武漢金地京漢項(xiàng)目項(xiàng)目銷售計(jì)劃安排課件

金地·京漢1903項(xiàng)目銷售計(jì)劃安排金地·京漢1903項(xiàng)目銷售計(jì)劃安排目錄一、項(xiàng)目總覽二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析三、項(xiàng)目的重點(diǎn)和難點(diǎn)四、6-12月份區(qū)域內(nèi)競(jìng)案供應(yīng)量和產(chǎn)品特征五、10-12月份銷售節(jié)點(diǎn)安排六、下半年銷售保障措施目錄一、項(xiàng)目總覽一、京漢1903項(xiàng)目總覽金地·京漢1903位于中國武漢漢口京漢大道大智路，距解放大道約30米，處于內(nèi)環(huán)核心投資350億元武漢首個(gè)RBD沿江商務(wù)區(qū)內(nèi)，擁江漢路、武廣二大武漢代表商圈，集城市資源于一體。本項(xiàng)目是金地集團(tuán)極致產(chǎn)品豪宅的開山之作，僅486席，為金地集團(tuán)在全國范圍內(nèi)最高端的項(xiàng)目之一，為華中區(qū)域年內(nèi)售價(jià)最高、要求銷售速度最快的項(xiàng)目，任重道遠(yuǎn)。一、京漢1903項(xiàng)目總覽金地·京漢1903位于中國武漢漢口京本項(xiàng)目2011年1—6月暫未銷售但從項(xiàng)目待推物業(yè)來看：總體特點(diǎn)：所有產(chǎn)品下半年均可推，其中住宅5.5萬平米，商業(yè)約1.5萬平米，宜采取靈活的推售策略。項(xiàng)目A棟率先達(dá)到預(yù)售條件，B棟年內(nèi)也可上市。產(chǎn)品面積主要集中在90、135和190-240平米三檔；90平米以下占52%。產(chǎn)品不是傳統(tǒng)意義上的豪宅產(chǎn)品。推出貨量特點(diǎn)：2010年武漢成交均價(jià)在2萬以上的住宅不超過200套；今年在限購背景下，面臨武漢天地和萬達(dá)公館頂級(jí)豪宅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。2個(gè)半月實(shí)現(xiàn)210套以上的銷量，壓力極大。2011年推售產(chǎn)品戶型配比：A棟分布編號(hào)套建筑面積（平米）數(shù)量（套）4-42層B194.3976B294.4038B392.1418B492.1818B563.092B692.202C1140.5118C2139.4718C3135.3416C4134.7916C5140.072C6140.672F146.18244-48層D1194.775D2193.135E1230.075B棟分布編號(hào)套建筑面積（平米）數(shù)量（套）4-42層A189.1776B797.5176C7142.267643-47層D3186.7510E2241.415最新剩余庫存及產(chǎn)品類型B棟A棟本項(xiàng)目2011年1—6月暫未銷售總體特點(diǎn)：所有產(chǎn)品下半年均可二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析本項(xiàng)目主要競(jìng)案是萬達(dá)公館和新天地，通過4P綜合對(duì)比概述如下：》產(chǎn)品（product）①萬達(dá)公館：【一線江景+精裝修+純大戶平層+豪宅建筑】一線江景精裝（武漢成本最高）純大戶平層豪宅建筑，2萬方歐式中庭園林，六星級(jí)威斯汀酒店商務(wù)配套，尊崇物業(yè)服務(wù)。②新天地：武漢天地三期無可取代的核心價(jià)值是：【項(xiàng)目身份感】（建筑于上海新天地及武漢天地前期形象之上）、內(nèi)部【商業(yè)配套】（武漢目前最高端的商業(yè)街）、【名校環(huán)繞】（臨二中、七一中學(xué)）、【私享會(huì)所】（3300平米三期業(yè)主獨(dú)享會(huì)所）和【高端物業(yè)】（武漢物業(yè)費(fèi)最高的住宅項(xiàng)目、一系列高端服務(wù)）二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析本項(xiàng)目主要競(jìng)案是萬達(dá)公館和新天地，通過45產(chǎn)品核心價(jià)值體系SWOT矩陣分析優(yōu)勢(shì)S：金地產(chǎn)品豪宅開山之作，定位稀缺名人堂：大師薈萃武漢最高區(qū)位：漢口內(nèi)環(huán)核心，過江最便捷精裝修：標(biāo)準(zhǔn)不低于武漢天地歸家禮儀：武漢最高標(biāo)準(zhǔn)劣勢(shì)W：環(huán)境：輕軌旁，周邊樓盤檔次較低規(guī)模：本項(xiàng)目規(guī)模較小景觀：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有景觀資源較好產(chǎn)品：定位向上拔升，產(chǎn)品硬傷較多威脅T：相鄰樓盤價(jià)格低于本案50%以上（毛坯）融科天城產(chǎn)品升級(jí)后其中小戶型產(chǎn)品對(duì)構(gòu)成威脅房地產(chǎn)政策環(huán)境嚴(yán)峻機(jī)會(huì)O：本案上市時(shí)，武漢天地三期進(jìn)入尾盤，且本案上市主推產(chǎn)品（中小戶型）與武漢天地和萬達(dá)公館明顯差異本案具備營造稀缺身份感條件【地王+金地高端+稀缺定位+稀缺房源486套】內(nèi)部能力因素外部環(huán)境因素SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目稀缺性【地王+金地高端+產(chǎn)品豪宅稀缺定位+486套豪宅+武漢最高標(biāo)準(zhǔn)歸家禮儀+武漢前所未有大師打造豪宅】深度挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，與其形成產(chǎn)品互補(bǔ)WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目頂級(jí)產(chǎn)品豪宅定位（精裝修），擺脫與周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)稀缺性，強(qiáng)調(diào)戶型優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)稀缺性，規(guī)避規(guī)模小和產(chǎn)品硬傷ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅：拔高形象、強(qiáng)化品牌，與融科天城形成差異化競(jìng)爭(zhēng)；通過營銷手段，強(qiáng)調(diào)稀缺性（錯(cuò)過不再），促進(jìn)減弱政策影響WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減小劣勢(shì)，避免威脅：轉(zhuǎn)移客戶群，避免與周邊項(xiàng)目同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)；做好內(nèi)部商業(yè)街配套產(chǎn)品核心價(jià)值體系SWOT矩陣分析優(yōu)勢(shì)S：劣勢(shì)W：威脅T：機(jī)二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》價(jià)格（price）①萬達(dá)公館：240-282㎡三房送6000元/平米豪裝變化：元月開盤銷售200套，均價(jià)2.1萬3月開盤銷售23套，主力戶型均價(jià)1.9萬本月截止目前銷售6套，均價(jià)1.7萬-1.8萬量價(jià)齊跌②新天地三期：236-250㎡四房、308-310㎡五房送3000元/平米精裝修變化：元月開盤銷售80套，均價(jià)2.7-2.8萬2月主要蓄客銷售10套，均價(jià)3萬3月開盤銷售17套，均價(jià)3.3萬本月截至目前銷售5套，均價(jià)3。4~3。5萬價(jià)升量跌》本案價(jià)格2.1萬，月均銷量70套才能完成任務(wù)，壓力極大。二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》價(jià)格（price）①萬達(dá)公館：240-7二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》渠道（place）①萬達(dá)公館：戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、短信、圈層活動(dòng)主要以活動(dòng)營銷為營銷主線?；颈３忠辉聝傻饺齻€(gè)中大型營銷活動(dòng)其活動(dòng)主要集中在：音樂類（音樂會(huì)、波蘭文化節(jié)（肖邦））和社交類（各類晚宴、論壇、高爾夫藝術(shù)品鑒賞）?；顒?dòng)商業(yè)氣質(zhì)較重。營銷中心開放后，堅(jiān)持以其為主載體，長期進(jìn)行圈層營銷。前期營銷活動(dòng)投入較大，活動(dòng)頻次明顯超過武漢天地。②新天地三期：圈層活動(dòng)主要以活動(dòng)營銷為營銷主線?；颈３忠辉乱粋€(gè)中大型營銷活動(dòng)重要營銷節(jié)點(diǎn)前后營銷活動(dòng)頻次將加多成功活動(dòng)會(huì)多次復(fù)制（廟會(huì)、外國音樂節(jié)、戲劇鑒賞等）其長期堅(jiān)持舉行的活動(dòng)主要集中在：音樂類（各國音樂節(jié)）廟會(huì)派對(duì)類（春節(jié)廟會(huì)、創(chuàng)意市集、圣誕狂歡等）、戲劇類（每年8月舉行戲劇月活動(dòng)）和社交類（各種舞會(huì)、藝術(shù)展）活動(dòng)雅俗共賞。以項(xiàng)目會(huì)所、商業(yè)為主載體，長期進(jìn)行圈層營銷。隨著營銷活動(dòng)樹立了項(xiàng)目品質(zhì)和品位后，中大型營銷活動(dòng)頻次逐漸開始減少（2010年活動(dòng)頻次明顯低于此前，但銷量并未見明顯下降）。故，前期營銷活動(dòng)投入可以適當(dāng)加大。本案：積極搶占戶外、道旗、立柱等長效媒體資源，增加省外及8+1城市圈等外部客戶拓展渠道，以榮尚薈凝聚圈層營銷魅力。二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》渠道（place）①萬達(dá)公館：戶外、網(wǎng)8二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析

