平安保險營銷心理學(xué)講義

營銷心理學(xué)12/14/20221中國平安平安中國前言

（一）講師自我介紹（二）心理學(xué)導(dǎo)論二.消費(fèi)心理學(xué)與營銷心理學(xué)三.營銷心理（一）心理定勢（二）環(huán)境暗示（三）動機(jī)與激勵（四）從眾12/14/20222中國平安平安中國一.心理學(xué)導(dǎo)論1.弗洛伊德認(rèn)為:人的心理是可以預(yù)測并控制的。B.人的心理很多時候受人的本能所制約。12/14/20223中國平安平安中國床→眼→大腦中樞(1)→大腦抑制→睡覺

↑書→眼→大腦中樞(2)→大腦興奮→活躍12/14/20224中國平安平安中國2.人類自尊心受到最大的三次打擊——進(jìn)化論（達(dá)爾文）——夢的解析（弗洛伊德）——日心說（哥白尼）12/14/20225中國平安平安中國3.人的思想意識潛意識

前意識12/14/20226中國平安平安中國潛意識→本能

前意識→道德意識→現(xiàn)實(shí)12/14/20227中國平安平安中國人類兩大本能維護(hù)個體生存維護(hù)種族延續(xù)12/14/20228中國平安平安中國心理學(xué)真正發(fā)展是在二次世界大戰(zhàn)以后。心理學(xué)鼻祖：弗洛伊德。人類發(fā)展的歷史就是一部關(guān)于心靈的歷史。心理學(xué)分為50多種：生理心理學(xué)、運(yùn)動心理學(xué)、思維心理學(xué)、青年心理學(xué)等等。4.心理學(xué)發(fā)展史12/14/20229中國平安平安中國人類需要的層次關(guān)系自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要相屬關(guān)系和愛的需要安全的需要

生理的需要12/14/202210中國平安平安中國二.消消費(fèi)費(fèi)心心理理學(xué)學(xué)與與營營銷銷心心理理學(xué)學(xué)<一一>消消費(fèi)費(fèi)需需求求特特點(diǎn)點(diǎn)<二二>消消費(fèi)費(fèi)者者心心理理研研究究內(nèi)內(nèi)容容<三三>消消費(fèi)費(fèi)行行為為的的幾幾種種類類型型<四四>營營銷銷策策略略<五五>營營銷銷過過程程兩兩種種形形式式<六六>營營銷銷從從業(yè)業(yè)人人員員的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)要要求求12/7/202211中國國平平安安平平安安中中國國<一一>消消費(fèi)費(fèi)需需求求特特點(diǎn)點(diǎn)１.高高級級化化２２.安安全全化化３３.健健康康化化４.簡簡便便化化５５.風(fēng)風(fēng)行行化化消費(fèi)費(fèi)支支出出影影響響因因素素：取取決決于于收收入入狀狀況況，，還還受受到到環(huán)環(huán)境境因因素素和和心心理理因因素素的的影影響響。。12/7/202212中國平平安平平安中中國<二>消消費(fèi)者者心理理研究究內(nèi)容容１．消消費(fèi)知知覺２．消消費(fèi)個個性３．消消費(fèi)心心態(tài)４．消消費(fèi)動動機(jī)12/7/202213中國平平安平平安中中國<三>消消費(fèi)行行為的的幾種種類型型１．以以滿足足商品品的使使用價價值為為主導(dǎo)導(dǎo)傾向向的行行為，，核心心是講講求實(shí)實(shí)用和和價廉廉。２．以以攀比比同事事、鄰鄰居或或某一一消費(fèi)費(fèi)族群群為主主導(dǎo)傾傾向的的行為為，核核心是是虛榮榮和好好強(qiáng)。。３．以以顯示示自己己地位位、威威望和和富有有為主主導(dǎo)傾傾向的的消費(fèi)費(fèi)行為為，其其核心心是炫炫耀和和奢侈侈。12/7/202214中國平平安平平安中中國<四>營營銷策策略：：１．產(chǎn)產(chǎn)品策策略２．定定價策策略３．促促銷策策略４．國國際貿(mào)貿(mào)易策策略12/7/202215中國平平安平平安中中國<五>營營銷過過程兩兩種形形式：：１．等等待顧顧客上上門２．