濟寧微山榮商豪庭廣場營銷建議書課件

榮商豪庭廣場營銷建議書榮商豪庭廣場營銷建議書目錄市場環(huán)境項目回顧營銷策略目錄市場環(huán)境市場環(huán)境房地產(chǎn)宏觀大形勢2012年整體房地產(chǎn)市場，“利好不足、利空有余”，政策面不會放開、金融面適度調(diào)整，整體持續(xù)震蕩過冬。政策面由于維穩(wěn)、換屆、通脹及產(chǎn)能過剩因素放開的可能性比較小，金融面由于制造業(yè)危機及經(jīng)濟面臨滯漲風險，會適度放開金融貸款融資體系，部分資金流入房地產(chǎn)可能性增強。市場環(huán)境房地產(chǎn)宏觀大形勢2012年整體房地產(chǎn)市場，“利好不足市場環(huán)境政策的持續(xù)效應2011年前后調(diào)控政策的出臺，對樓市的影響還是顯見的。受國八條和密集地方限購細則出臺特別是二、線城市限購政策的出臺，導致2012年上半年房地產(chǎn)市場觀望氛圍濃厚，以剛性需求為主要成交客戶。但縱觀全國房地產(chǎn)市場，此次限購對鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)影響較小，加之微山當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)處于起步階段，所以基本未受影響。市場環(huán)境政策的持續(xù)效應2011年前后調(diào)控政策的出臺，對樓市的市場環(huán)境貨幣政策的影響經(jīng)過2011年的嚴格控管及緊縮銀根等一系列政策后，在2012年上半年則有所緩解，央行多次調(diào)低準備金利率及加大放貸，使房地產(chǎn)市場銷售壓力有所緩解，但總體政策仍不容樂觀，對二套房管制仍持續(xù)2011年政策。市場環(huán)境貨幣政策的影響經(jīng)過2011年的嚴格控管及緊縮銀根等一市場環(huán)境微山縣基本數(shù)據(jù)全縣地區(qū)生產(chǎn)總值275.95億元，比上年增長10.8%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值31.10億元，增長2.4%；第二產(chǎn)業(yè)增加值138.74億元，增長11.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值106.11億元，增長12.1%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例由上年的11.4：50.5：38.1調(diào)整為11.3∶50.3∶38.4。全縣新開工項目個數(shù)167個，完成固定資產(chǎn)投資109.26億元，比上年增長20.6%。其中，私營個體完成投資額45.57億元，占投資總額的41.7%。三次產(chǎn)業(yè)分別完成投資3.70億元、61.59億元和43.97億元；三次產(chǎn)業(yè)投資比例調(diào)整為3.4：56.4：40.2。房地產(chǎn)業(yè)完成投資10.15億元，增長227.9%。全縣社會消費品零售總額71.80億元，比上年增長16.5%。按經(jīng)營地統(tǒng)計，城鎮(zhèn)消費品零售額37.2億元，比上年增長18.1%；鄉(xiāng)村消費品零售額34.6億元，比上年增長14.6%。按消費形態(tài)統(tǒng)計，商品零售額66.4億元，比上年增長16.2%；餐飲收入額5.4億元，比上年增長18.7%。全縣城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21021元，比上年增長12.7%。農(nóng)民人均純收入8650元，比上年增長14.9%。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出11301元；農(nóng)民人均生活消費支出3838元。從以上數(shù)據(jù)分析，微山縣處于經(jīng)濟快速發(fā)展階段，房地產(chǎn)投資比例上升遠超全國平均水平，消費水平持續(xù)增長，居民收入水平不斷提高，綜合分析可以看出微山縣各方面發(fā)展處于上升期，居民消費能力強。市場環(huán)境微山縣基本數(shù)據(jù)全縣地區(qū)生產(chǎn)總值275.95億元，比上市場環(huán)境微山房地產(chǎn)市場分析根據(jù)2010年數(shù)據(jù)分析，微山縣在崗職工收入水平占濟寧市第一位，人均可支配收入為全市第二位，但房地產(chǎn)開發(fā)則為全市倒數(shù)第三位，通過當?shù)貙嵉卣{(diào)查及分析，當?shù)鼐用衽时刃睦韲乐兀芍滟Y金充裕，為房地產(chǎn)發(fā)展帶來利好因素。