商品采購成本管理課件

第五章

連鎖企業(yè)商品采購成本管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)了解連鎖企業(yè)商品采購成本的構(gòu)成；掌握商品定價策略；熟知采購成本控制的幾個方面。

技能要點定價策略；降低商品采購價格的方法；成本結(jié)構(gòu)分析。第五章

連鎖企業(yè)商品采購成本管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)1本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)采購商品價格調(diào)查第二節(jié)供應(yīng)商商品定價策略第三節(jié)商品采購成本控制本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)采購商品價格調(diào)查2導(dǎo)入案例麥德龍在中國的競爭戰(zhàn)略——P106頁導(dǎo)入案例麥德龍在中國的競爭戰(zhàn)略3案例啟示：麥德龍的成功之道有限顧客的目標(biāo)市場選擇——小型零售商（倉儲式、會員制）有限利潤的低成本運作——低成本、低售價、低毛利、高銷售、高標(biāo)準(zhǔn)（薄利多銷）（1）現(xiàn)購自運（2）全球化大量采購（3）先進(jìn)技術(shù)（3）強化成本管理

競爭戰(zhàn)略——低成本集聚戰(zhàn)略案例啟示：麥德龍的成功之道有限顧客的目標(biāo)市場選擇——小型零售4第一節(jié)采購商品價格調(diào)查一、商品采購成本商品采購成本是指連鎖企業(yè)因從事商品采購活動而引起的成本。商品采購成本構(gòu)成要素商品成本采購費用商品持有成本缺貨成本單價×商品數(shù)量＋運費＋相關(guān)手續(xù)費、稅金等

第一節(jié)采購商品價格調(diào)查一、商品采購成本商品采購成本商品成5商品采購成本包括哪些？健腦運動商品采購成本包括哪些？健腦運動6（1）購入成本（采購成本）

買價+采購費用

存貨的采購成本的構(gòu)成

↓↓包括運輸費、包裝費、保險費、途中合理損耗、入庫前整理挑選費、稅金等采購成本＝采購數(shù)量×單位采購成本（1）購入成本（采購成本）

買價+采購費用存貨7（2）訂購成本（訂貨成本）訂貨成本固定訂貨成本變動訂貨成本隨訂貨次數(shù)的變動作正比例變動的成本

為了維持一定的采購能力而發(fā)生的、各期金額比較穩(wěn)定的成本訂購成本一部分與采購次數(shù)無關(guān)，另一部分與采購次數(shù)有關(guān)

為訂貨而發(fā)生的各種成本，包括采購人員的工資、采購部門的一般經(jīng)費（如辦公費、水電費、折舊費等）和采購業(yè)務(wù)費（如差旅費、郵電費、檢驗費等）。（2）訂購成本（訂貨成本）訂貨成本固定訂貨成本變動訂貨成本隨8（3）儲存成本儲存成本固定儲存成本變動儲存成本總額大小取決于存貨數(shù)量和儲存時間的成本總額穩(wěn)定，與儲存存貨數(shù)量和儲存時間無關(guān)的成本

因儲存存貨而發(fā)生的各種成本，包括支付給儲運部門的倉儲費、存貨占用資本應(yīng)計的利息、稅金、保險費、搬運、儲存、損耗、陳舊、變質(zhì)、公司自設(shè)倉庫的一切費用等。

（3）儲存成本儲存成本固定儲存成本變動儲存成本總額大小取決9（4）缺貨成本

◎

由于存貨數(shù)量不能及時滿足生產(chǎn)和銷售的需要而給公司帶來的損失。如銷售損失、利潤損失、商譽損失等。

◎缺貨成本大多是機會成本。（4）缺貨成本◎由于存貨數(shù)量不能及時滿足生產(chǎn)和銷售的10二、商品價格調(diào)查的原則和方法商品價格市場調(diào)查的原則全面性原則

真實性原則

及時性原則

費用—效益原則

二、商品價格調(diào)查的原則和方法商品價格全面性真實性及時性費用—11商品價格調(diào)查的方法是一種非全面調(diào)查定時定點定人直接調(diào)查輔助工具：被調(diào)查單位的計算機管理系統(tǒng)商品價格調(diào)查的方法是一種非全面調(diào)查12商品價格調(diào)查重點調(diào)查哪些商品？健腦運動商品價格調(diào)查重點調(diào)查哪些商品？健腦運動13三、新商品、敏感品價格調(diào)查（一）新商品價格調(diào)查1、怎么定義新商品？

1）為目前的商品結(jié)構(gòu)中殘缺。2）彌補目前同類商品價格帶的不全。3）有一定的市場需求。

2、調(diào)查對象是誰？

市場調(diào)查對象必須是與連鎖企業(yè)經(jīng)營方式相近的競爭對手。3、調(diào)查什么？

該商品的供貨商、售價、質(zhì)量、陳列等，同時應(yīng)掌握同類商品的品種組合、價格帶分布、待引進(jìn)商品在同類商品中的價格定位等

三、新商品、敏感品價格調(diào)查（一）新商品價格調(diào)查14三、新商品、敏感品價格調(diào)查（二）敏感商品的價格調(diào)查1、怎么定義敏感商品？

敏感商品是指價格極易受市場行情影響的商品。

2、調(diào)查對象是誰？

調(diào)查對象應(yīng)包括與連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)相同的競爭對手，連鎖門店分店附近的其他類型商場、貨倉、小超市，以保證企業(yè)售價在同一商圈中的優(yōu)越性。3、敏感商品價格調(diào)查的時效管理

