新員工培訓(xùn)(小企業(yè))課件

華夏銀行紹興分行

新員工培訓(xùn)小企業(yè)業(yè)務(wù)部2014年8月25日華夏銀行紹興分行

新員工培訓(xùn)1前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)1、用信客戶485戶1061戶1491戶1615戶2011年2012年2013年2014年7月2一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)1、用信客戶485戶1062、貸款金額25.38億51.96億70.35億79.73億2011年2012年2013年2014年7月3一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)2、貸款金額25.38億51.96億70.35億79.73億3、貸款占比31.10%45.18%50.19%51.35%2011年2012年2013年2014年7月4一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)3、貸款占比31.10%45.18%50.19%51.35%1、同業(yè)（7月末數(shù)據(jù)億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

小型企業(yè)微型企業(yè)個(gè)人經(jīng)營性貸款小微企業(yè)貸款（廣口徑）機(jī)構(gòu)名稱本期余額貸款戶數(shù)本期余額貸款戶數(shù)本期余額貸款戶數(shù)本期余額比年初貸款戶數(shù)比年初華夏銀行66.497471.112012.1473079.738.96149798浙商銀行22.582317.7031126.19169956.476.922241173中信銀行70.623622.011618.0660490.694.25982100恒豐銀行12.471060.0513.134415.654.1215128興業(yè)銀行40.511730.1231.647042.263.15246-42廣東發(fā)展銀行5.36530.1623.194288.722.54483250招商銀行41.853952.441131.84144576.141.39185148渤海銀行3.06530.2432.332725.64-0.48328-29光大銀行8.94730.2513.0630312.24-3.44377226民生銀行32.331870.29930.23140262.85-4.471598-68上海浦東發(fā)展銀行55.566330.632324.9482981.12-8.341485-39股份制商業(yè)銀行合計(jì)359.78301314.99400156.757826531.5114.6111239745注：1.小企業(yè)（廣口徑）＝小型企業(yè)＋微型企業(yè)＋個(gè)人經(jīng)營性

2.用于小微企業(yè)＝小型企業(yè)＋微型企業(yè)＋個(gè)體工商戶（個(gè)人經(jīng)營性其中項(xiàng)）＋私營企業(yè)主（個(gè)人經(jīng)營性其中項(xiàng)）1、同業(yè)（7月末數(shù)據(jù)億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀52、客戶數(shù)和貸款分布情況（單位：萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分行小企業(yè)貸款和客戶分布情況2014年7月末小型客戶客戶數(shù)比年初其中小型客戶（≤2000萬元）戶數(shù)小型客戶（≤500萬元）戶數(shù)地區(qū)信用風(fēng)險(xiǎn)部小型企業(yè)貸款217964728198934877245001紹興分部小型企業(yè)貸款4579946922034457994692127999408個(gè)人經(jīng)營性貸款121368730977112136873093423696合計(jì)79732614949379361423914462219221105其中：小企業(yè)條線579362142211804579362142222142211042、客戶數(shù)和貸款分布情況（單位：萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分63、小企業(yè)貸款余額（億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)純貸款余額占比為51.35%，比上月減少0.17個(gè)百分點(diǎn)，比年初的50.19%增加1.16個(gè)百分點(diǎn)。3、小企業(yè)貸款余額（億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)純貸74、小企業(yè)貸款戶數(shù)一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末對(duì)公用信戶占比圖7月末對(duì)公貸款戶數(shù)占比圖4、小企業(yè)貸款戶數(shù)一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末對(duì)公用信戶占比圖785、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)條線不良貸款5662萬元，比年初的2450萬元增加3212萬元。7月末小企業(yè)條線不良率為0.98%，比年初的0.41%提高了0.57個(gè)百分點(diǎn)。7月末小企業(yè)條線關(guān)注類貸款為38606萬元，比年初的3430萬元增加35176萬元。7月末小企業(yè)條線貸款關(guān)注率為6.66%，比年初的0.60%增加6.06個(gè)百分點(diǎn)。5、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)條線不良95、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀單位：萬元5、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀單位：萬元106、小企業(yè)平臺(tái)客戶情況（戶，萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀6、小企業(yè)平臺(tái)客戶情況（戶，萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀11小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)二、小企業(yè)客戶分類《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型。具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。以工業(yè)企業(yè)為例：從業(yè)人員1000人以下或營業(yè)收入40000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員300人及以上，且營業(yè)收入2000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營業(yè)收入300萬元以下的為微型企業(yè)。以批發(fā)、零售業(yè)為例：批發(fā)業(yè)。從業(yè)人員200人以下或營業(yè)收入40000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入5000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員5人及以上，且營業(yè)收入1000萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員5人以下或營業(yè)收入1000萬元以下的為微型企業(yè)。

零售業(yè)。從業(yè)人員300人以下或營業(yè)收入20000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員50人及以上，且營業(yè)收入500萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員10人及以上，且營業(yè)收入100萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員10人以下或營業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)二、小企業(yè)客戶分類121、分行組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制

