XX飼料公司的精品培訓(xùn) 課件-開拓創(chuàng)新求實(shí)進(jìn)取

開拓創(chuàng)新求實(shí)進(jìn)取——做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員

開拓創(chuàng)新求實(shí)進(jìn)取——做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員1一、前言二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢三、企業(yè)經(jīng)營新理念四、成功業(yè)務(wù)員一、前言2一、前言一、前言3電泳現(xiàn)象電泳現(xiàn)象4人類以科技為手段，迅速實(shí)現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)濟(jì)”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟(jì)”向“全球經(jīng)濟(jì)”泳動(dòng)，今后將向“宇宙經(jīng)濟(jì)”進(jìn)發(fā)。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時(shí)它又要求這個(gè)人類的每一個(gè)成員必須以變化了的或正在變化的時(shí)空為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！人類以科技為手段，迅速實(shí)現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)5——自然活動(dòng)與人類活動(dòng)的異同；——秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）；——現(xiàn)代人眼中的世界；——未來人眼中的世界；——經(jīng)濟(jì)全球化與政治多元化對管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?！匀换顒?dòng)與人類活動(dòng)的異同；6然而，大量的組織與個(gè)人，在推動(dòng)甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同時(shí)，卻往往由于其自身進(jìn)步的緩慢而成為文明的貢品。如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。然而，……然而，大量的組織與個(gè)人，在推動(dòng)甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同7在這個(gè)倍速的時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥量茖W(xué)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！競爭法則是自然法則！魯冠球如是說：……在這個(gè)倍速的時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功8思考1：你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？思考2：困難是什么？成功是什么？失敗是什么？思考1：9環(huán)境變化速度能力提升速度困難=困難=落后環(huán)境變化速度困難=困難=落后10

體能智能能力體能能力11成功=品德×知識×技能Y=f(x1,x2,x3)總精力=品德+知識+技能（定值）K=x1+x2+x3企業(yè)不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢”成功=品德×知識×技能12思考：在人類社會(huì)的歷史長河里，環(huán)境變遷以一種什么樣的速度進(jìn)行著？當(dāng)我們閉目靜思的時(shí)候，你心中的“英雄”的形象如何？在人類進(jìn)化過程中，體能與智能哪個(gè)變得越來越重要了？思考：13年齡能力綜合能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷學(xué)習(xí)能力（智能）年齡能力綜合能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷學(xué)習(xí)能力（14年齡能力自然能力（體能）學(xué)習(xí)能力1（智能）綜合能力10歲月如刀環(huán)境變遷年齡能力自然能力（體能）學(xué)習(xí)能力1（智能）綜合能力10歲月如15年齡能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷綜合能力2學(xué)習(xí)能力2（智能）年齡能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷綜合能力2學(xué)習(xí)能力16落后時(shí)代就是最大的落后！落后時(shí)代就是最大的落后！17市場的本質(zhì)是競爭！競爭的本質(zhì)是平均數(shù)！平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！差別化的根本是人的差別化！人的差別化的根本是大腦的差別化！大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！市場的本質(zhì)是競爭！18

“物競天擇，適者生存。”——達(dá)爾文觀點(diǎn)：僅僅按進(jìn)化論思想行事，最多只能做到平均數(shù)水平，而不可能領(lǐng)先，因?yàn)檫@種做法只是對環(huán)境的被動(dòng)適應(yīng)而沒有主動(dòng)發(fā)展。如若大自然的萬物皆如此，則環(huán)境依什么而變？因而唯有：創(chuàng)新領(lǐng)先！——無名氏“物競天擇，適者生存?！?9一、前言在這個(gè)倍速時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！一、前言在這個(gè)倍速時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大一、前言時(shí)間%過去經(jīng)驗(yàn)未來創(chuàng)新一、前言時(shí)間%過去經(jīng)驗(yàn)未來創(chuàng)新二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢22二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié)現(xiàn)象1：生產(chǎn)效率迅速提高現(xiàn)象2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大問題1：為什么？問題2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？1，全球農(nóng)牧業(yè)變化一般規(guī)律二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié)現(xiàn)象1：生二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，低利化趨勢越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，低利二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢時(shí)間價(jià)格成本1機(jī)會(huì)利潤技術(shù)利潤營銷利潤競爭條件下的企業(yè)利潤源知者勇者成本4成本2成本3統(tǒng)者管理利潤專者價(jià)格、成本、利潤成本5整合利潤誠者二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢時(shí)間價(jià)格成本1機(jī)會(huì)利潤技術(shù)利潤營銷利潤二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢例：中國養(yǎng)豬的利潤水平是美國的50倍而不是在美國養(yǎng)豬比在中國養(yǎng)豬更賺錢。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢例：中國養(yǎng)豬的利潤水平二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢利潤趨勢機(jī)會(huì)利潤——越來越??；技術(shù)利潤——有限空間；管理利潤——潛力巨大；規(guī)模利潤——日益重要；整合利潤——前景廣闊。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢利潤趨勢二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢養(yǎng)豬價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢養(yǎng)豬價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢2，全球飼料工業(yè)變化一般規(guī)律（1）發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)?；?）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯10國飼料總量占全球60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量80%。美國1997年生產(chǎn)飼料約1.2億噸僅300家飼料加工企業(yè)。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢2，全球飼料工業(yè)變化一般規(guī)律（1）發(fā)展二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關(guān)系。（4）行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性（5）低利化，競爭更趨激勵(lì)（6）人才、科技日益重要。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢3，中國飼料工業(yè)的發(fā)展過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由“春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革?？萍及l(fā)展和研究手段的進(jìn)步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)的依賴程度不斷增加。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢3，中國飼料工業(yè)的發(fā)展過去二十年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢

強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。目前，眾多企業(yè)前所未有的浮澡必將使其付出慘痛代價(jià)甚至難躲淘汰惡運(yùn)。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第一，前20年(1980—2000)發(fā)展迅速但不平衡