三、新商品、敏感品價格調(diào)查（二）敏感商品的價格調(diào)查15四、競爭店商品與供應(yīng)商價格調(diào)查（一）競爭店的價格調(diào)查1）采購主任應(yīng)每星期不定期對競爭對手的商品促銷形式進(jìn)行市場調(diào)查，了解競爭對手與供應(yīng)商的促銷形式，分析整理作為日后促銷的借鑒。2）采購主任應(yīng)根據(jù)已做好的促銷方案對同類競爭對手的促銷形式進(jìn)行市場調(diào)查，并分析評估，確定促銷方式的可行性，以保證促銷力度與效果。3）與供應(yīng)商商談促銷方式、合作條件，同時及時收集同一時間段中競爭店促銷商品信息，加重與供應(yīng)商談判的籌碼，獲取供應(yīng)商的最大支持。充分利用供應(yīng)商資源，為達(dá)到最好的促銷效果做好充分準(zhǔn)備。（二）供應(yīng)商價格情況調(diào)查1）供應(yīng)商的引進(jìn)應(yīng)遵循高效、謹(jǐn)慎的原則，了解供應(yīng)商的實力，必須具備最大有利于我方的合作條件，具有市場同類產(chǎn)品中低廉的價格，優(yōu)良的商品質(zhì)量，良好的配合度，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，商品的質(zhì)量符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。2）采取與同行交流的方式，了解其產(chǎn)品在市場中所占的地位。所選擇的供貨商提供的商品是否適應(yīng)公司商品的結(jié)構(gòu)需求，并根據(jù)所了解的情況如實填寫供應(yīng)商情況表及供應(yīng)商評估表。四、競爭店商品與供應(yīng)商價格調(diào)查（一）競爭店的價格調(diào)查（二）供16第二節(jié)商品定價策略

在零售市場上，定價是極具技巧和重要性的行為。對于連鎖企業(yè)來說，連鎖商店經(jīng)營商品選擇的是大多數(shù)人日常消費生活中購買頻率最高的品種，并且以大批量銷售為特征。所以在一般情況下，原則上連鎖店不經(jīng)營高價商品。連鎖經(jīng)營的低價格是相對于一定的時期，購物時大多數(shù)人容易接受的價格。企業(yè)定價策略既是藝術(shù)又是科學(xué)，如何合理地制定能夠打動顧客的價格，是企業(yè)在管理決策中需要考慮的關(guān)鍵問題。第二節(jié)商品定價策略在零售市場上，定17小組討論：

假如你是超市的一名管理人員，如何對新進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行定價？小組討論：假如你是超市的一名管理人員，如何對新進(jìn)的產(chǎn)品18一、商品定價應(yīng)考慮的因素（一）內(nèi)在因素1．營銷目標(biāo)因素2．經(jīng)營策略因素3．商品成本因素（1）物流成本（2）銷售成本（3）人工損耗成本（二）外在因素1．經(jīng)濟和法律因素2．消費者因素3．競爭者因素4．市場需求因素一、商品定價應(yīng)考慮的因素（一）內(nèi)在因素（二）外在因素19二、商品定價的目標(biāo)和方法

定價目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)以及同一企業(yè)在不同的時期，不同的市場條件下，都可能有不同的定價目標(biāo)。而在不同的企業(yè)目標(biāo)下，定價的方法和內(nèi)容也不盡相同。二、商品定價的目標(biāo)和方法定價目標(biāo)取決于20（一）商品定價目標(biāo)

以獲取利潤為目標(biāo)（1）投資收益目標(biāo)（2）合理利潤目標(biāo)（3）最大利潤目標(biāo)以提高市場占有率為目標(biāo)（1）定價由低到高（2）定價由高到低以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)

（1）穩(wěn)定價格目標(biāo)。（2）追隨定價目標(biāo)。（3）挑戰(zhàn)定價目標(biāo)（打擊、特色、阻截定價）（一）商品定價目標(biāo)以獲取利潤為目標(biāo)21（二）連鎖門店商品定價方法1．隨行就市定價法

這種方法曾在一段時間內(nèi)比較實用，尤其在寡頭壟斷市場條件下廣為流行；同時也適用于競爭激烈的均質(zhì)商品，如面粉、食油及一些日用品的定價?？杀苊饧ち腋偁?，帶來適度合理的利潤。2．需求導(dǎo)向定價法

這種定價方法主要是認(rèn)知價值定價法，它的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品的成本，而在于顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知。企業(yè)可以利用其聲譽、產(chǎn)品的品牌，服務(wù)設(shè)施等各種非價格變數(shù)來影響顧客，在顧客心目中建立起認(rèn)知的價值，然后據(jù)此來制定價格。（二）連鎖門店商品定價方法1．隨行就市定價法22（三）連鎖門店商品定價方法3．成本加成定價法成本加成定價法是從企業(yè)的角度出發(fā)來考慮定價的問題，它忽視了市場需求和競爭情況，不太注意消費者的接受程度。成本加成定價法是企業(yè)根據(jù)所確定的加成率和單位產(chǎn)品成本來制定產(chǎn)品的單價。商品單價計算公式為

商品單價＝單位商品成本×（1＋加成率）4．目標(biāo)利潤定價法目標(biāo)利潤定價法是根據(jù)企業(yè)的總成本和確定的目標(biāo)利潤來制定產(chǎn)品價格的一種定價方法。具體做法是：首先要預(yù)計未來時期的銷售量，計算出這個預(yù)計銷售量下的總成本，再結(jié)合企業(yè)確定的目標(biāo)利潤計算出產(chǎn)品的價格。

商品單價==單位產(chǎn)品成本+單位成本目標(biāo)利潤（三）連鎖門店商品定價方法3．成本加成定價法23（三）連鎖門店商品定價方法5．邊際貢獻(xiàn)定價法

所謂邊際貢獻(xiàn)就是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動成本的差額。單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品單價與單位產(chǎn)品變動成本的差額，其原則是產(chǎn)品單價高于單位變動成本時，就可以考慮接受，以減少企業(yè)的虧損。（用于企業(yè)生存時的定價方法）（三）連鎖門店商品定價方法5．邊際貢獻(xiàn)定價法24如何降低商品采購價格？健腦運動如何降低商品采購價格？健腦運動25三、降低商品采購價格的策略（一）影響采購價格策略的因素1．所采購商品或服務(wù)的形態(tài)2．年需要量與年采購總金額3．與供應(yīng)商之間的關(guān)系三、降低商品采購價格的策略（一）影響采購價格策略的因素26三、降低商品采購價格的策略（二）降低采購價格的方法1．價值分析/價值工程2．談判3．目標(biāo)成本法4．早期供應(yīng)商參與5．杠桿采購6．聯(lián)合采購7．為便利采購而設(shè)計8．價格與成本分析9．標(biāo)準(zhǔn)化三、降低商品采購價格的策略（二）降低采購價格的方法27