小企業(yè)部成立于2009年12月28日，是總行中小企業(yè)信貸部下屬機(jī)構(gòu)，以事業(yè)部模式組建，稱為“中小企業(yè)信貸部紹興分部”，是總行首批設(shè)立的4家地區(qū)分部之一，作為“小企業(yè)金融服務(wù)商”，支持當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)展。分部實(shí)行獨(dú)立的信貸計(jì)劃、獨(dú)立的財(cái)務(wù)資源配置、獨(dú)立的信貸評(píng)審系統(tǒng)和中小企業(yè)客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。2012年1月，在總行領(lǐng)引下，紹興分行作為首批小企業(yè)金融服務(wù)特色分行建設(shè)試點(diǎn)行，積極進(jìn)行營銷機(jī)制改革，我部同時(shí)變更為“小企業(yè)業(yè)務(wù)部”，專司分行小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷推動(dòng)、小企業(yè)業(yè)務(wù)審批、專營支行管理、條線績(jī)效考核等工作，全面推動(dòng)分行小企業(yè)發(fā)展。

配備崗位有：總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、專職審批人、產(chǎn)品經(jīng)理、貸后管理員、放款主管等。1、分行組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制小企業(yè)部成立132、支行組織架構(gòu)一、營業(yè)部

1華夏銀行紹興分行營業(yè)部

全能型二、支行華夏銀行紹興分行柯橋支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行諸暨支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行上虞支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行袍江支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行嵊州支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興輕紡城小微企業(yè)專營支行

華夏銀行紹興諸暨店口小微企業(yè)專營支行華夏銀行紹興錢清小微企業(yè)專營支行（籌）三、客戶部客戶部重點(diǎn)客戶部三、小企業(yè)營銷機(jī)制2、支行組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制143、營銷人員組織架構(gòu)營銷人員分為個(gè)人業(yè)務(wù)專營人員（含個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶部經(jīng)理及副經(jīng)理、支行主管個(gè)人業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、個(gè)人業(yè)務(wù)專營小微支行行長(zhǎng)）。小企業(yè)專營人員（含小企業(yè)客戶經(jīng)理、小企業(yè)客戶部經(jīng)理及副經(jīng)理、支行主管小企業(yè)業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、小企業(yè)專營小微支行行長(zhǎng)）。公司業(yè)務(wù)類營銷人員（即除個(gè)人業(yè)務(wù)專營人員、小企業(yè)專營人員之外的營銷人員）。三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2014年?duì)I銷人員業(yè)績(jī)考核辦法》（華銀紹發(fā)〔2014〕75號(hào)）3、營銷人員組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分154、營銷人員考核營銷人員業(yè)績(jī)考核的原則（一）綜合評(píng)價(jià)、確定級(jí)檔。對(duì)營銷人員進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)模擬利潤計(jì)分，根據(jù)得分，確定營銷人員的行員工資級(jí)檔。（二）以績(jī)定酬、充分掛鉤。營銷人員的待遇與行員工資級(jí)別掛鉤，充分體現(xiàn)多勞多得。（三）動(dòng)態(tài)調(diào)整、能升能降。對(duì)營銷人員按月進(jìn)行考核，根據(jù)營銷人員業(yè)績(jī)考核得分，動(dòng)態(tài)調(diào)整行員級(jí)別。三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2014年?duì)I銷人員業(yè)績(jī)考核辦法》（華銀紹發(fā)〔2014〕75號(hào)）4、營銷人員考核三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2164、營銷人員考核營銷人員考核的業(yè)務(wù)范圍包括：資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)以及其他業(yè)務(wù)。計(jì)分類指標(biāo)及計(jì)算方法（一）模擬利潤=一般性存款模擬利潤+同業(yè)存款模擬利潤+貸款模擬利潤+貼現(xiàn)業(yè)務(wù)模擬利潤+中間業(yè)務(wù)模擬利潤-扣減的模擬利潤（二）模擬利潤得分=模擬利潤×每萬元模擬利潤得分值三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2014年?duì)I銷人員業(yè)績(jī)考核辦法》（華銀紹發(fā)〔2014〕75號(hào)）4、營銷人員考核三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行217客戶準(zhǔn)入貸前授信調(diào)查貸前審查審批貸中實(shí)地見證貸中放款管理貸中貸后管理貸后盡職調(diào)查貸后核銷政策貸后5、審批流程18三、小企業(yè)營銷機(jī)制客戶準(zhǔn)入貸前授信調(diào)查貸前審查審批貸中實(shí)地見證貸中放款管理貸中5、審批流程小企業(yè)授信審批業(yè)務(wù)流程分為一般業(yè)務(wù)審批流程和特殊業(yè)務(wù)審批流程。其中，特殊業(yè)務(wù)審批采取“1+1”授權(quán)審批，即：一名授信審批人+有權(quán)審批人順序發(fā)表審批意見的流程；一般業(yè)務(wù)審批流程采取“2+1”授權(quán)審批，即：授信審批人A、授信審批人B、有權(quán)審批人順序發(fā)表審批意見的流程。特殊業(yè)務(wù)審批流程適用于特別授信業(yè)務(wù)和優(yōu)質(zhì)客戶授信業(yè)務(wù)。一般業(yè)務(wù)審批流程適用于除上述特殊業(yè)務(wù)以外的一般授信業(yè)務(wù)。三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)審查審批實(shí)施細(xì)則》（華銀制〔2013〕105號(hào)）5、審批流程三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)19一、寬限期還本付息貸二、年審制三、出口雙保通四、循環(huán)貸五、聯(lián)保聯(lián)貸六、信用增值貸七、網(wǎng)絡(luò)貸八、賣斷型接力貸九、批量開發(fā)貸十、法人房產(chǎn)按揭十一、快捷貸十二、租金貸十三、房抵貸十四、創(chuàng)業(yè)貸其它小企業(yè)產(chǎn)品：一、助力貸二、買斷型接力貸三、票據(jù)置換四、品牌連鎖按揭貸五、人民幣保函四、小企業(yè)產(chǎn)品分類一、寬限期還本付息貸其它小企業(yè)產(chǎn)品：四、小企業(yè)產(chǎn)品分類20聯(lián)保聯(lián)貸信用增值貸快捷貸循環(huán)貸法人按揭貸解決傳統(tǒng)擔(dān)保方式下，小企業(yè)抵質(zhì)押物不足融資難的問題針對(duì)具備信用基礎(chǔ)良好的小企業(yè)客戶，提供增值服務(wù)解決融資需求緊急，提供快速融資通道解決小企業(yè)日常經(jīng)營資金循環(huán)用信的問題解決小企業(yè)初期購置經(jīng)營用房遇到的資金瓶頸寬限期還本付息貸減輕企業(yè)還款壓力，給予一定的還款寬限期四、小企業(yè)產(chǎn)品分類聯(lián)保聯(lián)貸信用增值貸快捷貸循環(huán)貸法人按揭貸解決傳統(tǒng)擔(dān)保方式下，21租金貸解決品牌核心客戶的加盟商開業(yè)初期遇到的資金瓶頸品牌連鎖按揭解決小企業(yè)支付租金時(shí)遇到的資金瓶頸

