白領(lǐng)行業(yè)增員流程課件

白領(lǐng)增員流程白領(lǐng)增員流程1人物：張林35歲，某民營企業(yè)部門經(jīng)理收入：月均5000已婚五年，小孩五歲半業(yè)務(wù)員的高中同學(xué)，多年未見，前幾周在同學(xué)聚會中交流時流露出對目前工作的不滿。劇本概要人物：張林35歲，某民營企業(yè)部門經(jīng)理劇本概要21、讓人羨慕；2、綜合素質(zhì)高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓(xùn)；4、競爭意識較強；5、自我期許高，學(xué)習(xí)能力、意愿強；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢1、讓人羨慕；職業(yè)分析優(yōu)勢31、競爭壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個人發(fā)展受公司、行業(yè)限制；6、個人成就感、榮譽感難以實現(xiàn)；7、人際關(guān)系復(fù)雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點1、競爭壓力大；職業(yè)分析增員點41、壓力大，收入不穩(wěn)定2、想做管理，不愿做業(yè)務(wù)員3、如果做保險考慮去外資4、家人會反對預(yù)估問題1、壓力大，收入不穩(wěn)定預(yù)估問題5突破點：民營企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個人能力提升及遇到瓶頸。突破點：6A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？B:沒有，怎可能忘嘛？老同學(xué)怎么想起給我打電話了喃？A:這么多年沒有看到你，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒機會好好跟你聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。B:好嘛，明天晚上嘛。A:說好了，明天晚上七點，我們公司附近有家蘇武牧羊，味道挺不錯，我在那里等你。電話約訪A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？電話約訪7增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進跟蹤以需求點為導(dǎo)向增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒8寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激9第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。10A:張玲，這么多年沒見你簡直沒怎么變，還是那么熱情自然。那天看到你就讓我想起讀書時下晚自習(xí)后我們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！B:就是就是。畢業(yè)一晃就十五年了，老同學(xué)還是那么親切。A:畢業(yè)這些年，我們都忙于成家立業(yè)，沒時間見面。現(xiàn)在總算都告一段落了，大家可以抽時間聚聚啦。B:聽說你在保險公司做得很好的嘛，大家都說你改變好大哦！地點：餐廳A:張玲，這么多年沒見你簡直沒怎么變，還是那么熱情自然。那天11第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問（針對他的職業(yè)弱勢高估他）

2.激發(fā)內(nèi)心不滿第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問12A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯啊！聽說你是某集團的高層管理人員，象你這么能干的人，讀書就當團委書記，一直都有號召力和影響力，在你們公司肯定好受老板重用哦，肯定前途無量哦！(行業(yè)特征提問)B:哪有哦？我只不過是部門經(jīng)理，象我們那種民營企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè),都是老板的親戚老表掌權(quán)，我們哪進得到高層哦?A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯?。÷犝f你是某集團的13A:真的?。〔豢赡芘?那你當部門經(jīng)理不是好幾年了？B:別說啦！以前別人都說我是最年輕的部門經(jīng)理，現(xiàn)在改口了，我已經(jīng)成為最資深的部門經(jīng)理了。天天做著重復(fù)的事情，能力也沒有好大的提升。（不會吧？怎么可能呢？）第三步：懷疑他（不會吧？怎么可能呢？）第三步：懷疑他14第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心15A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？B:哎，家族企業(yè)就是這個樣子，能做到我這個樣子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又重，不會讓我們這些外人進入核心管理層，沒有你們單純啊！A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？B:哎，家族企業(yè)就是16