1.

value

Analysis(價值分析，VA)

value

Engineering(價值工程，VE)：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。

1.

value

Analysis(價值分析，VA28

1．價值分析/價值工程

一、價值與價值分析（一）價值分析的概念價值分析就是對所購商品在降低成本或提高產(chǎn)品價值方面起到的作用進(jìn)行檢查。

1．價值分析/價值工程

一、價值與價值分析291．價值分析/價值工程（二）價值、功能、成本1．價值：是指對象所具有的功能與獲得的該功能的全部費用之比。價值公式：式中，V表示對象的價值，F(xiàn)表示對象的功能，C表示對象的成本試問：價值的高低取決于什么？

1．價值分析/價值工程（二）價值、功能、成本301．價值分析/價值工程2．功能：是對象能夠滿足某種需求的一種屬性。分析功能的目的就是確保必要功能，消除不必要的功能。（1）基本功能和輔助功能。（2）使用功能和美觀功能。（3）必要功能與不必要功能。（4）過剩功能與不足功能。手機的功能1．價值分析/價值工程2．功能：是對象能夠滿足某種需求的一種311．價值分析/價值工程3．成本：這里的成本是指產(chǎn)品或勞務(wù)在生命周期內(nèi)所花費的全部費用。生命周期是指產(chǎn)品或服務(wù)從用戶提出需求開始，至滿足用戶需求為止的時期，即經(jīng)濟壽命周期。（1）生命周期（2）生命周期成本（3）努力尋求最低的生命周期成本1．價值分析/價值工程3．成本：這里的成本是指產(chǎn)品或勞務(wù)在生321．價值分析/價值工程（三）價值分析的特征1．功能為核心2．價值提升為目的3．有組織的活動1．價值分析/價值工程（三）價值分析的特征331．價值分析/價值工程二、價值分析在企業(yè)采購中的應(yīng)用思考“人們需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的功能?！边@句話的內(nèi)涵。這句話對你的啟發(fā)是什么？1．價值分析/價值工程二、價值分析在企業(yè)采購中的應(yīng)用341．價值分析/價值工程三、價值分析的實施（一）提高價值的途徑

1．成本不變，功能提高，則價值提高。2．成本下降，功能不變，則價值提高。3．成本有所提高，功能大幅度提高，則價值提高。4．成本大幅度下降，功能略有下降，則價值提高。5．成本下降，功能提高，則價值提高。1．價值分析/價值工程三、價值分析的實施35價

值

工

程

的

工

作

步

驟價

值

工

程

的

工

作

步

驟36

2.

Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。

2.

Negotiation（談判）：談判是買賣雙37

3.

Target

Costing（目標(biāo)成本法）：管理學(xué)大師彼得·杜拉克在企業(yè)的五大致命過失一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。

3.

Target

Costing（目標(biāo)成本法）38然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-driven

costing）的結(jié)果。

然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那39

4.

Early

Supplier

Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商參與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。

4.

Early

Supplier

Involve40

5.

Leveraging

Purchases（杠桿采購）：綜合各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會。

5.

Leveraging

Purchases（杠桿41

6.

Consortium

Purchasing（聯(lián)合采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，綜合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購，專門替那些需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。

6.

Consortium

Purchasing（聯(lián)42

7.

Design

for

Purchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：是一種自制與外購的策略，在產(chǎn)品的設(shè)計階段，利用協(xié)力廠的標(biāo)準(zhǔn)流程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原物料取得的便利性，如此一來，不僅大大減少了自制所需的技術(shù)支援，同時也降低了生產(chǎn)所需的成本。

7.

Design

for

Purchase（為便利43

8.

Cost

and

Price

Analysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。

8.

Cost

and

Price

Analysis44

9.

Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品項目、夾具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制項目的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。

9.

Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實45（三）制定降低采購價格的策略1．依商品生命周期來定1）導(dǎo)入期。即新技術(shù)的制樣或商品開發(fā)階段。供應(yīng)商早期參與、價值分析、目標(biāo)成本法以及為便利采購而設(shè)計都是可以利用的手法。2）成長期。這一時期新技術(shù)正式商品化并大量上市，且商品被市場廣泛接受。采購可以利用需要量大幅成長的優(yōu)勢，進(jìn)行杠桿采購獲得成效。3）成熟期。這是生產(chǎn)或技術(shù)達(dá)到穩(wěn)定的階段，商品已穩(wěn)定地供應(yīng)到市場上。價值工程、標(biāo)準(zhǔn)化的運作可以更進(jìn)一步地找出不必要的成本，并達(dá)到節(jié)省成本的目的。4）衰退期。此時商品或技術(shù)即將過時或?qū)⑺ネ耍⒂刑娲唐烦霈F(xiàn)，因為需要量已在縮減之中，此時再大張旗鼓降低采購價格已無多大意義。（三）制定降低采購價格的策略462．依采購特性及與供應(yīng)商之關(guān)系來定1）影響性較小的采購。策略：采用快速、低成本的價格分析方法2）杠桿采購策略：采用價格分析并以成本分析為輔助工具。3）重要計劃的采購。策略：采用成本分析為主要方法4）策略性采購。策略：采用成本分析為主要方法。商品采購成本管理課件47第三節(jié)商品采購成本控制