不同時(shí)期增長速度不一不同類別的飼料發(fā)展速度不一利潤水平不斷降低二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第一，前20年(1980—2000)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)過去２０年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)過去２０年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990--1999年中國飼料產(chǎn)量中國飼料工業(yè)自80年代中期起步，1995年起，中國就成為美國之后世界第二大的飼料生產(chǎn)國。中國的配合飼料與中國的規(guī)?；B(yǎng)殖是互相促進(jìn)發(fā)展的。濃縮料和預(yù)混合料由于適應(yīng)了中國國情（70%的肉類是農(nóng)戶分散養(yǎng)殖產(chǎn)出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會(huì)1993-1997年是中國飼料工業(yè)大發(fā)展時(shí)期，從1997年開始配合飼料的增長速度明顯放慢，但濃縮飼料和預(yù)混合飼料繼續(xù)保持高速增長。不同增長率的原因：中國養(yǎng)殖戶的價(jià)格敏感性、資源易獲取性二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990--1999年中國飼料產(chǎn)量中國二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990-1999年全國飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元）自90年代以來，中國的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展，1999年實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值1855億元，目前已成為中國工業(yè)行業(yè)排名第15大行業(yè)。美國的飼料行業(yè)產(chǎn)值列第十名。資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會(huì)有統(tǒng)計(jì)誤差二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990-1999年全國飼料加工工業(yè)總二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1999年中國飼料加工企業(yè)數(shù)量(個(gè)）資料來源：1999年中國飼料工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料，全國飼料辦公室編1999年中國飼料企業(yè)總數(shù)為12095個(gè)，其中時(shí)產(chǎn)5噸（單班年產(chǎn)能10000噸）的中型飼料企業(yè)有1937個(gè)。該數(shù)字還不包括廣泛存在于中國廣大農(nóng)村，年產(chǎn)飼料幾百噸的個(gè)體飼料廠（據(jù)估計(jì)此類飼料總數(shù)近10萬家）。廣東大型企業(yè)比例高企業(yè)數(shù)量最多的五個(gè)省山東河北江蘇四川湖南二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1999年中國飼料加工企業(yè)數(shù)量(個(gè)）資二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)集中度中國1999年飼料總產(chǎn)6873萬噸（人口12億），飼料企業(yè)總數(shù)為12095個(gè)，其中時(shí)產(chǎn)5噸（三班年產(chǎn)能30000噸）的飼料企業(yè)有1937個(gè)，中國飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量為5,682噸。美國1999年產(chǎn)飼料1.4億噸（人口2億），年飼料企業(yè)總數(shù)為300個(gè)，是中國的1/40，飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量40萬噸，是中國的75倍。資料來源：根據(jù)前20位中國飼料企業(yè)數(shù)據(jù)整理資料來源：90年代中國工業(yè)飼料產(chǎn)量_質(zhì)量及價(jià)格走勢，全國飼料工作辦公室，楊振海/張志青二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)集中度中國1二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢從目前情況來看，已基本呈現(xiàn)出這種趨勢，如正大、希望、六和、大北農(nóng)、湘大、正虹、通威等所屬飼料廠300多家，約占全國飼料企業(yè)總數(shù)的2.5%，但飼料年總銷量已占全國飼料總銷量的20%左右。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢從目前情況來看，已基本呈二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料企業(yè)競爭群落分析一條龍型正大集團(tuán)(雞）諸城外貿(mào)(雞)唐人神集團(tuán)(豬)廣東溫氏集團(tuán)(雞)生產(chǎn)型希望集團(tuán)通威集團(tuán)湖南正虹江西正邦科技型北京挑戰(zhàn)飼料大北農(nóng)集團(tuán)偉嘉集團(tuán)飼料生產(chǎn)-種禽-養(yǎng)殖-屠宰-產(chǎn)品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運(yùn)作抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)，獲得整合利潤。博士型企業(yè)，以銷售較高科技含量，利潤率高的預(yù)混料為主，以技術(shù)入股，聯(lián)營等方式擴(kuò)張。以產(chǎn)量、成本和銷售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢，從大銷量中獲得利潤。夫妻老婆店…...數(shù)量無法統(tǒng)計(jì)，據(jù)說達(dá)9萬家。業(yè)主和農(nóng)民界限模糊，生產(chǎn)幾乎無成本，以低成本競爭。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料企業(yè)競爭群落分析一條龍型生產(chǎn)型二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)）美國大型的商業(yè)飼料生產(chǎn)商AGRIBRAND70%的飼料是由4000家經(jīng)銷商銷售，30%是由公司的銷售部門直接銷售到養(yǎng)殖戶。一級經(jīng)銷商飼料企業(yè)代理商/辦事處工廠銷售機(jī)構(gòu)二級經(jīng)銷商...養(yǎng)殖戶中國商業(yè)飼料企業(yè)的銷售主要是通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。飼料公司對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的依賴度很高。據(jù)向業(yè)內(nèi)人了解，一般企業(yè)90%的銷售額是由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)完成的。公司對于養(yǎng)殖戶的直銷只有不足10%。隨著市場競爭的加劇，飼料企業(yè)開始將其管理的經(jīng)銷商系統(tǒng)由地區(qū)級/縣級下降到鄉(xiāng)級，并加強(qiáng)對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷力度。10%以下銷量90%以上銷量公司技術(shù)服務(wù)人員公司銷售人員二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢飼料行業(yè)鏈飼料生產(chǎn)種禽/畜屠宰深加工產(chǎn)品產(chǎn)品銷售投資額利潤消費(fèi)者80%20%養(yǎng)殖20%80%進(jìn)入廚房垂直一體化能夠更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)獲得更廣泛的利潤來源獲得整合優(yōu)勢垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費(fèi)者餐桌上的食品正大集團(tuán)目前的位置獸藥二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢飼料行業(yè)鏈飼料生產(chǎn)種禽/畜屠宰深加工產(chǎn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第二，買方市場出現(xiàn)區(qū)域分工更加明顯（四大區(qū)域）市場波動(dòng)周期趨短，價(jià)格穩(wěn)中有降“微利”時(shí)代，市場競爭將更趨激烈與公平二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第二，買方市場出現(xiàn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第三，惡性競爭經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)許多廠家為了搶到經(jīng)銷商，尤其是大經(jīng)銷商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，根本沒有一個(gè)明確的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不分，給日后的工作帶來極大的被動(dòng)，甚至長期被經(jīng)銷商牽著鼻子走。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第三，惡性競爭二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)銷商提出的條件1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而且不充許紅杏出墻；2，娘家給的“嫁妝”要多；3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看你能不能生孩子。能生則奉還，否則休提。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)銷商提出的條件二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢價(jià)格戰(zhàn)最原始的競爭辦法。市場永遠(yuǎn)只有賺得而不可能購得！沒有以低成本為基礎(chǔ)的價(jià)格競爭策略無疑是自取滅亡。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢價(jià)格戰(zhàn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢銷量市場地位價(jià)格品質(zhì)時(shí)間指標(biāo)簡單價(jià)格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效、市場地位二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢銷量時(shí)間指標(biāo)簡單價(jià)格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效、二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢竟相放帳“楊白老”與“黃世仁”好心辦不成好事市場競爭需要強(qiáng)者，保護(hù)的對象是弱者敗德行為產(chǎn)生逆選擇二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢竟相放帳“楊白老”與“黃世仁”二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢市總精力時(shí)間精力場拓展賬款催討業(yè)績賒賬銷售、時(shí)間分配與業(yè)績成長二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢市總精力時(shí)間精力場拓展賬款催討業(yè)績賒賬二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢賒欠的目的是為了多銷，但許多經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往選擇不買！二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢賒欠的目的是為了多銷，二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢百業(yè)經(jīng)營利為先，若要賒欠莫開言；日常生活多節(jié)儉，千萬不要來賒欠。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢百業(yè)經(jīng)營利為先，二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢誤導(dǎo)戰(zhàn)——包裝；——顏色；——香味；——皮毛光亮度；——睡眠程度；——大便黑色程度；——……二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢誤導(dǎo)戰(zhàn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第四，連續(xù)多年不景氣