》促銷（promotion）

①萬達(dá)公館：認(rèn)籌95折，一次性付款優(yōu)惠98折,貸款99折優(yōu)惠②新天地三期：：價(jià)值10萬元購買車位優(yōu)惠券；一次性97折，貸款99折；業(yè)主99折.本案：在蓄客計(jì)劃中即融入后期促銷政策，且同其他產(chǎn)品銷售緊密結(jié)合，如10萬元商鋪購買代金券，5萬元車位購買抵用券，5萬元會(huì)所消費(fèi)抵用券，5萬元濱江高爾夫VIP卡。。。二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》促銷（promotion）①萬達(dá)公9

三、項(xiàng)目下半年面臨的難點(diǎn)和重點(diǎn)形象型競(jìng)爭(zhēng)樓盤：進(jìn)入價(jià)量齊跌狀況，市場(chǎng)上豪宅銷售信心乏力騷擾型競(jìng)爭(zhēng)樓盤：同一片區(qū)價(jià)格低于本項(xiàng)目1萬元（近50%），地段優(yōu)勢(shì)被嚴(yán)重抑制本項(xiàng)目自身展示：時(shí)間及極致效果不確定前期確定的高價(jià)快銷要求，對(duì)本項(xiàng)目而言已屬極限三、項(xiàng)目下半年面臨的難點(diǎn)和重點(diǎn)形象型競(jìng)爭(zhēng)樓盤：進(jìn)入價(jià)量齊跌四、6-12月項(xiàng)目京漢1903項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征供應(yīng)量：6~12月競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)量較大，從本案上市時(shí)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況來看，競(jìng)爭(zhēng)集中在武漢天地和萬達(dá)公館。四季度一季度二季度三季度一季度二季度三季度四季度武漢天地漢宮一號(hào)萬達(dá)公館華潤mo+融科天城泛海國際東湖國際錦繡長江中央公園三期大平層90-160兩房三房，160-500平米，6萬方四期住宅90-160平米，8萬方寫字樓商業(yè)6萬方大平層251-751平米，3萬方大平層220-350平米，豪華裝修，年均推盤10-12萬方多層137-160平米，高層50-90平米，4萬方三期公寓，50-90平米，5萬方四期公寓，80-160平米，8萬方一期住宅，90-180平米，8萬方二期住宅，90-180平米，8萬方一期尾盤，140-300平米，6萬方二期洋房，140-250平米，3萬方二期住宅，67-140，6萬方住宅80-150平米，年均推盤10-12萬方三期住宅，80-150平米，8萬方四期住宅，80-230平米，8萬方主銷期四、6-12月項(xiàng)目京漢1903項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征：4080120160200240葛洲壩國際廣場(chǎng)融科天城泛海國際華潤Mo+280320武漢天地萬達(dá)公館360400平米縱觀競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品分布，面積區(qū)間主要集中在80-140平米之間。根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，本項(xiàng)目主力戶型是90-97平米兩房和135-142平米三房，此兩類產(chǎn)品均有部分復(fù)式產(chǎn)品。項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象選取也將選取同檔次類似產(chǎn)品項(xiàng)目。四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征：騷擾型競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比：與項(xiàng)目距離10米之遙的武漢馨悅國際6.18開盤情況本次開盤推出1號(hào)樓小高層與2號(hào)樓、3號(hào)樓高層；其中1號(hào)樓9層（一層架空）；一梯二戶；2號(hào)樓29層與18層（三層架空）二梯六戶；3號(hào)樓32層與24層（三層架空）二梯三戶。共推出房源393套。其中40.63—68.21㎡一房77套，89.61--120.31㎡二房205套；118—133.34㎡三房111套。開盤去化率僅10%，片區(qū)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。騷擾型競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比：與項(xiàng)目距離10米之遙的武漢馨悅國際6.四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征小節(jié)：與本項(xiàng)目產(chǎn)品重合的項(xiàng)目主要有武漢天地、萬達(dá)公館和融科天城；武漢天地6-12月供應(yīng)以90-160平米及160平米以上戶型為主，預(yù)計(jì)供應(yīng)量約6萬平方米；萬達(dá)公館6-12月供應(yīng)以220-350平米大平層精裝為主，預(yù)計(jì)供應(yīng)量約5.7萬平方米；融科天城6-12月供應(yīng)以50-90平米和120-130平米戶型為主，預(yù)計(jì)供應(yīng)量約5.4萬平方米。四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示點(diǎn)及內(nèi)容

