某公司發(fā)展戰(zhàn)略研究課件

融創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略研究融創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略研究1融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)模型我司借鑒要點(diǎn)融創(chuàng)發(fā)展歷程2融創(chuàng)簡(jiǎn)介融創(chuàng)從2003年成立以來，一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。尤其自2010年上市以來，融創(chuàng)創(chuàng)造了獨(dú)特的快速擴(kuò)張戰(zhàn)略，2014年融創(chuàng)中國(guó)實(shí)現(xiàn)合約銷售金額715.5億元，5年銷售額增長(zhǎng)710%，業(yè)績(jī)首次躋身行業(yè)前十，位列第十位。增長(zhǎng)710%融創(chuàng)中國(guó)10-14年銷售業(yè)績(jī)一覽表數(shù)據(jù)來源：融創(chuàng)中國(guó)（01918）.HK財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)單位：億元上市房企30強(qiáng)總資產(chǎn)2012年增長(zhǎng)率融創(chuàng)簡(jiǎn)介融創(chuàng)從2003年成立以來，一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。3上海融創(chuàng)發(fā)展歷程融創(chuàng)2012年進(jìn)入上海，僅用兩年時(shí)間，打破綠地、萬科對(duì)上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠上海融創(chuàng)12-14年與當(dāng)年標(biāo)桿房企銷售額對(duì)比(單位：億）綠地融綠綠地融綠萬科融綠融創(chuàng)在上海的發(fā)展速度為何會(huì)如此之快？融創(chuàng)做對(duì)了什么？上海融創(chuàng)發(fā)展歷程融創(chuàng)2012年進(jìn)入上海，僅用兩年時(shí)間，打破綠4優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)速度地王、并購(gòu)高單價(jià)豪宅產(chǎn)品狼性高激勵(lì)、高淘汰拓客邏輯標(biāo)簽外界對(duì)于融創(chuàng)的標(biāo)簽是否能詮釋融創(chuàng)快速發(fā)展的邏輯？我們從上海融創(chuàng)的兩個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行解讀優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)速度地王、并購(gòu)狼性邏輯標(biāo)簽外界5融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)模型我司借鑒要點(diǎn)融創(chuàng)發(fā)展歷程6上海融創(chuàng)典型案例上海作為融創(chuàng)重點(diǎn)深耕的一線城市，是融創(chuàng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行的典型代表，其中盛世濱江是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的典型案例，大寧北玉蘭公館是融創(chuàng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的快銷代表作。大寧北玉蘭公館盛世濱江內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)大寧北玉蘭公館：融綠分家后融創(chuàng)單獨(dú)在滬開放的代表作，較典型地體現(xiàn)出融創(chuàng)精研客戶后的高效執(zhí)行力。融創(chuàng)在上海第五個(gè)“公館系”產(chǎn)品，定位“國(guó)際公園社區(qū)”，售樓處公開兩周到訪客戶5000組，開盤時(shí)光。盛世濱江：融創(chuàng)曲線入滬代表之作，憑借與綠城合作，通過資金與產(chǎn)品的補(bǔ)強(qiáng)，收購(gòu)香港新世界開發(fā)的豐盛皇朝項(xiàng)目。外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤一線江景，上海豪宅市場(chǎng)扛鼎之作，上海單價(jià)6萬元以上，以及總價(jià)1000萬元以上商品住宅成交金額冠軍，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的經(jīng)典案例。上海融創(chuàng)典型案例上海作為融創(chuàng)重點(diǎn)深耕的一線城市，是融創(chuàng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)7盛世濱江項(xiàng)目區(qū)位位于上海盧灣區(qū)中山南一路，緊鄰黃浦江，毗鄰萬國(guó)建筑博覽群、陸家嘴、世博一館四軸、盧浦大橋。地理位置優(yōu)越。融創(chuàng)樓板價(jià)：11853元／平米。周邊地塊價(jià)格：2014年7月9日，港企麗豐控股以5.77億元的價(jià)格奪取黃浦區(qū)五里橋地塊，成交樓板價(jià)為59859元/平米，剔除保障房的樓板價(jià)為85512元/平米。12月24日，格力地產(chǎn)以16.14億元競(jìng)得浦東新區(qū)黃浦江南延伸段前灘地區(qū)Z000801編制單元32-01地塊，溢價(jià)率127%，樓板價(jià)65832元/平米。絕版區(qū)位，稀缺唯一盛世濱江項(xiàng)目區(qū)位位于上海盧灣區(qū)中山南一路，緊鄰黃浦江，毗鄰萬8盛世濱江項(xiàng)目概況外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤，總貨值近400億。前期由香港新世界開發(fā)，一直處于滯銷狀態(tài)，后由融綠斥資80億收購(gòu)后重新規(guī)劃。物業(yè)類型洋房、公寓最早開盤時(shí)間2014-01建筑形態(tài)高層、洋房、公寓第一批交房時(shí)間2017-03地址上海市盧灣區(qū)中山南一路500號(hào)開發(fā)單位上海新富港房地產(chǎn)發(fā)展有限公司占地面積12.3萬平方米建筑面積72.5萬平方米容積率4.0總戶數(shù)561戶規(guī)劃布局10棟高層，3棟洋房，2棟公寓裝修情況精裝修車位配比1:1.4目前售價(jià)高層：75000元/平米洋房：120000元/平米綠化率35%物業(yè)管理公司綠城物業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司盛世濱江項(xiàng)目概況外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤，總貨值近49盛世濱江獲取方式第一步：合作開發(fā)融創(chuàng)中國(guó)融創(chuàng)置地融創(chuàng)綠城綠城項(xiàng)目6家1家1家無錫濱湖上海森業(yè)綠城集團(tuán)100%（控制）50%（控制）50%（控制）50%（重大影響）（重大影響）51%（控制）（共同控制）49%（重大影響）50%（控制）50%（重大影響）2012年6月，融創(chuàng)中國(guó)和綠城集團(tuán)宣布公開合作，雙方各持股50%成立上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司，融創(chuàng)獲得綠城在江浙、上海的8個(gè)項(xiàng)目，其中上海玫瑰園、上海黃浦灣、上海玉蘭花園為綠城在上海的高端產(chǎn)品。盛世濱江獲取方式第一步：合作開發(fā)融創(chuàng)中國(guó)融創(chuàng)置地融創(chuàng)綠城綠城10盛世濱江獲取方式第二步：收購(gòu)項(xiàng)目融創(chuàng)優(yōu)勢(shì)1、先進(jìn)的管理及經(jīng)營(yíng)理念；2、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；3、強(qiáng)大的資本運(yùn)作能力；4、良好的執(zhí)行力和進(jìn)取精神。綠城優(yōu)勢(shì)1、先進(jìn)成熟的產(chǎn)品開發(fā)能力，綠城長(zhǎng)期專注于做產(chǎn)品，綠城的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)資源都是對(duì)融創(chuàng)完全開放的；2、優(yōu)質(zhì)的土地資源和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)；3、強(qiáng)大的政府背景和資金實(shí)力。憑借著資源對(duì)接后的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，融創(chuàng)綠城在2013年通過招拍掛+收購(gòu)的方式在上海取得了6個(gè)項(xiàng)目。其中：2013年5月31日，以總價(jià)79.96億獲得香港新世界豐盛皇朝100%股權(quán)。（盛世濱江）2013年7月24日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)10.44億元拍得虹口區(qū)提籃橋地塊;2013年8月31日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)5.07億元獲取香溢花城49%股權(quán)。盛世濱江獲取方式第二步：收購(gòu)項(xiàng)目融創(chuàng)優(yōu)勢(shì)綠城優(yōu)勢(shì)憑借著資源對(duì)11盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃天價(jià)改造，破局重生豐盛皇朝現(xiàn)房接手困境：新世界在開發(fā)豐盛皇朝項(xiàng)目時(shí)，在產(chǎn)品戶型與景觀上，都存在較大硬傷。截止融創(chuàng)接手，該項(xiàng)目總套數(shù)309套，可售套數(shù)233套，銷售率不足25%，2011年4月-2012年4月僅賣掉7套。解決之道：在盛世濱江開發(fā)過程中，充分貫徹了企業(yè)高端定位戰(zhàn)略，為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級(jí)，確立了“東區(qū)升級(jí)，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動(dòng)的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫(kù)大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃天價(jià)改造，破局重生豐盛皇朝現(xiàn)房接手困境：新世12盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃景觀：邀請(qǐng)美國(guó)LSI、澳大利亞雕塑藝術(shù)大師馬修哈丁共同御制現(xiàn)代主義風(fēng)格奢美園林。追加6億打造了林中會(huì)客廳、休憩連廊、下沉式水景雕塑廣場(chǎng)、中央公園等亮點(diǎn)景觀改造后改造前盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃景觀：邀請(qǐng)美國(guó)LSI、澳大利亞雕塑藝術(shù)大師馬13盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃樣板房：邀請(qǐng)被譽(yù)為新裝飾主義neo-artdeco東方美學(xué)風(fēng)格的創(chuàng)始人邱德光打造四大樣板間，在設(shè)計(jì)語言上更偏年輕化個(gè)性化，更符合目前豪宅客戶發(fā)展的趨勢(shì)。“無論是中國(guó)大陸，還是中國(guó)臺(tái)灣，這可能是我所有作品里，我自己最想居住的地方?！薄竦鹿馐⑹罏I江產(chǎn)品規(guī)劃樣板房：邀請(qǐng)被譽(yù)為新裝飾主義neo-art14盛世濱江戶型分析盛世濱江218㎡戶型三房?jī)蓮d四衛(wèi)總價(jià)1700萬/套華潤(rùn)外灘九里244㎡戶型三房?jī)蓮d四衛(wèi)總價(jià)2900萬/套在同類型豪宅產(chǎn)品中，在滿足相同功能性的情況下，較好的總價(jià)控制讓盛世濱江在去化速度上具有較大優(yōu)勢(shì)。