房抵貸針對(duì)房產(chǎn)抵押客戶，提供貸款期限較長(zhǎng)融資服務(wù)，減輕還款壓力批量開發(fā)貸實(shí)現(xiàn)批量開發(fā)、批量風(fēng)險(xiǎn)管理、批量業(yè)務(wù)處理的業(yè)務(wù)模式票據(jù)置換解決客戶長(zhǎng)票變短票、短票變長(zhǎng)票、整票拆零票、零票換整票的不同需求人民幣保函根據(jù)經(jīng)營所需，隨時(shí)開立，調(diào)節(jié)資金流轉(zhuǎn)四、小企業(yè)產(chǎn)品分類租金貸解決品牌核心客戶的加盟商開業(yè)初期遇到的資金瓶頸品牌連鎖22買斷型接力貸我行與第三方金融機(jī)構(gòu)合作，分別運(yùn)用各自優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向小企業(yè)提供融資服務(wù)賣斷型接力貸我行與第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)合向小企業(yè)提供融資服務(wù)，有效降低小企業(yè)融資成本網(wǎng)絡(luò)貸針對(duì)特定網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)客戶，提供隨借隨還不同模式的在線融資產(chǎn)品（與資金支付管理系統(tǒng)、融信通平臺(tái)間聯(lián)對(duì)接）助力貸我行聯(lián)合第三方金融機(jī)構(gòu)為客戶提供增信、融資服務(wù)緩解小企業(yè)還貸困難，通過授信年審，無需歸還原貸款、無需簽訂新合同，自動(dòng)延長(zhǎng)貸款期限。投保出口信用險(xiǎn)，賠款權(quán)、索償權(quán)轉(zhuǎn)讓，擔(dān)保公司提供擔(dān)保，以應(yīng)收帳款池形式年審制貸款出口雙保通四、小企業(yè)產(chǎn)品分類買斷型接力貸我行與第三方金融機(jī)構(gòu)合作，分別運(yùn)用各自優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合23五、風(fēng)險(xiǎn)控制小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別途徑小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)日常貸后五、風(fēng)險(xiǎn)控制小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難24小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難困難一：財(cái)務(wù)信息虛假困難二：對(duì)外擔(dān)?；靵y困難三：經(jīng)營者個(gè)人品德難測(cè)困難四：關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多困難五：民間借貸難以避免小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難困難一：財(cái)務(wù)信息虛假25小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路審批依據(jù)制度----》合規(guī)的底線“權(quán)力”

----》風(fēng)險(xiǎn)偏好感覺----》經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路審批依據(jù)26小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路控制客戶準(zhǔn)入防止過度融資防止擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注盈利模式控制“凈”資產(chǎn)關(guān)注三網(wǎng)關(guān)注民間借貸小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路控制客戶準(zhǔn)入27控制客戶準(zhǔn)入批量客戶小貸公司：民間借貸的基準(zhǔn)利率擔(dān)保公司：萬豐、華都、中輕、中新力合的區(qū)別園區(qū)市場(chǎng)行業(yè)核心企業(yè)上下游（生產(chǎn)型、服務(wù)型、市場(chǎng)型）單一客戶控制客戶準(zhǔn)入批量客戶28防止過度融資了解所有融資情況（銀行融資、民間融資）----人行征信系統(tǒng)關(guān)聯(lián)A+關(guān)聯(lián)B+關(guān)聯(lián)C…1:融資/銷售--》銷售融資比

