商貸通業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課件

消費(fèi)金融中心·2009年3月產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)金融中心·2009年3月產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑明確發(fā)展道路階段董文標(biāo)董事長提出“做強(qiáng)總部，做大支行”，支行開始成為零售業(yè)務(wù)發(fā)展主渠道，零售銀行專業(yè)化體制效果顯現(xiàn)2006年6月董文標(biāo)董事長提出“三分離”改革思想，流程銀行在零售條線試運(yùn)行，零售銀行開始探索專業(yè)化體制2005年2月2002年12月明確市場定位階段董文標(biāo)行長提出走中高端客戶路線，大力發(fā)行民生鉆石卡，負(fù)債業(yè)務(wù)得到了較大發(fā)展，客戶結(jié)構(gòu)得到了極大提升明確發(fā)展方向階段董文標(biāo)行長首次提出大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的想法，并提出通過“四個一”工程，實(shí)現(xiàn)“三個突破”改革是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動力零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程2008年1月明確發(fā)展道路階段董文標(biāo)董事長提出“做強(qiáng)總部，做大支行”，1、儲蓄存款總量穩(wěn)步增長。2002年以來儲蓄存款余額復(fù)合增長率達(dá)到48.19%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存款年復(fù)合增長率18.40%的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲蓄存款單位：億元注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日1、儲蓄存款總量穩(wěn)步增長。2002年以來儲蓄存款余額

2、儲蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由2002年的7.28%提高至目前的17.57%,年復(fù)合增長率為15.27%單位：%注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲蓄存款2、儲蓄業(yè)務(wù)占比逐年加大。由2002年的7.28%提高零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲蓄存款

3、單個支行平均儲蓄存款余額逐年遞增。由2002年的1.07億元提高至目前的4.40億元,年復(fù)合增長率為25.62%單位：億元注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日（支行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)354個）零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-儲蓄存款3、單個支行平均儲蓄存款余額個人貸款余額增長顯著。2002年以來個人貸款余額復(fù)合增長率達(dá)到60.18%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場個人貸款年復(fù)合增長率22.5%的水平零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-個人貸款單位：億元注：2009年數(shù)據(jù)截止3月12日個人貸款余額增長顯著。2002年以來個人貸款余額復(fù)合零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-貴賓客戶數(shù)

貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自2005年2月董文標(biāo)行長提出走中高端客戶路線以來，2005-2008年貴賓客戶數(shù)復(fù)合增長率達(dá)到74.74%單位：萬戶零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-貴賓客戶數(shù)貴賓客戶數(shù)大幅攀升。自22008年首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈單位:萬元

2008全年完成責(zé)任利潤7.32億元，首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-盈利狀況2008年首度實(shí)現(xiàn)扭虧為盈單位:萬元2008全年完成責(zé)任

2、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯隊，該梯隊各家股份制銀行差距并不明顯零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-同業(yè)對比注：1、本表為2009年2月股份制商業(yè)銀行零售主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù);

2、數(shù)據(jù)來源于人民銀行，與我行頭寸表數(shù)據(jù)略有差異銀行儲蓄存款余額儲蓄存款余額排名個人貸款余額個人貸款余額排名招商4912120621中信179628306浦發(fā)1644310183民生152749704光大127658455興業(yè)1046611422廣發(fā)78474388華夏70782549深發(fā)550965372、我行零售主要業(yè)務(wù)的規(guī)模處于第二梯隊，該梯隊各家股份1、網(wǎng)均效益名列前茅，單個支行平均儲蓄存款余額、平均個人貸款余額分別排名二、三位同業(yè)機(jī)構(gòu)單個支行平均儲蓄存款余額單個支行平均儲蓄存款余額排名單個支行平均個人貸款余額單個支行平均個人貸款余額排名招行6.7412.982民生3.522.763浦發(fā)2.7932.235交行2.240.688中信2.1851.496深發(fā)展2.0662.554華夏1.8571.377興業(yè)1.6583.191零售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程-同業(yè)對比注：本表為2008年股份制商業(yè)銀行中報數(shù)據(jù)1、網(wǎng)均效益名列前茅，單個支行平均儲蓄存款余額、平均

大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)

持續(xù)發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)二個重點(diǎn)一個思路三年發(fā)展規(guī)劃大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)

提升總部的六大能力，做強(qiáng)總部

提升分行的傳導(dǎo)落實(shí)能力，共同負(fù)責(zé)

提升支行的銷售和服務(wù)能力，做大支行，使支行成為驅(qū)動零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道三個定位

三年發(fā)展規(guī)劃

財務(wù)管理與激勵考核

中后臺支持

組織架構(gòu)與人力資源管理

風(fēng)險管理五個模塊啟動零售銀行能力提升建設(shè),進(jìn)一步強(qiáng)化零售銀行的專業(yè)化體制戰(zhàn)略規(guī)劃促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)二個重點(diǎn)一個思路三年發(fā)展規(guī)劃提升總部2009年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路積極應(yīng)對市場變化，繼續(xù)大力推進(jìn)財富管理，逐步實(shí)現(xiàn)從單純產(chǎn)品銷售向為客戶提供財富規(guī)劃和綜合咨詢服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型

持續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)個貸業(yè)務(wù)，積極支持住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展，大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)，激發(fā)傳統(tǒng)品牌活力，重塑我行個貸業(yè)務(wù)在股份制銀行中的競爭優(yōu)勢

加快渠道建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，改進(jìn)服務(wù)流程，建立服務(wù)質(zhì)量檢測體系，全面提升對中高端客戶的服務(wù)水平2009年零售業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路積極應(yīng)對市場變化，繼13積極支持個人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷支持產(chǎn)品支持政策支持主動出擊，利用房貸新政提供的市場機(jī)遇，最大限度地爭取存量市場的資源消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑13積極支持個人住房按揭業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷支持產(chǎn)品支持政策支持主動14大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)商戶通商戶卡規(guī)劃先行批量營銷標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)

“一個抓手”（以重點(diǎn)拓展商戶卡為主要抓手）兩個業(yè)務(wù)模式”（商業(yè)集群業(yè)務(wù)模式和支行周邊商戶業(yè)務(wù)模式）“三?！保▽I(yè)素質(zhì)人員、專項激勵政策和專門的風(fēng)險管理措施）

開發(fā)商戶卡，作為“促進(jìn)商戶進(jìn)支行”的特色工具，將商戶貸款、結(jié)算、理財業(yè)務(wù)通過商戶卡統(tǒng)一辦理，測算綜合收益，適當(dāng)給與優(yōu)惠；以商戶卡為依托，啟動商戶俱樂部，建立更加緊密的銀商關(guān)系消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展路徑14大力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)商戶通商戶卡規(guī)劃先行“一個抓手”（目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑商貸通業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課件商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營性貸款的不同項目規(guī)劃大數(shù)法則銷售標(biāo)準(zhǔn)流程和審批綜合開發(fā)維護(hù)日常監(jiān)控和檢查貸后維護(hù)專業(yè)分工團(tuán)隊協(xié)作商戶融資業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營性貸款的不同項目規(guī)劃專業(yè)分工商戶融資團(tuán)隊組成商戶融資團(tuán)隊組成商戶融資團(tuán)隊組成車手—銷售經(jīng)理換輪胎—團(tuán)隊負(fù)責(zé)人擦試帽子—綜合員千斤頂—產(chǎn)品經(jīng)理加油、加氣—評審員棒棒糖先生—放款監(jiān)督前翼維護(hù)—權(quán)證管理崗滅火員—貸后管理崗商戶融資團(tuán)隊組成車手—銷售經(jīng)理團(tuán)隊成員在分、支行之間的分工

商戶融資團(tuán)隊實(shí)行分、支行結(jié)合的組織管理模式，分行進(jìn)行項目推動、項目風(fēng)險控制及中后臺貸款風(fēng)險把控，支行在銷售團(tuán)隊作為基本銷售單元開展銷售工作。支行序列分行序列銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人崗銷售經(jīng)理崗業(yè)務(wù)管理崗產(chǎn)品經(jīng)理崗信貸評審崗放款監(jiān)督崗權(quán)證管理崗貸后管理崗

團(tuán)隊成員在分、支行之間的分工商戶融資團(tuán)隊實(shí)行分團(tuán)隊策略團(tuán)隊營銷、資格準(zhǔn)入

分行層面：產(chǎn)品經(jīng)理崗，分行評審崗、貸后管理崗各1人的比例進(jìn)行基本配置，今后可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況實(shí)行按工作量和風(fēng)險度的動態(tài)配置支行層面：團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理崗（綜合員）組成專業(yè)銷售團(tuán)隊，團(tuán)隊總?cè)藬?shù)不低于3人。支行銷售團(tuán)隊整體信貸資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3億元以上或年度創(chuàng)利超過1000萬元以上的，可以增設(shè)銷售團(tuán)隊分級管理、分序培訓(xùn)、逐級提升、資格準(zhǔn)入

