家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)

此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用家電渠道變遷與區(qū)域運(yùn)作實(shí)務(wù)資深咨詢師：程紹珊奔騰電器營(yíng)銷培訓(xùn)目錄家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)家電渠道模式的創(chuàng)新區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù)互動(dòng)與溝通一、家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)家電渠道運(yùn)作中的實(shí)際問題渠道變遷的原因分析國(guó)內(nèi)家電渠道的發(fā)展趨勢(shì)家電渠道運(yùn)作問題分析現(xiàn)實(shí)中渠道問題渠道管理不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋差，日常維護(hù)流于形式，支持服務(wù)少渠道理念與模式滯后：博弈關(guān)系，沖突不斷，結(jié)構(gòu)和分工不合理，效能低下經(jīng)銷商能力制約渠道效能：職能落后，無(wú)法承擔(dān)銷售、維護(hù)、推廣和服務(wù)的重任渠道策略與激勵(lì)粗放：簡(jiǎn)單的政策和資源驅(qū)動(dòng)，往往高端放貨，難以區(qū)域精耕家電渠道變化的驅(qū)動(dòng)因素國(guó)內(nèi)家電渠道變化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響家電企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)需求的變化家電渠道業(yè)態(tài)的變化整體行業(yè)環(huán)境的變化行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，馬太效應(yīng)明顯基本規(guī)則還是“噸位決定地位”，基于規(guī)模的差異化門檻提高，推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，國(guó)家政策促進(jìn)消費(fèi)水平提高，消費(fèi)層次明顯經(jīng)營(yíng)成本增加，難以持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，差異成為必然行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化優(yōu)勢(shì)品牌已擺脫以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的方式健康洗滌、洗凈度高、大容量和外觀時(shí)尚成為趨勢(shì)品牌造勢(shì)、技術(shù)升級(jí)、推廣動(dòng)銷、終端強(qiáng)化和服務(wù)細(xì)化進(jìn)入以規(guī)模、資本、品牌、技術(shù)和終端服務(wù)為主的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代技術(shù)創(chuàng)新加快、產(chǎn)品周期縮短、并購(gòu)重組、品牌集中家電市場(chǎng)的變化整體格局是一半是大海，一半是火焰一方面宏觀經(jīng)濟(jì)影響，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，低端產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)是主要手段另一方面中高端市場(chǎng)發(fā)展迅速，門檻高，依然是藍(lán)海一二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于是品牌力和產(chǎn)品力次級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于渠道掌控和價(jià)格沖擊市場(chǎng)梯度發(fā)展的明顯一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟，加速升級(jí)普及率趨高，日常需求量日趨飽和增長(zhǎng)點(diǎn)多集中于二次購(gòu)買和追求個(gè)性者競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)凸顯三四級(jí)市場(chǎng)處于快速普及階段普及階段.加速發(fā)展，潛力巨大消費(fèi)重點(diǎn)還在于普通型產(chǎn)品，價(jià)格敏感，但逐步理性競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，逐步規(guī)范，渠道與終端運(yùn)作是關(guān)鍵家電流通業(yè)態(tài)對(duì)渠道的影響一二級(jí)市場(chǎng)ka渠道依然強(qiáng)勢(shì)，但博弈與合作交織渠道業(yè)態(tài)多元化明顯，相互滲透和融合百貨、超市、網(wǎng)銷和專賣店等其他業(yè)態(tài)終端的發(fā)展傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商加速整合，終端化趨勢(shì)明顯區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)終端的運(yùn)作與掌控各類專賣店、連鎖店、加盟店和維修店等發(fā)展迅猛家電電廠廠家家的的營(yíng)營(yíng)銷銷變變革革注重重品品牌牌建建設(shè)設(shè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品力力的的提提升升品牌牌形形象象國(guó)國(guó)際際化化，，加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣優(yōu)化化服服務(wù)務(wù)，，深深化化與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的互互動(dòng)動(dòng)與與溝溝通通重新新回回歸歸產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