微山縣房地產(chǎn)開發(fā)面積在全縣未來規(guī)劃中，占比份額較高，但現(xiàn)在處于縣城規(guī)劃開發(fā)初期，現(xiàn)有開發(fā)商在拿地、規(guī)劃、配套等環(huán)節(jié)處于優(yōu)勢地位。當?shù)鼐用褡》恳笠苍诓粩喔淖?，已?jīng)從基礎(chǔ)住房需求往改善型、品質(zhì)型住房要求發(fā)展。市場環(huán)境微山房地產(chǎn)市場分析根據(jù)2010年數(shù)據(jù)分析，微山縣在崗市場環(huán)境微山商業(yè)市場分析根據(jù)縣委的城市規(guī)劃政策來看，未來3到5年將會對城區(qū)進行統(tǒng)一規(guī)劃，中心商業(yè)區(qū)為重點開發(fā)地段，現(xiàn)在奎文路周邊商鋪租金價格在2-4元/平米/天，此現(xiàn)象在縣市商業(yè)發(fā)展中屬于異常狀態(tài)，但對于今后商業(yè)發(fā)展必將起到帶動作用，現(xiàn)在中心商業(yè)區(qū)基本無商鋪買賣出現(xiàn)，商鋪出租也因城市規(guī)劃等因素造成價格混亂及投機漲價的現(xiàn)象出現(xiàn)。在本階段商業(yè)市場來看，整個微山對商業(yè)投資市場關(guān)注度高，因投資客手中資金寬裕并對將來微山商業(yè)發(fā)展前途持樂觀態(tài)度，造成商業(yè)投資市場浪潮高漲。市場環(huán)境微山商業(yè)市場分析根據(jù)縣委的城市規(guī)劃政策來看，未來3到市場環(huán)境搶占先機綜上所述，微山縣總體布局及方針有利于房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)，居民的購房需求、投資需求未能得到滿足，未來三到五年時間內(nèi)都將是微山縣房地產(chǎn)發(fā)展的黃金時期。市場環(huán)境搶占先機綜上所述，微山縣總體布局及方針有利于房地產(chǎn)企目錄市場環(huán)境項目回顧營銷策略目錄市場環(huán)境項目回顧項目基本資料用地面積：35161平米總建筑面積：85739平米地上建筑面積：77289平米其中：住宅建筑面積:50739平米商業(yè)建筑面積：26550平米地下建筑面積：8450平米容積率：2.2建筑密度：34.7%綠地率：30.6%項目回顧項目基本資料用地面積：35161平米項目回顧項目四至經(jīng)濟中心區(qū)項目位于奎文路縣政府對面，東西兩側(cè)為文化街和謝橋街都為微山縣主要政府部門及商業(yè)繁華地帶，整體位于微山的經(jīng)濟中心。項目回顧項目四至項目位于奎文路縣政府對面，東西兩側(cè)為文化街和項目回顧項目配套項目位于微山縣中心地帶，地處微山縣政治、經(jīng)濟中心，周邊配套完善，緊鄰縣委縣政府，屬于目前經(jīng)濟中心供銷社片區(qū)，到微山汽車站只要5分鐘車程，到達棗莊高鐵只需30分鐘，周邊生活便利，交通快捷。項目回顧項目配套項目位于微山縣中心地帶，地處微山縣政治、經(jīng)濟項目回顧—產(chǎn)品分析住宅戶型共有3種戶型，從75平米至240平米，可滿足當?shù)馗鞣N購房族群需求75平米——兩口之家140平米——溫馨三口之家240平米——樂享生活項目回顧—產(chǎn)品分析住宅戶型共有3種戶型，從75平米至240平項目回顧商業(yè)鋪位商鋪自由劃分，根據(jù)客戶需求自主劃分，鋪位面積從40平米至600平米，商業(yè)動線分明，可選業(yè)態(tài)建議:一層：銀行、首飾、化妝品、特色快餐、發(fā)型設計、手機賣場、電子產(chǎn)品等二層：男女服飾、運動休閑、網(wǎng)吧、教育機構(gòu)（早教等）、特色餐廳三層：休閑吧、茶室、咖啡廳、游藝中心、美容SPA、健身機構(gòu)等地下部分：美食廣場、家電賣場等大型連鎖機構(gòu)臨街商鋪為自由經(jīng)營區(qū)域，以旗艦店為主項目回顧商業(yè)鋪位商鋪自由劃分，根據(jù)客戶需求自主劃分，鋪位面積目錄市場環(huán)境項目回顧營銷策略目錄市場環(huán)境商業(yè)定價法選擇營銷策略—價格策略本次定價考慮了市場競爭狀況和公司期望值以及項目在市場的地位，因此本案的定價方法是：租金還原法+市場對比法商業(yè)定價法選擇營銷策略—價格策略本次定價考慮了市場競爭狀況和市場對比法營銷策略—價格策略市場對比法營銷策略—價格策略營銷策略—價格策略可比項目