風(fēng)險共擔(dān)、收益共享

考核上:業(yè)績指標(biāo)、風(fēng)險指標(biāo)激勵上：收益比例共享和風(fēng)險追溯的政策團(tuán)隊策略團(tuán)隊營銷、資格準(zhǔn)入風(fēng)險共擔(dān)、收益共享業(yè)務(wù)拓展項目規(guī)劃貸后管理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理信貸評審貸后管理崗銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊商圈規(guī)劃適用模塊貸后管理綜合維護(hù)批量營銷銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）適用模塊商戶銷售業(yè)務(wù)拓展項目規(guī)劃貸后管理產(chǎn)品經(jīng)理貸后管理崗適用模塊適用模塊批風(fēng)險控制環(huán)節(jié)商圈圈選風(fēng)險商戶真實(shí)性風(fēng)險產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理綜合員（業(yè)務(wù)管理崗）審批風(fēng)險權(quán)證風(fēng)險銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人評審員權(quán)證管理崗放款監(jiān)督崗商戶貸后風(fēng)險貸后管理崗（風(fēng)險檢測）銷售經(jīng)理項目貸后風(fēng)險產(chǎn)品經(jīng)理崗貸后管理崗（風(fēng)險檢測）銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人適用模塊項目規(guī)劃適用模塊商戶受理調(diào)查適用模塊區(qū)別授權(quán)經(jīng)過總行審批的授信方案下的單筆貸款相對充分授權(quán)非項目下的單筆貸款依分行風(fēng)險管理能力及產(chǎn)品的風(fēng)險度適當(dāng)授權(quán)適用模塊貸前發(fā)放適用模塊貸后管理適用模塊貸后管理風(fēng)險控制環(huán)節(jié)商圈圈選風(fēng)險商戶真實(shí)性風(fēng)險產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理審批風(fēng)目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)商戶授信拓展強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，要在把控“基本面”的基礎(chǔ)上，分類指導(dǎo)，批量小額，實(shí)現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”。支行應(yīng)在分行明確發(fā)展規(guī)劃、銷售模式和授信方案的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)立足三個方面：“準(zhǔn)入的行業(yè)、支行網(wǎng)點(diǎn)周邊、成熟的商業(yè)集群”，加大營銷宣傳力度，加強(qiáng)內(nèi)外部資源獲取，進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)。商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)商戶授信拓展強(qiáng)調(diào)規(guī)劃先行、標(biāo)準(zhǔn)作全力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法大力發(fā)展以房產(chǎn)抵押擔(dān)保的融資貸款以緊扣內(nèi)需、滿足消費(fèi)必需品為主要對象的行業(yè)，優(yōu)先開發(fā)受經(jīng)濟(jì)波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與百姓生活密切相關(guān)、認(rèn)知度高的生活必須消費(fèi)品、服裝鞋帽、基礎(chǔ)家居用品、百貨物流等行業(yè)積極推動保證、共同擔(dān)保方式融資貸款穩(wěn)步探索聯(lián)保、互保與自然人保證等融資模式支行網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)綜合員銷售一圈兩鏈批量開發(fā)支行銷售經(jīng)理成熟項目集群項下支行銷售經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品銷售模式全力推進(jìn)商戶融資業(yè)務(wù)的方式方法大力發(fā)展以房產(chǎn)抵押擔(dān)保的融資貸支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理支行落地實(shí)施管理的方法支行落地實(shí)施管理是具體落實(shí)董事長提出“兩個整合、一個原則”，在總行商貸通產(chǎn)品政策和授信政策，結(jié)合分行的區(qū)域規(guī)劃下，支行怎么去選擇周邊中最好的商圈、街區(qū)以及目標(biāo)商戶人群。規(guī)劃可以從項目到單戶，同時總行也鼓勵從單戶一定積累以后到項目，兩條腿走路。要解決的具體問題是：支行營銷的目標(biāo)對象是什么？是否整合了在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)？如何去實(shí)施營銷工作？是否可以利用街道、區(qū)政府、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會外部資源？有哪些營銷資源可以使用，渠道有哪些？如何將產(chǎn)品有效的傳遞到各類渠道？如何實(shí)行貸后管理確保風(fēng)險防范？支行落地實(shí)施管理的方法支行落地實(shí)施管理是具體落實(shí)董明確業(yè)務(wù)開發(fā)的重點(diǎn)支行周遍商戶區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)街區(qū)區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)集中地和各類商品交易批發(fā)零售市場重點(diǎn)鼓勵開發(fā)的行業(yè)是：服裝批發(fā)及零售行業(yè)建材家裝市場超市、百貨經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商電子專業(yè)銷售市場大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場餐飲等服務(wù)性行業(yè)地方特色消費(fèi)品批發(fā)市場明確業(yè)務(wù)開發(fā)的重點(diǎn)支行周遍商戶需要整合的外部資源街道、區(qū)等政府主管部門（重點(diǎn)工作）支行對口聯(lián)系的工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會等對公合作企業(yè)等（重點(diǎn)工作）協(xié)助分行開展房產(chǎn)價值庫建立房產(chǎn)開發(fā)商（重點(diǎn)工作）房產(chǎn)經(jīng)銷商（重點(diǎn)工作）房產(chǎn)交易部門抵押登記中心土地登記部門評估公司第三方價格指數(shù)研究公司需要整合的外部資源街道、區(qū)等政府主管部門（重點(diǎn)工作）整合哪些內(nèi)部資源各類行業(yè)事業(yè)部合作電子銀行、信用卡等資源存量的經(jīng)營性商戶挖掘各類零售產(chǎn)品和公司產(chǎn)品支行的各類銷售服務(wù)渠道網(wǎng)點(diǎn)廳堂受理渠道自助網(wǎng)點(diǎn)單體的各類機(jī)具支行的服務(wù)熱線外設(shè)的辦公地點(diǎn)銷售經(jīng)理外派整合哪些內(nèi)部資源各類行業(yè)事業(yè)部合作明確開發(fā)責(zé)任人，主動開展?fàn)I銷明確責(zé)任人。在支行完成對明確開發(fā)重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，支行行長要把支行銷售人員組織起來，分片包干、開展上門營銷銷售人員必須熟練掌握相關(guān)營銷政策、了解我行重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品與服務(wù)，把商戶授信與商戶綜合服務(wù)有機(jī)的結(jié)合起來，最大限度地擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍在堅持誰開發(fā)、誰受益的同時，要求銷售人員在規(guī)定時間完成相關(guān)商戶調(diào)查、營銷等具體工作目標(biāo)，對長期不能完成基本業(yè)務(wù)量的銷售人員，支行有權(quán)停止其業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)明確開發(fā)責(zé)任人，主動開展?fàn)I銷明確責(zé)任人。在支行完成對明確開發(fā)加強(qiáng)日常管理**支行開發(fā)商戶名冊序號商戶名稱商鋪產(chǎn)權(quán)

是否自有從事行業(yè)經(jīng)營年限商鋪位置物業(yè)類型所處樓層經(jīng)營面積年租金概況上年度銷售收入本年度銷售收入

（截止**月底）房東信息采集時間備注1

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“磨刀不誤砍柴工”，日常的管理一定要將工作做細(xì)，建立商戶的開發(fā)計劃名冊，逐一落實(shí)實(shí)施計劃，建立“插紅旗”的管理機(jī)制。加強(qiáng)日常管理**支行開發(fā)商戶名冊序號商戶名稱商鋪產(chǎn)權(quán)

是否自商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施過程常見的3個問題1、面對一個商業(yè)街區(qū)、一個商業(yè)圈、一個批發(fā)交易市場，商戶少則為百、一般上千、萬商云集的也不是少。支行在營銷落地時常見形態(tài)是大、小通吃，什么也想做！沒有一個主次之分，同時也反映出調(diào)查和銷售的方式方法比較落后，基本功不到位。2、不能真實(shí)體現(xiàn)我們對商戶的經(jīng)營監(jiān)控制與行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的關(guān)系。俗話講：隔行如隔山！每個業(yè)態(tài)有自身的經(jīng)營規(guī)律和利潤來源的構(gòu)成，以及生意成敗的觀察點(diǎn)。做零售的與做批發(fā)不同、做服裝銷售與做超市供應(yīng)商截然不同，對商戶的把握一定要“識人”、“重物”的基礎(chǔ)上，了解內(nèi)在的因果關(guān)系，目前看還是放之四海皆準(zhǔn)的概念與標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)的操作性不強(qiáng)，一談競爭力，普遍希望到政策的底線。3、缺少清晰的營銷開發(fā)方案。先做什么？采用什么擔(dān)保方式組合為主，后做什么，采用什么擔(dān)保方式為輔，不明確?；旧鲜堑贡茩C(jī)制，喜歡做大戶，搞優(yōu)惠，忽視商戶開發(fā)的核心目的。商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施過程常見的3個問題1、面對一個商業(yè)街區(qū)、完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施的建議1、整合內(nèi)部資源。支行可以利用公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，了解其上、下游供應(yīng)商的特點(diǎn)，以公司業(yè)務(wù)的支付為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)上下游的整合。常見的行業(yè)：超市供應(yīng)商、百貨公司品牌代理商、集團(tuán)配套產(chǎn)品供應(yīng)商等；2、整合外部資源。一個市場、一個商圈，比我們熟悉其中經(jīng)營者，了解經(jīng)營者的還是市場管理方、物業(yè)租賃方、工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會等，通過他們?nèi)チ私饽繕?biāo)市場中主流的客戶特點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行差異化的定位，提出什么客戶優(yōu)先支持的理由，什么客戶堅決不做的標(biāo)準(zhǔn)；總行支持：有三年以上行業(yè)經(jīng)驗、銷售渠道穩(wěn)定、代理品牌知名度高的商戶；對從業(yè)時間短、居無定所的要嚴(yán)格禁入。3、找能者為師。俗話講：行行出狀元！每個行業(yè)有成功者的代表，他們可以幫助我們找到行業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在規(guī)律，有助于精確到位的開展銷售。4、堅持調(diào)查研究，開展多種形式的座談和入戶訪談，并進(jìn)行持續(xù)的記錄和不斷的信息更新。完善商戶融資業(yè)務(wù)落地實(shí)施的建議1、整合內(nèi)部資源。支行可以利用營銷案例分享——杭州“中都購物中心”杭州中都購物中心前身為余杭百貨大樓，位于余杭區(qū)政府所在地臨平，2001年11月由浙江中都控股集團(tuán)有限公司投資1.5億在原址建造而成，購物中心定位于中高檔品牌經(jīng)營，采用歐美先進(jìn)百貨業(yè)“SH0PPINGMALL”綜合管理模式，由杭州中都購物中心有限公司負(fù)責(zé)業(yè)態(tài)規(guī)劃與日常經(jīng)營管理。經(jīng)五年的發(fā)展，中都購物中心主要經(jīng)營近百個中高檔國內(nèi)知名品牌的7000多種商品，包括流行時尚的男女服飾、休閑運(yùn)動服裝和用品、化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、藝術(shù)品和工藝品及工藝禮品、皮具箱包、鞋帽、童裝童玩、信息電子等商品，以及引進(jìn)華聯(lián)吉買盛超市、肯德基等項目。營銷案例分享——杭州“中都購物中心”杭州中都購物