盛世濱江戶型分析盛世濱江218㎡戶型華潤(rùn)外灘九里244㎡戶15盛世濱江戶型分析在項(xiàng)目南面沿江景觀面，規(guī)劃32套洋房產(chǎn)品，在項(xiàng)目4.0容積率的情況下，洋房產(chǎn)品為項(xiàng)目稀缺性產(chǎn)品，在上海江景豪宅中，也是極為少見。憑借稀缺性，獲取較大的溢價(jià)空間。盛世濱江437㎡洋房底復(fù)五房?jī)蓮d六衛(wèi)總價(jià)5200萬/套盛世濱江戶型分析在項(xiàng)目南面沿江景觀面，規(guī)劃32套洋房產(chǎn)品，在16盛世濱江開發(fā)策略總結(jié)合作+收購(gòu)：通過與綠城合作嫁接資源，共同收購(gòu)稀缺地段滯銷項(xiàng)目動(dòng)作：與綠城各出資50%成立融創(chuàng)綠城，綠城向融創(chuàng)完全開發(fā)研發(fā)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，雙方共出資80億收購(gòu)豐盛皇朝項(xiàng)目，綠城主導(dǎo)產(chǎn)品改造，改造后成為上海頂級(jí)高端豪宅。效果：成立融綠平臺(tái)一年時(shí)間，融創(chuàng)在上海擁有6個(gè)項(xiàng)目，2014年盛世濱江全年總銷60億，截止2015年11月，二期（豐盛皇朝規(guī)劃部分）清盤。高端定位：6億對(duì)現(xiàn)房重新改造，稀缺產(chǎn)品打造提升溢價(jià)動(dòng)作：為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級(jí)，確立了“東區(qū)升級(jí)，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動(dòng)的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫(kù)大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。同時(shí)規(guī)劃城心唯一的洋房產(chǎn)品，通過稀缺性獲取溢價(jià)空間。效果：改造完成后成為上海頂級(jí)豪宅景觀與樣板經(jīng)典案例，2014年成為上海單價(jià)6萬元以上、總價(jià)1000萬以上項(xiàng)目銷冠。2015年下半年加推洋房產(chǎn)品，總價(jià)5000萬以上，目前認(rèn)籌情況較好。圍繞優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的獲取與精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)頂級(jí)豪宅的快速去化盛世濱江開發(fā)策略總結(jié)合作+收購(gòu)：通過與綠城合作嫁接資源，共同17頂級(jí)豪宅成功要素：絕版地段+優(yōu)質(zhì)資源+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+精準(zhǔn)價(jià)格策略融創(chuàng)通過一系列動(dòng)作，完成了豐盛皇朝到盛世濱江完美蛻變，將熱銷成為常態(tài)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行對(duì)于在公開市場(chǎng)上取得的土地價(jià)值較低的項(xiàng)目，融創(chuàng)如何通過高效的執(zhí)行完成快銷？頂級(jí)豪宅成功要素：融創(chuàng)通過一系列動(dòng)作，完成了豐盛皇朝到盛世濱18大寧北玉蘭公館項(xiàng)目概況物業(yè)類型高層最早開盤時(shí)間2015-05建筑風(fēng)格法式第一批交房時(shí)間2017-03地址富長(zhǎng)路共富路往南100米開發(fā)單位上海融綠匯誼置業(yè)有限公司占地面積6.6萬平方米建筑面積17萬平方米容積率1.8總戶數(shù)979戶規(guī)劃布局17棟高層裝修情況精裝修車位配比1:1目前售價(jià)42000元/平米綠化率35%物業(yè)管理公司綠城物業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，建筑面積17萬方，規(guī)劃17棟高層，精裝修交付大寧北玉蘭公館項(xiàng)目概況物業(yè)類型高層最早開盤時(shí)間2015-019大寧北玉蘭公館項(xiàng)目區(qū)位內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)顧村板塊項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，為上海大型拆遷安置基地，板塊成熟度較低，商業(yè)配套缺乏，發(fā)展緩慢。區(qū)位偏遠(yuǎn)，發(fā)展滯后，地價(jià)高企2014年3月20日，上海融綠24億奪得寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)N12-1101單元05-01住宅地塊，樓板價(jià)20150元/平米，溢價(jià)83%。板塊內(nèi)，2012年中鐵建拿得顧村容積率1.5地塊樓板價(jià)為8350元/平米；2013年中鐵建拿得容積率1.5地塊樓板價(jià)為10531元/平米。2014年顧村二手房?jī)r(jià)格在1.8-2.2萬元/平米大寧北玉蘭公館項(xiàng)目區(qū)位內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)顧村板塊項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村20大寧北玉蘭公館價(jià)格定位由于高地價(jià)的因素，大寧北玉蘭公館入市價(jià)格即站上4萬/㎡，成為區(qū)域標(biāo)桿，遠(yuǎn)高于周邊洋房單價(jià)。高層價(jià)格遠(yuǎn)超競(jìng)品洋房大寧北玉蘭公館中鐵青秀城2.3KM金地天地云墅3.6KM28000元/㎡（洋房）34000元/㎡（洋房）42000元/㎡（高層）項(xiàng)目產(chǎn)品單價(jià)交付標(biāo)準(zhǔn)中鐵青秀城高層24000元/㎡毛坯洋房28000元/㎡精裝修金地天地云墅洋房34000元/㎡精裝修經(jīng)緯城市綠洲小高層26000元/㎡毛坯大寧北玉蘭公館高層42000元/㎡精裝修大寧北玉蘭公館價(jià)格定位由于高地價(jià)的因素，大寧北玉蘭公館入市價(jià)21大寧北玉蘭公館產(chǎn)品規(guī)劃景觀：頂級(jí)景觀大師黃國(guó)斌主筆，20000㎡法式景觀—五重皇家園林，全冠移植各類珍貴樹種。小區(qū)配套：約2000㎡奢華私家會(huì)所，健身房、室內(nèi)恒溫泳池、室外無邊鏡面泳池。同時(shí)配有園區(qū)食堂、園區(qū)巴士、園區(qū)超市、園區(qū)會(huì)所、園區(qū)慢跑道、園區(qū)影院、園區(qū)雙泳池、園區(qū)全齡游樂體系在內(nèi)8大園區(qū)配套。公共空間：6.5m挑高南側(cè)精裝入口大堂，地上、地下雙精裝大堂，首層額外5.6m層高地下空間及30-50㎡庭院/花園。延續(xù)高端精品路線大寧北玉蘭公館產(chǎn)品規(guī)劃景觀：頂級(jí)景觀大師黃國(guó)斌主筆，200022大寧北玉蘭公館戶型分析小戶型追求賣點(diǎn)最大化，三開間朝南彌補(bǔ)南北不通透物業(yè)類型面積段（平方米）套數(shù)配比住宅（一期）9019234%12019635%13018031%合計(jì)——568套100%大寧北玉蘭公館90㎡戶型南京華潤(rùn)國(guó)際社區(qū)89㎡戶型融創(chuàng)90㎡小戶型精準(zhǔn)定位首改客戶，在戶型上未做創(chuàng)新，采用市場(chǎng)主流也是最受歡迎的三開間朝南排布，將賣點(diǎn)最大化。大寧北玉蘭公館戶型分析小戶型追求賣點(diǎn)最大化，三開間朝南彌補(bǔ)南23大寧北玉蘭公館戶型分析大戶型追求功能最大化，130㎡4房2廳2衛(wèi)性比價(jià)凸顯融創(chuàng)玉蘭公館130㎡戶型大寧金茂府158㎡戶型融創(chuàng)130㎡大戶型精準(zhǔn)定位功能改善客戶，動(dòng)靜分離實(shí)現(xiàn)度高，與大寧金茂府158㎡3房2廳1衛(wèi)戶型相比，在面積與功能上都具有更大的優(yōu)勢(shì)。大寧北玉蘭公館戶型分析大戶型追求功能最大化，130㎡4房2廳24大寧北玉蘭公館區(qū)位價(jià)值低價(jià)格遠(yuǎn)超競(jìng)品劣勢(shì)產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)如何傳遞？如何解決？融創(chuàng)策略：從客戶出發(fā)，推廣+銷售解決問題大寧北玉蘭公館區(qū)位價(jià)值低劣勢(shì)產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)如何傳遞？如何解決？25大寧北玉蘭公館推廣層面解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問題：地段和價(jià)格一、地段營(yíng)銷策略1、“紫荊公館”更名“大寧北玉蘭公館”，借勢(shì)大寧金茂府5萬樓面地價(jià)，8萬/㎡售價(jià)，強(qiáng)調(diào)顧村到大寧直線距離7公里，向北10分鐘，彰顯性價(jià)比。2、重塑地段價(jià)值，交通層面提出“城市中軸說”，宜居層面強(qiáng)調(diào)150萬㎡顧村公園交通：城市中軸說宜居：150萬㎡顧村公園借勢(shì)：緊跟大寧板塊大寧北玉蘭公館推廣層面解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問題：地段和價(jià)格26大寧北玉蘭公館推廣層面二、價(jià)格營(yíng)銷策略1、更名“玉蘭公館”，強(qiáng)調(diào)品牌，定位高端，與周邊競(jìng)品在調(diào)性上拉開差距。2、緊貼大寧板塊豪宅，跳脫區(qū)域?qū)傩?，?qiáng)調(diào)性價(jià)比。解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問題：地段和價(jià)格大寧北玉蘭公館推廣層面二、價(jià)格營(yíng)銷策略1、更名“玉蘭公館”，27大寧北玉蘭公館銷售層面一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：組織構(gòu)架大寧北玉蘭公館在營(yíng)銷組織構(gòu)架上，采取內(nèi)外場(chǎng)1:1的配備方式，各20人左右，其中外場(chǎng)拓客專員配備若干小蜜蜂，以派單、巡展、CALL等形式為內(nèi)場(chǎng)導(dǎo)客。營(yíng)銷副總銷售經(jīng)理置業(yè)顧問20人左右渠道專員團(tuán)隊(duì)20人左右導(dǎo)客：一對(duì)一導(dǎo)客，不存在輪接拓客經(jīng)理小蜜蜂補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)銷售總監(jiān)渠道總監(jiān)策劃主管銷管總監(jiān)策劃執(zhí)行（2人）活動(dòng)專員（1人）策劃助理（2人）銷管主管（1人）銷管專員（1人）按揭專員（2人）置業(yè)顧問20人左右判客：導(dǎo)客來訪由銷管主管判定歸屬各渠道成交占比：推廣成交：40%渠道成交：30%中介成交：30%解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：組織構(gòu)架大寧北玉蘭公28大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：業(yè)績(jī)考核及分配置業(yè)顧問傭金自然來訪：3.5‰拓客來訪：1.5‰中介帶訪：1.2‰激勵(lì)獎(jiǎng)金：種類較少，主要靠傭金跳點(diǎn)：業(yè)績(jī)完成100%以上時(shí)最高可乘1.2系數(shù)淘汰三組PK，每月業(yè)績(jī)排名，末位淘汰拓客專員傭金簽約金額1.5‰激勵(lì)獎(jiǎng)金：業(yè)績(jī)達(dá)成額外獎(jiǎng)勵(lì)淘汰每月成交業(yè)績(jī)排名，末位淘汰置業(yè)顧問：根據(jù)來訪渠道不同，傭金區(qū)別對(duì)待，每月進(jìn)行淘汰，提點(diǎn)最高可至4‰拓客專員：融創(chuàng)編內(nèi)員工，負(fù)責(zé)導(dǎo)客交由內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問接待，來訪、成交雙重考核指標(biāo)，每月進(jìn)行淘汰大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值29大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：指標(biāo)管控