)分分工工，，凸凸顯顯技技術(shù)術(shù)與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)新產(chǎn)產(chǎn)品品、、新新技技術(shù)術(shù)的的加加速速推推出出進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)化化營(yíng)營(yíng)銷銷導(dǎo)導(dǎo)向向和和增增加加投投入入，，構(gòu)構(gòu)建建營(yíng)營(yíng)銷銷優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)家電電廠廠家家的的營(yíng)營(yíng)銷銷變變革革加大大市市場(chǎng)場(chǎng)投投入入，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕細(xì)細(xì)作作一二二級(jí)級(jí)中中心心市市場(chǎng)場(chǎng)，，高高舉舉高高打打，，品品牌牌造造勢(shì)勢(shì)加大大品品牌牌宣宣傳傳和和市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣的的投投入入力力突出出技技術(shù)術(shù)亮亮點(diǎn)點(diǎn)，，借借勢(shì)勢(shì)““以以舊舊換換新新””，，拉拉動(dòng)動(dòng)新新品品熱熱銷銷強(qiáng)調(diào)調(diào)KA終端端強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)運(yùn)運(yùn)作作，，力力壓壓對(duì)對(duì)手手強(qiáng)調(diào)調(diào)服服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)，，深深化化客客戶戶關(guān)關(guān)系系家電電廠廠家家的的營(yíng)營(yíng)銷銷變變革革三四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)渠渠道道為為王王，，構(gòu)構(gòu)建建分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)借勢(shì)勢(shì)““家家電電下下鄉(xiāng)鄉(xiāng)””，，完完成成三三四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局在品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合、、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)建建設(shè)設(shè)、、物物流流支支持持、、服服務(wù)務(wù)保保障障等等方方面面均均投投入入巨巨資資海爾爾已已建建10000家鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)專專賣賣店店，，并并計(jì)計(jì)劃劃建建60000個(gè)村村級(jí)級(jí)服服務(wù)務(wù)站站美的的已已建建網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)兩兩萬(wàn)萬(wàn)多多，，3000多服服務(wù)務(wù)點(diǎn)點(diǎn)，，并并提提升升供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈物物管管理理和和配配送送能能力力廠家家渠渠道道模模式式的的變變化化基于于效效能能原原則則，，優(yōu)優(yōu)化化與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型渠渠道道模模式式優(yōu)化化渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，促促進(jìn)進(jìn)廠廠商商協(xié)協(xié)同同運(yùn)運(yùn)作作加大大對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)秀秀渠渠道道資資源源的的掌掌控控，，構(gòu)構(gòu)建建渠渠道道壁壁壘壘合資資公公司司、、一一體體化化運(yùn)運(yùn)作作等等渠渠道道管管理理模模式式的的創(chuàng)創(chuàng)新新采用用多多渠渠道道策策略略，，構(gòu)構(gòu)建建立立體體渠渠道道，，保保證證市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋新興興渠渠道道與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道協(xié)協(xié)同同、、自自建建渠渠道道和和專專賣賣店店渠渠道道、、多多類類型型渠渠道道聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)運(yùn)運(yùn)作作等等家電電渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)家電電渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)一體體化化、、功功能能化化、、偏偏平平化化、、終終端端化化終端端運(yùn)運(yùn)作作趨趨勢(shì)勢(shì)品牌牌化化、、情情景景化化和和體體驗(yàn)驗(yàn)化化基于于社社會(huì)會(huì)分分工工的的渠渠道道模模式式深深化化與與創(chuàng)創(chuàng)新新管理理型型渠渠道道、、廠廠商商價(jià)價(jià)值值一一體體化化和和合合資資公公司司等等模模式式二、、廠廠家家渠渠道道模模式式與與策策略略創(chuàng)創(chuàng)新新建立立新新的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作理理念念廠商商價(jià)價(jià)值值一一體體化化的的渠渠道道協(xié)協(xié)同同業(yè)內(nèi)典典型渠渠道模模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)與與分享享發(fā)展新型廠廠商合作關(guān)關(guān)系已不是單個(gè)個(gè)廠家或經(jīng)經(jīng)銷商之間間的競(jìng)爭(zhēng)，，而是產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈之之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。