第五步：幫助他（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境第五步：幫助他17A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有發(fā)展空間，把你的能力都給限制了！你不想找一個發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？（通過提問，了解理想的工作環(huán)境）B:我現(xiàn)在也正考慮這個問題，我也希望換一個有更大發(fā)展的行業(yè)！想出來又怕找不到合適的位置，看著小孩馬上就要讀書了，更不敢輕易冒風(fēng)險，矛盾??！A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有發(fā)展空間，把18說明流程二說明流程二19（終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定）行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂（終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定）自我轉(zhuǎn)行20A:也是，當初我也想找個穩(wěn)定的工作，結(jié)果機緣巧合我進了保險公司，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己能為自身的事業(yè)作主才叫真正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自信地對你說只要我愿意我永遠都不會失業(yè)，而且只要我努力我可以讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長，我們還可以在這個行業(yè)里創(chuàng)造自我品牌，有機會參加很多國內(nèi)國際的行業(yè)交流，上個月成都不是才舉行了世界華人保險大會嗎？（自我對業(yè)的認知）而且你想像一下，如果我當初就一直待在學(xué)校，每月有兩千塊錢的工資，旱澇保收，非常穩(wěn)定，但一年也就3萬塊錢的收入而已，這相當于我現(xiàn)在2個月左右的收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，你覺得哪個更穩(wěn)定喃？（自我改變，從行業(yè)優(yōu)勢選擇分析）B:你當然啰！你做了那么久都已經(jīng)是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務(wù)員的收入肯定沒你們高？A:也是，當初我也想找個穩(wěn)定的工作，結(jié)果機緣巧合我進了保險公21激勵促成流程三激勵促成流程三22再次高估他，肯定他。處理拒絕問題(針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內(nèi)容)A:哪有啦！保險公司有最透明的薪酬制度，一個剛剛?cè)胨镜男氯硕加锌赡艹^我們，象我們?nèi)ツ?月才入司的一個大學(xué)生當年收入就達到10萬元以上。以你的能力，只要你用心，盡力去做，你肯定會遠遠超過她。（再次高估他）再次高估他，肯定他。處理拒絕問題(針對他的困惑，介紹行業(yè)、公23B:我要做也不會做業(yè)務(wù)員三。你們公司招不招管理人員嘛？A:要啊。公司正處于高速發(fā)展時期,需要大量的管理人才，我們現(xiàn)在就在招聘儲備高級管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團隊又不了解銷售一線，怎么來管理呢？在我們公司，包括老總、總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員做起來的。當然，能力不同，積累不同，定位不同，導(dǎo)致發(fā)展的速度也是不同的。象我們公司的田明經(jīng)理，她用一年半的時間就從新人做到了高級經(jīng)理，而且還有無限暢通的上升空間，這種機會對我們每一個人都是公平的。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內(nèi)容。B:我要做也不會做業(yè)務(wù)員三。你們公司招不招管理人員嘛？針對他24B:哦，是這樣的啊。那現(xiàn)在進了那么多的外資保險公司，他們的待遇可能更好些吧？A:其實我們公司就是一家擁有政府支持優(yōu)勢和外國先進管理經(jīng)驗的品牌公司，在香港上市的中保國際、中?？毓?、和世界五百強資產(chǎn)排名26位的富通國際是我們的股東。為了創(chuàng)建這個品牌，我們走的是精英路線，我們對員工的要求是非常高的。正因為此，我們吸引了一大批優(yōu)秀人才，在我們團隊中有過去的企業(yè)老總、財務(wù)總監(jiān)、報社主編、大學(xué)老師等等。我們的人均績效是全國最高的，我們的發(fā)展速度也是全國最快的。在政府的支持下，在短短的五年內(nèi)，我們已經(jīng)在全國成立了300多個機構(gòu)，這是外資公司不可能做到的。正因為此我們急需大量的管理人才，恰好今年國家頒布了國十條，強調(diào)了保險行業(yè)在國民經(jīng)濟中占據(jù)的重要位置，要求大力發(fā)展保險業(yè)。這就意味著保險業(yè)的春天來臨，也就是這個行業(yè)面臨著最好的發(fā)展機遇。你要換行業(yè)的話，也是最好的選擇，最好的時機。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內(nèi)容B:哦，是這樣的啊。那現(xiàn)在進了那么多的外資保險公司，他們的待25B：你做保險這么幾年，到底好不好做嘛？A：好不好做在于各人的投入，其實做好這個行業(yè)只需要簡單和勤奮，簡單以空杯心態(tài)去學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經(jīng)驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營自己的事業(yè)。