團(tuán)隊(duì)指標(biāo)個(gè)人指標(biāo)考核對(duì)象拓客經(jīng)理/銷售經(jīng)理渠道人員置業(yè)顧問外場(chǎng)巡展進(jìn)駐量

圈層參與量

活動(dòng)量

宣講量有效轉(zhuǎn)訪量

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內(nèi)場(chǎng)簽約量、回款量

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轉(zhuǎn)籌量轉(zhuǎn)簽量外場(chǎng)：所有的考核指標(biāo)由渠道經(jīng)理月初擬定，各拓客團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取拓客指標(biāo)，渠道組長(zhǎng)對(duì)考核結(jié)果負(fù)責(zé)。渠道專員的考核指標(biāo)為轉(zhuǎn)訪量。內(nèi)場(chǎng)：無論是銷售員還是銷售管理人員，均采用工作日志監(jiān)控制，分解到每人每天的工作。大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值30大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：景觀示范區(qū)景觀示范區(qū)邀請(qǐng)國(guó)際頂尖景觀設(shè)計(jì)大師黃國(guó)斌先生親自主筆（與中國(guó)第一豪宅黃浦灣同源）法式中軸景觀近20000㎡法式景觀勝景，形成富有禮儀性和尊貴感的中心宮廷式花園415㎡室外無邊泳+200平米觀景平臺(tái)，甄選質(zhì)地上乘的馬賽克無縫完美拼接，造價(jià)高于普通泳池20%。1500平米中軸陽光大草坪，以櫻花陣列開場(chǎng)，彰顯法式園林的大氣莊重270㎡半場(chǎng)籃球場(chǎng)，豐富娛樂生活。解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：景觀示范區(qū)景觀示范區(qū)31大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：樣板房展示樣板房風(fēng)格打造上貼近年輕客群，同時(shí)不失豪宅屬性，樣板房開放期間創(chuàng)造了5天來訪2000人的記錄解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：樣板房展示樣板房風(fēng)格32大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：現(xiàn)場(chǎng)人氣為了起到逼定客戶的效果，案場(chǎng)人氣需要充分保障，一方面憑借外拓、中介等帶訪保證人氣，另一方面通過高頻次活動(dòng)促進(jìn)來訪，“在開盤前期，甚至每天一場(chǎng)活動(dòng)”。大寧北玉蘭公館開盤前活動(dòng)安排：5月1日-6日美食節(jié)5月7日-10日母親節(jié)親子寫真5月12日-15日搶復(fù)聯(lián)2電影票5月16日-17日大禮包派送5月20日-5月30日?qǐng)@區(qū)超市5折封頂搶購(gòu)6月5日-12日玉蘭鄰里節(jié)6月13日開盤解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：現(xiàn)場(chǎng)人氣為了起到逼定33銷售成績(jī)：首開2小時(shí)200套，6月開盤至11月，完成20億全年指標(biāo)作為融創(chuàng)法式精致公館系產(chǎn)品，大寧北玉蘭公館以較高的定位實(shí)現(xiàn)了快銷，其中依靠的是產(chǎn)品品質(zhì)保證下，推廣與銷售雙重發(fā)力。大寧北玉蘭公館銷售成績(jī)：首開2小時(shí)200套，6月開盤至11月，完成20億全34大寧北玉蘭公館操盤策略總結(jié)推廣層面：強(qiáng)調(diào)品牌，借勢(shì)大寧，先粉絲后地緣，由外向內(nèi)引爆熱銷動(dòng)作：初期案名為“紫荊公館”，為公館系列新產(chǎn)品。但地緣客戶認(rèn)知程度不高。在分析“公館系”客戶屬性后，決定一方面延續(xù)浦東玉蘭公館的品牌，一方面借勢(shì)大寧板塊東風(fēng)，項(xiàng)目案名改為“大寧北玉蘭公館”，前期畫面及物料全部推倒重來，強(qiáng)調(diào)玉蘭系升級(jí)屬性，吸附大量“玉蘭粉”。效果：盡管唐鎮(zhèn)與大寧北直線距離26公里，仍有大量浦東唐鎮(zhèn)未買到玉蘭公館的客戶瘋搶大寧北。首開夜光后，熱銷氛圍刺激地緣改善客群到訪，持續(xù)熱銷態(tài)勢(shì)。銷售層面：人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客，優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)展示殺客動(dòng)作：從項(xiàng)目入市以來，渠道配備20名左右拓客專員，每個(gè)專員配備若干小蜜蜂，活動(dòng)范圍覆蓋大寧到顧村整個(gè)北上海片區(qū)。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)展示中，融入大量豪宅打造經(jīng)驗(yàn)，憑借富有亮點(diǎn)的景觀、高得房率與功能性的戶型，火爆的案場(chǎng)環(huán)境，現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶。效果：由于項(xiàng)目較為偏遠(yuǎn)，拓客來訪的客戶明顯意向強(qiáng)烈。配合現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)秀的展示系統(tǒng)，首訪認(rèn)購(gòu)比例高達(dá)50%。圍繞目標(biāo)客戶，從推廣跟銷售兩個(gè)層面鎖定客戶并成交大寧北玉蘭公館操盤策略總結(jié)推廣層面：強(qiáng)調(diào)品牌，借勢(shì)大寧，先粉35融創(chuàng)高層將項(xiàng)目熱銷歸結(jié)為土地、產(chǎn)品、客戶戰(zhàn)略的整合與執(zhí)行融創(chuàng)自身如何解讀項(xiàng)目熱銷？融創(chuàng)高層將項(xiàng)目熱銷歸結(jié)為土地、產(chǎn)品、客戶戰(zhàn)略的整合與執(zhí)行融創(chuàng)36融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)戰(zhàn)略模型我司借鑒要點(diǎn)融創(chuàng)發(fā)展歷程37優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)圍繞土地、產(chǎn)品、客戶三個(gè)層面如何搭建戰(zhàn)略模型？（土地+產(chǎn)品）（客戶）優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)圍繞土地、產(chǎn)品、客戶三個(gè)層面如38上海融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié)從目前融創(chuàng)在上海的布局與發(fā)展來看，形成了四大戰(zhàn)略，共同形成企業(yè)戰(zhàn)略開發(fā)模型。大寧北玉蘭公館玉蘭公館臻園玫瑰公館香溢花城外灘188陸家嘴地塊黃埔灣盛世濱江內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)合作+收購(gòu)頂級(jí)豪宅項(xiàng)目獲取完全依靠與綠城合作，接管綠城項(xiàng)目或融綠平臺(tái)合作拿地高端定位融創(chuàng)2014年銷售均價(jià)51502元/㎡，遠(yuǎn)超全市27246元/㎡均價(jià)，比銷售額第二萬科在均價(jià)上高出20000元/㎡。城市深耕上海融創(chuàng)在2015年新品發(fā)布會(huì)上，提出了“一江一環(huán)”戰(zhàn)略，即頂級(jí)豪宅項(xiàng)目沿江分布，樹立豪宅標(biāo)桿。高端精品項(xiàng)目緊鄰城市規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域（環(huán)線)，憑借高效執(zhí)行實(shí)現(xiàn)快銷。高周轉(zhuǎn)融創(chuàng)2012年通過與綠城合作進(jìn)入上海，僅用三年時(shí)間，打破綠地、萬科對(duì)上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠上海融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié)從目前融創(chuàng)在上海的布局與發(fā)展來看，形成了四大39合作收購(gòu)戰(zhàn)略融創(chuàng)在擴(kuò)張過程中，非常擅于采用合作+收購(gòu)的開發(fā)模式，快速進(jìn)入城市，并利用合作對(duì)象資源，迅速形成規(guī)模。