總行對中都購物中心的審批意見如下同意給予杭州中都購物中心精品商場商戶批量授信額度2000萬元，有效期1年，額度內(nèi)單戶貸款金額不超過商戶在杭州中都購物中心三個月平均結(jié)算額的80%，最高300萬元，期限不超過1年，利率下限為基準(zhǔn)利率上浮20%，由杭州中都購物中心有限公司、浙江中都百貨公司提供全程連帶責(zé)任擔(dān)保，并由杭州中都購物中心有限公司法定代表人繳納10%保證金。授信條件：①堅持面談面簽，確認(rèn)申請資料及借款行為的真實(shí)性；②優(yōu)選借款人，借款申請人須已在杭州中都購物中心經(jīng)營滿3年，無不良還款記錄，并根據(jù)借款人的經(jīng)營情況、在購物中心的銷售額合理確定貸款額；③單筆貸款落實(shí)擔(dān)保手續(xù)后方可發(fā)放；④加強(qiáng)貸后管理，建立專項臺賬，按月進(jìn)行貸后檢查，密切關(guān)注擔(dān)保方的經(jīng)營、財務(wù)狀況。總行對中都購物中心的審批意見如下同意給予杭州中都購

目前，整個中都購物中心項目貸款的支用已經(jīng)達(dá)到85％以上，大多數(shù)的商戶非常清楚知道辦理的條件，找誰去辦理，許多商戶主動的找上門，提出融資申請、辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，余杭支行通過到位的營銷樹立了商貸通的品牌優(yōu)勢，打消了商戶以往覺得銀行受理條件不清，效率不能保障等顧慮。支行的在營銷的重點(diǎn)工作是：①專人負(fù)責(zé)，包干作業(yè)，中都購物中心就在余杭支行的對門，支行安排專人負(fù)責(zé)中都購物中心的銷售工作，要求銷售經(jīng)理時常走近商圈，熟悉商戶，與商戶交朋友；②借助中都購物中心管理方的渠道，收集商戶信息，有針對性的主動出擊；③“擒賊先擒王”就商戶中領(lǐng)頭的人物著手做好融資業(yè)務(wù)，形成口碑效應(yīng)；④建立專項臺賬，支行建立銷售督導(dǎo)機(jī)制，不斷聽取銷售人員的反饋信息，調(diào)整營銷策略。

支行營銷措施目前，整個中都購物中心項目貸款的支用已經(jīng)達(dá)到

其他可以供支行參考的營銷項目1、南京分行——南京市最好的家庭裝修市場2、中國知名熱水器行業(yè)供應(yīng)商案例3、北京管理部——服裝批發(fā)市場擔(dān)保方式項目4、武漢分行——超市供應(yīng)商業(yè)案例等綜述：俗話講：萬事開頭難！投入多少，我們的收獲就會有多少。對一個商業(yè)市場，有別與傳統(tǒng)的按揭樓盤，房子買完了，就要開辟新的陣地。而市場不同，前期花多花一點(diǎn)工夫，了解清楚了，我們就可以長期做下去。市場在，則業(yè)務(wù)在。前期，規(guī)?？梢杂尚〉酱螅蛻魷?zhǔn)入可以由嚴(yán)逐步放寬，視客戶貢獻(xiàn)大小，可以隨時去舊留新，對于客戶行業(yè)的了解也能夠有生到熟。其他可以供支行參考的營銷項目1、南京分行——南京市最好的家支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理打造支行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式

作業(yè)模式的重點(diǎn)強(qiáng)化支行平臺作用

-零售支行行長組織推動

-支行組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊管理

-建立日常管理體系銷售管理體系

-集群銷售模式

-周邊商戶銷售模式

-廳堂內(nèi)銷售模式

-銷售技能培養(yǎng)、演練和分享服務(wù)管理

-標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程

-交叉服務(wù)流程

-貸后管理優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)處理流程

-申請受理流程合一

-放款流程優(yōu)化

-抵押房產(chǎn)價值庫

促使的轉(zhuǎn)變強(qiáng)調(diào)對外銷售和廳堂陣地營銷并重從關(guān)注銷售經(jīng)理個人業(yè)績到發(fā)揮團(tuán)隊合力抵押房產(chǎn)價值庫的建立促使廳堂內(nèi)綜合員的銷售能力

最終目標(biāo)提升支行零售活力業(yè)績增長和市場形象的提升打造支行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式作業(yè)模式的重點(diǎn)促使廳堂內(nèi)銷售示意圖

普通客戶等候區(qū)客戶經(jīng)理會客室自助銀行后臺行長室后臺貴賓客戶專用柜臺普通客戶柜臺會計經(jīng)理室取款機(jī)入口貴賓客戶理財經(jīng)理室TVVIP客戶等候區(qū)個人業(yè)務(wù)矮柜大堂經(jīng)理網(wǎng)上銀行/電話銀行終端存款機(jī)查詢機(jī)自動登折機(jī)等柜員專注于交易快速準(zhǔn)確識別推介增加個貸綜合員廳堂內(nèi)銷售商戶業(yè)務(wù)咨詢轉(zhuǎn)介銷售經(jīng)理收單業(yè)務(wù)后續(xù)處理銷售經(jīng)理專注于集群和周邊商戶銷售新市場的開發(fā)宣傳理財經(jīng)理專注于存量貴賓客戶維護(hù)提升潛在貴賓客戶的成功銷售貴賓客戶的滿意度廳堂內(nèi)銷售示意圖

普通客戶等候區(qū)客戶經(jīng)理會客室自助銀行后臺行支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺支行商戶業(yè)務(wù)組織架構(gòu)和平臺支行行長明確自身定位支行行長是支行開展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動者和日常銷售管理的實(shí)施者；主要職責(zé)是：按時間進(jìn)度做好支行周邊商戶營銷組織和推動工作，做好內(nèi)外部資源的整合工作為支行客戶經(jīng)理建立信息交流合作平臺，共同分享營銷成功經(jīng)驗調(diào)配廳堂受理渠道，確保網(wǎng)點(diǎn)銷售和服務(wù)的效率定期檢查商戶開戶、結(jié)算、產(chǎn)品等時常親自深入周邊商戶，檢查商戶經(jīng)營情況，及時了解第一手信息定期的接待客戶咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)投訴、及時發(fā)現(xiàn)和糾正業(yè)務(wù)開展過程遇到的具體問題定期向總分行及時反饋業(yè)務(wù)開展過程中存在的不足支行行長明確自身定位支行行長是支行開展商貸通業(yè)務(wù)的主要推動者落實(shí)銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)銷售經(jīng)理團(tuán)隊負(fù)責(zé)人是銷售團(tuán)隊的具體調(diào)度和銷售業(yè)務(wù)進(jìn)度安排者：按照銷售工作安排，負(fù)責(zé)本團(tuán)隊銷售人員日常業(yè)務(wù)的開展和調(diào)度負(fù)責(zé)幫助團(tuán)隊成員開展業(yè)務(wù)處理、并按照相關(guān)業(yè)務(wù)要求，對銷售經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)輔導(dǎo)和檢查定期、不定期地協(xié)助進(jìn)行相關(guān)貸后檢查和商戶的尋訪工作，及時發(fā)現(xiàn)問題并及時上報組織周邊樓盤等房產(chǎn)抵押物價值庫的建庫和更新工作協(xié)助支行行長開展?fàn)I銷整合工作落實(shí)銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)銷售經(jīng)理團(tuán)隊負(fù)責(zé)人是銷售團(tuán)隊的具充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力銷售經(jīng)理是拓展商戶營銷的主要人員，應(yīng)該嚴(yán)格按照商戶融資業(yè)務(wù)操作流程受理相關(guān)業(yè)務(wù)申請。并履行以下職責(zé)：市場開拓營銷，目標(biāo)行業(yè)和周邊商戶的上門銷售受理商戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)受理商戶融資業(yè)務(wù)申請，為客戶提供高效快捷的服務(wù)深入商戶中宣傳我行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢；對自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)要隨時進(jìn)行走訪調(diào)查，對發(fā)現(xiàn)異常情況的要及時上報協(xié)助開展支行周邊抵押物價值的收集、上報和更新充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的能力銷售經(jīng)理是拓展商戶營銷的主要人員，應(yīng)該綜合管理員肩負(fù)廳堂內(nèi)銷售的主力軍標(biāo)準(zhǔn)抵押物快速放款流程催生綜合管理員在廳堂內(nèi)銷售的主要作用負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)抵押類業(yè)務(wù)咨詢和受理調(diào)查工作負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理復(fù)核客戶提交的資料負(fù)責(zé)商戶面簽環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制負(fù)責(zé)上報貸款資料的整理負(fù)責(zé)整理相關(guān)客戶借款資料檔案，及時送分行集中保存綜合管理員肩負(fù)廳堂內(nèi)銷售的主力軍標(biāo)準(zhǔn)抵押物快速放款流程催生綜支行在人員配置安排上要注意：1、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理崗、綜合管理員的合理分設(shè)和人員的專業(yè)化分工；2、關(guān)注引進(jìn)有信貸經(jīng)驗的銷售人員；3、流程上要注意按照崗位職責(zé)形成互助和互督的機(jī)制，同時在網(wǎng)點(diǎn)營銷廳要擯棄原來對商戶嫌煩不管的思想，加大產(chǎn)品組合銷售意識；4、激勵再分配制度安排上要注意分配方式的合理性；5、一定要注重過程管理是不可忽視的重要組成部分；6、是注意日常培訓(xùn)與檢查制度的貫徹實(shí)施；7、要通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程操作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的“嵌入式”管理；8、堅決杜絕業(yè)務(wù)“一手清”，合理利用第三方資源進(jìn)行檢查和監(jiān)督。商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要求支行在人員配置安排上要注意：商戶融資業(yè)務(wù)人員配置安排的基本要支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理支行營銷宣傳開展的方式舉辦小型討論會，

