家具行業(yè)渠道管理與渠道利用

渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識(shí)渠道

認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷(xiāo)中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷(xiāo)商，再由分銷(xiāo)商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推廣）有效送到（銷(xiāo)售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷(xiāo)售管理廣告、促銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售直銷(xiāo)ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷(xiāo)商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷(xiāo)售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷(xiāo)其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的的特殊殊狀況況市場(chǎng)成成長(zhǎng)的的速度度不平平均（（市場(chǎng)場(chǎng)節(jié)奏奏）導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的的特殊殊狀況況需求成成長(zhǎng)的的速度度大于于滿(mǎn)足足的速速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷(xiāo)售力力作用用大市場(chǎng)力力和銷(xiāo)銷(xiāo)售力力平均均市場(chǎng)力力要大大渠道的的特殊殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)結(jié)果銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均市場(chǎng)力要大用廣告告轟市市場(chǎng)，，尋找找經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商做做靠渠道道完成成銷(xiāo)量量，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商開(kāi)始始控制制市場(chǎng)場(chǎng)靠末端端控制制市場(chǎng)場(chǎng)，平平衡推推力與與拉力力渠道的的特殊殊狀況況現(xiàn)狀誤誤區(qū)銷(xiāo)售力力作用用大市場(chǎng)力力和銷(xiāo)銷(xiāo)售力力平均均市場(chǎng)力力要大大過(guò)分依依賴(lài)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商造成成經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商控控制渠渠道企業(yè)從從拓展展到建建設(shè)時(shí)時(shí)政策策調(diào)整整困難難渠道利利用如何選選擇和和利用用渠道道產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)別與與渠道道形式式產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式拓展市市場(chǎng)的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道運(yùn)作作利用渠渠道要要注意意要根據(jù)據(jù)自己己特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)計(jì)渠道道以整體體市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略，做做為設(shè)設(shè)計(jì)渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的指導(dǎo)導(dǎo)研究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的渠渠道形形式，，了解解他們們的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)使渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，消費(fèi)費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)形態(tài)態(tài)等相相一一致隨時(shí)根根據(jù)市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的的改變變，修修正現(xiàn)現(xiàn)有的的渠道道形式式不斷嘗嘗試新新的渠渠道形形式產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)別與與渠道道形式式快速流流轉(zhuǎn)品品的渠渠道形形式先確定定自己己產(chǎn)品品的流流轉(zhuǎn)速速度從消費(fèi)費(fèi)者處處了解解使用用頻率率市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)區(qū)隔狀狀況雖然是是同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品，你你有沒(méi)沒(méi)有辦辦法讓讓自己己的產(chǎn)產(chǎn)品流流轉(zhuǎn)速速度加加快產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)別與與渠道道形式式快速流流轉(zhuǎn)品品的渠渠道形形式頂益面面對(duì)鋪鋪貨率率難于于增長(zhǎng)長(zhǎng)、貨貨流控控制不不力、、市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格難以以控制制、新新產(chǎn)品品推廣廣不易易的現(xiàn)現(xiàn)狀提提出改改變渠渠道的的辦法法渠道精精耕：：1．界定定區(qū)域域。2．壓縮縮層次次3．強(qiáng)化化服務(wù)務(wù)4．客戶(hù)戶(hù)結(jié)盟盟問(wèn)題：渠道層層次過(guò)過(guò)多、經(jīng)銷(xiāo)商商、批批發(fā)商商落后后的““坐商商”經(jīng)經(jīng)營(yíng)方方式，，銷(xiāo)售售渠道道效率率較低低。渠渠道過(guò)過(guò)長(zhǎng)，，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商中中轉(zhuǎn)次次數(shù)太太多，，延誤誤了產(chǎn)產(chǎn)品到到達(dá)消消費(fèi)者者手中中的時(shí)時(shí)間，，提高高了公公司的的流通通費(fèi)用用和產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格；；經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商缺缺乏開(kāi)開(kāi)拓市市場(chǎng)的的主動(dòng)動(dòng)性，，影響響了市市場(chǎng)占占有率率的進(jìn)進(jìn)一步步提升升。