一般采取三種方式：1、單獨(dú)項(xiàng)目收購(gòu)：操作簡(jiǎn)單易成功。該收購(gòu)方式的直接目的就是拿地(土地或項(xiàng)目資產(chǎn))，從而獲得操盤和并表，采用全購(gòu)股權(quán)債權(quán)，也可收購(gòu)部分股權(quán)以達(dá)到絕對(duì)控股或相對(duì)控股。2、區(qū)域管理平臺(tái)收購(gòu)：資產(chǎn)一次性打包。該收購(gòu)方式的主要目的也是拿地，不過由于所收購(gòu)的是平臺(tái)公司，有一定的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)(人員、架構(gòu)等)，為避免復(fù)雜的人事糾葛，融創(chuàng)更傾向于全購(gòu)。3、合資組建平臺(tái)公司：主要用于進(jìn)入新市場(chǎng)。有助于融創(chuàng)利用合作企業(yè)的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，盡快熟悉市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟。從合作方的角度來看，合作融創(chuàng)也有助于在房地產(chǎn)板塊的發(fā)展和提升，緩解開發(fā)過程的資金壓力。合作方時(shí)間事件簡(jiǎn)況首鋼2005年合資公司成立首鋼融創(chuàng)，注冊(cè)資本1億元，雙方各50%。2008年合作拿地首鋼融創(chuàng)取得北京西山壹號(hào)院項(xiàng)目，總價(jià)20.1億元。2011年收購(gòu)股權(quán)向首鋼支付14.5億收購(gòu)首鋼融創(chuàng)50%股權(quán)，100%持股首鋼融創(chuàng)。保利地產(chǎn)2011年合資公司成立保利融創(chuàng)，注冊(cè)資本20億元，融創(chuàng)持股49%。2011年合作拿地保利融創(chuàng)獲取天津“棉二”項(xiàng)目，總價(jià)29.9億元，總件面32萬平米。2012年合作拿地同保利聯(lián)合，地價(jià)款總計(jì)30.8億元，融創(chuàng)持股49.5%。2012年合作拿地融創(chuàng)綠城聯(lián)合保利21.24億奪得上海外高橋地塊，融創(chuàng)綠城占49%。綠城中國(guó)2012年收購(gòu)股權(quán)融創(chuàng)5100萬元收購(gòu)該項(xiàng)目公司51%股權(quán)。2012年戰(zhàn)略合作總價(jià)33.58億元收購(gòu)綠城8個(gè)項(xiàng)目。2012年合作拿地雙方以16.44億奪得浦東新區(qū)地塊。2013年合作拿地聯(lián)手以90.19億元取得上海黃浦區(qū)項(xiàng)目，各占50%。方興地產(chǎn)2012年合作拿地聯(lián)合取得北京朝陽地塊，地價(jià)30.67億元，融創(chuàng)占49%。九龍倉(cāng)2012年合作拿地融創(chuàng)綠城聯(lián)合九龍倉(cāng)以8.34億元摘得浦東新區(qū)唐鎮(zhèn)5街坊地塊。天津泰達(dá)2012年收購(gòu)股權(quán)3.49億元獲得萬通地產(chǎn)持有的天津泰達(dá)23.5%的股權(quán)杭州城建2013年收購(gòu)股權(quán)以5.6億元收購(gòu)杭州城建望江府項(xiàng)目50%股權(quán)。世茂房地產(chǎn)2013年收購(gòu)股權(quán)以9.07億元獲得世茂杭州之江度假村49%股權(quán)。合作收購(gòu)戰(zhàn)略融創(chuàng)在擴(kuò)張過程中，非常擅于采用合作+收購(gòu)的開發(fā)模40高端定位戰(zhàn)略2010年有9個(gè)在售項(xiàng)目，已結(jié)算的銷售均價(jià)為9267元/㎡；2014年已結(jié)算的銷售均價(jià)漲至21090元/㎡，超越綠城的20306元/㎡，排名全國(guó)第一2010-2014年融創(chuàng)合約銷售均價(jià)堅(jiān)持“高端精品”產(chǎn)品路線，通過少量精品項(xiàng)目高價(jià)成交沖刺銷售金額，形成高質(zhì)量的產(chǎn)品口碑。2013年北京住宅成交排行榜以北京融創(chuàng)【西山壹號(hào)院】為例，2013年單盤成交均價(jià)為52177元/㎡，全年單盤銷售58億，登頂北京住宅銷售榜首高端定位戰(zhàn)略2010年有9個(gè)在售項(xiàng)目，已結(jié)算的銷售均價(jià)為9241城市深耕戰(zhàn)略一、品牌落地，使在進(jìn)入城市有較大的市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力；二，解決成本過高問題，管理成本、營(yíng)銷成本、采購(gòu)成本等可通過項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)有效降低；三、解決本地資源問題，唯有深耕才能有效實(shí)現(xiàn)政府、銀行、供應(yīng)商各方關(guān)系良性循環(huán)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。融創(chuàng)快速發(fā)展最重要的戰(zhàn)略為一二線城市深耕。區(qū)域深耕有效形成品牌影響力，降低成本，精準(zhǔn)對(duì)接本地資源，有利于積累融創(chuàng)的品牌與客戶資源區(qū)域深耕優(yōu)勢(shì)融創(chuàng)與其它房企單城市銷售額對(duì)比龍湖在13個(gè)城市銷售400億，平均單城市銷售額近31億；萬科在54個(gè)城市實(shí)現(xiàn)1418億，平均單城市銷售額26億；保利在39個(gè)城市實(shí)現(xiàn)1018億,平均單城市銷售額26億；融創(chuàng)在8個(gè)城市銷售356億，平均單城市近45億根據(jù)經(jīng)驗(yàn)而言，一個(gè)企業(yè)在單城市的平均產(chǎn)能達(dá)到15億以上，基本就能將品牌落地、分?jǐn)偝杀疽约爱?dāng)?shù)刭Y源最大化三大優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，從這點(diǎn)上來看，融創(chuàng)已經(jīng)做到了標(biāo)桿房企中的佼佼者。融創(chuàng)營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于世茂、萬科等全國(guó)擴(kuò)張型房企城市深耕戰(zhàn)略一、品牌落地，使在進(jìn)入城市有較大的市場(chǎng)影響力和競(jìng)42高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略1、嚴(yán)控開發(fā)節(jié)點(diǎn)：一個(gè)項(xiàng)目在獲取階段即全面展開工作，拿地后7天內(nèi)確定定位和規(guī)劃方案，30天內(nèi)召開啟動(dòng)會(huì)，從集團(tuán)到區(qū)域公司高管組成評(píng)審團(tuán)，對(duì)產(chǎn)品和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)成本、節(jié)奏安排及利潤(rùn)、現(xiàn)金流、IRR等指標(biāo)進(jìn)行明確。2、銷售執(zhí)行力：融創(chuàng)憑借城市深耕的渠道資源，較高的傭金，強(qiáng)大的執(zhí)行能力，能夠迅速完成銷售任務(wù)。3、產(chǎn)品與客戶的精準(zhǔn)定位：在定位高端精品的原則下，奉行“以銷定產(chǎn)”原則，對(duì)客戶精準(zhǔn)把握，產(chǎn)品與客戶匹配程度高，加快項(xiàng)目去化速度。融創(chuàng)以高周轉(zhuǎn)率為核心，輔以高成本融資，犧牲毛利率，快速拿好地。在拿地、開工、開盤環(huán)節(jié)上，實(shí)施“快”字訣，節(jié)節(jié)加快，爭(zhēng)取預(yù)售款提前回籠。孫宏斌創(chuàng)造的“并聯(lián)操作，四線對(duì)表（研發(fā)、開發(fā)、銷售、工程四個(gè)部門的快速聯(lián)動(dòng)計(jì)劃）”，被業(yè)界同行視為預(yù)售款快速回籠的不二法門。融創(chuàng)通過精準(zhǔn)的前期定位和強(qiáng)大的執(zhí)行力高周轉(zhuǎn)快速回現(xiàn)，反哺項(xiàng)目收購(gòu)，從而達(dá)成規(guī)模的迅速擴(kuò)張。高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略1、嚴(yán)控開發(fā)節(jié)點(diǎn)：一個(gè)項(xiàng)目在獲取階段即全面展開工作43合作+收購(gòu)戰(zhàn)略最大程度地獲取優(yōu)質(zhì)土地，通過合作獲取合作方資源，在新進(jìn)城市迅速形成規(guī)模。