比例

本案宇昊大廈在售商業(yè)得分評分評分商業(yè)環(huán)境10%10.70.8位置20%21.61.5停車10%10.80.7面積區(qū)間10%10.60.6對外展示面20%221.5發(fā)展前景20%21.81.6周邊配套配套10%10.80.8權(quán)重得分100%108.37.5同期售價10%

13000

16000

權(quán)重

40%

60%

權(quán)重售價

626512800

本案推導售價19065元/㎡營銷策略—價格策略本案宇昊大廈在售商業(yè)得分評分評分商業(yè)環(huán)境1租金還原法營銷策略—價格策略租金還原法營銷策略—價格策略營銷策略—價格策略可比項目

比例

本案婚紗影樓臨近出租門面房周邊超市得分評分評分評分商業(yè)環(huán)境10%10.90.91位置20%21.81.81.7停車10%10.60.60.6面積區(qū)間10%10.90.90.8對外展示面20%21.10.90.6發(fā)展前景20%21.611.5周邊配套配套10%10.911權(quán)重得分100%107.87.17.2同期租金10%

66

60

125

權(quán)重

40%

40%20%

權(quán)重租金

33.833.8

34.7本案推導租金102元/月/㎡營銷策略—價格策略本案婚紗影樓臨近出租門面房周邊超市得分評分租金反推售價公式為：銷售單價=月租金*12個月/年投資回報率月租金102元/㎡年投資回報率按8%計算銷售單價=102*12個月/8%=15300元/㎡營銷策略—價格策略租金反推售價公式為：銷售單價=102*12個月/8%營銷策略營銷策略—價格策略周邊缺乏有力的競爭產(chǎn)品。本案商業(yè)地產(chǎn)的稀缺性。目前房地產(chǎn)走勢已逐步由住宅投資市場轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)，成為投資市場中的新貴，受到投資者的青睞。隨著目前市場商業(yè)地產(chǎn)成為投資和投機的熱門，不排除政府在未來一年內(nèi)對其調(diào)控。根據(jù)以上四點可以預測在將來的一年到半年時間內(nèi)，價格將有10%左右的浮動。

浮動均價區(qū)間在：15000-21000營銷策略—價格策略周邊缺乏有力的競爭產(chǎn)品。浮動均價區(qū)間在：營銷策略—價格策略按開盤商業(yè)均價16000元計算：內(nèi)街一層售價均價建議在17600~20800之間內(nèi)街二層售價均價建議在10400~12000之間內(nèi)街三層售價均價建議在6400~9600之間營銷策略—價格策略住宅均價定價建議營銷策略—價格策略住宅均價定價建議營銷策略—價格策略營銷策略—價格策略住宅產(chǎn)品權(quán)重規(guī)模交通配套產(chǎn)品品牌區(qū)位景觀總分優(yōu)劣系數(shù)實現(xiàn)均價（元/㎡）10%5%5%20%10%15%35%宇昊大廈60%7441681328801.112331在售住宅40%6551671225761.171759本項目100%95517914308914090按照加權(quán)平均法計算，根據(jù)市場動態(tài)及宏觀影響價格波動約在10%至15%之間，所以建議售價在3500至4500元/㎡之間。營銷策略—價格策略住宅產(chǎn)品權(quán)重規(guī)模交通配套產(chǎn)品品牌區(qū)位景觀總營銷策略—價格策略總結(jié)根據(jù)市場狀態(tài)及項目本身，建議價格方面根據(jù)當?shù)亟邮芏?、認可度，采用先抑后揚的方法逐步抬升價格，項目初期建議：住宅起價在3600元/㎡，均價3900元/㎡，樓層差價約50元；商業(yè)內(nèi)街商鋪均價15000元/㎡。營銷策略—價格策略總結(jié)客群定位營銷策略客群定位營銷策略住宅客戶鎖定營銷策略75平米戶型應以當?shù)啬贻p客群為主，此戶型適宜新婚過度房使用，此戶型總價低宜居宜投資；輔助客群應為獨巢老人，孩子在外地或不與父母同住，為改善父母居住條件為老人購買。140平米戶型客群年齡階層較廣應在26至60歲之間各階層首選住房，戶型結(jié)構(gòu)合理適宜三口之家居住，位置優(yōu)勢明顯，為本項目明星產(chǎn)品。240平米戶型客群多為享受型、三代同堂家庭，階層應為中小型企業(yè)主、管理階層、權(quán)利階層為主，滿足客戶心理需求并能夠滿足此類階層的工作生活要求。住宅客戶鎖定營銷策略75平米戶型應以當?shù)啬贻p客群為主，此戶型商業(yè)客戶鎖定營銷策略小于100萬100-400萬400萬以上客戶屬性：此類客群以投資為多，大部分業(yè)主資本充裕，從事行業(yè)以大型礦主或礦產(chǎn)附屬產(chǎn)業(yè)，長期從事專業(yè)投資?？蛻魧傩裕阂源笮屯顿Y客，資源產(chǎn)業(yè)類老板，或是各自營行業(yè)中的佼佼者?？腿褐饕獊碜援?shù)丶爸苓叧鞘?。對通貨膨脹比較敏感，目的明確目光長遠?？蛻魧傩裕褐饕獜氖滦袠I(yè)為私營業(yè)主，機關(guān)高管、投資人等，有一定投資理念的初級投資客。商業(yè)客戶鎖定營銷策略客戶屬性：此類客群以投資為多，大部分業(yè)主銷售策略營銷策略銷售策略營銷策略營銷策略項目整體推售總控7月1批次開盤8月11月9月10月12月1月蓄客期開盤強銷期持續(xù)銷售期開盤強銷售期持續(xù)銷售期3月蓄客期2月2批次開盤……4月5月6月3批次開盤營銷策略項目整體推售總控7月1批次開盤8月11月9月10月1營銷策略營銷策略