隨著世界經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，采購處于一個競爭相當(dāng)激烈的工作環(huán)境中，為了進(jìn)一步降低成本，取得競爭優(yōu)勢，大多數(shù)企業(yè)都花大力氣控制其經(jīng)營成本。而企業(yè)經(jīng)營成本大多數(shù)都與采購密切有關(guān)，商品采購是發(fā)生成本最大的領(lǐng)域，一般占到企業(yè)總成本的60%以上。作為連鎖企業(yè)門店來說，經(jīng)營的商品大多為大眾品，旨在于以低價、方便的購物來吸引顧客，所以，控制采購成本尤為重要。近年來，無論是連鎖零售巨頭企業(yè)沃爾瑪、家樂福、麥德龍還是國內(nèi)連鎖企業(yè)國美、蘇寧、聯(lián)華，都不約而同地開始采用各種方式降低采購成本?？梢?，采購成本的控制是整個國內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展的需要和工作重點。第三節(jié)商品采購成本控制隨著世界經(jīng)濟48一、商品采購成本控制的原則1．經(jīng)濟原則2．全面原則3．責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合原則4．目標(biāo)控制原則5．重點控制原則一、商品采購成本控制的原則1．經(jīng)濟原則49二、商品采購成本控制的內(nèi)容1．建立、完善采購制度，做好采購成本控制的基礎(chǔ)工作1）規(guī)范采購制度2）供應(yīng)商檔案和準(zhǔn)入制度3）價格檔案和價格評價體系4）制定商品的標(biāo)準(zhǔn)采購價格5）績效評估和獎懲二、商品采購成本控制的內(nèi)容1．建立、完善采購制度，做好采購成50二、商品采購成本控制的內(nèi)容2．降低商品成本的方法和手段1）付款條款的選擇降低采購成本。2）掌握價格變動的時機。3）競爭招標(biāo)的方式來牽制供應(yīng)商4）制造商直接采購或結(jié)成同盟聯(lián)合訂購。5）選擇信譽佳的供應(yīng)商并與其簽訂長期合同6）進(jìn)行采購市場的調(diào)查和信息收集二、商品采購成本控制的內(nèi)容2．降低商品成本的方法和手段51二、商品采購成本控制的內(nèi)容3．行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購成本控制

1）估算供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)成本2）對競爭對手進(jìn)行分析二、商品采購成本控制的內(nèi)容3．行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購成本控52三、商品采購成本控制的方法1．集中采購2．改進(jìn)現(xiàn)有供應(yīng)商3．運用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)4．價值分析5．ABC控制法（重點掌握）三、商品采購成本控制的方法1．集中采購53案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理

采購：全國建網(wǎng)，引領(lǐng)市場上海浦東，4000平方米的聯(lián)華大賣場中，商品琳瑯滿目，顧客正在細(xì)心挑選。東北豆制品專柜，熱騰騰的豆奶一杯杯送到消費者手中；吉林土特產(chǎn)貨架，松籽、猴頭、木耳、山葡萄，正在熱賣；最受歡迎的是聯(lián)華定牌生產(chǎn)的大米，賣場的陳榮榮經(jīng)理介紹說：“這大米我們一天能賣500多袋。這是我們企業(yè)在海豐農(nóng)場定牌生產(chǎn)的，質(zhì)量好，還便宜，上個月搞特價，顧客排著隊來買?！卑咐荷虾Ｂ?lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理采購：全國建54案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理

從全國各地采購多種物美價廉的商品，豐富貨架，聯(lián)華近幾年下了很大的功夫。采購是商業(yè)企業(yè)擴大銷售、獲取商品利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。乍一看，市場上商品極大豐富，賣的東西都差不多，在品種上很難做文章。聯(lián)華不這么想。他們注意到有關(guān)部門的一項調(diào)查：在上海，商品供應(yīng)可挑選種類約為8萬種，供應(yīng)種類為3萬余種，也就是說，每種商品的挑選余地僅為3∶1，并不寬松。為讓消費者到聯(lián)華購物有“走千家不如走一家，走一家賽過走千家”的感受，聯(lián)華開始實施全國商品采購建網(wǎng)戰(zhàn)略。

案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理

從全國各地采55案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理聯(lián)華一改過去等客上門的采購方式，主動走出去，到全國各地特別是農(nóng)副產(chǎn)品集中的大省，舉行采購專場，建立商品采購中心。每年聯(lián)華都到各地組織大的專場，引進(jìn)了成千上萬多種新商品。如今，在聯(lián)華擁有的商品總數(shù)中，各地商品每年都以倍數(shù)遞增。主動走出去，不僅可以豐富貨架，也使商業(yè)企業(yè)走向采購源頭。聯(lián)華的超市中，同類產(chǎn)品，從原產(chǎn)地直接采購來的商品價格要低10％左右。對部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、洗衣粉，聯(lián)華主動選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。上海藍(lán)星飲料廠生產(chǎn)的蒸餾水，原銷量在聯(lián)華超市僅為案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理聯(lián)華一改過去等56案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理同類產(chǎn)品的12％，每瓶售價2.40元；合作定牌“聯(lián)華”品牌后，聯(lián)華出資大量訂貨，每瓶價格降至2元，銷售份額增長到48％。據(jù)統(tǒng)計，聯(lián)華公司定牌產(chǎn)品的價格，一般要比同類商品低20％，受到消費者歡迎。農(nóng)副產(chǎn)品銷量大，消費者幾乎天天離不開，這就對采購技術(shù)提出更高的要求，價格要低，質(zhì)量要好。聯(lián)華推出了定單招標(biāo)的采購方式，由科研單位提供、食監(jiān)部門認(rèn)可的質(zhì)檢數(shù)據(jù)為標(biāo)的，以社會公開招標(biāo)形式下發(fā)訂購單。

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加強供應(yīng)鏈管理同類產(chǎn)品的1257案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理物流配送：2％費率的背后聯(lián)華擴張很快，連鎖超市的首輪競爭拼的是網(wǎng)點、規(guī)模，第二輪競爭就要看后臺，這就離不開一個強有力的物流配送中心。企業(yè)的物流技術(shù)能不能起作用，能不能快速準(zhǔn)確把握和滿足各個門店的需要，同時又用很低的物流成本來支撐物流配送，每一個環(huán)節(jié)都變得十分重要。在這方面，聯(lián)華有一個引以為傲的數(shù)字：聯(lián)華物流配送的費率，即配送一定價值商品所需的物流配送成本，一直控制在2％以內(nèi)，低于沃爾瑪4.5％的水平。2％怎么來的？來自于聯(lián)華生鮮加工配送中心。案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理物流配送：2％58案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理上午10點，正是配送中心繁忙的時候。一輛輛恒溫車停在門口，蔬菜、肉類從這里直接送到加工中心。肉糜生產(chǎn)線上，各種肉類切片、切絲、切丁、切大排，都由電腦控制完成；成品自動分盆、稱重、分揀、貼標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，又快又準(zhǔn)。幾百平方米的大排加工車間內(nèi)，只有5名操作工，他們每人面前都有一個電子屏幕，顯示配送物品的各種信息。每天，聯(lián)華各連鎖店發(fā)出生鮮食品的要貨指令，采購部門負(fù)責(zé)采購、要貨單隨即生成加工單，發(fā)送到配送中心各加工車間的電腦系統(tǒng)，配送中心再根據(jù)物流配送的時間和各門店的線路自動安排生產(chǎn)次序。生產(chǎn)加工完成后成品自動分裝，送至各連鎖店。目前，聯(lián)華共有兩個智能化配送中心，可以滿足1000家門店的配送工作。