——直接原因——深層原因——國際原因——疾病原因——行業(yè)原因二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第四，連續(xù)多年不景氣二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第五，中國飼料工業(yè)未來20年二十世紀(jì)全球農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的歷史表明：千家萬戶小規(guī)模分散生產(chǎn)的單位利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營，是暴利的最明顯特征。市場經(jīng)濟(jì)的迅速推進(jìn)與WTO的加入，將使中國農(nóng)牧業(yè)也無可避免地進(jìn)入低利化時(shí)代，而且這種低利化目前正呈加速趨勢；加速的低利化趨勢將進(jìn)一步促進(jìn)中國農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)由分散到集中、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)致中國飼料工業(yè)的衍生性變遷。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第五，中國飼料工業(yè)未來20年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢特別是在中國加入世貿(mào)組織后，加速的低利化有可能促使中國的養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)與飼料工業(yè)在3—5年后發(fā)展根本性的變化甚至“革命”，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)是時(shí)代的弄潮兒。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢特別是在中國加入世貿(mào)組二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢——市場前景看好傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢——市場前景看好傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展模式二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展模式二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢——全球化加速——安全性突現(xiàn) ——“逆調(diào)節(jié)”不可避免——競爭加劇，歸并興起二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢——全球化加速二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢飼料行業(yè)多米諾骨牌效應(yīng)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢飼料行業(yè)多米諾骨牌效應(yīng)XX飼料公司的精品培訓(xùn)課件——開拓創(chuàng)新，求實(shí)進(jìn)取61第六，對當(dāng)前形勢的基本判斷（1）競爭已經(jīng)進(jìn)入到以終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競爭為主要特征的新的競爭階段。（2）農(nóng)產(chǎn)品城市壁壘正在加速形成，發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市的農(nóng)貿(mào)市場將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。第六，對當(dāng)前形勢的基本判斷62（3）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個(gè)極化的市場，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的極化現(xiàn)象。（3）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個(gè)極化的市場，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)63（4）低利化加速并席卷所有農(nóng)畜產(chǎn)品和飼料。在豬、禽等的全價(jià)飼料、濃縮飼料的競爭更趨勢激烈的同時(shí)，預(yù)混料、水產(chǎn)料等“處女地”將被充分開發(fā)，競爭白日化，利潤空間急劇縮小，低利化無孔不入。（4）低利化加速并席卷所有農(nóng)畜產(chǎn)品和飼料。在豬、禽等的全價(jià)飼64時(shí)間服務(wù)利潤創(chuàng)意利潤總利潤利潤時(shí)過境遷后的利潤源？實(shí)體利潤總利潤=實(shí)體利潤+服務(wù)利潤+創(chuàng)意利潤（知識利潤）（物質(zhì)利潤）同質(zhì)化導(dǎo)致低利化核心競爭力源（5）服務(wù)競爭，市場由仿真步入認(rèn)真時(shí)間服務(wù)利潤創(chuàng)意利潤總利潤利潤時(shí)過境遷后的利潤源？實(shí)體利潤總65公司利潤源——第一利潤源；——第二利潤源；——第三利潤源。公司利潤源66三、企業(yè)經(jīng)營新理念三、企業(yè)經(jīng)營新理念67（一）環(huán)境變遷——知識經(jīng)濟(jì)知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代是倍速經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識將日益比金錢更重要，人們在關(guān)注“口袋”的同時(shí)更應(yīng)關(guān)注自已的“腦袋”，千萬不要只是灑囊飯袋。（一）環(huán)境變遷68知識特性——無形性（無重量、無體積）；——無窮性；——核能性；——無時(shí)空性（邊界）；——?jiǎng)討B(tài)性；——腦力商品。知識特性69遠(yuǎn)古時(shí)代——人類只是自然界萬物中的普通一員；農(nóng)業(yè)時(shí)代——人類粗放地將自然為已所用，人類自身成工具；工業(yè)時(shí)代——人類開發(fā)有動(dòng)力的工具并為其所用；知識時(shí)代——人類致力于自身的深度開發(fā)與利用。遠(yuǎn)古時(shí)代——人類只是自然界萬物中的70智能動(dòng)能知識時(shí)代靜能工業(yè)時(shí)代體能農(nóng)業(yè)時(shí)代遠(yuǎn)古時(shí)代物質(zhì)不滅？能量守恒？“物”的經(jīng)濟(jì)“人”的經(jīng)濟(jì)

71用知識的力量鑄造競爭力知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代將對先進(jìn)企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實(shí)，而必須以積極的態(tài)度去面對，爭取快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。用知識的力量鑄造競爭力72——信息時(shí)代從4萬年前到2000年，人類共產(chǎn)生了30億個(gè)GB的信息量，到2000年以后，每年的信息量更是成倍增長。到2004年要達(dá)到570億個(gè)GB的信息量，而其中的82%會(huì)以數(shù)字化形式存在。－－美國加州某研究院——信息時(shí)代73思考1：在中國歷史上，對經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？思考2：在中國歷史上，最聰明的人是誰？思考3：互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)營意味著什么？思考1：74思考4：

何謂誠信？

誠——說到做到；

信——言如其人。思考5：誠信對人生意味著什么？——低成本運(yùn)行。思考4：75電腦一來，我這么聰明的人都要下崗了！諸葛亮劉備魏蜀吳實(shí)力對照電腦一來，我這么聰明的人都要下崗了！諸葛亮劉76（二）低利化經(jīng)營現(xiàn)象：許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時(shí)候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營的辦法。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做……全價(jià)料無利不做，濃縮料無利不做，預(yù)混料、添加劑無利不做……對此，你如何認(rèn)為？（二）低利化經(jīng)營77思考1：

福建人的蛋鴨料經(jīng)營給了我們什么啟示？思考1：78思考2：某公司的一業(yè)務(wù)員1999年銷售收入2000萬元，全年個(gè)人所得10萬元。2000年銷售收入2500萬元。請問：該業(yè)務(wù)員2000年的收入應(yīng)為多少？為什么？思考2：79思考3：你對低利化是如何認(rèn)知的？你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？思考3：80思考4：低利化對我們管理者來說意味什么？怎么辦？思考4：812000+0=20001800+200=20001000+1000=2000200+1800=20000+2000=20002000+0=2000821800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=18001800+200=200083低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過管理出效益；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長并不是最“有效”的做法。低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越84低利化的兩種不正確做法成本企業(yè)價(jià)格行業(yè)價(jià)格錯(cuò)誤1——簡單價(jià)格戰(zhàn)（自取滅亡式）低利化的兩種不正確做法成本企業(yè)價(jià)格行業(yè)價(jià)格錯(cuò)誤1——簡單價(jià)格85在賣方市場條件下，價(jià)格策略對于一個(gè)公司來講往往是較為有效的策略。但在買方市場條件下，任何廠家的價(jià)格調(diào)整（無論是上漲還是下調(diào)）都是兩難的選擇。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。在賣方市場條件下，價(jià)格策略對于一個(gè)公司來講往86在買方市場條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價(jià)的辦法。這種做法的初衷是指望通過提價(jià)部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲。但是，這種做法的結(jié)果極可能導(dǎo)致原有顧客流失和市場銷量迅速下滑，進(jìn)而使得生產(chǎn)成本進(jìn)一步上升。在買方市場條件下，由于原材料成本上升等因素，87買方市場條件下公司漲價(jià)的市場反應(yīng)——競爭者通常并非立即漲價(jià)——本公司經(jīng)銷商提前堅(jiān)決執(zhí)行，一步到位。——競爭者的經(jīng)銷商隨后跟進(jìn)；——客戶基本面可能迅速流失。買方市場條件下88買方市場條件下，廠家降價(jià)的初衷是為了提高市場占有率，并指望銷量的擴(kuò)大而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。然而，事實(shí)并非如此。買方市場條件下，廠家降價(jià)的初衷是為了提高市場89買方市場條件下公司降價(jià)的市場反應(yīng)