一般項目操作方式市場公示價格1價格起點市場公示價格2市場公示價格3第一震蕩整合期第二震蕩整合期第三震蕩整合期第四震蕩整合期第一拉升期第二拉升期第三拉升期第一階段第二階段第三階段第四階段本項目操作方式營銷的綜合振蕩跳升模型營銷策略營銷策略一般項目操作方式市場公示價格1價格起點市場營銷策略蓄勢引爆策略120100806040200

基礎(chǔ)作業(yè)

高提醒

強力段

階段促銷

提升段

新攻勢

維護再造

新概念項目的營銷將遵循“蓄勢——引爆——再蓄勢——再引爆”的階段性爆破策略營銷策略蓄勢引爆策略120100806040營銷策略銷售節(jié)奏把控根據(jù)項目實際情況，開盤期主推住宅4#、5#樓，戶型優(yōu)劣搭配，適當推出特價房，特價房采用搖號方式產(chǎn)生。商業(yè)部分應主推商業(yè)二層，一層銷控暫不發(fā)售。營銷策略銷售節(jié)奏把控根據(jù)項目實際情況，開盤期主推住宅4#、5營銷策略銷售任務分為三階段，每次推出房源以優(yōu)質(zhì)戶型及商鋪吸引客戶，重點放在大商鋪銷售及大戶型推售，一點帶面促進銷售任務完成。階段分期銷售時間推售樓棟均價（元/㎡）銷售比例第一階段2012.07—2012.10住宅4、5#390095%商業(yè)二層（部分一層）1500095%第二階段2012.11—2013.01住宅1、2#420090%商業(yè)三層（部分一層）1000080%第三階段2013.03-2013.06樓王450090%商業(yè)一層2000085%銷售周期預測營銷策略銷售任務分為三階段，每次推出房源以優(yōu)質(zhì)戶型及商鋪吸引營銷策略銷售保障政策根據(jù)總銷售額共6億左右，月銷售任務約5000萬元，按照住宅與商業(yè)6:4推斷，住宅每月銷售應在36套，商業(yè)每月銷售面積應在1600平米，約12套。根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，住宅來電10組1組到訪，到訪3~5組成交一組客戶，每月需來電300組，來訪120組；商業(yè)來電20組1組到訪，到訪10組成交一組客戶，每月需來電240組，來訪120組。營銷策略銷售保障政策根據(jù)總銷售額共6億左右，月銷售任務約50營銷策略總結(jié)區(qū)域內(nèi)競爭樓盤稀少，本項目以搶的先機；銷售主要任務為蓄客保障，本地居民消費存在一定跟風及投機心理，應善于把握；總體方針為先就不好消化部分出空，然后根據(jù)市場動態(tài)及房屋戶型結(jié)構(gòu)震蕩提價，造成房源緊張供不應求的局面；微山縣房地產(chǎn)市場處于起步階段，周邊樓盤推廣工作大多不到位，如本項目加大推廣力度，必將一鳴驚人，造成轟動事件，利于樓盤整體銷售工作開展。營銷策略總結(jié)區(qū)域內(nèi)競爭樓盤稀少，本項目以搶的先機；營銷策略推廣策略營銷策略推廣策略營銷策略關(guān)系營銷活動營銷事件營銷造勢營銷概念提升營銷策略關(guān)系營銷活動營銷造勢營銷概念提升關(guān)系營銷為什么要做關(guān)系營銷？取得客戶資源打入客戶的生活交際圈層與潛在客戶建立有效聯(lián)系取得客戶信任所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系——即產(chǎn)生信任。營銷策略——關(guān)系營銷關(guān)系營銷為什么要做關(guān)系營銷？取得客戶資源打入客戶的生活交際圈關(guān)系營銷以什么方式？成立專項營銷小組一對一關(guān)系維護精準打擊深入溝通（鎖定目標，實現(xiàn)成交）（了解需求，建立信任）（長期維護，深耕挖掘）（介紹新客戶，提升成交比）營銷策略——關(guān)系營銷關(guān)系營銷以什么方式？成立專項營銷小組一對一關(guān)系維護精準打擊深……關(guān)系營銷通過什么渠道？舉辦聚會沙龍產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介建立互信突破新客戶圈層實現(xiàn)老帶新；推廣組合：網(wǎng)絡短信派單建立互信、促使成交長期維護、鞏固成果營銷策略——關(guān)系營銷……關(guān)系營銷通過什么渠道？舉辦聚會沙龍推廣組合：建立互信、促活動營銷活動主題：“魅力消夏啤酒節(jié)”時間：7月各周末或節(jié)假日，晚6點—8點之間地點：政府廣場或文化廣場參與者：政府領(lǐng)導、媒體記者、潛在客戶群體、準業(yè)主舉辦方式：免費喝啤酒、舉辦消夏音樂節(jié)等形式，吸引周邊社區(qū)業(yè)主逛夜市，聚集人氣；并有效提升客戶認知度及項目品牌。目的：吸引客源、擴大口碑、增加知名度美譽度營銷策略——活動營銷活動營銷活動主題：“魅力消夏啤酒節(jié)”營銷策略——活動營銷活動營銷活動主題：“盛夏美食電影月”時間：8月各周末或節(jié)假日，晚6點—8點之間地點：售樓部門口參與者：社區(qū)業(yè)主、已入住商戶、周邊居民等舉辦方式：通過免費播放露天電影、舉辦街舞等表演等形式，聚集人氣。營銷策略——活動營銷活動營銷活動主題：“盛夏美食電影月”營銷策略——活動營銷事件營銷：目的：促進大鋪位銷售，制造聲勢，鞏固市場地位。時間：9-10月份形式：主力店入住簽約、團購簽約等。事件營銷營銷策略——事件營銷事件營銷：事件營銷營銷策略——事件營銷目的：借助已建立的市場影響力，抓住年底出現(xiàn)“回錢潮”契機，促進銷售。