2:融資/資產(chǎn)--》“資產(chǎn)負(fù)債率”防止過度融資了解所有融資情況（銀行融資、民間融資）----人29防止過度融資-融資/銷售銷售如何確定？1：全部外銷或部分外銷的外銷比例，海關(guān)數(shù)據(jù)匹配（出口退稅查詢）2：全部?jī)?nèi)銷的銷售銀行流水產(chǎn)量原料采購水、電、氣用量增值稅、所得稅3、銷售模式

30%定金，70%三個(gè)月應(yīng)收賬款----》財(cái)務(wù)報(bào)表中的應(yīng)收款

防止過度融資-融資/銷售銷售如何確定？30防止過度融資-融資/銷售多少比例合適？生產(chǎn)型：50%

商貿(mào)型：40%幾家銀行合適？

4家，5家----紹興31家銀行異地銀行1家防止過度融資-融資/銷售多少比例合適？31防止過度融資-融資/資產(chǎn)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)

貨幣資金存貨

應(yīng)收賬款----和銷售模式對(duì)應(yīng)其他應(yīng)收款預(yù)付款固定資產(chǎn)機(jī)器設(shè)備

廠房、土地辦公用品防止過度融資-融資/資產(chǎn)資產(chǎn)32防止過度融資-融資/資產(chǎn)酸性資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債/資產(chǎn)50%（行業(yè)區(qū)別）負(fù)債》=融資資產(chǎn)》=固定資產(chǎn)》=土地、廠房酸性資產(chǎn)負(fù)債率=融資/土地、廠房100%

（破產(chǎn)清算時(shí)）防止過度融資-融資/資產(chǎn)酸性資產(chǎn)負(fù)債率33防止擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)對(duì)外擔(dān)保對(duì)外擔(dān)保數(shù)量vs資產(chǎn)對(duì)外擔(dān)保數(shù)量vs固定資產(chǎn)對(duì)外擔(dān)保數(shù)量vs土地、廠房100%

1、關(guān)聯(lián)A+關(guān)聯(lián)B+關(guān)聯(lián)C…----人行征信系統(tǒng)

2、對(duì)外擔(dān)保企業(yè)名單（經(jīng)營者的圈子）防止擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)對(duì)外擔(dān)保34關(guān)注盈利模式產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品特點(diǎn)、訂單銷售模式：定金，應(yīng)收賬款周期銷售渠道：自營、大客戶、掛靠融資渠道：本地、異地，幾家采購渠道和付款方式：預(yù)付？關(guān)注盈利模式產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品特點(diǎn)、訂單35控制“凈”資產(chǎn)企業(yè)+個(gè)人