臨時(shí)外展點(diǎn)開放示范區(qū)開放營銷中心開放

推貨節(jié)點(diǎn)

9月17日開盤10月6日開盤11月加推B棟

推貨量面積（平米）20125524613157貨值（萬元）422631101727630銷量面積（平米）1368537766579金額（萬元）28738793013816營銷節(jié)點(diǎn)預(yù)售許可證7.9工程節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)品位復(fù)興之夜《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)張愛玲私家宴私享藝術(shù)之夜9.10名人堂產(chǎn)品說明會(huì)葉錦添旗袍秀大師之夜9.17營銷中心示范區(qū)示范區(qū)開放活動(dòng)啟動(dòng)認(rèn)籌10.6開盤8.6會(huì)所施工圖完成沙盤臨時(shí)營銷中心開放五、10-12月份京漢1903項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)月份1-5月6月7月8月9月10月11月12月展示點(diǎn)及內(nèi)容六、下半年銷售措施保障1、營銷策略：營銷節(jié)點(diǎn)預(yù)售許可證7.9工程節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)品位復(fù)興之夜《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)張愛玲私家宴私享藝術(shù)之夜9.10名人堂產(chǎn)品說明會(huì)葉錦添旗袍秀大師之夜9.17營銷中心示范區(qū)示范區(qū)開放活動(dòng)啟動(dòng)認(rèn)籌10.6開盤8.6階段主題：百年漢口品位復(fù)興價(jià)值嫁接：場(chǎng)所精神，生活方式會(huì)所施工圖完成沙盤高調(diào)入市，開放外展VIP卡首發(fā)正式啟動(dòng)蓄客臨時(shí)營銷中心開放百年漢口炒作落地首次客戶梳理VIP卡增值（驗(yàn)資）吸引武漢文化界客戶項(xiàng)目名人堂炒作落地再次梳理前期客戶VIP卡增值（征信）確定后期營銷節(jié)點(diǎn)正式營銷中心開放VIP卡轉(zhuǎn)認(rèn)籌再次梳理前期客戶增加到訪量

