D63 案例分析-貿(mào)易行業(yè) 服裝課件

德國技術合作公司郵儲項目培訓資料案例研究貿(mào)易類PSBC-GTZ小額信貸與零售銀行業(yè)務項目組德國技術合作公司郵儲項目培訓資料PSBC-GTZ小額信貸與

主要內(nèi)容服裝行業(yè)特征品牌服裝行業(yè)特點服裝行業(yè)邏輯檢驗

服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：（一）淡旺季明顯。每年換季或過年前屬于服裝行業(yè)旺季，日營業(yè)額大。（二）零售類對店面位置的依附性較大，批發(fā)類受影響較小。（三）進商場和超市，應考慮其扣點及壓款周期（四）其上游客戶一般都會同意調(diào)貨，壓貨較少。（五）店主一般會自己去進貨，且進貨周期根據(jù)淡旺季而不同服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：品牌服裝行業(yè)特點從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供貨協(xié)議有的簽幾年，有的一年一簽。一般代理協(xié)議有如下要求：以某個約定折扣進貨。如果是代理性質(zhì)，則規(guī)定有加盟保證金（不退回）、代理保證金（退回）。退回保證金的形式不一樣：多數(shù)品牌會以現(xiàn)貨的形式返給銷售商。關于退換貨：雖然一般約定折扣進貨，但是有的廠家合同規(guī)定低價進貨的部分不能夠換貨和退貨。而正常價格進貨的部分廠家允許換貨和在一定百分比（一般20%）內(nèi)退貨。但是，從實際來看，銷售商一般不退貨，而是換貨，以節(jié)省成本。品牌服裝行業(yè)特點從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供品牌服裝行業(yè)特點關于每次訂貨：一般都有訂貨會。有的是春夏裝、秋冬裝兩季訂貨會（春夏訂貨會在每年11-12月，秋冬訂貨會在每年6—8月）；有的四季都有訂貨會。銷售商一般在訂貨會上訂購大部分貨品，而平時則補貨。關于訂貨會上貨品的進價不太一樣：有的品牌訂貨會上的進價要比平時補貨的價格低一些，而有些品牌的進價都是一樣的。訂貨會時都有一次訂貨量的限制，具體比例各個品牌不一樣：有的品牌以金額限制（如必須一次訂購15萬貨），有的品牌則以件數(shù)限制（如一次必須訂購800件），平時補貨則沒有具體限制，要多少貨打多少錢。訂貨時，一般需要付30%定金，貨到付全款。

品牌服裝行業(yè)特點關于每次訂貨：一般都有訂貨會。有的是春夏裝、訂貨會要求銷售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場參加，一次來回幾天，各項花銷包括：來回路費、吃、住等。有的品牌訂貨會的吃、住等費用由廠家安排報銷，而有些品牌就需要銷售商自己掏腰包。平時的補貨銷售商一般通過直接打款——托運等方式進貨，不需要自己直接去廠家。訂貨會要求銷售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場參加優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對代理商有任務要求，但大都有鼓勵政策，如：完成多少以上按某個百分比返點：現(xiàn)金形式或?qū)嵨镄问剑硗庥械钠放茣o予免廣告費的鼓勵。關于存貨：服裝的壓貨現(xiàn)象很嚴重，但是服裝性質(zhì)不同，壓貨程度不同：時裝的壓貨比較少，對于款式要求高，款式不好則銷量慢導致壓貨嚴重。而休閑裝的壓貨比較嚴重（曾有位休閑裝經(jīng)銷商說要賺3萬就要進20萬貨），特別像牛仔褲，一大特點是：一邊大量囤貨一邊大量售出。季末時會有顯著的甩貨現(xiàn)象，折扣很大，有的只能保本賣出。品牌銷售商一般都會有存貨和日常銷量記錄。優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對代理商有任務要求，但大都有鼓勵關于毛利率：品牌服裝會以約定折扣進貨，大部分品牌以全額價賣出，而有的品牌則都以9折賣出。搞活動時以7-8折售出，季末甩賣時有的只能保本售出。關于與超市/商場結算名義問題：某些商場/超市必須以公司名義才能結賬；某些商場/超市目前允許以個人名義結賬。在超市做服裝零售，一般不會固定在一個場所，幾年下來超市會根據(jù)情況更換品牌位置。這就需要銷售商自己花費重新裝修的費用。關于雇員工資：分為固定工資、提成工資。提成工資按照每人銷售額的一定百分比提成（如1%或2%）關于“招待費”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬。關于毛利率：品牌服裝會以約定折扣進貨，大部分品牌以全額價賣出關于“招待費”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬。關于銷售結算，分為兩種：一是品牌零售店：大都以零售為主，由于品牌風格各異，有的會有團購（以正裝為主），因此會有部分應收賬款。除此之外，現(xiàn)款現(xiàn)貨。二是終端超市/商場：都有一定的押款期，一般在一個月到一個半月左右。關于服裝盈利：根據(jù)客戶銷售的服裝品種、批發(fā)和零售的占比不同而有所區(qū)別。關于“招待費”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關系，每年都服裝行業(yè)邏輯檢驗①一年營業(yè)額的口述與實際營業(yè)額對比、今年到現(xiàn)在營業(yè)額的口述與實際數(shù)相對比②以一年進貨成本和毛利推算一年營業(yè)額，對比口述營業(yè)額③一年凈利的實際數(shù)與口述凈利對比④存貨的實際盤點數(shù)與口述數(shù)相對比服裝行業(yè)邏輯檢驗①一年營業(yè)額的口述與實際營業(yè)額對比、今年到現(xiàn)⑤以一段時間的銷售倒退較長時期內(nèi)的銷售額⑥部分可變運輸成本交叉檢驗進貨數(shù)量⑦以營業(yè)員的績效工資交叉檢驗銷售額⑧以零售或批發(fā)占比、品種銷售占比交叉檢驗營業(yè)額⑤以一段時間的銷售倒退較長時期內(nèi)的銷售額演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！德國技術合作公司郵儲項目培訓資料案例研究貿(mào)易類PSBC-GTZ小額信貸與零售銀行業(yè)務項目組德國技術合作公司郵儲項目培訓資料PSBC-GTZ小額信貸與