所有融資VS土地、廠房100%控制“凈”資產(chǎn)企業(yè)+個(gè)人36關(guān)注三網(wǎng)信用浙江網(wǎng)全國被執(zhí)行人網(wǎng)浙江法院網(wǎng)關(guān)注三網(wǎng)信用浙江網(wǎng)37關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法（一）直接詢問。無論是貸前調(diào)查還是貸后檢查，就民間借貸的問題直接詢問企業(yè)的負(fù)責(zé)人或財(cái)務(wù)人員，是了解小企業(yè)有無民間借貸最簡(jiǎn)單的方式。詢問的時(shí)候要注意方法，一要背靠背地詢問，問企業(yè)負(fù)責(zé)人時(shí)避開其財(cái)務(wù)人員，問財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人時(shí)避開其會(huì)計(jì)人員，然后根據(jù)詢問的情況進(jìn)行對(duì)比分析，以發(fā)現(xiàn)問題；二是詢問時(shí)要講究策略，可在交談中突然單刀直入地提高問題，在其驟不及防中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法38關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法（二）查閱賬表。閱讀企業(yè)提供的財(cái)務(wù)報(bào)表，必要時(shí)查看其賬薄，是了解小企業(yè)有無民間借貸較有效的方式。閱讀報(bào)表時(shí)重點(diǎn)要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：一是看三項(xiàng)費(fèi)用的支出。根據(jù)企業(yè)有無銀行貸款和貸款的額度，可以估算出其每月的財(cái)務(wù)費(fèi)用支出金額，如果企業(yè)實(shí)際財(cái)務(wù)費(fèi)用支出超出估算的范圍，就可斷定企業(yè)存在民間借貸；另外，如果企業(yè)的管理費(fèi)用或營業(yè)費(fèi)用長(zhǎng)期高于行業(yè)平均值，或超出其經(jīng)營規(guī)模的合理范圍值，或呈規(guī)律性的變動(dòng),如季度性地增加一個(gè)相對(duì)固定的金額，就要分析企業(yè)是否將民間借貸的利息支出計(jì)入管理費(fèi)用或營業(yè)費(fèi)用，進(jìn)一步查看企業(yè)的賬薄以進(jìn)行分析。關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法39關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法（二）查閱賬表。閱讀企業(yè)提供的財(cái)務(wù)報(bào)表，必要時(shí)查看其賬薄，是了解小企業(yè)有無民間借貸較有效的方式。閱讀報(bào)表時(shí)重點(diǎn)要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：二是看應(yīng)付和預(yù)收項(xiàng)目。企業(yè)的應(yīng)付賬款和預(yù)收賬款產(chǎn)生于經(jīng)營活動(dòng)，一般與生產(chǎn)規(guī)模相當(dāng)，與生產(chǎn)周期的變動(dòng)一致，并在短期內(nèi)就要支付。如果企業(yè)的應(yīng)付賬款或預(yù)收賬款長(zhǎng)期固定不變，就要考慮這部分資金是不是民間借貸的本金，其他應(yīng)付款也是一樣的道理。對(duì)于應(yīng)付和預(yù)收項(xiàng)目，可以通過查看賬薄和閱讀財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告附注來進(jìn)一步分析企業(yè)存在民間借貸的可能性。三是關(guān)注資本公積。資本公積主要來源于資本溢價(jià)、接受捐贈(zèng)等。正常情況下一個(gè)小企業(yè)的資本公積不可能很高，如果企業(yè)的實(shí)收資本較小，而資本公積很大，則要分析這種小驢配大車現(xiàn)象的原因。如果企業(yè)沒有合理解釋，我們就可認(rèn)定這部分資本公積是民間借貸的本金。關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法40關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法（三）外圍調(diào)查。開展外圍調(diào)查，是了解小企業(yè)有無民間借貸有深度的方式。小企業(yè)民間借貸的來源主要是企業(yè)控制人或股東的親朋好友、業(yè)務(wù)往來單位和不規(guī)范的擔(dān)保公司、小額貸款公司、典當(dāng)行等機(jī)構(gòu)。對(duì)于企業(yè)控制人或股東的親朋好友，客戶經(jīng)理可以個(gè)人的名義進(jìn)行非正式的調(diào)查，調(diào)查中注意拜訪的禮節(jié),爭(zhēng)取得到其配合。對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)往來單位和民間借貸機(jī)構(gòu)，可以通過上門走訪、函件等正規(guī)的方式開展調(diào)查。另一方面，要利用人行的征信系統(tǒng)、應(yīng)收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)，以及稅務(wù)、工商等部門或媒體信息，了解企業(yè)和企業(yè)控制人、主要股東的債務(wù)情況。關(guān)注民間借貸小企業(yè)民間借貸的識(shí)別方法41小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)日常貸后查三網(wǎng)看押品關(guān)注融資變化（金額、異地銀行、小貸公司、民間借貸等變化）關(guān)注對(duì)外擔(dān)保變化關(guān)注銷售、訂單變化用水、用電變化情況開工、工資變化情況小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)日常貸后查三網(wǎng)42

謝謝！新員工培訓(xùn)(小企業(yè))課件43華夏銀行紹興分行

新員工培訓(xùn)小企業(yè)業(yè)務(wù)部2014年8月25日華夏銀行紹興分行

新員工培訓(xùn)44前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)1、用信客戶485戶1061戶1491戶1615戶2011年2012年2013年2014年7月45一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)1、用信客戶485戶1062、貸款金額25.38億51.96億70.35億79.73億2011年2012年2013年2014年7月46一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)2、貸款金額25.38億51.96億70.35億79.73億3、貸款占比31.10%45.18%50.19%51.35%2011年2012年2013年2014年7月47一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀前言：我行近三年小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)3、貸款占比31.10%45.18%50.19%51.35%1、同業(yè)（7月末數(shù)據(jù)億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

小型企業(yè)微型企業(yè)個(gè)人經(jīng)營性貸款小微企業(yè)貸款（廣口徑）機(jī)構(gòu)名稱本期余額貸款戶數(shù)本期余額貸款戶數(shù)本期余額貸款戶數(shù)本期余額比年初貸款戶數(shù)比年初華夏銀行66.497471.112012.1473079.738.96149798浙商銀行22.582317.7031126.19169956.476.922241173中信銀行70.623622.011618.0660490.694.25982100恒豐銀行12.471060.0513.134415.654.1215128興業(yè)銀行40.511730.1231.647042.263.15246-42廣東發(fā)展銀行5.36530.1623.194288.722.54483250招商銀行41.853952.441131.84144576.141.39185148渤海銀行3.06530.2432.332725.64-0.48328-29光大銀行8.94730.2513.0630312.24-3.44377226民生銀行32.331870.29930.23140262.85-4.471598-68上海浦東發(fā)展銀行55.566330.632324.9482981.12-8.341485-39股份制商業(yè)銀行合計(jì)359.78301314.99400156.757826531.5114.6111239745注：1.小企業(yè)（廣口徑）＝小型企業(yè)＋微型企業(yè)＋個(gè)人經(jīng)營性