主主動推推銷上上門12/7/202216中國平安安平平安中中國<六>營營銷從從業(yè)人員員的心理理素質(zhì)要要求：１．儀態(tài)態(tài)是人的的自然表表露，從從業(yè)人員員的儀容容風(fēng)度，，猶如商店店的門面面，直接接影響消消費(fèi)者的的購買情情緒。２．個性性品質(zhì)是是非常重重要的：：精細(xì)型型和獨(dú)立立型的從從業(yè)人員利利于推銷銷。３．會話話水平和和技巧也也是從業(yè)業(yè)人員心心理素質(zhì)質(zhì)的重要要組成內(nèi)容容。４．銷售售環(huán)境。。12/7/202217中國平安安平平安中中國三.營營銷心理理（一）心心理定勢勢（二）環(huán)環(huán)境暗示示（三）動動機(jī)與激激勵（四）從從眾12/7/202218中國平安平平安中中國三種量筒的容積（ml）得到要求的水量（ml）計(jì)算公式ABCD1416325991843105942621205943115393182349320285932514368612/7/202219中國平安平平安中中國心理定勢：：行為定勢———動力定定型思維定勢｛心理定勢：程序化化的、簡約約化的、習(xí)習(xí)慣化化的行為模模式或思維維模式。12/7/202220中國平安平平安中中國左半腦理理性右半腦感感性語言圖圖形概念感感覺邏輯知知覺分析想想象推理直直覺（一萬年左左右）（（幾百百萬年左右右）12/7/202221中國平安平平安中中國善用定勢幫幫助對方形形成思維習(xí)習(xí)慣（一）善善用二則一一題問法（二）學(xué)學(xué)會連續(xù)肯肯定提問法法（三）善善用圖形感感知法（四）善善用固有思思維定勢（五）第第一印象至至關(guān)重要12/7/202222中國平安平平安中中國人是環(huán)境的的產(chǎn)物（一）我們們的心理是是在后天環(huán)環(huán)境中形成成的？世界上有狼狼孩，但沒沒有人狼。。（二）人的的心理是在在一定環(huán)境境暗示下產(chǎn)產(chǎn)生的。美國行為主主義學(xué)派代代表人物畢畢生曾言：：給我一打兒兒童，我可可以根據(jù)你你的需要，，把他們培養(yǎng)養(yǎng)成紳士、、法官或小小偷、流氓……12/7/202223中國平安平平安中中國我們無法改改變環(huán)境，，我們無法法左右他人人對我們的的看法，但但至少我們們可以給自自己一個美美好的暗示示。請寫出您父父母的優(yōu)缺缺點(diǎn)請寫出您對對自己的十十大美好祝祝愿12/7/202224中國平安平平安中中國環(huán)境暗示包包括（1）環(huán)環(huán)境本身固固有的暗示示（2）他他人的角色色期許———皮格馬利利翁效應(yīng)（或羅森塔塔爾效應(yīng)））（3）自自我的角色色定位12/7/202225中國平安平平安中中國高爾登的研研究概率論、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)創(chuàng)始人之一一高爾登曾曾經(jīng)研究了了977個個當(dāng)世的成成功名人，，發(fā)現(xiàn)其中中90％以以上的人的的父輩、祖祖父輩或兄兄輩們也是是當(dāng)時的成成功名人。。是純粹的裙裙帶關(guān)系和和社會不公公正造成的的嗎？古語：“位位移體，居居移氣。””你像什么么，你就可可能是什么么？12/7/202226中國平安平平安中中國營造環(huán)境暗暗示展展控他人行行為（1）沖擊擊感知覺———全面環(huán)環(huán)境暗示（2）角色色固著———潛移默化化的暗示（3）自我我期許———直指人心心的暗示12/7/202227中國國平平安安平平安安中中國國美好好成成功功的的期期許許是是最最好好的的暗暗示示最最佳佳的的環(huán)環(huán)境境（1））對客客戶的的期許許（2））對營營銷員員的期期許（3））對自自己的的期許許12/7/202228中國平平安平平安中中國動機(jī)與與激勵勵動機(jī)：指激激起一一個人人去行行動或或者抑抑制這這個行動的的一種種意圖圖，打打算或或心理理上的的沖動動。