廠家必須整整合營(yíng)銷鏈鏈，提高整整個(gè)“鏈””的競(jìng)爭(zhēng)力力；重新認(rèn)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷商的價(jià)價(jià)值，合理理嫁接其功功能；集中在營(yíng)銷銷鏈核心環(huán)環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢(shì)，提高高競(jìng)爭(zhēng)力；；積極指導(dǎo)和和參與經(jīng)銷銷商的終端端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)，提供相相應(yīng)資源經(jīng)銷商要爭(zhēng)爭(zhēng)取做“鏈鏈”中人。。廠商價(jià)值一一體化運(yùn)作作家電廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商區(qū)域分中心專賣店終端核心經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商ka終端分銷商一般終端市場(chǎng)推廣線管理支持線管理型渠道價(jià)值鏈廠商共建區(qū)區(qū)域平臺(tái)1廠家定位：：規(guī)劃市場(chǎng)布布局，制定定相應(yīng)銷售售政策投入相關(guān)資資源，策劃劃和組織主主題性推廣廣造勢(shì)維護(hù)區(qū)域市市場(chǎng)秩序，，打擊竄貨貨亂價(jià)支持經(jīng)銷商商展開用戶戶的綜合服服務(wù)廠商共建區(qū)區(qū)域平臺(tái)2區(qū)域核心經(jīng)經(jīng)銷商定位位:要成為區(qū)域域市場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)作主體承擔(dān)物流、、結(jié)算等具具體業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作負(fù)責(zé)終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與與維護(hù)參與主題市市場(chǎng)推廣，，并組織實(shí)實(shí)施區(qū)域促促銷積極組織開開展用戶服服務(wù)活動(dòng)廠商一體化化運(yùn)作的協(xié)協(xié)同內(nèi)容市場(chǎng)開發(fā)方方面的協(xié)同同市場(chǎng)維護(hù)方方面的協(xié)同同運(yùn)營(yíng)管理方方面的協(xié)同同市場(chǎng)布局一一體化營(yíng)銷策略一一體化目標(biāo)計(jì)劃一一體化終端建設(shè)一一體化導(dǎo)購(gòu)員管理理一體化用戶服務(wù)一一體化促銷推廣一一體化市場(chǎng)維護(hù)一一體化溝通培訓(xùn)一一體化資源支持一一體化信息管理一一體化業(yè)內(nèi)典型渠渠道模式分分享四個(gè)發(fā)展階階段，由淺淺及深交易博弈：：？協(xié)同合作：：情人價(jià)值一體化化運(yùn)作：同同居資本融合：：夫妻典型廠商合合作模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)以格力電器器為代表的的深度合資資模式通過讓出部部分股權(quán)，，使核心經(jīng)經(jīng)銷商成為為公司的““主人”，，達(dá)到戰(zhàn)略略合作伙伴伴關(guān)系07年4月格力向10家核心經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)讓8054.1萬(wàn)股，占總總股份10％。使廠家和經(jīng)經(jīng)銷商在基基本面上保保持一致促進(jìn)理念統(tǒng)統(tǒng)一和向心心力聚集，，體現(xiàn)廠商商高度一體體化。典型廠商合合作模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)以美的為代代表的次級(jí)級(jí)合資模式式廠家設(shè)立銷銷售公司，，在各地成成立合資的的銷售分公公司，由核核心經(jīng)銷商商控股和參參股廠家和渠道道在基本利利益面上相相對(duì)一致同時(shí)，雙方方各自保留留相對(duì)的獨(dú)獨(dú)立性典型廠商合合作模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)廠商深度協(xié)協(xié)同模式小區(qū)域代理理——九陽(yáng)模式大區(qū)域代理理——步步高模式式三、區(qū)域市市場(chǎng)運(yùn)作策策略與實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)的的解讀與策策略規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠渠道與終端端運(yùn)作實(shí)務(wù)務(wù)市場(chǎng)維護(hù)與與渠道沖突突處理如何運(yùn)作好好區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，做好好整體規(guī)劃劃解讀市場(chǎng)格格局、分析析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)、明確定定位與規(guī)劃劃著力精耕細(xì)細(xì)作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破破精化營(yíng)銷策策略、把握握運(yùn)作節(jié)奏奏整合相關(guān)資資源，提高高經(jīng)營(yíng)效益益調(diào)動(dòng)各方資資源、優(yōu)化化配置結(jié)構(gòu)構(gòu)、提升運(yùn)運(yùn)作效能解讀區(qū)域市市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)規(guī)模分析和和潛力分析析：顧客結(jié)構(gòu)、、需求特點(diǎn)點(diǎn)與購(gòu)買行行為：渠道結(jié)構(gòu)和和終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)構(gòu)成：競(jìng)爭(zhēng)格局和和主要對(duì)手手情況：發(fā)現(xiàn)區(qū)域市市場(chǎng)機(jī)會(huì)現(xiàn)在的問題題就是機(jī)會(huì)會(huì)資源變化：：新品、投入入、政策、、人員和其其他對(duì)手變化：：失誤、調(diào)整整、沖突和和危機(jī)等新需求：新區(qū)域、渠渠道、客戶戶等新動(dòng)態(tài)：熱點(diǎn)事件、、活動(dòng)、政政策法規(guī)、、輿論等目標(biāo)市場(chǎng)的的科學(xué)規(guī)劃劃競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)質(zhì)地（容量與發(fā)發(fā)展?jié)摿Γ└?