分析地理交易范圍交通中心競爭狀況根據(jù)以上信息對相關(guān)客戶群的營銷點(diǎn)子和產(chǎn)品組合進(jìn)行進(jìn)行優(yōu)先排序目標(biāo)商戶分析成果目標(biāo)商戶分析表營銷點(diǎn)子列表營銷活動可行性分析和行動方案活動目標(biāo)活動方式資源需求線索跟蹤機(jī)制具體營銷活動的可行性分析成果營銷活動可行性分析和行動方案回顧營銷活動，提出改進(jìn)方案推廣到其它客戶群營銷或同一客戶群的其他產(chǎn)品營銷營銷方案推廣成果一系列針對不同商戶群提供不同產(chǎn)品的營銷活動前期宣傳線索收集活動現(xiàn)場管理事后追蹤及跟進(jìn)營銷活動實(shí)施及線索跟蹤成果銷售線索成功銷售情況支行營銷宣傳開展的方式舉辦小型討論會，

分析目標(biāo)商戶分析成果商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷渠道的要求我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)務(wù)主要依靠銷售經(jīng)理關(guān)系營銷與上門無人受理的兩大“怪圈”或者是“瓶頸”?？偡中幸龊脿I銷渠道的整體規(guī)劃：網(wǎng)點(diǎn)渠道/自助銀行渠道/網(wǎng)上渠道/商戶市場渠道/第三方合作渠道/其他渠道的營銷指引。支行的重點(diǎn)：按照總分行規(guī)劃指引的要求，不折不扣地執(zhí)行！幾點(diǎn)要求：1、上門咨詢，有柜臺受理，有人可問；上門申請，有人接待，回答清晰；2、宣傳各類物料，如折頁、海報等一定要在營銷渠道擺放；3、充分利用外部資源渠道，尤其通過商圈自有的信息渠道提到宣傳“達(dá)成率”4、商戶融資是一款產(chǎn)品，在所有渠道是需要推廣和推薦，與理財產(chǎn)品一樣，是需要有了解人進(jìn)行細(xì)心和耐心宣傳解釋的。商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷渠道的要求我們必須突破的觀念：商戶融資業(yè)支行在內(nèi)部營銷渠道方面的重點(diǎn)內(nèi)部營銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行重點(diǎn)支行網(wǎng)點(diǎn)自助銀行銀行網(wǎng)站電話咨詢銷售團(tuán)隊理財團(tuán)隊服務(wù)團(tuán)隊√√√√√√√√√√支行銷售終端是內(nèi)部營銷渠道建設(shè)的關(guān)鍵所在支行在內(nèi)部營銷渠道方面的重點(diǎn)內(nèi)部營銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行支行在外部營銷渠道方面的重點(diǎn)外部營銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行重點(diǎn)電視網(wǎng)絡(luò)全國性期刊地方報紙戶外媒介商圈市場社區(qū)媒介其他（廣播）√√√√√√√√√√支行在外部營銷渠道的關(guān)鍵是：商圈、周邊商戶、社區(qū)等提高信息的達(dá)成率支行在外部營銷渠道方面的重點(diǎn)外部營銷渠道總行重點(diǎn)分行重點(diǎn)支行

商戶融資業(yè)務(wù)營銷方式方法經(jīng)驗分享當(dāng)前支持中小企業(yè)發(fā)展、增加就業(yè)、促進(jìn)社會穩(wěn)定是各級政府關(guān)心的一件大事，國家相關(guān)部門均有一些特殊的惠民政策。因此支行要把握良機(jī)，聯(lián)手區(qū)一級的政府管理部門，要加強(qiáng)對重點(diǎn)街道的直接營銷，最大限度地獲取相關(guān)部門的支持。我們也注意到，大家在實(shí)施中產(chǎn)生了一些非常有創(chuàng)意的做法，來提高營銷效果。如注重利用公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢，對行業(yè)的上下游供應(yīng)鏈進(jìn)行整合；聯(lián)手房地產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)，批量掌握客戶信息，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性貸款的“批量轉(zhuǎn)移”；利用“拍賣公司”、“市場管理方貸款”積極配合支持條件，進(jìn)行商戶的集中批發(fā)；利用“海關(guān)報關(guān)”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對中小企業(yè)經(jīng)營情況的跟蹤等。探索新的營銷方式也是總行今后一個時期的重點(diǎn)工作，希望大家及時提出新的思路和方式，共同把這個工作做好，總行也將及時加強(qiáng)信息的溝通和交流，實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)驗的分享。商戶融資業(yè)務(wù)營銷方式方法經(jīng)驗分享當(dāng)前支持中小企業(yè)發(fā)展、增加支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理商戶融資產(chǎn)品營銷流程商戶融資產(chǎn)品營銷流程2.創(chuàng)造良好的溝通氛圍1.事先準(zhǔn)備3.挖掘客戶的需求4.提出方案并介紹產(chǎn)品5.申請和調(diào)查流程6.貸后管理和交叉銷售商戶融資產(chǎn)品營銷流程商戶融資產(chǎn)品2.創(chuàng)造良好的溝通氛圍1.

關(guān)于正確認(rèn)識商戶產(chǎn)品競爭力的提示產(chǎn)品競爭力方面的提示：1、他行的產(chǎn)品總是比我們好，期限長、金額大、手續(xù)簡單、擔(dān)保方式靈活，是大家呼聲最高的事情。但通過市場了解，客戶主流需求與部分同志的臆斷是有很大差距的。2、效率、態(tài)度、明確的時限是商戶反響強(qiáng)烈的事情，希望大家一起努力，要知道“最好的服務(wù)=最好的營銷”“最好的態(tài)度=最好的口碑”的道理。關(guān)于正確認(rèn)識商戶產(chǎn)品競爭力的提示產(chǎn)品競爭力方面的提示：

商戶融資業(yè)務(wù)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品營銷名稱特色之處循環(huán)授信隨心取額度下貸款資金靈活取用，隨借隨還標(biāo)準(zhǔn)抵押押得快建立抵押品信息庫，作為抵押物的基礎(chǔ)價格。客戶申請貸款時，對抵押房產(chǎn)為信息庫內(nèi)樓盤的，雙方協(xié)商抵押物價值去辦理抵押，省時省錢。共同擔(dān)保組合多在現(xiàn)有抵押成數(shù)的基礎(chǔ)上，通過與其他擔(dān)保方式組合，來進(jìn)一步提高抵押率，貸款金額最高可達(dá)抵押物評估價值的150%?；ケＢ?lián)保保獲利互保則是自然人之間的相互保證。聯(lián)合擔(dān)保是指3個（含）以上自然人，共同組成聯(lián)合擔(dān)保體（以下簡稱“聯(lián)保體”）向本行申請辦理個人信貸業(yè)務(wù)，相互提供連帶擔(dān)保責(zé)任的一種保證形式。供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保供應(yīng)融資鏈大型零售商或特大型企業(yè)提供法人擔(dān)保的，對外擔(dān)保責(zé)任余額原則上不超過企業(yè)凈資產(chǎn)。同時要求大型零售商或特大型企業(yè)的年銷售額在5億元以上，上年度凈利潤在1000萬元以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在70%以內(nèi)；其中制造業(yè)企業(yè)要求上年度凈利潤在2000萬以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在60%以內(nèi)管理公司法人擔(dān)保管理融資鏈各類開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、交易市場、商業(yè)街的市場開發(fā)商（或管理者）提供法人擔(dān)保的，要求管理方上年度資產(chǎn)總額不低于5000萬元，凈資產(chǎn)不低于2000萬元且對外擔(dān)保責(zé)任余額不超過凈資產(chǎn)2倍，管理方與企業(yè)主之間要落實(shí)反擔(dān)保手續(xù)應(yīng)收帳款質(zhì)押帳款融資鏈應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)動產(chǎn)質(zhì)押動產(chǎn)融資鏈商戶合法擁有的動產(chǎn)為質(zhì)物，交由我行指定的第三方監(jiān)管人占有而發(fā)放的貸款商戶融資業(yè)務(wù)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品營銷名稱特色之處循環(huán)授信隨心取在銷售中充分運(yùn)用產(chǎn)品核心競爭力比較同業(yè)產(chǎn)品，我行商貸通業(yè)務(wù)在設(shè)計上就有了較大的優(yōu)勢，一方面商貸通產(chǎn)品遵循零售業(yè)務(wù)“大數(shù)法則”通過集群和單戶兩個方面的銷售模式；二是在產(chǎn)品優(yōu)勢，主要有“四鏈、三特、一隨心”的特點(diǎn)，即在標(biāo)準(zhǔn)抵押、組合擔(dān)保、供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保、經(jīng)營管理公司法人擔(dān)保、應(yīng)收帳款質(zhì)押和動產(chǎn)質(zhì)押方面和互保聯(lián)保完成了破題支行的重點(diǎn)：群體商戶加強(qiáng)交叉銷售產(chǎn)品零星商戶調(diào)查需求配套產(chǎn)品加快周邊房產(chǎn)價值庫的獲取、上報和更新在銷售中充分運(yùn)用產(chǎn)品核心競爭力比較同業(yè)產(chǎn)品，我行商貸通業(yè)務(wù)在