動機(jī)三三要求求誘因外在因因素需要———內(nèi)內(nèi)在因因素{}驅(qū)力12/7/202229中國平平安平平安中中國內(nèi)在的的動機(jī)機(jī)才是是個人人行為為的持持久久動力力內(nèi)在的的動機(jī)機(jī)和外外在動動機(jī)構(gòu)構(gòu)成了了一個個平衡衡體系系，當(dāng)當(dāng)一方方的水水平面面增高高時，，另一一方的的水平平面必必定降降低。。兩者都都會產(chǎn)產(chǎn)生動動力，，但動動力的的性質(zhì)質(zhì)卻是是不一一樣的的。提問：：你能讓讓貓不不停的的舔辣辣椒嗎嗎？12/7/202230中國平平安平平安中中國所以金錢是是最昂昂貴，，也是是最無無效的的行動動推動動力。。30％％的的傭金金買不不回的的業(yè)績績，1％％的激激勵費(fèi)費(fèi)用更更買不不回。。12/7/202231中國平平安平平安中中國A.H.Maslow需需要要理論論需要是個體體行動動的內(nèi)內(nèi)在動動力、、是根根本、、是基基礎(chǔ)、、是前前提、、個體體本能能的體體現(xiàn)。。請問：（1）一一個個營業(yè)部部為什么么要有經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)學(xué)呢？（2）你你給業(yè)業(yè)務(wù)員每每日重復(fù)復(fù)、枯燥燥、乏味味痛苦的工作作賦予了了崇高的的理想定定義的利利他的色彩了嗎嗎？（3）業(yè)業(yè)務(wù)員員清楚他他的自我我價值嗎嗎？你賦賦予他們自我我價值的的意義了了嗎？12/7/202232中國平安安平平安中中國一個募捐捐實(shí)例的的啟示A．藝術(shù)術(shù)系學(xué)生生10名名目的：為為自己募募集100元，，每次5——10元元，為時時一天。。B．英語語系學(xué)生生10名名目的：為為班費(fèi)募募集100元，每次5——10元元，為時時一天。。C．中文文系學(xué)生生10名名目的：為為希望工工程募集集100元，每次5——10元元，為時時一天。。結(jié)果如何何呢？………當(dāng)個體的的工作被被賦予一一定的社社會意義義和利他他色彩，，將極大大地有利利于此項(xiàng)項(xiàng)工作的的完成。。12/7/202233中國平安安平平安中中國好的激勵勵一定與與（1）動動機(jī)有關(guān)關(guān)；（2）需需要有關(guān)關(guān)；（3）自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有關(guān)；；讓每一件件平凡的的工作都都擁有不不平凡的的意義12/7/202234中國平安安平平安中中國（1）需需要是內(nèi)內(nèi)在的。。自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的需需要產(chǎn)生生的動力力是最強(qiáng)強(qiáng)大的。。（2）人人使命感感和利他他感是最最持久最最有效的的內(nèi)在動動力。（3）一一個人如如果相信信自己的的行為是是利他的的，有高高尚的社社會意義義的他會會理直氣氣壯的去去做。12/7/202235中國平安安平平安中中國所羅蒙··阿阿希經(jīng)典典從眾實(shí)實(shí)驗(yàn)請判斷A、B、、C三三條條線段中中那一條條與X的的長短短最接近近結(jié)果：（1）當(dāng)當(dāng)看見同同伴們在在幾次判判斷中都都同意意同一個個錯誤答案案時，將將近75％％的被試人人至少有有一次遵從從了錯誤誤的答案案。（2）在在總的回回答次數(shù)數(shù)中，受受阿希助助手影響響遵從錯誤答案案的平均均數(shù)占35.5％。（3）當(dāng)當(dāng)被試人人進(jìn)行單單獨(dú)判斷斷時，依依舊遵從從別人答案的人人會明顯顯減少。。XABC12/7/202236中國平安安平平安中中國從眾：一個或一一個團(tuán)體體的真實(shí)實(shí)的或或是臆臆想的壓壓力所引引起人的行為或或觀點(diǎn)的的變化。。