百年難得再經(jīng)典價(jià)值嫁接：大師名人堂，名品百年漢口精致生活從未走遠(yuǎn)價(jià)值嫁接：產(chǎn)品及服務(wù)展現(xiàn)核心價(jià)值：效率Efficiency、私享Privatebenefits、藝術(shù)生活A(yù)rtisticlife活動(dòng)目的六、下半年銷售措施保障1、營銷策略：營銷節(jié)點(diǎn)預(yù)售許可證7.9營銷節(jié)點(diǎn)臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)品位復(fù)興之夜《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)張愛玲私家宴高調(diào)入市，開放外展VIP卡首發(fā)正式啟動(dòng)蓄客百年漢口炒作落地首次客戶梳理VIP卡增值（驗(yàn)資）吸引武漢文化界客戶6.27戶外出街介紹榮尚薈（金地最高端+荷蘭管家），征集體驗(yàn)會(huì)員榮尚薈活動(dòng)：首批會(huì)員亮相（業(yè)主為主，包括部分行業(yè)領(lǐng)袖）具體：后臺(tái)配合：首期權(quán)益洽談，1個(gè)亮點(diǎn)，嫁接后期物業(yè)和會(huì)所服務(wù)，有助蓄客制定入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)和會(huì)員手冊(cè)會(huì)員活動(dòng)（高爾夫冷餐會(huì)+上海天御參）首次權(quán)益掛鉤驗(yàn)資榮尚薈會(huì)員體驗(yàn)資格【凸現(xiàn)稀缺】1、《武漢晚報(bào)》領(lǐng)袖50人【借名】2、金地格林春岸別墅業(yè)主；金地國際花園別墅業(yè)主；金地武漢公司總房產(chǎn)價(jià)值在300萬以上的業(yè)主3、在所從事行業(yè)居于領(lǐng)袖地位，且以上會(huì)員兩人以上聯(lián)名推薦，經(jīng)審核（社會(huì)責(zé)任）通過客戶榮尚薈會(huì)員權(quán)益【凸現(xiàn)稀缺、嫁接項(xiàng)目】1、6-9月過生日會(huì)員，榮尚薈免費(fèi)承辦一場(chǎng)生日【武昌魚宴】（后期業(yè)主，每年都可享受）2、免費(fèi)上海商務(wù)考察之旅【組織參觀上海天御】（后期業(yè)主，每年都可享受）3、江灘高爾夫半年免費(fèi)試打4、限量郵冊(cè)+精裝本《復(fù)興的印痕》5、【藝術(shù)私享之夜】門票1張6、后期介紹一套成交客戶，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000元增加權(quán)益標(biāo)準(zhǔn)：提供100萬元資產(chǎn)證明增加權(quán)益【凸現(xiàn)稀缺、嫁接項(xiàng)目、有助蓄客】1、禪石江灘店666元消費(fèi)券2、【大師之夜】門票3、張愛玲私房菜菜譜4、葡京在深圳會(huì)所權(quán)益（劉慧協(xié)商）5、家教名師上門2小時(shí)串講課程一次（提供題目清單供客戶挑選，客戶可贈(zèng)送此權(quán)益給其友人、銷售員陪同上門，同時(shí)進(jìn)行上門宣講）8.6邀約行業(yè)領(lǐng)袖參與活動(dòng)組織及新權(quán)益洽談新權(quán)益釋放及客戶邀約榮尚薈屬性：金地最高端項(xiàng)目專享武漢僅1903一個(gè)項(xiàng)目可使用荷蘭管家，英式管家之祖拓展渠道：主攻行銷高端場(chǎng)所巡展（以百年漢口征集為噱頭）CALL客（競(jìng)案客戶資源）問卷調(diào)研（禮品+隱形價(jià)值點(diǎn)輸出）合作伙伴（銀行VIP廳+4S店）駐場(chǎng)9.17認(rèn)籌2、銷售保障措施：7.9名人堂會(huì)活動(dòng)權(quán)益增值掛鉤凍結(jié)資產(chǎn)名人堂產(chǎn)品說明會(huì)葉錦添旗袍秀項(xiàng)目名人堂炒作落地再次梳理前期客戶VIP卡增值（征信）確定后期營銷節(jié)點(diǎn)9.10營銷節(jié)點(diǎn)臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)高調(diào)入市，開3、區(qū)域客戶拓展：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶截留市內(nèi)客戶拓展省內(nèi)客戶拓展省外客戶拓展》通過短信公司獲取對(duì)手進(jìn)線電話資源，交由金締置業(yè)B角團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)6月底開始組織方案》由金締置業(yè)B角團(tuán)隊(duì)在競(jìng)案抄寫車牌，交由短信公司獲取車主電話，再由置業(yè)跟進(jìn)》由金地地產(chǎn)拓展人員，獲取房產(chǎn)局備案信息，獲取晉合世家、武漢天地、東湖天下、楚世家等高端客戶電話資源，交由金締置業(yè)B角團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)》下午：由銀行資源，組織闊太太下午茶，嫁接【宋慶齡下午茶】概念，》晚上：由各公司組織專場(chǎng)【高爾夫+冷餐會(huì)】，嫁接本案會(huì)所的【高爾夫練習(xí)場(chǎng)】》晚宴：不定期，組織意向客戶或各公司專場(chǎng)【毛澤東武昌魚宴】，進(jìn)行項(xiàng)目推介和圈層社交時(shí)間7月初開始組織》利用媒體，在各地市頂級(jí)酒店采取【產(chǎn)品推介會(huì)+張愛玲晚宴】的形式，進(jìn)行活動(dòng)復(fù)制。8月初開始組織7月組織，8月鋪開》由營銷部，7月初，整體組織到深圳威尼斯酒店針對(duì)在深圳湖北人，進(jìn)行項(xiàng)目推介?！?月開始，在天河機(jī)場(chǎng)和武漢火車站，通過戶外和航空及高鐵雜志，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行覆蓋?！吩诮鸬厝珖叨隧?xiàng)目中設(shè)立項(xiàng)目易拉寶+宣傳折頁。3、區(qū)域客戶拓展：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶截留市內(nèi)客戶拓展省內(nèi)客戶拓展省1.營銷策略推廣策略：線上高舉高打、強(qiáng)勢(shì)推廣、高位亮相、全面覆蓋，線下以圈層營銷為主。競(jìng)爭(zhēng)策略：區(qū)內(nèi)為主，區(qū)外為輔，高形象+高品質(zhì)，超越競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)市場(chǎng)。推售策略：節(jié)奏緊湊，組合搭配。價(jià)格策略：高展示+高服務(wù)，形成價(jià)格與認(rèn)知差異。2.銷售保障措施：以蓄客為基點(diǎn)，通過營銷節(jié)點(diǎn)與后臺(tái)配合，保障銷售。3.政策運(yùn)用及保障：實(shí)時(shí)把握政策最新動(dòng)向，利用一切有利資源促進(jìn)成銷。4.區(qū)域客戶拓展：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶截留：通過短信公司獲取對(duì)手進(jìn)線電話資源并通過抄牌跟進(jìn)；圈層營銷：利用銀行、商會(huì)等相關(guān)資源進(jìn)行圈層營銷；通過赴外地考察的形式進(jìn)行客戶拓展二、項(xiàng)目總體銷售策略1.營銷策略二、項(xiàng)目總體銷售策略項(xiàng)目下半年推盤擬以戶型為單位，以階段性加推為主要節(jié)奏，結(jié)合銷售進(jìn)度和貨源結(jié)構(gòu)，不斷推出新貨源，刺激銷售。預(yù)計(jì)銷售率達(dá)到62%。分項(xiàng)物業(yè)形態(tài)10月11月12月備注合計(jì)面積超高層20125524613157——38528套數(shù)超高層17350120——3432、6-12月推盤計(jì)劃項(xiàng)目2011年上半年暫未銷售1、最新剩余庫存三、4+1項(xiàng)目的具體執(zhí)行策略和保障措施項(xiàng)目下半年推盤擬以戶型為單位，以階段性加推為主要節(jié)奏，結(jié)合銷3、6-12月銷售計(jì)劃