針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內(nèi)容B：你做保險這么幾年，到底好不好做嘛？針對他的困惑，介紹行業(yè)26推和拉流程四推和拉流程四27推針對已有想來意向的拉尚且猶豫推針對已有想來意向的拉尚且猶豫28你就是應(yīng)該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們周六有個活動，到時我邀請你過來看看，順便視察一下我的工作！你就是應(yīng)該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們29強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五30強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五周六創(chuàng)業(yè)說明會后再根據(jù)感受多次促成跟進

強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五周六創(chuàng)業(yè)說明會后再根據(jù)感受多次促成跟31增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.增員跟蹤很重要，32有節(jié)奏的勻速前進是管理的最低成本有節(jié)奏的勻速前進是管理的最低成本33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34白領(lǐng)增員流程白領(lǐng)增員流程35人物：張林35歲，某民營企業(yè)部門經(jīng)理收入：月均5000已婚五年，小孩五歲半業(yè)務(wù)員的高中同學(xué)，多年未見，前幾周在同學(xué)聚會中交流時流露出對目前工作的不滿。劇本概要人物：張林35歲，某民營企業(yè)部門經(jīng)理劇本概要361、讓人羨慕；2、綜合素質(zhì)高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓(xùn)；4、競爭意識較強；5、自我期許高，學(xué)習(xí)能力、意愿強；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢1、讓人羨慕；職業(yè)分析優(yōu)勢371、競爭壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個人發(fā)展受公司、行業(yè)限制；6、個人成就感、榮譽感難以實現(xiàn)；7、人際關(guān)系復(fù)雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點1、競爭壓力大；職業(yè)分析增員點381、壓力大，收入不穩(wěn)定2、想做管理，不愿做業(yè)務(wù)員3、如果做保險考慮去外資4、家人會反對預(yù)估問題1、壓力大，收入不穩(wěn)定預(yù)估問題39突破點：民營企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個人能力提升及遇到瓶頸。突破點：40A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？B:沒有，怎可能忘嘛？老同學(xué)怎么想起給我打電話了喃？A:這么多年沒有看到你，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒機會好好跟你聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。B:好嘛，明天晚上嘛。A:說好了，明天晚上七點，我們公司附近有家蘇武牧羊，味道挺不錯，我在那里等你。電話約訪A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？電話約訪41增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進跟蹤以需求點為導(dǎo)向增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒42寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激43第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。44A:張玲，這么多年沒見你簡直沒怎么變，還是那么熱情自然。那天看到你就讓我想起讀書時下晚自習(xí)后我們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！B:就是就是。畢業(yè)一晃就十五年了，老同學(xué)還是那么親切。A:畢業(yè)這些年，我們都忙于成家立業(yè)，沒時間見面?，F(xiàn)在總算都告一段落了，大家可以抽時間聚聚啦。B:聽說你在保險公司做得很好的嘛，大家都說你改變好大哦！地點：餐廳A:張玲，這么多年沒見你簡直沒怎么變，還是那么熱情自然。那天45第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問（針對他的職業(yè)弱勢高估他）

2.激發(fā)內(nèi)心不滿第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問46A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯?。÷犝f你是某集團的高層管理人員，象你這么能干的人，讀書就當團委書記，一直都有號召力和影響力，在你們公司肯定好受老板重用哦，肯定前途無量哦！(行業(yè)特征提問)B:哪有哦？我只不過是部門經(jīng)理，象我們那種民營企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè),都是老板的親戚老表掌權(quán)，我們哪進得到高層哦?A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯??！聽說你是某集團的47A:真的?。〔豢赡芘?那你當部門經(jīng)理不是好幾年了？B:別說啦！以前別人都說我是最年輕的部門經(jīng)理，現(xiàn)在改口了，我已經(jīng)成為最資深的部門經(jīng)理了。天天做著重復(fù)的事情，能力也沒有好大的提升。（不會吧？怎么可能呢？）第三步：懷疑他（不會吧？怎么可能呢？）第三步：懷疑他48第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心49A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？B:哎，家族企業(yè)就是這個樣子，能做到我這個樣子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又重，不會讓我們這些外人進入核心管理層，沒有你們單純??！A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？B:哎，家族企業(yè)就是50