產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)別別與與渠渠道道形形式式耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)頻頻率率市場(chǎng)場(chǎng)潛潛量量和和當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求處處于于什什么么狀狀態(tài)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境如如何何不同同的的需需求求潛潛量量條條件件下下可可以以采采用用靈靈活活的的方方式式產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)別別與與渠渠道道形形式式功能能性性及及理理性性產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)而而窄窄渠道道產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)別別與與渠渠道道形形式式感性性消消費(fèi)費(fèi)品品的的渠渠道道形形式式渠道道產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者渠道道短短而而寬寬產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)別別與與渠渠道道形形式式分析析與與思思考考（（兩兩個(gè)個(gè)品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定位位有有什什么么不不同同））薇姿姿的的渠渠道道利利用用在歐歐洲洲，，護(hù)護(hù)膚膚品品的的主主要要銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道第第一一是是超超市市，，其其次次是是藥藥房房，，而而后后才才是是百百貨貨商商店店。。只只有有極極少少數(shù)數(shù)的的化化妝妝品品品品牌牌能能夠夠通通過(guò)過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格格的的醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)測(cè)測(cè)試試得得以以進(jìn)進(jìn)入入藥藥房房，，而而薇薇姿姿就就是是其其中中的的一一個(gè)個(gè)，，并并且且是是在在藥藥房房銷(xiāo)銷(xiāo)售售名名列列第第一一的的品品牌牌。。我國(guó)國(guó)護(hù)護(hù)膚膚品品主主要要銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道依依次次是是百百貨貨商商店店、、超超市市、、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)店店，，藥藥房房只只是是最最近近以以來(lái)來(lái)零零星星的的幾幾個(gè)個(gè)品品牌牌選選擇擇的的““開(kāi)開(kāi)拓拓地地””。。薇薇姿姿在在進(jìn)進(jìn)入入我我國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，依依然然走走藥藥房房專(zhuān)專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)之之路路。海飛飛絲絲的的渠渠道道利利用用海飛飛絲絲以以前前是是在在藥藥店店中中銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，寶寶潔潔公公司司經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)調(diào)調(diào)查查發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，藥藥店店限限制制了了其其產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。于于是是改改變變了了渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，主主要要以以商商場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售為為主主。。產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式導(dǎo)入入期期的的渠渠道道利利用用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式上升升期期的的渠渠道道利利用用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式成長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的渠渠道道利利用用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商批發(fā)發(fā)商商二級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式成熟期的渠渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)的的渠道運(yùn)作作拓展市場(chǎng)推推力大于拉拉力迅速占領(lǐng)市市場(chǎng)，填補(bǔ)補(bǔ)被提升的的市場(chǎng)需求空間.利用多多元化渠道道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：：需求潛量量大建設(shè)市場(chǎng)的的渠道運(yùn)作作建設(shè)主營(yíng)大城市市區(qū)域中心城城市主營(yíng)大城市市各階段利用用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷(xiāo)直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟渠道的區(qū)域域拓展一類(lèi)市場(chǎng)與與二類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合一類(lèi)市場(chǎng)二類(lèi)市場(chǎng)一類(lèi)市場(chǎng)與與二類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道區(qū)區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)企企業(yè)控制末末端一類(lèi)市場(chǎng)的的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一類(lèi)市場(chǎng)與與二類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道區(qū)區(qū)別二類(lèi)市場(chǎng)渠渠道成員控控制末端一類(lèi)市場(chǎng)的的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下下企業(yè)策略略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客客戶(hù)策略———主攻二二級(jí)渠道聯(lián)想等的大大賣(mài)場(chǎng)策略略——增加加服務(wù)，建建立形象惠普的專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店——建建立形象所謂扁平化化管理是為為什么？拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合拓展市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道政策策靈活占領(lǐng)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道政策策規(guī)范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是是需求先于于供給建設(shè)市場(chǎng)是是供需較均均衡拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零零售網(wǎng)點(diǎn)普普查顯示：：作為2000年1～8月月主要城市市冰箱市場(chǎng)場(chǎng)占有率排排名第4的的西門(mén)子總總鋪貨率僅僅位于第8位，可以以說(shuō)西門(mén)子子鋪貨率不不算高，但但它注重的的是網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的質(zhì)量量。建設(shè)有效的的直營(yíng)體系系，企業(yè)的的主要投入入是什么？渠道利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖鎖巨頭合作作控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域銷(xiāo)量分分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階階段容易控控制主要城城市市場(chǎng)分分額劣勢(shì)：淡季季回款能力力弱市場(chǎng)的管理理和控制不不在自己手手中市場(chǎng)建設(shè)和和品牌建設(shè)設(shè)容易被操操控渠道現(xiàn)狀二二專(zhuān)賣(mài)店形式式主營(yíng)城市成成立專(zhuān)賣(mài)店店，經(jīng)銷(xiāo)商配合合控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)建建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以以自己建設(shè)設(shè)和維護(hù)市市場(chǎng)，對(duì)未未來(lái)品牌控控制市場(chǎng)幫幫助較大劣勢(shì)：管理理成本增加加。短期銷(xiāo)銷(xiāo)量提升緩緩慢渠道現(xiàn)狀三三代理制由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行區(qū)域代代理傳統(tǒng)的區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)模式式優(yōu)勢(shì)：可以以淡季回款款管理成本相相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能能力弱，末端控制困困難渠道現(xiàn)狀四四區(qū)域性的銷(xiāo)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售分公司司與代理商商捆綁控制末端與與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，有公公司的管理理和控制劣勢(shì)：對(duì)市市場(chǎng)建設(shè)的的利益關(guān)系系長(zhǎng)期會(huì)有有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考考一改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難末端控制能能力弱賣(mài)場(chǎng)連鎖巨巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考考二改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難扁平化，為為了控制末末端感到自身孤孤立無(wú)援，，捆綁經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商企業(yè)現(xiàn)狀之思考考三要知道渠道道各成員的的責(zé)任連鎖專(zhuān)賣(mài)代理經(jīng)銷(xiāo)公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考考四縮短流通鏈鏈條，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平管理理（一家電電器企業(yè)的的策略有問(wèn)問(wèn)題嗎？））一家電器企企業(yè)公司認(rèn)認(rèn)為目前各各地市場(chǎng)形形勢(shì)復(fù)雜，，新老銷(xiāo)售售業(yè)態(tài)并存存，渠道重重組勢(shì)在必必行。渠道組合模模式的特點(diǎn)點(diǎn)是：第一，一個(gè)個(gè)區(qū)域內(nèi)只只能有一個(gè)個(gè)代理商，，再到底下下就必須是是銷(xiāo)售終端端，不能再再有任何中中間環(huán)節(jié)。。這家電器器企業(yè)走的的中檔、中中高檔的路路線，因而而三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)是這這家電器企企業(yè)設(shè)定的的重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，其銷(xiāo)售售占了這家家電器企業(yè)業(yè)相當(dāng)大的的比重。第二，牢牢牢掌握一、、二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的直銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)終端。。這一塊業(yè)業(yè)務(wù)量是整整個(gè)公司的的重要部分分，是這家家電器企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)和和核心，涉涉及到該電電器企業(yè)的的品牌形象象。同時(shí)，，中心城市市的輻射能能力強(qiáng)，拉拉動(dòng)作用大大，銷(xiāo)售業(yè)業(yè)態(tài)非常成成熟，都是是專(zhuān)賣(mài)店、、連鎖店和和大賣(mài)場(chǎng)，，有利于廠廠家戰(zhàn)略布布局和調(diào)控控。