高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略通過快速回現(xiàn)反哺項(xiàng)目收購(gòu)，從而達(dá)成規(guī)模的迅速擴(kuò)張。

高端定位戰(zhàn)略產(chǎn)品定位高端精品，借助與綠城的合作，提升產(chǎn)品質(zhì)量與形象，獲取較大溢價(jià)空間。

城市深耕戰(zhàn)略深耕一線城市，依靠大縱深戰(zhàn)略，用規(guī)模降低銷售成本。融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié)多快好省合作+收購(gòu)戰(zhàn)略高44融創(chuàng)戰(zhàn)略模型合作+收購(gòu)戰(zhàn)略高端定位戰(zhàn)略城市深耕戰(zhàn)略高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略土地產(chǎn)品客戶以銷定產(chǎn)快速獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目降低營(yíng)銷成本，提升營(yíng)銷效率現(xiàn)金流反哺項(xiàng)目獲取融創(chuàng)戰(zhàn)略模型合作+收購(gòu)戰(zhàn)略高端定位戰(zhàn)略城市深耕戰(zhàn)略高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略45融創(chuàng)戰(zhàn)略閉環(huán)高端定位利潤(rùn)速度風(fēng)險(xiǎn)高周轉(zhuǎn)合作+收購(gòu)城市深耕土地/項(xiàng)目速度風(fēng)險(xiǎn)銷售力、產(chǎn)品力銷售力、產(chǎn)品力資源品牌前提戰(zhàn)略前提戰(zhàn)略前提戰(zhàn)略前提戰(zhàn)略銷售力：融創(chuàng)高效執(zhí)行基因，企業(yè)標(biāo)簽產(chǎn)品力：合作綠城，迅速成為業(yè)界領(lǐng)軍者資源：穩(wěn)定的現(xiàn)金流、優(yōu)質(zhì)的合作伙伴品牌：深耕城市優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目高銷售額樹立品牌形象融創(chuàng)戰(zhàn)略閉環(huán)高端定位利潤(rùn)速度風(fēng)險(xiǎn)高周轉(zhuǎn)合作+收購(gòu)城市深耕土地46融創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略研究融創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略研究47融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)模型我司借鑒要點(diǎn)融創(chuàng)發(fā)展歷程48融創(chuàng)簡(jiǎn)介融創(chuàng)從2003年成立以來，一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。尤其自2010年上市以來，融創(chuàng)創(chuàng)造了獨(dú)特的快速擴(kuò)張戰(zhàn)略，2014年融創(chuàng)中國(guó)實(shí)現(xiàn)合約銷售金額715.5億元，5年銷售額增長(zhǎng)710%，業(yè)績(jī)首次躋身行業(yè)前十，位列第十位。增長(zhǎng)710%融創(chuàng)中國(guó)10-14年銷售業(yè)績(jī)一覽表數(shù)據(jù)來源：融創(chuàng)中國(guó)（01918）.HK財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)單位：億元上市房企30強(qiáng)總資產(chǎn)2012年增長(zhǎng)率融創(chuàng)簡(jiǎn)介融創(chuàng)從2003年成立以來，一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。49上海融創(chuàng)發(fā)展歷程融創(chuàng)2012年進(jìn)入上海，僅用兩年時(shí)間，打破綠地、萬科對(duì)上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠上海融創(chuàng)12-14年與當(dāng)年標(biāo)桿房企銷售額對(duì)比(單位：億）綠地融綠綠地融綠萬科融綠融創(chuàng)在上海的發(fā)展速度為何會(huì)如此之快？融創(chuàng)做對(duì)了什么？上海融創(chuàng)發(fā)展歷程融創(chuàng)2012年進(jìn)入上海，僅用兩年時(shí)間，打破綠50優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)速度地王、并購(gòu)高單價(jià)豪宅產(chǎn)品狼性高激勵(lì)、高淘汰拓客邏輯標(biāo)簽外界對(duì)于融創(chuàng)的標(biāo)簽是否能詮釋融創(chuàng)快速發(fā)展的邏輯？我們從上海融創(chuàng)的兩個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行解讀優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)速度地王、并購(gòu)狼性邏輯標(biāo)簽外界51融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)模型我司借鑒要點(diǎn)融創(chuàng)發(fā)展歷程52上海融創(chuàng)典型案例上海作為融創(chuàng)重點(diǎn)深耕的一線城市，是融創(chuàng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行的典型代表，其中盛世濱江是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的典型案例，大寧北玉蘭公館是融創(chuàng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的快銷代表作。大寧北玉蘭公館盛世濱江內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)大寧北玉蘭公館：融綠分家后融創(chuàng)單獨(dú)在滬開放的代表作，較典型地體現(xiàn)出融創(chuàng)精研客戶后的高效執(zhí)行力。融創(chuàng)在上海第五個(gè)“公館系”產(chǎn)品，定位“國(guó)際公園社區(qū)”，售樓處公開兩周到訪客戶5000組，開盤時(shí)光。盛世濱江：融創(chuàng)曲線入滬代表之作，憑借與綠城合作，通過資金與產(chǎn)品的補(bǔ)強(qiáng)，收購(gòu)香港新世界開發(fā)的豐盛皇朝項(xiàng)目。外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤一線江景，上海豪宅市場(chǎng)扛鼎之作，上海單價(jià)6萬元以上，以及總價(jià)1000萬元以上商品住宅成交金額冠軍，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的經(jīng)典案例。上海融創(chuàng)典型案例上海作為融創(chuàng)重點(diǎn)深耕的一線城市，是融創(chuàng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)53盛世濱江項(xiàng)目區(qū)位位于上海盧灣區(qū)中山南一路，緊鄰黃浦江，毗鄰萬國(guó)建筑博覽群、陸家嘴、世博一館四軸、盧浦大橋。地理位置優(yōu)越。融創(chuàng)樓板價(jià)：11853元／平米。周邊地塊價(jià)格：2014年7月9日，港企麗豐控股以5.77億元的價(jià)格奪取黃浦區(qū)五里橋地塊，成交樓板價(jià)為59859元/平米，剔除保障房的樓板價(jià)為85512元/平米。12月24日，格力地產(chǎn)以16.14億元競(jìng)得浦東新區(qū)黃浦江南延伸段前灘地區(qū)Z000801編制單元32-01地塊，溢價(jià)率127%，樓板價(jià)65832元/平米。絕版區(qū)位，稀缺唯一盛世濱江項(xiàng)目區(qū)位位于上海盧灣區(qū)中山南一路，緊鄰黃浦江，毗鄰萬54盛世濱江項(xiàng)目概況外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤，總貨值近400億。前期由香港新世界開發(fā)，一直處于滯銷狀態(tài)，后由融綠斥資80億收購(gòu)后重新規(guī)劃。