家電渠道模式的創(chuàng)新與管理

此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用家電渠道變遷與區(qū)域運(yùn)作實(shí)務(wù)資深咨詢師：程紹珊奔騰電器營(yíng)銷培訓(xùn)目錄家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)家電渠道模式的創(chuàng)新區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù)互動(dòng)與溝通一、家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)家電渠道運(yùn)作中的實(shí)際問題渠道變遷的原因分析國(guó)內(nèi)家電渠道的發(fā)展趨勢(shì)家電渠道運(yùn)作問題分析現(xiàn)實(shí)中渠道問題渠道管理不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋差，日常維護(hù)流于形式，支持服務(wù)少渠道理念與模式滯后：博弈關(guān)系，沖突不斷，結(jié)構(gòu)和分工不合理，效能低下經(jīng)銷商能力制約渠道效能：職能落后，無(wú)法承擔(dān)銷售、維護(hù)、推廣和服務(wù)的重任渠道策略與激勵(lì)粗放：簡(jiǎn)單的政策和資源驅(qū)動(dòng)，往往高端放貨，難以區(qū)域精耕家電渠道變化的驅(qū)動(dòng)因素國(guó)內(nèi)家電渠道變化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響家電企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)需求的變化家電渠道業(yè)態(tài)的變化整體行業(yè)環(huán)境的變化行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，馬太效應(yīng)明顯基本規(guī)則還是“噸位決定地位”，基于規(guī)模的差異化門檻提高，推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，國(guó)家政策促進(jìn)消費(fèi)水平提高，消費(fèi)層次明顯經(jīng)營(yíng)成本增加，難以持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，差異成為必然行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化優(yōu)勢(shì)品牌已擺脫以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的方式健康洗滌、洗凈度高、大容量和外觀時(shí)尚成為趨勢(shì)品牌造勢(shì)、技術(shù)升級(jí)、推廣動(dòng)銷、終端強(qiáng)化和服務(wù)細(xì)化進(jìn)入以規(guī)模、資本、品牌、技術(shù)和終端服務(wù)為主的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代技術(shù)創(chuàng)新加快、產(chǎn)品周期縮短、并購(gòu)重組、品牌集中家電市場(chǎng)的變化整體格局是一半是大海，一半是火焰一方面宏觀經(jīng)濟(jì)影響，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，低端產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)是主要手段另一方面中高端市場(chǎng)發(fā)展迅速，門檻高，依然是藍(lán)海一二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于是品牌力和產(chǎn)品力次級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于渠道掌控和價(jià)格沖擊市場(chǎng)梯度發(fā)展的明顯一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟，加速升級(jí)普及率趨高，日常需求量日趨飽和增長(zhǎng)點(diǎn)多集中于二次購(gòu)買和追求個(gè)性者競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)凸顯三四級(jí)市場(chǎng)處于快速普及階段普及階段.加速發(fā)展，潛力巨大消費(fèi)重點(diǎn)還在于普通型產(chǎn)品，價(jià)格敏感，但逐步理性競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，逐步規(guī)范，渠道與終端運(yùn)作是關(guān)鍵家電流通業(yè)態(tài)對(duì)渠道的影響一二級(jí)市場(chǎng)ka渠道依然強(qiáng)勢(shì)，但博弈與合作交織渠道業(yè)態(tài)多元化明顯，相互滲透和融合百貨、超市、網(wǎng)銷和專賣店等其他業(yè)態(tài)終端的發(fā)展傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商加速整合，終端化趨勢(shì)明顯區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)終端的運(yùn)作與掌控各類專賣店、連鎖店、加盟店和維修店等發(fā)