渠道政策渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品品政策渠道的政策策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類(lèi)類(lèi)工業(yè)品與消消費(fèi)品獨(dú)立品、互互補(bǔ)品與替替代品便利品、選選購(gòu)品與特特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在在特性包裝產(chǎn)品線組合合產(chǎn)品生命周周期技術(shù)性與服服務(wù)與競(jìng)品的差差異性渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格格政策渠道的利潤(rùn)潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長(zhǎng)度、、寬度、廣廣度地理因素的的差別定價(jià)價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的的鋪貨率增加產(chǎn)品的的銷(xiāo)售量新舊產(chǎn)品更更替處理企業(yè)庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性調(diào)整針對(duì)競(jìng)品的的市場(chǎng)行為為變化處理渠道堵堵塞，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的政策策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷(xiāo)產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷(xiāo)和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策策設(shè)計(jì)價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷(xiāo)商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈成熟期用提升品牌，促銷(xiāo)、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的政策策設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷(xiāo)的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷(xiāo)方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷(xiāo)商的變相壓價(jià)。促銷(xiāo)行為以末端經(jīng)銷(xiāo)單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的政策策設(shè)計(jì)品牌政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的政策策設(shè)計(jì)人員推廣政政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷(xiāo)售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷(xiāo)商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道管理渠道的管理理渠道中的人人員管理渠道中的市市場(chǎng)管理渠道中的價(jià)價(jià)格管理渠道中的促促銷(xiāo)管理渠道管理渠道管理是是推力的手手段通路路銷(xiāo)售組織部門(mén)職能銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員渠道中的人人員管理不同產(chǎn)品階階段的人員員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)與與建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)是有區(qū)別別的渠道中的人人員管理直營(yíng)渠道的的人員管理理產(chǎn)品

推廣直銷(xiāo)需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿(mǎn)信心必要的賣(mài)場(chǎng)技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售售渠道中的人人員管理多級(jí)渠道的的人員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的人員配合合銷(xiāo)售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷(xiāo)配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的具體表現(xiàn)現(xiàn)形式特級(jí)店A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店以直營(yíng)為主以直營(yíng)和大經(jīng)銷(xiāo)商配合為主以經(jīng)銷(xiāo)商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷(xiāo)商為主，批發(fā)商配合渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的目的特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)取銷(xiāo)量A級(jí)店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買(mǎi)B級(jí)店次與A級(jí)，有一定客流及銷(xiāo)量爭(zhēng)取銷(xiāo)量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng)C級(jí)店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購(gòu)買(mǎi)促成忠誠(chéng)和口碑渠道的價(jià)格格管理不能被自己己打敗坎級(jí)政策的的誤區(qū)區(qū)域的需求求不一致，，被渠道成成員過(guò)早利利用政策渠道的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)影響市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格促銷(xiāo)過(guò)后市市場(chǎng)價(jià)格是是否能恢復(fù)復(fù)渠道的價(jià)格格管理根據(jù)自身資資源設(shè)定政政策品牌不等狀狀況下的價(jià)價(jià)格促銷(xiāo)和強(qiáng)勢(shì)品牌牌拼價(jià)格的的結(jié)果企業(yè)政策和和價(jià)格的控控制政策是否需需要支持渠渠道的前端端還是末端端渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的時(shí)間間管理先做那一級(jí)級(jí)的促銷(xiāo)搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線為全年銷(xiāo)量的提升渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目標(biāo)標(biāo)管理先做產(chǎn)品促促銷(xiāo)還是品品牌促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售曲線品牌促銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理產(chǎn)品促銷(xiāo)案案例（舒蕾）只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手露頭，，就要立即即進(jìn)行強(qiáng)力力打擊。