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)小大競(jìng)爭(zhēng)策略選選擇與資源源配置利基性市場(chǎng)場(chǎng)精耕細(xì)作，，市場(chǎng)領(lǐng)先先堅(jiān)壁清野，，維護(hù)利基基競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)場(chǎng)差異定位，，分割市場(chǎng)場(chǎng)積極滲透，，有效牽制制競(jìng)爭(zhēng)策略選選擇與資源源配置發(fā)展性市場(chǎng)場(chǎng)培育育基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，滾滾動(dòng)動(dòng)發(fā)發(fā)展展提升升品品牌牌，，鞏鞏固固份份額額開發(fā)發(fā)性性市市場(chǎng)場(chǎng)見利利見見效效，，貼貼近近跟跟隨隨有效效攔攔截截，，分分享享市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的開開發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的開開發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏集中中與與滾滾動(dòng)動(dòng)，，階階梯梯開開發(fā)發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)突突破破、、輻輻射射一一片片、、點(diǎn)點(diǎn)面面結(jié)結(jié)合合重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的突突破破與與連連點(diǎn)點(diǎn)成成片片的的運(yùn)運(yùn)作作中心心造造勢(shì)勢(shì)、、周周邊邊取取量量區(qū)域域重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇市場(chǎng)場(chǎng)容容量量和和質(zhì)質(zhì)地地較較好好，，相相關(guān)關(guān)配配套套條條件件成成熟熟受中中心心市市場(chǎng)場(chǎng)輻輻射射影影響響大大，，且且中中心心已已有有優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)本身身是是區(qū)區(qū)域域性性中中心心，，據(jù)據(jù)關(guān)關(guān)鍵鍵位位置置競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)有有利利于于我我方方渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和資資源源好好，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商配配合合到到位位組織織管管理理有有力力，，隊(duì)隊(duì)伍伍到到位位產(chǎn)品組組合策策略的的優(yōu)化化整合區(qū)區(qū)域、、需求求、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和和效益益等因因素價(jià)格調(diào)調(diào)整與與梯度度管理理保證競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力和關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)的的動(dòng)力力渠道構(gòu)構(gòu)架與與管理理匹配、、效能能和協(xié)協(xié)同促銷與與推廣廣策略略貼近、、差異異、優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和效率率提高策策略精精準(zhǔn)度度貼近市場(chǎng)、量利結(jié)合、搶奪份額產(chǎn)品區(qū)隔、品項(xiàng)保證、擠占資源突出主推、比肩強(qiáng)手、打壓雜牌品類優(yōu)化、動(dòng)態(tài)組合、適應(yīng)時(shí)節(jié)針對(duì)性性的產(chǎn)產(chǎn)品策策略貼近的的價(jià)格格定位位在各類類市場(chǎng)場(chǎng)的主主價(jià)格格帶中中滿足渠渠道各各級(jí)的的利潤(rùn)潤(rùn)需要要，實(shí)實(shí)現(xiàn)主主推與與專推推保證足足夠的的推廣廣資源源和空空間不主動(dòng)動(dòng)挑起起價(jià)格格戰(zhàn)，，但積積極有有力的的應(yīng)對(duì)對(duì)允許價(jià)價(jià)格的的靈活活性：：高開開低走走，守守住底底限區(qū)域市市場(chǎng)的的渠道道模式式優(yōu)化化復(fù)合型型的渠渠道模模式，，把握握效能能平衡衡廣域覆覆蓋與與區(qū)域域精耕耕的結(jié)結(jié)合總經(jīng)銷銷與分分產(chǎn)品品的分分銷商商結(jié)合合動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整和和相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定的結(jié)結(jié)合選擇合合適的的經(jīng)銷銷商合合作策策略了解經(jīng)經(jīng)銷商商的優(yōu)優(yōu)劣，，一地地一策策、一一客一一策經(jīng)銷商商合作作策略