展迅猛家電電廠廠家家的的營(yíng)營(yíng)銷銷變變革革注重重品品牌牌建建設(shè)設(shè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品力力的的提提升升品牌牌形形象象國(guó)國(guó)際際化化，，加加強(qiáng)強(qiáng)市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣優(yōu)化化服服務(wù)務(wù)，，深深化化與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的互互動(dòng)動(dòng)與與溝溝通通重新新回回歸歸產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)分分工工，，凸凸顯顯技技術(shù)術(shù)與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)新產(chǎn)產(chǎn)品品、、新新技技術(shù)術(shù)的的加加速速推推出出進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)化化營(yíng)營(yíng)銷銷導(dǎo)導(dǎo)向向和和增增加加投投入入，，構(gòu)構(gòu)建建營(yíng)營(yíng)銷銷優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)家電電廠廠家家的的營(yíng)營(yíng)銷銷變變革革加大大市市場(chǎng)場(chǎng)投投入入，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕細(xì)細(xì)作作一二二級(jí)級(jí)中中心心市市場(chǎng)場(chǎng)，，高高舉舉高高打打，，品品牌牌造造勢(shì)勢(shì)加大大品品牌牌宣宣傳傳和和市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣的的投投入入力力突出技技術(shù)亮亮點(diǎn)，，借勢(shì)勢(shì)“以以舊換換新””，拉拉動(dòng)新新品熱熱銷強(qiáng)調(diào)KA終端強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)運(yùn)運(yùn)作，，力壓壓對(duì)手手強(qiáng)調(diào)服服務(wù)體體驗(yàn)，，深化化客戶戶關(guān)系系家電廠廠家的的營(yíng)銷銷變革革三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)渠道道為王王，構(gòu)構(gòu)建分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)借勢(shì)““家電電下鄉(xiāng)鄉(xiāng)”，，完成成三四四級(jí)市市場(chǎng)的的戰(zhàn)略略布局局在品牌牌規(guī)劃劃、產(chǎn)產(chǎn)品組組合、、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)建設(shè)設(shè)、物物流支支持、、服務(wù)務(wù)保障障等方方面均均投入入巨資資海爾已已建10000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)專賣賣店，，并計(jì)計(jì)劃建建60000個(gè)村級(jí)級(jí)服務(wù)務(wù)站美的已已建網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)兩兩萬(wàn)多多，3000多服務(wù)務(wù)點(diǎn)，，并提提升供供應(yīng)鏈鏈物管管理和和配送送能力力廠家渠道模模式的變化化基于效能原原則，優(yōu)化化與轉(zhuǎn)型渠渠道模式優(yōu)化渠道結(jié)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)進(jìn)廠商協(xié)同同運(yùn)作加大對(duì)優(yōu)秀秀渠道資源源的掌控，，構(gòu)建渠道道壁壘合資公司、、一體化運(yùn)運(yùn)作等渠道道管理模式式的創(chuàng)新采用多渠道道策略，構(gòu)構(gòu)建立體渠渠道，保證證市場(chǎng)覆蓋蓋新興渠道與與傳統(tǒng)渠道道協(xié)同、自自建渠道和和專賣店渠渠道、多類類型渠道聯(lián)聯(lián)動(dòng)運(yùn)作等等家電渠道的的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)家電渠道的的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)一體化、功功能化、偏偏平化、終終端化終端運(yùn)作趨趨勢(shì)品牌化、情情景化和體體驗(yàn)化基于社會(huì)分分工的渠道道模式深化化與創(chuàng)新管理型渠道道、廠商價(jià)價(jià)值一體化化和合資公公司等模式式二、廠家渠渠道模式與與策略創(chuàng)新新建立新的渠渠道運(yùn)作理理念廠商價(jià)值一一體化的渠渠道協(xié)同業(yè)內(nèi)典型渠渠道模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)與分享享發(fā)展新型廠廠商合作關(guān)關(guān)系已不是單個(gè)個(gè)廠家或經(jīng)經(jīng)銷商之間間的競(jìng)爭(zhēng)，，而是產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈之之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。