項(xiàng)目自10月份開始銷售，通過少量多批，不斷加推新貨源以及運(yùn)用價(jià)格杠桿進(jìn)行調(diào)控，從而達(dá)到快速去化的目的。分項(xiàng)物業(yè)形態(tài)

10月11月12月合計(jì)面積超高層136853776657924040套數(shù)超高層1204060220價(jià)格超高層2100021000210002100金額超高層28738500079296000138159000504840000三、4+1項(xiàng)目的具體執(zhí)行策略和保障措施3、6-12月銷售計(jì)劃項(xiàng)目自10月份開始銷售，通過月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示點(diǎn)及內(nèi)容

臨時(shí)外展點(diǎn)開放示范區(qū)開放營銷中心開放

推貨節(jié)點(diǎn)

9月17日開盤10月6日開盤11月加推B棟

推貨量面積（平米）20125524613157貨值（萬元）422631101727630銷量面積（平米）1368537766579金額（萬元）287387930138163、6-12月推售整體計(jì)劃營銷節(jié)點(diǎn)預(yù)售許可證7.9工程節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)品位復(fù)興之夜《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)張愛玲私家宴私享藝術(shù)之夜9.10名人堂產(chǎn)品說明會(huì)葉錦添旗袍秀大師之夜9.17營銷中心示范區(qū)示范區(qū)開放活動(dòng)啟動(dòng)認(rèn)籌10.6開盤8.6會(huì)所施工圖完成沙盤臨時(shí)營銷中心開放三、4+1項(xiàng)目的具體執(zhí)行策略和保障措施月份1-5月6月7月8月9月10月11月12月展示點(diǎn)及內(nèi)容4、銷售保障措施三、4+1項(xiàng)目的具體執(zhí)行策略和保障措施線上推廣：報(bào)廣：樹立企業(yè)及項(xiàng)目形象戶外：推廣項(xiàng)目品質(zhì)，釋放活動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)：及時(shí)釋放項(xiàng)目信息，與客戶互動(dòng)線下渠道：8+1城市圈拓展臨時(shí)外展點(diǎn)接待周邊單位團(tuán)拜張愛玲晚宴+宋慶齡下午茶高端項(xiàng)目易拉寶及資料架4、銷售保障措施三、4+1項(xiàng)目的具體執(zhí)行策略和保障措施線上THEEND!

