進(jìn)階策略銷售課件講義

進(jìn)階策略銷售AdvanceSellingSkillTraining鴻興資訊TMSInformation

進(jìn)階策略銷售鴻興資訊進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexSales進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexS許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)係」並非(或不全是)導(dǎo)致其成功的重要因素。許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最後勝利在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè)「人」的同意，方得以定案。大型銷售個(gè)案特性大型銷售個(gè)案特性大多取決於..............結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的「產(chǎn)品」或「價(jià)格」大型銷售個(gè)案特性大型銷售個(gè)案特性當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應(yīng)那些因「改變」而帶來(lái)的衝擊。面對(duì)未知的改變面對(duì)未知的改變讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)David的故事讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)David的故事一個(gè)週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi)精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。進(jìn)行大型銷售個(gè)案進(jìn)行大型銷售個(gè)案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進(jìn)行大型銷售個(gè)案進(jìn)行大型銷售個(gè)案不是那個(gè)「賣(mài)冰箱」給「愛(ài)司基摩人」的那位Super

Sales!

他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃善用「策略銷售」是戰(zhàn)爭(zhēng)前；「佈陣」、「用兵計(jì)劃」的「藝術(shù)」表現(xiàn)。策略策略專注每個(gè)個(gè)案鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況與你方的形勢(shì)

思考如何取得或提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擬訂行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃專注每個(gè)個(gè)案鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員2.警示訊號(hào)/槓桿作用3.客戶「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對(duì)象管理6.銷售對(duì)象剖析、篩選關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取銷售位置進(jìn)階策略銷售課件講義進(jìn)階策略銷售課件講義驚慌與焦慮陶醉與自滿驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉確定的結(jié)果不確定的結(jié)果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」2.評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標(biāo)」4.測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」Workshop1:銷售位客戶(個(gè)案)名稱：狀況改變:評(píng)估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測(cè)試現(xiàn)今銷售位置:我覺(jué)得

，有關(guān)於

?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置客戶(個(gè)案)名稱：Step1Step2Step3St改進(jìn)銷售位置.5.Step5Workshop1:銷售位置策略改進(jìn)銷售位置1.Step5Workshop1:銷售關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員進(jìn)階策略銷售課件講義1.經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位﹝人﹞2.關(guān)鍵使用單位﹝人﹞3.技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位﹝人﹞4.關(guān)鍵銷售引導(dǎo)Coach關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluence如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluenceS-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse任務(wù)：作出最後的「成交決定」

-直接掌控$ -使用$權(quán) -自由裁量權(quán) -否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵任務(wù)：作出最後的「成交決定」"WhatkindoAWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估

-評(píng)估你的建議 -把關(guān)的人 -常提出建議 -經(jīng)常(可以)提出NO!關(guān)心：產(chǎn)品AWinnerinComplexSales"Doe"Howwillitworkforme?"關(guān)鍵使用單位任務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 -評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) -易建立「私誼」 -易採(cǎi)納你提出的建議

關(guān)心：工作績(jī)效及實(shí)施"Howwillitworkforme?""Howcanwepullthisoff?"關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」任務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在： -「銷售對(duì)象」的組織內(nèi) -自己的組織內(nèi) -其他可提供下列訊息：-各「關(guān)鍵」現(xiàn)況-各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功"Howcanwepullthisoff?"Workshop2:關(guān)鍵影響人員1.製作「關(guān)鍵影響人員」表2.檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」3.測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」Workshop2:關(guān)鍵影響人員Workshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EconomicUserTechnicalCoachWorkshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售客戶(個(gè)案)名稱：狀況改變:評(píng)估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測(cè)試現(xiàn)今銷售位置:我覺(jué)得

，有關(guān)於

?Step3Workshop2:關(guān)鍵影響人員客戶(個(gè)案)名稱：Step3Workshop2:關(guān)警示訊號(hào)/槓桿作用ForDangerorOpportunity警示訊號(hào)/槓桿作用雲(yún)深不知處……...見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林……...瞎子在摸象……...無(wú)的亂放矢……...