廠家必須整整合營(yíng)銷鏈鏈，提高整整個(gè)“鏈””的競(jìng)爭(zhēng)力力；重新認(rèn)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷商的價(jià)價(jià)值，合理理嫁接其功功能；集中在營(yíng)銷銷鏈核心環(huán)環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢(shì)，提高高競(jìng)爭(zhēng)力；；積極指導(dǎo)和和參與經(jīng)銷銷商的終端端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)，提供相相應(yīng)資源經(jīng)銷商要爭(zhēng)爭(zhēng)取做“鏈鏈”中人。。廠商價(jià)值一一體化運(yùn)作作家電廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商區(qū)域分中心專賣店終端核心經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商ka終端分銷商一般終端市場(chǎng)推廣線管理支持線管理型渠道價(jià)值鏈廠商共建區(qū)區(qū)域平臺(tái)1廠家定位：：規(guī)劃市場(chǎng)布布局，制定定相應(yīng)銷售售政策投入相關(guān)資資源，策劃劃和組織主主題性推廣廣造勢(shì)維護(hù)區(qū)域市市場(chǎng)秩序，，打擊竄貨貨亂價(jià)支持經(jīng)銷商商展開用戶戶的綜合服服務(wù)廠商共建區(qū)區(qū)域平臺(tái)2區(qū)域核心經(jīng)經(jīng)銷商定位位:要成為區(qū)域域市場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)作主體承擔(dān)物流、、結(jié)算等具具體業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作負(fù)責(zé)終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與與維護(hù)參與主題市市場(chǎng)推廣，，并組織實(shí)實(shí)施區(qū)域促促銷積極組織開開展用戶服服務(wù)活動(dòng)廠商一體化化運(yùn)作的協(xié)協(xié)同內(nèi)容市場(chǎng)開發(fā)方方面的協(xié)同同市場(chǎng)維護(hù)方方面的協(xié)同同運(yùn)營(yíng)管理方方面的協(xié)同同市場(chǎng)布局一一體化營(yíng)銷策略一一體化目標(biāo)計(jì)劃一一體化終端建設(shè)一一體化導(dǎo)購(gòu)員管理理一體化用戶服務(wù)一一體化促銷推廣一一體化市場(chǎng)維護(hù)一一體化溝通培訓(xùn)一一體化資源支持一一體化信息管理一一體化業(yè)內(nèi)典型渠渠道模式分分享四個(gè)發(fā)展階階段，由淺淺及深交易博弈：：？協(xié)同合作：：情人價(jià)值一體化化運(yùn)作：同同居資本融合：：夫妻典型廠商合合作模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)以格力電器器為代表的的深度合資資模式通過(guò)讓出部部分股權(quán)，，使核心經(jīng)經(jīng)銷商成為為公司的““主人”，，達(dá)到戰(zhàn)略略合作伙伴伴關(guān)系07年4月格力向10家核心經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)讓8054.1萬(wàn)股，占總總股份10％。使廠家和經(jīng)經(jīng)銷商在基基本面上保保持一致促進(jìn)理念統(tǒng)統(tǒng)一和向心心力聚集，，體現(xiàn)廠商商高度一體體化。典型廠商合合作模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)以美的為代代表的次級(jí)級(jí)合資模式式廠家設(shè)立銷銷售公司，，在各地成成立合資的的銷售分公公司，由核核心經(jīng)銷商商控股和參參股廠家和渠道道在基本利利益面上相相對(duì)一致同時(shí)，雙方方各自保留留相對(duì)的獨(dú)獨(dú)立性典型廠商合合作模式點(diǎn)點(diǎn)評(píng)廠商深度協(xié)協(xié)同模式小區(qū)域代理理——九陽(yáng)模式大區(qū)域代理理——步步高模式式三、區(qū)域市市場(chǎng)運(yùn)作策策略與實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)的的解讀與策策略規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠渠道與終端端運(yùn)作實(shí)務(wù)務(wù)市場(chǎng)維護(hù)與與渠道沖突突處理如何運(yùn)作好好區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，做好好整體規(guī)劃劃解讀市場(chǎng)格格局、分析析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)、明確定定