關(guān)于正確認(rèn)識商戶產(chǎn)品競爭力—產(chǎn)品交叉銷售開發(fā)商戶資源，一定不能就貸款談貸款。實(shí)現(xiàn)綜合開發(fā)才是董事長業(yè)務(wù)藍(lán)圖的出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)客戶一體化開發(fā)和產(chǎn)品交叉銷售才是增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競爭力的集中表現(xiàn)。商戶客戶可以這力營銷的10個重點(diǎn)產(chǎn)品1、民生貴賓鉆石卡以及我行民生貴賓3+N服務(wù)2、商戶卡3、商貸通4、個人住房按揭業(yè)務(wù)5、同名轉(zhuǎn)按業(yè)務(wù)6、民生銀行財富管理服務(wù)7、民生銀行網(wǎng)上銀行8、民生銀行信用卡系列9、中國銀聯(lián)的商戶POS服務(wù)10、我行“信付通”服務(wù)關(guān)于正確認(rèn)識商戶產(chǎn)品競爭力—產(chǎn)品交叉銷售開發(fā)商戶資源，一定

關(guān)于正確認(rèn)識商戶產(chǎn)品競爭力—產(chǎn)品交叉銷售零售業(yè)務(wù)可滲透的產(chǎn)品：1、錢生錢帳戶服務(wù)2、帳戶信息及時通3、以客戶家庭為出發(fā)點(diǎn)的其他服務(wù)如：子女使用的銀行卡服務(wù)、出國留學(xué)金融服務(wù)、理財以及財富管理服務(wù)等零售業(yè)務(wù)可推薦的產(chǎn)品與服務(wù)：1、客戶所在單位為出發(fā)點(diǎn)的代發(fā)工資業(yè)務(wù)，如薪資卡；2、各種代收業(yè)務(wù)等3、如客戶在所在區(qū)域經(jīng)營較有特色，商譽(yù)較好，也可將商戶所經(jīng)營的單位發(fā)展成為區(qū)域民生特約商戶成員對于規(guī)模較小的商戶，重點(diǎn)要抓住客戶經(jīng)營流轉(zhuǎn)資金，以及以客戶為中心的家庭金融服務(wù)的延伸。關(guān)于正確認(rèn)識商戶產(chǎn)品競爭力—產(chǎn)品交叉銷售零售業(yè)務(wù)可滲透的產(chǎn)支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理銷售業(yè)績管理三大舉措舉措描述示意系統(tǒng)化的日常業(yè)績管理銷售報告：提供給支行行長所有銷售人員前一天的活動量、業(yè)績；并建立透明化的銷售線索匯集、分配與追蹤機(jī)制銷售經(jīng)理線索和活動量報告:理財經(jīng)理/助理每日活動表和線索報告表銷售會議：召開日常銷售業(yè)績管理會議以審視主要銷售業(yè)績指標(biāo)晨會周會/月會培訓(xùn)會透明化目視管理支行目標(biāo)和業(yè)績公布團(tuán)隊每日總體業(yè)績銷售和服務(wù)團(tuán)隊每日個人的活動量和銷售業(yè)績培訓(xùn)輔導(dǎo)支行行長和團(tuán)隊負(fù)責(zé)人每周定時和每個銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)銷售業(yè)績管理三大舉措舉措描述示意系統(tǒng)化的日常業(yè)績管理銷售報告銷售經(jīng)理和綜合管理每周填寫商戶融資業(yè)績跟蹤表通過填寫《商戶融資業(yè)績跟蹤表》總結(jié)商戶卡開立、發(fā)放借款、結(jié)算及其他產(chǎn)品銷售情況，支行行長對銷售經(jīng)理商戶融資營銷情況進(jìn)行總結(jié)，并可根據(jù)客戶貢獻(xiàn)情況確定下一步營銷策略銷售經(jīng)理和綜合管理每周填寫商戶融資業(yè)績跟蹤表通過填寫《商戶融銷售經(jīng)理每月填寫商戶融資貸后檢查報告銷售經(jīng)理按月填寫商戶貸款貸后檢查表，并對客戶貸款情況出具檢查意見，支行主管行長（銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人）應(yīng)對銷售銷售經(jīng)理提交的貸后檢查表進(jìn)行復(fù)核銷售經(jīng)理每月填寫商戶融資貸后檢查報告銷售經(jīng)理按月填寫商戶貸款支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理組織人員管理營銷宣傳開展產(chǎn)品銷售管理銷售業(yè)績管理支行綜合服務(wù)支行行長需要重點(diǎn)落實(shí)的6個方面業(yè)務(wù)實(shí)施管理商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展中服務(wù)有著不可替代的重要作用長期以來，銀行在對微小企業(yè)、個體工商戶等貸款上一直處于強(qiáng)勢地位，市場目前仍然是一個“賣方”市場。因此，一些舊觀點(diǎn)，舊認(rèn)識必須加以轉(zhuǎn)變。如：借錢的人，低人一等；借錢的人，肯定在經(jīng)營上有問題；我高興就借，不高興就不借；我想什么時候借，就什么時候借！希望大家樹立一些新的觀點(diǎn)和需要重視的問題1、加強(qiáng)銷售經(jīng)理隊伍的管理，防范聲譽(yù)風(fēng)險和道德風(fēng)險；2、通過明確崗位工作職責(zé)，一是提高效率，二也是防止操作風(fēng)險；3、加強(qiáng)銷售后的管理，注意傾聽客戶的意見，全面提高工作效率。目標(biāo)：客戶慕名而來，實(shí)現(xiàn)“口碑”營銷、銀行與商戶共成長的目標(biāo)。商戶融資業(yè)務(wù)發(fā)展中服務(wù)有著不可替代的重要作用長期以

服務(wù)規(guī)范支行執(zhí)行上的幾點(diǎn)要求

轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，強(qiáng)化執(zhí)行服務(wù)規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部、外部環(huán)境規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)及硬件擺放和標(biāo)識規(guī)范員工形象規(guī)范員工服務(wù)行為規(guī)范梳理各崗位協(xié)作服務(wù)和營銷流程，崗位銜接順暢將廳堂服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)流程不斷歸納整合提供話術(shù)建議，提升銷售經(jīng)理和綜合管理員的溝通技巧。把握營銷機(jī)會加快處理效率處理客戶投訴服務(wù)規(guī)范支行執(zhí)行上的幾點(diǎn)要求轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，強(qiáng)化執(zhí)行目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑總行下階段主要工作安排—產(chǎn)品1、產(chǎn)品設(shè)計。涉及商貸通產(chǎn)品包括：現(xiàn)已經(jīng)完成商戶卡及相關(guān)關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的捆綁?？梢越鉀Q大家比較關(guān)心的客戶綜合開發(fā)和業(yè)績確定、考核問題，總行將定期為分行提供相關(guān)信息分析報表，更好地幫助分行有針對性的開展商戶營銷工作。2、即將完成的工作是大家非常關(guān)注的“存抵貸”產(chǎn)品。打通客戶存款、貸款帳戶，吸引客戶最大資金的留存我行，必要的產(chǎn)品需要跟上，請大家放心。3、除此以外，總行針對商戶結(jié)算特點(diǎn)的帳戶產(chǎn)品也已經(jīng)納入重要的議事日程。如：針對結(jié)算帳戶的“伙伴成長”帳戶，每個商戶提供10個往來帳戶，并在結(jié)算手續(xù)費(fèi)上給予優(yōu)惠或者減免。這個產(chǎn)品能夠力爭在5月前后上線；7月，將推出“非凡積分換利率”的產(chǎn)品，徹底打通客戶價值鏈的開發(fā)，希望給大家提供有力的幫助。4、大家很關(guān)心的“商戶信息管理系統(tǒng)”，總行現(xiàn)在已經(jīng)著手考慮，系統(tǒng)將分期逐步上線推出，力爭下半年可以讓大家測試?？傂邢码A段主要工作安排—產(chǎn)品1、產(chǎn)品設(shè)計。涉及商貸通產(chǎn)品包括總行在下階段主要工作安排—流程關(guān)于優(yōu)化流程，提高業(yè)務(wù)效率1、盡快實(shí)現(xiàn)全行房產(chǎn)抵押貸款的標(biāo)準(zhǔn)化操作，以實(shí)現(xiàn)柜臺受理、網(wǎng)上申請為目標(biāo)最大限度地提高業(yè)務(wù)處理效率；2、積極發(fā)展房產(chǎn)抵押貸款+特定人群（特定行業(yè)）擔(dān)保（互保）產(chǎn)品在部分區(qū)域分行的試點(diǎn)工作，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化銷售總行在下階段主要工作安排—流程關(guān)于優(yōu)化流程，提高業(yè)務(wù)效率總行下階段主要工作安排—營銷總行營銷工作安排：1、2月中下旬開始，總行訂啟動全國的營銷路演活動；3-4月，根據(jù)分行組織準(zhǔn)備情況，完成在重點(diǎn)區(qū)域陸續(xù)開展全國性的路演活動；2月-5月總行會有一輪比較密集的媒體投放。渠道包括：電視/全國財經(jīng)報刊/新浪/阿里巴巴/百度等以及重點(diǎn)分行的報紙總行下階段主要工作安排—營銷總行營銷工作安排：總行下階段主要工作安排—營銷2、伴隨全國營銷活動的啟動，總行將針對商貸通產(chǎn)品客戶端安排主題為：你有夢想我有行動。主要內(nèi)容：1）全年資助300名商戶實(shí)現(xiàn)成長的理想?？傂袕?月份開始，每月對成功申辦“商戶卡”的商戶，采取隨抽獎方式，給予幸運(yùn)客戶最高貸款金額100萬，期限1年，基準(zhǔn)利率下浮10%的貸款支持。2）開戶、申辦商戶卡送“非凡積分”凡申請開立商戶卡的客戶，開卡送5萬非凡積分3）持有商戶卡客戶在2009年辦理各項業(yè)務(wù)均可以享受以下優(yōu)惠積分獎勵。所有“非凡積分”均可以參加我行針對積分客戶開展的各種回饋活動4）商戶卡客戶均能從2009年7月起，享受“積分換利率”的特別優(yōu)惠活動。具體方案總行擇機(jī)推出5）所有商戶卡持卡人有權(quán)參加我行《中國民生銀行商戶俱樂部》（下簡稱商戶俱樂部）活動。2009年我行商戶俱樂部活動初步安排有：在上半年推出商戶卡伙伴成長計劃；8月接班人培養(yǎng)計劃；9月推出“與共和國共成長”主題會員活動；年底、舉辦中國民生銀行商戶經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇等3、同步啟動“發(fā)展商戶助我成長”行內(nèi)勞動競賽活動。具體活動安排近期下發(fā)?？傂邢码A段主要工作安排—營銷2、伴隨全國營銷活動的啟動，總行總行下階段主要工作安排—培訓(xùn)1、全行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與政策宣講，把總行相關(guān)政策、要求、產(chǎn)品特色進(jìn)行第一輪普及已完成。2、3月16日總行開展啟動第二批產(chǎn)品經(jīng)理以及相關(guān)人員的培訓(xùn)90名3、4月總行開展重點(diǎn)支行行長培訓(xùn)50名4、6月完成第一批產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升培訓(xùn)5、8—9月總行統(tǒng)一開展對重點(diǎn)分行、落地支行業(yè)務(wù)骨干，主要針對銷售經(jīng)理、個貸綜合員的2批培訓(xùn)。大致100名6、10月進(jìn)行第一次全行范圍內(nèi)的銷售經(jīng)理資格準(zhǔn)入考試。總行下階段主要工作安排—培訓(xùn)1、全行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與政策宣講，把總商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求