警示訊號(hào)雲(yún)深不知處……...警示訊號(hào)嗯!看起來(lái)…...沒(méi)什麼問(wèn)題!!!嗯!看起來(lái)…...警示訊號(hào)1.記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意2.「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問(wèn)題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn)

警示訊號(hào)警示訊號(hào)

"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失*新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)*「不確定的問(wèn)題」發(fā)生*尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」*銷售對(duì)象的「組織重組」警示訊號(hào)"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失1.找出「銷售弱點(diǎn)」2.找出「銷售強(qiáng)點(diǎn)」為基點(diǎn)3.利用「銷售強(qiáng)點(diǎn)」消除或改善「警訊」警示訊號(hào)/

槓桿作用發(fā)現(xiàn)問(wèn)題支撐策略擬定1.找出「銷售弱點(diǎn)」警示訊號(hào)/槓桿作用發(fā)現(xiàn)問(wèn)題支撐策Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」2.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)Step1Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵Step1Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響Step2Workshop3:警示訊號(hào)改進(jìn)銷售位置.5.策略Step2Workshop3:警示訊號(hào)改進(jìn)銷售位置1「反饋型態(tài)」「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度客戶的「反饋型態(tài)」S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse1.客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」2.客戶處?kù)丁竼?wèn)題型態(tài)」3.客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」4.客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」AWinnerinComplexSales成長(zhǎng)型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好DoesYourProposalClosetheGap?AWinnerinComplexSales成長(zhǎng)型DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問(wèn)題型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況DoesYourProposalRemovethe

WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果(需求)現(xiàn)況WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對(duì)實(shí)情未作詳細(xì)瞭解.期望太低你的建議，似乎對(duì)現(xiàn)況有負(fù)面的評(píng)價(jià)自滿型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果需求現(xiàn)況認(rèn)知I'veNeverHaditsoGood!WhWorkshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)2.評(píng)估各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)3.對(duì)不同的「反饋型態(tài)」計(jì)分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人Workshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EKTGGWorkshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用評(píng)分*熱情的擁護(hù) -------+5*大力的支持 -------+4*支持 -------+3*有興趣 -------+2*認(rèn)知相同 -------+1*應(yīng)該不會(huì)拒絕 --------1*不感興趣 --------2*作負(fù)面的評(píng)價(jià) --------3*抗拒你的建議 --------4*支持你的對(duì)手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態(tài)評(píng)分*熱情的擁護(hù) -----Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位置.5.策略Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位「贏」的策略「贏」的策略銷售人員的需求-成交訂單-滿意的客戶-長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係-重複的購(gòu)買(mǎi)-獲得推薦銷售人員的需求-成交訂單AKeytoLong-TermSuccessWINNINGAKeytoLong-TermSuccessWINN雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-YOU銷售者-I雙贏矩陣IWINILOSEIL

ILOSEYOUWIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對(duì)客戶作了「善事」ILOSE它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對(duì)客戶作了「善事」IWINYOULOSE當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？IWIN當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？?jī)蓴【銈?！ILOSE真煩厖怎麼辦？?jī)蓴【銈?！IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」IWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」進(jìn)階策略銷售課件講義「贏」與「成果」

的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶?！?..爸爸是個(gè)老饕，意見(jiàn)又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師….他很想作這筆生意而我成了………...「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個(gè)人.....「贏」與「成果」

-同樣的「成果」...不同的「贏」「贏」與「成果」成果贏1.改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力或 1.實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的「承諾」生產(chǎn)力 2.可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2.難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)3.屬於「共同的」 3.屬於「?jìng)€(gè)人」