——競爭者立即跟進(jìn)；

——競爭者經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移時(shí)滯；——公司經(jīng)銷商堅(jiān)持原價(jià)到最后一刻；——客戶基本面沒有實(shí)質(zhì)性變化。買方市場條件下90價(jià)格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來時(shí)，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。從獲利能力的角度看，中國飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。因而，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來時(shí)，就要穿更多的衣服91成本價(jià)格錯(cuò)誤2——順其自然（宿命論式）成本價(jià)格錯(cuò)誤2——順其自然（宿命論式）92成本價(jià)格選擇1——成本與價(jià)格下降同步(與時(shí)俱進(jìn)型)低利化的兩種可能選擇成本價(jià)格選擇1——成本與價(jià)格下降同步(與時(shí)俱進(jìn)型)低利化的兩93成本價(jià)格選擇2——成本領(lǐng)先于價(jià)格下降(與時(shí)先進(jìn)型)成本價(jià)格選擇2——成本領(lǐng)先于價(jià)格下降(與時(shí)先進(jìn)型)94相對獲利能力10080125%8060133%6040150%4020200%200∞10-10∞相對獲利能力95企業(yè)成本行業(yè)價(jià)格選擇2——低成本化領(lǐng)先于價(jià)格下降或相對獲利能力更強(qiáng)低利化時(shí)的理想做法企業(yè)價(jià)格行業(yè)成本企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)企業(yè)成本行業(yè)價(jià)格選擇2——低成本化領(lǐng)先于價(jià)格下降低利化時(shí)的理96案例：——格蘭仕微波爐；——名人之戰(zhàn)（雙劍合壁）；——六和低成本策略。案例：97——越低利化，越要強(qiáng)調(diào)逆向理解，即越要強(qiáng)調(diào)獲利能力（主要衡量指標(biāo)：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率)。利從何而來？管理出效益！當(dāng)前尤其要強(qiáng)調(diào)五項(xiàng)費(fèi)用控制（ABC法與全方位績效看板管理）?！降屠揭獜?qiáng)調(diào)逆向理解，即越要強(qiáng)調(diào)獲98——越是低利化，產(chǎn)品質(zhì)量越重要，即不允許有任何閃失，而且更重要的是這一道理同時(shí)必須讓養(yǎng)戶清楚；例：一次損失后的彌補(bǔ)次數(shù)10.0+5.0=15.03次/0.5年14.0+1.0=15.015次/2.5年14.5+0.5=15.030次/5.0年14.9+0.1=15.0150次/25.0年——越是低利化，產(chǎn)品質(zhì)量越重要，即不允許有任99思考3：養(yǎng)戶是在畜產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)還是在畜產(chǎn)品價(jià)格低時(shí)需要高檔飼料與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？思考2：什么是高檔飼料？思考3：100——就飼料企業(yè)而言，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)配方成本占總成本比例（指標(biāo)：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采購的高效率為前提），即不能也不可能從降低配方質(zhì)量入手來“增加”利潤?！惋暳掀髽I(yè)而言，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)配方101——越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)全員整合營銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬無一失?！绞堑屠?，越要強(qiáng)調(diào)全員整合營銷，越要向102做到“三個(gè)下沉”：——思想下沉——行動(dòng)下沉——工作下沉做到“三個(gè)下沉”：103如何上下結(jié)合？

各層級人員先行深入一層調(diào)研，然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝通。如何上下結(jié)合？104營銷（常務(wù)）副總部門經(jīng)理市場（區(qū)域）經(jīng)理業(yè)務(wù)人員分銷商消費(fèi)者/用戶營銷管理的唯上與唯下營銷（常務(wù)）副總部門經(jīng)理市場（區(qū)域）經(jīng)理業(yè)務(wù)人員分銷商消費(fèi)者105觀點(diǎn)1：高效率——低利化的克星！

全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識、任何經(jīng)驗(yàn)都將無可避免地、無情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動(dòng)適應(yīng)，否則都必然被淘汰！觀點(diǎn)1：106思考：如何才能做到高效率？——專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)；——“三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。思考：107觀點(diǎn)：許多企業(yè)指望簡單地設(shè)定考核指標(biāo)以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的，因而必須從制度檢討入手。觀點(diǎn)：108顧客競爭者流程組織制度市場顧客109人力資源（培訓(xùn)）體系——三級；研發(fā)體系——二級；營銷（推廣服務(wù)）體系——三級；數(shù)字化財(cái)務(wù)管理體系——三級。人力資源（培訓(xùn)）體系——三級；110培訓(xùn)體系：——目標(biāo)體系；——課程體系(文化/品德、業(yè)務(wù)技能)；——教材體系；——師資體系；——考核體系。培訓(xùn)體系：111專家組業(yè)務(wù)員分銷商千家萬戶重專戶（豬頭、雞頭）一三級服務(wù)體系如何考核？如何考核？專家組業(yè)務(wù)員分銷商千家萬戶重專戶（豬頭、雞頭）一三級服務(wù)體系112網(wǎng)絡(luò)體系——銷售網(wǎng)：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)；——信息網(wǎng)：雙向；——客戶網(wǎng)：總客戶、潛在客戶、目標(biāo)客戶、新客戶、客戶、優(yōu)秀客戶；——宣傳網(wǎng)：人員、品牌、科技推廣、廣告；——服務(wù)網(wǎng)：三級。網(wǎng)絡(luò)體系113對比試驗(yàn)與示范試驗(yàn)——傳統(tǒng)對比試驗(yàn)的假定是什么？這種假定的存在條件是否具備？——今天營銷假定是什么？該如何做？對比試驗(yàn)與示范試驗(yàn)114樓外樓飯店樓外樓飯店115產(chǎn)品經(jīng)營導(dǎo)向經(jīng)營策略質(zhì)量導(dǎo)向核心產(chǎn)品顧客（養(yǎng)戶）導(dǎo)向差別化技術(shù)/性能質(zhì)量競爭產(chǎn)品競爭者導(dǎo)向全面成本領(lǐng)先經(jīng)濟(jì)/適用質(zhì)量（養(yǎng)戶成本最低）機(jī)會(huì)產(chǎn)品市場導(dǎo)向抓機(jī)會(huì)商業(yè)質(zhì)量“三導(dǎo)”策略產(chǎn)品經(jīng)營導(dǎo)向116思考：飼料營銷將出現(xiàn)何種變化趨勢？——市場屬地化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化；——業(yè)務(wù)員專家化（營銷專家+技術(shù)專家）；——銷售服務(wù)化、綜合化；——經(jīng)銷商公司/實(shí)業(yè)化；——產(chǎn)品高檔化、簡單化；——通路短直化；——效益低利化；——產(chǎn)業(yè)垂直整合化。思考：117優(yōu)秀飼料企業(yè)面對惡性競爭的對策

——經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)；

——價(jià)格戰(zhàn)；

——賒銷戰(zhàn)；

——誤導(dǎo)欺詐戰(zhàn)；提高經(jīng)銷商進(jìn)入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟

價(jià)值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價(jià)值最大化）

現(xiàn)款、服務(wù)戰(zhàn)

誠信陽光戰(zhàn)

優(yōu)秀飼料企業(yè)面對惡性競爭的對策118

——游擊戰(zhàn)；

——兼銷

——獵手；陣地戰(zhàn)

專營

農(nóng)夫陣地戰(zhàn)119

——浮躁；

——輸贏理念;

——買方市場。融入市場、抄老底、連鍋揣

共贏理念

賣方市場融入市場、抄老底、連鍋揣120眼睛盯住市場，工作做到現(xiàn)場！眼睛盯住市場，工作做到現(xiàn)場！121任何成功都是基于對事件的透徹了解與把握。優(yōu)秀的經(jīng)理必是一位了解市場、了解客戶、了解產(chǎn)品的高手。任何成功都是基于對事件的透徹了解與把握。優(yōu)秀122（三）專業(yè)化、職業(yè)化天下大事，必做于細(xì)；天下難事，必做于易。（三）專業(yè)化、職業(yè)化123“認(rèn)真、規(guī)范、高效”則是專業(yè)化與職業(yè)化的最具體體現(xiàn)，也是專業(yè)化與職業(yè)化的最基本的要求。三、企業(yè)經(jīng)營新理念“認(rèn)真、規(guī)范、高效”則是專業(yè)化與職業(yè)化的最具體體薪水個(gè)人品牌員工所得薪水是個(gè)人品牌的影子！沒有錢的原因是在于自已沒有品牌。三、企業(yè)經(jīng)營新理念薪水員工所時(shí)間個(gè)人品牌薪水0個(gè)人品牌與薪水的相互關(guān)系三、企業(yè)經(jīng)營新理念時(shí)間個(gè)人品牌0個(gè)人品牌與薪水的相互關(guān)系三、企業(yè)經(jīng)營新理念造就一支既符合行業(yè)發(fā)展要求，又具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場能力，能夠擔(dān)當(dāng)?shù)闷鹌髽I(yè)歷史使命的優(yōu)秀員工隊(duì)伍是任何一個(gè)飼料企業(yè)及其全體員工生存與發(fā)展的需要。三、企業(yè)經(jīng)營新理念造就一支既符合行業(yè)發(fā)展要求，又具有良好專業(yè)素專業(yè)素養(yǎng)