時間：元旦、春節(jié)期間形式：折扣優(yōu)惠刺激成交。造勢營銷營銷策略——造勢營銷目的：借助已建立的市場影響力，抓住年底出現(xiàn)“回錢潮”契機，促戶外：圍檔、樓體、展板、道旗、指引系統(tǒng)。網(wǎng)絡廣告：微山房產(chǎn)網(wǎng)直媒推廣：報紙硬廣、宣傳車營銷策略——概念提升戶外：圍檔、樓體、展板、道旗、指引系統(tǒng)。營銷策略——概念提升銷售物料：樓書、單頁、提袋、紙杯、胸牌、名片等媒體：短信、DM直投營銷事件：小型活動、主題事件渠道拓展：微山各礦區(qū)、政府部門及大型資源事業(yè)單位營銷策略——概念提升銷售物料：樓書、單頁、提袋、紙杯、胸牌、名片等營銷策略——概保障與支持現(xiàn)有問題售樓部裝修進度圍擋及道旗投放工地樣板間道路及樓道包裝現(xiàn)場包裝道路指引系統(tǒng)縣政府對面公廁問題銷售人員到位及培訓時間商業(yè)部分外立面問題營銷策略保障與支持現(xiàn)有問題售樓部裝修進度營銷策略小結(jié)通過活動營銷聚集人氣，事件營銷壯大聲勢，炒作市場；以渠道營銷為主，長期進行客源維護與挖掘，擴大市場基礎(chǔ)；通過關(guān)系營銷，與客戶建立信任，促進大鋪位成交率；通過各種營銷渠道組合，長期培育市場對項目認知，對客源進行滲透；工程整改與必要的營銷費用保障，確保銷售順利進行。營銷策略小結(jié)通過活動營銷聚集人氣，事件營銷壯大聲勢，炒作市場；營銷策謝謝！謝謝！榮商豪庭廣場營銷建議書榮商豪庭廣場營銷建議書目錄市場環(huán)境項目回顧營銷策略目錄市場環(huán)境市場環(huán)境房地產(chǎn)宏觀大形勢2012年整體房地產(chǎn)市場，“利好不足、利空有余”，政策面不會放開、金融面適度調(diào)整，整體持續(xù)震蕩過冬。政策面由于維穩(wěn)、換屆、通脹及產(chǎn)能過剩因素放開的可能性比較小，金融面由于制造業(yè)危機及經(jīng)濟面臨滯漲風險，會適度放開金融貸款融資體系，部分資金流入房地產(chǎn)可能性增強。市場環(huán)境房地產(chǎn)宏觀大形勢2012年整體房地產(chǎn)市場，“利好不足市場環(huán)境政策的持續(xù)效應2011年前后調(diào)控政策的出臺，對樓市的影響還是顯見的。受國八條和密集地方限購細則出臺特別是二、線城市限購政策的出臺，導致2012年上半年房地產(chǎn)市場觀望氛圍濃厚，以剛性需求為主要成交客戶。但縱觀全國房地產(chǎn)市場，此次限購對鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)影響較小，加之微山當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)處于起步階段，所以基本未受影響。市場環(huán)境政策的持續(xù)效應2011年前后調(diào)控政策的出臺，對樓市的市場環(huán)境貨幣政策的影響經(jīng)過2011年的嚴格控管及緊縮銀根等一系列政策后，在2012年上半年則有所緩解，央行多次調(diào)低準備金利率及加大放貸，使房地產(chǎn)市場銷售壓力有所緩解，但總體政策仍不容樂觀，對二套房管制仍持續(xù)2011年政策。市場環(huán)境貨幣政策的影響經(jīng)過2011年的嚴格控管及緊縮銀根等一市場環(huán)境微山縣基本數(shù)據(jù)全縣地區(qū)生產(chǎn)總值275.95億元，比上年增長10.8%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值31.10億元，增長2.4%；第二產(chǎn)業(yè)增加值138.74億元，增長11.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值106.11億元，增長12.1%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例由上年的11.4：50.5：38.1調(diào)整為11.3∶50.3∶38.4。全縣新開工項目個數(shù)167個，完成固定資產(chǎn)投資109.26億元，比上年增長20.6%。其中，私營個體完成投資額45.57億元，占投資總額的41.7%。三次產(chǎn)業(yè)分別完成投資3.70億元、61.59億元和43.97億元；三次產(chǎn)業(yè)投資比例調(diào)整為3.4：56.4：40.2。房地產(chǎn)業(yè)完成投資10.15億元，增長227.9%。全縣社會消費品零售總額71.80億元，比上年增長16.5%。按經(jīng)營地統(tǒng)計，城鎮(zhèn)消費品零售額37.2億元，比上年增長18.1%；鄉(xiāng)村消費品零售額34.6億元，比上年增長14.6%。按消費形態(tài)統(tǒng)計，商品零售額66.4億元，比上年增長16.2%；餐飲收入額5.4億元，比上年增長18.7%。全縣城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21021元，比上年增長12.7%。農(nóng)民人均純收入8650元，比上年增長14.9%。