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加強供應(yīng)鏈管理上午10點，正59案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理：優(yōu)化產(chǎn)供銷所謂供應(yīng)鏈，是將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈，優(yōu)化產(chǎn)供銷過程，滿足企業(yè)利用全社會一切資源快速高效地進(jìn)行經(jīng)營的需求。聯(lián)華的供應(yīng)鏈管理首先體現(xiàn)在內(nèi)部管理上，致力于解決企業(yè)總部與分支機構(gòu)、下屬門店、分公司、代理商之間的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理問題。聯(lián)華在連鎖店間建立統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，總部可通過網(wǎng)絡(luò)對所有門店實行業(yè)務(wù)監(jiān)控和管理。任一家分店掛牌成立。上海的總部信息中心，工作人員輕點鼠標(biāo)，這家分店對總部、配送中心的訂貨、配送、調(diào)撥、驗收、退貨、結(jié)算信息，立刻顯示出來。案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理：優(yōu)60案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理聯(lián)華的外部供應(yīng)管理，主要解決核心企業(yè)與其固定的可依賴的供應(yīng)商或客戶之間的交易流程和業(yè)務(wù)信息管理。聯(lián)華啟用了EDI自動訂貨系統(tǒng)，聯(lián)華的訂貨系統(tǒng)與上海家化、達(dá)能餅干、雀巢公司等上百家大型供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)，隨時溝通信息。小型的供應(yīng)商也能通過“供應(yīng)商服務(wù)平臺”，查詢自己商品的銷售、庫存等信息。對聯(lián)華來說，供應(yīng)鏈不僅是一條連接從供應(yīng)商到用戶的物料鏈、信息鏈、資產(chǎn)鏈，更是一條增值鏈。聯(lián)華做過測算：供應(yīng)鏈管理的實施加快了商品周轉(zhuǎn)速度，優(yōu)化與供應(yīng)商的協(xié)同合作關(guān)系，可以使企業(yè)總成本下降10％，供應(yīng)鏈接點上的企業(yè)按時發(fā)貨率可以提高15％以上，訂貨—生產(chǎn)的周期可縮短25％—30％?，F(xiàn)在，聯(lián)華正完善供應(yīng)鏈建設(shè)，為進(jìn)一步擴張作準(zhǔn)備。案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理聯(lián)華的外部供應(yīng)61小結(jié)本章簡要介紹了連鎖企業(yè)商品采購成本管理的基本知識，分析了現(xiàn)行市場經(jīng)濟條件下確定商品采購價格、控制商品采購成本需要考慮的因素，闡述了采購價格確定的方法；重點介紹了采購成本及其構(gòu)成、供應(yīng)鏈下成本控制、采購成本控制的基本方法及運用等。小結(jié)62演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！63第五章

連鎖企業(yè)商品采購成本管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)了解連鎖企業(yè)商品采購成本的構(gòu)成；掌握商品定價策略；熟知采購成本控制的幾個方面。

技能要點定價策略；降低商品采購價格的方法；成本結(jié)構(gòu)分析。第五章

連鎖企業(yè)商品采購成本管理

學(xué)習(xí)目標(biāo)64本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)采購商品價格調(diào)查第二節(jié)供應(yīng)商商品定價策略第三節(jié)商品采購成本控制本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)采購商品價格調(diào)查65導(dǎo)入案例麥德龍在中國的競爭戰(zhàn)略——P106頁導(dǎo)入案例麥德龍在中國的競爭戰(zhàn)略66案例啟示：麥德龍的成功之道有限顧客的目標(biāo)市場選擇——小型零售商（倉儲式、會員制）有限利潤的低成本運作——低成本、低售價、低毛利、高銷售、高標(biāo)準(zhǔn)（薄利多銷）（1）現(xiàn)購自運（2）全球化大量采購（3）先進(jìn)技術(shù)（3）強化成本管理

競爭戰(zhàn)略——低成本集聚戰(zhàn)略案例啟示：麥德龍的成功之道有限顧客的目標(biāo)市場選擇——小型零售67第一節(jié)采購商品價格調(diào)查一、商品采購成本商品采購成本是指連鎖企業(yè)因從事商品采購活動而引起的成本。商品采購成本構(gòu)成要素商品成本采購費用商品持有成本缺貨成本單價×商品數(shù)量＋運費＋相關(guān)手續(xù)費、稅金等

第一節(jié)采購商品價格調(diào)查一、商品采購成本商品采購成本商品成68商品采購成本包括哪些？健腦運動商品采購成本包括哪些？健腦運動69（1）購入成本（采購成本）

買價+采購費用

存貨的采購成本的構(gòu)成

↓↓包括運輸費、包裝費、保險費、途中合理損耗、入庫前整理挑選費、稅金等采購成本＝采購數(shù)量×單位采購成本（1）購入成本（采購成本）

買價+采購費用存貨70（2）訂購成本（訂貨成本）訂貨成本固定訂貨成本變動訂貨成本隨訂貨次數(shù)的變動作正比例變動的成本

為了維持一定的采購能力而發(fā)生的、各期金額比較穩(wěn)定的成本訂購成本一部分與采購次數(shù)無關(guān)，另一部分與采購次數(shù)有關(guān)

為訂貨而發(fā)生的各種成本，包括采購人員的工資、采購部門的一般經(jīng)費（如辦公費、水電費、折舊費等）和采購業(yè)務(wù)費（如差旅費、郵電費、檢驗費等）。（2）訂購成本（訂貨成本）訂貨成本固定訂貨成本變動訂貨成本隨71（3）儲存成本儲存成本固定儲存成本變動儲存成本總額大小取決于存貨數(shù)量和儲存時間的成本總額穩(wěn)定，與儲存存貨數(shù)量和儲存時間無關(guān)的成本