「贏」與「成果」

成果「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力-獲得認(rèn)同-提昇社會(huì)地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控-有效運(yùn)用資金-投資報(bào)酬率-獲利能力-低價(jià)取得商品-..................銷售指導(dǎo)Coach(Wins)-獲得認(rèn)同-自我成就感-...............技術(shù)導(dǎo)向-穩(wěn)定性高-最佳的解決方案-取得規(guī)格最佳的商品-.........................使用單位-較大的彈性-穩(wěn)定性高-獲得最佳服務(wù)-最佳的解決方案-..................「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控銷售指導(dǎo)Coach(Wins1.檢驗(yàn)及測(cè)試共同的「成果」2.測(cè)試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」3.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」4.分析現(xiàn)在「銷售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果」1.檢驗(yàn)及測(cè)試共同的「成果」Workshop5:「贏」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者技術(shù)導(dǎo)向者使用單位Step1Step2~3「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者Step1Step2~3「贏」與AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單Workshop5:「贏」與「成果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」IWINStep6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售位置.5.策略Step6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售對(duì)象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售對(duì)象管理TheFunnelforMul銷售管理目的1.有效的分類「銷售目標(biāo)」2.追蹤「銷售狀況」進(jìn)展3.設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序」4.預(yù)估銷售業(yè)績(jī)的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」銷售管理目的銷售管理困擾$ofRevenuesSold時(shí)間(inmonth)庫(kù)存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī)銷售管理困擾$ofRevenuesSold時(shí)間銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFunnelHot!!!InFunnelFocusBestFew銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFu銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷售基礎(chǔ)鞏固/升級(jí)Hot!!!應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間訂單取得篩選條件銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)Workshop6:銷售管理層次化1.製作「銷售目標(biāo)」清單2.排序近期「計(jì)劃成交」清單3.檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單4.排定銷售工作的「優(yōu)先順序」5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)1.數(shù)量化2.單一結(jié)論3.文詞簡(jiǎn)達(dá)Step1Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)Step1Workshop6:銷售管理Step2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Workshop6:銷售管理層次化Step2銷售管理FUNNEL第三層Step3用簡(jiǎn)明詞意詢問(wèn)，以檢驗(yàn)表列之「銷售對(duì)象」................保持靈活的「銷售策略」Workshop6:銷售管理層次化銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Step3用簡(jiǎn)明詞意詢問(wèn)，以檢驗(yàn)WorkshopStep4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123YourworkprioritiesWorkshop6:銷售管理層次化Step4銷售管理FUNNEL第三層Workshop6:銷售管理層次化SalesObjective.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層.5.Step5改進(jìn)銷售位置策略！Workshop6:銷售管理層次化Sal銷售對(duì)象

剖析/篩選MultiaccountManagement銷售對(duì)象剖析/篩選MultiaccountManag發(fā)掘合適銷售對(duì)象在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的「銷售對(duì)象」，進(jìn)而以「雙贏」收?qǐng)?，正是行銷經(jīng)營(yíng)者的重要課題。

發(fā)掘合適銷售對(duì)象〝發(fā)掘合適銷售對(duì)象〞=〝接受塞商品的客戶〞Sellingtocustomer'sneedSellsnowtoSiberians發(fā)掘合適銷售對(duì)象〝發(fā)掘合適銷售對(duì)象〞=〝接受塞商品的客戶〞S

$的價(jià)值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對(duì)象是「食之無(wú)味，棄之可惜」!!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!!$的價(jià)值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對(duì)象「雙贏」結(jié)果-訂單-重複購(gòu)買(mǎi)-獲得推薦-客戶滿意-長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係「雙贏」結(jié)果那些不僅只是「需要你能提供的」!且擁有你所需要的!!耐心的〝精細(xì)耕耘〞發(fā)掘合適銷售對(duì)象耐心的〝精細(xì)耕耘〞發(fā)掘合適銷售對(duì)象"揚(yáng)聲器"銷售管裡你是否把別人不要的，撿回來(lái)當(dāng)作寶貝？發(fā)掘合適的銷售對(duì)象"揚(yáng)聲器"銷售管裡你是否把別人不要的，撿發(fā)掘合適Workshop7:發(fā)掘合適銷售對(duì)象1.製作「理想客戶」清單2.列出優(yōu)良/不良客戶名單3.列出〝他們〞的特性4.建立「理想客戶」的輪廓5.檢驗(yàn)既有的「銷售對(duì)象」6.修正以改進(jìn)「銷售位置」Workshop7:發(fā)掘合適銷售對(duì)象Step4「理想客戶」優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客戶特質(zhì)理想客戶特徵不良客戶特質(zhì)不良客戶清單........7.Rating:@-5~+5Step2Step3Step3Step2Step1Workshop7:發(fā)掘合適銷售對(duì)象Step4「理想客戶」優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客Step5Workshop7:發(fā)掘合適銷售對(duì)象.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Step5Workshop7:發(fā)掘合適銷售對(duì)象Workshop7:IdealCustomer.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓.5.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層

改進(jìn)銷售位置

.5.Step6-預(yù)測(cè)問(wèn)題-排除不良的「對(duì)象」...策略Workshop7:IdealCustomer1.銷售計(jì)劃擬訂