第五步：幫助他（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境第五步：幫助他51A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有發(fā)展空間，把你的能力都給限制了！你不想找一個發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？（通過提問，了解理想的工作環(huán)境）B:我現(xiàn)在也正考慮這個問題，我也希望換一個有更大發(fā)展的行業(yè)！想出來又怕找不到合適的位置，看著小孩馬上就要讀書了，更不敢輕易冒風(fēng)險，矛盾??！A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有發(fā)展空間，把52說明流程二說明流程二53（終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定）行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂（終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定）自我轉(zhuǎn)行54A:也是，當初我也想找個穩(wěn)定的工作，結(jié)果機緣巧合我進了保險公司，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己能為自身的事業(yè)作主才叫真正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自信地對你說只要我愿意我永遠都不會失業(yè)，而且只要我努力我可以讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長，我們還可以在這個行業(yè)里創(chuàng)造自我品牌，有機會參加很多國內(nèi)國際的行業(yè)交流，上個月成都不是才舉行了世界華人保險大會嗎？（自我對業(yè)的認知）而且你想像一下，如果我當初就一直待在學(xué)校，每月有兩千塊錢的工資，旱澇保收，非常穩(wěn)定，但一年也就3萬塊錢的收入而已，這相當于我現(xiàn)在2個月左右的收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，你覺得哪個更穩(wěn)定喃？（自我改變，從行業(yè)優(yōu)勢選擇分析）B:你當然啰！你做了那么久都已經(jīng)是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務(wù)員的收入肯定沒你們高？A:也是，當初我也想找個穩(wěn)定的工作，結(jié)果機緣巧合我進了保險公55激勵促成流程三激勵促成流程三56再次高估他，肯定他。處理拒絕問題(針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內(nèi)容)A:哪有啦！保險公司有最透明的薪酬制度，一個剛剛?cè)胨镜男氯硕加锌赡艹^我們，象我們?nèi)ツ?月才入司的一個大學(xué)生當年收入就達到10萬元以上。以你的能力，只要你用心，盡力去做，你肯定會遠遠超過她。（再次高估他）再次高估他，肯定他。處理拒絕問題(針對他的困惑，介紹行業(yè)、公57B:我要做也不會做業(yè)務(wù)員三。你們公司招不招管理人員嘛？A:要啊。公司正處于高速發(fā)展時期,需要大量的管理人才，我們現(xiàn)在就在招聘儲備高級管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團隊又不了解銷售一線，怎么來管理呢？在我們公司，包括老總、總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員做起來的。當然，能力不同，積累不同，定位不同，導(dǎo)致發(fā)展的速度也是不同的。象我們公司的田明經(jīng)理，她用一年半的時間就從新人做到了高級經(jīng)理，而且還有無限暢通的上升空間，這種機會對我們每一個人都是公平的。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內(nèi)容。B:我要做也不會做業(yè)務(wù)員三。你們公司招不招管理人員嘛？針對他58B:哦，是這樣的啊。那現(xiàn)在進了那么多的外資保險公司，他們的待遇可能更好些吧？A:其實我們公司就是一家擁有政府支持優(yōu)勢和外國先進管理經(jīng)驗的品牌公司，在香港上市的中保國際、中?？毓?、和世界五百強資產(chǎn)排名26位的富通國際是我們的股東。為了創(chuàng)建這個品牌，我們走的是精英路線，我們對員工的要求是非常高的。正因為此，我們吸引了一大批優(yōu)秀人才，在我們團隊中有過去的企業(yè)老總、財務(wù)總監(jiān)、報