主要內(nèi)容服裝行業(yè)特征品牌服裝行業(yè)特點服裝行業(yè)邏輯檢驗

服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：（一）淡旺季明顯。每年換季或過年前屬于服裝行業(yè)旺季，日營業(yè)額大。（二）零售類對店面位置的依附性較大，批發(fā)類受影響較小。（三）進商場和超市，應考慮其扣點及壓款周期（四）其上游客戶一般都會同意調(diào)貨，壓貨較少。（五）店主一般會自己去進貨，且進貨周期根據(jù)淡旺季而不同服裝行業(yè)特征行業(yè)特征：品牌服裝行業(yè)特點從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供貨協(xié)議有的簽幾年，有的一年一簽。一般代理協(xié)議有如下要求：以某個約定折扣進貨。如果是代理性質(zhì)，則規(guī)定有加盟保證金（不退回）、代理保證金（退回）。退回保證金的形式不一樣：多數(shù)品牌會以現(xiàn)貨的形式返給銷售商。關于退換貨：雖然一般約定折扣進貨，但是有的廠家合同規(guī)定低價進貨的部分不能夠換貨和退貨。而正常價格進貨的部分廠家允許換貨和在一定百分比（一般20%）內(nèi)退貨。但是，從實際來看，銷售商一般不退貨，而是換貨，以節(jié)省成本。品牌服裝行業(yè)特點從供貨渠道看，都是與廠家直接簽訂供貨協(xié)議，供品牌服裝行業(yè)特點關于每次訂貨：一般都有訂貨會。有的是春夏裝、秋冬裝兩季訂貨會（春夏訂貨會在每年11-12月，秋冬訂貨會在每年6—8月）；有的四季都有訂貨會。銷售商一般在訂貨會上訂購大部分貨品，而平時則補貨。關于訂貨會上貨品的進價不太一樣：有的品牌訂貨會上的進價要比平時補貨的價格低一些，而有些品牌的進價都是一樣的。訂貨會時都有一次訂貨量的限制，具體比例各個品牌不一樣：有的品牌以金額限制（如必須一次訂購15萬貨），有的品牌則以件數(shù)限制（如一次必須訂購800件），平時補貨則沒有具體限制，要多少貨打多少錢。訂貨時，一般需要付30%定金，貨到付全款。

品牌服裝行業(yè)特點關于每次訂貨：一般都有訂貨會。有的是春夏裝、訂貨會要求銷售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場參加，一次來回幾天，各項花銷包括：來回路費、吃、住等。有的品牌訂貨會的吃、住等費用由廠家安排報銷，而有些品牌就需要銷售商自己掏腰包。平時的補貨銷售商一般通過直接打款——托運等方式進貨，不需要自己直接去廠家。訂貨會要求銷售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場參加優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對代理商有任務要求，但大都有鼓勵政策，如：完成多少以上按某個百分比返點：現(xiàn)金形式或?qū)嵨镄问?，另外有的品牌會給予免廣告費的鼓勵。關于存貨：服裝的壓貨現(xiàn)象很嚴重，但是服裝性質(zhì)不同，壓貨程度不同：時裝的壓貨比較少，對于款式要求高，款式不好則銷量慢導致壓貨嚴重。而休閑裝的壓貨比較嚴重（曾有位休閑裝經(jīng)銷商說要賺3萬就要進20萬貨），特別像牛仔褲，一大特點是：一邊大量囤貨一邊大量售出。季末時會有顯著的甩貨現(xiàn)象，折扣很大，有的只能保本賣出。品牌銷售商一般都會有存貨和日常銷量記錄。優(yōu)惠政策：雖然不是所有廠家都對代理商有任務要求，但大都有鼓勵關于毛利率：品牌服裝會以約定折扣進貨，大部分品牌以全額價賣出，而有的品牌則都以9折賣出。搞活動時以7-8折售出，季末甩賣時有的只能保本售出。關于與超市/商場結算名義問題：某些商場/超市必須以公司名義才能結賬；某些商場/超市目前允許以個人名義結賬。在超市做服裝零售，一般不會固定在一個場所，幾年下來超市會根據(jù)情況更換品牌位置。這就需要銷售商自己花費重新裝修的費用。關于雇員工資：分為固定工資、提成工資。提成工資按照每人銷售額的一定百分比提成（如1%或2%）關于“招待費”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬。關于毛利率：品牌服裝會以約定折扣進貨，大部分品牌以全額價賣出關于“招待費”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關系，每年都有大額這方面的支出，少的幾千，多的4、5萬。關于銷售結算，分為兩種：一是品牌零售店：大都以零售為主，由于品牌風格各異，有的會有團購（以正裝為主），因此會有部分應收賬款。除此之外，現(xiàn)款現(xiàn)貨。二是終端超市/商場：都有一定的押款期，一般在一個月到一個半月左右。關于服裝盈利：根據(jù)客戶銷售的服裝品種、批發(fā)和零售的占比不同而有所區(qū)別。關于“招待費”：在超市做服裝生意，需要和超市搞好關系，每年都服裝行業(yè)邏輯檢驗①一年營業(yè)額的口述與實際營業(yè)額對比、今年到現(xiàn)在營業(yè)額的口述