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出11301元；農(nóng)民人均生活消費支出3838元。從以上數(shù)據(jù)分析，微山縣處于經(jīng)濟快速發(fā)展階段，房地產(chǎn)投資比例上升遠超全國平均水平，消費水平持續(xù)增長，居民收入水平不斷提高，綜合分析可以看出微山縣各方面發(fā)展處于上升期，居民消費能力強。市場環(huán)境微山縣基本數(shù)據(jù)全縣地區(qū)生產(chǎn)總值275.95億元，比上市場環(huán)境微山房地產(chǎn)市場分析根據(jù)2010年數(shù)據(jù)分析，微山縣在崗職工收入水平占濟寧市第一位，人均可支配收入為全市第二位，但房地產(chǎn)開發(fā)則為全市倒數(shù)第三位，通過當?shù)貙嵉卣{(diào)查及分析，當?shù)鼐用衽时刃睦韲乐?，可支配資金充裕，為房地產(chǎn)發(fā)展帶來利好因素。微山縣房地產(chǎn)開發(fā)面積在全縣未來規(guī)劃中，占比份額較高，但現(xiàn)在處于縣城規(guī)劃開發(fā)初期，現(xiàn)有開發(fā)商在拿地、規(guī)劃、配套等環(huán)節(jié)處于優(yōu)勢地位。當?shù)鼐用褡》恳笠苍诓粩喔淖?，已?jīng)從基礎(chǔ)住房需求往改善型、品質(zhì)型住房要求發(fā)展。市場環(huán)境微山房地產(chǎn)市場分析根據(jù)2010年數(shù)據(jù)分析，微山縣在崗市場環(huán)境微山商業(yè)市場分析根據(jù)縣委的城市規(guī)劃政策來看，未來3到5年將會對城區(qū)進行統(tǒng)一規(guī)劃，中心商業(yè)區(qū)為重點開發(fā)地段，現(xiàn)在奎文路周邊商鋪租金價格在2-4元/平米/天，此現(xiàn)象在縣市商業(yè)發(fā)展中屬于異常狀態(tài)，但對于今后商業(yè)發(fā)展必將起到帶動作用，現(xiàn)在中心商業(yè)區(qū)基本無商鋪買賣出現(xiàn)，商鋪出租也因城市規(guī)劃等因素造成價格混亂及投機漲價的現(xiàn)象出現(xiàn)。在本階段商業(yè)市場來看，整個微山對商業(yè)投資市場關(guān)注度高，因投資客手中資金寬裕并對將來微山商業(yè)發(fā)展前途持樂觀態(tài)度，造成商業(yè)投資市場浪潮高漲。市場環(huán)境微山商業(yè)市場分析根據(jù)縣委的城市規(guī)劃政策來看，未來3到市場環(huán)境搶占先機綜上所述，微山縣總體布局及方針有利于房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)，居民的購房需求、投資需求未能得到滿足，未來三到五年時間內(nèi)都將是微山縣房地產(chǎn)發(fā)展的黃金時期。市場環(huán)境搶占先機綜上所述，微山縣總體布局及方針有利于房地產(chǎn)企目錄市場環(huán)境項目回顧營銷策略目錄市場環(huán)境項目回顧項目基本資料用地面積：35161平米總建筑面積：85739平米地上建筑面積：77289平米其中：住宅建筑面積:50739平米商業(yè)建筑面積：26550平米地下建筑面積：8450平米容積率：2.2建筑密度：34.7%綠地率：30.6%項目回顧項目基本資料用地面積：35161平米項目回顧項目四至經(jīng)濟中心區(qū)項目位于奎文路縣政府對面，東西兩側(cè)為文化街和謝橋街都為微山縣主要政府部門及商業(yè)繁華地帶，整體位于微山的經(jīng)濟中心。項目回顧項目四至項目位于奎文路縣政府對面，東西兩側(cè)為文化街和項目回顧項目配套項目位于微山縣中心地帶，地處微山縣政治、經(jīng)濟中心，周邊配套完善，緊鄰縣委縣政府，屬于目前經(jīng)濟中心供銷社片區(qū)，到微山汽車站只要5分鐘車程，到達棗莊高鐵只需30分鐘，周邊生活便利，交通快捷。項目回顧項目配套項目位于微山縣中心地帶，地處微山縣政治、經(jīng)濟項目回顧—產(chǎn)品分析住宅戶型共有3種戶型，從75平米至240平米，可滿足當?shù)馗鞣N購房族群需求75平米——兩口之家140平米——溫馨三口之家240平米——樂享生活項目回顧—產(chǎn)品分析住宅戶型共有3種戶型，從75平米至240平項目回顧商業(yè)鋪位商鋪自由劃分，根據(jù)客戶需求自主劃分，鋪位面積從40平米至600平米，商業(yè)動線分明，可選業(yè)態(tài)建議:一層：銀行、首飾、化妝品、特色快餐、發(fā)型設計、手機賣場、電子產(chǎn)品等二層：男女服飾、運動休閑、網(wǎng)吧、教育機構(gòu)（早教等）、特色餐廳三層：休閑吧、茶室、咖啡廳、游藝中心、美容SPA、健身機構(gòu)等地下部分：美食廣場、家電賣場等大型連鎖機構(gòu)臨街商鋪為自由經(jīng)營區(qū)域，以旗艦店為主項目回顧商業(yè)鋪位商鋪自由劃分，根據(jù)客戶需求自主劃分，鋪位面積目錄市場環(huán)境項目回顧營銷策略目錄市場環(huán)境商業(yè)定價法選擇營銷策略—價格策略本次定價考慮了市場競爭狀況和公司期望值以及項目在市場的地位，因此本案的定價方法是：租金還原法+市場對比法商業(yè)定價法選擇營銷策略—價格策略本次定價考慮了市場競爭狀況和市場對比法營銷策略—價格策略市場對比法營銷策略—價格策略營銷策略—價格策略可比項目