——專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力

問題：僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學(xué)）而無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可言，自然很難勝任（3分打天下）。三、企業(yè)經(jīng)營新理念專業(yè)素養(yǎng)三、企業(yè)經(jīng)營新理念——經(jīng)營管理與市場營銷能力

問題：不僅不具備一般的企業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷理論與技能，更不具備飼料企業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷的理論與技術(shù)。

——經(jīng)營管理顧問能力

問題：無從事規(guī)范化經(jīng)營管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。三、企業(yè)經(jīng)營新理念——經(jīng)營管理與市場營銷能力三、企業(yè)經(jīng)營新理念職業(yè)精神——敬業(yè)，堅(jiān)持到底；——慎獨(dú)，誠實(shí)守信；——競爭，不斷進(jìn)??；——充電，勤學(xué)苦練。三、企業(yè)經(jīng)營新理念職業(yè)精神三、企業(yè)經(jīng)營新理念（四）價(jià)值鏈合爭——50年代，提高生產(chǎn)效率；——60—70年代，企業(yè)收購與多元化；——80年代，經(jīng)營熟悉業(yè)務(wù)，核心優(yōu)勢；——90年代，兼并浪潮；——00年代，戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資。

三、企業(yè)經(jīng)營新理念（四）價(jià)值鏈合爭三、企業(yè)經(jīng)營新理念公司B的業(yè)務(wù)市場公司B的分銷商公司B的終端用戶公司B的供應(yīng)商公司B公司A的業(yè)務(wù)市場公司A的分銷商公司A的終端用戶公司A的供應(yīng)商公司A公司競爭公司競爭與網(wǎng)絡(luò)競爭網(wǎng)絡(luò)競爭三、企業(yè)經(jīng)營新理念公司B的業(yè)務(wù)市場公司B的分銷商公司B的終端用戶公司B的供應(yīng)商供應(yīng)商公司批發(fā)商零售商養(yǎng)戶消費(fèi)者底線價(jià)值收益收益收益收益收益成本成本成本成本成本貓與老鼠的游戲三、企業(yè)經(jīng)營新理念供應(yīng)商公司批發(fā)商零售商養(yǎng)戶消費(fèi)者底線價(jià)值收益收益收益收益收益公司競爭網(wǎng)絡(luò)競爭自強(qiáng)不息強(qiáng)強(qiáng)不息標(biāo)準(zhǔn)？整合？三、企業(yè)經(jīng)營新理念公司競爭網(wǎng)絡(luò)競爭自強(qiáng)不息強(qiáng)強(qiáng)不息標(biāo)準(zhǔn)？整合？三、企業(yè)經(jīng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)案例：青蛙蜘蛛啟發(fā)：臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)三、企業(yè)經(jīng)營新理念營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三、企業(yè)經(jīng)營新理念蛛網(wǎng)原理與營銷網(wǎng)絡(luò)三、企業(yè)經(jīng)營新理念蛛網(wǎng)原理與營銷網(wǎng)絡(luò)三、企業(yè)經(jīng)營新理念新型廠商關(guān)系是行業(yè)發(fā)展的必由之路!戰(zhàn)略聯(lián)盟是行業(yè)發(fā)展的必然選擇！三、企業(yè)經(jīng)營新理念新型廠商關(guān)系是行業(yè)發(fā)展的必由之路!三、企業(yè)經(jīng)營新理念（五）飼料企業(yè)經(jīng)營原理1，農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)復(fù)雜性原理——自然再生產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)交織，而且經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)必須以自然再生產(chǎn)為基礎(chǔ)與前提，許多情況下不以人的意志為轉(zhuǎn)移；——生產(chǎn)的長周期性與產(chǎn)品的易腐、易爛不易貯存性；——相對于進(jìn)入障礙而言，退出障礙大；——市場風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的多重疊加；——最難經(jīng)營的事業(yè)。三、企業(yè)經(jīng)營新理念（五）飼料企業(yè)經(jīng)營原理1，農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)復(fù)雜性原理——自然再生產(chǎn)動(dòng)物飼養(yǎng)與生物桶原理2，生物桶原理三、企業(yè)經(jīng)營新理念動(dòng)物飼養(yǎng)與生物桶原理2，生物桶原理三、企業(yè)經(jīng)營新理念公司行業(yè)參與者業(yè)務(wù)市場消費(fèi)市場供應(yīng)商大氣層大氣層環(huán)境—市場—行業(yè)—公司公司行業(yè)業(yè)務(wù)市場消費(fèi)市場供應(yīng)商大氣層大氣層環(huán)境—市場140廠家經(jīng)銷商（客戶）養(yǎng)戶（用戶）動(dòng)物飼料（中間產(chǎn)品）廠家→商家→消費(fèi)者（感覺好一切OK）礦泉水（終端消費(fèi)品）3，飼料營銷的混合性原理三、企業(yè)經(jīng)營新理念廠家經(jīng)銷商（客戶）養(yǎng)戶（用戶）動(dòng)物飼料（中間產(chǎn)品）廠家→業(yè)務(wù)市場與消費(fèi)者市場結(jié)合的辦法應(yīng)是現(xiàn)階段中國飼料企業(yè)市場營銷的最基本方法。三、企業(yè)經(jīng)營新理念業(yè)務(wù)市場與消費(fèi)者市場結(jié)合的辦法應(yīng)是現(xiàn)階段中國飼意(250+1)*36=

1，思想、觀念

2，立起每日之“心”1，產(chǎn)生、創(chuàng)造2，生的，不認(rèn)識，不熟悉（250律、36定律）你必須學(xué)會(huì)“傳銷”生：經(jīng)：

學(xué)問、方法眾生象：習(xí)慣于與自已熟悉的人打交道三、企業(yè)經(jīng)營新理念（六）學(xué)會(huì)做生意意(250+1)*36=1，產(chǎn)生、創(chuàng)造你必須學(xué)會(huì)“傳銷”生：四、成功業(yè)務(wù)員四、成功業(yè)務(wù)員144業(yè)務(wù)員五層次送貨員：動(dòng)手動(dòng)腳行銷員：動(dòng)手動(dòng)腳+動(dòng)嘴營銷員：動(dòng)手動(dòng)腳+動(dòng)嘴+動(dòng)腦科普員：動(dòng)手動(dòng)腳+動(dòng)嘴+動(dòng)腦+動(dòng)心品牌科普員：動(dòng)手動(dòng)腳+動(dòng)嘴+動(dòng)腦+動(dòng)心+動(dòng)神四、成功業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員五層次四、成功業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員病

第一，手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多■不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；■沒有識別出誰是潛在客戶；■懶得開發(fā)潛在客戶。第二，抱怨、借口特別多（都是月亮