物業(yè)類型洋房、公寓最早開盤時(shí)間2014-01建筑形態(tài)高層、洋房、公寓第一批交房時(shí)間2017-03地址上海市盧灣區(qū)中山南一路500號(hào)開發(fā)單位上海新富港房地產(chǎn)發(fā)展有限公司占地面積12.3萬平方米建筑面積72.5萬平方米容積率4.0總戶數(shù)561戶規(guī)劃布局10棟高層，3棟洋房，2棟公寓裝修情況精裝修車位配比1:1.4目前售價(jià)高層：75000元/平米洋房：120000元/平米綠化率35%物業(yè)管理公司綠城物業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司盛世濱江項(xiàng)目概況外灘濱江唯一的70萬平米旗艦大盤，總貨值近455盛世濱江獲取方式第一步：合作開發(fā)融創(chuàng)中國(guó)融創(chuàng)置地融創(chuàng)綠城綠城項(xiàng)目6家1家1家無錫濱湖上海森業(yè)綠城集團(tuán)100%（控制）50%（控制）50%（控制）50%（重大影響）（重大影響）51%（控制）（共同控制）49%（重大影響）50%（控制）50%（重大影響）2012年6月，融創(chuàng)中國(guó)和綠城集團(tuán)宣布公開合作，雙方各持股50%成立上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司，融創(chuàng)獲得綠城在江浙、上海的8個(gè)項(xiàng)目，其中上海玫瑰園、上海黃浦灣、上海玉蘭花園為綠城在上海的高端產(chǎn)品。盛世濱江獲取方式第一步：合作開發(fā)融創(chuàng)中國(guó)融創(chuàng)置地融創(chuàng)綠城綠城56盛世濱江獲取方式第二步：收購(gòu)項(xiàng)目融創(chuàng)優(yōu)勢(shì)1、先進(jìn)的管理及經(jīng)營(yíng)理念；2、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；3、強(qiáng)大的資本運(yùn)作能力；4、良好的執(zhí)行力和進(jìn)取精神。綠城優(yōu)勢(shì)1、先進(jìn)成熟的產(chǎn)品開發(fā)能力，綠城長(zhǎng)期專注于做產(chǎn)品，綠城的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)資源都是對(duì)融創(chuàng)完全開放的；2、優(yōu)質(zhì)的土地資源和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)；3、強(qiáng)大的政府背景和資金實(shí)力。憑借著資源對(duì)接后的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，融創(chuàng)綠城在2013年通過招拍掛+收購(gòu)的方式在上海取得了6個(gè)項(xiàng)目。其中：2013年5月31日，以總價(jià)79.96億獲得香港新世界豐盛皇朝100%股權(quán)。（盛世濱江）2013年7月24日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)10.44億元拍得虹口區(qū)提籃橋地塊;2013年8月31日，融創(chuàng)綠城以總價(jià)5.07億元獲取香溢花城49%股權(quán)。盛世濱江獲取方式第二步：收購(gòu)項(xiàng)目融創(chuàng)優(yōu)勢(shì)綠城優(yōu)勢(shì)憑借著資源對(duì)57盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃天價(jià)改造，破局重生豐盛皇朝現(xiàn)房接手困境：新世界在開發(fā)豐盛皇朝項(xiàng)目時(shí)，在產(chǎn)品戶型與景觀上，都存在較大硬傷。截止融創(chuàng)接手，該項(xiàng)目總套數(shù)309套，可售套數(shù)233套，銷售率不足25%，2011年4月-2012年4月僅賣掉7套。解決之道：在盛世濱江開發(fā)過程中，充分貫徹了企業(yè)高端定位戰(zhàn)略，為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級(jí)，確立了“東區(qū)升級(jí)，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動(dòng)的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫(kù)大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃天價(jià)改造，破局重生豐盛皇朝現(xiàn)房接手困境：新世58盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃景觀：邀請(qǐng)美國(guó)LSI、澳大利亞雕塑藝術(shù)大師馬修哈丁共同御制現(xiàn)代主義風(fēng)格奢美園林。追加6億打造了林中會(huì)客廳、休憩連廊、下沉式水景雕塑廣場(chǎng)、中央公園等亮點(diǎn)景觀改造后改造前盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃景觀：邀請(qǐng)美國(guó)LSI、澳大利亞雕塑藝術(shù)大師馬59盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃樣板房：邀請(qǐng)被譽(yù)為新裝飾主義neo-artdeco東方美學(xué)風(fēng)格的創(chuàng)始人邱德光打造四大樣板間，在設(shè)計(jì)語言上更偏年輕化個(gè)性化，更符合目前豪宅客戶發(fā)展的趨勢(shì)?！盁o論是中國(guó)大陸，還是中國(guó)臺(tái)灣，這可能是我所有作品里，我自己最想居住的地方。”——邱德光盛世濱江產(chǎn)品規(guī)劃樣板房：邀請(qǐng)被譽(yù)為新裝飾主義neo-art60盛世濱江戶型分析盛世濱江218㎡戶型三房?jī)蓮d四衛(wèi)總價(jià)1700萬/套華潤(rùn)外灘九里244㎡戶型三房?jī)蓮d四衛(wèi)總價(jià)2900萬/套在同類型豪宅產(chǎn)品中，在滿足相同功能性的情況下，較好的總價(jià)控制讓盛世濱江在去化速度上具有較大優(yōu)勢(shì)。盛世濱江戶型分析盛世濱江218㎡戶型華潤(rùn)外灘九里244㎡戶61盛世濱江戶型分析在項(xiàng)目南面沿江景觀面，規(guī)劃32套洋房產(chǎn)品，在項(xiàng)目4.0容積率的情況下，洋房產(chǎn)品為項(xiàng)目稀缺性產(chǎn)品，在上海江景豪宅中，也是極為少見。憑借稀缺性，獲取較大的溢價(jià)空間。盛世濱江437㎡洋房底復(fù)五房?jī)蓮d六衛(wèi)總價(jià)5200萬/套盛世濱江戶型分析在項(xiàng)目南面沿江景觀面，規(guī)劃32套洋房產(chǎn)品，在62盛世濱江開發(fā)策略總結(jié)合作+收購(gòu)：通過與綠城合作嫁接資源，共同收購(gòu)稀缺地段滯銷項(xiàng)目動(dòng)作：與綠城各出資50%成立融創(chuàng)綠城，綠城向融創(chuàng)完全開發(fā)研發(fā)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，雙方共出資80億收購(gòu)豐盛皇朝項(xiàng)目，綠城主導(dǎo)產(chǎn)品改造，改造后成為上海頂級(jí)高端豪宅。效果：成立融綠平臺(tái)一年時(shí)間，融創(chuàng)在上海擁有6個(gè)項(xiàng)目，2014年盛世濱江全年總銷60億，截止2015年11月，二期（豐盛皇朝規(guī)劃部分）清盤。高端定位：6億對(duì)現(xiàn)房重新改造，稀缺產(chǎn)品打造提升溢價(jià)動(dòng)作：為此，項(xiàng)目不惜6億代價(jià)進(jìn)行升級(jí)，確立了“東區(qū)升級(jí)，西區(qū)重塑”的改造方針。除了不能動(dòng)的主體結(jié)構(gòu)，從內(nèi)部景觀、園林景觀、車庫(kù)大堂等全部進(jìn)行了重塑，全面提升客戶體驗(yàn)。同時(shí)規(guī)劃城心唯一的洋房產(chǎn)品，通過稀缺性獲取溢價(jià)空間。效果：改造完成后成為上海頂級(jí)豪宅景觀與樣板經(jīng)典案例，2014年成為上海單價(jià)6萬元以上、總價(jià)1000萬以上項(xiàng)目銷冠。2015年下半年加推洋房產(chǎn)品，總價(jià)5000萬以上，目前認(rèn)籌情況較好。圍繞優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的獲取與精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)頂級(jí)豪宅的快速去化盛世濱江開發(fā)策略總結(jié)合作+收購(gòu)：通過與綠城合作嫁接資源，共同63頂級(jí)豪宅成功要素：絕版地段+優(yōu)質(zhì)資源+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+精準(zhǔn)價(jià)格策略融創(chuàng)通過一系列動(dòng)作，完成了豐盛皇朝到盛世濱江完美蛻變，將熱銷成為常態(tài)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行對(duì)于在公開市場(chǎng)上取得的土地價(jià)值較低的項(xiàng)目，融創(chuàng)如何通過高效的執(zhí)行完成快銷？