比例

本案宇昊大廈在售商業(yè)得分評分評分商業(yè)環(huán)境10%10.70.8位置20%21.61.5停車10%10.80.7面積區(qū)間10%10.60.6對外展示面20%221.5發(fā)展前景20%21.81.6周邊配套配套10%10.80.8權(quán)重得分100%108.37.5同期售價10%

13000

16000

權(quán)重

40%

60%

權(quán)重售價

626512800

本案推導售價19065元/㎡營銷策略—價格策略本案宇昊大廈在售商業(yè)得分評分評分商業(yè)環(huán)境1租金還原法營銷策略—價格策略租金還原法營銷策略—價格策略營銷策略—價格策略可比項目

比例

本案婚紗影樓臨近出租門面房周邊超市得分評分評分評分商業(yè)環(huán)境10%10.90.91位置20%21.81.81.7停車10%10.60.60.6面積區(qū)間10%10.90.90.8對外展示面20%21.10.90.6發(fā)展前景20%21.611.5周邊配套配套10%10.911權(quán)重得分100%107.87.17.2同期租金10%

66

60

125

權(quán)重

40%

40%20%

權(quán)重租金

33.833.8

34.7本案推導租金102元/月/㎡營銷策略—價格策略本案婚紗影樓臨近出租門面房周邊超市得分評分租金反推售價公式為：銷售單價=月租金*12個月/年投資回報率月租金102元/㎡年投資回報率按8%計算銷售單價=102*12個月/8%=15300元/㎡營銷策略—價格策略租金反推售價公式為：銷售單價=102*12個月/8%營銷策略營銷策略—價格策略周邊缺乏有力的競爭產(chǎn)品。本案商業(yè)地產(chǎn)的稀缺性。目前房地產(chǎn)走勢已逐步由住宅投資市場轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)，成為投資市場中的新貴，受到投資者的青睞。隨著目前市場商業(yè)地產(chǎn)成為投資和投機的熱門，不排除政府在未來一年內(nèi)對其調(diào)控。根據(jù)以上四點可以預測在將來的一年到半年時間內(nèi)，價格將有10%左右的浮動。