的禍）第三，依賴心十分強(qiáng)烈第四，對業(yè)務(wù)工作沒有自豪感四、成功業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員病四、成功業(yè)務(wù)員第五，不遵守諾言第六，容易與顧客產(chǎn)生問題第七，半途而廢第八，對顧客關(guān)心不夠，“經(jīng)濟(jì)動(dòng)物”第九，不能合理安排自己的時(shí)間，進(jìn)取性缺乏。四、成功業(yè)務(wù)員第五，不遵守諾言四、成功業(yè)務(wù)員銷售者與拓展者的行為差別四、成功業(yè)務(wù)員銷售者與拓展者的行為差別四、成功業(yè)務(wù)員思考1（請業(yè)務(wù)員回答）：你的工作是什么？平時(shí)你是如何開展工作的？思考2：今天的經(jīng)銷商、農(nóng)民到底需要什么？什么是套餐？你認(rèn)為我們應(yīng)該向顧客提供什么？現(xiàn)實(shí)呢？怎么辦？你有何打算？你認(rèn)為你的名片上的稱謂應(yīng)如何打？思考1（請業(yè)務(wù)員回答）：149思考：中國飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員普遍很年輕，這支隊(duì)伍很不穩(wěn)定，且相當(dāng)浮躁。為什么？若干年以后呢？造訪江蘇淮陰、江西南昌、云南大理的客戶分別說明什么？思考：150業(yè)務(wù)員要更吃苦，花更多的時(shí)間去學(xué)技能、做服務(wù)，提高時(shí)間的利用效率。這雖是一塊“硬骨頭”，但一定要啃，這一關(guān)非過不可。然而它會(huì)使你終生受益。業(yè)務(wù)員要更吃苦，花更多的時(shí)間去學(xué)技能、做服務(wù)151具體做法：1，縮小范圍，近距離運(yùn)動(dòng)，提高工作有效性。具體做法：152業(yè)績不理想的原因不是市場空間不夠大而是市場空間太大；市場是分出來的而不是圈出來的，市場分得越細(xì)就越大。業(yè)績不理想的原因不是市場空間不夠大而是市場空153現(xiàn)象：只做銷量，不做市場，不做品牌，更談不上做服務(wù)，做價(jià)值。觀點(diǎn)：引入“市場密/濃度”指標(biāo)?，F(xiàn)象：154思考：在美學(xué)上有個(gè)概念叫“距離美”，請問在飼料銷售中是否也存在“距離美”？思考：155時(shí)間利用率與人的差別A：5×6×50%×52×30=23400（小時(shí)）B：6×10×100%×52×35=109200（小時(shí)）C：6×12×120%×52×40=149760（小時(shí)）A:B:C=1.00:4.67:6.4注：

以上沒有計(jì)算由于時(shí)間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。時(shí)間利用率與人的差別156時(shí)間專業(yè)化利用與人的差別A：23400÷5=4680（小時(shí)）B：109200÷3=36400（小時(shí)）C：149760÷1=149760（小時(shí)）等式1：A:B:C=1.00:7.78:32.00等式2：A:B:C=0:0:∞注：

以上沒有計(jì)算由于時(shí)間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。時(shí)間專業(yè)化利用與人的差別157要在競爭日益激烈而且市場發(fā)育越來越完善的社會(huì)里求得更好生存與發(fā)展，必須要求每一個(gè)人越來越專注于某一項(xiàng)事業(yè)（目標(biāo)），并將此作為終生的職業(yè)追求，精益求精，因?yàn)樘幵谝粋€(gè)市場的環(huán)境里，一切都是變化著的，唯有永遠(yuǎn)進(jìn)步才能求得不斷發(fā)展與領(lǐng)先。要在競爭日益激烈而且市場發(fā)育越來越完善的社會(huì)里求158工作時(shí)間業(yè)余時(shí)間有效工作時(shí)間無效工作時(shí)間在途時(shí)間無效拜訪時(shí)間總時(shí)間時(shí)間與分配工作時(shí)間業(yè)余時(shí)間有效工作時(shí)間無效工作時(shí)間在途時(shí)間無效拜訪時(shí)間159市場細(xì)分（1）原則：水平分割與垂直分割相結(jié)合，中央?yún)^(qū)逐步以水平分割為主導(dǎo)。市場細(xì)分160（2）理由：一定市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個(gè)最佳容量。公司在市場開拓初期，經(jīng)銷商數(shù)量的增加雖可使公司銷售額上升，但同時(shí)，公司的市場管理成本也將來斷上升；當(dāng)經(jīng)銷商數(shù)量到達(dá)一定規(guī)模后后，其數(shù)量的進(jìn)一步增加，不僅不能使公司的銷售額明顯提高，反而會(huì)給市場管理帶來巨大成本。（2）理由：161經(jīng)銷商數(shù)量銷售額市場管理成本市場盈利指標(biāo)經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立經(jīng)銷商數(shù)量銷售額市場管理成本市場盈利指標(biāo)經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立162（3）步驟：——根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷商的平均銷售半徑(分別標(biāo)出80%銷量半徑R1、100%銷量半徑R2)；——確立經(jīng)銷商間的合理間距φ；——確立該市場區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。（3）步驟：163??R1R2經(jīng)銷商間距φ2R1≤經(jīng)銷商合理間距φ

≤2R2??R1R2經(jīng)銷商2R1≤經(jīng)銷商合理間距φ≤2R2164——以垂直分割的方式對市場進(jìn)行細(xì)分達(dá)合理間距φ；——在合理間距φ內(nèi)按產(chǎn)品種類進(jìn)一步水平分割。注：條件成熟時(shí)，垂直分割與水平分割也可同步到位。——以垂直分割的方式對市場進(jìn)行細(xì)分達(dá)合理間1652，做細(xì)市場——走進(jìn)村，竄入戶，彎下腰，沉下去，挖到底；——精心培育與發(fā)展市場；——客戶信用管理；——客戶績效管理（CPM）。2，做細(xì)市場1663，職業(yè)化業(yè)余選手→職業(yè)選手；獵手→農(nóng)夫。3，職業(yè)化167在飼料市場發(fā)展初期，由于競爭并不激烈，許多企業(yè)采取的是狩獵方式經(jīng)營，或占據(jù)一個(gè)好碼頭，來一單做一單；或者在市場中游蕩，撞上一單做一單；水平高者還可以搶別人的單。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準(zhǔn)，打一槍換一個(gè)地方；遇上好運(yùn)氣，打下個(gè)大單，就狠賺一把，不少人過得有滋有味。在飼料市場發(fā)展初期，由于競爭并不激烈，許多企168但后來飼料企業(yè)越來越多，就好比出門打獵。上了山一看，獵物還沒有獵人多，等到獵物出來，沒等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。因此，隨著市場環(huán)境的變化，企業(yè)的經(jīng)營模式也要隨之而變，簡單地說，就是要從“獵人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤稗r(nóng)夫”。但后來飼料企業(yè)越來越多，就好比出門打獵。上了169在沒有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下心來，開荒種田，在自己的園地上精耕細(xì)作，等待秋天的收獲。這種活法可能沒有獵人那么灑脫、刺激，卻穩(wěn)妥而可靠。尤其是隨著田地的增加，收成也會(huì)一年好過一年，靠勤勞的雙手，同樣可賺得一份可觀的家業(yè)。在沒有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下170客戶就是我們的田地，而我們與客戶的關(guān)系就好比是一顆種子，服務(wù)則是日常的耕耘。與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結(jié)束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開始萌芽，他會(huì)精心呵護(hù)，讓它長大，希望秋天都有收成?？蛻艟褪俏覀兊奶锏?，而我們與客戶的關(guān)系就好比171與客戶彼此的忠誠成為公司長久贏利的來源，也是公司抵御外部沖擊的最有效的手段。如果有一批忠誠有價(jià)值的客戶，就好比有良田千畝，決無斷炊之憂。因此，公司的經(jīng)營模式將從開掘客戶到追求擁有客戶，從追求市場占有率到追求客戶保持率。一般行銷將讓位于關(guān)系營銷。最終，服務(wù)將成為公司唯一出售的“產(chǎn)品”，而“（實(shí)體）產(chǎn)品”不過是服務(wù)的載體。與客戶彼此的忠誠成為公司長久贏利的來源，也是172企業(yè)存在的理由取決于它能否為客戶解決問題——那怕是個(gè)很小的問題。只要我們能做到這一點(diǎn)，企業(yè)就一定能生存與發(fā)展。“天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。企業(yè)存在的理由取決于它能否為客戶解決問題—173演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！174開拓創(chuàng)新求實(shí)進(jìn)取——做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員