根據(jù)董事長和行黨委的決定，總行黨委委員等主要領(lǐng)導(dǎo)同志將進(jìn)行分片包干，開展商戶融資業(yè)務(wù)推動。全國分行行長工作會議也做了統(tǒng)一部署，要求各分行根據(jù)“兩個整合，一個原則”的要求全面啟動商貸通業(yè)務(wù)?？傂辛闶坫y行部將擬定了11項工作清單，要求分行對照時間要求，積極組織落實(shí)并按期上報總行。

對于支行的同志們來說，要求大家根據(jù)重點(diǎn)落實(shí)的方面，盡快完成如下10個的工作事項并上報分行，確保商貸通業(yè)務(wù)的健康快速開展。商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求根據(jù)董事長商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求工作事項完成時限基本要求與內(nèi)容1、業(yè)務(wù)動員3月底以前進(jìn)行業(yè)務(wù)動員，鼓舞士氣，明確與銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理和綜合管理員責(zé)任，分片包干、開展上門營銷2、外部資源整合一季度前開始啟動并見一定成效（持續(xù)性工作，要求不斷完善）明確制訂工作實(shí)施方案計劃。掌握區(qū)級重點(diǎn)商圈主管機(jī)構(gòu)今年主要工作目標(biāo)，掌握主要街道負(fù)責(zé)人信息。進(jìn)行行業(yè)協(xié)會、工商、稅務(wù)、海關(guān)、商委等相關(guān)部門進(jìn)行公關(guān)方案3、內(nèi)部資源整合針對支行網(wǎng)點(diǎn)分布以及支行的各類銷售服務(wù)渠道，針對處于商業(yè)街區(qū)、商圈、商貿(mào)集中的地方，圍繞“咨詢有人接待、申請有人受理”的目標(biāo)，落實(shí)專門人員、專門接待咨詢窗口。商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求工作事項完成時限基本要求與商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求工作事項完成時限總行基本要求4、營銷渠道布局和宣傳3月底前（不斷調(diào)整、充實(shí)和完善）開展商圈、周邊商戶、社區(qū)等外部銷售宣傳活動，支行網(wǎng)點(diǎn)和自助渠道內(nèi)部布置宣傳品擺放位置，提高信息的達(dá)成率5、加強(qiáng)交叉產(chǎn)品的學(xué)習(xí)按照快速發(fā)展業(yè)務(wù)的要求，結(jié)合商戶調(diào)研實(shí)際情況，在加強(qiáng)商貸通產(chǎn)品和商戶結(jié)算類產(chǎn)品的學(xué)習(xí)6、上報周邊房產(chǎn)價值情況3月底前（不斷調(diào)整、充實(shí)和完善）根據(jù)總行建立房產(chǎn)價值庫的要求，安排人員對支行周邊的房產(chǎn)價值情況進(jìn)行調(diào)查，盡快上報給分行，并定期的更新價值波動情況7、支行目標(biāo)商戶群體規(guī)劃3月中旬要求分行制訂年度工作推進(jìn)計劃，尤其是明確上半年業(yè)務(wù)發(fā)展的月度發(fā)展計劃，對周邊的商業(yè)業(yè)態(tài)，商戶的情況進(jìn)行摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，明確營銷的重點(diǎn)商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求工作事項完成時限總行基本要商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求工作事項完成時限總行基本要求8、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程根據(jù)總行統(tǒng)一要求建立銷售線索匯集、分配與追蹤機(jī)制，定時和每個銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)，加強(qiáng)銷售管理體系9、提升支行綜合服務(wù)3月中旬（不斷持續(xù)的過程）加強(qiáng)銷售經(jīng)理隊伍的管理，防范聲譽(yù)風(fēng)險和道德風(fēng)險；通過明確崗位工作職責(zé)，提高效率，防止操作風(fēng)險；網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)及硬件擺放和標(biāo)識規(guī)范10、收集提供發(fā)展中的問題和業(yè)務(wù)建議要求做到：每日有銷售日志、及時向總行反映業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的各種問題，總行借此解決問題并實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的全行共享，經(jīng)驗分享。針對支行業(yè)務(wù)發(fā)展最突出瓶頸的問題，向總分行提出相關(guān)業(yè)務(wù)需求?？傂幸渤兄Z：就支行提出的問題限時回復(fù)，力爭每月有進(jìn)展，每季度有突破；商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求工作事項完成時限總行基本要目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑專業(yè)分工團(tuán)隊協(xié)作精準(zhǔn)定位批量營銷支行在業(yè)務(wù)推動中的方式方法商戶融資業(yè)務(wù)支行推動實(shí)施的工作要求商戶融資相關(guān)產(chǎn)品介紹目錄零售發(fā)展歷程和發(fā)展途徑