位與規(guī)劃劃著力精耕細(xì)細(xì)作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破破精化化營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略、、把把握握運(yùn)運(yùn)作作節(jié)節(jié)奏奏整合合相相關(guān)關(guān)資資源源，，提提高高經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)效效益益調(diào)動(dòng)動(dòng)各各方方資資源源、、優(yōu)優(yōu)化化配配置置結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、提提升升運(yùn)運(yùn)作作效效能能解讀讀區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模分分析析和和潛潛力力分分析析：：顧客客結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、需需求求特特點(diǎn)點(diǎn)與與購(gòu)購(gòu)買買行行為為：：渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)和終端端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)構(gòu)成：競(jìng)爭(zhēng)格局局和主要要對(duì)手情情況：發(fā)現(xiàn)區(qū)域域市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)現(xiàn)在的問問題就是是機(jī)會(huì)資源變化化：新品、、投入入、政政策、、人員員和其其他對(duì)手變變化：：失誤、、調(diào)整整、沖沖突和和危機(jī)機(jī)等新需求：：新區(qū)域、、渠道、、客戶等等新動(dòng)態(tài)：：熱點(diǎn)事件件、活動(dòng)動(dòng)、政策策法規(guī)、、輿論等等目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的科學(xué)學(xué)規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)格局局市場(chǎng)質(zhì)地地（容量與與發(fā)展?jié)摑摿Γ└?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)小大競(jìng)爭(zhēng)策略略選擇與與資源配配置利基性市市場(chǎng)精耕細(xì)作作，市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)先堅(jiān)壁清野野，維護(hù)護(hù)利基競(jìng)爭(zhēng)性市市場(chǎng)差異定位位，分割割市場(chǎng)積極滲透透，有效效牽制競(jìng)爭(zhēng)策略略選擇與與資源配配置發(fā)展性市市場(chǎng)培育基礎(chǔ)礎(chǔ)，滾動(dòng)動(dòng)發(fā)展提升品牌牌，鞏固固份額開發(fā)性市市場(chǎng)見利見效效，貼近近跟隨有效攔截截，分享享市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)發(fā)節(jié)奏集中與滾滾動(dòng)，階階梯開發(fā)發(fā)重點(diǎn)突破破、輻射射一片、、點(diǎn)面結(jié)結(jié)合重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的突破破與連點(diǎn)點(diǎn)成片的的運(yùn)作中心造勢(shì)勢(shì)、周邊邊取量區(qū)域重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)容量量和質(zhì)地地較好，，相關(guān)配配套條件件成熟受中心市市場(chǎng)輻射射影響大大，且中中心已有有優(yōu)勢(shì)本身是區(qū)區(qū)域性中中心，據(jù)據(jù)關(guān)鍵位位置競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)有利于于我方渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)和資源源好，經(jīng)經(jīng)銷商配配合到位位組織管理理有力，，隊(duì)伍到到位產(chǎn)品組合合策略的的優(yōu)化整合區(qū)域域、需求求、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和效益益等因素素價(jià)格調(diào)整整與梯度度管理保證競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)的動(dòng)力力渠道構(gòu)架架與管理理匹配、效效能和協(xié)協(xié)同促銷與推推廣策略略貼近、差差異、優(yōu)優(yōu)勢(shì)和效效率提高策略略精準(zhǔn)度度貼近市場(chǎng)、量利結(jié)合、搶奪份額產(chǎn)品區(qū)隔、品項(xiàng)保證、擠占資源突出主推、比肩強(qiáng)手、打壓雜牌品類優(yōu)化、動(dòng)態(tài)組合、適應(yīng)時(shí)節(jié)針對(duì)性的的產(chǎn)品策策略貼近的價(jià)價(jià)格定位位在各類市市場(chǎng