開拓創(chuàng)新求實(shí)進(jìn)取——做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員175一、前言二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢三、企業(yè)經(jīng)營新理念四、成功業(yè)務(wù)員一、前言176一、前言一、前言177電泳現(xiàn)象電泳現(xiàn)象178人類以科技為手段，迅速實(shí)現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)濟(jì)”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟(jì)”向“全球經(jīng)濟(jì)”泳動(dòng)，今后將向“宇宙經(jīng)濟(jì)”進(jìn)發(fā)。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時(shí)它又要求這個(gè)人類的每一個(gè)成員必須以變化了的或正在變化的時(shí)空為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！人類以科技為手段，迅速實(shí)現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)179——自然活動(dòng)與人類活動(dòng)的異同；——秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）；——現(xiàn)代人眼中的世界；——未來人眼中的世界；——經(jīng)濟(jì)全球化與政治多元化對管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。——自然活動(dòng)與人類活動(dòng)的異同；180然而，大量的組織與個(gè)人，在推動(dòng)甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同時(shí)，卻往往由于其自身進(jìn)步的緩慢而成為文明的貢品。如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。然而，……然而，大量的組織與個(gè)人，在推動(dòng)甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同181在這個(gè)倍速的時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥量茖W(xué)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！競爭法則是自然法則！魯冠球如是說：……在這個(gè)倍速的時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功182思考1：你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？思考2：困難是什么？成功是什么？失敗是什么？思考1：183環(huán)境變化速度能力提升速度困難=困難=落后環(huán)境變化速度困難=困難=落后184

體能智能能力體能能力185成功=品德×知識×技能Y=f(x1,x2,x3)總精力=品德+知識+技能（定值）K=x1+x2+x3企業(yè)不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢”成功=品德×知識×技能186思考：在人類社會(huì)的歷史長河里，環(huán)境變遷以一種什么樣的速度進(jìn)行著？當(dāng)我們閉目靜思的時(shí)候，你心中的“英雄”的形象如何？在人類進(jìn)化過程中，體能與智能哪個(gè)變得越來越重要了？思考：187年齡能力綜合能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷學(xué)習(xí)能力（智能）年齡能力綜合能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷學(xué)習(xí)能力（188年齡能力自然能力（體能）學(xué)習(xí)能力1（智能）綜合能力10歲月如刀環(huán)境變遷年齡能力自然能力（體能）學(xué)習(xí)能力1（智能）綜合能力10歲月如189年齡能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷綜合能力2學(xué)習(xí)能力2（智能）年齡能力自然能力（體能）0歲月如刀環(huán)境變遷綜合能力2學(xué)習(xí)能力190落后時(shí)代就是最大的落后！落后時(shí)代就是最大的落后！191市場的本質(zhì)是競爭！競爭的本質(zhì)是平均數(shù)！平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！差別化的根本是人的差別化！人的差別化的根本是大腦的差別化！大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！市場的本質(zhì)是競爭！192

“物競天擇，適者生存?！薄_(dá)爾文觀點(diǎn)：僅僅按進(jìn)化論思想行事，最多只能做到平均數(shù)水平，而不可能領(lǐng)先，因?yàn)檫@種做法只是對環(huán)境的被動(dòng)適應(yīng)而沒有主動(dòng)發(fā)展。如若大自然的萬物皆如此，則環(huán)境依什么而變？因而唯有：創(chuàng)新領(lǐng)先！——無名氏“物競天擇，適者生存?！?93一、前言在這個(gè)倍速時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！一、前言在這個(gè)倍速時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大一、前言時(shí)間%過去經(jīng)驗(yàn)未來創(chuàng)新一、前言時(shí)間%過去經(jīng)驗(yàn)未來創(chuàng)新二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢196二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié)現(xiàn)象1：生產(chǎn)效率迅速提高現(xiàn)象2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大問題1：為什么？問題2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？1，全球農(nóng)牧業(yè)變化一般規(guī)律二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié)現(xiàn)象1：生二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，低利化趨勢越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，低利二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢時(shí)間價(jià)格成本1機(jī)會(huì)利潤技術(shù)利潤營銷利潤競爭條件下的企業(yè)利潤源知者勇者成本4成本2成本3統(tǒng)者管理利潤專者價(jià)格、成本、利潤成本5整合利潤誠者二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢時(shí)間價(jià)格成本1機(jī)會(huì)利潤技術(shù)利潤營銷利潤二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢例：中國養(yǎng)豬的利潤水平是美國的50倍而不是在美國養(yǎng)豬比在中國養(yǎng)豬更賺錢。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢例：中國養(yǎng)豬的利潤水平二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢利潤趨勢機(jī)會(huì)利潤——越來越??；技術(shù)利潤——有限空間；管理利潤——潛力巨大；規(guī)模利潤——日益重要；整合利潤——前景廣闊。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢利潤趨勢二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢養(yǎng)豬價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢養(yǎng)豬價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢2，全球飼料工業(yè)變化一般規(guī)律（1）發(fā)展迅速，生產(chǎn)日趨規(guī)?；?）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯10國飼料總量占全球60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量80%。美國1997年生產(chǎn)飼料約1.2億噸僅300家飼料加工企業(yè)。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢2，全球飼料工業(yè)變化一般規(guī)律（1）發(fā)展二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關(guān)系。（4）行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性（5）低利化，競爭更趨激勵(lì)（6）人才、科技日益重要。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢（3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢3，中國飼料工業(yè)的發(fā)展過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由“春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革?？萍及l(fā)展和研究手段的進(jìn)步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)的依賴程度不斷增加。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢3，中國飼料工業(yè)的發(fā)展過去二十年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢

強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。目前，眾多企業(yè)前所未有的浮澡必將使其付出慘痛代價(jià)甚至難躲淘汰惡運(yùn)。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第一，前20年(1980—2000)發(fā)展迅速但不平衡

