰(shuí)說(shuō)必須知道怎么說(shuō)WhatWhenWhoHow知道3W1H必須知道說(shuō)什么WhatWhenWhoHow131游戲：猜猜我是誰(shuí)?規(guī)則：(1)每一小組派一代表上臺(tái)；(2)小組中的其他成員分別寫出一些人物；(3)將寫有人物名字的紙張放置于小組代表的身后，小組代表可以問(wèn)任何問(wèn)題來(lái)猜出自己是誰(shuí)；(4)臺(tái)下的學(xué)員只能回答”是”或”不是”。游戲：猜猜我是誰(shuí)?規(guī)則：132第四章：團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

——讓員工在團(tuán)隊(duì)中更杰出第四章：團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

133獵狗為什么跑不過(guò)兔子？小張的離職獵狗為什么跑不過(guò)兔子？小張的離職134學(xué)員提問(wèn)：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵(lì)下屬呢?學(xué)員提問(wèn)：那領(lǐng)導(dǎo)該如何有效的激勵(lì)下屬呢?135區(qū)別對(duì)待才能讓個(gè)性飛揚(yáng)區(qū)別對(duì)待才能讓個(gè)性飛揚(yáng)136員工不同類型激勵(lì)High

能力

LowD2D4D3D1Low意愿

High意愿高,能力高意愿高,能力低意愿低,能力低意愿低,能力高初始者夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者勝利的成功者員工不同類型激勵(lì)High能力137四種激勵(lì)類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵(lì)階段四：高能力、高意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段三：高能力、變動(dòng)的意愿教練型：真誠(chéng)的贊美,具體明確的回饋階段二：少許能力、高意愿指令型：詳盡的解說(shuō),明確的指示

和關(guān)愛(ài)階段一：低能力、低意愿對(duì)應(yīng)的激勵(lì)類型員工發(fā)展層次四種激勵(lì)類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的工作、鼓勵(lì)階段四：高能138銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)傳統(tǒng)做法：業(yè)績(jī)提成=提成比例*銷售額變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義：將個(gè)人獎(jiǎng)金與團(tuán)隊(duì)任務(wù)掛鉤銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)傳統(tǒng)做法：139銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)真誠(chéng)的贊美善用批評(píng)團(tuán)隊(duì)聚會(huì)或部門會(huì)議時(shí)當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，感謝他的杰出表現(xiàn)在公司刊物或同業(yè)的通訊匯報(bào)上予以表?yè)P(yáng)將杰出員工的像片掛在走廊的一面墻上，布置成“光榮板”的形式設(shè)置“業(yè)績(jī)榜”，體現(xiàn)對(duì)比關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)真誠(chéng)的贊美140銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。親筆寫張卡片，表達(dá)您的謝意設(shè)計(jì)一張?zhí)厥猹?jiǎng)?wù)?表?yè)P(yáng)他的成就買氣球或鮮花、小禮品等放在員工桌子上,電腦前面設(shè)定感謝日,定期表?yè)P(yáng)績(jī)效優(yōu)良的員工銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)到員工的位置上，當(dāng)面感謝他的辛勞。141小測(cè)試Y1=1.0000001Yn+1=Yn2Y2=Y12=1.0000002Y3=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.<1.001B.1.001-1.01C.1.01-1.1D.1.1-2E.2-100F.100-10000G.10000-1000000H.>1000000√小測(cè)試Y1=1.0000001√142YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.000003