THEEND!金地·京漢1903項(xiàng)目銷售計(jì)劃安排金地·京漢1903項(xiàng)目銷售計(jì)劃安排目錄一、項(xiàng)目總覽二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析三、項(xiàng)目的重點(diǎn)和難點(diǎn)四、6-12月份區(qū)域內(nèi)競(jìng)案供應(yīng)量和產(chǎn)品特征五、10-12月份銷售節(jié)點(diǎn)安排六、下半年銷售保障措施目錄一、項(xiàng)目總覽一、京漢1903項(xiàng)目總覽金地·京漢1903位于中國武漢漢口京漢大道大智路，距解放大道約30米，處于內(nèi)環(huán)核心投資350億元武漢首個(gè)RBD沿江商務(wù)區(qū)內(nèi)，擁江漢路、武廣二大武漢代表商圈，集城市資源于一體。本項(xiàng)目是金地集團(tuán)極致產(chǎn)品豪宅的開山之作，僅486席，為金地集團(tuán)在全國范圍內(nèi)最高端的項(xiàng)目之一，為華中區(qū)域年內(nèi)售價(jià)最高、要求銷售速度最快的項(xiàng)目，任重道遠(yuǎn)。一、京漢1903項(xiàng)目總覽金地·京漢1903位于中國武漢漢口京本項(xiàng)目2011年1—6月暫未銷售但從項(xiàng)目待推物業(yè)來看：總體特點(diǎn)：所有產(chǎn)品下半年均可推，其中住宅5.5萬平米，商業(yè)約1.5萬平米，宜采取靈活的推售策略。項(xiàng)目A棟率先達(dá)到預(yù)售條件，B棟年內(nèi)也可上市。產(chǎn)品面積主要集中在90、135和190-240平米三檔；90平米以下占52%。產(chǎn)品不是傳統(tǒng)意義上的豪宅產(chǎn)品。推出貨量特點(diǎn)：2010年武漢成交均價(jià)在2萬以上的住宅不超過200套；今年在限購背景下，面臨武漢天地和萬達(dá)公館頂級(jí)豪宅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。2個(gè)半月實(shí)現(xiàn)210套以上的銷量，壓力極大。2011年推售產(chǎn)品戶型配比：A棟分布編號(hào)套建筑面積（平米）數(shù)量（套）4-42層B194.3976B294.4038B392.1418B492.1818B563.092B692.202C1140.5118C2139.4718C3135.3416C4134.7916C5140.072C6140.672F146.18244-48層D1194.775D2193.135E1230.075B棟分布編號(hào)套建筑面積（平米）數(shù)量（套）4-42層A189.1776B797.5176C7142.267643-47層D3186.7510E2241.415最新剩余庫存及產(chǎn)品類型B棟A棟本項(xiàng)目2011年1—6月暫未銷售總體特點(diǎn)：所有產(chǎn)品下半年均可二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析本項(xiàng)目主要競(jìng)案是萬達(dá)公館和新天地，通過4P綜合對(duì)比概述如下：》產(chǎn)品（product）①萬達(dá)公館：【一線江景+精裝修+純大戶平層+豪宅建筑】一線江景精裝（武漢成本最高）純大戶平層豪宅建筑，2萬方歐式中庭園林，六星級(jí)威斯汀酒店商務(wù)配套，尊崇物業(yè)服務(wù)。②新天地：武漢天地三期無可取代的核心價(jià)值是：【項(xiàng)目身份感】（建筑于上海新天地及武漢天地前期形象之上）、內(nèi)部【商業(yè)配套】（武漢目前最高端的商業(yè)街）、【名校環(huán)繞】（臨二中、七一中學(xué)）、【私享會(huì)所】（3300平米三期業(yè)主獨(dú)享會(huì)所）和【高端物業(yè)】（武漢物業(yè)費(fèi)最高的住宅項(xiàng)目、一系列高端服務(wù)）二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析本項(xiàng)目主要競(jìng)案是萬達(dá)公館和新天地，通過429產(chǎn)品核心價(jià)值體系SWOT矩陣分析優(yōu)勢(shì)S：金地產(chǎn)品豪宅開山之作，定位稀缺名人堂：大師薈萃武漢最高區(qū)位：漢口內(nèi)環(huán)核心，過江最便捷精裝修：標(biāo)準(zhǔn)不低于武漢天地歸家禮儀：武漢最高標(biāo)準(zhǔn)劣勢(shì)W：環(huán)境：輕軌旁，周邊樓盤檔次較低規(guī)模：本項(xiàng)目規(guī)模較小景觀：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有景觀資源較好產(chǎn)品：定位向上拔升，產(chǎn)品硬傷較多威脅T：相鄰樓盤價(jià)格低于本案50%以上（毛坯）融科天城產(chǎn)品升級(jí)后其中小戶型產(chǎn)品對(duì)構(gòu)成威脅房地產(chǎn)政策環(huán)境嚴(yán)峻機(jī)會(huì)O：本案上市時(shí)，武漢天地三期進(jìn)入尾盤，且本案上市主推產(chǎn)品（中小戶型）與武漢天地和萬達(dá)公館明顯差異本案具備營造稀缺身份感條件【地王+金地高端+稀缺定位+稀缺房源486套】內(nèi)部能力因素外部環(huán)境因素SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目稀缺性【地王+金地高端+產(chǎn)品豪宅稀缺定位+486套豪宅+武漢最高標(biāo)準(zhǔn)歸家禮儀+武漢前所未有大師打造豪宅】深度挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，與其形成產(chǎn)品互補(bǔ)WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目頂級(jí)產(chǎn)品豪宅定位（精裝修），擺脫與周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)稀缺性，強(qiáng)調(diào)戶型優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)稀缺性，規(guī)避規(guī)模小和產(chǎn)品硬傷ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅：拔高形象、強(qiáng)化品牌，與融科天城形成差異化競(jìng)爭(zhēng)；通過營銷手段，強(qiáng)調(diào)稀缺性（錯(cuò)過不再），促進(jìn)減弱政策影響WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減小劣勢(shì)，避免威脅：轉(zhuǎn)移客戶群，避免與周邊項(xiàng)目同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)；做好內(nèi)部商業(yè)街配套產(chǎn)品核心價(jià)值體系SWOT矩陣分析優(yōu)勢(shì)S：劣勢(shì)W：威脅T：機(jī)二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》價(jià)格（price）①萬達(dá)公館：240-282㎡三房送6000元/平米豪裝變化：元月開盤銷售200套，均價(jià)2.1萬3月開盤銷售23套，主力戶型均價(jià)1.9萬本月截止目前銷售6套，均價(jià)1.7萬-1.8萬量價(jià)齊跌②新天地三期：236-250㎡四房、308-310㎡五房送3000元/平米精裝修變化：元月開盤銷售80套，均價(jià)2.7-2.8萬2月主要蓄客銷售10套，均價(jià)3萬3月開盤銷售17套，均價(jià)3.3萬本月截至目前銷售5套，均價(jià)3。4~3。5萬價(jià)升量跌》本案價(jià)格2.1萬，月均銷量70套才能完成任務(wù)，壓力極大。二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》價(jià)格（price）①萬達(dá)公館：240-31二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》渠道（place）①萬達(dá)公館：戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、短信、圈層活動(dòng)主要以活動(dòng)營銷為營銷主線?；颈３忠辉聝傻饺齻€(gè)中大型營銷活動(dòng)其活動(dòng)主要集中在：音樂類（音樂會(huì)、波蘭文化節(jié)（肖邦））和社交類（各類晚宴、論壇、高爾夫藝術(shù)品鑒賞）?；顒?dòng)商業(yè)氣質(zhì)較重。營銷中心開放后，堅(jiān)持以其為主載體，長期進(jìn)行圈層營銷。前期營銷活動(dòng)投入較大，活動(dòng)頻次明顯超過武漢天地。②新天地三期：圈層活動(dòng)主要以活動(dòng)營銷為營銷主線?；颈３忠辉乱粋€(gè)中大型營銷活動(dòng)重要營銷節(jié)點(diǎn)前后營銷活動(dòng)頻次將加多成功活動(dòng)會(huì)多次復(fù)制（廟會(huì)、外國音樂節(jié)、戲劇鑒賞等）其長期堅(jiān)持舉行的活動(dòng)主要集中在：音樂類（各國音樂節(jié)）廟會(huì)派對(duì)類（春節(jié)廟會(huì)、創(chuàng)意市集、圣誕狂歡等）、戲劇類（每年8月舉行戲劇月活動(dòng)）和社交類（各種舞會(huì)、藝術(shù)展）活動(dòng)雅俗共賞。以項(xiàng)目會(huì)所、商業(yè)為主載體，長期進(jìn)行圈層營銷。隨著營銷活動(dòng)樹立了項(xiàng)目品質(zhì)和品位后，中大型營銷活動(dòng)頻次逐漸開始減少（2010年活動(dòng)頻次明顯低于此前，但銷量并未見明顯下降）。故，前期營銷活動(dòng)投入可以適當(dāng)加大。本案：積極搶占戶外、道旗、立柱等長效媒體資源，增加省外及8+1城市圈等外部客戶拓展渠道，以榮尚薈凝聚圈層營銷魅力。二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》渠道（place）①萬達(dá)公館：戶外、網(wǎng)32二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析

》促銷（promotion）

①萬達(dá)公館：認(rèn)籌95折，一次性付款優(yōu)惠98折,貸款99折優(yōu)惠②新天地三期：：價(jià)值10萬元購買車位優(yōu)惠券；一次性97折，貸款99折；業(yè)主99折.本案：在蓄客計(jì)劃中即融入后期促銷政策，且同其他產(chǎn)品銷售緊密結(jié)合，如10萬元商鋪購買代金券，5萬元車位購買抵用券，5萬元會(huì)所消費(fèi)抵用券，5萬元濱江高爾夫VIP卡。。。二、重點(diǎn)競(jìng)案對(duì)比分析》促銷（promotion）①萬達(dá)公33