商貸通是中國民生銀行向小型、微型企業(yè)和個體工商戶等業(yè)主提供快速融資的主導(dǎo)產(chǎn)品。其產(chǎn)品內(nèi)容涵蓋：商戶融資，存貸款一體式賬戶管理，財富管理以及專屬銀行卡，結(jié)算等一攬子金融服務(wù)商貸通商貸通是中國民生銀行向小型、微型企業(yè)和個體工商戶等業(yè)商貸通產(chǎn)品優(yōu)勢突出個貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢第一層面第二層面第三層面組合結(jié)算支付類產(chǎn)品組織公私聯(lián)動類產(chǎn)品商貸通產(chǎn)品優(yōu)勢突出個貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢第一層面第二層面第三第一層面-突出個貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢優(yōu)勢產(chǎn)品營銷名稱特色之處適用對象循環(huán)授信隨心取額度下貸款資金靈活取用，隨借隨還所有商戶標(biāo)準(zhǔn)抵押押得快建立抵押品信息庫，作為抵押物的基礎(chǔ)價格?？蛻羯暾堎J款時，對抵押房產(chǎn)為信息庫內(nèi)樓盤的，雙方協(xié)商抵押物價值去辦理抵押，省時省錢所有商戶共同擔(dān)保組合多在現(xiàn)有抵押成數(shù)的基礎(chǔ)上，通過與其他擔(dān)保方式組合，來進(jìn)一步提高抵押率，貸款金額最高可達(dá)抵押物評估價值的150%有一定資產(chǎn)實(shí)力、企業(yè)經(jīng)營狀況良好、行業(yè)前景樂觀的大中型優(yōu)質(zhì)客戶和行業(yè)龍頭型客戶。互保聯(lián)保保獲利互保則是自然人之間的相互保證。聯(lián)合擔(dān)保是指3個（含）以上自然人，共同組成聯(lián)合擔(dān)保體（以下簡稱“聯(lián)保體”）向本行申請辦理個人信貸業(yè)務(wù)，相互提供連帶擔(dān)保責(zé)任的一種保證形式針對某一具體的交易市場商戶或者圍繞供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)開展聯(lián)保、互保業(yè)務(wù)，以降低信用風(fēng)險，增加還款責(zé)任第一層面-突出個貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢優(yōu)勢營銷特色之處適用對象循環(huán)第一層面-突出個貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢優(yōu)勢產(chǎn)品營銷名稱特色之處適用對象供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保供應(yīng)融資鏈大型零售商或特大型企業(yè)提供法人擔(dān)保的，對外擔(dān)保責(zé)任余額原則上不超過企業(yè)凈資產(chǎn)。同時要求大型零售商或特大型企業(yè)的年銷售額在5億元以上，上年度凈利潤在1000萬元以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在70%以內(nèi)；其中制造業(yè)企業(yè)要求上年度凈利潤在2000萬以上，資產(chǎn)負(fù)債率控制在60%以內(nèi)適用于經(jīng)有權(quán)人審批的大型核心企業(yè)上下游有長期業(yè)務(wù)往來的、經(jīng)營狀況較為穩(wěn)定的客戶集群經(jīng)營管理公司法人擔(dān)保管理融資鏈各類開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、交易市場、商業(yè)街的市場開發(fā)商（或管理者）提供法人擔(dān)保的，要求管理方上年度資產(chǎn)總額不低于5000萬元，凈資產(chǎn)不低于2000萬元且對外擔(dān)保責(zé)任余額不超過凈資產(chǎn)2倍，管理方與企業(yè)主之間要落實(shí)反擔(dān)保手續(xù)已審批交易市場、商業(yè)街或經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的開發(fā)商或管理者；如與動產(chǎn)質(zhì)押方式配合使用，開發(fā)商（管理者）應(yīng)能夠協(xié)助我行處置質(zhì)押物應(yīng)收帳款質(zhì)押帳款融資鏈應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)具有一定應(yīng)收賬款賬期，且收款穩(wěn)定。應(yīng)收帳款范圍具體包括：銷售產(chǎn)生的債權(quán)、出租產(chǎn)生的債權(quán)、提供服務(wù)產(chǎn)生的債權(quán)、不動產(chǎn)收費(fèi)權(quán)、提供貸款或其他信用產(chǎn)生的債權(quán)動產(chǎn)質(zhì)押動產(chǎn)融資鏈商戶合法擁有的動產(chǎn)為質(zhì)物，交由我行指定的第三方監(jiān)管人占有而發(fā)放的貸款動產(chǎn)價格趨于穩(wěn)定或上升，第三方監(jiān)管強(qiáng)有力第一層面-突出個貸產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢優(yōu)勢營銷特色之處適用對象供應(yīng)第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品易匯通企業(yè)財務(wù)POS優(yōu)勢商貸通客戶的結(jié)算支付類需求可以概括為兩大類，一是電匯，二是票據(jù)結(jié)算支付類產(chǎn)品第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品易匯通企業(yè)財務(wù)商貸通客第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品匯輕松最高可簽約99個指定賬戶，輕松滿足付款需求；使用簽約交易電話撥打我行7×24小時的電話銀行，既可自動語音服務(wù)，亦可人工服務(wù)，無需發(fā)愁匯路選擇問題，匯款輕松即時通

付款人賬戶余額變動即時通知，另外，對于匯入賬戶為我行開立賬戶的收款人，我行也可按照簽約客戶申請，在款項匯出時發(fā)出短信提示，服務(wù)周到123匯省錢

各項收費(fèi)均處于同業(yè)中下水平，對貴賓卡（金、銀、鉆）更有多重減免易匯通第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品匯輕松即時通123匯省錢易匯通第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品1功能全具有銀聯(lián)消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬匯款、財務(wù)結(jié)算等功能2匯輕松

操作簡單直觀，足不出戶實(shí)現(xiàn)本行/跨行/同城/異地的資金匯劃、轉(zhuǎn)賬和查詢3理財易

簽約錢生錢B，輕松理財企業(yè)財務(wù)POS優(yōu)勢第二層面-組合結(jié)算支付類產(chǎn)品1功能全2匯輕松3理財易企業(yè)財務(wù)第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合(二) 個人經(jīng)營性貸款與個人存款準(zhǔn)全額質(zhì)押類銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合存轉(zhuǎn)貼業(yè)務(wù)——案例：A企業(yè)擬從B企業(yè)購入一批商品，共需貨款600萬，由于B企業(yè)財務(wù)規(guī)定出售商品具有3個月的賬期，A企業(yè)在賬期中不同時段付款，其購入商品的價格也不同，付款越早，價格越低。A企業(yè)老板李先生自有資金400萬，尚有200萬的資金缺口。——建議李先生用其自有房產(chǎn)申請一筆個人經(jīng)營性貸款200萬元，同時，用400萬全額保證金存款簽發(fā)銀行承兌匯票，然后再由上游B企業(yè)向銀行申請貼現(xiàn)，貼現(xiàn)利息由李先生支付?！F(xiàn)行的貼現(xiàn)利率為1.8%，以目前半年期存款利率1.98%測算，每簽發(fā)400萬元承兌匯票（半年期），就可為企業(yè)節(jié)省財務(wù)費(fèi)用1600元，測算如下：獲取利差為：400萬元×（1.98%－1.8%）×0.5=3600元另剔除銀行收取的承兌手續(xù)費(fèi)：400萬元×0.5‰=2000元企業(yè)可節(jié)約財務(wù)費(fèi)用為：3600-2000=1600元第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合貼轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)——案例：C企業(yè)王老板預(yù)對外支付工程款500萬元，已有銀行承兌匯票300萬，缺口資金200萬，銀行可為其設(shè)計既不影響對外付款，又可額外增加收益的理財方案?！趵习迳暾堃还P個人經(jīng)營性貸款200萬元；300萬元承兌匯票在銀行貼現(xiàn)，再用貼現(xiàn)資金存入定期存款（半年期）；最后再由銀行為其開銀行承兌匯票300萬元，用以支付剩余款。貼現(xiàn)支出：300萬×1.8％×180/360＝27000元半年期定期存款收入：300萬×1.98％×180/360＝29700元開票手續(xù)費(fèi)：300萬×0.5‰=1500元企業(yè)可獲收益：297000-27000-1500＝1200元第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合上述兩個案例，是在結(jié)合個人經(jīng)營性貸款和票據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，為客戶設(shè)計的兩款節(jié)省財務(wù)費(fèi)用的方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)一次性付款所獲得的商業(yè)優(yōu)惠，而且為客戶實(shí)實(shí)在在的節(jié)省了一定的費(fèi)用第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(一)個人經(jīng)營性貸款與傳統(tǒng)銀行承第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(二) 個人經(jīng)營性貸款與個人存款準(zhǔn)全額質(zhì)押類銀行承兌匯票的產(chǎn)品組合——案例：D公司是一家由劉老板開辦的私營電腦銷售公司，規(guī)模較小，賬款公私不分家，最近，D公司擬從E企業(yè)購入一批電腦，需貨款200萬，由于公司賬務(wù)緊張，無足夠資金支付貨款。雖然劉先生個人名下有一張98萬元的未到期的定期存單（半年期），但又不想提前支取?！ㄗh劉老板用其自有房產(chǎn)申請一筆個人經(jīng)營性貸款100萬元，同時，用其名下的定期存單做質(zhì)押簽發(fā)100萬元的準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票，這樣可以完全滿足劉老板支付貨款和節(jié)省利息的要求。另外，在貼息利率低于定期存款利率時，可結(jié)合第一種方案操作第三層面-組合公私聯(lián)動類產(chǎn)品(二) 個人經(jīng)營性貸款與個人商貸通的特點(diǎn)更高更快更強(qiáng)更好商貸通的特點(diǎn)更高更快更強(qiáng)更好商貸通通過多種擔(dān)保方式在合理組合基礎(chǔ)上滿足客戶需求最大化更高——額度融資支持更高單一抵押或擔(dān)保方式的評估1擔(dān)保抵押聯(lián)保1234確定額度+……銀行過去主要是：++商貸通通過多種擔(dān)保方式在合理組合基礎(chǔ)上滿足客戶需求最大化更高原來的流程現(xiàn)在的流程受理評估審批放款抵押流程優(yōu)化放款規(guī)劃評估受理與審批抵押更快——流程再造實(shí)現(xiàn)效率更快1234512315天7天效率提高50%原來的流程現(xiàn)在的流程受理評估審批放款抵押流程優(yōu)化放款規(guī)劃評估更強(qiáng)——產(chǎn)品與服務(wù)支持更強(qiáng)貴賓鉆石卡貴賓3+N服務(wù)商戶卡商貸通個人住房按揭商鋪轉(zhuǎn)按網(wǎng)上銀行信用卡財富管理銀聯(lián)商戶POS“信付通”服務(wù)10重點(diǎn)產(chǎn)品更強(qiáng)——產(chǎn)品與服務(wù)支持更強(qiáng)貴賓鉆石卡商戶卡商貸通個人住房按揭抵押保證信用房產(chǎn)抵押商鋪抵押寫字樓抵押廠房土地抵押商鋪經(jīng)營權(quán)抵押質(zhì)押動產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)收帳款質(zhì)押法人保證自然人保證第三方擔(dān)保市場管理方支持對借款人還款能力的評估過往信用情況記錄品行情況的了解與調(diào)查更強(qiáng)——創(chuàng)新多種擔(dān)保方式抵押保證信用房產(chǎn)抵押法人保證對借款人還款能力的評估更強(qiáng)存貸款一體賬戶存款賬戶貸款賬戶更好——更好的產(chǎn)品幫助降低融資成本

存抵貸——存抵貸理財賬戶是將客戶存款賬戶和貸款賬戶按照一定的規(guī)則整合到一個賬戶上，并通過理財方式每月返換一定比例的理財收入，從而降低客戶貸款的財務(wù)成本存貸款存款賬戶貸款賬戶更好——更好的產(chǎn)品幫助降低融資成本“存抵貸”產(chǎn)品商戶的兩大困惑：1、采用提前還款降低貸款負(fù)擔(dān)，如有閑置資金希望提前還款。2、一旦出現(xiàn)臨時性資金需求或更好的投資機(jī)會，又希望能正常使用閑置資金?！按娴仲J”產(chǎn)品一并解決“存抵貸”產(chǎn)品商戶的兩大困惑：“存抵貸”產(chǎn)品一并解“存抵貸”產(chǎn)品“抵利型”定義：