包括依從認(rèn)同內(nèi)化｛12/7/202237中國平平安平平安中中國從眾三三個類類別的的解釋釋：依從：：其作用用十分分有限限，必必須永永遠(yuǎn)提提供獎獎勵和和懲罰才能能生效效，雖雖然依依從本本身通通常不不產(chǎn)生生持久久的行為為，但但他可可以為為導(dǎo)致致持久久效應(yīng)應(yīng)掃清清道路路。認(rèn)同：：并不需需要連連續(xù)不不斷的的獎勵勵和懲懲罰，，個體體所認(rèn)同的的對象象也完完全不不需要要在場場。內(nèi)化：就是將將準(zhǔn)則則和信信念內(nèi)內(nèi)化為為自己己的價價值觀觀和行為規(guī)規(guī)范，，一旦旦它成成了我我們自自己體體系的的一部部分，將將難難以改改變。。12/7/202238中國平平安平平安中中國從眾的的三個個類別別對社社會影影響的的反應(yīng)應(yīng)依從：：最不持持久，，當(dāng)環(huán)環(huán)境壓壓力消消失，，可輕輕而易易舉改變自自己的的行為為。關(guān)鍵是是權(quán)力力和講講罰。。動機(jī)機(jī)是是個個體體希希望望自自己己成成為為與與施施加加影影響響者者一一樣的的人人。。認(rèn)同同：：相當(dāng)當(dāng)持持久久，，但但會會改改變變。。關(guān)鍵鍵是是吸吸引引。。動機(jī)機(jī)是是想想使使自自己己正正確確而而不不犯犯錯錯誤誤的的愿愿望望。。內(nèi)化化：：是對對社社會會影影響響最最持持久久，，最最根根生生蒂蒂固固的的反反應(yīng)應(yīng)。。關(guān)鍵鍵是是提提供供信信息息者者的的可可信信度度。。12/7/202239中國平平安平平安中中國三種類類型的的從眾眾行為為的基基本區(qū)區(qū)別一是想想獲得得獎勵勵免受受懲罰罰二是想想獲得得如何何恰當(dāng)當(dāng)行動動的信信息｛（1）從從眾行行為的的動機(jī)機(jī)不同同（2））從眾眾行為為的相相對持持久性性不同同｛12/7/202240中國平平安平平安中中國從眾與與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在美國國，一一個叫叫薩姆姆的大大學(xué)生生和他他的四四個同同學(xué)，，正在在收看看一一個總總統(tǒng)候候選人人發(fā)表表競選選演說說的電電視節(jié)節(jié)目。。薩姆姆對他他印象象很好好。這這位態(tài)態(tài)度誠誠懇的的競選選人比比起他他的對對手更更讓薩薩姆喜喜歡。。因?yàn)闉榇巳巳撕苷\誠實(shí)，，演說說結(jié)束束后，，另一一個同同學(xué)認(rèn)認(rèn)為這這個競競選人人很讓讓人討討厭———簡簡直是是一個個十足足的偽偽君子子，而而更喜喜歡與與之競競爭的的候選選人。。其他他幾位位同學(xué)學(xué)馬上上表示示贊同同這位位同學(xué)學(xué)的意意見。。薩姆姆有些些為難難了。。最后后只好好對同同學(xué)說說：““我想想他的的誠實(shí)實(shí)還沒沒達(dá)到到人們們期望望的那那種程程度。?！眴枺海?））什么么原因因使人人們?nèi)トプ駨膹膱F(tuán)體體的壓壓力，，具體體而言言是什什么原原因使使他遵遵從了了同學(xué)學(xué)們的的見解解？問：（2））團(tuán)體體壓力力的性性質(zhì)是是什么么？具具體地地說，，薩姆姆的同同學(xué)做做了什什么事事使他他遵從從？問：（3））薩姆姆是真真的改改變了了自己己的看看法，，還是是只不不過做做了口口頭修修改？？若真真的改改變了了原來來的看看法，，這種種改變變是永永久的的還是是暫時時的？？12/7/202241中國平安安平平安中中國增強(qiáng)和減減弱從眾眾的變因因（一））個體的特特征直接接影響從從眾性（1）缺缺乏自信信的人比比那些自自我評價價較高的的人更有有可能遵從團(tuán)團(tuán)隊(duì)的壓壓力。（2）如如果一個個人認(rèn)為為自己沒沒有足夠夠的能力力來完成成眼前的任務(wù)務(wù)，其遵遵從的可可能性就就會增加加。（3）女女性比男男性更容容易遵從從眾人。。（4）個個體在團(tuán)團(tuán)體中越越感到不不安全，，他從眾眾的可能能就越大，換換言之，，認(rèn)為自自己在團(tuán)團(tuán)隊(duì)中很很受歡迎迎的人容易違違背團(tuán)隊(duì)