三、項(xiàng)目下半年面臨的難點(diǎn)和重點(diǎn)形象型競(jìng)爭(zhēng)樓盤：進(jìn)入價(jià)量齊跌狀況，市場(chǎng)上豪宅銷售信心乏力騷擾型競(jìng)爭(zhēng)樓盤：同一片區(qū)價(jià)格低于本項(xiàng)目1萬元（近50%），地段優(yōu)勢(shì)被嚴(yán)重抑制本項(xiàng)目自身展示：時(shí)間及極致效果不確定前期確定的高價(jià)快銷要求，對(duì)本項(xiàng)目而言已屬極限三、項(xiàng)目下半年面臨的難點(diǎn)和重點(diǎn)形象型競(jìng)爭(zhēng)樓盤：進(jìn)入價(jià)量齊跌四、6-12月項(xiàng)目京漢1903項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征供應(yīng)量：6~12月競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)量較大，從本案上市時(shí)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況來看，競(jìng)爭(zhēng)集中在武漢天地和萬達(dá)公館。四季度一季度二季度三季度一季度二季度三季度四季度武漢天地漢宮一號(hào)萬達(dá)公館華潤mo+融科天城泛海國際東湖國際錦繡長江中央公園三期大平層90-160兩房三房，160-500平米，6萬方四期住宅90-160平米，8萬方寫字樓商業(yè)6萬方大平層251-751平米，3萬方大平層220-350平米，豪華裝修，年均推盤10-12萬方多層137-160平米，高層50-90平米，4萬方三期公寓，50-90平米，5萬方四期公寓，80-160平米，8萬方一期住宅，90-180平米，8萬方二期住宅，90-180平米，8萬方一期尾盤，140-300平米，6萬方二期洋房，140-250平米，3萬方二期住宅，67-140，6萬方住宅80-150平米，年均推盤10-12萬方三期住宅，80-150平米，8萬方四期住宅，80-230平米，8萬方主銷期四、6-12月項(xiàng)目京漢1903項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征：4080120160200240葛洲壩國際廣場(chǎng)融科天城泛海國際華潤Mo+280320武漢天地萬達(dá)公館360400平米縱觀競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品分布，面積區(qū)間主要集中在80-140平米之間。根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，本項(xiàng)目主力戶型是90-97平米兩房和135-142平米三房，此兩類產(chǎn)品均有部分復(fù)式產(chǎn)品。項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象選取也將選取同檔次類似產(chǎn)品項(xiàng)目。四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征：騷擾型競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比：與項(xiàng)目距離10米之遙的武漢馨悅國際6.18開盤情況本次開盤推出1號(hào)樓小高層與2號(hào)樓、3號(hào)樓高層；其中1號(hào)樓9層（一層架空）；一梯二戶；2號(hào)樓29層與18層（三層架空）二梯六戶；3號(hào)樓32層與24層（三層架空）二梯三戶。共推出房源393套。其中40.63—68.21㎡一房77套，89.61--120.31㎡二房205套；118—133.34㎡三房111套。開盤去化率僅10%，片區(qū)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。騷擾型競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比：與項(xiàng)目距離10米之遙的武漢馨悅國際6.四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征小節(jié)：與本項(xiàng)目產(chǎn)品重合的項(xiàng)目主要有武漢天地、萬達(dá)公館和融科天城；武漢天地6-12月供應(yīng)以90-160平米及160平米以上戶型為主，預(yù)計(jì)供應(yīng)量約6萬平方米；萬達(dá)公館6-12月供應(yīng)以220-350平米大平層精裝為主，預(yù)計(jì)供應(yīng)量約5.7萬平方米；融科天城6-12月供應(yīng)以50-90平米和120-130平米戶型為主，預(yù)計(jì)供應(yīng)量約5.4萬平方米。四、6-12月份各項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量和產(chǎn)品特征重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示點(diǎn)及內(nèi)容

臨時(shí)外展點(diǎn)開放示范區(qū)開放營銷中心開放

推貨節(jié)點(diǎn)

9月17日開盤10月6日開盤11月加推B棟

推貨量面積（平米）20125524613157貨值（萬元）422631101727630銷量面積（平米）1368537766579金額（萬元）28738793013816營銷節(jié)點(diǎn)預(yù)售許可證7.9工程節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)品位復(fù)興之夜《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)張愛玲私家宴私享藝術(shù)之夜9.10名人堂產(chǎn)品說明會(huì)葉錦添旗袍秀大師之夜9.17營銷中心示范區(qū)示范區(qū)開放活動(dòng)啟動(dòng)認(rèn)籌10.6開盤8.6會(huì)所施工圖完成沙盤臨時(shí)營銷中心開放五、10-12月份京漢1903項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)月份1-5月6月7月8月9月10月11月12月展示點(diǎn)及內(nèi)容六、下半年銷售措施保障1、營銷策略：營銷節(jié)點(diǎn)預(yù)售許可證7.9工程節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)品位復(fù)興之夜《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)張愛玲私家宴私享藝術(shù)之夜9.10名人堂產(chǎn)品說明會(huì)葉錦添旗袍秀大師之夜9.17營銷中心示范區(qū)示范區(qū)開放活動(dòng)啟動(dòng)認(rèn)籌10.6開盤8.6階段主題：百年漢口品位復(fù)興價(jià)值嫁接：場(chǎng)所精神，生活方式會(huì)所施工圖完成沙盤高調(diào)入市，開放外展VIP卡首發(fā)正式啟動(dòng)蓄客臨時(shí)營銷中心開放百年漢口炒作落地首次客戶梳理VIP卡增值（驗(yàn)資）吸引武漢文化界客戶項(xiàng)目名人堂炒作落地再次梳理前期客戶VIP卡增值（征信）確定后期營銷節(jié)點(diǎn)正式營銷中心開放VIP卡轉(zhuǎn)認(rèn)籌再次梳理前期客戶增加到訪量