略選擇擇經(jīng)銷商商經(jīng)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)：資金金充充裕裕，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)多多、、能能力力強(qiáng)強(qiáng)，，是是各各廠廠家家爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪的的對(duì)對(duì)象象往往往多多品品類類、、多多品品牌牌的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略略要要點(diǎn)點(diǎn)：：以其其為為區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作平平臺(tái)臺(tái)，，協(xié)協(xié)助助發(fā)發(fā)育育職職能能，，擴(kuò)擴(kuò)充充網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)深深耕耕細(xì)細(xì)作作資源源與與政政策策傾傾斜斜，，加加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通，，不不斷斷提提高高其其忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度若能能力力與與意意愿愿跟跟不不上上市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展，，則則引引導(dǎo)導(dǎo)其其向向物物流流商商和和品品項(xiàng)項(xiàng)專專業(yè)業(yè)商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷銷商商合合作作策策略略選選擇擇經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)特特點(diǎn)點(diǎn)：：“小小池池中中的的大大魚魚””，，多多種種品品牌牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，甚甚至至其其他他業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)域域優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和和維維護(hù)護(hù)能能力力強(qiáng)強(qiáng)，，廠廠家家可可以以很很好好借借勢(shì)勢(shì)策略略要要點(diǎn)點(diǎn)：：成為為區(qū)區(qū)域域運(yùn)運(yùn)作作主主體體，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)構(gòu)構(gòu)建建立立體體終終端端和和服服務(wù)務(wù)體體系系給予予政政策策與與資資源源支支持持，，引引導(dǎo)導(dǎo)其其主主推推借助助其其經(jīng)經(jīng)銷銷的的其其他他類類強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品品，，可可以以迅迅速速構(gòu)構(gòu)建建網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、上上量量。。市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷銷商商合合作作策策略略選選擇擇經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)特特點(diǎn)點(diǎn)：：一類類是是處處于于發(fā)發(fā)展展積積累累期期，，資資金金不不足足，，但但理理念念先先進(jìn)進(jìn)和和能能力力較較強(qiáng)強(qiáng)或是是理理念念陳陳舊舊，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)保保守守，，逐逐步步萎萎縮縮策略略要要點(diǎn)點(diǎn)：：前者者是是我我們們可可以以培培養(yǎng)養(yǎng)的的對(duì)對(duì)象象與與較較好好的的合合作作伙伙伴伴，，易易掌掌控控，，配配合合好好可以資源源和政策策上的支支持，引引導(dǎo)其集集中打造造根據(jù)地地，反對(duì)對(duì)跑馬圈圈地協(xié)助其發(fā)發(fā)育下游游網(wǎng)絡(luò)，，一級(jí)半半渠道改改造對(duì)后者減減弱支持持，或劃劃小區(qū)域域甚至強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)淘汰汰積極開發(fā)發(fā)新的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷銷商，劃劃小區(qū)域域或品項(xiàng)項(xiàng)區(qū)隔市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷商合合作策略略選擇經(jīng)營(yíng)狀態(tài)態(tài)：大數(shù)屬于于傳統(tǒng)型型、保守守型經(jīng)銷銷商，發(fā)發(fā)展?jié)摿ατ邢薏呗砸c(diǎn)點(diǎn)：資源政策策上“量入為出出”，主要依依靠整體體廣告和和品牌影影響拉動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)對(duì)由發(fā)展展意識(shí)的的經(jīng)銷商商適度扶扶持適度增加加經(jīng)銷商商數(shù)量，，或鼓勵(lì)勵(lì)周邊強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行行輻射加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)秩序管管理力度度，防止止惡性砸砸價(jià)竄貨貨行為市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商如何制定定經(jīng)銷商商激勵(lì)政政策新品銷售獎(jiǎng)勵(lì)專項(xiàng)返利、高價(jià)差、特種支持優(yōu)先供應(yīng)、組合配貨評(píng)優(yōu)激勵(lì)標(biāo)竿評(píng)比和單項(xiàng)設(shè)計(jì)稱號(hào)榮譽(yù)、獎(jiǎng)金、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游市場(chǎng)秩序管理獎(jiǎng)懲罰款或取消返利對(duì)低價(jià)品種提價(jià)和限量取消促銷、廣告和人員支持取消經(jīng)銷資格如何進(jìn)行行渠道的的返利1透明返利形式：月返、季返、年返等。