)的主主價(jià)格帶帶中滿足渠道道各級(jí)的的利潤(rùn)需需要，實(shí)實(shí)現(xiàn)主推推與專推推保證足夠夠的推廣廣資源和和空間不主動(dòng)挑挑起價(jià)格格戰(zhàn)，但但積極有有力的應(yīng)應(yīng)對(duì)允許價(jià)格格的靈活活性：高高開低走走，守住住底限區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道模式優(yōu)優(yōu)化復(fù)合型的的渠道模模式，把把握效能能平衡廣域覆蓋蓋與區(qū)域域精耕的的結(jié)合總經(jīng)銷與與分產(chǎn)品品的分銷銷商結(jié)合合動(dòng)態(tài)調(diào)整整和相對(duì)對(duì)穩(wěn)定的的結(jié)合選擇合適適的經(jīng)銷銷商合作作策略了解經(jīng)銷銷商的優(yōu)優(yōu)劣，一一地一策策、一客客一策經(jīng)銷商合合作策略略選擇經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)：資金充裕裕，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)多、能能力強(qiáng)，，是各廠廠家爭(zhēng)奪奪的對(duì)象象往往多品品類、多多品牌的的經(jīng)營(yíng)策略要點(diǎn)點(diǎn)：以其為區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作平平臺(tái)，協(xié)協(xié)助發(fā)育育職能，，擴(kuò)充網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)實(shí)現(xiàn)深耕耕細(xì)作資源與政政策傾斜斜，加強(qiáng)強(qiáng)溝通，，不斷提提高其忠忠誠(chéng)度若能力與與意愿跟跟不上市市場(chǎng)發(fā)展展，則引引導(dǎo)其向向物流商商和品項(xiàng)項(xiàng)專業(yè)商商轉(zhuǎn)化市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷商合合作策略略選擇經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)：“小池中中的大魚魚”，多多種品牌牌經(jīng)營(yíng)，，甚至其其他業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)域優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯，，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營(yíng)和維維護(hù)能力力強(qiáng)，廠廠家可以以很好借借勢(shì)策略要點(diǎn)點(diǎn)：成為區(qū)域域運(yùn)作主主體，鼓鼓勵(lì)構(gòu)建建立體終終端和服服務(wù)體系系給予政策策與資源源支持，，引導(dǎo)其其主推借助其經(jīng)經(jīng)銷的其其他類強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品，可以以迅速構(gòu)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、上量量。市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷商合合作策略略選擇經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)：一類是處處于發(fā)展展積累期期，資金金不足，，但理念念先進(jìn)和和能力較較強(qiáng)或是理念念陳舊，，經(jīng)營(yíng)保保守，逐逐步萎縮縮策略要點(diǎn)點(diǎn)：前者是我我們可以以培養(yǎng)的的對(duì)象與與較好的的合作伙伙伴，易易掌控，，配合好好可以資源源和政策策上的支支持，引引導(dǎo)其集集中打造造根據(jù)地地，反對(duì)對(duì)跑馬圈圈地協(xié)助其發(fā)發(fā)育下游游網(wǎng)絡(luò)，，一級(jí)半半渠道改改造對(duì)后者減減弱支持持，或劃劃小區(qū)域域甚至強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)淘汰汰積極開發(fā)發(fā)新的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷銷商，劃劃小區(qū)域域或品項(xiàng)項(xiàng)區(qū)隔市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷商合合作策略略選擇經(jīng)營(yíng)狀態(tài)態(tài)：大數(shù)屬于于傳統(tǒng)型型、保守守型經(jīng)銷銷商，發(fā)發(fā)展?jié)摿ατ邢薏呗砸c(diǎn)點(diǎn)：資源政策策上“量入為出出”，主要依依靠整體體廣告和和品牌影影響拉動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)對(duì)由發(fā)展展意識(shí)的的經(jīng)銷商商適度扶扶持適度增加加經(jīng)銷商商數(shù)量，，或鼓勵(lì)勵(lì)周邊強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行行輻射加