YourActionPlan銷售計(jì)劃擬訂銷售計(jì)劃

是「銷售策略」的最後一步..........是「銷售個(gè)案」的開(kāi)使..................銷售計(jì)劃是「銷售策略」的最後一步........是延續(xù)「策略性銷售」所規(guī)納的要點(diǎn)，以簡(jiǎn)明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行方式或方向..............善用自己的優(yōu)勢(shì)；以消除或降低現(xiàn)有的t警示訊號(hào)。銷售計(jì)劃

是延續(xù)「策略性銷售」所規(guī)納的要點(diǎn)，善用自己的優(yōu)勢(shì)；以消除或銷售目標(biāo)個(gè)案「成交關(guān)鍵」各「成交關(guān)鍵」之反饋型態(tài)客戶獲得的「成果」及「贏」YourownmodelActionPlan銷售計(jì)劃

YourownmodelActionPlan銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃

The"Final"List

Thebest4or5actionswillbe...合乎邏輯緊急事件具發(fā)展性Werecommendashortlistofactions銷售計(jì)劃The"Final"ListThebes酸性測(cè)試陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉確定的結(jié)果不確定的結(jié)果我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？酸性測(cè)試陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮TMSInformation

Instructor:

JohnKingTEL(010)51000838(010)5100083713511076592137092598931370921368213709213682Sales@TMS.BJ@AWinnerinComplexSales進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練TMSInformationAWinnerinC進(jìn)階策略銷售AdvanceSellingSkillTraining鴻興資訊TMSInformation

進(jìn)階策略銷售鴻興資訊進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexSales進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexS許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)係」並非(或不全是)導(dǎo)致其成功的重要因素。許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個(gè)案中贏得最後勝利在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè)「人」的同意，方得以定案。大型銷售個(gè)案特性大型銷售個(gè)案特性大多取決於..............結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的「產(chǎn)品」或「價(jià)格」大型銷售個(gè)案特性大型銷售個(gè)案特性當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應(yīng)那些因「改變」而帶來(lái)的衝擊。面對(duì)未知的改變面對(duì)未知的改變讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)David的故事讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)David的故事一個(gè)週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi)精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。進(jìn)行大型銷售個(gè)案進(jìn)行大型銷售個(gè)案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進(jìn)行大型銷售個(gè)案進(jìn)行大型銷售個(gè)案不是那個(gè)「賣(mài)冰箱」給「愛(ài)司基摩人」的那位Super

Sales!

他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃善用「策略銷售」是戰(zhàn)爭(zhēng)前；「佈陣」、「用兵計(jì)劃」的「藝術(shù)」表現(xiàn)。策略策略專注每個(gè)個(gè)案鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況與你方的形勢(shì)

思考如何取得或提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擬訂行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃專注每個(gè)個(gè)案鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」。分析現(xiàn)況「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員2.警示訊號(hào)/槓桿作用3.客戶「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對(duì)象管理6.銷售對(duì)象剖析、篩選關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)「策略銷售」的邏輯1.關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取銷售位置進(jìn)階策略銷售課件講義進(jìn)階策略銷售課件講義驚慌與焦慮陶醉與自滿驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉確定的結(jié)果不確定的結(jié)果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？陶醉驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」2.評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標(biāo)」4.測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」Workshop1:銷售位客戶(個(gè)案)名稱：狀況改變:評(píng)估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測(cè)試現(xiàn)今銷售位置:我覺(jué)得

，有關(guān)於

?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置客戶(個(gè)案)名稱：Step1Step2Step3St改進(jìn)銷售位置.5.Step5Workshop1:銷售位置策略改進(jìn)銷售位置1.Step5Workshop1:銷售關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員進(jìn)階策略銷售課件講義1.經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位﹝人﹞2.關(guān)鍵使用單位﹝人﹞3.技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位﹝人﹞4.關(guān)鍵銷售引導(dǎo)Coach關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵影響人員如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluence如何接近這些關(guān)鍵影響KeyInfluenceS-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse任務(wù)：作出最後的「成交決定」

-直接掌控$ -使用$權(quán) -自由裁量權(quán) -否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵任務(wù)：作出最後的「成交決定」"WhatkindoAWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估