“抵利型”要點(diǎn)：“抵利型”方式：

“抵利型”目標(biāo)：“抵利型”是將貸款與借款人還款賬戶相聯(lián)結(jié)的一種創(chuàng)新型的理財類產(chǎn)品。將借款人還款賬戶中的儲蓄存款按一定比例折算，并作為貸款余額的減項，銀行對借款人實(shí)際占用銀行的資金收取利息。實(shí)現(xiàn)“按日還息，按月扣款”。降低還款負(fù)擔(dān)并且可以隨用隨支。留住老客戶：有效降低個人貸款提前還款的壓力；吸引新客戶：作為業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，吸引新貸款客戶?！按娴仲J”產(chǎn)品“抵利型”是將貸款與借款人還款賬戶相聯(lián)結(jié)的一種“存抵貸”產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)直降貸款成本自主掌控資金

隨還隨貸自如存款限額超低自動辦理手續(xù)隨心搭配產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)直降貸款成本自主掌控資金隨還隨貸自“存抵貸”產(chǎn)品1、測算前提：以產(chǎn)品上線后1年為時點(diǎn)，年貸款發(fā)放額400億元計算，15%的新客戶選擇“抵利型”產(chǎn)品；在選擇“抵利型”產(chǎn)品客戶中，10%為產(chǎn)品特色吸引到我行辦理貸款；帶來日均存款占貸款基數(shù)的5%；客戶全程抵扣率不高于70%；計財部提供數(shù)據(jù)：存款綜合利潤率為1.55%，貸款綜合利潤率2.04%2、測算結(jié)果：

貸款基數(shù)=年貸款發(fā)放額×產(chǎn)品客戶比例=400×15%=60億吸引貸款=貸款基數(shù)×吸引客戶辦理=60×10%=6億元派生存款=貸款基數(shù)×派生存款辦理=60×5%=3億元銀行收益減少項max=派生存款×抵扣率max×（貸款收益率+存款收益率）

=3×70%×（1.55%+2.04%）=753.9萬元銀行收益增加項=吸引貸款×貸款收益率+剩余存款×存款收益率

=6×2.04%+3×30%×1.55%==1363.5萬元銀行收益凈增加額=銀行收益增加項－銀行收益減少項max=1363.5－753.9=609.6萬元

3、結(jié)論：“抵利型”產(chǎn)品在讓出一部分銀行收益的同時，作為我行業(yè)務(wù)特色吸引更多潛在客戶，將為促進(jìn)我行個貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，貢獻(xiàn)新的利潤增長。收益測算“存抵貸”產(chǎn)品1、測算前提：收益測算“存抵貸”產(chǎn)品

1、存貸息差的收益是否能涵蓋“抵利型”產(chǎn)品的成本？答：各行“抵利型”產(chǎn)品一般操作是將每月收益在約定日期直接轉(zhuǎn)入借款人還款賬戶或直接抵減當(dāng)月借款人應(yīng)還貸款利息。收益計算原則是還款賬戶上的資金將按照一定的比例被視作提前還貸，節(jié)省的貸款利息將作為理財收益返還給客戶。其支出收益實(shí)際為虛擬支出，而非實(shí)際支出，實(shí)際效果為抵減銀行貸款收益。所以，最大支出將是抵扣全部息差收益，也不會發(fā)生支出。而且，在產(chǎn)品設(shè)計原則中，各行都建立了一個抵扣標(biāo)準(zhǔn)，能保證一定的收益水平。即讓利水平和讓利標(biāo)準(zhǔn)為此產(chǎn)品的設(shè)計關(guān)鍵。設(shè)置計算前提：還款賬戶存款余額小于200萬元，并不得高于當(dāng)時貸款余額；全程抵扣率均保持在70%以下。問題解答：“存抵貸”產(chǎn)品1、存貸息差的收益是否能涵蓋“抵利型”產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品2、“抵利型”產(chǎn)品是否會占壓營銷費(fèi)用，給分、支行個貸整體營銷帶來壓力？答：如前所述，“抵利型”產(chǎn)品是將每月收益在約定日期直接轉(zhuǎn)入借款人還款賬戶或直接抵減當(dāng)月借款人應(yīng)還貸款利息?！暗掷汀碑a(chǎn)品虛擬向客戶支付收益，不發(fā)生實(shí)際支出。所以，該產(chǎn)品將通過影響貸款收益進(jìn)而影響分、支行費(fèi)用，但不會直接發(fā)生營銷費(fèi)用支出。

問題解答：“存抵貸”產(chǎn)品2、“抵利型”產(chǎn)品是否會占壓營銷費(fèi)用，給“存抵貸”產(chǎn)品

3、做“抵利型”這個業(yè)務(wù)有什么價值？

答：我們希望一個新產(chǎn)品能為我行帶來有價值的客戶，并通過改善客戶的服務(wù)體驗，進(jìn)而培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度。下面通過將客戶進(jìn)行分類分析，以便了解不同使用習(xí)慣的客戶會對銀行效益帶來何種影響：

1、不使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：銀行收益不受影響。

2、穩(wěn)定使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：為銀行帶來穩(wěn)定的存款和貸款，雖然讓出了部分銀行收益，但與客戶選擇提前還款或按揭開放賬戶中還款后再貸款功能相比，能為銀行帶來更多收益。

3、頻繁使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：真正“抵利型”產(chǎn)品的訴求對象，被“抵利型”產(chǎn)品吸引到開辦銀行辦理房貸業(yè)務(wù)，是否有“抵利型”產(chǎn)品是此類客戶選擇銀行的條件之一。同時，此類客戶頻繁使用“抵利型”產(chǎn)品，在銀行頻繁發(fā)生結(jié)算、消費(fèi)等綜合類業(yè)務(wù)，將在長達(dá)10-30年的房貸周期內(nèi)成為銀行的忠實(shí)客戶。

4、較少使用“抵利型”產(chǎn)品的客戶：對銀行收益影響較少。綜合以上分析，“抵利型”產(chǎn)品對于開辦銀行綜合效益明顯。問題解答：“存抵貸”產(chǎn)品3、做“抵利型”這個業(yè)務(wù)有什么價值？“存抵貸”產(chǎn)品還款賬戶存款余額(萬元)抵扣金額提取比例速算扣除因子(萬元)0-5（含）00.005－10（含）55%2.7510－30（含）60%3.2530-50（含）65%4.7550-60（含）70%7.2560-70（含）75%10.2570-80（含）80%13.7580－90（含）85%17.7590－100（含）90%22.25100以上（抵扣金額不得超過150萬元）100%32.25深發(fā)展銀行一期產(chǎn)品分檔規(guī)則：◆

抵扣金額都是九檔設(shè)計；◆提取比例和扣除因子都是由低到高，最高100%?！按娴仲J”產(chǎn)品還款賬戶存款余額(萬元)抵扣金額提取比例速算扣“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行二期產(chǎn)品分檔規(guī)則：還款賬戶存款余額

（單位：萬元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬元）0-5（含）005－10（含）85%4.2510-20（含）75%3.2520－30（含）60%0.2530-50（含）65%1.7550-60（含）70%4.2560-70（含）70%4.2570-80（含）70%4.7580－90（含）70%4.7590－100（含）70%4.25100以上（抵扣金額不得超過150萬元）70%4.25“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行二期產(chǎn)品分檔規(guī)則：還款賬戶存款余額“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益曲線比較：一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益曲線比較：一期產(chǎn)品二“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益率比較：收益率=×100%收益存款一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益率比較：收益率=“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益增長率比較：收益n-收益n-55收益增長率=×100%一期產(chǎn)品二期產(chǎn)品“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益增長率比較：收益n-“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益分析：

1、二期產(chǎn)品所謂“85%的抵扣率”其實(shí)是個“幌子”，因為設(shè)定了較高的“扣除因子”。

2、對初級客戶給予更高的收益優(yōu)惠，但收益增長不穩(wěn)定，波動較大。

3、對于高端客戶給予的收益有所降低，因為存、貸款有包括存款準(zhǔn)備金、風(fēng)險撥備、資本收費(fèi)等基礎(chǔ)扣除，100%的抵扣率設(shè)計的不科學(xué)。

“存抵貸”產(chǎn)品深發(fā)展銀行先后兩期產(chǎn)品收益分析：“存抵貸”產(chǎn)品我行產(chǎn)品分檔規(guī)則設(shè)計：還款賬戶存款余額

（單位：萬元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬元）0-3（含）003－10（含）85%4.2510-20（含）80%320－30（含）70%330-50（含）65%450-60（含）70%560-70（含）70%570-80（含）70%4.7580－90（含）100%2890－100（含）100%31.5100－200（含）75%10“存抵貸”產(chǎn)品我行產(chǎn)品分檔規(guī)則設(shè)計：還款賬戶存款余額（單位“存抵貸”產(chǎn)品兩行產(chǎn)品分檔規(guī)則比較：還款賬戶存款余額

（單位：萬元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬元）0-3（含）003－10（含）85%4.2510-20（含）80%3.2520－30（含）70%330-50（含）65%450-60（含）70%560-70（含）70%570-80（含）70%4.7580－90（含）100%2890－100（含）100%31.5100－200（含）75%10還款賬戶存款余額

（單位：萬元）抵扣金額提取比例速算扣除因子（萬元）0-5（含）005－10（含）85%4.2510-20（含）75%3.2520－30（含）60%0.2530-50（含）65%1.7550-60（含）70%4.2560-70（含）70