集中火力。。一是反應(yīng)應(yīng)迅速；二二是集中人人員；三要要集中豐富富、新穎的的贈(zèng)品，保保證“火力力強(qiáng)大”。。多場(chǎng)出擊。。要選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水水銷(xiāo)售前3～5位的的賣(mài)場(chǎng)同時(shí)時(shí)進(jìn)行對(duì)抗抗性促銷(xiāo)。。宣傳突出。。信息內(nèi)容容要清楚，，要有“由由頭”性標(biāo)標(biāo)題，同時(shí)時(shí)要多點(diǎn)擺擺放，醒目目突出；二二是要有活活動(dòng)背景（（如屏風(fēng)））展示形象象，烘托氣氣氛，立牌牌廣告、POP等都都應(yīng)配套齊齊全。把守守關(guān)關(guān)口口。。在在賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的的大大門(mén)門(mén)、、入入口口、、通通道道等等人人流流處處，，多多設(shè)設(shè)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)和和宣宣傳傳點(diǎn)點(diǎn)，，堵堵死死對(duì)對(duì)手手的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)。。有有條條件件的的要要進(jìn)進(jìn)行行大大型型搭搭臺(tái)臺(tái)促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)。。渠道道的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理產(chǎn)品品促促銷(xiāo)銷(xiāo)案案例例（（舒蕾蕾））游動(dòng)動(dòng)攔攔截截。。在在促促銷(xiāo)銷(xiāo)展展臺(tái)臺(tái)外外安安排排若若干干促促銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員，，在在賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)范范圍圍內(nèi)內(nèi)派派發(fā)發(fā)宣宣傳傳單單、、流流動(dòng)動(dòng)宣宣講講，，以以吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者到到促促銷(xiāo)銷(xiāo)臺(tái)臺(tái)前前詳詳細(xì)細(xì)了了解解活活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容，，做做到到““游游””、、““守守””結(jié)結(jié)合合，，多多重重?cái)r攔截截。。提示示贈(zèng)贈(zèng)送送。。賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)入入口口安安排排人人員員提提示示內(nèi)內(nèi)有有促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)要要醒醒目目地地展展示示贈(zèng)贈(zèng)品品。。細(xì)訴訴功功能能。。在在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)成成交交處處，，詳詳細(xì)細(xì)細(xì)細(xì)說(shuō)說(shuō)舒舒蕾蕾的的獨(dú)獨(dú)特特功功能能。。商家家支支持持。。要要和和商商場(chǎng)場(chǎng)搞搞好好客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)系系，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取商商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)活活動(dòng)動(dòng)的的最最大大支支持持。。堅(jiān)持持到到底底。?！啊皩?duì)對(duì)抗抗性性””促促銷(xiāo)銷(xiāo)是是短短兵兵相相接接，，舒舒蕾蕾的的原原則則是是：：對(duì)對(duì)手手不不促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，自自己己常常促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，對(duì)對(duì)手手小小促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，自自己己大大促促銷(xiāo)銷(xiāo)。。渠道道的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理促銷(xiāo)銷(xiāo)的的運(yùn)運(yùn)作作管管理理做那那種種形形式式的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)適適合合服務(wù)務(wù)是是促促銷(xiāo)銷(xiāo)降價(jià)價(jià)也也是是促促銷(xiāo)銷(xiāo)每一一種種促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的方方式式都都有有目目的的企業(yè)業(yè)要要注注意意其其產(chǎn)產(chǎn)生生的的付付面面作作用用渠道道的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理促銷(xiāo)銷(xiāo)的的控控制制促銷(xiāo)銷(xiāo)是是否否影影響響區(qū)區(qū)域域的的需需求求狀狀況況區(qū)域域的的需需求求不不平平衡衡，，可可能能會(huì)會(huì)造造成成串串貨貨渠道道的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理促銷(xiāo)銷(xiāo)的的控控制制各層層級(jí)級(jí)之之間間的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)都都有有目目的的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤區(qū)區(qū)渠道的誤