頂級(jí)豪宅成功要素：融創(chuàng)通過一系列動(dòng)作，完成了豐盛皇朝到盛世濱64大寧北玉蘭公館項(xiàng)目概況物業(yè)類型高層最早開盤時(shí)間2015-05建筑風(fēng)格法式第一批交房時(shí)間2017-03地址富長(zhǎng)路共富路往南100米開發(fā)單位上海融綠匯誼置業(yè)有限公司占地面積6.6萬平方米建筑面積17萬平方米容積率1.8總戶數(shù)979戶規(guī)劃布局17棟高層裝修情況精裝修車位配比1:1目前售價(jià)42000元/平米綠化率35%物業(yè)管理公司綠城物業(yè)服務(wù)集團(tuán)有限公司項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，建筑面積17萬方，規(guī)劃17棟高層，精裝修交付大寧北玉蘭公館項(xiàng)目概況物業(yè)類型高層最早開盤時(shí)間2015-065大寧北玉蘭公館項(xiàng)目區(qū)位內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)顧村板塊項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村板塊，為上海大型拆遷安置基地，板塊成熟度較低，商業(yè)配套缺乏，發(fā)展緩慢。區(qū)位偏遠(yuǎn)，發(fā)展滯后，地價(jià)高企2014年3月20日，上海融綠24億奪得寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)N12-1101單元05-01住宅地塊，樓板價(jià)20150元/平米，溢價(jià)83%。板塊內(nèi)，2012年中鐵建拿得顧村容積率1.5地塊樓板價(jià)為8350元/平米；2013年中鐵建拿得容積率1.5地塊樓板價(jià)為10531元/平米。2014年顧村二手房?jī)r(jià)格在1.8-2.2萬元/平米大寧北玉蘭公館項(xiàng)目區(qū)位內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)顧村板塊項(xiàng)目位于寶山區(qū)顧村66大寧北玉蘭公館價(jià)格定位由于高地價(jià)的因素，大寧北玉蘭公館入市價(jià)格即站上4萬/㎡，成為區(qū)域標(biāo)桿，遠(yuǎn)高于周邊洋房單價(jià)。高層價(jià)格遠(yuǎn)超競(jìng)品洋房大寧北玉蘭公館中鐵青秀城2.3KM金地天地云墅3.6KM28000元/㎡（洋房）34000元/㎡（洋房）42000元/㎡（高層）項(xiàng)目產(chǎn)品單價(jià)交付標(biāo)準(zhǔn)中鐵青秀城高層24000元/㎡毛坯洋房28000元/㎡精裝修金地天地云墅洋房34000元/㎡精裝修經(jīng)緯城市綠洲小高層26000元/㎡毛坯大寧北玉蘭公館高層42000元/㎡精裝修大寧北玉蘭公館價(jià)格定位由于高地價(jià)的因素，大寧北玉蘭公館入市價(jià)67大寧北玉蘭公館產(chǎn)品規(guī)劃景觀：頂級(jí)景觀大師黃國(guó)斌主筆，20000㎡法式景觀—五重皇家園林，全冠移植各類珍貴樹種。小區(qū)配套：約2000㎡奢華私家會(huì)所，健身房、室內(nèi)恒溫泳池、室外無邊鏡面泳池。同時(shí)配有園區(qū)食堂、園區(qū)巴士、園區(qū)超市、園區(qū)會(huì)所、園區(qū)慢跑道、園區(qū)影院、園區(qū)雙泳池、園區(qū)全齡游樂體系在內(nèi)8大園區(qū)配套。公共空間：6.5m挑高南側(cè)精裝入口大堂，地上、地下雙精裝大堂，首層額外5.6m層高地下空間及30-50㎡庭院/花園。延續(xù)高端精品路線大寧北玉蘭公館產(chǎn)品規(guī)劃景觀：頂級(jí)景觀大師黃國(guó)斌主筆，200068大寧北玉蘭公館戶型分析小戶型追求賣點(diǎn)最大化，三開間朝南彌補(bǔ)南北不通透物業(yè)類型面積段（平方米）套數(shù)配比住宅（一期）9019234%12019635%13018031%合計(jì)——568套100%大寧北玉蘭公館90㎡戶型南京華潤(rùn)國(guó)際社區(qū)89㎡戶型融創(chuàng)90㎡小戶型精準(zhǔn)定位首改客戶，在戶型上未做創(chuàng)新，采用市場(chǎng)主流也是最受歡迎的三開間朝南排布，將賣點(diǎn)最大化。大寧北玉蘭公館戶型分析小戶型追求賣點(diǎn)最大化，三開間朝南彌補(bǔ)南69大寧北玉蘭公館戶型分析大戶型追求功能最大化，130㎡4房2廳2衛(wèi)性比價(jià)凸顯融創(chuàng)玉蘭公館130㎡戶型大寧金茂府158㎡戶型融創(chuàng)130㎡大戶型精準(zhǔn)定位功能改善客戶，動(dòng)靜分離實(shí)現(xiàn)度高，與大寧金茂府158㎡3房2廳1衛(wèi)戶型相比，在面積與功能上都具有更大的優(yōu)勢(shì)。大寧北玉蘭公館戶型分析大戶型追求功能最大化，130㎡4房2廳70大寧北玉蘭公館區(qū)位價(jià)值低價(jià)格遠(yuǎn)超競(jìng)品劣勢(shì)產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)如何傳遞？如何解決？融創(chuàng)策略：從客戶出發(fā)，推廣+銷售解決問題大寧北玉蘭公館區(qū)位價(jià)值低劣勢(shì)產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)如何傳遞？如何解決？71大寧北玉蘭公館推廣層面解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問題：地段和價(jià)格一、地段營(yíng)銷策略1、“紫荊公館”更名“大寧北玉蘭公館”，借勢(shì)大寧金茂府5萬樓面地價(jià)，8萬/㎡售價(jià)，強(qiáng)調(diào)顧村到大寧直線距離7公里，向北10分鐘，彰顯性價(jià)比。2、重塑地段價(jià)值，交通層面提出“城市中軸說”，宜居層面強(qiáng)調(diào)150萬㎡顧村公園交通：城市中軸說宜居：150萬㎡顧村公園借勢(shì)：緊跟大寧板塊大寧北玉蘭公館推廣層面解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問題：地段和價(jià)格72大寧北玉蘭公館推廣層面二、價(jià)格營(yíng)銷策略1、更名“玉蘭公館”，強(qiáng)調(diào)品牌，定位高端，與周邊競(jìng)品在調(diào)性上拉開差距。2、緊貼大寧板塊豪宅，跳脫區(qū)域?qū)傩?，?qiáng)調(diào)性價(jià)比。解決項(xiàng)目之初遇到的兩個(gè)問題：地段和價(jià)格大寧北玉蘭公館推廣層面二、價(jià)格營(yíng)銷策略1、更名“玉蘭公館”，73大寧北玉蘭公館銷售層面一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：組織構(gòu)架大寧北玉蘭公館在營(yíng)銷組織構(gòu)架上，采取內(nèi)外場(chǎng)1:1的配備方式，各20人左右，其中外場(chǎng)拓客專員配備若干小蜜蜂，以派單、巡展、CALL等形式為內(nèi)場(chǎng)導(dǎo)客。營(yíng)銷副總銷售經(jīng)理置業(yè)顧問20人左右渠道專員團(tuán)隊(duì)20人左右導(dǎo)客：一對(duì)一導(dǎo)客，不存在輪接拓客經(jīng)理小蜜蜂補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)銷售總監(jiān)渠道總監(jiān)策劃主管銷管總監(jiān)策劃執(zhí)行（2人）活動(dòng)專員（1人）策劃助理（2人）銷管主管（1人）銷管專員（1人）按揭專員（2人）置業(yè)顧問20人左右判客：導(dǎo)客來訪由銷管主管判定歸屬各渠道成交占比：推廣成交：40%渠道成交：30%中介成交：30%解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：組織構(gòu)架大寧北玉蘭公74大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：業(yè)績(jī)考核及分配置業(yè)顧問傭金自然來訪：3.5‰拓客來訪：1.5‰中介帶訪：1.2‰激勵(lì)獎(jiǎng)金：種類較少，主要靠傭金跳點(diǎn)：業(yè)績(jī)完成100%以上時(shí)最高可乘1.2系數(shù)淘汰三組PK，每月業(yè)績(jī)排名，末位淘汰拓客專員傭金簽約金額1.5‰激勵(lì)獎(jiǎng)金：業(yè)績(jī)達(dá)成額外獎(jiǎng)勵(lì)淘汰每月成交業(yè)績(jī)排名，末位淘汰置業(yè)顧問：根據(jù)來訪渠道不同，傭金區(qū)別對(duì)待，每月進(jìn)行淘汰，提點(diǎn)最高可至4‰拓客專員：融創(chuàng)編內(nèi)員工，負(fù)責(zé)導(dǎo)客交由內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問接待，來訪、成交雙重考核指標(biāo)，每月進(jìn)行淘汰大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值75大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞一、人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客：指標(biāo)管控