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)秩序管管理力度度，防止止惡性砸砸價(jià)竄貨貨行為市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商如何制定定經(jīng)銷商商激勵(lì)政政策新品銷售獎(jiǎng)勵(lì)專項(xiàng)返利、高價(jià)差、特種支持優(yōu)先供應(yīng)、組合配貨評(píng)優(yōu)激勵(lì)標(biāo)竿評(píng)比和單項(xiàng)設(shè)計(jì)稱號(hào)榮譽(yù)、獎(jiǎng)金、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游市場(chǎng)秩序管理獎(jiǎng)懲罰款或取消返利對(duì)低價(jià)品種提價(jià)和限量取消促銷、廣告和人員支持取消經(jīng)銷資格如何進(jìn)行行渠道的的返利1透明返利形式：月返、季返、年返等。作用：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)和約束；模糊返利目的：用于調(diào)節(jié)地區(qū)差及防止經(jīng)銷商低價(jià)出貨形式：模糊獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)輸補(bǔ)貼等缺點(diǎn)：有時(shí)客戶激勵(lì)不足，更多的作為輔助形式銷量性返利策略：目的：鼓勵(lì)做大銷量，搶占渠道方式：年返、季返、月返及捆綁買贈(zèng)等功能性返利策略：目的：激勵(lì)渠道配合廠家做基礎(chǔ)工作方式：按要求考核，結(jié)果決定返利多少支持性返利策略：目的：獎(jiǎng)勵(lì)銷量大、增長(zhǎng)快、市場(chǎng)好和退貨少的經(jīng)銷商形式：給予額外獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼、增加對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的投入

財(cái)務(wù)性返利策略：目的：占有渠道資金，建立壁壘形式：投款貼息、投款坎級(jí)返利等

如何進(jìn)行行渠道的的返利2貼近的推推廣策略略廣宣有力力，整合合傳播中心廣告告輻射＋＋核心商商圈戶外外占位＋＋現(xiàn)場(chǎng)包包裝低空操作作和地面面推進(jìn)重點(diǎn)終端端、社區(qū)區(qū)的包裝裝與活動(dòng)動(dòng)推廣善于造勢(shì)勢(shì)、借勢(shì)勢(shì)、順勢(shì)勢(shì)和乘勢(shì)勢(shì)促銷推廣廣形式多多樣，內(nèi)內(nèi)容直接接形象，，樸實(shí)親親切營(yíng)銷策略略的動(dòng)態(tài)態(tài)組合產(chǎn)品組合合與調(diào)整整的節(jié)奏奏單品突破破、多點(diǎn)點(diǎn)組合、、細(xì)分覆覆蓋促銷推廣廣的動(dòng)態(tài)態(tài)組合不同階段段策略重重點(diǎn)：品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)態(tài)訴求先促通、、再促銷銷；三方方高空、、七分地地面淡旺季的的節(jié)奏調(diào)調(diào)整淡季有溫溫度、旺旺季有熱熱度；淡淡季做基基礎(chǔ)、旺旺季沖銷銷量整合相關(guān)關(guān)資源內(nèi)部資源源整合政策、服服務(wù)、后后臺(tái)支持持和其他他兄弟公公司外部資源源整合渠道、終終端資源源傳播資源源（媒體、、第三方方等）社會(huì)資源源（社區(qū)、、政府、、社團(tuán)等等）其他資源源（互補(bǔ)者者、相關(guān)關(guān)者等））如何與經(jīng)經(jīng)銷商達(dá)達(dá)成合作作了解經(jīng)銷銷商的合合作動(dòng)機(jī)機(jī)解讀經(jīng)銷銷商最關(guān)關(guān)心什么么找到雙贏贏的合作作模式坦誠(chéng)相對(duì)對(duì)、有效效溝通經(jīng)銷商與與廠家合合作的動(dòng)動(dòng)機(jī)彌補(bǔ)產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)不不足，完完善系列列彌補(bǔ)短期期資金不不足培養(yǎng)長(zhǎng)期期利潤(rùn)來(lái)來(lái)源和未未來(lái)增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)借勢(shì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)企業(yè)，，獲得資資源和政政策支持持把持和雪雪藏品牌牌，壓制制其他對(duì)對(duì)手經(jīng)銷商最最關(guān)心什什么?市場(chǎng)空間間和產(chǎn)品品力市場(chǎng)容量量、發(fā)展展?jié)摿秃挖厔?shì)產(chǎn)品定位位和賣點(diǎn)點(diǎn)，具體體的性能能、品質(zhì)質(zhì)、包裝裝和價(jià)格格企業(yè)綜合合實(shí)力規(guī)模、形形象、份份額、品品牌、資資產(chǎn)、技技術(shù)和人人員能力力等競(jìng)爭(zhēng)能力力和策略略有效性性整體市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)和和相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、針針對(duì)性策策略與運(yùn)運(yùn)作計(jì)劃劃、資源源和費(fèi)用用投入、、服務(wù)支支持經(jīng)銷商最最關(guān)心什什么?