浮動均價區(qū)間在：15000-21000營銷策略—價格策略周邊缺乏有力的競爭產(chǎn)品。浮動均價區(qū)間在：營銷策略—價格策略按開盤商業(yè)均價16000元計算：內(nèi)街一層售價均價建議在17600~20800之間內(nèi)街二層售價均價建議在10400~12000之間內(nèi)街三層售價均價建議在6400~9600之間營銷策略—價格策略住宅均價定價建議營銷策略—價格策略住宅均價定價建議營銷策略—價格策略營銷策略—價格策略住宅產(chǎn)品權(quán)重規(guī)模交通配套產(chǎn)品品牌區(qū)位景觀總分優(yōu)劣系數(shù)實現(xiàn)均價（元/㎡）10%5%5%20%10%15%35%宇昊大廈60%7441681328801.112331在售住宅40%6551671225761.171759本項目100%95517914308914090按照加權(quán)平均法計算，根據(jù)市場動態(tài)及宏觀影響價格波動約在10%至15%之間，所以建議售價在3500至4500元/㎡之間。營銷策略—價格策略住宅產(chǎn)品權(quán)重規(guī)模交通配套產(chǎn)品品牌區(qū)位景觀總營銷策略—價格策略總結(jié)根據(jù)市場狀態(tài)及項目本身，建議價格方面根據(jù)當?shù)亟邮芏?、認可度，采用先抑后揚的方法逐步抬升價格，項目初期建議：住宅起價在3600元/㎡，均價3900元/㎡，樓層差價約50元；商業(yè)內(nèi)街商鋪均價15000元/㎡。營銷策略—價格策略總結(jié)客群定位營銷策略客群定位營銷策略住宅客戶鎖定營銷策略75平米戶型應以當?shù)啬贻p客群為主，此戶型適宜新婚過度房使用，此戶型總價低宜居宜投資；輔助客群應為獨巢老人，孩子在外地或不與父母同住，為改善父母居住條件為老人購買。140平米戶型客群年齡階層較廣應在26至60歲之間各階層首選住房，戶型結(jié)構(gòu)合理適宜三口之家居住，位置優(yōu)勢明顯，為本項目明星產(chǎn)品。240平米戶型客群多為享受型、三代同堂家庭，階層應為中小型企業(yè)主、管理階層、權(quán)利階層為主，滿足客戶心理需求并能夠滿足此類階層的工作生活要求。住宅客戶鎖定營銷策略75平米戶型應以當?shù)啬贻p客群為主，此戶型商業(yè)客戶鎖定營銷策略小于100萬100-400萬400萬以上客戶屬性：此類客群以投資為多，大部分業(yè)主資本充裕，從事行業(yè)以大型礦主或礦產(chǎn)附屬產(chǎn)業(yè)，長期從事專業(yè)投資?？蛻魧傩裕阂源笮屯顿Y客，資源產(chǎn)業(yè)類老板，或是各自營行業(yè)中的佼佼者。客群主要來自當?shù)丶爸苓叧鞘?。對通貨膨脹比較敏感，目的明確目光長遠。客戶屬性：主要從事行業(yè)為私營業(yè)主，機關(guān)高管、投資人等，有一定投資理念的初級投資客。商業(yè)客戶鎖定營銷策略客戶屬性：此類客群以投資為多，大部分業(yè)主銷售策略營銷策略銷售策略營銷策略營銷策略項目整體推售總控7月1批次開盤8月11月9月10月12月1月蓄客期開盤強銷期持續(xù)銷售期開盤強銷售期持續(xù)銷售期3月蓄客期2月2批次開盤……4月5月6月3批次開盤營銷策略項目整體推售總控7月1批次開盤8月11月9月10月1營銷策略營銷策略

一般項目操作方式市場公示價格1價格起點市場公示價格2市場公示價格3第一震蕩整合期第二震蕩整合期第三震蕩整合期第四震蕩整合期第一拉升期第二拉升期第三拉升期第一階段第二階段第三階段第四階段本項目操作方式營銷的綜合振蕩跳升模型營銷策略營銷策略一般項目操作方式市場公示價格1價格起點市場營銷策略蓄勢引爆策略120100806040200

基礎(chǔ)作業(yè)

高提醒

強力段

階段促銷

提升段

新攻勢

維護再造

新概念項目的營銷將遵循“蓄勢——引爆——再蓄勢——再引爆”的階段性爆破策略營銷策略蓄勢引爆策略120100806040營銷策略銷售節(jié)奏把控根據(jù)項目實際情況，開盤期主推住宅4#、5#樓，戶型優(yōu)劣搭配，適當推出特價房，特價房采用搖號方式產(chǎn)生。商業(yè)部分應主推商業(yè)二層，一層銷控暫不發(fā)售。營銷策略銷售節(jié)奏把控根據(jù)項目實際情況，開盤期主推住宅4#、5營銷策略銷售任務分為三階段，每次推出房源以優(yōu)質(zhì)戶型及商鋪吸引客戶，重點放在大商鋪銷售及大戶型推售，一點帶面促進銷售任務完成。階段分期銷售時間推售樓棟均價（元/㎡）銷售比例第一階段2012.07—2012.10住宅4、5#390095%商業(yè)二層（部分一層）1500095%第二階段2012.11—2013.01住宅1、2#420090%商業(yè)三層（部分一層）1000080%第三階段2013.03-2013.06樓王450090%商業(yè)一層2000085%銷售周期預測營銷策略銷售任務分為三階段，每次推出房源以優(yōu)質(zhì)戶型及商鋪吸引營銷策略銷售保障政策根據(jù)總銷售額共6億左右，月銷售任務約5000萬元，按照住宅與商業(yè)6:4推斷，住宅每月銷售應在36套，商業(yè)每月銷售面積應在1600平米，約12套。根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，住宅來電10組1組到訪，到訪3~5組成交一組客戶，每月需來電300組，來訪120組；商業(yè)來電20組1組到訪，到訪10組成交一組客戶，每月需來電240組，來訪120組。營銷策略銷售保障政策根據(jù)總銷售額共6億左右，月銷售任務約50營銷策略總結(jié)區(qū)域內(nèi)競爭樓盤稀少，本項目以搶的先機；銷售主要任務為蓄客保障，本地居民消費存在一定跟風及投機心理，應善于把握；總體方針為先就不好消化部分出空，然后根據(jù)市場動態(tài)及房屋戶型結(jié)構(gòu)震蕩提價，造成房源緊張供不應求的局面；微山縣房地產(chǎn)市場處于起步階段，周邊樓盤推廣工作大多不到位，如本項目加大推廣力度，必將一鳴驚人，造成轟