作用：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)和約束；模糊返利目的：用于調(diào)節(jié)地區(qū)差及防止經(jīng)銷商低價(jià)出貨形式：模糊獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)輸補(bǔ)貼等缺點(diǎn)：有時(shí)客戶激勵(lì)不足，更多的作為輔助形式銷量性返利策略：目的：鼓勵(lì)做大銷量，搶占渠道方式：年返、季返、月返及捆綁買贈(zèng)等功能性返利策略：目的：激勵(lì)渠道配合廠家做基礎(chǔ)工作方式：按要求考核，結(jié)果決定返利多少支持性返利策略：目的：獎(jiǎng)勵(lì)銷量大、增長(zhǎng)快、市場(chǎng)好和退貨少的經(jīng)銷商形式：給予額外獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼、增加對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的投入

財(cái)務(wù)性返利策略：目的：占有渠道資金，建立壁壘形式：投款貼息、投款坎級(jí)返利等

如何進(jìn)行行渠道的的返利2貼近的推推廣策略略廣宣有力力，整合合傳播中心廣告告輻射＋＋核心商商圈戶外外占位＋＋現(xiàn)場(chǎng)包包裝低空操作作和地面面推進(jìn)重點(diǎn)終端端、社區(qū)區(qū)的包裝裝與活動(dòng)動(dòng)推廣善于造勢(shì)勢(shì)、借勢(shì)勢(shì)、順勢(shì)勢(shì)和乘勢(shì)勢(shì)促銷推廣廣形式多多樣，內(nèi)內(nèi)容直接接形象，，樸實(shí)親親切營(yíng)銷策略略的動(dòng)態(tài)態(tài)組合產(chǎn)品組合合與調(diào)整整的節(jié)奏奏單品突破破、多點(diǎn)點(diǎn)組合、、細(xì)分覆覆蓋促銷推廣廣的動(dòng)態(tài)態(tài)組合不同階段段策略重重點(diǎn)：品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)態(tài)訴求先促通、、再促銷銷；三方方高空、、七分地地面淡旺季的的節(jié)奏調(diào)調(diào)整淡季有溫溫度、旺旺季有熱熱度；淡淡季做基基礎(chǔ)、旺旺季沖銷銷量整合相關(guān)關(guān)資源內(nèi)部資源源整合政策、服服務(wù)、后后臺(tái)支持持和其他他兄弟公公司外部資源源整合渠道、終終端資源源傳播資源源（媒體、、第三方方等）社會(huì)資源源（社區(qū)區(qū)、政政府、、社團(tuán)團(tuán)等））其他資資源（互補(bǔ)補(bǔ)者、、相關(guān)關(guān)者等等）如何與與經(jīng)銷銷商達(dá)達(dá)成合合作了解經(jīng)經(jīng)銷商商的合合作動(dòng)動(dòng)機(jī)解讀經(jīng)經(jīng)銷商商最關(guān)關(guān)心什什么找到雙雙贏的的合作作模式式坦誠(chéng)相相對(duì)、、有效效溝通通經(jīng)銷商商與廠廠家合合作的的動(dòng)機(jī)機(jī)彌補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)不不足，，完善善系列列彌補(bǔ)短短期資資金不不足培養(yǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期利利潤(rùn)來(lái)來(lái)源和和未來(lái)來(lái)增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)借勢(shì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)企企業(yè)，，獲得得資源源和政政策支支持把持和和雪藏藏品牌牌，壓壓制其其他對(duì)對(duì)手經(jīng)銷商商最關(guān)關(guān)心什什么?市場(chǎng)空空間和和產(chǎn)品品力市場(chǎng)容容量、、發(fā)展展?jié)摿α挖呞厔?shì)產(chǎn)品定定位和和賣點(diǎn)點(diǎn)，具具體的的性能能、品品質(zhì)、、包裝裝和價(jià)價(jià)格企業(yè)綜綜合實(shí)實(shí)力規(guī)模、、形象象、份份額、、品牌牌、資資產(chǎn)、、技術(shù)術(shù)和人人員能能力等等競(jìng)爭(zhēng)能能力和和策略略有效效性整體市市場(chǎng)表表現(xiàn)和和相對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、針針對(duì)性性策略略與運(yùn)運(yùn)作計(jì)計(jì)劃、、資源源和費(fèi)費(fèi)用投投入、、服務(wù)務(wù)支持持經(jīng)銷商商最關(guān)關(guān)心什什么?經(jīng)銷商最關(guān)心什么?盈利的空間：任務(wù)、價(jià)差、返利和獎(jiǎng)勵(lì)付出的投入：資金、資源、人員和精力權(quán)利的保障：獨(dú)家經(jīng)銷、區(qū)域保護(hù)、市場(chǎng)管理風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避：質(zhì)保、退貨、補(bǔ)償和核算相關(guān)的支持：鋪底、賬期、廣告、物料、人員和費(fèi)用等做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的維維護(hù)護(hù)經(jīng)銷銷商商的的日日常常管管理理加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通，，深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系，，提提高高忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