因儲存存貨而發(fā)生的各種成本，包括支付給儲運部門的倉儲費、存貨占用資本應(yīng)計的利息、稅金、保險費、搬運、儲存、損耗、陳舊、變質(zhì)、公司自設(shè)倉庫的一切費用等。

（3）儲存成本儲存成本固定儲存成本變動儲存成本總額大小取決72（4）缺貨成本

◎

由于存貨數(shù)量不能及時滿足生產(chǎn)和銷售的需要而給公司帶來的損失。如銷售損失、利潤損失、商譽損失等。

◎缺貨成本大多是機會成本。（4）缺貨成本◎由于存貨數(shù)量不能及時滿足生產(chǎn)和銷售的73二、商品價格調(diào)查的原則和方法商品價格市場調(diào)查的原則全面性原則

真實性原則

及時性原則

費用—效益原則

二、商品價格調(diào)查的原則和方法商品價格全面性真實性及時性費用—74商品價格調(diào)查的方法是一種非全面調(diào)查定時定點定人直接調(diào)查輔助工具：被調(diào)查單位的計算機管理系統(tǒng)商品價格調(diào)查的方法是一種非全面調(diào)查75商品價格調(diào)查重點調(diào)查哪些商品？健腦運動商品價格調(diào)查重點調(diào)查哪些商品？健腦運動76三、新商品、敏感品價格調(diào)查（一）新商品價格調(diào)查1、怎么定義新商品？

1）為目前的商品結(jié)構(gòu)中殘缺。2）彌補目前同類商品價格帶的不全。3）有一定的市場需求。

2、調(diào)查對象是誰？

市場調(diào)查對象必須是與連鎖企業(yè)經(jīng)營方式相近的競爭對手。3、調(diào)查什么？

該商品的供貨商、售價、質(zhì)量、陳列等，同時應(yīng)掌握同類商品的品種組合、價格帶分布、待引進(jìn)商品在同類商品中的價格定位等

三、新商品、敏感品價格調(diào)查（一）新商品價格調(diào)查77三、新商品、敏感品價格調(diào)查（二）敏感商品的價格調(diào)查1、怎么定義敏感商品？

敏感商品是指價格極易受市場行情影響的商品。

2、調(diào)查對象是誰？

調(diào)查對象應(yīng)包括與連鎖企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)相同的競爭對手，連鎖門店分店附近的其他類型商場、貨倉、小超市，以保證企業(yè)售價在同一商圈中的優(yōu)越性。3、敏感商品價格調(diào)查的時效管理

三、新商品、敏感品價格調(diào)查（二）敏感商品的價格調(diào)查78四、競爭店商品與供應(yīng)商價格調(diào)查（一）競爭店的價格調(diào)查1）采購主任應(yīng)每星期不定期對競爭對手的商品促銷形式進(jìn)行市場調(diào)查，了解競爭對手與供應(yīng)商的促銷形式，分析整理作為日后促銷的借鑒。2）采購主任應(yīng)根據(jù)已做好的促銷方案對同類競爭對手的促銷形式進(jìn)行市場調(diào)查，并分析評估，確定促銷方式的可行性，以保證促銷力度與效果。3）與供應(yīng)商商談促銷方式、合作條件，同時及時收集同一時間段中競爭店促銷商品信息，加重與供應(yīng)商談判的籌碼，獲取供應(yīng)商的最大支持。充分利用供應(yīng)商資源，為達(dá)到最好的促銷效果做好充分準(zhǔn)備。（二）供應(yīng)商價格情況調(diào)查1）供應(yīng)商的引進(jìn)應(yīng)遵循高效、謹(jǐn)慎的原則，了解供應(yīng)商的實力，必須具備最大有利于我方的合作條件，具有市場同類產(chǎn)品中低廉的價格，優(yōu)良的商品質(zhì)量，良好的配合度，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，商品的質(zhì)量符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。2）采取與同行交流的方式，了解其產(chǎn)品在市場中所占的地位。所選擇的供貨商提供的商品是否適應(yīng)公司商品的結(jié)構(gòu)需求，并根據(jù)所了解的情況如實填寫供應(yīng)商情況表及供應(yīng)商評估表。四、競爭店商品與供應(yīng)商價格調(diào)查（一）競爭店的價格調(diào)查（二）供79第二節(jié)商品定價策略

在零售市場上，定價是極具技巧和重要性的行為。對于連鎖企業(yè)來說，連鎖商店經(jīng)營商品選擇的是大多數(shù)人日常消費生活中購買頻率最高的品種，并且以大批量銷售為特征。所以在一般情況下，原則上連鎖店不經(jīng)營高價商品。連鎖經(jīng)營的低價格是相對于一定的時期，購物時大多數(shù)人容易接受的價格。企業(yè)定價策略既是藝術(shù)又是科學(xué)，如何合理地制定能夠打動顧客的價格，是企業(yè)在管理決策中需要考慮的關(guān)鍵問題。第二節(jié)商品定價策略在零售市場上，定80小組討論：

假如你是超市的一名管理人員，如何對新進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行定價？小組討論：假如你是超市的一名管理人員，如何對新進(jìn)的產(chǎn)品81一、商品定價應(yīng)考慮的因素（一）內(nèi)在因素1．營銷目標(biāo)因素2．經(jīng)營策略因素3．商品成本因素（1）物流成本（2）銷售成本（3）人工損耗成本（二）外在因素1．經(jīng)濟和法律因素2．消費者因素3．競爭者因素4．市場需求因素一、商品定價應(yīng)考慮的因素（一）內(nèi)在因素（二）外在因素82二、商品定價的目標(biāo)和方法

定價目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)以及同一企業(yè)在不同的時期，不同的市場條件下，都可能有不同的定價目標(biāo)。而在不同的企業(yè)目標(biāo)下，定價的方法和內(nèi)容也不盡相同。二、商品定價的目標(biāo)和方法定價目標(biāo)取決于83（一）商品定價目標(biāo)