2.用于小微企業(yè)＝小型企業(yè)＋微型企業(yè)＋個(gè)體工商戶（個(gè)人經(jīng)營性其中項(xiàng)）＋私營企業(yè)主（個(gè)人經(jīng)營性其中項(xiàng)）1、同業(yè)（7月末數(shù)據(jù)億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀482、客戶數(shù)和貸款分布情況（單位：萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分行小企業(yè)貸款和客戶分布情況2014年7月末小型客戶客戶數(shù)比年初其中小型客戶（≤2000萬元）戶數(shù)小型客戶（≤500萬元）戶數(shù)地區(qū)信用風(fēng)險(xiǎn)部小型企業(yè)貸款217964728198934877245001紹興分部小型企業(yè)貸款4579946922034457994692127999408個(gè)人經(jīng)營性貸款121368730977112136873093423696合計(jì)79732614949379361423914462219221105其中：小企業(yè)條線579362142211804579362142222142211042、客戶數(shù)和貸款分布情況（單位：萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分493、小企業(yè)貸款余額（億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)純貸款余額占比為51.35%，比上月減少0.17個(gè)百分點(diǎn)，比年初的50.19%增加1.16個(gè)百分點(diǎn)。3、小企業(yè)貸款余額（億元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)純貸504、小企業(yè)貸款戶數(shù)一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末對(duì)公用信戶占比圖7月末對(duì)公貸款戶數(shù)占比圖4、小企業(yè)貸款戶數(shù)一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末對(duì)公用信戶占比圖7515、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)條線不良貸款5662萬元，比年初的2450萬元增加3212萬元。7月末小企業(yè)條線不良率為0.98%，比年初的0.41%提高了0.57個(gè)百分點(diǎn)。7月末小企業(yè)條線關(guān)注類貸款為38606萬元，比年初的3430萬元增加35176萬元。7月末小企業(yè)條線貸款關(guān)注率為6.66%，比年初的0.60%增加6.06個(gè)百分點(diǎn)。5、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀7月末小企業(yè)條線不良525、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀單位：萬元5、小企業(yè)不良貸款情況一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀單位：萬元536、小企業(yè)平臺(tái)客戶情況（戶，萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀6、小企業(yè)平臺(tái)客戶情況（戶，萬元）一、小企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀54小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)二、小企業(yè)客戶分類《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型。具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。以工業(yè)企業(yè)為例：從業(yè)人員1000人以下或營業(yè)收入40000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員300人及以上，且營業(yè)收入2000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營業(yè)收入300萬元以下的為微型企業(yè)。以批發(fā)、零售業(yè)為例：批發(fā)業(yè)。從業(yè)人員200人以下或營業(yè)收入40000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入5000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員5人及以上，且營業(yè)收入1000萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員5人以下或營業(yè)收入1000萬元以下的為微型企業(yè)。

零售業(yè)。從業(yè)人員300人以下或營業(yè)收入20000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員50人及以上，且營業(yè)收入500萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員10人及以上，且營業(yè)收入100萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員10人以下或營業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)二、小企業(yè)客戶分類551、分行組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制

小企業(yè)部成立于2009年12月28日，是總行中小企業(yè)信貸部下屬機(jī)構(gòu)，以事業(yè)部模式組建，稱為“中小企業(yè)信貸部紹興分部”，是總行首批設(shè)立的4家地區(qū)分部之一，作為“小企業(yè)金融服務(wù)商”，支持當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)展。分部實(shí)行獨(dú)立的信貸計(jì)劃、獨(dú)立的財(cái)務(wù)資源配置、獨(dú)立的信貸評(píng)審系統(tǒng)和中小企業(yè)客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。2012年1月，在總行領(lǐng)引下，紹興分行作為首批小企業(yè)金融服務(wù)特色分行建設(shè)試點(diǎn)行，積極進(jìn)行營銷機(jī)制改革，我部同時(shí)變更為“小企業(yè)業(yè)務(wù)部”，專司分行小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷推動(dòng)、小企業(yè)業(yè)務(wù)審批、專營支行管理、條線績(jī)效考核等工作，全面推動(dòng)分行小企業(yè)發(fā)展。

配備崗位有：總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、專職審批人、產(chǎn)品經(jīng)理、貸后管理員、放款主管等。1、分行組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制小企業(yè)部成立562、支行組織架構(gòu)一、營業(yè)部

1華夏銀行紹興分行營業(yè)部

全能型二、支行華夏銀行紹興分行柯橋支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行諸暨支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行上虞支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行袍江支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興分行嵊州支行