-評(píng)估你的建議 -把關(guān)的人 -常提出建議 -經(jīng)常(可以)提出NO!關(guān)心：產(chǎn)品AWinnerinComplexSales"Doe"Howwillitworkforme?"關(guān)鍵使用單位任務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 -評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) -易建立「私誼」 -易採(cǎi)納你提出的建議

關(guān)心：工作績(jī)效及實(shí)施"Howwillitworkforme?""Howcanwepullthisoff?"關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」任務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在： -「銷售對(duì)象」的組織內(nèi) -自己的組織內(nèi) -其他可提供下列訊息：-各「關(guān)鍵」現(xiàn)況-各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功"Howcanwepullthisoff?"Workshop2:關(guān)鍵影響人員1.製作「關(guān)鍵影響人員」表2.檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」3.測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」Workshop2:關(guān)鍵影響人員Workshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EconomicUserTechnicalCoachWorkshop2:關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售客戶(個(gè)案)名稱：狀況改變:評(píng)估改變(+)(-)

1.2.3.銷售目標(biāo):測(cè)試現(xiàn)今銷售位置:我覺(jué)得

，有關(guān)於

?Step3Workshop2:關(guān)鍵影響人員客戶(個(gè)案)名稱：Step3Workshop2:關(guān)警示訊號(hào)/槓桿作用ForDangerorOpportunity警示訊號(hào)/槓桿作用雲(yún)深不知處……...見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林……...瞎子在摸象……...無(wú)的亂放矢……...

警示訊號(hào)雲(yún)深不知處……...警示訊號(hào)嗯!看起來(lái)…...沒(méi)什麼問(wèn)題!!!嗯!看起來(lái)…...警示訊號(hào)1.記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意2.「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問(wèn)題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn)

警示訊號(hào)警示訊號(hào)

"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失*新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)*「不確定的問(wèn)題」發(fā)生*尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」*銷售對(duì)象的「組織重組」警示訊號(hào)"Automatic"*關(guān)鍵訊息漏失1.找出「銷售弱點(diǎn)」2.找出「銷售強(qiáng)點(diǎn)」為基點(diǎn)3.利用「銷售強(qiáng)點(diǎn)」消除或改善「警訊」警示訊號(hào)/

槓桿作用發(fā)現(xiàn)問(wèn)題支撐策略擬定1.找出「銷售弱點(diǎn)」警示訊號(hào)/槓桿作用發(fā)現(xiàn)問(wèn)題支撐策Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」2.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)Step1Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵Step1Workshop3:警示訊號(hào)/關(guān)鍵影響Step2Workshop3:警示訊號(hào)改進(jìn)銷售位置.5.策略Step2Workshop3:警示訊號(hào)改進(jìn)銷售位置1「反饋型態(tài)」「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度客戶的「反饋型態(tài)」S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMIS-4PersonalityAnalysisAsse1.客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」2.客戶處?kù)丁竼?wèn)題型態(tài)」3.客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」4.客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」AWinnerinComplexSales成長(zhǎng)型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好DoesYourProposalClosetheGap?AWinnerinComplexSales成長(zhǎng)型DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問(wèn)題型態(tài)銷售良機(jī)

結(jié)果需求差異現(xiàn)況DoesYourProposalRemovethe

WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果(需求)現(xiàn)況WhyRocktheBoatNOW?平穩(wěn)型態(tài)I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對(duì)實(shí)情未作詳細(xì)瞭解.期望太低你的建議，似乎對(duì)現(xiàn)況有負(fù)面的評(píng)價(jià)自滿型態(tài)非銷售良機(jī)結(jié)果需求現(xiàn)況認(rèn)知I'veNeverHaditsoGood!WhWorkshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)2.評(píng)估各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)3.對(duì)不同的「反饋型態(tài)」計(jì)分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人Workshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EKTGGWorkshop4:反饋型態(tài)Step1關(guān)鍵使用單Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step2Workshop4:反饋型態(tài)關(guān)鍵使用評(píng)分*熱情的擁護(hù) -------+5*大力的支持 -------+4*支持 -------+3*有興趣 -------+2*認(rèn)知相同 -------+1*應(yīng)該不會(huì)拒絕 --------1*不感興趣 --------2*作負(fù)面的評(píng)價(jià) --------3*抗拒你的建議 --------4*支持你的對(duì)手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態(tài)評(píng)分*熱情的擁護(hù) -----Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位置.5.策略Step5Workshop4:反饋型態(tài)改進(jìn)銷售位「贏」的策略「贏」的策略銷售人員的需求-成交訂單-滿意的客戶-長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係-重複的購(gòu)買(mǎi)-獲得推薦銷售人員的需求-成交訂單AKeytoLong-TermSuccessWINNINGAKeytoLong-TermSuccessWINN雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-YOU銷售者-I雙贏矩陣IWINILOSEIL

ILOSEYOUWIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對(duì)客戶作了「善事」ILOSE它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對(duì)客戶作了「善事」IWINYOULOSE當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？IWIN當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？?jī)蓴【銈?！ILOSE真煩厖怎麼辦？?jī)蓴【銈?！IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」IWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的「合作象限」進(jìn)階策略銷售課件講義「贏」與「成果」

的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝…...爸爸是個(gè)老饕，意見(jiàn)又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師….他很想作這筆生意而我成了………...「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個(gè)人.....「贏」與「成果」

-同樣的「成果」...不同的「贏」「贏」與「成果」成果贏1.改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力或 1.實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的「承諾」生產(chǎn)力 2.可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2.難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)3.屬於「共同的」 3.屬於「?jìng)€(gè)人」

「贏」與「成果」

成果「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力-獲得認(rèn)同-提昇社會(huì)地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控-有效運(yùn)用資金-投資報(bào)酬率-獲利能力-低價(jià)取得商品-..................銷售指導(dǎo)Coach(Wins)-獲得認(rèn)同-自我成就感-...............技術(shù)導(dǎo)向-穩(wěn)定性高-最佳的解決方案-取得規(guī)格最佳的商品-.........................使用單位-較大的彈性-穩(wěn)定性高-獲得最佳服務(wù)-最佳的解決方案-..................「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控銷售指導(dǎo)Coach(Wins1.檢驗(yàn)及測(cè)試共同的「成果」2.測(cè)試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」3.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」4.分析現(xiàn)在「銷售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果」1.檢驗(yàn)及測(cè)試共同的「成果」Workshop5:「贏」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者技術(shù)導(dǎo)向者使用單位Step1Step2~3「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者Step1Step2~3「贏」與AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo)

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」AWinnerinComplexSales關(guān)鍵使用單Workshop5:「贏」與「成果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標(biāo)」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗(yàn)表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」IWINStep6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售位置.5.策略Step6Workshop5:「贏」與「成果」改進(jìn)銷售對(duì)象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售對(duì)象管理TheFunnelforMul銷售管理目的1.有效的分類「銷售目標(biāo)」2.追蹤「銷售狀況」進(jìn)展3.設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序」4.預(yù)估銷售業(yè)績(jī)的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」銷售管理目的銷售管理困擾$ofRevenuesSold時(shí)間(inmonth)庫(kù)存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī)銷售管理困擾$ofRevenuesSold時(shí)間銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFunnelHot!!!InFunnelFocusBestFew銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFu銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷售基礎(chǔ)鞏固/升級(jí)Hot!!!應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間訂單取得篩選條件銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)Workshop6:銷售管理層次化1.製作「銷售目標(biāo)」清單2.排序近期「計(jì)劃成交」清單3.檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單4.排定銷售工作的「優(yōu)先順序」5.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)1.數(shù)量化2.單一結(jié)論3.文詞簡(jiǎn)達(dá)Step1Workshop6:銷售管理層次化銷售目標(biāo)Step1Workshop6:銷售管理Step2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Workshop6:銷售管理層次化Step2銷售管理FUNNEL第三層Step3用簡(jiǎn)明詞意詢問(wèn)，以檢驗(yàn)表列之「銷售對(duì)象」................保持靈活的「銷售策略」Workshop6:銷售管理層次化銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層Step3用簡(jiǎn)明詞意詢問(wèn)，以檢驗(yàn)WorkshopStep4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123YourworkprioritiesWorkshop6:銷售管理層次化Step4銷售管理FUNNEL第三層Workshop6:銷售管理層次化SalesObjective.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層.5.Step5改進(jìn)銷售位置策略！Workshop6:銷售管理層次化Sal銷售對(duì)象

剖析/篩選Multiaccou