以獲取利潤為目標(biāo)（1）投資收益目標(biāo)（2）合理利潤目標(biāo)（3）最大利潤目標(biāo)以提高市場占有率為目標(biāo)（1）定價由低到高（2）定價由高到低以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)

（1）穩(wěn)定價格目標(biāo)。（2）追隨定價目標(biāo)。（3）挑戰(zhàn)定價目標(biāo)（打擊、特色、阻截定價）（一）商品定價目標(biāo)以獲取利潤為目標(biāo)84（二）連鎖門店商品定價方法1．隨行就市定價法

這種方法曾在一段時間內(nèi)比較實用，尤其在寡頭壟斷市場條件下廣為流行；同時也適用于競爭激烈的均質(zhì)商品，如面粉、食油及一些日用品的定價?？杀苊饧ち腋偁?，帶來適度合理的利潤。2．需求導(dǎo)向定價法

這種定價方法主要是認(rèn)知價值定價法，它的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品的成本，而在于顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知。企業(yè)可以利用其聲譽、產(chǎn)品的品牌，服務(wù)設(shè)施等各種非價格變數(shù)來影響顧客，在顧客心目中建立起認(rèn)知的價值，然后據(jù)此來制定價格。（二）連鎖門店商品定價方法1．隨行就市定價法85（三）連鎖門店商品定價方法3．成本加成定價法成本加成定價法是從企業(yè)的角度出發(fā)來考慮定價的問題，它忽視了市場需求和競爭情況，不太注意消費者的接受程度。成本加成定價法是企業(yè)根據(jù)所確定的加成率和單位產(chǎn)品成本來制定產(chǎn)品的單價。商品單價計算公式為

商品單價＝單位商品成本×（1＋加成率）4．目標(biāo)利潤定價法目標(biāo)利潤定價法是根據(jù)企業(yè)的總成本和確定的目標(biāo)利潤來制定產(chǎn)品價格的一種定價方法。具體做法是：首先要預(yù)計未來時期的銷售量，計算出這個預(yù)計銷售量下的總成本，再結(jié)合企業(yè)確定的目標(biāo)利潤計算出產(chǎn)品的價格。

商品單價==單位產(chǎn)品成本+單位成本目標(biāo)利潤（三）連鎖門店商品定價方法3．成本加成定價法86（三）連鎖門店商品定價方法5．邊際貢獻(xiàn)定價法

所謂邊際貢獻(xiàn)就是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動成本的差額。單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品單價與單位產(chǎn)品變動成本的差額，其原則是產(chǎn)品單價高于單位變動成本時，就可以考慮接受，以減少企業(yè)的虧損。（用于企業(yè)生存時的定價方法）（三）連鎖門店商品定價方法5．邊際貢獻(xiàn)定價法87如何降低商品采購價格？健腦運動如何降低商品采購價格？健腦運動88三、降低商品采購價格的策略（一）影響采購價格策略的因素1．所采購商品或服務(wù)的形態(tài)2．年需要量與年采購總金額3．與供應(yīng)商之間的關(guān)系三、降低商品采購價格的策略（一）影響采購價格策略的因素89三、降低商品采購價格的策略（二）降低采購價格的方法1．價值分析/價值工程2．談判3．目標(biāo)成本法4．早期供應(yīng)商參與5．杠桿采購6．聯(lián)合采購7．為便利采購而設(shè)計8．價格與成本分析9．標(biāo)準(zhǔn)化三、降低商品采購價格的策略（二）降低采購價格的方法90

1.

value

Analysis(價值分析，VA)

value

Engineering(價值工程，VE)：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。

1.

value

Analysis(價值分析，VA91

1．價值分析/價值工程

一、價值與價值分析（一）價值分析的概念價值分析就是對所購商品在降低成本或提高產(chǎn)品價值方面起到的作用進(jìn)行檢查。

1．價值分析/價值工程

一、價值與價值分析921．價值分析/價值工程（二）價值、功能、成本1．價值：是指對象所具有的功能與獲得的該功能的全部費用之比。價值公式：式中，V表示對象的價值，F(xiàn)表示對象的功能，C表示對象的成本試問：價值的高低取決于什么？

1．價值分析/價值工程（二）價值、功能、成本931．價值分析/價值工程2．功能：是對象能夠滿足某種需求的一種屬性。分析功能的目的就是確保必要功能，消除不必要的功能。（1）基本功能和輔助功能。（2）使用功能和美觀功能。（3）必要功能與不必要功能。（4）過剩功能與不足功能。手機的功能1．價值分析/價值工程2．功能：是對象能夠滿足某種需求的一種941．價值分析/價值工程3．成本：這里的成本是指產(chǎn)品或勞務(wù)在生命周期內(nèi)所花費的全部費用。生命周期是指產(chǎn)品或服務(wù)從用戶提出需求開始，至滿足用戶需求為止的時期，即經(jīng)濟壽命周期。（1）生命周期（2）生命周期成本（3）努力尋求最低的生命周期成本1．價值分析/價值工程3．成本：這里的成本是指產(chǎn)品或勞務(wù)在生951．價值分析/價值工程（三）價值分析的特征1．功能為核心2．價值提升為目的3．有組織的活動1．價值分析/價值工程（三）價值分析的特征961．價值分析/價值工程二、價值分析在企業(yè)采購中的應(yīng)用思考“人們需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的功能?！边@句話的內(nèi)涵。這句話對你的啟發(fā)是什么？1．價值分析/價值工程二、價值分析在企業(yè)采購中的應(yīng)用971．價值分析/價值工程三、價值分析的實施（一）提高價值的途徑

1．成本不變，功能提高，則價值提高。2．成本下降，功能不變，則價值提高。3．成本有所提高，功能大幅度提高，則價值提高。4．成本大幅度下降，功能略有下降，則價值提高。5．成本下降，功能提高，則價值提高。1．價值分析/價值工程三、價值分析的實施98價

值

工

程

的

工

作

步

驟價

值

工

程

的

工

作

步

驟99

2.

Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。

2.

Negotiation（談判）：談判是買賣雙100

3.

Target

Costing（目標(biāo)成本法）：管理學(xué)大師彼得·杜拉克在企業(yè)的五大致命過失一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。

3.