百年難得再經(jīng)典價(jià)值嫁接：大師名人堂，名品百年漢口精致生活從未走遠(yuǎn)價(jià)值嫁接：產(chǎn)品及服務(wù)展現(xiàn)核心價(jià)值：效率Efficiency、私享Privatebenefits、藝術(shù)生活A(yù)rtisticlife活動(dòng)目的六、下半年銷售措施保障1、營銷策略：營銷節(jié)點(diǎn)預(yù)售許可證7.9營銷節(jié)點(diǎn)臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)品位復(fù)興之夜《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)張愛玲私家宴高調(diào)入市，開放外展VIP卡首發(fā)正式啟動(dòng)蓄客百年漢口炒作落地首次客戶梳理VIP卡增值（驗(yàn)資）吸引武漢文化界客戶6.27戶外出街介紹榮尚薈（金地最高端+荷蘭管家），征集體驗(yàn)會(huì)員榮尚薈活動(dòng)：首批會(huì)員亮相（業(yè)主為主，包括部分行業(yè)領(lǐng)袖）具體：后臺(tái)配合：首期權(quán)益洽談，1個(gè)亮點(diǎn)，嫁接后期物業(yè)和會(huì)所服務(wù)，有助蓄客制定入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)和會(huì)員手冊(cè)會(huì)員活動(dòng)（高爾夫冷餐會(huì)+上海天御參）首次權(quán)益掛鉤驗(yàn)資榮尚薈會(huì)員體驗(yàn)資格【凸現(xiàn)稀缺】1、《武漢晚報(bào)》領(lǐng)袖50人【借名】2、金地格林春岸別墅業(yè)主；金地國際花園別墅業(yè)主；金地武漢公司總房產(chǎn)價(jià)值在300萬以上的業(yè)主3、在所從事行業(yè)居于領(lǐng)袖地位，且以上會(huì)員兩人以上聯(lián)名推薦，經(jīng)審核（社會(huì)責(zé)任）通過客戶榮尚薈會(huì)員權(quán)益【凸現(xiàn)稀缺、嫁接項(xiàng)目】1、6-9月過生日會(huì)員，榮尚薈免費(fèi)承辦一場(chǎng)生日【武昌魚宴】（后期業(yè)主，每年都可享受）2、免費(fèi)上海商務(wù)考察之旅【組織參觀上海天御】（后期業(yè)主，每年都可享受）3、江灘高爾夫半年免費(fèi)試打4、限量郵冊(cè)+精裝本《復(fù)興的印痕》5、【藝術(shù)私享之夜】門票1張6、后期介紹一套成交客戶，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000元增加權(quán)益標(biāo)準(zhǔn)：提供100萬元資產(chǎn)證明增加權(quán)益【凸現(xiàn)稀缺、嫁接項(xiàng)目、有助蓄客】1、禪石江灘店666元消費(fèi)券2、【大師之夜】門票3、張愛玲私房菜菜譜4、葡京在深圳會(huì)所權(quán)益（劉慧協(xié)商）5、家教名師上門2小時(shí)串講課程一次（提供題目清單供客戶挑選，客戶可贈(zèng)送此權(quán)益給其友人、銷售員陪同上門，同時(shí)進(jìn)行上門宣講）8.6邀約行業(yè)領(lǐng)袖參與活動(dòng)組織及新權(quán)益洽談新權(quán)益釋放及客戶邀約榮尚薈屬性：金地最高端項(xiàng)目專享武漢僅1903一個(gè)項(xiàng)目可使用荷蘭管家，英式管家之祖拓展渠道：主攻行銷高端場(chǎng)所巡展（以百年漢口征集為噱頭）CALL客（競(jìng)案客戶資源）問卷調(diào)研（禮品+隱形價(jià)值點(diǎn)輸出）合作伙伴（銀行VIP廳+4S店）駐場(chǎng)9.17認(rèn)籌2、銷售保障措施：7.9名人堂會(huì)活動(dòng)權(quán)益增值掛鉤凍結(jié)資產(chǎn)名人堂產(chǎn)品說明會(huì)葉錦添旗袍秀項(xiàng)目名人堂炒作落地再次梳理前期客戶VIP卡增值（征信）確定后期營銷節(jié)點(diǎn)9.10營銷節(jié)點(diǎn)臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)《復(fù)興的印痕》發(fā)布會(huì)高調(diào)入市，開3、區(qū)域客戶拓展：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶截留市內(nèi)客戶拓展省內(nèi)客戶拓展省外客戶拓展》通過短信公司獲取對(duì)手進(jìn)線電話資源，交由金締置業(yè)B角團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)6月底開始組織方案》由金締置業(yè)B角團(tuán)隊(duì)在競(jìng)案抄寫車牌，交由短信公司獲取車主電話，再由置業(yè)跟進(jìn)》由金地地產(chǎn)拓展人員，獲取房產(chǎn)局備案信息，獲取晉合世家、武漢天地、東湖天下、楚世家等高端客戶電話資源，交由金締置業(yè)B角團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)》下午：由銀行資源，組織闊太太下午茶，嫁接【宋慶齡下午茶】概念，》晚上：由各公司組織專場(chǎng)【高爾夫+冷餐會(huì)】，嫁接本案會(huì)所的【高爾夫練習(xí)場(chǎng)】》晚宴：不定期，組織意向客戶或各公司專場(chǎng)【毛澤東武昌魚宴】，進(jìn)行項(xiàng)目推介和圈層社交時(shí)間7月初開始組織》利用媒體，在各地市頂級(jí)酒店采取【產(chǎn)品推介會(huì)+張愛玲晚宴】的形式，進(jìn)行活動(dòng)復(fù)制。8月初開始組織7月組織，8月鋪開》由營銷部，7月初，整體組織到深圳威尼斯酒店針對(duì)在深圳湖北人，進(jìn)行項(xiàng)目推介。