團(tuán)隊(duì)指標(biāo)個(gè)人指標(biāo)考核對(duì)象拓客經(jīng)理/銷售經(jīng)理渠道人員置業(yè)顧問外場(chǎng)巡展進(jìn)駐量

圈層參與量

活動(dòng)量

宣講量有效轉(zhuǎn)訪量

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內(nèi)場(chǎng)簽約量、回款量

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轉(zhuǎn)籌量轉(zhuǎn)簽量外場(chǎng)：所有的考核指標(biāo)由渠道經(jīng)理月初擬定，各拓客團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取拓客指標(biāo)，渠道組長(zhǎng)對(duì)考核結(jié)果負(fù)責(zé)。渠道專員的考核指標(biāo)為轉(zhuǎn)訪量。內(nèi)場(chǎng)：無論是銷售員還是銷售管理人員，均采用工作日志監(jiān)控制，分解到每人每天的工作。大寧北玉蘭公館銷售層面解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值76大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：景觀示范區(qū)景觀示范區(qū)邀請(qǐng)國(guó)際頂尖景觀設(shè)計(jì)大師黃國(guó)斌先生親自主筆（與中國(guó)第一豪宅黃浦灣同源）法式中軸景觀近20000㎡法式景觀勝景，形成富有禮儀性和尊貴感的中心宮廷式花園415㎡室外無邊泳+200平米觀景平臺(tái)，甄選質(zhì)地上乘的馬賽克無縫完美拼接，造價(jià)高于普通泳池20%。1500平米中軸陽光大草坪，以櫻花陣列開場(chǎng)，彰顯法式園林的大氣莊重270㎡半場(chǎng)籃球場(chǎng)，豐富娛樂生活。解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：景觀示范區(qū)景觀示范區(qū)77大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：樣板房展示樣板房風(fēng)格打造上貼近年輕客群，同時(shí)不失豪宅屬性，樣板房開放期間創(chuàng)造了5天來訪2000人的記錄解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：樣板房展示樣板房風(fēng)格78大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：現(xiàn)場(chǎng)人氣為了起到逼定客戶的效果，案場(chǎng)人氣需要充分保障，一方面憑借外拓、中介等帶訪保證人氣，另一方面通過高頻次活動(dòng)促進(jìn)來訪，“在開盤前期，甚至每天一場(chǎng)活動(dòng)”。大寧北玉蘭公館開盤前活動(dòng)安排：5月1日-6日美食節(jié)5月7日-10日母親節(jié)親子寫真5月12日-15日搶復(fù)聯(lián)2電影票5月16日-17日大禮包派送5月20日-5月30日?qǐng)@區(qū)超市5折封頂搶購(gòu)6月5日-12日玉蘭鄰里節(jié)6月13日開盤解決項(xiàng)目之初遇到的另一個(gè)問題：產(chǎn)品價(jià)值如何傳遞大寧北玉蘭公館銷售層面二、現(xiàn)場(chǎng)展示逼定：現(xiàn)場(chǎng)人氣為了起到逼定79銷售成績(jī)：首開2小時(shí)200套，6月開盤至11月，完成20億全年指標(biāo)作為融創(chuàng)法式精致公館系產(chǎn)品，大寧北玉蘭公館以較高的定位實(shí)現(xiàn)了快銷，其中依靠的是產(chǎn)品品質(zhì)保證下，推廣與銷售雙重發(fā)力。大寧北玉蘭公館銷售成績(jī)：首開2小時(shí)200套，6月開盤至11月，完成20億全80大寧北玉蘭公館操盤策略總結(jié)推廣層面：強(qiáng)調(diào)品牌，借勢(shì)大寧，先粉絲后地緣，由外向內(nèi)引爆熱銷動(dòng)作：初期案名為“紫荊公館”，為公館系列新產(chǎn)品。但地緣客戶認(rèn)知程度不高。在分析“公館系”客戶屬性后，決定一方面延續(xù)浦東玉蘭公館的品牌，一方面借勢(shì)大寧板塊東風(fēng)，項(xiàng)目案名改為“大寧北玉蘭公館”，前期畫面及物料全部推倒重來，強(qiáng)調(diào)玉蘭系升級(jí)屬性，吸附大量“玉蘭粉”。效果：盡管唐鎮(zhèn)與大寧北直線距離26公里，仍有大量浦東唐鎮(zhèn)未買到玉蘭公館的客戶瘋搶大寧北。首開夜光后，熱銷氛圍刺激地緣改善客群到訪，持續(xù)熱銷態(tài)勢(shì)。銷售層面：人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)客，優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)展示殺客動(dòng)作：從項(xiàng)目入市以來，渠道配備20名左右拓客專員，每個(gè)專員配備若干小蜜蜂，活動(dòng)范圍覆蓋大寧到顧村整個(gè)北上海片區(qū)。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)展示中，融入大量豪宅打造經(jīng)驗(yàn)，憑借富有亮點(diǎn)的景觀、高得房率與功能性的戶型，火爆的案場(chǎng)環(huán)境，現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶。效果：由于項(xiàng)目較為偏遠(yuǎn)，拓客來訪的客戶明顯意向強(qiáng)烈。配合現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)秀的展示系統(tǒng)，首訪認(rèn)購(gòu)比例高達(dá)50%。圍繞目標(biāo)客戶，從推廣跟銷售兩個(gè)層面鎖定客戶并成交大寧北玉蘭公館操盤策略總結(jié)推廣層面：強(qiáng)調(diào)品牌，借勢(shì)大寧，先粉81融創(chuàng)高層將項(xiàng)目熱銷歸結(jié)為土地、產(chǎn)品、客戶戰(zhàn)略的整合與執(zhí)行融創(chuàng)自身如何解讀項(xiàng)目熱銷？融創(chuàng)高層將項(xiàng)目熱銷歸結(jié)為土地、產(chǎn)品、客戶戰(zhàn)略的整合與執(zhí)行融創(chuàng)82融創(chuàng)發(fā)展歷程上海融創(chuàng)案例解讀融創(chuàng)開發(fā)戰(zhàn)略模型我司借鑒要點(diǎn)融創(chuàng)發(fā)展歷程83優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)圍繞土地、產(chǎn)品、客戶三個(gè)層面如何搭建戰(zhàn)略模型？（土地+產(chǎn)品）（客戶）優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目×高效執(zhí)行融創(chuàng)圍繞土地、產(chǎn)品、客戶三個(gè)層面如84上海融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié)從目前融創(chuàng)在上海的布局與發(fā)展來看，形成了四大戰(zhàn)略，共同形成企業(yè)戰(zhàn)略開發(fā)模型。大寧北玉蘭公館玉蘭公館臻園玫瑰公館香溢花城外灘188陸家嘴地塊黃埔灣盛世濱江內(nèi)環(huán)中環(huán)外環(huán)合作+收購(gòu)頂級(jí)豪宅項(xiàng)目獲取完全依靠與綠城合作，接管綠城項(xiàng)目或融綠平臺(tái)合作拿地高端定位融創(chuàng)2014年銷售均價(jià)51502元/㎡，遠(yuǎn)超全市27246元/㎡均價(jià)，比銷售額第二萬科在均價(jià)上高出20000元/㎡。城市深耕上海融創(chuàng)在2015年新品發(fā)布會(huì)上，提出了“一江一環(huán)”戰(zhàn)略，即頂級(jí)豪宅項(xiàng)目沿江分布，樹立豪宅標(biāo)桿。高端精品項(xiàng)目緊鄰城市規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域（環(huán)線)，憑借高效執(zhí)行實(shí)現(xiàn)快銷。高周轉(zhuǎn)融創(chuàng)2012年通過與綠城合作進(jìn)入上海，僅用三年時(shí)間，打破綠地、萬科對(duì)上海的交替壟斷格局，成為上海房企銷冠上海融創(chuàng)戰(zhàn)略總結(jié)從目前融創(chuàng)在上海的布局與發(fā)展來看，形成了四大85合作收購(gòu)戰(zhàn)略融創(chuàng)在擴(kuò)張過程中，非常擅于采用合作+收購(gòu)的開發(fā)模式，快速進(jìn)入城市，并利用合作對(duì)象資源，迅速形成規(guī)模。一般采取三種方式：1、單獨(dú)項(xiàng)目收購(gòu)：操作簡(jiǎn)單易成功。該收購(gòu)方式的直接目的就是拿地(土地或項(xiàng)目資產(chǎn))，從而獲得操盤和并表，采用全購(gòu)股權(quán)債權(quán)，也可收購(gòu)部分股權(quán)以達(dá)到絕對(duì)控股或相對(duì)控股。2、區(qū)域管理平臺(tái)收購(gòu)：資產(chǎn)一次性打包。該收購(gòu)方式的主要目的也是拿地，不過由于所收購(gòu)的是平臺(tái)公司，有一定的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)(人員、架構(gòu)等)，為避免復(fù)雜的人事糾葛，融創(chuàng)更傾向于全購(gòu)。3、合資組建平臺(tái)公司：主要用于進(jìn)入新市場(chǎng)。有助于融創(chuàng)利用合作企業(yè)的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，盡快熟悉市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟。從合作方的角度來看，合作融創(chuàng)也有助于在房地產(chǎn)板塊的發(fā)展和提升，緩解開發(fā)過程的資金壓力。合作方時(shí)間事件簡(jiǎn)況首鋼2005年合資公司成立首鋼融創(chuàng)，注冊(cè)資本1億元，雙方各50%。2008年合作拿地首鋼融創(chuàng)取得北京西山壹號(hào)院項(xiàng)目，總價(jià)20.1億元。2011年收購(gòu)股權(quán)向首鋼支付14.5億收購(gòu)首鋼融創(chuàng)50%股權(quán)，100%持股首鋼融創(chuàng)。保利地產(chǎn)2011年合資公司成立保利融創(chuàng)，注冊(cè)資本20億元，融創(chuàng)持股49%。2011年合作拿地保利融創(chuàng)獲取天津