Target

Costing（目標(biāo)成本法）101然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-driven

costing）的結(jié)果。

然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那102

4.

Early

Supplier

Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商參與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。

4.

Early

Supplier

Involve103

5.

Leveraging

Purchases（杠桿采購）：綜合各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會。

5.

Leveraging

Purchases（杠桿104

6.

Consortium

Purchasing（聯(lián)合采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，綜合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購，專門替那些需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。

6.

Consortium

Purchasing（聯(lián)105

7.

Design

for

Purchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：是一種自制與外購的策略，在產(chǎn)品的設(shè)計階段，利用協(xié)力廠的標(biāo)準(zhǔn)流程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)零件，方便原物料取得的便利性，如此一來，不僅大大減少了自制所需的技術(shù)支援，同時也降低了生產(chǎn)所需的成本。

7.

Design

for

Purchase（為便利106

8.

Cost

and

Price

Analysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。

8.

Cost

and

Price

Analysis107

9.

Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品項目、夾具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制項目的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。

9.

Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實108（三）制定降低采購價格的策略1．依商品生命周期來定1）導(dǎo)入期。即新技術(shù)的制樣或商品開發(fā)階段。供應(yīng)商早期參與、價值分析、目標(biāo)成本法以及為便利采購而設(shè)計都是可以利用的手法。2）成長期。這一時期新技術(shù)正式商品化并大量上市，且商品被市場廣泛接受。采購可以利用需要量大幅成長的優(yōu)勢，進(jìn)行杠桿采購獲得成效。3）成熟期。這是生產(chǎn)或技術(shù)達(dá)到穩(wěn)定的階段，商品已穩(wěn)定地供應(yīng)到市場上。價值工程、標(biāo)準(zhǔn)化的運作可以更進(jìn)一步地找出不必要的成本，并達(dá)到節(jié)省成本的目的。4）衰退期。此時商品或技術(shù)即將過時或?qū)⑺ネ?，并有替代商品出現(xiàn)，因為需要量已在縮減之中，此時再大張旗鼓降低采購價格已無多大意義。（三）制定降低采購價格的策略1092．依采購特性及與供應(yīng)商之關(guān)系來定1）影響性較小的采購。策略：采用快速、低成本的價格分析方法2）杠桿采購策略：采用價格分析并以成本分析為輔助工具。3）重要計劃的采購。策略：采用成本分析為主要方法4）策略性采購。策略：采用成本分析為主要方法。商品采購成本管理課件110第三節(jié)商品采購成本控制

隨著世界經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，采購處于一個競爭相當(dāng)激烈的工作環(huán)境中，為了進(jìn)一步降低成本，取得競爭優(yōu)勢，大多數(shù)企業(yè)都花大力氣控制其經(jīng)營成本。而企業(yè)經(jīng)營成本大多數(shù)都與采購密切有關(guān)，商品采購是發(fā)生成本最大的領(lǐng)域，一般占到企業(yè)總成本的60%以上。作為連鎖企業(yè)門店來說，經(jīng)營的商品大多為大眾品，旨在于以低價、方便的購物來吸引顧客，所以，控制采購成本尤為重要。近年來，無論是連鎖零售巨頭企業(yè)沃爾瑪、家樂福、麥德龍還是國內(nèi)連鎖企業(yè)國美、蘇寧、聯(lián)華，都不約而同地開始采用各種方式降低采購成本。可見，采購成本的控制是整個國內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展的需要和工作重點。第三節(jié)商品采購成本控制隨著世界經(jīng)濟111一、商品采購成本控制的原則1．經(jīng)濟原則2．全面原則3．責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合原則4．目標(biāo)控制原則5．重點控制原則一、商品采購成本控制的原則1．經(jīng)濟原則112二、商品采購成本控制的內(nèi)容1．建立、完善采購制度，做好采購成本控制的基礎(chǔ)工作1）規(guī)范采購制度2）供應(yīng)商檔案和準(zhǔn)入制度3）價格檔案和價格評價體系4）制定商品的標(biāo)準(zhǔn)采購價格5）績效評估和獎懲二、商品采購成本控制的內(nèi)容1．建立、完善采購制度，做好采購成113二、商品采購成本控制的內(nèi)容2．降低商品成本的方法和手段1）付款條款的選擇降低采購成本。2）掌握價格變動的時機。3）競爭招標(biāo)的方式來牽制供應(yīng)商4）制造商直接采購或結(jié)成同盟聯(lián)合訂購。5）選擇信譽佳的供應(yīng)商并與其簽訂長期合同6）進(jìn)行采購市場的調(diào)查和信息收集二、商品采購成本控制的內(nèi)容2．降低商品成本的方法和手段114二、商品采購成本控制的內(nèi)容3．行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購成本控制

1）估算供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)成本2）對競爭對手進(jìn)行分析二、商品采購成本控制的內(nèi)容3．行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購成本控115三、商品采購成本控制的方法1．集中采購2．改進(jìn)現(xiàn)有供應(yīng)商3．運用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)4．價值分析5．ABC控制法（重點掌握）三、商品采購成本控制的方法1．集中采購116案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理

采購：全國建網(wǎng)，引領(lǐng)市場上海浦東，4000平方米的聯(lián)華大賣場中，商品琳瑯滿目，顧客正在細(xì)心挑選。東北豆制品專柜，熱騰騰的豆奶一杯杯送到消費者手中；吉林土特產(chǎn)貨架，松籽、猴頭、木耳、山葡萄，正在熱賣；最受歡迎的是聯(lián)華定牌生產(chǎn)的大米，賣場的陳榮榮經(jīng)理介紹說：“這大米我們一天能賣500多袋。這是我們企業(yè)在海豐農(nóng)場定牌生產(chǎn)的，質(zhì)量好，還便宜，上個月搞特價，顧客排著隊來買?！卑咐荷虾Ｂ?lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理采購：全國建117案例：上海聯(lián)華：完善采購網(wǎng)絡(luò)

加強供應(yīng)鏈管理

從全國各地采購多種物美價廉的商品，豐富貨架，聯(lián)華近幾年下了很大的功夫。采購是商業(yè)企業(yè)擴大銷售、獲取商品利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。乍一看，市場上商品極大豐富，賣