不同時(shí)期增長速度不一不同類別的飼料發(fā)展速度不一利潤水平不斷降低二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第一，前20年(1980—2000)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)過去２０年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)過去２０年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990--1999年中國飼料產(chǎn)量中國飼料工業(yè)自80年代中期起步，1995年起，中國就成為美國之后世界第二大的飼料生產(chǎn)國。中國的配合飼料與中國的規(guī)?；B(yǎng)殖是互相促進(jìn)發(fā)展的。濃縮料和預(yù)混合料由于適應(yīng)了中國國情（70%的肉類是農(nóng)戶分散養(yǎng)殖產(chǎn)出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會(huì)1993-1997年是中國飼料工業(yè)大發(fā)展時(shí)期，從1997年開始配合飼料的增長速度明顯放慢，但濃縮飼料和預(yù)混合飼料繼續(xù)保持高速增長。不同增長率的原因：中國養(yǎng)殖戶的價(jià)格敏感性、資源易獲取性二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990--1999年中國飼料產(chǎn)量中國二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料價(jià)格變化二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990-1999年全國飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元）自90年代以來，中國的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展，1999年實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值1855億元，目前已成為中國工業(yè)行業(yè)排名第15大行業(yè)。美國的飼料行業(yè)產(chǎn)值列第十名。資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會(huì)有統(tǒng)計(jì)誤差二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1990-1999年全國飼料加工工業(yè)總二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1999年中國飼料加工企業(yè)數(shù)量(個(gè)）資料來源：1999年中國飼料工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料，全國飼料辦公室編1999年中國飼料企業(yè)總數(shù)為12095個(gè)，其中時(shí)產(chǎn)5噸（單班年產(chǎn)能10000噸）的中型飼料企業(yè)有1937個(gè)。該數(shù)字還不包括廣泛存在于中國廣大農(nóng)村，年產(chǎn)飼料幾百噸的個(gè)體飼料廠（據(jù)估計(jì)此類飼料總數(shù)近10萬家）。廣東大型企業(yè)比例高企業(yè)數(shù)量最多的五個(gè)省山東河北江蘇四川湖南二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢1999年中國飼料加工企業(yè)數(shù)量(個(gè)）資二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)集中度中國1999年飼料總產(chǎn)6873萬噸（人口12億），飼料企業(yè)總數(shù)為12095個(gè)，其中時(shí)產(chǎn)5噸（三班年產(chǎn)能30000噸）的飼料企業(yè)有1937個(gè)，中國飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量為5,682噸。美國1999年產(chǎn)飼料1.4億噸（人口2億），年飼料企業(yè)總數(shù)為300個(gè)，是中國的1/40，飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量40萬噸，是中國的75倍。資料來源：根據(jù)前20位中國飼料企業(yè)數(shù)據(jù)整理資料來源：90年代中國工業(yè)飼料產(chǎn)量_質(zhì)量及價(jià)格走勢，全國飼料工作辦公室，楊振海/張志青二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料工業(yè)集中度中國1二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢從目前情況來看，已基本呈現(xiàn)出這種趨勢，如正大、希望、六和、大北農(nóng)、湘大、正虹、通威等所屬飼料廠300多家，約占全國飼料企業(yè)總數(shù)的2.5%，但飼料年總銷量已占全國飼料總銷量的20%左右。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢從目前情況來看，已基本呈二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料企業(yè)競爭群落分析一條龍型正大集團(tuán)(雞）諸城外貿(mào)(雞)唐人神集團(tuán)(豬)廣東溫氏集團(tuán)(雞)生產(chǎn)型希望集團(tuán)通威集團(tuán)湖南正虹江西正邦科技型北京挑戰(zhàn)飼料大北農(nóng)集團(tuán)偉嘉集團(tuán)飼料生產(chǎn)-種禽-養(yǎng)殖-屠宰-產(chǎn)品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運(yùn)作抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)，獲得整合利潤。博士型企業(yè)，以銷售較高科技含量，利潤率高的預(yù)混料為主，以技術(shù)入股，聯(lián)營等方式擴(kuò)張。以產(chǎn)量、成本和銷售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢，從大銷量中獲得利潤。夫妻老婆店…...數(shù)量無法統(tǒng)計(jì)，據(jù)說達(dá)9萬家。業(yè)主和農(nóng)民界限模糊，生產(chǎn)幾乎無成本，以低成本競爭。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國飼料企業(yè)競爭群落分析一條龍型生產(chǎn)型二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)）美國大型的商業(yè)飼料生產(chǎn)商AGRIBRAND70%的飼料是由4000家經(jīng)銷商銷售，30%是由公司的銷售部門直接銷售到養(yǎng)殖戶。一級經(jīng)銷商飼料企業(yè)代理商/辦事處工廠銷售機(jī)構(gòu)二級經(jīng)銷商...養(yǎng)殖戶中國商業(yè)飼料企業(yè)的銷售主要是通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。飼料公司對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的依賴度很高。據(jù)向業(yè)內(nèi)人了解，一般企業(yè)90%的銷售額是由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)完成的。公司對于養(yǎng)殖戶的直銷只有不足10%。隨著市場競爭的加劇，飼料企業(yè)開始將其管理的經(jīng)銷商系統(tǒng)由地區(qū)級/縣級下降到鄉(xiāng)級，并加強(qiáng)對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷力度。10%以下銷量90%以上銷量公司技術(shù)服務(wù)人員公司銷售人員二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢中國商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢飼料行業(yè)鏈飼料生產(chǎn)種禽/畜屠宰深加工產(chǎn)品產(chǎn)品銷售投資額利潤消費(fèi)者80%20%養(yǎng)殖20%80%進(jìn)入廚房垂直一體化能夠更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)獲得更廣泛的利潤來源獲得整合優(yōu)勢垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費(fèi)者餐桌上的食品正大集團(tuán)目前的位置獸藥二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢飼料行業(yè)鏈飼料生產(chǎn)種禽/畜屠宰深加工產(chǎn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第二，買方市場出現(xiàn)區(qū)域分工更加明顯（四大區(qū)域）市場波動(dòng)周期趨短，價(jià)格穩(wěn)中有降“微利”時(shí)代，市場競爭將更趨激烈與公平二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第二，買方市場出現(xiàn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第三，惡性競爭經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)許多廠家為了搶到經(jīng)銷商，尤其是大經(jīng)銷商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，根本沒有一個(gè)明確的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不分，給日后的工作帶來極大的被動(dòng)，甚至長期被經(jīng)銷商牽著鼻子走。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第三，惡性競爭二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)銷商提出的條件1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而且不充許紅杏出墻；2，娘家給的“嫁妝”要多；3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看你能不能生孩子。能生則奉還，否則休提。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢經(jīng)銷商提出的條件二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢價(jià)格戰(zhàn)最原始的競爭辦法。市場永遠(yuǎn)只有賺得而不可能購得！沒有以低成本為基礎(chǔ)的價(jià)格競爭策略無疑是自取滅亡。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢價(jià)格戰(zhàn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢銷量市場地位價(jià)格品質(zhì)時(shí)間指標(biāo)簡單價(jià)格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效、市場地位二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢銷量時(shí)間指標(biāo)簡單價(jià)格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效、二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢竟相放帳“楊白老”與“黃世仁”好心辦不成好事市場競爭需要強(qiáng)者，保護(hù)的對象是弱者敗德行為產(chǎn)生逆選擇二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢竟相放帳“楊白老”與“黃世仁”二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢市總精力時(shí)間精力場拓展賬款催討業(yè)績賒賬銷售、時(shí)間分配與業(yè)績成長二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢市總精力時(shí)間精力場拓展賬款催討業(yè)績賒賬二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢賒欠的目的是為了多銷，但許多經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往選擇不買！二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢賒欠的目的是為了多銷，二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢百業(yè)經(jīng)營利為先，若要賒欠莫開言；日常生活多節(jié)儉，千萬不要來賒欠。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢百業(yè)經(jīng)營利為先，二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢誤導(dǎo)戰(zhàn)——包裝；——顏色；——香味；——皮毛光亮度；——睡眠程度；——大便黑色程度；——……二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢誤導(dǎo)戰(zhàn)二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第四，連續(xù)多年不景氣

——直接原因——深層原因——國際原因——疾病原因——行業(yè)原因二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第四，連續(xù)多年不景氣二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第五，中國飼料工業(yè)未來20年二十世紀(jì)全球農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的歷史表明：千家萬戶小規(guī)模分散生產(chǎn)的單位利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營，是暴利的最明顯特征。市場經(jīng)濟(jì)的迅速推進(jìn)與WTO的加入，將使中國農(nóng)牧業(yè)也無可避免地進(jìn)入低利化時(shí)代，而且這種低利化目前正呈加速趨勢；加速的低利化趨勢將進(jìn)一步促進(jìn)中國農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)由分散到集中、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)致中國飼料工業(yè)的衍生性變遷。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢第五，中國飼料工業(yè)未來20年二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢特別是在中國加入世貿(mào)組織后，加速的低利化有可能促使中國的養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)與飼料工業(yè)在3—5年后發(fā)展根本性的變化甚至“革命”，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)是時(shí)代的弄潮兒。二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢特別是在中國加入