經(jīng)銷商最關(guān)心什么?盈利的空間：任務(wù)、價(jià)差、返利和獎(jiǎng)勵(lì)付出的投入：資金、資源、人員和精力權(quán)利的保障：獨(dú)家經(jīng)銷、區(qū)域保護(hù)、市場(chǎng)管理風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避：質(zhì)保、退貨、補(bǔ)償和核算相關(guān)的支持：鋪底、賬期、廣告、物料、人員和費(fèi)用等做好經(jīng)銷銷商的維維護(hù)經(jīng)銷商的的日常管管理加強(qiáng)溝通通，深化化客情關(guān)關(guān)系，提提高忠誠(chéng)誠(chéng)度積極合作作，引導(dǎo)導(dǎo)參與市市場(chǎng)運(yùn)作作了解經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況，，反饋意意見，排排憂解難難有效激勵(lì)勵(lì)和綜合合支持預(yù)防渠道道沖突，，協(xié)調(diào)合合作關(guān)系系及時(shí)處理理意外突突發(fā)事件件如何做好好經(jīng)銷商商拜訪5準(zhǔn)備內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？如何做好好經(jīng)銷商商拜訪4必談內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何做好好經(jīng)銷商商拜訪3必到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端和現(xiàn)場(chǎng)典型終端門店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等積極協(xié)助助經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)型文化宣導(dǎo)導(dǎo)與管理理融合，，提升其其經(jīng)營(yíng)理理念和營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)職能理性分析析，引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)布局、、發(fā)展規(guī)規(guī)劃和銷銷售目標(biāo)標(biāo)的認(rèn)同同加強(qiáng)溝通，，曉以利弊弊，深化客客情關(guān)系，，提高忠誠(chéng)誠(chéng)度積極引導(dǎo)其其參與市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)實(shí)現(xiàn)代理商商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型型幫助完善管管理，提升升其經(jīng)營(yíng)效效能貼近指導(dǎo)培培訓(xùn)，幫助助其建立其其業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍做好區(qū)域市市場(chǎng)的終端端布局實(shí)地調(diào)查，，了解區(qū)域域零售業(yè)態(tài)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格格局了解各KA經(jīng)營(yíng)狀況/服務(wù)要求/門檻高低協(xié)調(diào)外占與與內(nèi)占的關(guān)關(guān)系,合理終端布布局強(qiáng)調(diào)立體化化和多元化化的終端建建設(shè)突出重點(diǎn)終終端，點(diǎn)面面結(jié)合、聯(lián)聯(lián)動(dòng)運(yùn)作終端生動(dòng)化化建設(shè)賣場(chǎng)位置、、排面和媒媒體的選擇擇與開發(fā)多種形式的的主題包裝裝，創(chuàng)造新鮮感感由展示到演演示，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)情景化熱鬧的活動(dòng)動(dòng)，營(yíng)造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍做好日常維維護(hù)與管理理比品項(xiàng)比排面比位置比廣宣比維護(hù)最大化整合合終端資源源一店一策、、靈活運(yùn)作作反應(yīng)及時(shí)，，見縫插針針促銷拉動(dòng)，，逐步蠶食食見利見效，，雙贏互動(dòng)動(dòng)促銷策略創(chuàng)創(chuàng)新與落地地促銷主題的的創(chuàng)新新由頭、新新賣點(diǎn)，結(jié)結(jié)合區(qū)域市市場(chǎng)熱點(diǎn)促銷形式的的創(chuàng)新多種形式、、靈活組合合、結(jié)合賣賣場(chǎng)活動(dòng)，，力壓對(duì)手手促銷實(shí)施的的創(chuàng)新傳播告知、、現(xiàn)場(chǎng)氛圍圍、導(dǎo)購(gòu)叫叫賣和陳列列凸顯等合作模式的的創(chuàng)新費(fèi)用捆綁、、雙贏收獲獲、增進(jìn)客客情強(qiáng)化終端爭(zhēng)爭(zhēng)奪力度競(jìng)爭(zhēng)定位比肩名牌，，搶奪雜牌牌產(chǎn)品比對(duì)針對(duì)性產(chǎn)品品比拼，利利潤(rùn)產(chǎn)品有有亮點(diǎn)、低低價(jià)產(chǎn)品有