小企業(yè)專營支行華夏銀行紹興輕紡城小微企業(yè)專營支行

華夏銀行紹興諸暨店口小微企業(yè)專營支行華夏銀行紹興錢清小微企業(yè)專營支行（籌）三、客戶部客戶部重點(diǎn)客戶部三、小企業(yè)營銷機(jī)制2、支行組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制573、營銷人員組織架構(gòu)營銷人員分為個(gè)人業(yè)務(wù)專營人員（含個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶部經(jīng)理及副經(jīng)理、支行主管個(gè)人業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、個(gè)人業(yè)務(wù)專營小微支行行長(zhǎng)）。小企業(yè)專營人員（含小企業(yè)客戶經(jīng)理、小企業(yè)客戶部經(jīng)理及副經(jīng)理、支行主管小企業(yè)業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、小企業(yè)專營小微支行行長(zhǎng)）。公司業(yè)務(wù)類營銷人員（即除個(gè)人業(yè)務(wù)專營人員、小企業(yè)專營人員之外的營銷人員）。三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2014年?duì)I銷人員業(yè)績(jī)考核辦法》（華銀紹發(fā)〔2014〕75號(hào)）3、營銷人員組織架構(gòu)三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分584、營銷人員考核營銷人員業(yè)績(jī)考核的原則（一）綜合評(píng)價(jià)、確定級(jí)檔。對(duì)營銷人員進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)模擬利潤計(jì)分，根據(jù)得分，確定營銷人員的行員工資級(jí)檔。（二）以績(jī)定酬、充分掛鉤。營銷人員的待遇與行員工資級(jí)別掛鉤，充分體現(xiàn)多勞多得。（三）動(dòng)態(tài)調(diào)整、能升能降。對(duì)營銷人員按月進(jìn)行考核，根據(jù)營銷人員業(yè)績(jī)考核得分，動(dòng)態(tài)調(diào)整行員級(jí)別。三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2014年?duì)I銷人員業(yè)績(jī)考核辦法》（華銀紹發(fā)〔2014〕75號(hào)）4、營銷人員考核三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2594、營銷人員考核營銷人員考核的業(yè)務(wù)范圍包括：資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)以及其他業(yè)務(wù)。計(jì)分類指標(biāo)及計(jì)算方法（一）模擬利潤=一般性存款模擬利潤+同業(yè)存款模擬利潤+貸款模擬利潤+貼現(xiàn)業(yè)務(wù)模擬利潤+中間業(yè)務(wù)模擬利潤-扣減的模擬利潤（二）模擬利潤得分=模擬利潤×每萬元模擬利潤得分值三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行2014年?duì)I銷人員業(yè)績(jī)考核辦法》（華銀紹發(fā)〔2014〕75號(hào)）4、營銷人員考核三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行紹興分行260客戶準(zhǔn)入貸前授信調(diào)查貸前審查審批貸中實(shí)地見證貸中放款管理貸中貸后管理貸后盡職調(diào)查貸后核銷政策貸后5、審批流程61三、小企業(yè)營銷機(jī)制客戶準(zhǔn)入貸前授信調(diào)查貸前審查審批貸中實(shí)地見證貸中放款管理貸中5、審批流程小企業(yè)授信審批業(yè)務(wù)流程分為一般業(yè)務(wù)審批流程和特殊業(yè)務(wù)審批流程。其中，特殊業(yè)務(wù)審批采取“1+1”授權(quán)審批，即：一名授信審批人+有權(quán)審批人順序發(fā)表審批意見的流程；一般業(yè)務(wù)審批流程采取“2+1”授權(quán)審批，即：授信審批人A、授信審批人B、有權(quán)審批人順序發(fā)表審批意見的流程。特殊業(yè)務(wù)審批流程適用于特別授信業(yè)務(wù)和優(yōu)質(zhì)客戶授信業(yè)務(wù)。一般業(yè)務(wù)審批流程適用于除上述特殊業(yè)務(wù)以外的一般授信業(yè)務(wù)。三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)審查審批實(shí)施細(xì)則》（華銀制〔2013〕105號(hào)）5、審批流程三、小企業(yè)營銷機(jī)制摘自：《華夏銀行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)62一、寬限期還本付息貸二、年審制三、出口雙保通四、循環(huán)貸五、聯(lián)保聯(lián)貸六、信用增值貸七、網(wǎng)絡(luò)貸八、賣斷型接力貸九、批量開發(fā)貸十、法人房產(chǎn)按揭十一、快捷貸十二、租金貸十三、房抵貸十四、創(chuàng)業(yè)貸其它小企業(yè)產(chǎn)品：一、助力貸二、買斷型接力貸三、票據(jù)置換四、品牌連鎖按揭貸五、人民幣保函四、小企業(yè)產(chǎn)品分類一、寬限期還本付息貸其它小企業(yè)產(chǎn)品：四、小企業(yè)產(chǎn)品分類63聯(lián)保聯(lián)貸信用增值貸快捷貸循環(huán)貸法人按揭貸解決傳統(tǒng)擔(dān)保方式下，小企業(yè)抵質(zhì)押物不足融資難的問題針對(duì)具備信用基礎(chǔ)良好的小企業(yè)客戶，提供增值服務(wù)解決融資需求緊急，提供快速融資通道解決小企業(yè)日常經(jīng)營資金循環(huán)用信的問題解決小企業(yè)初期購置經(jīng)營用房遇到的資金瓶頸寬限期還本付息貸減輕企業(yè)還款壓力，給予一定的還款寬限期四、小企業(yè)產(chǎn)品分類聯(lián)保聯(lián)貸信用增值貸快捷貸循環(huán)貸法人按揭貸解決傳統(tǒng)擔(dān)保方式下，64租金貸解決品牌核心客戶的加盟商開業(yè)初期遇到的資金瓶頸品牌連鎖按揭解決小企業(yè)支付租金時(shí)遇到的資金瓶頸