度積極極合合作作，，引引導(dǎo)導(dǎo)參參與與市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作了解解經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況，，反反饋饋意意見見，，排排憂憂解解難難有效效激激勵(lì)勵(lì)和和綜綜合合支支持持預(yù)防防渠渠道道沖沖突突，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)合合作作關(guān)關(guān)系系及時(shí)時(shí)處處理理意意外外突突發(fā)發(fā)事事件件如何何做做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪5準(zhǔn)備備內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？如何何做做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪4必談?wù)剝?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何何做做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪3必到到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端和現(xiàn)場(chǎng)典型終端門店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等積極極協(xié)協(xié)助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型文化化宣宣導(dǎo)導(dǎo)與與管管理理融融合合，，提提升升其其經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念和和營(yíng)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)職職能能理性分析析，引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)布局、、發(fā)展規(guī)規(guī)劃和銷銷售目標(biāo)標(biāo)的認(rèn)同同加強(qiáng)溝通通，曉以以利弊，，深化客客情關(guān)系系，提高高忠誠(chéng)度度積極引導(dǎo)導(dǎo)其參與與市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作，實(shí)實(shí)現(xiàn)代理理商業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)型幫助助完完善善管管理理，，提提升升其其經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)效效能能貼近近指指導(dǎo)導(dǎo)培培訓(xùn)訓(xùn)，，幫幫助助其其建建立立其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍伍做好好區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的終終端端布布局局實(shí)地地調(diào)調(diào)查查，，了了解解區(qū)區(qū)域域零零售售業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格格局局了解解各各KA經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況/服務(wù)務(wù)要要求求/門檻檻高高低低協(xié)調(diào)調(diào)外外占占與與內(nèi)內(nèi)占占的的關(guān)關(guān)系系,合理理終終端端布布局局強(qiáng)調(diào)調(diào)立立體體化化和和多多元元化化的的終終端端建建設(shè)設(shè)突出出重重點(diǎn)點(diǎn)終終端端，，點(diǎn)點(diǎn)面面結(jié)結(jié)合合、、聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)運(yùn)運(yùn)作作終端端生生動(dòng)動(dòng)化化建建設(shè)設(shè)賣場(chǎng)場(chǎng)位位置置、、排排面面和和媒媒體體的的選選擇擇與與開開發(fā)發(fā)多種種形形式式的的主主題題包包裝裝，，創(chuàng)造造新新鮮鮮感感由展展示示到到演演示示，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)情情景景化化熱鬧的的活動(dòng)動(dòng)，營(yíng)營(yíng)造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氛氛圍做好日日常維維護(hù)與與管理理比品項(xiàng)比排面比位置比廣宣比維護(hù)最大化化整合合終端端資源源一店一一策、、靈活活運(yùn)作作反應(yīng)及及時(shí)，，見縫縫插針針促銷拉拉動(dòng)，，逐步步蠶食食見利見見效，，雙贏贏互動(dòng)動(dòng)促銷策策略創(chuàng)創(chuàng)新與與落地地促銷主主題的的創(chuàng)新新新由頭頭、新新賣點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)結(jié)合區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)熱熱點(diǎn)促銷形形式的的創(chuàng)新新多種形形式、、靈活活組合合、結(jié)結(jié)合賣賣場(chǎng)活活動(dòng)，，力壓壓對(duì)手手促銷實(shí)實(shí)施的的創(chuàng)新新傳播告告知、、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍圍、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)叫叫賣和和陳列列凸顯顯等合作模模式的的創(chuàng)新新費(fèi)用捆捆綁、、雙贏贏收獲獲、增增進(jìn)客客情強(qiáng)化終終端爭(zhēng