有力度陳列強(qiáng)勢(shì)看其一線、、步步為贏贏、壓制對(duì)對(duì)手客源攔截商圈、店外外、店內(nèi)的的多重阻截截不斷深化客客情關(guān)系全方位、多多層次、個(gè)個(gè)性化的客客情建立與與維護(hù)一個(gè)都不能能少，里外外要到位巡場(chǎng)理貨，，掌握動(dòng)態(tài)態(tài)信息，及及時(shí)溝通協(xié)協(xié)調(diào)滿足其合理理要求，積積極配合相相關(guān)活動(dòng)有理有節(jié)，，處理沖突突，防微杜杜漸及時(shí)服務(wù)與與跟進(jìn)終端無(wú)大事事，但也無(wú)無(wú)小事提高服務(wù)水水平，做好好日常維護(hù)護(hù)動(dòng)態(tài)態(tài)進(jìn)進(jìn)銷銷存存管管理理和和品品類類管管理理高效效精精準(zhǔn)準(zhǔn)物物流流配配送送、、殘次次處處理理及時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)收收跟跟蹤蹤與與結(jié)結(jié)算算及時(shí)時(shí)反反饋饋活活動(dòng)動(dòng)成成果果/費(fèi)用用分分析析終端端的的有有效效激激勵(lì)勵(lì)足夠夠的的形形象象包包裝裝的的物物料料與與資資源源投投入入多種種形形式式的的助助銷銷支支持持，，確確保保動(dòng)動(dòng)銷銷累計(jì)計(jì)的的銷銷量量返返利利，，保保證證量量利利結(jié)結(jié)合合定期期與與不不定定期期的的培培訓(xùn)訓(xùn)與與指指導(dǎo)導(dǎo)多種種評(píng)評(píng)優(yōu)優(yōu)活活動(dòng)動(dòng)和和綜綜合合激激勵(lì)勵(lì)手手段段與與方方式式榮譽(yù)譽(yù)、、旅旅游游、、實(shí)實(shí)物物獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和和銷銷售售政政策策優(yōu)優(yōu)先先等等渠道道沖沖突突的的妥妥善善處處理理以市市場(chǎng)場(chǎng)效效率率為為原原則則，，分分辨辨沖沖突突及時(shí)時(shí)響響應(yīng)應(yīng)，，先先易易后后難難，，控控制制事事態(tài)態(tài)棘手手的的問問題題，，因因勢(shì)勢(shì)利利導(dǎo)導(dǎo)，，加加以以時(shí)時(shí)日日，，逐逐步步解解決決長(zhǎng)短短策策略略結(jié)結(jié)合合剛?cè)嵯酀?jì)，，內(nèi)方外圓圓市場(chǎng)秩序維維護(hù)的原則則保持市場(chǎng)秩秩序與張力力的平衡沒有竄貨的的市場(chǎng)不是是紅火的市市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重的的市場(chǎng)是危危險(xiǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)別地把握握管控尺度度成熟區(qū)域嚴(yán)嚴(yán)管重抓輻射區(qū)域適適度控制競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域暗暗地縱容互動(dòng)與研討討歡迎大家參參與溝通完畢謝謝謝大家家！通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。12月月-2223:3123:31:46人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會(huì)會(huì)獲取取不同同尋常常的成成功。。23:31:4623:3112月月-22論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來(lái)來(lái)就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財(cái)富富—身體與與心靈靈的財(cái)財(cái)富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直直播。。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個(gè)人人的目目標(biāo)時(shí)時(shí)，一一般是是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理就是是決策。。23:3123:31:4612月-22經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2022/12/623:31:46世上并沒沒有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/623:3123:31:46預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。06十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不不要帶著問問題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2022年年12月6日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無(wú)天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無(wú)人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1