房抵貸針對(duì)房產(chǎn)抵押客戶，提供貸款期限較長(zhǎng)融資服務(wù)，減輕還款壓力批量開發(fā)貸實(shí)現(xiàn)批量開發(fā)、批量風(fēng)險(xiǎn)管理、批量業(yè)務(wù)處理的業(yè)務(wù)模式票據(jù)置換解決客戶長(zhǎng)票變短票、短票變長(zhǎng)票、整票拆零票、零票換整票的不同需求人民幣保函根據(jù)經(jīng)營所需，隨時(shí)開立，調(diào)節(jié)資金流轉(zhuǎn)四、小企業(yè)產(chǎn)品分類租金貸解決品牌核心客戶的加盟商開業(yè)初期遇到的資金瓶頸品牌連鎖65買斷型接力貸我行與第三方金融機(jī)構(gòu)合作，分別運(yùn)用各自優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向小企業(yè)提供融資服務(wù)賣斷型接力貸我行與第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)合向小企業(yè)提供融資服務(wù)，有效降低小企業(yè)融資成本網(wǎng)絡(luò)貸針對(duì)特定網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)客戶，提供隨借隨還不同模式的在線融資產(chǎn)品（與資金支付管理系統(tǒng)、融信通平臺(tái)間聯(lián)對(duì)接）助力貸我行聯(lián)合第三方金融機(jī)構(gòu)為客戶提供增信、融資服務(wù)緩解小企業(yè)還貸困難，通過授信年審，無需歸還原貸款、無需簽訂新合同，自動(dòng)延長(zhǎng)貸款期限。投保出口信用險(xiǎn)，賠款權(quán)、索償權(quán)轉(zhuǎn)讓，擔(dān)保公司提供擔(dān)保，以應(yīng)收帳款池形式年審制貸款出口雙保通四、小企業(yè)產(chǎn)品分類買斷型接力貸我行與第三方金融機(jī)構(gòu)合作，分別運(yùn)用各自優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合66五、風(fēng)險(xiǎn)控制小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別途徑小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)日常貸后五、風(fēng)險(xiǎn)控制小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難67小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難困難一：財(cái)務(wù)信息虛假困難二：對(duì)外擔(dān)?；靵y困難三：經(jīng)營者個(gè)人品德難測(cè)困難四：關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多困難五：民間借貸難以避免小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別困難困難一：財(cái)務(wù)信息虛假68小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路審批依據(jù)制度----》合規(guī)的底線“權(quán)力”

----》風(fēng)險(xiǎn)偏好感覺----》經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路審批依據(jù)69小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路控制客戶準(zhǔn)入防止過度融資防止擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注盈利模式控制“凈”資產(chǎn)關(guān)注三網(wǎng)關(guān)注民間借貸小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別思路控制客戶準(zhǔn)入70控制客戶準(zhǔn)入批量客戶小貸公司：民間借貸的基準(zhǔn)利率擔(dān)保公司：萬豐、華都、中輕、中新力合的區(qū)別園區(qū)市場(chǎng)行業(yè)核心企業(yè)上下游（生產(chǎn)型、服務(wù)型、市場(chǎng)型）單一客戶控制客戶準(zhǔn)入批量客戶71防止過度融資了解所有融資情況（銀行融資、民間融資）----人行征信系統(tǒng)關(guān)聯(lián)A+關(guān)聯(lián)B+關(guān)聯(lián)C…1:融資/銷售--》銷售融資比

2:融資/資產(chǎn)--》“資產(chǎn)負(fù)債率”防止過度融資了解所有融資情況（銀行融資、民間融資）----人72防止過度融資-融資/銷售銷售如何確定？1：全部外銷或部分外銷的外銷比例，海關(guān)數(shù)據(jù)匹配（出口退稅查詢）2：全部?jī)?nèi)銷的銷售銀行流水產(chǎn)量原料采購水、電、氣用量增值稅、所得稅3、銷售模式

30%定金，70%三個(gè)月應(yīng)收賬款----》財(cái)務(wù)報(bào)表中的應(yīng)收款

防止過度融資-融資/銷售銷售如何確定？73防止過度融資-融資/銷售多少比例合適？生產(chǎn)型：50%

商貿(mào)型：40%幾家銀行合適？

4家，5家----紹興31家銀行異地銀行1家防止過度融資-融資/銷售多少比例合適？74防止過度融資-融資/資產(chǎn)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)

貨幣資金存貨

應(yīng)收賬款----和銷售模式對(duì)應(yīng)其他應(yīng)收款預(yù)付款固定資產(chǎn)機(jī)器設(shè)備

廠房、土地辦公用品防止過度融資-融資/資產(chǎn)資產(chǎn)75防止過度融資-融資/資產(chǎn)酸性資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債/資產(chǎn)50%（行業(yè)區(qū)別）負(fù)債》=融資資產(chǎn)》=固定資產(chǎn)》=土地、廠房酸性資產(chǎn)負(fù)債率=融資/土地、廠房100%