)爭(zhēng)奪力力度競(jìng)爭(zhēng)定定位比肩名名牌，，搶奪奪雜牌牌產(chǎn)品比比對(duì)針對(duì)性性產(chǎn)品品比拼拼，利利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品有有亮點(diǎn)點(diǎn)、低低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品有有力度度陳列強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)看其一一線、、步步步為贏贏、壓壓制對(duì)對(duì)手客源攔攔截商圈、、店外外、店店內(nèi)的的多重重阻截截不斷深深化客客情關(guān)關(guān)系全方位位、多多層次次、個(gè)個(gè)性化化的客客情建建立與與維護(hù)護(hù)一個(gè)都都不能能少，，里外外要到到位巡場(chǎng)理理貨，，掌握握動(dòng)態(tài)態(tài)信息息，及及時(shí)溝溝通協(xié)協(xié)調(diào)滿足其其合理理要求求，積積極配配合相相關(guān)活活動(dòng)有理有有節(jié)，，處理理沖突突，防防微杜杜漸及時(shí)服服務(wù)與與跟進(jìn)進(jìn)終端端無(wú)無(wú)大大事事，，但但也也無(wú)無(wú)小小事事提高高服服務(wù)務(wù)水水平平，，做做好好日日常常維維護(hù)護(hù)動(dòng)態(tài)態(tài)進(jìn)進(jìn)銷銷存存管管理理和和品品類類管管理理高效效精精準(zhǔn)準(zhǔn)物物流流配配送送、、殘次次處處理理及時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)收收跟跟蹤蹤與與結(jié)結(jié)算算及時(shí)時(shí)反反饋饋活活動(dòng)動(dòng)成成果果/費(fèi)用用分分析析終端端的的有有效效激激勵(lì)勵(lì)足夠夠的的形形象象包包裝裝的的物物料料與與資資源源投投入入多種種形形式式的的助助銷銷支支持持，，確確保保動(dòng)動(dòng)銷銷累計(jì)的的銷量量返利利，保保證量量利結(jié)結(jié)合定期與與不定定期的的培訓(xùn)訓(xùn)與指指導(dǎo)多種評(píng)評(píng)優(yōu)活活動(dòng)和和綜合合激勵(lì)勵(lì)手段段與方方式榮譽(yù)、、旅游游、實(shí)實(shí)物獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和和銷售售政策策優(yōu)先先等渠道沖沖突的的妥善善處理理以市場(chǎng)效效率為原原則，分分辨沖突突及時(shí)響應(yīng)應(yīng)，先易易后難，，控制事事態(tài)棘手的問問題，因因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)，加以以時(shí)日，，逐步解解決長(zhǎng)短策略略結(jié)合剛?cè)嵯酀?jì)濟(jì)，內(nèi)方方外圓市場(chǎng)秩序序維護(hù)的的原則保持市場(chǎng)場(chǎng)秩序與與張力的的平衡沒有竄貨貨的市場(chǎng)場(chǎng)不是紅紅火的市市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重重的市場(chǎng)場(chǎng)是危險(xiǎn)險(xiǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)別地把把握管控控尺度成熟區(qū)域域嚴(yán)管重重抓輻射區(qū)域域適度控控制競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域域暗地縱縱容互動(dòng)與研研討歡迎大家家參與溝通完畢畢謝謝謝大家！！通過辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)個(gè)人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會(huì)會(huì)明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實(shí)實(shí)是是一一種種財(cái)財(cái)富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。12月月-2223:3123:31:51人只只有有為為自自己己同同時(shí)時(shí)代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達(dá)達(dá)到到自自身身的的完完善善。。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。23:31:5123:3112月月-22論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來(lái)來(lái)就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理理就就是是決決策策。。23:3123:31:5112月月-22經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2022/12/623:31:51世上上并并沒沒有有用用來(lái)來(lái)鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2022/12/623:3123:31:51預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通通再再溝溝通通。。06十十二二月月2022多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個(gè)個(gè)：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費(fèi)費(fèi)。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報(bào)報(bào)，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤(rùn)潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示